Neste primeiro editorial após as últimas eleições da FENAUTO não

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3 EDITORIAL FENAUTO Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores Rua Deputado João Sussumu Hirata, 940, Cj. 21 The Hill Office - Vila Andrade - São Paulo, SP CEP: fenauto@fenauto.org.br Tel.: PARTICIPAÇÃO E REALIZAÇÃO Neste primeiro editorial após as últimas eleições da FENAUTO não poderia deixar de agradecer novamente aos meus companheiros, presidentes das associações estaduais, por terem me escolhido para presidir a Federação por mais esta gestão. Ressalto mais uma vez que esse é um encargo muito grande para qualquer empresário, mas, ao mesmo tempo, é uma honra estar à testa de uma categoria empresarial tão importante e de uma entidade que começa uma nova fase em sua trajetória, e reafirmo como um dos focos principais na nova gestão dar ao Setor de Revendas de Veículos a projeção que ele merece. O ano de 2013 é destaque positivo em nossas atividades. Demos um passo decisivo ao fechar convênio com o DENATRAN, que permite a divulgação dos dados de veículos emplacados, projetando o setor na mídia e nos fazendo ouvir com mais intensidade por autoridades e pela sociedade. Isso é só o começo. Anunciamos em primeira mão a consolidação desta Revista Revenda com quatro edições trimestrais programadas para Além de ser também um catalisador da atenção de autoridades e sociedade sobre nossas atividades e anseios, esta publicação prima por trazer informações e orientações que são de extrema utilidade para os nossos negócios. Além disso, por ter por excelência como público-alvo os Revendedores de veículos seminovos e usados, a Revista Revenda é o canal ideal e sem dispersão para o diálogo com fornecedores de produtos e serviços. Já podemos anunciar também que a Costa do Sauipe-BA será sede do 3º Congresso FENAUTO (Congresso Nacional de Seminovos e Usados), e da ExpoFENAUTO 2014, que acontecerão de 5 a 7 de novembro. Já estão programadas novas Convenções e os Encontros pelo Brasil. Todos esses eventos são oportunidades únicas para travarmos debates de interesse e conversarmos sobre a realidade de nosso dia a dia de trabalho. Alerto ainda que a partir de fevereiro de 2014, as Revendas devem estar certificadas nos moldes determinados pelo Banco Central do Brasil. A FENAUTO há muito disponibiliza cursos para essa certificação em todo o país. Caros Associados, a energia para a FENAUTO trabalhar e trazer resultados vem da sua associação e participação. Juntem-se a nós. Ilídio Gonçalves dos Santos Presidente FENAUTO Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores. Conselho Deliberativo do QUADRIÊNIO 2013/2017: ILÍDIO GONÇALVES DOS SANTOS, Presidente FENAUTO; JOSÉ EVERTON FERNAN- DES, 1º Vice Presidente (SINDIVEL/CE); DOU- GLAS ALEXANDRE MARTINS LEITE, 2º Vice-Presidente, (AGENCIAUTO/PI); ISIO KELNER, Vice-Presidente Financeiro (AAVURJ/RJ); LUIZ AN- TONIO DE OLIVEIRA, Vice-Presidente Financeiro Adjunto (ARVIESP/SP); JOSÉ AUGUSTO DOS SANTOS, Vice-Presidente Administrativo (AVESE/ SE); ROBERTO JOSÉ TEIXEIRA, Vice-Presidente Administrativo Adjunto (SINDIVEL/CE); ANTONIO DOS SANTOS GOMES, Vice-Presidente Secretário (ASSOVEPA); JOSÉ AUGUSTO TÁVORA DA SILVA, Vice-Presidente Secretario Adjunto, (SINDIVEL/CE); PAULO HENRIQUE MAGALHÃES POLI, Vice Presidente de Marketing (AGENCIAUTO/DF); WALDECK PINHEIRO COELHO, Vice-Presidente de Marketing Adjunto (SINVEP/PB); MARLON JOSÉ VIEIRA, Vice-Presidente Assuntos Jurídicos (ASSOVEMG/MG); VANDERLEI PRIETO, Vice-Presidente Assuntos Jurídicos Adjunto (AGENCIAUTO/AL); FERNANDO VILLELA TOLEDO, Vice-Presidente de Relações Públicas (AGENCIAUTO/DF); SILVAN SABAINI DAL BELLO, Vice-Presidente de Relações Públicas Adjunto (ASSOVEPAR/PR); FLÁVIO LUPERCIO WOLFF, Vice-Presidente Assuntos Econômicos e Mercadológicos Adjunto (ASSOVESC/SC); JOSÉ GEORGE GON- ÇALVES BARBOSA, Vice-Presidente de Assuntos Econômicos e Mercadológicos Adjunto (SINDIREVE/ RN); ISNEL LEITE ALMEIDA, Vice-Presidente de Assuntos do Quadro Associativo (AGENCIAUTO/MT); PAULO CESAR MASCARENHAS DE OLIVEIRA, Vice-Presidente de Assuntos do Quadro Associativo Adjunto (ASSOVEBA/BA); SERGIO BATISTA COELHO, Vice-Presidente de Relações Internas (AS- SOVEMG/MG); e PAULO CESAR MARTINELLI SEPULCRI, Vice-Presidente Relações Internas Adjunto (ARIVES/ES). FARES DARWICHE, Superintendente e ERIKA CARVALHO, Secretaria. Revista Revenda FENAUTO: publicação trimestral da FENAUTO destinada aos Revendedores de Veículos Automotores. Edição 3, novembro de 2013 a janeiro de Impresso MegaDealer - CEO, J.R. Caporal; Editor, Marcelo Nicolósi MTb: Serviços Gráficos, C&D Gráfica e Editora grupoimpressor@terra.com.br Produção Gráfica: Reginaldo Coelho. O conteúdo de artigos assinados e anúncios é de responsabilidade exclusiva Revenda de seus autores. FENAUTO Fotos: Divulgação. 3

4 ÍNDICE 3º CONGRESSO FENAUTO E EXPOFENAUTO 2014 Novembro, na Costa do Sauipe-BA ABAC E FENAUTO A parceria que tem por objetivo ampliar o uso dos créditos do consórcio 4 Revenda FENAUTO

5 06 ASSOCIAÇÕES EM DESTAQUE Vamos visitar os afiliados da FENAUTO SINDIREVE do Rio Grande do Norte GPS Notícias em geral O que acontece no mundo da FENAUTO. 08 LIVROS Na Natureza Selvagem é a dica de leitura de Hideki Oshiro. 09 BV FINANCEIRA O Mercado de Seminovos é estratégico, afirma Celso Rocha, responsável pelo CanalVeículos. 10 INOVAÇÃO E TECNOLOGIA Sobre redes sociais, marketing online e off-line fala Caio Ribeiro, do MercadoLivre Classificados. 12 VENDA MAIS De fácil leitura, os segredos do bom vendedor são revelados em obra de J. R. Caporal. 14 DESTAQUES DE 2013 E 2014 O mais importante do ano que passou e as perspectivas para este ano. 15 REVENDA EM DESTAQUE Pedro, Revendedor do Rio de Janeiro, conta sua história. 16 MERCADO ONLINE Não dá mais para viver sem internet, explica Daniel Nino. 18 SEGURO FENAUTO A jornalista Luciana Campos escreve sobre essa vantagem inédita no mercado. 20 TENDÊNCIA DE MERCADO Entrevista com Elis Maurício Siqueira sobre 2013 e as tendências para MERCADO Os números apurados por FENAUTO/DENATRAN Informações estratégicas para os negócios. 26 ABAC E FENAUTO A parceria que tem por objetivo ampliar o uso dos créditos do consórcio 27 CONSÓRCIOS Entrevista com Paulo Roberto Rossi, Presidente da ABAC. 29 GESTÃO Nilson Redis Caldeira fala sobre Coaching para equipe de vendas. 32 2º CONGRESSO FENAUTO E ExpoFENAUTO 2013, Os destaques dos eventos. Revenda FENAUTO 5

6 ASSOCIAÇÕES EM DESTAQUE SINDIREVE (SINDICATO DOS REVENDEDORES E CONCESSIONÁRIOS DE VEÍCULOS NACIONAIS, IMPORTADOS E AFINS DO ESTADO DO RIO GRANDE DO NORTE) Rio Grande do Norte bem representado José George Gonçalves Barbosa atua no segmento automotivo há trinta anos e é o proprietário da Mirassol Veículos em Natal-RN. George é associado ao SINDIREVE (Sindicato dos Revendedores e Concessionários de Veículos Nacionais, Importados e Afins do Estado do Rio Grande do Norte) desde 2001 tendo sido Vice- Presidente de 2001 a O Sindireve-RN foi fundado em 2001 por Leopoldino Luis Soares Neto. Desde 2011, George é o Presidente. Porém ele já atuava na extinta APREVE (Associação Potiguar dos Revendedores do RN) fundada em O seu início no ramo de compra e venda de veículos se deu nos anos 80, com apenas um carro, vendendo e comprando na própria casa. Só abriu uma loja própria em 1993, permanecendo no mesmo local até a presente data. O SINDIREVE conta hoje com 45 associados, prestando serviços com corpo jurídico e representando os associados junto aos órgãos governamentais tais como Procon e Detran, entre outros, defendendo-os em causas diversas. Que 2014 seja um ano com um crescimento em torno de 6% a 7% 2013 Em 2013, segundo o Presidente George, o Sindireve esteve presente em quase todas as convenções realizadas pela FENAUTO, participando de palestras, cursos e debates sobre o mercado automotivo no Brasil e repassando estes conhecimentos aprofundados para os associados do sindicato. Marcou presença também no 2º congresso nacional da FENAUTO: lojistas que ficaram encantados com tantas informações repassadas para os congressistas. Esperamos que em 2014 consigamos levar muitos lojistas para participar do 3º congresso nacional da FENAUTO. E as nossas perspectivas para 2014 são: primeiramente aumentar o número de associados, conseguir a isenção total do ICMS estadual e pleitear mais incentivos junto às financeiras mostrando para elas a força da categoria unida. O Mercado George analisa que o mercado automobilístico em 2013 foi muito difícil: mas conseguimos concluir o ano com um crescimento em torno de 4% em relação a E esperamos que 2014 seja um ano com um crescimento em torno de 6% a 7% em relação a Revenda FENAUTO

7 GPS Reunião com Ministro Afif O Presidente da FENAUTO, Sr. Ilídio dos Santos, esteve reunido no dia 09/12/2013, com o ministro-chefe da Secretaria da Micro e Pequena Empresa da Presidência da República, Sr. Guilherme Afif Domingos, em São Paulo. O encontro faz parte das ações da FENAUTO para estreitar o relacionamento da entidade com as várias esferas de Governo, a fim de apresentar propostas que beneficiem a categoria. Na ocasião, os dois líderes discutiram sobre o Programa SIMPLES NA- CIONAL e o Imposto de Renda para o Setor de Revendas de carros seminovos. O Presidente da FENAUTO classificou o encontro como muito produtivo e aguarda o posicionamento do Ministério sobre alguns pontos que foram levantados na reunião. Da esq. para a dir.: Elis Siqueira (TI FENAUTO), Elias de Souza (Presidente da Comissão de Veículos da FEBRABAN), Ilidio G. Santos (Presidente da FENAUTO), Ministro Guilherme Afif Domingos, Cleber Pires (Presidente da ACDF-DF) e Wilson Levorato (Superintendente da FEBRABAN) FENAUTO faz Balanço de sua 43ª Convenção A FENAUTO fez um balanço dos trabalhos realizados durante a sua 43ª Convenção, em Recife-PE. O encontro foi considerado um sucesso pelo alto índice de presença entre Presidentes das Associações Regionais, Afiliados do Brasil todo, parceiros e colaboradores da FE- NAUTO e autoridades locais. A abertura da 43ª Convenção Nacional da FE- NAUTO foi realizada na noite do dia 07 de novembro, no Auditório Brum do Centro de Convenções, com a presença do Prefeito da cidade de Recife, Sr. Geraldo Julio; do Secretário de Finanças do Estado de Pernambuco, representando o Governador Sr. Eduardo Campos, Sr. Paulo Câmara; do Deputado Estadual pelo Estado de Pernambuco Sr. Raimundo Pimentel, além do Sr. Ilidio G. dos Santos, Presidente da FENAUTO e do Sr. Antonio Gueiros Selva, Presidente da AS- SOVEPE, e também do representante da FENA- BRAVE no Estado de Pernambuco. Todos fizeram uso da palavra, ressaltando a importância do setor dentro do Estado e o porquê da taxa zero no ICMS, já em andamento no Estado de Pernambuco. Vista da paisagem de Gramado A próxima Convenção será realizada em Gramado-RS. Revenda FENAUTO 7

8 LIVROS AMIGOS LEITORES: COMO ESTAMOS NUMA ÉPOCA DE FÉRIAS, VOU RECOMENDAR UM LIVRO DE FÁCIL LEITURA. HIDEKI OSHIRO MEGADEALER om apenas 200 páginas, o livro tem a opção de ser visto em DVD com belíssimas imagens da natureza ao som das músicas da banda de Eddie Vedder. O livro é uma reflexão de como vivemos nosso dia a dia pelas lentes do personagem Alexander Supertramp que busca a felicidade fazendo o caminho inverso da maioria de nós, fugindo da civilização materialista e para isso acaba por isolar-se até mesmo da família que não entende sua busca. Em 1990, com 22 anos e recém-licenciado, Christopher McCandless, ao terminar a faculdade, doa todo o seu dinheiro a uma instituição de caridade, muda de identidade e parte em busca de uma experiência genuína que transcendesse o materialismo do cotidiano. Abandona, assim, a próspera casa paterna sem que ninguém saiba e mete-se à estrada, usando o pseudonimo de Alexander Supertramp. Perambula por uma boa parte da América (chegando mesmo ao México) à boleia, a pé, ou até de canoa, arranjando empregos temporários sempre que o dinheiro faltasse, pois, Chris acaba por abandonar o seu carro e queimar todo o dinheiro que levava consigo para se sentir mais livre, mas nunca se fixando muito tempo no mesmo local. Desconfiado das relações humanas e influenciado pelas suas leituras, que incluíam Tolstoi e Thoreau, ansiava por chegar ao Alasca, onde poderia estar longe do homem e em comunhão com a natureza selvagem e pura. O que lhe acontece durante este percurso transforma o jovem num símbolo de resistência para inúmeras pessoas. O DVD dirigido por Sean Penn vai intercalando a viagem de McCandless com breves flashbacks do seu passado, narrados em voz off pela irmã de Chris. Chistopher quer fugir a uma família materialista, hipócrita e cheia de mentiras. Penn tem olho de cineasta e a sua câmara Características Título: Na Natureza Selvagem Autor Jon Krakauer Especificações Técnicas: Editora Companhia das Letras 216 páginas vai captando melancolicamente, com vagar e gosto, a paisagem americana, ao som da excelente banda sonora de Eddie Vedder, embalando o espectador, que é quase hipnotizado pelas imagens e som. Penn tem ainda a mestria de não entrar muito pelo lado místico ou esotérico do rapaz tímido, mostrando-nos apenas o lado de McCandless extremamente simpático, uma pessoa que faz amigos com facilidade, com uma simpatia espontânea, onde apenas se entrevê uma certa tristeza. 8 Revenda FENAUTO

9 BV FINANCEIRA A IMPORTÂNCIA DO MERCADO DE Atua há 30 anos no segmento financeiro automotivo e, atualmente, é executivo na BV Financeira - responsável pelo Canal Veículos. Ele explica que hoje, além do tradicional financiamento de carros, motos, caminhões, ônibus ou utilitários (nacionais ou importados), por meio de operações de CDC, a BV Financeira oferece seguros Prestamista e Seguro Auto. O Prestamista garante o pagamento de parcelas do contrato em casos de desemprego involuntário ou incapacidade física total, além de cumprir com a quitação do contrato caso ocorra acidente, morte ou invalidez. O Seguro Auto - Seguro de automóveis pode ser contratado junto com o financiamento de veículos da BV Financeira e é especial para quem quer proteger seu patrimônio sem gastar muito. O carro fica protegido por um ano, e o valor do seguro é diluído nas prestações do financiamento. Neste sentido de ampliação da prateleira de produtos da Financeira, iniciamos, recentemente, a comercialização do produto consórcio em parceria com o Banco do Brasil dentro das revendas parceiras da BV. Consideramos extremamente importante este produto, que além da diversificação de produtos dentro das lojas Multimarcas, tem como vantagem construir uma carteira de entrega futura de um bem de estoque da loja. Visão de Mercado Celso Rocha destaca a importância de seminovos nas estratégias da BV Financeira: nós temos hoje 85% de nossa operação no mercado de usados, e atuamos por todo o Brasil com mais de operadores. O nosso objetivo é elevar nosso relacionamento e aumentar nossas atividades nesse segmento. CELSO ROCHA É ECONOMISTA, PÓS-GRADUADO EM GESTÃO DE EMPRESAS E COM ESPECIALIZAÇÃO EM VENDAS NO VAREJO Temos também o nosso classificado de veículos online O site MeuCarroNovo (meucarronovo.com.br) é um dos três maiores portais de classificados online de veículos do Brasil, com cerca de 5 milhões de acessos por mês e 6 mil lojas anunciantes ativos. Está presente em todo território nacional, com liderança em audiência nos estados do Paraná, Santa Catarina, Rio Grande do Sul e Minas Gerais. Estamos em franca expansão do nosso portal e, cada vez mais, iremos promover a integração do MeuCarroNovo com a BV Financeira. Revenda FENAUTO 9

10 INOVAÇÃO E TECNOLOGIA REDES SOCIAIS, MARKETING ONLINE E OFF-LINE: TUDO AO MESMO TEMPO AGORA O SETOR AUTOMOTIVO TEM ACOMPANHADO CADA VEZ MAIS O COMPORTAMENTO DOS CONSUMIDORES NAS REDES SOCIAIS QUANDO O ASSUNTO É O CARRO QUE ELES COMPRARAM OU GOSTARIAM DE COMPRAR. CAIO RIBEIRO Tanto que, de acordo com a ComScore, o valor investido pelas montadoras em marketing nas redes sociais chegou a ser 130% maior em 2013 do que em 2012, enquanto o investimento em publicidade tradicional cresceu 56% no mesmo período. Publicidade na TV é muito importante, mas o que falam sobre você é mais ainda foi a frase utilizada por um grande executivo da Honda em um evento internacional em que estive presente neste ano. No Brasil, algumas lojas e concessionárias já perceberam que os consumidores de seminovos e usados costumam gerar muito burburinho nas redes sociais sobre as opções de carro disponíveis, e já começam a se preparar para provocar comentários e intenções de compra. Além de oferecerem ofertas agressivas de preços e modelos para comparações no mundo online, algumas lojas têm optado por conquistar o consumidor com ideias criativas no mundo off-line que possam gerar burburinho nas redes sociais. Um bom exemplo é o caso de um lojista de Santa Catarina que criou um ambiente especialmente pensado em sua loja para incentivar seus clientes a tirar fotos com seus carros novos - a maioria dessas fotos vai parar nas redes sociais com o logotipo da loja e bons comentários sobre o momento da entrega das chaves, gerando marketing gratuito e atraindo novos clientes. O que vemos hoje é que o mundo offline tem se misturado muito bem com o online quando o assunto é marketing automotivo e nisso já se inclui, claro, o uso do smartphone, imprescindível para aprimorar a experiência de tudo o que estamos falando. O cenário do setor é estimulante porque promete nos mostrar ações de marketing espetaculares para os consumidores, com muita experiência online e offline. Para quem anuncia veículos novos ou usados, o que vejo como fundamental é: além de garantir suas melhores ofertas na internet, para gerar pesquisas de preços e modelos, use a criatividade para gerar buzz sobre seus produtos. Em todos os meios, online e off-line. E lembrem-se que a maioria dos consumidores de veículos já está com um dispositivo móvel na mão, vendo os anúncios online e comentando sobre eles de qualquer lugar. Esta realidade traz novas oportunidades para todos os participantes da cadeia de compra e venda de veículos. O ano de 2013, que já acabou, foi um marco para a indústria de tecnologia e também de marketing: de acordo com o Google, foi o ano em que o tempo de uso de dispositivos online (computador, tablet e celular) superou o tempo em que ficamos na frente da TV. As oportunidades estão aí. Temos que aproveitá-las sem medo dos riscos. O que seria da inovação sem o risco? Caio Ribeiro, Gerente Sênior do MercadoLivre Classificados 10 Revenda FENAUTO

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12 BANCOS VENDA MAIS Os segredos do negócio de venda de carros em suas mãos A FAMÍLIA DE J. R. CAPORAL ATUA NO RAMO DE COMERCIALIZAÇÃO DE VEÍCULOS DESDE 1941 Caporal foi concessionário Honda até Já atuou diretamente nas áreas de Vendas, Peças, Serviços e Administração, além das áreas de consultoria, treinamento e planejamento estratégico em concessionárias. E além dessa bagagem prática, estudou Administração de Em- Ilustração do livro Como Conquistar 100% de Fechamentos presas na Fundação Getúlio Vargas em São Paulo, MBA de Gestão Empresarial na Universidade de São Paulo e Performance Management pela Aubrey Daniels International, e realizou vários cursos de especialização na área comercial e comportamental no Brasil e EUA. Atualmente Caporal é diretor e sócio da MegaDealer, cuidando de toda operação brasileira. No ano passado Caporal decidiu por em prática um antigo projeto: escrever um livro onde pudesse contribuir para a otimização da profissão de vendedor de veículos no Brasil, com linguagem simples, quase coloquial, e dicas preciosas. Assim escreveu a obra Como Conquistar 100% de Fechamentos com circulação prevista pra fevereiro de Francisco Freitas Cordeiro, Presidente da CDL de Fortaleza- CE, que assina um dos Prefácios do livro, comenta: O Autor, nesta obra, como é da essência do seu ser, é magnânimo na distribuição do conhecimento acumulado durante todo esse trajeto de vida. Posso lhe assegurar, leitor, com a chancela do professor, que você, ao final da leitura, já não será mais um simples vendedor de carros, com todo o respeito aos integrantes dessa categoria, e, sim um autêntico consultor de compras, onde a ação do intermediador ultrapassa a fase do toma lá, dá cá e invade a área do relacionamento pessoal, com foco 12 Revenda FENAUTO

13 A Revista Revenda Fenauto conversou com Caporal: Revista Revenda FENAUTO: o que o motivou a escrever esse livro? Caporal: o desejo de compartilhar todo o conhecimento acumulado sobre o processo de venda de veículos em mais de vinte anos convivendo com profissionais de vendas de concessionárias e revendas multimarcas no mundo todo. Ilustração do livro Como Conquistar 100% de Fechamentos na satisfação total do consumidor, indo da compra, ao uso, preparando campo propício para a futura renovação. Ilídio G. dos Santos, Presidente da FENAUTO - Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores, autor do segundo Prefácio, comemora: Caporal nos brinda com esta obra que traz em suas páginas uma mistura energética para a profissão de Vendedor. O leitor experimentará uma inestimável experiência prática de décadas de refino aliada a uma sólida teoria e, tudo isso, somado ao mais especial ingrediente: uma linguagem simples e direta. Tudo isso compõe um coquetel irresistível, de fácil degustação e efeito residual dos mais interessantes: ensinar o Vendedor a encontrar as melhores técnicas de Venda. Ganham com isso: o lojista, o mercado, o próprio Vendedor e, sobretudo, o cliente final. Os concessionários e o lojistas de seminovos e usados podem, ao adquirir o livro e distribuir à sua equipe de vendas, levar toda a experiência de Caporal até ela. O vendedor experiente ou o iniciante, ou ainda aquele que pretende entrar na profissão tem no livro uma série de informações úteis para o seu dia a dia. O autor Sua família atua no ramo desde Foi concessionário Honda até Já atuou diretamente nas áreas de Vendas, Peças, Serviços e Administração, além das áreas de consultoria, treinamento e planejamento estratégico em concessionárias. Estudou Administração de Empresas na Fundação Getúlio Vargas em São Paulo, MBA de Gestão Empresarial na Universidade de São Paulo e Performance Management pela Aubrey Daniels International, realizou vários cursos de especialização na área comercial e comportamental no Brasil e EUA. Colaborou com artigos técnicos e sobre mercado para diversas publicações. Profere regularmente palestras sobre temas do mercado de venda de automóveis. Foi palestrante em Congressos da FENABRAVE ((Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores) e da FENAUTO (Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores). Participa todos anos desde 1999 das Convenções da NADA (National Automobile Dealers Association). Atualmente Caporal é CEO e presidente da MegaDealer, cuidando de toda operação nas 3 Américas. John Leaver General Manager at The McDavid Group Caporal is one of those truly unique individuals in the automotive industry, first his relationships are unlimited and truly are as they say invaluable. J. R. Caporal é um daqueles indivíduos únicos na indústria automotiva, o seu networking é ilimitado e como eu poderia dizer, impagável. Jorge Moas Moas Automotive Consulting Caporal s initiative, knowledge, enthusiasm and his long-term commitment to the auto industry has earned the respect and gratitude of customers, colleagues, dealers, manufacturers and business partners. O empreendedorismo do J. R. Caporal, bem como o seu entusiasmo e o comprometimento de longo prazo com o segmento automotivo conquistou o respeito e a gratidão de clients, concessionários, fabricantes e parceiros estratégicos. Flavio Itavo CFO & Turnarounder at Avis & Budget (Grupo Dallas) Caporal has impressive industry knowledge when it comes to automotive industry, and this is incredibly valuable when applied to day by day decisions. O Caporal tem um conhecimento impressionante da distribuição de veículos que é incrivelmente valiosa quando aplicada no processo de decisão diário. Como conquistar 100% de Fechamentos lombada lombada Revenda: para quem ele se destina? Caporal: especialmente para vendedores de automóveis, mas também para supervisores, gerentes, diretores e titulares do varejo automotivo. Revenda: como ele pode contribuir para o mercado de automóveis no Brasil? Caporal: eu acredito que tudo que o livro trata já é aplicado de alguma forma nos showrooms de vendas, só que de forma fragmentada. O grande mérito desse trabalho é juntar e ordenar de forma didática tudo que os melhores vendedores praticam. Revenda: você tem também experiência no mercado de automóveis norte-americano. Existem lições que podemos tirar dele para o mercado brasileiro? Caporal: O principal legado dos Estados Unidos é reinvenção do varejo em várias áreas e também é claro no mercado de automóveis. A recepcionista, o test-drive, o BDC Business Development Center, as vendas iniciadas pela a Internet, os anúncios nos buscadores eletrônicos, os portais de veículos, as super stores de usados, as tabelas de preços, tudo isso é uma criação norte-americana. A obra é divida em cinco partes para uma melhor apresentação didática: Parte I Introdução; Parte II Acreditar no Treinamento Eficiente, Faz o Bom Vendedor; Parte III Prospecção e Captação de Clientes; Parte IV O Cliente Está no Showroom. E Agora? e Parte V Negociação. Adquira quantos exemplares quiser acessando a página da MegaDealer no Facebook, DealerNetworkDevelopment, ou a página desta Revista, sempre clicando em Loja ou Telefone (11) Foto da Capa: o autor, J.R. Caporal Filho, fotografado pelo pai quando tinha três anos de idade. Arte da capa e ilustrações do livro: Lisa Miho Ito. Revenda FENAUTO 13

14 DESTAQUES DE 2013 E 2014 PERSPECTIVAS PARA 2014 A FENAUTO concluiu o ano de 2013 com importantes realizações, como o Congresso 2013, as Convenções e os Encontros, oportunidade de estabelecer diálogo e apresentar resultados de trabalhos aos lojistas. Também foi dedicada a defesa dos interesses dos associados em reuniões com autoridades de destaque a nível nacional. Ilídio Gonçalves dos Santos, Presidente da FE- NAUTO agradeceu sua reeleição: Gostaria de agradecer aos meus companheiros, presidentes das associações estaduais, por terem me escolhido para presidir a FENAUTO pelos próximos quatro anos. Acreditem que esse é um encargo muito grande para qualquer empresário, mas, ao mesmo tempo, é uma honra estar à testa de uma categoria empresarial tão importante e de uma entidade que começa uma nova fase em sua trajetória. Destaco como um dos focos principais na nova gestão dar ao Setor de Revendas de Veículos a projeção que ele merece e ressaltou o convênio com o DENATRAN: através da divulgação dos dados de veículos emplacados, o interesse pelas notícias do Setor por parte da mídia, já está crescendo. Mas, é só o começo. Tornar a FENAUTO fonte de informação das vendas de seminovos e usados traz, como consequência, a exposição na mídia do nosso Setor, que sempre esteve relegado a terceiro plano. Congresso FENAUTO O 2º Congresso Nacional de Seminovos e Usados foi realizado entre 11 a 13 de setembro, no Royal Palm Plaza Resort, em Campinas-SP. Ilídio destacou a iniciativa: A proposta deste novo encontro foi a de incentivar os proprietários de revendedoras a buscarem melhorias para o negócio, através da utilização de informações estratégicas e ferramentas operacionais. Os números de meados de 2013 vêm mostrando a recuperação de nosso setor. Com o cenário mais otimista, é natural e primordial que os empresários e profissionais do mercado procurem conhecer soluções mais criativas e rentáveis para estarem preparados para o enfrentamento da concorrência, aproveitando as oportunidades que surgirem. Já temos excelentes perspectivas para o nosso próximo encontro, com base na repercussão da edição deste ano. Paralelamente ao Congresso ocorreu a ExpoFENAUTO Para Ilídio, o ano de 2014 já será um ano melhor e ressalta a missão de preparar o correspondente de cada loja, para que a partir de fevereiro de 2014 estejam certificadas nos moldes determinados pelo Banco Central do Brasil. A FENAUTO há muito disponibiliza cursos para essa certificação em todo o país. Em 2014, a Costa do Sauipe será sede do 3º Congresso FENAUTO, o Congresso Nacional de Seminovos e Usados, e da ExpoFENAUTO 2014, que acontecerão de 5 a 7 de novembro Elis Maurício Siqueira, Coordenador do Projeto de Informações da FENAUTO, afirma em entrevista publicada nesta edição que 2014 é um ano que promete muita coisa: O que vimos no segundo semestre de 2013 foi um melhor relacionamento entre o governo e os empresários, que está refletido nos leilões que ocorreram recentemente, principalmente na área de infraestrutura. Percebemos que o governo começa a ajustar melhor o seu discurso e a sua condição de trabalhar junto com os empresários. Autoridades O Presidente da FENAUTO, Sr. Ilídio dos Santos, esteve reunido em dezembro de 2013, com o ministrochefe da Secretaria da Micro e Pequena Empresa da Presidência da República, Guilherme Afif Domingos, em São Paulo para dialogar sobre o Programa SIM- PLES NACIONAL e o Imposto de Renda para o Setor de Revendas de carros seminovos. Estiveram no Gabinete do Senador Francisco Dornelles, o Presidente da FENAUTO Ilidio G. dos Santos, o Presidente da Agenciauto/DF Paulo Poli e o Vice-Presidente da Agenciauto/DF Fernando Toledo em novembro 2013 para tratar de assuntos de interesse do setor. Convenções 41ª Convenção foi realizada em Belo Horizonte-MG, no dia 15 de março. 42ª Convenção Nacional aconteceu entre os dias 30 e 31 de maio e 1º de junho, em Curitiba-PR. Em Recife-PE, foi realizada nos dias 7, 8 e 9 de novembro a 43ª Convenção Nacional. Próxima convenção: Gramado-RS. Encontros Regionais IV Encontro Regional, 9 de janeiro, Belo Horizonte- MG. V Encontro Regional, 31 de janeiro, Natal-RN. VI Encontro Regional, 18 de abril, Rio de Janeiro-RJ. 14 Revenda FENAUTO

15 REVENDA BANCOS EM DESTAQUE JORGE PEDRO DE FIGUEIREDO E SILVA, NATURAL DE NITERÓI (RJ) É COMERCIANTE DE AUTOMÓVEIS HÁ 25 ANOS Conhecido no mercado como Pedro, ele é sócio da revenda Maricarro (em Maricá-RJ), em São Gonçalo, de outra unidade da Aliança Maricarro e da concessionária Catai: a Maricarro foi nossa loja inicial e já tem 18 anos de existência numa cidade do interior onde trabalhamos com um mix mais variado, de carros OK a usados. A Aliança Maricarro tem sete anos de vida e se situa no Ceasa Autoshoping, onde atua, sobretudo na comercialização de seminovos. A Catai atualmente é uma concessionária Towner/Topic, com foco também em OK de outras marcas. As duas cidades fazem parte da região metropolitana do Rio de Janeiro. INÍCIO Jorge conta que ao sair da Marinha Mercante, sua profissão inicial (oficial de máquinas), procurou uma atividade onde o seu conhecimento profissional se unisse com prazer: uma coisa que gosto muito, carros, e me possibilitasse continuar trabalhando. Ele comemora a evolução dos negócios: posso considerar que obtive junto com meus sócios e funcionários e com a ajuda de Deus e da família um resultado bastante vitorioso nessa atividade. Sobre os desafios da atividade ele destaca: entendo que nossos maiores problemas vêm da sazonalidade de realidades do nosso mercado: mudam regras, mudam critérios, mudam códigos. As mudanças contra nós são muito rápidas, no entanto o equilíbrio volta de forma muito lenta. Ele acrescenta ainda dificuldade com mão de obra e concorrência com as concessionárias: felizmente hoje com as grandes associações, cursos e principalmente interagindo com outros parceiros podemos aprender e evoluir, tornando nosso segmento mais profissional e saudável. Indagado sobre alguma coisa curiosa que costuma ouvir sobre o ramo ele responde que o mais comum que costumo ouvir é que estou no ramo errado, deveria ter aberto uma loja de Jetski, lanchas ou barcos; já que entendo mesmo é de água. CULTURA Jorge destaca que sempre tiveram, por estarem presentes em cidades de médio porte, a preocupação de participar de projetos sociais e culturais: isso sempre nos fez ser lembrado com carinho e respeito, o que na nossa atividade é um grande prêmio Considero a ano de 2013, para o nosso segmento, ruim. Como disse, regras de crédito e análise dos mesmos foram mudadas muito drasticamente, e tiveram uma repercussão negativa no segmento a que pertencemos, afirma Jorge, que acrescenta que a queda do IPI nos OK também teve forte efeito nos que fazem dos seminovos seu maior foco de vendas Jorge está otimista: imagino um ano melhor! Alguns instrumentos estão sendo melhores utilizados, por exemplo: internet, vendas através de consórcios, melhor adequação de preço nos seminovos e usados. Espero um ano mais desacelerado, porém sem surpresas. Revenda FENAUTO 15

16 MERCADO ONLINE POR QUE ESTAR E COMO VENDER PELA INTERNET! EM UM PASSADO NÃO MUITO DISTANTE, AS REVENDAS DE VEÍCULOS VIVIAM BASICAMENTE DE ANÚNCIOS EM JORNAIS, REVISTAS, TELEFONE E DAS PESSOAS QUE SAÍAM PARA AS RUAS PARA COMPRAR UM VEÍCULO E ACHAVAM A SUA LOJA. DANIEL NINO Hoje esse modelo de negócio mudou e a grande maioria das revendas do Brasil anunciam seus estoques nos maiores portais de classificados automotivos na internet e em seus próprios sites. Revendas com estratégias de marketing de digital mais avançadas já possuem campanhas de link patrocinado no Google e em mídias sociais. Para explicar um pouco isso quero primeiro dividir alguns números para mostrar o quanto a internet já representa no mercado automotivo no Brasil. O consumidor Brasileiro está cada vez mais conectado na internet e o processo de compra de um veículo, seja ele novo ou usado, cada vez mais começa na internet. Hoje somos mais de 105 milhões de pessoas conectadas passando aproximadamente 60 horas por mês navegando na internet. Uma pesquisa realizada pela Netpop Research trouxeram dados da pesquisa em parceria com o Google pelo mundo todo sobre a jornada de compra do consumidor, cada vez mais atarefado e que, por isso, demanda respostas mais rápidas. A pesquisa aponta que cerca de 95% das pessoas utilizam a internet para pesquisar veículos, 88% utilizam mecanismos de buscas como o Google e 61% assistem a vídeos sobre a categoria. Uma das principais razões é porque os compradores de veículos são novos e têm alta renda. Diante deste novo cenário o que o dono da revenda deve se preocupar? De estar presente na internet com seu website, com uma estratégia de divulgação online muito bem definida e sempre mensurando e acompanhando os seus resultados. Para desenvolver o site de sua revenda procure uma empresa que seja especializada no segmento. O segmento automotivo é bem específico e não é qualquer site que vai atender a todas as suas necessidades. 16 Revenda FENAUTO

17 Para uma boa estratégia de divulgação é fundamental estar presente em 3 frentes: Portais de Classificados; Google; Facebook. Esses são os 3 canais de divulgação que você tem que estar presente para pescar seu clientes na internet. Porém não basta apenas anunciar seu estoque, você tem que saber fazer e para isso aqui vão algumas dicas: Estoque atualizado: Sempre manter o estoque do seu site atualizado. A coisa mais frustrante para um consumidor online é achar o veículo que ele estava procurando e ao entrar em contato com a revenda o veículo já foi vendido. Muitas Fotos: É muito comum navegar pelos portais hoje e ver anúncios com apenas uma foto. O Ebay Motors revela em suas boas práticas de mercado, que um anúncio tem que ter mais de 40 fotos. As estatísticas do portal mostram que anúncios com mais de 40 fotos tem 75% mais chance de vender do que um anúncio com menos de 40 fotos. Mesmo que isso não seja possível hoje na maioria dos portais brasileiros, não economize na qualidade e na quantidade das fotos, use sempre o número máximo de fotos que o portal permite colocar, mostrando todos os detalhes do veículo. Descrição do anúncio: A descrição é um campo muito importante aonde você pode contar a história do veículo e as características do veículo. Cada veículo tem que ter a sua descrição pois não existem dois veículos usados iguais. É muito comum ver, navegando nos portais, na descrição a revenda falando de tudo menos do veículo em questão. É trabalhoso porém o resultado é surpreendente. Faça o teste, mude a descrição de alguns veículos do seu estoque e veja a diferença. Atendimento: Tem que ser rápido! Muito rápido! Quando falamos em atendimento, o Ebay Motors na sua política de boas práticas diz que o atendimento de um proveniente da internet tem que ser respondido em no máximo uma hora, caso contrário a chance de perder o negócio é muito grande. Esse novo consumidor online quer ter respostas rápidas e precisas, algumas ferramentas ajudam nesse processo como um bom CRM e um chat online em seu site. Treinamento: Para poder ter seu estoque atualizado, boas fotos de seus veículos, descrições bem feitas e atender de forma adequada, a equipe tem que estar muito bem treinada, para que o seu cliente seja plenamente atendido e tenha suas expectativas supridas quando em contato com a sua revenda. Seja apenas vendo um anúncio na internet e/ou no momento que ele efetivamente entre em contato com você. Agora é a hora de mensurar os resultados e as vendas. Na internet tudo é mensurável, logo todo real gasto na internet é possível saber qual foi o resultado obtido. Uma série de números ajudam a melhorar e otimizar as campanhas e a melhorar o seu atendimento sempre pensando que o resultado final é a venda de um veículo, logo quantos reais você gasta hoje para vender um veículo? Segue alguns números que sempre devem fazer parte de seus relatórios: Quantidade de acessos do site; Taxa de conversão do site; Quantidade de acesso dos anúncios; Taxa de conversão dos anúncios; Quantidade de s recebidos; Quantidade de ligações recebidas; Tempo de estoque online; Quanto tempo para responder um . Esses são os números que o dono da revenda deve acompanhar diariamente para otimizar os investimentos em mídia e melhorar o seu atendimento. Em mundo cada vez mais conectado, com novas mídias e as novas formas cada vez mais baratas de se conectar à internet, como tablets e smartphones, o mercado ganha uma dinâmica muito grande tornando imprescindível, para o futuro do negócio estar online, colocando a sua revenda disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana e 365 dias por ano! Fontes: Ebay Motors Everywhere Operations Blueprint 2013, Ibope e Google. Daniel Nino Diretor Novos Negócios MegaDealer Network Devolpement Revenda FENAUTO 17

18 SEGURO FENAUTO SEGURO FENAUTO GANHA DESCONTO DE 5% Vantagem inédita no mercado de seminovos A FENAUTO, EM PARCERIA COM A MAPFRE SEGUROS, POSSUI UM PRODUTO DIFERENCIADO E EXCLUSIVO PARA O MERCADO DE SEMINOVOS: O SEGURO FENAUTO. LUCIANA CAMPOS O produto foi especialmente desenvolvido para o cliente que deseja segurança, praticidade e bom preço, o que pode ser praticado durante todo o ano de 2013, por diversos corretores e lojistas multimarcas de São Paulo, Minas Gerais, Maranhão, Bahia, Pará, Pernambuco, Rio Grande do Norte, dentre outras associações que já desfrutam dos benefícios do Seguro FENAUTO. A MAPFRE, grupo multinacional segurador que desenvolve suas atividades em mais de 45 países, está presente no mercado brasileiro como um dos maiores grupos seguradores, com mais de 50 anos de atuação. Uma empresa sólida e de alta credibilidade, que vem marcando sua atuação pela inovação, sustentabilidade, qualidade e proximidade com os seus 25 milhões de clientes. A FENAUTO, em parceria com a MAPFRE oferece as melhores opções de proteção para seu veículo, além das mais completas coberturas. Além da pioneira proteção oferecida pela Seguradora, os clientes agora podem contar com um preço mais que especial, como forma de consolidar e dar prosseguimento ao produto ao longo de todo O Seguro FENAUTO ganha então um diferencial incomparável; um desconto de afinidade de 5% sobre os demais preços! Isso mesmo, corretores! Depoimentos: Uma parceria de sucesso: Mapfre e FENAUTO A FENAUTO representa um dos setores mais importantes da nossa economia, e, há muito tempo, possuir um CARRO é um dos maiores sonhos de consumo da população brasileira. Por isso, o seguro é a forma mais econômica de proteger e garantir esse patrimônio. A MA- PFRE é a seguradora com maior participação na venda de seguros em Concessionárias, e agora estende esse know-how para o seg- 18 Revenda FENAUTO

19 Jabis de Mendonça Alexandre Cristiano Santos Daniel Mançano Melhado mento de revendas independentes, cujo mercado é três vezes maior do que o de Zero Km. O seguro de Automóvel MAPFRE é o melhor produto do mercado, possui vários benefícios gratuitos para o segurado, como por exemplo: desconto na franquia igual ao bônus da apólice, carro reserva gratuito por 7 dias e com seguro, assistência emergencial para gestantes, assistência Automais Casa e muito mais vantagens para os associados da FENAUTO. As expectativas sobre a parceria entre MAPFRE e FENAUTO, através da criação do programa nacional denominado Seguros FE- NAUTO são as melhores. Estamos falando de uma parceria que objetiva desenvolver produtos e serviços que atendam ao maior canal de distribuição de seguros para o público que opta pela compra de um veículo seminovo. Nossa parceria iniciou-se há um ano e, após um minucioso estudo para levantamento de necessi- dades e informações, vem tomando corpo e ganhando a importância que as partes envolvidas esperam. Com o apoio da FENAUTO e suas associações, objetivamos atender com soluções de seguros as necessidades das revendas de automóvel e de todos os seus clientes nas mais diversas regiões. Daniel Mançano Melhado Gerente Executivo Canal Concessionárias, Montadoras e Locadoras Jabis de Mendonça Alexandre Diretor Geral Mapfre Seguros Diretoria Geral Automóvel A parceria estratégica com a MA- PFRE Seguros reforça a disposição da FENAUTO em oferecer aos seus associados, benefícios que lhes possibilitem aumentar as vendas de veículos semi-novos, aliado ao fato de sermos uma companhia de seguros com presença em praticamente todo o território nacional. Cristiano Santos Gerente Comercial Mapfre Seguros, responsável pelo Projeto FENAUTO na Cia. SEGUROS FENAUTO Melhore seus resultados com um seguro que traz vantagens para você e seus clientes! Entre em contato agora mesmo e obtenha mais informações! Tel: (11) lcampos@lsilvaconsultoria.com.br Revenda FENAUTO 19

20 BANCOS TENDÊNCIA DE MERCADO A Revista Revenda entrevistou em dezembro passado Elis Maurício Siqueira, Coordenador do Projeto de Informações da FENAUTO, sobre o ano de 2013 e as tendências para 2014 para o mercado de seminovos e usados REVISTA REVENDA: faça, por gentileza, um balanço do mercado de 2013 para os setores de seminovos e usados. Elis Maurício Siqueira: normalmente quando se faz balanço anual, as questões numéricas tendem a ganhar destaque. Os números é que dão dimensão ao dia a dia dos empresários. Mas eu gostaria de destacar outra questão que vai além dos números. É o comportamento do cliente, se está ou não disposto a gastar dinheiro, fazer financiamento e assim por diante. Se olharmos somente os números em 2013 o ano teria sido excelente porque houve um crescimento das vendas. Mas se questionarmos o empresário a esse respeito, saberemos que não é esse o sentimento. E eles têm razão. O que aconteceu em 2013 foi um aprofundamento, uma continuidade da evolução que se iniciou quando o mercado automotivo brasileiro deixou de ser um oligopólio de quatro grandes empresas, ou seja, desde os anos 90. Hoje, até a última informação disponível, existem 48 empresas associadas à FENABRAVE. Essa mudança de quatro para 48 trouxe reflexos importantes também no mercado de usados. No O km, agora, vivemos um outro momento, com novas marcas e modelos em produção e lançamentos de novos carros básicos. A indústria como um todo começou a ofertar um grande volume para atender a demanda do mercado. E isso vem crescendo nos últimos anos. O que isso tem trazido como conse- quência? Antes, o revendedor de usados atendia uma faixa não atendida pela indústria e por consequência as margens eram boas para o comerciante. Milhões de pessoas foram incorporadas ao mercado de carros em virtude da melhor distribuição de renda e todos os eventos socioeconômicos que aconteceram no país nos últimos dez anos. Essas pessoas agitaram o mercado dos novos, mas logo também começarão a entrar no mercado de usados O mercado dos novos tem boa oferta e o governo tem uma preocupação em manter os empregos na indústria (com as reduções no IPI). Mas mesmo com a retirada gradual do desconto do IPI, o preço do veículo zero continua a cair. Há sete anos O empresário da revenda está muito atento, porque não sabe o que vai acontecer amanhã. Ao comprar um carro deve ter uma visão de negócio para esse carro bem calculada, caso contrário há uma grande chance de prejuízo o Logan (marca Renault) foi lançado por R$ ,00 e era um carro bem mais simples do que o Logan que está sendo lançado agora que custará somente R$ ,00, se considerarmos a inflação de lá para cá é uma grande diminuição do preço. O carro atual é melhor do que o outro. Isso mostra uma nova dinâmica nos preços que já chegou também aos usados, exigindo do empresário do setor uma atenção maior para manter seu negócio saudável. REVENDA: o que isso significa? Siqueira: aumentou a competitividade no carro zero e isso reflete no mercado de usados. Com muita oferta de carros zero, o preço dos usados caiu rapidamente. O empresário da revenda está muito atento, porque não sabe o que vai acontecer amanhã. Ao comprar um carro deve ter uma visão de negócio para esse carro bem calculada, caso contrário há uma grande chance de prejuízo. Enquanto o carro estiver com ele, continua a desvalorizar. Saiu uma matéria com base em estudo do IBGE no início do ano de 2013 mostrando que o carro usado em 2012 perdeu quase 12% do seu valor em comparação com 2011 e o carro novo perdeu 5% do seu valor. Vamos aguardar o IBGE do início de 2014 para uma nova análise, mas provavelmente a situação se repetirá com uma desvalorização maior. Esse panorama tornou necessária maior sensibilidade e atenção do empresário sobre o que está acontecendo no mercado. 20 Revenda FENAUTO