RELATÓRIO ANUAL 2007

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1 RELATÓRIO ANUAL 2007

2 LINHA DO TEMPO DO GRUPO SANTANDER 150 ANOS DE SOLIDEZ 1857 O Banco Santander abriu suas portas no dia 20 de agosto. Foi fundado por 72 homens de negócios de Santander, na Espanha, para atender às demandas de crédito e aos meios de pagamento do comércio do porto da cidade. Seu primeiro presidente foi Juan Pombo Conejo, um destacado comerciante local No período, a instituição duplicou seu balanço, aumentou o capital e, graças à rentabilidade elevada, posicionou-se acima da média das empresas de crédito. Também foram fundados três grandes bancos espanhóis que posteriormente se integraram ao Santander: Hispanoamericano (1900), Espanõl de Crédito (1902) e Central (1919) A época foi crucial para o Santander, que, em 1920, fundou sua primeira filial, o Banco de Torrelavega. Em 1923, inaugurou sua nova sede social, no Paseo de Pereda, sob o comando de Emilio Botín López, seu primeiro presidente permanente. No mesmo ano, iniciou sua expansão com a abertura de sete agências, passando a ser um banco de âmbito regional Em 1944, o Banco adquiriu um edifício na Calle Alcalá de Madri, que se transformou em sede principal na capital espanhola. Em 1946, com a compra de seu principal rival, o Banco Mercantil, tornou-se uma instituição financeira de alcance nacional Em 1950, Emilio Botín de Sautuola y López passou a ocupar a presidência, cargo em que se manteve até A partir de 1950, a rede de agências urbanas aumentou, sobretudo em Madri, onde, em 1962, já operavam 24 agências. A compra do Banco Soler y Torra e de outras duas pequenas entidades, em 1957, marcou a expansão do Santander na Catalunha. Em 1960, comprou seu primeiro banco na América do Sul, o Banco Del Hogar Argentino. Cinco anos mais tarde, associou-se ao Bank of America para criar uma das primeiras instituições industriais da Espanha: o Bankinter. Em 1970, instalou seu primeiro escritório de representação no Brasil As aquisições, em 1976, do First National Bank de Porto Rico, e em 1982, do Banco Espanhol-Chile, fizeram do Grupo Santander o pioneiro em banco comercial na América Latina. Também em 1982, a instituição inaugurou sua primeira agência para o público no Brasil. Em 1986, assumiu a presidência Emilio Botín-Sanz de Sautuola y Garcia de los Rios, que ocupa o cargo atualmente. A Aliança com o Royal Bank of Scoland, em 1988, foi o ponto de partida para a globalização Em 1991, o Santander Investment iniciou suas operações no Brasil. Três anos depois, o Santander adquiriu o Banco Espanhol de Crédito Banesto. Em 1997, com a compra do Banco Rio, passou a ser a primeira entidade privada da Argentina. No Brasil, a instituição adquiriu o Banco Geral do Comércio, no mesmo ano, e o Banco Noroeste, em Em 1999, foi realizada a fusão com o Banco Santander Hispano, o que resultou na criação da maior entidade de crédito espanhola. No ano seguinte, tornou-se o terceiro grupo bancário do México, com a aquisição do Grupo Serfín. Em 2000, comprou os bancos Meridional e Bozano Simonsen e o controle acionário do Banco do Estado de São Paulo (Banespa), no Brasil Em 2001, foi instituído, no Brasil, o conglomerado financeiro Santander Banespa, passando a ser um dos principais bancos privados do País. Dois anos mais tarde, o Grupo criou o Santander Consumer Finance, ao integrar a empresa alemã CC-Bank, a italiana Finconsumo, a espanhola Hispamer e outras sociedades do Grupo. Em 2004, a fusão dos três bancos comerciais do Grupo em Portugal deu origem ao Santander Totta, segundo maior banco privado português. No mesmo ano, a aquisição do Abbey deu seqüência à trajetória de expansão na Espanha, Europa e América Latina. No mês de abril, a sede corporativa do Santander passou a ocupar a Cidade Grupo Santander Em 2005, o Santander adquiriu participação de 19,8% no Sovereign Bancorp, 18 maior banco dos Estados Unidos. Em 2006, obteve lucro recorde de 7,596 bilhões de euros, a maior cifra de todas as empresas espanholas, e começou a investir mais fortemente na qualidade dos serviços e no foco no cliente. Também realizou, no Brasil, a unificação das marcas, a incorporação jurídica e a integração tecnológica A instituição comemorou seu 150 como décimo banco do mundo em capitalização em bolsa de valores, o 7ª em lucro e a empresa com a maior rede de distribuição de varejo do mundo ocidental. Globalmente, unificou a marca Santander. No Brasil, se posicionou como um banco totalmente direcionado ao mercado, com foco nas pessoas: clientes e funcionários. O Santander, associado ao The Royal Bank of Scotland Group plc, ao Fortis N.V. e ao Fortis S.A./N.V. adquiriu formalmente, por meio da sociedade RFS Holdings B.V., em outubro de 2007 o Banco ABN AMRO.

3 PRINCIPAIS INDICADORES RESULTADOS R$ MILHÕES Receitas de Intermediação financeira Receitas de Prestação de Serviços Resultado Bruto da Intermediação Financeira Resultado Operacional Lucro Líquido BALANÇO PATRIMONIAL R$ MILHÕES Ativos Totais Operações de crédito Depósitos Dívida Subordinada Patrimônio Líquido INDICADORES FINANCEIROS % Rentabilidade Sobre o Patrimônio Líquido Médio 16,1 21,3 Rentabilidade Sobre Ativo Total Médio 1,3 1,6 Índice de Eficiência 58,9 53,8 Índice de Basiléia 15,4 14,2 Índice de Imobilização 16,5 12,2 DADOS RELEVANTES Clientes (mil) Base de Cartões de Crédito (milhão) 2,9 3,7 Administração de Recursos de Terceiros Funcionários Número de pontos-de-venda Número de caixas eletrônicos Ivan Sayeg/Carlos Kipnis CASA1 São Paulo/SP

4 Ivan Sayeg/Carlos Kipnis PERFIL O Santander é hoje o maior grupo financeiro internacional em atuação no Brasil, além de líder no Estado de São Paulo. Tem como pilares de sua estratégia de crescimento a inovação, a capacidade comercial e o foco no cliente. Presente no País desde os anos 80, atuando no Varejo, incorporou uma série de bancos ao longo dos últimos dez anos, com operações concentradas nas Regiões Sul e Sudeste, principais mercados financeiros nacionais. O Banco Santander no Brasil possui mais de 8 milhões de clientes, e atua em todos os segmentos do mercado financeiro a partir de uma rede de agências e postos de atendimento e caixas eletrônicos. Em 2007, registrou R$ 122,4 bilhões em ativos e encerrou o período com lucro de R$ 1,9 bilhão, 48,3% acima do exercício anterior. O volume de negócios nos segmentos Varejo, Empresas, Atacado e Gestão de Recursos de Terceiros totalizou R$ 138,4 bilhões. O índice da Basiléia foi de 14,2%. Esses resultados, obtidos não só pelos eficientes modelos de gestão de negócios e de pessoas, mas também, e conseqüentemente, pela empenho e dedicação de seus colaboradores, corroboraram a estratégia da instituição de ter o Brasil como principal foco de crescimento do Grupo Santander na América Latina onde é líder entre as franquias bancárias, com agências. O Grupo Santander é a maior instituição financeira da zona do euro por capitalização em bolsa. Nascido há 150 anos na pequena cidade litorânea de Santander, e com sede hoje em Madri, na Espanha, está presente em mais de 40 países e, ao final de 2007, contabilizava mais de 11 mil agências, mais de 131 mil funcionários, 65 milhões de clientes e volume de recursos administrados superior a 1 trilhão de euros. Os seus 150 anos de atuação sustentável refletem-se diretamente no desempenho dos negócios, que alcançaram lucro líquido de 9,1 bilhões de euros em ,3% acima dos 7,6 bilhões obtidos no ano anterior. Na América Latina, registrou lucro líquido de US$ 3,6 bilhões, volume 27,3% superior ao contabilizado em Esse desempenho representou 32,9% do ganho líquido global no período e destacou o Brasil, que respondeu por 34,0% do resultado da região. VISÃO DO GRUPO O Santander quer consolidar-se como um grande Grupo Financeiro Internacional, que oferece rentabilidade crescente aos seus acionistas e satisfaz todas as necessidades financeiras de seus clientes. Para isso, conta com forte presença em mercados locais, que combina com políticas empresariais e capacidades globais. MISSÃO Desenvolver e consolidar uma franquia financeira líder no Brasil, por meio da criação de valor para os acionistas, clientes, funcionários e comunidades onde operamos. VALORES CORPORATIVOS Liderança: Vocação de liderança em todos os mercados onde estamos presentes, com as melhores equipes e constante foco em clientes e resultados. Dinamismo e Antecipação: Iniciativa e agilidade para descobrir e explorar as oportunidades de negócios, antes de nossos concorrentes e flexibilidade de adaptação às mudanças do mercado. Fortaleza de balanço: A força do nosso balanço e a prudência na gestão de riscos são as melhores garantias da nossa capacidade de crescimento e de geração de valor para os nossos acionistas, a longo prazo. Inovação: Procura constante de produtos, serviços e processos que atendam às necessidades dos clientes e nos permitam obter aumento de rentabilidade superior ao dos nossos concorrentes. Orientação ao cliente: O cliente é o foco de nossa estratégia. Queremos melhorar de maneira contínua a captação, a satisfação e a vinculação de clientes, por meio de uma ampla oferta de produtos e serviços, sempre com a melhor qualidade. Ética profissional: Além do estrito cumprimento das Leis, dos Códigos de Conduta e das normas internas, exige-se de todos os profissionais do Santander atuar com a máxima honestidade e transparência, considerando-se sempre o interesse do Grupo e dos clientes acima da posição pessoal.

5 RELATÓRIO ANUAL 2007 ÍNDICE Eduardo Simões CASA2 São Paulo/SP MENSAGEM DO PRESIDENTE 2 MERCADO DE ATUAÇÃO 4 ESTRATÉGIA 6 NEGÓCIOS 8 GESTÃO DE RISCOS 24 GOVERNANÇA CORPORATIVA 36 DIFERENCIAIS COMPETITIVOS 40 Pessoas: Colaboradores e clientes 41 Estrutura global 42 Marca 44 Rede de distribuição 45 Tecnologia 46 CAPITAL HUMANO 48 DESEMPENHO SOCIOAMBIENTAL 52 DEMONSTRAÇÕES FINANCEIRAS 56 Análise gerencial dos resultados 58 Demonstrações financeiras 66 INFORMAÇÕES CORPORATIVAS 118

6 Della Rocca A inovação está em nosso DNA, e somos, entre os bancos em atuação no Brasil, o que detém a mais moderna plataforma tecnológica. Gabriel Jaramillo Presidente 2

7 Mensagem do Presidente EM 2007, O SANTANDER CUMPRIU MAIS UM CAPÍTULO DE SEU PLANO DE EXPANSÃO, COM A CONQUISTA DE 1 MILHÃO DE NOVOS CLIENTES. Um milhão de novos clientes! No primeiro ano da adoção da marca única Santander, depois de uma década no Brasil, cumprimos exemplarmente mais um capítulo da estratégia de expansão. A vitória é resultado da rígida execução das diretrizes contempladas em nossa política de foco prioritário no cliente, caminho escolhido para alcançar o objetivo maior, que é transformar o Santander no melhor banco do País. Nessa busca, estabelecemos como meta não apenas a necessidade da conquista do cliente, mas também sua vinculação e retenção por meio da oferta do mais inovador leque de produtos e do melhor padrão de atendimento do setor financeiro. Ajuda-nos na missão de alcançar a mais alta qualidade de serviços e o crescimento dos negócios o fato de fazermos parte de um Grupo sólido e bem-sucedido, que está presente em mais de 40 países. Somos um dos maiores conglomerados financeiros do mundo e o maior da região do euro. Pautamos nossa atuação por princípios éticos na busca de resultados e agregação de valor aos clientes. A inovação está em nosso DNA, e somos, entre os bancos em atuação no Brasil, o que detém a mais moderna plataforma tecnológica. Acreditamos que as pessoas são tão ou mais importantes do que esses diferenciais competitivos. Elas constituem o nosso maior ativo, na medida em que, com competência e empenho, nos encaminham aos melhores resultados, como os de Encerramos o período com lucro líquido de R$ 1,868 bilhão, o que representa evolução de 48,3% em relação ao ano anterior. O volume de negócios (depósitos, fundos de investimento sob gestão e créditos) cresceu 25,3%, em comparação a 2006, e os indicadores de gestão, como eficiência e recorrência, tiveram significativa melhora. É fato que esse desempenho teve a contribuição da conjuntura econômica favorável do País, que exibiu crescimento superior ao de 2006, inflação controlada, expansão da massa salarial e do crédito. Apesar dos efeitos negativos da crise de crédito imobiliário nos Estados Unidos, o Brasil vive um bom momento, assim como o Grupo Santander, que mantém acelerado ritmo de crescimento. Estamos convictos de que essa confortável condição se deve, principalmente, à capacidade de nossas equipes de atuar com inteligência e clareza de objetivos, compartilhando cultura, missão e valores. E é por reconhecer e valorizar essa força das pessoas que investimos continuamente na oferta de oportunidades para fomentar o desenvolvimento. Temos ampliado os nossos programas internos de crescimento profissional, com escolas de formação focadas em negócios, oportunidade de trabalho internacional, além de programas específicos para estagiários. A formação e o aperfeiçoamento profissional constituem a diretriz fundamental das relações do Grupo com as comunidades com as quais interage. E o apoio à educação, sobretudo à educação superior, é o eixo de nossa política de responsabilidade social. São programas como o Santander Universidades, que apóia projetos acadêmicos e culturais, tanto no âmbito local como internacional; o Acesso ao Vestibular, que facilita o ingresso de estudantes de baixa renda nas universidades; e o Universia, portal com cerca de 1,9 milhão de usuários cadastrados, com conteúdo e serviços gratuitos destinados ao público acadêmico. Por todas essas realizações, que nos permitiram sair da condição de projeto para a de modelo consolidado, estamos confiantes no futuro e preparados para enfrentar nossos desafios permanentes: ter um número cada vez maior de colaboradores e clientes satisfeitos, ampliar de forma constante a qualidade de nossos produtos e serviços e intensificar a agregação de valor para a sociedade. Para isso, esperamos manter a confiança de nossos acionistas, a competência de nossos fornecedores, a satisfação das comunidades com as quais interagimos e, sobretudo, o empenho de nossos colaboradores. Agradeço a todos pela soma de esforços na busca de resultados positivos para o Santander e para o Brasil. Gabriel Jaramillo Presidente 3

8 MERCADO DE ATUAÇÃO O DESEMPENHO DA ECONOMIA BRASILEIRA FOI POSITIVO EM 2007, COM REDUÇÃO DOS JUROS, FACILITAÇÃO DO CRÉDITO E AUMENTO DA MASSA SALARIAL. O volume de crédito cresceu 27,8%, somando R$ 936 bilhões. O ano de 2007 foi positivo para a economia brasileira. A redução das taxas de juros, a facilitação do crédito e o aumento da massa salarial foram essenciais para o aquecimento da atividade interna. Tanto o comércio como a indústria apresentaram maior expansão, com taxas de 9,6% e 6,0% no ano, respectivamente. No mercado de trabalho, os dados também foram positivos, com a criação de 1,6 milhão de novos postos formais, aumento de 32,0% em relação a O PIB apresentou crescimento de 5,4%, uma recuperação significativa se comparado a 2005 e 2006, que tiveram desempenho de 3,2% e 3,8%, respectivamente. A inflação no ano elevou-se para 4,5%, como reflexo do aquecimento da demanda e do aumento nos preços agrícolas, mantendo-se em linha com a meta do Banco Central. A taxa básica de juros encerrou o ano em 11,25%, uma redução de dois pontos percentuais em relação a No lado das contas externas, os fundamentos seguiram sólidos. A crescente valorização das commodities e o bom desempenho dos países asiáticos contribuíram para manter a balança comercial positiva. No ano as exportações cresceram 16,6% e o saldo comercial fechou com superávit de US$ 40,0 bilhões. As reservas internacionais e os investimentos estrangeiros também registraram importantes crescimentos, com volumes de US$ 180,3 bilhões e US$ 34,6 bilhões, respectivamente. No caso das reservas internacionais, o volume mais do que duplicou em relação a Este ambiente macroeconômico positivo, caracterizado por baixa volatilidade, permitiu a continuidade do avanço do crédito, que alcançou 27,8% em relação ao ano anterior, totalizando um volume de R$ 936,0 bilhões em carteira. No ano, o destaque foi o segmento Pessoa Física com recursos livres, que registrou crescimento de 33,4% e volume de R$ 317,5 bilhões. As modalidades que apresentaram importante desempenho foram consignado, veículos, leasing e cartões, com crescimento no ano de 34,3%, 28,4%, 117,2% e 28,7%, respectivamente. Outro destaque foi o forte crescimento de 87,5% do crédito imobiliário, produto que apresenta grande potencial de expansão no Brasil em razão da baixa penetração do crédito sobre o PIB. No mesmo período, os empréstimos para pessoas jurídicas com recursos livres registraram variação de 32,2% e as captações cresceram 22,6% impulsionadas pelos depósitos à vista, poupança e fundos, que apresentaram crescimento de 41,5%, 24,9% e 25,4%, respectivamente. No ano de 2007, a poupança ganhou atratividade frente aos fundos de investimento. Apesar do alcance de 34,7% da participação do crédito sobre o PIB, o Brasil ainda mantém um baixo percentual em comparação com países mais desenvolvidos, o que indica grande potencial de expansão do volume de negócios. CRÉDITO / PIB % EUA REINO UNIDO ESPANHA BRASIL Fonte: Brasil - Dado de 2007 do Banco Central do Brasil. Espanha - Dado de 2007 do Banco de Espanha. Demais países - Dados de 2006 do Fundo Monetário Internacional (FMI). 35 4

9 Ivan Sayeg/Carlos Kipnis Agência Av. Juscelino Kubitschek São Paulo/SP O Santander está bem posicionado no mercado brasileiro para aproveitar a oportunidade de crescimento no Sistema Financeiro: Localizado estrategicamente nas Regiões Sul e Sudeste, o mercado mais atrativo do País; Somente no Estado de São Paulo, possui 13% de participação de mercado em infra-estrutura. Possui ampla capacidade comercial: pontos-de-venda, incluindo agências e postos de atendimento; caixas eletrônicos; 8,3 milhões de clientes; funcionários, dos quais 84% estão dedicados ao negócio comercial. Espírito Santo: 11 pontos-de-venda PIB per capita: R$ Rio de Janeiro: 143 pontos-de-venda PIB per capita: R$ Minas Gerais: 79 pontos-de-venda PIB per capita: R$ São Paulo: pontos-de-venda PIB per capita: R$ Paraná: 99 pontos-de-venda PIB per capita: R$ Santa Catarina: 79 pontos-de-venda PIB per capita: R$ Rio Grande do Sul: 196 pontos-de-venda PIB per capita: R$ Outros Estados: 111 pontos-de-venda PIB percapita médio outros Estados: R$

10 ESTRATÉGIA O SANTANDER TEM COMO ESTRATÉGIA A EXPANSÃO E A CONSTRUÇÃO DO CAMINHO PARA SE TORNAR A MELHOR INSTITUIÇÃO FINANCEIRA DO PAÍS. Depois de uma ampla reestruturação, o ano de 2007 foi o primeiro completamente direcionado para o mercado. A capacidade de crescimento e a flexibilidade para se reinventar são dois valores fundamentais do Santander. Eles amparam sua estratégia de expansão e construção do caminho para se tornar a melhor instituição financeira do País. Grandes passos foram dados nesse sentido em 2006, quando o Banco promoveu a unificação da marca, a integração tecnológica e a incorporação jurídica. Com essa reestruturação, foi possível, em 2007, direcionar o foco para o cliente, impulsionando o processo de consolidação dos negócios do Santander no mercado. Esse direcionamento está expresso no Projeto Banco Comercial Dobrar É Ganhar, lançado no final de 2006, por meio do qual a instituição pretende duplicar, até 2010, o volume de negócios latinoamericanos com a ampliação, vinculação e retenção da base de clientes. Na América Latina, a meta é aumentar em pelo menos 9 milhões o número de correntistas Pessoa Física o que faria a base saltar para 30 milhões. No Brasil, isso significa a conquista de mais de 3 milhões de novos clientes. Para o cumprimento dessa meta, que passa por todas as suas unidades de negócio Varejo, Empresas, Santander Global Banking & Markets* e Gestão de Recursos de Terceiros, o Santander conta com três alavancas de crescimento: Capacidade comercial Resultado da soma de agilidade, flexibilidade e do fato de estar localizado no mais ativo mercado brasileiro: as Regiões Sul e Sudeste. Conta com pontos-de-venda e com 84% dos funcionários dedicados ao atendimento comercial dos mais de 8 milhões de clientes. Foco no cliente Sustentado por uma política de segmentação que possibilita desenvolver com sucesso cada etapa do relacionamento com os clientes: conquista, vinculação e retenção. Conquista: O Santander dispõe de vários recursos direcionados à conquista de clientes, entre eles o crescimento orgânico, a aquisição de folhas de pagamento e fornecedores, a força de vendas especializada e os canais para não-correntistas. Vinculação: Por meio do entendimento das necessidades dos clientes, o Santander busca vinculá-los com a oferta dos mais diversos produtos e serviços. Retenção: A instituição investe continuamente na melhoria da qualidade do atendimento e no relacionamento com os clientes. Para isso, conta com a central de retenção de clientes, sistemas de informação e sua força comercial. Nessa linha, lançou com sucesso, no final de setembro de 2007, a Ouvidoria, canal de intermediação com o cliente que tem por objetivo a busca contínua do aperfeiçoamento e da melhoria dos produtos e serviços oferecidos. Inovação O Santander é uma das instituições mais inovadoras em lançamento de produtos. Eles contam com o suporte da mais moderna plataforma tecnológica entre os bancos que atuam no Brasil. *Santander Global Banking & Markets (SGB&M) é a atual denominação do Banco de Atacado 6

11 Como resultado da eficiência na execução de sua estratégia em 2007, o Santander: Conquistou 1 milhão de novos clientes; Comprovou sua capacidade de retenção com os funcionários públicos do Estado de São Paulo: 97% dos clientes preferenciais foram retidos e 90% do volume da folha de pagamento desse público foi repatriada; Consolidou-se no Rio de Janeiro e ingressou em cidades de sua região-foco com a conquista da folha de pagamento das prefeituras de Curitiba e Florianópolis, entre outras; Vinculou 350 mil clientes; Lançou produtos inovadores, como o Cartão Santander Free, o Cheque Essencial, o Crédito Imobiliário com prazo de até 30 anos e a Família Recompensa (Família de investimentos que privilegia o tempo de aplicação. Contemplam produtos como CDB, Asset e Previdência); Registrou crescimento de 47% na área de Business; Aproveitou a estrutura internacional do Santander Global Banking & Markets para realizar importantes operações, como a licitação e posterior estruturação do financiamento das usinas hidrelétricas do Consórcio Madeira. Ivan Sayeg/Carlos Kipnis A sinergia entre as áreas foi fundamental para a conquista de 1 milhão de novos clientes. Da esquerda para a direita: Vitório - Rede* 1, Sérgio - Governos e Instituições, Paulo - Segmento Empresas, Graça - Rede* 6, Ramon - Conquista de clientes PF, Vanessa - Rede* 3, Saldanha - Conquista de clientes PF, e Gilvandro - Rede* 2. *Rede de agências 7

12 NEGÓCIOS A BEM-DEFINIDA SEGMENTAÇÃO DA BASE DE CLIENTES CONTEMPLA ATENDIMENTO DIFERENCIADO PARA CADA ÁREA DE ATUAÇÃO. Varejo, Empresas, Santander Global Banking & Markets e Gestão de Recursos de Terceiros mantêm equipes que trabalham de forma integrada. MAPA DOS NEGÓCIOS A estratégia do Santander contempla uma bem-definida segmentação da base de clientes, com modelos diferenciados de atendimento, em quatro grandes áreas CAPACIDADE COMERCIAL FOCO NO CLIENTE INOVAÇÃO UNIDADES DE NEGÓCIOS de negócios: Varejo, Empresas, Santander Global Banking & Markets e Gestão de Recursos de Terceiros. A excelência da atuação e a integração entre as equipes das diversas áreas de negócios foram essenciais para a conquista de 1 milhão de novos clientes em VAREJO EMPRESAS S SANTANDER GLOBAL BANKING & MARKETS GESTÃO DE RECURSOS DE TERCEIROS FOCO DE ATUAÇÃO Clientes pessoa física e empresas com faturamento até 20 milhões. Companhias e grupos econômicos com faturamento superior a R$ 20 milhões. Grupos econômicos e grandes corporações nacionais e internacionais. Gestão de Fundos de Investimento direcionados a pessoa física e jurídica e administração de recursos de terceiros do segmento Private. SEGMENTAÇÃO BEM-DEFINIDA PF Private: Investimentos acima de R$ 3 milhões Preferencial: Renda acima de R$ Exclusivo: Renda entre R$ e R$ Clássico: Renda até R$ PJ Large Corporate: Grupos econômicos e grandes corporações nacionais e internacionais Empresas: Faturamento acima de R$ 20 milhões/ano Governos e Instituições Business II: Faturamento entre R$ 1 milhão e R$ 20 milhões/ano Business I: Faturamento até R$ 1 milhão/ano 84% da força de trabalho está concentrada na atividade comercial 8

13 Ivan Sayeg/Carlos Kipnis EVOLUÇÃO DOS VOLUMES Em 2007, o volume de negócios em crédito, depósitos e fundos atingiu R$ 138,4 bilhões, com evolução de 25% no ano, alcançando participação de mercado de 5,0%. O crédito teve aumento de 17%, com volume de R$ 43,7 bilhões, e os depósitos somaram R$ 38,8 bilhões, avanço de 22%. Os destaques foram os depósitos à vista e a poupança, com crescimento de 32% e 24%, respectivamente. O volume de fundos de investimento registrou evolução de 36%, com 4,8% de participação no mercado. CRÉDITO TOTAL R$ bilhões DEPÓSITOS R$ bilhões FUNDOS R$ bilhões 17% 36% % ,509 43,725 25,572 21,388 41,261 55,911 32% 24% 4,728 6,243 5,061 6, Vista Poupança Prazo

14 NEGÓCIOS O SANTANDER CONSOLIDA-SE CADA VEZ MAIS COMO UM BANCO ESPECIALIZADO EM VAREJO. Ivan Sayeg/Carlos Kipnis Equipe F1 responsável pelo relacionamento com os funcionários públicos do Estado de São Paulo VAREJO Em 2007, produtos inovadores aliados a consistentes alavancas de negócio traduziram-se em conquistas que posicionam o Santander como um banco cada vez mais especializado em Varejo. O crédito do segmento Pessoa Física somou R$ 15,8 bilhões, aumento de 29% no ano, e o de Pessoa Jurídica no segmento Business cresceu 47%. A completa estratégia de conquista, vinculação e retenção de clientes, que vai da criação de soluções sob medida ao atendimento individualizado pelas equipes da Rede, permitiu o cumprimento de metas importantes, como a vinculação de 350 mil clientes. Essa forma de atuar se refletiu também no bom desempenho das áreas de cartões, imobiliário e business, que foram destaque no ano. Outro grande destaque foi a retenção dos clientes que compõem o funcionalismo público do Estado de São Paulo. Mesmo tendo o recebimento dos seus proventos transferidos para outro banco, mensalmente estes clientes depositam no Santander o equivalente a 90% dos seus vencimentos. Isto é decorrente de uma bem-sucedida estratégia de oferta de produtos, serviços e atendimento especializado destinados a este público. A experiência da equipe do Banco no atendimento ao funcionalismo público resultou em expressivo crescimento de volumes nos serviços prestados à Prefeitura do Rio de Janeiro. Em 2007, a estratégia de ingresso em mercados potenciais da região-foco da instituição manteve-se dinâmica, o que possibilitou a conquista das folhas de pagamento de várias prefeituras, entre elas as de Florianópolis (SC) e Curitiba (PR). No setor privado, ingressaram grandes corporações, como a TAM Linhas Aéreas S.A., Nestlé do Brasil Ltda. e Siemens Ltda. Essas realizações não teriam sido possíveis se o Banco não detivesse grande capacidade comercial e equipe diferenciada. Além disso, o Programa Sala Gol (Gestão On-Line) ampliou a produtividade dos gestores, reforçando a capacitação e a adoção de melhores práticas. CRÉDITO PESSOA FÍSICA R$ bilhões 12, % 15, SALA GOL AUMENTO DA PRODUTIVIDADE COMERCIAL A Sala GOL (Gestão On-Line) tem o objetivo de aumentar a produtividade comercial da Rede por meio da capacitação dos gerentes de negócio, apoio à gestão dos gerentes gerais e regionais e gerenciamento/execução das ações prioritárias e campanhas do Varejo. A Sala se divide em duas frentes de atuação: Campanhas/Ações prioritárias e Gestão Individual. A parte de Campanhas/Ações prioritárias da Sala GOL é o resultado de um modelo conjunto de gestão de informação e coaching dos gerentes da Rede Comercial. Busca direcioná-los a um objetivo comum, potencializando significativamente seus resultados. Para isto, realiza o acompanhamento on-line da produtividade da força de vendas, atuando no sentido de garantir o total conhecimento das ações comerciais prioritárias. A parte de Gestão Individual foi desenvolvida para os Gerentes Comerciais Pessoa Física e busca obter melhores resultados comerciais e maior pontuação no Super Ranking* por meio da identificação das oportunidades de melhoria e desenvolvimento individual dos gerentes de negócio, e da elaboração de um Plano de Ação específico que será definido de acordo com os gaps de conhecimento, gaps de execução nas ações comerciais e análise das características da rotina diária de cada gerente de negócios. *Super Ranking: Sistema de incentivo à rede comercial 10

15 O SEGMENTO DE CARTÕES FOI UM DOS DESTAQUES, COM CRESCIMENTO DE 53% NO VOLUME. Ivan Sayeg/Carlos Kipnis Equipe Cartões CARTÕES O segmento foi um dos destaques do Varejo, com crescimento de 53% no volume e aumento de 1,3 ponto percentual na participação no mercado, atingindo 6,1%. Exemplo de inovação e alinhamento às demandas dos clientes é o Cartão Santander Free. Criado a partir de várias pesquisas, ele foi lançado em meados do ano, e contava com mais de 650 mil adesões ao final de O Santander Free chegou ao mercado com uma vantagem inédita: é o único cartão que o cliente usa e fica livre de anuidade e tarifas para sempre e ainda transforma as compras em bônus para trocar pelo que quiser. Os anúncios publicitários do produto, veiculados na televisão, conquistaram o prêmio Destaque no Marketing 2007 da Associação Brasileira de Marketing e Negócios (ABMN). O Cartão Santander Light, lançado em agosto de 2006, também manteve sua trajetória bem-sucedida, chegando a 950 mil unidades vendidas desde seu lançamento. Outro destaque do segmento foi a Conta Paga Santander, lançada no terceiro trimestre, que possibilita ao cliente concentrar o pagamento de suas contas em data única. O serviço, CARTÕES (volume) R$ bilhões 1,668 2,555 que oferece ainda a vantagem do prazo de até 40 dias para o pagamento, sem juros e multa, já representa 3% do faturamento total do segmento de cartões. CARTÕES (cota*) 53% 1,3 p.p. 4.8% *Carteira financiada 6.1% Ivan Sayeg/Carlos Kipnis Completa oferta de cartões Cartões Santander Light e Santander Free 11

16 NEGÓCIOS A carteira de financiamentos imobiliários atingiu cerca de R$ 2 bilhões em 2007, elevação de 62% na comparação com o exercício anterior. IMOBILIÁRIO (volume) R$ bilhões 62% IMOBILIÁRIO O segmento, que ganha cada vez mais relevância no mercado, foi destaque no Santander. A carteira de financiamentos imobiliários atingiu cerca de R$ 2 bilhões em dezembro, 62% superior ao volume do ano anterior e mais que o dobro do crescimento do mercado, em conseqüência da oferta de novas opções de prazos, produtos inovadores, preços competitivos e simplificação do processo de obtenção de crédito. O Santander foi o primeiro banco privado a oferecer prazo de 30 anos para pagamento do financiamento. A estratégia de crescimento também inclui parcerias comerciais com empresas incorporadoras, como Cyrela e Rossi, e a criação de canal de relacionamento com as imobiliárias, já responsável por 14% do fluxo de origem dos negócios. A operação possibilita incrementar a fidelidade do cliente, por ser um relacionamento de longo prazo, e também a conquista de novos correntistas, já que em média 60% dos que procuram o financiamento não têm conta no Banco. 1, , IMOBILIÁRIO (cota) Ivan Sayeg/Carlos Kipnis 0,9 p.p. 4,2% 3,3% Equipe de Crédito Imobiliário 12

17 PAB CASA 1 contratação de crédito imobiliário Ivan Sayeg/Carlos Kipnis Ivan Sayeg/Carlos Kipnis Material comunicação Santander CONSIGNADO E VEÍCULOS A carteira de crédito consignado encerrou o ano com R$ 2,5 bilhões, crescimento de 41% comparado a dezembro de 2006, com destaque para o setor público, que representa mais de 60% do total. O desempenho é resultado de um plano estratégico ágil e bem-estruturado, do trabalho das equipes e da sinergia com as outras áreas. Em 2007, o segmento começou a aplicar um programa de diversificação nos canais de distribuição, vendendo por meio de telefone e com promotores próprios. A sinergia com outras áreas permitiu que essa estrutura também fosse aproveitada para a venda de seguros e cartões. No final do ano, o Santander mantinha convênios de crédito consignado no País, num total de mais de 500 mil clientes. No financiamento de veículos, a carteira de pessoa física atingiu R$ 5,6 bilhões em 2007, com crescimento de 27% em 12 meses. O destaque foi o Canal Externo opera lojas e concessionárias, que registrou evolução de 33% no volume de crédito em relação a As principais novidades do segmento foram os novos sistemas de captura de propostas e pagamento ao dealer via web e de decisão automática de crédito. Já o Canal Interno (Rede de agências) começou a distribuir, a partir do segundo semestre, o SuperAuto, um CDC com serviço de multiassistência para veículos e residências. Com o produto, o financiado usufrui um grupo de serviços como guincho, auto-socorro, chaveiro e mão-de-obra hidráulica e elétrica por até 12 meses. No segmento de pessoas jurídicas, o destaque foi o crescimento de 24% na carteira de Business (pequenas e médias empresas). A evolução é decorrente da ampla oferta de linhas de crédito para automóveis, veículos pesados, máquinas e equipamentos. CONSIGNADO (volume) R$ bilhões 1, % 2, VEÍCULOS (volume) R$ bilhões 27% 5,604 4, Equipe de Consignado e Veículos 13

18 NEGÓCIOS O SEGMENTO BUSINESS ENCERROU O ANO COM CRESCIMENTO DE 47% EM RELAÇÃO A 2006, CUMPRINDO SEU PLANO DE EXPANSÃO. Ivan Sayeg/Carlos Kipnis BUSINESS O segmento, dividido em Business 1 (empresas com faturamento de até R$ 1 milhão) e Business 2 (faturamento entre R$ 1 milhão e R$ 20 milhões), fechou 2007 com crescimento de 47% no volume de crédito, em relação ao período anterior. Conquistou cerca de novos clientes Business e mais de novas contas Pessoa Física provenientes de sócios proprietários das empresas. O segmento Business iniciou um ambicioso plano de expansão com a intenção de triplicar o número de clientes até A iniciativa tem como principais pilares novos produtos e serviços, orientação a clientes e atendimento diferenciado e qualificado. O segmento desenvolveu, em 2007, a nova plataforma de produtos de recebíveis, uma das mais modernas do mercado em agilidade e funcionalidade, com descontos eletrônicos e processos de checagem automática. Lançou os produtos Capital de Giro Premium com isenção da última parcela, que contribuiu de forma destacada para o acréscimo de R$ 1,3 bilhão na Carteira de Capital de Giro Santander, e a Conta Corrente Garantida com Cartões, que apresentou volume de R$ 340 milhões. A estrutura dos Comitês de Novos Negócios e o processo de pré-aprovação do crédito garantiram mais agilidade na concessão dos empréstimos. SEGUROS, PREVIDÊNCIA E CAPITALIZAÇÃO O segmento de seguros comercializou R$ 2,3 milhões de novas apólices em 2007, o que representa crescimento de vendas de 56%. O produto prestamista teve o melhor desempenho, com aumento de 3,7 pontos percentuais em comparação a 2006, alcançando 10,3% do mercado. Atender aos interesses do cliente é um dos diferenciais, o que possibilita a ele usufruir a proteção desejada por meio de ofertas sob medida. Exemplo é o Proteção Auto Maxx, o seguro auto com ofertas diferenciadas e contratação simplificada, que oferece atendimento especializado. Com pouco mais de seis anos, a previdência do Santander ultrapassou a marca de R$ 4,7 bilhões de reserva e figura entre as maiores do mercado. O bom desempenho é resultado de ações tanto de capacitação quanto de inovação em produtos que anteciparam a tendência de crescimento detectada no País. Mais de gerentes de negócio foram treinados em Essa capacitação somou-se à criação e ao relançamento de produtos como o Multi 20 VGBL e o Prev Recompensa. Entre os destaques do ano também está a conquista de um grande cliente corporativo, que injetou recursos iniciais de R$ 40 milhões e possibilitou a abertura de 300 contas correntes preferenciais. Na capitalização, o total de títulos vendidos foi de 567 mil, 72% mais que no ano anterior. Vários produtos incrementaram esse desempenho, como o Big Din Din da Amizade, Din Din Animado, Din Din dos Sonhos, Din Din do Milhão, Din Din dos Sonhos da Alegria e Proteção Premiada. Assim, mais de mil clientes foram contemplados mensalmente. Equipe Business 14

19 Ivan Sayeg/Carlos Kipnis Clientes do segmento Business GOVERNOS E INSTITUIÇÕES Atuando com uma equipe de especialistas, o segmento está direcionado ao atendimento de entidades e empresas dos governos federal, estadual e municipal, além de instituições privadas com faturamento acima de R$ 20 milhões, ligadas principalmente às áreas de saúde e associações. Em 2007, o destaque foi a conquista de folhas de pagamento num total de mais de 200 mil pessoas físicas, em mais de 100 pessoas jurídicas. Exemplos são as prefeituras de Curitiba, Nova Iguaçu, Campos dos Goytacazes e Florianópolis. O Santander encerrou 2007 com posição destacada nos nichos governos e saúde. Ivan Sayeg/Carlos Kipnis AGRONEGÓCIO O Santander ocupa posição de destaque no setor: é a maior instituição privada em ação no Estado de São Paulo e a terceira no Brasil. A carteira alcançou R$ 3,6 bilhões em 2007, e foram liberados R$ 2,5 bilhões em crédito aos clientes. O segmento mantém estreitas relações com órgãos públicos, como o Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) e Ministério da Agricultura, e entidades privadas, como a Federação Brasileira de Bancos (Febraban) e a Associação Brasileira de Agribusiness (ABAG). A gestão do portfólio e a qualidade do atendimento aos produtores é garantida pelo contínuo treinamento e pela alta qualificação dos funcionários, entre os quais se incluem 70 gerentes com formação em Engenharia Agronômica. PAB USP São Paulo/SP UNIVERSIDADES O desenvolvimento de produtos e serviços personalizados, a intensificação dos convênios de colaboração acadêmica e a ampliação da infra-estrutura de atendimento fizeram com que o segmento encerrasse o ano com uma base de 468 mil clientes, 32% mais do que no final de Durante o período, foram fechados 22 novos convênios, com mais de 36 mil professores, e renovados outros 16. Um dos exemplos é a parceria com o Centro de Integração Empresa-Escola (CIEE-RS), que atraiu 30 mil novas contas para o Santander. 15

20 NEGÓCIOS A ATUAÇÃO DO SEGMENTO EMPRESAS ABRANGE TODO O TERRITÓRIO NACIONAL, COM 36 ESCRITÓRIOS LOCALIZADOS NAS REGIÕES MAIS IMPORTANTES DO PAÍS. Ivan Sayeg/Carlos Kipnis EMPRESAS O Negócio Empresas tem como foco de atuação as companhias nacionais e multinacionais com faturamento anual superior a R$ 20 milhões, e está subdividido em dois grandes segmentos: Corporate: Grandes grupos econômicos nacionais ou multinacionais que demandem produtos e serviços especializados e que não integrem a lista de clientes que mantêm relacionamento global com o Grupo Santander. Empresas: Empresas e grupos econômicos nacionais ou multinacionais com faturamento anual superior a R$ 20 milhões. O negócio conta ainda com uma célula exclusiva denominada Real Estate, para o atendimento a empresas e grupos econômicos nacionais ou multinacionais ligados à área de construção e incorporação imobiliária. A proposta de negócio é tornar o Santander referência como banco de relacionamento vinculado ao fluxo transacional, rentável e com um portfólio de produtos e soluções que ofereça real valor aos clientes. Entre os destaques de 2007 está a elevação da carteira de ativos em 27%. O volume captado pelos fundos de investimento cresceu 43% e as operações de tesouraria apresentaram acréscimo superior a 200%. A operação em 2007 pautou-se pela eficiência e qualidade. A presença comercial foi fortalecida no segmento Corporate e nas Regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste. A atuação do Empresas abrange todo o território nacional, com 36 escritórios localizados nas regiões mais importantes do País. A área opera em sinergia com outras áreas de negócio do Banco: no Varejo destaca-se a conquista de 102 mil contas correntes de pessoas físicas por meio de convênios de folhas de pagamento; e no Santander Global Banking & Markets a originação de 14 novas operações de mercado de capitais. Em 2008, a meta é manter o foco no aumento da participação de mercado por meio do incremento da base de clientes ativos. Em Cash Management, os planos são de crescimento, especialmente nos volumes de transações de cobrança e pagamentos e na conquista de mais clientes pessoas físicas por meio das folhas de pagamento. Especificamente para o segmento Empresas, o objetivo é manter a grande sinergia com o projeto Santander Global Connect (SGC), que visa viabilizar a venda de derivativos por meio da Rede comercial do Banco. O trabalho em conjunto com os especialistas do SGB&M, que atendem ao Empresas, permitirá que operações de derivativos e produtos de Tesouraria, geralmente oferecidos às grandes corporações, cheguem também a companhias de menor porte. No Corporate, será mantida a estratégia de atuação compartilhada com a equipe do Santander Global Banking & Markets para descobrir novas oportunidades no mercado de capitais e incrementar os negócios de Tesouraria e derivativos. Equipe do segmento Empresas 16

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