INSIDE SALES. Passo a passo para implantar. e melhorar seus resultados

Transcrição

1 INSIDE SALES Passo a passo para implantar e melhorar seus resultados

2 Introdução... 3 O que é Inside Sales?... 6 Por onde começar?... 9 O treinamento da equipe...12 Preparação da estrutura para Inside Sales...15 Estabelecimento de processos Produzindo conteúdo...22 Conclusão...25 Sobre a Agência Surf...28

3 INTRODUÇÃO

4 Introdução Quantas vezes a sua empresa perdeu oportunidades de venda por pequenos imprevistos no dia a dia? Lembra aquele dia em que você tinha uma reunião marcada com um cliente que atrasou muito e a reunião não rendeu? Provavelmente não conseguiram fechar negócio, seja por uma certa indisposição por parte do vendedor por ter perdido muito tempo e estar atrasado para outro compromisso, ou porque o cliente chegou correndo às pressas e não conseguiu se dedicar muito a conversa. Em dias como esse, a empresa acaba tendo pequenos prejuízos não só financeiro, se considerarmos o deslocamento do profissional para a reunião, como operacionais também, uma vez que esse vendedor poderia estar dedicando o seu tempo a outras atividades ou clientes que realmente fechariam negócio. 4

5 Introdução Quantas vezes isso aconteceu na sua empresa? Pode parecer um evento corriqueiro e recorrente, que acontece em qualquer lugar, mas os impactos desse tipo de desencontro dentro da empresa acabam sendo muito grandes se colocados na ponta do lápis. Por isso, surgiu o conceito inovador de inside sales, que promete transformar todos esses desencontros em situações menos recorrentes, além de otimizar o trabalho da equipe de vendas e, por consequência, aumentar os números da empresa! Se você quer que sua empresa venda cada vez mais e melhor, este e-book é pra você, pois nele vamos explicar o que é inside sales e como implantá-las. Boa leitura! 5

6 O QUE É INSIDE SALES?

7 O que é Inside Sales? Inside sales, como o próprio nome diz, é a venda interna. Significa vender direto de dentro da empresa, sem a necessidade de deslocamento para encontrar com clientes e fazer todo esse processo. Para isso, é fundamental que a empresa conte com alguns recursos tecnológicos para facilitar a comunicação e não deixar o fato de o contato ser distante impactar negativamente nas vendas. Uma das características do inside sales é que ele realmente muda toda a cultura da área comercial dentro da empresa. Por isso, é preciso entender bem qual é a melhor forma de integrar essa atividade, como fazer treinamento de equipe, como definir processos, etc. 7

8 O que é Inside Sales? Nesse modelo de vendas, os colaboradores trabalham dentro da própria empresa e mantêm contatos periódicos e previamente planejados com clientes e prospects. Isso é fundamental para mantê-los atualizados sobre todos os produtos e serviços que são comercializados pela sua empresa. Apesar de parecer uma estratégia de telemarketing, a prática de inside sales é bem diferente, uma vez que não trabalha um script pré-definido para cada situação: o vendedor precisa realmente conhecer seu cliente e saber como abordar e o que conversar com ele. Cada venda é única, e os clientes devem ser tratados dessa forma também. Existem alguns casos isolados da necessidade de fazer uma visita ao cliente. Normalmente esses esforços são guardados para aquelas contas muito estratégicas para o seu negócio. Com um time de inside sales bem treinado, é possível fechar negócio de forma mais rápida e mantendo o mesmo grau de seriedade e profissionalismo. 8

9 POR ONDE COMEÇAR?

10 Por onde começar? Para implementar o processo de inside sales dentro da sua empresa, é preciso investir em algumas modificações nos processos, estrutura e ferramentas de trabalho da companhia. Será necessário investir em tecnologias de comunicação, treinamento da equipe a respeito da nova forma de trabalho, planejamento e estabelecimento de processos e a produção de conteúdo relevante para o público. 10

11 Por onde começar? Esse conteúdo é fundamental para dar suporte para o vendedor e conseguir, além disso, educar o cliente que pode ter alguma dúvida mais específica. Se, por exemplo, o seu potencial cliente tem uma dúvida sobre os motivos para utilizar a sua solução para um problema, mesmo que o seu vendedor esclareça, é interessante encaminhar um material educativo que explique essa objeção. Essa medida, além de dar um suporte maior para a sua equipe, gera mais confiança para o cliente. 11

12 O TREINAMENTO DA EQUIPE

13 O treinamento da equipe O treinamento da equipe é uma das partes mais importantes. Como dito anteriormente, a mudança para a estratégia de inside sales mudará completamente a cultura da empresa e a forma de fazer negócio. Por isso, é fundamental que todo o time esteja alinhado e que a comunicação seja feita da maneira mais transparente possível. 13

14 O treinamento da equipe Nesse momento, é preciso lembrar: apesar de o atendimento ser feito via telefone e videoconferência, os seus colaboradores do time de vendas não são atendentes. No inside sales, eles se tornaram consultores especialistas na solução que a sua empresa está oferecendo para os prospects. Por isso, é preciso investir na capacitação do time de vendas, seja com cursos sobre oratória e liderança ou com treinamentos sobre vendas específicas para os canais utilizados e telecomunicações. Outra sugestão é investir na integração dos colaboradores. Tenha reuniões quinzenais marcadas com toda a equipe para trocarem experiências, por exemplo. Nesse momento, eles falarão sobre as coisas que fizeram que deram mais resultado nas vendas, problemas que enfrentaram e conseguiram resolver ou situações adversas que tiveram dificuldade de contornar. No time de vendas, esse momento é fundamental para que as experiências sejam compartilhadas e todos se ajudem a alcançar o objetivo comum: aumento dos números dentro da empresa. 14

15 PREPARAÇÃO DA ESTRUTURA PARA INSIDE SALES

16 Preparação da estrutura para Inside Sales Além do treinamento da equipe, é fundamental investir em uma boa estrutura para inside sales. A tecnologia passa a ser a maior aliada da sua empresa, e toda a comunicação com o cliente vai girar em torno de uma boa conexão e de equipamentos de vídeo conferência e armazenamento de informações. 16

17 Preparação da estrutura para Inside Sales O primeiro passo é garantir que a internet da sua empresa aguentará as várias chamadas simultâneas que vão acontecer. Busque sempre manter o maior nível no padrão de qualidade de conexão para não prejudicar os calls dos seus colaboradores. Outro ponto importantíssimo e que precisa de atenção é no investimento em ferramentas e sistemas de videoconferência de qualidade. Eles serão utilizados para substituir as antigas reuniões presenciais, e por isso a qualidade de vídeo precisa ser considerada. A principal vantagem das videoconferências é que o tempo que o profissional gastaria se locomovendo para encontrar presencialmente com um cliente pode ser utilizado para conversar com outras possibilidades de negócio. Porém, para que essa vantagem seja aproveitada, é preciso adequar a estrutura com internet de altíssima velocidade, muitos telefones e ramais disponíveis e, claro, computadores em quantidade suficiente. Existem alguns softwares específicos, como o X-Lite, que ajudam a fazer ligações pelo próprio computador. Essa pode ser também uma opção para a sua empresa. Outro investimento extremamente necessário para um bom trabalho de inside sales é a adoção de uma ferramenta de CRM dentro da sua empresa. Ela será responsável por centralizar todas as informações que você tem a respeito de um determinado cliente, o que facilitará sempre o próximo contato com ele. 17

18 Preparação da estrutura para Inside Sales No CRM, é possível deixar registrado tudo o que foi conversado anteriormente, todas as objeções e dúvidas apresentadas, deixar salvos os s que vocês trocaram e minutas sobre as reuniões que foram realizadas. Esse tipo de informação é valioso para trabalhar posteriormente a sua abordagem e argumentação com o cliente no próximo contato. A utilização do CRM tende a agilizar o processo de vendas, passando ao cliente a sensação de que ele não é só mais um para aquela empresa: o consultor que entrou em contato se lembra de tudo que foi dito, todas as suas dúvidas, e está realmente disposto a ajudá-lo a resolver essas questões. Pronto! Você ganhou a confiança e admiração do prospect! 18

19 ESTABELECIMENTO DE PROCESSOS

20 Estabelecimento de processos Não basta, no entanto, ter uma equipe bem treinada e boas ferramentas de trabalho: é preciso debater e definir os processos que serão utilizados para que as vendas sejam conduzidas da melhor forma possível. Por mais que cada cliente seja único, com dificuldades singulares e necessidades distintas, o processo é importante para que você conseguir mensurar exatamente em qual momento está tendo mais dificuldade e estabelecer soluções para melhorar essas dificuldades. Dentro da lista de processos, você pode criar: s para cada situação: abordagem inicial, pós-conversa, s específicos para prospects que sumiram ou desmarcaram muitas reuniões; 20

21 Estabelecimento de processos roteiros de ligações: diferentemente do script feito em telemarketing, nesse caso o roteiro trabalhará apenas uma sequência de informações que devem ser trocadas; o cliente certamente aparecerá com novas dúvidas e demandas, mas é preciso saber que a conversa começa no ponto Y e deve terminar no ponto Z; apresentações da empresa e dos serviços que são oferecidos: em qual momento oferecer um desconto específico; critérios para definir em qual momento oferecer uma visita presencial (e para quais clientes esse tipo de exceção vale a pena); entre outros. Esses processos vão variar de acordo com o ciclo de compra do seu produto, mas é fundamental que sejam bem definidos e aplicados. Assim você pode encontrar os pontos de falha e sucesso e, a partir daí, criar novas medidas de solução e possibilidades de agilizar o processo de vendas. A mensuração é fundamental para otimizar o processo. 21

22 PRODUZINDO CONTEÚDO

23 Produzindo conteúdo Apesar de ser um processo de vendas, a criação de conteúdo é uma das armas mais valiosas para os profissionais de inside sales. Isso porque, agora, a sua equipe não é apenas comercial: eles se tornaram verdadeiros consultores especializados na solução comercializada pela sua empresa e, por isso, ter conteúdos de suporte ajudará consideravelmente no momento da venda. Suponhamos que você tenha um cliente que ainda está conversando para conhecer quais são as soluções apresentadas pela sua empresa e como elas podem ajudar a resolver o problema que ele apresenta. O consultor explicará as opções e mostrará os benefícios. A ligação acaba e o cliente fica ao léu. 23

24 Produzindo conteúdo Interessante seria se sua equipe tivesse um material para explicar essas vantagens. Após o call, no de minuta da reunião, o vendedor encaminharia junto um material mais explicativo para que o cliente realmente pudesse ler com calma e avaliar com tempo todos os benefícios oferecidos pela sua empresa. Ainda em estágios menos avançados do processo de compra, destaca-se a estratégia de marketing de conteúdo como um suporte interessante para a equipe de vendas. Nesse momento, o investimento começa com a criação de um blog para trabalhar conteúdos relevantes em todos os estágios de compra do usuário, desde o momento em que ele está descobrindo a sua necessidade até a hora em que começa a avaliar as opções de solução para fazer um investimento. Essa estratégia é bem interessante para educar os prospects, fazendo com que, ao chegarem para o time de vendas, eles já tenham conhecimentos a respeito da solução e do que buscar em uma empresa como a sua. Outro ponto fundamental na produção de conteúdo são os conteúdos ligados a processos internos, como PDFs de apresentação da empresa e das soluções comercializadas ou até mesmo o roteiro das ligações de inside sales. A formalização de tudo isso por meio de estratégias de conteúdo é fundamental para o bom desempenho da equipe de inside sales. 24

25 CONCLUSÃO

26 Conclusão O investimento em inside sales é uma estratégia promissora pra aumentar as vendas. Quando pensamos no tempo gasto em reuniões presenciais com prospects, percebemos que muitas vezes o colaborador poderia estar trabalhando em algum outro projeto ou cliente, em vez de ficar horas no trânsito se locomovendo de um lado para o outro. Essa estratégia veio para otimizar as vendas da empresa e aumentar os números, fazendo com que o tempo anteriormente dedicado ao translado do vendedor se torne mais útil, sendo usado para conversar com ainda mais clientes. É fundamental que, durante todo o momento de implementação de inside sales na empresa, a comunicação seja feita da forma mais transparente possível. 26

27 Conclusão Dessa maneira, é possível garantir que toda a equipe esteja trabalhando voltada para o objetivo comum: o aumento do número de vendas e da satisfação dos clientes. Assim como toda mudança, essa pode ser um pouco turbulenta. Mas não é nada que um bom planejamento e treinamento de equipe não resolva! Invista em ferramentas de videoconferência e na capacitação da equipe. Mensure resultados e acompanhe os pontos de maior gargalo para apresentar novas oportunidades. 27

28 Especializada em Inbound Marketing, a Agência Surf utiliza inteligência digital para entregar projetos de alta performance para o seu negócio. E como fazemos isso? Por meio de um sistema avançado de monitoramento de comportamentos e uma metodologia focada em geração de resultados. Com tudo isso conseguimos captar mais clientes, automatizar processos e aumentar o lucro da sua empresa por meio do marketing digital. Quer saber o que podemos fazer de melhor para você? Então fale com a gente. 28