O Cenário Mundial de Lubrificantes

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1 ENTREVISTA O Cenário Mundial de Lubrificantes Em visita aos clientes brasileiros, em novembro, Geeta S. Agashe, Vice Presidente da Kline no segmento de energia, uma das mais importantes empresas de consultoria do mundo, concedeu uma entrevista a Revista Lubgrax, onde abordou o cenário mundial de lubrificantes. Com mais de 18 anos de experiência em consultoria e na indústria, Geeta tem ajudado especialmente empresas de petróleo e energia por todo o mundo a resolver alguns dos mais difíceis problemas que enfrentaram. Geeta é reconhecida mundialmente como uma expert na area de lubrificantes basestocks, lubrificantes acabados, lubrificantes e aditivos para combustível, bio combustível, asfalto, processos de óleos e outras especialidades. Antes de se associar a Kline, Geeta ocupou posições na KPMG-Peat Marwick na Divisão de Consultoria de Gestão, PTC International na Divisão de Gasolina, e na Bharat Petroleum Corporation Limited na Divisão de Marketing de Lubrificantes. Com formação pela Pune University, India, MBA pela Symbiosis Institute of Business Management (uma das escolas Top 10 da India) e MBA pela Loyola College, Baltimore, MD. Participou da entrevista, Sergio Rebelo, Sócio-Diretor da Factor Kline no Brasil. Revista Lubgrax: Como você vê o mercado atual para os lubrificantes do mundo? Mrs Geeta S. Agashe: Inicialmente quero apresentar uma ideia global; nós do Grupo Kline, estimamos que o mercado mundial de lubrificantes gira em torno de 39 milhões de toneladas. Se você observar geograficamente, a Ásia e regiões do Pacifico lideram atualmente o consumo de lubrificantes em termos volumétricos, com 43% do total, seguido pela América do Norte, que representa cerca de 25% do total. A Europa, como um todo, responde por cerca de 17% do mercado global de lubrificantes, depois vem a África e o Oriente Médio, com 8%, e por fim a América do Sul onde estamos hoje, que é responsável por 7% do total. Se mudarmos a perspectiva para a qualidade, a região Europeia tem a maior participação de lubrificantes sintéticos e semi 24 LUBGRAX Edição entrevista_kline.indd 24 30/01/15 09:42

2 sintéticos. Pelo ponto de vista de rentabilidade, colocaria na seguinte ordem: Europa, seguida pela América do Norte e depois pela Ásia. O consumo de lubrificantes não apresentou aumento significativo em função da evolução dos lubrificantes e dos motores e equipamentos. O mercado caminhou na direção de lubrificantes que duram mais tempo, o que nos moveu (e move) em direção a lubrificantes de qualidade superior e de maior durabilidade, ou seja, um consumo volumétrico menor de lubrificantes, porém, com maior qualidade (e também mais rentáveis). A indústria global é certamente hoje mais rentável do que era há 10 anos atrás, basicamente em função desse novo perfil de produtos. Revista Lubgrax: Qual é o rumo de crescimento do mercado atualmente? Mrs Geeta S. Agashe: É uma pergunta muito interessante porque há variedade de opiniões, mas para nós do Grupo Kline, não esperamos um mercado de lubrificantes que alcance 40 milhões de toneladas, ou seja,esperamos que o mercado permaneça relativamente estável com um crescimento da ordem de 1% a.a., em volume, pelos próximos 10 anos. Existem todavia mercados que ainda crescem num ritmo mais acelerado. Exemplos são os países na região da Ásia Pacifico como China e Índia. É claro que tínhamos mais esperanças para o Brasil, mas elas parecem que não se confirmarão. Por outro lado, esperamos um crescimento razoável que venha de países como China e Índia e também temos novos países como Nigéria, Turquia, Filipinas e Indonésia onde já vemos um crescimento significativo. Assim, no geral o crescimento volumétrico global não será muito interessante, porém a rentabilidade deve continuar melhorando, embora num ritmo menor, considerando a evolução do mercado e a maior competição no campo dos sintéticos. A evolução dos sintéticos vem de diferentes frentes. Na indústria automobilística, por exemplo, podemos lembrar que no passado os OEMs tinham diferentes especificações para diferentes países. Por exemplo, se comprasse um automóvel da Toyota no Brasil havia determinada especificação e se comprasse o mesmo Toyota ou similar nos EUA, teria outra. Agora esses OEMs estão convergindo para uma plataforma global com especificações globais. O que passamos a ver é que o tipo de óleo que você coloca no carro que é feito nos EUA será o mesmo tipo de óleo, independente de onde tenha comprado, seja na Índia ou na China. Outra significativa mudança que também temos visto é uma transição de produtos de maior para um menor grau de viscosidade, dos 15Ws a 20Ws que são mais populares nesta parte do mundo para 5Ws por causa dos OEMs. Similarmente, no setor industrial, vemos a necessidade de se adequar na questão de segurança e aos regulamentos ambientais diante das diferenças entre os diversos países e diversos fabricantes, que estão migrando para plataformas de padrão global de manufatura. No setor industrial nós vemos um movimento claro em direção as misturas sintéticas e produtos sintéticos e o que prevemos para o futuro, novamente, é que a região da Ásia e Pacifico continuem a liderar em consumo de lubrificantes. Revista Lubgrax: Mundialmente aumenta a pressão para aumentar a eficácia de energia e reduzir as emissões, como você vê esta situação? A indústria global é certamente hoje mais rentável do que era há 10 anos atrás. Mrs Geeta S. Agashe: Efetivamente são dois os grandes desafios nessa área, reduzir emissões e o consumo de combustíveis.isso tem sido promovido, direcionado, a partir de uma legislação bastante mais rígida, no exemplo brasileiro, o Inovar auto. Essa busca eficiência e economia tem resultado em motores menores e mais eficientes. O lubrificante é parte essencial dessa solução, atuando em conjunto com os motores e equipamentos industriais. Para isso, é requerido desses lubrificantes que eles promovam menor atrito entre as peças ao mesmo tempo que mantém o seu nível de proteção, apontando para produtos de menor viscosidade, levando a um aumento da demanda por produtos de base sintética e pacotes de aditivos mais sofisticados. Hoje são várias as OEMs que recomendam lubrificantes de baixa viscosidade, 0 e 5 W. No passado apenas as marcas tops tinham recomendações nesse sentido, hoje isso está muito mais disseminado.por exemplo, Toyota e a Honda mudaram também para os 5Ws ou 0Ws. Tudo indica que globalmente, nos próximos 5 anos, qualquer Toyota ou Honda no mundo terá que usar a especificação 0ws de viscosidade, não importando onde você estiver, seja fervendo no deserto da África ou no frio da Escandinávia: vai ter que ser a mesma alta qualidade de óleo. Revista Lubgrax: A eletrificação é uma ameaça para a industria de lubrificantes? Mrs Geeta S. Agashe: Certamente que é, porque se o carro for 100% elétrico, não vai precisar de lubrificantes. No caso de LUBGRAX Edição entrevista_kline.indd 25 30/01/15 09:42

3 ENTREVISTA veículos híbridos, o impacto no consumo de lubrificantes existe mas é menor cerca de 10% a 20% menor do que aquele observado nos veículos movidos a motores de combustão interna. Todavia nós da Kline não vislumbramos os veículos elétricos tendo uma participação relevante na frota global nos próximos 10 anos, a ponto de influenciar a indústria de lubrificantes. Vemos que, certamente, haverá um crescimento importante deste tipo de veículos, especialmente se houver incentivos governamentais, como se vê na Europa. Por outro lado ainda são muitos os obstáculos, como a autonomia, segurança, preço, sem falar na própria estrutura atual da indústria automobilística. se o seu cliente quiser um bom sintético, compre este; se ele quiser um sintético melhor, compre aquele; se você quer o melhor sintético, compre este. Revista Lubgrax: Como você sabe, a Shell está produzindo óleos sintéticos a partir do gás natural. Quais são as principais tendências para os mercado de lubrificantes sintéticos? Mrs Geeta S. Agashe: Como eu já disse anteriormente, estamos vendo um aumento significativo da demanda de sintéticos. Quando falamos sobre a demanda global de lubrificantes como um todo, nós esperamos que eles cresçam em torno de 1% a.a. Sergio Rebelo: Há diferenças técnicas ou só posições de marca? há uma expectativa muito grande sobre o crescimento dos sintéticos. Mrs Geeta S. Agashe: Existem algumas diferenças técnicas, que têm a ver com o tratamento médio, de modo que você pode, se você usar este óleo, por exemplo, andar por 10 mil quilômetros sem trocá-lo. Se você usar aquele óleo, então, poderá ir quilômetros. Então, é mais provável que seja mais uma jogada de posicionamento do que uma jogada de marketing para diferenciar, e seus preços, claro, também são diferentes. O bom é o sintético de menor preço, seguido por um melhor e, depois, o melhor. Sergio Rebelo: Nesta mesma linha que você comentou, o preço relativo entre o sintético, os médios e os produtos minerais estão diminuindo ou não? nos próximos 10 anos, mas a demanda por produtos sintéticos deverá crescer cinco vezes mais rápido em todo o mundo. Isso terá obviamente impactos na competição. Como já falamos, temos hoje uma oferta de óleos básicos e pacotes de aditivos de alta qualidade como nunca tivemos no passado, permitindo assim que não haja (praticamente) mais obstáculos técnicos ou comerciais para uma empresa ter um sintético no seu portfólio - você tem a matéria-prima, a demanda está dada, como consequência cresce a oferta de sintéticos. Vemos inclusive hoje os ofertantes do mercado de sintéticos já subsegmentando seus produtos em termos de qualidade, algo impensável tempos atrás, quando sintético por si só já era uma garantia de qualidade. Hoje, vemos empresas falando e posicionando produtos como: bom, melhor e o melhor. O que quero dizer com isso é que eles disseram: Mrs Geeta S. Agashe: Em mercados no sul, estão diminuindo, mas geralmente, a regra que mantém a estabilidade dos sintéticos foram posicionados quatro vezes mais alto do que os lubrificantes convencionais. Como vemos, há muita concorrência no mercado de sintéticos, ao ponto de vermos que a mudança dos preços já não tem tanta relevância, agora que está se tornando 3 vezes maior do que os produtos convencionais. A Shell veio com um novo posicionamento, que é como todos nós sabemos que eles têm os gás líquidos (GTL), e que são investimentos bilionários no Qatar. Ras Laffan e o que eles têm feito, tentaram transitar isso em diferentes posições, do mais puro para o mais puro na marca onde eles estão usando a formulação de óleos à base de GTL. Nós da Klein chamávamos Grupo 3 Plus, assim eles não estão mais no grupo de óleos de nível 4, com base na sua composição química, mas eles estão definitivamente mais no grupo 4 convencional do 26 LUBGRAX Edição entrevista_kline.indd 26 30/01/15 09:42

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5 ENTREVISTA que no grupo 3, e é interessante porque os consumidores, na verdade, não entendem a diferença entre um VI de 135 ou VI 140 ou o benefício que esta molécula trará para eles, mas eles entendem que isso é algo diferente, mais limpo e mais puro, que é o que a Shell está tentando fazer. Cada comerciante da Exxon Mobil, por exemplo, é muito focado em ver que nossos produtos sintéticos são feitos de polialfaolefinas do Grupo 4s então isso é bom, então cada comerciante está tentando encontrar seu próprio caminho para posicionar sua própria carteira de sintéticos, mas com certeza há interesse, porque há uma expectativa muito grande sobre o crescimento dos sintéticos. Revista Lubgrax: E o ambiente competitivo no mercado de lubrificantes, como ele tem evoluído? Mrs Geeta S. Agashe: Acho que a grande mudança diz respeito ao tamanho das ambições das empresas de petróleo nacionais, as aspirações dessas empresas estão mudando, estão se tornando mais ambiciosas, querendo ir para fora do seu país e alcançar novos mercados. Vemos então uma empresa como a Sino Pec, a PETRONAS, entre outras que estão ampliando seu escopo de mercado e estão saindo de sua zona de conforto e procurando penetrar em mercados fora dos seus países. Vemos também alguns grandes independentes ganhando espaço, empresas como a Motul da França, lubrificantes Kluber, entre outras, que não estão integradas e colocam um grande foco na criação e gestão de suas marcas próprias, e em criar soluções certas para as necessidades específicas de seus clientes. E depois temos o último, mas não menos importante grupo de empresas emergentes, o nicho da especialidade como os chamamos, empresas focadas em determinados produtos e segmentos de mercado, por exemplo, fluidos específicos para metalworking. Temos por exemplo a Alexon Kristofferson da Grécia, que só atuam na Grécia e só produzem fluidos hidráulicos resistentes a fogo, ou seja, há empresas como essa que atuam em seu nicho especifico. Também há muitas empresas que somente processam o óleo, não o transformam. Fica cada vez mais patente que a tecnologia não é mais uma barreira e a tecnologia não é mais um diferencial significativo, porque está amplamente disponível para todos os participantes do mercado, em todo o mundo, o mesmo pacote de aditivos, os mesmos óleos básicos dos Grupos 2, 3 e 4, etc, então o verdadeiro diferencial está naqueles que realmente se concentram em marketing, em classificar bem o produto, em promoção de marketing, na distribuição e estratégias de preços. por serem muito pequenas, podem ser muito mais flexíveis e podem fazer mudanças rápidas se comparadas a estas megaempresas de óleos. O problema é que nas empresas maiores não raro a mão direita não sabe o que a mão esquerda está fazendo, mas as pequenas empresas lubrificantes são flexíveis e podem fazer diversas personalizações e realmente entendem as necessidades do cliente, criando misturas originais. Temos visto estas empresas serem bem sucedidas também, então na minha opinião, vai ser muito difícil para as empresas que estão presas no meio do caminho; ou seja, que não são grandes o suficiente para ter a sua grande marca nem são pequenas e próximas o suficiente dos clientes para possibilitar as personalizações e ter variadas soluções, sendo do tipo que estão literalmente presas entre pequenas e grandes. Eu diria que se você se enquadra no meio, então deveria se preocupar ou deveria tentar se movimentar para qualquer dessas dimensões, porque acho que essas são as empresas que terão sucesso no futuro. Apenas estar no meio termo, não vai ser o suficiente para prosperar no mercado. Revista Lubgrax: Para finalizar, quais são as suas considerações com relação ao mercado brasileiro. Mrs Geeta S. Agashe: Olhando de fora, posso dizer que, a euforia que havia com relação ao Brasil cinco anos atrás, quando o mercado brasileiro estava em crescimento de 5% a 6%, acalmou- -se. Vemos a contração do mercado, a concorrência está ainda mais feroz como já falamos anteriormente. Para muitos dos nossos clientes do grupo dos mega importantes, o Brasil é um mercado muito importante, por ser o maior mercado da região. Há vários fabricantes de automóveis e também um parque industrial importante, mas o mercado é extremamente competitivo, tanto que grandes empresas optaram por permanecer na retaguarda e tomar uma ação mais cautelosa no mercado de lubrificantes do Brasil. Por outro lado, vislumbramos um crescimento importante dos mercados de sintéticos no Brasil, ou seja, a médio longo prazos devemos ver uma melhora no mix e na lucratividade. Revista Lubgrax: Quem serão os vencedores globais desse jogo? Quais são os fatores críticos de sucesso? Mrs Geeta S. Agashe: Todos esses atuantes tem diferentes desafios, alguns deles integrados e bem estruturados, alguns deles são muito, muito grandes, por isso com algumas habilidades de negociação e maior poder de compra pelo fato de serem grandes. Por outro lado, outras empresas que são menores, exatamente Sergio Rebelo, Sócio-Diretor da Factor Kline no Brasil. e Geeta S. Agashe, Vice Presidente da Kline no segmento de energia. 28 LUBGRAX Edição entrevista_kline.indd 28 30/01/15 09:42

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