Melhoria da Gestão e da Produtividade das Organizações e a Sua Internacionalização

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2 ANJE - Associação Nacional de Jovens Empresários Sessão de apresentação do projeto Improve It Melhoria da Gestão e da Produtividade das Organizações e a Sua Internacionalização

3 Preparação para a internacionalização passo-a-passo 1 Definição e avaliação do mercado alvo 2 Escolha do processo de internacionalização mais adequado 3 Operacionalização do processo seleccionado 4 Comunicação com o mercado alvo

4 1 Definição e avaliação do mercado alvo A. Correta definição do produto a produzir e/ou do serviço a prestar, e qual a razão para Internacionalizar B. Dimensionamento do mercado alvo, avaliação das suas necessidades e tendências (análise cultural e política) C. Identificação e avaliação da concorrência local em comparação com as nossas vantagens competitivas D. Identificar a disponibilidade local de: i. Espaços físicos adequados para a implantação da actividade ii. Fornecedores de matérias-primas (necessidades de stockagem e importação) iii. Recursos Humanos qualificados iv. Tecnologia e formas de comunicação v. Financiamento e/ou parceiros locais vi. Sistemas de distribuição

5 2 Escolha do processo de internacionalização mais adequado riscos vs. investimentos vs. retornos A. Investimento direto vs. Investimento indireto vs. Joint Venture B. Estratégia mista dependendo do mercado (língua, proximidade, legislação, etc.) I. Filial II. Licenciamento III. Franchising IV. Representante V. Distribuidor VI. Importador VII. Outro

6 3 Operacionalização do processo selecionado Sempre dependente das escolhas anteriores, tem de ter em atenção várias vertentes, sendo a primeira a disponibilidade e necessidade de conjugar culturas e adaptar-se, e a segunda a perspectiva temporal local : A. mercado laboral (formação, produtividade, hierarquia) B. financeiro (segurança, fiabilidade, disponibilidade de financiamento) C. aduaneiro (entrada e saída) D. fiscal (todo o tipo de impostos) E. legal (licenças e certificações necessárias) F. Jurídico (selecção local) G. Económico / Contabilístico (selecção local) H. Cambial (retorno possível e segurança do mesmo) I. Linguagem e imagem (tradução de rótulos e adequação de embalagens)

7 Preparação para a internacionalização passo-a-passo 7. Estrutura da distribuição 6. Geografia e Infra-estruturas Ambiente internacional (não controláveis) 1. Concorrência (Controláveis) 1. Concorrência Preço Produto 2. Tecnologia Mercado 7 Alvo 2.Tecnologia Comunicação Distribuição 4. Cultura 5. Politico- Legal 5. Politico- Legal Ambiente doméstico (não controláveis) 3. Economia 4. Cultura 3. Economia Não controláveis Mercado do país A Não controláveis Mercado do país B Não controláveis Mercado do país C

8 Preparação para a internacionalização passo-a-passo Regra geral, 4 alternativas dominam o pensamento estratégico no marketing internacional: 1. Etnocêntrico ou extensão do marketing doméstico: As práticas de marketing no país de origem serão adequadas em qualquer parte sem adaptação; o marketing internacional é secundário às operações domésticas 2. Policêntrico ou conceito de marketing multi-doméstico: O oposto do etnocentrismo A gestão das multinacionais dá importância às operações internacionais como fonte dos lucros A gestão acredita que cada país é único e permite que cada país desenvolva as suas próprias estratégias de marketing local

9 Preparação para a internacionalização passo-a-passo Regra geral, 4 alternativas dominam o pensamento estratégico no marketing internacional: 3. Regiocêntrico: Vêem o mundo como um mercado e desenvolvem uma estratégia de marketing estandardizada para todo o mundo 4. Geocêntrico: Regiocêntrico e Geocêntrico são sinónimos de orientação de marketing global em que uma estratégia de marketing uniforme e estandardizada é usada em vários países, países numa região ou em todo o mundo

10 4 Comunicação com o mercado alvo Os gestores internacionais devem desenhar produtos, sistemas de distribuição e programas de comunicação que ponderem a cultura, constituída por cinco elementos: 1. Valores culturais 2. Rituais 3. Símbolos 4. Convicções/crenças 5. Processos de pensamento

11 4 Comunicação com o mercado alvo A comunicação de marketing integrada (IMC) inclui: publicidade promoções de vendas venda pessoal venda direta relações públicas Internet Todos estes elementos que mutuamente contribuem para o reforço do MIX promocional têm como objetivo comum a venda do produto ou serviço com sucesso

12 4 Comunicação com o mercado alvo Os aspetos básicos e os conceitos da comunicação internacional incluem os seguintes sete passos: 1. Marketing research 2. Especificação dos objetivos da comunicação 3. Desenvolvimentos de mensagens 4. Seleção dos meios de comunicação 5. Orçamentação 6. Execução da campanha 7. Avaliação da campanha

13 4 Comunicação com o mercado alvo Limitações legais 1. As campanhas publicitárias devem obedecer a restrições legais específicas de cada mercado 2. A publicidade comparativa é fortemente regulada em muitas partes do globo 3. Muitos segmentos de mercado (ex. álcool, medicamentos, etc.) têm publicidade limitada 4. Alguns meios de comunicação têm regras rígidas quanto à publicidade que podem emitir (ex. duração da publicidade na televisão) Limitações linguísticas 1. A publicidade numa cultura pode não ter uma tradução aprazível para outra cultura devido às diferenças de língua e dialectos 2. Chrysler Corporation Dart Is Power. Em espanhol: falta de vigor sexual 3. Bacardi Pavane. Na Alemanha pavian próximo de baboon 4. No Médio Oriente tomato paste traduzse em tomato glue 5. Até a pronúncia pode causar problemas. Na Alemanha tiveram que alterar Spearmint para Speermint

14 4 Comunicação com o mercado alvo Podem ocorrer muitos problemas quando uma organização decide comunicar a sua oferta aos diversos mercados alvo a nível internacional: 1. Diversidade Cultural: as campanhas publicitárias e os nomes das marcas dos produtos a comunicar podem ter significados diferentes para as diferentes culturas 2. Limitações dos Media: nos países menos desenvolvidos podem ocorrer falta de meios publicitários (rádio, jornais, televisão, etc.). Os media poderão impor limitações às campanhas desenvolvidas 3. Limitações de Produção e de Custos: nalguns mercados os custos de publicitar nos media convencionais são proibitivos; outros mercados podem ter uma qualidade de produção muito baixa 4. Cobertura: nalguns países a cobertura dos media pode ser deficitária 5. Ausência de dados do mercado: torna difícil atingir segmentos de mercado específicos 6. Marketing direto: mesmo que o marketing direto seja exequível, a taxa de analfabetismo pode tornar ineficaz este método 7. A Internet: apesar da publicidade através da Internet ter um crescimento acentuado, a WWW não tem uma difusão aceitável em muitos países

15 4 Comunicação com o mercado alvo O vendedor é a organização O vendedor é a ligação final entre os objetivos do marketing da organização e as atividades de vendas Os avanços nas tecnologias de informação permitem, atualmente, uma coordenação eficaz da publicidade, marketing research e vendas Na dinâmica empresarial dos mercados, as atividades de desenho, recrutamento, formação, motivação e remuneração são importantes nas vendas internacionais O primeiro passo na gestão de uma equipa de vendas é o seu desenho, o qual abrange as decisões sobre o número de vendedores locais, o número de vendedores do mercado externo ou o número de vendedores de outras regiões A motivação é especialmente complicada devido à presença de diferentes culturas e diferentes filosofias Os custos anuais estimados de enviar e suportar um gestor num mercado externo são elevados, aproximadamente entre 250 mil e 500 mil euros

16 Projeto Web Operações Web