Agora, gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Carlos Costa Pinto, que iniciará a apresentação. Por favor, Sr. Carlos, pode prosseguir.

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1 Operadora: Bom dia e obrigada por aguardarem. Sejam bem vindos à teleconferência da Bematech para a discussão dos resultados referentes ao 3T10. Estão presentes hoje conosco os senhores Carlos Costa Pinto, Diretor Presidente, Mônica Molina, Diretora de Relações com Investidores, Luiz Carlos Valle Ramos, Diretor Administrativo Financeiro, e Vilmar Casali, Diretor de Controladoria. Informamos que este evento está sendo gravado e que todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Companhia; em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando maiores instruções serão fornecidas. Caso algum dos senhores necessite assistência durante a conferência, queira, por favor, solicitar a ajuda de um operador, digitando *0. Este evento também está sendo transmitido simultaneamente pela Internet, via webcast, podendo ser acessado no endereço onde se encontra a respectiva apresentação. A seleção dos slides será controlada pelos senhores. O replay deste evento estará disponível logo após seu encerramento. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da Bematech, projeções e metas operacionais e financeiras, constituem-se em crenças e premissas da administração da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantia de desempenho. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da Bematech e podem conduzir a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações futuras. Agora, gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Carlos Costa Pinto, que iniciará a apresentação. Por favor, Sr. Carlos, pode prosseguir. Bom dia a todos. Gostaríamos de agradecer a disponibilidade de todos em participar desta teleconferência, e convidá-los a acompanhar a apresentação, começando pelo slide número três, onde destacamos os principais indicadores do desempenho deste trimestre e seu impacto no resultado no período acumulado de No acumulado, nós tivemos uma evolução de quase 47% no lucro líquido, a Bematech somou receitas líquidas da ordem de R$244,7 milhões nos 9M10, o que corresponde a uma evolução de 3% ano a ano. A receita operacional líquida no 3T atingiu R$80,1 milhões, 6,7% inferior ao ano anterior, e aí principalmente por uma recuperação mais lenta das nossas vendas no mercado internacional. No período acumulado, a receita, então, evoluiu 3,2% ano a ano. A margem bruta da Companhia atingiu 41,3%, praticamente equivalente aos 41,6% do mesmo trimestre do ano anterior. Nos 9M10, o lucro bruto apresentou uma evolução 1

2 de 9,6%. Vale destacar a melhoria na margem bruta de software, que retornou aos patamares de 32,2%, bem superior aos 8,4% registrados no 2T. No 3T10 também, o EBITDA, ajustado por algumas despesas não-recorrentes, atingiu R$16 milhões, representando uma margem de 20%, superior em 1,5 p.p. à margem EBITDA do 3T09 e em 4,6 p.p. à margem do 2T10, portanto mostrando uma evolução ano a ano e trimestre a trimestre. O lucro líquido do 3T10 atingiu R$6,1 milhões, devido principalmente às despesas não-recorrentes lançadas nesse trimestre. No acumulado do ano, o lucro líquido já chega a R$24,8 milhões, equivalente a uma margem líquida de 10,1%. Neste contexto, é importante destacar que o desempenho das vendas no varejo não tem correlação direta com as vendas de automação comercial. Há sempre um certo descasamento entre a aceleração de vendas e a decisão do varejista em investir em novos investimentos na troca de seu parque de infraestrutura de TI. Assim, o varejo tem interesse em aderir a ferramentas de automação comercial, porém cresce aos poucos, uma vez que o varejista já tende a adotar, ainda que de forma gradual, tecnologias que, além de propiciarem o cumprimento das obrigações regulatórias e fiscais, visem a melhoria da gestão de seu relacionamento com o cliente. Porém, nós vimos adotando uma série de iniciativas buscando fortalecer os fundamentos da Companhia, e eu convidaria a todos a mudar para o slide número quatro. Em primeiro lugar, com potencial para gerar novas receitas adicionais e expandir margens, principalmente na linha de negócios de hardware, a Empresa vem fazendo uma série de novos lançamentos, diferenciados e inovadores, que ainda estão em fase de conquista de mercado. Dentre eles, o SB8200, que foi lançado no 2T, uma nova CPU all in one que nós estamos lançando neste trimestre, com tela multi-touch. E também já vendendo soluções, principalmente do SB8200, com o software de bar e restaurante, no caso o MisterChef, já embarcado. Apenas como indicador desta tendência, 50% das novas vendas da CPU all in one SB8200, que lançamos em abril deste ano, já saem com o software MisterChef instalado, dentro do conceito de vender soluções completas, principalmente para o segmento de hospitality. Ao mesmo tempo, fizemos uma revisão geral em nosso portfólio de equipamentos e aplicativos, e decidimos pela também racionalização da nossa linha e descontinuação de linhas menos rentáveis, dentre elas uma versão da nossa linha de PCs, que é uma linha mais commoditizada, portanto com menores margens, e trocando por CPUs em novos produtos, com margens maiores, porém, novamente, produtos que estão entrando no mercado e ainda no crescimento da sua curva de vendas. Um outro foco tem sido a redução dos custos da unidade de negócios de software, principalmente no caso do ERP Gemco, que já apresenta margens brutas bem mais positivas e também tem trazido novos negócios. Ao longo do trimestre fechamos dois 2

3 novos contratos que contribuíram decisivamente para o crescimento da linha de receita e melhores margens na área de software. A ampliação na oferta de soluções diferenciadas e adequadas ao varejo está acelerando o crescimento da Bematech no mercado corporativo. Por isso, também estamos ampliando a área comercial para atendimento a este segmento de mercado, dedicado a clientes maiores, com potencial para comprar soluções completas e com ticket médio maior também. Em serviços, a fim de reduzir nossa dependência do negócio de reparos de POS, a Empresa continua firme na diversificação das suas linhas de receita, agregando novas oportunidades, tais como o novo modelo de relacionamento com a rede de assistência técnica, venda de peças, serviços de suporte e manutenção para clientes corporativos, serviços de garantia estendida, serviços de campo, monitoramento remoto e soluções de meios eletrônicos de pagamento, com o lançamento do BemaTEF Turbo no início de julho deste ano. E por último, fizemos ao longo do trimestre um ajuste na estrutura organizacional, buscando unificar algumas diretorias, aproximando os níveis estratégicos da operação com o negócio. Eu convido a todos a passar para o slide cinco. Na linha de negócios de hardware, a receita de hardware decresceu levemente em relação ao 2T e também na comparação ano a ano. A contração na receita se deve primeiramente a uma redução no ticket médio das impressoras, com menor representatividade das impressoras fiscais, de maior preço unitário, e também por conta da redução e menor representatividade das exportações e também do desempenho da área internacional. Novos produtos foram lançados, diferenciados e inovadores, e vão ser responsáveis pelas novas linhas de crescimento de receita na linha de hardware. Também a boa notícia ficou por conta da expansão da margem bruta, com a contínua racionalização do portfólio de produtos, conforme mencionado anteriormente, ganhos de produtividade e melhores custos de matéria-prima, também por conta do efeito cambial, que nos favorece, principalmente nos custos de matéria-prima para a fabricação de equipamentos, e fez com que atingíssemos 49% nesse trimestre. Convido a todos para se mover para o slide seis. Na área de negócios de software, a linha de negócios de software cresceu 3,3% ano a ano em termos de receita líquida, recuperando a contração apresentada no 2T10. Além das novas licenças do produto MisterChef, especializado em bares e restaurantes, foram destaque no período as vendas do ERP Gemco. Como eu disse anteriormente, nós vendemos dois grandes projetos ao longo do trimestre para o mercado corporativo, e também o crescimento apurado na receita da CMNet, com nosso software para hotelaria. Também nesse trimestre, vale destaque a recuperação das margens de software, de 32,2% em relação aos 8,4% apresentados no 2T, novamente por conta do crescimento da linha de receita e um trabalho efetivo na redução de custos da unidade. 3

4 Na linha de negócios e serviços, e aí convido a todos a passar para o slide sete, a Empresa atingiu uma receita de R$15,8 milhões no trimestre, um pouco abaixo do 3T09, e equivalente ao 2T10. Ano a ano, o decréscimo de 6% na receita se explica principalmente pela menor receita de serviços relacionados a reparos de máquinas de cartão de crédito e débito, por consequência de um maior impacto e maior compressão na margem bruta em função de estar havendo uma renovação do parque instalado de POS, muito por conta da mudança que houve nesse segmento de mercado, o que diminuiu o volume de reparos dos equipamentos existentes. Em contrapartida, novas oportunidades de conquista de clientes no mercado de cartões de crédito estão se materializando, devendo recuperar essa linha de receitas ao longo dos próximos trimestres. Novamente, o crescimento de serviços é mais lento, porém é gradual em função da aquisição de novos clientes nesse segmento de mercado. A receita de serviços com valor agregado está ampliando sua participação, principalmente para atender o mercado corporativo. Para cumprir esses aliados mais exigentes em todo o Brasil, a Companhia vem aprimorando seus controles e métricas, seja através da melhoria da qualidade dos serviços prestados pela rede de assistência técnica, que aderiu ao novo programa de relacionamento lançado pela Bematech, seja através da nova central de atendimento, com infraestrutura mais moderna e processos padronizados para atender a necessidade dos clientes corporativos. Também temos todo um grupo de serviços dedicado à gestão de projetos dos maiores clientes. No período acumulado de 9M10, essas linhas de receita de novos serviços já cresceram 20% em comparação com os 9M09, seguindo, então, a estratégia de diversificação de receitas da Companhia. Os serviços de transferência eletrônica de fundos, TEF, já representam 15% da receita de serviços, e hoje temos cerca de 90 revendas treinadas e especializadas na entrega da nova solução BemaTEF Turbo, que foi lançada no início de julho, portanto no início do trimestre. Gostaria agora de passar a palavra à nossa Diretora de RI, Mônica Molina, para dar prosseguimento à apresentação. Mônica, por favor. Mônica Molina: Obrigada, Carlos. Bom dia a todos. Seguindo, então, para o slide de número oito, vemos que no 3T10 a margem bruta atingiu 41,3%, e foi sustentada, como já comentamos, pela recuperação na margem de software e ampliação na margem de hardware. No período acumulado, o lucro bruto da Bematech atingiu R$102,6 milhões, que representa um crescimento de 9,6% frente o montante registrado nos 9M09. Neste mesmo slide, à direita, na parte superior, conseguimos ver as despesas com vendas gerais e administrativas, que aqui foram apresentadas sem os efeitos das despesas não-recorrentes, e também das despesas com amortização e depreciação. 4

5 Assim, no 3T10, comparando com o 3T09, elas totalizaram R$21,4 milhões, que representaram uma redução de 8,6%. Isso fez com que caísse sua representatividade sobre a receita líquida, de 27,3% para 26,8% nesse 3T10. Por conta disso, a margem EBITDA passou de 18,5% para 20%, já ajustados, que é uma importante recuperação, também, frente à margem EBITDA do 2T10. Já no período acumulado, a margem EBITDA ajustada da Companhia atingiu 19,2%, que nos permite, então, reiterar o guidance que já divulgamos ao mercado. Descendo para o lucro líquido, à direita também, na parte de baixo do slide, a Bematech somou R$6 milhões, principalmente por conta das menores vendas e daquelas despesas não-recorrentes aqui comentadas. Já no acumulado do ano, o lucro líquido da Companhia atingiu quase R$25 milhões, uma expansão de 47% sobre esses mesmos 9M09. Indo para o slide de número nove, vemos os investimentos realizados ao longo do trimestre, que seguem fortes e totalizaram R$10 milhões. Deste total, grande parte foi investida em P&D, R$7,6 milhões, além de R$1,6 milhão em CAPEX de manutenção e R$800 mil no nosso ERP corporativo. Passando agora para o slide dez, vemos o caixa líquido da Companhia, que totalizou R$30,8 milhões, uma redução em valor absoluto de cerca de R$6,7 milhões com relação ao 2T. Basicamente, essa variação se explica por necessidade adicional em capital de giro nas linhas de estoque, contas a receber e contas a pagar; estoques, principalmente por um menor volume de vendas com relação ao nosso planejado para o trimestre, e também com uma decisão da Companhia de fazer um movimento preventivo de aquisição de matérias-primas importadas devido seu lead time mais longo. No contas a receber houve uma concentração maior de vendas no mês de setembro, e é normal acontecer isso, se vender mais no último mês de cada trimestre; e no contas a pagar enxergamos um decréscimo, em função principalmente de alguns adiantamentos que a Companhia decidiu fazer a alguns de seus principais fornecedores, a título de alguns descontos financeiros atraentes no entendimento da Companhia. Uma notícia fresquinha, decidida ontem em uma reunião do Conselho: a Bematech está aprovando a distribuição de dividendos, no valor total de R$5,2 milhões, equivalente a R$0,10 por ação, com pagamento já no dia 30 de novembro de A data de ontem, 8 de novembro, foi considerada como data base para determinação do direito ao recebimento desses dividendos. Então, a partir de hoje nossa ação já passa a ser negociada ex-dividendos. Devolvendo agora a palavra ao nosso Diretor Presidente, Carlos Costa Pinto, que dará continuidade à apresentação. Por favor. 5

6 Obrigado, Mônica. São apenas dois slides, onde em geral resumimos nossa trajetória dos últimos três anos, comparando resultados acumulados nos 9M de cada ano. Notem que, de lá para cá, incluindo as aquisições, a Bematech já tem 35% de suas receitas representadas por software e serviços, apesar de um crescimento orgânico mais tímido. No slide 12, destacamos a forte recuperação da rentabilidade da Companhia, tanto em valores absolutos como em termos de margem, após um ano difícil como foi o ano de Ou seja, continuamos focados na estratégia de expandir nossa atuação no segmento de tecnologia para o comércio. A Bematech vem oferecendo uma linha de produtos cada vez maior para o ponto de vendas, e este caminho vem se demonstrando promissor, porém é um caminho complexo, devido ao processo de transição de um fabricante e fornecedor de equipamentos para um provedor de soluções completas em automação comercial. Dito isto, gostaria de convidá-los a participar da sessão de perguntas e respostas. Lars Konrad, Merrill Lynch: Eu queria fazer uma pergunta sobre crescimento de receita. Esse é o segundo trimestre consecutivo em que o crescimento ano contra ano tem sido relativamente fraco. Em 2010, ano fechado, se olharmos o que foi reportado em 9M, a receita total deve ficar relativamente estável contra 2009, o que parece um resultado fraco, dado o histórico de crescimento que vocês tiveram em anos passados e dada a expectativa de forte crescimento da economia este ano. Então, minha pergunta é o que podemos esperar para o 4T e para 2011 em termos de crescimento de receita. Obrigado. Eu gostaria de quebrar sua pergunta, avaliando basicamente as três linhas de negócios. Em termos de crescimento, em software a gente vem em um processo de estruturação da unidade e de recuperação de margens, e já começamos a ter um crescimento de receita ano a ano. Isso já vem acontecendo, agora nesse trimestre já tivemos um desempenho bem melhor do que no 2T10, e a expectativa é de que continuemos nessa toada para os próximos trimestres. Hoje, já temos um time e uma unidade de negócios totalmente especializada e focada neste tema, e os resultados nesse trimestre já estão por conta de todo o trabalho que vem sendo feito na estruturação da unidade, na convergência das plataformas, das diversas tecnologias das empresas que adquirimos, na convergência dos canais etc. As vendas de novas licenças estão crescentes, e o potencial de expansão da receita está variando de acordo com o mix dos aplicativos vendidos. A partir do momento que vendemos, principalmente cada projeto da linha de negócios Gemco, aumenta consideravelmente a perspectiva de retomada do negócio de software como um todo. 6

7 Em serviços, o desenvolvimento de novas ofertas e novas receitas já vem complementando e contribuindo com quase 20% de crescimento em relação ao ano passado. O que ocorre é que em serviço nós tínhamos uma alta dependência em um único contrato na área de reparos de POS. A boa notícia é que renovamos este contrato por um novo período; porém, em função de toda a mudança e toda a revolução que vem acontecendo no segmento de meios de pagamento, em função de novas máquinas, também margens mais comprimidas em função de toda a revolução que vem existindo nesse meio, de alguma maneira afetou nosso crescimento na área de receita de serviços. Por outro lado, as novas linhas de negócios na área de serviços vêm crescendo, já contabilizam crescimento de 20% ano a ano; porém, em contrapartida, tivemos um decréscimo naquilo que é o maior contrato que a Companhia tem na linha de serviços. Uma aposta na linha de serviços é a nova solução BemaTEF Turbo, que está entrando no mercado, aproveitando-se de uma janela que existe, uma janela de oportunidade nessa mudança da regulamentação de cartões de crédito. Em hardware, a área internacional vem de uma recuperação mais lenta. Ano passado nós tivemos, apesar da crise de 2009, um resultado muito bom na área internacional, porém este ano, em função da recuperação mais lenta, principalmente no mercado americano, e da nossa operação que nós temos nos Estados Unidos, a perspectiva de crescimento tem sido bem mais flat lá fora do que nós havíamos previsto inicialmente. E aqui no Brasil, a postergação da entrada de algumas novas legislações ligadas à automação fiscal, e aqui eu me refiro à entrada do PAF-ECF em alguns estados, na mudança de parque de impressoras matriciais por impressoras térmicas, sem dúvida alguma afetaram o que hoje é a principal linha de negócio na área de hardware, que é a venda de impressoras fiscais. E isso de alguma maneira veio abaixo das nossas expectativas e afetou o resultado do trimestre. Porém nós não perdemos vendas. Houve uma postergação da entrada dessas novas legislações, e de alguma maneira afetou o resultado no curto prazo da Bematech, porém continuamos acreditando, e vai acontecer isso para o futuro. A Empresa não vem perdendo market share, na grande maioria ela mantém ou cresce market share nas diversas regiões em que nós atuamos. E para complementar ou diminuir e mitigar a dependência na área de impressoras, a Empresa lançou uma série de novos produtos este ano. Nós lançamos uma nova linha de leitores, em que houve um acréscimo de margem bruta da ordem de 4% para 35% na média, novos produtos com toda a linha de CPUs touch-screens, que também está em um momento de ramp up de receita, exatamente para mitigar e reduzir a dependência de uma única família de produtos. A outra notícia é que na América Latina nós estamos na fase final de homologação e certificação das soluções fiscais da Bematech. Porém, isso ainda não vai acontecer neste ano de 2010, mas vai vir em 2011 certamente. 7

8 Agora é bom setar as expectativas com relação ao crescimento do varejo como um todo, e como isso se correlaciona ao nosso negócio. Nós temos aí o nosso negócio de infraestrutura de automação comercial para o varejo de uma maneira geral, e sempre há um descasamento ou uma inércia e como isso se reflete no nosso negócio. Tanto foi em um momento em que a crise que começou em 2008 nós tivemos ainda um final de ano muito bom, e fomos acometidos no início de 2009, e também acontece em um momento de recuperação. O varejo tem uma característica que, em um momento em que há uma recuperação forte da economia, os investimentos são todos direcionados, na grande maioria das vezes, para aproveitar esse momento de vendas; publicidade, estoque, novos vendedores, crescimento, filiais etc. E de alguma maneira isso acaba não se refletindo imediatamente. Então, a perspectiva para 2011 continua otimista, e acho que nós vamos ter um bom ano. E para o 4T, não tenho grandes expectativas em relação ao que nós vínhamos tendo ao longo deste ano, principalmente no 2T e 3T, por conta disso que eu acabei de dizer. Tem uma série de novas linhas de receita que são relacionadas a novos serviços, novos produtos que ainda estão em uma fase inicial de crescimento, e também por conta de algumas decisões regulatórias que acabaram afetando, de alguma maneira, a perspectiva que a gente tinha para este ano. Luciana Leocadio, Ativa Corretora: Em relação ao crescimento das receitas, um dos fatores que vocês apontaram aqui no release como causadores dessa redução da receita de software foi a estocagem mais alta por parte das revendas. Queria saber em que nível isso está agora, se já está normalizado agora no final do 3T, e as vendas de outubro, se vocês também tiveram alguma indicação com relação a esse número para hardware. Eu tenho uma segunda pergunta em relação ao desempenho das empresas adquiridas pela Bematech ao longo do tempo. Tem no slide 11 um gráfico que mostra a perda de participação das receitas das adquiridas em relação à receita da Bematech como um todo, que caiu dos 38% nos 9M09 para 35% nos 9M10. Isso se deve ao desempenho do que, exatamente? Alguma operação específica? É a dos Estados Unidos, como vocês apontaram, ou tem alguma outra questão que pode estar pesando sobre esse número? Vou começar pela sua última pergunta. Em relação ao desempenho das empresas adquiridas, com exceção da CMNet, elas estão praticamente incorporadas dentro da Bematech, e mais recentemente MisterChef com o encerramento do período de aquisição e earn out dos acionistas vendedores. Então, em relação a MisterChef e essa unidade, nós temos tido um desempenho, vem crescendo bem ano a ano, e tem sido um case de sucesso. 8

9 Com relação à CMNet, ainda continua com uma administração independente, e vem tendo, principalmente neste 2S, já uma boa recuperação, um bom resultado. Eu diria que no caso do ano passado, as operações que foram mais afetadas das adquiridas, principalmente a área de hardware, a Logic Controls, que foi muito afetada pelo desempenho no mercado americano. Porém, a partir de agosto e setembro deste ano a gente começa a ver uma recuperação em relação ao período até pré-aquisição. Então, isso é uma boa perspectiva com relação à nossa operação nos Estados Unidos, ainda abaixo do que foi no ano passado, e ano passado principalmente nós tivemos um impacto positivo nas vendas para a América Latina. Quer dizer, no 3T09 a gente teve um bom resultado nas exportações para a América Latina, e isso fez a diferença em termos de crescimento na linha de hardware. Então, em linhas gerais eu diria, tirando o caso do software ERP corporativo, basicamente a Gemco, este ano vimos em um processo de melhorias operacionais e agora principalmente o crescimento de margens e recuperação de margens, nós estamos bem otimistas com essa linha de negócios, do ponto de vista de recuperação tanto do ponto de vista de crescimento de receita quanto de margem bruta desse negócio. Tanto que a gente vem reforçando o time comercial tendo em vista as perspectivas e as perspectivas de crescimento do próprio varejo. Hoje nós já temos um fluxo de oportunidades, um pipeline de oportunidades bem encorajador nessa linha de negócio. Então, o que respondeu talvez por algumas perspectivas não tão boas com relação às adquiridas, eu diria que o cenário hoje já é bem mais positivo, principalmente com relação à Gemco. Em relação aos outros, MisterChef e Snack Control, o MisterChef está indo muito bem, obrigado, e até acima das expectativas. A Snack Control vem em linha com o que já era, ou um pouco abaixo do que já era pré-aquisição. Por outro lado vimos ganhando projetos na linha de redes e franquias, e vem fazendo um processo de evolução da solução Snack Control para MisterChef. Então, um dos trabalhos de estruturação da unidade de software é por conta de toda essa convergência de tecnologias e das diversas plataformas que nós adquirimos ao longo desses últimos anos. Em relação à GSR7, na área de serviços, sem dúvida alguma o volume de reparos por conta de toda essa mudança do novo modelo na indústria de meios de pagamento, sem dúvida alguma afetou o número de reparos que nós tínhamos naquela unidade. Também o volume de reparos caiu, e as novas condições da base contratual com o principal cliente que, no nosso caso, é um dos maiores fabricantes de máquinas de POS, a boa notícia é que renovamos esse contrato por mais um período, e por outro lado em condições mais competitivas, vis-à-vis o momento que a indústria passa como um todo. 9

10 Por outro lado, nos abre a oportunidade e a janela de prospectar novos clientes nessa indústria, e temos já alguns casos de clientes já fazendo um piloto conosco, e a perspectiva para 2011 é que de que fechemos um novo grande contrato nessa área. Em relação aos estoques, a Bematech, no processo de mudança de seu modelo de distribuição e modelo comercial; novamente, passamos para um distribuidor muito do trabalho operacional, e todo o trabalho de marketing e do time de vendas da Bematech está mais focado no desenvolvimento do canal e no giro do estoque do canal. Então, todas as ações que temos trabalhado já há algum tempo visam o desenvolvimento desse canal, das nossas revendas, e na área corporativa também, porque aí temos um atendimento direto, mas principalmente visando gerar demanda para proporcionar um maior giro de estoques no nosso canal, seja ele revendedor, seja ele o distribuidor. E é nisso que temos nos focado, tanto nas ações de marketing quanto nas ações de vendas. Caimi, Banco Espírito Santo: Tenho só uma pergunta, Carlos, sobre CAPEX. Quanto a essa estratégia que você falou, de oferecer um maior número de soluções, a tendência é que vejamos um CAPEX mais alto, como foi agora, no 3T, na casa de R$10 milhões? Como é que fica isso para frente? Obrigado. Caimi, as linhas de CAPEX, nós temos os investimentos na infraestrutura da própria Companhia, e isso, de alguma maneira temos mantido ou até revisto em alguns casos. E com relação aos investimentos em desenvolvimento de produtos, novamente, trabalhamos historicamente da ordem de 6% a 10% da receita da Empresa; pelo menos é o dado histórico, a Mônica está aqui do meu lado e confirma isso. A Empresa lançou, ao longo deste ano, uma série de novos produtos, e entendemos que para continuarmos gerando novas oportunidades de crescimento de receita, inovação é um fator primordial em nosso negócio. Além disso, somos uma Empresa de tecnologia, temos que estar sempre na vanguarda no desenvolvimento de novos produtos para o negócio de automação comercial, tanto na linha de software quando na linha de equipamentos. Então, pretendemos manter esse histórico, é fundamental para o crescimento da Companhia. Porém, para esse 4T temos uma perspectiva de que será menor do que gastamos no 3T deste ano, se era essa a sua pergunta. Mônica Molina: Caimi, é importante colocar, com relação a CAPEX, que chamamos de investimento todo o valor que significa para nós uma maior competitividade, ou um desenvolvimento com foco da Empresa no médio e longo prazo, mas um pedaço desse investimento vai despesado. 10

11 Caimi: Sim. Obrigado. Lars Konrad, Merrill Lynch: Carlos, obrigado por mais uma pergunta. Eu queria voltar à minha primeira pergunta, sobre crescimento de receita. Dado tudo isso que foi discutido agora, sobre as iniciativas de vocês nas três linhas de negócio, e até dada a base de comparação fraca que será 2010 no final, porque receita praticamente não cresceu, em 2011 eu posso assumir um crescimento entre 10% e 15% de ordem de grandeza de receita total? Ou é muito mais ou muito menos que isso? Só para balizar minha expectativa. Obrigado. Lars, acho que é importante ratificar que, sem dúvida alguma, o desempenho de receita também não está em linha, obviamente, com as expectativas do management da Empresa. Nós tínhamos, principalmente em relação a algumas das ações que começamos a desenvolver do 1T para o 2T10, que infelizmente acabaram não se concretizando e, portanto, isso veio um pouco abaixo do que nós esperávamos, também. Então, de alguma maneira nós estamos também dentro dessa mesma perspectiva. Mas é importante considerar que a Empresa vem em um processo de transformação. Você não consegue transformar um negócio de toda uma cultura, uma cultura empresarial, uma cultura com canais... A todos, nós tivemos uma queda de força aqui, que afetou a conexão com todos vocês. Continuando o que eu estava dizendo, Lars, nós estamos nesse processo de transformação da Companhia, e isso não acontece do dia para a noite. Porém, uma série de indicadores já são bastante positivos e nos trazem uma visão otimista em relação ao futuro. Então, olhando para 2011, minha perspectiva, sem dúvida alguma, é um crescimento acima de dois dígitos. Nós estamos em um processo de planejamento e preparação para o orçamento do ano que vem, tanto em termos de crescimento de receita, e também em termos de crescimento de margem, expansão de margem e rentabilidade do negócio. Eu reitero o guidance que temos passado ao mercado, para o final de 2011 entre 21% e 24%, e continuo muito otimista, porque uma série de fundamentos que vimos executando ao longo dos trimestres, sem dúvida alguma começam já a refletir nos nossos resultados, e vamos capturar esse valor integral a partir do ano que vem. Então, em linha gerais, eu acho que é isso. 11

12 Leonardo, Paraná Banco: Bom dia. Na minha visão, parece relevante o valor de uma empresa estar sempre ligado às pessoas que encontramos por trás delas. Por isso, chama certa atenção uma rotatividade frequente, principalmente nesse primeiro escalão da Bematech. Queria, se vocês pudessem detalhar mais, em relação às principais baixas que vocês tiveram nesses últimos meses, se é que algumas delas vocês consideram assim. E, na realidade, quais são os principais benefícios que podem ser esperados com esse novo desenho da estrutura que foi anunciado recentemente. Leonardo, em relação às mudanças, a Empresa, ao longo desses últimos anos, já vem fazendo um trabalho de reestruturação da organização, da revisão da organização como um todo. Nós adquirimos uma série de empresas ao longo desses últimos anos, e com isso veio uma série de executivos, gerentes, diretores etc. Então, esse processo que vivenciamos ao longo desse trimestre é algo que já vem acontecendo ao longo dos trimestres anteriores, de estarmos continuamente revisando e adequando a estrutura ao tamanho da organização, ao tamanho da Companhia. Eu acho que hoje nós temos uma equipe com um layer a menos de executivos, com uma estrutura mais enxuta, mais focada, com maior responsabilidade, mais integrada e mais adequada ao tamanho e à estrutura do negócio. Nesse processo vieram algumas pessoas de fora, outras foram promovidas internamente; um exemplo, hoje o líder do negócio de hardware da Companhia é um executivo jovem, que já está na Companhia há mais de 16 anos. Era o nosso Diretor na Ásia e tem toda a competência para liderar o negócio de hardware como um todo. Ele tem conhecimento, tem uma visão global, trabalhou em várias áreas da Companhia e voltou recentemente para assumir essa função, e nós unificamos algumas diretorias embaixo dele, inclusive a área de pesquisa e desenvolvimento, marketing de produto, fábrica, operações, enfim, todas essas áreas embaixo dele. Então, esse é um exemplo de um recurso que foi promovido internamente e assumiu um papel de responsabilidade e de protagonismo dentro da organização, e um recurso de muito potencial, que tem todo o conhecimento e embasamento, talvez mais do que qualquer um aqui dentro da Companhia, para liderar essa organização. Então, esse trabalho de refinamento de revisão desse grupo é algo que já vinha sendo feito um planejamento, e eu também preferi adequar isso a partir desse trimestre deste ano, uma vez que nosso crescimento em receitas não vem acontecendo na velocidade que precisávamos, e, por outro lado, eu tenho que trabalhar as outras linhas da Companhia para manter a rentabilidade do negócio nos patamares que os acionistas e investidores querem. 12

13 Luciana Leocadio, Ativa Corretora: Só uma continuação da pergunta anterior, para checar sobre o nível de estoques das revendas: já está normalizado, então, agora no 3T? E em relação às vendas de outubro, como vocês podem nos dar uma sinalização sobre hardware? Luciana, os níveis de estoques vêm se adequando, já estão normalizados. Obviamente estamos adequando os níveis de estoques à demanda. A própria Bematech vinha com um nível de estoques alto, em função de uma série de antecipações de compras de matéria-prima e de produtos acabados que fizemos ao longo do 1T e 2T, por conta de uma eventual escassez mundial de componentes. Nós tomamos a decisão, na oportunidade, de antecipar algumas aquisições e compras de matérias-primas vis-à-vis a futura demanda, principalmente na fabricação de equipamentos que fazemos aqui no Brasil, como impressoras e microterminais. E com relação a produtos acabados, tanto no distribuidor quanto na revenda, a Empresa, junto com seus parceiros, vem fazendo um esforço grande no sentido de girar esses estoques. De alguma maneira, isso vem se normalizando: os estoques estão em um nível mais baixo que nos trimestres anteriores. Por outro lado, isso também depende muito da demanda de mercado, da perspectiva da economia, dos investimentos dos clientes etc. Mas eu diria que isso está normalizado. Alex Pardellas, Banif: Bom dia. Eu gostaria de saber de forma um pouco mais detalhada como a Empresa sairá dessa margem de 19% que ela está hoje, nos 9M10, para pelo menos 21% em 2011? Alex, é uma boa pergunta. Em hardware, nós temos margens bastante saudáveis, e com as novas linhas de produtos que temos trazido para o mercado, temos conseguido comandar margens extremamente boas e sustentáveis, apesar de termos um cenário cada vez mais competitivo em algumas famílias de produtos. Mas, no geral, vimos crescendo margem em hardware. Na área de software, na família de software, uma boa sinalizada nesse trimestre foi a recuperação das margens, principalmente no caso do negócio Gemco. Eu acredito, e tenho certeza de que isso continuará acontecendo. A partir do momento que começamos a ter um fluxo de receitas, e mantida uma boa gestão de custos, conseguimos traduzir em melhores margens o negócio de software como um todo. Em serviços, eu diria que o desafio é um pouco maior, porque são negócios em que há uma alta escala, um alto volume, e que, por outro lado, não tem margens extremamente altas. Então, a cada novo contrato que ganhamos, é um mercado 13

14 extremamente competitivo, que traz um volume significativo, porém as margens são mais competitivas. Então, o crescimento de 1 p.p. a 2 p.p. em relação à perspectiva que vimos nesse trimestre está muito por conta de manutenção, e eu vislumbro a manutenção das margens de hardware para o ano que vem, também no crescimento de margens na linha de software, principalmente, e também na recuperação de margem de serviços, que ainda está um pouco abaixo dos níveis históricos do passado, porém, um pouco do que já foi falado, em função do menor volume de reparos. Mas a indústria está se reinventando. Nós estamos lançando uma série de novos serviços, o BemaTEF Turbo é um deles. A partir do momento em que este produto comece a ter uma aderência maior no mercado, ainda estamos na fase inicial de lançamento, mas sem dúvida alguma vamos auferir melhores margens no negócio de serviço. Então, respondendo sua pergunta, o crescimento de margem vem de software e de serviço, e manutenção da margem de hardware. Alex Pardellas: OK. Obrigado. Leonardo, Paraná Banco: Só para concluir, em relação ao raciocínio que você colocou, na visão de vocês hoje, a estrutura organizacional que temos através das pessoas atualmente presentes na Bematech está concluída, ou pode-se esperar mais mudanças para 2011? Leonardo, não devemos ter grandes mudanças em relação à estrutura e à equipe que existe hoje. Não devemos ter grandes mudanças em relação a isso. O time que está aí é um time que mistura bases de conhecimento e pessoas que já faziam parte da organização, com experiência e conhecimento no negócio de automação comercial, e alguns executivos de fora, que também estão há algum tempo, no mínimo um ano, na Companhia. Portanto, não vislumbro grandes mudanças em relação a esse grupo que está aí. Tem, talvez, um ou outro ajuste, ou um ou outro cargo que devemos repor das pessoas que saíram. Isso devemos fazer ao longo do 1T10, recompondo uma ou outra substituição. Mas, em linhas gerais, vimos em um trabalho de disciplina, de execução de fontes de corte de custos e despesas, buscando maximizar a rentabilidade do negócio. Acho que grande parte desse trabalho de reestruturação organizacional já foi feita, mas tem um ou outro ajuste que é natural de acontecer ainda nos próximos meses. 14

15 Leonardo: OK. Só para concluir, a saída do Rafael da Vice-Presidência Financeira tem mais a ver com a Bematech ou com ele, no caso? Leonardo, não me sinto muito confortável. É uma decisão que foi tomada pela Empresa, em função, de um lado, um esforço de ter uma redução do quadro executivo, que tínhamos um número grande de vice-presidentes e diretores, e houve um esforço grande de redução do nível executivo e adequação à estrutura da Companhia. Esse é um aspecto. E um segundo aspecto, eu acho que um pouco do casamento entre as expectativas da Companhia e as dele próprias em relação à Empresa. Leonardo: OK. Obrigado, Carlos. Operadora: No momento não há mais perguntas. Gostaria de passar a palavra ao Sr. Carlos Costa Pinto para suas considerações finais. Mais uma vez, eu gostaria de agradecer a participação de todos vocês. Seguimos trabalhando para construir valor para a Bematech e seus stakeholders. Agradecemos pela confiança, e seguimos à sua disposição. Para maiores informações, por favor entrem em contato conosco através de nossa área de Relações com Investidores. Tenham todos um bom dia. Operadora: A teleconferência dos resultados do 3T10 da Bematech está encerrada. Por favor, desconectem suas linhas agora, e tenham um bom dia. Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa e completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso, segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta transcrição. Este documento é uma transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o conteúdo deste documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela MZ. Por favor, consulte o website de relações com investidor (e/ou institucional) da respectiva companhia para mais condições e termos importantes e específicos relacionados ao uso desta transcrição. 15

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