Gestão de Recebíveis, Crédito e Cobrança. José Abraão Bezerra Maia Tatiana Parente Gress do Vale

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1 Gestão de Recebíveis, Crédito e Cobrança José Abraão Bezerra Maia Tatiana Parente Gress do Vale

2 CRÉDITO Crédito diz respeito à troca de bens presentes por bens futuros. Função crédito não é exclusividade do sistema bancário: Indústria Comércio Serviços

3 IMPORTÂNCIA DO CRÉDITO Empresa: Obter crédito Conceder crédito Consumidor: Obter crédito

4 VENDAS X CRÉDITO Conflito entre a área de vendas e financeira na gestão de crédito. Redução do conflito: sazonalidade de vendas aumento de vendas estratégia de mercado diferencial de taxas de juros

5 POLÍTICAS DE CRÉDITO IDENTIFICAR E FIXAR PADRÕES PARA A SOLICITAÇÃO DE CRÉDITO A PRÉ-ANÁLISE A ANÁLISE O CADASTRO POSITIVO OS ELEMENTOS DA POLÍTICA DE CRÉDITO OS PADRÕES DE CRÉDITO OS REQUISITOS MÍNIMOS PARA QUE SEJA CONCEDIDO CRÉDITO A UM CLIENTE TENDO COMO OBJETIVOS AUMENTAR RECEITAS E REDUZIR PERDAS AGILIZAR O PROCESSO DE CONCESSÃO DE CRÉDITO REDUZIR PERDAS EM CRÉDITOS VALORIZAR E FIDELIZAR OS BONS CLIENTES CONTROLAR INVESTIMENTOS EM RECEBÍVEIS E CONTROLAR DESPESAS DO PROCESSO DE CRÉDITO E COBRANÇA REDUZIR PERDAS SEM REDUZIR RECEITAS IDENTIFICAR E CONTROLAR PERDAS COM INSOLVÊNCIA

6 POLÍTICAS DE CRÉDITO PADRÕES DE CRÉDITO PRAZO DE CRÉDITO DESCONTOS FINANCEIROS POLÍTICA DE COBRANÇA FROUXO RESTRITO AMPLO PEQUENO GRANDE PEQUENO LIBERAL RÍGIDA VOLUMES DE VENDA DESPESAS DE CRÉDITO INVEST. EM VALORES A RECEBER

7 ANÁLISE DE RISCO Informações para análise - Cadastrais - Comerciais e bancárias - Restritivas - Positivas - Relacionamento - Financeira - Setoriais - Econômicas

8 RISCO FINANCEIRO Risco de Crédito Risco de Mercado Risco Operacional

9 GESTÃO DO RISCO DE CRÉDITO Um dos principais componentes da Gestão de Recebíveis Detecção antecipada do perfil do cliente causador de insolvência Análise para a concessão de Crédito

10 ANÁLISE COMPORTAMENTAL Julgamento pessoal de profissionais treinados - Pessoa física - Pessoa jurídica

11 ANÁLISE QUALITATIVA Análise dos seis C s do crédito - Caráter - Capacidade - Capital - Condição - Colateral - Conglomerado

12 ANÁLISE QUANTITATIVA Apóia-se no uso de modelos matemáticos Representam, em outras palavras, o acúmulo de conhecimento, experiência e experimentação humanos que pode ser aplicado à explicação da maneira como as pessoas se comportam ou as coisas funcionam.

13 CREDIT SCORE Baseado em pesos obtidos estatisticamente para características financeiras e creditícias importantes Visa prever se o cliente pagará o crédito solicitado em dia Utilizado quando há muitos pedidos de crédito de pequeno volume Decisão rápida e de baixo custo

14 CREDIT SCORE - Pontuação A pontuação resultante da atribuição de escores de crédito funciona como medida da qualidade geral de um cliente, sendo calculado como média ponderada de seus pontos nos diversos aspectos de crédito O escore final é utilizado na tomada de decisões de aceitação/rejeição do pedido de crédito feito pelo cliente A finalidade dos escores de crédito é permitir uma tomada de decisão rápida de concessão de crédito, com baixo custo

15 ANÁLISE QUANTITATIVA PESSOA JURÍDICA Estudo de Fitz Patrick Estudo de Winakor e Smith Estudo de Merwin Estudo de Tamari Estudo de Beaver Estudo de Altman Estudo de Backer e Gosman Estudo de Letícia E. Topa

16 ANÁLISE QUANTITATIVA PESSOA JURÍDICA Trabalho de Alberto Borges Matias Modelo de Pereira Modelo Bancário de Classificação

17 ANÁLISE QUANTITATIVA PESSOA JURÍDICA Estudo de Stephen C. Kanitz Fator de Insolvência = 0,55 X (LL/PL) + 1,65 X (AC + ARLP/PC + PRLP) + 3,5 X (AC E/PC) 1,06 X (AC/PC) 0,33 X (ET/PL)

18 ANÁLISE QUANTITATIVA PESSOA JURÍDICA

19 RATINGS Mecanismo de classificação da qualidade de crédito de uma empresa, um país, um título ou uma operação estruturada. Busca mensurar a probabilidade de default de obrigações financeiras

20 RATINGS

21 PADRÕES DE CRÉDITO Os padrões de crédito de uma empresa definem os requisitos mínimos para concessão de crédito

22 RELAXAMENTO NOS PADRÕES DE CRÉDITO Para aumentar suas vendas, uma empresa pode, por exemplo: Relaxar suas exigências em relação ao perfil de crédito do cliente Aumentar o prazo médio de recebimento das vendas Esta mudança de política gera aumento nas vendas, mas pode acarretar maiores perdas com mau pagadores

23 RELAXAMENTO NOS PADRÕES DE CRÉDITO O impacto final do relaxamento nos padrões de crédito no lucro da empresa dependerá do impacto sobre diversas variáveis da empresa, como: Aumento das vendas: Aumento do contas a receber Maiores perdas com clientes Variação nos estoques Variação no contas a pagar

24 Mini Case: Gress do Vale A Gress do Vale, uma fabricante de ferramentas de moldagem, vende um produto por $10/unid. As vendas do ultimo ano (todas a prazo) foram de unid. O custo variável é de $6/unid e os custos fixos totais da empresa são de $ A empresa está considerando relaxar os padrões de crédito esperando os seguintes resultados: aumento de 5% sobre as vendas, aumento do prazo médio de recebimento (30 -> 45), aumento de perdas com clientes (1% -> 2%) e retorno sobre o investimento de 15%. Com essas informações, a Gress do Vale deve relaxar seus padrões de crédito?

25 Mini Case: Gress do Vale A análise do impacto do relaxamento na política de crédito da Gress do Vale deve levar em conta seu impacto em cinco variáveis: Aumento nas vendas Aumento do contas a receber Aumento do estoque Aumento do contas a pagar Aumento nas perdas com mau pagadores

26 Mini Case: Gress do Vale Dados relevantes para avaliar impacto da nova política de crédito: Vendas atuais: unidades Vendas propostas: unidades Preço unitário: $10,00 Margem de contribuição: $4,00 Prazo contas a receber atual: 30 dias Prazo contas a receber proposto: 45 dias Prazo Médio de Estoques: 30 dias Prazo Médio de Pagamento (Fornecedores): 30 dias Nível atual de perdas com clientes: 1% Nível de perdas com clientes na situação proposta: 2% Custo de financiamento do capital de giro: 15%

27 Mini Case: Gress do Vale Contribuição das vendas adicionais ao lucro As vendas da Gress do Vale aumentariam em 3 mil unidades com o aumento do prazo de recebimento. Como cada unidade oferece margem de contribuição de $4 (= $10 - $6), o aumento do lucro resultante do aumento das vendas será de $ (= $4 x 3.000).

28 Mini Case: Gress do Vale Custo do investimento adicional em contas a receber O prazo de recebimento aumentou de 30 dias para 45 dias, e as vendas aumentaram de $ para $ Assim, o custo do investimento adicional em contas a receber pode ser calculado conforme próximo slide:

29 Mini Case: Gress do Vale Custo do investimento adicional em contas a receber * Situação atual: Investimento em contas a receber (30 dias) = $ x 30 / 360 = Custo financeiro = $ x 0,15 = $7.500 Situação proposta: Investimento em contas a receber (45 dias) = $ x 45 / 360 = Custo financeiro = $ x 0,15 = $ Custo financeiro adicional: = $4.312 * Este item está calculado de forma diferente do exemplo do Gitman

30 Mini Case: Gress do Vale Custo do investimento adicional em estoques* Situação atual: Investimento em estoques (30 dias) = $ x 0,70 x 30 / 360 = Custo financeiro = $ x 0,15 = $5.250 Situação proposta: Investimento em estoques (30 dias) = $ x 0,70 x 30 / 360 = Custo financeiro = $ x 0,15 = $5.513 Custo financeiro adicional: = $263 CMV = 70% das vendas * Este item não está calculado no exemplo do Gitman

31 Mini Case: Gress do Vale Ganho financeiro pelo aumento do contas a pagar* Situação atual: Valor do contas a pagar (30 dias) = $ x 0,70 x 0,50 x 30 / 360 = Ganho financeiro = $ x 0,15 = $2.625 Situação proposta: Valor do contas a pagar (30 dias) = $ x 0,70 x 0,50 x 30 / 360 = Ganho financeiro = $ x 0,15 = $2.756 Ganho financeiro: = $131 Compras = 50% do CMV * Este item não está calculado no exemplo do Gitman

32 Mini Case: Gress do Vale Custo de perdas marginais com clientes As perdas com clientes aumentariam de 1% para 2% das vendas. O custo das perdas adicionais é portanto: Perdas atuais: $ x 0,01 = $6.000 Perdas na situação proposta: $ x 0,02 = $ Perdas adicionais: $ $6.000 = $6.600

33 Mini Case: Gress do Vale Lucro adicional com a implantação do plano O lucro adicional com a implantação do plano deve levar em conta os impactos do aumento das vendas, contas de capital de giro e aumento das perdas: Aumento do lucro devido ao aumento das vendas: $ Custo financeiro do aumento do C/R: ($4.312) Custo financeiro do aumento do estoque: ($ 263) Ganho financeiro do aumento do C/P $ 131 Aumento das perdas: ($6.600) Lucro adicional com a implantação do plano $ 956

34 POLÍTICA DE DESCONTOS Os padrões de crédito de uma empresa especificam, entre outras coisas, os prazos de recebimento exigidos dos clientes que compram a prazo Normalmente, os termos de crédito têm três componentes: valor do desconto por pagamento rápido; prazo do desconto por pagamento rápido; prazo de crédito.

35 POLÍTICA DE DESCONTOS O impacto do aumento do desconto por pagamento rápido pode ser percebido em várias variáveis da empresa: Aumento do volume de vendas Queda do investimento em contas a receber Aumento do estoque (devido ao aumento das vendas) Aumento do contas a pagar (devido ao aumento das vendas) Redução de perdas com clientes Impacto direto do desconto na receita de vendas

36 Mini Case: Gress do Vale A Gress do Vale está pensando em oferecer para seus clientes um desconto de 2% para pagamentos feitos em até 10 dias. O PMR atual da empresa é de 30 dias. As vendas totais são de 60 mil unidades, a $10 a unidade, sendo o custo variável unitário igual a $6. A Gress do Vale espera que, com o oferecimento do desconto, ele seja aproveitado por 60% dos clientes. As vendas devem aumentar 5%, para 63 mil unidades. O PMR deve cair para 15 dias e as perdas com clientes que não pagam cairão de 1,0% para 0,5% das vendas. O custo de oportunidade do capital aplicado em contas a receber é de 15%. Suponha que o PME e o PMP se manterão em 30 dias.

37 Mini Case: Gress do Vale Contribuição das vendas adicionais ao lucro Dando sequencia a mesma lógica de raciocínio na solução do mini case, as vendas da Gress do Vale aumentariam em 3 mil unidades com o aumento do prazo de recebimento. Como cada unidade oferece margem de contribuição de $4 (= $10 - $6), o aumento do lucro resultante do aumento das vendas será de $ (= $4 x 3.000).

38 Mini Case: Gress do Vale Redução no contas a receber Como o prazo de recebimento caiu de 30 dias para 15 dias, a empresa terá uma redução no contas a receber (mesmo que tenha ocorrido aumento no volume de vendas), conforme mostra o cálculo do próximo slide

39 Mini Case: Gress do Vale Redução no contas a receber * Situação atual: Investimento em contas a receber (30 dias) = $ x 30 / 360 = Custo financeiro = $ x 0,15 = $7.500 Situação com desconto: Investimento em contas a receber (15 dias) = $ x 15 / 360 = Custo financeiro = $ x 0,15 = $3.938 Ganho financeiro: = $3.562

40 Mini Case: Gress do Vale Custo do investimento adicional em estoques* Situação atual: Investimento em estoques (30 dias) = $ x 0,70 x 30 / 360 = Custo financeiro = $ x 0,15 = $5.250 Situação proposta: = $ x 0,70 x 30 / 360 = Custo financeiro = $ x 0,15 = $5.513 Custo financeiro adicional: = $263 CMV = 70% das vendas

41 Mini Case: Gress do Vale Ganho financeiro pelo aumento do contas a pagar* Situação atual: Valor do contas a pagar (30 dias) = $ x 0,70 x 0,50 x 30 / 360 = Ganho financeiro = $ x 0,15 = $2.625 Situação proposta: = $ x 0,70 x 0,50 x 30 / 360 = Ganho financeiro = $ x 0,15 = $2.756 Ganho financeiro: = $131 Compras = 50% do CMV * Este item não está calculado no exemplo do Gitman

42 Mini Case: Gress do Vale Redução nas perdas com clientes Da mesma forma que na redução do contas a receber, a diminuição das perdas com clientes de 1,0% para 0,5% das vendas gera um ganho para a empresa: Perdas atuais: $ x 0,01 = $6.000 Perdas na situação proposta: $ x 0,005 = $3.150 Ganho com redução nas perdas: $ $3.150 = $2.850

43 Mini Case: Gress do Vale Redução da receita devido ao desconto Por último, o desconto de 2% reduzirá a receita da empresa em: Receita total: $ Desconto para pagamentos em até 10 dias: 2,0% Percentual das vendas pago com desconto: 60% Redução da receita devido ao desconto: $ x 0,02 x 0,6 = $7.560

44 Mini Case: Gress do Vale Lucro adicional com a política de desconto de 2% O lucro adicional com a implantação do desconto deve levar em conta os impactos do aumento da receita, redução do contas a receber e das perdas, e impacto do desconto na receita: Impacto do aumento das vendas no lucro: $ Ganho financeiro com redução do C/R: $ Custo financeiro com aumento do estoque: ($ 263) Ganho financeiro com aumento do C/P: $ 131 Redução das perdas: $ Impacto do desconto na receita ($7.560) Lucro adicional com o desconto $10.720

45 PROVISÃO PARA CRÉDITO DE LIQUIDAÇÃO DUVIDOSA (PCLD) Tentativa de reconhecer prováveis perdas Reflete, em parte, o nível de risco que as organizações que oferecem crédito estão incorrendo Impacta na Evidenciação Contábil

46 FORMAS DE CONSTITUIÇÃO DAS PROVISÕES Método da baixa Direct Write-off Método do provisionamento ou allowance - Percentual sobre as vendas - Percentual sobre a carteira de contas a receber - Avaliação da idade da certeira de contas a receber

47 COBRANÇA Período pós-concessão do crédito Definição de políticas claras de cobrança, para que o processo seja eficiente e eficaz Gastos com cobrança X Taxa de recuperação

48 POLÍTICA DE COBRANÇA A política de cobrança de uma empresa é o conjunto de procedimentos adotados para cobrar contas a receber quando elas vencem A eficácia dessa política pode ser parcialmente avaliada por um exame do nível de perdas com clientes A eficácia da política de cobrança depende também das exigências da política de crédito da empresa Em geral, deve-se gastar dinheiro para cobrar clientes em atraso até o ponto em que o custo marginal supera o benefício marginal

49 COMPORTAMENTO DE PAGAMENTO Pagamento antecipado Pagamento com atraso Pagamento com renegociação Não pagamento

50 GRUPOS DE CLIENTE Adimplentes Inadiplentes Insolventes

51 RECUPERAÇÃO DE CRÉDITOS Cobrança amigável Cobrança judicial Medidas extrajudiciais Ação judicial

52 GESTÃO DA CARTEIRAS DE RECEBÍVEIS Resultado financeiro com a carteira de recebíveis RFC= (JVp CMPCG) X CR Pc + Gi Resultado operacional com a carteira de recebíveis ROC = Ma x CR

53 GESTÃO DA CARTEIRAS DE RECEBÍVEIS Perda líquida com a carteira de recebíveis PLR = (Pc Gi) x CR Despesa operacional com a carteira de recebíveis DOC = (Cob x CR) + DC

54 GESTÃO DAS CARTEIRAS DE RECEBÍVEIS Retorno do investimento em recebíveis RTIC = (RFC+ROC-PLR-DOC) x (1 IRCS) Carteira mínima de recebíveis CMC = DC/ (MC x (1 RCS))

55 GESTÃO DAS CARTEIRAS DE RECEBÍVEIS Valor da carteira de recebíveis VPC = FC1 + FC2/(1+i)² + FC3/(1+i)³+...+FCn/(1+I) n

56 GESTÃO DE PERDAS INESPERADAS NA CARTEIRA DE RECEBÍVEIS VaR Value at risk VaR = Pc Max Pc CaR Capital at risk CaR = VaR x CR RAROC Risk adjusted return on capital RAROC MC/CaR Duration = somatório(prazo x participação do saldo na carteira

57 REFERÊNCIAS ASSAF NETO, A. e SILVA, T. C. A. Administração do capital de giro. São Paulo: Atlas, GITMAN, L. J. Princípios da administração financeira, 10 ed., São Paulo: Pearson Addison Wesley, MATIAS, A. B. Finanças Corporativas de curto prazo: a gestão do valor do capital de giro. São Paulo: Atlas, 2007.

58 QUIZ

59

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