CADERNOS TÉCNICOS. Marketing. AIMinho Associação Industrial do Minho

Tamanho: px
Começar a partir da página:

Download "CADERNOS TÉCNICOS. Marketing. AIMinho Associação Industrial do Minho"

Transcrição

1

2 CADERNOS TÉCNICOS Marketing AIMinho Associação Industrial do Minho

3 ÍNDICE 2 1. Como entender o marketing 1.1. Introdução Conceito de Venda versus Conceito de Marketing O Marketing Total ou Marketing com Cidadania As funções do Marketing Desafios e tendências do Marketing para o novo milénio O Mercado 2.1. O que é um Mercado? A estrutura dos Mercados O ciclo de vida de um Mercado Factores de evolução dos Mercados Estudo da concorrência Comportamentos e atitudes dos Consumidores Segmentação do Mercado 3.1. Caracterizar o Mercado Caracterização dos Clientes Método de previsão 4.1. Ópticas de previsão em marketing Métodos qualitativos ou subjectivos de previsão Métodos estatísticos de extrapolação de tendências Modelos explicativos Políticas de Produto 5.1. Gestão da Carteira de Produtos Gestão de um produto bnzd,fbnd.fbn jfbnzfkj20

4 1. Como entender o Marketing 1.1. Introdução Segundo Peter Drucker o objectivo do marketing é conhecer e compreender as necessidades dos consumidores de tal forma, que os produtos ou os serviços oferecidos, sejam tão adequados ao seu preenchimento que se vendam por si próprios. Ainda há quem pense que marketing é fazer publicidade e vender. Actualmente é preciso entender que o marketing não trata apenas de como fazer vendas. O marketing representa uma filosofia de gestão na medida em que inclui objectivos, conceitos, técnicas e programas de actuação, com impacte em todas as áreas da empresa e condiciona o comportamento dos indivíduos que integram uma organização. Em termos gerais pode dizer-se que o marketing se orienta no sentido de satisfazer necessidades dos consumidores. O acto de venda ocorre apenas quando o produto já foi produzido. O marketing começa muito antes da empresa ter o produto apto a ser vendido. O marketing corresponde ao trabalho de casa e compreende a recolha, compreensão e acesso às necessidades dos consumidores, mede a sua extensão e intensidade e determina se existe ou não uma oportunidade rentável de negócio para a empresa. E o Marketing continua, ao longo de toda a vida de um produto, tentando encontrar novos consumidores e manter os actuais, através da melhoria da apresentação e da performance dos produtos e serviços associados, aprendendo com os resultados obtidos das vendas e gerindo os atributos responsáveis pela performance. Se for efectuado um bom trabalho de identificação das necessidades do consumidor, se forem concebidos produtos de modo a preencher os valores superiores do consumidor e a sua promoção e distribuição forem executadas com eficácia, esses produtos serão facilmente vendidos. Philip Kotler define marketing como um processo social e de gestão pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam, através da criação e troca recíproca de produtos e valores. O ciclo do marketing desenvolve-se de acordo com a figura 1, onde se identificam quatro estágios característicos deste processo. figura necessidades desejos e ordens 4 - mercado relação de troca transacção conceito de marketing 2 - produtos 3 - valor, satisfação e qualidade NECESSIDADES, DESEJOS E ORDENS As necessidades resultam de um sentimento de privação física, social ou individual. Quando uma necessidade não é satisfeita qualquer pessoa tenderá a fazer uma de duas coisas ou procura um objecto que a satisfaça ou tenta reduzir a necessidade. Os desejos são a forma como são assumidas as necessidades humanas através da cultura e da personalidade individual. Quanto maior for a exposição das pessoas a mais solicitações, maior é a amplitude do seu interesse e desejo por novas experiências. As pessoas têm um limitado número de necessidades, mas um volume ilimitado de desejos. A sua satisfação é condicionada pela disponibilidade de recursos financeiros procurando escolher os produtos que lhes permitam obter a maior satisfação possível, para o dinheiro de que dispõem. Quando sentem que têm a capacidade para pagar, os consumidores adquirem poder e os seus desejos transformam-se em ordens, na procura da sua satisfação. Os produtos são então vistos como um conjunto de atributos e benefícios e o consumidor procura escolher o que melhor preencha os seus desejos e lhe dê maior satisfação global, face à sua capacidade financeira. PRODUTOS Um produto é qualquer coisa que pode ser colocada no mercado para satisfazer necessidades ou desejos. O conceito de produto não é limitado a objectos físicos ou mesmo aos serviços oferecidos juntamente com a venda de produtos tangíveis. Uma taxa de remuneração de um depósito bancário, um espectáculo de futebol, ou um determinado museu, são produtos, do mesmo modo que um computador ou um carro. Muitos vendedores cometem o erro de atribuírem mais importância aos produtos físicos que oferecem, do que aos atributos e benefícios oferecidos por esses produtos. Identificam-se mais a vender um determinado produto do que a oferecer a solução para uma necessidade ou um desejo. A importância dos produtos físicos e intangíveis é ligada não tanto à sua posse, mas aos benefícios que podem ser retirados dos seus atributos e à satisfação que provoca. Um produto físico é apenas um meio, um veículo para satisfazer ou resolver uma necessidade ou um desejo. 3

5 4 VALOR, SATISFAÇÃO E QUALIDADE Os consumidores são, normalmente, colocados perante uma enorme gama de produtos e serviços que podem satisfazer as suas necessidades. O seu processo de escolha baseia-se sobretudo na percepção que têm do valor dos vários produtos e serviços disponibilizados. O conceito de valor para o cliente representa a diferença entre a apreciação e importância que o cliente atribui à posse e utilização de um produto e o encargo que resulta da sua aquisição. Quanto maior for esta diferença maior é a probabilidade do consumidor comprar. Os consumidores nem sempre julgam o valor e o custo de um produto com rigor e objectividade. Actuam sobretudo com base na percepção do valor. O cliente tem uma percepção de um Audi ou de um BMW como carros possuidores de uma performance superior e por isso estão disponíveis e preparados para pagar um preço mais elevado do que o seu custo. A satisfação do consumidor depende da percepção do valor e da performance do produto disponibilizado em relação às expectativas que interiorizou para a compra. Se a performance se manifestar inferior às suas expectativas o cliente fica insatisfeito. Se, pelo contrário, a performance se ajusta às expectativas ou as supera, o cliente fica satisfeito. A satisfação dos clientes está também muito ligada com a qualidade percepcionada. Em sentido restrito qualidade está relacionada com a ausência de defeitos. Numa empresa orientada para o cliente, a qualidade é vista numa perspectiva de satisfação dos seus clientes. Uma empresa focada nos clientes, apenas considera que atingiu a qualidade quando os seus produtos e serviços foram ao encontro ou excederam as expectativas dos seus clientes. O objectivo actual da qualidade é atingir a satisfação total dos seus clientes. A qualidade começa com as necessidades dos clientes e termina com a sua satisfação consistente, visando a sua fidelização. Hoje, o comportamento dos consumidores projecta-se para além dos aspectos puramente económicos no julgamento de valor e no processo de escolha. Empresas experientes atribuem grande importância à percepção, não só da satisfação através do produto, mas também do local onde os seus clientes querem comprar e não onde a empresa quer vender. MERCADO, RELAÇÃO DE TROCA, TRANSACÇÃO Marketing existe sempre que as pessoas decidem satisfazer as suas necessidades e desejos através de uma troca, sendo esta o acto de obter o objecto desejado por alguém oferecendo alguma coisa como contrapartida. O marketing, obviamente, ocupa-se com as trocas, o que exige o cumprimento de quatro condições de base existirem pelo menos duas partes interessadas na troca, cada parte ter alguma coisa para oferecer à outra, existir a possibilidade de comunicação entre as partes e liberdade para se aceitarem ou não as ofertas. Enquanto que a troca é o núcleo duro da missão do marketing, a transacção é a sua unidade de medida. A transacção consiste na negociação ou comercialização de valores entre duas partes. Nem todas as transacções têm uma base de troca monetária. É possível fazer troca de produtos ou, em sentido lato, procurar uma resposta do mercado para uma oferta que não envolva contrapartidas financeiras directas. Por exemplo, um candidato político pretende uma resposta chamada voto à oferta do seu programa eleitoral. O marketing consiste numa acção orientada para a obtenção da resposta desejada de um público-alvo para produtos, serviços ou ideias que se pretendem oferecer. A transacção deve ser parte de uma relação alargada com o consumidor que deve persistir para além da acção de curto prazo traduzida pelo acto de venda. Um dos objectivos do marketing deve ser tentar construir uma relação de longo prazo com clientes, fornecedores, distribuidores e representantes. Deve procurar sedimentar laços económicos e sociais fortes, baseados na expectativa de fornecer produtos de alta qualidade e bons serviços a preços justos. O conceito de troca e relacionamento conduz ao conceito de mercado. Um mercado compreende um grupo de actuais ou potenciais consumidores que partilham uma necessidade ou um desejo particular, que pode ser satisfeito através de troca e relacionamento com fornecedores. A dimensão do mercado depende do número de pessoas que evidencia essa necessidade, tem recursos para assumir a troca e está disposto a oferecer esses recursos como contrapartida do que deseja. Originalmente, a noção de mercado assentava num lugar onde compradores e vendedores se juntavam para trocar os seus produtos. Os economistas usam o mesmo termo para se referirem a conjuntos de compradores e vendedores que transaccionam uma classe particular de produtos, por exemplo o mercado de cereais ou de metais. Numa visão marketing os vendedores são apresentados como uma indústria e os compradores como constituindo o mercado Conceito de Venda versus Conceito de Marketing Os conceitos de venda e de marketing, como já foi referido, são muitas vezes confundidos. Todavia as diferenças são significativas. O conceito de venda assume uma perspectiva de olhar para o mercado de dentro da empresa para fora. Começa com a fábrica, focaliza-se sobre os produtos existentes e faz recurso da força de vendas e da promoção para a obtenção de proveitos. Orienta-se sobre a conquista do clientes e para a obtenção de vendas a curto prazo com pouca preocupação sobre quem compra e porquê. Em contraste, o conceito de marketing assume uma perspectiva

6 de fora para dentro da empresa. Começa com uma segmentação rigorosa do mercado, focaliza-se sobre as necessidades dos clientes, coordena todas as actividades de marketing que afectem os clientes e procura obter proveitos através da criação de relações de longo prazo com os clientes, baseadas no valor para o cliente e na sua satisfação. A focalização sobre os clientes e sobre o valor para o cliente é o caminho para vender e ter resultados. Gerir na óptica do marketing consiste portanto em partir das características e necessidades do mercado modelado pelas forças externas do contexto (demográficas, políticas, tecnológicas, económicas, sociais e culturais), e pelas forças externas do sector de actividade (fornecedores, produtos substitutos, concorrentes actuais e futuros), que nele actuam, para fixar objectivos e conceber estratégias e programas de actuação. Isto para que a empresa responda às pressões do contexto mais próximo, nomeadamente a pressão e o jogo de poder que os fornecedores, os concorrentes e os produtos e serviços substitutos exercem sobre a empresa e o mercado, de modo a que possa satisfazer as necessidades dos consumidores e atingir os seus objectivos, desenvolvendo uma aproximação mais geral e com maiores probabilidades de êxito a longo prazo do que a óptica de vendas, que ainda hoje prevalece em muitas empresas. São necessários muitos anos para se mudar uma estratégia orientada pelas vendas para uma estratégia orientada pelo marketing. O alvo é construir a satisfação dos clientes a partir do interior da empresa como foi afirmado. Contudo, criar um conceito de marketing não significa que uma empresa deva dar aos consumidores tudo o que desejam, nem maximizar a sua satisfação. Significa procurar satisfazer as necessidades dos consumidores de uma forma rentável para a empresa. O marketing deve procurar fazer sempre um balanço delicado entre a criação de mais valor para os clientes e a procura de resultados e proveitos para a empresa O Marketing Total ou Marketing com Cidadania O marketing total ou marketing com cidadania é o mais recente conceito de marketing e defende que compete à organização determinar as necessidades, desejos e interesses a preencher no mercado alvo identificado. A organização deve oferecer a desejada satisfação com maior eficiência e eficácia do que os seus concorrentes para ser competitiva e garantir a fidelização mas, em simultâneo, deve ser orientada para melhorar o bem-estar dos seus clientes e da sociedade em geral, partilhando uma postura de cidadania. O conceito de marketing total ou de cidadania orienta a empresa para praticar um marketing adequado aos problemas ambientais actuais, para a escassez de recursos, para as questões que se colocam à economia global e para os problemas relacionados com a negligência social. Posiciona-se para satisfazer as necessidades e os desejos individuais, procurando sempre o melhor para os consumidores e para a sociedade, numa perspectiva de longo prazo. De acordo com este novo conceito, o marketing procura gerir os possíveis conflitos entre os desejos dos consumidores a curto prazo com o seu bem-estar a médio e longo prazo e desenvolver nas empresas princípios de responsabilidade social e de ética na abordagem do mercado. Como se procura identificar na figura, este novo conceito de marketing procura balancear três vectores como suporte à definição das políticas de marketing: O proveito das empresas Os desejos dos consumidores O interesse da sociedade consumidores (satisfação dos seus desejos) sociedade (bem-estar das pessoas) conceito de marketing total 1.4. As funções do Marketing As funções de gestão na área de marketing podem agrupar- -se em três grandes grupos: FUNÇÕES ESTRATÉGICAS Inclui a definição dos componentes da estratégia de marketing e dos mecanismos de gestão que assegurem que o planeamento de marketing e a implementação das acções de marketing sejam coerentes com a estratégia definida para a empresa. FUNÇÕES OPERACIONAIS empresas (proveitos) As principais actividades operacionais de marketing são as seguintes: Gestão dos produtos e serviços que constituem a oferta da empresa o que compreende a concepção, teste e lançamento de produtos, o acompanhamento do comportamento dos produtos no mercado e a gestão dos stocks necessários ao abastecimento do mercado; Gestão de Mercados, Vendas e Distribuição que inclui normalmente a gestão da relação da empresa com os clientes e canais de distribuição, a gestão do processo de encomendas, a 5

7 6 logística de distribuição e o serviço ao cliente; Comunicação responsável pela política geral de comunicação e por actividades como a publicidade e relacionamento com as agências especializadas, relações públicas, controlo e execução de campanhas de promoção da marca, da imagem corporativa da empresa e dos produtos e o marketing directo; e Pricing que trata da fixação das condições comerciais a praticar no mercado para a transacção dos produtos e serviços. Este conjunto de actividades operacionais: produto, comunicação, distribuição e preço, é designado por marketing- -mix. FUNÇÕES DE SUPORTE Inclui os Estudos de Mercado e o Sistema de Informação de Marketing vocacionado para a identificação e medição das necessidades e comportamentos dos mercados, dos clientes e da concorrência, para a realização de previsões de vendas e testes de mercado e para a análise de tendências económicas e sociais. Engloba ainda o Controle e Planeamento de Marketing orientado para proporcionar o acompanhamento e avaliação do desempenho de marketing da empresa face aos objectivos definidos, nomeadamente para o controlo dos planos de marketing e para o apuramento e análise de desvios Desafios e tendências do Marketing para o novo milénio A mudança para o novo milénio irá provocar mudanças dramáticas na área do marketing. Tal como Peter Drucker observa a fórmula aplicada com sucesso por uma empresa na última década, será provavelmente inaplicável na próxima década. O processo de mudança a que se assiste significa que a aptidão para a mudança irá tornar-se numa vantagem competitiva para as empresas que a cultivarem. O maior desenvolvimento do marketing na entrada para este novo milénio pode ser resumido por duas simples palavras: conectividade e rede. Actualmente, todos estamos ligados em rede uns com os outros no mundo que nos rodeia para a obtenção de coisas que estão perto ou longe de nós. O processo de ligação assume formas diferentes e utiliza diversos tipos de suportes. As tecnologias de ligação em rede e de comunicação estão a provocar mudanças profundas nas estratégias, técnicas, práticas de marketing e na redefinição das formas como se comunica com o mercado, com os clientes, partners e com todo o mundo que nos envolve. O boom tecnológico veio criar novas capacidades de intervenção, que permitem: Identificar os gostos e as pistas relacionadas com os padrões de consumo dos clientes, através da utilização de potentes bases de dados, que possibilitam a criação de novos produtos e serviços, totalmente costumizados para satisfazer as suas necessidades individuais; Distribuir produtos com maior eficiência e eficácia; Comunicar com os consumidores organizados em grupos alargados ou individualmente, permitindo a adopção de estratégias do tipo glocal com uma implantação global e uma actuação totalmente orientada para os mercados alvo, oferecendo produtos e serviços adaptados às suas necessidades e desejos específicos; E por fim, através do comércio electrónico, dotar o consumidor com a capacidade para especificar, encomendar, pagar e receber os produtos que deseja em menos de 24 horas. Compete às empresas de sucesso posicionarem-se para poderem transformar em vantagens competitivas as potencialidades oferecidas pelo desenvolvimento tecnológico, criando serviços, produtos, modelos de comunicação e de ligação com os seus stakeholders, adaptados às novas realidades tecnológicas e às novas exigências dos consumidores. As principais mudanças, que podem ser equacionadas com a entrada deste novo século, poderão ser sintetizadas em sete tendências principais: 1.Marketing de Relacionamento* 2.Ênfase na satisfação dos clientes e na sua fidelização 3. Internacionalização e aumento da carteira de clientes 4. Base de dados de Marketing 5. Automação do processo de vendas 6. Desenvolvimento do conceito de marca própria e maior aproximação do retalho. 7. Comunicação Integrada de Marketing * Abandono do marketing de venda. Maior contacto com o consumidor, na procura de o integrar cada vez mais na organização, estreitar laços, saber mais sobre sua vida, costumes e particularidades, para poder continuar a oferecer produtos e serviços de qualidade e que estejam direccionados para a satisfação dos seus desejos e necessidades.

8 2. O Mercado 2.1. O que é um Mercado? A palavra mercado pode ser utilizada em dois sentidos diferentes, embora complementares. Em sentido restrito, significa a importância, a estrutura e as tendências da evolução das vendas de um produto ou de um serviço. Neste sentido torna-se necessário ter em devida conta quatro aspectos fundamentais: uma definição clara do produto ou serviço em referência; a escolha da unidade de medida (volume, valor, parque instalado ou vendas); a segmentação escolhida (segmentos de consumidores, segmentos por produto, mercado alvo); e a estrutura das vendas (critérios de vendas por produto, área geográfica, natureza da compra, produtor e marca). Em sentido lato designa o conjunto dos públicos susceptíveis de exercer influência sobre as vendas de um produto, ou de forma mais ampla, sobre as actividades de uma organização. Estes públicos podem ser indivíduos, empresas ou organizações em geral e compreendem respectivamente os clientes finais, actuais ou potenciais (compradores, consumidores e utilizadores), os prescritores ou facilitadores e os distribuidores. O conjunto integrado dos públicos, formado pelos clientes finais, prescritores, distribuidores, produtores e da envolvente, representa o conceito de sistema mercado. figura 2 o sistema mercado envolvente tecnológica prescritores produtores distribuidores envolvente institucional os eleitores, os doadores potenciais, etc. Na maior parte dos casos os consumidores/utilizadores e os compradores de um produto, confundem-se, todavia, muitas vezes, estas duas categorias não se sobrepõem e sempre que isto acontece é necessário recolher informações de cada uma das categorias. OS PRESCRITORES Entende-se por prescritor a pessoa que determina, de uma forma indiscutível, o produto ou o serviço ao qual o comprador tem de se submeter, ou que exerce uma função de aconselhamento ou recomendação influenciando a sua compra. Cabe neste conceito o líder de opinião que corresponde a toda e qualquer pessoa que exerce influência sobre um grupo de indivíduos. Distinguem-se os líderes de opinião de facto, pessoas que exercem pela sua experiência, por um dom particular, ou pela sua autoridade natural, uma determinada influência sobre aqueles que as rodeiam, dos líderes de opinião no exercício da sua profissão como sejam os jornalistas, os professores, ou os políticos. Estes últimos são evidentemente muito mais fáceis de identificar como alvos de marketing que os referidos em primeiro lugar. OS DISTRIBUIDORES Entre os produtores e os consumidores, encontram-se os canais de distribuição, compostos por diversos agentes nomeadamente: grossistas, centrais de compras, retalhistas, etc. Os distribuidores quase nunca são intermediários passivos. Exercem em geral uma grande influência sobre os consumidores, quer por escolha própria dos produtos/marcas que vendem, quer pelos critérios de merchandising e promoção, quer ainda pelo papel de conselheiros que desempenham por vezes junto dos compradores. 7 envolvente cultural consumidor comprador utilizador envolvente demográfica, económica e social COMPRADORES, CONSUMIDORES E UTILIZADORES A natureza e as características deste público variam por sector de actividade. Para os produtos e serviços de grande consumo os clientes finais são geralmente consumidores individuais ou famílias, para os produtos e serviços industriais os clientes finais são empresas ou organizações, para as organizações institucionais, poderes públicos, administração pública, partidos políticos, causas sociais, etc., os clientes finais são representados pelos cidadãos, 2.2. A estrutura dos Mercados Diz-se que um determinado mercado é aberto quando não está estruturado. Um mercado está estruturado quando os concorrentes têm posições consolidadas. Neste caso é difícil entrar nestes mercados, por força das múltiplas barreiras de natureza comercial, tecnológica e financeira existentes. A noção de custo ou preço de entrada exprime o esforço financeiro necessário para entrar em determinado mercado. A componente marketing de custo de entrada corresponde principalmente às despesas de implantação na distribuição e de comunicação. Quanto mais importantes são as despesas de comunicação em determinado mercado, mais elevado é o custo de entrada em publicidade, para que a marca tenha uma share of voice significativa. Um mercado diz-se fragmentado ou atomizado quando numerosas marcas partilham esse mercado, tendo cada uma delas uma parcela modesta desse mercado.

9 8 Por sua vez um mercado é concentrado quando, pelo contrário, está largamente dominado por um pequeníssimo número de marcas, ou até uma só marca. Como exemplo aparece o mercado de canais televisivos: liderado pela TVI e pela SIC. Um mercado como o dos detergentes é oligopolístico (Procter & Gamble, Lever, Henkel) mas é fragmentado num grande número de marcas concorrentes O ciclo de vida de um Mercado Um produto, uma marca ou um mercado têm um ciclo de vida que compreende quatro fases lançamento, desenvolvimento, maturidade e declínio. Os ciclos de vida de um produto e do seu mercado não se confundem. A maturidade de um mercado reconhece-se por um, ou vários, dos seguintes sintomas: saturação das necessidades dos consumidores, perda de elasticidade da procura, excesso de capacidade de produção, aparecimento de produtos de substituição, maturidade tecnológica ou sofisticação dos consumidores. Um mercado maduro não é um mercado estabilizado. A maturidade pode ser crescente, estável ou decrescente. As empresas esforçam-se para relançar a procura nos mercados maduros, através de acções de marketing diversas: investimentos publicitários e promocionais, inovações marginais nas fórmulas dos produtos, melhoria da embalagem ou alteração dos métodos de distribuição Factores de evolução dos Mercados Um mercado é um sistema que evolui no tempo sob o efeito de variáveis de curto, médio e longo prazo. De entre os factores que condicionam a evolução dos mercados a curto e médio prazo, podemos destacar a conjuntura económica e social, as variações sazonais e as modas. Em relação aos factores de evolução a longo prazo encontram-se o tempo, os efeitos da oferta e os efeitos do meio envolvente Estudo da concorrência Em sentido lato considera-se concorrente de um produto, outro qualquer produto com o qual o consumidor possa substituir o primeiro, total ou parcialmente. Esta concorrência pode ser genérica, inter-produto ou inter-segmento. Esta identificação deve ser sempre feita numa postura prospectiva pelo que é importante identificar os concorrentes ainda «emboscados» e calcular o seu potencial de crescimento. Assim, é necessário identificar os concorrentes (actuais ou novos) e situar os concorrentes no espaço concorrencial. A análise dos concorrentes mais importantes deve considerar três vectores: a análise do poder, experiência e dinamismo de cada concorrente; a estratégia de cada concorrente e a capacidade de reacção dos concorrentes. O acompanhamento sistemático da concorrência deve conduzir à criação de um observatório interno permanente para recolher, tratar e difundir as informações sobre a concorrência e, de uma forma geral, sobre a evolução dos mercados, das inovações tecnológicas e dos factores de ambiente, que possam influenciar significativamente a procura e as próprias condições de concorrência. Vigiar a concorrência é observar e comparar, através da recolha de informação, permitindo antecipar o melhor possível a sua evolução Sistema de informação marketing As informações recolhidas para acompanhamento da concorrência devem ser divididas em informações de carácter táctico e estratégico e recaem sobre tipos de informação como factos e dados objectivos, informações e conselhos de especialistas, distribuidores e fornecedores, rumores, informações informais ou boatos e saber/conhecimento. As fontes de informação podem ser abertas ou fechadas, ou seja, podem estar acessíveis a todos ou compreender informação específica ou exclusiva, resultante por exemplo do Marketing intelligence, actividade que é praticada por grandes grupos a nível mundial, especialmente no que respeita à oferta. Numerosos países têm secções económicas nos seus serviços de informação que trabalham para a indústria. As fontes podem ainda ter origem interna ou externa parecendo natural e lógico começar por explorar as fontes internas, envolvendo toda a empresa: vendedores, compradores, motoristas distribuidores, etc Análise e medida da posição concorrencial A avaliação da posição concorrencial ultrapassa a análise de marketing em sentido restrito porque para além da posição das marcas no mercado, da sua imagem e da sua implantação comercial, devem considerar-se as competências técnicas, a rentabilidade e a força financeira dos principais concorrentes. Deverá avaliar-se o peso relativo destes diferentes critérios, conforme a natureza dos factores de sucesso na actividade considerada e obter uma informação final ponderada medindo a posição concorrencial das marcas estudadas. O indicador mais utilizado para situar a posição concorrencial de um produto, de uma marca ou de uma empresa é a quota de mercado.

10 Quota de Mercado = Mercado de um produto, de uma marca, ou de uma empresa Mercado global A Quota de Mercado Relativa, em volume ou em valor, é obtida confrontando a quota de mercado de um produto ou de uma marca com a do líder. A quota de mercado relativa é um indicador da estrutura concorrencial de um mercado e da distância que separa uma dada empresa ou marca da líder que exprime a força da liderança Comportamentos e atitudes dos Consumidores Principais informações a recolher sobre os Consumidores Os estudos de mercado têm por objectivo resolver problemas de marketing e fundamentar a tomada de decisões, pelo que o número e a natureza das informações a recolher dependem inteiramente do problema a resolver. Uma das tarefas essenciais dos responsáveis de marketing consiste em identificar as informações que lhes são necessárias para preparar as suas decisões e realizar os estudos adequados. As informações descritivas de um público podem ser classificadas em quatro grandes categorias: características externas dos consumidores, comportamentos efectivos, atitudes e processos de decisão de compra. CARACTERÍSTICAS EXTERNAS DOS CONSUMIDORES comportamento de recolha de informação (quais as fontes de informação utilizadas, quais os hábitos de leitura de imprensa, quais os hábitos de escuta de rádio e televisão, quais os hábitos de frequência de exposições, salões e congressos profissionais). ATITUDES O conceito de atitude é complexo. Na prática do marketing designa-se geralmente pelo termo «atitudes» relativas a um produto, uma marca, uma empresa, um político, etc. aos conhecimentos, crenças, opiniões e sentimentos de um indivíduo em relação a esse produto, marca, empresa, ou político. As atitudes distinguem-se quanto ao seu carácter, revelando dois estádios de atitudes distintos: atitudes cognitivas identificadas como a imagem do alvo. As principais atitudes «cognitivas» de um indivíduo em relação a um produto ou uma marca são o conhecimento que ele tem da sua existência, a notoriedade e o conjunto de traços que ele lhe atribui; e atitudes afectivas ou avaliadoras (julgamento global, preferência, satisfação), sendo que este estádio das atitudes revela os julgamentos ou apreciações sobre o alvo. OS PROCESSOS DE DECISÃO DE COMPRA Sempre que se deseja vender um determinado produto ou serviço a uma clientela potencial é necessário recolher informação sobre cinco aspectos principais do comportamento de compra - as motivações de compra de consumidores, os seus critérios de escolha entre marcas, o grau de implicação relativamente ao produto, o grau de premeditação da compra, e as fontes de informação e de conselho às quais recorrem os consumidores. 9 O conhecimento dos consumidores deve começar pela recolha de informações de base sobre as suas características externas, ou seja, número e localização geográfica; distribuição em função de critérios como o sexo, a idade, o nível de instrução, a actividade profissional, etc., ou quando se trata de empresas, sector de actividade, dimensão, forma jurídica, etc. COMPORTAMENTOS EFECTIVOS (de consumo, de compra e de utilização dos média) A segunda grande categoria de informações descritivas de um público refere-se aos comportamentos efectivos dos seus membros. Alguns dos comportamentos efectivos mais frequentemente estudados são os comportamentos de consumo ou utilização (quem consome, onde consome, quando consome, o que consome, para que utilizações, como e quanto se consome), os hábitos e procedimentos de compra (quem compra, quem prescreve, quando se compra, como se compra e quem participa no processo de decisão de compra), e o A recolha de informação MÉTODO DAS SONDAGENS Quando a recolha da informação é feita sobre uma população muito restrita, é possível proceder a um levantamento por inquérito exaustivo da informação que caracteriza os comportamentos dos consumidores, mas quando a dimensão do alvo é grande tem de se recorrer ao método das sondagens. Este tipo de acção comporta três decisões principais: A definição da unidade de sondagem pode ser o indivíduo (informações relativas ao comportamento dos fumadores), a família (consumo dos produtos de lazer) ou as empresas industriais e comerciais (mercado business to business);. A dimensão da amostra; O método de amostragem ou de escolha dos indivíduos que farão parte da amostra.

11 PREPARAÇÃO DOS QUESTIONÁRIOS A TEORIA DE FREUD 10 Na preparação dos questionários deve-se ter em consideração a estrutura e dimensão do mesmo. Este factor determinará em grande parte o número de pessoas que aceitarão responder. Para limitar a extensão do questionário, é essencial ter definido com muita precisão o que se procura saber, para que se possam eliminar todas as questões que não concorrem para a realização do objectivo da recolha de informação. A tipologia das perguntas tem igualmente de se adaptar ao objectivo do questionário. Aqui podemos destacar as perguntas abertas, fechadas, pré-formatadas e as escalas de atitudes. Para a realização dos inquéritos podem ser utilizados diversos métodos. Cada método irá adequar-se ao objecto em causa apresentando vantagens e inconvenientes. Entre os diferentes métodos existentes, podemos destacar os inquéritos postais, por telefone, presenciais (face a face) e por observação. Em relação à tipologia, os inquéritos por sondagem podem ser classificados em quatro grandes famílias: Inquéritos aos hábitos e atitudes, inquéritos repetitivos: barómetros e painéis, estudos qualitativos (ou «em profundidade»), e testes. A teoria de Freud estabelece que as motivações serão responsáveis pela aceitação ou rejeição de produtos ou bens de consumo. Freud estabelece três instâncias psíquicas responsáveis pelo comportamento: ID, fonte da energia psíquica dos impulsos primitivos, EGO, regulador dos impulsos selvagens do ID ligado ao princípio da realidade, e SUPEREGO, a quem cabe a representação interna das proibições sociais. A TEORIA DE HERZBERG Herzberg desenvolveu uma teoria de dois factores para distinguir as razões que causam insatisfação (os insatisfatórios) e aqueles que causam a satisfação (os satisfatórios). Para motivar uma compra não basta, para Herzberg, que os factores de insatisfação estejam ausentes. Pelo contrário, os factores de satisfação devem estar bem presentes. A TEORIA DE MCGREGOR (X E Y) Preparação, realização e exploração de um estudo de mercado A realização de um estudo de mercado comporta quatro etapas. 1. Formulação do problema e fixação dos objectivos do estudo de mercado; 2. Definição do plano de pesquisa e de recolha de dados; 3. Implementação do plano, recolha e analise dos dados; 4. Interpretação e e registo dos resultados Processos básicos do comportamento dos consumidores A TEORIA DE MASLOW Maslow apresentou uma teoria da motivação, segundo a qual as necessidades humanas estão organizadas e dispostas em níveis. necessidades de auto realização necessidades de estima necessidades de pertença necessidades de segurança necessidades fisiológicas A teoria de Mc Gregor é um conjunto de dois extremos opostos de suposições. Estes conjuntos foram denominados "X" e "Y". De acordo com a teoria "X" as pessoas são naturalmente preguiçosas e desmotivadas. O homem médio não gosta do trabalho, evita-o, ele precisa de ser obrigado, controlado e dirigido. O homem prefere ser dirigido e tem pouca ambição, busca apenas a segurança. A teoria "Y", define as pessoas como seres motivados. O dispêndio de esforço no trabalho é algo natural. O controle externo e a ameaça não são meios adequados para se obter trabalho. O homem exercerá auto-controlo e auto-direcção se suas necessidades forem satisfeitas. TEORIA DE JUNG Jung afirmou que cada indivíduo poderia ser caracterizado como sendo orientado prioritariamente para seu interior ou para o exterior. O indivíduo não é totalmente introvertido ou extrovertido. Algumas vezes a introversão é mais apropriada, noutras a extroversão é mais adequada, todavia as duas atitudes excluemse mutuamente não sendo possível manter simultaneamente ambas. Nenhuma é melhor que a outra, fazendo-se referencia de que o mundo precisa dos dois tipos de pessoas.

12 3. Segmentação do Mercado 3.1. Caracterizar o Mercado O processo de marketing consiste, para uma organização, em conhecer os seus públicos para melhor se lhes adaptar e para agir sobre eles da forma mais eficaz. Qualquer que seja o público (consumidores, prescritores, clientes, etc.), ele nunca é homogéneo. É composto por milhares, por vezes milhões, de indivíduos diferentes uns dos outros, nos seus hábitos, gostos e exigências, pelo que se exige ao marketing que desenvolva metodologias que permitam uma actuação eficaz junto dos públicos-alvo da organização. Existem duas formas extremas de o fazer, mas que só são aplicáveis em situações pouco frequentes: o marketing de massas e o marketing individualizado. É entre estas duas abordagens extremas que se situa a terceira, ou seja, o marketing segmentado. A análise das características estruturais do mercado de actuação da empresa e a avaliação do respectivo comportamento evolutivo deverão ser decompostas em duas etapas. Enquanto na primeira etapa se procede à caracterização genérica do mercado total, na segunda etapa procede-se à análise individualizada de cada submercado. Erros na etapa de decisão sobre segmentos poderão levar a empresa a uma má alocação de recursos, oferecendo serviços pouco valorizados pelos segmentos e perdendo a oportunidade de ganhar competitividade através da oferta dos serviços mais valorizados. Alguns dos problemas na identificação de segmentos baseados na expectativa podem surgir devido a pesquisas de terreno mal feitas, erros nas análises de dados e inexistência de segmentos operacionalmente viáveis para a segmentação dos serviços. Entretanto, a principal dificuldade da segmentação de mercado não se encontra no processo de segmentação em si, mas sim na gestão das políticas diferenciadas de serviço ao cliente a serem adoptadas para os grupos identificados Principais critérios de segmentação Os critérios de segmentação mais frequentemente utilizados podem classificar-se em quatro categorias principais: os critérios demográficos, geográficos, sociais e económicos; os critérios de personalidade e de «estilo de vida»; os critérios de comportamento relativamente ao produto e os critérios de atitude psicológica relativamente ao produto. Os critérios demográficos, geográficos, sociais e económicos são frequentemente utilizados porque sendo objectivos, são de mais fácil utilização. Os critérios de segmentação mais comuns referem-se à idade, sexo, região, rendimentos ou até mesmo níveis de instrução. Os critérios de personalidade ou de estilo de vida dizem respeito às características gerais e estáveis dos indivíduos, mas situam-se a um nível mais profundo e, por tal, não são tão fáceis de observar e de medir objectivamente como as características referidas anteriormente. A utilização destas características como critérios de segmentação de um mercado é bastante rara. Nos critérios de comportamento face ao produto pode ser efectuada a segmentação do mercado em função das quantidades consumidas. É muitas vezes interessante, para um produtor, segmentar a sua clientela potencial em função do seu nível de consumo porque, segundo este nível, as necessidades dos clientes podem ser diferentes, ou pode ser efectuada a segmentação em função dos hábitos de utilização. Muitas vezes, considera-se mais o modo de utilização do que as quantidades consumidas, como critério de segmentação. Os critérios de atitudes psicológicas relativamente ao produto permitem distinguir dois segmentos de fotógrafos profissionais e amadores, entre os que procuram na fotografia a conservação de lembranças, ou um meio de expressão artística e performances técnicas. Do mesmo modo, segmenta-se por vezes o mercado dos compradores de automóveis em função das suas necessidades predominantes: os automobilistas funcionais, para quem o automóvel é um meio de deslocação utilitário e que pretendem sobretudo segurança, economia, fiabilidade e conforto; os automobilistas desportivos que procuram principalmente vivacidade e performance; e os automobilistas sociais, para quem o carro é sobretudo um meio de expressão da sua personalidade, um meio de dar aos outros uma certa imagem deles próprios, e que procuram por isso, segundo os seus gostos, um carro luxuoso ou sóbrio, original ou clássico, etc. SEGMENTAÇÃO MULTICRITÉRIOS Para segmentar um mercado, não se escolhe apenas um critério, procede-se sim ao cruzamento de diferentes critérios. Se, por exemplo, segmentarmos o mercado automóvel a partir do rendimento, da idade, da dimensão da família, da região habitada, da dimensão da cidade em que habita, da categoria socioprofissional, dos comportamentos face ao produto e das atitudes psicológicas de base relativamente ao automóvel e considerarmos quatro hipóteses distintas em cada um destes critérios, obteremos segmentos distintos, cada um deles contendo apenas algumas dezenas de automobilistas. E bastará juntar mais quatro ou cinco critérios para definir mais segmentos distintos do que automobilistas. É por isso que, quando se recorre a vários critérios de segmentação, é necessário, na prática, renunciar à exigência da homogeneidade perfeita dos segmentos e utilizar métodos de divisão simples. 11

13 Caracterização genérica do mercado total MERCADO TOTAL O mercado total pode ser caracterizado pela dimensão total quantidades vendidas, taxa de crescimento das unidades vendidas, volume de vendas, taxa de crescimento das vendas, número total de consumidores/clientes finais, participação das importações e das exportações nas vendas totais, e pelos circuitos de distribuição evolução do número total de distribuidores (armazenistas e retalhistas), repartição das vendas por tipo de distribuidor e repartição das vendas por região. A obtenção de informação relativa, por exemplo, aos três últimos anos e a avaliação qualitativa em termos de comportamento previsional de cada factor será necessária para a caracterização do mercado. Esta avaliação é restrita à identificação da tendência em termos de crescimento, manutenção ou diminuição. SAZONALIDADE Para a determinação da sazonalidade, deve ser identificado o comportamento típico do ciclo sazonal das vendas do sector. O método próprio para tal consiste em acumular as vendas mensais durante, por exemplo, cinco anos, e proceder ao cálculo do índice de sazonalidade. Pode ser determinado um índice de sazonalidade que será a razão entre o somatório das vendas mensais acumuladas (preço do último ano) e o somatório das vendas acumuladas (preço do último ano). e avalia-se o grau de importância/atractividade de cada um deles, de acordo com diversos factores (quantidades totais vendidas por todos os concorrentes, taxa de crescimento das unidades vendidas, volume total de vendas de todos os concorrentes, taxa de crescimento das vendas, número total de consumidores/clientes finais existentes no segmento e taxa média de rentabilidade económica do segmento). Em segundo lugar procede-se à caracterização individual de cada segmento estratégico numa perspectiva quantitativa e qualitativa. 3.2.Caracterização dos Clientes Actualmente é pacífica a convicção de que o conhecimento profundo dos clientes se encontra entre os requisitos mais importantes para a formulação estratégica da empresa em geral e do marketing em particular. Este facto encontra base de sustentação na evidência de, tendencialmente, existir uma relação directa entre os níveis de desempenho da gestão e o grau de conhecimento dos consumidores que a empresa possui. Em termos práticos o processo de conhecimento dos clientes implica a passagem por três etapas: identificação das características, identificação do valor pretendido e identificação do grau de satisfação. A operacionalização sequencial destas três etapas pressupõe a realização prévia do processo de segmentação através da qual se procede à decomposição prévia dos clientes por grupos relativamente homogéneos em função das respectivas necessidades/conhecimentos. processo de segmentação Caracterização decomposta do mercado total A caracterização decomposta do mercado implica a identificação dos submercados (designados segmentos estratégicos) constituintes do mercado total e as unidades de negócio existentes em cada um desses segmentos estratégicos. Em termos práticos, e na maioria das circunstâncias, a decomposição do mercado é de fácil operacionalização, porque está já instituída e funciona como "norma". Contudo, caso seja necessário criar ou reformular a decomposição, do ponto de vista prático, sugere-se a utilização dos seguintes critérios: tipo de clientes, necessidades genéricas de compras, tipo de concorrentes, tecnologia e competências necessárias para disputar o mercado. A operacionalização desta etapa deve ser repartida em duas tarefas. Em primeiro lugar procede-se à identificação dos segmentos estratégicos (submercados) existentes no mercado de actuação processo de análise dos segmentos identificação das características específicas identificação do valor pretendido Processo de segmentação Grau de satisfação A concretização do processo de segmentação requer a realização de dois procedimentos: selecção dos critérios de segmentação e aplicação desses critérios para a formação dos segmentos de mercado.

14 SELECÇÃO DOS CRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃO A selecção dos critérios de segmentação a utilizar em cada empresa está dependente das características do mercado, dos produtos e dos consumidores. Os requisitos fundamentais dos critérios estão relacionados com a respectiva pertinência e mensurabilidade. Os quadros seguintes incluem alguns critérios generalistas com aplicação, respectivamente, no mercado de consumo e no mercado industrial. CRITÉRIOS GENERALISTAS DE SEGMENTAÇÃO APLICÁVEIS AO MERCADO DE CONSUMO Geográficos Regiões Dimensão de localidades Temperaturas Morfologia Local de habitação Demográficos Nacionalidade Sexo Idade Estatura Peso Dimensão da família Composição da família Ciclo de vida familiar Socioeconómicos Rendimento Categoria socioprofissional Nível de instrução Zona residencial Classe social (resultante da agregação de outros critérios) Comportamentais Convicções religiosas Convicções políticas Convicções sociais Grau de ambição Espírito de iniciativa / apatia Atitudes de liderança Atitudes face à inovação Autonomia (dependência / independência) Atitude de Compra e Consumo Frequência de compra Níveis de fidelidade Montantes de compras Tipologia de produtos adquiridos Grau de adesão aos produtos Benefícios procurados Factores situacionais de compra Tipo de consumidor CRITÉRIOS GENERALISTAS DE SEGMENTAÇÃO APLICÁVEIS AO MERCADO INDUSTRIAL Geográficos Países Regiões Temperaturas Morfologia Características genéricas da actividade dos clientes Tipo de actividade Dimensão da organização Tecnologia utilizada Situação financeira Características da gestão Estrutura de poder Atitude face ao risco Atitude face à inovação Organização das compras Processo de decisão Características das compras Frequência de compra Níveis de fidelidade Montantes de compra Grau de adesão aos produtos Factores situacionais de compra Benefícios procurados A pesquisa dos critérios de segmentação pode ser concretizada com recurso a várias técnicas. Recorrendo a informação primária, ou seja, já disponível, pode ser utilizada a pesquisa documental ou estudos colectivos. Recorrendo a informação secundária, ainda não disponível, podem ser realizados estudos quantitativos ou qualitativos. APLICAÇÃO DOS CRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃO A selecção das técnicas a utilizar para a constituição dos segmentos de mercado está dependente da quantidade de critérios que vierem a ser utilizados. Nas situações de quantidade reduzida de critérios, a técnica de segmentação propriamente dita pode ser adequada. Esta técnica, também conhecida por segmentação em árvore ou em cascata, consiste em decompor hierarquicamente o universo total dos clientes em subagrupamentos resultantes de todas as combinações possíveis para os critérios em presença. Nos casos de desconhecimento da hierarquia dos critérios e/ou em presença de grande quantidade de critérios, a técnica anterior manifesta-se não operacional, sendo aconselhável o recurso aos métodos tipológicos, também conhecidos por clusters analysis. Estes procedimentos conhecem ainda utilização reduzida, mas é notória a sua tendência para rápida disseminação, em consequência do desenvolvimento dos packages informáticos de estatística multivariada. 13

15 4. Métodos de previsão Ópticas da previsão em marketing A atitude de marketing consiste simultaneamente em se adaptar ao mercado e em o influenciar. A estas duas vertentes complementares da atitude de marketing correspondem duas ópticas distintas de previsão: as relacionadas com a evolução intrínseca do mercado e as que procuram determinar as suas reacções, ou respostas prováveis, às acções desenvolvidas pela empresa. A previsão da evolução «intrínseca» ou «espontânea» do mercado aplica-se a fenómenos sobre os quais a empresa em causa não tem e não pode esperar ter uma influência sensível, mas que, pelo contrário, podem ter consequências importantes para ela. A previsão das reacções ou respostas do mercado trata-se de prever respostas prováveis de um público a acções de marketing encaradas pela empresa. Claro que uma das ópticas da previsão não exclui a outra. Muitas vezes, para preparar as suas decisões, um responsável de marketing deve procurar prever simultaneamente a evolução espontânea do mercado e as suas respostas prováveis às decisões da empresa Temas, horizontes e métodos de previsão em marketing c) Os principais métodos de previsão Os métodos de previsão utilizados no âmbito do marketing podem classificar-se em quatro famílias principais: métodos qualitativos ou subjectivos, métodos estatísticos de extrapolação de tendências, modelos explicativos e métodos experimentais Métodos qualitativos ou subjectivos de previsão Nem sempre existem os dados históricos ou a turbulência do passado ou do futuro iminente impede a aplicação ou corrói a credibilidade dos métodos quantitativos de previsão. Nestes casos, as previsões de acontecimentos futuros são feitas por métodos ditos qualitativos, mais subjectivos, por se basearem em opiniões de peritos, mas igualmente válidos. Para determinadas situações este tipo de métodos, isolados ou combinados com métodos quantitativos, permitem responder às necessidades de previsão. Embora estes métodos não possam ser considerados como científicos, distinguem-se da simples «intuição», por um lado pela qualidade das pessoas consultadas e, por outro, pelo carácter mais formalizado e sistemático do procedimento que essas pessoas são convidadas a seguir. a) Temas de previsão Os temas sobre os quais podem versar as previsões estão directamente relacionados com a natureza das decisões a tomar. Podem vir a ser feitas previsões sobre múltiplos aspectos do mercado. Sem pretender dar uma lista exaustiva dos temas possíveis da previsão em marketing, podemos classificá-los em três grandes categorias: previsão sobre o meio envolvente, previsão sobre o comportamento de certos públicos e a previsão de vendas. b) Horizontes de previsão A previsão pode ser feita basicamente em três horizontes: previsão a curto prazo que vai de alguns dias a alguns meses (designa-se por curto prazo o período durante o qual os principais factores susceptíveis de influenciar o mercado são de ordem conjuntural. São sobretudo factores exógenos relativamente à empresa, de modo que as previsões a curto prazo se fazem geralmente numa óptica de evolução espontânea), previsão a médio prazo, de um a três anos (designa-se por médio prazo o período durante o qual é provável que o meio envolvente se venha a modificar de uma forma sensível e onde os principais factores susceptíveis de influenciar o mercado são as acções da empresa e dos seus concorrentes) e previsão a longo prazo com um período de mais de três anos (designa-se por longo prazo o período durante o qual se poderão produzir transformações profundas no meio envolvente: inovações tecnológicas revolucionárias, modificações radicais das estruturas políticas, sociais ou culturais, etc.). OPINIÕES DE PERITOS O método das opiniões de peritos consiste em perguntar a pessoas reputadas e competentes num determinado domínio a sua opinião sobre o que se passará num futuro mais ou menos próximo. Os peritos podem ser pessoas pertencentes à empresa ou, mais frequentemente, exteriores a ela. As suas opiniões baseiam-se por vezes no conhecimento e na experiência que têm do domínio em questão. Outras vezes, por analogia com os domínios que conhecem melhor. MÉTODO DE DELPHI É um processo de decisão em grupo sobre a probabilidade de certos eventos ocorrerem. Actualmente é muito utilizado para previsões sobre a envolvente politica económica, social, etc. e em marketing e vendas. As opiniões obtidas do trabalho de grupos podem ser influenciadas de várias formas incluindo posições dominantes de alguns participantes, magnetismo pessoal, alegados conhecimentos especiais sobre matérias e opiniões marginais. Esta situação muitas vezes fere a capacidade de ter uma previsão imparcial sobre determinados temas através do uso de outras técnicas.

16 MÉTODOS ANALÍTICOS DE PREVISÃO DAS VENDAS MÉTODOS DE AJUSTAMENTO OU DE ALISAMENTO DE SÉRIES TEMPORAIS Para tornar mais fiáveis as previsões subjectivas de vendas há, muitas vezes, interesse em proceder de um modo analítico em vez de global. Este método pressupõe a decomposição das vendas em diversos elementos, sendo cada um objecto de um prognóstico distinto. PREVISÕES POR CONSOLIDAÇÃO DAS OPINIÕES DOS VENDEDORES Um método frequentemente utilizado para prever as vendas da empresa, consiste em consultar os vendedores. Estes estão em contacto directo com os clientes, conhecendo melhor os seus comportamentos actuais e futuros. Este método apenas se aplica no curto prazo e comporta alguns perigos. Em primeiro lugar porque as previsões de vendas servem muitas vezes de base aos objectivos que são fixados aos vendedores que podem, portanto, ter tendência a minorá-los, para atingir ou ultrapassar os objectivos mais facilmente. Em segundo lugar, o vendedor conhece bem os seus clientes, mas tem uma percepção muito menos clara da conjuntura económica global e da sua evolução. Arrisca-se a ter uma visão demasiado optimista ou demasiado pessimista da situação, pois é mais directamente influenciado pelos êxitos ou pelos fracassos locais do que por uma visão global que lhe permitiria relativizar os acontecimentos que protagoniza. INQUÉRITOS SOBRE AS INTENÇÕES DE COMPRA A evolução do mercado é a resultante do conjunto de comportamentos dos consumidores individuais. Pode parecer razoável tentar prever o que fará cada consumidor e adicionar os resultados. Para isso seria suficiente perguntar aos consumidores através de um inquérito quais são as suas intenções de compra, escolha de marca, etc. Este procedimento será tanto mais caro, quanto maior for o número de consumidores interrogados. No caso de certos produtos industriais, com poucos compradores potenciais, poderá ser seguido este caminho Métodos estatísticos de extrapolação de tendências Uma segunda família de métodos de previsão agrupa os métodos que têm por principio extrapolar as tendências observadas no passado. Estes métodos exigem que se disponha de dados precisos e fiáveis relativamente ao passado e utilizam técnicas estatísticas mais ou menos sofisticadas. Podem-se reagrupar em três categorias principais: os métodos de ajustamento ou de alisamento de séries temporais, os métodos de decomposição de tendências e os modelos de extrapolação dos comportamentos individuais. Pode-se tentar prever por extrapolação a evolução das vendas de um produto, por exemplo, caso se tenham verificado características regulares no passado. A observação e a extrapolação das tendências pode fazer-se através de métodos puramente gráficos, ou com o auxílio de diversos métodos estatísticos. Entre estes destacam-se a extrapolação gráfica, as médias móveis, o alisamento exponencial, os métodos de regressão línea e a análise das curvas em S. MÉTODOS DE DECOMPOSIÇÃO DE TENDÊNCIAS Uma segunda categoria de métodos estatísticos de extrapolação consiste em decompor os números observados no passado num certo número de elementos dos quais se analisa e se prevê separadamente a evolução. Este método, que se aplica nomeadamente às previsões de vendas a curto prazo, comporta diversas variantes: a análise das variações sazonais, as vendas de investimento e vendas de substituição, e as primeiras compras e compras repetitivas Modelos explicativos O princípio dos modelos explicativos consiste em pôr em evidência as relações existentes entre o fenómeno que se tenta prever (por exemplo, as vendas de um produto ou da quota de mercado detida por uma marca) e certas variáveis independentes, as quais se pensa terem uma forte influência sobre este fenómeno. a) Variáveis exógenas e variáveis endógenas Designam- -se por variáveis «exógenas» variáveis completamente independentes da vontade da empresa, como por exemplo, a dimensão e a estrutura da população, o rendimento dos lares, a evolução espontânea das necessidades e hábitos dos consumidores, etc. Os modelos que só têm em conta as variáveis deste tipo servem para prever a evolução espontânea do mercado. As variáveis explicativas que dependem da vontade da empresa são designadas como variáveis endógenas (variáveis de acção): preços dos produtos, montante do orçamento publicitário, número dos seus vendedores ou dos pontos de venda, etc. Os modelos que têm em conta as variáveis deste tipo servem essencialmente para prever as reacções do mercado a diferentes acções da empresa. b) Condições de utilização dos modelos explicativos No caso de se ter constatado, através de observações passadas, existirem relações de causa entre as variáveis explicativas e o fenómeno a explicar, é necessário avaliar se essas relações de causa verificadas no passado continuarão válidas no futuro. É o que se chama a hipótese 15

17 16 de invariabilidade das relações de causa. Esta condição é geralmente satisfeita quando as variáveis explicativas consideradas dependem da vontade da empresa. Pelo contrário, a condição de previsibilidade das variáveis explicativas é mais difícil de preencher quando se trata de variáveis independentes da vontade da empresa. Nestes casos, muitas vezes são escolhidas como variáveis os dados recolhidos pelos organismos públicos que têm por tarefa prever a sua evolução. Podem ser variáveis demográficas ou económicas: rendimento disponível, investimentos públicos, nível de actividade de diversas indústrias, número de novos casamentos, etc. Os modelos explicativos utilizados em marketing podem ser classificados em três categorias principais: os modelos de regressão de uma ou duas variáveis, e os modelos de variáveis múltiplas que podem ser de forma econométrica e de forma microanalítica. ANÁLISE DE REGRESSÃO DE UMA OU DUAS VARIÁVEIS Estes modelos têm por objectivo explicar um fenómeno como, por exemplo, as vendas ou a quota de mercado de uma marca, a partir de apenas uma ou duas variáveis. Quando estas variáveis são independentes da vontade da empresa (variáveis exógenas) o modelo tem por objectivo prever a evolução espontânea do mercado. Quando é uma variável endógena, o objectivo do modelo é descrever e medir a influência sobre as vendas, por exemplo, de apenas um aspecto da política de marketing. a) Análise de regressão vendas/preço Os modelos econométricos de elasticidade da procura de um produto ao seu preço e aos preços dos produtos concorrentes foram os primeiros utilizados em marketing. b) Modelos univariáveis de análise de regressão Com o mesmo princípio, são por vezes utilizados modelos univariáveis para prever as reacções do mercado (em termos de vendas) às variações do número de pontos de vendas que distribuem o produto, ou às variações do número de vendedores da empresa, ou ainda às variações do seu orçamento de comunicação, medido quer em valor absoluto, quer em valor relativo em relação aos orçamentos dos concorrentes. Este tipo de modelos pode permitir a uma empresa prever o efeito sobre as vendas dos seus produtos por via de uma modificação da sua estratégia de marketing, incidindo sobre uma variável considerada isoladamente e mantendo-se todos os outros elementos inalterados. marca ou sobre o comportamento de compra dos consumidores. Podemos classificá-los em duas grandes categorias: os modelos econométricos que tentam explicar globalmente o comportamento do mercado tomado no seu conjunto e os modelos microanalíticos que se propõem explicar o comportamento individual de cada agente de mercado (produtores, retalhistas, consumidores, etc.) e de onde se deduz, por agregação dos comportamentos individuais, o comportamento global do mercado. MODELOS MICROANALÍTICOS O primeiro modelo microanalítico de análise de mercado foi proposto por AmstutzI. Estes modelos são frequentemente designados modelos de simulação. Consistem, por oposição aos modelos econométricos que descrevem globalmente o comportamento conjunto de uma população, em descrever separadamente o comportamento individual de cada um dos seus membros, para os agregar de seguida. A construção de um modelo microanalítico comporta diversas etapas principais. A primeira, consiste em estabelecer a «macroestrutura» do sistema estudado. A segunda etapa consiste em descobrir através de inquéritos e de experiências ou, na sua falta, em imaginar os mecanismos que determinam as atitudes e os comportamentos de cada um dos agentes retidos. A terceira etapa consiste em construir um modelo reduzido, imaginário, mas representativo do conjunto das populações estudadas. A última etapa consiste em simular, com o auxílio de computador e pela aplicação das leis do comportamento, formuladas na microestrutura, o comportamento de cada indivíduo, em diferentes hipóteses. Esta simulação utiliza muitas vezes procedimento probabilístico, os factores e influências não considerados explicitamente na microestrutura do modelo. É assim que se pode, por exemplo, examinar quais seriam os efeitos do lançamento, por um produtor, de um novo produto, com um marketing-mix determinado, sobre o comportamento dos outros produtores, dos grossistas, dos retalhistas e dos consumidores tomados um a um, e que, agregando o conjunto destes comportamentos, deduzimos dele os efeitos sobre as vendas dos diferentes produtores. MODELOS ECONOMÉTRICOS MULTIVARIAVEIS Os modelos explicativos multivariáveis têm por objectivo descrever e medir a acção combinada de diversas variáveis que exercem uma influência sobre as vendas de um produto ou de uma

18 5. Políticas de Produto 5.1. Gestão da Carteira de Produtos CONSTRUÇÃO DA MATRIZ BCG A gestão estratégica da carteira de produtos constitui uma atenção fundamental de empresas que possuem uma gama muito alargada de produtos estando ou não presentes em diversos mercados. Tomando por base o principio que recomenda que todas as decisões sobre produtos não podem, a médio/longo prazo, condicionar nem a liquidez da empresa nem os índices de rentabilidade, a gestão da carteira de produtos tem como principal finalidade identificar, por um lado, que produtos colocar no mercado, bem como definir o respectivo papel estratégico na gama, e, por outro, facilitar o processo de afectação de recursos entre eles. Em termos práticos, a gestão estratégica da carteira de produtos decompõe-se em duas etapas a avaliação da situação actual e a tomada de decisões estratégicas. Para executar esta tarefa é necessário efectuar os seguintes procedimentos. Em primeiro lugar a definição clara do âmbito de análise: é fundamental que, independentemente do nível de desagregação pretendido, apenas sejam incluídos em cada matriz elementos da mesma gama ou linha de produtos. Em segundo lugar, a determinação da quota de mercado relativa: o conceito de quota de mercado relativa pretende medir o poder e a relação de forças detido por uma empresa face ao seu principal concorrente num determinado segmento de negócio. Seguidamente é necessária a determinação da taxa de crescimento do mercado: é a unidade de medida relativa cuja determinação permite inferir sobre o grau de atractividade do mercado, bem como a sua penetração. Em quarto lugar cabe efectuar a representação gráfica da matriz, como se verifica na figura seguinte, e por último a respectiva interpretação da matriz Política e avaliação da gama QUOTA DE MERCADO RELATIVA O modelo de gestão da gama foi desenvolvido pelo Boston Consulting Group (BCG) e, apesar de inicialmente vocacionado para a selecção de domínios de actividade, a sua concepção é particularmente adaptada para a gestão da gama. A lógica de funcionamento adjacente a este modelo radica na convicção de que os principais factores que influenciam as vendas, a rentabilidade e a liquidez são a quota de mercado relativa e a taxa de crescimento do mercado. estrelas dilemas vacas leiteiras pesos mortos superior a 1 inferior a 1 CARACTERÍSTICAS GENÉRICAS DAS TIPOLOGIAS DA MATRIZ BCG Tipologia Produtos dilemas Produtos estrelas Produtos vacas leiteiras Produtos pesos mortos Características São produtos com fraca posição no mercado, mas com taxa de crescimento superior à média. Tendencialmente, esta tipologia é ocupada por produtos recém-chegados ao mercado ou produtos que perderam recentemente o estatuto de posição dominante. A gestão destes produtos implica dois requisitos: recursos financeiros para assegurar o seu crescimento e capacidade comercial para eliminar o diferencial face ao principal concorrente. A evolução natural será a passagem para produtos estrelas (desejo) ou para pesos mortos (a evitar). Simbolizam produtos com forte posição em mercados com grande dinamismo de crescimento. Pressupõem a existência de recursos financeiros para assegurar a continuidade de crescimento e combater a concorrência, que presumivelmente será intensa. O grau de atractividade destes produtos é incrementado quando conseguem gerar receitas suficientes para contrabalançar os recursos financeiros afectos. Representam produtos com forte posição em mercados que estão a perder dinamismo. Estes produtos são por excelência os grandes financiadores da empresa. Tendencialmente apresentam uma estrutura de custos suavizada, o que aumenta a sua capacidade de gerar riqueza. Estes produtos apresentam baixos níveis de atractividade visto possuírem uma posição débil em mercados pouco atractivos. Os investimentos requeridos são mínimos. A capacidade de gerarem lucro a curto prazo está dependente sobretudo das quantidades vendidas.

19 18 CLASSIFICAÇÃO E CARACTERÍSTICAS DA GAMA A gama de produtos é normalmente composta por famílias ou sub-famílias. Como estes são susceptíveis de responder a uma necessidade global e idêntica do consumidor, a sua classificação baseia-se essencialmente, nas necessidades do cliente. Assim temos, em relação aos bens de consumo, os de conveniência/comodidade, de compra comparada, de especialidade, os bens não procurados, de novidade, de moda e os sazonais. Em relação aos bens industriais, temos os materiais e componentes, os bens de capital, e os suprimentos e serviços. DECISÕES ESTRATÉGICAS DA GAMA DE PRODUTOS Tendo em consideração a avaliação da situação actual, as decisões estratégicas devem ser desenvolvidas com a definição das alterações a efectuar em cada quadrante/produto identificado na matriz BCG, podendo ser seguidas as seguintes estratégias. Para os produtos dilemas pode ser acelerada a passagem para produtos estrela e evitar a entrada em pesos mortos, para os produtos estrela deve ser aumentada a quota de mercado e evitada a passagem a produtos dilema, para os produtos vacas leiteiras deve ser prolongada a vida útil nesta fase, e para os produtos pesos mortos deve-se preparar a sua substituição Opções estratégicas As opções estratégicas, podem também ser concentradas nas características da gama/linha de produtos, tendo em consideração o grau de novidade do produto e o grau de novidade do mercado, podendo esta ser dividida em quatro estratégias distintas. novos mercados novos mercados produtos actuais aprofundamento do mercado alargamento do mercado novos produtos desenvolvimento do produto diversificação O desenvolvimento do produto consiste no lançamento de novos produtos para os mesmos mercados de actuação. O alargamento do mercado consiste na canalização dos produtos actuais para novos mercados. Por último, a diversificação consiste no lançamento de novos produtos em mercados ainda não trabalhados. PAPEL ESTRATÉGICO DE CADA PRODUTO NA GAMA O desempenho competitivo da empresa aumentará se cada um dos produtos integrantes das suas gamas tiver uma função estratégica específica. Desta forma estará mais protegido face a eventuais acções dos seus concorrentes, bem como valorizará a sua oferta comercial. Os papéis estratégicos a desempenhar pelos produtos na gama são: produtos líderes, produtos geradores de imagem, produtos de atracção, produtos quase líderes, produtos reguladores, produtos tácticos e produtos de abrangência Gestão de um produto Com base nas decisões estratégicas da carteira de produtos, o passo sequencial consiste em definir as orientações estratégicas de cada produto ou linha de produtos. Para maior eficácia na tomada de decisões é aconselhável realizar, antecipadamente, uma análise da distribuição das vendas por produto e avaliar o estádio do ciclo de vida. ANÁLISE DA DISTRIBUIÇÃO DAS VENDAS A distribuição das vendas pode ser efectuada com recurso à análise ABC, que radica na repartição dos produtos em três classes em função da sua importância. A realização desta análise implica as seguintes operações recolha das vendas de cada produto, determinação do peso acumulado das vendas de cada produto, determinação do peso das vendas de cada produto no total, determinação do peso acumulado das vendas de cada produto no total e a representação da curva de concentração. Será necessário sistematizar a informação para este procedimento. O grau de concentração, pode ser mensurável através da participação das vendas dos primeiros 20% de produtos (zona A), dos 50% de produtos (zona B) e dos restantes produtos (zona C). O aprofundamento do mercado consiste em aumentar o mercado através da captação de novos clientes e/ou aumentar o consumo médio dos clientes actuais. Esta opção não tem repercussões nas manobras estratégicas da carteira de produtos Ciclo de vida dos produtos Não obstante o modelo do ciclo de vida dos produtos poder ser utilizado como um dos instrumentos de análise da carteira de produtos, entendemos como mais eficaz a sua utilização enquanto instrumento de gestão do produto ou linha de produtos.

20 Na génese, o modelo do ciclo de vida identifica quatro grandes etapas na evolução desses produtos: lançamento, crescimento, maturidade e declínio. A pertinência de utilização deste modelo é justificada pelo comportamento heterogéneo das vendas, margem e acções desenvolvidas pelos concorrentes face ao produto ao longo da sua presença no mercado. Esta constatação recomenda a tomada de decisões de gestão diferenciadas em cada uma das fases referidas, sendo que cada etapa resulta da avaliação do comportamento das vendas ao longo do tempo Inovação e lançamento de novos produtos Num contexto económico cada vez mais concorrencial, a inovação-produto, isto é, a pesquisa, o desenvolvimento e o lançamento de produtos novos, é para as empresas um meio essencial de conservação e conquista de faixas de mercado. O QUE É UM NOVO PRODUTO 5.3. Política de packing DEFINIÇÃO E COMPONENTES DA EMBALAGEM Os termos embalagem, acondicionamento e packaging são praticamente sinónimos, mas será utilizada a designação embalagem entendendo-se esta como o conjunto de elementos materiais que, sem fazer parte do próprio produto, são vendidos com ele, com o fim de permitir ou facilitar a sua protecção, transporte, armazenagem, apresentação no linear, a sua identificação e utilização pelos consumidores. Distinguem-se geralmente três categorias ou níveis de embalagem. A primeira, a embalagem primária, é a que contém cada unidade de consumo do produto e está em contacto directo com o produto. O segundo chama-se embalagem secundária (ou de reagrupamento), que agrupa várias unidades de consumo do produto para fazer uma unidade de venda. O terceiro nível, a embalagem terciária (ou de manutenção), é a que permite transportar um certo número de unidades do produto da fábrica para os pontos de venda. 19 A novidade de um produto é determinada pela percepção que têm dele os indivíduos quando confrontados com essa inovação. Podem distinguir-se três tipos principais de inovações-produto: os produtos novos sem progresso tecnológico, as novidades tecnológicas que não trazem alterações significativas no comportamento dos consumidores e as inovações «revolucionárias» criadoras de novos comportamentos de consumo. AS FONTES DE IDEIAS DE INOVAÇÃO-PRODUTO A mais importante condição para ter ideias de produtos novos é adoptar e conservar permanentemente uma atitude mental de curiosidade e abertura relativamente ao que nos rodeia e estar sempre atento aos comportamentos, às expectativas e às frustrações dos consumidores. Quando se tem este estado de espírito, as fontes de ideias são múltiplas. Entre as fontes de ideias podem- -se destacar a área técnica e os centros de pesquisa internos das empresas, a observação exterior, o estudo dos produtos e das reacções da clientela, os funcionários podem estar na origem de novos produtos: caixa de ideias, círculos de qualidade, etc., o «criativo da casa», os vendedores de inovações e os métodos de criatividade (por exemplo o brainstorming). AS FUNÇÕES DA EMBALAGEM As funções da embalagem podem ser reagrupadas em duas grandes categorias: as funções técnicas e as funções de comunicação. Como funções técnicas podem-se referir a protecção e conservação do produto, a comodidade de utilização, a facilidade de transporte, de armazenagem, de arrumação e de eliminação e a protecção do ambiente. Em relação às funções de comunicação é importante salientar o impacto visual (ou função de alerta), o reconhecimento, a identificação, a expressão do posicionamento, a informação ao consumidor e o impulso da compra. TESTES DE EMBALAGEM Tal como os testes de produto permitem medir as qualidades intrínsecas do produto, também os testes de embalagem permitem medir o grau em que esta responde às diferentes funções que se pretendem que assuma. Conforme a natureza das performances que se procura medir há três grandes famílias de testes disponíveis os testes de impacto visual, de reconhecimento e de identificação, os look- -tests e os testes relativos às funções «técnicas».

ISO 9000:2000 Sistemas de Gestão da Qualidade Fundamentos e Vocabulário. As Normas da família ISO 9000. As Normas da família ISO 9000

ISO 9000:2000 Sistemas de Gestão da Qualidade Fundamentos e Vocabulário. As Normas da família ISO 9000. As Normas da família ISO 9000 ISO 9000:2000 Sistemas de Gestão da Qualidade Fundamentos e Vocabulário Gestão da Qualidade 2005 1 As Normas da família ISO 9000 ISO 9000 descreve os fundamentos de sistemas de gestão da qualidade e especifica

Leia mais

Trabalho realizado por: Diogo Santos Nº3 11ºD. Escola secundária de Figueiró dos Vinhos. Disciplina de Organização de gestão desportiva

Trabalho realizado por: Diogo Santos Nº3 11ºD. Escola secundária de Figueiró dos Vinhos. Disciplina de Organização de gestão desportiva Trabalho realizado por: Diogo Santos Nº3 11ºD Escola secundária de Figueiró dos Vinhos Disciplina de Organização de gestão desportiva Data de entrega: 10/02/2015 Diogo Santos Página 1 Escola secundária

Leia mais

Marketing Turístico e Hoteleiro

Marketing Turístico e Hoteleiro 1 CAPÍTULO I Introdução ao Marketing Introdução ao Estudo do Marketing Capítulo I 1) INTRODUÇÃO AO MARKETING Sumário Conceito e Importância do marketing A evolução do conceito de marketing Ética e Responsabilidade

Leia mais

. evolução do conceito. Inspecção 3. Controlo da qualidade 4. Controlo da Qualidade Aula 05. Gestão da qualidade:

. evolução do conceito. Inspecção 3. Controlo da qualidade 4. Controlo da Qualidade Aula 05. Gestão da qualidade: Evolução do conceito 2 Controlo da Qualidade Aula 05 Gestão da :. evolução do conceito. gestão pela total (tqm). introdução às normas iso 9000. norma iso 9000:2000 gestão pela total garantia da controlo

Leia mais

A certificação de Qualidade para a Reparação Automóvel.

A certificação de Qualidade para a Reparação Automóvel. A certificação de Qualidade para a Reparação Automóvel. Projecto A Oficina+ ANECRA é uma iniciativa criada em 1996, no âmbito da Padronização de Oficinas ANECRA. Este projecto visa reconhecer a qualidade

Leia mais

A troca consiste no acto de obtermos qualquer coisa que desejamos, oferecendo algo desejado pela outra parte, em compensação. A necessidade de trocar

A troca consiste no acto de obtermos qualquer coisa que desejamos, oferecendo algo desejado pela outra parte, em compensação. A necessidade de trocar O Departamento Comercial desempenha um papel importante no apoio a promotores e vendedores, emitindo regularmente relatórios informativos e estimativas de vendas, de modo a que estes acompanhem o curso

Leia mais

Controlo da Qualidade Aula 05

Controlo da Qualidade Aula 05 Controlo da Qualidade Aula 05 Gestão da qualidade:. evolução do conceito. gestão pela qualidade total (tqm). introdução às normas iso 9000. norma iso 9001:2000 Evolução do conceito 2 gestão pela qualidade

Leia mais

Plano de Marketing. Introdução (breve) ao Marketing Análise de Mercado Estratégias de Marketing

Plano de Marketing. Introdução (breve) ao Marketing Análise de Mercado Estratégias de Marketing Plano de Marketing Introdução (breve) ao Marketing Análise de Mercado Estratégias de Marketing 1 Plano de Marketing É o resultado de um processo de planejamento. Define o quevai ser vendido, por quanto,

Leia mais

Prof. Jorge Romero Monteiro 1

Prof. Jorge Romero Monteiro 1 Marketing 1 CONCEITOS DE MARKETING 2 Conceitos de Marketing O MARKETING é tão importante que não pode ser considerado como uma função separada. É o próprio negócio do ponto de vista do seu resultado final,

Leia mais

FUNDAMENTOS PARA A ADMINISTRAÇÃO ESTRATÉGICA

FUNDAMENTOS PARA A ADMINISTRAÇÃO ESTRATÉGICA FUNDAMENTOS PARA A ADMINISTRAÇÃO ESTRATÉGICA Abordagem da estratégia Análise de áreas mais específicas da administração estratégica e examina três das principais áreas funcionais das organizações: marketing,

Leia mais

Escola Secundaria de Paços de Ferreira Técnicas de secretariado 2009/2010

Escola Secundaria de Paços de Ferreira Técnicas de secretariado 2009/2010 Marketing mix Trabalho realizado por: Sandra Costa 12ºS Marketing mix É formado por um conjunto de variáveis controláveis que influenciam a maneira com que os consumidores respondem ao mercado e é dividido

Leia mais

Testes de Diagnóstico

Testes de Diagnóstico INOVAÇÃO E TECNOLOGIA NA FORMAÇÃO AGRÍCOLA agrinov.ajap.pt Coordenação Técnica: Associação dos Jovens Agricultores de Portugal Coordenação Científica: Miguel de Castro Neto Instituto Superior de Estatística

Leia mais

Departamento comercial e Marketing

Departamento comercial e Marketing Departamento comercial e Marketing Tânia Carneiro Nº20 12ºS Departamento Comercial Noção e objectivos da função comercial O departamento de vendas é considerado por muitos como mais importante da empresa,

Leia mais

Sinopse das Unidades Curriculares Mestrado em Marketing e Comunicação. 1.º Ano / 1.º Semestre

Sinopse das Unidades Curriculares Mestrado em Marketing e Comunicação. 1.º Ano / 1.º Semestre Sinopse das Unidades Curriculares Mestrado em Marketing e Comunicação 1.º Ano / 1.º Semestre Marketing Estratégico Formar um quadro conceptual abrangente no domínio do marketing. Compreender o conceito

Leia mais

Começo por apresentar uma breve definição para projecto e para gestão de projectos respectivamente.

Começo por apresentar uma breve definição para projecto e para gestão de projectos respectivamente. The role of Project management in achieving Project success Ao longo da desta reflexão vou abordar os seguintes tema: Definir projectos, gestão de projectos e distingui-los. Os objectivos da gestão de

Leia mais

A Gestão, os Sistemas de Informação e a Informação nas Organizações

A Gestão, os Sistemas de Informação e a Informação nas Organizações Introdução: Os Sistemas de Informação (SI) enquanto assunto de gestão têm cerca de 30 anos de idade e a sua evolução ao longo destes últimos anos tem sido tão dramática como irregular. A importância dos

Leia mais

ORGANIZAÇÃO DO TRABALHO

ORGANIZAÇÃO DO TRABALHO Organização, Processo e Estruturas 1 Organização Processo de estabelecer relações entre as pessoas e os recursos disponíveis tendo em vista os objectivos que a empresa como um todo se propõe atingir. 2

Leia mais

Planejamento Estratégico

Planejamento Estratégico Planejamento Estratégico Análise externa Roberto César 1 A análise externa tem por finalidade estudar a relação existente entre a empresa e seu ambiente em termos de oportunidades e ameaças, bem como a

Leia mais

XI Mestrado em Gestão do Desporto

XI Mestrado em Gestão do Desporto 2 7 Recursos Humanos XI Mestrado em Gestão do Desporto Gestão das Organizações Desportivas Módulo de Gestão de Recursos Rui Claudino FEVEREIRO, 28 2 8 INDÍCE DOCUMENTO ORIENTADOR Âmbito Objectivos Organização

Leia mais

GESTÃO ESTRATÉGICA DE MARKETING

GESTÃO ESTRATÉGICA DE MARKETING GESTÃO ESTRATÉGICA DE MARKETING PÓS-GRADUAÇÃO / FIB-2009 Prof. Paulo Neto O QUE É MARKETING? Marketing: palavra em inglês derivada de market que significa: mercado. Entende-se que a empresa que pratica

Leia mais

Como elaborar um Plano de Negócios de Sucesso

Como elaborar um Plano de Negócios de Sucesso Como elaborar um Plano de Negócios de Sucesso Pedro João 28 de Abril 2011 Fundação António Cupertino de Miranda Introdução ao Plano de Negócios Modelo de Negócio Análise Financeira Estrutura do Plano de

Leia mais

DESENVOLVER E GERIR COMPETÊNCIAS EM CONTEXTO DE MUDANÇA (Publicado na Revista Hotéis de Portugal Julho/Agosto 2004)

DESENVOLVER E GERIR COMPETÊNCIAS EM CONTEXTO DE MUDANÇA (Publicado na Revista Hotéis de Portugal Julho/Agosto 2004) DESENVOLVER E GERIR COMPETÊNCIAS EM CONTEXTO DE MUDANÇA (Publicado na Revista Hotéis de Portugal Julho/Agosto 2004) por Mónica Montenegro, Coordenadora da área de Recursos Humanos do MBA em Hotelaria e

Leia mais

O que é Administração

O que é Administração O que é Administração Bem vindo ao curso de administração de empresas. Pretendemos mostrar a você no período que passaremos juntos, alguns conceitos aplicados à administração. Nossa matéria será puramente

Leia mais

PRESSUPOSTOS BASE PARA UMA ESTRATÉGIA DE INOVAÇÃO NO ALENTEJO

PRESSUPOSTOS BASE PARA UMA ESTRATÉGIA DE INOVAÇÃO NO ALENTEJO PRESSUPOSTOS BASE PARA UMA ESTRATÉGIA DE INOVAÇÃO NO ALENTEJO ÍNDICE 11. PRESSUPOSTO BASE PARA UMA ESTRATÉGIA DE INOVAÇÃO 25 NO ALENTEJO pág. 11.1. Um sistema regional de inovação orientado para a competitividade

Leia mais

Formulário de Projecto de Investimento

Formulário de Projecto de Investimento Formulário de Projecto de Investimento 1. Identificação do Projecto Título do projecto: Nome do responsável: Contacto Telefónico: Email: 1.1. Descrição sumária da Ideia de Negócio e suas características

Leia mais

Regulamento Interno da Comissão Especializada APIFARMA VET

Regulamento Interno da Comissão Especializada APIFARMA VET Regulamento Interno da Comissão Especializada APIFARMA VET De harmonia com o disposto no artº 36º. dos Estatutos da APIFARMA é elaborado o presente Regulamento interno que tem por objectivo regulamentar

Leia mais

GESTÃO de PROJECTOS. Gestor de Projectos Informáticos. Luís Manuel Borges Gouveia 1

GESTÃO de PROJECTOS. Gestor de Projectos Informáticos. Luís Manuel Borges Gouveia 1 GESTÃO de PROJECTOS Gestor de Projectos Informáticos Luís Manuel Borges Gouveia 1 Iniciar o projecto estabelecer objectivos definir alvos estabelecer a estratégia conceber a estrutura de base do trabalho

Leia mais

Pesquisa de Marketing

Pesquisa de Marketing Pesquisa de Marketing CONCEITOS INICIAIS Prof. Daciane de Oliveira Silva Fonte: MALHORTA, Naresh K. Pesquisa de Marketing: uma orientação aplicada. 4 ed. Porto Alegre: Bookman, 2006. MATTAR, Fauze Najib.

Leia mais

Escola Secundária de Paços de Ferreira 2009/2010. Marketing Mix. Tânia Leão n.º19 12.ºS

Escola Secundária de Paços de Ferreira 2009/2010. Marketing Mix. Tânia Leão n.º19 12.ºS Escola Secundária de Paços de Ferreira 2009/2010 Marketing Mix Tânia Leão n.º19 12.ºS Marketing Mix O Marketing mix ou Composto de marketing é formado por um conjunto de variáveis controláveis que influenciam

Leia mais

CONTABILIDADE NACIONAL 1

CONTABILIDADE NACIONAL 1 CONTABILIDADE NACIONAL 1 Ópticas de cálculo do valor da produção O produto de um país pode ser obtido por três ópticas equivalentes: Óptica do Produto permite-nos conhecer o valor do produto por sector

Leia mais

Visão Sistémica e Contingencial da Organização

Visão Sistémica e Contingencial da Organização Introdução Visão Sistémica e Contingencial da Organização de Informação Ambiente Geral Tarefa Vitor Vaz da Silva Vitor Vaz da Silva - SI http://tektonia.com 2 O modelo da Teoria das Organizações das concepções

Leia mais

Sistema de Monitorização e Avaliação da Rede Social de Alcochete. Sistema de Monitorização e Avaliação - REDE SOCIAL DE ALCOCHETE

Sistema de Monitorização e Avaliação da Rede Social de Alcochete. Sistema de Monitorização e Avaliação - REDE SOCIAL DE ALCOCHETE 3. Sistema de Monitorização e Avaliação da Rede Social de Alcochete 65 66 3.1 Objectivos e Princípios Orientadores O sistema de Monitorização e Avaliação da Rede Social de Alcochete, adiante designado

Leia mais

AUDITORIAS DE VALOR FN-HOTELARIA, S.A.

AUDITORIAS DE VALOR FN-HOTELARIA, S.A. AUDITORIAS DE VALOR FN-HOTELARIA, S.A. Empresa especializada na concepção, instalação e manutenção de equipamentos para a indústria hoteleira, restauração e similares. Primeira empresa do sector a nível

Leia mais

O DESAFIO DOS EXECUTIVOS

O DESAFIO DOS EXECUTIVOS COACHING EXECUTIVO O DESAFIO DOS EXECUTIVOS Os executivos das empresas estão sujeitos a pressões crescentes para entregarem mais e melhores resultados, liderando as suas organizações através de mudanças

Leia mais

ED 2180/14. 15 maio 2014 Original: espanhol. Pesquisa sobre os custos de transação dos produtores de café

ED 2180/14. 15 maio 2014 Original: espanhol. Pesquisa sobre os custos de transação dos produtores de café ED 2180/14 15 maio 2014 Original: espanhol P Pesquisa sobre os custos de transação dos produtores de café 1. O Diretor Executivo apresenta seus cumprimentos e, em nome da Colômbia, encaminha aos Membros

Leia mais

Qualidade e Inovação. CONTROLO DA QUALIDADE Qualidade e Inovação Trabalho de grupo

Qualidade e Inovação. CONTROLO DA QUALIDADE Qualidade e Inovação Trabalho de grupo CONTROLO DA QUALIDADE Qualidade e Inovação Trabalho de grupo Curso de Arte e Multimédia/Design 2º Semestre 1º Ciclo Ano lectivo 2007/2008 Docente: José Carlos Marques Discentes: Ana Pedro nº 2068207/ Encarnação

Leia mais

... ... Exemplos de inovações de produto...3 Bens...3 Serviços...4

... ... Exemplos de inovações de produto...3 Bens...3 Serviços...4 E X E M P L O S D E I N O V A Ç Ã O 2 0 0 8 2 Exemplos de Inovação Apresentação de alguns exemplos relacionados com os vários tipos de inovação para ajuda no preenchimento das questões relacionadas com

Leia mais

w w w. y e l l o w s c i r e. p t

w w w. y e l l o w s c i r e. p t consultoria e soluções informáticas w w w. y e l l o w s c i r e. p t A YellowScire iniciou a sua atividade em Janeiro de 2003, é uma empresa de consultoria de gestão e de desenvolvimento em tecnologias

Leia mais

ÁREA A DESENVOLVER. Formação Comercial Gratuita para Desempregados

ÁREA A DESENVOLVER. Formação Comercial Gratuita para Desempregados ÁREA A DESENVOLVER Formação Comercial Gratuita para Desempregados Índice 8. Sobre nós 7. Como pode apoiar-nos 6. Datas de realização e inscrição 5. Conteúdos Programáticos 4. Objectivos 3. O Workshop de

Leia mais

CÓDIGO CRÉDITOS PERÍODO PRÉ-REQUISITO TURMA ANO INTRODUÇÃO

CÓDIGO CRÉDITOS PERÍODO PRÉ-REQUISITO TURMA ANO INTRODUÇÃO PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE GOIÁS ESCOLA DE GESTÃO E NEGÓCIOS CURSO DE CIÊNCIAS CONTÁBEIS, ADMINISTRAÇÃO E ECONOMIA DISCIPLINA: ESTRUTURA E ANÁLISE DE CUSTO CÓDIGO CRÉDITOS PERÍODO PRÉ-REQUISITO

Leia mais

PLANO SUCINTO DE NEGÓCIO

PLANO SUCINTO DE NEGÓCIO 1. IDENTIFICAÇÃO DO PROJECTO PLANO SUCINTO DE NEGÓCIO Título do projecto: Nome do responsável: Contacto telefónico Email: 1.1. Descrição sumária da Ideia de Negócio e suas características inovadoras (Descreva

Leia mais

Como organizar um processo de planejamento estratégico

Como organizar um processo de planejamento estratégico Como organizar um processo de planejamento estratégico Introdução Planejamento estratégico é o processo que fixa as grandes orientações que permitem às empresas modificar, melhorar ou fortalecer a sua

Leia mais

Departamento Comercial e Marketing. Escola Secundaria de Paços de Ferreira 2009/2010. Técnicas de Secretariado

Departamento Comercial e Marketing. Escola Secundaria de Paços de Ferreira 2009/2010. Técnicas de Secretariado Escola Secundaria de Paços de Ferreira 2009/2010 Técnicas de Secretariado Departamento Comercial e Marketing Módulo 23- Departamento Comercial e Marketing Trabalho realizado por: Tânia Leão Departamento

Leia mais

Planeamento da Produção

Planeamento da Produção Regula o funcionamento da ao nível operacional através de decisões do tipo o que, quando e quanto produzir ou comprar estratégico do negócio estratégico do negócio estratégico da estratégico da agregado

Leia mais

Estratégia Empresarial. Capítulo 4 Missão e Objectivos. João Pedro Couto

Estratégia Empresarial. Capítulo 4 Missão e Objectivos. João Pedro Couto Estratégia Empresarial Capítulo 4 Missão e Objectivos João Pedro Couto ESTRATÉGIA EMPRESARIAL Pensamento Estratégico Análise do Meio Envolvente Análise da Empresa Análise Estratégica Missão, Objectivos

Leia mais

Estratégia Empresarial. Capítulo 6 Integração Vertical. João Pedro Couto

Estratégia Empresarial. Capítulo 6 Integração Vertical. João Pedro Couto Estratégia Empresarial Capítulo 6 Integração Vertical João Pedro Couto Natureza da integração vertical A integração vertical consiste na execução de várias funções da cadeia operacional sob a égide de

Leia mais

GESTÃO LOGÍSTICA 05. O Papel da Logística na Organização Empresarial e na Economia. Padrões de SaC. Amílcar Arantes 1

GESTÃO LOGÍSTICA 05. O Papel da Logística na Organização Empresarial e na Economia. Padrões de SaC. Amílcar Arantes 1 GESTÃO LOGÍSTICA 2004-05 05 Capítulo - 2 Índice 1. Introdução 2. Definição de 3. 4. Desenvolvimento e Documentação de Padrões de SaC 5. Barreiras a uma Estratégia efectiva de SaC 6. Melhorar o Desempenho

Leia mais

INTRODUÇÃO objectivo

INTRODUÇÃO objectivo INTRODUÇÃO O tema central deste trabalho é o sistema de produção just-in-time ou JIT. Ao falarmos de just-in-time surge de imediato a ideia de produção sem stocks, inventários ao nível de zero, produção

Leia mais

Empreendedorismo De uma Boa Ideia a um Bom Negócio

Empreendedorismo De uma Boa Ideia a um Bom Negócio Empreendedorismo De uma Boa Ideia a um Bom Negócio 1. V Semana Internacional A Semana Internacional é o evento mais carismático e que tem maior visibilidade externa organizado pela AIESEC Porto FEP, sendo

Leia mais

Conceito. As empresas como ecossistemas de relações dinâmicas

Conceito. As empresas como ecossistemas de relações dinâmicas Conceito As empresas como ecossistemas de relações dinâmicas PÁG 02 Actualmente, face à crescente necessidade de integração dos processos de negócio, as empresas enfrentam o desafio de inovar e expandir

Leia mais

A Distribuição Moderna no Sec. XXI 28 Março 2011. Certificação da Qualidade Aplicada ao Sistema de Gestão da Marca Própria

A Distribuição Moderna no Sec. XXI 28 Março 2011. Certificação da Qualidade Aplicada ao Sistema de Gestão da Marca Própria Certificação da Qualidade Aplicada ao Sistema de Gestão da Marca Própria PROGRAMA Qualidade Produto Marca Própria - Distribuição Princípios da Qualidade/ ISO 9001 Certificação/Processo de Certificação

Leia mais

Contabilidade é entendida como um sistema de recolha, classificação, interpretação e exposição de dados económicos.

Contabilidade é entendida como um sistema de recolha, classificação, interpretação e exposição de dados económicos. Contabilidade Contabilidade Contabilidade é entendida como um sistema de recolha, classificação, interpretação e exposição de dados económicos. É uma ciência de natureza económica, cujo objecto é a realidade

Leia mais

FUNDAÇÃO MINERVA CULTURA ENSINO E INVESTIGAÇÃO CIENTÍFICA NOTA EXPLICATIVA

FUNDAÇÃO MINERVA CULTURA ENSINO E INVESTIGAÇÃO CIENTÍFICA NOTA EXPLICATIVA NOTA EXPLICATIVA DA AQUISIÇÃO DE COMPETÊNCIAS NO ÂMBITO DO 1º CICLO DE ESTUDOS DO CURSO DE LICENCIATURA/MESTRADO INTEGRADO EM ARQUITECTURA, CONDUCENTE AO GRAU DE LICENCIADO EM CIÊNCIAS DA ARQUITECTURA.

Leia mais

ASSEMBLEIA DA REPÚBLICA

ASSEMBLEIA DA REPÚBLICA Alteração ao Regime Jurídico da Avaliação do Ensino Superior Num momento em que termina o ciclo preliminar de avaliação aos ciclos de estudo em funcionamento por parte da Agência de Avaliação e Acreditação

Leia mais

CRM. Customer Relationship Management

CRM. Customer Relationship Management CRM Customer Relationship Management CRM Uma estratégia de negócio para gerenciar e otimizar o relacionamento com o cliente a longo prazo Mercado CRM Uma ferramenta de CRM é um conjunto de processos e

Leia mais

Negócios Internacionais

Negócios Internacionais International Business 10e Daniels/Radebaugh/Sullivan Negócios Internacionais Capítulo 3.2 Influencia Governamental no Comércio 2004 Prentice Hall, Inc Objectivos do Capítulo Compreender a racionalidade

Leia mais

FACULDADE DE ADMINISTRAÇÃO E NEGÓCIOS - FAN CEUNSP SALTO /SP CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING TRABALHO INTERDISCIPLINAR

FACULDADE DE ADMINISTRAÇÃO E NEGÓCIOS - FAN CEUNSP SALTO /SP CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING TRABALHO INTERDISCIPLINAR APRESENTAÇÃO DO TI O Trabalho Interdisciplinar é um projeto desenvolvido ao longo dos dois primeiros bimestres do curso. Os alunos tem a oportunidade de visualizar a unidade da estrutura curricular do

Leia mais

Estruturas Organizacionais

Estruturas Organizacionais Estruturas Organizacionais Deve ser delineado de acordo com os objetivos e estratégias estabelecidos pela empresa. É uma ferramenta básica para alcançar as situações almejadas pela empresa. Conceito de

Leia mais

Introdução Ao Marketing

Introdução Ao Marketing Introdução Ao Marketing O que é Marketing? Isso não é Marketing Muitas pessoas pensam em marketing apenas como vendas e propaganda e isso não causa nenhuma surpresa; Entretanto, vendas e propaganda constituem

Leia mais

Consultadoria, Pesquisas de Mercado e Opinião

Consultadoria, Pesquisas de Mercado e Opinião Pesquisas de Mercado Online 1. Apresentação O que é a Pesquisadireta? A Pesquisadireta é uma empresa de pesquisas de opinião e mercado exclusivamente online. De uma forma rápida e flexível, sua empresa

Leia mais

22/02/2009. Supply Chain Management. É a integração dos processos do negócio desde o usuário final até os fornecedores originais que

22/02/2009. Supply Chain Management. É a integração dos processos do negócio desde o usuário final até os fornecedores originais que Supply Chain Management SUMÁRIO Gestão da Cadeia de Suprimentos (SCM) SCM X Logística Dinâmica Sugestões Definição Cadeia de Suprimentos É a integração dos processos do negócio desde o usuário final até

Leia mais

Pequenas e Médias Empresas no Canadá. Pequenos Negócios Conceito e Principais instituições de Apoio aos Pequenos Negócios

Pequenas e Médias Empresas no Canadá. Pequenos Negócios Conceito e Principais instituições de Apoio aos Pequenos Negócios Pequenas e Médias Empresas no Canadá Pequenos Negócios Conceito e Principais instituições de Apoio aos Pequenos Negócios De acordo com a nomenclatura usada pelo Ministério da Indústria do Canadá, o porte

Leia mais

Indicadores Gerais para a Avaliação Inclusiva

Indicadores Gerais para a Avaliação Inclusiva PROCESSO DE AVALIAÇÃO EM CONTEXTOS INCLUSIVOS PT Preâmbulo Indicadores Gerais para a Avaliação Inclusiva A avaliação inclusiva é uma abordagem à avaliação em ambientes inclusivos em que as políticas e

Leia mais

Planejamento Estratégico de TI. Prof.: Fernando Ascani

Planejamento Estratégico de TI. Prof.: Fernando Ascani Planejamento Estratégico de TI Prof.: Fernando Ascani BI Business Intelligence A inteligência Empresarial, ou Business Intelligence, é um termo do Gartner Group. O conceito surgiu na década de 80 e descreve

Leia mais

Segmentação na gestão da comunicação e do marketing

Segmentação na gestão da comunicação e do marketing Segmentação na gestão da comunicação e do marketing Dra. Iara Silva da Silva 6º Encontro Nacional de Comunicação e Relacionamento dos Fundos de Pensão É um processo social e gerencial pelo qual indivíduos

Leia mais

Barómetro Regional da Qualidade Avaliação das Atitudes e Conhecimentos dos Residentes sobre a Qualidade. Enquadramento.

Barómetro Regional da Qualidade Avaliação das Atitudes e Conhecimentos dos Residentes sobre a Qualidade. Enquadramento. Avaliação das Atitudes e Conhecimentos dos Residentes sobre a Qualidade 2011 Entidade Promotora Concepção e Realização Enquadramento Vice-Presidência Avaliação das Atitudes e Conhecimentos dos Residentes

Leia mais

Uma reflexão sobre Desenvolvimento Económico Sustentado em Moçambique

Uma reflexão sobre Desenvolvimento Económico Sustentado em Moçambique Uma reflexão sobre Desenvolvimento Económico Sustentado em Moçambique Carlos Nuno Castel-Branco carlos.castel-branco@iese.ac.mz Associação dos Estudantes da Universidade Pedagógica Maputo, 21 de Outubro

Leia mais

Gestão dos Níveis de Serviço

Gestão dos Níveis de Serviço A Gestão dos Níveis de Serviço (SLM) Os sistemas e tecnologias de informação e comunicação têm nas empresas um papel cada vez mais importante evoluindo, hoje em dia, para níveis mais elevados de funcionamento

Leia mais

Norma Nr.016 / 1999 de 29/12 REVOGA AS NORMAS N.º 10/96-R E N.º 11/97-R

Norma Nr.016 / 1999 de 29/12 REVOGA AS NORMAS N.º 10/96-R E N.º 11/97-R Norma Nr.016 / 1999 de 29/12 REVOGA AS NORMAS N.º 10/96-R E N.º 11/97-R AVALIAÇÃO DOS TERRENOS E EDIFÍCIOS DAS EMPRESAS DE SEGUROS E DOS FUNDOS DE PENSÕES Considerando que, de acordo com a regulamentação

Leia mais

Missão, Visão e Valores

Missão, Visão e Valores , Visão e Valores Disciplina: Planejamento Estratégico Página: 1 Aula: 12 Introdução Página: 2 A primeira etapa no Planejamento Estratégico é estabelecer missão, visão e valores para a Organização; As

Leia mais

CRM. Serviços. Bilhetica. Aplicações. Cartão do Cidadão

CRM. Serviços. Bilhetica. Aplicações. Cartão do Cidadão Serviços CRM Cartão do Cidadão Bilhetica plicações 1 O cartão do cidadão - Para uma Cidade Digital que pretende ter o cidadão no seu umbigo, é importante que exista um número único de identificação do

Leia mais

A Análise DAFO. Toward a Theory of Library Administration Alan R. Samuels & Charles R. McClure.

A Análise DAFO. Toward a Theory of Library Administration Alan R. Samuels & Charles R. McClure. A Análise DAFO Nunca conseguiríamos atingir a plenitude sem a Teoria. Sobrepor-se-á sempre à prática, por uma simples razão: a prática é estática. Consegue fazer bem apenas o que sabe. Não tem, contudo,

Leia mais

Planejamento de Marketing

Planejamento de Marketing PARTE II - Marketing Estratégico - Nessa fase é estudado o mercado, o ambiente em que o plano de marketing irá atuar. - É preciso descrever a segmentação de mercado, selecionar o mercado alvo adequado

Leia mais

ANEXO 1: Formato Recomendado de Planos de Negócios - Deve ter entre 30 e 50 páginas

ANEXO 1: Formato Recomendado de Planos de Negócios - Deve ter entre 30 e 50 páginas ANEXO 1: Formato Recomendado de Planos de Negócios - Deve ter entre 30 e 50 páginas 1) Resumo Executivo Descrição dos negócios e da empresa Qual é a ideia de negócio e como a empresa se chamará? Segmento

Leia mais

Nota: texto da autoria do IAPMEI - UR PME, publicado na revista Ideias & Mercados, da NERSANT edição Setembro/Outubro 2005.

Nota: texto da autoria do IAPMEI - UR PME, publicado na revista Ideias & Mercados, da NERSANT edição Setembro/Outubro 2005. Cooperação empresarial, uma estratégia para o sucesso Nota: texto da autoria do IAPMEI - UR PME, publicado na revista Ideias & Mercados, da NERSANT edição Setembro/Outubro 2005. É reconhecida a fraca predisposição

Leia mais

Condições do Franchising

Condições do Franchising Condições do Franchising ÍNDICE Introdução 1. Vantagens em entrar num negócio de franchising 2. O que nos distingue como sistema de franchising 2.1. vantagens para o franchisado face a outras redes 2.2.

Leia mais

Importância da normalização para as Micro e Pequenas Empresas 1. Normas só são importantes para as grandes empresas...

Importância da normalização para as Micro e Pequenas Empresas 1. Normas só são importantes para as grandes empresas... APRESENTAÇÃO O incremento da competitividade é um fator decisivo para a maior inserção das Micro e Pequenas Empresas (MPE), em mercados externos cada vez mais globalizados. Internamente, as MPE estão inseridas

Leia mais

CONCEITO DE ESTRATEGIA

CONCEITO DE ESTRATEGIA CONCEITO DE ESTRATEGIA O termo estratégia deriva do grego stratos (exército) e agein (conduzir). O strategos era o que conduzia o exercito, isto é, o general, o comandante-chefe, o responsável pela defesa

Leia mais

Planificação Anual. Escola Secundária de Pombal - (400634) Referência ANO LECTIVO - 2010/ 2011 COMPETÊNCIAS GERAIS

Planificação Anual. Escola Secundária de Pombal - (400634) Referência ANO LECTIVO - 2010/ 2011 COMPETÊNCIAS GERAIS Planificação Anual Escola Secundária de Pombal - (400634) Referência Direcção Regional de Educação do Centro Equipa de Apoio às Escolas - Leiria ANO LECTIVO - 2010/ 2011 ÁREA DISCIPLINAR DE ECONOMIA E

Leia mais

Gestão do Conhecimento A Chave para o Sucesso Empresarial. José Renato Sátiro Santiago Jr.

Gestão do Conhecimento A Chave para o Sucesso Empresarial. José Renato Sátiro Santiago Jr. A Chave para o Sucesso Empresarial José Renato Sátiro Santiago Jr. Capítulo 1 O Novo Cenário Corporativo O cenário organizacional, sem dúvida alguma, sofreu muitas alterações nos últimos anos. Estas mudanças

Leia mais

Gerenciamento de Projetos Modulo II Ciclo de Vida e Organização do Projeto

Gerenciamento de Projetos Modulo II Ciclo de Vida e Organização do Projeto Gerenciamento de Projetos Modulo II Ciclo de Vida e Organização do Projeto Prof. Walter Cunha falecomigo@waltercunha.com http://waltercunha.com PMBoK Organização do Projeto Os projetos e o gerenciamento

Leia mais

EDITAL SENAI SESI DE INOVAÇÃO. Caráter inovador projeto cujo escopo ainda não possui. Complexidade das tecnologias critério de avaliação que

EDITAL SENAI SESI DE INOVAÇÃO. Caráter inovador projeto cujo escopo ainda não possui. Complexidade das tecnologias critério de avaliação que ANEXO II Caráter inovador projeto cujo escopo ainda não possui registro em base de patentes brasileira. Também serão considerados caráter inovador para este Edital os registros de patente de domínio público

Leia mais

GESTÃO DE PROJETOS PARA A INOVAÇÃO

GESTÃO DE PROJETOS PARA A INOVAÇÃO GESTÃO DE PROJETOS PARA A INOVAÇÃO Indicadores e Diagnóstico para a Inovação Primeiro passo para implantar um sistema de gestão nas empresas é fazer um diagnóstico da organização; Diagnóstico mapa n-dimensional

Leia mais

Marketing de Feiras e Eventos: Promoção para Visitantes, Expositores e Patrocinadores

Marketing de Feiras e Eventos: Promoção para Visitantes, Expositores e Patrocinadores Gestão e Organização de Conferências e Reuniões Organização de conferências e reuniões, nos mais variados formatos, tais como reuniões educativas, encontros de negócios, convenções, recepções, eventos

Leia mais

FTAD FORMAÇÃO TÉCNICA EM ADMINISTRAÇÃO MÓDULO DE MARKETING. Professor: Arlindo Neto

FTAD FORMAÇÃO TÉCNICA EM ADMINISTRAÇÃO MÓDULO DE MARKETING. Professor: Arlindo Neto FTAD FORMAÇÃO TÉCNICA EM ADMINISTRAÇÃO MÓDULO DE MARKETING Professor: Arlindo Neto Competências a serem trabalhadas GESTÃO DE MARKETING PUBLICIDADE E PROPAGANDA GESTÃO COMERCIAL FTAD FORMAÇÃO TÉCNICA EM

Leia mais

Professor Severino Domingos Júnior Disciplina: Gestão de Compras e Estoques no Varejo

Professor Severino Domingos Júnior Disciplina: Gestão de Compras e Estoques no Varejo Professor Severino Domingos Júnior Disciplina: Gestão de Compras e Estoques no Varejo 1) Definições de Previsão de Demanda 2) Mercados 3) Modelo de Previsão 4) Gestão da Demanda 5) Previsão como Processo

Leia mais

A sustentabilidade da economia requer em grande medida, a criação duma. capacidade própria de produção e fornecimento de bens e equipamentos,

A sustentabilidade da economia requer em grande medida, a criação duma. capacidade própria de produção e fornecimento de bens e equipamentos, REPÚBLICA DE MOÇAMBIQUE -------- MINISTÉRIO DA ENERGIA GABINETE DO MINISTRO INTERVENÇÃO DE S.EXA SALVADOR NAMBURETE, MINISTRO DA ENERGIA, POR OCASIÃO DA INAUGURAÇÃO DA FÁBRICA DE CONTADORES DA ELECTRO-SUL

Leia mais

Unidade IV GESTÃO ESTRATÉGICA DE. Professora Ani Torres

Unidade IV GESTÃO ESTRATÉGICA DE. Professora Ani Torres Unidade IV GESTÃO ESTRATÉGICA DE RECURSOS HUMANOS Professora Ani Torres Visão estratégica Visão estratégica está relacionada com alcançar os objetivos empresariais. Considera: Tipos psicológicos, Motivação:

Leia mais

Permanente actualização tecnológica e de Recursos Humanos qualificados e motivados;

Permanente actualização tecnológica e de Recursos Humanos qualificados e motivados; VISÃO Ser a empresa líder e o fornecedor de referência do mercado nacional (na área da transmissão de potência e controlo de movimento) de sistemas de accionamento electromecânicos e electrónicos, oferecendo

Leia mais

Modelo Cascata ou Clássico

Modelo Cascata ou Clássico Modelo Cascata ou Clássico INTRODUÇÃO O modelo clássico ou cascata, que também é conhecido por abordagem top-down, foi proposto por Royce em 1970. Até meados da década de 1980 foi o único modelo com aceitação

Leia mais

Sistemas de categorias 15 ANEXO II SISTEMAS DE CATEGORIAS

Sistemas de categorias 15 ANEXO II SISTEMAS DE CATEGORIAS Sistemas de categorias 15 ANEXO II SISTEMAS DE Sistemas de categorias 16 Sistemas de categorias 17 ÍNDICE 1. Introdução 2.Dimensão estratégica do conceito imagem interna de marca corporativa 2.1. Significados

Leia mais

O Processo Básico de Reorganização da Economia

O Processo Básico de Reorganização da Economia O Processo Básico de Reorganização da Economia É útil, sempre, mas particularmente no tempo que vivemos, mantermos clara a compreensão do processo de reorganização da economia dos agentes intervenientes

Leia mais

GRANDES OPÇÕES DO PLANO 2008 PRINCIPAIS ASPECTOS

GRANDES OPÇÕES DO PLANO 2008 PRINCIPAIS ASPECTOS GRANDES OPÇÕES DO PLANO 2008 PRINCIPAIS ASPECTOS I. INTRODUÇÃO O Governo apresentou ao Conselho Económico e Social o Projecto de Grandes Opções do Plano 2008 (GOP 2008) para que este Órgão, de acordo com

Leia mais

II. Atividades de Extensão

II. Atividades de Extensão REGULAMENTO DO PROGRAMA DE EXTENSÃO I. Objetivos A extensão tem por objetivo geral tornar acessível, à sociedade, o conhecimento de domínio da Faculdade Gama e Souza, seja por sua própria produção, seja

Leia mais