REGRAS PARA VENDER BEM NA INTERNET

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1 9 REGRAS PARA VENDER BEM NA INTERNET

2 2 A Indiga foi criada com a missão de ajudar seus clientes a conseguir resultados concretos no mundo digital. Com a Metodologia Indiga, empresas de todos os portes geram mais leads e vendas pela Internet. Atração de clientes pela oferta de conteúdo relevante, original e valioso, aliado à anúncios e links patrocinados Otimização da experiência do cliente, facilitando e incentivando a tomada de decisão Engajamento dos clientes com sua marca após a venda, oferecendo novas oportunidades de vendas Caetano Notari é o CEO e fundador da Indiga. Aplicando seus mais de 20 anos de experiência em Marketing, Planejamento Estratégico e Consultoria de Negócios, desenvolveu a Metodologia Indiga para ajudar empresas que querem vender mais pela Internet. Apaixonado por tecnologia, é pai de 2 garotos e leitor voraz de livros e blogs sobre Marketing Digital.

3 3 Introdução O cenário econômico que foi favorável aos negócios nos últimos anos está mudando. Com uma redução no crescimento da economia é cada vez mais importante vender melhor. Agora, conseguir novas oportunidades de vendas é fundamental e a Internet é a peça mais eficaz nesse processo. Hoje podemos afirmar que a Internet já foi incorporada à vida dos Brasileiros. Somos mais de 95 milhões conectados e fazemos de tudo: de pesquisas sobre produtos e serviços à serviços bancários. Ficamos pendurados horas e horas nas redes sociais e já compramos muito on-line. É POSSÍVEL AUMENTAR AS VENDAS COM A INTERNET? Em muitas discussões que fizemos com empresários amigos, um tema sempre surgiu: como tem empresas conseguindo tanto resultado em vendas on-line, quando a maior parte dos sites está quase às moscas? A resposta é simples: elas entenderam que não há fórmulas milagrosas, nem atalhos que durem por muito tempo. Todas elas optaram pelo caminho seguro da criação de conteúdo que atrai clientes ano após ano. Analisando as táticas e estratégias dessas empresas, identificamos dezenas de regras que elas seguem rigorosamente, e dessas, selecionamos 9 para este e-book. São regras consagradas, que trazem resultados reais. Aproveite sua leitura.

4 4 Regra #1: Não subestime a complexidade da Internet A imprensa sempre retratou a Internet como a terra dos jovens, algo novo que era o caminho da fortuna. Bastava juntar uma ideia nova com um bando de adolescentes ou recém-formados e os milhões chegavam. Nada mais distante da realidade. Cada vez que um site novo entra no ar, ele passa a competir com os mais de 630 milhões existentes (*). Em muitas categorias é mais fácil ganhar na Mega-Sena que ser encontrado. Os gigantes da Internet continuam investindo maciçamente na avaliação de padrões de consumo para oferecer o produto certo para cada um. Complementam essas análises com especialistas em todas as áreas do marketing digital para criar sites que atraem e estimulam a compra. Não são só eles. Cada vez mais encontro empresários que contratam agências de publicidade para criar seus sites. Vão muito além da parte visual, dando ênfase à produção de artigos para blogs de forma profissional. Como já tinham experiência com anúncios em listas amarelas e revistas, sabiam da importância de contratar redatores profissionais para escrever o conteúdo das páginas dos seus sites. Tentar fazer algo simples para competir com eles fica cada vez mais arriscado. (*) Dados de Dezembro de news.netcraft.com

5 5 Regra #2: Entenda muito bem seu cliente e garanta que a sua estratégia digital esteja alinhada com isso O marketing que funciona possui várias regras e uma delas é não focar no seu produto ou serviço, e sim nos benefícios que os seus clientes terão ao usá-los. Parece simples, mas a maior parte do sites existentes viola essa regra básica. E depois reclamam dos resultados ruins. FOCO NOS BENEFÍCIOS Ninguém está preocupado com os mecanismos usados para criptografar nossos dados na comunicação com um banco, mas todos queremos conexões seguras. Queremos tintas duráveis, carros econômicos, viagens sem surpresas. Quando você começou a sua empresa foi porque identificou uma necessidade por parte de um cliente. Algo que tornasse a vida melhor, que facilitasse o trabalho. E é isso que deveria constar do seu site, algo que atraia novos clientes. COMO SEUS CLIENTES PROCURAM ALGO NA INTERNET As pessoas buscam por soluções na Internet: como limpar uma fossa, qual o melhor polímero para esta peça, como reduzir o desperdício na

6 6 linha de produção. Seja você o primeiro a explicar e tenha um contato muito próximo com seus clientes. Exemplo de uma busca no Google, usando múltiplas palavras Deixe as especificações técnicas para um pedaço limitado do seu site, onde os clientes procurarão maiores detalhes. Mas na página principal e em todo o resto, foque nos benefícios.

7 7 Regra #3: Sites que atraem clientes são dinâmicos, sempre com novidades. Você tem que ter um Blog! Uma ideia incorreta de que algo básico na Internet é o suficiente levou à criação de um mercado de construção de sites de baixo custo. SITES SIMPLES - RESULTADOS INEXISTENTES O tipo de site comum na Internet é o site muito simples, como chamamos sites com menos de 10 páginas de conteúdo. Todos eles tem uma característica em comum: não produzem resultados. Esses sites são o equivalente eletrônico de um folheto da empresa, apenas para rápida visualização. Normalmente são criados por profissionais iniciantes, que não possuem sólidos conhecimentos de marketing e planejamento estratégico. Para reduzir os custos, não contratam redatores profissionais e apenas fazem a diagramação dos textos e imagens fornecidos por outros. RAZÕES PARA A FALTA DE SUCESSO Para entender o porquê da falta de resultados, precisamos entender como os mecanismos de busca como Google e Bing funcionam.

8 8 Quando procuramos algo no Google, recebemos uma série de sites como resultados. A posição de cada um é determinada pela sua relevância. Segundo o Google, isso é uma combinação de fatores como quantidade de artigos, qualidade dos artigos, quantidade de referências de outros sites para seus artigos e mais um monte de atributos. Sites estáticos, sem inclusão frequente de assuntos, são considerados de menor qualidade. A IMPORTÂNCIA DO CONTEÚDO DINÂMICO Um site magro é um site doente, sem tráfego. Para comprovar isso, a HubSpot coletou informações de mais de empresas no mundo e comprovou que há uma correlação entre páginas em um site e o tráfego recebido: Índice de Tráfego no Site (Base 100) 2,500 Mix B2B Varejo 2,000 1,500 1, a a a a a a 1000 NÚMERO DE PÁGINAS TOTAL NO SITE Acima de 1000 Segundo as estatísticas, ao chegar à marca de 51 a 100 páginas, um site aumenta seu tráfego em mais de 50%. Sites com 101 a 200 páginas geram 2.5x mais leads de vendas que sites com 50 ou menos páginas.

9 9 BLOG SIM, PARA VAREJO E B2B Blogar é parte integral para atrair conteúdo. Além de oferecer algo novo para seus visitantes, é a maneira mais eficiente de ganhar relevância em algumas palavras-chave. Separe um espaço no seu site para um blog. Mas não escolha um tema aleatório, procure aquele que mais interessa a seus clientes. E comece a publicar artigos, todos com o mesmo foco. Empresas em setores com baixa quantidade de blogs, com B2B, são as maiores beneficiárias dessa estratégia. Empresas que blogam de 6 a 8 vezes por mês: 6x mais leads Você precisa enviar um para um cliente novo? É muito mais interessante um com links para artigos no seu site que apenas um introdutório básico.

10 10 Regra #4: Conteúdo para o Google tem regras especiais Todos queremos as melhores respostas para as nossas buscas e por isso usamos o Google. Além de ter sido revolucionário na maneira como avaliava o conteúdo, o Google evoluiu ao longo dos anos, aprimorando a maneira como cataloga toda a Internet. Hoje o Google considera um conteúdo como alta qualidade quando ele percebe que deu trabalho a criação do mesmo. Um artigo curto terá uma avaliação muito menor que um artigo longo. Se usar o jargão da categoria, receberá pontos adicionais. Simplificando, os principais critérios são: Publicação periódica em um blog, de preferência focado em uma categoria. Um post sobre comida e um sobre carros não ajuda nada; Artigos longos, de mais de 600 palavras, usando o linguajar da área. Se for técnico, melhor ainda; Vídeos e imagens acrescentam bastante. Artigos sem imagens não tem uma grande atração para visitantes; Utilização de fontes visíveis, formato agradável; Sem erros gramaticais. Erros grosseiros já são identificados e o conteúdo é penalizado;

11 11 Para ilustrar a importância dos tamanho dos artigos, a serpiq fez uma análise avaliando a posição na busca pelo tamanho dos artigos. Os resultados surpreenderam, o Google colocou nas 10 primeiras posições artigos com mais de palavras! Discipline-se e comece a publicar regularmente. Comece com dois artigos por semana até atingir a marca de artigos publicados. Exemplo de um Blog Corporativo -

12 12 Regra#5: Combine investimentos na criação de conteúdo com links patrocinados Aparecer no todo da pesquisa do Google sem pagar nada é o sonho de todo mundo. Só que as antigas técnicas para subir no ranking, o SEO (*), deixam de funcionar gradativamente com as atualizações do Google e do Bing. Content is King, Conteúdo é Rei, está mais forte que antes. RESULTADOS NÃO SÃO IMEDIATOS Vimos na regra anterior as vantagens da publicação de artigos, só que isso demanda tempo e recursos. Em geral, podemos esperar resultados iniciais em 3 meses e mais concretos em 6 meses. Para acelerar o processo podemos contar com os Links Patrocinados, como o AdWords do Google. Quando usados de forma correta, trazem instantaneamente novos clientes. Além disso, esses clientes estão muito mais inclinados a consumir nossos produtos e serviços do que os que chegam na busca orgânica. COMO DECIDIR SE O ADWORDS VALE A PENA Se dois ou mais items abaixo se encaixarem na sua situação atual, o investimento vale muito a pena:

13 13 Você possui um site com muito pouco conteúdo, ou está começando com um blog agora; Você vende para empresas, em um setor competitivo; Você gostaria de aumentar seus clientes no bairro ou cidade; Listas amarelas já foram uma grande fonte de clientes para o seu negócio; Sua capacidade de geração de artigos é baixa; O valor da sua venda é algumas dezenas de vezes mais alto que o custo do clique no AdWords. Mesmo no longo prazo, com mais conteúdo, não deixe de usá-los. Reduza a proporção investida, mas mantenha-os. Ferramentas como o Google Analytics são capazes de mostrar se as suas vendas ou leads vêm dos anúncios ou da busca orgânica. (*) SEO Search Engine Optimization, ou técnicas para melhorar a sua posição na busca do Google. Muitas vezes usavam mecanismos que beiravam a fraude, conhecidos como SEO BlackHat.

14 14 Regra#6: Use os links patrocinados da forma correta para não perder dinheiro Se há uma coisa que deve ser feita com muito cuidado é o investimento em links patrocinados. Não são raros os casos de pessoas que investiram milhares de reais em campanhas e tiveram resultados baixos. O ADWORDS NÃO É O CULPADO A problema não é o AdWords, e sim como as campanhas são criadas. Ao tentar fazer por conta própria, muitas empresas colocam um ou dois anúncios, poucas palavras-chave e um orçamento distribuído de forma uniforme. Iniciam a campanha e fazem poucos ajustes, consumindo suas reservas rapidamente. Além disso, redirecionam os clientes para a página principal do site, violando a Regra #7. ADMINISTRAÇÃO DE ADWORDS DEVE SER PROFISSIONAL As melhores agências fazem exatamente o oposto. Uma gestão de ponta exige: Campanhas devidamente segmentadas, com base no perfil dos produtos e clientes;

15 15 Dezenas de anúncios que são alternados ao longo do dia e modificados a cada mês; Milhares de palavras-chave para os anúncios, com variações de custo ao longo do dia e semana; Monitoramento contínuo, modificando todos os itens necessários. Parece muito trabalho, e é. Uma administração consistente leva no mínimo 40 horas por mês, depois da campanha iniciada. Se você quiser investir em AdWords, faça da forma correta e economize muito. A importância do Quality Score Para quem vai investir no AdWords, gerenciar o Quality Score é a diferença entre um custo competitivo e um grande prejuízo. Na tabela, a variação do custo por clique. Fonte: Quality Score % Variação Custo 10-30,0% 9-22,2% 8-12,5% ,7% 5 +40,0% 4 +75,0% ,0% ,0% ,0%

16 16 Regra#7: Dirija seu cliente para uma página especial de captura Imagine o cenário: você está com muita fome, e digita quero comer na busca. Aparece um anúncio de uma coxinha especial e você clica. Para sua surpresa, você cai na página principal da empresa. Teria que clicar em Restaurantes, Restaurante Corporativo, Balcão para aí encontrar a coxinha. Nessa hora você clica em Voltar no navegador, e vai para o anúncio de Esfiha de um concorrente. Esse cenário se repete milhões de vezes todos os dia na Internet. ADWORDS É IMPIEDOSO Não há limite de tempo para o AdWords: se o usuário clicar no anúncio e ficar apenas um segundo, você paga. Sem direito a reclamação. Por sinal, se o usuário ficar pouco tempo no seu site, você ainda acaba pagando mais da próxima vez, já que isto é usado no cálculo do Quality Score que afeta diretamente o preço do clique no AdWords. Como devemos fazer então? AS PÁGINAS ESPECIAIS DE CAPTURA O correto é fazer uma página especial com apenas uma finalidade: receber o cliente que vem do anúncio e capturá-lo. Aqui na Indiga nós chamamos de Página Especial de Captura, ou PEC. Em inglês são conhecidas por

17 17 Landing Pages. As PECs tem um formato especial: não há nenhuma navegação para outra parte do site, têm textos redigidos por redatores profissionais e um design com apenas os elementos necessários para incentivar a tomada de ação que queremos. E são muito eficientes. Ganhos de 30-50% são esperados, mas não são raros os casos em que duplicam a captura. Exemplo de uma Página Especial de Captura - Site da Indiga

18 18 MAIS PÁGINAS ESPECIAS, MAIS LEADS DE VENDAS Empresas B2B são especialmente privilegiadas com um aumento no número de PECs, quase dobrando a geração de leads ao chegar ao número de E não é só para empresas grandes, empresas até 10 funcionários tem resultados ainda melhores, triplicando os leads ao chegar as PECs. Sites com PECs recebem 55% mais leads que sites com menos de 10 PECs Esses resultados estão apresentados em detalhes no relatório descrito na penúltima página desse e-book.

19 19 Regra#8: Redes sociais são parte integrante de estratégias de sucesso. Se você ainda acha que redes sociais não são investimentos com retorno para empresas, essa seção mudará sua percepção. Os dados abaixo foram extraídos do relatório disponível no final do documento. TWITTER: A principal característica do Twitter é a sua brevidade. 140 caracteres para passar a sua mensagem, parece pouco mas não é. Com mais de 190 milhões de mensagens no Twitter por dia, tanto para lazer quanto para negócios, já é uma potência. Há duas maneiras de usar o Twitter: para passar mensagens e informações condensadas no tamanho máximo, ou para prover links para seu conteúdo. Essa segunda é crucial para aumentar a visibilidade de um Blog, de produtos ou serviços. E os resultados falam por si mesmos: ao passar de 51 seguidores, as empresas evidenciam um tráfego dobrado em seu site. Não pense que é apenas para empresas que vendem para clientes finais, esses números são muito parecidos para empresas B2B. A diferença se revela apenas em grandes volumes: ao passar de 1000 seguidores, Ao passar de 500 seguidores no Twitter: 5x mais tráfego

20 20 as empresas de varejo recebem até 17 vezes mais tráfego. FACEBOOK: Já é a rede social número 1 do Brasil, tomando o lugar que era do Orkut. E não é só em número de usuários. Segundo a comscore (*), nós ficamos 36% do tempo conectado olhando as atualizações. A utilização corporativa do Facebook já é mais difundida, com empresas Exemplo de uma Página Corporativa no Facebook com links para o Blog

21 21 de todos os portes e setores presentes. Só que infelizmente muitas delas ainda não utilizam o Facebook correta. Criam páginas com poucos links externos, e no começo, dedicam-se à falar muito sobre os produtos oferecidos. Sem focar nos benefícios, tornam-se pouco atrativas para os usuários e começa um ciclo vicioso: com poucos acessos, os proprietários se desestimulam, passar a postar menos, que por sua vez, trazem cada vez menos tráfego. Aqueles que se dedicam à conectar seu conteúdo da forma correta colhem resultados encorajadores. Normalmente vemos o tráfego dobrar ao passar a barreira das 100 curtidas e acelerar após isso. Além disso, usam os comentários para interagir com seus usuários, aprendendo mais sobre as suas necessidades e reforçando a força da sua marca. Ao atingir curtidas no facebook 13x mais tráfego

22 22 LINKEDIN Ao contrário do facebook, o LinkedIn é uma rede social que nasceu no mundo empresarial. Apresenta os melhores resultados para empresas que vendem para outras empresas, tanto na atração de tráfego pela publicação de artigos, quanto pela eficiência dos anúncios. Exemplo de uma Página Corporativa no LinkedIn

23 23 PINTEREST Rede social focada no aspecto visual, na qual os usuários possuem boards (murais) e podem fazer pin (alfinetar - fixar a imagem em um mural) de imagens que gostam. Muito eficaz para empresas de decoração, culinária, artes e artesanato em geral. O público é mais feminino que masculino. Exemplo de um Mural Corporativo no Pinterest com links para o Blog

24 24 USANDO AS REDES SOCIAIS DA FORMA CORRETA Usar as redes sociais de forma correta não é difícil. Comece criando uma página no facebook, no Google+ e no LinkedIn; um perfil no Twitter, e se o seu produto for muito visual, um mural no Pinterest. Tenha uma abordagem mista: Publique seus artigos em um blog, e faça um post em cada mídia social, com uma pequena descrição do artigo, um link para o mesmo e uma imagem associada; Identifique quais são os principais formadores de opinião no setor: blogueiros, revistas, jornalistas. Siga-os nas redes sociais, e republique seus posts em cada mídia social. Além de deixar sua rede mais interessante, abre um caminho para interagir com eles e trazer mais tráfego para a sua rede; Monitore os comentários e encoraje a interação com a sua marca. Cada um pode ser um cliente no futuro. Leia mais sobre isso no nosso Blog Indiga. (*) - press release

25 25 Regra#9: Use corretamente o para fidelizar seus clientes e garantir novas compras O continua sendo uma ferramenta excepcional para a captura de novos clientes, e principalmente, para fidelizar e vender mais. Mas, o que funciona é aquele em que nós entramos em um diálogo com nossos clientes, fornecendo informações ou entretenimento, além de nossas ofertas. RELEVANTE NÃO PODE SER SPAM Ainda hoje é comum o uso de spam, aquele indesejado que entope nossas caixas postais. Além de apresentarem baixas taxas de conversão, eles afetam negativamente a sua marca. A abordagem que funciona começa com a construção de uma lista com os contatos que ou já negociaram com você, ou que aceitam receber informações em troca de algo de seu interesse: um e-book, uma apresentação, um infográfico, uma música ou receita, entre outras. NÃO MANDE APENAS OFERTAS Após o cadastro, esse seu potencial cliente espera algo interessante da sua empresa. Se vierem apenas ofertas e mais ofertas, em pouco tempo você

26 26 será qualificado como spam. Se ao invés disso você enviar uma combinação de informação com ofertas, a sua taxa de sucesso será muito mais alta. Siga aqui a Regra de Pareto: mande 80% de s com informações, dicas e conteúdo, para 20% de ofertas. Quem recebe muita coisa boa de graça, aceita melhor ofertas de quem envia. NÃO SE ESQUEÇA DO DE AGRADECIMENTO Os gurus da Internet sabem que toda oportunidade de comunicação deve ser bem aproveitada. Seu cliente comprou algo seu? Aproveite para enviar um agradecendo a compra. É a porta de entrada para compras recorrentes de custo muito mais baixo.

27 27 Conclusão Seguindo estas 9 regras você estará cada vez mais próximo do sucesso na Internet. Compare seu site com a concorrência, e sobretudo com empresas de sucesso na sua categoria. Resumindo, para ter sucesso você precisa: Reavaliar os seus ativos digitais. Veja se o seu site, s e anúncios estão bem direcionados para o que buscam seus clientes; Possuir um site dinâmico, com um blog bem recheado. Acima de 50 artigos o tráfego já começa a aumentar significativamente; Publicar periodicamente artigos longos, para conseguir subir na busca orgânica do Google; Investir da forma correta em Links Patrocinados, fazendo campanhas de alto retorno; Fazer uso das redes sociais de forma correta, direcionando o tráfego para seu site. Lembre-se que ele é a sua empresa no mundo digital; Reestruturar campanhas de , oferecendo conteúdo de alto valor para seus clientes, junto com ofertas especiais para aumentar a taxa de novas vendas para clientes existentes. Aproveite para conversar conosco e ver como podemos ajudar a sua empresa a conseguir mais vendas e leads pela Internet!

28 28 Você queria ver no detalhe como empresas usam a Internet? Agora que você já viu as 9 Regras para vender melhor, que tal aprofundar seus conhecimentos para melhor utilizar seus ativos digitais? No nosso livro Benchmarks de Marketing você encontrará mais de 50 páginas com análises mostrando como os artigos de blogs, seguidores no Twitter e curtidas no facebook podem impactar não só o seu tráfego, mas a sua geração de leads. Não perca tempo. Clique na figura abaixo e faça o download gratuito.

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