Empreendedor 2.0 Desenvolvendo o Modelo de Negócio de seu Empreendimento

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1 Empreendedor 2.0 Desenvolvendo o Modelo de Negócio de seu Empreendimento Novembro/2013 Carlos Medeiros Consultor em Design de Negócios e Gestão de Operações Paulo Rigazzi Consultor em Estratégia e Desenvolvimento de Negócios Copyright: ABRACEM.COM.BR 1

2 INTRODUÇÃO SEJA BEM VINDO! Copyright: ABRACEM.COM.BR 2

3 Apresentações ELEVATOR PITCH Copyright: ABRACEM.COM.BR 3

4 DIÁLOGO COM EMPREENDEDORES: Proposta ABRACEM Prático Visual Colaborativo Copyright: ABRACEM.COM.BR Orientado ao negócio 4

5 Nossa agenda P Copyright: ABRACEM.COM.BR 5

6 Agenda Apresentações Dinâmica do Curso Manhã: Módulo 1 Introdução ao Modelo de Negócio Tarde: Módulo 2 Gestão do Modelo de Negócio Exercícios de Design de Negócios e Design Thinking Módulos 3 e 4: Jornada de Construção do Modelo de Negócios Análise Estratégica Refinamento do Modelo de Negócio Apresentações do Modelo de Negócio P Copyright: ABRACEM.COM.BR 6

7 Módulo 1 Introdução ao Modelo de Negócios BMG Business Model Generation Copyright: ABRACEM.COM.BR 7

8 Módulo 2 Gestão do Modelo de Negócio Pessoas Recursos e Processos Custos e Receitas Copyright: ABRACEM.COM.BR P 8

9 Módulo 3 Desenvolvimento de Modelo de Negócio Copyright: ABRACEM.COM.BR 9

10 Módulo 4 Apresentação do Modelo de Negócio P Copyright: ABRACEM.COM.BR 10

11 Em quê acreditamos... Copyright: ABRACEM.COM.BR 11

12 Colaboração, parcerias e negócios efetivos Ações e soluções em conjunto P Copyright: ABRACEM.COM.BR 12

13 Colaboração, parcerias e negócios efetivos P Copyright: ABRACEM.COM.BR 13

14 Colaboração, parcerias e negócios efetivos P Copyright: ABRACEM.COM.BR 14

15 Colaboração, parcerias e negócios efetivos P Copyright: ABRACEM.COM.BR 15

16 Colaboração, parcerias e negócios efetivos P Copyright: ABRACEM.COM.BR 16

17 Colaboração, parcerias e negócios efetivos P Copyright: ABRACEM.COM.BR 17

18 Proposta de capacitação da ABRACEM Copyright: ABRACEM.COM.BR 18

19 O Real e o Virtual: Bricks e Clicks Loja física Loja Virtual Copyright: ABRACEM.COM.BR 19

20 EMPREENDEDOR 1.0 BRICKS Foco no Produto e/ou no Processo Individual e autossuficiente Essencialmente pragmático Pensamento LINEAR Fotos: Shutterstock PLANO DE NEGÓCIOS P Copyright: ABRACEM.COM.BR 20

21 EMPREENDEDOR 2.0 Fotos: Shutterstock BRICKS & CLICKS Foco no Serviço Colaborativo e cocriativo Criatividade aliada ao pragmatismo Incorpora as competências do Empreendedor 1.0 Pensamento LATERAL MODELO DE NEGÓCIOS + PLANO DE NEGÓCIOS Copyright: ABRACEM.COM.BR 21

22 EMPREENDEDOR P Copyright: ABRACEM.COM.BR 22

23 Modelo de Negócio Copyright: ABRACEM.COM.BR 23

24 O QUE É MODELO? Modelo é uma REPRESENTAÇÃO da realidade Copyright: ABRACEM.COM.BR 24

25 O QUE É MODELO DE NEGÓCIO? Modelos de Negócio descrevem a lógica de como uma organização cria, captura e entrega Valor. (Alexander Osterwalder) Copyright: ABRACEM.COM.BR 25

26 O QUE É MODELO DE NEGÓCIO? Do ponto de vista prático... Conjunto de informações estratégicas dispostas de forma visual, para definir o que uma empresa entregará aos seus clientes (produtos/serviços), quais os diferenciais (proposta de valor) e como será feita esta entrega (canais e relacionamentos) de forma a gerar resultados econômicos viáveis (receitas, custos, recursos, atividades e parcerias). Copyright: ABRACEM.COM.BR 26

27 Canvas do Modelo de Negócios Clientes Relacionamento com clientes Faturamento (fontes de receitas) Atividades principais Parcerias principais P Copyright: ABRACEM.COM.BR 27

28 Canvas do Modelo de Negócios Atividades Principais Diferencial oferecido ao cliente (valor) Relacionamento com Clientes Parcerias principais Tipos de Clientes Custos Recursos principais Canais de venda, distribuição e comunicação Faturamento Copyright: ABRACEM.COM.BR 28

29 Canvas do Modelo de Negócios Tipos de Clientes Quais os tipos ou categorias de clientes e usuários estamos atendendo? 1 P Copyright: ABRACEM.COM.BR 29

30 Canvas do Modelo de Negócios Diferencial oferecido ao cliente O que estamos oferecendo aos clientes? Qual é a sua percepção de valor? O Que é importante para eles? 2 Copyright: ABRACEM.COM.BR 30

31 Canvas do Modelo de Negócios Canais de venda, istribuição e comunicação Como é que atenderemos cada segmento de clientes? Como eles querem ser atendidos? Quais são os pontos de interação? 3 P Copyright: ABRACEM.COM.BR 31

32 Canvas do Modelo de Negócios Relacionamento com clientes Quais as relações com cada segmento de clientes? Individual? Coletiva? Automatizado? Como fidelizar os clientes? 4 Copyright: ABRACEM.COM.BR 32

33 Canvas do Modelo de Negócios Faturamento O que o cliente está disposto a pagar? Como remuneramos o negócio? Quais os tipos de receitas geradas pelos segmentos de clientes? 5 P Copyright: ABRACEM.COM.BR 33

34 Canvas do Modelo de Negócios Recursos Principais Quais os ativos tangíveis ou intangíveis essenciais para o negócio? Quais recursos sustentam o modelo de negócio? 6 Copyright: ABRACEM.COM.BR 34

35 Canvas do Modelo de Negócios Quais atividades e processos são fundamentais para executar o modelo de negócio? 7 Copyright: ABRACEM.COM.BR 35 P

36 Canvas do Modelo de Negócios arceiros Principais Quais são os parceiros e fornecedores que alavancam o negócio? Com quem podemos contar? 8 Copyright: ABRACEM.COM.BR 36

37 Canvas do Modelo de Negócios Custos Quais são os custos mais importantes no modelo de negócio? 9 P Copyright: ABRACEM.COM.BR 37

38 Canvas do Modelo de Negócios Eficiência Valor Copyright: ABRACEM.COM.BR 38

39 Qual dos hemisférios me caracteriza melhor? PRAGMATISMO Lógico Analítico Técnico Organizado Detalhista Eficiente Racional Sequencial VOCÊ! CRIATIVIDADE Imaginativo Integrativo Perceptivo Criativo Visionário Interpessoal Emocional Prestativo Copyright: ABRACEM.COM.BR 39

40 Canvas do Modelo de Negócio Pragmatismo Criatividade P Copyright: ABRACEM.COM.BR 40

41 Sugestão: Integrar as 2 abordagens! Abordagem PRAGMÁTICA Abordagem CRIATIVA Autoconhecimento Processo contínuo de descoberta, harmonização e aplicação das motivações internas Copyright: ABRACEM.COM.BR 41

42 Curriculum MORTIS Não me apresente o seu Curriculum VITAE, mas o seu Curriculum MORTIS. Prof. Mario Sérgio Cortella P Copyright: ABRACEM.COM.BR 42

43 Curriculum Mortis de Carlos Medeiros Formou-se em Ciências Contábeis Cursou Mestrado Acadêmico Especializouse em TI e Gestão de Processos Foi executivo de grandes empresas Decidiu reinventarse... CRISE EXISTENCIAL! Estudou... Estudou... FGV... ESPM... USP... Fundou a ABRACEM Estudou Inovação e Modelos de Negócios Cursou Psicologia Transpessoal Estudou língua Grega Moderna Internou-se num Monastério no MONTE ATHOS, Grécia Certificou-se como Coach internacional Publicou um livro com suas reflexões Especializou-se em Constelações Sistêmicas Copyright: ABRACEM.COM.BR 43 P

44 Curriculum Mortis de Paulo Rigazzi Formou-se em Buenos Aires bacharel Outros sem fazer grandes resultados E alguns...bem sucedidos... Nasceu com o DNA do Empreendedorismo Alguns deles nem tão bem sucedidos Decidiu reinventar-se Decidiu transferir conhecimento sem cartas na manga Inaugurou seu primeiro CNPj aos 17 anos (1977) Chegou ao 25º CNPJ como sócio Atuou na área de entretenimento e gastronomia (4) Mudou-se para o Brasil (by carioca) Começou a prestar consultoria Fez isto para mais de 15 empresas Tornou-se VP de Negócios da ABRACEM Estudou Inovação e Modelos de Negócios Copyright: ABRACEM.COM.BR 44

45 Curriculum Mortis de Paulo Rigazzi P Copyright: ABRACEM.COM.BR

46 Curriculum Mortis de Paulo Rigazzi P Copyright: ABRACEM.COM.BR

47 Curriculum MORTIS A partir dessa lista de mais de 50 empresas/empreendimentos/oportunidades, reflita: Qual é a minha obra como empreendedor? Copyright: ABRACEM.COM.BR 47

48 Roda da Vida Copyright: ABRACEM.COM.BR 48

49 Raio X do meu negócio Criando empatia... Copyright: ABRACEM.COM.BR 49

50 RAIO X DO MEU NEGÓCIO Como me colocar no lugar do cliente? Quais as suas percepções sobre o meu produto ou serviço? O que ele SENTE E PENSA sobre o meu serviço? O que realmente importa para ele? O que ele OUVE de outros clientes e concorrentes? O que ele VÊ nas relações e práticas de mercado? O que ele FALA E FAZ em relação ao meu serviço? Como ele viraliza sua percepção? Quais as suas DORES e PERSPECTIVAS em relação ao meu serviço? Copyright: ABRACEM.COM.BR 50

51 RAIO X DO MEU NEGÓCIO Como me colocar no lugar do cliente? Como desenvolver empatia com ele? Copyright: ABRACEM.COM.BR 51

52 Exemplo de Mapa de Empatia (Caso real!) Copyright: ABRACEM.COM.BR 52 P

53 RAIO X DO MEU NEGÓCIO Como EU estou agindo? Copyright: ABRACEM.COM.BR 53

54 Conversando sobre Start ups de negócios Copyright: ABRACEM.COM.BR 54

55 O mundo das Start ups O que é uma Start up? É uma instituição criada para entregar um novo produto ou serviço sob condições de extrema incerteza Copyright: ABRACEM.COM.BR 55

56 O mundo das Start ups Start up é um empreendimento resultante de um modelo de negócios inovador, escalável e flexível o suficiente para sofrer alterações durante o processo de desenvolvimento, lançamento e manutenção do negócio, com grande investimento de capital humano e intelectual, equilibrando custos e resultados financeiros de modo a permitir o sucesso dos empreendedores. André Telles e Carlos Matos Empreendedores digitais e escritores Copyright: ABRACEM.COM.BR 56

57 Produto Mínimo Viável Minimum Viable Product - MVP Produto destituído de features ou funcionalidades, mantendo apenas aquelas que tornam o produto mais atraente para a parcela de formadores de opinião entre o público-alvo, os chamados Early adopters ( os primeiros a experimentar ) Copyright: ABRACEM.COM.BR 57

58 Produto Mínimo Viável Minimum Viable Product - MVP P Copyright: ABRACEM.COM.BR 58

59 Produto Mínimo Viável Minimum Viable Produt - MVP MVP Concepção do produto/serviço a ser ofertado Fase preliminar de planejamento de construção do Modelo de Negócio Sem muitas funcionalidades Estrutura de valor fundamental Público-alvo a testar o produto Os primeiros a experimentar (Early adopters) Copyright: ABRACEM.COM.BR 59

60 Produto Mínimo Viável Minimum Viable Product - MVP Sistema de Gestão para PME Casos reais... Plataforma de Desenvolvimento Profissional P Copyright: ABRACEM.COM.BR 60

61 Ciclo de Desenvolvimento de Clientes Identificação de dificuldades e necessidades do cliente Proposta MVP Alternativas Modelo de negócio Ajustes do produto/serviço para o mercado Plano de vendas e marketing Geração de demanda Escala de produtos/serviços Execução de vendas e mkt Organização da Escala Execução: vendas e Mkt Operações TESTE DE SOLUÇÕES EXECUÇÃO Copyright: ABRACEM.COM.BR 61

62 Mentoria e Coaching de Performance P Copyright: ABRACEM.COM.BR 62

63 Plano de Negócios Conjunto de informações, análises e cálculos estruturados, aprofundados e detalhados sobre determinado negócio ou empresa, geralmente exigido por potenciais investidores, objetivando demonstrar a viabilidade econômica desse negócio ou empresa. P Copyright: ABRACEM.COM.BR 63

64 Componentes de um Plano de Negócios 1. Sumário Executivo 2. Análise de Mercado 3. Plano de Marketing 4. Plano Operacional 5. Plano Financeiro 6. Avaliação estratégica 7. Avaliação do Plano de Negócio Copyright: ABRACEM.COM.BR 64

65 MODELO de Negócio ou PLANO de negócio? X Ambos são instrumentos adequados para o desenvolvimento de negócios Copyright: ABRACEM.COM.BR 65

66 Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças Análise SWOT Forças Fraquezas Oportunidades Ameaças P Copyright: ABRACEM.COM.BR 66

67 Análise de 5 Forças P Copyright: ABRACEM.COM.BR 67

68 Gestão: Arte ou ciência? Copyright: ABRACEM.COM.BR 68

69 CONCEITOS ARTE: Arte (do latim ars, técnica ou habilidade), geralmente é entendida como a atividade humana ligada a manifestações de ordem estética ou comunicativa, realizada a partir da percepção, das emoções e das ideias com o objetivo de estimular essas instâncias da consciência, dando um significado único e diferente para cada obra. Copyright: ABRACEM.COM.BR 69

70 CONCEITOS CIÊNCIA: Em sentido amplo e diversificado, ciência (do latim scientia, traduzido por conhecimento ), refere-se a qualquer conhecimento ou prática sistemáticos. Em sentido estrito, ciência refere-se ao sistema de adquirir conhecimento baseado no método científico bem como ao corpo organizado de conhecimento conseguido através de pesquisas. Copyright: ABRACEM.COM.BR 70

71 CONCEITOS Para ser classificada como CIÊNCIA, uma abordagem precisa de 3 elementos: OBJETO DE ESTUDO MÉTODOS DE PESQUISA LEIS E POSTULADOS Copyright: ABRACEM.COM.BR 71

72 CONCEITOS Gerenciar é resolver problemas. Vicente Falconi Campos Gerenciar significa adotar uma postura sistêmica e ativa de intervenção PROFISSIONAL em algo, para obter a otimização de resultados ou reverter tendências negativas. Clemente Nobrega Copyright: ABRACEM.COM.BR 72

73 MODELO DE GESTÃO Conjunto de regras, diretrizes, padrões, procedimentos, cultura e estrutura que definem e determinam o gerenciamento de uma empresa, em suas frentes estratégica, tática e operacional. Estratégia Processos Pessoas Tecnologia Cultura organizacional Copyright: ABRACEM.COM.BR 73

74 MODELOS DE GESTÃO... Refletir nos Modelos de Gestão adotados... P Copyright: ABRACEM.COM.BR 74

75 Gestão de Serviços: Precificação PV = C + I + L Preço de Venda Custo Impostos Margem de lucro Quais são os meus CUSTOS??? Pessoa Física Pessoa Jurídica P Copyright: ABRACEM.COM.BR 75

76 Gestão de Serviços: Tributação LUCRO REAL... O SIMPLES não é um tributo, mas um SISTEMA de cobrança simplificada de diversos tributos (federais, estaduais e municipais) LUCRO PRESUMIDO... SIMPLES NACIONAL... Fonte: Simples Nacional Cuidado! Não é para todos os tipos de empresa! P Copyright: ABRACEM.COM.BR 76

77 Gestão de Serviços: Artefato x Serviços 1ª onda: Inovação de artefatos 2ª onda: Inovação tecnológica 3ª onda: Inovação em Serviços com o cliente no centro (Marketing 3.0) Inovação: incremental ou disruptiva Artefatos não implicam necessariamente em inovação A inovação está no NÍVEL DE SERVIÇO ofertado ao cliente Copyright: ABRACEM.COM.BR 77

78 Gestão de Serviços: Artefato x Serviços Produto ou Serviço? Lógica do Serviço Dominante Os artefatos são AVATARES de serviços Copyright: ABRACEM.COM.BR 78

79 Gestão de Serviços: Artefato x Serviços P Copyright: ABRACEM.COM.BR 79

80 Gestão de Serviços: Marketing 3.0 Copyright: ABRACEM.COM.BR 80

81 Gestão de Serviços: Desenvolvimento de Alianças Agrupamento Grupo Time ou Equipe P Copyright: ABRACEM.COM.BR 81

82 Gestão de Serviços: Desenvolvimento de Alianças Vídeo de esclarecimento Guiness basket comercial todos por um um por todos Copyright: ABRACEM.COM.BR 82 P

83 Gestão de Serviços: Desenvolvimento de Alianças Vídeo de esclarecimento Michael jackson s This is it They don t care about us pragmatismo + criatividade P Copyright: ABRACEM.COM.BR 83

84 Gestão de Serviços: Relação do cliente com a marca GAMEFICAÇÃO: Dinâmica e técnica dos Jogos aplicadas a oportunidades de negócios. A mensagem do negócio viralizada pela dinâmica dos Jogos. Experiência do cliente: Motivação e engajamento. Relação de AMOR com a marca. Copyright: ABRACEM.COM.BR 84

85 Gestão de Serviços: Relação do cliente com a marca Como estimular mulheres a perder calorias? Vídeo de esclarecimento Como estimular as mulheres a perder calorias? Copyright: ABRACEM.COM.BR

86 Gestão de Serviços: Relação do cliente com a marca Storytelling... Contando um boa estória! Copyright: ABRACEM.COM.BR 86

87 Gestão de Serviços: Relação do cliente com a marca Storytelling... Contando um boa estória! Vídeo de esclarecimento Johnnie Walker: The who walked around the world Copyright: ABRACEM.COM.BR

88 EXERCÍCIO DE STORYTELLING... Contando a estória do SEU negócio ou empreendimento... P Copyright: ABRACEM.COM.BR 88

89 Jornada de Construção do seu Modelo de Negócio Copyright: ABRACEM.COM.BR 89

90 ATENÇÃO!!! Ponto principal: Seu MODELO DE NEGÓCIO! Desejável pelas pessoas: Proposta de valor convincente e VISCERAL Tecnicamente possível Rentável para o negócio Copyright: ABRACEM.COM.BR 90

91 Processo de construção do Plano de Ações Duplo Diamante Contexto: mercado, características do produto, clientes, Organização... concorrência, oportunidades, desafios, necessidades... etc...etc... Desenvolvimento de protótipo... Protótipo + Modelo de Negócio Copyright: ABRACEM.COM.BR 91

92 Jornada de Construção do Modelo de Negócio MVP Construção do Modelo de Negócio Análise estratégica Como tangibilizar????? Apresentação Refinamento P Copyright: ABRACEM.COM.BR 92

93 Vamos construir o Modelo de Negócio!!! Copyright: ABRACEM.COM.BR 93

94 Tangibilização do Modelo de Negócio Tangibilização 1. Plano de Negócios 2. Estratégia 3. Orçamento 4. Investimentos 5. Cadeia de Valor 6. Desdobramento dos diferenciais competitivos 7. Operações 8. Desenvolvimento de clientes 9. Coaching / Mentoria Podemos auxiliá-lo! P Copyright: ABRACEM.COM.BR 94

95 Desdobramentos Planejamento Estratégico (I.D.M.) Desenvolvimento de clientes MODELO DE NEGÓCIO Ampliação da Proposta de Valor Gestão de Talentos e Carreiras Copyright: ABRACEM.COM.BR Plano de Projeto (PM Canvas) 95

96 Orquestra: Jesus alegria dos homens Copyright: ABRACEM.COM.BR 96

97 Muito obrigado! Copyright: ABRACEM.COM.BR 97

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