ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS: OS MÉTODOS DE COMO FAZER UM BOM NEGÓCIO

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1 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS: OS MÉTODOS DE COMO FAZER UM BOM NEGÓCIO Adriel Rodrigo LIMA 1 - RGM Daniel Aparecido PANSONATO¹ - RGM Erick Michel ALVES¹ - RGM Francisco Ferreira da SILVA NETO¹ - RGM Luis Fernando Lourenço TEZOTTO¹ - RGM Paulo Henrique BORDGNON¹ - RGM Renato Francisco Saldanha SILVA 2 Ailton EUGENIO 3 Resumo Administração de Vendas (ADMV), os métodos têm como objetivo definir as táticas de como fazer um bom negocio, tanto na vida profissional como pessoal. Para ser um bom vendedor ou negociador tem que conhecer bem o que vai ser negociado e com quem esta sendo negociado, tornando uma das coisas mais importantes para ter uma boa tática. Uma organização quando contrata um vendedor, não é apenas para vender um produto, mas sim passar a imagem da empresa para com os seus clientes, não adianta ter um bom produto, e não ter pessoas capacitadas para vende-lo. Tem pessoas que tem facilidade de negociar, esse tipo de negociador faz com que o cliente compre um produto que ele não quer, e consegue torná-lo satisfeito com o que está sendo negociado, isto é uma tática de vedas. Em uma Organização é extremamente importante ter uma tática de vendas, para com isto fazer ótimos negócios! Palavras-Chave: Vendas; Negociar; Táticas. Introdução Propondo um entendimento dos processos internos da organização relacionados a vendas, foi em 1930, em que as empresas produzindo em série, a oferta passou a superar a demanda, fazendo com que houvesse a necessidade das empresas buscarem os consumidores ao invés de esperá-los no estabelecimento, foi a partir dai que começaram surgir às primeiras técnicas de vendas. 1 Formandos(a) do curso de Administração do CEUNSP (ano de conclusão 2012) 2 Professor do CEUNSP;Especialista em Administração; Orientador do TCC 3 Professor do CEUNSP;Especialista em Administração;

2 Em 1950 perceberam que somente a venda a qualquer custo não era viável, e as vendas não eram constantes, e passaram a dar ênfase à conquista e valorização dos negócios em longo prazo, estabelecendo relações permanentes com a clientela, e com isso o cliente passou a dominar o mercado através de seus desejos e necessidades. Nos dias atuais para administrarmos nossas empresas e o nosso trabalho de maneira que possibilite ao nosso negócio sobreviver e crescer no mercado, este trabalho tem por finalidade apresentar uma série de ações urgentes e necessárias. Neste caso, os trabalhos de venda quando bem executado, possibilita o melhor aproveitamento dos recursos, como o tempo e o dinheiro. É a atividade de vendas responsável por trazer o dinheiro necessário para a prosperidade da empresa e de seus colaboradores, e, além disso, representar a organização perante aos clientes, e criar um relacionamento com os mesmos. As empresas quando contrata um vendedor, não é apenas para vender um produto, mas sim para passar a imagem dela á seus clientes, na maioria das vezes é o vendedor a ligação entre ambas às partes. Para muitos clientes o vendedor é a organização, e por essa razão deve ser dada importância à estruturação da força de vendas, assim como, os objetivos e estratégias devem estar bem traçadas, e isso independe do tamanho das organizações, sejam elas de grande, médio, ou pequeno porte. Á área de vendas trabalha em conjunto com os clientes, buscando informações dos mesmos, entendendo suas necessidades e sugerindo produtos adequados as necessidades encontradas e oferecendo um serviço de pós-venda que renda a satisfação desejada, também podemos atribuir a esses profissionais o sucesso de novos produtos, a manutenção dos atuais produtos e a base para surgimento de novas tendências com base em informações extraídas dos clientes finais, O vendedor, em sua atividade diária, está em constante contato com o mercado e justamente por isso ninguém melhor que ele pode perceber a ação a ser tomada e o preço da concorrência, e as necessidades não atendidas, avaliar os resultados das promoções e propagandas da empresa, bem como sugerir alterações nas políticas e estratégias de vendas da organização. O fato é que nos dias atuais devido à concorrência bastante acirrada, faz com que ter um bom vendedor pode ser um diferencial, pois ele é o responsável direto pelo aumento da demanda e desenvolvimento de novos mercados.

3 Porém não basta somente a organização ter vendedores capacitados e qualificados, mas também são necessárias de ambas as partes, existir um excelente canal de comunicação em relação às situações e processos internos da organização (lead time, PCP, prazos de entrega, estoque e etc.). A administração de vendas consiste basicamente em técnicas avançadas e sofisticadas que, pela necessidade de recursos, somente estão ao alcance de grandes empresas onde suas principais ferramentas são planejamento, organização, direção, e controle na área de vendas, adaptando as a realidade. E também é responsabilidade da administração de vendas o recrutamento, seleção, treinamento, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que as tarefas se aplicam a força de vendas. Objetivo da Administração de Vendas A administração de vendas tem como objetivo conduzir a empresa para os caminhos desejados. Os objetivos podem ser quantitativos, como, por exemplo, obter certa fatia de mercado, ou qualitativos, como projetar uma imagem de competência, e são muito importantes para conduzir o trabalho dos administradores. Antigamente o objetivo da administração de vendas era somente vender, vender, e vender, nos dias atuais, este conceito mudou, e passou a focar não somente nas vendas, mas sim no cliente, em avaliar quais são suas reais necessidades, o que a organização pode fazer para ajudá-lo, bem como no atendimento pré-venda e pósvenda, para assim conseguir uma fidelização com os clientes. Planejamento da Administração de Vendas Planejar é uma das funções do gerente de vendas. Planejamento significa decidir com antecipação o que deve ser feito, e constitui-se na primeira etapa do processo administrativo, através dele é possível precaver contra as eventualidades futuras, adequando a empresa a um nível de atividades necessárias. Em sua essência o planejamento de vendas consiste, a partir dos objetivos empresariais, em analisar as situações internas e externas; fazer uma previsão do que pode acontecer, para preparar-se para atender e executar essa previsão e controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcançados.

4 Plano de Vendas Após fazer o planejamento é um elaborado um plano de vendas que é um documento escrito, do qual constam os principais tópicos do planejamento. Deve ser um documento operacional da empresa, que servirá de conduta para as todas as atividades do pessoal envolvido no que foi planejado. Para executar um plano de vendas, o planejador precisa ter profundo conhecimento dos passos mencionados nas providências necessárias para o planejamento. Por isso serão apresentados em ordem sequencial, mais lógica para o plano, os seguintes itens: Potencial de mercado, Potencial de vendas, Previsão, Orçamento, Territórios, Rotas, Quotas. Propondo um melhor entendimento desses itens do plano de vendas, vamos fazer um breve resumo sobre eles: Potencial de mercado Estima-se o valor total da capacidade do mercado brasileiro no ramo da atuação da empresa. Esta estimativa vai refletir a situação econômica do momento. Em época de prosperidade, é evidente que o potencial seja maior do que em épocas de recessão. A capacidade máxima que o território nacional pode absorver de um produto representa 100%. Supondo que São Paulo corresponde a 50% deste total, o potencial da cidade de São Paulo é, portanto, de 50%. Normalmente divide-se em regiões para facilitar as estimativas. Potencial de vendas A partir dessas informações pode se calcular o potencial de vendas. A capacidade de vendas da empresa e do mercado parte da análise da demanda total do mercado. Suponhamos que a demanda estimada do produto seja de unidades o potencial de vendas da empresa será de unidades, haja vista que o potencial de mercado de São Paulo representa 50% do mercado total. Previsão de vendas Deve se ter um quadro geral do seu mercado de atuação, esse quadro deverá fazer uma previsão do que ocorrerá no período a ser planejado, este período pode ser mensal, anual, para dois ou três ou anos, ou para outro qualquer. A previsão é feita a partir da análise da empresa e de seu ambiente, da concorrência além de outros fatores

5 que influenciam na determinação da previsão, como condições gerais dos negócios, do ramo, do produto no mercado e das condições internas da companhia. A previsão pode ser feita por produto, por região e mercado ou por cliente. Para isso utilizamos métodos científicos ou não científicos. Orçamento Logo após a elaboração do plano de vendas com base em previsões, do que decorrera á luz das informações coletadas, o administrador deve providenciar o orçamento de vendas, nada mais é que o planejamento financeiro destas expectativas de ocorrências. A vantagem de um orçamento de vendas é proporcionar uma expectativa futura e permitir que os vários setores se preparem para atender a produção esperada e as vendas. Pode-se controlar o desempenho de vários setores da empresa comparando-se os resultados com o planejamento, servindo, portanto como um instrumento de avaliação, e também determinar um orçamento mais favorável a certos departamentos ou produtos que a administração tenha interesse de vender, servindo assim de meio para a coordenação. Territórios São as unidades geográficas em que se apresentam divididas as zonas de vendas. Primeiramente, o administrador deve ter cuidado para que a divisão seja harmoniosa e o território seja divido de forma proporcional não só no tamanho, como também em número de clientes, pois os territórios divididos de formas desiguais podem causar insatisfação entre os vendedores e, conseqüentemente reduzir a sua motivação. Rotas Para a definição de rotas, são vários os caminhos que os vendedores deverão percorrer para dar cobertura apropriada ao território de vendas, ela é determinada pelo potencial de vendas na área, pela freqüência de visitas necessária, e pelo número de clientes. O trabalho de determinação de rotas é simples. Inicialmente marcam-se no mapa vários pontos-de-venda de acordo com o potencial de compras dos clientes. Logo após marcam-se os vários itinerários a serem percorridos, obedecendo à forma mencionada. As anotações podem ser feitas com lápis de cor, alfinetes, ou outra forma qualquer. Deve-se dar cobertura total aos territórios estabelecidos.

6 Quotas As cotas servem como parâmetros para análise da atividade de vendas. Além de ser um instrumento de controle, contribui para a motivação do vendedor. Por estar em intima relação com o aspecto motivação. Lembrando que se deve levar em consideração para elaborar uma quota a capacidade de demanda de determinada região, préestabelecida. Gerenciamento de Vendas O gerente de vendas é responsável pelo desempenho da equipe e pelos resultados alcançados. Como administrador deverá conduzir seus subordinados ao caminho da obtenção dos objetivos perseguidos pela empresa, pois a administração é a arte de executar serviços por intermédio de pessoas, que não é tarefa das mais fáceis, advindo daí a necessidade de uma cooperação dos indivíduos, pois sem ela dificilmente o trabalho será realizado e o objetivo atingido. É evidente que não basta à qualidade de administrador para gerenciar pessoas ou um departamento, mas também há a necessidade de conhecer também o trabalho de vendas e dos demais departamentos, e o conhecimento inclui não só o produto como também o oficio. Quanto maior a empresa mais difícil se torna a comunicação por isso surge à necessidade de certas diretrizes. As diretrizes das grandes empresas geralmente seguem uma formalidade maior, ou seja, as comunicações são feitas por escrito enquanto nas pequenas e médias empresas são informais comunicadas oralmente. As estratégias e táticas são desenvolvidas para alcançar objetivos e metas, ou seja, são planos de ação que partem de uma análise do meio ambiente onde se determinam oportunidades e ameaças do mercado, e também se observando os pontos fortes e fracos para o aproveitamento das oportunidades ou ameaças detectadas. A diferença é que a estratégia é sempre mais geral envolvendo todas as partes da organização e é na maioria das vezes de longo prazo, enquanto as táticas são relacionadas a um setor especifico e a maioria delas é de curto prazo. Para determinar as estratégias e táticas o administrador deve seguir certas leis, que são parâmetros que direcionam o sentido da estratégia e da tática. É importante que um gerente ao gerenciar uma organização, conheça a cultura e desenvolva em si suas habilidades e devidas competências exigidas.

7 Os gerentes desempenham papeis essenciais, são diversas suas atividades, e não tem estabelecido os padrões exigidos. Essas atividades podem ser realizadas individualmente ou em equipes, mas todas iniciadas e incentivadas a partir dos gerentes, ou seja, são pensantes e inovadores. Os Gerentes devem comunicar claramente e persuadirem, outras qualidade criticas para o sucesso inclui liderança, autoconfiança, motivação, capacidade de decisão, flexibilidade, julgamento empresarial e determinação. É importante saber que liderar é diferente de administrar, mas não pelas razões que a maioria das pessoas imagina que ser líder é ter uma visão global é saber ensinar e também aprender, sendo este último o de maior importância para um espírito de líder, sua principal função é conduzir pessoas, sabendo como as influenciá-las e assim conseguir melhores resultados, as pessoas é o maior ativo de uma organização e o seu mais importante recurso, em outras palavras é o capital intelectual da organização, e por essa razão é de extrema importância uma boa liderança sob os mesmos. Liderança e administração são dois sistemas de ação complementares, necessários ambos para o êxito de um negócio em um ambiente volátil, a liderança complementa a administração, não a substitui, porém nem todos são bons em administração e em liderança, e vice e versa. Cada líder desenvolve o seu estilo de liderança de acordo com as bases em que consistem sua filosofia e seus valores, porém alguns deles utilizam também do poder (legitimo, referente, saber) para liderar. Podemos distinguir este tipo de poder de três maneiras: Poder Legítimo: É conferido pela posição ocupada na organização. Inclui quase sempre, dois poderes que o complementam: o poder da recompensa e o coercitivo ou de punição, instrumentos para o exercício do poder legítimo. Poder Referente: É a influencia exercida pelo líder em virtude da afeição e do respeito que as pessoas tem por ele, em função de suas qualidades como seu caráter, a força de sua personalidade sua coragem, sua capacidade de agir, e sua ousadia. O fundamento básico do poder referente é o exemplo. Poder do saber: É baseado nos conhecimentos que a pessoa tem, incluise os conhecimentos técnicos, a experiência e poder da informação. Algumas pessoas não sedem informações para reter este tipo de poder.

8 Conforme disse anteriormente cada líder desenvolve o seu estilo de liderança que pode ser: autocrática, democrática, e livre. Propondo um melhor compreendimento dos estilos de Liderança, segue um breve resumo de cada estilo: Liderança Autocrática: No estilo de liderança autocrática, é o administrador que impõe as ordens e o que implica na obediência por parte dos demais (subordinados), para este tipo de liderança, o líder é extremamente dominador e pessoal nos elogios e criticas ao trabalho de cada membro do grupo. Liderança Democrática: Na liderança democrática a preocupação é com a participação da equipe, o líder se preocupa em orientar, estimular, acatar e ouvir as opiniões do grupo, ponderando as mesmas antes de tomar qualquer decisão. É aquele que determina junto com a força de vendas as diretrizes, permitindo a equipe esboçar as técnicas para alcançar os objetivos desejados. Liderança Livre: A liderança livre caracteriza-se pela total liberdade de uma equipe de vendas, o líder pouco interfere no andamento dos processos e na tomada de decisões perante as situações, são os representantes dos líderes que direcionam suas ações como acham melhor. Aqui a liderança é bastante passiva, este estilo de liderança é bem aplicado quando utilizado com uma equipe de força de vendas de um alto nível os quais conhecem bem o ramo dos negócios e do mercado. Recrutamento do pessoal de vendas Em algumas organizações o gerente de vendas, participa e auxilia na tomada de decisões quanto ao recrutamento e seleção de candidatos junto do departamento de recursos humanos, em algumas ocasiões é responsável pela decisão final, e em outras pode ser responsável por todo o processo de recrutamento e seleção dos candidatos, isso apenas se diferencia de organização para organização, e principalmente do objetivo e o tamanho de cada uma delas. O processo de contratação em si, é bastante variável. Uma pequena empresa na maioria das vezes faz a contratação de forma direta, simplificada, enquanto uma média ou grande pode fazer com que o candidato passe por várias etapas de seleção, antes de ser efetivamente contratado, para este ultimo caso, existem vários procedimentos: Determinação do tipo de trabalho e equipe de vendas: Aqui são considerados não só a natureza do trabalho de vendas a partir do segmento que está sendo visada, como também a decisão sobre a estrutura da força da equipe de vendas.

9 Diretrizes para contratação: Determinação dos principais trabalhos a serem realizados pelos vendedores, elaborando a partir disso, uma descrição de cargo e a especificação dos perfis do vendedor. Obtenção dos candidatos para selecionar os que melhores se enquadram nas características determinadas: nesta etapa são utilizadas as formas de recrutamento e seleção dos candidatos. Lembrando que todo esse processo de recrutamento e seleção geram custos para a empresa, devendo a mesma escolher a melhor maneira de executá-la a fim de reduzir estes custos. Uma equipe de vendas deve ser determinada inicialmente pelos clientes, daí a necessidade de uma noção de segmentação. Segmentação: A ideia da segmentação é separar os mercados com características semelhantes, ou seja, separar um grupo homogêneo de um mercado formado por grupos heterogêneos. Com isto, é possível compreender mais os desejos e as necessidades dos consumidores e a partir daí, oferecer produtos e serviços mais adequados. Existem várias formas de segmentação de mercado, as principais são: geografia, demográfica, e psicográfica. Segmentação Geográfica: O mercado é dividido por regiões, como norte, sul, estados, municípios, bairros etc. Segmentação Demográfica: Os mercados são divididos levando-se em conta sexo, idade, estado civil, profissão etc. Segmentação Psicográfica: O mercado é dividido segundo características de personalidade, estilos de vida, atitudes, entre outros. Além desses segmentos que são usados para o mercado de consumo, podem-se utilizar outros para dividir os mercados industriais. Os mercados industriais são geralmente segmentados por tipo de atividade, tamanho da empresa, capacidade de compra e localização geográfica. Em marketing qualquer esforço deve considerar inicialmente o consumidor, tudo deve ser feito em função dele, para segurar sua satisfação e com isso obter lucros em longo prazo. Portanto, o setor de vendas como parte do marketing também tem de agir colocando o consumidor em primeiro lugar, pois muitos clientes gostam de comprar com vendedores com quem se sentem bem, e se identificam por isso a importância de contratar vendedores que proporcionem tal satisfação.

10 Podemos definir os tipos de vendedores da seguinte maneira: 1. Vendedores missionários: São aqueles empregados pelo fabricante para trabalhar com seus intermediários e clientes, tem como finalidade conseguir boa imagem e estimular a procura, ajudar os intermediários a treinar o pessoal de vendas e muitas vezes cuidar dos pedidos de entrega pelos intermediários. 2. Entregadores de mercadorias: Refrigerantes, cigarros e produtos de mercearia são vendidos dessa forma. A ênfase maior é dada na própria entrega da mercadoria. O vendedor de caminhão visita vários estabelecimentos varejistas faz a entrega de seus produtos e tira novos pedidos. 3. Tomadores de pedidos internos: É o típico caso das vendas a varejo em que o vendedor aguardam os compradores que entram na loja ou entram em contato com o fornecedor com alguma determinação de comprar, neste caso o papel do vendedor é mais de orientação e assistência aos compradores. Isto não significa que a venda seja inferior. Tomadores de pedidos se relacionam com o tipo de venda utilizada na situação requerendo elevado profissionalismo. 4. Tomadores de pedidos externos: São aqueles vendedores que visitam os clientes, objetivando a reposição de estoques. Todo esforço de marketing já foi feito junto a esses consumidores. A venda neste estágio podem ser bem mais fácil, uma vez o cliente já teve experiência anteriores com o produto do vendedor. 5. Vendedor técnico: Produtos altamente sofisticados exigem conhecimentos profundos do vendedor para adaptação as reais necessidades do consumidor. Nos casos citados, geralmente são contratados engenheiros ou outros especialistas, para que, além do trabalho de vendas possam prestar assistências técnicas aos consumidores. 6. Vendedor de produtos tangíveis: O vendedor tem a função básica de criar demanda conseguir novos clientes para sua empresa. Nos casos em que o consumidor não sabe como o produto poderá satisfazer as suas necessidades, o vendedor assume papel relevante na apresentação de vendas, com demonstrações e argumentos convincentes. É o caso de vendas de enciclopédias, seguros de vida etc. 7. Vendedor de produtos intangíveis: É aquele vendedor cuja função é também criar demanda conseguir novos clientes para a empresa. Neste caso, porém, trabalha com a venda de serviços. Toda empresa se interessa por contratar profissionais altamente qualificados para o trabalho de vendas, de seus produtos. Os gerentes procuram avidamente supervendedores. No entanto, difícil é saber o que faz com que um vendedor seja

11 realmente bom. Entre as principais conclusões, constatou-se que os supervendedores tem facilidade natural de conquista e são pessoas com talento para ganhar a aceitação alheia. Diretrizes para a Contratação Primeiramente para se definir as diretrizes de contratação, deve-se estabelecer quais as responsabilidades e os deveres da força de vendas, esta etapa do processo favorece a definição o tipo de vendedor que será necessário para executar as funções, permite estabelecer uma base para o tipo de treinamento que deverá ser realizado após as contratações e ainda possibilita determinação da política de remuneração. Algumas empresas ao analisar o cargo de vendas, solicitam auxilio do próprio vendedor partindo do principio de que eles familiarizado com o assunto, independentemente de quem realiza a análise, o importante é que seja feita segundo critérios rigorosos que permitam desencadear as demais etapas. A descrição do cargo depende desta análise. Após determinado a descrição do cargo, é preciso definir as especificações ou qualificações do individuo para a ocupação da posição de vendedor. Na especificação procura-se estabelecer e identificar as seguintes características: físicas (idade, altura) ambientais (família, motivação, meio de vida) personalidade (empatia, capacidade de persuasão) experiência adquirida (vendas, empregos anteriores), mentais (nível de educação, QI etc.). É necessário também que se especifique o grau de importância de cada qualificação, de acordo com a análise das etapas anteriores, determina-se o nível de características prioritárias que, portanto, nortearão o processo de contratação. As categorias especificadas na decorrência da descrição de cargos são: Características físicas: Aparência, comunicação, postura, saúde. Características mentais: Habilidade no raciocínio lógico, técnico ou conceitual. Características gerais: Sexo, idade, estado civil, classe social etc. Personalidade: Ambição, honestidade, auto-realização, entusiasmo etc. Nível de experiência: Educacional e no trabalho. Basicamente o recrutamento se divide em três formas: o recrutamento interno, recrutamento externo e o recrutamento misto. Recrutamento é o conjunto de todos os

12 procedimentos para convocar, habilitar e empregar um determinado grupo de pessoas para a execução de atividades especifica de cunho empresarial ou social. Recrutamento interno: Se trata da divulgação da vaga apenas aos colaboradores que já fazem parte do quadro de funcionários da organização, oferecendo-lhe uma oportunidade de promoção, transferência, gerando-lhe uma oportunidade de crescimento dentro da organização plano de carreira e motivação. Recrutamento externo: É a divulgação de uma forma mais ampla, abrangendo o público em geral, por meio de anúncios na internet, jornais, revistas, agências de empregos e rádio. Recrutamento misto: É utilizado de uma mescla dos dois processos mencionados acima, recrutando alguns candidatos internos e alguns candidatos externos á organização. Passada a fase do contato com os possíveis candidatos a vaga por meio do recrutamento, a única forma de conhecer melhor os candidatos é por meio da SELEÇÃO. A seleção nada mais é que a oportunidade de conhecer com mais detalhes o candidato e escolher o com o perfil mais adequado para ocupar a vaga. Uma das técnicas principais para este etapa do processo seletivo é a da Entrevista Estruturada, o responsável para esta atividade seja o próprio recrutador ou até mesmo alguém da organização com mais afinidade, deve ser cuidadoso para não eliminar o candidato equivocadamente ou perder uma boa contratação. Este tipo de entrevista é importante para verificar as experiências profissionais anteriores, o tempo em que permaneceu em cada uma delas e o motivo de sua saída, dependendo do nível de exigência do cargo e o nível de decisão do mesmo, também pode ser solicitado que o candidato relate situações de conflitos, de decisão ou mudança que precisou conduzir ou participou. Após a entrevista pode ser solicitado que o candidato realize um teste teórico (questões gerais ou técnicas) para poder comprovar algumas de suas habilidades ou qualificações discriminadas em seu currículo. Lembrando que testes práticos no próprio local de trabalho por algumas horas ou até mesmo alguns dias não podem ser realizados, pois já pode ser considerado como vinculo empregatício, podendo acarretar problemas futuros á organização.

13 Processo de Vendas Não é mais possível imaginar alcançar os objetivos do fechamento de negócio, deixando para o momento da venda tudo o que for necessário para a sua concretização. As etapas devem ser executadas com a profundidade e a abrangência necessárias. O êxito desse processo dependerá do sucesso de cada parte. O processo de vendas é amplo e dependente de um processo e maior que vem do departamento de marketing. A atividade de vendas é considerada uma um processo em razão de compreender série de etapas. Este processo engloba: Procura e avaliação dos clientes Abordagem Apresentação Tratamento de objeções Fechamento Pós-venda Os vendedores visam alcançar seus objetivos de venda quando procuram e avaliam os clientes, nem um bom cliente para os produtos de uma empresa é bom para as outras empresas. Algumas empresas visam clientes com alto poder aquisitivo, capacidade de compra enquanto outras têm como prioridade reconhecimento social ou status. Existem alguns métodos utilizados para se obter os nomes dos clientes mais qualificados, entre eles citamos: Contínua: O vendedor solicita em sua entrevista a indicação para Corrente novos contatos, para melhores resultados deve-se pedir uma carta de recomendação, um telefonema, etc. Centro de Influencias: O representante de vendas se relaciona com uma pessoa ou um grupo de pessoas que sirvam como centro de influencia. Esses centros de influencias são pessoas que se propõem a indicar esses clientes com ou sem participação financeira. Observação Pessoal: é o método de se observar as necessidades e as intenções de compra a partir de conversas informais para obtenção de nomes de possíveis clientes, neste método também incluem atividades sociais ou mesmo leituras de periódicos, revista, entre outras.

14 Assistente de Vendas: É a contratação de um vendedor júnior, para que ele possa visitar prováveis compradores, entretanto, quando alguém se mostra interessado ele conta com o apoio do vendedor titular, que fará a apresentação e fechará o negócio. Novas Contas (Cold Canvassing): Neste caso o vendedor, faz visitas sem marcar entrevista, de porta em porta. Mesmo que não consiga fazer uma apresentação, ele obtém nomes e indicações para contatos futuros. Outras Fontes: São clientes antigos, exposições, amigos, outros vendedores, concursos, além de outras fontes indicadas pela clientela. O Sucesso da venda começa na chegada, abordar o cliente é um passo importantíssimo, pois é o momento que você tem para conquistar ou perder a atenção do cliente. Uma abordagem bem feita é parte de uma venda fechada. A aparência é muito importante, ela poderá ser determinante para contatos seguintes, mas além disso, outros requisitos são necessários. A apresentação de vendas deve ser adequada conforme o tipo do produto há varias formas de apresentação que são do tipo: memorizada, formula de vendas e satisfação de necessidades. Mas qualquer tipo de apresentação deve se considerar os objetivos básicos, que observa se há interesse do cliente. A apresentação segue certas orientações: a demonstração deve ser simples e de fácil entendimento, evitar aspectos que possam distrair a atenção dos clientes, o vendedor deve obter deste um compromisso através de respostas positivas. Durante a apresentação ocorrem com frequência varias objeções, é praticamente quase impossível de elas não ocorrerem. A não ser em casos de extrema necessidade reconhecida pelo consumidor, o vendedor encontra de uma forma ou de outra, objeções no início da entrevista, na metade da apresentação ou mesmo na ocasião do fechamento de uma venda. O cliente apresenta objeções por uma série de razões. O cliente pode não estar muito disposto a atender alguém naquele dia, ou pode simplesmente estar tentando livrar-se do vendedor, ele também pode não perceber a necessidade do serviço ou produto a ser apresentado, não ter dinheiro para compra ou até mesmo negar pelo simples hábito de dizer não. É recomendável que as respostas para as possíveis objeções sejam preparadas com antecedência, através de experiências passadas. Pois assim é possível preparar-se antecipadamente diminuindo o numero de resposta inadequadas a muitas delas.

15 Mas se o vendedor não for um fechador competente, ele não será um bom vendedor, mesmo que tenha sido bom em todas as outras etapas anteriores. Por isso o vendedor deve ser treinado em técnicas específicas de fechamento. A instrução inicial, é interessante ao tentar o fechamento, antes de fazer a solicitação, sejam resumidos os principais pontos da apresentação, para que assim sejam esclarecidas duvidas que possam ter deixado o cliente um pouco confuso a respeito das vantagens e benefícios do produto. Os métodos mais utilizados para o fechamento são: Direto: a forma mais direta de fechar uma venda é fazer a solicitação diretamente ao cliente, sem rodeios; Formação de barreiras: ao formular varias perguntas induzindo o cliente a responder sim a todas elas, o vendedor cria certas barreiras psicológicas, não existindo aparente motivo para recusar a oferta, no momento do fechamento ; Ofertas especiais: ofertas que motivam a compra de imediato incluem colocações do tipo compre hoje e faça o melhor negocio, não deixe para amanhã. Considerações Finais Conclui-se que a Administração de vendas (ADMV), nos dias atuais é o que possibilita ao negócio se manter sólido e crescer no mercado, e que basicamente não consiste somente em vender, mas sim em técnicas avançadas e sofisticadas e que pelas necessidades de recursos só estão ao alcance das grandes empresas. A administração de vendas engloba desde o planejamento dos objetivos até o serviço de pós-venda e busca em conjunto com os clientes informações dos mesmos, entendendo e sugerindo produtos adequados as suas necessidades e oferecendo um serviço pós venda que renda satisfação desejada. Conforme mencionado no trabalho, para se obter uma boa administração de vendas deve-se seguir rigorosamente cada etapa do processo, afim de atingir resultados satisfatórios que venham a contribuir com os objetivos da organização, nos dias atuais, os clientes além de buscar produtos com qualidade, buscam também um bom atendimento e um bom relacionamento com seus fornecedores, afim de se estabelecerem parcerias, e não somente criar um vinculo de cliente x fornecedor, e para

16 isso realmente existir é necessário ter uma equipe de vendas extremamente capacitada, motivada e integrada com a empresa e seus objetivos. Referências Bibliográficas CASAS, Alexandre Luzzi Las. Administração de Vendas. 8. Ed. Atlas: GITOMER, Jeffrey. Livro de Vendas: 12,5 Princípios de Excelência em Vendas. 1. Ed. M. Books: SP, LUPPA, Luis Paulo. O Vendedor Pit Bull. 1. Ed. Resultado: Rio de Janeiro, ZIGLAR, Zig. Segredos da Arte de Vender. 6. Ed. Record:2002. BIBLIOTECA on-line. Disponível em:<http: amigosnerd. net/trabalho/ planejamento-motivacional-da-equipe>acesso em:16/05/12.

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