PDG Programa Desenvolvimento Gerencial. Rede de Revendedores Pneus de Carga

Transcrição

1 PDG Programa Desenvolvimento Gerencial Rede de Revendedores Pneus de Carga

2 Para quem este Programa está direcionado? Gerentes do Departamento de Pneus de Carga Michelin Futuros Sucessores da Representação Comercial Michelin, segmento Pneus de Carga

3 Objetivo Conhecer as principais técnicas e ferramentas de Finanças, Marketing e Vendas e Gestão de Pessoas recomendadas pela Michelin para administração do negócio pneu de carga. Desenvolver um Plano de Ação adaptado às necessidades do seu negócio

4 Conteúdo

5 Módulo 1 - Finanças Média Aritmética e Ponderada Prazo MédioPorcentagem Mark UpMargem Bruta Juros Simples e Compostos Administração Fluxo de Caixa Séries de Pagamento Sistemas de Amortização DRE Detalhamento e Erros mais comuns Exemplos de DRE Correto x Incorreto ICMS - Substituição Tributária Demonstrativo de Lucros e Perdas Balanço Patrimonial e DMPL

6 Módulo 2 Marketing e Vendas Histórico e Volume atual de mercado Brasil e regiões Perspectivas Futuras (tendências) mercado de caminhões e ônibus Sazonalidade dos segmentos, como aproveitar oportunidades Segmentação por Gamas Segmentação por Tipo de Operação (TCR, TCS, TCU, TPU, TPR) Segmentação por Comportamento de Compra Riscos da concentração das vendas em poucos clientes: Prospecção e Reativação de Clientes com a própria carteira Busca de listas (sindicatos, associações, cooperativas,internet) Outras carteiras (peças, oficina, veículos)orientar o trabalho da equipe comercial com estas informações Como calcular o consumo de pneus e bandas do cliente Telemarketing Ativo Assistência Técnica pelo Vendedor Externo Gerente visita Clientes-Chave Introdução: Distribuição PL no Brasil

7 Módulo 2 Marketing e Vendas Busca de Pontos de Vendas Alternativos Sub-revendedor e suas condições comerciais Outras linhas produto: distribuição e oportunidades PAR: Importância e detalhamento Serviços Atuais e Tendências Futuras Comparativo de Preços Estrutura de Serviço Equipe da Concorrência (rede, vendedores ext e int, atendentes, coletadores) SWOT Michelin e Concorrentes em nível local Reversão de clientes - Casos de Sucesso Merchandising e Marketing Promocional Como explorar o Portal do Revendedor Exemplos de Campanhas bem-sucedidas

8 Módulos 3 Gestão de Pessoas Descritivo de Posto (Vendedores, atendentes de Pneus, Homem Pneu, ATR,Operador TMK) Recrutamento e Seleção Formações CFAM para a Rede x perfil do profissional de vendas Remuneração e Turn Over Objetivos de Volume Objetivos Qualitativos e Desenvolvimento Pessoal Objetivos de Formação Objetivos de Multiplicação de Conhecimento para a equipe Modelos de Avaliação de Desempenho Entrevistas periódicas das Avaliações Metodologia de Venda Administração das Contas

9 Módulos 3 Gestão de Pessoas Indicadores (Volume Pneus e Serviço, concentração vendas, n visitas, tempo no campo, prospecção) CIPAC - Plano de Visitas Resultados dos Planos de Ação Implementados Liderança Situacional Estilos de Liderança Coaching e Mentoring Entrevista de Acompanhamento Visita à fábrica Apresentação do Plano de Ação para o seu negócio

10 Resultados Importantes em 2012 MOVESA Barreiras BA Aumento no faturamento de pneus novos em 20% e serviços em 75% BAND PNEUS Itumbiara GO Crescimento das vendas de pneus novos e recapagem em 10% com implantação de telemarketing (carteira de clientes de peças) Coleta de 145 pneus em outubro junto a Usinas, explorando novos segmentos de clientes DENIGRIS São Paulo SP 130 pneus vendidos em ações ninho no 2 semestre

11 Resultados Importantes em 2012 AUTOCAR Teresina - PI Aumento do faturamento de Serviços (400%) e previsão de mais investimentos neste item. GUANABARA DIESEL Rio de Janeiro RJ Implantação Telemarketing Serviços Comissionado para Vendedoras Internas. Resultado: 1 mês de oferta de serviços por Telemarketing, cresceu o faturamento de R$500 para R$2.000

12 Para se candidatar, procure o seu Gerente Regional de Vendas Michelin