UNIVERSIDADE DO ESTADO DE SANTA CATARINA CENTRO DE CIÊNCIAS TECNOLÓGICAS DEPARTAMENTO DE ENGENHARIA DE PRODUÇÃO E SISTEMAS ALESSANDRO RICARDO HANSEN

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1 UNIVERSIDADE DO ESTADO DE SANTA CATARINA CENTRO DE CIÊNCIAS TECNOLÓGICAS DEPARTAMENTO DE ENGENHARIA DE PRODUÇÃO E SISTEMAS ALESSANDRO RICARDO HANSEN AUMENTO DE COMPETITIVIDADE COMERCIAL ATRAVÉS DA IMPORTAÇÃO DO MERCADO CHINÊS JOINVILLE SC 2012

2 UNIVERSIDADE DO ESTADO DE SANTA CATARINA CENTRO DE CIÊNCIAS TECNOLÓGICAS DEPARTAMENTO DE ENGENHARIA DE PRODUÇÃO E SISTEMAS ALESSANDRO RICARDO HANSEN AUMENTO DE COMPETITIVIDADE COMERCIAL ATRAVÉS DA IMPORTAÇÃO DO MERCADO CHINÊS Trabalho de Graduação apresentado à Universidade do Estado de Santa Catarina, como requisito parcial para a obtenção do título de Engenheiro de Produção e Sistemas. Orientador: Dr. Lírio Nesi Filho. JOINVILLE - SC 2012

3 ALESSANDRO RICARDO HANSEN AUMENTO DE COMPETITIVIDADE COMERCIAL ATRAVÉS DA IMPORTAÇÃO DO MERCADO CHINÊS Trabalho de Graduação aprovado como requisito parcial para a obtenção do título de Engenheiro de Produção e Sistemas da Universidade do Estado de Santa Catarina. Banca Examinadora Orientador: Dr. Lírio Nesi Filho Membro: Msc. Valdésio Benevenutti Membro: Eng. Silvano Rocha Joinville - SC, 09 de Novembro de 2012.

4 [ ] Mostra-me o caminho por onde devo andar. [ ] Salmo, 143:8

5 AGRADECIMENTOS Agradeço primeiramente a Deus, que me forneceu força, conhecimento e paciência em todas as etapas de criação deste trabalho de graduação que foi e é muito importe para minha formação acadêmica e me gerou um enorme aprendizado que levarei para minha vida. A minha família, especialmente aos meus pais Maíres Hansen e Marcos Roberto Hansen, e a minha namorada Estefani Schmitz, que sempre me apoiaram nas minhas escolhas e me deram condições necessárias para que eu pudesse sempre seguir em frente nesse caminho árduo mais muito prazeroso nos vencimentos dos desafios encontrados. Também agradeço aos professores do Centro de Ciências Tecnológicas da UDESC pelo conhecimento que tive acesso ao longo desses anos, em especial ao professor Dr. Lírio Nesi Filho pela orientação e apoio no desenvolvimento deste trabalho de conclusão de curso. Que sempre me deu muito apoio e orientação, em todos os passos, leu e releu diversas vezes e identificou muitas oportunidades de melhorias, que foram incluídas a cada revisão. A empresa e seus colaboradores que sempre demostraram grande apoio nesse processo de pesquisa e forneceu todos os dados necessários para elaboração do projeto. Aos meus amigos que sempre entenderam e me motivaram a seguir em frente mesmo com dificuldades impostas desde o início da minha caminhada acadêmica. Um abraço a todos que sempre pude contar nesse momento de início de um novo ciclo profissional.

6 ALESSANDRO RICARDO HANSEN AUMENTO DE COMPETITIVIDADE COMERCIAL ATRAVÉS DA UTILIZAÇÃO DA IMPORTAÇÃO DO MERCADO CHINÊS RESUMO O presente trabalho de conclusão do curso de graduação em Engenharia de Produção e Sistemas na Universidade Estadual de Santa Catarina apresenta um estudo sobre aumento de competitividade comercial através da utilização da importação do mercado chinês. Será realizado o desenvolvimento de fornecedores principalmente asiáticos como forma de tornar mais competitiva, uma empresa de Joinville focada em comércio de instrumentos de medição e equipamentos para controle de qualidade. Sendo assim, busca-se neste trabalho, como objetivo geral apresentar a viabilidade econômica de importação de produtos asiáticos como uma política competitiva. Para realização deste estudo, utilizou-se da pesquisa exploratória, dedutiva e descritiva, pois visa identificar os custos inerentes ao procedimento de importação, bem como a análise técnica da viabilidade de importação e mais especificamente a definição dos itens sugeridos a serem desenvolvidos. Os dados serão compilados e analisados, a fim de apresentar uma tabela comparativa entre o processo de compra antigo e a proposta. Também contribuir com a formação de um fluxograma de passos que devem ser seguidos para a iniciação da importação como uma alternativa para fortalecer a competitividade global da companhia. Com as informações obtidas através da pesquisa, pode-se identificar as dificuldades e ter informações para uma futura tomada de decisão entre fornecedor importado ou interno. Os resultados alcançados durante o trabalho mostram os ganhos que a empresa terá com a mudança na compra do mercado nacional para o chinês. Uma análise mostrou que é possível um aumento de 14% na margem de ganho, seguindo o caminho proposto pela pesquisa, que se baseiam principalmente na importação. PALAVRAS CHAVE: China. Competitividade. Importação. Negociação.

7 LISTA DE FIGURAS Figura 1 Instrumentos de medição Figura 2 Logomarca de alguns produtos Figura 3 Organograma geral da empresa Figura 4 Fluxograma dos passos para importação... 46

8 LISTA DE TABELAS Tabela 1 Oferta no mercado interno...38 Tabela 2 Valores referente aos produtos importados...39 Tabela 3 Etapas de entrega até o cliente final...41 Tabela 4 Vantagem competitiva...44 Tabela 5 Diferença de valores para o item F...45

9 LISTA DE ABREVIAÇÕES BL - Bill of Landing (Conhecimento de embarque) CFR Cost and Freight (Custo e frete) CIF Cost, Insurance and Freight (Custo, seguro e frete pagos) CIP Carriage and Insurance Paid to (Transporte e seguro pagos) COFINS - Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social COLLECT FEE Taxa de coleta CPT Carriage Paid To (Transporte pago) DAF Delivered At Frontier (Posto na fronteira do importador) DDP Delivered Duty Paid (Despesas alfandegárias pagas) DDU Delivered Duty Unpaid (Despesas alfandegárias não pagas) DES Delivered Ex Ship (Posto no navio) DEQ Delivered Ex Quay (Posto no cais) EXW Ex Works (Posto na fábrica) FAZ Free Alongside (Livre no costado do navio) FCA Free Carrier (Livre na transportadora) FOB Free On Board (Livre a bordo) ICC - International Chamber of Commerce (Câmara internacional do comércio) ICMS - Imposto Sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços INCOTERMS - Termos Internacionais de Comércio IPI - Imposto sobre produto industrializado. OMC - Organização Mundial do Comércio PIS - Programa de Integração Social SISCOMEX - Sistema Integrado de Comércio Exterior USD - Dólar Americano

10 SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL Elementos fundamentais da negociação Fases da negociação Estratégias de negociação Táticas de negociação NEGOCIAÇÃO COM O MERCADO CHINÊS COMÉRCIO INTERNACIONAL Internet no comércio internacional IMPORTAÇÕES Compra internacional Qualidade nos produtos importados COMPETITIVIDADE GLOBAL PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS RESULTADOS E DISCUSSÃO APRESENTAÇÃO DA EMPRESA DESCRIÇÃO DA SITUAÇÃO ATUAL PROPOSTA DE SITUAÇÃO FUTURA RESULTADOS OBTIDOS CONSIDERAÇÕES FINAIS REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS... 50

11 11 1 INTRODUÇÃO Com o avanço da globalização impulsionada pela evolução nos meios de comunicação, principalmente com ajuda da internet, se torna cada vez mais fácil ter uma interação com grandes produtores através do comércio internacional. Um desses gigantes é a China, que vem apresentando um crescimento muito acentuado do PIB, esse elevado crescimento chinês durante os últimos anos se deve pela produção de produtos com um preço muito competitivo e inferior a outros mercados inclusive o brasileiro, mas apresentando uma evolução na qualidade de fabricação perceptível ao consumidor final, que se localiza em qualquer parte do globo. As empresas brasileiras estão sendo atraídas por essa vantagem competitiva que se alcança através do mercado global, tanto que de janeiro a setembro de 2012 as compras de produtos do país asiático responderam por 15,2% das importações, já as aquisições nos Estados Unidos ficaram com uma fatia de 14,5%, deixando os norte americanos como segundo maior vendedor para o Brasil (CAMPOS, 2012). Todo esse contexto que a economia nacional vive no que tange as importações está explícito nos produtos pertencentes ao portfólio da empresa estudada, que são instrumentos de medição e equipamentos para controle de qualidade, pois esses itens o Brasil não produz, eles são manufaturados no exterior e comprados por empresas brasileiras, com algumas ressalvas ou mesmo empresas que somente montam peças provenientes do mercado internacional. Então grandes companhias se utilizam desses benefícios para importar esses equipamentos e revende-los para empresas menores. Muitas vezes o importador, sendo ele o fornecedor da marca em si ou de outra concorrente, desenvolve vários distribuidores em regiões próximas, gerando uma alta competitividade e queda nos preços. Então a pequena revendedora terá que lutar no mercado com muitos concorrentes e sem o apoio necessário, esses fatores causam a queda nos preços. A política, de revender os equipamentos sem um respaldo consistente praticada pelos grandes importadores gera uma desvantagem para seus clientes, como por exemplo, baixa margem de lucratividade, prazos longos e baixa qualidade no atendimento. Desta forma nem sempre um distribuidor é suprido de suporte necessário, resultado de se ter um intermediador no negócio. De qualquer forma os produtos são oriundos principalmente da Ásia, então a pergunta que se faz é: Por que não importar direto, aumentando a vantagem competitiva, além da geração de potencial de lucro?

12 12 Com essa idéia do problema encontrado surge à oportunidade de ampliar a margem de ganho da companhia analisada neste trabalho, através de um estudo sobre a viabilidade econômica de importação dos produtos já comercializados pela empresa, pois hoje ela já compra no mercado nacional itens que são importados por esses fornecedores também da China. Através desse estudo, será analisada uma forma de se evitar a fragilidade apresentada na empresa e melhorar a competitividade. O questionamento será respondido através de dados comparativos utilizando o estudo de caso de uma empresa do setor de equipamentos e instrumentos de medição e controle de qualidade da região de Joinville. A empresa atua no mercado desde 2005, e busca a ampliação sustentável do seu mercado de atuação, além da evidente necessidade de manter os clientes diante de um mercado cada dia mais competitivo. Para se alcançar essa política agressiva foi identificado um objetivo principal que será o foco deste trabalho de graduação, e também alguns objetivos específicos que ajudarão no cumprimento do objetivo principal que é apresentar a viabilidade econômica de importação de produtos asiáticos como uma política competitiva. Através dos objetivos específicos, será possível alinhar o trabalho para o resultado esperado, nesses itens serão amplamente analisados os fatores decisórios que atingirão toda a empresa: Objetivo específico 1 Fundamentar a importação como política competitiva, com base em material de reconhecimento científico; Objetivo específico 2 Balancear as vantagens e desvantagem da importação, mediante as variáveis de custo, quantidade, meio de transporte entre outros; Objetivo específico 3 Criar uma sistemática comparativa, através de dados lógicos, para que seja fácil suportar a decisão do gestor no que ele irá comprar no mercado nacional ou irá importar; Objetivo específico 4 Apresentar uma política competitiva baseada no comércio internacional, fundamentada no agrupamento das informações do trabalho. Através da analise aqui proposta a empresa terá condições suficientes para planejar sua política comercial, sendo a mesma baseada no trabalho de graduação desenvolvido. Desta forma a companhia será suportada por uma base de dados analisada e fundamentada no mercado global, o que dará segurança para seguir uma política agressiva para aumentar e amplificar sua competitividade no âmbito nacional. Neste contexto, o trabalho de pesquisa está estruturado em cinco capítulos.

13 13 No primeiro capítulo delineou-se a caracterização do tema, a apresentação do problema e dos objetivos a serem atingidos, além da justificativa da pesquisa. O segundo capítulo é dedicado à fundamentação teórica sobre as atividades de negociação e comercialização internacional. No terceiro capítulo destacam-se os procedimentos metodológicos que foram adotados na pesquisa. O quarto capítulo traz a descrição dos resultados obtidos na investigação. No quinto capítulo são apresentadas as considerações finais, ressaltando as contribuições da pesquisa e suas limitações.

14 14 2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 2.1 NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL No mundo dos negócios sempre a negociação estará presente, em qualquer área, pois ela é uma troca de informações, e deve ser vantajosa para ambos os lados. E não é diferente no mercado internacional, porém o que muda é a abrangência, que neste caso rompe fronteiras de países e até mesmo de continentes. Negociação é um conjunto de etapas para atualização, revisão, realização de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na definição de valor (ACUFF, 2004). A palavra negociação pode ser entendida com a somatória de arte, ciência com habilidade. Onde habilidade representa as características pessoais como aptidão, competência, astúcia, esperteza, engenhosidade, sutileza, observação, empatia, concentração, bom-senso. As definições são muitas, Fernandes (2010) escreve que negociação é a arte de influenciar no mundo dos negócios. Já Acuff (2004) define como um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. Alto (2009) conceitua negociação como um processo dinâmico pôr meio do quais duas partes buscam um acordo mutuamente satisfatório, em que cada parte procura obter um ótimo grau de satisfação. Essa interação com o objetivo de se alcançar algo comum e benéfico para ambos os lados poderá ocorrer de várias maneiras: face a face, em equipe, com mediador, por telefone e por meio eletrônico (ACUFF, 2004). Na comunicação face a face, o maior fluxo de informações é transmitido de forma não verbal, sendo assim possível conhecer o comportamento, o perfil, atitudes e linguagem corporal. Já no caso de se negociar em equipe, em muitos casos se deve ao fato de uma pessoa não ter o domínio de todos os assuntos relacionados, então será necessário um grupo para que se tenha um resultado mais completo, como o caso de aspectos muitos técnicos de várias áreas, ou mesmo onde mais de uma pessoa terá que tomar a decisão de um lado da mesa. Outra forma muito utilizada seria a negociação por telefone, que facilita quando existe uma distância que dificulta o face a face. Um dos benefícios é que rapidamente um negociador pode entrar em contato com várias pessoas economizando tempo e dinheiro com transporte e hospedagem. Quem iniciará a ligação terá uma vantagem, pois o outro negociador

15 15 provavelmente não estará em posição tão favorável quanto quem ligou a menos que já tivesse sido marcado um horário anteriormente. Para não ser surpreendido neste momento se faz necessário sempre estar preparado para chamadas telefônicas e observar alguns tópicos importantes: o tempo de negociação ficará comprometido em função das ligações costumarem serem rápidas; evitar má interpretações; o elemento informação será comprometido, por não ser possível apresentar dados por escrito; a negativa é facilitada por não existir o contato pessoal. Por fim pode-se utilizar o meio eletrônico, que se caracteriza principalmente pela internet, é uma maneira de se negociar que vem se incorporando principalmente nas grandes empresas, pois é possível se fazer chamadas por videoconferências ou utilizar programa de mensagens e também , o que reduz significativamente as taxas cobradas em ligações telefônicas de longa distância. Hoje existem softwares onde é possível compartilhar a tela do computador com os membros da videoconferência para explicar com mais detalhes pontos de maior complexidade. Apesar de todas essas facilidades ainda é encontrado algumas dificuldades: cultura e processo interno podem ser barreiras a continuidade na transação; possibilidade de fraudes causa insegurança; falta de sintonia; carência tecnológica e ferramentas de informática Elementos fundamentais da negociação Uma negociação pode ser dividida em alguns elementos, que irão facilitar a compreensão do leitor desse processo que é muito importante para o meio corporativo. Para Pacheco (2010), esses elementos classificam-se em: informação, tempo e poder, e interage com estratégias, táticas e técnicas que um profissional utiliza para buscar um acordo:

16 16 informação: é tudo aquilo que reduz a incerteza, em outras palavras saber o máximo sobre as necessidades, táticas e expectativas do outro lado. Geralmente quem se mune de maior número de informações obtém um resultado mais satisfatório. tempo: é um fator fundamental, pois uma negociação não tem um início e fim, é um processo contínuo. Então o tempo é o momento certo para se tomar uma decisão, fazer uma oferta, barganhar, fazer uma concessão, falar ou calar, afirmar ou argumentar. poder: é a capacidade de influenciar tanto o comportamento como o pensamento. Representa uma forma de exercer controle e pode ser dividido: legitimidade (está escrito, é legal), autoridade (quem manda), precedente (já aconteceu antes), riscos (quem poder ir mais longe), financeiro (quem pode mais financeiramente). Porém o abuso de poder é ruim, por isso deve ser avaliado como está sendo usado e qual seu objetivo Fases da negociação Para chegar a um ponto interessante para ambas as partes, será necessário trilhar um caminho que é composto por algumas fases, que Peeling (2009) observa em uma ótica geral: preparação: você precisará estabelecer a estrutura da negociação, descobrir todos os pontos e o que todos envolvidos querem alcançar (planejamento e levantamento das informações); troca de informação: é o momento da discussão, é um erro ir direto para a proposta e a contraproposta. Neste ponto já se entende a estrutura da negociação, mas falta entender o oponente, em geral é bom trocar informações sobre a estrutura e desenvolver um relacionamento respeitoso (encontro); Barganha/pechincha: hora das propostas e contrapropostas, são as proposições e se deve discutir cada ponto (que tal se... então...); Fechamento e compromisso: efetivação do acordo (colocar por escrito) e o acompanhamento (monitoração do cumprimento do acordo).

17 Estratégias de negociação Visa condições favoráveis para alcançar objetivos específicos. Deve ser alinhada com os objetivos da negociação e ser do conhecimento da liderança, que irá delegar o poder de decidir aos componentes da equipe, verifica-se as estratégias de um negociador Profissional sob a ótica de (ALTO, 2009 pg. 162 e 163): propectar o mercado quanto a matérias, fornecedores, competitividade e tendências atuais e futuras; montar a equipe com especialistas das áreas envolvidas; criar alternativas (mantenha muitos balões no ar, pois muitos vão cair); conhecer antecipadamente a equipe da outra parte - posição e capacidade de liderança e de negociação; estabelecer objetivos alcançáveis e perfeitamente definidos; estudar e definir as possíveis concessões (preferência para aquelas que não custem muito para nós, mas possam ser importantes para outra parte); escolher o seu escritório como local de sessão de negociação. Existem salas e lugares preparados no escritório das empresas compradoras, onde as mesmas apresentam todos os recursos necessários (administrativos e de serviço) para a reunião. Em alguns casos é utilizado um local neutro como, por exemplo, um hotel ou associação comercial, cabe a equipe compradora de forma cortês evitar a utilização do território do vendedor Táticas de negociação Seguindo a base de Alto (2009) através das táticas serão alcançados os objetivos estabelecidos na estratégia. Um negociador deve estar preparado tanto físico como psicologicamente para uma reunião de negociação, não deve comparecer quando estiver estafado, superalimentado ou sob bebida alcoólica. Ele deverá comparecer bem-disposto, descansado, com saúde e sem preocupação de qualquer natureza a fim de preservar sua atenção para observar e escutar.

18 NEGOCIAÇÃO COM O MERCADO CHINÊS Qualquer negociação exige adaptação por parte do profissional ao outro lado que se deseja desenvolver um consenso e desta forma chegar a um resultado positivo. Quando se trata de negociação internacional sempre aparecem barreiras, por exemplo, o idioma, pois mesmo que ambos falem inglês sempre haverá dificuldades. Outro fator para se levar em conta é a questão da cultura, pois um simples gesto pode significar uma ofensa, pode gerar desconforto e deve-se tomar cuidado com essas atitudes. Quando o objetivo é criar uma relação comercial com um país que tem costumes totalmente diferentes, como é o caso da China, esses aspectos se tornam ainda mais críticos. Uma forma de minimizar as diferenças é estudando um pouco sobre os aspectos relevantes no país chinês para se entender e prevenir de certos deslizes que podem inviabilizar um acordo. Neste caso o comprador deverá ser objetivo, pontual, construir um relacionamento sólido, respeitar a posição social e o protocolo do país. Observam-se os pontos essenciais para se iniciar uma negociação no mercado chinês, conforme Acuff (2004): o processo decisório costuma ser lento ao percorrer o caminho burocrático, embora o interlocutor não possa tomar decisões imediatas para aprovar um projeto, ele poderá vetá-lo; às apresentações devem ser detalhadas, técnicas e fundamentadas; o comprador deverá falar frequentemente sobre confiança e as cooperações nas relações com seu interlocutor; o uso de um intérprete é recomendável. Os negociadores chineses frequentemente preferem intérprete, ainda que conheçam bem o inglês; é necessário exercitar a paciência no momento de elaborar um contrato. Um acordo formal pode levar meses, com várias traduções e longos exames. Normalmente assina-se a versão em inglês, não a chinesa. A China é um lugar que apresenta algumas restrições culturais, diferente do mundo ocidental, mulheres negociantes não são tão comuns, mas são aceitas. O PIB (produto interno bruto) é alto, porém a renda per capita é baixa, o que caracteriza a desigualdade social. Apresenta um regime político socialista, mas uma economia capitalista, o que resulta num controle do governo ao comercio exterior.

19 19 Para se aprofundar mais nas características do país, será importante o conhecimento de algumas informações, assim será possível estreitar as relações com os chineses (ACUFF 2004, p. 287): moeda: Yuan; principais indústrias: ferro, aço e carvão; parceiros comerciais: Japão, EUA, Cingapura e Alemanha; principais exportações: têxteis, vestuário, telecomunicações, equipamentos de gravação, petróleo; principais importações: aço, veículos motorizados, maquinário, têxtil, derivados de petróleo; cidades principais: Pequim (capital, 7 milhões), Xangai (7,8 milhões), Tianjin (5,8 milhões), Shenyang (4,5 milhões); religiões principais: Ateísmo (oficial), mas existem religiões tais como Confucionismo, Taoísmo e Budismo; línguas: Chinês Padrão (Putongahua), baseado no dialeto Mandarim, é a língua nacional, falada por mais de 70% da população; outros dialetos incluem: Wu (em Xangai), Min e Yue. 2.3 COMÉRCIO INTERNACIONAL De acordo com Maia (2011), o comércio internacional é visto como uma via de duas mãos representadas pelas importações e exportação, que ocorrem em função de alguns fatores: desigualdade mineral entre os países como o petróleo que é abundante em certos lugar e raro em outros; tipo de solo e clima que influenciam diretamente na produção agrícola; desenvolvimento em diferentes estágios, por exemplo, o Brasil exporta aviões médios e importa aviões de grande porte. Esses motivos aliados à evolução dos modais de transportes que estão tornando-se mais seguros, baratos, e rápidos fazem com que 25% dos bens produzidos no globo são exportados, fundamentando a importância do comercio internacional (MAIA, 2011).

20 20 Segundo Guimarães (2005), não só o comércio se tornou internacional, a economia também sofreu mudanças e engloba além das importações e exportações, a prestação de serviços, transferências unilaterais que se refere a donativos, remessa de imigrantes e movimento de capitais Internet no comércio internacional O avanço que vem ocorrendo na economia global em relação principalmente a facilidade nas transações monetárias deve-se em grande parte a evolução da internet. De acordo com Ohmae (2006) com a internet a distância foi eliminada; hoje existe apenas uma economia e um mercado; com a internet já não há fronteiras, e as corporações necessitam romper barreiras na forma de serem administradas. Maia (2011) observa os benefícios da rede de computadores para o comércio internacional, que ao longo dos anos vem se apresentando uma ferramenta essencial para troca de informações, sendo dessa forma um dos pilares da globalização: redução dos estoque para os compradores, em função de reduzir o tempo de resuprimento uma vez que a pesquisa e compra se tornaram mais dinâmicas. Por exemplo, a General Electric dos Estados Unidos diminui em 30% o custo das compras; como consequência da redução dos estoques, os almoxarifados ficaram menores, simplificando o controle e reduzindo custos de produção; melhoria no abastecimento, por exemplo no supermercado Pão de Açúcar os produtos faltantes nas gondolas reduziram de 20% para 3%; acessibilidade para pequenas e médias empresas compararem em qualquer lugar do globo a qualidade e preço de forma facilitada; na Volkswagem brasileira, a Internet possibilitou aumentar em três vezes o número de fornecedores em concorrência na área de compras; gerenciamento on-line da linha de produção para verificar o alinhamento com o mercado global. O autor destaca ainda que internet é muito presente no mercado financeiro e vem facilitando o comércio internacional.

21 21 Através do contato direto do cliente com o fornecedor pela internet, é possível eliminar intermediários. Por exemplo, um empresário brasileiro, dono de uma pequena empresa, que não tem condições de vender seus produtos na Alemanha ou no Japão, porque seriam necessários milhares de dólares para manter uma equipe de vendas do outro lado do mundo. Já com a ajuda da internet, os empresários podem se aproximar dos potenciais consumidores sem a presença de intermediários e isso vale para qualquer lugar do mundo. 2.4 IMPORTAÇÕES Os países em consequência das diferenças geográfica, principalmente clima e solo têm suas produções em funções do menor custo. É comercialmente mais viável ao país A produzir café e ao país B produzir trigo. Desta forma um importa o produto do outro, tornando ambos competitivos em relação aos custos. Na década de 70, a produção de soja do Brasil era dez vezes menor que a dos Estados Unidos. Um operador de commodities (produtos primários) da bolsa de Chicago propôs que o Brasil deveria exportar toda sua produção de soja e comprar, para seu consumo a soja americana. Se baseando na lógica de que as estações climáticas opostas às safras brasileira e americana entram no mercado em épocas diferentes. Quando a brasileira era comercializada, o mercado estava escasso e os preços altos, e quando a americana entrava os preços seriam reduzidos em função da quantidade da safra. Desta forma o Brasil venderia caro e comprava barato, porém hoje esse fator não causa vantagens devido ao aumento da brasileira (MAIA, 2011). Outro fator importante se refere à alta tecnologia onde o importador pode adquirir a mesma, sem ter que arcar com caríssima pesquisa e anos de experiência. Um exemplo disso são produtos farmacêuticos, onde o comprador poderá com o passar do tempo produzir, porém até lá terá disponível no mercado internacional. Em muitos casos é mais vantajoso comprar do que produzir, no começo do século XX, as indústrias americanas de seda instalaram-se na China, porque, devido à mão de obra de baixo custo, se alcançava um diferencial competitivo produzir lá e enviar para os Estados Unidos. Hoje o mundo presencia esse fato, indústrias estão se instalando na China para fabricar com preços mais acessíveis (MAIA, 2011).

22 Compra internacional A compra de suprimento a partir de uma fonte estrangeira não é totalmente diferente de uma nacional, os alvos são praticamente os mesmos e visam principalmente à redução dos gastos, demandando de métodos e sistemas para tal fato. De acordo com Nosé Junior (2005), a grande pergunta que vem a tona é: por que comprar no exterior? Muitas empresas optam por utilizar fornecimento de companhias locais, que falam a mesma língua, têm cultura semelhante, se baseiam nas mesmas leis, usam os mesmos padrões (inclusive unidades de medida) e principalmente não tem variação cambial. As justificativas são as mesmas: proximidade de comunicação e prazos mais curtos (em alguns casos). Porém o comércio exterior é cada vez mais crescente e desta forma se apresentam as seguintes razões para esse fato: Compra internacional para atender uma demanda específica, ou mesmo uma matéria prima não encontrada no mercado local; Especificação técnica é vantajosa principalmente no quesito inovação tecnológica; Apensar de casos onde existe o produto internamente, mas a capacidade de suprimento não se apresenta suficiente; Melhorar a garantia de fornecimento, tendo uma segunda fonte em outro país para se resguardar em algum caso de flutuação do mercado; Menor custo x benefício em razão de: quantidades maiores, salários menores, maior produtividade, melhores instalações de produção ou vantagem na taxa de câmbio; A countertrade que é uma forma de troca onde os bens são negociados com outros bens e não por dinheiro. Em algumas situações não é possível exportar sem fazer a importação. Segundo Baily (2000), a compra de produtos no mercado internacional também apresenta alguns problemas que são: Problema de comunicação: Esse tipo de problema surge não apenas em função da linguagem, mas também pela diferença de fuso horário, diferentes significados de terminologia, além do vocabulário técnico. Desta forma se faz necessário a assinatura de um contrato para assegurar os direitos as duas partes. Embora na maioria dos casos as duas partes adotam o inglês ou alguma outra língua, é possível uma das