#20Sumário. Victor Loyola, membro do comitê editorial, analisa o mercado de crédito nos últimos 10 anos e introduz nossa matéria de capa.

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3 A Credit Performance é a primeira e única revista especializada na indústria brasileira de crédito e cobrança. A publicação é idealizada pela CMS - Credit Management Solutions, a organização líder em interação e conteúdos da indústria latina de crédito com atuação em 19 países da América e Europa, e conta com o apoio do Instituto GEOC e Serasa Experian. Com periodicidade trimestral e tiragem de 5 mil exemplares, a Revista oferece conteúdo especialmente desenvolvido para executivos líderes de grandes corporações e empresas da área. Distribuição exclusiva e gratuita. CONSELHO EDITORIAL: Adilson Melhado, Elane Cortez, Jefferson Viana, Luis Carlos Bento, Pablo Salamone, Paulo César Costa, Paulo de Tarso, Paulo Gastão, Ricardo Loureiro, Sergio Bahdur, Victor Loyola, Victoria Iturrieta, Wagner Montemurro. REDAÇãO: Cristiane Moraes Camila Balthazar Olívia Mussato Kathlyn Pereira Editora e jornalista responsável: Elane Cortez MTB MA P04 Comitê Editorial P05 Editorial P06 COM A PALAVRA Victor Loyola, membro do comitê editorial, analisa o mercado de crédito nos últimos 10 anos e introduz nossa matéria de capa. P12 PONTO DE VISTA SOBE A INADIMPLÊNCIA, AUMENTA A DEMANDA POR GENTE ESPECIALIZADA, artigo de Carolina Ottoboni. P32 IDEIAS E TENDÊNCIAS HORA DE ARRUMAR A CASA, artigo de Rogeria Gieremek P28 NOVIDADES E AGENDA Confira as principais notícias rápidas da indústria de crédito e cobrança, além de se programar para os próximos eventos da CMS em todo o mundo. P38 OPINIÃO Recuperação de crédito entra em uma nova fase por Jefferson Frauches Viana JUNHO 2014 #20Sumário P08 ENTREVISTA RICARDO AMORIM O economista, consultor e apresentador de TV levanta discussões importantes no cenário econômico e do crédito brasileiro. P22 CAPA 10 ANOS DE CRÉDITO O boom de desenvolvimento vivenciado principalmente na última década modernizou o setor, que se reiventou com novas tecnologias e desenvolvimento de capital humano. E há muito mais por vir. P14 ACONTECEU NO MERCADO COBRANÇA QUE ULTRAPASSA FRONTEIRAS A INDÚSTRIA CONECTADA: Um resumo dos principais eventos promovidos no primeiro semestre de REVISÃO E COLABORAÇÃO: Mariana Oliveira da redação: Diagramação: Leandro Hoffmann FOTOS: Paulo Bau Mariana Oliveira Comercial: Madleine Rose M. Sprocatti Tel. (11) / Credit Performance, a revista da indústria de crédito e cobrança. Credit Performance é uma publicação da CMS Credit Management Solutions. Todos os direitos reservados, proibida a reprodução total ou parcial sem prévia autorização. P40 DESTAQUES PORTABILIDADE DO CRÉDITO As novas regras entraram em vigor no início de maio de 2014 e são debatidas entre os players do mercado. Na prática, o que mudará? Como as instituições financeiras podem se adaptar? P44 CARREIRA HEADHUNTERS PROCURAM Especialistas na busca de executivos sabem o que querem e atender as demandas de um mercado específico como o de C&C pode fazer com que uma grande oportunidade se apresente. P46 SOFISTICAÇÃO & LUXO CONSUMO DE EXPERIÊNCIAS: A nova tendência de luxo é investir em experiências e certa exclusividade. P50 PELO MUNDO BELO HORIZONTE: A terra de Milton Nascimento, da boemia e da boa comida será também sede do próximo Congresso Regional de Crédito e Cobrança. P18 SEGMENTO E GLOBALIZAÇÃO DO BRASIL PARA O MUDO Acostumadas a dividir o espaço financeiro interno com grandes bancos internacionais, agora as entidades financeiras, como Itaú e Banco do Brasil, buscam cada vez mais novos horizontes fora do país. P34 TENDÊNCIAS TECNOLOGIA DE BOLSO Aplicativos mobile e softwares desenvolvidos para funcionar no seu celular voltados à indústria de C&C. Descubra quais as características e os benefícios de cada um deles. P30 PROGRESSO E DESENVOLVIMENTO Bolha Imobiliária? Euforia no mercado de financiamento imobiliário fez emergir a discussão sobre uma possível bolha. Mas os especialistas são categóricos: bolha, só se for de oportunidades. Credit Performance 3

4 COMITÊ EDITORIAL A Credit Performance reuniu um time de grandes nomes do mercado de Crédito e Cobrança, que a partir dessa edição integram a revista e ajudarão a definir os melhores conteúdos que a indústria de C&C vai discutir nos próximos trimestres. Veja quem são eles: Jefferson Viana Presidente da Way Back Luis Carlos Bento Presidente da Intervalor Pablo Salamone Presidente da CMS Paulo César Costa Presidente da PH3A Paulo de Tarso Sócio Fundador da Consultoria Analytics for Life Paulo Gastão Diretor-Presidente da PG Mais Resultado Ricardo Loureiro Expert Sérgio Bahdur CEO da Quantum Strategics Victor Loyola Sócio Executivo da Becrux Ativos de Crédito Wagner Montemurro Sócio Presidente da Unioneblue 4 Credit Performance

5 Editorial O lado humano do crédito Elane CORTEZ Editora da Credit Performance e Gerente de Desenvolvimento Corporativo Brasil da CMS Me lembro de quando eu era criança, no Maranhão dos anos 80, do quanto era difícil para nossa familia adquirir um eletrodoméstico, como uma geladeira ou uma televisão nova. Ainda na adolescência, artigos como micro- -ondas e DVD eram considerados de luxo e nós tínhamos que nos reunir na casa dos amigos mais afortunados para assistir a um filme que acabava de ser lançado. Viajar para o exterior ou comprar um carro, então, era uma realidade distante não só da minha casa, mas da maioria da população. Hoje, olho para essa época e percebo espantada como tudo isso mudou em um curto intervalo, em vez de levar gerações. Por mais que o meu Estado continue lamentavelmente disputando os últimos lugares no IDH Índice de Desenvolvimento Humano, não se pode negar que esse poder de consumo lá, e em todo o território brasileiro, ganhou ares de inserção e se espalhou por várias camadas a ponto de até provocar a mobilidade social e ascensão de uma nova classe média. Obviamente, a estabilidade da moeda foi o marco zero para que tudo isso fosse possível, mas é especialmente graças ao fomento e ampliação do crédito que hoje essa história contada no início é vista de maneira bucólica e tão distante do cenário atual. Em meu primeiro editorial na Credit Performance, gostaria de ressaltar o poder que temos nas mãos. Nosso trabalho é pensar não somente na lucratividade de nossas empresas, ferramentas que turbinarão nossos processos e estratégias de crescimento, mas especialmente no lado humano desse mercado. Na capacidade que temos de criar, reinventar e enfrentar desafios para mudar e melhorar a vida de inúmeras famílias que dependem do crédito para igualmente crescer em oportunidades. E claro que também é nossa responsabilidade ensiná-las a usar esse benefício com parcimônia e sabedoria, para a própria sustentabilidade do negócio. É um privilégio falar, escrever e me comunicar com os líderes de uma indústria que há muito pouco tempo engatinhava e que, em cerca de 20 anos (em especial nos últimos 10), alcançou um desenvolvimento espantoso. E o melhor disso é que tem toda uma trajetória pela frente. Em outubro de 2014, o Congresso Nacional de Crédito e Cobrança completa uma década e é com base em tudo o que passou que nos sentimos habilitados para traçar os rumos dos próximos dez anos. Por isso, a edição 20 da Credit Performance traz a análise de especialistas e mostra uma retrospectiva dos principais fatos que integram essa história. Por trás dela há orgulhosamente a história não contada de milhões de brasileiros. Boa leitura! Credit Performance 5

6 Com a palavra A evolução da indústria em 10 anos Victor Loyola Sócio-Executivo da Becrux e membro do Comitê Editorial da Credit Performance Já se passaram 10 anos desde o primeiro e pioneiro Congresso Nacional de Crédito e Cobrança organizado pela CMS no Brasil. Nesse período, a participação do crédito ao consumo em relação ao PIB subiu de 7% para 23%, atingindo um estoque de quase R$ 1 trilhão ao final do ano passado, representando um fantástico crescimento de 766% em relação a Números tão reluzentes refletem a revolução experi- mentada pela indústria, um dos principais motores da economia, ao longo desse início de século. Não seria absurdo comparar essa transformação à passagem da infância para adolescência, nosso estágio atual. Antes de projetarmos o que esperar dos próximos 10 anos, é importante detalhar o contexto da ascendente trajetória do segmento. A concepção do crédito consignado público, e na sequência, do privado, foi um dos grandes catalisadores do cres- cimento da indústria, pois permitiu acesso a financiamento relativamente barato a um público outrora fora do mercado, que se beneficia de taxas menores em relação a um empréstimo tradicional. Para quem concede, é também uma alternativa interessante para reduzir o risco de concessão e evitar o calote, bastante mitigado pelo débito em folha. O crescimento robusto da indústria automobilística aliado ao incremento de renda e mobilidade social tornaram o financiamento de veículos o segundo carro-chefe do mercado de crédito, ao lado do consignado. Muitos bilhões de reais foram concedidos a todos os segmentos da população, financiando carros novos e usados e, em muitos casos, de maneira irresponsável. Algumas instituições chegaram a adotar políticas de crédito desconectadas da realidade, permitindo financiamento de 100% do carro usado em até 60 meses. Nesse caso, o resultado desastroso era uma questão de tempo, e felizmente, o mercado conseguiu absorver as perdas sem que houvesse um efeito dominó. Hoje, com a economia andando de lado, a indústria automobilística patinando e as grandes instituições calejadas pela experiência da alta da inadimplência, o financiamento de veículo não brilha como antes e seu crescimento acompanha o ritmo da inflação. O nível de bancarização cresceu muito nos últimos anos, mas estima-se que atinge somente 55% da população economicamente ativa. Há um grande espaço para crescimento, particularmente nas classes C, D e E, que, 6 Credit Performance

7 mesmo não vinculadas formalmente a um banco, participam da indústria por meio de cartões private label e financeiras de menor porte, a partir de taxas de juros obviamente altíssimas. Os cartões de crédito se proliferaram como meio de pagamento, sendo hoje sua forma majoritária, à frente do débito e dos cheques e rivalizando com o dinheiro em espécie. Isso não significa que ele seja no Brasil um produto de crédito, tal como ocorre em outros países. O cartão e o cheque especial - esse uma jabuticaba tipicamente brasileira - são detentores de taxas de juros ao consumidor extremamente elevadas, o que dificulta sua utilização contínua. Experimente passar alguns meses seguidos no rotativo. Por conta disso, esses produtos não se consolidam quando o volume concedido de crédito é levado em consideração. Sua relevância não ultrapassa 15% do total de estoque do universo do crédito ao consumidor. Essa situação de taxas altas permaneceu como realidade ao longo dos últimos 10 anos, a despeito de algumas tentativas fracassadas do governo em patrocinar uma redução forçada. A equação não é simples de resolver, dada a pouca elasticidade do preço. Falando em relevância, quem ganhou importância nos últimos anos foi o crédito imobiliário, que passou de quase nada para 7% do PIB e hoje é o produto de maior volume dentro da gama de opções de crédito ao consumo. É pouco quando comparado à sua participação nos países desenvolvidos, mas hoje é o único que mantém crescimento firme na casa dos dois dígitos. Seu filho adotivo, o chamado home equity, financiamento pessoal que vincula o imóvel como garantia, ainda é incipiente no Brasil e deve crescer nos próximos anos. O mercado financeiro experimentou forte concentração, com os cinco maiores bancos representando quase 80% de share em qualquer indicador, o que não é necessariamente bom para o consumidor. Surgiram os correspondentes bancários e muitos deles se profissionalizaram, assim como as empresas de cobrança, que ainda não enfrentaram um processo de consolidação. Software houses se desenvolveram para atender as diferentes necessidades das indústrias correlatas: sistemas de crédito, cobrança, modelagem, enriquecimento de informações, postagem. Os bureaus de crédito progrediram de maneira extraordinária, criando produtos e serviços compatíveis com o que há de mais sofisticado no mundo. A lei do cadastro positivo foi regulamentada, mesmo que de maneira capenga, e hoje é uma realidade, ainda que seus benefícios demorem a se materializar. O mercado secundário também foi concebido: empresas e investidores que atuam na compra de carteiras de crédito ativas e já lançadas a prejuízo passaram a fazer parte da paisagem. Em suma, as áreas relacionadas a crédito e cobrança ganharam relavância nas organizações e seus profissionais têm sido cada vez mais Os bureaus de crédito progrediram de maneira extraordinária, criando produtos e serviços compatíveis com o que há de mais sofisticado no mundo. valorizados, pela amplitude de experiências e aprendizado que elas proporcionam. Agora, dar pitacos sobre os próximos 10 anos de um adolescente quase chegando à idade adulta é um tanto arriscado, pelas inúmeras possibilidades que essa fase da vida normalmente nos apresenta. Podemos manter a analogia para o segmento de crédito, mas alguns desafios são bastante claros. Como efeito colateral da crise de 2008, as instituições financeiras estão bastante pressionadas para incrementar o nível de retorno sobre o capital, além de estarem sob holofotes em diferentes aspectos regulatórios. Isso aumenta a importância das áreas de gestão de risco e obrigará seus profissionais a atuarem cada vez mais alinhados ao P&L, não se restringindo apenas aos tradicionais indicadores de inadimplência e perdas de crédito. A busca pela melhor eficiência operacional nos grandes bancos está reverberando em todas as indústrias correlatas, que são diretamente impactadas. O que é redução de despesas para um cliente, é redução de receita ao fornecedor. O desafio da eficiência nos diversos segmentos da indústria será fenomenal. Os níveis de endividamento do consumidor atingiram um patamar elevado, que não denotam um ambiente de crise, tampouco permitem que o crescimento anterior se sustente. Dependente que é da macroeconomia, o segmento terá que se ajustar aos caminhos que a economia brasileira trilhará daqui para frente, não mais como motor do crescimento, como foi até há pouco tempo, mas como parte de uma engrenagem mais complexa. O bom uso da informação, tratado por áreas conhecidas como Analytics, Modelagem, Business Intelligence, será vital em um mundo onde cada centavo a mais na receita ou a menos na linha de perdas ou despesa será fundamental para a própria sobrevivência. Nesse aspecto, em geral todos acham que fazem bem, mas todos podem fazer melhor. O desafio do preço, cedo ou tarde, terá que ser enfrentado. O crédito ainda é muito caro por essas bandas e em algum momento a continuidade de um crescimento sustentável passará por uma adaptação da indústria a spreads menores. Isso tem ocorrido mais por mudança de mix (produtos mais baratos crescem mais) do que propriamente por redução nos preços, mas espera-se que essa expectativa se converta em realidade. Não por decreto, pois a queda nas receitas não tem contrapartida imediata em outras linhas, então não se trata apenas de uma questão de vontade, mas de resultado. Todos têm que prestar contas a acionistas e investidores. O caminho é longo. A passagem da adolescência para a idade adulta normalmente ocorre com alguns percalços, obstáculos que transpostos conferem maturidade ao protagonista. Essa é a única certeza dos próximos 10 anos. Credit Performance 7

8 Entrevista 8 Credit Performance

9 Ricardo Amorim Economista formado pela USP e pós-graduado em Administração e Finanças Internacionais pela ESSEC de Paris. VAI PIORAR, PARA DEPOIS MELHORAR Por Cristiane Moraes que podemos esperar do cenário de crédito brasileiro nos próxi- O mos meses? Essa é a grande pergunta de todos no mercado. Como pano de fundo, há uma economia instável e muitas indefinições sobre o futuro do país. A verdade é que o impulso econômico que viria com a Copa do Mundo não aconteceu, ou pelo menos não mostrou ainda seu retorno, e as manifestações e greves identificam um cenário em que os brasileiros urgem por mudanças. Infelizmente, vai ser preciso um pouco mais de paciência, já que 2014 é um ano eleitoral e só haverá uma visão clara do futuro em Para tentar entender melhor o que teremos pela frente, a Revista Credit Perfomance entrevistou um dos mais renomados economistas do país, Ricardo Amorim. Para o especialista, o Brasil não tem expectativas de crescimento muito otimistas; mesmo assim, ainda existe espaço para a indústria de C&C crescer, como por exemplo, no crédito imobiliário. Um dos grandes nomes do 10º Congresso Nacional de Crédito e Cobrança, que acontece nos dias 21 e 22 de outubro, em São Paulo, Ricardo Amorim é economista formado pela USP e pós-graduado em Administração e Finanças Internacionais pela ESSEC de Paris. Atua no mercado financeiro como economista e estrategista de investimentos há mais de 20 anos, com passagens por Nova York, Paris e São Paulo. O palestrante é presidente da Ricam Consultoria e também um dos debatedores do programa Manhattan Connection, da Globo News. Credit Performance - Como você enxerga o cenário macroeconômico do Brasil atualmente? Ricardo Amorim - Sobre 2014, é importante separar dois pontos: primeiro, a economia como um todo e depois os eventos esporádicos, ou seja, a Copa e as Eleições. Sobre o primeiro aspecto, o desempenho da economia será parecido com que aconteceu nos últimos três anos - cerca de 2% de média de crescimento. A inflação deve ficar na faixa de 6%, também como nos últimos anos. Já sobre o contexto atípico, a Copa deveria ter um efeito positivo sobre o crescimento do País, trazendo três impactos importantes: expansão do investimento em infraestrutura, atração maior do número de turistas e aumento no fluxo de comércio exterior. Porém, o problema é que, no Brasil, todos esses efeitos vão ser menores do que costumam ser. Isso porque em termos de infraestrutura não fizemos nem a quantidade, nem a qualidade dos investimentos que tradicionalmente são gerados. A grande solução de infraestrutura da Copa foram os feriados, para melhorar o trânsito, e é no final, uma solução com fundo negativo para o crescimento, já que a produção e as vendas não acontecem nesses períodos inativos. No turismo, também não teremos o volume almejado porque as manifestações, que começaram desde a Copa das Confederações, assustaram muito os visitantes de outros países. O impacto negativo de imagem trará um bônus menor do que se esperava e já está embutido no crescimento previsto para esse ano. CP - E sobre as eleições e políticas econômicas desse ano? RA As eleições acabam gerando incertezas, que são negativas para os investimentos. Por exemplo, projetos de parcerias público-privadas, que são uma forma importante e positiva de infraestrutura, acabam não acontecendo porque ninguém quer fazer um contrato com um governo que pode estar saindo. No momento em que o maior gargalo do Brasil é infraestrutura, as eleições acabam trabalhando contra, desestimulando investimentos nesse setor, principalmente porque muitos empresários estão esperando ter um pouco mais de clareza sobre qual será a linha econômica do próximo ano. Até porque o modelo atual de crescimento econômico brasileiro, independentemente das eleições, vem dando sinais de esgotamento. Nos últimos 10 anos, o Brasil privilegiou basicamente o consumo em relação à produção. A consequência foi que, na última década, as vendas no varejo cresceram mais que a indústria. De Credit Performance 9

10 Entrevista três anos para cá, entretanto, o varejo vem desacelerando progressivamente, ou seja, o último pilar de crescimento, que é o consumo, vem perdendo força. O fato é que paramos de gerar emprego e isso significa que o consumo vai perder ainda mais força, como os números vêm mostrando. O ponto fundamental é que, ganhe quem ganhar a eleição, necessariamente no próximo mandato devemos ter uma mudança de política econômica, que vai precisar lidar com fatores que limitam nossa competitividade e produtividade - desde reforma tributária a investimento em infraestrutura. Mas, para isso, o governo precisaria cortar gastos públicos, desburocratizar e melhorar o ambiente de negócios no Brasil. Enfim, existe uma série de desafios que o Brasil está postergando há muito tempo e que não dá mais para levar dessa forma. CP - Tivemos um grande boom de crédito nos últimos anos, o que foi importante para o país. Você é favor de fomentar o crescimento do PIB com o crédito? RA - O crédito deve ser um dos componentes do processo de crescimento de um país. Na essência, o crédito nada mais é do que redirecionar recursos de pessoas e empresas que têm um excesso de poupança, para empresas que têm um excesso de consumo, por parte das pessoas, ou de investimento, por parte das empresas. Só não acho que é possível ser esse o principal vetor de crescimento de um país. O que acaba acontecendo, particularmente no crédito ao consumo, é que as pessoas chegam a um nível de endividamento insustentável. Nós, brasileiros, ainda não chegamos a esse nível. Na média, um brasileiro deve 20 vezes menos que um consumidor norte-americano. Por outro lado, a renda do americano é cinco vezes maior. Qual é o problema do Brasil? Não é excesso de endividamento, ainda. O problema é que, como temos taxas de juros muito mais elevadas que no resto do mundo, para uma dívida de mesmo tamanho e de mesmo prazo de financiamento, a prestação acaba ficando maior no Brasil. Ganhe quem ganhar a eleição, necessariamente no próximo mandato teremos uma mudança de política econômica, que vai precisar lidar com fatores que limitam nossa competitividade e produtividade, desde reforma tributária a investimento em infraestrutura. CP - Desde que acompanhamos as notícias internacionais sobre bolha imobiliária nos EUA e na Espanha, os brasileiros ficam com um pé atrás para tratar do assunto. Muitos especialistas dizem que o Brasil não corre esse risco. Qual é a sua opinião? RA - Por que os imóveis subiram tanto nos últimos oito anos? Por uma razão muito clara: o número de compradores cresceu exponencialmente à medida que passamos a ter financiamento imobiliário. Em 2004, o total de crédito imobiliário era apenas 1% do PIB e hoje está em 8%. O que significa na prática? Como a procura por imóvel aumenta, é natural que os preços subam. Mas será que os preços hoje no Brasil são muito altos quando comparados a padrões internacionais? Fiz uma pesquisa e cheguei à conclusão de que a resposta é não. Analisei diversas cidades em 123 países, medi o que era o preço médio de um imóvel de 90m2, em bairros nobres e na periferia, e dividi esse preço pela renda líquida. A minha conclusão - levando em conta as 12 cidades brasileiras verificadas em termos de preço dividido pela capacidade de pagamento - foi de que o Brasil ocupa a posição 43 em preço de imóvel. O Brasil não está absurdamente caro, ao contrário do que a gente costuma achar. É que a comparação normalmente é feita com países onde os imóveis são os mais baratos no mundo, como Estados Unidos e países da Europa, que recentemente estouraram a bolha. Estudei todas as bolhas imobiliárias que estouraram no mundo de 1900 para cá. Foram 97 no total, entre regionais e nacionais. Elas eram sempre causadas por um grau de endividamento muito 10 Credit Performance

11 grande, ou seja, mais que 50% do PIB em crédito imobiliário, o que não é nem próximo do nosso caso. CP Ainda falando sobre crédito, você acredita que o Cadastro Positivo poderia contribuir para que o brasileiro tivesse crédito de melhor qualidade? RA - Sou muito favorável, e acho que existem duas medidas recentes que são muito importantes. Uma delas é o Cadastro Positivo, no qual ainda estamos engatinhando, mas é algo importante porque isso faz separar o joio do trigo. Hoje, as instituições voltadas para pessoas físicas trabalham com modelos de estatísticas, o que significa que o bom pagador acaba sendo penalizado e pagando parte da conta do mal pagador. Outra medida é a portabilidade do crédito. Isso é importante para aumentar a competição entre as instituições financeiras, o que do ponto de vista do consumidor, é positivo porque pode levar a uma redução no custo de crédito. Valor ainda muito elevado no Brasil, devido à taxação que também precisa ser revista. CP - Em 2009, a Revista The Economist publicou a capa com o título BrazilTake Off (Brazil decola), mostrando que o país tinha um grande potencial de crescimento. No ano passado, a mesma revista publicou uma nova matéria dizendo que o caminho foi errado. Existia um otimismo exagerado ou hoje o clima é muito pessimista? RA - Foi uma soma de diversos fatores. Sim, existia um otimismo exagerado. A revista The Economist disse na época que o Brasil melhorou e resolveu muitos problemas. Na minha opinião, o País nunca chegou a resolver a maior parte dos principais problemas estruturais, como carga tributária (é a terceira mais alta em 156 países emergentes) e os serviços públicos, como a educação. Uma pesquisa da mesma revista apontou que, de 40 países, o Brasil ocupa o 39º lugar em qualidade de educação. O cenário de crédito no Brasil no longo prazo será muito favorável, mas a curto prazo, provavelmente, as coisas vão ficar um pouco mais difíceis antes de melhorarem. Nós aproveitamos um cenário externo, que não era muito favorável, e saímos ganhando ao longo da última década, principalmente por quatro fatores: aumento do preço da exportação de matérias primas, queda no preço das importações (especialmente vindas da China), entrada de capital estrangeiro e a última, que é a atração de talentos para o Brasil. Uma das grandes novidades nos últimos anos foi a volta de brasileiros que estavam fora, inclusive eu. A cada 18 empregos formais no Brasil, um é ocupado por um estrangeiro, isso sem falar em imigrantes ilegais. Essas pessoas trouxeram capacidade produtiva para o país e tudo isso fez o Brasil crescer mais. Além disso, temos um aspecto demográfico positivo. Nos últimos 10 anos, houve um aumento da população de idade ativa e uma queda da população que tem que ser sustentada. Tudo isso fez com que o crescimento brasileiro, de 2004 a 2010, tivesse uma média de PIB de 5% ao ano, duas vezes a média dos anos anteriores. Porque então desacelerou de lá para cá? Justamente pelo excesso de mão de obra, e porque não investimos suficiente em infraestrutura. Aliado a isso, vem a política econômica. O governo cometeu vários erros. O pior deles foi passar o recado de que não vê com bons olhos o âmbito privado, e tomou medidas visando reduzir a rentabilidade em vários setores, como energia elétrica, mineração, petróleo e até bancário. Isso fez com que os empresários se assustassem e reduzissem seus investimentos. Se de um lado, tínhamos emprego indo bem com salário crescendo, de outro, a produção não acompanhava. Só havia duas formas dessa conta fechar: importando mais, e elevando a inflação. Com a pressão da inflação nos últimos anos, tivemos que aumentar os juros. Uma sucessão de erros que levou o ciclo a piorar e o resto foi esgotamento do próprio ciclo. CP - Na sua visão, quais são as expectativas para o setor de crédito e cobrança para ? RA - O mais importante é mostrar que nós ainda temos um potencial de expansão de crédito muito importante, mas a curto prazo vamos ter algumas pressões. Ano que vem, creio que o Brasil não deve crescer nem 2%, porque teremos dois ajustes importantes: um será para lidar com pressões inflacionárias - costumo brincar que o mercado inflacionário no Brasil está alto e grávido. Grávido porque há uma série de preços que o Brasil controla já faz 2-3 anos que sobem pouco ou não sobem. Estou falando de gasolina, energia elétrica, transporte, etc. O problema é que essa defasagem terá que ser respondida em algum momento. E a hora que subirem, essas tarifas vão pressionar ainda mais. Isso vai exigir um novo choque de elevação de juros, tendo um impacto para o mercado de crédito. O segundo aspecto é que existe o problema das contas públicas. O governo fez uma série de medidas, como exemplo da gasolina, para manter o combustível mais barato em comparação ao preço internacional e quem paga essa conta é a Petrobras. Passadas as eleições, o governo terá que fazer um racionamento de energia vai reduzir o crescimento brasileiro e vai precisar recompor as reservas das hidrelétricas, o que vai gerar um custo enorme. Isso tudo vai exigir redução de gastos do governo em outras áreas ou aumento de imposto. O quadro de emprego tem piorado e isso significa potencialmente ter um novo ciclo de elevação de inadimplência no Brasil, que torna novamente o setor de cobrança mais importante. Enfim, o cenário de crédito no Brasil no longo prazo será muito favorável, mas a curto prazo, provavelmente, as coisas vão ficar um pouco mais difíceis, antes de melhorarem. Credit Performance 11

12 PONTO DE VISTA Sobe a inadimplência, aumenta a demanda por gente especializada Carolina Ottoboni Associate & partner da asap recruiters, empresa de recrutamento e seleção de executivos. Uma constante no mercado financeiro brasileiro é a preocupação com a inadimplência do consumidor, o chamado risco de crédito. Se por um lado, a procura por financiamentos e créditos pessoais aumenta, sobretudo no setor varejista, os riscos acompanham essa elevação. As instituições financeiras intensificam suas buscas por capital humano qualificado, visando um melhor controle estatístico de sua carteira de clientes. Falando em análise de riscos, é necessário entender o escopo de trabalho desse profissional. Fundamentalmente, os planos preponderantes são: concessão e manutenção de crédito, cobrança e detecção de fraude. Neste sentido, o perfil costuma ser formado no campo das ciências exatas, como estatística, matemática e engenharia. O objetivo das empresas a partir desse acompanhamento é a criação de modelos estatísticos e políticas de crédito, que visam reduzir ou manter as perdas sob controle a aumentar a rentabilidade da carteira de produtos, podendo vetar, aumentar ou cancelar subsídios. As decisões derivam de inúmeros estudos e análises, sendo uma delas a análise do comportamento dos proponentes de crédito, que gera uma segmentação de clientes, separando os bons dos maus pagadores, abrangendo pessoas físicas e/ou jurídicas. É o que chamamos de Behavior Scoring. Tais modelos de inferências, além de determinarem o nível de exposição ao risco de inadimplência, fazem um mapeamento do mercado, protegendo a linha de crédito da instituição. As entidades reguladoras do segmento também legitimam um dos pontos mais importantes para o escopo do profissional, que tem que estar antenado às normas e modelos de parâmetro internacionais como o PD (Probability of Default), o LGD (Loss Given Default) e o EAD (Exposure at Default) congregados pelo Comitê de Supervisão Bancária da Basiléia (SUI), estabelecido há quatro décadas como principal órgão controlador do setor. Isso impacta diretamente em um dos principais requisitos de recrutamento do mercado, o domínio do idioma inglês, carência presente em parcela considerável dos executivos. Outro requisito para o profissional da área de risco de crédito é o perfil analítico, uma vez que as atividades envolvem manipulação de banco de dados para extração e análise de informações sobre risco e retorno. As estruturas organizacionais têm mudado bastante nos últimos tempos, dialogando com o perfil macro do consumidor brasileiro, que alterna temporadas de maior e menor procura ao crediário. Outra atividade comum, que acompanhamos rotineiramente, é a formação de grandes conglomerados financeiros, decorrentes de vendas e fusões empresariais, o que estimula a presença do profissional de risco neste cenário. Essa atuação mais estratégica e especializada requer competências que vão além do conhecimento técnico. Uma tendência que se observa é a busca por pós-graduações em Administração, Finanças, Matemática Aplicada e Gestão de Negócios, a procura por um profissional que domina questões de governança operacional. Hoje, com o mercado aquecido e evidente escassez de especialistas, é gerada uma rotatividade pontual de capital humano, em que os reajustes salariais giram em torno de até 30% nas contratações. 12 Credit Performance

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14 Aconteceu no Mercado EVENTOS CMS SÃO MARCO DE SUCESSO NO PRIMEIRO SEMESTRE DE Credit Performance

15 Fortaleza, Curitiba e São Paulo foram palcos de encontros entre os principais especialistas e tomadores de decisão da indústria de C&C. Por Olívia Mussato Para evidenciar o potencial de crescimento da indústria em cada região, e propiciar o encontro entre os principais líderes de todo o Brasil, a trajetória de eventos CMS englobou mais cidades no circuito de 2014, e criou novas oportunidades de negócios e consolidação de alianças pelo País. Em abril, Fortaleza foi sede do 2º Congresso Regional de Crédito e Cobrança Norte e Nordeste. Por sua vez, em maio, a capital paranaense recebeu a primeira edição do Congresso Regional de Crédito e Cobrança Curitiba e São Paulo foi sede do Seminário Internacional em cobranças com a estadunidense Astrid Rial. Segundo o presidente da CMS, Pablo Salamone, a troca de experiências possibilitada pelos Congressos e Seminários é de grande importância, pois faz valer a máxima de que o conhecimento é um bem ainda mais precioso quando compartilhado. Estamos felizes pelo êxito dos eventos e pelo apoio de parceiros e patrocinadores concretizados no primeiro semestre do ano. Com base na experiência de Fortaleza no ano passado, coordenamos os quatro eventos regionais e ampliamos nosso portfólio de produtos. Seguiremos surfando na onda do crescimento para explorar mais oportunidades em cada canto do Brasil, comenta Salamone. Os principais líderes do setor econômico-financeiro de todo o País estiveram presentes nos eventos CMS, participando dos painéis de discussão e registrando suas impressões e expectativas relacionadas às oportunidades Pablo Salamone, presidente da CMS, e grandes líderes da indústria reunidos durante o 2º Congresso Regional de Crédito e Cobrança Norte e Nordeste, em Fortaleza. de desenvolvimento para a indústria. O economista e ex-presidente do Banco Central, Gustavo Loyola, foi o orador máster do Congresso Norte e Nordeste e analisou a economia brasileira em um ano tão atípico como Também em Fortaleza, o superintendente de Recuperação de Ativos do Banco do Nordeste, Romildo Rolim; o diretor de Gestão de Fundos, Incentivos e Atração de Investimentos da Sudene, Henrique Jorge Tinoco de Aguiar; Francisco de Freitas Cordeiro, presidente da CDL Fortaleza; Laércio de Oliveira Pinto, diretor de Cadastro Positivo da Serasa Experian; Venâncio de Freitas, presidente do Sindicato das Empresas de Cobrança do Estado do Ceará e o presidente do Intervalor, Luis Carlos Bento, foram alguns dos especialistas que protagonizaram o evento na Terra do Sol. A realização dos encontros é de grande importância, pois além de aumentar o networking entre executivos do segmento, dissemina conhecimento e compartilha as melhores práticas entre os participantes. Tudo isso contribui para a melhora e eficiência do crédito no Brasil., comenta o ex-presidente do Banco Central, Gustavo Loyola. O educador financeiro Gustavo Cerbasi abriu o Congresso de Curitiba, promovendo a discussão sobre a responsabilidade na gestão do ciclo do crédito. A melhor maneira de prever o futuro é construí-lo. É preciso estimular o crédito mais inteligente, mais criativo, voltado para a produção e não apenas para o consumo, sintetizou o consultor em referência ao escritor Peter Drucker. Credit Performance 15

16 Aconteceu no Mercado Outros líderes marcaram presença na agenda sulista: Cristiano Malucelli, presidente do Paraná Banco; Jorge Gomes Rosa Filho, diretor-presidente do Banco Regional de Desenvolvimento do Extremo Sul; Wagner Montemurro, sócio-diretor da Unioneblue; Carlos Zanchi, diretor-presidente da Zanc Consultoria; Victor Loyola, CEO da Becrux; Nelson Tiemann, CEO da N. Opportunity; Paulo Gastão, diretor-presidente da PG; Ruy Meirelles, diretor financeiro da Volvo Financial Services Group e Diogo Novo, diretor de Risco da Financeira Renault RCI Banque Brasil. Outro destaque do primeiro semestre foi o Seminário Internacional A multicanalidade como fator decisivo para o sucesso da recuperação. Realizado no dia 29 de maio, no São Paulo Center, o evento contou com a experiência da renomada oradora, consultora e autora estadunidense Astrid Rial. Por meio de cases de empresas europeias, dos EUA e da América Latina, apresentando tendências emergentes e melhores práticas do cenário mundial de Recuperação Multicanal, Astrid Rial demonstrou aos participantes como aperfeiçoar e reforçar as estratégias, processos e táticas atuais de modo a melhorar os níveis de contato com os clientes. Segundo semestre A jornada pelo sucesso continua e os próximos eventos já têm data marcada. O 1º Congresso Regional de Crédito e Cobrança Belo Horizonte será realizado no dia 28 de agosto, na capital mineira. Em novembro, o Nordeste volta a ser sede de outro grande encontro da indústria de C&C: o 1º Congresso Regional de Crédito e Cobrança Salvador. Certamente, a grande estrela do ano será a comemoração da 10ª edição do Mostras comerciais em Fortaleza e Curitiba abrem espaço para o networking e a geração de negócios entre os congressistas presentes. Congresso Nacional de Crédito e Cobrança, nos dias 21 e 22 de outubro, em São Paulo. Após uma década de trajetória no Brasil, o evento propõe um balanço sobre os resultados concretizados, mas também se debruça sobre o futuro, reunindo os executivos tops do mercado para refletir sobre a evolução e traçar novas tendências para o segmento. Afinal, serão Mais 10 anos de Crédito: o que vem por aí?. 16 Credit Performance

17 Credit Performance 17

18 Segmento & Globalização BANCOS BRASILEIROS SEM FRONTEIRAS 18 Credit Performance

19 Bancos nacionais, como Itaú e Banco do Brasil, buscam cada vez mais novos horizontes. O que as principais organizações financeiras procuram na expansão internacional e o que podem trazer para o cenário econômico nacional? Por Kathlyn Pereira Os motivos que levam os bancos brasileiros a expandirem sua atuação para além das fronteiras do nosso país são praticamente os mesmos das outras empresas: busca de crescimento, proteger ou incrementar sua posição no mercado, desfrutar de vantagens que outros países disponibilizam, ou acessar algum ativo estratégico. Muitas vezes, essa ampliação acontece em conjunto com empresas que estejam atuando no mercado internacional, e os bancos acabam acompanhando esses clientes corporativos. No momento atual da economia mundial, com os bancos europeus e norte-americanos querendo se desfazer de ativos não essenciais e fortalecer o capital, os bancos brasileiros estão, e devem, aproveitar para levar os negócios para além do território nacional. Roberto Marchi, sócio da Strategy&, especializada em avaliação de mercado e transformação de negócios, afirma que os bancos que expandem têm muito a ganhar. O momento favorece e existe o interesse por parte das instituições financeiras e de países que estão se desenvolvendo rapidamente, ou que ainda têm uma boa margem para crescer, explica. Uma forma dos bancos ganharem força na hora de atingir o mercado internacional é por meio de aquisições ou parcerias. Segundo Marchi, esse caminho já está sendo seguido pelos maiores bancos brasileiros. Privado e público de olho nos vizinhos O Itaú -Unibanco, presente em cerca de 20 países, também aposta na expansão pela América Latina, e não se impõe fronteiras no que se refere aos países onde pode chegar a atuar. Com foco no grande crescimento deste mercado, o Itaú-Unibanco se juntou ao grupo CorpBanca, no começo de 2014, com a intenção de ampliar sua atuação no Chile e na Colômbia. Essa parceria deu origem a uma das maiores instituições financeiras entre os países latino-americanos. Com o olhar voltado para o atendimento aos clientes estrangeiros e também aos brasileiros que moram fora do País, o Itaú resolveu dividir as operações de atuação, adequando-se às necessidades de cada sede, com focos e frentes diferenciadas. As operações de varejo e atacado (banco comercial) estão acontecendo na Argentina, Chile, Paraguai e Uruguai. Já o segmento de cartões de crédito, corretora e banco de investimentos tem maior peso no México. No Peru, o banco conta com escritórios de representação. As áreas de investimentos e atendimento às grandes empresas estão na Colômbia. Já os serviços aos clientes institucionais, banco de investimento, corporativo e private banking estão presentes em diferentes países, incluindo os Estados Unidos e outros da Europa e Ásia, como é o caso de França, Alemanha, Luxemburgo, Portugal, Reino Unido, Espanha, Suíça, Japão, China e até o emirado de Dubai. Outro exemplo de expansão das instituições financeiras nacionais é o público Banco do Brasil. Com uma experiência de mais de 70 anos em operações com o mercado exterior, a entidade atualmente marca presença em cerca de 25 países. O vice-presidente de Negócios de Atacado do BB, Antônio Maurício Maurano, explica a força motriz por trás do crescimento: O atendimento aos clientes que passam pelo mesmo processo de internacionalização é uma grande necessidade. Um dos focos do BB é apoiar aquelas empresas que querem atuar fora do País, com a experiência de um banco líder em comércio exterior e conectado a vários segmentos econômicos. Além disso, queremos ser a porta de entrada das empresas que desejam investir no Brasil. Afinal somos o banco das empresas brasileiras e conhecemos muito bem nosso mercado, afirma Maurano. O Banco do Brasil deu um grande passo no mercado latino-americano em 2009 ao adquirir o controle do Banco Patagônia, da Argentina. A aproximação ocorreu por conta das características complementares entre as duas instituições. O Patagônia é Credit Performance 19

20 Segmento & Globalização Os bancos que avançam além das fronteiras brasileiras devem focar nas seguintes questões: (por Roberto Marchi, da Strategy&) - Operações: garantir que as operações escolhidas para internacionalização sejam feitas com total atenção. - Hierarquia: a quem as novas células vão se reportar? - Mão de obra: os brasileiros vão sair do País para trabalhar junto com a mão de obra local? Como balancear e gerenciar as carreias dessa maneira? - Adaptações culturais: incorporar a cultura local, respeitando a geografia, costumes e modelos de negócios de cada país. Roberto Marchi Sócio da Strategy& um banco de varejo, enquanto o BB traz sua experiência no desenvolvimento de produtos e serviços para o segmento corporativo. A operação de aquisição do controle do banco visou à ampliação da parceria entre empresas brasileiras e argentinas, diversificando o portfólio de produtos e serviços e ampliando a carteira de crédito dos dois bancos, além de permitir ao BB atuar no segmento empresarial hermano, por meio do atendimento a micro e pequenas empresas. - Gestão de riscos: como adaptar as operações para o órgão regulador do país alvo e do Brasil. - Planejamento: estudar se, mesmo com um crescimento inesperado, o banco vai conseguir arcar com os compromissos em todas as suas células. O tamanho das adaptações depende muito do que o banco escolhe ser lá fora. Há os que conseguem ser similares em todos os países de atuação, por optarem por posições de nicho. Quanto maiores são as operações, mais adaptações devem ser pensadas Na opinião de Marchi, para que qualquer empresa obtenha sucesso em operações fora do seu território, é necessária uma adaptação por conta das diferenças culturais e sociais do novo ambiente. O tamanho das adaptações depende muito do que o banco escolhe ser lá fora. Há os que conseguem ser similares em todos os países de atuação, por optarem por posições de nicho. Quanto maiores são as operações, mais adaptações devem ser pensadas, pondera. O executivo do Banco do Brasil concorda que é preciso incorporar-se à cultura local. É importante conhecer as características e peculiaridades do país no qual se pretende atuar, os valores existentes, as relações patronais, bem como as características de consumo de produtos e serviços bancários. Eventualmente, adaptações em produtos e serviços serão necessárias para atender, além da cultura financeira do país, às exigências da regulação local, aponta Maurano. Uma via de mão dupla A grande vantagem da internacionalização dos bancos canarinhos fica por conta do acesso às práticas e produtos diferenciados dos existentes por aqui. A entidade pode prestar mais atenção em como o mercado financeiro se desenvolve em outras nações e trazer as melhorias para o ambiente nacional. Já um risco apontado pelos especialistas para longo prazo - cerca de 5 a 10 anos - é o fato de as operações externas ganharem mais atenção e capital que o projeto local. Marchi alerta: Isso pode vir às custas da dedicação que o banco tenha em relação ao mercado brasileiro. Apesar de não ter limites geográficos, é importante ressaltar que o volume de operações de bancos nacionais em outros países ainda é pequeno, se comparado ao total das organizações financeiras, representando entre 15 e 20% do total das operações, enquanto os bancos internacionais, como o HSBC, Santander e Citibank, já detêm 75% de seus negócios fora do país matriz. Por mais que seja um movimiento corporativo e estratégico no posicionamento de mercado, a atuação em outros países acaba privilegiando também o cliente que viaja para fora, facilitando procesos antes mais burocráticos. Poder viajar e trabalhar com mercado externo com a segurança de cobertura do seu banco de confiança ajuda a diminuir gastos com cobranças de taxas e também em movimentações, finaliza Marchi. 20 Credit Performance

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