PLANO DE ENSINO. Capacitar o participante a elaborar um plano anual de vendas para um produto ou linha de produtos.

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1 GRADUAÇÃO CURSOS: MBA Gestão de Vendas DISCIPLINA: PLANO DE VENDAS PROJETO FINAL Coordenador: Quelen Torres Última revisão: Abril/2015 Horas-aula sala de aula: 80 Horas-aula preparação prévia: 40 Eixo: MBA Créditos: 04 OBJETIVO DA DISCIPLINA: PLANO DE ENSINO Capacitar o participante a elaborar um plano anual de vendas para um produto ou linha de produtos. O projeto final é o momento em que o participante assume uma responsabilidade maior sobre seu aprendizado. Ao articular as diferentes dimensões da realidade, ele demonstra ser capaz de produzir, com o suporte do repertório conceitual, teórico e metodológico, utilizando as habilidades técnicas e sociais que conseguiu desenvolver ao longo do curso, que o levará a pensar e agir orientado para o mercado de Projeto. Para tanto, desenvolve-se, durante o projeto, as capacidades de compreensão, aplicação, análise e síntese. Um plano de vendas é um roteiro necessário para uma organização estruturar suas atividades de venda. Obrigatoriamente contemplará as seguintes respostas: o que vender, para quem, como, quanto vender, quando, por quanto, quem venderá, de que forma, qual a rentabilidade da venda e quanto custará o esforço de vendas. Para a elaboração de um bom plano de vendas, devemos ter além das informações de mercado, dados dos clientes, da empresa, dos concorrentes e fornecedores, conforme veremos neste roteiro. METODOLOGIA: - Sessões de consultoria onde o grupo deverá trazer seus apontamentos e dúvidas de forma estruturada a fim de debater com o professor, que tem um papel de facilitador; - O aluno deve vir a 100% das aulas preparado, ou seja, com as leituras prévias realizadas, com dúvidas e questionamentos anotados e com questões sobre a contextualização dos assuntos abordados nesta disciplina para a sua realidade profissional. Lembre-se sempre que o seu papel deve ser ativo e que o MBA exige uma elevada parcela de dedicação e de co-responsabilidade do aluno no processo ensino-aprendizagem. SISTEMA DE AVALIAÇÃO: - O projeto final será apresentado a uma banca de 3 professores, incluindo o orientador do módulo. A nota final do grupo será a média das 3 notas. - Grupos de 4 a 6 alunos; - Os critérios de avaliação são detalhados em formulário específico.

2 OBSERVAÇÕES GERAIS: - Responsabilidade integral do grupo pela escolha do produto e da empresa; - Após a assinatura do termo de inscrição não é permitida a mudança da empresa; - Empresa mais próxima possível dos alunos e que esteja disposta a fazer o projeto, ou seja, compartilhar as informações necessárias; - Diferentes segmentos de mercado; - Não só bens de consumo B2C, mas a indústria e os serviços também podem ser objeto do trabalho; - Um caso desafiante / que o grupo se interesse. A EMPRESA ESCOLHIDA: Os benefícios às empresas que se dispõem a fornecer as informações aos alunos são os seguintes: - Diagnóstico aprofundado do perfil competitivo no mercado, considerando a presença institucional e/ou do produto/serviço junto aos clientes e concorrentes; - Elaboração de objetivos, metas e estratégias empresariais convergentes com a realidade mercadológica atual; - Confiabilidade técnica e estratégica, através de intenso e conjunto Projeto entre alunos e professores, com avaliação crítica de banca examinadora. Desta forma, a empresa terá um enorme benefício ao se abrir para a realização do projeto. Isso deve ser enfatizado em uma eventual reunião para propor o projeto a uma determinada empresa. O PROJETO DEVE COLABORAR INTENSIVAMENTE PARA A FORMAÇÃO DO ALUNO CONTRIBUINDO PARA QUE ELE COMPLETE SEU PERFIL DE COMPETÊNCIAS. O Aluno - Perfil de competências do egresso do MBA ESAMC: Possui visão genérica da empresa e do ambiente de negócios; Possui uma noção dinâmica do mercado da livre iniciativa; Possui um entendimento abrangente da função de estrategista; Ter capacidade de comunicação com profissionais de outras áreas (multidisciplinar); Sabe trabalhar com pessoas; Comunicação interpessoal (oral e escrita); Compreensão das variáveis psicológicas do comportamento humano.

3 Normas gerais do projeto final: 1 O projeto tem a duração de 30h/a 2 O projeto é realizado em grupos de alunos com no mínimo 4, e no máximo 6 participantes. 3 O grupo de alunos deve ser formado já no primeiro encontro com o orientador 4 A escolha da empresa e todos os seus contatos para obtenção de informações são de total responsabilidade dos alunos integrantes dos grupos; 4.1 A empresa objeto deste Projeto deve estar aprovada pela Coordenação do PROJETO até o final da 2ª. Semana de aula. 4.2 Não são permitidas: Alteração na composição do grupo de alunos, após a aprovação do caso; Mudança de empresa já aprovada pelo orientador. 4.3 Os alunos que, por quaisquer problemas, saírem do grupo inicialmente definido, estarão automaticamente desligados do PROJETO, tendo que refazê-lo no semestre seguinte; 4.4 Todos os casos excepcionais, como a relação com a empresa escolhida, serão examinados individualmente pela direção da unidade junto com o professor orientador. 5 Caso a empresa objeto do Projeto assim o deseje, os dados numéricos utilizados pelo grupo poderão receber a aplicação de um coeficiente quando de sua publicação; além disto, as apresentações intermediárias e finais poderão ter acesso restrito e o Projeto pode até ser interditado por 2 (dois) anos antes de estar disponível às consultas na Biblioteca ESAMC. 6 A Orientação ocorrerá durante o período de aula, conforme grade horária do semestre, podendo variar a critério do Professor Orientador, em função do andamento do Projeto 6.1 Esta orientação só será realizada com a presença do grupo completo e no horário fixado. A critério do professor, o grupo poderá ser atendido incompleto, no máximo 2 (duas) vezes durante a realização do Projeto. Neste caso, o aluno ausente receberá as faltas correspondentes; 6.3 Em toda orientação, o grupo assinará sua presença e fará o registro de orientação em seu respectivo Diário de Classe, que ficará de posse do Orientador. 6.4 Demais controles, como registros de contato com as empresas e outros levantamentos ficarão a critério de definição do Orientador, junto aos seus grupos. 7 Durante a elaboração do projeto, o grupo necessitará de disciplinas específicas que já foram ministradas durante o curso. 8 A nota média mínima exigida é 7 (sete), obedecendo aos mesmos critérios acadêmicos instituídos pela ESAMC. Caso a média final fique abaixo de 7 (sete), o grupo será considerado reprovado, devendo cursar novamente o projeto, sendo obrigatória a mudança da empresa objeto.

4 9 Forma de entrega. Impresso em computador (caso a técnica permita, pode ser impresso em frente e verso) 9.1 Tamanho referencial A4 9.2 O Projeto pode ser entregue em encadernação provisória (Espiral ou Helicoidal). 10 A não entrega do Projeto dentro dos prazos definidos pelo orientador e das especificações acima, implica na reprovação automática de todo o grupo. 11 O Projeto escrito e sua apresentação deverão ser efetuados em formato de Descritivo de Caso, com uma introdução sobre a Empresa, o Produto/ Serviço e seus ambientes, e uma apresentação mais detalhada sobre o objeto deste Projeto (Problema/ Oportunidade Solução - Resultados Esperados Controle/ Avaliação). 12 Todos os Orientadores deverão comunicar aos alunos a existência deste regulamento e deverão assinar ata confirmando o recebimento e conhecimento deste regulamento. 13 Os casos omissos serão analisados e resolvidos pela Coordenação do projeto com a diretoria da unidade. Após a elaboração dos conteúdos MÍNIMOS previstos no roteiro, o grupo deverá providenciar: - A Entrega de 2 cópias impressas (capa dura) e 1 em CD (cópia digital) do PROJETO à Secretaria da ESAMC, para encaminhamento à BANCA EXAMINADORA. - Preparação da apresentação oral do PROJETO A Entrega do Projeto Final será feita no último mês do semestre letivo em dia a ser definido pelo orientador. Deverá ser entregue em duas vias iguais e encadernadas, que se destinam aos avaliadores da banca, até 2 semanas antes da data da apresentação oral do projeto. O professor orientador obterá sua cópia do grupo, não sendo necessário que esta esteja no formato de encadernação oficial. Deve, porém, conter o mesmo conteúdo da cópia entregue aos examinadores. Os grupos devem entregar além das cópias encadernadas em conformidade com as normas deste manual, uma cópia digital em CD (preferencialmente formato PDF) que TAMBÉM será encaminhada à biblioteca. Após a entrega, somente serão aceitas indicações de erratas, não sendo permitida qualquer modificação pela adição ou eliminação de páginas anexas. Não será aceito nenhum Projeto após a data especificada. Não será aceito Projeto entregue em encadernação provisória (exceto a cópia do orientador). As 2 vias do Projeto e o CD (cópia digital) não serão devolvidos aos alunos; caso este seja aprovado e não sofra restrições, elas serão encaminhadas à biblioteca ESAMC.

5 A não entrega do Projeto dentro dos prazos e especificações acima, implica na reprovação automática de todo o grupo. O orientador divulgará a data da realização da Banca Examinadora. Os alunos que necessitarem de uma data específica para a apresentação de seu projeto deverão encaminhar requerimento solicitando a data à secretaria até a data da entrega do projeto. O Papel do professor orientador Função no Projeto: Ser um facilitador, com responsabilidade de supervisão global do projeto (através da presença constante nos horários pré-determinados de atendimento e pela leitura e indicações nos Projetos, principalmente nas avaliações individuais). Orientador de Projeto é o professor encarregado de orientar e acompanhar o PROJETO durante seu desenvolvimento, ficando responsável pelo cumprimento das atividades administrativas e pedagógicas no âmbito do projeto que orienta. O orientador é o professor especialista encarregado de apoiar o Projeto, em assuntos de sua especialidade acadêmica e profissional, aportando informações, efetuando recomendações, ou estabelecendo diretrizes que visem levar o PROJETO a bom termo. Apenas professores vinculados à ESAMC e cumprindo carga horária em sala de aula, poderão assumir as responsabilidades de professor orientador do PROJETO. Fixar cronograma de Projeto e estabelecer os controles regulares para cada grupo. Orientar e supervisionar, nas dependências da ESAMC, as atividades acadêmicas de execução do Projeto a serem realizadas pelo grupo, no último semestre. Autorizar os grupos a se submeter à avaliação da Banca Examinadora, dar suporte para os membros que comporão a Banca e comparecer na data, horário e local de sua realização, de acordo com o Calendário da ESAMC. O orientador não é membro do grupo e não irá interferir na formulação estratégica do grupo. O papel dos grupos Cumprir as atividades previstas nos dois bimestres do último semestre, momento em que ocorre o processo de realização do Projeto que resultará o PROJETO, com o apoio do professor orientador escolhido e formalizado na Secretaria da ESAMC. Cumprir os prazos estabelecidos pelo Calendário Escolar da ESAMC. Participar, das atividades de orientação, sabendo que a inobservância a este item poderá acarretar reprovação de todo o grupo no programa de PROJETO.

6 Caracterização da banca examinadora do PROJETO A defesa oral dos resultados do PROJETO em Banca Examinadora é obrigatória. A Banca Examinadora será composta por três (3) avaliadores. O professor orientador coordenará as atividades. Os demais examinadores devem ser vinculados à ESAMC. É indispensável que os examinadores convidados tenham afinidades acadêmicas e/ou profissionais com o projeto tratado no PROJETO. No dia e horário marcados, o grupo, a Banca Examinadora e demais pessoas interessadas em assistir a defesa, irão se reunir na ESAMC e a apresentação se realizará na seguinte seqüência: O Professor Orientador, na condição de mediador da Banca Examinadora, abrirá a sessão apresentando o grupo e os membros da banca e os procedimentos da atividade. O grupo fará uma apresentação de no máximo 45 minutos do conteúdo do PROJETO, atendo-se aos objetivos, estratégias utilizadas, análises que fundamentaram as ações propostas. Os dois examinadores farão a argüição, um após outro, envolvendo, no máximo, quinze (15) minutos cada um, fazendo perguntas sobre o projeto. O grupo disporá de tempo equivalente para responder as perguntas formuladas pelos examinadores. Os participantes da Banca Examinadora, reservadamente, definirão a nota a ser atribuída ao PROJETO apresentado pelo grupo de tal forma que o Professor Orientador seja o responsável pelo preenchimento do formulário de registro da avaliação e os demais membros da banca por um parecer escrito sobre o conteúdo do PROJETO apresentado. O Professor Orientador, na condição de coordenador da Banca Examinadora, divulgará o resultado da avaliação a média alcançada e as justificativas da média atribuída. Sobre a avaliação dos resultados do PROJETO O PROJETO será avaliado com base em notas atribuídas pelos membros da Banca Examinadora. A média final atingida pelo PROJETO pode variar de zero (0) a dez (10,0), fracionadas em décimos de meio ponto (0,5). Na banca não será permitida qualquer alteração nestes pesos de avaliação. Os comentários da banca devem anotados e registrados no formulário de registro de avaliação de forma clara e rápida. A ausência do grupo ou de qualquer integrante às apresentações orais de avaliação (aos professores orientadores ou à Banca examinadora) implica na reprovação automática de todo o Grupo naquela avaliação. Caso isso ocorra na banca o grupo deverá refazer o PROJETO no semestre seguinte.

7 As notas finais serão divulgadas após a apresentação do projeto. A banca divulgará a aprovação ou reprovação do grupo após se reunirem na seqüência da apresentação. A média final que aprovará o grupo no PROJETO não poderá ser inferior a sete pontos (7,0), nas duas avaliações de último semestre, obedecendo aos mesmos critérios acadêmicos instituídos pela ESAMC. Atenção Não deixem de olhar detalhadamente o regulamento do PROJETO antes de entregar o Projeto na secretaria. Vejam com atenção se o projeto está dentro das normas estabelecidas pela escola quanto à forma e conteúdo (encadernação, bibliografia, etc.). Verificar a correção ortográfica. Caso sejam necessários recursos especiais, providenciem junto à secretaria através de requerimento ao orientador com antecedência mínima de duas (02) semanas.

8 PLANO ANUAL DE VENDAS (ROTEIRO) EMPRESA: PRODUTO: GRUPO: Aluno Sumário Executivo Apresentação resumida das principais informações constantes do projeto. Deverá estar destacado o foco principal que o plano dará sobre o produto da empresa, bem como destacar os aspectos mais importantes a se observar, os objetivos mercadológicos, as estratégias gerais e os resultados esperados a partir da implantação efetiva do plano. 1. Apresentação da empresa e do produto 2. Sistema de informações 3. Análise do Macro ambiente 4. Análise quantitativa de mercado 5. Análise Clientes/Consumidores 6. Análise dos Intermediários do mercado Canais de distribuição 7. Análise Concorrência 8. Análise do Marketing Mix (4Ps) 9. Fechamento do diagnóstico

9 10. Prognóstico 11. Objetivos de Vendas 12. Estratégias de Vendas 13. Plano de Ação 15. Orçamento 16. Revisão e controle 17. Conclusão e expectativas de sucesso 18. Bibliografia 19. Anexos 1. Apresentação da empresa - Histórico da empresa; - Tempo de mercado; - Porte, setor de atividades; - Principais produtos e serviços; - Localização geográfica & filiais; - Composição societária; - Estrutura organizacional geral e específica da área de vendas e marketing; - Número de funcionários; - Principais clientes, fornecedores; - Missão, visão e valores; - Principais dados financeiros. - Fazer uma breve descrição do produto escolhido (item único, linha de produtos ou própria empresa, no caso de prestadora de serviços). - No caso de um novo produto, descrever detalhadamente o que é o novo produto, fatos e análises que motivaram a empresa a lançar o produto. 2. Sistema de Informações de marketing (SIM) Descrever de forma sucinta como funciona o sistema de informações da empresa escolhida. Registros Internos: Quais as informações disponíveis na empresa para tomada de decisão de marketing e vendas e como estas são utilizadas. Ex: Estoques, custo, % de vendas por região, vendas por canal, etc. Inteligência de Marketing:

10 Quais as informações que a empresa utiliza em sua área de inteligência, para tomada de decisões de vendas: jornais, publicações setoriais, livros, sites, informações de parceiros, comprando produtos do concorrente, comprar informações de fornecedores externos (Ex: AC Nielsen). Após analisar as fontes da empresa, o grupo deve pesquisar novas fontes de informação que eventualmente não estão sendo utilizadas pela empresa e que fariam sentido no contexto da empresa. Pesquisa de Marketing: Que pesquisas são realizadas pela empresa em relação ao produto, com que freqüência, custo, quem faz. Focar em dados primários ou secundários sobre vendas e comportamento do consumidor em relação ao P distribuição e que possam ajudar a entender o papel da distribuição para o sucesso do produto e da empresa. 3. Análise do Macro ambiente Neste capítulo, o grupo deve fazer uma análise completa das 6 forças do macro ambiente, segundo a estrutura abaixo: - Econômico; - Sócio-cultural; - Político-legal; - Tecnológico; - Demográfico; - Natural; Montar a estrutura abaixo (tabela ou texto) para cada uma das 6 forças. Focar variáveis que afetem o produto, a área de vendas e o comportamento do consumidor em relação ao P distribuição: AMBIENTE ECONÔMICO (exemplo) Variável ambiental Crítica (VAC) Por que esta variável é crítica? Histórico da variável (*) Tendências projeções (*) e Possíveis conseqüências para o produto e para área de vendas - Citar fonte (confiável) das informações apresentadas, principalmente no histórico e nas tendências. As tendências devem ser previstas para o horizonte do planejamento (1 ano). 4. Análise Quantitativa do Mercado O grupo deve buscar dados que possam mostrar a situação do mercado em que o produto se encontra, ou seja: - Evolução da demanda; - Evolução preços; - Potencial de mercado; - Participação de mercado dos principais concorrentes;

11 - Sazonalidade e vendas totais; - Dados setoriais e tendências buscar revistas e sites especializados sobre cada setor e tentar levantar dados e previsões. 5. Análise Clientes/Consumidores - Investigar, analisar a carteira de cliente da empresa e/ou seus consumidores. O que compram, quando compram, por que compram? Etc.. 6. Análise dos intermediários do mercado - Canais de Distribuição Analisar aqui os canais disponíveis NO MERCADO para o produto em questão. Não focar na estrutura de canais de distribuição da empresa. Isso será feito na descrição Marketing Mix da empresa. Quais são os canais de distribuição disponíveis para este produto no mercado? Pontos fortes e fracos de cada canal; Quantidade de pontos de venda disponíveis no mercado, por canal; Remuneração média por canal; Vendas por canal de distribuição; Perspectivas de novos canais e evolução dos atuais canais. 7. Análise da Concorrência - Investigar, analisar e descrever detalhadamente como os principais concorrentes trabalham a sua área de vendas. 8. Análise do Marketing Mix (4Ps): No caso de lançamento de novo produto, este capítulo não deve ser feito, pois o produto ainda não existe. Produto: - Apresentar os cinco níveis de produto; - Apresentar o portfólio da empresa e destacar onde o produto se encontra; -Descrição detalhada do produto: nome, design, tamanho, embalagem, cor, odor, sabor, cheiro, rótulo, qualidade, serviços agregados etc. - Classificações de produto (durabilidade, tangibilidade e hábitos de compra); - Apresentar o ciclo de vida do produto; - Análise do Portfólio de Produtos da empresa analisada; - Apresentar detalhadamente a marca do produto e a arquitetura de marca da empresa; - Descrever como é trabalhado o Brand Equity atualmente; - Descrever a identidade de marca pretendida; - Se houver dados, descrever a imagem de marca perante clientes e não clientes; Obs: No caso de serviços, descrever como são trabalhados os desafios de serviços (intangibilidade, perecibilidade, variabilidade e inseparabilidade).

12 Preço: - Estratégia preço-qualidade utilizada para o produto; - Objetivo de preço; - Como o preço é estabelecido (6 passos); - Condições de pagamento; - Política e adequações de preço; - Iniciativas e respostas a mudanças de preço dos concorrentes. Distribuição do produto: - Estrutura e níveis de canais utilizados para o produto atualmente; - Níveis de cobertura (intensiva, seletiva ou exclusiva); - Qual o papel que se espera destes canais? - Remuneração média por canal; - Vendas por canal de distribuição; - Quantidade de pontos de venda por canal; - Pontos fortes e fracos de cada canal utilizado pelo produto; - Quem define as estratégias dos canais? - Como é feito o desenvolvimento, a seleção, o gerenciamento e a avaliação dos canais de marketing; - Quais são os serviços oferecidos aos canais? - Como é o relacionamento com os canais? - Como são resolvidos os conflitos com e entre os canais? - Qual a participação da força de vendas no canal de marketing? - Qual o programa de treinamento disponível para os canais de marketing? - Qual a percepção dos clientes sobre a área de vendas? - Qual a profundidade de informações da empresa sobre os canais e como utiliza este conhecimento? - Estoque e logística de abastecimento; Também deve ser analisado: - Objetivos de vendas, média de venda por vendedor, tipos de venda (pessoal direta, pessoal indireta ou impessoal); - Estrutura da Força de Vendas: Força de vendas direta ou indireta; Estrutura por cliente (divisão por tipo de cliente, tamanho, canal ou por conta); Estrutura por zonas geográficas (cada vendedor possui zona exclusiva); Estrutura por produto (especialização por produto). - Zoneamento (tipos de setores): Fechado, aberto ou misto; - Itinerários de visitas (rotas pré-estabelecidas, roteiros abertos, freqüência de visitas e itinerários casados);

13 - Dimensionamento da equipe de vendas; - Controle da força de vendas: Produtividade da força de vendas: Como é medida. Deslocamento por visita = Km percorridos / visitas; Volume por pedido = número de unidades / número de pedidos. - Perfil da força de vendas: Idade, escolaridade, sexo etc.; - Comunicação da Força de Vendas (uniforme, material de apoio à Venda), preparo da equipe, postura e argumentação da equipe de vendas. - Análise dos modelos de Contrato de parceria empresa/cliente - Análise do Treinamento para cliente Comunicação do produto: - Quais estágios de comunicação já foram desenvolvidos para o produto (cognitivo, afetivo e comportamental)? - Quais são as ferramentas de comunicação que a empresa utiliza para promover o produto? - Quais são as verbas de comunicação do produto (atual e histórico) e como este orçamento é elaborado? - Como a verba é distribuída por ferramenta de comunicação? - Que temas e apelos são utilizados em suas campanhas e seus resultados qualitativos e quantitativos? - Como é avaliada a eficácia das ações de comunicação? - Qual o desempenho da(s) agência (s) de propaganda e de promoção de vendas - Qual a imagem que a empresa deseja projetar para o produto em suas ações de comunicação? Posicionamento atual: Com base em toda a análise do marketing mix do produto, o grupo deve definir qual é o posicionamento atual do mesmo. 9. Fechamento do diagnóstico Matriz SWOT (PFOA) focada na área de vendas Potencialidade Fraquezas Interno Externo Oportunidades Ameaças

14 10. Prognóstico Com base em todas as análises efetuadas, sintetizar um cenário provável para o ano referente ao plano, nas seguintes variáveis: - 6 Forças do macro ambiente; - Concorrência; - Canais de distribuição; - Comportamento do consumidor. 11. Objetivos: onde queremos chegar com este plano! Estabelecer objetivos de Vendas para o ano de planejamento. Os objetivos devem ser (SMART): - Claros, não deixando dúvidas. - Orientados no tempo - Desafiantes - Atingíveis - Mensuráveis Em vendas, podemos, e na maioria das vezes devemos, estabelecer objetivos sobre: - Volume de vendas: por território, produto, vendedor, equipe ou grupo de clientes; - Valores de vendas; - Conquistas de tipos especiais de clientes; - Nível de retorno sobre atividades especiais de vendas (promoções, campanhas, etc...) - Market share (quando pode ser mensurado); 12. Estratégias de vendas ESTRATÉGIAS: COMO CHEGAREMOS LÁ! - O que deve ser mantido e o que deve ser mudado na estrutura e forma de atuação da área de vendas. - Estratégias e táticas referentes a: - Organização de pessoas e atividades; - Composição das ofertas: - Preços especiais; - Políticas para distribuidores; - Campanhas de vendas; - Territórios e cotas de vendas; - Clientes-alvo estratagemas de abordagem da clientela; - Treinamento de vendedores; - Convenção de vendas; - Discurso de vendas (sales talk); - Recursos de vendas (folhetos, recursos visuais, brindes, etc...); - Programas de incentivo ao pessoal; - Veículos e formas de vendas loja, venda direta, telefone, etc...

15 Checagem de consistência das estratégias 1) Esta estratégia está clara para todos que a lerem? 2) Ela é viável? 3) É compatível com os recursos atuais e potenciais? 4) Cria vantagem competitiva? 5) Aproveita oportunidades e minimiza ameaças? 6) Ela potencializa as forças e neutraliza as fraquezas? 7) Ela está circunscrita ao risco definido pela diretoria? 8) Respeita e reforça os princípios e valores da empresa? 9) Respeita a responsabilidade social da empresa? 10) Pode promover o compromisso das pessoas envolvidas? 11) É criativa e inovadora? 12) É coerente com as demais? 13. Planos de ação Os objetivos indicam o que queremos, as estratégias indicam como chegar lá. Os planos de ação indicam quem vai fazer o que, quando e por quanto. OBJETIVO A: ESTRATÉGIA I: Ação AI-1 - Ação AI RESPONSÁVEL Nome e sobrenome, de preferência DATA LIMITE CUSTO (R$) ESTRATÉGIA II: Ação AII-1 - Ação AII São planos concretos através dos quais destrinchamos as estratégias, dividindo-as em passos claramente assinalados e dizemos quem vai ser o responsável pelos vários passos. Cada plano de ação está ligado a um objetivo e uma estratégia. Além da descrição detalhada dos planos de ação, é necessária a apresentação de um cronograma de todas as ações (mês a mês), para facilitar a visualização e o controle do plano, conforme segue: AÇÃO JAN FEV MA R AI-1 AI-2 ABR MAI JUN JUL AG O SET OUT NO V DEZ

16 14. Orçamento Tabela listando detalhadamente todas as despesas para a implantação do Plano de vendas. O grupo pode complementar a análise também fazendo uma análise financeira do plano, comparando a receita e lucratividade com e sem o plano. AÇÕES $ % Ação 1 Ação 2 Etc TOTAL Ações: Investimentos (ferram. de vendas etc), treinamento, contratação, motivação etc... Apresentar defesa do orçamento e coerência entre o mesmo, a situação atual do produto e os resultados esperados do plano. 15. Revisão e controle Descrever quais os indicadores de desempenho que serão utilizados para avaliar o desempenho do plano, no seguinte formato: - KPIs (Key performance indicators) - Como serão medidos o por quem; - Com que freqüência serão analisados; - Possíveis planos de contingência caso os resultados não aconteçam; 16. Conclusão e expectativas de sucesso Descrever de forma sucinta uma conclusão para o plano de vendas e as expectativas do grupo para o sucesso do mesmo. 17. Bibliografia Seguir normas ABNT. Consultar biblioteca em caso de dúvidas. 18. Referências Bibliográficas - KOTLER, Philip. Administração de Marketing: A edição do Novo Milênio. São Paulo: Prentice Hall, ª. Edição.

17 - PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: Gestão estratégica. São Paulo: Atlas, ALVAREZ, Francisco Javier S. Mendizabal. Trade Marketing A conquista do consumidor no ponto-de-venda. São Paulo: Saraiva, ª. Edição. - Outras referências que tratem do assunto também podem ser utilizadas. 19. Anexos Anexar todas as informações disponíveis e que foram utilizadas para embasar análises, conclusões e propostas, inclusive resultados das pesquisas de mercado. Observações finais: - Citar fonte de TODAS as informações e dados considerados no plano; - O presente roteiro deve servir como um guia, sendo adaptado a cada caso; - Todas as tabelas e gráficos devem ser numerados; - Evitar copy & paste de informações. Resumir as informações relevantes; - Não utilizar textos inteiros de outros autores no interior do trabalho e citar sempre a fonte caso utilize uma parte do mesmo; - Não esquecer de fazer o sumário executivo no final; - FAZER REVISÃO ORTOGRÁFICA ANTES DE ENTREGAR O TRABALHO. Um bom trabalho a vocês!!!!!!!!!! SISTEMA DE AVALIAÇÃO: Apresentação do plano à uma banca final composta por 3 professores da escola, seguindo o racional abaixo: QUESITOS DE AVALIAÇÃO PESO NOTA Nota Pondera da Caracterização do Negócio / Análise Estratégica Negócio / Core Business / Missão / Valores / Objetivos / SIM / Análise 2 ambiental / Canais de distribuição / Concorrentes / Marketing Mix / Diagnóstico (FCS, Oportunidades e Ameaças Pontos Fortes e Fracos) / Prognósticos. Formulação Estratégica / Adequação Problema Solução 3 Objetivos / Diretrizes / Adequação da solução / Previsão de efetividade / IMPACTO sobre o negócio e a empresa Ações estratégicas 3 Ações Estratégicas / Planos de ação / Orçamento / Revisão e Conclusões & Expectativas de sucesso Qualidade da Apresentação 2 Seqüência / Coerência / Clareza / Participação dos integrantes do grupo / Criatividade / Respeito ao limite de tempo MÉDIA GERAL MÉDIA GERAL

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