PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE MINAS GERAIS Programa de Pós-Graduação em Administração. Kátia Cristina Tofoli Leite

Tamanho: px
Começar a partir da página:

Download "PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE MINAS GERAIS Programa de Pós-Graduação em Administração. Kátia Cristina Tofoli Leite"

Transcrição

1 PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE MINAS GERAIS Programa de Pós-Graduação em Administração Kátia Cristina Tofoli Leite UMA INTRODUÇÃO AO LEGADO INTELECTUAL DE WROE ALDERSON PARA O MARKETING CONTEMPORÂNEO Belo Horizonte 2013

2 2 Kátia Cristina Tofoli Leite UMA INTRODUÇÃO AO LEGADO INTELECTUAL DE WROE ALDERSON PARA O MARKETING CONTEMPORÂNEO Dissertação apresentada ao Programa de Pós-Graduação em Administração da Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais, como requisito parcial para obtenção do título de Mestre em Administração. Orientador: Prof. Dr. Dalton Jorge Teixeira Belo Horizonte 2013

3 FICHA CATALOGRÁFICA Elaborada pela Biblioteca da Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais L533i Leite, Kátia Cristina Tofoli Uma introdução ao legado intelectual de Wroe Alderson para o marketing contemporâneo / Kátia Cristina Tofoli Leite. Belo Horizonte, f.: il. Orientador: Dalton Jorge Teixeira Dissertação (Mestrado) Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais. Programa de Pós-Graduação em Administração. 1. Marketing. 2. Alderson, Wroe. 3. Comportamento organizacional. I. Teixeira, Dalton Jorge. II. Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais. Programa de Pós-Graduação em Administração. III. Título. CDU: 658.8

4 3 Kátia Cristina Tofoli Leite UMA INTRODUÇÃO AO LEGADO INTELECTUAL DE WROE ALDERSON PARA O MARKETING CONTEMPORÂNEO Dissertação apresentada ao Programa de Pós-Graduação da Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais e Fundação Dom Cabral, como requisito para obtenção do título de Mestre em Administração. Área de concentração: Administração Orientador Prof. Dr. Dalton Jorge Teixeira (Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais) Prof. Dr. Júlio Ferreira de Oliveira (Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais) Prof. Dr. Marcelo de Rezende Pinto (Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais) Prof. Dr. Mauro Calixta Tavares (Faculdade de Ciências Humanas de Pedro Leopoldo) Belo Horizonte 2013

5 4 AGRADECIMENTOS Agradeço a Deus em primeiro lugar e em especial: - ao meu pai por sempre nos dar condições de estudar, mesmo com todas as dificuldades; - à minha mãe que não está presente neste momento da minha vida, mas que com certeza esteve o tempo todo emitindo energia positiva para me ajudar a superar mais esse obstáculo; - às minhas irmãs Karla e Nibia e aos meus sobrinhos, Otávio, João Gabriel e Ana Clara, pela paciência com minhas ausências; - ao Henrique Souza Leite por acreditar nesse sonho e sempre me apoiar; - ao Marco e à Edneia incentivadores dessa conquista desde os primeiros passos até o último momento; - à Andrea e ao Donald pela boa vontade em enviar os livros comprados nos Estados Unidos e que foram essenciais na elaboração dessa dissertação; - à Kelen pela disponibilidade, presteza e paciência, de sempre, em transformar os capítulos dessa dissertação em algo mais aprazível de se ler; - ao Prof. Dalton por compartilhar esse projeto e depositar em mim a confiança necessária para desenvolvê-lo e pelas orientações que me ajudaram a desbravar esse caminho ainda inexplorado, sempre com boa vontade, paciência e refinado humor; - aos colegas de turma Marcus Vinícius, criador da planilha que foi de grande utilidade na organização do material para essa pesquisa, e à Ana Thereza e Maria Luiza Doyle companheiras nos infinitos trabalhos acadêmicos; - e, por fim, ao Nobuiuki que surgiu nos últimos momentos para salvar a pátria.

6 5 RESUMO Essa pesquisa parte do pressuposto de que a área de Marketing ainda não está totalmente consolidada, apesar dos muitos estudos que remontam a formação desse campo de estudo. Dentre os trabalhos que sugerem teorias sobre o Marketing enquanto uma ciência observam-se aqueles publicados por Wroe Alderson, um acadêmico que pesquisou a área de Marketing em meados do século XX e que propôs teorias que servem de base para o desenvolvimento do Marketing até os dias atuais. Porém, constatou-se que a teoria proposta por ele não foi detidamente explorada por pesquisadores da área, sendo importante resgatá-la. Para isso, a investigação desse trabalho pautou-se no levantamento da produção bibliográfica de Wroe Alderson e na descrição dos elementos constituintes da teoria de Marketing proposta por ele. E teve como objetivo geral apresentar aos estudiosos de Marketing, no Brasil, os livros e artigos publicados por Wroe Alderson, descrevendo os elementos básicos de sua teoria, como forma de incentivar os pesquisadores brasileiros a utilizar sua herança acadêmica. A abordagem seguida para estudar a proposta teórica de Wroe Alderson para o Marketing foi a qualitativa, utilizando-se do método de pesquisa que parte do arcabouço de fundamentos filosóficos baseados em três diferentes abordagens da hermenêutica, dentre elas optou-se pela utilização da hermenêutica objetivista, que se preocupa em fornecer a interpretação correta do texto. Os passos seguidos durante a pesquisa foram a sistematização dos livros e artigos publicados por Alderson, a seleção das publicações de Alderson que seriam estudadas, a interpretação pela hermenêutica objetivista das publicações selecionadas e a descrição dos elementos básicos da teoria de Alderson. A linguagem teórica proposta por Alderson é baseada em três termos primitivos: os conjuntos, os comportamentos e as expectativas, que levam a conceitos mais complexos como o sistema de comportamento organizado e o mercado heterogêneo, utilizando a pesquisa e a classificação como processos fundamentais para se adaptar a esse mercado. Palavras-chave: Wroe Alderson. Marketing. Teoria de Marketing. Sistema de Comportamento Organizado. Mercado Heterogêneo.

7 6 ABSTRACT This ongoing research assumes that marketing area is no longer fully consolidated, in despite of many studies being developed for the formation of this field of knowledge. Several studies have pointed out theories about Marketing as a science and among them stands out those studies from Wroe Alderson. Wroe Alderson was a researcher who studied the area of Marketing in the mid-twentieth Century and also proposed theories that support the development of Marketing up to now. However, the theory he has proposed was not carefully explored by other scholars, thus it is evident the need of rescuing it. Due to this fact, this research was based on a review of Wroe Alderson s bibliographic production by describing the marketing theory s components discussed by him. This study aims at introducing to marketing s students in Brazil the books and articles published by Wroe Alderson, describing the basic elements of his theory as a possibility to encourage Brazilian researchers to use his academic heritage. The methodology applied was qualitative, being the starting point the framework of philosophical foundations based on three different approaches to hermeneutics, especially objectivist hermeneutics. This approach deals with providing the correct interpretation of the text. This approach deals with providing the correct interpretation of the text. Thus, the organization of this research was based on the systematization of books and articles published by Wroe Alderson, followed by three main procedures: selection of Wroe Alderson s publications; interpretation of selected publications through the objectivist hermeneutics and a description of the basic elements his theory. Wroe Alderson s theoretical language is based on three primitive terms: the sets, behaviors and expectations, leading to more complex concepts as the organized behavior system and heterogeneous market, using search and sorting as fundamental processes to adapt to this market. Keywords: Wroe Alderson. Marketing. Marketing Theory. Organized Behavior System. Heterogeneous Market.

8 7 LISTA DE TABELAS E FIGURAS Tabela 1 Trabalhos na área temática de Marketing com citações de Alderson, apresentados no EnANPAD, no período de 2000 a Figura 1- Mapa conceitual com as derivações do termo primitivo - Conjuntos Figura 2- Mapa conceitual com as derivações do termo primitivo - Comportamento 39 Figura 3- Mapa conceitual com as derivações do termo primitivo - Expectativas Figura 4- Escala Classificatória... 52

9 8 LISTA DE QUADROS Quadro 1 Abordagens da hermenêutica Quadro 2 Perguntas de pesquisa Quadro 3 Relação das publicações selecionadas Quadro 4 Livros publicados por Wroe Alderson Quadro 5 Estudos de Wroe Alderson publicados no American Marketing Journal 33 Quadro 6 Definições das derivações do termo primitivo - Conjuntos Quadro 7 Definições das derivações do termo primitivo - Comportamento Quadro 8 Definições das derivações do termo primitivo - Expectativas Quadro 9 Relações entre os aspectos da classificação... 54

10 9 LISTA DE SIGLAS E ABREVIATURAS AMA AFSC ANPAD EBSCO EnANPAD EUA Nº MBA OE PUC Minas PP RAE SCIELO URSS WWW American Marketing Association American Friends Service Committee Associação Nacional de Pós-graduação e Pesquisa em Administração Elton B Stephens Company Encontro da Associação Nacional de Pós-graduação e Pesquisa em Administração Estados Unidos da América Número Master Business Administration Objetivos Específicos Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais Pergunta de Pesquisa Revista de Administração de Empresas Scientific Electronic Library Online União das Repúblicas Socialistas Soviéticas World Wide Web

11 10 SUMÁRIO 1. INTRODUÇÃO Problema de pesquisa Objetivos Justificativa Organização da dissertação MÉTODO DA PESQUISA Caracterização e fundamentos filosóficos da pesquisa Explorando o problema de pesquisa Descrição dos procedimentos adotados na pesquisa Considerações finais do capítulo WROE ALDERSON Biografia Bibliografia OS ELEMENTOS DA TEORIA DE MARKETING DE WROE ALDERSON O mercado perfeitamente heterogêneo A Escala Classificatória A classificação e a pesquisa no mercado heterogêneo A família como um sistema de comportamento organizado A empresa como um sistema de comportamento Canais de distribuição como sistemas de comportamento O Comportamento do fabricante frente ao Marketing O canal de Marketing é um sistema de comportamento? Outros sistemas Considerações finais do capítulo CONSIDERAÇÕES FINAIS Sugestões de pesquisas REFERÊNCIAS APÊNDICES ANEXOS GLOSSÁRIO

12 11 1. INTRODUÇÃO Com a publicação dos primeiros estudos sobre Marketing, no início do século XX, surgiram também diversos debates teóricos sobre esse assunto, acumulandose, assim, um rol de conhecimento (MIRANDA; ARRUDA, 2004). Na tentativa de se organizar esse conhecimento, autores como Sheth; Gardner; Garrett (1988) publicaram um livro, propondo categorizar as escolas de pensamento em Marketing. Desde então, outros trabalhos foram desenvolvidos, no intuito de sistematizar o estudo dessa área do conhecimento. Nesses trabalhos é comum a citação de autores que se destacaram ao sugerirem teorias e escreverem artigos que contribuíram para o amadurecimento desse campo de estudos. Dentre esses autores, Wroe Alderson, tem recebido uma atenção especial da comunidade acadêmica por ter proposto teorias que servem de base para o desenvolvimento do Marketing até os dias atuais. Sheth; Gardner; Garrett (1988) afirmam, ainda, que Alderson teve um papel de destaque por fundamentar a escola Funcionalista do Pensamento em Marketing, além de contribuir para a base de mais duas escolas, a saber: a Escola de Trocas Sociais e a Escola Institucional. Outros autores se baseiam ou se basearam na teoria e nas contribuições de Alderson para fundamentar seus próprios trabalhos ou até mesmo outras teorias. Alguns desses autores são mencionados nos próximos parágrafos, com uma breve descrição de suas publicações, citando, inclusive, termos propostos por Alderson e que serão melhor explicados no decorrer desta dissertação. Cronologicamente, começa-se por Mcgarry (1953a) que fez uma narrativa histórica descrevendo os achados e a história do Marketing Theory Seminar que, segundo ele [...] é frequentemente chamado de Seminário de Wroe Alderson. (MCGARRY 1953a, p. 244) 1. Em outro artigo de sua autoria Macgarry (1953b) descreve as contribuições de quatro estudiosos de Marketing, incluindo Alderson, e faz referências aos estudos desses autores: 1) Ewald Grether s, com sua teoria do Comércio Inter-regional (MCGARRY, 1953b, p. 34) 2 ; 1 [...] often called Wroe Alderson s Seminar. (MCGARRY, 1953a, p. 244). 2 Interregional Trade. (MCGARRY, 1953b, p. 34).

13 12 2) Wroe Alderson, com a teoria Pesquisa e Classificação (MCGARRY, 1953b, p. 34) 3 ; 3) Revis Cox, com a teoria dos Canais de Distribuição (MCGARRY, 1953b, p. 34) 4 ; e 4) Mcgarry, citando sua própria teoria sobre os Ajustes em Marketing (MCGARRY, 1953b, p. 34) 5. Em 1957 Feinberg (1957) elaborou para a revista American Economic Review, uma revisão do livro Marketing Behavior and Executive Action - a functionalist approach to Marketing theory, publicado, também, em 1957, por Wroe Alderson e fez a seguinte afirmação no primeiro parágrafo de sua revisão: de vez em quando um autor produz um livro que é um daqueles casamentos felizes entre a informação e o discernimento. Este é um livro assim. A observação aguçada de Alderson e a análise prática da teoria do marketing contemporâneo imprimem um excelente desempenho a esse livro. Na verdade, a sua vitalidade torna difícil limitar o volume de ideias dentro do compasso de uma breve revisão e, consequentemente, a presente discussão pode transmitir apenas uma noção fragmentária do valor do livro. (FEINBERG, 1957, p. 1058) 6. Outro autor que também utilizou as contribuições de Alderson é Bucklin, que em 1965, publicou um artigo no Journal of Marketing Research com o propósito de elaborar um princípio que descrevia o efeito dos fatores temporais sobre os sistemas de distribuição. Nesse artigo, Bucklin (1965, p. 26) 7 cita o princípio da prorrogação, um conceito proposto por Alderson em 1950, que relaciona certos aspectos das incertezas e dos riscos do tempo, usados para reduzir vários custos em Marketing. Schwartz (1966), também, reconhece a importância de Alderson para a Teoria de Marketing e cita, em um texto publicado no Journal of Marketing, que a vida de Alderson foi devotada ao estudo do marketing e considera que o legado deixado por Wroe Alderson foi o comportamento dinâmico do marketing. 3 Searching and Sorting (MCGARRY, 1953b, p. 34). 4 Distribution Channels. (MCGARRY, 1953b, p. 34). 5 Adjustments in Marketing. (MCGARRY, 1953b, p. 34). 6 Once in a while an author produces a book which is one of those happy marriages of information and insight. This is such a book. Alderson's keen observation and analysis of contemporary marketing theory and practice stamps this book as an outstanding performance. In fact, its very vitality makes it hard to confine the volume's ideas within the compass of a brief review, and consequently the present discussion may convey only a fragmentary notion of the book's worth. (FEINBERG, 1957, p. 1058). 7 Principle of postponement. (BUCKLIN, 1965, p. 26).

14 13 Bagozzi cita Alderson em suas obras, tendo como destaque dois artigos publicados nos anos de 1974 e No primeiro, Bagozzi (1974) discorre sobre a Lei da Troca de Alderson, afirmando que [...] essa definição [referindo-se a lei] identifica as condições para a troca, mas não constitui uma teoria. (BAGOZZI, 1974, p. 77) 8. E na segunda publicação, Bagozzi (1975) discute o conceito da troca ligada ao Marketing e faz uma correlação desse conceito com o sistema de comportamento organizado, também proposto por Alderson. (BAGOZZI, 1975, p. 34) 9. Avançando-se um pouco na cronologia dos comentadores do trabalho de Alderson, em 1990 identificou-se na Revista de Administração de Empresas (RAE) - uma publicação da Escola de Administração de Empresas da Fundação Getúlio Vargas, um artigo escrito por Zinn (1990), professor do Departamento de Marketing da Universidade de Miami, nos Estados Unidos da América (EUA), que também tratou do princípio da prorrogação, confirmando que o termo foi inicialmente proposto por Alderson, em Em outro artigo publicado no Journal of Marketing com o título Theory and Practice, Shaw; Pirog (1997, p. 20) 10, sugerem que Alderson foi o primeiro escritor de marketing a compreender o significado de um modelo de sistemas de família com sua descrição do agregado familiar como um sistema de comportamento organizado. Dixon (1999) publicou no Journal of Macromarketing um artigo que trata das contribuições de alguns autores durante o século XIX e ele afirma que no final desse século os economistas discutiram sobre o Marketing num contexto de interações entre ambiente-sistema, contudo, esse trabalho foi esquecido. Continuando, o autor afirma que Alderson também estudou essas interações, porém, em meados do século XX e faz uma consideração nesse sentido, alegando que o reconhecimento desse trabalho anterior [dos economistas] teria ampliado o conhecimento sobre o pensamento em Marketing no período em que Alderson estava estudando as interações entre ambiente-sistema. (DIXON, 1999, p. 115) 11. Dois anos após, Dixon 8 [...] this definition identifies the conditions for exchange but does not constitute a forma theory. (BAGOZZI, 1974, p. 77). 9 Organized Behavior System (BAGOZZI, 1975, p. 34). 10 Alderson was the first marketing writer to grasp the significance of a household systems model with his description of the household as an organized behavior system (SHAW; PIROG, 1997, p. 20). 11 Recognition of this earlier work would have broadened the scope of mid-century marketing thought. (DIXON, 1999, p. 115).

15 14 (2001) publicou mais um artigo citando o trabalho de Alderson. Dessa vez, ele comenta sobre os resultados obtidos pela introdução do livro Marketing Behavior and Executive Action, escrito por Alderson, na disciplina Introdução ao Marketing do curso de Master Business Administration (MBA) em Teoria do Marketing, pela Universidade da Pensilvânia Wharton School, há cinquenta anos. Dixon (2001) conclui afirmando que o conteúdo do curso saiu de uma base mais filosófica, ligando as ideias de outras disciplinas com o gerenciamento em Marketing. Brown (2002, p. 243) 12 é outro autor que também considera Wroe Alderson [...] um dos grandes estudiosos de marketing do pós-guerra e um grande pensador que fez muito para legitimar o estudo da teoria de marketing e seu pensamento. Em 2006 Wooliscroft, Tamilia e Shapiro, publicam o livro A twenty-first century guide to Aldersonian marketing thought, dedicado exclusivamente à descrever a vida e a obra de Wroe Alderson. Eles ressaltam que além de sua atuação profissional na área de Marketing Wroe Alderson foi um acadêmico e, [...] sem dúvida, um proeminente teórico de Marketing em meados do século XX. (WOOLISCROFT; TAMILIA; SHAPIRO, 2006, p. xvii) 13. Vale ressaltar que esse trabalho de Wooliscroft; Tamilia; Shapiro (2006) merece destaque em relação aos demais supracitados, por ter sido dedicado exclusivamente a descrever a vida e a obra de Wroe Alderson, conforme já dito. E, por fim, Bourassa; Cunningham; Handelman (2007) escreveram um artigo para a European Businness Review sobre Philip Kotler, considerado por esses autores como um dos pioneiros que contribuiu para a ampliação da pesquisa acadêmica na área de marketing (BOURASSA, CUNNINGHAM, e HANDELMAN, 2007, p. 174) 14, e o questionaram sobre quem influenciou seu pensamento, Kotler respondeu: John Howard e Wroe Alderson, explicando, ainda, que apreciava o pensamento audacioso de Alderson. Após essa apresentação sucinta de alguns trabalhos que comentaram a obra de Wroe Alderson, vê-se o quanto ele é importante para a Teoria de Marketing. Por isso, foi proposto um problema de pesquisa que norteará esse trabalho e é apresentado no subcapítulo [ ] one of the giants of post-war marketing scholarship, a titanic thinker who did much to legitimize the study of marketing theory and thought. (BROWN, 2002, p. 243) 13 [...] unquestionably the pre-eminent marketing theorist of the mid-twentieth century. (WOOLISCROFT; TAMILIA; SHAPIRO, 2006, p. xvii). 14 Philip Kotler is one of the pioneers who has contributed to the broadening of academic inquiry in the field of marketing. (BOURASSA, CUNNINGHAM, e HANDELMAN, 2007, p. 174).

16 15 Contudo, antes de encerrar essa introdução e passar ao subcapítulo supracitado, julga-se importante destacar dois assuntos, o primeiro é a respeito da visão de Wroe Alderson sobre o Marketing, visão essa fundamentada pela sua formação em Economia e que justifica sua afirmativa de que a teoria econômica fornece uma estrutura para a análise das funções de Marketing. (ALDERSON, 2006, p. 61) 15. E, de acordo com essa análise, Alderson (1965) considera como função básica no Marketing a classificação, que segundo ele é o aspecto decisório de Marketing se visto do ponto de vista do fornecedor ou do consumidor. [...] Já o especialista em Marketing está interessado em todas as transformações que ocorrem na movimentação das mercadorias para o mercado, incluindo transformações de produção, sua preocupação mais importante é com os tipos de intervenções entre as sucessivas transformações. (ALDERSON, 1965, p. 34) 16. O segundo assunto a ser destacado é sobre a metodologia seguida para estudar a proposta teórica de Wroe Alderson para o Marketing. Optou-se por seguir a abordagem qualitativa considerando-a a melhor forma de estruturar uma pesquisa exige uma exploração teórica tema. Porém, dada à dificuldade em se identificar um método de pesquisa comumente utilizado para atender ao problema de pesquisa optou-se por replicar parte da metodologia utilizada por Ito (2010) em sua dissertação, na qual ele apresenta uma lógica que auxilia o leitor no entendimento do texto. O método proposto por Ito (2010) parte do arcabouço de fundamentos filosóficos baseados em três diferentes abordagens da hermenêutica, dentre elas optou-se pela utilização da hermenêutica objetivista, que se preocupa em fornecer a interpretação correta do texto. A explicação de cada uma dessas abordagens da hermenêutica e os passos seguidos durante a pesquisa estão delineados no capítulo 2. Quanto à normalização é importante fazer uma ressalva com relação às citações provindas de língua estrangeira. Como em todo trabalho acadêmico, para se responder ao problema de pesquisa proposto é necessário estudar o referencial teórico que, nessa dissertação, foi essencialmente em língua inglesa. E, segundo o 15 Received economic theory provides a framework for the analysis of marketing functions. (ALDERSON, 2006, p. 61). 16 [ ] is the decision aspect of Marketing whether seen from the standpoint of the supplier or the consumer. [ ] The marketing specialist is interested in all of the transformations which take place as goods move to market, including production transformations; his most vital concern is with the sorts intervening between successive transformations. (ALDERSON, 1965, p. 34).

17 16 Padrão PUC Minas (Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais) de normalização, todas as citações retiradas de documentos em outra língua que não a portuguesa, devem ser traduzidas. Deve-se incluir entre parênteses a expressão tradução nossa após a citação e o texto original deve ser reproduzido em notas de rodapé. (PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE MINAS GERAIS, 2012, p. 67). Todavia, considerando que grande parte do referencial teórico desse trabalho está em língua estrangeira e com o intuito de não desrespeitar essa norma, optou-se por informar desde o início que todo o referencial teórico em língua estrangeira que o sustenta, foi traduzido pela autora e os textos originais encontram-se reproduzidos nas notas de rodapé. Feitos os comentários necessários sobre a metodologia e a normalização passa-se, então, ao subcapítulo 1.1, o qual discorrerá sobre o problema de pesquisa que norteará esse trabalho Problema de pesquisa Essa pesquisa foi realizada partindo-se do pressuposto de que a área de Marketing ainda não está totalmente consolidada, apesar dos muitos estudos que remontam a formação desse campo de estudo. Dentre os trabalhos que sugerem teorias sobre o Marketing enquanto uma ciência observam-se aqueles publicados por Wroe Alderson. Contudo, após a revisão da literatura para o desenvolvimento deste trabalho, constatou-se que a teoria proposta por ele não foi detidamente explorada por pesquisadores da área, sendo importante resgatá-la. Portanto, essa pesquisa foi pautada no levantamento da produção bibliográfica de Wroe Alderson e na descrição dos elementos constituintes da teoria de Marketing proposta por ele. A referida produção bibliográfica e os elementos constituintes da teoria serão explicitados no subcapítulo 3.2 e no capítulo 4, respectivamente. O problema de pesquisa será melhor explorado no capítulo 2, no qual serão apresentadas as perguntas de pesquisa.

18 Objetivos Com base no problema de pesquisa descrito acima, afirma-se que o objetivo geral desse trabalho foi apresentar aos estudiosos de Marketing, no Brasil, os livros e artigos publicados por Wroe Alderson, descrevendo os elementos básicos de sua teoria, como forma de incentivar os pesquisadores brasileiros a utilizar a herança acadêmica deixada por Alderson. Abaixo estão listados os objetivos específicos da pesquisa: a) mapear os livros e artigos publicados por Alderson; b) identificar os textos de Alderson que descrevem os elementos básicos de sua teoria; c) interpretar, por meio da hermenêutica objetivista, os textos de Alderson que descrevem sua teoria Justificativa A relevância acadêmica da pesquisa realizada neste estudo reside em despertar o interesse do pesquisador brasileiro pela teoria de Marketing proposta por Wroe Alderson. Botelho e Macera (2001, p. 1) informam que as teorias têm como objetivo ampliar a compreensão científica acerca de determinados fenômenos, por meio de uma estrutura sistematizada que permita explicá-los e prevê-los. Por conseguinte, ao desenvolver uma proposta teórica para o Marketing, Alderson subsidia essa sistematização. Contudo, tal fato não se torna relevante caso o trabalho desenvolvido por esse autor não seja conhecido e nem estudado por outros acadêmicos dessa área do conhecimento. Diante do exposto acima, foi realizada uma pesquisa acerca da utilização dos trabalhos desenvolvidos por Wroe Alderson nas publicações realizadas no Brasil, com o intuito de quantificá-los. Essa pesquisa foi realizada nos artigos publicados no Encontro da Associação Nacional de Pós-graduação e Pesquisa em Administração (EnANPAD), no período de 2000 a 2010, utilizando-se como palavra-chave o nome de Wroe Alderson, o resultado dessa pesquisa é demonstrado na Tabela 1, na próxima página.

19 18 Tabela 1 - Trabalhos na área temática de Marketing com citações de Alderson, apresentados no EnANPAD, no período de 2000 a 2010 Ano Quantidade de trabalhos Trabalhos com citações de Alderson publicados Quantidade % , , , , , , , , , , ,0 Total ,75 Fonte: Anais do EnANPAD de 2000 a Cumpre ressaltar que o EnANPAD é considerado, atualmente, o maior evento da comunidade científica e acadêmica de administração no Brasil (ANPAD, 2011), justificando-se, consequentemente, a sua escolha. É um evento realizado anualmente, no mês de setembro e em 2011 completou sua XXXV edição, tendo seus anais digitalizados desde sua XXI edição, no ano de O intervalo definido para a realização da pesquisa foi de 2000 a 2010, um espaço de tempo significativo considerando-se o período de existência dos anais digitalizados. Analisando os dados pesquisados no EnANPAD, verificou-se que dentro dos 804 trabalhos submetidos e aprovados na área de Marketing do evento, no período de 2000 a 2010, foram encontrados seis artigos cujos autores citam Alderson, o que corresponde a 0,75% do universo pesquisado. Somando-se a esses foram identificados outros sete artigos que também citam Wroe Alderson sendo, porém, publicados nas demais áreas que compõem o EnANPAD. (Apêndice A). Já em relação a livros, a pesquisa mostrou que Wroe Alderson publicou seis volumes nos Estados Unidos. Desse total, apenas um foi traduzido para o português e publicado no Brasil. Esse livro é intitulado: Homens, motivos e mercado, cuja primeira publicação foi realizada nos Estados Unidos em 1968, pela Prentice-Hall, enquanto que no Brasil, este livro foi publicado pela editora Atlas em Após a realização deste levantamento bibliográfico, percebeu-se que seria relevante proporcionar à nova geração de pesquisadores de Marketing no Brasil

20 19 uma familiarização da vida e dos escritos de Wroe Alderson, justificando-se, assim, a realização desse estudo Organização da dissertação Cinco capítulos compõem esta dissertação. O primeiro capítulo é a introdução, contendo o problema de pesquisa, os objetivos e a justificativa. Após a introdução, no segundo capítulo, apresenta-se detalhadamente a metodologia utilizada na pesquisa e em seguida, no capítulo três, é apresentada a biografia de Wroe Alderson, bem como uma síntese dos trabalhos desenvolvidos por ele. No quarto capítulo encontra-se o foco desta pesquisa. Ele é subdividido em 10 subcapítulos, nos quais são apresentados os elementos da teoria proposta por Wroe Alderson. Por fim, no quinto capítulo, finaliza-se a pesquisa com as considerações finais da autora e algumas sugestões para futuras pesquisas que possam contribuir com a familiarização dos estudos de Alderson.

21 20 2. MÉTODO DA PESQUISA A abordagem seguida nesta dissertação foi a qualitativa, por não se tratar de investigação empírica, uma vez que o problema de pesquisa exige uma exploração teórica do tema. Neves (1996, p. 1) afirma que a pesquisa qualitativa compreende um conjunto de diferentes técnicas interpretativas que visam a descrever e a decodificar os componentes de um sistema complexo de significados. Já Godoy (1995a) explica que a princípio a pesquisa qualitativa foi utilizada somente por antropólogos e sociólogos. Nas ciências sociais surgiu para suprir uma lacuna deixada pelos pesquisadores dessa área, que vêm, ao longo dos anos, priorizando a pesquisa quantitativa, como é o caso da área de Marketing. Contudo, nos últimos anos, esse cenário vem sendo modificado e a pesquisa qualitativa tem se destacado em diversas áreas, incluindo as ciências sociais. Em outro artigo, Godoy (1995b, p. 66) complementa que é possível perceber, a partir da década de 70, um crescente aumento de interesse por esse tipo de abordagem no campo da Administração. Neves (1996) concorda com a existência de aumento no interesse pela pesquisa qualitativa e afirma que a despeito das restrições quanto à sua aplicação por parte de pesquisadores acostumados ao uso exclusivo de métodos quantitativos, baseados em pressupostos positivistas, os estudos qualitativos têm hoje lugar assegurado como forma viável e promissora de investigação. As diferenças entre os dois métodos devem ser empregadas pelo pesquisador em benefício do estudo, isto é, a seu favor; nessa medida, combinar métodos distintos pode contribuir para o enriquecimento da análise. A falta de exploração de um certo tema na literatura disponível, o caráter descritivo da pesquisa que se pretende empreender ou a intenção de compreender um fenômeno complexo na sua totalidade são elementos que tornam propício o emprego de métodos qualitativos; em qualquer caso, a opção por tais métodos sempre dependerá de clara definição do problema e dos objetivos da pesquisa, assim como da compreensão das forças e fraquezas de cada método disponível, consideradas as condições específicas do estudo. (NEVES, 1996, p. 4-5). Contudo, dada à dificuldade em se identificar um método de pesquisa comumente utilizado para atender ao problema de pesquisa optou-se por replicar parte da metodologia utilizada por Ito (2010) em sua dissertação, na qual ele apresenta uma lógica que auxilia o leitor no entendimento do texto. A intenção de Ito (2010, p. 20) foi desenvolver, pelo menos de forma preliminar, uma estrutura de

22 21 métodos que permitem a interpretação e o desenvolvimento do tema que vai um pouco além da argumentação teórica. Para alcançar esse objetivo Ito (2010) buscou na Filosofia, principalmente na Hermenêutica e na Fenomenologia, uma saída metodológica para o desenvolvimento de sua pesquisa e é parte dessa metodologia que foi aplicada durante a realização desse estudo Caracterização e fundamentos filosóficos da pesquisa Para se estudar a proposta teórica de Wroe Alderson para o Marketing é necessário certa flexibilidade encontrada somente na abordagem qualitativa. Desse modo, o que se busca nesse subcapítulo é apresentar a base filosófica utilizada para o desenvolvimento desta pesquisa, a fim de fundamentar o procedimento metodológico seguido. Ito (2010, p. 25) reforça que em sua proposta metodológica não há uma estratégia de pesquisa como as consagradas nos estudos qualitativos, mas sim um arcabouço de fundamentos filosóficos que apoiam a pesquisa e esse arcabouço é formado pela hermenêutica e suas abordagens. Assim sendo, torna-se importante definir hermenêutica, Ito (2010) destaca que essa não é uma tarefa fácil e para ajudar nessa empreitada ele explica que o mais antigo e talvez mais difundido entendimento de hermenêutica seja a de interpretação bíblica, utilizada desde o século XVII. Entretanto, a partir do século XVIII a hermenêutica passou a ser referida como modo de tratamento da compreensão de textos não-bíblicos, com um caráter fortemente filológico. (ITO, 2010, p. 26). Para Besse; Boissière (1998) a hermenêutica é a arte de compreender, de interpretar, de traduzir de maneira clara signos inicialmente obscuros. A primeira função da hermenêutica foi entregar aos profanos o sentido de um oráculo. A hermenêutica progressivamente penetrou no domínio das ciências humanas e da filosofia. Como técnica de leitura a hermenêutica é, originariamente, uma disciplina filológica, isto é, uma técnica de leitura, orientada para a compreensão das obras da Antiguidade clássica (Homero) e dos textos religiosos (a Bíblia). As operações filológicas de interpretação desenvolvemse em função de regras rigorosamente determinadas: explicações lexicais e gramaticais, rectificação (sic) crítica dos erros dos copistas, etc., e ainda interpretação alegórica e moral destinada a colocar em destaque o carácter de exemplaridade do texto. O horizonte desta técnica é o da restituição de um texto ou de uma palavra, mais fundamentalmente de um sentido, considerado como perdido ou obscurecido. Numa tal perspectiva, o sentido

23 22 é menos para construir do que para reencontrar, como uma verdade que o tempo teria encoberto. (BESSE; BOISSIÈRE, 1998, p. 52). Como o intuito de explicar o arcabouço de fundamentos filosóficos Ito (2010) identificou três abordagens diferentes da hermenêutica que podem ter aplicações distintas nas pesquisas organizacionais e são apresentadas no Quadro 1. Abordagem Objetivista Hermenêutica como análise do discurso Fenomenologia Quadro 1 Abordagens da hermenêutica Definição Método objetivo de interpretação. É um conjunto de princípios metodológicos que subjaz a interpretação. A hermenêutica como análise de discurso é utilizada para desvendar aspectos ocultos no texto e que possam indicar as explicações de mudanças sociais ou que ajudem aos pesquisadores a reconhecer pressupostos e orientações cruciais das pessoas que são alvos de investigação e que irão influenciar na cultura, na estratégia ou na estrutura organizacional. É caracterizada por uma exploração filosófica. Busca encontrar o sentido do ser na linguagem. Fonte: adaptado de Ito, 2010, p Dentro da abordagem objetivista, um dos autores, segundo Ito (2010), foi Emilio Betti, que buscou apresentar uma teoria geral da hermenêutica, preocupandose em estabelecer regras de interpretação para garantir a objetividade e a validade. Assim, a hermenêutica seria capaz de fornecer a interpretação correta ou o sentido exato do texto. (ITO, 2010, p. 26). A análise do discurso é segunda abordagem utilizada pela hermenêutica e, apesar de ser amplamente empregada em pesquisas da área de ciências sociais aplicadas, a hermenêutica como análise do discurso não foi aplicada nesta pesquisa. E da mesma forma, a terceira e última abordagem da hermenêutica citada por Ito (2010), a Fenomenologia, que se diferencia das demais abordagens da hermenêutica por ter uma exploração filosófica, também não foi aplicada neste trabalho. Finalizando, considera-se que o objetivo desta pesquisa é apresentar aos estudiosos de Marketing no Brasil os livros e artigos publicados por Wroe Alderson, além de explicitar os elementos base de sua teoria e, para isso, a hermenêutica objetivista se mostrou a abordagem mais adequada, uma vez que ela se preocupa

24 23 em fornecer a interpretação correta do texto, mantendo se o mais fiel possível ao trabalho de Wroe Alderson Explorando o problema de pesquisa Essa pesquisa foi pautada no levantamento da produção bibliográfica de Wroe Alderson e na descrição dos elementos constituintes da teoria de Marketing proposta por ele, partindo-se da ideia de que um pesquisador, com o número de publicações de Wroe Alderson, não pode ser desconsiderado pelos estudiosos de Marketing no Brasil. Para demonstrar a lógica do raciocínio seguido neste estudo, elaborou-se o Quadro 2, com perguntas de pesquisa (PP) formadas a partir de cada um dos objetivos específicos (OE) apresentados na introdução deste trabalho. Quadro 2 Perguntas de pesquisa OE1) Mapear os livros e artigos publicados por Alderson e adquiri-los por meio das bases de dados acessíveis ou nos Estados Unidos. PP1) Quais foram os livros publicados por Alderson? PP2) Quais foram os artigos publicados por Alderson? OE2) Identificar os textos de Alderson que descrevem os elementos básicos de sua teoria. PP3) Dos livros de Alderson que tratam de sua teoria, quais descrevem os elementos básicos que dão suporte a ela? PP4) Quais são os elementos básicos da teoria de Alderson? OE3) Interpretar, por meio da hermenêutica objetivista, os textos de Alderson que descrevem sua teoria. PP5) Quais são as explicações de Alderson para cada um dos elementos básicos de sua teoria? Fonte: adaptado de ITO (2010, p. 28). Após a apresentação dos pormenores do problema proposto passa-se à descrição dos procedimentos que foram executados durante a pesquisa Descrição dos procedimentos adotados na pesquisa De acordo com Neves (1996) as soluções para os problemas de confiabilidade e validação de resultados em trabalhos qualitativos não são simples e para abrandálos ele sugere a utilização do caminho proposto por Bradley (1993 apud Neves,

25 ) que recomenda o uso de quatro critérios para os atenuar, a saber: 1) conferir a credibilidade do material investigado, 2) zelar pela fidelidade no processo de transcrição que antecede a análise, 3) considerar os elementos que compõem o contexto e 4) assegurar a possibilidade de confirmar posteriormente os dados pesquisados. (BRADLEY, 1993, p. 436, apud NEVES, 1996, p. 4). Seguindo a sequência sugerida por Ito (2010) e para atender aos critérios propostos por Bradley (1993 apud Neves, 1996) dividiu-se o desenvolvimento da pesquisa em quatro passos principais, enumerados a seguir: (1) sistematização dos livros e artigos publicados por Alderson - conferindo a credibilidade do material investigado; (2) a seleção das publicações de Alderson a serem estudadas - assegurando a possibilidade de confirmar posteriormente os dados pesquisados; (3) interpretação pela hermenêutica objetivista dos textos selecionados - zelando pela fidelidade no processo de transcrição; (4) descrição dos elementos básicos da teoria de Alderson - considerando os elementos que compõem o contexto. Primeiro passo: sistematização dos livros e artigos publicados por Alderson Mapear todo o material produzido por Wroe Alderson foi essencial para o início desta pesquisa e a base que conferiu credibilidade ao material a ser investigado para este mapeamento foi o livro Twenty-first century guide to Aldersonian Marketing thought, editado em 2006 por Wooliscroft, Tamilia e Shapiro. Nessa publicação os autores relacionaram os artigos e livros publicados por Alderson com a intenção de [...] familiarizar a nova geração de pesquisadores de Marketing com a vida, os escritos e o legado intelectual de Wroe Alderson. (WOOLISCROFT; TAMILIA; SHAPIRO, 2006, p. xvii) 17. No primeiro momento da realização dessa pesquisa foram relacionadas as publicações de Wroe Alderson. Depois de localizadas, algumas dessas publicações foram resgatadas nas bases de dados pesquisadas: EBSCO Information Service (subsidiária da Elton B Stephens Company), Emerald Group Publishing, Jstor Platform, ProQuest e Scielo (Scientific Electronic Library Online). Já na biblioteca da Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais, foi localizado o livro Homens, 17 [ ] to familiarize a new generation of Marketing scholars with the life, the writings and the intellectual legacy of Wroe Alderson. (WOOLISCROFT; TAMILIA; SHAPIRO, 2006, xvii).

26 25 motivos e mercado, publicado pela Atlas, em 1971, e os outros quatro livros foram comprados nos Estados Unidos. A ferramenta utilizada para sistematização dos artigos estudados foi uma planilha do Excel (Apêndice B) elaborada para fazer o controle de todos os textos identificados. A utilização dessa planilha possibilitou uma série de ações, tais como: localizar tanto os arquivos eletrônicos quanto as anotações da pesquisadora em relação a eles por meio de links; controlar o status de leitura em: lido, leitura em andamento, não lido ou cancelado; classificar os artigos em: bom, excelente, médio ou ruim, levando em consideração o aproveitamento do artigo na dissertação; registrar qual a língua original do artigo e em qual pasta do Windows ele se localizava. A ordenação podia ser feita por autor, título do arquivo ou ano da publicação. Além disso, foi possível destacar quais as artigos seriam revisados para a fundamentação teórica. Na última coluna, registrou-se a referência completa do artigo e, em uma aba específica, pôde-se escolher uma palavra chave para ser pesquisada dentro das anotações feitas inicialmente, sendo que o resultado era ordenado em outra aba e os trechos em língua estrangeira eram traduzidos automaticamente, utilizando-se o tradutor do Google (2010). Em seguida foi feita uma revisão da tradução em todos os textos que foram utilizados para o desenvolvimento desse estudo. Em suma, essa ferramenta foi essencial para melhor ordenação, controle e definição dos artigos e livros mais importantes para a dissertação. Segundo passo: a seleção das publicações de Alderson que foram estudadas Após a sistematização dos livros e artigos, foi realizada uma pesquisa com o intuito de se familiarizar com trabalho desenvolvido por Alderson, além de assegurar a possibilidade de se confirmar posteriormente os dados pesquisados. Assim, foi definido que, para descrever a vida de Wroe Alderson, a melhor opção seria a primeira parte do livro A Twenty-First Century Guide to Aldersonian Marketing Thought (WOOLISCROFT; TAMILIA; SHAPIRO, 2006), além de artigos que citavam trechos da vida de Alderson. Sobre as publicações de Wroe Alderson foi decidido utilizar a sexta parte desse mesmo livro e, também, os artigos que traziam comentários sobre as publicações do autor.

27 26 Como base teórica para o capítulo sobre os elementos da teoria do autor estudado, foi definido o primeiro capítulo do livro de Alderson (1965), o Dynamic Marketing Behavior: a functionalist theory of Marketing, publicado postumamente em setembro de 1965, pela Richard D. Irwin Inc. A escolha deste livro se deu em razão do próprio Alderson (1965, p. 1) 18 afirmar que nele se encontra [...] uma versão expandida e totalmente reescrita da argumentação sobre a teoria de Marketing contida nas duas primeiras partes do [livro] Marketing Behavior System and Executive Action, publicado pela Richard D. Irwin Inc, em 1957, sendo, portanto, considerada como a versão mais atualizada do trabalho de Alderson. A relação das publicações selecionadas para cada uma das perspectivas a serem estudadas é apresentada no Quadro 3. Quadro 3 Relação das publicações selecionadas Perspectiva Publicações Biografia e bibliografia de Wroe Alderson Teoria proposta por Wroe Alderson AMA (2011) AMAF (2011) Beckman ( 2007) Brown (2002) Fraedrich (2007) Hughes (2005) Shaw; Lazer; Pirog III (2007) Smalley; Fraedrich (1995) Wooliscroft; Tamilia; Shapiro (2006) Wooliscroft (2008) Alderson (1957) Alderson (1965) Hughes (2005) Nicosia (1962) Fonte: elaborado pela autora. 18 [ ] a greatly expanded and completely rewritten version of the statement on Marketing theory contained in the first two parts of Marketing Behavior and Executive Action. (ALDERSON, 1965, p. 1)

28 27 Terceiro passo: interpretação pela hermenêutica objetivista dos textos selecionados O que se defende na abordagem hermenêutica objetivista é a autonomia do objeto de interpretação, obtendo a interpretação correta, o sentido exato, o verdadeiro significado do vocábulo. ITO (2010, p. 31). Por conseguinte, o que se pretendeu no terceiro passo da pesquisa foi entender o sentido do que Wroe Alderson propôs em sua teoria. Zelando, assim, pela fidelidade no processo de transcrição que antecede a análise, um dos critérios propostos por Bradley (1993 apud Neves, 1996). Ito (2010) considera que o principal autor da interpretação pela hermenêutica objetivista foi Emilio Betti, que buscou uma teoria geral da interpretação. Para Betti (1995, p. 53) citado por Sparemberg (2003, p. 176) a compreensão exata ocorre quando o sujeito se curva sobre uma forma representativa que contém aspectos de objetividade real e ideal [...], ou seja, o processo de compreensão bettiano, tendo em mente a tradição histórica, busca mostrar que a interpretação correta somente se fará quando se somar à subjetividade do autor (objetividade real), vista a partir da inversão do processo criativo, com a objetividade da coisa (objetividade ideal), [...] a interpretação de Betti busca averiguar unicamente o que o autor quis dizer sobre algo. (BETTI, 1995, p. 53 apud SPAREMBERG, 2003, p.176). De acordo com Ito (2010) o método de interpretação proposto por Betti não seguiu uma metodologia rigorosa. Esclarecendo, Ito (2010, p. 32), afirma que Betti (1995 apud SPAREMBERG, 2003). observou quatro cânones hermenêuticos, apresentados por Sparemberger (2003), cuja função foi garantir a correta interpretação pela representação da constante antinomia entre subjetividade do intérprete e a objetividade do sentido a ser interpretado (sujeito versus objeto). Os cânones são: (1) cânone da autonomia hermenêutica; (2) cânone da totalidade; (3) cânone da atualidade da compreensão; (4) cânone da correspondência da interpretação. (ITO, 2010, p. 32). No primeiro cânone, o da autonomia hermenêutica, compete ao intérprete somente extrair o sentido dos textos, exigindo uma subordinação ao sentido atribuído ao texto. O cânone da totalidade exige que o intérprete analise a integração de cada parte no todo do objeto interpretado, de forma que as partes tenham sentido frente ao todo e o todo seja explicado pelas partes. (ITO, 2010).

29 28 Já o cânone da atualidade da compreensão e o cânone da correspondência da interpretação estão relacionados com a postura do intérprete. No cânone da atualidade da compreensão é reconhecida a influência da subjetividade na interpretação, transformando-a em um processo sem fim. Por fim, o cânone da correspondência da interpretação deve compatibilizar as vivências pelo intérprete aos estímulos recebidos das obras, ou seja, deve haver um grau de concordância entre intérprete e autor para a obtenção da correta compreensão. (ITO, 2010, p. 32). Dentre os cânones apresentados acima, utilizou-se prioritariamente o da autonomia hermenêutica, uma vez que se buscou extrair o sentido exato da teoria proposta por Alderson, sem qualquer inferência da pesquisadora, mantendo uma postura de subordinação ao sentido atribuído ao texto. Esse método de interpretação é claramente visível no capítulo 4, onde são apresentados os elementos da teoria proposta por Wroe Alderson. Quarto passo: descrição dos elementos básicos da teoria de Alderson. Após a realização de todos os passos anteriores, ou seja, feita a sistematização dos livros e artigos de Alderson, selecionadas as publicações revisadas e realizada a interpretação pela hermenêutica objetivista dos textos selecionados, descreve-se os elementos básicos da teoria de Alderson que são apresentados no quarto capítulo desta dissertação Considerações finais do capítulo Como já dito, o propósito deste capítulo não foi descrever uma metodologia de pesquisa e sim mostrar os passos que compuseram a lógica de desenvolvimento do tema, uma vez que se trata de um estudo teórico. Seguindo o cânone da autonomia hermenêutica proposta na abordagem hermenêutica objetivista e apresentado no terceiro passo, pretendeu-se deixar clara a preocupação da pesquisadora com a fidelidade na tradução e descrição das ideias básicas da teoria proposta por Wroe Alderson.

30 29 3. WROE ALDERSON 3.1. Biografia Wroe Alderson nasceu em Saint Louis, Missouri, nos Estados Unidos, em 1898 e faleceu em maio de 1965, aos 67 anos. (SHAW, LAZER, PIROG III, 2007). Formando-se na Universidade George Washington, em economia e estatística, em (WOOLISCROFT; TAMILIA; SHAPIRO, 2006). Alderson cresceu em uma fazenda no Missouri e teve um rigoroso regime de trabalho na fazenda o que provavelmente influenciou seu estilo de vida, trabalho e hábitos nos anos posteriores. Ele era conhecido por precisar somente de três ou quatro horas de sono por noite e usava as horas extras de tempo acordado para satisfazer seu apetite voraz pela leitura que abrangia uma variedade de assuntos, principalmente história, filosofia, teologia, ficção, psicologia, psicologia comportamental ou matemática. (WOOLISCROFT; TAMILIA; SHAPIRO, 2006). Ele também era persistente e criativo e, talvez, essa persistência possa ser relacionada com a doutrina Quaker 19 (BECKMAN, 2007), para a qual se converteu em 1939, após se mudar para Haverford, Pennsylvania, por razões de trabalho. (WOOLISCROFT; TAMILIA; SHAPIRO, 2006). A vida de Wroe Alderson é cheia de transformações. Ele abandonou a escola primária e deixou sua casa aos 15 anos. Durante algum tempo viveu como um hobo 20. Em 1919, enquanto ele servia o exército, seu pai, sua irmã de 16 anos e um irmão três anos mais velho morreram por causa de uma epidemia de gripe, que na época matou cerca de americanos. Como filho mais velho ele ficou responsável pelo sustento de sua mãe e seus outros irmãos. (WOOLISCROFT; TAMILIA; SHAPIRO, 2006). Devido ao fato de ser canhoto e existirem rifles projetados somente para destros, durante a 1ª Guerra Mundial Wroe Alderson serviu o exército como 19 Nome dado à doutrina de vários grupos religiosos, com origem comum no movimento protestante britânico do século XVII. A idéia fundamental do Quakerismo é que há algo de Deus em todos. (QUAKERS..., 2012) Os Quakers, segundo o Dicionário de Filosofia, [...] caracterizavam-se por sua seriedade, atividade, espírito de ajuda ao necessitado, pacifismo e interesse pela educação. (FERRATER MORA, 2001, p. 2422). 20 Gíria americana que surgiu por volta de 1890, fazendo referência aos trabalhadores migratórios vindos do oeste dos Estados Unidos. (LIBERMAN, 2012). Eram pessoas aventureiras, avessas à mendicância ou vadiagem, e que viajavam de carona em trens e trabalhavam em uma cidade ou outra. (FOX, 1989).

31 30 secretário/datilógrafo e logo depois da guerra trabalhou como lenhador e teve vários outros trabalhos. Ele estudou onde atualmente é a Universidade Central de Washington e jogou futebol americano no time da universidade até abandonar os estudos, depois se matriculou na Universidade George Washington e graduou-se no ano de 1925, em economia e estatística. Dois anos depois ele se casou com Elsie Wright e tiveram três filhos. (WOOLISCROFT; TAMILIA; SHAPIRO, 2006). Sua carreira profissional começou no Departamento de Comércio, onde trabalhou de 1925 a 1934, fazendo análises de custo de distribuição. Em 1936, Alderson e sua família se mudaram para a Filadélfia, onde ele trabalhou na Curtis Publishing Company, líder nacional em pesquisa de Marketing. No ano de 1943 ele trabalhou no Escritório da Price Administration e em 1944 começou sua própria empresa de consultoria, Alderson and Sessions Inc. (WOOLISCROFT; TAMILIA; SHAPIRO, 2006). Quatro anos após a abertura de sua empresa, em 1948, ele foi eleito Presidente da Associação Americana de Marketing, onde era o principal incentivador dos seminários sobre teoria de Marketing que duraram de 1951 a (WOOLISCROFT; TAMILIA; SHAPIRO, 2006). A carreira acadêmica de Alderson teve início em 1953, quando foi Professor Visitante no Massachusetts Institute of Technology (MIT). Ele também lecionou e fez palestras em locais como: Universities of Illinois, Ohio State, Buffalo, Toronto, North Carolina, Miami, Princeton, Johns Hopkins, Winsconsin e em Nova York no Drexel Institutes, além de ser associado da Havard Bussiness School e do Conselho Consultivo do Departamento de Economia de Princeton. Em 1959 ele ingressou na Wharton Bussiness School onde trabalhou até sua morte em (WOOLISCROFT; TAMILIA; SHAPIRO, 2006). Logo após sua entrada na carreira acadêmica, em junho de 1955, Alderson se juntou, como economista, a uma delegação de Amigos (como os Quakers se chamavam) para fazer uma viagem à União Soviética. O propósito dessa viagem era promover o diálogo entre as duas superpotências inimigas na Guerra Fria. A delegação era composta entre outras pessoas por Clarence Pickett, Secretária Executiva Emérita da American Friends Service Committee (AFSC) e Eleanor Roosevelt, primeira-dama dos Estados Unidos de 1933 a Essa viagem deu origem ao livro Encontro com os russos, no qual Alderson participou como coautor, escrevendo um capítulo intitulado Rua principal da URSS, que continha

32 31 descrições de Penza, uma pequena cidade a 400 milhas ao sudoeste de Moscou. (WOOLISCROFT; TAMILIA; SHAPIRO, 2006). Retornando aos Estados Unidos Wroe Alderson teve sua agenda tomada por palestras sobre sua experiência na União Soviética, sendo interrompido por um problema de saúde que resultou em seu primeiro ataque cardíaco, em (BROWN, 2002; WOOLISCROFT; TAMILIA; SHAPIRO, 2006). Alderson ganhou várias distinções acadêmicas como o Prêmio Charles Coolidge Parlin, em 1954, prêmio criado em 1945 pela representante na Filadélfia da American Marketing Association, e a The Wharton School, para homenagear as pessoas que contribuíram de forma notável para o campo da pesquisa de Marketing. (AMAF, 2011). Ele foi o único pesquisador a ser receber o Prêmio Paul D. Converse por duas vezes, nos anos de 1955 e 1967, em razão de suas Contribuições para a Ciência de Marketing. (WOOLISCROFT; TAMILIA; SHAPIRO, 2006). O prêmio Paul D. Converse, segundo a AMA (2011), teve seu início em 1946 e é de responsabilidade da University of Illinois em conjunto com a representante da American Marketing Association de Illinois. Por seu trabalho no Departamento de Comércio e a análise de custo de distribuição, como consultor, Alderson foi inserido na Distribution Hall of Fame, em (WOOLISCROFT; TAMILIA; SHAPIRO, 2006). Alderson trabalhou nas áreas pública, privada e acadêmica, o que deu a ele uma perspectiva holística do mundo dos negócios e o levou a propor alguns termos para descrevê-lo, tais como: transformações, transvecções, [...] e sistemas organizados de comportamentos (FRAEDRICH, 2007, p. 524) 21, termos que serão apresentados no capítulo 4 desta dissertação Bibliografia A carreira de Alderson como professor teve início em 1953, no Massachusetts Institute of Technology. (WOOLISCROFT; TAMILIA; SHAPIRO, 2006). Conforme lista elaborada por Wooliscroft; Tamilia; Shapiro (2006), as primeiras publicações de Alderson datam de 1928 e vão até 1968, três anos após sua morte, nessa lista 21 Transformations, transvections, [ ], and organized behavior system. (FRAEDRICH, 2007, p. 524).

33 32 constam 166 estudos publicados e não publicados. A relação dessas publicações encontra-se no Apêndice C. Wroe Alderson publicou seis livros em sua carreira, três deles constam na lista elaborada por Wooliscroft; Tamilia; Shapiro (2006), estando todos eles relacionados no Quadro 4. Quadro 4 Livros publicados por Wroe Alderson Nº Título Ano Autores 1 Marketing behavior and executive action: a functionalist approach to Marketing theory ALDERSON (1957) 2 Marketing and the computer Theory in Marketing Planning and problem solving in Marketing Dynamic Marketing behavior: a functionalist theory of Marketing 6 Men, motives and market Fonte: elaborado pela autora ALDERSON; SHAPIRO (1963) COX; ALDERSON; SHAPIRO (1964) ALDERSON; GREEN (1964) 1965 ALDERSON (1965) ALDERSON; HALBERT (1968) Além dos 166 estudos relacionados no Apêndice C, foram localizados ao longo das pesquisas para elaboração deste trabalho, mais três artigos de Wroe Alderson publicados no American Marketing Journal 24, apresentados no Quadro 5, na próxima página. E mais cinquenta e três artigos que fazem citações ao trabalho de Alderson, relacionados no Apêndice D. Conforme apresentado nos parágrafos acima Alderson tem um número considerável de publicações e de acordo com Smalley; Fraedrich (1995) são comuns referências ao trabalho de Alderson nas pesquisas de Marketing, além de pesquisadores que utilizam os conceitos propostos por ele como base para o desenvolvimento de suas próprias teorias. Smalley; Fraedrich (1995) afirmam, ainda, que a teoria de Alderson é a mais abrangente teoria na literatura de Marketing. Reforçando, Wooliscroft (2008) assegura que Alderson é frequentemente descrito como sendo o mais importante teórico de Marketing de seu tempo. 22 Publicado em japonês, em 1984 (WOOLISCROFT; TAMILIA; SHAPIRO, 2006, p. 552). 23 Publicado em português, em 1971, pela editora Atlas, com o nome de Homens, motivos e mercado. 24 O American Marketing Journal foi sucedido pelo Journal of Marketing, ambos publicados pela American Marketing Association (AMA).

34 33 Quadro 5 Estudos de Wroe Alderson publicados no American Marketing Journal Título Effects of the Recovery Program on Distribution Costs Wroe. Price Control and Business Adjustment. Trends in Distribution of Drug Products. Referência ALDERSON, Wroe. Effects of the Recovery Program on Distribution Costs. American Marketing Journal, v. 1, n. 1, p , 1934a. ALDERSON, Wroe. Price Control and Business Adjustment. American Marketing Journal, v. 1, n. 3, p , 1934b. ALDERSON, Wroe. Trends in Distribution of Drug Products. American Marketing Journal, v. 2, n. 1, p , Fonte: elaborado pela autora. Segundo Hughes (2005) Alderson contribuiu no desenvolvimento da teoria de Marketing e explica que muitos de seus princípios foram fundamentados na economia e na teoria do Custo de Transação, em vez de se fundamentar somente nas variáveis de Marketing. Para Brown (2002), Alderson é uma figura importante na história do Marketing, apesar de que dentro da academia contemporânea ele é considerado como um pensador prodigioso que não consegue comunicar suas ideias com coerência, conforme demonstrado na declaração a seguir. Os autores em Marketing frequentemente criticam o trabalho de Alderson por sua conhecida deficiência [na forma de escrever], mas ele continua sendo uma formidável fonte mesmo frente às críticas. [...] há dúvida que Alderson entendeu as complexidades do Marketing e que ele tem um genuíno propósito em seus artigos e como professor: ajudar os gerentes e executivos de Marketing a resolver problemas. Esse fato sozinho permite explicar a longevidade de seus estudos em Marketing. (SMALLEY E FRAEDRICH, 1995, p. 13) 25. Embora Alderson tenha sido acusado de ser uma pessoa incapaz de se expressar claramente, alguns acadêmicos, como por exemplo, Brown (2002) o considera um estilista literário talentoso, que tinha uma habilidade poética, ainda que raramente a apresentasse em seus artigos acadêmicos, e explica afirmando que 25 Authors in Marketing often criticize Alderson's work for its well-known shortcomings, but it continues to be a formidable resource even in the face of criticism. [ ] There is no doubt that Alderson understood the complexities of Marketing and that he had a genuine purpose in his writing and teaching: to help Marketing managers and executives solve problems. That fact alone may explain the longevity of his scholarship for Marketing. (SMALLEY E FRAEDRICH, 1995, p. 13).

35 34 a maior parte do trabalho de Wroe é desprovida de adornos poéticos, descrições sugestivas ou anedotas divertidas. É quase puritana em sua abstenção de excessos estilísticos, resistência à retórica e anulação de impulso literário. (BROWN, 2002, p. 246) 26. Por fim, Brown (2002) acredita que o trabalho de Alderson tenha um grande valor técnico e revolucionário e que, por isso, os pesquisadores de Marketing devem continuar trabalhando com seus textos. 26 [ ] but the bulk of Wroe s work is devoid of poetic flourishes, evocative descriptions or amusing anecdotes. It is, rather, almost Puritanical in its eschewal of stylistic excess, resistance to rhetorical temptation and avoidance of literary elan. (BROWN, 2002, p. 246).

36 35 4. OS ELEMENTOS DA TEORIA DE MARKETING DE WROE ALDERSON Para introduzir o leitor na descrição dos elementos de sua teoria Alderson (1965) explica que na construção de uma teoria é presumida a utilização de um número muito limitado de conceitos básicos. Obviamente, quanto maior esse número se torna, mais difícil é explicar todos os seus relacionamentos e produzir uma visão teórica que seja coerente. (ALDERSON, 1965, p. 25) 27. Além disso, Alderson (1965) afirma que para uma teoria ter relevância, a escolha dos conceitos básicos é uma decisão fundamental e crítica. Esses conceitos básicos são, também, chamados de termos primitivos da linguagem teórica e ajudam a discorrer sobre o assunto estudado. No caso da construção da teoria de Alderson (1965) para o Marketing esses termos são os conjuntos, os comportamentos e as expectativas. A fim de descrever a derivação de cada um dos termos primitivos e expor sua teoria de Marketing, Alderson (1965) propôs três mapas conceituais representados nas páginas seguintes, pelas Figuras 1, 2 e 3, e que funcionarão como uma espécie de roteiro para explicar sua teoria. Em sequência a cada um desses mapas conceituais é apresentado o delineamento dos conceitos que Alderson (1965) propõe e nos subcapítulos 4.1 a 4.9 esses mesmos conceitos serão explicados com mais detalhes, mostrando como esses termos se inter-relacionam. O primeiro mapa conceitual apresenta as definições derivadas do termo primitivo conjuntos e se inicia com sua subdivisão em grupo de produtos e sistemas, dando sequência conforme apresentado na Figura 1, na próxima página. 27 In building a theory virtue is presumed to reside in using a very limited number of basic concepts. Obviously the larger this number becomes, the more difficult it is to explicate all their relationships and to produce a theoretical view that will really hang together. (ALDERSON, 1965, p. 25).

37 36 Figura 1- Mapa conceitual com as derivações do termo primitivo - Conjuntos Fonte: Adaptado de ALDERSON (1965, p. 26).

38 37 No Quadro 6, de acordo com Alderson (1965), são oferecidas as definições das derivações do termo primitivo Conjunto, apresentados na Figura 1, na página anterior. Quadro 6 Definições das derivações do termo primitivo - Conjuntos Nº Termo Definição 1 Conjuntos São agregados contendo alguma classe de componentes, tais como pontos em um plano geométrico, objetos físicos ou seres humanos. 2 Grupo de produtos São conjuntos que podem ser tomados como inertes, sem interação entre os componentes. 3 Sistemas São conjuntos em que as interações que ocorrem servem para definir os limites do conjunto. 4 Conglomerados É um grupo de produtos em seu estado natural e que podem ser considerados como aleatórios ou neutros do ponto de vista das expectativas humanas. 5 Sortimentos São grupos de produtos que foram montadas, tendo em conta as expectativas humanas, relativa à ação futura. 6 Finais (Estoque do consumidor) 7 Intermediários (Estoque do comércio) 8 Sistema de comportamento São produtos que foram selecionados pelo consumidor, na esperança e expectativa de estar preparado para atender contingências futuras (prováveis padrões de comportamento). São produtos que foram selecionados pelo comerciante para fornecer uma variedade de alternativas para o (a) consumidor, (b) outros no comércio. É um sistema em que as pessoas são os componentes que interagem entre si. Em termos gerais, um sistema de comportamento inclui uma variedade de bens que o controle dos membros e seu ponto de contato com o ambiente lhe permitem aceitar entradas e gerar saídas. 9 Organizado Tem, no mínimo, estas características: a) um critério para a adesão; b) uma regra ou conjunto de regras para atribuição de deveres; c) uma escala de preferência para as saídas. 10 Casual É aquele em que as interações estão ocorrendo, resultando em saídas com algum valor positivo ou negativo, mas sem o grau de coordenação sugerido pelos requisitos para um sistema de comportamento organizado. 11 Fechado Um sistema de comportamento organizado é fechado no sentido de operações atuais (todos os conjuntos finitos estão fechados). 12 Aberto Um sistema de comportamento organizado é aberto

39 38 no sentido de planos para uma operação futura. (Planos envolvem a possibilidade de novas metas, novas técnicas, novos insumos, novos membros). 13 Membros Regras de adesão determinam regras de elegibilidade ou exclusão de classes especificadas na população em geral. 14 Divisão do trabalho Divisão do trabalho conforme especificado por regras formais ou são especificadas por um líder que irá atribuir funções a outros membros. 15 Novos objetivos Um sistema de comportamento é aberto se ele leva em consideração novos objetivos que geralmente oferecem variações com relação à direção na qual o sistema se move e a quantidade de esforço a ser gasto. 16 Novas técnicas Um sistema de comportamento é aberto se ele estiver envolvido em rever as suas técnicas ou se está gerando técnicas que exigem mudanças. 17 Novos membros Um sistema de comportamento pode ser considerado como aberto se ele está procurando novos membros isto é particularmente verdadeiro para os membros que estão no alto da escala de responsabilidade e que são suscetíveis de serem impactados tanto pelos objetivos quanto pelas técnicas. 18 Sistemas mecânicos Sistemas mecânicos são definidos em prol da integridade e do contraste com os sistemas de comportamento. Interações ocorrem entre os componentes não-humanos. 19 Especialização Alguns sistemas mecânicos têm saídas altamente especializadas e são estruturados com vista à máxima eficiência na produção dessas saídas. 20 Versatilidade Diferentemente, sistemas mecânicos têm uma maior versatilidade no que diz respeito às saídas potenciais e são estruturados com vista a manter a flexibilidade no atendimento das demandas do mercado. Fonte: Adaptado de ALDERSON (1965, p ) 28 O segundo mapa conceitual apresenta as definições derivadas do termo primitivo comportamento e se inicia com sua subdivisão em normal e sintomático, dando sequência conforme apresentado na Figura 2, na próxima página. 28 O texto original, em língua inglesa, encontra-se no Anexo A Definitions: Sets

40 39 Figura 2- Mapa conceitual com as derivações do termo primitivo - Comportamento Fonte: Adaptado de ALDERSON (1965, p. 27).

41 40 No Quadro 7, de acordo com Alderson (1965), são feitas as definições das derivações do termo primitivo Comportamento, apresentados na Figura 2, na página anterior. Dentre as derivações apresentadas nessa figura, Alderson (1965) não define o termo Reduzir, derivado do item 31. Individual, destacado em vermelho na Figura 2, na página anterior. Quadro 7 Definições das derivações do termo primitivo - Comportamento Nº Termo Definição 21 Comportamento Comportamento é forma como se ocupa o tempo. 22 Normal Comportamento normal é aquele que finaliza em si mesmo ou é um meio para se chegar ao fim. 23 Sintomático Comportamento sintomático é o que não é utilizado na medida em que não é nem um fim ou meio para se chegar ao fim. 24 Análogo Comportamento análogo - também chamado de consumado é aquele que é escolhido porque se presume ter um fim em si mesmo e é, diretamente, satisfatório. 25 Instrumental Comportamento instrumental é aquele que é considerado como um meio para alcançar um objetivo. Pode haver uma sequência de atos instrumentais culminando em um estado desejado de coisas, uma das quais é a oportunidade de se envolver em comportamento análogo. 26 Necessidade Determinado comportamento congenial é satisfatório, porque reduz a necessidade de tensão. 27 Capacidade O mesmo comportamento pode ser ambos. É direcionado para se chegar ao fim, e também satisfazer uma necessidade básica manifestando diretamente uma habilidade ou uma capacidade. 28 Instrumental Comportamento instrumental consiste da decisão e da aplicação de esforço. É conveniente pensar na decisão como ocorrendo instantaneamente. 29 Esforço O esforço ocupa um intervalo de tempo. 30 Decisão Decisão é a escolha entre as várias alternativas de aplicação de esforço. 31 Individual A decisão individual envolve alocação por um indivíduo dos recursos que ele controla. 32 Otimizar Uma decisão individual tomada com certeza comprometese em otimizar certos valores. 33 Incerteza Uma decisão individual tomada sem certeza pode ter sido conduzida em razão de valores esperados. 34 Conjunta A decisão conjunta envolve um acordo entre dois ou mais indivíduos. 35 Transação Uma decisão pode ser aplicada a um único evento, como uma transação. 36 Paralelo As transações podem ser paralelas envolvendo problemas de coordenação.

42 41 37 Séries As transações podem ser em série envolvendo problemas da sequencia mais adequada. 38 Regras A decisão pode significar a adoção de uma regra que rege muitas transações. 39 Esforço O esforço em Marketing assume duas formas primárias, tanto de classificação como de transformação. 40 Classificação Classificação é a reclassificação e envolve a criação de subconjuntos de um conjunto ou um conjunto de subconjuntos. 41 Homogêneo A homogeneidade está no final da Escala Classificatória 29. Isto é, nenhuma outra divisão em classes é possível no nível de discriminação adotada. 42 Heterogêneo A heterogeneidade está no outro extremo da Escala Classificatória. Isto é, as classes discriminadas são tão numerosas quanto às unidades do conjunto. 43 Designar O vendedor designa produtos de conjuntos heterogêneos para subconjuntos. A designação de conjuntos homogêneos é tida como um caso especial. 44 Selecionar O comprador seleciona produtos em conjuntos heterogêneos ou sortidos. A seleção em grupos homogêneos é tida como um caso especial. 45 Transformação de pessoas ou mercadorias 46 Forma / localização / espaço 47 Físico / informativo A transformação no Marketing se aplica a mercadorias ou pessoas. A transformação muda a forma física de mercadorias ou sua localização no tempo e no espaço. Transformação muda a consciência ou as atitudes das pessoas (seus estados informativo e motivacional) ou sua localização física. 48 Operações Operações de Marketing podem ser definidas como uma sequência alternada de classes e transformações. 49 Transvecções 30 A transvecção é uma unidade de ação do sistema de Marketing, resultando na colocação de um produto final nas mãos do consumidor, mas que atinge todo o processo desde as matérias-primas que entram no produto. 50 Processo O processo de Marketing é a operação de Marketing considerada como um fluxo total e contínuo das atividades de Marketing em vez da soma de todas as transvecções. Fonte: Adaptado de ALDERSON (1965, p ) 31 O terceiro mapa conceitual apresenta as definições derivadas do termo primitivo expectativas, conforme apresentado na Figura 3, na próxima página. 29 Será apresentada no subcapítulo 4.2, desta dissertação. 30 Termo criado por Wroe Alderson, em 1958, por falta de uma palavra em Inglês com o mesmo significado. A palavra vem do latim trans e vehere. Com esta etimologia a palavra foi criada para transmitir o significado de fluir através de. (ALDERSON, 1965, p. 86). 31 O texto original, em língua inglesa, encontra-se no Anexo B Definitions: Behavior

43 42 Figura 3- Mapa conceitual com as derivações do termo primitivo - Expectativas Fonte: Adaptado de ALDERSON (1965, p. 28)

44 43 No Quadro 8 são oferecidas as definições das derivações do termo primitivo - Conjunto, apresentados na Figura 3, na página anterior. Dentre as derivações apresentadas nessa figura, Alderson (1965) não define os termos Desnecessário e Eficiência, derivados do item 68. Custo e destacados em vermelho na Figura 3, na página anterior. Quadro 8 Definições das derivações do termo primitivo - Expectativas Nº Termo Definição 51 Expectativas Expectativas estão ligadas ao que o indivíduo pensa que pode acontecer e os resultados favoráveis ou desfavoráveis desses eventos futuros. 52 Valores Valores são baseados nas consequências favoráveis ou desfavoráveis de um evento ou condição que o indivíduo espera. 53 Informação Informação é esperada em três sentidos - para ocorrência de um evento, para instruções sobre a reação a um evento, e se as consequências serão ou não favoráveis. 54 Pesquisa Pesquisa é a classificação da informação, que precede a classificação de bens ou pessoas. 55 Aprendizagem Aprendizagem em Marketing é a aquisição da informação, com especial referência ao impacto sobre o futuro da pesquisa e da classificação. 56 Trilha Trilha é o reverso da pesquisa. É a transmissão de informações por uma das partes com a intenção de influenciar pesquisa da outra parte. 57 Mercadorias São as pesquisas do consumidor pelas mercadorias e pelos intermediários do comércio que se envolverão indiretamente nessa pesquisa em seu nome. 58 Pessoas As pesquisas do vendedor pelas pessoas que irão comprar suas mercadorias ou intermediários que irão vendê-las aos consumidores. 59 Reclamações O primeiro aspecto da trilha é a informação incorporada nas reclamações. 60 Justificativa O segundo aspecto da trilha é a justificativa para aceitar essas reclamações. 61 Potência A potência é o valor esperado de um sortimento ou a sua eficácia no cumprimento antecipado contingências. 62 Troca O valor de troca é a potência antecipada em relação ao que é dado em troca. 63 Uso O valor de uso é a potência percebida expressada como um produto da incidência do uso e o valor condicional se utilizado, esse valor depende da intensidade da satisfação com o produto quando usado. 64 Vendedor O vendedor busca mercadorias de melhor qualidade, que tenham apelos intangíveis.

45 44 65 Comprador O comprador das mercadorias normalmente aceita a intangibilidade por serem produtos com maior qualidade. 66 Preço dos produtos O preço de um produto é medido pelo ativo que o comprador concede em troca. 67 Preço dos serviços O preço de um serviço como o de um varejista é a diferença entre seu preço de compra e o seu preço de venda (lucro bruto). 68 Custo O custo de um produto para uma pessoa é o preço que ela pagou pelo bem para outra pessoa. 69 Custo de oportunidade O custo de oportunidade é medido pela alternativa que foi rejeitada a fim de comprar ou vender um produto em particular. 70 Produtividade Produtividade é a capacidade de um sistema em gerar saídas. 71 Progresso Progresso é a capacidade de gerar novas técnicas. 72 Sobrevivência Sobrevivência é a capacidade de reter potência ao longo do tempo. Fonte: Adaptado de ALDERSON (1965, p ) 32 Após a explanação dos três mapas conceituais que demonstraram as derivações dos termos primitivos que compõem a teoria de Marketing proposta por Alderson (1965), serão apresentados nos subcapítulos 4.1 a 4.9 os conceitos e as inter-relações desses termos. Para facilitar o desenvolvimento dos subcapítulos referenciados acima, optouse por seguir a mesma sequencia explicativa utilizada por Alderson (1965) em seu livro Dynamic Marketing Behavior: a functionalist theory of Marketing, ou seja, após uma pequena introdução apresentada nos parágrafos abaixo, Alderson (1965) explana detalhadamente os elementos de sua teoria, sendo o subcapítulo 4.1 destinado à definir o que é o Mercado Heterogêneo, no subcapítulo 4.2 é explicado a Escala Classificatória, no subcapítulo 4.3 explica-se o que é a Classificação e a Pesquisa no Mercado Heterogêneo, nos subcapítulos 4.4 e 4.5 explica-se, respectivamente, por que a Família e a Empresa são um Sistema de Comportamento Organizado, no subcapítulo 4.7 é demonstrado o Comportamento em Marketing do fabricante, no subcapítulo 4.8 responde-se à questão se o canal de Marketing é um sistema de comportamento e no subcapítulo 4.9 comenta-se sobre outros sistemas. O subcapítulo 4.10 foi reservado para as considerações sobre o capítulo O texto original, em língua inglesa, encontra-se no Anexo C Definitions: Expectations

46 45 Dando início a sua explicação Alderson (1965, p. 25) 33 afirma que os dois conceitos avançados que projetam a essência da teoria funcionalista [de Marketing] são o sistema de comportamento organizado e o mercado heterogêneo. Sendo que os sistemas de comportamento organizados são as entidades que operam no ambiente de Marketing e a natureza desse ambiente é sugerida pelo conceito de mercado heterogêneo. Alderson (1957) alega que em um sistema de comportamento organizado o elemento organizador são as expectativas que os membros do sistema têm de que irão alcançar um excedente além do que poderiam obter através da ação individual e independente. Entre os sistemas de comportamento organizados elementares estão as famílias e as empresas. No primeiro capítulo de seu livro Marketing behavior and executive action: a functionalist approach to Marketing theory, Alderson (1957, p. 25) 34 define o sistema de comportamento organizado como um grupo em interação com o ambiente no qual se move e tem seu ser e completa explicando que outros objetos não fazem parte do grupo, que consiste somente de seres humanos presentes no sistema; mas estes objetos pertencem ao sistema no sentido de serem possuídos ou controlados pelos membros do grupo. (ALDERSON, 1965, p. 25) 35. Assim, Alderson (1957) afirma que os componentes do sistema são relacionados por seus participantes comuns ou complementares em suas operações, como exemplo, Nicosia (1962, p. 408) 36 cita as lojas de departamentos em uma cidade (participantes comuns) e bancos de crédito para que os consumidores possam comprar nessas lojas (participantes complementares). Nicosia (1962) faz, ainda, algumas colocações sobre as palavras organizado e comportamento dizendo que [...] os componentes do sistema são organizados ambos numa direção horizontal (o conceito econômico das estruturas de Marketing e os conceitos similares do Marketing horizontal na literatura) e numa direção vertical (o conceito de canal de distribuição em Marketing). A palavra comportamento, então, prepara as dinâmicas de ligações entre as partes do sistema. Estas 33 The two advanced concepts which project the essence of functionalist theory are the organized behavior system and the heterogeneous market. (ALDERSON, 1965, p. 25) 34 [...] as a group taken in conjunction with the environment in which it moves and has its being. (ALDERSON, 1957, p. 25) 35 Such material adjuncts are not part of the group, which consists only of the human beings present in the system; but these adjuncts belong to the system in the sense of being within its possession and control. (ALDERSON, 1957, p. 25) 36 [...] for example, department stores in a city (common participation) and banks providing credit for consumer purchases in these stores (complementary participation). (NICOSIA, 1962, p. 408)

47 46 ligações permitem que um sistema esteja aberto: isto é, para reagir a mudanças no ambiente. (NICOSIA, 1962, p. 408) 37. Com relação ao mercado heterogêneo, Alderson (1965) explica que para que um mercado seja considerado perfeitamente heterogêneo tem que haver uma correspondência exata entre as unidades da oferta e os segmentos da procura. E reforça afirmando que o Marketing consiste das atividades do sistema de comportamento organizado, operando em mercados heterogêneos. [...] Esse processo começa com recursos conglomerados no estado natural e termina com sortimentos significativos nas mãos dos consumidores. E o processo de Marketing que causa essa mudança é uma sequencia alternada de classes e transformações. Essas transformações dizem respeito aos aspectos facilitadores como forma, lugar e tempo, que são modificados pelo uso de certas ferramentas. E a classificação vista pelo operador de Marketing é a transferência de bens, materiais ou componentes para as instalações apropriadas. (ALDERSON, 1965, p ) 38. Dessa forma, Marketing para Alderson (1965, p. 27) 39 é colocar sortimentos significativos nas mãos dos consumidores e para alcançar esse resultado o executivo de Marketing toma uma série de decisões relativas à forma, local e tempo utilizado em relação aos bens exigidos pelos consumidores. Referindo-se aos mercados, Alderson (1965) declara que além de heterogêneos eles também podem ser discrepantes. Isso acontece quando os consumidores exigem produtos que não estão disponíveis ou os fornecedores vendem produtos que não são mais fabricados. Segundo Alderson (1965) a força motivadora para acabar com essa discrepância vem das expectativas que estão no coração do sistema de comportamento organizado e a melhor forma de acabar com 37 [...] the system's components are "organized" both in a horizontal direction (cf. the economic concept of market structures and the similar concept of Marketing level in Marketing literature) and in a vertical direction (cf. the Marketing concept of channel of distribution). The attribute "behavior," then, qualifies the dynamics of the bonds among the system's parts. These bonds allow a system to be open: that is, to react to changes in the environment. (NICOSIA, 1962, p. 408). 38 [...] Marketing consists of the activities of organized behavior systems, operating in heterogeneous markets. [...] This process begins with conglomerate resources in the natural state and ends with meaningful assortments in the hands of consumers. The Marketing process which brings about this change consists of an alternating sequence of sorts and transformations. Transformations relate to aspects of utility such as form, place and time, which are modified by the use of certain facilities. Sorting as seen by the Marketing operator is the assignment of goods, materials or components to the appropriate facilities. (ALDERSON, 1965, p ). 39 [ ] is to place meaningful assortments in the hands of consumers and to accomplish this result the Marketing executive makes a series of decisions concerning form, place and time utility with respect to the goods demanded by consumers. (ALDERSON, 1965, p. 27).

48 47 essas discrepâncias é a inovação. Ou seja, inovando na produção, caso o produto não esteja mais disponível, ou inovando em Marketing, caso o produto não tenha mais demanda. Partindo do pressuposto de que os mercados reais são essencialmente heterogêneos e discrepantes surgem importantes implicações teóricas e para Alderson (1965) estas discrepâncias podem ocorrer com a expansão ou a contração do mercado. Durante a expansão, a discrepância pode assumir a forma de novos produtos ainda não demandados pelo consumidor. Durante a contração do mercado, como em uma depressão econômica ou de austeridade em tempo de guerra, a discrepância toma a forma de bens que são exigidos, mas indisponíveis. Discrepância é uma forma radical de imperfeição de mercado decorrente de produtos exigidos sem seu fornecimento e de produtos disponíveis sem demanda. (ALDERSON, 1965, p ) 40. Existem, também, os mercados homogêneos onde os tipos de bens exigidos são os mesmos tipos de bens fornecidos e, por isso, podem ser colocados em equilíbrio, ajustando preço e quantidade, mas sem inovação. (ALDERSON, 1965). Complementando, Alderson (1965) afirma que o comportamento de Marketing é dinâmico em três direções: primeiro, existe a criação de produtos e inovações em Marketing. Em segundo, há um impacto dinâmico sobre a estrutura econômica. E, por fim, o impulso dinâmico do Marketing nessas direções traz uma transformação no Marketing em si. (ALDERSON, 1965, p. 29) 41. Para concluir Hughes (2005, p. 31) 42 declara que Alderson trabalhou numa teoria estruturada - seu trabalho não foi empírico e sim o fornecimento de ideias para o seu desenvolvimento, ao invés de testá-las cientificamente e são essas ideias que serão apresentadas nos subcapítulos que seguem. 40 Discrepancy can occur under either market expansion or market contraction. During expansion, discrepancy is likely to take the form of new products which the consumer has not yet learned to demand. During market contraction, as in an economic depression or wartime austerity, discrepancy takes the form of goods which are demanded but unavailable. Discrepancy is a radical form of market imperfection arising from demanded products without supply and available products without demand. (ALDERSON, 1965, p ). 41 First, there in the creation of product and Marketing innovations. Secondly, there is a dynamic impact on the structure of the economy. Finally, the dynamic thrust of Marketing in these directions brings about a profound transformation in Marketing itself. (ALDERSON, 1965, p. 29). 42 Alderson worked primarily in a theoretical framework - his work was not empirical and therefore he was providing ideas for development, rather than scientifically testing his own ideas. (HUGHES, 2005, p. 31).

49 O mercado perfeitamente heterogêneo Um mercado é considerado perfeitamente heterogêneo quando existe uma correspondência exata entre a oferta e a demanda e o Marketing é composto pelas atividades do sistema de comportamento organizado, ou seja, pelas famílias e pelas empresas, operando em mercados heterogêneos. (ALDERSON, 1995). Outra forma de dizer que os mercados são heterogêneos e discrepantes, segundo Alderson (1965), é falar que são imperfeitos e um grande avanço tem ocorrido por meio das ações para remover essas imperfeições. Ao contrário dos demais economistas que preferem utilizar o modelo de mercado homogêneo em alguns momentos, Alderson (1965) apresenta um modelo de mercado perfeitamente heterogêneo, que descreve uma situação ideal e é abstraído de um mercado verdadeiro. No mercado perfeitamente heterogêneo, de acordo com Alderson (1965, p. 29) 43, cada pequeno segmento da demanda pode ser atendido por apenas um único segmento de abastecimento. E a função do Marketing é combinar esses segmentos da demanda com os segmentos correspondentes da oferta. Quando existe uma correspondência entre a oferta e a procura diz-se que existe uma concorrência perfeita, porém, segundo Alderson (1965), não existe uma concorrência totalmente perfeita. Em algumas situações os consumidores ficam insatisfeitos pela falta de bens ao mesmo tempo em que existem itens que ninguém quer, sem falar nos consumidores que aceitam mercadorias que satisfazem parcialmente seus desejos. Esses resultados imperfeitos emergem de uma falha na comunicação com o mercado e daí surge o papel do especialista em Marketing, investigar esses lapsos e instituir medidas corretivas. (ALDERSON, 1965, p. 29) 44. Alderson (1965) conclui que a forma de se tornar o mercado heterogêneo em uma concorrência perfeita é pela informação. Essa informação vem, inclusive, do consumidor que deve procurar o segmento correto para atender sua demanda, caso contrário, poderão surgir inadequações. Para demonstrar essa situação Alderson 43 [...] each small segment of demand can be satisfied by just one unique segment of supply. The function of the market is to match these differentiated segments of demand with the corresponding segments of supply. (ALDERSON, 1965, p. 29). 44 [ ] Marketing specialist to investigate these lapses and to institute remedial measures. (ALDERSON, 1965, p. 29)

50 49 (1965, p. 30) 45 dá o exemplo da mulher que pede um vestido vermelho, mas que na realidade quer um rubro, escarlate, vermelhão, marrom ou algum outro dos inumeráveis tons de vermelho. que seja necessária uma descrição detalhada do produto, mas é importante que se tenha informações suficientes para que ele não seja confundido com qualquer outro. (ALDERSON, 1965). Assim, um dos propósitos do modelo heterogêneo é avaliar o problema da informação. Para que se equilibre o mercado Alderson (1965) afirma que é necessária uma quantidade grande, mas finita, de informação e definir a quantidade de informação necessária é uma questão-chave no Marketing. Como forma alternativa para se chegar a uma resposta Alderson (1965, p. 30) 46 propõe a seguinte pergunta: "Quanta informação será necessária para ajudar na melhoria dos processos de Marketing?" A resposta poderia ser todas, mas existe um custo para essas informações, o que tornaria proibitivo chegar a uma informação perfeita. Considerando, então, que a informação tem um custo, é sempre pertinente perguntar: "Quanta informação é suficiente?" (ALDERSON, 1965, p. 30) 47. Já o modelo de mercado perfeitamente homogêneo é construído para fins completamente diferentes. Presume-se que ele seja demarcado pelo preço e, por isso, suas informações são consideradas perfeitas, ficando somente o preço por ser determinado. (ALDERSON, 1965). O modelo de mercado perfeitamente homogêneo não tem contrapartida no mercado real, sendo apenas uma ficção conveniente adotada pelos economistas que querem pensar sobre o problema econômico de preço e não o especialista em Marketing que quer pensar sobre o problema da informação em Marketing. Embora tanto o modelo homogêneo quanto o heterogêneo sejam abstrações, o modelo heterogêneo chama a atenção do especialista em Marketing por estar mais próximo aos fatos do mercado. (ALDERSON, 1965, p ) The woman who asks for a red dress may actually want crimson, scarlet, vermillion, maroon or some other of the innumerable shades of red. (ALDERSON, 1965, p. 30). 46 How much information will pay its way in contributing to the improvement of Marketing processes? (ALDERSON, 1965, p. 30). 47 How much information is enough? (ALDERSON, 1965, p. 30). 48 Obviously the model of the perfectly homogeneous market has no counterpart in the real market. It is only a convenient fiction adopted by economists who want to think about the economic problem of price rather than the Marketing specialist who wants to think about the Marketing problem of information. While both the homogeneous model and the heterogeneous model are abstractions, the heterogeneous model impresses the Marketing specialist as lying closer to the facts of the market place. (ALDERSON, 1965, p ).

51 50 Alderson (1965) deixa claro que não é que o Marketing não se preocupe com o preço, ele tem somente uma forma característica de lidar com os fenômenos de preço. Para o especialista de Marketing o preço é mais um dado a ser incluído na informação sobre o produto. Alderson (1965) lembra que muitas compras são feitas sem se questionar sobre o preço, por exemplo, quando um consumidor compra lâminas de barbear ou cigarros é provável que ele considere que o preço permaneça inalterado. Se o consumidor quiser comprar outra marca, ele pode perguntar se as novas lâminas são de aço inoxidável ou se a nova marca de cigarros tem um filtro. Se ele resolver retornar à sua marca antiga considerando que o novo produto não lhe acrescentou qualquer satisfação, ai sim a comparação de preços das duas marcas pode entrar nessa decisão. Em alguns casos, como na compra de uma roupa, o consumidor pode ter definido um limite de preço, mas não um preço exato. (ALDERSON, 1965). Segundo Alderson (1965), existem, ainda, [...] outros tipos de informações sobre preços de interesse para o consumidor regular. Será que os preços flutuam muito? O preço inclui a entrega ou imposto sobre vendas? Existe um preço por quantidade? Mas muitas vezes há uma série de variações nas qualidades do produto oferecido, que precisam ser comparados com as variações no preço. (ALDERSON, 1965, p. 31) 49. Voltando à questão de Quanta informação é suficiente?, o modelo homogêneo não poderia dar uma resposta a essa pergunta, na verdade, [...] ele não poderia responder à pergunta mais fundamental: Quanta classificação é suficiente? E é a resposta a essa questão que determina as ações que precisam ser exercidas nos canais de Marketing. (ALDERSON, 1965, p ) A Escala Classificatória Com o propósito de definir o nível de heterogeneidade e homogeneidade de um determinado grupo de produtos Alderson (1965) propôs uma escala chamada de 49 [ ] other types of price Information of interest to the regular consumer. Do prices fluctuate widely? Does the price include delivery or sales tax? Is there a quantity price? But there are often a number of variations in the qualities of the product offered which need to be compared with variations in the price. (ALDERSON, 1965, p. 31). 50 [ ] it cannot answer the more fundamental question, "How much sorting is enough?" The answer to this question determines the activities which must be carried on in Marketing channels. (ALDERSON, 1965, p )

52 51 Escala Classificatória onde os extremos são a heterogeneidade e a homogeneidade e que variam ao longo de pontos intermediários. Segundo Alderson (1965, p. 32) 51 qualquer grupo de produtos pode ser considerado relativamente homogêneo ou heterogêneo. Alderson (1965) deixa claro que ao criar a Escala Classificatória sua intenção foi simplesmente a classificação de um grupo de produtos, que pode ser chamado de agrupamento, e a primeira etapa desse processo é estabelecer classes para, em seguida, colocar cada item na classe apropriada. Para proporcionar um melhor entendimento ao leitor, Alderson (1965) cita o exemplo de um grupo de produtos com detergentes que são uniformes a olho nu [por exemplo, todos os detergentes são do mesmo tamanho, embalagem e cor], existindo uma única classe de detergentes e que, por isso, não são classificáveis, por serem iguais. Ou seja, a classificação não pode ocorrer a menos que existam duas classes e pelo menos dois itens. (ALDERSON, 1965, p. 32) 52. A Escala Classificatória é expressa por Alderson (1965) como: (número de classes) 1 número de itens 1 (1) No caso do exemplo dos de detergentes a solução numérica seria: = = 0 (2) Utilizando-se do mesmo exemplo, Alderson (1965) sugere, agora, que existam detergentes em um grupo de produtos, mas qualquer um deles pode ser claramente distinguido a olho nu [por exemplo, todos os detergentes do mesmo tamanho e embalagem, porém com cores diferentes]. Nesse caso, a solução numérica seria: = = 1 (3) 51 Any collection can be regarded as relatively heterogeneous or homogeneous. (ALDERSON,1965, p. 32) 52 Sorting cannot occur unless there are two classes and at least two items. (ALDERSON, 1965, p. 32).

53 Perfeitamente Homogêneo 52 Assim, se tem uma escala que vai de 0 a 1. Alderson (1965, p ) 53 explica que a classificação de zero significa que o grupo de produtos é perfeitamente homogêneo e a de 1 significa que o grupo de produtos é perfeitamente heterogêneo. A extensão de classificação seria indicada por frações situadas entre os números 0 e 1, conforme representado na Figura 4. Figura 4- Escala Classificatória 0 1 Perfeitamente Hetero gên io Fonte: elaborada pela autora Alderson (1965) esclarece que no exemplo dado, a Escala Classificatória mostra-se precisa, mas em outras situações a sua precisão dependeria do poder de discriminação dos classificadores e considerando a subjetividade de cada pessoa essa classificação poderia gerar situações fora da realidade. Como exemplo, podese citar a classificação de cores, onde um classificador vê duas cores com tons diferentes outro poderia vê-las como a mesma cor. É o mesmo caso no exemplo de um classificador que afirma, a olho nu, que dois objetos têm o mesmo comprimento, enquanto usando um medidor ele diria que eles têm comprimentos diferentes. (ALDERSON, 1965). O resultado da classificação também depende do propósito, como exemplo, Alderson (1965, p. 33) 54 cita que uma quantidade de batatas pode ser considerada homogênea, se todas forem de bom tamanho e livre de defeitos, embora haja diferenças óbvias nas suas formas, elas seriam homogêneas e aceitáveis como uma batata para servir um convidado. 53 [ ] sortability of zero would mean that the collection was perfectly homogeneous. A sortability of 1 would mean that the collection was perfectly heterogeneous. Degrees of sortability would be indicated by fractions lying between 0 and 1. (ALDERSON, 1965, p ). 54 A collection of potatoes might be judged to be homogeneous if they were all of good size and free of defects even though there were obvious differences in shape for the eye to distinguish. The potatoes are homogeneous in that each will be acceptable as a baked potato served to a guest. (ALDERSON, 1965, p. 33).

54 53 Reforçando que os grupos de produtos podem ser divididos em várias classes de acordo com a sua finalidade, Alderson (1965) cita outro exemplo, dessa vez sobre sua viagem ao Japão de onde enviou alguns produtos para sua casa na Filadélfia. Parte deles foi encaminhada por via aérea e outros por via marítima. Alderson (1965, p. 33) 55 explica que eles foram classificados em duas classes, com base em dimensões e peso total. Enquanto os objetos neles contidos eram muito diferentes quanto à utilização final, essas duas classes foram homogêneas para o objetivo em questão. Observa-se, assim, que as mercadorias são classificadas conjuntamente por conveniência temporária no armazenamento, transporte e exposição e que durante os vários estágios no processo de produção podem-se identificar diferentes graus de uniformidade. O próprio mercado gera homogeneidades parciais ao longo do caminho para facilitar o propósito final de colocar sortimentos heterogêneos nas mãos dos consumidores. (ALDERSON, 1965). Apesar de deixar claro que não tem preferência por nenhum dos extremos da Escala Classificatória, Alderson (1965) afirma o modelo heterogêneo é melhor adaptado para a discussão de certos problemas no mercado, como já dito. E, por fim, Alderson (1965) reconhece que homogeneidades parciais são geradas, particularmente, na produção em massa e que estão além do poder de discriminação a olho nu. Para gerar essas homogeneidades parciais são utilizados calibradores e medidores de alta precisão e são feitos vários testes físicos e químicos para controlar a qualidade e classificar as peças defeituosas das aceitáveis. A partir deste ponto alto de homogeneidade o índice de classificação aumenta conforme os produtos mudam dentro dos canais de distribuição. Diferenças de marca, embalagem, condições de venda, local e data da compra, acessórios e tipo de instalação, além dos padrões de aproveitamento, influenciam na dissipação da homogeneidade que existia até o produto sair da linha de produção. (ALDERSON, 1965, p. 33) They were sorted into these two classes on the basis of weight and overall dimensions. While the objects they contained were quite different as to end-use, these two classes were homogeneous for the purpose at hand. (ALDERSON,1965, p. 33). 56 It is recognized that partial homogeneities are generated, particularly in mass production, which are beyond the powers of discrimination of the naked eye. Calipers and gauges of high precision and various physical and chemical tests are applied in quality control to sort out the defective pieces from the acceptable ones. From this high point of homogeneity the index of sortability rises as products move into the channels of distribution. Differences in branding, packaging, terms of sale, place and date of purchase, accessories and type of installation, and patterns of use once the item enters a consumer assortment largely dissipate the homogeneity which existed as the product came off the production line. (ALDERSON,1965, p. 33).

55 A pesquisa e a classificação no mercado heterogêneo A classificação e a pesquisa são termos que Alderson (1965) utiliza na estruturação de sua teoria. A classificação acontece quando existe um esforço para se criar subconjuntos dentro de um conjunto de produtos e Alderson (1965, p. 34) 57 a considera como a função básica no Marketing. Já a pesquisa é a ordenação das informações e essa ordenação precede a classificação de bens ou pessoas. (ALDERSON, 1965). A classificação, do ponto de vista do fornecedor ou do consumidor, é o aspecto decisório de Marketing, sendo que o fornecedor atribui classes para os itens e, por sua vez, o consumidor seleciona um item dentro da classificação feita pelo fornecedor. (ALDERSON, 1965) Na opinião de Alderson (1965, p. 34) 58, a atribuição ou a seleção que constitui o ato de classificação é sempre feita com referência a algum conjunto, ou grupo, de mercadorias. Como exemplo, Alderson (1965) descreve o caso de um agricultor que inicia um mix de produtos e o classifica como vendável a partir dos itens não vendáveis, em seguida o mercado central adquire esses produtos de acordo com sua conveniência. O próximo passo envolve a distribuição de mercadorias, que é baseada no fluxo de pedidos de clientes. Por fim, há a ação característica do comprador de colocar as coisas diferentes juntas para formar um sortimento. O nome para esse aspecto da classificação é desclassificação. (ALDERSON, 1965, p. 34) 59. As relações entre esses quatro aspectos da classificação são apresentadas no quadro 9. Quadro 9 Relações entre os aspectos da classificação Quebra Construção Heterogêneos Agrupamento Desclassificação Homogêneos Alocação Acumulação Fonte: Alderson, 1965, p The basic function in Marketing is sorting. (ALDERSON,1965, p. 34) 58 The assignment or selection which constitutes the act of sorting is always made with reference to some collection, or set, of goods. (ALDERSON,1965, p. 34) 59 Finally there is the characteristic action of the buyer of putting unlike things together to form an assortment. The name for this aspect of sorting is assorting. Alderson (1965, p. 34)

56 55 Alderson (1965) explica que a coluna da esquerda distingue os produtos considerando como homogêneos ou heterogêneos e os títulos no topo indicam se o processo de classificação é de quebra ou de construção. Para Alderson (1965) classificar significa quebrar um grupo de produtos heterogêneos em grupos mais homogêneos e afirma que para alguns propósitos teóricos agrupamento e alocação podem ser convencionados sob o termo designação. (ALDERSON, 1965, p. 35) 60. Já na desclassificação, o classificador está construindo um grupo de produtos heterogêneo ou sortido. Quando se refere à acumulação, Alderson (1965, p. 35) 61 afirma que o classificador está construindo um grupo de produtos homogêneos ou uma reunião de ofertas e a combinação de desclassificação e acumulação é representada, na visão do comprador, pelo termo seleção. A palavra alocação é utilizada por Alderson (1965), no Quadro 9, acima, como forma de relacionar seu trabalho como economista e especialista em Marketing, considerando sempre as diferentes ênfases de cada área. Para Alderson (1965) o economista está preocupado com a alocação de recursos escassos, enquanto o especialista em Marketing se preocupa com os aspectos da classificação, que determinam a transformação das matérias-primas em bens de consumo. Dentre os quatro aspectos da classificação apresentados no Quadro 9, acima, Alderson (1965) considera que o de maior interesse para os especialistas em Marketing é a desclassificação ou a construção de sortimentos, que é o passo final na retirada de produtos do mercado. que os outros três aspectos não tenham importância para Alderson (1965), mas seus significados estão no que eles podem contribuir para a construção final de sortimentos. Voltando ao termo pesquisa, que aparece no título dessa seção, Alderson (1965) a considera como uma forma de pré-classificação, que não precisa ser realizada fisicamente e tem a função de localizar os itens que possam melhor complementar o sortimento de um consumidor e por ser uma operação mental, normalmente, não envolve a movimentação da mercadoria. Como exemplo Alderson 60 For some theoretical purposes sorting out and allocation can be combined under the term assignment. (ALDERSON, 1965, p. 35). 61 [ ] the sorter building up a homogeneous collection, or aggregated supply. (ALDERSON, 1965, p. 35).

57 56 (1965, p. 36) 62 cita o consumidor que separa livros, pinturas, registros, ou itens que satisfaçam sua compra e depois faz uma seleção final a partir desse subconjunto. A diferença essencial é que a classificação envolve um processo físico que não pode ser revertido sem alguma perda, ela é aplicada a um grupo de produtos que existem em um único lugar, pelo menos no que diz respeito ao grupo de produtos que estão para serem divididos em partes homogêneas ou heterogêneas. (ALDERSON, 1965, p. 36) 63. Por sua vez, a pesquisa é um processo mental que normalmente não envolve a circulação física das mercadorias e sim uma movimentação por parte do consumidor a fim de examinar as várias unidades de bens disponíveis. Antes de encerrar é importante explicar que até o momento o termo pesquisa foi discutido sob o ponto de vista do consumidor na busca de bens, mas Alderson (1965) afirma que é igualmente importante a análise do termo pesquisa sob o ponto de vista do fornecedor que está à procura de clientes para comprar seus bens. Essa busca, chamada por Alderson (1965) de busca dupla, é fundamental para todo o processo A família como um sistema de comportamento organizado O sistema de comportamento organizado, conceito fundamental para toda a estrutura teórica proposta por Alderson (1965), fornece a força motriz que mantém o processo de Marketing. Alderson (1965) considera a família como um tipo básico de sistema de comportamento organizado e explica que mesmo no ambiente mais primitivo ela faz a seleção de recursos do ambiente em que vive. Por exemplo, ela escolhe algumas pedras como ferramentas ou armas e descarta outras ou acumula materiais que podem ser usados para o abrigo, roupas ou enfeites, e classifica os demais como inutilizáveis. Para Alderson (1965) a família persiste ao longo do tempo por causa de suas expectativas sobre o comportamento futuro. E essas expectativas têm, em geral, valor positivo para os indivíduos que compõem o agregado familiar. As expectativas 62 The consumer may set aside books, paintings, records, or suits he is considering buying and then make a final selection from this sub-collection. (ALDERSON, 1965, p. 36). 63 [ ] sorting is applied to a collection in existence at a single place, at least with respect to collections which are to be broken down into either heterogeneous or homogeneous parts. (ALDERSON, 1965, p. 36).

58 57 sobre os padrões desejados de comportamento são mais altos com os membros da casa do que seriam de outra forma. O comportamento do sistema oferece um excedente para seus participantes que não se desfrutaria fora do sistema. (ALDERSON, 1965, p. 37) 64. E isso deve ser reforçado todas as vezes que as expectativas de padrões de comportamento desejados não forem plenamente realizados. (ALDERSON, 1965). Alderson (1965) afirma que diferente das tribos indígenas que buscam por comida no deserto e a consomem no mesmo momento, o agregado familiar vai acumulando bens para sustentar os padrões esperados de comportamento e quase todos os bens são adquiridos para consumo no futuro. O intervalo de tempo com relação a esse futuro é variável, em curto prazo, pode-se citar como exemplo a colheita de alimentos para uma refeição e em longo prazo a compra de um imóvel. (ALDERSON, 1965). O avanço cultural, para Alderson (1965), permitiu que a maioria dos bens fosse adquirida no mercado e em muitas casas os únicos bens que sofreram alterações em sua forma de preparo, para melhor ou para pior, foram as refeições. Para explicar melhor esse avanço cultural Alderson (1965) faz a comparação do processo de desaparecimento das conservas caseiras, costura e panificação [fato que estava acontecendo nas décadas que Wroe Alderson viveu], da mesma forma como fiação, tecelagem e fabricação de sabão gradualmente desapareceram da economia rural a várias gerações atrás. Dessa forma, Alderson (1965, p. 38) 65 considera que hoje, a família ou o seu agente de compras primárias, estão envolvidos na criação ou reposição de um grupo de produtos para sustentar os padrões esperados de comportamento futuro. E para evitar surpresas desagradáveis nesse futuro a dona de casa pode adicionar itens para melhorar a potência do sortimento, ou seja, melhorar a qualidade do sortimento. Como exemplo, Alderson (1965) cita a situação de estar sem certos produtos em casa o que, provavelmente, deixará uma imagem negativa da atuação da dona de casa. Por outro lado, de nada adianta comprar produtos em grandes 64 Their expectations concerning the desired patterns of behavior are higher as members of the household than they would be otherwise. The behavior system offers a surplus to its participants which they would not expect to enjoy outside the system. (ALDERSON, 1965 p. 37). 65 The household today, or its primary purchasing agent, is engaged in creating or replenishing an assortment of goods to sustain expected patterns of future behavior. (ALDERSON, 1965, p.38).

59 58 quantidades se não forem os produtos certos, considerando as necessidades do agregado familiar. Segundo Alderson (1965) o agente de compra das famílias é orientado por dois princípios na tomada de decisões: a) o valor condicional do bem se usado; b) a probabilidade de uso ou a frequência estimada de uso. O valor condicional é variável, por exemplo, um extintor de incêndio pode ter valor muito elevado se houver a oportunidade de usá-lo, ou não comprar um pacote de cigarros antes de ir à caça pode influenciar na satisfação da viagem. Complementando, Alderson (1965) explica que o uso do extintor de incêndio pode ocorrer uma vez na vida e o fumante inveterado sabe que ele vai sentir a vontade de acender um cigarro várias vezes por hora A empresa como um sistema de comportamento A empresa, ao lado da família, é o sistema de comportamento organizado mais importante em Marketing. Na Idade Média, a empresa foi pouco mais do que um agregado familiar produzindo o excedente de alguma classe de mercadorias. O mestre artesão e seus aprendizes constituíam uma família vivendo sob o mesmo teto e partilhando as mesmas habilidades. O incentivo à produção foi o mesmo da família primitiva - prever os padrões de comportamento esperado no futuro. Esse processo evolutivo gerou uma reviravolta nos padrões da sociedade, sendo o excedente comercializado e os rendimentos obtidos utilizados para adquirir os produtos de outras famílias. (ALDERSON, 1965, p ) 66. A partir daí iniciou-se o processo de remoção da produção das mãos das famílias para as fábricas industriais, o que envolveu ainda mais especialização e a aplicação de energia mecânica. Assim, a função econômica da dona de casa deixou de ser a de produção de bens e passou a ser a de agente de compra das famílias, tornando o processo econômico mais indireto, com as pessoas vendendo seu trabalho e usando os seus rendimentos para comprar o que necessitavam. (ALDERSON, 1965). 66 In the Middle Ages the firm was scarcely more than a household producing a surplus of some class of goods. The master craftsman and his apprentices constituted an extended household living under the same roof and sharing the same skills. The incentive to produce was the same as for the primitive household - to provide for the patterns of behavior expected in the future. The process was slightly more roundabout, the surplus being marketed and the proceeds used to acquire the products of other extended households. (ALDERSON, 1965, p ).

60 59 Esta grande transformação de curso no modo de vida da Idade Média foi um produto do mercado heterogêneo. Como as habilidades se tornaram especializadas, a troca de bens se tornou, gradualmente, mais prevalecente porque o generalista não poderia competir com o especialista. Estes mercados iniciais não foram mercados nacionais com milhares de fornecedores que vendem produtos homogêneos. Eles foram locais ou mesmo transações nas vizinhanças em que algumas famílias foram estendendo a negociação com as outras, transformando assim um excedente doméstico em um excedente social e uma economia doméstica em um sistema maior de produção especializada e troca. (ALDERSON, 1965, p. 39) 67. Nesse sentido, Alderson (1965) explica que a existência de um mercado incentiva o crescimento de uma tecnologia que, gradualmente, faz com que todos os produtos fluam por meio desse mercado e chama esse processo de princípio subjacente da dinâmica do mercado Canais de distribuição como sistemas de comportamento Para explicar a origem dos canais de distribuição, Alderson (1965) volta no tempo e lembra que a revolução comercial precedeu a revolução industrial do século XVIII e o comerciante aventureiro que assumiu riscos durante a revolução comercial evoluiu para comerciante atacadista, abastecendo os revendedores e, muitas vezes, financiando os fabricantes que estavam em menor escala. Dessa forma, o atacadista tornou-se um classificador por excelência e descobriu que seu verdadeiro papel era o de ser intermediador entre o fabricante e o varejista. Surgem assim, os contornos do canal de Marketing convencional que, de acordo com Alderson (1965), em sua fase final é o consumidor que atua como um dissipador dos bens que ele adquiriu para reposição ou aumento de seu sortimento. Alderson (1965) completa afirmando que a motivação do consumidor ainda vem da expectativa de uma maior satisfação dentro de sua casa e a forma tangível de verificar seu progresso é a acumulação de bens e poupança com o passar do tempo. Dessa forma, as exigências da família para a manutenção e a contínua 67 This tremendous transformation taking place in the way of life of the Middle Ages was a product of the heterogeneous market. As skills became specialized, exchange of goods gradually became more prevalent because the generalist could not compete with the specialist. These early markets were not national markets with thousands of suppliers selling homogeneous products. They were local or even neighborhood affairs in which a few extended households were trading with each other, thus transforming a household surplus into a social surplus and a household economy into a larger system of specialized production and exchange. (ALDERSON, 1965, p. 39).

61 60 expansão são que fornecem a força motriz para manter todo o sistema funcionando. (ALDERSON, 1965, p. 40) 68. Para Alderson (1965), após o consumidor vem o varejista que mantém uma variedade a partir da qual os consumidores fazem suas escolhas. Porém, o varejista mantém esta variedade para obter lucro e não para seu uso pessoal, seus princípios são semelhantes aos do consumidor, ele revende alguns itens de grande valor condicional em termos de lucro bruto e outros itens de menor valor condicional, mas com uma expectativa de maior frequência de venda ou volume de negócios. O que o varejista busca é evitar os extremos de grande lucro potencial com pouca expectativa de venda e de rotação rápida com uma margem insignificante de lucro. Suas expectativas para o sucesso futuro é uma combinação de esperança de lucros imediatos e de crescimento a longo prazo. (ALDERSON, 1965, p. 40) 69. Com o advento do supermercado que, em meados do século XX, nos Estados Unidos, já vendiam mais de cinco mil itens em um único estabelecimento, Alderson (1965) afirma que pedidos por telefone passaram a ser ultrapassados, até porque a melhor forma de se lembrar desses itens era visitar o supermercado pessoalmente e usá-lo com um catálogo ilustrado. Para Alderson (1965) o atacadista moderno [referindo-se à década de 1960] é um exemplo de distribuição eficiente. Ele precisa ser competitivo tanto para seus clientes [os varejistas] como para seus fornecedores que sempre pensavam na criação de seu próprio depósito. Continuando, Alderson (1965) assegura que o maior problema do atacadista é a ameaça da concorrência que está em uma ou outra extremidade do canal, ou seja, o fornecedor e o varejista. O atacadista existe porque nem o fornecedor e nem o varejista têm o poder de negociar um valor tão baixo quanto ele consegue. Todavia, o atacadista tem perdido terreno como no caso da consolidação de organizações de varejo que praticamente eliminaram a função do atacadista na distribuição de gêneros alimentícios. (ALDERSON, 1965). Em razão dessa perda de terreno, Alderson (1965) afirma que a função promocional, em muitas linhas de atacado, desapareceu e a luta básica continuou 68 The requirements of the household for maintenance and for continued expansion provide the motive power for keeping the whole system running. (ALDERSON, 1965, p. 40). 69 [ ] some items with a large conditional value to him in terms of gross profit. He carries other items with a smaller conditional value but a greater expectation of frequency of sale or turnover. He tries to avoid the extremes of large potential profit with little expectation of sale and rapid turnover with a negligible margin for profit. His expectations for future success are some combination of a hope for immediate profits and for long-range growth. (ALDERSON, 1965, p. 40).

62 61 na formação do preço, na qual o atacadista tinha uma vantagem na necessidade dos fabricantes de manterem relações mais estreitas e diretas com os varejistas e com os consumidores O Comportamento do fabricante frente ao Marketing Segundo Alderson (1965), o fabricante tem um papel dominante no Marketing e afirma que é importante entender esse papel. Independente de seu tamanho, o fabricante está constantemente preocupado em criar novos produtos e, segundo Alderson (1965, p. 41) 70, criar novos produtos [...] significa diversidade e um firme impulso para o lado heterogêneo da Escala Classificatória. Nas grandes empresas são os laboratórios de Pesquisa e Desenvolvimento que criam novos produtos o que dá pleno poder a essas organizações, e é nesse momento que ocorre o processo da destruição criativa 71. (ALDERSON, 1965). Esse impulso em direção à heterogeneidade é fundamental para a sobrevivência das empresas. Por isso, Alderson (1965) declara que as empresas que não inovaram por um longo período de tempo estão à beira da falência, mesmo que ainda estejam obtendo lucros modestos. (ALDERSON, 1965). Para Alderson (1965) os fabricantes são um tipo especial de sistema de comportamento. Ele [o fabricante] é semelhante aos outros sistemas de comportamento organizado na estrutura básica. Os indivíduos procuram ser membros da corporação na expectativa de maiores recompensas do que poderiam encontrar fora dela. Devido a essas expectativas a corporação age como se tivesse uma vontade de sobreviver e, de fato, seus membros costumam considerar sua imortalidade como certa. (ALDERSON, 1965, p. 42) [...] means diversity and a steady thrust toward the heterogeneous end of the sortability scale. (ALDERSON, 1965, p. 41) 71 A destruição criativa é um conceito cunhado pelo economista austríaco Joseph A. Schumpeter em seu livro Capitalismo, Socialismo e Democracia, publicado pela vez primeira no Reino Unido, em Para Schumpeter (2003, p. 83) o processo de destruição criativa "é o fato essencial do capitalismo" e as inovações dos empresários são as forças que movem o crescimento economico sustentado a longo prazo, sendo que a inovação acontece quando novos produtos destroem velhas empresas e antigos modelos de negócios. 72 It is similar in basic structure to other organized behavior systems. Individuals seek membership in the corporation in the expectation of greater rewards that they can find outside. Because of these expectations the corporation acts as if it had a will to survive and, indeed, its members usually take its immortality for granted. (ALDERSON, 1965, p. 42)

63 62 Fazendo uma comparação Alderson (1965) explica que o agregado familiar tem um tamanho limitado, já a empresa pode se reestruturar constantemente contratando funcionários mais especializados, ou seja, ela pode crescer sem limites. Para sustentar essa necessidade de crescimento, a empresa busca selecionar indivíduos ambiciosos que tendem a exigir uma taxa ainda mais rápida de crescimento e o mais exigente de todos é o executivo-chefe, que é responsável tanto pelos lucros quanto pelo crescimento. Então, pode-se dizer que não existem mais dúvidas de que o centro das aspirações foi transferido, em grande parte, da família para a empresa. As pessoas são fortemente influenciadas pelo ambiente corporativo e são instruídas a exigir mais de si mesmas e esperar mais em troca. ( ALDERSON, 1965). Reforçando essa situação Alderson (1965) explica que por estudarem cada vez mais em universidades os executivos e suas esposas têm aprimorado seus gostos e preferências e nesse ponto o papel da mulher como agente de compra das famílias é fundamental, uma vez que ela confronta as inovações desenvolvidas pelas empresas e criam um estilo de vida condizente com a qualidade de vida que seu marido pode proporcionar O canal de Marketing é um sistema de comportamento? A questão proposta no título deste subcapítulo vem das dificuldades que surgem com as tentativas de se estender o conceito do sistema de comportamento organizado para além dos limites da empresa ou da família, nesse sentido, Alderson (1965, p. 43) 73, questiona [...] se os canais de Marketing compostos pelas empresas, ou talvez por empresas e famílias, podem ser considerados sistemas de comportamento organizado. Para responder a esta pergunta o próprio Alderson (1965) argumenta que a interação dentro do sistema pode ser forte e integrada em alguns canais e fraca em outros. Como exemplo Alderson (1965) exemplifica uma interação forte e integrada citando que a relação entre uma fábrica de automóveis e seus revendedores é constante, podendo haver interação, inclusive, com os proprietários de carros da empresa. Pode-se perguntar, então, se o fabricante de 73 [ ] whether Marketing channels composed of firms, or perhaps of firms and households, can be regarded as organized behavior systems. (ALDERSON, 1965, p. 43).

64 63 automóveis não seria parte de um sistema de comportamento organizado por fornecer um canal para o escoamento do aço. (ALDERSON, 1965). Um fator importante é saber se havia um líder efetivo no canal do exemplo citado acima. E para um melhor entendimento Alderson (1965) explica que o papel de um líder de canal é formular planos e programas que são aceitos e seguidos pelos demais participantes do canal e complementa afirmando que é o que acontece no caso do fabricante de automóveis, que é considerado um líder pelos demais. Já na produção de tecidos sintéticos o líder do canal tem sido o fabricante da fibra, exercendo grande influência na integração dos canais. (ALDERSON, 1965). Referindo-se a termos operacionais Alderson (1965, p.43) 74 considera que [...] um canal é interligado por ordens e pagamentos que fluem a partir do consumidor e vão se apoiando por meio do sistema. Externamente esse canal é interligado por um conjunto de propagandas, planos promocionais e expedições. Para que o varejista ou o atacadista não se tornem vítimas das propostas dos planos promocionais do fabricante Alderson (1965) sugere que planejem muito bem seus estoques, principalmente com relação aos itens de baixo giro no estoque. Outro comentário que Alderson (1965) faz com relação aos grandes varejistas é que como líderes eles conseguem intimar os participantes mais distantes que estão contra a corrente do canal. Voltando ao exemplo dos fabricantes de automóveis Alderson (1965) afirma que o fabricante sabe que do mesmo modo que ele está nas mãos dos seus revendedores, seus revendedores sabem que têm uma franquia valiosa e que irão prosperar da mesma forma que o fabricante, assim, fica claro que existe uma interdependência entre os dois. Contudo, a questão real é se ambos os lados assumiriam quaisquer custos ou riscos substanciais para garantir a sobrevivência do outro lado. (ALDERSON, 1965, p. 44) 75. Se essa mesma pergunta fosse feita referindo-se à interação de uma linha de comércio para outra, a resposta seria negativa. Porém, contar com que cada um dos lados considere a sobrevivência do outro na elaboração de seus planos, não basta para que ele seja considerado como um sistema de comportamento organizado, para isso é necessário que haja uma 74 [ ] a channel is tied together by orders and payments flowing in from the consumer and on back through the system. In the outward direction it is tied together by advertising, promotional plans and shipments. (ALDERSON, 1965, p. 43). 75 The real question is whether either side would assume any substantial costs or risks to ensure the survival of the other side. (ALDERSON, 1965, p. 44).

65 64 ação energética em prol do participante do canal que é ameaçado. Em algumas situações essa ação acontece como padrão, por exemplo, quando um fornecedor cria uma história de concessão de crédito a um cliente ele está, naturalmente, assumindo riscos para garantir a sobrevivência de um participante do canal. (ALDERSON, 1965). Por outro lado, se os canais de Marketing forem muito difundidos pouco pode ser feito para fortalecê-los, por isso, é interessante que esses canais sejam decompostos e substituídos por um caminho mais direto para o mercado. Entretanto, Alderson (1965) considera arriscada essa ação, uma vez que ela pode promover um conflito ao se usar o canal de Marketing antigo enquanto identifica um novo canal. E conclui afirmando que essas situações não atendem ao contexto de um interesse comum na sobrevivência. O canal de Marketing existe, mas estaria longe do ponto de ser chamado de um sistema de comportamento organizado com tendência a persistir por um longo período de tempo. Na melhor das hipóteses, é um pseudo-sistema em que há uma quantidade justa de cooperação ao longo de um curto intervalo de tempo, mas sem compromissos, em longo prazo. (ALDERSON, 1965, p. 44) 76. Considerando, então, que a questão chave é o risco na sobrevivência do canal de Marketing, a incógnita é se [...] o consumidor deve ser sempre incluído no canal de Marketing como um sistema de comportamento. (ALDERSON, 1965, p. 44) 77. Para responder a essa incógnita, Alderson (1965) alega que atualmente [em meados do século XX] não existe uma grande ligação entre o varejista e seus clientes e cita como exemplo que o fechamento de uma cadeia de supermercados ou uma grande loja de departamentos não afetaria gravemente os hábitos de compra dos consumidores. Segundo Alderson (1965), existem outras vantagens da distância no relacionamento entre o consumidor e os fornecedores, uma delas é que os consumidores não se deixam intimidar por um funcionário arrogante e insistam no que querem comprar. 76 These situations do not meet the text of a common stake in survival. The Marketing channel exists but it would be stretching the point to call it an organized behavior system with a tendency to persist over a long period of time. At best it is a pseudo-system in which there is a fair amount of cooperation over a short interval but with no commitments over the longer run. (ALDERSON, 1965, p. 44). 77 [...] one wonders whether consumers should ever be included in the Marketing channel as a behavior system. (ALDERSON, 1965, p. 44).

66 65 Uma situação diferente acontece quando um ou mais membros de uma família trabalham numa mesma empresa e a têm como única fonte de renda, seus destinos estão intimamente ligados e, por isso, não seria raro o empréstimo de dinheiro dessa família para a empresa no sentido de salvá-la. Alderson (1965) explica que esse exemplo é um desvio de rumo com intuito de chegar à sua conclusão a respeito da inclusão do consumidor no canal de Marketing como um sistema de comportamento, e ele chega à conclusão que o consumidor pode ser incluído no canal de Marketing ao nível operacional, mas que não está incluído no canal como um sistema de comportamento organizado. (ALDERSON, 1965, p. 45) Outros sistemas Os outros sistemas que Alderson (1965) considera como candidatos à sistemas de comportamento organizado são os centros de varejo e o Marketing como um todo. Conforme explicado por Alderson (1965) nos parágrafos acima, o consumidor só poderá ser inserido no canal de Marketing ao nível operacional, mas não como um sistema de comportamento organizado e essa mesma afirmação seria aplicável à relação entre um consumidor e um centro de varejo. Como exemplo, Alderson (1965) cita o caso de um consumidor que está acostumado com o comércio da localidade de Wibbleton, mas decide se mudar para outra localidade, chamada Wobbleton, por não ter recursos financeiros para adquirir os produtos em Wibbleton. Entretanto, se os comerciantes de Wibbleton agissem em conjunto e fizessem uma promoção os consumidores poderiam permanecer na localidade e todos os comerciantes sairiam ganhando. Se esse interesse comum na sobrevivência existisse de fato, o centro de varejo poderia ser qualificado como um sistema de comportamento organizado. (ALDERSON, 1965). Assim, levanta-se, também, a questão se o Marketing como um todo poderia ser descrito como um sistema de comportamento organizado e para se qualificar como tal, Alderson (1965, p. 46) 79 afirma que [...] Marketing como um todo deve ter 78 [...] may be included in the channel at the operating level but that he is not include in the channel as an organized behavior system. (ALDERSON, 1965, p. 45). 79 [ ] the Marketing economy should have certain operating characteristics with information circuits coordinating all parts of the system. (ALDERSON, 1965, p. 46).

67 66 certas características operacionais com circuitos coordenados de informação de todas as partes do sistema e, além disso, ele deve persistir ao longo do tempo. Com relação aos circuitos coordenados de informação, o Marketing parece estar adequadamente interligado, embora isso nem sempre apareça em razão de sua tendência de ir em direção à heterogeneidade. Para exemplificar essa interligação, Alderson (1965, p. 46) 80 explica que [...] uma marca nacional de farinha de trigo liga duas ou mais marcas regionais na rede de competição. Elas estão em efetiva competição com a marca nacional. Referindo-se ao tempo, Alderson (1965) afirma que o Marketing como um todo tem uma tendência a persistir ao longo do tempo, descrevendo-o como um sistema latente que se manifesta em tempos de stress. Mas, para Alderson (1965), mesmo que alguns estudos mostrem que Marketing como um todo esteja se transformando, essas mudanças não são suficientes para que ele o veja como um sistema de comportamento organizado Considerações finais do capítulo Finalizada a apresentação dos elementos que compõem a teoria de Alderson (1965) faz-se agora uma revisão do que foi descrito no capítulo 4 e que começa citando os três termos primitivos da linguagem teórica: os conjuntos, os comportamentos e as expectativas, que levam a conceitos mais complexos como o sistema de comportamento organizado, o mercado heterogêneo e a função de classificação. Após a discussão de vários tipos de sistemas de comportamento, foram destacadas as relações de troca entre eles e, em última análise, todo o esquema remonta ao sistema de comportamento organizado que opera em um mercado heterogêneo, utilizando a pesquisa e a classificação como processos fundamentais para se adaptar a esse mercado. Alderson (1965) faz, ainda, algumas considerações sobre o controle de custos e o valor da aplicação da pesquisa e da classificação, afirmando que são responsabilidades do Marketing. Sendo que é com a pesquisa que se obtém a resposta de quanta informação é suficiente, enquanto a classificação se preocupa com a circulação das mercadorias. 80 [...] a national brand of wheat flour links two or more regional brands in the network of competition. They are in effective competition with the national brand. (ALDERSON, 1965, p. 46).

68 67 Por fim, Alderson (1965, p. 47) 81 relembra que os mercados reais são heterogêneos e discrepantes e, portanto, dinâmicos. Prova disso, é a mudança tecnológica gerada à medida que o sistema se adapta ao seu ambiente e o esforço de Marketing que muda os valores nas culturas e as técnicas empregadas no atendimento desses valores. E se a sociedade se transforma, consequentemente, o sistema de Marketing também se transformará. (ALDERSON, 1965). 81 Real markets are heterogeneous and discrepant and hence dynamic. (ALDERSON, 1965, p. 47).

69 68 5. CONSIDERAÇÕES FINAIS Apesar dos muitos estudos que têm estruturado a formação da área de Marketing, esse campo de estudo ainda não está totalmente consolidado e em meio aos trabalhos que sugerem teorias sobre o Marketing enquanto uma ciência, os estudos de Wroe Alderson têm se destacado por sugerirem contribuições que apoiaram no amadurecimento das pesquisas da área no decorrer dos séculos XX e XXI. No entanto, após a revisão da literatura para o desenvolvimento deste trabalho, constatou-se que a teoria proposta por Alderson não foi detidamente explorada por pesquisadores da área, tornando-se importante resgatá-la. Dessa forma, o objetivo geral proposto nessa dissertação foi o de apresentar aos estudiosos de Marketing, no Brasil, os livros e artigos publicados por Wroe Alderson, descrevendo os elementos básicos de sua teoria, como forma de incentivar os pesquisadores brasileiros a utilizar sua herança acadêmica. E para atender ao objetivo descrito acima foi feito um levantamento da produção bibliográfica de Wroe Alderson e a descrição dos elementos constituintes da teoria de Marketing proposta por ele. Esse levantamento da produção bibliográfica de Alderson foi feito utilizandose as bases de dados: EBSCO Information Service (subsidiária da Elton B Stephens Company), Emerald Group Publishing, Jstor Platform, ProQuest e Scielo (Scientific Electronic Library Online), além de considerar as 166 publicações realizadas no período de 1928 a 1968 (Apêndice C), conforme publicado no capítulo 37 do livro A twenty-first Century guide to Aldersonian Marketing thought, de Wooliscroft; Tamilia; Shapiro (2006). Julga-se importante esclarecer que chegar a essas 166 publicações não foi fácil, conforme declaram Wooliscroft; Tamilia; Shapiro (2006), em razão dos diferentes lugares que esse material se encontrava arquivado, entre eles na Escola Wharton da Universidade da Pensilvânia e em outras bibliotecas universitárias. Nas pesquisas eletrônicas Wooliscroft; Tamilia; Shapiro (2006) utilizaram o sistema de busca do Google e muitos catálogos eletrônicos de bibliotecas universitárias americanas, incluindo a Biblioteca Barker em Harvard, a Universidade da Califórnia em Berkeley, a Universidade da Pensilvânia, assim como o site da biblioteca da Wharton, além da Biblioteca do Congresso dos EUA. Entre os bancos de dados consultados por Wooliscroft; Tamilia; Shapiro (2006), o JSTOR foi considerado por

70 69 eles como o mais útil, já na busca que realizaram pelos trabalhos de Alderson publicados entre os anos 1950 a 1966, na biblioteca da American Marketing Association (AMA), não obtiveram sucesso em razão de ainda não estarem disponíveis eletronicamente, o mesmo aconteceu com os materiais publicados por Alderson quando ele trabalhava para o Departamento de Comércio dos EUA, antes de Além dessas 166 publicações apresentadas por Wooliscroft; Tamilia; Shapiro (2006) foram identificadas nas bases de dados pesquisadas para esta dissertação, mais três artigos escritos por Alderson (1934a; 1934b; 1935) e publicados no American Marketing Journal. Totalizando assim, 169 publicações, sendo que 37 delas foram localizadas durante a elaboração deste trabalho, o que corresponde a 22% do universo pesquisado, conforme relação apresentada na última coluna da tabela do Apêndice C. Outro resultado oriundo do levantamento da produção bibliográfica de Wroe Alderson foram os trabalhos realizados por seus comentadores (Apêndice D). Parte deste levantamento foi feito nas bases de dados pesquisadas para o desenvolvimento desse estudo e, também, foi considerada a publicação de Wooliscroft; Tamilia; Shapiro (2006), no capítulo 38. Nesse capítulo Wooliscroft; Tamilia; Shapiro (2006) apresentam 92 publicações feitas pelos comentadores de Alderson, e informam que para essa pesquisa foram consultados livros sobre o Marketing, o varejo, a publicidade e outros tópicos publicados entre a década de 1951 até 2005, além dos anais de conferências realizadas na área de Marketing, nesse mesmo período. Wooliscroft; Tamilia; Shapiro (2006) consideraram que as referências apresentadas no capítulo 38 representam uma amostra sólida de que muitos autores têm discutido sobre o trabalho de Alderson em seus livros e artigos, e completam afirmando que seria uma tarefa quase impossível esgotar todas as fontes de pesquisa desde a década de Finalizando o levantamento dos comentadores do trabalho de Alderson, foram identificados nessa pesquisa mais 53 artigos, que somados às publicações apresentadas por Wooliscroft; Tamilia; Shapiro (2006) totalizam-se 145 publicações, desse total 75 delas foram localizadas pela autora dessa dissertação, o que corresponde a 52% do universo pesquisado, conforme relação apresentada na última coluna da tabela do Apêndice D. Seguindo para o outro tópico do problema de pesquisa, ou seja, para a questão de se incentivar os pesquisadores brasileiros a utilizar a herança acadêmica deixada por Wroe Alderson, considerou-se importante

71 70 fazer uma introdução à sua proposta teórica. Para isso, após o mapeamento dos estudos realizados por Wroe Alderson, foram adquiridos e analisados quatro dos seis livros publicados por ele, além dos artigos relacionados nas referências desta dissertação. Os quatro livros adquiridos nos EUA foram: Theory in Marketing de autoria de COX; ALDERSON; SHAPIRO (1964), Planning and problem solving in Marketing escrito por ALDERSON; GREEN (1964), Marketing behavior and executive action: a functionalist approach to Marketing theory, tendo ALDERSON (1957) como único autor e Dynamic Marketing behavior: a functionalist theory of Marketing, que, também, teve ALDERSON (1965) como único autor. Dentre essas publicações o livro Dynamic Marketing Behavior: a functionalist theory of Marketing, escrito por Alderson e publicado após sua morte, em 1965, foi considerado como o que daria maior suporte para fazer uma introdução ao trabalho de Wroe Alderson, pois, nele eram descritos os elementos básicos de sua teoria. Passou-se, então, à interpretação, por meio da hermenêutica objetivista, dos três elementos considerados básicos por Alderson (1965) em sua teoria, ou seja, os conjuntos, o comportamento e as expectativas. Esses conceitos básicos, ou primitivos, levaram à proposta de três mapas conceituais que serviram como roteiros para explicar a teoria elaborada por Alderson (1965). O mapa conceitual do primeiro elemento básico, os conjuntos, deu origem a 19 derivações, conforme apresentado na Figura 1, página número 36, com suas respectivas definições no Quadro 6, da página número 37. O segundo mapa conceitual desenvolveu-se em torno do elemento básico comportamento, e deu origem a 29 derivações, conforme apresentado na Figura 2, página número 39, com suas respectivas definições no Quadro 8, página número 40. O terceiro e último mapa conceitual foi feito para alicerçar o elemento básico referente às expectativas, dando origem a 21 derivações, apresentadas na Figura 3, página número 42, com suas respectivas definições no Quadro 7, página número 43. Os três elementos primitivos descritos por Alderson levam a conceitos mais complexos como o sistema de comportamento organizado, o mercado heterogêneo, a pesquisa e a função de classificação. Sendo que o sistema de comportamento organizado, ou seja, a família e as empresas, operam em um mercado heterogêneo, que é aquele em que há uma correspondência exata entre as unidades da oferta e os segmentos da procura, e utiliza a pesquisa e a classificação como processos fundamentais para se adaptar à esse mercado. Nesse contexto, o papel da pesquisa

72 71 é responder à questão de quanta informação é suficiente, enquanto a classificação se preocupa com a circulação. Assim, de acordo com Alderson (1957), em um sistema de comportamento organizado o elemento organizador são as expectativas que os membros do sistema têm de que irão alcançar um excedente além do que poderiam obter por meio da ação individual e independente. Com o exposto acima, considera-se que os objetivos propostos nessa pesquisa tenham sido alcançados e espera-se que esta dissertação realmente desperte o interesse dos acadêmicos brasileiros pelos estudos realizados por Wroe Alderson, conduzindo ao surgimento de novas pesquisas que se aprofundem no assunto. E, para apoiar essa continuidade, seguem algumas sugestões para futuras pesquisas Sugestões de pesquisas Um trabalho acadêmico não se esgota em si mesmo, existindo sempre a possibilidade de novas pesquisas para o desenvolvimento da área, o que não é diferente neste caso. Muito mais do que aprofundar no estudo da teoria de Marketing proposta por Alderson, o que se buscou nesta dissertação, conforme já dito, foi apresentar o trabalho de Alderson aos pesquisadores brasileiros, despertando o interesse por suas publicações. Pensando dessa maneira vislumbram-se algumas perguntas para futuras pesquisas, conforme sugestões abaixo: Como se desenvolve a teoria de Alderson, partindo dos elementos básicos apresentados nesta dissertação? Quais as características funcionalistas apresentadas na teoria de Wroe Alderson? Qual o motivo do trabalho de Wroe Alderson ser desconhecido no Brasil? Quais autores desenvolveram suas teorias baseadas nos estudo de Wroe Alderson e quais elementos dessa teoria foram utilizados? Quais os conceitos propostos por Alderson que influenciaram outros autores?

73 72 Além das sugestões acima, Alderson (1965) apresenta a proposta de cento e cinquenta projetos de pesquisas na página número 347, capítulo 15, de seu livro Dynamic Marketing Behavior: a functionalist theory of Marketing e que poderão dar origem a outros estudos. Vale ressaltar que por mais exaustiva que tenha sido essa pesquisa, acreditase que existam autores que comentaram o trabalho de Alderson e não foram relacionados aqui, o que cria uma possibilidade de constante de atualização da lista apresentada no Apêndice D.

74 73 REFERÊNCIAS ALDERSON, Wroe. Effects of the Recovery Program on Distribution Costs. American Marketing Journal, v. 1, n. 1, p , 1934a. ALDERSON, Wroe. Price Control and Business Adjustment. American Marketing Journal, v. 1, n. 3, p , 1934b. ALDERSON, Wroe. Trends in Distribution of Drug Products. American Marketing Journal, v. 2, n. 1, p , ALDERSON, Wroe. Marketing Behavior and Executive Action: a functionalist approach to Marketing theory. Homewood, Illinois: Richard D. Irwin Inc, ALDERSON, Wroe; SHAPIRO, Stanley J. Marketing and the computer. New Jersey: Prentice Hall, ALDERSON, Wroe; GREEN, Paul E. Planning and problem solving in Marketing. Homewood, Illinois: Richard D. Irwin Inc, ALDERSON, Wroe. Dynamic Marketing Behavior: a functionalist theory of Marketing. Homewood, Illinois: Richard D. Irwin Inc, ALDERSON, Wroe; HALBERT, Michael H. Men, motives, and markets. New Jersey: Prentice Hall, ALDERSON, Wroe, The analytical framework for marketing, in WOOLISCROFT, B., TAMILIA, R. and SHAPIRO, S. (Org.). A Twenty-First Century Guide to Aldersonian Marketing Thought. Springer Science and Business Media, Inc., New York, p , AMA - American Marketing Association. Disponível em: <http://www.marketingpower.com/community/arc/pages/career/awards/converse. aspx>. Acesso em: 28 abr AMAF - American Marketing Association Foundation. Disponível em: <http://themarketingfoundation.org/parlin.html>. Acesso em: 28 abr ANPAD - Associação Nacional de Pós-Graduação e Pesquisa em Administração. Disponível em: <http://www.anpad.org.br/eventos.php>. Acesso em: 20 mar BAGOZZI, Richard P. Marketing as an Organized Behavioral System of Exchange. The Journal of Marketing, v. 38, n. 4, p , Oct., BAGOZZI, Richard P. Marketing as Exchange. Journal of Marketing, v. 39, n. 4, p , Oct., BAUMOL, W. J. On the role of Marketing theory. The Journal of Marketing, v. 21, n, 4, p , 1957.

75 74 BECKMAN, Terry. The Wroe river: the canyon carved by Alderson. European Business Review, v. 19, n. 6, p , BESSE, J.-M.; BOISSIÈRE, A. Précis de philosophie. Paris: Nathan, 1998, p Disponível em: <http://ocanto.esenviseu.net/hermneut.htm>. Acesso em: 17 abr BOTELHO, Delane, MACERA, Andrea. Análise metateórica de teses e dissertações da área de marketing apresentadas na FGV-EAESP ( ). In: XXV ENCONTRO ANUAL DA ASSOCIAÇÃO NACIONAL DOS PROGRAMAS DE PÓS- GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO. Anais... Marketing. Campinas: ANPAD, BOURASSA, Maureen A.; CUNNINGHAM, Peggy H.; HANDELMAN, Jay M. How Philip Kotler has helped to shape the field of Marketing. European Business Review, v. 19, n, 2, p , BROWN, Stephen. Reading Wroe: on the biopoetics of Alderson s functionalism. Marketing Theory Articles (Sage), v. 2, n. 3, p , BUCKLIN, Louis P. Postponement, speculation and the structure of distribution channels. Journal of Marketing, v. 2, n. 1, p , Feb, COX, Reavis; ALDERSON, Wroe; SHAPIRO, Stanley J. Theory in Marketing. Homewood, Illinois: Richard D. Irwin Inc, DIXON, Donald F.Some late nineteenth-century antecendents os Marketing theory. Journal of MacroMarketing, v. 19, n, 2, p , dec., Disponível em: <http://jmk.sagepub.com/content/19/2/115>. Acesso em: 16 abr DIXON, Donald F. Wroe Alderson s Marketing Behaviour and Executive Action inserted into Reavis Cox s Marketing theory course at Wharton 50 years ago - A student s reaction. Journal of History Research in Marketing, v. 3, n. 1, p , Disponível em: <http://www.emeraldinsight.com/search.htm?st1=alderson&nolog=114717&ct=jnl>. Acesso em: 24 fev EnANPAD Encontro da Associação Nacional dos Programas de Pós- Graduação em Administração. Anais... Marketing. Florianópolis: ANPAD, EnANPAD Encontro da Associação Nacional dos Programas de Pós- Graduação em Administração. Anais... Marketing. Campinas: ANPAD, EnANPAD Encontro da Associação Nacional dos Programas de Pós- Graduação em Administração. Anais... Marketing. Salvador: ANPAD, EnANPAD Encontro da Associação Nacional dos Programas de Pós- Graduação em Administração. Anais... Marketing. Atibaia: ANPAD, EnANPAD Encontro da Associação Nacional dos Programas de Pós- Graduação em Administração. Anais... Marketing. Curitiba: ANPAD, 2004.

76 75 EnANPAD Encontro da Associação Nacional dos Programas de Pós- Graduação em Administração. Anais... Marketing. Brasília: ANPAD, EnANPAD Encontro da Associação Nacional dos Programas de Pós- Graduação em Administração. Anais... Marketing. Salvador: ANPAD, EnANPAD Encontro da Associação Nacional dos Programas de Pós- Graduação em Administração. Anais... Marketing. Rio de Janeiro: ANPAD, EnANPAD Encontro da Associação Nacional dos Programas de Pós- Graduação em Administração. Anais... Marketing. Rio de Janeiro: ANPAD, EnANPAD Encontro da Associação Nacional dos Programas de Pós- Graduação em Administração. Anais... Marketing. São Paulo: ANPAD, EnANPAD Encontro da Associação Nacional dos Programas de Pós- Graduação em Administração. Anais... Marketing. Rio de Janeiro: ANPAD, FEINBERG, Daniel. Reviews: Marketing Behavior and Executive Action. The American Economic Review, v. 47, n. 6, p , Dez,1957. FERRATER MORA, José. Quaker. In: FERRATER MORA, José. Dicionário de filosofia. Tomo IV Q-Z. São Paulo: Edições Loyola, p FOX, Chales Elmer. Tales of an American Hobo. Iowa: University of Iowa Press, p.1-9. FRAEDRICH, John. A comment on Alderson s intellectual legacy. European Business Review, v. 19, n. 6, p , GODOY, Arlinda S. Introdução à pesquisa qualitativa e suas possibilidades. Revista da Administração de Empresas (RAE), v. 35, n. 2, p , 1995a. GODOY, Arlinda S. Pesquisa qualitativa e sua utilização em administração de empresas. Revista da Administração de Empresas (RAE), v. 35, n. 4, p , 1995b. GOOGLE Tradutor. Disponível em: <http://translate.google.com.br/?hl=pt- BR&tab=TT>. Acesso em: 05 mar HUGHES, Raechel. Broadening the boundaries: the development of Marketing thought over the past sixty years. In: ANZMAC - Conference: Strategic Marketing and Market Orientation, Fremantle, Australia. Dec ITO, Nobuiuki Costa. Conversa e construção teórica na administração estratégica: uma explanação da vantagem competitiva em uma moldura macroteórica da estratégia f. Dissertação (Mestrado) - Pontifícia Universidade Católica do Paraná, Centro de Ciências Sociais Aplicadas. Disponível em <http://www.biblioteca.pucpr.br/tede/tde_arquivos/10/tde t123751z- 1671/Publico/Nobuiuki_Costa_Ito.pdf>. Acesso em: 09 jun

77 76 LIBERMAN, Anatoly. On Hobos, Hautboys, and Other Beaus. Also, On Suffixes as Midwives. 12 nov Disponível em: <http://blog.oup.com/2008/11/hobo/>. Acesso em: 27 maio MCGARRY, E. D. Wroe Alderson s Marketing Theory Seminar: an experiment in higher education ( ). Journal of Historical Research in Marketing, v. 3, n, 2, p , 1953a. Disponível em: <http://www.emeraldinsight.com/ x.htm>. Acesso em: 25 maio MCGARRY, E. D. Some new viewpoints in Marketing. The Journal of Marketing, v. 18, n, 1, p , jul., 1953b. Disponível em: <http://www.jstor.org/stable/i253266>. Acesso em: 12 abr MIRANDA, C. M. C.; ARRUDA, D. M. de O. A evolução do pensamento de Marketing: uma análise do corpo doutrinário acumulado no século XX. Revista Interdisciplinar de Marketing, v. 3, n. 1, p , NEVES, José L. Pesquisa qualitativa: características, usos e possibilidades. Caderno de Pesquisa em Administração, São Paulo, v. 1, n. 3, PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE MINAS GERAIS. Pró-Reitoria de Graduação. Sistema de Bibliotecas. Padrão PUC Minas de normalização: normas da ABNT para apresentação de teses, dissertações, monografias e trabalhos acadêmicos. 9. ed. rev. ampl. atual. Belo Horizonte: PUC Minas, Disponível em: <http://www.pucminas.br/biblioteca>. Acesso em: 07 jan QUAKERS IN THE WORLD. Who are Quakers? Disponível em: <http://www.quakersintheworld.org/what-are-quakers.html>. Acesso em: 20 maio SCHUMPETER, Joseph A. Capitalism, socialism and democracy. 5ª ed. Oxford: Taylor & Francis Library e-library, SCHWARTZ, George. Alderson s Bequest Dynamic Marketing behavior. Journal of Marketing, April SHAW, E.; PIROG, S. A systems model of household behavior. Journal of Marketing Theory and Practice, v. 5, n. 3, p , SHAW, Eric H.; LAZER, William; PIROG III, Stephen F. Wroe Alderson: father of modern Marketing. European Business Review, v. 19, n. 6, p , SHETH, Jagdish N.; GARDNER, David M.; GARRETT, Dennis E. Marketing Theory: evolution and evaluation, New York: John Willey & Sons, Inc., SPAREMBERGER, Raquel Fabiana Lopes. Betti x Gadamer: da hermenêutica objetivista à hermenêutica criativa. Revista da Faculdade de Direito da Universidade Federal do Paraná, v. 39, 2003.

78 77 SMALLEY, Roger; FRAEDRICH, John. Aldersonian functionalism: an enduring theory in Marketing. Journal of Marketing - Theory and Practice, v. 3, n. 4, p. 1-16, Dec WOOLISCROFT, B., TAMILIA, R. and SHAPIRO, S. (Org.). A Twenty-First Century Guide to Aldersonian Marketing Thought. Springer Science and Business Media, Inc. New York, WOOLISCROFT, B. Re-inventing Wroe? Marketing Theory Articles (Sage), v. 8, n. 4, p , ZINN, Walter. O retardamento da montagem final de produtos como estratégia de marketing e distribuição. Revista de Administração de Empresas (RAE), v. 30, n. 4, out/dez Disponível em: <http://www16.fgv.br/rae/artigos/826.pdf>. Acesso em: 24 fev

79 78 APÊNDICE A TRABALHOS PUBLICADOS NO ENANPAD (2000 A 2010) QUE CITAM ALDERSON Nº Título do trabalho Nome do arquivo no EnANPAD Ano da publicação 1 O Conhecimento do Marketing Sob os Olhos da Teoria Crítica MKT As Posturas Negociais dos Executivos Portugueses: Competição vs. Colaboração ESO Analisando a Gestão na Cadeia de Suprimentos através da Implantação da Tecnologia Voz Sobre IP (VoIP): O Reflexo dos Benefícios e das GOL-B Dificuldades na Comunicação 4 A Inovação Tecnológica e as Vantagens Competitivas Sustentáveis no Setor de Telecomunicações Brasileiro: um Estudo Qualitativo GCT-B da Convergência Digital 5 A Evolução do Pensamento de Marketing: uma análise do corpo doutrinário acumulado no século XX MKT Evolução, Estratégias e o Estado-Atual-da-Arte da Gestão Ambiental: Um Estudo do Setor Químico GSA Teoria e Pesquisa em Marketing: a Contribuição da Antropologia para o Estudo do MKT Comportamento do Consumidor 8 A Construção do Conhecimento em Marketing: Considerações sobre o Discurso Acadêmico e a Produção Científica do I Encontro de Marketing da MKT-A ANPAD 9 A Critical Perspective on Marketing Strategy ESO-A Desvendando as Experiências de Consumo na Perspectiva da Teoria da Cultura do Consumo: Possíveis Interlocuções e Questões Emergentes para a Pesquisa do Consumidor MKT Conversas e Construção Teórica na Administração Estratégica: Porter e VBR em uma Teoria do Valor das Transações da Vantagem Competitiva ESO Análise Comparativa Entre a Formação de Preços no Varejo Virtual e no Real: Um Estudo Exploratório ADI Um exercício de desconstrução do conceito e da prática de segmentação de mercado com base no gênero e na etnia: o que nos ensina Woody Allen MKT sobre a hegemônica teoria de Marketing? Fonte: elaborado pela autora.

80 79 APÊNDICE B PLANILHA DE CONTROLE DA DISSERTAÇÃO Fonte: elaborado pela autora. Fonte: elaborado pela autora.

Marcos Paulo Garrido Bittencourt de Oliveira. O uso de mídias sociais como ferramentas para criação de novos negócios: Estudo de caso

Marcos Paulo Garrido Bittencourt de Oliveira. O uso de mídias sociais como ferramentas para criação de novos negócios: Estudo de caso Marcos Paulo Garrido Bittencourt de Oliveira O uso de mídias sociais como ferramentas para criação de novos negócios: Estudo de caso Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada ao Programa de Pósgraduação

Leia mais

Proposta para otimização de processos licitatórios na Companhia Brasileira de Trens Urbanos - CBTU

Proposta para otimização de processos licitatórios na Companhia Brasileira de Trens Urbanos - CBTU Adriana Fonseca Lins Proposta para otimização de processos licitatórios na Companhia Brasileira de Trens Urbanos - CBTU Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada como requisito parcial para obtenção

Leia mais

Gestão Hospitalar O caso de hospitais privados do Rio de Janeiro

Gestão Hospitalar O caso de hospitais privados do Rio de Janeiro Alexandre Cunha Lobo de Melo Gestão Hospitalar O caso de hospitais privados do Rio de Janeiro Dissertação de mestrado Dissertação de mestrado apresentada ao Departamento de Administração da Pontifícia

Leia mais

Roberta Franco Terziani. Estratégias de Entrada no Mercado Brasileiro de Telefonia Móvel Estudo de Caso da Oi. Dissertação de Mestrado

Roberta Franco Terziani. Estratégias de Entrada no Mercado Brasileiro de Telefonia Móvel Estudo de Caso da Oi. Dissertação de Mestrado Roberta Franco Terziani Estratégias de Entrada no Mercado Brasileiro de Telefonia Móvel Estudo de Caso da Oi Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada ao Programa de Pósgraduação em Administração

Leia mais

A Tribo dos Gourmets Uma análise baseada na abordagem pós-moderna e no conceito de valor de ligação

A Tribo dos Gourmets Uma análise baseada na abordagem pós-moderna e no conceito de valor de ligação Ana Elisa Biolchini Marcondes Ferreira A Tribo dos Gourmets Uma análise baseada na abordagem pós-moderna e no conceito de valor de ligação Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada ao Programa de

Leia mais

A contribuição do coaching executivo para o aprendizado individual: a percepção dos executivos

A contribuição do coaching executivo para o aprendizado individual: a percepção dos executivos Bianca Snaiderman A contribuição do coaching executivo para o aprendizado individual: a percepção dos executivos Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada ao Programa de Pósgraduação em Administração

Leia mais

Responsabilidade Social no Ensino em Administração: um estudo exploratório sobre a visão dos estudantes de graduação

Responsabilidade Social no Ensino em Administração: um estudo exploratório sobre a visão dos estudantes de graduação Renata Céli Moreira da Silva Responsabilidade Social no Ensino em Administração: um estudo exploratório sobre a visão dos estudantes de graduação Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada ao Programa

Leia mais

Mensuração do Desempenho do Gerenciamento de Portfólio de Projetos: Proposta de Modelo Conceitual

Mensuração do Desempenho do Gerenciamento de Portfólio de Projetos: Proposta de Modelo Conceitual Pedro Bruno Barros de Souza Mensuração do Desempenho do Gerenciamento de Portfólio de Projetos: Proposta de Modelo Conceitual Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada ao Programa de Pósgraduação

Leia mais

Terceirização de Serviços de Tecnologia da Informação: Experiência Consultiva de Profissionais de TI

Terceirização de Serviços de Tecnologia da Informação: Experiência Consultiva de Profissionais de TI Silvia Griselda Andueza Terceirização de Serviços de Tecnologia da Informação: Experiência Consultiva de Profissionais de TI Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada ao Programa de Pós- Graduação

Leia mais

Comportamento do Consumidor em Relação à Educação a Distância: Abordagem Funcional das Atitudes Aplicada ao Marketing

Comportamento do Consumidor em Relação à Educação a Distância: Abordagem Funcional das Atitudes Aplicada ao Marketing André Luis Canedo Lauria Comportamento do Consumidor em Relação à Educação a Distância: Abordagem Funcional das Atitudes Aplicada ao Marketing Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada ao Programa

Leia mais

Projeto de Serviços: proposta de modelo teórico para sites de compras coletivas

Projeto de Serviços: proposta de modelo teórico para sites de compras coletivas Iris Campos Martins Projeto de Serviços: proposta de modelo teórico para sites de compras coletivas Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada como requisito parcial para obtenção do grau de Mestre

Leia mais

História do Pensamento em Marketing

História do Pensamento em Marketing Escola Funcionalista História do Pensamento em Marketing Alberto Ajzental Teresa Dias de Toledo Pitombo Disciplina: Evolução do Pensamento e Estratégias de Marketing PPGA - Unimep -1T2012 CLASSIFICAÇÃO

Leia mais

Mudança Organizacional em uma Empresa Familiar Brasileira: um estudo de caso

Mudança Organizacional em uma Empresa Familiar Brasileira: um estudo de caso Cristina Lyra Couto de Souza Mudança Organizacional em uma Empresa Familiar Brasileira: um estudo de caso Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada ao Departamento de Administração da PUC-Rio como

Leia mais

UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO NORTE CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO

UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO NORTE CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO NORTE CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO PROCESSO DE IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA INTEGRADO DE GESTÃO EM UMA ORGANIZAÇÃO

Leia mais

Leonardo Pereira Rodrigues dos Santos

Leonardo Pereira Rodrigues dos Santos Leonardo Pereira Rodrigues dos Santos Desenvolvimento de serviços na área de educação: uma aplicação de análise conjunta nos cursos de mestrado em administração de empresas DISSERTAÇÃO DE MESTRADO DEPARTAMENTO

Leia mais

INGLÊS PARA A ÁREA DE TURISMO: análise de necessidades do mercado e de aprendizagem

INGLÊS PARA A ÁREA DE TURISMO: análise de necessidades do mercado e de aprendizagem Maria Angela da Silva INGLÊS PARA A ÁREA DE TURISMO: análise de necessidades do mercado e de aprendizagem Dissertação de Mestrado apresentada como requisito parcial para obtenção do grau de Mestre em Letras

Leia mais

UNIVERSIDADE DO ESTADO DE MINAS GERAIS Campus de Belo Horizonte Faculdade de Educação ORIENTAÇÕES GERAIS PARA NORMALIZAÇÃO DA MONOGRAFIA

UNIVERSIDADE DO ESTADO DE MINAS GERAIS Campus de Belo Horizonte Faculdade de Educação ORIENTAÇÕES GERAIS PARA NORMALIZAÇÃO DA MONOGRAFIA UNIVERSIDADE DO ESTADO DE MINAS GERAIS Campus de Belo Horizonte Faculdade de Educação ORIENTAÇÕES GERAIS PARA NORMALIZAÇÃO DA MONOGRAFIA 2014 UNIVERSIDADE DO ESTADO DE MINAS GERAIS Campus de Belo Horizonte

Leia mais

UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO FACULDADE DE EDUCAÇÃO JOÃO FÁBIO PORTO. Diálogo e interatividade em videoaulas de matemática

UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO FACULDADE DE EDUCAÇÃO JOÃO FÁBIO PORTO. Diálogo e interatividade em videoaulas de matemática UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO FACULDADE DE EDUCAÇÃO JOÃO FÁBIO PORTO Diálogo e interatividade em videoaulas de matemática São Paulo 2010 JOÃO FÁBIO PORTO Diálogo e interatividade em videoaulas de matemática

Leia mais

A Democracia no Pragmatismo de John Dewey

A Democracia no Pragmatismo de John Dewey Livia Fernandes França A Democracia no Pragmatismo de John Dewey DISSERTAÇÃO DE MESTRADO DEPARTAMENTO DE DIREITO Programa de Pós-Graduação em Direito Rio de Janeiro, agosto de 2007 Livia Fernandes França

Leia mais

Luiz Fernando Fernandes de Albuquerque. Avaliação de algoritmos online para seleção de links patrocinados. Dissertação de Mestrado

Luiz Fernando Fernandes de Albuquerque. Avaliação de algoritmos online para seleção de links patrocinados. Dissertação de Mestrado Luiz Fernando Fernandes de Albuquerque Avaliação de algoritmos online para seleção de links patrocinados Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada como requisito parcial para obtenção do grau de

Leia mais

RECURSOS PARA PESQUISA NAS INSTITUIÇÕES DE ENSINO SUPERIOR ATRAVÉS DAS NOVAS TECNOLOGIAS DE INFORMAÇÃO: um caso para o marketing de serviços

RECURSOS PARA PESQUISA NAS INSTITUIÇÕES DE ENSINO SUPERIOR ATRAVÉS DAS NOVAS TECNOLOGIAS DE INFORMAÇÃO: um caso para o marketing de serviços TRABALHO ORAL IMPACTO DAS TECNOLOGIAS DE INFORMAÇÃO NA GESTÃO DA BIBLIOTECA UNIVERSITÁRIA Uso estratégico das tecnologias em informação documentária RECURSOS PARA PESQUISA NAS INSTITUIÇÕES DE ENSINO SUPERIOR

Leia mais

Autoria: Nestor de Oliveira Filho, Franciane Silveira

Autoria: Nestor de Oliveira Filho, Franciane Silveira APLICAÇÃO DO PROCESSO TOLL-GATE PARA SELEÇÃO DE OPORTUNIDADES E PROJETOS DE NOVOS PRODUTOS EM EUMA EMPRESA FORNECEDORA DE BENS E SERVIÇOS PARA O SETOR DE ENERGIA Resumo Autoria: Nestor de Oliveira Filho,

Leia mais

EMPREENDEDORISMO JOVEM EM CABO VERDE: necessidades e oportunidades

EMPREENDEDORISMO JOVEM EM CABO VERDE: necessidades e oportunidades Ana Teresa Dias Valente Marline Morais Conceição Vieira de Carvalho Ana Teresa Dias Valente Morais EMPREENDEDORISMO JOVEM EM CABO VERDE: necessidades e oportunidades Dissertação de Mestrado em Intervenção

Leia mais

Carreiras e a Nova Geração Produtiva: Quais as Expectativas de Carreira de Jovens Profissionais?

Carreiras e a Nova Geração Produtiva: Quais as Expectativas de Carreira de Jovens Profissionais? Patrícia Freitas de Sá Carreiras e a Nova Geração Produtiva: Quais as Expectativas de Carreira de Jovens Profissionais? Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada ao Programa de Pósgraduação em Administração

Leia mais

Gerenciamento de Projetos

Gerenciamento de Projetos Gerenciamento de Projetos PMI, PMP e PMBOK PMI (Project Management Institute) Estabelecido em 1969 e sediado na Filadélfia, Pensilvânia EUA, o PMI é a principal associação mundial, sem fins lucrativos,

Leia mais

Distribuição Eletrônica na Hotelaria: Desenvolvimento de Serviços para a Internet

Distribuição Eletrônica na Hotelaria: Desenvolvimento de Serviços para a Internet Leonardo Pimenta de Mello Distribuição Eletrônica na Hotelaria: Desenvolvimento de Serviços para a Internet Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada como requisito parcial para obtenção do título

Leia mais

SANDRA MARY ALMEIDA MATTJIE CRENÇAS DE PROFESSORES E ALUNOS DE ESCOLAS DE COMUNIDADE BILÍNGUE SOBRE O PROCESSO DE ENSINO E APRENDIZAGEM DE INGLÊS

SANDRA MARY ALMEIDA MATTJIE CRENÇAS DE PROFESSORES E ALUNOS DE ESCOLAS DE COMUNIDADE BILÍNGUE SOBRE O PROCESSO DE ENSINO E APRENDIZAGEM DE INGLÊS SANDRA MARY ALMEIDA MATTJIE CRENÇAS DE PROFESSORES E ALUNOS DE ESCOLAS DE COMUNIDADE BILÍNGUE SOBRE O PROCESSO DE ENSINO E APRENDIZAGEM DE INGLÊS PORTO ALEGRE 2010 SANDRA MARY ALMEIDA MATTJIE CRENÇAS DE

Leia mais

2 ESTRUTURA DE PESQUISA

2 ESTRUTURA DE PESQUISA 2 ESTRUTURA DE PESQUISA A revisão sistemática da literatura tem por objetivo a sumarização do estado da arte de uma área de conhecimento especifica (Rowley e Slack, 2004). Para esta finalidade, de acordo

Leia mais

Clubes de futebol com boa governança possuem melhor desempenho? Evidências do mercado brasileiro

Clubes de futebol com boa governança possuem melhor desempenho? Evidências do mercado brasileiro Marcio Marcelo de Oliveira Clubes de futebol com boa governança possuem melhor desempenho? Evidências do mercado brasileiro Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada ao Programa de Pós- Graduação

Leia mais

As práticas de marketing de relacionamento das empresas brasileiras: panorama e desempenho

As práticas de marketing de relacionamento das empresas brasileiras: panorama e desempenho Luciana Terra Targino As práticas de marketing de relacionamento das empresas brasileiras: panorama e desempenho Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada ao Programa de Pósgraduação em Administração

Leia mais

A Gestão de Mudanças em Organizações Brasileiras de Interesse Público: Uma Perspectiva dos Consultores

A Gestão de Mudanças em Organizações Brasileiras de Interesse Público: Uma Perspectiva dos Consultores Betania Dumoulin dos Reis A Gestão de Mudanças em Organizações Brasileiras de Interesse Público: Uma Perspectiva dos Consultores Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada ao Programa de Pósgraduação

Leia mais

DISSERTAÇÃO DE MESTRADO

DISSERTAÇÃO DE MESTRADO Otavio Rezende da Silva Uma Arquitetura para Sistemas Multi- Agentes Baseada em Espaços de Tuplas Reflexivos DISSERTAÇÃO DE MESTRADO Programa de Pós-Graduação em Informática Rio de Janeiro, dezembro de

Leia mais

Identidade e Identificação nas Organizações: Um Estudo de Caso sobre a Gestão destes Conceitos em uma Empresa de Consultoria e Outsourcing

Identidade e Identificação nas Organizações: Um Estudo de Caso sobre a Gestão destes Conceitos em uma Empresa de Consultoria e Outsourcing Thiago Toneli Chagas Identidade e Identificação nas Organizações: Um Estudo de Caso sobre a Gestão destes Conceitos em uma Empresa de Consultoria e Outsourcing Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada

Leia mais

A Dinâmica em um Projeto de Tecnologia de Grande Porte

A Dinâmica em um Projeto de Tecnologia de Grande Porte Fabiano Sannino A Dinâmica em um Projeto de Tecnologia de Grande Porte Dissertação de Mestrado (Opção profissional) Dissertação apresentada como requisito parcial para obtenção do título de Mestre pelo

Leia mais

Terceirização da Operação Logística Estudo de caso sobre a terceirização da Logística de Distribuição de uma Indústria Farmacêutica

Terceirização da Operação Logística Estudo de caso sobre a terceirização da Logística de Distribuição de uma Indústria Farmacêutica Mariana Botelho Morais Terceirização da Operação Logística Estudo de caso sobre a terceirização da Logística de Distribuição de uma Indústria Farmacêutica Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada

Leia mais

A DISLEXIA COMO DIFICULDADE DE APRENDIZAGEM SOB A ÓTICA DO PROFESSOR UM ESTUDO DE CASO

A DISLEXIA COMO DIFICULDADE DE APRENDIZAGEM SOB A ÓTICA DO PROFESSOR UM ESTUDO DE CASO PRÓ-REITORIA DE PESQUISA E PÓS-GRADUAÇÃO MESTRADO EM EDUCAÇÃO A DISLEXIA COMO DIFICULDADE DE APRENDIZAGEM SOB A ÓTICA DO PROFESSOR UM ESTUDO DE CASO NEUZA APARECIDA GIBIM PONÇANO Presidente Prudente SP

Leia mais

Marcelo Novaes Coutinho. Um Processo de Gerência de Estratégia de Rastreabilidade: Um Caso em Ambiente Oracle. Dissertação de Mestrado

Marcelo Novaes Coutinho. Um Processo de Gerência de Estratégia de Rastreabilidade: Um Caso em Ambiente Oracle. Dissertação de Mestrado Marcelo Novaes Coutinho Um Processo de Gerência de Estratégia de Rastreabilidade: Um Caso em Ambiente Oracle Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada como requisito parcial para obtenção do grau

Leia mais

DISCIPLINAS TEORIA DAS ORGANIZAÇÕES:

DISCIPLINAS TEORIA DAS ORGANIZAÇÕES: DISCIPLINAS TEORIA DAS ORGANIZAÇÕES: A Teoria das Organizações em seu contexto histórico. Conceitos fundamentais. Abordagens contemporâneas da teoria e temas emergentes. Balanço crítico. Fornecer aos mestrandos

Leia mais

A Retenção de Clientes no Setor de Ensino: Estudo de Caso em um Curso de Inglês

A Retenção de Clientes no Setor de Ensino: Estudo de Caso em um Curso de Inglês Adriana Lúcia de Escobar Chaves A Retenção de Clientes no Setor de Ensino: Estudo de Caso em um Curso de Inglês Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada como requisito parcial para obtenção do grau

Leia mais

Um Estudo sobre o papel da Monografia para Economistas no contexto do currículo de Economia na Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro

Um Estudo sobre o papel da Monografia para Economistas no contexto do currículo de Economia na Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro Francisco Roberto Barbosa Nery Um Estudo sobre o papel da Monografia para Economistas no contexto do currículo de Economia na Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro Dissertação de Mestrado Dissertação

Leia mais

Formação da identidade profissional de enfermagem: uma reflexão teórica

Formação da identidade profissional de enfermagem: uma reflexão teórica COMUNICAÇÃO DE PESQUISA Formação da identidade profissional de enfermagem: uma reflexão teórica Nursing professional identity formation: an ongoing theoretical review Érick Igor* Universidade Gama Filho

Leia mais

Avaliação do Impacto do Sistema de Rastreamento de Veículos na Logística

Avaliação do Impacto do Sistema de Rastreamento de Veículos na Logística Luis Cláudio Bernardo Moura Avaliação do Impacto do Sistema de Rastreamento de Veículos na Logística Dissertação de Mestrado (Opção profissional) Dissertação apresentada como requisito parcial para obtenção

Leia mais

ESTÁGIO SUPERVISIONADO: UMA NOVA SISTEMÁTICA PARA DESENVOLVER HABILIDADES E COMPETÊNCIAS

ESTÁGIO SUPERVISIONADO: UMA NOVA SISTEMÁTICA PARA DESENVOLVER HABILIDADES E COMPETÊNCIAS ESTÁGIO SUPERVISIONADO: UMA NOVA SISTEMÁTICA PARA DESENVOLVER HABILIDADES E COMPETÊNCIAS Maria Daniela S. Cavalcanti mdaniela@unifor.br Universidade de Fortaleza Centro de Ciências Tecnológicas Av. Av.

Leia mais

Geração automática de suíte de teste para GUI a partir de Rede de Petri

Geração automática de suíte de teste para GUI a partir de Rede de Petri Raquel Jauffret Guilhon Geração automática de suíte de teste para GUI a partir de Rede de Petri Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada como requisito parcial para obtenção do grau de Mestre pelo

Leia mais

Sílvio Glicério Mendonça. O impacto dos Sistemas Integrados de Gestão (ERP) nas instituições de ensino. Dissertação de Mestrado (Opção profissional)

Sílvio Glicério Mendonça. O impacto dos Sistemas Integrados de Gestão (ERP) nas instituições de ensino. Dissertação de Mestrado (Opção profissional) Sílvio Glicério Mendonça O impacto dos Sistemas Integrados de Gestão (ERP) nas instituições de ensino Dissertação de Mestrado (Opção profissional) Dissertação apresentada como requisito parcial para obtenção

Leia mais

UNIVERSIDADE PAULISTA INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUNICAÇÃO CURSOS DE GESTÃO TECNOLÓGICA PIM - III

UNIVERSIDADE PAULISTA INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUNICAÇÃO CURSOS DE GESTÃO TECNOLÓGICA PIM - III UNIVERSIDADE PAULISTA INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUNICAÇÃO CURSOS DE GESTÃO TECNOLÓGICA PIM - III Projeto Integrado Multidisciplinar Cursos Superiores Tecnológicos G. SISTEMAS DE INFORMAÇÃO Trabalho

Leia mais

Réplica 2 - Análise de Conteúdo como Técnica de Análise de Dados Qualitativos no Campo da Administração: Potencial e Desafios

Réplica 2 - Análise de Conteúdo como Técnica de Análise de Dados Qualitativos no Campo da Administração: Potencial e Desafios Disponível em http:// RAC, Curitiba, v. 15, n. 4, pp. 761-765, Jul./Ago. 2011 Documentos e Debates: Réplica 2 - Análise de Conteúdo como Técnica de Análise de Dados Qualitativos no Campo da Administração:

Leia mais

Reflexão e fundamento: a validade universal do juízo de gosto na estética de Kant

Reflexão e fundamento: a validade universal do juízo de gosto na estética de Kant Júlia Casamasso Mattoso Reflexão e fundamento: a validade universal do juízo de gosto na estética de Kant DISSERTAÇÃO DE MESTRADO DEPARTAMENTO DE FILOSOFIA Programa de Pós-graduação em Filosofia Júlia

Leia mais

José Benedito Alves Junior

José Benedito Alves Junior 1 José Benedito Alves Junior Gerenciamento de Projetos de TI: Uma análise sobre a possibilidade de aplicação da estrutura motivacional sugerida pelo Project Management Body of Knowledge - PMBOK - em uma

Leia mais

Análise de Sistemas de Planejamento Avançado (APS): conceituação e avaliação

Análise de Sistemas de Planejamento Avançado (APS): conceituação e avaliação Gisele Gomes Aguilar Análise de Sistemas de Planejamento Avançado (APS): conceituação e avaliação Dissertação de Mestrado (Opção profissional) Dissertação apresentada como requisito parcial para obtenção

Leia mais

Normas para Apresentação de Monografias

Normas para Apresentação de Monografias UNIVERSIDADE FEDERAL DE CAMPINA GRANDE DEPARTAMENTO DE SISTEMAS E COMPUTAÇÃO COORDENAÇÃO DE PÓS-GRADUAÇÃO EM CIÊNCIA DA COMPUTAÇÃO Normas para Apresentação de Monografias Campina Grande, dezembro 2010

Leia mais

Práticas de letramento e inclusão social: o caso de uma classe do ciclo II de Educação de Jovens e Adultos.

Práticas de letramento e inclusão social: o caso de uma classe do ciclo II de Educação de Jovens e Adultos. Tatiana Reis Fontes Monteiro Práticas de letramento e inclusão social: o caso de uma classe do ciclo II de Educação de Jovens e Adultos. Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada como requisito parcial

Leia mais

Barbara Jane Necyk. Texto e Imagem: um olhar sobre o livro infantil contemporâneo. Dissertação de Mestrado

Barbara Jane Necyk. Texto e Imagem: um olhar sobre o livro infantil contemporâneo. Dissertação de Mestrado Barbara Jane Necyk Texto e Imagem: um olhar sobre o livro infantil contemporâneo Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada ao Programa de Pós- Graduação em Design do Departamento de Artes & Design

Leia mais

Nathalia Tavares Barbosa. Gestão da Mudança Organizacional: O Caso da Empresa GAMA. Dissertação de Mestrado

Nathalia Tavares Barbosa. Gestão da Mudança Organizacional: O Caso da Empresa GAMA. Dissertação de Mestrado Nathalia Tavares Barbosa Gestão da Mudança Organizacional: O Caso da Empresa GAMA Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada ao Programa de Pós- Graduação em Administração PUC-Rio como requesito parcial

Leia mais

A CONTRIBUIÇÃO DA PESQUISA-AÇÃO PARA OBTENÇÃO DA INOVAÇÃO TECNOLÓGICA

A CONTRIBUIÇÃO DA PESQUISA-AÇÃO PARA OBTENÇÃO DA INOVAÇÃO TECNOLÓGICA A CONTRIBUIÇÃO DA PESQUISA-AÇÃO PARA OBTENÇÃO DA INOVAÇÃO TECNOLÓGICA Daniela GIBERTONI 1 RESUMO A inovação tecnológica continua a ser um desafio para as empresas e para o desenvolvimento do país. Este

Leia mais

UTILIZAÇÃO DAS TEORIAS ADMINISTRATIVAS NA PRODUÇÃO DO CONHECIMENTO SOBRE ADMINISTRAÇÃO EM ENFERMAGEM

UTILIZAÇÃO DAS TEORIAS ADMINISTRATIVAS NA PRODUÇÃO DO CONHECIMENTO SOBRE ADMINISTRAÇÃO EM ENFERMAGEM TREVIZAN, M.A.; MENDES, I.A.C.; GALVÃO, C.M.; SAWADA, N.O. Utilização das teorias administrativas na produção do conhecimento sobre administração em enfermagem. Rev. Bras. Enf, v.44, n.4, p.36-40, 1991.

Leia mais

Oportunidades e Desafios para a Comunicação em Mídias Sociais Virtuais: Um estudo sobre as empresas operadoras de telefonia celular

Oportunidades e Desafios para a Comunicação em Mídias Sociais Virtuais: Um estudo sobre as empresas operadoras de telefonia celular Renata de Sousa-Aguiar Máximo Oportunidades e Desafios para a Comunicação em Mídias Sociais Virtuais: Um estudo sobre as empresas operadoras de telefonia celular Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada

Leia mais

Graziela Xavier Fortunato. Otimização dos Dispêndios de Publicidade sob Incerteza dos Ciclos Econômicos. Tese de Doutorado

Graziela Xavier Fortunato. Otimização dos Dispêndios de Publicidade sob Incerteza dos Ciclos Econômicos. Tese de Doutorado Graziela Xavier Fortunato Otimização dos Dispêndios de Publicidade sob Incerteza dos Ciclos Econômicos Tese de Doutorado Tese apresentada ao Programa de Pós-graduação em Administração de Empresas do Departamento

Leia mais

Heloisa Iara Colchete Provenzano. Personalidade e Risco: Um estudo em Finanças Comportamentais. Dissertação de Mestrado

Heloisa Iara Colchete Provenzano. Personalidade e Risco: Um estudo em Finanças Comportamentais. Dissertação de Mestrado Heloisa Iara Colchete Provenzano Personalidade e Risco: Um estudo em Finanças Comportamentais Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada ao Programa de Pósgraduação em Administração de Empresas da

Leia mais

DIRETRIZES PARA ELABORAÇÃO DE ARTIGOS CIENTÍFICOS. FAIBI Faculdade de Filosofia, Ciências e Letras de Ibitinga

DIRETRIZES PARA ELABORAÇÃO DE ARTIGOS CIENTÍFICOS. FAIBI Faculdade de Filosofia, Ciências e Letras de Ibitinga DIRETRIZES PARA ELABORAÇÃO DE ARTIGOS CIENTÍFICOS FAIBI Faculdade de Filosofia, Ciências e Letras de Ibitinga Ibitinga/ SP 2010 SUMÁRIO 1 OBJETIVO... 3 2 REGRAS GERAIS... 3 2.1 DAS FINALIDADES... 3 2.2

Leia mais

PPGEM - Iniciação a Pesquisa

PPGEM - Iniciação a Pesquisa UNIVERSIDADE FEDERAL DE MINAS GERAIS ESCOLA DE ENGENHARIA Programa de Pós-Graduação em Engenharia Metalúrgica, Materiais e de Minas Av. Antonio Carlos, 6627 Bloco II - sala 2230 31270-901 Belo Horizonte,

Leia mais

Terceira Idade: Perfil de uso do cartão de crédito

Terceira Idade: Perfil de uso do cartão de crédito Elias Dias Lopes Filho Terceira Idade: Perfil de uso do cartão de crédito Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada ao Programa de Pósgraduação em Administração de Empresas da PUC- Rio como requisito

Leia mais

A contribuição do geomarketing para o processo decisório de localização de empresas de varejo: Um estudo de caso em uma empresa de vestuário feminino

A contribuição do geomarketing para o processo decisório de localização de empresas de varejo: Um estudo de caso em uma empresa de vestuário feminino Maurício Sequeira Corujo A contribuição do geomarketing para o processo decisório de localização de empresas de varejo: Um estudo de caso em uma empresa de vestuário feminino Dissertação de Mestrado Dissertação

Leia mais

A DIMENSÃO AVALIATIVA DA ARGUMENTAÇÃO NA FALA OPINATIVA DE PROFISSIONAIS DE UMA EMPRESA EM PROCESSO DE MUDANÇA

A DIMENSÃO AVALIATIVA DA ARGUMENTAÇÃO NA FALA OPINATIVA DE PROFISSIONAIS DE UMA EMPRESA EM PROCESSO DE MUDANÇA Amitza Torres Vieira A DIMENSÃO AVALIATIVA DA ARGUMENTAÇÃO NA FALA OPINATIVA DE PROFISSIONAIS DE UMA EMPRESA EM PROCESSO DE MUDANÇA Tese de Doutorado Tese apresentada ao Programa de Pós-graduação em Letras

Leia mais

Diretrizes para Submissões

Diretrizes para Submissões 1 Diretrizes para Submissões Os artigos científicos são elaborados com a pretensão de divulgar pesquisas e ideias, cujo objetivo principal, é democratizar o conhecimento através de um instrumento fiável,

Leia mais

Modelo para seleção e avaliação de projetos em uma organização de serviço social.

Modelo para seleção e avaliação de projetos em uma organização de serviço social. Victor da Silva Tardin Figueiredo Modelo para seleção e avaliação de projetos em uma organização de serviço social. Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada ao Programa de Pósgraduação em Administração

Leia mais

PROJETO MINHAS CITAÇÕES : desenvolvimento de uma base de dados on-line para armazenamento de registros de leitura

PROJETO MINHAS CITAÇÕES : desenvolvimento de uma base de dados on-line para armazenamento de registros de leitura TRABALHO ORAL IMPACTO DAS TECNOLOGIAS DE INFORMAÇÃO NA GESTÃO DA BIBLIOTECA UNIVERSITÁRIA Uso estratégico das tecnologias em informação documentária PROJETO MINHAS CITAÇÕES : desenvolvimento de uma base

Leia mais

CONHECIMENTO E A EXPERIÊNCIA EDUCATIVA SEGUNDO JOHN DEWEY

CONHECIMENTO E A EXPERIÊNCIA EDUCATIVA SEGUNDO JOHN DEWEY CONHECIMENTO E A EXPERIÊNCIA EDUCATIVA SEGUNDO JOHN DEWEY Nivaldo de Souza Aranda Graduando em Filosofia pelo Centro Universitário do Leste de Minas Gerais UnilesteMG Profª Maria Aparecida de Souza Silva

Leia mais

Um Processo Controlável de Desenvolvimento de Software Focado na Gestão da Qualidade em Pequenos Projetos

Um Processo Controlável de Desenvolvimento de Software Focado na Gestão da Qualidade em Pequenos Projetos Daniel Catunda Marreco Um Processo Controlável de Desenvolvimento de Software Focado na Gestão da Qualidade em Pequenos Projetos Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada como requisito parcial para

Leia mais

Metodologia do Trabalho Científico

Metodologia do Trabalho Científico Metodologia do Trabalho Científico Diretrizes para elaboração de projetos de pesquisa, monografias, dissertações, teses Cassandra Ribeiro O. Silva, Dr.Eng. METODOLOGIA DA PESQUISA CIENTÍFICA Porque escrever

Leia mais

Planejamento do sequenciamento de caminhões em um ambiente de produção sob encomenda

Planejamento do sequenciamento de caminhões em um ambiente de produção sob encomenda Sara Solange Parga Carneiro Planejamento do sequenciamento de caminhões em um ambiente de produção sob encomenda Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada como requisito parcial para obtenção do

Leia mais

REFLEXÕES TEÓRICAS PARA A EDUCAÇÃO FÍSICA ESCOLAR A PARTIR DA ABORDAGEM CRÍTICO SUPERADORA

REFLEXÕES TEÓRICAS PARA A EDUCAÇÃO FÍSICA ESCOLAR A PARTIR DA ABORDAGEM CRÍTICO SUPERADORA REFLEXÕES TEÓRICAS PARA A EDUCAÇÃO FÍSICA ESCOLAR A PARTIR DA ABORDAGEM CRÍTICO SUPERADORA 55 Edvaldo José de Oliveira Júnior, Rita de Cássia Cornetti Oliveira, José Ricardo Silva Faculdade de Presidente

Leia mais

Vinicius Ribeiro Pereira. Métodos Alternativos no Critério Brasil para Construção de Indicadores Sócio-Econômico: Teoria da Resposta ao Item

Vinicius Ribeiro Pereira. Métodos Alternativos no Critério Brasil para Construção de Indicadores Sócio-Econômico: Teoria da Resposta ao Item Vinicius Ribeiro Pereira Métodos Alternativos no Critério Brasil para Construção de Indicadores Sócio-Econômico: Teoria da Resposta ao Item Dissertação de Mestrado Departamento de Engenharia Elétrica Programa

Leia mais

UNIVERSIDADE DE LISBOA FACULDADE DE LETRAS SECRETARIADO DE CIÊNCIAS DOCUMENTAIS

UNIVERSIDADE DE LISBOA FACULDADE DE LETRAS SECRETARIADO DE CIÊNCIAS DOCUMENTAIS UNIVERSIDADE DE LISBOA FACULDADE DE LETRAS SECRETARIADO DE CIÊNCIAS DOCUMENTAIS A WEB 2.0 NAS BIBLIOTECAS UNIVERSITÁRIAS PORTUGUESAS: UM ESTUDO DA IMPLEMENTAÇÃO DO PARADIGMA DA BIBLIOTECA 2.0 Helena Sofia

Leia mais

Planejamento de Comunicação Organizacional: uma releitura da estrutura, enriquecida pelos modelos de análise de marketing.

Planejamento de Comunicação Organizacional: uma releitura da estrutura, enriquecida pelos modelos de análise de marketing. Universidade de São Paulo Escola de Comunicações e Artes - ECA Departamento de Relações Públicas, Propaganda e Turismo Programa de Pós-Graduação em Ciências da Comunicação Planejamento de Comunicação Organizacional:

Leia mais

Emerson Maione de Souza. A Contribuição e o Desenvolvimento da Escola Inglesa de Relações Internacionais DISSERTAÇÃO DE MESTRADO

Emerson Maione de Souza. A Contribuição e o Desenvolvimento da Escola Inglesa de Relações Internacionais DISSERTAÇÃO DE MESTRADO Emerson Maione de Souza A Contribuição e o Desenvolvimento da Escola Inglesa de Relações Internacionais DISSERTAÇÃO DE MESTRADO INSTITUTO DE RELAÇÕES INTERNACIONAIS Programa de Pós-Graduação em Relações

Leia mais

Os Termos Primitivos da Linguagem Teórica Proposta por Wroe Alderson para o Marketing Contemporâneo

Os Termos Primitivos da Linguagem Teórica Proposta por Wroe Alderson para o Marketing Contemporâneo Os Termos Primitivos da Linguagem Teórica Proposta por Wroe Alderson para o Marketing Contemporâneo Kátia Cristina Tofoli Leite katia.cristina@ifpi.edu.br Dalton Jorge Teixeira dajorge@pucminas.br RESUMO

Leia mais

Análise Temporal dos Preços da Commodity Cobre Usando o Modelo Box & Jenkins

Análise Temporal dos Preços da Commodity Cobre Usando o Modelo Box & Jenkins Bruno de Paula Baltar Análise Temporal dos Preços da Commodity Cobre Usando o Modelo Box & Jenkins Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada ao Programa de Pósgraduação em Administração de Empresas

Leia mais

XLVII SIMPÓSIO BRASILEIRO DE PESQUISA OPERACIONAL

XLVII SIMPÓSIO BRASILEIRO DE PESQUISA OPERACIONAL UM MODELO DE PLANEJAMENTO DA PRODUÇÃO CONSIDERANDO FAMÍLIAS DE ITENS E MÚLTIPLOS RECURSOS UTILIZANDO UMA ADAPTAÇÃO DO MODELO DE TRANSPORTE Debora Jaensch Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção

Leia mais

PIM I. Projeto Integrado Multidisciplinar

PIM I. Projeto Integrado Multidisciplinar PIM I Projeto Integrado Multidisciplinar PIM I - PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR TEMA: Descrição e Análise de Práticas de Gestão Organizacional em uma Empresa. OBJETIVOS: Favorecer aos alunos ingressantes

Leia mais

BAIXA PATRIMONIAL DE MATERIAIS BIBLIOGRÁFICOS: uma ação desenvolvida por processos

BAIXA PATRIMONIAL DE MATERIAIS BIBLIOGRÁFICOS: uma ação desenvolvida por processos TRABALHO ORAL EMPREENDEDORISMO EM BIBLIOTECAS UNIVERSITÁRIAS Qualidade dos serviços e foco no usuário BAIXA PATRIMONIAL DE MATERIAIS BIBLIOGRÁFICOS: uma ação desenvolvida por processos D ASTUTO, F. L.

Leia mais

Silvia Bezerra da Silva. Mudanças no mundo do trabalho e a inserção do assistente social no mercado de trabalho em Manaus/AM. Dissertação de Mestrado

Silvia Bezerra da Silva. Mudanças no mundo do trabalho e a inserção do assistente social no mercado de trabalho em Manaus/AM. Dissertação de Mestrado Silvia Bezerra da Silva Mudanças no mundo do trabalho e a inserção do assistente social no mercado de trabalho em Manaus/AM Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada ao Programa de Pós- Graduação

Leia mais

Réplica 1 - Pesquisa Científica Brasileira em Marketing: Quo Vadis?

Réplica 1 - Pesquisa Científica Brasileira em Marketing: Quo Vadis? Disponível em http:// RAC, Rio de Janeiro, v. 16, n. 3, pp. 479-483, Maio/Jun. 2012 Documentos e Debates: Réplica 1 - Pesquisa Científica Brasileira em Marketing: Quo Vadis? Brazilian Scientific Research

Leia mais

MANUAL PARA ELABORAÇÃO DE ARTIGOS CIENTÍFICOS DE ACORDO COM AS NORMAS DE DOCUMENTAÇÃO DA ABNT

MANUAL PARA ELABORAÇÃO DE ARTIGOS CIENTÍFICOS DE ACORDO COM AS NORMAS DE DOCUMENTAÇÃO DA ABNT MANUAL PARA ELABORAÇÃO DE ARTIGOS CIENTÍFICOS DE ACORDO COM AS NORMAS DE DOCUMENTAÇÃO DA ABNT HELENA DE CARVALHO SICSÚ 1 RESUMO Este trabalho apresenta os elementos que constituem a estrutura de um artigo

Leia mais

A importância das Dimensões do risco Percebido nas Compras de Produtos e de Serviços na Internet

A importância das Dimensões do risco Percebido nas Compras de Produtos e de Serviços na Internet Eduardo Vianna Barreto A importância das Dimensões do risco Percebido nas Compras de Produtos e de Serviços na Internet Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada como requisito parcial para obtenção

Leia mais

AU A L U A A 6 REDAÇÃ Ç O C IENTÍFICA

AU A L U A A 6 REDAÇÃ Ç O C IENTÍFICA REDAÇÃO CIENTÍFICA AULA 6 Conteúdo principal para uma dissertação Elementos pré-textuais; Elementos textuais; Elementos pós-textuais. Elementos pré-textuais de uma dissertação Capa; Folha de rosto; Ficha

Leia mais

:: Cuidados na Elaboração de uma Redação Científica

:: Cuidados na Elaboração de uma Redação Científica :: Cuidados na Elaboração de uma Redação Científica José Mauricio Santos Pinheiro em 21/04/2005 Os princípios indispensáveis à redação científica podem ser resumidos em quatro pontos fundamentais: clareza,

Leia mais

REGULAMENTO DO TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO

REGULAMENTO DO TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO FACULDADE DE ESTUDOS SOCIAIS DO ESPÍRITO SANTO FACULDADE PIO XII REGULAMENTO DO TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO ( 6º PERÍODO/2013-7º PERÍODO/2014-8º PERÍODO/2014 ) Cariacica 2013/2014 FACULDADE DE ESTUDOS

Leia mais

A Computação e as Classificações da Ciência

A Computação e as Classificações da Ciência A Computação e as Classificações da Ciência Ricardo de Almeida Falbo Metodologia de Pesquisa Departamento de Informática Universidade Federal do Espírito Santo Agenda Classificações da Ciência A Computação

Leia mais

2XVRGD$QiOLVHGH*DSVQD$YDOLDomRGD3HUFHSomRGRV &OLHQWHV VREUH R 3URFHVVR GH 'LVWULEXLomR )tvlfd (VWXGR GH&DVRHP'LVWULEXLGRUDGH%HELGDV

2XVRGD$QiOLVHGH*DSVQD$YDOLDomRGD3HUFHSomRGRV &OLHQWHV VREUH R 3URFHVVR GH 'LVWULEXLomR )tvlfd (VWXGR GH&DVRHP'LVWULEXLGRUDGH%HELGDV 7LUOr&UX]6LOYD 2XVRGD$QiOLVHGH*DSVQD$YDOLDomRGD3HUFHSomRGRV &OLHQWHV VREUH R 3URFHVVR GH 'LVWULEXLomR )tvlfd (VWXGR GH&DVRHP'LVWULEXLGRUDGH%HELGDV 'LVVHUWDomRGH0HVWUDGR Dissertação apresentada como requisito

Leia mais

GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO. fgv.br/vestibular

GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO. fgv.br/vestibular GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO fgv.br/vestibular IDEALISMO, EXCELÊNCIA E CREDIBILIDADE A Fundação Getulio Vargas surgiu em 20 de dezembro de 1944 com o objetivo de preparar profissionais qualificados em Administração

Leia mais

A PESQUISA QUALITATIVA. Dr. Guanis de Barros Vilela Junior guanis@gmail.com

A PESQUISA QUALITATIVA. Dr. Guanis de Barros Vilela Junior guanis@gmail.com A PESQUISA QUALITATIVA Dr. Guanis de Barros Vilela Junior guanis@gmail.com O que é Pesquisa Qualitativa? A pesquisa qualitativa tem como objetivo principal interpretar o fenômeno que observa. Seus objetivos

Leia mais

O trabalho de pesquisa é a procura de respostas para algum problema pela aplicação de métodos científicos.

O trabalho de pesquisa é a procura de respostas para algum problema pela aplicação de métodos científicos. 1 Manual de TCC O Trabalho de Conclusão de Curso, como o próprio nome indica, deve ser apresentado pelos alunos no final do curso de graduação. Trata-se de um estudo sobre um tema específico ligado a área

Leia mais

GRADUAÇÃO EM MATEMÁTICA APLICADA. fgv.br/vestibular

GRADUAÇÃO EM MATEMÁTICA APLICADA. fgv.br/vestibular GRADUAÇÃO EM MATEMÁTICA APLICADA fgv.br/vestibular IDEALISMO, EXCELÊNCIA E CREDIBILIDADE A Fundação Getulio Vargas surgiu em 20 de dezembro de 1944 com o objetivo de preparar profissionais qualificados

Leia mais

COMO APRENDEU CIÊNCIAS NA EDUCAÇÃO BÁSICA QUEM HOJE PRODUZ CIÊNCIA?

COMO APRENDEU CIÊNCIAS NA EDUCAÇÃO BÁSICA QUEM HOJE PRODUZ CIÊNCIA? Mônica de Cassia Vieira Waldhelm COMO APRENDEU CIÊNCIAS NA EDUCAÇÃO BÁSICA QUEM HOJE PRODUZ CIÊNCIA? O papel dos professores de ciências na trajetória acadêmica e profissional de pesquisadores da área

Leia mais

AVALIAÇÃO DO MARKETING DE RELACIONAMENTO ATRAVÉS DO ATENDIMENTO DE VENDAS: um estudo de caso na Indústria de Bebidas Refrigerantes Minas Gerais.

AVALIAÇÃO DO MARKETING DE RELACIONAMENTO ATRAVÉS DO ATENDIMENTO DE VENDAS: um estudo de caso na Indústria de Bebidas Refrigerantes Minas Gerais. PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE MINAS GERAIS INSTITUTO DE CIÊNCIAS ECONÔMICAS E GERENCIAIS - ICEG PRÓ-REITORIA DE PESQUISA E PÓS-GRADUAÇÃO MESTRADO PROFISSIONAL EM ADMINISTRAÇÃO AVALIAÇÃO DO MARKETING

Leia mais

FACULDADE BOA VIAGEM CPPA - CENTRO DE PESQUISA E PÓS-GRADUAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO MESTRADO PROFISSIONAL EM GESTÃO EMPRESARIAL

FACULDADE BOA VIAGEM CPPA - CENTRO DE PESQUISA E PÓS-GRADUAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO MESTRADO PROFISSIONAL EM GESTÃO EMPRESARIAL FACULDADE BOA VIAGEM CPPA - CENTRO DE PESQUISA E PÓS-GRADUAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO MESTRADO PROFISSIONAL EM GESTÃO EMPRESARIAL TEREZA CRISTINA ALVES SANTANA SUPORTE DO AMBIENTE À TRANSFERÊNCIA DE CONHECIMENTOS,

Leia mais

1 Descrição do Problema

1 Descrição do Problema 1 Descrição do Problema Este capítulo apresentará o problema de pesquisa em questão. Além disso, serão apresentados o contexto, os objetivos, a motivação, a relevância e a delimitação do estudo. 1.1 Introdução

Leia mais

Marketing: Uma abordagem teórica em relação a seu valor agregado, tendência de mercado e

Marketing: Uma abordagem teórica em relação a seu valor agregado, tendência de mercado e Marketing: Uma abordagem teórica em relação a seu valor agregado, tendência de mercado e posicionamento estratégico. Diego A. Saugo (FAHOR, ACADÊMICO) 0001521@fahor.com.br Rosani de Mattos Fernandes (FAHOR,

Leia mais

O celular como ferramenta de mobile advertising: fatores que afetam a aceitação pelos usuários de propaganda por mensagens de texto

O celular como ferramenta de mobile advertising: fatores que afetam a aceitação pelos usuários de propaganda por mensagens de texto Marcel Correia de Lima O celular como ferramenta de mobile advertising: fatores que afetam a aceitação pelos usuários de propaganda por mensagens de texto Dissertação de Mestrado Dissertação apresentada

Leia mais