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1 Treinamento Comercial Módulo I

2 Neste Módulo 1- Qual é o nosso mercado 2- Números do mercado 3- Perfil dos Clientes 4- Concorrência

3 Qual é o nosso mercado Nosso mercado abrange os setores de Educação e Corporativo dentro dos chamados Ambientes de Colaboração Ambientes de Colaboração: Todo ambiente físico ou virtual onde pessoas compartilhem informações. Estas informação podem ser colaboradas em forma de palestras, reuniões, conferências, seminários, treinamentos, sala de aula, brainstorming, laboratórios de línguas,etc... Tecnologias Colaborativas / Tecnologias Educacionais : São recursos tecnológicos usados em sala de aula, ou em outros ambientes de colaboração. O uso de recursos tecnológicos nos ambientes de colaboração visa melhorar a comunicação e a produtividade entre professores e alunos, equipes de trabalho e de empresas com seus clientes.

4 Números do Mercado Escolas Públicas Números Mais que 10 salas de aula ± Escolas Particulares Números Mais que 10 salas de aula± Educação Infantil Educação Fundamental Educação Infantil Educação Fundamental Ensino Médio Ensino Médio Educação Educação Superior Superior Oportunidades de vendas cruzadas, segmentadas e verticais

5 Números do Mercado Outras Oportunidades em Educação - Segmentos EAD Cursos de Idiomas Cursos Técnicos Particulares Desenvolvimento Profissional e Coaching

6 Mercado Corporativo

7 Mercado Corporativo Ambientes de Colaboração Salas de Reunião Salas de Treinamento Treinamento Técnico Agências de Publicidade Escritórios de Advocacia Escritórios de Engenharia e Arquitetura

8 Mercado de Lousas Interativas As principais empresas de pesquisa do setor apontam oportunidades de negócios tanto no setor de educação, como no setor corporativo Estima-se a venda de 1,16 milhões de unidades no mundo até 2017 Oportunidades importantes dentro do segmento corporativo: É estimado que no mundo exista mais de 67 milhões de salas de reunião Números Brasil Oportunidades no Brasil : Sucesso depende de foco e relacionamento com a cadeia de decisores e influenciadores Foco no negócio é essencial para ganhar dinheiro no segmento Referências: Future Source; Global Industry Analysts

9 Perfil dos Clientes Perfil Educação Corporativo Governo Constituição Pública/Privada Empresas Privadas Grande Porte Empresas Globais, Instituições Financeiras, 100 Maiores Rank revista Exame Ex: GE, Volkswagem, Mercedes. Médio Porte Inovadoras em busca de crescimento, produtividade e Certificações Pequeno Porte Inovadoras, Crescimento, Marketing Órgãos Governamentais: Câmaras, Senado,Tribunais,Ministé rios Defesa Forças Armadas e Instituições de Ensino relacionadas Serviços Públicos em Geral,Hospitais, Delegacias, Saneamento,Energia,Tra nsporte, Mineração, etc...

10 Perfil dos Clientes Perfil Educação Corporativo Governo Forma de Compra Educação Pública: Licitação, Dispensa de Licitação, Doações de empresas privadas, Verbas de Emendas parlamentares Educação Privada: Compra direta com recurso próprio, Leasing, Financiamento Públicos BNDES (produtos produzidos no Brasil), PROGER (Banco do Brasil e Caixa Econômica Federal) Mantenedores Compra direta com recurso próprio, Leasing, Financiamento Públicos BNDES (produtos produzidos no Brasil), PROGER (Banco do Brasil e Caixa Econômica Federal Licitação Forte concorrência É preciso escrever os projetos com antecedência para definir o edital

11 Perfil dos Clientes Perfil Educação Corporativo Governo Volume de Compras /Tícket Médio Educação Pública: Médio para Grande Volume (10 à 100 equipamentos). Tícket médio R$50.000,00 à R$ ,00 Educação Privada: Baixo para Médio Volume ( 1 equipamento à 10 equipamentos) Tícket médio R$7.000,00 à R$50.000,00 Baixo para Médio Volume Soluções mais sofisticadas com valor médio mais alto Tícket Médio R$15.000,00 à R$50.000,00 Baixo, Médio e Grande Volume Pode consumir as soluções mais sofisticadas com valor médio mais alto Pode consumir em grande escala para implantações em várias localidades. Ex: Projetos Banco do Brasil e Caixa Econômica Federal Termos de Pagamento Educação Pública: Longo Prazo 60 à 90 dias Educação Privada: Curto Prazo 50% no aceite do pedido e 50% na entrega. Prazo máximo 28 dd Médio Prazo: 14dd e 28dd fora entrega Longo Prazo 60 à 90 dias

12 Perfil dos Clientes Perfil Educação Corporativo Governo Ciclo da Venda Comportamento na negociação Educação Pública: Longo Prazo: Pode variar de 2 meses (Prazo para abertura de licitações) à 4 anos (Tempo de gestão de um governo) Educação Privada: Trabalha com períodos de compra : Final do Ano, Meio do Ano, dentro do Calendário Escolar Alto nível de relacionamento, em diversas camadas e com vários decisores e influenciadores Forte apelo emocional Rápido : De 1 semana à 3 meses Relacionamento Profissional Entender as Metas do Comprador/Solicitante Alta exigência em pósvenda Longo Prazo: Pode variar de 2 meses (Prazo para abertura de licitações) à 4 anos (Tempo de gestão de um governo). No entanto, órgãos governamentais podem agilizar o ciclo de compras, diminuindo os prazos burocráticos dependendo do volume da compra Alto nível de relacionamento, em diversas camadas e com vários decisores e influenciadores Alta exigência em pósvenda

13 Concorrência Estratégia do Oceano Azul Nosso mercado é competitivo, com várias empresas vendendo produtos muito similares. Alguns concorrentes oferecem preços incrivelmente baixos, e os clientes pedem descontos e demandam cada vez mais serviços. As ofertas são muito parecidas e nem sempre a solução mais complexa resolve a necessidade do cliente. Vai vender valor agregado quem criar reais diferenciais e entender profundamente do negócio do cliente

14 Concorrência Estratégia do Oceano Azul Criando verdadeiros diferenciais em toda a cadeia de distribuição Como criamos nossos verdadeiros diferenciais? Conhecendo profundamente o cliente Oferecendo inicialmente um alto nível de serviço de consultoria considerando o que o cliente já tem de base instalada e como adaptar nossas soluções à realidade do cliente Educar o cliente em relação à todas as alternativas de produtos, aplicações e alternativas financeiras para criar a solução perfeita (aplicação ideal x orçamento = solução) Vendendo contratos de serviços que garantam ao cliente que ele terá apoio e assistência durante o tempo necessário Leitura recomendada: Livro a Estratégia do Oceano Azul

15 Concorrência. Além da Estratégia do Oceano Azul, outra fonte muito importante de referência para vendas é a abordagem da Venda Desafiadora. Mais que consultores teremos que desafiar os clientes chamando-os à realidade implícita em um processo de compras mal feito. Para isto é necessário conhecer o mercado, conhecer o cliente e saber quais as suas dores e desafiá-los a refletir valor agregado e não preço. Leitura recomendada: A venda desafiadora

16 Resumo Todo processo de venda é baseado no Relacionamento/Atendimento No entanto somente relacionamento não é o bastante, é preciso muita preparação para desafiarmos os clientes e criarmos nichos de mercado Temos um grande mercado à ser prospectado Governo é um cliente altamente potencial, mas o ciclo de vendas é longo e vulnerável à circunstâncias externas. Os clientes de educação privada e corporativos geram volume necessário para manter a operação do dia-a-dia. O ideal é mantermos um equilíbrio saudável entre vendas para setor privado e público. Foco na venda consultiva: Serviços com objetivo de manter o cliente por longo prazo.

17 Hitachi Solutions America StarBoard Division Vivian Manso

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