UNIVERSIDADE PRESBITERIANA MACKENZIE PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS CURSO DE MESTRADO

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1 UNIVERSIDADE PRESBITERIANA MACKENZIE PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS CURSO DE MESTRADO PREDISPOSIÇÃO A CONFIAR EM EMPRESAS EM RECUPERAÇÃO FINANCEIRA: A INFLUÊNCIA DAS CRENÇAS RELATIVAS A ORGANIZAÇÕES E VALORES DOS GESTORES CREDORES. ROGÉRIO SILVEIRA MONTEIRO São Paulo 2005

2 ROGÉRIO SILVEIRA MONTEIRO PREDISPOSIÇÃO A CONFIAR EM EMPRESAS EM RECUPERAÇÃO FINANCEIRA: A INFLUÊNCIA DAS CRENÇAS RELATIVAS A ORGANIZAÇÕES E VALORES DOS GESTORES CREDORES. Dissertação apresentada ao Programa de Pós-Graduação em Administração de Empresas da Universidade Presbiteriana Mackenzie para a obtenção do título de Mestre em Administração de Empresas. Orientadora: Profª. Drª Maria Luisa Mendes Teixeira São Paulo 2005

3 REITOR DA UNIVERSIDADE PRESBITERIANA MACKENZIE Professor Doutor Manasses Claudino Fonteles COORDENADORA GERAL DA PÓS-GRADUAÇÃO Professora Doutora Sandra Maria Dotto Stump COORDENADOR DO PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESA Professora Doutora Eliane Pereira Zamith Brito

4 ROGÉRIO SILVEIRA MONTEIRO PREDISPOSIÇÃO A CONFIAR EM EMPRESAS EM RECUPERAÇÃO FINANCEIRA: A INFLUÊNCIA DAS CRENÇAS RELATIVAS A ORGANIZAÇÕES E VALORES DOS GESTORES CREDORES. Dissertação apresentada ao Programa de Pós-Graduação em Administração de Empresas da Universidade Presbiteriana Mackenzie para a obtenção do título de Mestre em Administração de Empresas. Aprovado em: / / BANCA EXAMINADORA

5 À minha amada esposa Thelma R Mezzalira. Aos meus filhos Pedro e Fernanda. Ao meu avô Victor Dias da Silveira (in memoriam).

6 AGRADECIMENTOS A realização deste trabalho significa uma conquista que supera os aspectos práticos do término do mestrado e representa a concretização de um compromisso estabelecido comigo mesmo, com a minha família, com a minha orientadora, com o Mackenzie. É uma obra muito mais coletiva do que individual. É o resultado do emprego da dedicação, tolerância, paciência, confiança de todos aqueles que de alguma forma percorreram ao meu lado esta etapa da minha vida. A Deus, elevo meu agradecimento inicial por ter me concedido a oportunidade de trilhar este caminho. Aos meus pais, que me apoiaram e ajudaram. Aos meus colegas da Siegen, em especial a Rubens S Camurça, que muito me ajudaram, estimularam e compreenderam. E em especial, meu agradecimento a minha orientadora Maria Luisa Mendes Teixeira, que muito mais do que presente em todos os momentos, dedicou sua experiência e conhecimentos, sua amizade e atenção para despertar minha capacidade de ir além, de ousar, de inovar e de acreditar que eu era capaz de realizar esta obra.

7 RESUMO A incerteza, complexidade e risco do ambiente organizacional tornam-se mais intensos em um cenário em que as empresas se encontram em situações de crise financeira. As relações entre empresas credoras e devedoras passam a responder a mecanismos, jurídicos ou não, que buscam atender às expectativas dos stakehoders envolvidos. Assim, pode-se esperar que as empresas em crise estabeleçam planos de recuperação econômico-financeira que terão o apoio, ou não, dos credores envolvidos. O constructo Confiança é apresentado na literatura como fonte de redução das incertezas, complexidade e riscos. Entretanto, a predisposição a confiar fundamenta-se em alguns elementos que antecedem a própria confiança, entre eles os valores e crenças. O objetivo geral desta pesquisa foi verificar a influência das crenças dos gestores de empresas credoras relativas a organizações na predisposição a confiar em empresas em recuperação financeira. A pesquisa descritiva exploratória foi realizada empregando a abordagem qualitativa e quantitativa com gestores que aprovam créditos para as empresas, mediante técnica etnográfica e análises estatísticas descritiva, inferenciais e multivariadas. Os resultados evidenciaram indícios que a predisposição dos gestores para liberarem créditos para empresas em recuperação financeira é influenciada não apenas pelas crenças relativas a organizações, mas também por outras variáveis, o que aponta para a importância da realização de novas pesquisas sobre o tema. Este trabalho traz uma contribuição para o ambiente acadêmico ao propor reflexões sobre a influência das crenças relativas a organizações na predisposição a confiar. Para a gestão de empresas, o estudo contribui para um entendimento das bases que sustentam as relações entre gestores de crédito e empresas em processo de recuperação, bem como introduz novos aspectos para elaboração dos planos de recuperação empresarial. Palavras-chave: Crenças relativas a organizações. Confiança. Valores pessoais. Recuperação financeira

8 ABSTRACT The uncertainty, complexity and risk of the organizational ambience become more intense in a scenario in which companies face a situation of financial crisis. The relations between creditor and debtor companies begin to respond to juridical or non-juridical mechanisms that search to attend to the expectations of the involved stakeholders. Thus, it can be expected that companies in crisis establish plans of economic-financial recovery that may or may not be supported by involved creditors. The concept of Trust is described in the literature as a source of reduction of uncertainties, complexity and risks. Nevertheless, the predisposition to trust is based on some factors that precede confidence itself, like values and beliefs. The general objective of this research was to verify the influence of creditor companies managers beliefs related to the organization in their predisposition to believe in companies under financial recovery. The exploratory descriptive research was carried out by applying a qualitative and quantitative approach with managers who approve credits to companies, through ethnographic techniques and descriptive, inferential and multivariate statistics analysis. The results appointed evident indications that the predisposition of managers to release credits for companies under financial recovery is influenced not only by the beliefs related to the organizations, but also by other variable, what indicates the importance of realizing further researches about the theme. This application brings up a contribution to the academic ambit by proposing reflections about the influence of beliefs related to organizations in the predisposition to trust. In the scope of corporate management, this study aims to contribute for the understanding of the basis that support the relations between credit managers and companies under a recovery process, as well as introducing news aspects for the elaboration of business recovery plans. Keywords: Beliefs related to organizations. Trust. Personal values. Financial recovery

9 Sumário INTRODUÇÃO 14 1 A CONFIANÇA INTERORGANIZACIONAL: AS INTENÇÕES E OS ASPECTOS COGNITIVOS A CONFIANÇA COMO ELEMENTO DE REDUÇÃO DO RISCO, DAS INCERTEZAS E DA COMPLEXIDADE O DESENVOLVIMENTO DA CONFIANÇA O desenvolvimento da confiança na abordagem sociológica A confiança intra-organizacional e a confiança inter-organizacional Estabelecendo as relações de confiança O gerenciamento das relações de confiança VALORES ORGANIZACIONAIS E CRENÇAS RELATIVAS A ORGANIZAÇÕES O PAPEL DOS VALORES PESSOAIS O PAPEL DOS VALORES CULTURAIS O PAPEL DOS VALORES ORGANIZACIONAIS VALORES OU CRENÇAS RELATIVAS A ORGANIZAÇÕES: UMA REFLEXÃO 69 3 DIAGRAMA DO CAMPO CONCEITUAL DA PESQUISA 73 4 PROCEDIMENTO METODOLÓGICO TIPO DE PESQUISA MÉTODO DE PESQUISA A pesquisa Quantitativa Plano Amostral Instrumento de coleta de dados Técnica de tratamento de dados Abordagem Qualitativa Método de Pesquisa: uma visão etnográfica QUADRO RESUMO DO PROCEDIMENTO METODOLÓGICO DA PESQUISA APRESENTAÇÃO, ANÁLISE E INTERPRETAÇÃO DOS DADOS A ABORDAGEM QUANTITATIVA Preparação dos dados Descrição da amostra Análise descritiva e inferencial das crenças relativas a organizações Análise descritiva dos valores pessoais dos gestores de empresas credoras. 100

10 Análise de correlações Análise das correlações entre as metas motivacionais e as crenças relativas a organizações em equilíbrio financeiro Análise das correlações entre as metas motivacionais e as crenças relativas a organizações em recuperação financeira Análise da amostra segmentada por clusters A análise dos valores pessoais por grupo de gestores de empresas credoras A análise das crenças relativas a organizações por grupo de gestores de empresas credoras Crenças Relativas a organizações em equilíbrio financeiro Crenças Relativas a organizações em recuperação financeira A análise das demais variáveis A influência da categoria da empresa A influência da categoria da empresa para o grupo um A influência da categoria da empresa para o grupo dois A influência das variáveis demográficas Síntese da análise quantitativa A ABORDAGEM QUALITATIVA Características demográficas dos entrevistados Análise dos dados Estabelecendo relações de confiança A análise dos atributos da empresa A análise dos atributos dos gestores Conhecendo as empresas e os gestores A INTEGRAÇÃO DA ANÁLISE QUALITATIVA, QUANTITATIVA E AS RELAÇÕES DE CONFIANÇA: UM FOCO SOBRE AS EMPRESAS EM RECUPERAÇÃO FINANCEIRA CONCLUSÕES, LIMITAÇÕES E SUGESTÕES PARA ESTUDOS FUTUROS. _ 208 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 218 APÊNDICE A: Questionário da pesquisa quantitativa. 222 APÊNDICE B: Roteiro para pesquisa qualitativa. 228

11 Índice de Tabelas Tabela 1: Fatores do IPVO, correspondência com metas motivacionais de valores e metas dos valores organizacionais. 68 Tabela 2 - Freqüência de variáveis outliers por caso. 91 Tabela 3 - Análise comparativa entre categorias: empresas em equilíbrio e em recuperação financeira. 93 Tabela 4 - Crenças relativas a organizações. 95 Tabela 5 - Ordenação das crenças relativas a organizações por categoria de empresa. 96 Tabela 6: Dimensões dos valores pessoais. 100 Tabela 7 - Sistema de valores: dimensões, metas e valores pessoais. 103 Tabela 8 - Ordenação dos valores pessoais por média. 106 Tabela 9 - Análise de correlações entre as metas motivacionais e as crenças relativas a organizações em equilíbrio financeiro. 110 Tabela 10: Análise de correlações entre as metas motivacionais e as crenças relativas a organizações em recuperação financeira. 111 Tabela 11 - Ordenação das dimensões dos valores pessoais por grupo de gestores. 113 Tabela 12 - Metas motivacionais por grupo de gestores. 114 Tabela 13 - Ordenação das metas motivacionais por grupo de gestores: dimensões Conservação e Abertura para Trocas. 116 Tabela 14 - Ordenação das metas motivacionais por grupo de gestores: dimensões Autotranscendência x Autopromoção. 117 Tabela 15 - Diferença de hierarquia dos valores pessoais por grupo de gestores. 120 Tabela 16 - Comparação dos resultados do teste T para crenças relativas a organizações (empresas em equilíbrio financeiro) e metas motivacionais pessoais. 127 Tabela 17 - Comparação da hierarquia de importância das crenças relativas a organizações em equilíbrio financeiro para cada grupo de gestores. 129 Tabela 18 - Comparação dos resultados do teste T para crenças relativas a organizações (empresas em recuperação financeira) e metas motivacionais pessoais. 136 Tabela 19 - Comparação da hierarquia de importância das crenças relativas a organizações em recuperação financeira para cada grupo de gestores. 138 Tabela 20: Análise de correlações entre metas motivacionais e crenças relativas a organizações - grupo um Tabela 21: Análise de correlações entre metas motivacionais e crenças relativas a organizações - grupo dois Tabela 22 - Comparação das crenças relativas a organizações do grupo um por categoria de empresa. 147 Tabela 23 - Comparação das crenças relativas a organizações do grupo dois por categoria de empresa. 151 Tabela 24 - Reagrupamento dos dados demográficos 154 Tabela 25 - Análise segmentada por variáveis demográficas Teste T 155 Tabela 26 - Análise segmentada por variáveis demográficas - Teste ANOVA 157 Tabela 27 - Dados demográficos dos entrevistados. 171

12 Índice de Quadros Quadro 1 - As expectativas em relação ao risco e as relações de confiança Quadro 2 - Atributos daqueles que recebem a confiança Quadro 3 - Modelos intra-organizacional e interorganizacional Quadro 4 - Comparação dos valores segundo Schwartz e Rokeach Quadro 5 - Quadro resumo do procedimento metodológico da pesquisa Quadro 6 - Relação entre os atributos desejáveis, as crenças relativas a organizações e as dimensões da confiança Quadro 7: Meios para identificar os atributos da empresa e dos gestores

13 Índice de Figuras Figura 1 - A estrutura de relações dos tipos de valores motivacionais. 57 Figura 2 - Quadro conceitual do campo da pesquisa. 73 Figura 3 - Disposição das dimensões em eixos bipolares. 101 Figura 4 - Sistema de valores pessoais da amostra geral. 105 Figura 5 - Disposição das dimensões bipolares por grupo. 115 Figura 6 - Sistema de valores pessoais por grupo. 118 Figura 7 - Caricatura do cluster um. 123 Figura 8 - Caricatura do cluster dois. 124 Figura 9 - Síntese da influência nas atitudes dos gestores 206

14 14 INTRODUÇÃO Para Castell (1999), as sociedades são historicamente estruturadas de acordo com as relações de produção, experiência e poder. Na perspectiva do presente estudo, as relações de produção, experiência e poder sofreram transformações históricas que caracterizaram as eras, ou fases, denominadas de era Industrial, Pós-Industrial e Informacional. Dentre as inúmeras transformações, destacam-se nesse estudo o incremento das incertezas, a complexidade e riscos do ambiente organizacional. O risco, a incerteza e a complexidade são características do modelo econômico, político e social iniciado a partir da era pós-industrial (De Masi, 2000; Castells, 1999; Nahm, 2002) e a minimização de seus impactos passaram a ser contemplados na formulação das estratégias das organizações. Os impactos provocados pelas incertezas, complexidades e risco tornam-se intensificados nos momentos em que uma organização entra em dificuldades financeiras, chegando a uma etapa pré-falimentar ou concordatária. Nos últimos anos, o tema Falência e Concordata vem sendo estudado de forma crítica pela sociedade brasileira em virtude das implicações existentes no tema, não só particulares, mas no contexto organizacional em que a empresa está inserida (ASTRAUSKAS, 2003). A nova legislação de Falência e Concordatas procura atender às críticas da sociedade brasileira no que tange à apresentação de um plano de recuperação judicial que deverá apresentar as estratégias e o prazo para recuperação da empresa, avaliado e supervisionado por uma comissão de credores, trabalhadores e representantes da empresa o Comitê de Recuperação.

15 15 Ora, é evidente que esse plano não deve ser apenas um documento oficial para fins jurídicos. Ele deverá contemplar as expectativas dos diversos stakeholders envolvidos, quanto à recuperação da normalidade operacional da empresa, à redução dos níveis de risco e ao resgate dos créditos pendentes. O plano de recuperação judicial, nesse momento, deixa de ser apenas uma estratégia de atuação ou um simples plano de negócios de uma organização e assume uma perspectiva mais ampla, buscando uma coalizão de interesses para alcançar o seu fim. Neste sentido, Astrauskas (2003) reconhece a aderência da metodologia de planejamento estratégico à elaboração do plano de recuperação judicial. No entanto, é importante realçar que existem outras formas que procuram aproximar credores e devedores com o objetivo de promover a recuperação financeira da empresa. Essas formas podem estar amparadas por procedimentos legais, tais como a Lei de Falência e Concordatas, bem como outros tipos de acordos entre as partes. Quando se fala nas expectativas das instituições envolvidas deve-se levar em conta que a percepção do risco, os níveis de incertezas e a complexidade do ambiente organizacional estão acentuadas em uma situação de recuperação financeira. Para Das e Teng (2001), o risco e a percepção do risco são variáveis que possuem uma proeminente posição nos estudos sociais. Para esses autores, o risco está relacionado às variações de resultados segundo o grau de importância daquele que está incorrendo no risco e a percepção do risco está relacionada a uma estimada probabilidade de um determinado resultado. Adicionalmente, os autores também colocam que a percepção do risco aumenta à medida que as instituições relacionam-se entre si de forma cooperada, pois se torna necessária a preocupação com o comportamento e a competência entre as partes. A incerteza e a complexidade das relações ocorrem nas inúmeras interações sociais e psicológicas entre os diversos agentes que agem e reagem a partir de ilimitadas possibilidades

16 16 contingenciais (LUHMANN, 1996) dentro de um fluxo temporal da vida social (LEWIS e WEIGERT, 1985). Dessa forma, a dificuldade da seleção de ações desejáveis (vs. indesejáveis) torna o mundo mais incerto e complexo, dificultando a co-ordenação das expectativas e interações entre os agentes sociais e aumentando o risco inerente de toda relação. Um dos constructos bastante estudado pelos pesquisadores como fonte de redução do risco, das incertezas e da complexidade é a confiança (SHEPPARD, 1995). Muitas escolas, das mais diversas abordagens, reconhecem que a confiança é um dos pontos centrais quando se quer considerar a estrutura e a qualidade dos relacionamentos entre as organizações (BACHMANN, 2001). Das e Teng (2001) colocam que a confiança reduz a probabilidade e o impacto dos resultados indesejados, o que esses autores definem como risco. Já Luhmann (1996) assegura que a confiança diminui as incertezas ao definir suposições sobre o futuro comportamento dos agentes sociais. Entretanto, é importante considerar que a predisposição para confiar fundamenta-se em alguns elementos que antecedem à própria confiança. Esses elementos são reconhecidos pelos agentes sociais que atribuem ao outro uma boa razão para se confiar. Uma análise cuidadosa desses elementos sugere que eles podem ser considerados como valores pessoais e organizacionais. Segundo Schwartz (2001), os sistemas de valores subdividem-se em: sistema central, onde estão alocados os valores pessoais, e sistemas menos centrais, relativos aos diversos domínios da vida. Os domínios relativos a organizações estão associados aos valores organizacionais, os quais podem ser influenciados por valores culturais (TAMAYO, MENDES e PAZ, 2000) e valores pessoais (OLIVEIRA E TAMAYO, 2004) e afetam o comportamento organizacional.

17 17 O comportamento organizacional pode ser afetado também pelos valores relativos à culturas organizacionais preferenciais (VANDENBERGHE e PEIRÓ, 1999) ao influenciarem o comportamento do indivíduo no trabalho. Aqui se coloca uma primeira questão: os valores relativos a culturas organizacionais preferenciais influenciarão apenas o comportamento do indivíduo no trabalho, ou outros comportamentos relativos a organizações? Poderiam afetar a predisposição dos gestores credores a confiar em organizações em recuperação financeira? E neste caso, poderiam ser denominados de valores? Os valores, segundo Schwartz (2001) possuem conteúdo motivacional ao se constituírem em metas transituacionais que orientam a vida das pessoas. Portanto, para que os valores relativos a culturas organizacionais sejam relacionados a outros comportamentos que não os do indivíduo no trabalho e possam ser denominados valores, propriamente ditos, é necessário que sejam validados empiricamente. Este não foi, porém, o propósito deste trabalho e, por este motivo, preferiu-se denominar a esses possíveis valores como crenças relativas a organizações. Desta maneira, neste trabalho acreditou-se que a predisposição que o credor de uma empresa específica tem em confiar em uma empresa em recuperação financeira esteja sustentada, entre outros elementos, nas crenças que ele possua relativas a organizações capazes de se recuperar de crises financeiras, o que conduziu ao seguinte problema de pesquisa proposto para este trabalho: As crenças relativas a organizações influenciam a predisposição dos gestores de organizações credoras a confiar em empresas em de recuperação financeira?

18 18 Tendo em vista o problema desta pesquisa, adotou-se a seguinte hipótese: As crenças relativas a organizações influenciam a predisposição dos gestores de organizações credoras a confiar em empresas em recuperação financeira. A variável independente são as crenças relativas a organizações. As crenças relativas a organizações são entendidas como crenças individuais, hierarquicamente organizadas, no que se refere aos tipos preferenciais de organização que orientam a avaliação e decisões no que se referem às organizações específicas. Como variável dependente, considera-se a predisposição a confiar em empresas em recuperação financeira. A predisposição a confiar corresponde na abordagem sociológica dos estudos de confiança à capacidade que um agente social (gestores de organizações credoras) possui de acreditar no outro agente social (empresas em recuperação financeira) ao assumir suposições sobre seu comportamento futuro. O objetivo geral desse trabalho consistiu em analisar a influência das crenças relativas a organizações sobre a predisposição dos gestores de empresas credoras a confiar nos empresas em recuperação financeira. No entanto, para alcançar este fim, alguns objetivos específicos foram alcançados. Inicialmente, buscou-se identificar as crenças relativas a organizações dos gestores de empresas credoras. Tendo em vista a expectativa de que os valores pessoais possam influenciar as crenças do indivíduo, este trabalho também buscou identificar os valores pessoais dos gestores das organizações credoras para posteriormente avaliar a existência de indícios da influência dos valores pessoais sobre as crenças relativas a organizações. Para investigar se o relacionamento entre empresas credoras e empresas em recuperação financeira está sustentado por relações de confiança, analisaram-se as dimensões de competência, de

19 19 integridade, cognitivas e afetivas da predisposição a confiar em empresas em recuperação financeira. Este trabalho procurou contribui para o ambiente acadêmico ao propor reflexões sobre a influência das crenças relativas a organizações na predisposição a confiar. Adicionalmente, este estudo permitiu verificar a influência dos valores pessoais sobre as crenças relativas a organizações. Para a gestão de empresas, o estudo contribuiu para verificar em que base se sustenta as relações entre os gestores de empresas credoras e as empresas em recuperação financeira, bem como permitiu traçar um perfil destes gestores, tanto quanto aos princípios que os orientam na suas decisões por concederem créditos como por aqueles que orientam suas vidas.

20 1 A CONFIANÇA INTERORGANIZACIONAL: AS INTENÇÕES E OS ASPECTOS COGNITIVOS 20 O estudo do constructo confiança é ainda considerado bastante recente dentro do âmbito acadêmico (LEWICKI, McALLISTER e BIES, 1998). A busca pela compreensão do motivo pelo qual as pessoas confiam e como a confiança permeia as relações sociais faz parte dos estudos de psicologia, sociologia, antropologia, ciências políticas, economia e do comportamento organizacional (LEWIS e WEIGERT, 1985; LEWICKI, MCALLISTER e BIES, 1998; BACHMANN, 2001). Todos reconhecem que a confiança é o fundamento para uma relação interpessoal e para a cooperação, bem como é a base para a estabilidade nas instituições sociais e nos mercados. Entretanto, as diferentes abordagens não apresentam uma integração dos seus conceitos, o que as tornam incompletas (LEWIS e WEIGERT, 1985). A abordagem psicológica reconhece que a confiança está presente em todos os tipos de relacionamento e a define como um ato de fé em uma pessoa, no relacionamento interpessoal e nas instituições sociais (SHEPPARD e SHERMAN, 1998). Seu foco de atenção está na relação entre o efeito da personalidade individual e os laços de confiança (LEWICKI e BUNKER, 1996). Na abordagem sociológica a confiança é reconhecida como uma propriedade de unidades coletivas, ou seja, é um atributo coletivo aplicado nas relações entre pessoas (LEWIS E WEIGERT, 1985) ou na elaboração de uma solução eficiente para o problema da coordenação das expectativas e da integração dos agentes sociais (BACHMANN, 2001). A confiança existe em um sistema social à medida que os membros daquele sistema agem de acordo com e estão seguros quanto às expectativas futuras constituídas pela presença de cada membro ou pela sua simbólica representação. Para esses autores, a confiança é uma realidade social irredutível e multidimensional.

21 21 Segundo as teorias econômicas, como, por exemplo, a Teoria dos Custos Transacionais, a confiança é depositada em uma relação quando os ganhos esperados, diante dos riscos assumidos em uma determinada opção, são superiores quando comparados à outra (WILLIAMSON, 1993). Dessa forma, a confiança é entendida como uma escolha racional (COLEMAN) de um agente econômico, que pode ser calculada em termos da probabilidade do comportamento do outro agente econômico (GAMBETTA, 1988). Ainda nessa abordagem, Williamson (1993) expõe que os resultados das relações entre os agentes econômicos são calculados racionalmente, o que por um lado permite aprofundar o entendimento das organizações econômicas e por outro provoca excessos de cautela nas decisões. A confiança é entendida como um fenômeno institucional que se fundamenta na relação de custo-benefício das transações. 1.1 A CONFIANÇA COMO ELEMENTO DE REDUÇÃO DO RISCO, DAS INCERTEZAS E DA COMPLEXIDADE. A busca crescente por soluções que ajudem a superar os desafios que envolvem crescimento organizacional, globalização, expansão por meio de alianças estratégicas, habilidade de desenvolver e manter alianças entre competidores e as relações multiculturais são permeadas pela qualidade da confiança nas relações entre as partes envolvidas (SHEPPARD, 1995). Dessa forma, a confiança é entendida como um elemento que reduz a existência do risco, das incertezas e da complexidade do ambiente, minimizando seus impactos por meio do dimensionamento das expectativas futuras dos relacionamentos interpessoais, intergrupais e institucionais. Confiar não é tomar o risco por si, mas sim a disposição para assumir riscos

22 22 (MAYER, DAVIS e SCHOORMAN, 1995), pressupondo uma escolha entre várias alternativas (LUHMANN, 1988). Uma das estratégias para a redução da complexidade e do risco é a projeção racional. Esta estratégia baseia-se nas Teorias Racionais, Teorias de Jogos ou na Teoria de Custos de Transação, cuja fundamentação está em dois atributos dos agentes econômicos: a) oportunismo; b) racionalidade limitada. Williamson (1993) define o oportunismo como a busca pelo atendimento dos interesses próprios, enquanto a racionalidade limitada é definida como o fato de todo agente econômico ser racional e desta racionalidade possuir limites. Assim, a redução da complexidade e do risco se dá pela capacidade de se calcular o comportamento futuro do agente econômico (GAMBETTA, 1988; WILLIAMSON, 1993; LEWIS e WEIGERT, 1995; BACHMANN, 2001). Por meio da coleta e do processamento de informações, pode-se prever que determinado acontecimento possui grande probabilidade de ocorrer, permitindo-se traçar planos para o presente. Dessa forma, os agentes econômicos calculam, antes de tomarem qualquer decisão, os ganhos ou perdas resultantes da decisão de confiar ou não em outro agente econômico. Trata-se de uma interpretação em termos de eficiência e credibilidade. A relação entre os agentes passa, então, a ser monitorada por instrumentos de governança, tais como contratos, leis, normas etc. (WILLIAMSON, 1993). Nesse sentido, Williamson (1993) define três tipos de confiança: a) confiança calculativa: confiança estabelecida em um agente econômico a partir de um cálculo racional da probabilidade de sucesso ou redução de custos em uma determinada transação; b) confiança pessoal: o autor utiliza a definição de John Dunn ao reconhecer a confiança pessoal como uma paixão humana, no sentido de expectativa confiante em relação a outro agente; c) confiança institucional: as relações de confiança são construídas a partir das premissas estabelecidas no relacionamento entre as instituições.

23 23 Entretanto, Lewis e Weigert (1995), Bachmann (2001) e Luhmann (1996), pesquisadores da abordagem sociológica, afirmam que o planejamento racional não é suficiente para a redução da complexidade, pois não há tempo nem recursos para racionalizar as projeções e controlar os resultados. A ignorância ou as incertezas quanto ao comportamento do outro estão relacionadas com o limite de nossa capacidade de alcançar o pleno conhecimento sobre os outros, seus motivos e suas respostas para as mudanças endógenas ou exógenas (GAMBETTA, 1988). A relação entre os agentes sociais é permeada por uma grande dose de dúvida potencial (LEWIS e WEIGERT, 1985) em relação ao seu comportamento futuro. Bachmann (2001) ensina que o comportamento futuro dos outros agentes sociais com os quais se quer interagir é completamente contingencial, existindo ilimitadas possibilidades de ações e reações que excedem sua capacidade psicológica de selecionar as desejáveis ou indesejáveis. Assim, o mundo aparenta ser incerto e muito complexo para a coordenação das expectativas e para a interação entre os agentes. Para Lewis e Weigert (1985), a complexidade é reconhecida como um efeito temporal da vida social. A interação social define o início e o fim de cada atividade. A redução da complexidade se dá à medida que a probabilidade de o outro agente social agir de forma diferente àquela esperada tender a zero. Para a abordagem sociológica, a redução da complexidade e incertezas do ambiente se dá por meio da construção de um sistema social menos complexo do que o ambiente. Para Luhmann (1995), essa redução da complexidade é essencial à vida social e sem ela o mundo seria nada não existiriam agentes sociais, mas apenas o indiferente caos. A habilidade dos agentes sociais em criar condições para a redução da complexidade passa a exercer uma função próxima a de um mecanismo de proteção à vida social e implica

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