CADASTRO POSITIVO. Ricardo Loureiro Diretor de Produtos PF

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1 CADASTRO POSITIVO Ricardo Loureiro Diretor de Produtos PF

2 AGENDA O QUE É O BUREAU POSITIVO IMPORTÂNCIA E EFEITOS SOBRE O CRÉDITO BENCHMARKING EXPECTATIVAS DE UTILIZAÇÃO NOS NEGÓCIOS EXPERIÊNCIAS DA SERASA NA APLICAÇÃO DOS CONCEITOS CONCLUSÃO

3 CENÁRIO DE CRÉDITO ATUAL e FUTURO GERALMENTE... FUTURO PROXIMO Taxas são iguais para todos os clientes Os bons clientes (baixo risco) subsidiam os maus clientes (alto risco) Poucos consumidores pesquisam por taxas e praticamente nenhum deles solicita diferenciação da taxa MOTIVADORES Juros em queda Maior competição Maturidade do consumidor Tecnologia de informação Consumidor mais experiente Bons consumidores buscam intensamente por melhores condições Taxas ajustadas ao risco Oferta Similar para Todos Diferenciação da Oferta de Crédito

4 VAREJO AJUDA A REDUZIR RISCO DE BANCOS NO EMPRÉSTIMO POPULAR Os bancos estão encontrando novas formas de aumentar os empréstimos para a classe C evitando a alta inadimplência que gerou perdas para as financeiras no ano passado. As estimativas para o crescimento do crédito à classe C neste ano variam de 25% a 40%, acima da média da carteira de pessoa física. Mas para isso......generalizou-se o uso de birôs positivos internos com informações sobre o comportamento financeiro do cliente classe C, usando informações de compras nas redes de varejo parceiras dos bancos. Jornal Valor Econômico 17/04/07

5 NOVO CENÁRIO DECISÃO HOJE PASSADO Baseada em Negativos Ativos ou Nada Consta FUTURO Avaliação do comportamento PASSADO Histórico de compromissos assumidos e pontualidade de pgto HOJE Avaliação de compromissos futuros FUTURO Valores e horizonte de tempo definidos Análise mais completa do risco Ofertas adequadas de Limites de Crédito Pro-atividade nas renovações/novas ofertas

6 HOJE OS BUREAUS DE CRÉDITO CONTÉM INFORMAÇÕES... DADOS CADASTRAIS ANOTAÇÕES DE INADIMPLÊNCIA BUREAU DE CRÉDITO ANOTAÇÕES COMPLEMENTARES

7 O Próximo Passo... INFORMAÇÕES POSITIVAS DADOS CADASTRAIS ANOTAÇÕES DE INADIMPLÊNCIA BUREAU DE CRÉDITO ANOTAÇÕES COMPLEMENTARES INFORMAÇÕES POSITIVAS DO MERCADO

8 O QUE É INFORMAÇÃO POSITIVA? INFORMAÇÕES POSITIVAS Compromissos assumidos Hábitos de pagamento Apresenta o valor total da dívida assumida pelo consumidor Apresenta o valor mensal já vencido e a vencer de cada compromisso: Crédito Pessoal, CDC Cartão de Crédito e PL Cheque Especial Crédito Imobiliário Cheques Pré-datados Apresenta a pontualidade mensal dos pagamentos já efetuados pelo consumidor nos últimos 2 anos O hábito de pagamento é apresentado separadamente para cada compromisso assumido Outros

9 BENEFÍCIOS DA INFORMAÇÃO POSITIVA CRESCIMENTO ECONÔMICO MAIOR CONSUMO & PRODUÇÃO MENORES CUSTOS & MAIOR VOLUME DE CRÉDITO PREÇOS BASEADOS NO RISCO INFORMAÇÕES POSITIVAS + NEGATIVAS

10 BENEFÍCIOS DA INFORMAÇÃO POSITIVA PARA EMPRESAS REDUÇÃO DA ASSIMETRIA DE INFORMAÇÕES REDUÇÃO DA INADIMPLÊNCIA AUMENTO NAS OPERAÇÕES DE CRÉDITO EFICIÊNCIA DE PREÇO Menor inadimplência decorrente da alocação mais efetiva de recursos Realização de mais e melhores negócios com bons pagadores Cobrança de juros diferenciados

11 BENEFÍCIOS DA INFORMAÇÃO POSITIVA PARA OS CONSUMIDORES MAIS OPÇÕES DE NEGÓCIOS Facilita a entrada de novas empresas, levando a mais opções, melhores serviços e menores preços CONSUMIDOR DIVULGA SEU COMPORTAMENTO O consumidor assume seu perfil de pagamento e o divulga ao mercado GARANTIA REPUTACIONAL Histórico de pagamentos beneficia o consumidor como se fosse uma garantia

12 BENEFÍCIOS DA INFORMAÇÃO POSITIVA REDUÇÃO DA INADIMPLÊNCIA Fonte: IFC World Bank

13 BENEFÍCIOS DA INFORMAÇÃO POSITIVA AUMENTO DA ACEITAÇÃO DE CLIENTES Fonte: IFC World Bank

14 FONTE DE INFORMAÇÃO POSITIVA COMPARTILHAMENTO DE INFORMAÇÕES ENTRE TODAS AS EMPRESAS INSTITUIÇÃO CREDORA Bancos Financeiras BUREAU DE CRÉDITO Teles CONSUMIDOR Seguradoras Varejo Cartões de crédito

15 FONTE DE INFORMAÇÃO POSITIVA COMPARTILHAMENTO DE INFORMAÇÕES ENTRE TODAS AS EMPRESAS REGRAS BÁSICAS: O participante fornece ao bureau dados sobre seus clientes de compromissos e hábitos de pagamento O participante pode consultar qualquer consumidor no bureau que contenha dados informados por outros participantes A quantidade de consultas do participante é limitada a uma razão justa de sua contribuição de dados para o bureau A fonte dos dados não é apresentada no produto

16 POLÍTICA DE COMPARTILHAMENTO DE INFORMAÇÕES Remessa de Dados Sistema de Controle de Reciprocidade BUREAU DE CRÉDITO Ferramenta para gestão das remessas de dados e consultas Controla o acesso às informações compartilhadas com base no volume de dados fornecidos Consulta de Informação

17 BENCHMARKING: Mercado EUA CARACTERÍSTICAS DO MERCADO DE CRÉDITO Amplo compartilhamento de dados por diferentes segmentos de mercado Positivos Cadastrais Negativos Intensa utilização de scorings de mercado em conjunto com scoring internos Conceito Risk-Based Pricing = Preço Baseado no Risco

18 BENCHMARKING: Mercado EUA Financiamento imobiliário Operação: $ , em 30 anos, parcelas fixas Fonte: Fair, Isaac (EUA), aplicação FICO X Clientes com scoring na Faixa pagam 17,5% a mais por mês do que clientes com scoring maior que 760

19 BENCHMARKING: Mercado EUA Exemplo de juros diferenciados de acordo com o perfil de risco do consumidor nos Estados Unidos

20 BENCHMARKING: Mercado EUA O que influencia a pontuação de scoring? Informação positiva é o item mais relevante na pontuação de credit scoring O que mais afeta o scoring é o hábito de pagamento das dívidas.

21 TENDÊNCIAS DAS BASES DE INFORMAÇÃO NO MERCADO CADASTRAIS TÍTULOS VENCIDOS EM COBRANÇA COMPROMISSOS MERCADO COMPROMISSOS INST. FINANCEIRAS FRAUDES BASES PRÓPRIAS DO BANCO MILHÕES DE DADOS MILHÕES DE TÍTULOS VENCIDOS EM COBRANÇA MILHÕES DE COMPROMISSOS EM ABERTO MILHÕES DE COMPROMISSOS EM ABERTO MILHARES DE OCORRÊNCIAS BASES ATUAIS BUREAU 1 BILHÃO DE DADOS 1 BILHÃO HISTÓRICO DE NEGATIVOS 159 MILHÕES HISTÓRICO DE COMPROMISSOS SCR BACEN 5 MILHÕES DE OCORRÊNCIAS BASES FUTURAS 4,4 BILHÕES DE DADOS 7 BILHÕES HISTÓRICO DE TÍTULOS VENCIDOS EM COBRANÇA 27 BILHÕES HISTÓRICO DE COMPROMISSOS 22 BILHÕES HISTÓRICO DE COMPROMISSOS 30 MILHÕES DE OCORRÊNCIAS

22 BASES CADASTRAIS CADASTRAIS CADASTROS BASES PRÓPRIAS DO BANCO BASES ATUAIS BUREAU BASES FUTURAS MILHÕES DE DADOS 1 BILHÃO DE DADOS 4,4 BILHÕES DE DADOS Companhias telefônicas Receita Federal Secretaria de Segurança Pública Juntas Comerciais Captação junto a diversos segmentos de mercado Instituições Financeiras Varejo Telefonias Serviços Públicos: água, energia elétrica, etc.

23 BASES DE TÍTULOS VENCIDOS EM COBRANÇA BASES PRÓPRIAS DO BANCO TÍTULOS VENCIDOS EM COBRANÇA MILHÕES DE TÍTULOS VENCIDOS EM COBRANÇA 1 bilhão de histórico registros de anotações de inadimplência, sendo: 8,7 milhões de Ações 128,8 milhões de Protestos 451,1 milhões de PEFIN/REFIN 169,8 milhões de CCFs 287,2 milhões de Recheque Adesões recentes: CASAS BAHIA, SOROCRED, TANGER, etc. BASES ATUAIS BUREAU 1 BILHÃO HISTÓRICO DE NEGATIVOS BASES FUTURAS 7 BILHÕES HISTÓRICO DE TÍTULOS VENCIDOS EM COBRANÇA REFIN PEFIN Evolução das Bases com a captura de Compromissos Vencidos Pendentes (antes da Negativação)

24 SOLUÇÃO INTEGRAL DE COBRANÇA Carteira de Devedores Títulos Vencidos em Cobrança do Mercado Títulos Vencidos entrados na Cobrança Instituição Envio e atualização de posições DIARIAMENTE Data de Vencimento Títulos vencidos entrados na Cobrança Negativação Negativados A Base Base de de Títulos Títulos Vencidos Vencidos em em Cobrança Cobrança é 6 vezes vezes maior maior que que os os negativos negativos tradicionais tradicionais Tempo Cobrança Interna Terceirizada

25 BASES DE COMPROMISSOS BASES PRÓPRIAS DO BANCO COMPROMISSOS MERCADO MILHÕES DE COMPROMISSOS EM ABERTO Bases atuais com: 159 milhões de histórico de compromissos 1,4 bilhões de histórico de Hábitos de Pagamentos 300 milhões de histórico de Cheques 3,5 milhões de consultas / dia Informações atualizadas diariamente Captação de informações dos diversos segmentos BASES ATUAIS BUREAU 159 MILHÕES HISTÓRICO DE COMPROMISSOS Nova Lei do Cadastro Positivo no Congresso envolvendo todo o mercado Lei Complementar Portabilidade para Instituições Financeiras BASES FUTURAS 27 BILHÕES HISTÓRICO DE COMPROMISSOS Grandes Grandes Financeiras Financeiras estão estão retomando retomando o compartilhamento compartilhamento por por meio meio da da Lei Lei de de Portabilidade Portabilidade

26 BASES OPERAÇÕES DE CRÉDITO EM INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS COMPROMISSOS INST. FINANCEIRAS BASES PRÓPRIAS DO BANCO MILHÕES DE COMPROMISSOS EM ABERTO INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS Arquivo BACEN com operações iguais ou superiores a R$ 20,00 BASES ATUAIS BUREAU SCR BACEN SCR BACEN BASES FUTURAS 22 BILHÕES HISTÓRICO DE COMPROMISSOS Cerca de 5,1 bilhões de registros operações de crédito

27 BASES DE FRAUDES Experiência da Serasa FRAUDES BASES PRÓPRIAS DO BANCO MILHARES DE OCORRÊNCIAS ALERTA Bases de Dados Serasa Bases de Dados das Instiuições BASE DE Acordo Acrefi / Febraban INCONSISTÊNCIAS BASES ATUAIS BUREAU 5 MILHÕES DE OCORRÊNCIAS Informação on line tentativas de fraudes BASES FUTURAS 30 MILHÕES DE OCORRÊNCIAS

28 ALERTA EM NEGÓCIOS Experiência da Serasa Negativos Endereços Base Internas Comparação e Correlação com Bases Serasa Telefones DADOS DO PROPONENTE Consultas Análise Comportamental Dados Profissionais Óbitos Cheques Bases Serasa ANÁLISE MENSAGENS DE ALERTA

29 APLICAÇÃO DO BUREAU POSITIVO NA AQUISIÇÃO E CONCESSÃO Informações Positivas: possibilidade de aplicação em diversas fases como, por exemplo, na Concessão de Crédito Prospecção Aquisição e Concessão Gestão de Clientes Gestão da Cobrança Avaliar o perfil de risco do proponente com foco na OFERTA DE PRODUTOS E SERVIÇOS Avaliar perfil de risco do proponente com foco na ACEITAÇÃO e DEFINIÇÃO DE LIMITES DE CRÉDITO Monitorar e reavaliar o risco de crédito para apoio a processos de COBRANÇA PREVENTIVA, RENOVAÇÂO, CROSS SELLING e PREVENÇÃO Ajustar a abordagem e intensidade do processo de COBRANÇA com base nos perfis de risco dos clientes

30 APLICAÇÃO DO BUREAU POSITIVO NA AQUISIÇÃO E CONCESSÃO Informações Positivas: possibilidade de aplicação em diversas fases como, por exemplo, na Concessão de Crédito Prospecção Aquisição e Concessão Gestão de Clientes Gestão da Cobrança Avaliar o perfil de risco do proponente com foco na OFERTA DE PRODUTOS E SERVIÇOS Avaliar perfil de risco do proponente com foco na ACEITAÇÃO e DEFINIÇÃO DE LIMITES DE CRÉDITO Monitorar e reavaliar o risco de crédito para apoio a processos de PREVENÇÃO, RENOVAÇÂO, CROSS SELLING e PREVENÇÃO Ajustar a abordagem e intensidade do processo de COBRANÇA com base nos perfis de risco dos clientes

31 SOLUÇÕES DE SCORING Financeiras Teles Bancos Varejo Cartões de crédito Bureau de Crédito Seguradoras Modelos de credit scoring baseados em informações comportamentais de consumidores Considera informações atuais e históricas do consumidor, dentro e fora da Instituição

32 Uso de Informações de Mercado Avaliação de Consumidores g Consumidores podem obter crédito em diversas instituições, sem que estas saibam das operações de seus concorrentes g Oferta crescente + Exposição excessiva + Assimetria de Informação g Clientes de Alto Risco percebidos como de Risco Normal ou Baixo

33 Case de Comparação de Performance de Scorings COMPARAÇÃO DE ABORDAGENS g Modelo I: scoring INTERNO g Modelo II: scorings INTERNO e de MERCADO

34 MODELO I (Interno) INF. COMPORTAMENTAIS INTERNAS: Compromissos Hábitos de Pagamento + Dados Cadastrais Informações Negativas X MODELO II (Conjugado) INF. COMPORTAMENTAIS INTERNAS: Compromissos Hábitos de Pagamento INF. COMPORTAMENTAIS DE MERCADO: Compromissos Hábitos de Pagamento + Dados Cadastrais Informações Negativas X

35 EXPERIÊNCIA SERASA Financeira de grande porte com atuação nacional ESTRATÉGIA I (interno): KS = 35,7 ESTRATÉGIA 2 (interno + mercado): KS = 63,6 (superior em 78%) Scoring Interno Scoring Interno + Mercado Dist. Acumulada % < < < <- 400 KS =35,7 % Score 500 < < < < <-1000 Bons Dist. Acumulada % Maus 0 <- 100 KS = 63,6% 100 < < < <- 300 Score 500 < < < < <- 900

36 O VALOR DAS INFORMAÇÕES COMPORTAMENTAIS Experiência Serasa QUANTIDADE DE COMPROMISSOS RISCO DE DEFAULT EM RELAÇÃO AO RISCO MÉDIO Quanto maior a quantidade de compromissos assumidos, maior o risco de inadimplência % 86% 55% 30% 0-20% ou mais

37 O VALOR DAS INFORMAÇÕES COMPORTAMENTAIS Experiência Serasa PRAZO DO COMPROMISSO (EM DIAS) RISCO DE DEFAULT EM RELAÇÃO AO RISCO MÉDIO Quanto maior o prazo total do 67% compromisso, maior é o risco 32% 13% % ou mais -16% -28%

38 O VALOR DAS INFORMAÇÕES COMPORTAMENTAIS Experiência Serasa QUANTIDADE DE PARCELAS EM ATRASO -19% -11% 0 (ÚLTIMOS 24 MESES) RISCO DE DEFAULT EM RELAÇÃO AO RISCO MÉDIO 1 33% 79% Quanto maior a qtde de 2 47% 102% parcelas em atraso e o tempo de atraso, maior 3 65% 98% o risco do proponente 4 66% 132% 11 a 30 dias de atraso 5 ou mais 102% 158% 31 a 60 dias de atraso

39 O VALOR DAS INFORMAÇÕES COMPORTAMENTAIS Experiência Serasa Hábito de pagamentos Diferença em relação ao risco médio Qtde de pagamentos em dia -26% -18% -10% de 3 a 5 de 6 a 10 de 11 a 20 Quanto mais pagamentos em dia o consumidor apresenta, menor o seu risco -48% mais que 20

40 SCORING CUSTOMIZADO INSTITUIÇÃO 1.Fornece amostra de dados 4. Analistas da Instituição desenvolvem novo modelo 7. Consulta o novo modelo, utilizando as bases da Serasa 3.Fornece variáveis para modelagem AMOSTRA 2. Captura as variáveis disponíveis nas bases Serasa DESENVOLVE NOVO MODELO Case de Sucesso: Incremento de 25% 5. Instituição fornece Scorecard para Serasa NOVO MODELO DE SCORING 6. Serasa implanta o novo modelo customizado em sua base de dados

41 APLICAÇÃO DO BUREAU POSITIVO NA AQUISIÇÃO E CONCESSÃO Informações Positivas: possibilidade de aplicação em diversas fases como, por exemplo, na Concessão de Crédito Prospecção Aquisição e Concessão Gestão de Clientes Gestão da Cobrança Avaliar o perfil de risco do proponente com foco na OFERTA DE PRODUTOS E SERVIÇOS Avaliar perfil de risco do proponente com foco na ACEITAÇÃO e DEFINIÇÃO DE LIMITES DE CRÉDITO Monitorar e reavaliar o risco de crédito para apoio a processos de COBRANÇA PREVENTIVA, RENOVAÇÂO, CROSS SELLING e PREVENÇÃO Ajustar a abordagem e intensidade do processo de COBRANÇA com base nos perfis de risco dos clientes

42 MONITORAMENTO DE CARTEIRAS INSTITUIÇÃO SERASA JÁ DISPONÍVEL CARTEIRA DE CLIENTES Baixas e Inclusões BUREAU DE CRÉDITO Negativação Reabilitação Novos Compromissos AÇÕES Preventivas Pró-ativas Consultas NOVAS OPORTUNIDADES Pagamentos Gestão de Clientes Informa Ocorrências OCORRÊNCIAS Alterações no Scoring Alteração de End. / Fone Outras

43 APLICAÇÃO DO BUREAU POSITIVO EM SCORING Informações Positivas: possibilidade de aplicação em diferentes fases do Ciclo de Negócios Prospecção Aquisição e Concessão Gestão de Clientes Gestão da Cobrança Avaliar o perfil de risco do proponente com foco na OFERTA DE PRODUTOS E SERVIÇOS Avaliar perfil de risco do proponente com foco na ACEITAÇÃO e DEFINIÇÃO DE LIMITES DE CRÉDITO Monitorar e reavaliar o risco de crédito para apoio a processos de PREVENÇÃO, RENOVAÇÂO, CROSS SELLING e PREVENÇÃO Ajustar a abordagem e intensidade do processo de COBRANÇA com base nos perfis de risco dos clientes

44 DESAFIOS DA COBRANÇA Qual a melhor estratégia de cobrança? Como otimizar os resultados obtidos? > Quem cobrar em primeiro lugar? > Quem não cobrar? Como melhor alocar os recursos para cobrança?

45 ABORDAGEM DAS QUESTÕES Diferenciar estratégias de cobrança de acordo com o perfil dos devedores Qualificação dos devedores considerando seu comportamento no mercado

46 GESTÃO DOS PAGADORES IMPERFEITOS Carteira de Devedores Data de Vencimento Títulos Vencidos em Processo de Cobrança Negativação Negativados Tempo Cobrança Interna Terceirizada

47 PERGUNTA-CHAVE: Qual a situação desse devedor e como ele se comporta no mercado como um todo? Bancos Financeiras + BUREAU DE CRÉDITO Teles DEVEDOR EMPRESA DE COBRANÇA Seguradoras Varejo Cartões de crédito

48 RELEVÂNCIA DAS INFORMAÇÕES DE MERCADO Experiência Serasa Case Real de Avaliação da Influência de Informações de Mercado na Cobrança Instituição: Banco de Varejo (Gde Porte) Carteira Negativada na Serasa: Jan/2005 ~ Jun/2005 Avaliação do perfil da carteira quando confrontada com toda a base de negativos da Serasa (mesmos CPFs) Total de documentos analisados: CPFs Análise da influência de diferentes variáveis no processo de cobrança

49 RELEVÂNCIA DAS INFORMAÇÕES DE MERCADO Experiência Serasa Distrib. clientes negativados pela Inst. X Qtde de credores com anotações ativas 25,5% dos devedores da instituição tem como único credor a própria Instituição Este fato revela melhores condições de negociação com o devedor uma vez que este só deve para a própria empresa

50 RELEVÂNCIA DAS INFORMAÇÕES DE MERCADO Experiência Serasa Quantidade de Credores Diferença de probabilidade de recuperação em relação aos devedores que possuem apenas 1 único credor -63% -57% % Devedores com 3 ou mais credores apresentam probabilidade de pagamento -80% -83% 5 6 ou Mais sensivelmente abaixo daqueles que possuem 1 ou 2 credores

51 RELEVÂNCIA DAS INFORMAÇÕES DE MERCADO Experiência Serasa Distribuição de clientes negativados pela Instituição X Outros credores que reabilitaram nos últimos 6 meses Indicação de recuperação de crédito recente (nos últimos 6 meses) Oportunidades de diferenciação da renegociação de dívidas

52 RELEVÂNCIA DAS INFORMAÇÕES DE MERCADO Experiência Serasa Pagamento de Outros Credores Pagamento nos últimos 6 meses -17% % Devedores que saldaram suas dívidas com outros 2 71% credores têm maior probabilidade de 3 4 OU MAIS 96% 315% pagamento Fonte: Serasa

53 RELEVÂNCIA DAS INFORMAÇÕES DE MERCADO Experiência Serasa Percentual da carteira de devedores que têm buscado crédito em outras instituições RACIONAL Devedor vem apresentando demanda por novas operações de crédito e é provável que esteja sendo rejeitado Pode significar melhores oportunidades de negociação, dada as circunstâncias do momento

54 RELEVÂNCIA DAS INFORMAÇÕES DE MERCADO Experiência Serasa Registros de Consulta Consulta a Crédito (em dias) 58% 50% 45% 42% 44% 26% 20% Quanto mais a recente a busca a crédito, maior a expectativa de reabilitação Fonte: Serasa

55 RELEVÂNCIA DAS INFORMAÇÕES DE MERCADO Experiência Serasa Tempo Médio de Recuperação Histórica 31,6% Devedores com 21,2% histórico de ciclo mais curto de quitação de suas dívidas apresentam > 1 ano maior probabilidade < 6 meses 7 meses a 1 ano de recuperação -9,7% Fonte: Serasa

56 SCORING DE MERCADO Benefício Tangível no Processo de Recuperação Informação positiva Informação negativa Outras info. Comporta mentais Cadastro

57 SCORING DE MERCADO Benefício Tangível no Processo de Recuperação Informação negativa Informação positiva Informação negativa Informação positiva Cadastro Outras info. Comporta mentais Cadastro Scoring de Mercado Outras info. Comporta mentais

58 UTILIZAÇÃO CONJUGADA DE SCORINGS Cadastrais + Valor do Cliente Comportamentais Internos SCORING INTERNO SCORING DE MERCADO Situação atual no Mercado + Histórico Comportamental + MODELOS COM MELHOR PODER DE PREVISÃO

59 CASE DE COLLECTION SCORING Case de Collection Scoring em Operadora de Telecom g Amostra: CPFs g Valor Total: R$ 4,5 milhões g Ticket Médio: R$ 367 g Faixa de Atraso: 110 dias g Simulação do scoring na data de início das ações de cobrança (21/06/05) g Avaliação de devedores recuperados em função do scoring

60 CASE DE COLLECTION SCORING Operadora de Telefonia DISTRIB. DOS DEVEDORES TAXA DE RECUPERAÇÃO 2,9% 801 a ,0% 8,1% 701 a ,7% 14,4% 601 a ,3% 21,1% 501 a ,5% 23,8% 401 a ,8% 19,3% 301 a ,6% 9,9% 151 a 300 9,6% 0,4% 0 a 151 6,3% FORTE PODER PREDITIVO DO SCORING QUANTO MAIOR A PONTUAÇÃO, MAIOR A RECUPERAÇÃO VERIFICADA

61 UTILIZAÇÃO DE SCORING NA ESTRATÉGIA DE RECUPERAÇÃO Política de Cobrança Inicial Ação Atraso carta amigável 15 dias telefonema 20 dias carta agressiva + telefonema de 30 dias reforço Possibilidade de aplicação de réguas diferenciadas de acordo com o perfil de risco do devedor Ação carta amigável 5 dias 15 dias 20 dias telefonema 10 dias 20 dias 30 dias carta agressiva + telefonema de reforço negativação 45 dias Scoring 20 dias 30 dias 45 dias negativação 35 dias 45 dias 60 dias Política de cobrança baseada em scoring

62 CONCLUSÃO BUREAU POSITIVO Ferramenta estratégica e fundamental, dentro do o novo ambiente de crédito Mais dinâmico, complexo e competitivo Menores margens Exigência de melhor administração do risco de crédito Orientado à quantificação e gerenciamento do risco de crédito (risco X recompensa) Foco no retorno para o acionista

63 CONCLUSÃO Informações Positivas: possibilidade de aplicação em diferentes fases do Ciclo de Negócios Informações Positivas: utilização como importante insumo na construção de scorings com maior poder preditivo

64 CONCLUSÃO Cadastro Positivo: informação mais abrangente contribui significativamente para a realização de mais e melhores negócios. Informações Positivas: utilização como importante insumo na construção de scorings com maior poder preditivo. Nova realidade do mercado com a aprovação do cadastro positivo e início do compartilhamento de informações entre as diversas empresas.

65 CADASTRO POSITIVO Obrigado! Ricardo Loureiro Diretor de Produtos PF

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