Priscilla de Sá. Ago/14

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1 Priscilla de Sá Ago/14 1

2 SUMÁRIO 1. COMO APROVEITAR ESTE E-BOOK 2. QUEM É A PATRICINHA DE SAPATO ROSA? 3. ELOGIO É BOM, MAS A MINHA PARTE PODE SER EM DINHEIRO? 4. VOCÊ NÃO PRECISA SER UMA ESTATÍSTICA 5. OS 4 PRINCIPAIS ERROS FEMININOS EM UMA NEGOCIAÇÃO 6. O MAPA DA MINA (OU DO CONTRACHEQUE TURBINADO) 7. PORQUE VOCÊ QUER MAIS 8. TOQUES FINAIS 9. CRÉDITOS 2

3 1. COMO APROVEITAR ESTE E-BOOK Tenha papel e caneta por perto Gente ocupada e esperta não confia apenas na própria memória para guardar soluções novas. Você já deve ter ouvido falar que gênios pensam no papel (ou em qualquer coisa que o valha). Por isso, sugiro que você tome notas dos seus insights e comece, ainda hoje, a agir como a profissional cobiçada que merece ser. Esqueça os mitos sobre dinheiro Sabe aquelas crenças reproduzidas sem querer: de que ele é sujo, atrai discórdia, causa inveja, mau olhado, afasta os amigos e atrai aproveitadores? Vamos destrui-las agora. Você acha que o seu tempo é sujo, a sua concentração é suja, o seu comprometimento é sujo? Claro que não! Isso não faz o menor sentido, Priscilla!, você deve estar pensando. Tem razão, não faz sentido mesmo. Tempo, concentração e comprometimento são apenas formas de energia. Dinheiro também! O caráter de limpeza ou sujeira cabe a cada indivíduo imprimir a elas, e eu sei que você é super do bem. Em suma: dinheiro é apenas a energia expressa em papel moeda, que você recebe em troca da energia em forma de tempo, concentração e comprometimento que entrega. Se você se ama, você ama o seu #dindim. 3

4 Delete já todas as bobagens sobre dinheiro da sua memória, assim você libera espaço para a prosperidade. Vale insistir: o dinheiro que você recebe da empresa em que trabalha ou do cliente a quem presta serviços é uma manifestação concreta de energia dada a você, a fim de compensar a energia que você manifestou em matéria de trabalho bem feito. #simplesassim Tenha um espelho por perto Pode ser um pequenino, daqueles que você usa escondido quando precisa tirar um pelo esquisito do queixo. No momento oportuno, você vai saber o que fazer com ele. 4

5 2. QUEM É A PATRICINHA DE SAPATO ROSA? Talvez você esteja se perguntando quem sou eu e por que decidi escrever sobre como as mulheres podem ter uma renda à altura do investimento energético que fazem. Bem, eu sou uma mulher igual a você. Eu quero chegar ao fim do mês com a mesma alegria do dia do pagamento. Quero poder viajar a lugares bacanas e não precisar economizar no vinho do jantar, nem nas lembrancinhas para os amigos. Quero poder aproveitar aquela liquidação imperdível, tomar banho com meu sabonete favorito, levar meu filho para comer a costela all-ucan-eat que ele adora, deitar na cama com libido para namorar e em paz para descansar, sem que a minha cabeça se ponha a fazer contas que nunca fecham. Euzinha, no topo, desde sempre. #sqn Quero, como todo mundo, morar bem, poder me dar folga do fogão no domingo e, principalmente, ajudar a melhorar a vida das pessoas que eu amo. Desde que me tornei coach e palestrante, eu tenho a sorte de escolher com quem vou trabalhar. O meu dia-a-dia é povoado por gente fina-elegantesincera, a quem eu não preciso mendigar uma remuneração condizente com a minha competência. Porém, nem sempre foi assim. Durante muito tempo, dois terços da minha existência, para ser precisa, eu sofri por não conseguir fazer nada dessa lista de coisas legais. Pelo menos não sem culpa, juros e correção monetária. 5

6 O salário nem esquentava na mão. Era receber, pagar as contas e passar o resto do mês estrangulada. Já imaginou rezar para não furar um pneu fora de hora ou para o seu filho não apanhar uma virose antes de virar o cartão de crédito? E olha que eu era uma profissional competente e elogiada em todos os projetos dos quais participava, mas tinha uma habilidade ainda maior, que não me ajudava em nada: a de atrair chefes e clientes folgados, chupins, avarentos, sugadores. Pilantras, mesmo. Viver apertada. #NinguemMerece No começo da minha carreira como jornalista, trabalhei em um canal de TV a cabo, onde eu fazia de um tudo : reportagens, notas, entrevistas e até locução para os programas pagos, sem receber um centavo a mais por isso. O meu chefe exigia que eu apresentasse o jornal vestida como aquelas âncoras americanas dos anos 90: de blazer ombrudo e cabelo chapado (pergunte à sua mãe como a Fátima ficou no dia do alisamento japonês e você vai entender do que eu escapei), sem um fio fora de lugar. Só que a TV não tinha cabeleireiro, maquiador nem figurino à disposição. Era eu quem bancava, do meu bolso, os blazers, o pancake e o spray Karina (alisamento japonês nem pensar). No dia do pagamento, era comum ser chamada à sala do chefe, que tinha sempre uma história triste para contar. Do aumento das despesas ao calote dos produtores independentes, eu ouvia histórias absurdas, como a de que um zumbido no ouvido era o culpado por ele ter esquecido o dinheiro em casa, junto com o talão de cheques (na mesma gaveta da vergonha na cara, provavelmente). 6

7 É claro que eu só me sinto confortável em contar a minha história a você porque aquela TV fechou (#fail), confirmando o destino fatal de toda empresa que não valoriza os talentos que atrai. E também porque isso serviu para eu aprender as lições preciosas que vou transmitir a você agora. Pode parecer que eu estou defendendo o trabalho autônomo e culpando todos os chefes pelos baixos salários que recebi. Não se trata disso. O que aconteceu foi que minha carreira passou por vários redirecionamentos e, mesmo que hoje eu fosse contratada em #instacoaching #instamoney #instalove regime de CLT, eu teria uma relação bem diferente com o dinheiro e jamais me permitiria ser abusada novamente, por quem quer que fosse. Os americanos têm um ditado que faz todo o sentido: O jeito de uma pessoa fazer uma coisa é o mesmo jeito de ela fazer todas as coisas. Quando aprendi que ser amável não tem nada a ver com se deixar prejudicar, nunca mais fui vítima de chefe, cliente, cunhado, namorado, filho, vizinho ou amiga sem noção. 3. ELOGIO É BOM, MAS A MINHA PARTE PODE SER EM DINHEIRO? Às vezes, ter dinheiro é apenas uma questão de cortar gastos, mas o meu problema não era ter um estilo de vida acima das minhas possibilidades. Eu realmente era mal paga. 7

8 Embora eu seja contra viver estourando o orçamento, minha expertise não é finanças pessoais, então as dicas para economizar ficam fora deste e-book. Minha especialidade é orientar as mulheres a mostrarem ao mundo o seu valor. Por isso, o que você vai encontrar aqui são estratégias infalíveis para mudar a forma como o mercado trata você. Vou começar com um caso real. A advogada Samanta me procurou angustiada. Aos 31 anos, ela parecia a jornalista desvalorizada que eu era aos 21. Tinha sonhos como qualquer outra mulher, mas era sempre forçada a escolher entre um prazer e uma necessidade. Queria viajar o mundo, quitar o apartamento, ter um bebê, mas o dinheiro nunca dava. E o pior: a energia estava se esgotando. Essa mulher poderia ser eu, no começo da carreira. Poderia ser a Samanta, antes do coaching. Poderia ser você, antes de ler este e-book. Ela estava cansada de ficar até tarde na empresa, quase todos os dias, e de esperar por um reconhecimento que não vinha nunca. Se vinha, era em forma de elogios, tapinhas nas costas ou de um bombonzinho deixado sobre a mesa, mas não em forma de dinheiro ou promoção. Permanecia na empresa porque já estava lá há dois anos e não queria pedir demissão antes de melhorar o currículo. Sair, naquele momento, significaria 8

9 voltar uma casa, no jogo de tabuleiro da própria carreira. Para a infelicidade da minha cliente, os sócios do escritório também sabiam disso. 4. VOCÊ NÃO PRECISA SER UMA ESTATÍSTICA Você, que atende tantas mulheres, pode dizer se é só comigo que esse tipo de injustiça acontece? Não, Samanta, muitas profissionais competentes têm o mesmo problema que você respondi, temendo que Samanta caísse na tentação de justificar a sua situação, apelando para a histórica desvantagem feminina. Disse tentação, por dois motivos: Primeiro, porque o argumento é válido. As mulheres continuam a receber salários menores, se comparados aos dos homens. Em 2012, elas receberam, em média, quase 73 reais para cada 100 reais ganhos por eles, conforme apontou a Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (PNAD). É lamentável que, mesmo em funções ditas femininas (das áreas da saúde e educação), as mulheres ganhem menos que os homens. Ao contrário do que pode se supor, a culpa não é da falta de preparo: a média de anos de estudo formal concluído delas é de 7,7 contra 7,3 anos deles. Segundo, porque reconhecer a nossa responsabilidade pela forma como somos remuneradas dói. Muito. A minha nova cliente poderia usar esses argumentos para se acomodar, e eu não queria que ela cometesse os mesmos erros que eu. 9

10 Acreditar que é uma vítima do chefe, dos sócios, da sorte, dos chineses, do mercado, dos astros, do machismo, do sistema, e que não tinha poder para mudar o rumo dos acontecimentos, apequenaria a talentosa Samanta. Pensar desse jeito atrasou em alguns anos a minha revolução pessoal. Eu só me dei conta de que apontar culpados era uma roubada, quando vi amigas portanto mulheres, como eu que tinham começado abaixo de mim, chegarem mais longe, em menos tempo e com menos stress. #gameover para o joguinho das desculpas Você considera esperar que as desigualdades se resolvam para começar a ganhar quanto merece? provoquei. Depois de alguns (longos) segundos em silêncio, percebi que o brilho voltava ao olhar da minha coachee: era a coragem que faltava para ela dar uma virada na própria história. Claro que não. Eu quero saber o que eu posso fazer para mudar esse cenário. Samanta, finalmente, retomou o controle sobre a própria vida. Pode ser que, neste ponto da leitura, você esteja se perguntando: Eu respondo: muita coisa, menina da letra bonita! 10

11 Antes de elencar os itens da negociação perfeita, era preciso termos clareza quanto ao que Samanta deveria parar de fazer, ou seja, identificar todos os comportamentos a serem descartados, imediatamente. 5. OS 4 PRINCIPAIS ERROS FEMININOS EM UMA NEGOCIAÇÃO (Vai que você está a 10 minutos de entrar em uma reunião com a poderosa do RH, então não custa checar o que não, nunca, nunquinha mesmo, uma mulher deve fazer.) Deixar de barganhar no ato da contratação A vice-presidente de RH da Avon no Brasil, Alessandra Ginante, diz que nove entre dez mulheres não fazem contra-proposta. Isso é #pracabá porque o melhor momento para negociar é ao ser contratada. A partir do seu salário inicial, é que os aumentos serão praticados, então quanto mais bem na fita (e na folha de pagamento) você estiver, logo de cara, menos perigo você corre de ver as injustiças de acumularem, ao longo dos anos. Stuart Diamond, um dos mais prestigiados especialistas em negociação, afirma em sua obra Consiga o Que Você Quer", que as mulheres são excelentes negociadoras... Quando se trata de obter vantagens para terceiros. 11

12 Quando a eventual conquista é pessoal e instransferível, as mulheres tendem a travar e a deixar por menos. Como se existisse nobreza em trabalhar (apenas) por amor à arte. Quando você deixa claros os seus limites e expectativas durante o processo de contratação, você é vista como íntegra e determinada. A meu ver, existe outro fator que afeta diretamente o potencial negociador feminino, em especial o da brasileira com mais de 30 anos: o nosso histórico desemprego. Se seus pais têm mais de 50 anos, provavelmente, eles educaram você a valorizar uma oferta de emprego. Qualquer oferta de emprego. Há duas décadas, a empregabilidade ainda era o principal valor de um profissional e os movimentos por ele realizados deveriam ser no sentido de evitar amargar uma longa espera por uma eventual recolocação. (Esse fenômeno vem se repetindo em alguns países, principalmente europeus, desde a crise de Nem é preciso dizer o quanto a escassez de oportunidades abala a confiança dos jovens profissionais.) Como você pode concluir, demitir o chefe, empreender e buscar novos desafios são jargões jamais ouvidos, no Brasil pré-anos

13 Apelar para o mimimi Na hora de batalhar um aumento, contar uma história triste pode ser um tiro no pé. Se analisarmos o efeito, no médio prazo, que esse truque batido pode causar, perceberemos que comover o chefe pode até adicionar uns trocados ao seu contracheque, mas essa tática faz de você carta fora do baralho das grandes jogadas da empresa., você deve questionar. Porque, ao falar dos seus problemas financeiros, aumenta a distância social entre você e o seu interlocutor (chefe, gestor, cliente) e você deixa, automaticamente, de ser considerada uma potencial parceira, com quem se pode trocar impressões e a quem se revela temores. O resultado é o adeus aos projetos mais interessantes da empresa. Por acaso, suas atitudes profissionais têm Mimimi: ajudando mulheres a ficarem de fora dos melhores projetos, desde a criação do mundo. em vista apenas o fim do mês? Deixa disso, garota, temos grandes planos para você e eu sei que você tem argumentos melhores que o chororô. Culpar a conjuntura Justificar a necessidade de um aumento, tomando por base os indicadores econômicos é uma furada. Isso dá ao outro um argumento de mão beijada, 13

14 afinal, se tudo está mais caro para você, também está mais caro para a sua empresa ou para o seu cliente! Sônia Hess, presidente da Dudalina, disse uma frase com a qual concordo: o Brasil não se tornou um país mais rico; tornou-se um país mais caro. Não tá fácil pra ninguém, fia. de serviços. De fato, a Copa que acabou de acontecer por aqui, deixou como saldo, além de um placar amargo, preços abusivos, e queda no faturamento do comércio e de muitas empresas Então, jamais apele para o contexto econômico, se você quiser manter o cliente ou o seu rico empreguinho. #NãoTáFácilPraNinguém Impor os seus parâmetros Cuidado: o indicador de custo de vida do seu chefe pode ser o Big Mac, enquanto o seu pode ser um batom da MAC. Mais uma vez, o perigo é aumentar a distância social entre você e o seu interlocutor. A maior tolice, em uma negociação, é usar as suas lentes para lidar com a outra parte, esperando que ela calce os seus sapatos e compreenda as dores que só você pode sentir. 14

15 6. O MAPA DA MINA (OU DO CONTRACHEQUE TURBINADO) Desde que aprendeu a negociar, Samanta parou de gastar tempo fazendo contas. Hoje, ela faz amigos, faz balé, faz viagens, faz Alemão, faz escova progressiva e faz amor. Em algumas sessões de coaching, Samanta descobriu formas mais inteligentes de fazer valer o seu comprometimento e expertise. Não demorou muito para ela se tornar sócia do escritório, e sua participação, tanto nos lucros, quanto nos grandes projetos, não para de crescer. O que funcionou comigo, com Samanta e com centenas de profissionais que atendi nos últimos seis anos, pode funcionar para alavancar a sua carreira também. Custa tentar? 15

16 Regra do 1% Isso mesmo que você leu. A regra do 1% significa programar a sua mente para pedir sempre esse percentual, além do que o empregador oferecer, no ato da contratação. A chance de você receber um não como resposta é pequena, já que o montante não assusta ninguém. Só que, no acumulado da sua carreira, (mais uma vez, o pensamento de longo prazo!) segundo especialistas, 1% pode representar um valor na ordem de 1 milhão de reais. Duvida? Faça as contas de quanto você já perdeu, até hoje, por vergonha de parecer pidona. Inventário de resultados A empresa quer resultados? Seu cliente quer resultados? Dá-lhe resultados! Não existe melhor argumento para conseguir um aumento do que os benefícios de manter uma profissional ponta firme por perto. Comece a anotar, em uma planilha, o montante que você economiza para a empresa. Vale tudo: desde as viagens de táxi que você troca por metrô, a diminuição dos gastos com o celular corporativo, até o cliente difícil que você conseguiu segurar. Argumentos ainda mais poderosos são as conquistas que você tem feito para a empresa. Hoje, o profissional de sucesso é aquele que gera negócios, independentemente da função que exerce. Isso quer dizer que você não precisa pertencer ao departamento comercial, para sondar um cliente potencial que estiver dando sopa na festinha de aniversário do filho da sua vizinha. 16

17 Com #elegância, você não só pode como deve aproveitar toda oportunidade de exercitar o intraempreendedorismo. Assim, só um louco correria o risco de perder você. Compromisso com os 120% Esse e-book não foi feito para quem deixa cair a caneta às cinco e meia da tarde, e eu sei que este não é o seu caso. Também não quero que você perca o melhor da vida, fazendo hora extra todos os dias. A ideia é entregar sempre mais que o combinado, sim, mas essa energia deve ser estrategicamente empregada em ações que sejam percebidas por todos (ou, pelo menos, por quem tem o poder de decidir a favor da sua remuneração) como dotadas de valor. Não vai adiantar muito você se matar de fazer serão arrumando a mesa do chefe, ainda mais se ele for do tipo existe ordem na minha bagunça, mocinha. Talvez seja mais inteligente (e sênior) gastar uma hora a mais do seu dia, gravando resumos de cinco minutos das palestras do TED (www.ted.com), que toda a equipe deseja ver, mas nunca tem tempo. Além de contribuir para com o desenvolvimento dos colegas, de um jeito criativo, sua imagem vai ficar para sempre na memória deles. Trocas espertas Imagine que o seu chefe queira dar a promoção ou o bônus que você reivindica, mas que seja impedido de fazer isso por diversas razões, dentre as quais, o fato de a empresa estar passando por uma crise. 17

18 Calma. Sempre dá para conseguir alguma coisa, enquanto se espera a melhor coisa. Primeiro, é preciso definir se vale a pena continuar em uma empresa, nessa situação. Uma vez certa de que deve apostar nela, o próximo passo é responder a seguinte pergunta: Quando Cilene se matriculou no MBA, decidiu cortar a academia das despesas mensais. Oito meses depois e quatro quilos acima do peso, ela se viu quebrando a cabeça para conseguir a renda extra para voltar a malhar. Ao escutar do chefe que não teria aumento antes de cinco meses, Cilene não se deu por vencida. Contou do desejo de conciliar MBA e academia, e perguntou se ele conhecia alguém que poderia ajudá-la. O chefe ajudou. Não apenas conseguiu uma bolsa parcial para o MBA, como indicou Cilene para uns freelas como revisora de textos. Graças à proatividade (bem diferente de mimimi!), Cilene não precisou abrir mão de nada, enquanto esperava o aumento. 18

19 A sabedoria de Cilene reside em ter pedido ajuda, não dinheiro. Muitas vezes, ficamos obcecadas por um aumento e achamos que só o dinheiro vai resolver o nosso problema. Vejo muitas profissionais competentes trocarem, por uns trocados a mais, uma empresa em que têm autonomia e cujo ambiente favorece o crescimento, por uma outra em que são tratadas como um nome num quadradinho do organograma e onde impera a cultura do medo. Não estou pedindo para você se contentar com cala-bocas, mas que use a criatividade para ter condições de vida e trabalho melhores, sem sacrificar o seu projeto maior, caso o seu sucesso dependa de encarar essa fase. Invista direito na marca Você Negociar também pode ser mais fácil, se você for empresária ou profissional liberal. Os princípios são os mesmos: fazer por merecer e argumentar com inteligência. Mulheres de negócios costumam ter um prurido especial quando o assunto é precificação. O dilema de muitas empreendedoras que buscam o meu serviço de coaching é: A realidade é que, ao subir os preços, você corre o risco de perder clientes. Isso pode ser tão desejado quanto doloroso. Desejado, se você já tiver alcançado um patamar alto o bastante para atrair compradores com maior potencial de investimento. Doloroso, se você estiver na fase de transição entre públicos diferentes, e ficar um tempo sem cliente nenhum 19

20 Crescer, muitas vezes, significa transitar pelo pior de dois mundos, mas quero que você saiba que, mesmo estando em um momento desses, você tem alternativas. Sempre é possível tentar preservar os antigos clientes. Antes de mudar a mentalidade do mercado quanto ao valor que você entrega, é preciso mudar a sua mentalidade em relação ao seu próprio valor. Sabe, não percebemos isso, mas o nosso jeito de precificar revela o nosso jeito de nos definir. Acredite que não foi fácil para mim, oriunda do Jornalismo e da Psicologia, (duas carreiras do tipo sacerdócio, em que cobrar bem é quase uma ofensa) aceitar que eu deveria cobrar mais pelas minhas sessões de coaching, mesmo depois de um ano exercendo esta profissão com sucesso de público, mas ainda sem ter coberto o investimento em formação. Precisei de muito coaching financeiro de amigos, mentores e do meu filho, que viam minha agenda bombando e minha vida não melhorar significativamente. O que aprendi sobre comunicar o meu valor ao mercado pode valer para você, que está prontinha para trocar de faixa. Duas ou três vezes, nos últimos seis anos, eu enviei aos meus clientes um e- mail parecido com este: Olá, querido X! No passado, você me procurou para ajudá-lo a atingir seus objetivos profissionais, e formamos um time imbatível, lembra? Naquela época, eu era uma profissional com algumas competências menos treinadas. Penso que, se fosse hoje, talvez eu pudesse ter ajudado você a obter resultados mais rapidamente. Quero agradecer por ter confiado em mim e informá-lo dos avanços que fiz nos últimos doze meses. (Lista de cursos e projetos.) 20

21 Como você pode ver, estou capacitada a assessorá-lo em desafios ainda maiores. Por essa e outras razões, estou aumentando a minha hora de trabalho de Y para Z. Meu intuito é reduzir o volume de atendimentos para me dedicar ainda mais a clientes fiéis como você. Gostaria de saber o que você pensa da minha decisão e reiterar o apoio ao seu sucesso. Um abraço, W. Viu só? Com #elegância, é possível comunicar qualquer decisão! (Existe um ditado popular que diz o mesmo com outras palavras, mas eu não vou publicar coisas feias sobre cuspe aqui. #urgh) Por fim, quero que você tenha em mente que aumentar preços implica entregar mais. Você já leu aqui sobre a Dudalina, a marca de camisas femininas capitaneada pela Sônia Hess. Quando elas chegaram ao mercado, trazendo estampas inusitadas, acessórios de cristal e tecidos tecnológicos, instantaneamente, as outras camisas vendidas no shopping viraram commodities. O mesmo pode acontecer com você, para o bem ou para o mal. Quero que se comprometa a subir o nível da sua entrega, sempre. Porque a sua melhora faz a concorrência a melhorar e todo mundo ganha com isso! As camisas que ela produz são a cara (e os olhos da cara) do luxo. Você também pode ganhar quanto merece e virar referência! 21

22 7. PORQUE VOCÊ QUER MAIS Você está chegando ao fim desta leitura e deve estar se perguntando: Eu respondo, moça da letra bonita! O espelho é para que você se enxergue como a grande profissional que é. Você, #divando em breve. Observe-se, vagarosamente, e repita comigo: É pedir demais que você repita isso, cada vez que passar batom ou arrancar o pelo do queixo? 22

23 8. TOQUES FINAIS Espero, de coração, que este e-book tenha ajudado você a reconhecer o seu valor e a ensinar ao mundo como você merece ser tratada. Pode reproduzir, copiar, colar, printar e postar esse material, ao todo ou em partes. Porém, como você sabe, com #elegância (quase) tudo é permitido, e o meu único pedido é que você faça referência ao meu nome, para que outras mulheres iguais a nós possam conhecer o meu valor, ok? No mais #sejoga 9. CRÉDITOS DAS IMAGENS Por ordem de aparição e segundo pesquisa do Google. Se você conhece os autores, favor informar para que eu faça a devida referência. Não identificado Dreamstime Dinheiro e Mulher Bol Arquivo Pessoal Sinoscar Arquivo Pessoal Ideias e Finanças Revista Estilo Fashion M de Mulher Roy Lichtenstein: The Crying Girl Diário Liberdade Org M de Mulher Gazeta do Povo Arquivo Pessoal Blog Estou Sem Arquivo Pessoal \0/\0/\0/ A todas nós! 23

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