Abordagem ao mercado PALOP e Espanhol. Luís Cadillon International Business Developer

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2 Abordagem ao mercado PALOP e Espanhol Luís Cadillon International Business Developer

3 PRIMAVERA BSS Início de actividade - Dezembro de 1993 Sociedade Anónima de Capitais 100% Portugueses Sede em Braga, delegações em Lisboa, Luanda e Madrid Modelo comercial indirecto baseado em Parceiros locais Turnover em 2006 de Eur. (11,3%) 130 colaboradores (mais de 40 no Development) Microsoft Gold Partner (Early Adopter) Certificação da Qualidade Out. de 2002 (ISO 9001:2000) Prémio "PME Inovação 2006" atribuído pela COTEC, Associação Empresarial para a Inovação

4 200 Parceiros Cobertura geográfica de todo o País

5 Clientes Sector Privado e Público

6 Internacionalização

7 Internacionalização Separação da componente do negócio nacional do internacional PRIMAVERA BSS PRIMAVERA WorldWide ROW PRIMAVERA BSS Espanha PRIMAVERA BSS Angola

8 Localização das soluções PRIMAVERA Plataforma multi-idioma Solução multi-moeda (histórico de câmbios) Tratamento multi-fiscal Lançamento da v7.0 (Fev. 2007) ERP, CRM, BI e Enterprise Portals Portugal PALOP Espanha Soluções verticais: Construção, Produção e Administração Pública (alguns países)

9 Mercado PALOP Dificuldades Falta de informação do mercado Informalidade das economias Ausência de competências técnicas dos recursos locais Dificuldade em encontrar interlocutores credíveis Elevados custos operacionais em Angola Falta de soluções adaptadas Pirataria no software Orientações Acções de marketing directo para conhecer a realidade Aposta na presença local da PRIMAVERA Reforço e certificação de parceiros locais Acordos de colaboração institucionais e educacionais Envolvimento directo nos grandes projectos locais Compromisso técnico e de continuidade nos requisitos e exigências do mercado

10 Abordagem ao Mercado PALOP Angola Abertura de escritório local Mix entre expatriados e recursos locais Posicionamento nas grandes empresas e nichos com elevado potencial (Construção, Produção e Administração Pública) Controlo do mercado PALOP Moçambique Explorar novas províncias/regiões Ponte de entrada para a África do Sul Cabo Verde, S. Tomé e Guiné-Bissau Captação de parceiros

11 Mercado Espanhol 4 idiomas distintos e diferentes realidades num só país Euskera Catalão Galego Castelhano

12 Preparação da entrada Análise do mercado ERP Espanhol Estudos de mercado do IDC Estudos sectoriais (construção/produção) Visita a feiras/eventos SIMO Feira Internacional de Informática - Madrid MITE - Salón Multimédia, Informática Galiza Reuniões com players locais Potenciais parceiros (obj. de conhecer o modelo de canal) Potenciais utilizadores (obj. de validar interesse na solução) Serviços locais solicitados Know-how dos aspectos legais e fiscais do mercado Validação da localização das soluções PRIMAVERA

13 Mercado Espanhol TI em Espanha - Procura por Comunidade

14 Mercado Espanhol Análise Mercado ERP Forte concorrência internacional e local Mercado fragmentado na PME e middle-market Madrid e Barcelona representam 65% do investimento em soluções ERP Sector da Construção Motor de crescimento da economia espanhola Peso de mais de 18% no PIB Comunidade de Madrid Concentra 28% dos gastos em TI Maior peso no mercado ERP Business center de toda a actividade empresarial espanhola

15 Abordagem ao Mercado Espanhol Abertura de delegação em Madrid Equipa local espanhola Estratégia de captação zona a zona Galiza País s Basco Barcelona Legenda: Escritórios Anos: 2007/ Madrid Levante Andaluzia

16 Abordagem ao Mercado Espanhol Posicionamento diferenciador Arranque de 2 estratégias em paralelo Aproveitar o nicho da Construção Afirmação a médio prazo na PME e Middle Market Captação de Parceiros locais Aproximação com package distinto Através de um modelo inovador em Espanha (em termos de gestão e autonomia) Aproveitamento de referências/case studies exportáveis Empresas multinacionais clientes em Portugal Empresas portuguesas em Espanha Case studies de parceiros

17 Conclusões Independência do negócio internacional Definição de plano de negócio a 3-5 anos Mercados próximos como 1º passo à internacionalização Proximidade geográfica (caso de Espanha) Afinidades culturais e económicas (PALOP) Localização de produto e modelo comercial Operacionalização do plano Constituição de empresas locais Criação de escritórios nos centros de decisão Estrutura e recursos próprios locais

18 Luís Cadillon International Business Developer Tel