Painel 1 INFORMAÇÕES DE AUDIÊNCIA E A VENDA CONSULTIVA

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2 Geral Nome da pesquisa Painel 1 INFORMAÇÕES DE AUDIÊNCIA E A VENDA Autor 2

3 Apêndice: Pesquisa Painel 1 INFORMAÇÕES DE AUDIÊNCIA E A VENDA Márcio recebeu uma ligação no início da semana de uma das grandes agências do mercado. A coordenadora de mídia da agência queria um orçamento de uma página-dupla na edição do último domingo do mês no jornal, para um cliente do segmento de moda, que não tinha histórico de veiculação. Márcio já havia classificado o cliente como um dos seus alvos de trabalho, pois via que a presença dele era bastante relevante em outros meios e jornal parecia não estar contemplado em seu planejamento. Depois de insistir um pouco, conseguiu uma reunião com a mídia para o dia seguinte. Alegou que gostaria de conhecer melhor a estratégia do cliente e que juntos poderiam desenvolver outras alternativas, visando um melhor resultado. Combinaram uma reunião de 1 hora e ele desligou o telefone muito entusiasmado, como se tivesse feito uma espécie de venda preliminar. Colocando-se no lugar de Márcio, qual a visão predominante do grupo quanto às questões abaixo: Identifique seu grupo Márcio entende que precisa levar para a reunião informações disponíveis, a respeito do business do cliente. Indique três dos itens abaixo, que são os mais relevantes para sua preparação e para a introdução da venda consultiva: Identificação do Público-Alvo do cliente Informações sobre o segmento de atuação do anunciante e seus principais concorrentes Levantamento dos investimentos em mídia, mesmo que de forma estimada Entendimento do modelo de negócios do cliente Compreensão do Posicionamento Estratégico do Cliente Conhecimento do momento do cliente. Objetivos, desafios e oportunidades no curto e médio prazos. Outro Ele entende que deve se preparar para apresentar a força dos seus veículos durante a reunião. Qual deve ser a abordagem central a ser utilizada por Márcio, a partir das informações que obtiver do cliente? É importante que ele apresente os dados atualizados do IVC, que afinal é o instrumento utilizado pelos mídias para a tomada de decisão de compra. Deve ser demonstrada a superioridade sobre a circulação declarada de seu concorrente, a fim de que o cliente não tenha dúvidas em que jornal deve anunciar. Deve apresentar a força de audiência dos jornais, em suas diversas plataformas, destacando aspectos como impactos, cobertura e alcance, inclusive no comparativo com outros meios. 3

4 Um veículo forte pertence a um grupo forte. Concentrar o seu tempo para demonstrar a força do grupo no segmento de mídia, citando inclusive outros meios em que o grupo atua é fundamental. Nos dias de hoje, como disse Bill Gates em uma de suas célebres frases, o conteúdo é o rei. Por isso, apresentar a relevância de colunistas, jornalistas e projetos editoriais desenvolvidos, demonstrando a afinidade que o jornal possui com a sua marca poderá ser relevante na hora do cliente escolher a sua opção de mídia. Considerando os diversos tipos de visitas, quais das opções abaixo o grupo considera que deveriam ser mais estimuladas por Márcio, em seu planejamento? Por favor, marque até três. Leve em consideração aquelas que não acontecem de forma mais usual. Visitas de gestão de relacionamento Visitas a clientes regulares - renovação Visitas motivadas por "furo" Visitas a clientes inativos Visita a clientes presentes em outros meios Visita solicitada por agência do cliente Visita para apresentação de propostas e/ou venda de projetos Visita exploratória para coleta de briefing Visita pós-venda Outro tipo de visita Márcio sabe que terá pouco tempo. Assim, ele deve ser muito bem aproveitado, até porque talvez não tenha outra oportunidade tão cedo. Partindo desta premissa, quais destes pontos você acredita que não devem deixar de ser explorados pelo executivo em sua apresentação de venda. Cite três: Demonstrar o número de leitores, afinal os jornais nunca tiveram tantos leitores quanto atualmente. Apresentar o portfólio do jornal (suplementos, oportunidades, eventos, plataforma digital, projetos especiais, entre outros). Informar dados de circulação, comparando-os aos declarados pelo jornal concorrente. Desenvolver uma análise de audiência comparativa entre os meios. Apresentar qual é a sua visão sobre o posicionamento do cliente, sua estratégia e seus objetivos. Discorrer sobre o cenário atual do segmento de mercado em que o cliente atua, com dados disponíveis em artigos, publicações e sites especializados. 4

5 Márcio decidiu planejar a ordem de assuntos que abordará em sua apresentação, cuidando para que cada etapa ocupe um tempo adequado da reunião, a fim de não prejudicar a seguinte. Enumere de 1 a 8 a sequência que considera ideal, onde 1 representa o início da reunião e 8 o seu término. Caso julgue que algum ponto não deve ser abordado, selecione x. Abordagem sobre o negócio do cliente, objetivos, estratégia e análise situacional do setor, acrescentando e validando a sua percepção a respeito. Dados de audiência dos jornais, perfil e comportamento de leitores. Informações sobre suplementos e projetos que tenham afinidade com o cliente. Informações institucionais do Grupo e dos jornais. Apresentação de valor e percentual de desconto da página-dupla solicitada pela mídia. Assuntos de interesses gerais, propiciando uma maior afinidade entre os interlocutores. Estímulo para que a mídia fale sobre o negócio do cliente e seus objetivos de mídia. Proposta de preço de outras alternativas e possibilidades identificadas. x