ARTIGO 132 A ESCORAGEM DE CRÉDITO PESQUISA MAIS PROFUNDAMENTE OS DADOS

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1 ARTIGO 132 A ESCORAGEM DE CRÉDITO PESQUISA MAIS PROFUNDAMENTE OS DADOS RESUMO: Escoragem de crédito pode auxiliar na simplificação de operações e eliminação de custos, na redução de perdas, na ampliação de carteiras, no incremento de receitas e no aperfeiçoamento de atendimento ao cliente. Um banco pode utilizar modelos diferentes de escoragem para avaliar a solicitação de empréstimo e a de cartão de crédito. Muitos credores e emissores já estão utilizando os escores de risco. PALAVRAS-CHAVE: Instituição Financeira Crédito Análise de Risco Escoragem de Crédito A Escoragem de Crédito Pesquisa mais Profundamente os Dados Marc Friedland Se questionados, muitos credores poderiam definir a escoragem de crédito como uma ferramenta de auxílio na determinação de risco, principalmente na análise das propostas e na administração de contas. Embora não exista nada de errado com esta descrição, ela ainda está muito longe de descrever as aplicações da escoragem de crédito atual. Durante a última década - e, especialmente, nos últimos três a cinco anos - as empresas mais importantes de escoragem de crédito vêm analisando mais intensamente os dados, formatando e aprimorando o grau de predição dos modelos de escoragem de crédito. Explorando e descobrindo dados, as empresas desenvolveram modelos altamente específicos, que agora estão disponíveis no mundo inteiro. Essa especificidade tem levado a decisões mais refinadas e lucrativas. Atualmente, os modelos de predição de risco, por exemplo, são específicos para tipos de empréstimo. Mais do que utilizar um modelo de predição para calcular o risco de todos as carteiras - ou ter de confrontar o custo e as exigências de dados para um desenvolvimento inteiramente sob medida - um credor ou emissor pode encontrar modelos de escoragem rapidamente disponíveis e a preços razoáveis, com alto grau de predição para um tipo particular de carteira. Existem modelos de escoragem, por exemplo, para empréstimo parcelado, empréstimo de veículos, carteiras de cartão de crédito, hipotecas e empréstimos a pequenas empresas. Na realidade, hoje em dia, um banco pode utilizar modelos diferentes de escoragem para avaliar a solicitação de empréstimo e a de cartão de crédito para a pequena empresa. A escoragem de crédito também é específica para o resultado que se está prevendo. Além do risco, os credores de crédito podem, agora, utilizar a escoragem de crédito para prever outros resultados. Qual é a receita esperada ou quanto uma conta pode gerar? Quem está mais propenso a atender uma oferta? Até que ponto você vai poder manter uma conta? Até mesmo a quantia provável a ser recebida de contas há muito inadimplentes. Todas estas ferramentas de escoragem de crédito e os benefícios resultantes estão acessíveis e disponíveis para credores e emissores de todos os portes. Utilizando uma variedade de escores, individualmente ou em combinações, os credores e emissores podem desenvolver estratégias vitoriosas para todo o ciclo de crédito ou de empréstimo: desde marketing, análise de proposta, administração de contas até cobranças. A escoragem de credito pode auxiliar na simplificação de operações e eliminação de custos, na redução de perdas, na ampliação de carteiras, no incremento das receitas e no aperfeiçoamento do atendimento ao cliente. Vamos rever alguns desses escores - aqueles que estão disponíveis através dos credit bureaus ou, diretamente para credores e emissores - que podem auxiliar no aprimoramento das operações. Escores De Risco Moldados Muitos credores e emissores já estão utilizando os escores de risco de credit bureaus para auxiliar nas decisões de aprovação ou não de propostas de empréstimos ou de crédito. Atualmente, os credores e emissores podem suplementar seus processos de análise de proposta com outros tipos de escores de risco de credit bureaus ou com o emprego de modelos de escoragem de aceitação, colocando maior poder de predição atrás de cada decisão. Em ambos os casos, os credores e emissores encontrarão escores moldados para cada tipo de carteira. Primeiramente, vejamos as escores de risco moldados disponíveis nos credit bureaus. Modelos de Escoragem por Segmento de Indústria Os principais credit bureaus do

2 país estão, agora, oferecendo aos credores escores de risco moldados para segmentos de indústria específicos, tais como financiamento de veículos, financiamento pessoal, empréstimos parcelados e cartão bancário. Os escores incorporam informação adicional de crédito com grau de predição para cada segmento específico. Um escore de cartão bancário, por exemplo, coloca uma ênfase adicional nas características de saldo e de utilização; um escore para financiamento de veículo examina a performance da pessoa física em empréstimos de veículo anteriores e atuais. Escores de risco moldados distinguem melhor as performances com bom e mau futuro para aqueles tipos de empréstimos ou segmentos de indústria especiais. Esta maior separação permite aos credores aprimorar suas decisões de crédito ao aprovar mais contas potencialmente boas, sem aumentar as taxas de perdas, e ao rejeitar mais contas potencialmente más, sem afetar a taxa de aprovação das melhores. Modelos de Escoragem de Hipotecas Atualmente, os credores de hipoteca ou de crédito garantido por imóvel podem escolher escores do credit bureau para auxiliá-los na tomada de decisão de aceitação e administração. Os credores podem utilizar os escores globais de risco de credit bureau disponíveis em todos os principais bureaus, escores desenvolvidos a partir dados compartilhados dos relatórios de crédito ou um novíssimo score criado especificamente para empréstimos hipotecários. Hoje em dia, muitos credores estão utilizando os escores globais de risco de credit bureau para avaliar o componente "reputação do crédito" dos três C s do empréstimo hipotecário [Caução (montante do empréstimo/valor do bem), Caráter (histórico do crédito) e Capacidade (renda para cobrir tanto a dívida da hipoteca quanto outras dívidas)]. Em cartas separadas à indústria em 1995, tanto Freddie Mac como Fannie Mae recomendaram a utilização dos escores de risco de credit bureau para credores que planejem vender seus empréstimos às respectivas agências do mercado secundário. Como fazem com todas as carteiras, os escores de risco de credit bureau auxiliam os credores a preverem a probabilidade de um solicitante reembolsar o empréstimo hipotecário conforme os termos e condições pactuados. Uma outra opção, que auxilie a garantir que um escore é baseado em quantidade abrangente de dados, é a de escore de risco de hipoteca, disponível através das maiores agências de relatório de crédito de hipoteca, que combinam dados de todos os três credit bureaus nacionais. Um escore foi recentemente introduzido, baseado na tecnologia de modelos de escoragem múltiplos, que auxilia a aprimorar a identificação de risco nos empréstimos de hipoteca e de crédito garantido por imóvel. O escore é disponibilizado diretamente de qualquer empresa de relatório de crédito de hipoteca. Além da escoragem de aceitação de proposta, os escores de risco de hipoteca oferecem oportunidades aos credores de aperfeiçoar suas operações de outras formas. Utilizando escores, os gerentes de subscrição podem estabelecer estratégias que direcionem as solicitações de empréstimo a diversos subscritores ou níveis de subscrição. Os credores de hipotecas podem utilizar os escores para estabelecer preços escalonados, oferecer várias taxas, remunerações e points baseados no risco. Os credores podem, também, utilizar esses escores para monitorar a qualidade dos empréstimos por fontes de origem, tais como corretoras e financeiras. Conforme os escores ganham a confiança dos credores, eles são utilizados para pré qualificar os solicitantes no ponto de venda. Modelos de Escoragem de Dados Compartilhados por Segmento de Indústria Específico Escores de aceitação ainda mais específicos podem ser encontrados fora dos credit bureaus. Para dar aos credores e emissores uma alternativa de custo eficaz ao desenvolvimento de modelos de escoragem sob medida, os credores e os emissores podem acessar os modelos de escoragem de dados compartilhados, que são específicos para segmentos de indústria ou tipos de carteiras. Estes modelos de escoragem tornam o emprego de escoragem de aceitação possível para os concedentes de crédito de médio e pequeno porte, que não possuem dados suficientes para desenvolver um modelo de escoragem sob medida. Eles também podem ser entregues em alguns dias e facilmente implementados num sistema de processamento automatizado da solicitação, tal como um software de PC. Os modelos de escoragem de dados compartilhados podem ser desenvolvidos empiricamente ou por bom senso. Os modelos de escoragem desenvolvidos empiricamente apresentam-se em duas versões: modelos de escoragem pré desenvolvidos e modelos de escoragem feitos parcialmente sob medida. Os modelos de escoragem pré desenvolvidos são baseados num segmento de indústria específico ou numa carteira de nicho típico. Estes incluem modelos de escoragem para empréstimos diretos, indiretos e cartões de crédito. Os modelos de escoragem feitos parcialmente sob medida são desenvolvidos a partir de um subgrupo de dados que melhor combinam com a carteira do credor ou emissor. Um modelo de escoragem de dados compartilhados feitos parcialmente sob medida pode ser modificado por região geográfica, tipo de produto financeiro (tal como cartões de crédito "premium"), tipo

3 de empréstimo (tal como trailers) ou tipo de solicitante (tal como solicitantes de alto risco). Os modelos de escoragem desenvolvidos pelo bom senso ou experiência também são moldados a fatores específicos, mas são utilizados quando a empresa não possui informação suficiente para desenvolver um modelo de escoragem empírico. A empresa fornecedora de escoragem extrai de sua experiência a determinação de características, atributos e pesos com valor de predição. Estes modelos de escoragem são ideais para os pioneiros, que exploram novos mercados ou oferecem produtos inovadores. Modelos de Escoragem de Dados Compartilhados para Pequenas Empresas O mais recente modelo de escoragem de dados compartilhados desenvolvido, que se beneficia do crescente mercado de credores a pequenas empresas, combina automação e escoragem para auxiliar no aprimoramento importante da eficiência com que pode crivar e processar propostas de crédito. Os usuários consideram que o sistema reduz particularmente o tempo de processamento de uma média de 12 horas por proposta para menos de 15 minutos e auxilia tanto na ampliação da carteira, quanto na melhoria de sua qualidade. Os credores de certas pequenas comunidades podem combinar seus próprios conhecimentos de suas comunidades com o software para simplificar ainda mais as subscrições futuras. Muitos desses modelos de escoragem são desenvolvidos a partir de dados fornecidos por bancos membros da Robert Morris Association (RMA), uma associação de administradores de empréstimos comerciais e gerentes de risco de crédito com mais de instituições financeiras associadas. Estes modelos de escoragem apoiam credores que atendem propostas com vendas abaixo de US$ 5 milhões e aplicações até US$ 250 mil no crédito. Os modelos de escoragem estão disponíveis para altas solicitações de crédito (acima de US$ 35 mil) e para baixas, com ou sem os dados de demonstrativos financeiros. O modelo de escoragem para créditos altos avalia a informação para a solicitação de crédito de uma empresa de até dois titulares; dados do balanço financeiro; relatórios de crédito pessoais e da empresa. Dos dois modelos de escoragem para baixas solicitações de crédito, um utiliza informação do balanço financeiro tradicional, além dos dados de pessoa física do credit bureau e a solicitação; o outro utiliza somente os dados de pessoa física do credit bureau e a solicitação, permitindo aos credores o processamento ainda mais simplificado, se sentirem que a análise financeira da empresa para pequenas solicitações de crédito não é necessária. Estes modelos de escoragem também possuem outras características únicas. Primeiro, eles pesam a informação a partir de dois titulares, a fim de produzir um escore comercial combinado. Depois, utilizando a tabela completa de referência do Relatório de Estudos Anuais da RMA, o modelo de escoragem compara as porcentagens financeiras de empresas solicitantes aos padrões do mesmo segmento, permitindo aos credores avaliar mais as indústrias dentro de seu segmento do que vagamente. Um modelo de escoragem de dados compartilhados foi introduzido recentemente para cartões de crédito empresariais. Os dados foram fornecidos por um grupo de bancos, criando um modelo de escoragem moldado para avaliar propostas para cartões empresariais com limites até US$ 50,000 para empresas com vendas abaixo de US$ 5.0 milhões. Além Da Avaliacao De Risco Em 1996, a escoragem de crédito não pára no cálculo de risco. Atualmente, os credores e emissores podem utilizar o poder de predição da escoragem de crédito para identificar prospects com probabilidade de geração de receita, manter contas e recuperar pagamentos de algumas contas há muito inadimplentes. Identificando Geradores de Receita Os emissores reconhecem que suas estratégias competitivas necessitam mais do que o cálculo de risco para identificar os melhores prospects de cartões bancários. Critérios relacionados à atividade rotativa do saldo e à utilização podem auxiliar a identificar os prospects de cartões bancários com alto potencial de receita. As novas ferramentas e abordagens oferecem aos emissores formas mais refinadas de aferir a utilização do cartão e o valor do cliente. Muitos emissores estão recorrendo à escoragem de receita - disponível através dos três principais credit bureaus - para melhor identificar clientes preferenciais em potencial e para dirigir e adequar as ofertas do produto. Os escores de receita classificam o valor relativo de receita líquida que a conta de um cartão bancário poderá gerar num período de 12 meses após o escore, bem como a possibilidade dessas contas manterem um saldo rotativo. Existe uma diferença importante entre projetar receita futura e saldos futuros. Uma projeção de saldo prevê somente um único aspecto da atividade da conta no futuro. Uma projeção de receita prevê as receitas reais esperadas da cobrança de juros e dos cargos de transação; em essência, ela prevê tanto o saldo quanto a propensão de movimentá-lo rotativamente. Os escores de receita, utilizados em conjunto com escores de risco, são capazes de definir mais precisamente o potencial de lucro de uma conta atual ou de uma conta de prospect e render uma sugestão de estratégia. Os credores e os emissores podem alterar a ênfase das estratégias de aquisição de conta, de minimização do risco à

4 maximização do lucro e moldar produtos e ofertas efetivamente ao identificar cada perfil de risco/receita. Esta estratégia pode identificar novos prospects, que devem ser somados à base de dados para a mala direta, tais como aqueles de alta receita, que ficam acima do corte de baixo risco e aqueles logo abaixo do corte de alto risco. As ofertas feitas para estes novos grupos podem ser delineadas para estimular a resposta e limitar o risco, respectivamente. Eliminando os segmentos da base de dados, que se situam próximos dos pontos de cortes de risco e que possuem escores de baixa receita, pode-se reduzir os custos de correios associados a aquisição de contas. Os escores de receita são, também, eficazes na venda cruzada de outros produtos para contas existentes. Na aquisição de contas, os escores de risco e de receita permitem aos emissores negociar com o potencial de um prospect para a geração de receita e efetivação de pagamentos, enquanto controlam o risco. No entanto, na administração de contas, os escores de receita e de risco do credit bureau fornecem uma visão externa do comportamento dos clientes sobre todas as suas contas. Tal visão pode ser extremamente útil na determinação, por exemplo, de quem visar em campanhas criadas para acelerar a utilização e aumentar a lealdade ao produto, ou quais clientes inativos possuem maior potencial para gerar receitas. Os escores de receitas podem, também, segmentar carteiras para programas de fidelização e de vendas cruzadas mais eficazes e identificar clientes preferenciais para tratamento prioritário. Escoragem para Fidelização de Contas Como os credores e emissores competem por contas atrativas, um fato de grande preocupação é o atrito. No momento que o cliente telefona para cancelar um cartão, geralmente é tarde demais para fazer qualquer coisa. Estudos de atritos no estágio inicial - aqueles sinais que proporcionam ao credor ou emissor tempo suficiente para implementar uma estratégia a fim de manter a conta - resultaram no desenvolvimento de modelos de fidelização de clientes e, mais recentemente, na disponibilidade de um escore de fidelização baseado no credit bureau. Tais escores auxiliam na sintonização dos esforços de fidelização de boas contas, ajudando os emissores a identificar onde e quando agir - antes que seja tarde demais. Os pesquisadores também verificaram que contas com atividade baixa ou em declínio fecham de forma voluntária mais freqüentemente, bem como as mais antigas (com cinco anos ou mais) e contas de baixo risco (inclinadas a solicitações múltiplas). Os escores levam em consideração diversas advertências das contas que precederam o atrito. Estas incluem negócios novos com cartões de bancos aparecendo no dossiê de crédito e, também, contas com altos saldos caindo a zero. Maximizando a Cobrança Muitos credores e emissores são menos otimistas sobre recuperar pagamentos de contas há muito inadimplentes. Eles sabem que quanto mais uma conta for inadimplente, menos provável se torna a possibilidade de recuperar a quantia emprestada. Atualmente, existem produtos de escoragem de cobrança prontos para o uso, baseados em dados do credit bureau, disponíveis para auxiliar os gerentes de cobrança a tornar mais eficiente o uso dos recursos a sua disposição. Estas ferramentas de escoragem avaliam a provável quantia relativa a ser recuperada de contas de cartões bancários inadimplementes de três a sete ciclos. Priorizar contas por escore auxilia os credores a direcionar ações de cobrança mais eficientemente, de acordo com o potencial de pagamento do cliente. Emissores de cartão podem extrair benefício máximo através da integração destes escores de cobrança nas práticas de cobrança atuais, juntamente com revisões de saldos bancários e outras informações em nível de conta. Os escores de cobrança avaliam as informações do relatório do credit bureau contendo todas as obrigações da pessoa física, somando um componente externo importante ao cálculo de toda a concorrência de cobrança. O gerente de cobrança pode dar prioridade a contas com escores altos (aquelas mais passíveis de maior reembolso) e marcar estas contas para maior freqüência de contato. As contas projetadas a reembolsar o mínimo podem ser classificadas como perdas, seguidas de retirada ou liquidação. Através da incorporação de escores de cobrança nas estratégias atuais, os emissores podem ampliar seus retornos nas cobranças pelo direcionamento de tratamento mais eficaz e subseqüente alocação de recursos, conforme justifica o potencial de recebimento da conta. Conclusão A escoragem de credito é uma ferramenta versátil que pode auxiliar os credores e emissores a identificar mais precisamente clientes prospectivos e contas atraentes. Os credores que se favorecem com os benefícios poderosos dos escores de crédito serão aqueles com uma base de clientes lucrativa e substancial. O diferencial competitivo será dos credores que conhecerem seus clientes e prospects, ajustarem seus produtos e estratégias de marketing para combiná-las e mantiverem seus clientes através dos anos. A escoragem pode ajudar a alcançar estes objetivos. Marc Friedland é um especialista em relações de mídia da Fair, Isaac and Company, Inc., uma fornecedora de ferramentas para tomada de decisões estratégicas. A Fair, Isaac está sediada em San Francisco.

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