Startupapo Conversas com Empreendedores Digitais

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2 Atenção!!! Esta é somente a entrevista do Fábio Seixas que serve como amostra de conteúdo do livro Startupapo Conversas com Empreendedores Digitais. O livro completo será lançado no dia 06 de fevereiro. Deixe o seu cadastrado no site para receber o link exclusivo e gratuito que dará acesso ao livro digital (ebook) na data mencionada acima. Você também já pode comprar o Curso Startupapo com 50% de desconto nesta fase de pré-venda. O curso traz entrevistas exclusivas e inéditas com os empreendedores, análise das empresas, vídeos e bônus. Tudo online. Veja mais informações no site. 2

3 Sobre o Livro Startupapo Empreendedorismo Digital A livro Startupapo contém uma série de entrevistas feitas ao longo dos últimos anos com empreendedores digitais. Não é igual ao que você lê nas entrevistas de revistas ou blogs, porque não sou jornalista, sou empreendedor. Fiz as perguntas buscando entender as causas de sucesso e as diferenças de comportamento dos empreendedores que chegaram lá. Estava com o coração aberto e a cabeça cheia de dúvidas quando comecei a conversar com os entrevistados e através dos conselhos dessas pessoas pude me tornar um empreendedor melhor. Estas pessoas são incríveis. As conversas duraram um pouco mais de uma hora, já o aprendizado vou levar pra sempre. Desejo o mesmo para você. Vamos exaltar nossos heróis nacionais! Exclusivo: veja em primeira mão a transcrição da entrevista do Fábio Seixas do Camiseteria. Este projeto não tem fins lucrativos. Todo lucro obtido pelo autor será doado ao Núcleo de Empreendedorismo da USP (NEU) 3

4 Os Entrevistados Aleksandar Mandic Mandic Ana Letícia e Daniel Lafraia Vagalume Andiara Petterle - Bolsa de Mulher Bernardo Porto DeskMetrics Bob Wollheim SixPix Cesar Gon - Ci&T Daniel Heise Direct Edney Souza Fábio Seixas Camiseteria Fabrício Bloisi Movile Guilherme Barthel - Baixaki Gustavo Caetano Samba Tech Hugo Baraúna e Marcelo Park - Plataformatec Luiz Piovesana Empreendemia Rafael Siqueira Apontador Rodrigo Borges Buscapé 4

5 O NEU Núcleo de Empreendedorismo da USP (NEU) é uma iniciativa sem fins lucrativos que reúne alunos, professores e egressos de diferentes unidades da USP, a fim de difundir a cultura do empreendedorismo junto à comunidade uspiana; criar um espaço de desenvolvimento de habilidades pessoais, atitudes comportamentais e práticas de empreendedorismo; aproximar e fortalecer a rede de relacionamentos de alunos, professores, funcionários e egressos interessados em empreendedorismo e ser um elo comum entre as iniciativas de empreendedorismo isoladas nas unidades. O Startupapo Evento Startupapo é um evento em que empreendedores contam suas histórias inspiradoras. Após muitas edições, o evento já contou com a presença dos empreendedores de Kekanto, boo-box, Catarse entre outros. Está na 20ª edição e contando. 5

6 O Autor Roberto Fermino foi o único representante da América Latina selecionado pelo governo americano para publicação de circulação mundial Empreendedores: A Próxima Geração (Entrepreneurs: The Next Generation). É co-fundador do Helpin, empresa considerada uma das 20 startups mais promissoras da América Latina. Executor, já emplacou diversos projetos para promover o empreendedorismo, destacam-se: organizar o 1º evento de Lean Startup realizado em São Paulo, co-fundar o Núcleo de Empreendedorismo da USP e criar o evento Startupapo. 6

7 Startupapo Entrevista Empreendedor: Fábio Seixas - Camiseteria Autor: Roberto Fermino Transcrição Roberto Fermino: Seria interessante que você começasse a contar um pouco a sua história, antes mesmo do seu primeiro negócio. Tem algo nesse período que o levou a empreender? Fábio Seixas: Depois de abrir minhas empresas, eu sempre parei para pensar no que havia feito antes delas; coisas da infância ou da adolescência que contribuíram para isso, e eu me lembro de alguns episódios. Meus pais também eram empresários, eles até foram donos de uma marca de roupa, o que não tinha nada a ver comigo. Mas eu sempre fui um cara muito de liderar as pessoas, de fazer com que os amigos se juntassem para fazer alguma coisa. Eu lembro que eu e mais uns colegas tínhamos um clube, inclusive com uma sede, e a gente se reunia para jogar, juntava dinheiro para comprar jogos de tabuleiro. Nós montamos uma espécie de associação. Eu devia ter nessa época uns onze, doze anos. Teve também uma fase em que eu e um amigo promovíamos grandes festas no condomínio onde eu morava em Niterói. A 7

8 gente alugava a sede do condomínio e fazia festas, cobrava ingresso. Depois, quando eu já era um pouco mais velho, entre quinze e dezessete anos, promovi umas quatro ou cinco festas grandes. São atitudes que você lembra e que de certa forma moldaram essa vontade de realizar coisas, de ser reconhecido como alguém que faz algo bom para os outros, mesmo sendo simplesmente uma festa, por exemplo. E relacionado ao ensino escolar, você teve incentivo para empreender? Eu estudei em um colégio católico, chamado São Vicente de Paulo, bem tradicional. A grade curricular era toda certinha, não tinha nada de mais. Mas hoje têm alguns colégios que até incentivam o empreendedorismo. Eu tinha quinze anos quando comecei a trabalhar com meu pai, que tinha na época com um escritório de advocacia. Ia à escola de manhã e para o escritório à tarde, fazendo trabalho administrativo, ajudando no geral. Trabalhei com ele até o prévestibular, mas depois parei para estudar, fazer a faculdade. Estava entre informática e arquitetura, e acabei escolhendo informática. Passei na PUC-Rio e, desde o primeiro dia de aula, pensava: Que sorte ter acertado na minha profissão, porque é isso que eu quero fazer. Tenho amigos que começaram três faculdades até achar a que queriam, enquanto eu tive essa sorte de acertar logo de 8

9 primeira; era uma coisa que eu realmente gostava de fazer. Logo no primeiro dia de faculdade, arrumei estágio em uma empresa onde minha irmã trabalhava e que fazia eventos de informática. Na verdade, no começo eu trabalhei por seis meses como office boy nessa empresa, e só depois virei estagiário de informática. Até demorei mais para terminar a faculdade, porque trabalhava durante o dia e não podia pegar todas as matérias. Mas isso foi muito bom para mim, porque na faculdade você aprende muita teoria, e o que vale mesmo é a prática. Tinha aula, por exemplo, em que eu questionava muito o professor em relação ao que ele estava dizendo. Falava: Olha só, o que acontece na prática não é bem assim, não. Foi a coisa mais interessante em termos de experiência na faculdade. Eu tinha vontade de dialogar com os professores num nível que os outros alunos não tinham, mas isso era mais fácil para mim porque já trabalhava com informática há muito tempo. Nessa época da faculdade você já pensava em ter seu próprio negócio? Bom, o meu primeiro negócio foi uma produtora de web sites chamada Webbed Planet, que nasceu justamente na faculdade. Nós chegamos a ter alguns clientes, mas era uma empresa muito amadora, obviamente. Eu tinha dezoito, dezenove anos, e não sabia fazer negócio. 9

10 A internet estava no início, inclusive trabalhei numa empresa que lançou a versão brasileira da revista Internet World, a maior sobre o assunto internet no mundo. Comecei a usar internet na faculdade, academicamente, em 93/94. Entre 95 e 1996, quando a internet abriu comercialmente no Brasil, eu já comecei a trabalhar com ela. Foi nesse mesmo ano de 1996, ainda na faculdade, que eu montei a Webbed Planet. Ainda tinha o meu emprego, mas passei a trabalhar na produtora nas horas vagas. Chamei um amigo meu que também trabalhava com informática e nós fundamos a empresa, que mesmo sendo muito amadora, tinha marca, site e proposta comercial. A gente teve alguns clientes, mas acabou não indo para frente porque as empresas ainda não tinham essa demanda por um site, a internet era uma coisa muito inovadora. E o que você desenvolveu como TCC Trabalho de Conclusão de Curso? Qual era o tema? Eu comecei a fazer meu TCC no final de 1997, antes mesmo de começar o último período da faculdade. Era um software gerador de lojas virtuais, e eu levei um ano e meio para terminá-lo. Você entrava no software, dava alguns parâmetros como: produtos, cores e preços; daí o site com a loja virtual era gerado. Enquanto desenvolvia isso, duas empresas lançaram no mercado americano softwares semelhantes, e a Microsoft comprou uma 10

11 delas. Assim que ela fez isso, já começou a melhorar o software, passaram a chamá-lo Microsoft Commerce Server. E eu lembro que, no dia da apresentação desse meu projeto para a banca, eu fui lá, apresentei o software e foi bem bacana. Deram alguns probleminhas na hora, mas passei, terminei a faculdade. Quando estava saindo da banca, o meu orientador, que também era empresário, virou para mim e falou: Fábio, gostei muito do seu projeto. Vamos abrir uma empresa com isso? Mas eu não quis, porque achava que não tinha mercado. Como aquelas duas empresas grandes tinham lançado softwares semelhantes, falei: Ah, não vou competir com esses caras porque não tem nem como... Mas estas empresas já estavam atuando no Brasil? Sim, a Microsoft já vendia este software por aqui; várias empresas brasileiras estavam começando a usar. Eu falei: Cara, legal. Eu gosto da ideia de ter uma empresa com você, vai ser uma parceria super bacana, mas com esse produto acho que não. Hoje eu acho que não ter aceitado essa proposta foi um dos grandes erros que eu cometi na minha vida empresarial, porque a gente estava em 1997/98, no início do crescimento de empresas digitais. Qualquer coisa que eu mandasse para internet naquela época teria conseguido um investimento, e eu teria vendido por milhões de dólares com a maior facilidade. Então faltou um pouco de visão. 11

12 No decorrer dos anos, ainda surgiram algumas empresas, com sucesso, interessadas na mesma coisa que eu fiz, só que atuando de forma um pouco diferente. Eram sites no quais você entrava e montava sua loja virtual online. No meu, era um software desktop, mas gerava o código de uma loja online, a função era exatamente igual. E aí você perdeu esse boom da internet de 1997 a 2000? Nesse meio tempo, por volta de 1998, o meu chefe na época, que era gerente de informática, me chamou para criar um site que se chamava Poster.com.br. Era uma loja que vendia pôsteres. Você comprava a reprodução da Monalisa, comprava um quadro do Kandinsky, recebia em casa e pendurava na parede. Era uma empresa do Rio de Janeiro, uma das maiores de revenda de pôsteres daqui. Cuidávamos do site e a empresa produzia e entregava os pedidos. Tocamos o negócio por dois anos, mas o mercado de e-commerce era muito incipiente, e vendíamos um produto que as pessoas não compram tanto. Elas compram esporadicamente, não com frequência. Acabou não indo para frente e, por volta de 1999, eu fechei essa loja. Assim, minha história com e-commerce começou na faculdade com o projeto final e continuou com essa loja. De um lado o mercado de internet bombando, todo mundo conseguindo investimento. Do outro, eu lá no meu emprego, já com duas empresas sem nenhuma ter dado certo. 12

13 Ainda assim, em dezembro de 1999, eu me juntei com mais cinco amigos para montar uma nova empresa. Foi a maior cabeçada, pedi demissão no mesmo mês. Ninguém tinha dinheiro, não tinha nada. E qual era a ideia de vocês? A ideia era montar uma empresa que fosse uma holding, um grupo de projetos de internet. Era assim: eu e o Rodrigo David, que hoje é meu sócio no Camiseteria, tínhamos um projeto, um negócio chamado InteliCompras. Ele era similar ao que é hoje o ebit, que não existia na época. A proposta era montar um site no qual era possível colocar várias lojas e fazer um ranking com resenhas delas, saber se a loja era confiável, esse tipo de coisa. O Rodrigo também tinha outros projetos com grupos maiores, o Bruno Parodi tinha um outro projeto com o Fred Soares. Então a gente pensou: Vamos juntar todo mundo aqui e colocar todos esses projetos numa única cesta, montar uma empresa, uma holding de projetos de internet. E foi o que fizemos. Mas dos cinco sócios eu fui o único a pedir demissão da empresa em que trabalhava. Em janeiro de 2000, nós alugamos uma sala pequena num centro comercial e eu dormia lá, de vez em quando. Começamos a organizar esse negócio todo, desenvolvemos algumas coisas... Mas logo em janeiro conseguimos um investimento com uma pessoa física, um investidor do mercado financeiro. Ele colocou 13

14 dinheiro na empresa e daí aconteceu algo interessante, porque nós dissemos: Bom, legal, agora a gente tem dinheiro. Vocês aí, cinco caras que estão empregados, peçam demissão e venham para cá trabalhar. Nisso, dois caras não foram para frente. Um não quis pedir demissão do emprego e o outro era um sócio com quem sempre dava confusão, a gente brigava para caramba, os outros que ficaram convidaram-no a sair da sociedade. Tocar um projeto já é um negócio bem complicado, com muita gente, então, nem se fala. Qual foi o primeiro projeto de vocês, agora com os quatro sócios, você, o Rodrigo David, o Bruno Parodi e o Fred Soares? Já em 2000, nós colocamos no ar um site chamado IndiCão, similar ao StumbleUpon, lançado nos EUA em Você se cadastrava e dizia, dentro de 150 categorias, de quais assuntos gostava. Então aparecia uma barrinha de navegação no seu browser que tinha um botãozinho de próximo. Ou seja, você ficava navegando na internet, vendo vários sites que a gente tinha catalogado no nosso sistema de acordo com aqueles assuntos escolhidos previamente. Sempre tinha um site novo para mostrar para o usuário. O IndiCão tinha receita baseada em publicidade, mas não era banner; eu colocava o usuário direto dentro do site do anunciante sem que precisasse clicar num banner. Então, por 14

15 exemplo, para anunciar no IndiCão, eu cobrava das empresas para que elas tivessem prioridade na sugestão de sites ao usuário final. E aí, o usuário que gostasse de camiseta, era só apertar um botão de próximo e que o nosso site levava o usuário a um site com assunto camiseta, sem precisar clicar em banner. Funcionava muito bem. É uma ideia em que até hoje eu acredito muito. E o que aconteceu para vocês não continuarem tocando essa ideia? O que aconteceu foi que, em março de 2000, a bolha de internet estourou. O mercado financeiro entrou em colapso em relação a investimentos em internet, ninguém mais queria investir nisso. E nós tínhamos um modelo de negócio super bacana, que funcionava, mas que era absolutamente diferente de tudo o que estava sendo feito dentro de publicidade na internet. Então você precisava vender duas vezes: primeiro a inovação e depois a necessidade de anunciar na internet. Foi muito difícil; estávamos gastando todo o investimento inicial e ainda fomos muito prejudicados. Um ano e meio depois, mudamos o foco da empresa: ela se tornou uma produtora de sites, de sistemas. Mas para isso também não tinha muita demanda entre 2001 e 2002, então decidimos terminar com o negócio, numa boa. Fechamos todos os projetos e fomos em frente. Eu voltei para o mercado de internet e fui trabalhar numa empresa produtora de 15

16 sites maior junto com um conhecido meu. Startupapo Quais foram as lições que você aprendeu durante esses passos? Que acertos e erros desse momento você utilizou no Camiseteria? É engraçado, porque, quando você cria sites para empresas dos outros, acaba pensando: Ah, eu tenho experiência para montar uma empresa, só que, já na primeira, você quebra. E então pensa: Agora que eu quebrei uma empresa, tenho experiência para montar a segunda, e vai lá e quebra de novo. Você sempre tem essa sensação de que já é experiente o suficiente e, a cada vez que monta alguma coisa, percebe que não tem tanta experiência, sempre tem alguma coisa a mais para aprender. Acho que com o Camiseteria eu trouxe a experiência de três empresas que quebraram, mas não toda a experiência necessária,. Cheguei com essa visão de que não sabia tudo, e já criei o Camiseteria com uma proposta diferente. Vou ser mais humilde aqui porque eu também tenho muito o que aprender. Sobre essa questão do aprendizado, quando comecei o primeiro negócio, aprendi coisas burocráticas sobre como abrir uma empresa. Na segunda, aprendi como cobrar um cliente pela internet e como fazer uma joint venture para uma empresa que não é a minha. Então, a cada vez que você faz alguma coisa, adquire uma experiência nova, seja esta mercadológica ou de relação com sócios. 16

17 Ainda assim, a empresa que mais me ensinou foi a terceira, que se chamava Tessera Internet. Em grego, Tessera significa quatro cantos. Representava os quatro sócios. Foi onde mais aprendi porque foi a primeira empresa para valer, em que eu estava ali 100% dedicado. Tinha que administrar e gerar dinheiro, lidar com sócios no mesmo ambiente de trabalho, tinha que pagar aluguel e funcionário. Lá eu adquiri experiência e aprendi a lidar com as responsabilidades de ser patrão: você precisa contratar gente, mas seu dinheiro é limitado. É uma empresa em que você tem dinheiro, mas não tem receita. Eu tinha três sócios fundadores, então no total eram quatro pessoas, cada um com uma cabeça diferente. É muito difícil conseguir achar um caminho dentro dessas quatro cabeças que seja totalmente comum, sempre há uma divergência. Administrar isso é uma coisa que você vai aprendendo aos poucos, entendendo as pessoas. E essa foi a empresa que, por um fator externo bastante relevante, sofreu um grande impacto. Primeiro, vem aquela sensação: Eu já sou um empreendedor, tenho uma equipe no meu escritório, dez pessoas trabalhando, levantei investimentos.... Aí você se sente poderoso, Mas então vem um negócio que te dá uma porrada e você cai do nada. Nessa questão de inovação você também se antecipou ao mercado brasileiro, que era muito incipiente na época. Estes fatores externos contribuíram para o insucesso do 17

18 negócio como um todo? Sem dúvida. O esforço que a gente teria que fazer para a empresa ser bem-sucedida seria muito grande. Primeiro porque o ambiente não era favorável, segundo porque era uma coisa nova. Imagine quatro caras que tinham partido para uma agência querendo vender um negócio novo. Fora os erros estratégicos. Por exemplo, a gente foi bater em agência para vender o IndiCão, esse serviço, mas negociava assim: Olha, você não vai precisar fazer banner, peça ou campanha. Só precisa pagar pra gente que já entra direto o site do seu cliente no IndiCão." Depois nós percebemos que era a maior besteira, porque você está virando para a agência e mandando ela não fazer tudo aquilo que é paga para fazer, que é a campanha. foi um erro estratégico muito importante e crítico para nós: pensar que, se fôssemos para a agência, conseguiríamos vários clientes através dela, quando, na verdade, deveríamos ter ido direto no cliente. Cliente, você não precisa de agência para ter o seu site, é só me contratar. É o que o Google faz; você compra link patrocinado sem agência. Nós perdemos tomando decisões sem ter experiência para tal, mas, mesmo assim, aprendemos muito com os nossos erros. Errar é um bom aprendizado. Nesse contexto de fracassos, quando ou como você teve certeza de que persistir seria um erro, de que aquele era 18

19 o momento de parar? Esse foi um dos grandes aprendizados que eu tive na Tessera. Por sempre ter sido muito empreendedor, com vontade de montar o meu próprio negócio e viver dele, eu sempre fui romântico. Quando a Tessera não estava dando certo, eu tinha uma ligação emocional muito grande com a empresa e com os funcionários. A minha sensação era de que finalmente tinha conseguido montar uma empresa e que conseguia me sustentar com ela. Eu não queria, de forma alguma, deixar que aquela empresa não desse certo, seria um fracasso inaceitável para mim. Eu insisti muito nela. Insisti mais do que deveria, justamente por causa dessa ligação emocional muito forte. Eu não enxerguei a hora certa de desistir. Quando fechei essa empresa, saí endividado, tendo que pegar dinheiro no banco. Tive que pagar as contas, pagar aluguel. Hoje, minha análise é essa: eu devia ter cortado antes. Mas eu não o fiz, não encerrei a empresa antes por uma questão emocional, de não querer vivenciar aquele fracasso de fechar mais uma empresa. Agora eu tenho uma visão muito diferente. É claro que existe uma certa relação emocional minha com o Camiseteria, mas não é tão forte no sentido de me cegar para certas coisas. Se eu perceber que ela não está dando certo, não vou protelar, vou tomar outra atitude: ou mudo tudo ou fecho a empresa. Não é o caso agora, o Camiseteria está indo muito bem, mas eu acho 19

20 que esse foi o grande aprendizado que tive: ver quando você está errando e quando é hora de parar. Eu acho que uma das grandes qualidades do empreendedor é a insistência, mas não no sentido de cabeça dura, e sim da perseverança. Às vezes não dá certo, você dispensa e vai para outra. Voltando até o momento em que você recebeu investimento de uma pessoa física, imagino que ele não deve ter sido tão substancial em relação ao que é praticado hoje, certo? Foi um investimento de um investidor anjo. A gente recebeu 250 mil reais no primeiro ano e mais 250 mil no segundo ano. Ou seja, recebemos meio milhão de reais. E qual foi a proposta feita para vocês conseguirem essa quantia? A nossa proposta com esse investidor era a seguinte: pagar os salários e contas para a empresa funcionar, criar os sites e começar a ganhar dinheiro. Era para pagar os salários dos sócios e da equipe, o aluguel e a hospedagem, mais nada. Não tinha euforia, não tinha dinheiro sobrando. Era muito apertado. Em resumo ele disse: Vou bancar vocês durante o tempo necessário para fazerem esse negócio acontecer. 20

21 Como nasceu a ideia do Camiseteria? Startupapo Quando eu fechei a Tessera em 2002, voltei para o mercado de trabalho. Tive que trabalhar, precisava pagar o aluguel. Eu passei basicamente três anos procurando alguma coisa para fazer. Alguma coisa para empreender. Eu inclusive cheguei a trabalhar em outra startup. Era uma empresa de Site de Encontros em que eu tinha um bom pacote de opções de ações, claro que bem menor que os sócios majoritários. Eu acabei saindo da empresa antes mesmo do site ser lançado, não vingou. Mas nela eu tive a oportunidade de conhecer outro lado, mais financeiro, de investimento. Então precisei conversar com bancos, com investidores, pessoas físicas ou não, e tive uma experiência legal nesse sentido, mesmo que no final não tenha dado certo. Continuei trabalhando em outras empresas de internet até que, em 2004, o Rodrigo, o mesmo da Tessera, participou de um concurso de estampas nos Estados Unidos. Ele gostava do meu trabalho e veio me dizer: Fábio, dá uma olhada nesse site aqui. Quero que você faça um orçamento para desenvolver um sistema assim para mim, depois me mandou um com as especificações do que ele queria. Olhei o site, era americano, e vi que parecia ser um modelo de negócio viável. Telefonei para ele e disse: Rodrigo, olha só, eu não vou fazer orçamento desse sistema não, cara. Eu quero ser seu sócio. Ele respondeu: Ótimo. Era o que eu precisava. Então nós nos tornamos sócios 21

22 novamente. O Camiseteria foi fundado por três pessoas: eu, o Rodrigo David e o Tiago Teixeira. A ideia era ter alguém que entendesse de design, que era o Rodrigo, alguém que entendesse de sistemas, que era eu, e alguém que entendesse de camisetas, que era o Tiago. A empresa nasceu numa mesa de bar lá no Leblon. Nós enchemos a cara e saímos de lá com a empresa debaixo do braço. Isso foi em dezembro de 2004 e, em janeiro de 2005, começamos a desenvolver o site. Passamos oito meses criando o site, montando a empresa, fabricando as primeiras camisetas e tudo mais. Em agosto de 2005, lançamos o Camiseteria. O que o motivou a levar para frente essa ideia? Como vocês conseguiram dinheiro para colocar o Camiseteria no ar? Foi aquela coisa da inovação, de não ter medo e tentar fazer coisas diferentes. Nós começamos a fazer uma pesquisa de mercado para saber se valeria a pena montar a empresa, e chegamos à conclusão de que sim, valeria. Também fizemos um estudo financeiro de quanto precisaríamos para começar o negócio, chegando a uma quantia de cerca de 30 mil reais. Só que os sócios não tinham esse dinheiro. Todos tinham emprego, mas não havia grana sobrando. Somando um pouco de cada, sete mil era tudo que tínhamos. Daí, eu fiz o que foi o primeiro projeto de crowdfunding no 22

23 Brasil. Hoje é comum, mas eu fiz isso em Nós criamos um conceito de uma espécie de clube da camiseta que, na verdade, era um CD com uma apresentação do que seria o Camiseteria. Isso foi quatro ou cinco meses antes do Camiseteria ser lançado. Nesse CD havia um código que dava direito, quando o site fosse inaugurado, a comprar seis camisetas pelo preço de três. Ou quatro pelo preço de duas. Tinha duas opções. Era um desconto legal, só que era preciso pagar quatro ou cinco meses antes do site ser lançado, sem saber o que você ia comprar. Sem nem saber como é que ia ser a cara da camiseta. Nós pegamos esses CDs e começamos a vender para os nossos amigos. Eu e os meus sócios ficávamos disputando quem vendia mais. A briga foi grande. No final das contas, vendemos uns 150 CDs e levantamos até mais do que precisava para montar a empresa. E, quando ela foi lançada, já tinha gente entrando no site para comprar, comprando mais até do que tinha reservado antes. Foi assim, um estalo que eu tive. A gente fez e deu certo. Foi a melhor coisa que aconteceu naquela época, porque nós começamos o negócio sem ter investidor nem financiamento, sem empréstimo, nada. Um alívio. E vocês não encontraram dificuldade em vender camiseta pela internet? Quando fizemos a pesquisa de mercado, uma das perguntas era: Você compraria roupas pela internet? Lembro que 80% 23

24 falaram que não. Nós sabíamos que seria um desafio grande convencer as pessoas a comprarem roupa pela internet, mas o que nós pensamos foi: pode ser uma ótima oportunidade. E ainda tínhamos a facilidade de ter escolhido um produto básico que é quase uma commodity, que é a camiseta. Sabendo que veste M em geral, você provavelmente irá vestir M no Camiseteria também. É um produto de vestuário relativamente mais fácil de vender. É diferente de vender uma calça jeans, ou um vestido, uma saia feminina. Nós tivemos a vantagem de estar mirando num produto mais fácil. Mas, ainda assim, foi um risco ignorar essa estatística de que a maioria das pessoas não compraria online. E como foi o processo de desenvolvimento do Camisetaria antes de ele entrar no ar? Nós ficamos oito meses desenvolvendo o negócio. Quando eu comecei o Camiseteria ainda estava no emprego, desta vez não pedi as contas, só fui me dedicar em tempo integral depois de três anos. Preferimos montar a equipe antes mesmo de pagar o nosso salário, então a empresa já tinha de cinco a seis pessoas trabalhando quando larguei o emprego. Com o Camisetaria, você teve que começar a lidar com produto físico e você vinha de empresas de tecnologia de informática. Como foi trabalhar essa parte operacional? 24

25 Você já havia tido alguma experiência antes? Não. Porque, no Poster.com.br, a empresa de comércio eletrônico que tive em 98, quem fazia isso era o parceiro, não eu. Eu só vendia online, não tinha nenhuma experiência com logística, por exemplo. Então eu precisei descobrir como é que se faziam as coisas na marra. Como é que eu vou conseguir um contrato de Sedex com os Correios? E aí, como eu trabalhava no Centro, saía na hora do almoço para resolver coisas da empresa. De noite, na casa do Rodrigo, eu e ele, fazíamos os pacotes. No dia seguinte, na hora do almoço, ele os levava ao correio e despachava os pedidos. Nós não sabíamos como fazer essas coisas, simplesmente íamos improvisando, dando a nossa solução e, à medida que as coisas demandavam, descobríamos uma solução e experimentávamos. Tiveram algumas coisas erradas, mas acho que nem errei tanto assim. Na verdade, é quando o negócio começa a ganhar volume que fica complicado. Para mim, o grande calcanhar de Aquiles do e-commerce, em especial aqui no Brasil, é a logística. Então logística e atendimento ao cliente foram duas coisas que nós dedicamos muita atenção e esforço, até mais do que ao site. Hoje, até acho que nós deveríamos ter investido mais no site, já que a logística estava funcionando bem. Conquistamos dois grandes diferenciais: somos reconhecidos como uma empresa de rápido e excelente atendimento. Se você faz um pedido até umas três horas da tarde, ele sai no mesmo dia. Isso requer boa logística e 25

26 muita agilidade operacional, e quando se tem volume é complicado. Há dias em que fazemos promoção e, mesmo que o pedido seja feito até às três horas da tarde, não conseguimos mandar no mesmo dia porque o volume é muito grande. Ainda assim, conseguimos enviar bem rapidamente. O Camiseteria, desde o começo, fez questão de cultivar uma comunidade de fãs, sejam os designers que participam dos concursos criativos ou mesmo clientes. Quando isso passou a ser importante? Nós vimos que o modelo de negócio não funcionaria sem uma comunidade. É um modelo baseado em crowdsourcing, em cocriação, logo extremamente importante conseguir desenvolver essa comunidade. Daí, o site, já quando começou, tinha toda essa questão de perfil, havia um blog onde as pessoas comentavam e trocavam ideias ali mesmo. Depois surgiu o fórum, se não me engano um ano depois, em 2006, em que os usuários conseguiam conversar melhor. A comunidade sempre foi muito importante, sem ela o Camiseteria não existiria. Um fato sobre o blog também é curioso. Durante o desenvolvimento do layout do site, o webdesigner criou uma seção de press release de notícias, mas era para parecer mais como uma seção de novidades e a aparência de press release não ajudava. Não achei muito legal, então sugeri o blog. Tinha a 26

27 GM postando regularmente em blog lá nos Estados Unidos, devia ter mais umas duas ou três empresas grandes fazendo isso lá. Demos uma comentada sobre criar o blog do Camiseteria, ficamos na dúvida, mas acabamos fazendo. Foi excelente, uma das coisas mais legais que fizemos no começo. Teve bastante repercussão. Depois soubemos que foi a primeira iniciativa de blog corporativo no Brasil. O que foi importante para o desenvolvimento desta comunidade? Como manteve seu crescimento? O desenvolvimento da comunidade está ligado ao crescimento do site, um depende do outro. Nós cuidamos e investimos nas pessoas, e o principal, damos poder a todas elas: designers, clientes...todos. O aspecto mais importante é a confiança, e muitas empresas têm dificuldade de entender essa questão. O Camiseteria é uma empresa que confia muito no que os usuários estão falando: quando o pessoal vai lá e dá nota para a estampa, nós confiamos que essa nota seja verdadeira, a ponto de pegarmos dinheiro e investirmos na produção daquela camiseta, daquela estampa. Algumas empresas simplesmente não conseguem enxergar essa flexibilidade, essa capacidade de confiar tão profundamente no cliente. A qual principal motivo você atribui o sucesso do Camiseteria? 27

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