Demand Generation & Prospection Training

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1 <Insert Picture Here> Demand Generation & Prospection Training Fabiana Apocalypse Demand Generation Manager APPS LAD

2 Agenda Fluxo de geração de demanda O que é prospecção? Fases da compra Lead x Oportunidade Dicas de prospecção SPIN Selling

3 Fluxo de geração demanda Estudar necessidades mercado/ clientes Definição produto e público alvo Definição atividade a ser executada (evento presencial, webseminar, lista de prospecção, Oracle Day, Discovery, eblast, mala direta, propaganda, etc) Execução (confirmação prévia + controle presença) Prospecção e agendamento de visitas

4 O que é prospecção? Encontrar novas oportunidades de vendas Base instalada (upsell/ cross sell) Novos clientes Identificar a dor do cliente, qualificá-la e oferecer solução OUTBOUND INBOUND CAMPANHAS LEAD

5 Fases da compra Fases da compra 1- Determinação das necessidades 2- Avaliação das alternativas 3- Avaliação do risco Dores Nível de preocupação Custo Solução Risco Credibilidade do vendedor Credibilidade do produto Credibilidade da empresa fonte: The New Solution Selleing Keith m. Eades

6 Lead x Oportunidade DOR PROJETO / Cronograma OPPTY. $$$ Qualificação

7 Multiplicação por zero Dor x Poder x Visão x Valor x Controle = Venda Se um dos fatores for zero, então o resultado é zero Dor: O cliente já admitiu a dor? Poder: O comprador tem influência ou autoridade no processo de decisão? Visão: O comprador compartilha a visão do vendedor sobre a solução? Valor: Existe um valor atrativo na solução proposta? O comprador concorda? Controle: O vendedor consegue mostrar elementos de controle sobre o processo de compras?

8 DICAS DE PROSPECÇÃO

9 Como se preparar? Fontes de Informações: Web-site dos clientes; Web-site dos concorrentes e fornecedores (buscar neles cases de sucesso da sua empresa); Revistas, jornais, feiras e eventos especializados; Entidades de classe (Associações, Sindicatos, etc.) Funcionários da empresa do cliente. Funcionários da sua empresa que estão dentro do cliente. Hoje existem empresas de prospecção e qualificação especializadas em levantar as informações do cliente para passar para o consultor.

10 Características x Necessidades CARACTERISTICAS: Aspectos relevantes de seu produto SO WHAT??? NECESSIDADES/ BENEFÍCIOS: Desejos do cliente que podem ser atendidos por seu produto (70/30) EXERCICIO!

11 Sondagem SONDAGEM Quando você precisa identificar as necessidades do cliente: SONDAGENS ABERTAS Para incentivar o cliente a falar livremente. Ex? SONDAGENS FECHADAS: Para limitar a resposta do cliente a um sim, um não ou uma alternativa específica. Ex?

12 Escuta eficaz Quando precisar ouvir com atenção: Comente ou resuma o que foi dito Sonde Demonstre interesse através da linguagem não-verbal Faça anotações QUANDO UMA NECESSIDADE FOI IDENTIFICADA E ESCLARECIDA: apresente o BENEFICIO que irá satisfazer essa necessidade e REVALIDE!!!

13 O que pode prejudicar uma escuta eficaz? Ambiente: barulho de fundo ou interrupções Cliente falante: atitudes hostis e pomposas, problemas de fala, Sotaque, velocidade ou tom de voz Assuntos: itens não relacionados ao negócio, jargões, etc Cabeça em outro lugar: vendedor com preocupações pessoais, estresse ou desconforto fisico durante a entrevista Escutar já pensando na resposta (lembrar escutatória!) Postura sim a postura ajuda na concentração e a pessoa sente do outro lado!

14 Como lidar com atitudes negativas? Ceticismo (não acredita nas necessidades/ características) Incompreensão (não entende o objetivo da chamada ou sobre o que estamos falando Indiferença (não parece ter interesse no tema ou em falar) Desvantagem (tocou um ponto onde temos uma real desvantagem como preço, funcionalidade, etc) Ego (prepotência do cliente em achar que sabe tudo e que não tem problema)

15 SPIN S Situação DORES P Problema GANHOS I N Implicação Necessidade de Retorno

16 Situação Referem-se a assuntos atuais Exemplos: Quantos e quais são os seus fornecedores atuais? Quantos empregados tem a sua fábrica? Qual o seu faturamento?

17 Problema Identificar os problemas, dificuldades ou insatisfações do cliente Exemplos: O que torna o seu processo de distribuição tão difícil? Qual a maior dificuldade na venda dos seus produtos? Você está conseguindo administrar seu fluxo de caixa? * Se o cliente demonstrar nao ter problemas é a função do agente de prospecção em saber aguçá-la.

18 Implicação É tomar um problema que o comprador reconheça ser pequeno e desenvolver e demonstrar através de perguntas, que o problema é grande o suficiente para justificar a sua ação. Permitem ao comprador lhe dizer qual a real magnitude da dor. Freqüentemente o cliente não percebe a extensão do problema até o momento em que começa a explicá-lo. Exemplos Qual o impacto do problema de distribuição na sua empresa? O que representa financeiramente a falta de informações no ponto de venda? Vendedores bem sucedidos usam exemplos de outros clientes e cases de sucesso para que o cliente tenha referencial e se sinta mais a vontade para responder.

19 Necessidade Retorno Identificar os benefícios que a solução poderia trazer ao cliente. Exemplos Genéricas: Por que é importante para você resolver este problema? Específicas: Quanto você economizaria com um novo sistema de controle de distribuição e logística? Específicas: Quanto você diminuiria o estoque com um sistema eficiente de previsão de demanda? Dicas Se o cliente não conseguir listar os benefícios, provavelmente o projeto não vai sair do papel. Normalmente exemplos de outros clientes ajudam o comprador a pensar e quantificar os benefícios, criando uma proposta de valor.

20 EXERCICIOS

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