Aula 7 Harvard e a negociação por princípios

Tamanho: px
Começar a partir da página:

Download "Aula 7 Harvard e a negociação por princípios"

Transcrição

1 AULA 7 HARVARD E A NEGOCIAÇÃO POR PRINCÍPIOS Aula 7 Harvard e a negociação por princípios Meta Apresentar a teoria de negociação e resolução de conflitos desenvolvida pela Harvard Business School. Objetivos Ao final desta aula, você deverá ser capaz de: 1. distinguir interesses de posições; 2. identificar e desenvolver opções aplicáveis a um conflito ou negociação; 3. separar as pessoas dos problemas; 4. identificar padrões como critérios aplicáveis a uma negociação. Requisitos Rever a Atividade 1 da Aula 2 e os perfis de decisão da Aula 5. SACRAMENTO, ISABELLA. NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃO DE CONFLITOS. RIO DE JANEIRO: SESI/UFF,

2 102 SACRAMENTO, ISABELLA. NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃO DE CONFLITOS. RIO DE JANEIRO: SESI/UFF, 2010.

3 AULA 7 HARVARD E A NEGOCIAÇÃO POR PRINCÍPIOS Uma bibliotecária estava observando duas pessoas discutirem por causa da abertura da janela da sala de estudos contigua à sua. O primeiro usuário havia caminhado e fechado a janela. Um segundo usuário foi lá e abriu-a novamente. O primeiro homem voltou a fechála, já de cara feia, alegando que estava muito resfriado e havia corrente de ar. Neste momento, o segundo levantou-se e abriu-a novamente, dizendo que era claustrofóbico e era mesmo perigoso haver contaminação pelo vírus da gripe, por estarem em um ambiente totalmente fechado. Nessa história, parece haver um impasse insolúvel, não é? Qualquer percentual de janela aberta vai canalizar o ar, e nenhuma abertura vai viciar o ar. Mas a bibliotecária, que, além de relacional, tinha um perfil com boas possibilidades experimentais, ofereceu a opção de abrir a janela de sua sala, que era contígua, mantendo a janela da sala de estudos fechada. Assim, haveria circulação de ar sem ser diretamente em cima de algum usuário. A habilidade de solucionar conflitos pode ser aplicável tanto a uma negociação quanto à mediação de impasses em que outras partes estão envolvidas. Uma das melhores metodologias para solucionar conflitos foi proposta pela escola de Harvard (veja a Figura 7.1). Veremos, neste capítulo, os cinco aspectos ressaltados por essa escola. SACRAMENTO, ISABELLA. NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃO DE CONFLITOS. RIO DE JANEIRO: SESI/UFF,

4 Atenção COMO CHEGAR AO SIM Em 1981, foi lançado, pela Harvard Business School, o livro Como Chegar ao Sim, de Roger Fischer e William Ury. O livro foi apresentado como um método direto, aplicável universalmente, de negociação de disputas pessoais e profissionais sem partidarismos e sem irritação. A ideia de procurar sinergia com a outra parte, para ampliar o que está sendo negociado, de forma que ambos saiam satisfeitos com a parte que conseguiram no acordo, recebeu o nome de ganha-ganha, sendo amplamente difundida no mundo dos negócios nas décadas seguintes. Essa metodologia ficou conhecida como Escola de Harvard, termo que usaremos daqui em diante. Embora seja verdade que nem todas as negociações tenham oportunidade de ser realmente benéficas para os dois lados, muitas podem ser. E a maior parte dos negociadores tende a entrar no processo defendendo seu pedaço, ao invés de somar esforços para aumentar o total e só depois dividi-lo. Para alcançar esta soma, a Metodologia de Harvard, da mesma maneira que a teoria das fases sequenciais que vimos nas Aulas 3 e 4, ressalta cinco princípios neste caso, não cronológicos presentes em qualquer negociação, que permitem observá-la como um processo e avaliar passo a passo cada etapa, para que possamos aprimorá-las. Interesses ao invés de Posições Em uma negociação, quanto mais você procura convencer o outro lado da impossibilidade de mudar sua posição, mais difícil pode ficar se você precisar sair dela. Isto é um prato cheio para soluções pouco sensatas! Ury e Fischer, os coordenadores do programa de Harvard, exemplificam este fato através da interrupção das negociações entre Estados Unidos e União Soviética quanto a inspeções nucleares (veja o boxe sobre Guerra Fria). INTERESSES Posições O que diz que quer O que exige Termos e Condições Interesses Motivações Internas Necessidades Preocupações Medos Aspirações Figura 7.1: Diferença entre Interesses e Posições, segundo a Escola de Harvard. Posições são os termos e condições, os números que uma pessoa diz que quer. Seus interesses são o que está por trás desses números e condições fixos. Ela exige uma garantia com muitos itens descritos (posição) porque está insegura em relação à realização do serviço (a minimização da insegurança é o real interesse). Ela coloca um preço lá no alto (posição) por seu próprio serviço, por necessidade de se sentir reconhecida (o interesse é o reconhecimento). 104 SACRAMENTO, ISABELLA. NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃO DE CONFLITOS. RIO DE JANEIRO: SESI/UFF, 2010.

5 AULA 7 HARVARD E A NEGOCIAÇÃO POR PRINCÍPIOS Saiba mais GUERRA FRIA Na gestão do presidente Kennedy, uma reunião sobre suspensão abrangente de testes nucleares esbarrou num impasse sobre a quantidade de inspeções anuais que iriam concordar em fazer no território um do outro, para investigar eventos sísmicos suspeitos. A União Soviética demorou a concordar com três, e os Estados Unidos insistiam num mínimo de dez. E as negociações se interromperam nesse impasse de posições, apesar de ninguém compreender se uma inspeção seria a visita de apenas uma pessoa por um dia ou envolveria uma centena de pessoas vasculhando tudo onde quisessem por um mês. As partes se envolveram pouco em uma atividade que seria muito mais profícua ao acordo, a de conceber uma técnica de inspeção que conciliasse o desejo de um, pela verificação, e o desejo do outro, por um mínimo de intromissão. Os pesquisadores de Harvard alertam que, além de a barganha de posições criar empecilhos que paralisam a resolução, pode pôr em risco a manutenção do relacionamento. Frases como Não vou ceder! Ou vamos passar o final de semana na praia ou eu não vou! não deixam margem para soluções. Por outro lado, ser sempre bonzinho também não ajuda a resolver impasses, pois a situação não será sustentável no longo prazo. Como fazemos, então, para colocar nossos pontos de vista deixando espaço também para ouvir as ideias do outro? E quando o outro está deixando pouco espaço para conversas, como podemos ultrapassar sua resistência? Os pesquisadores de Harvard alertam que só é possível influenciarmos as ideias do outro quando conhecemos essas ideias. Precisamos tentar ver o mundo como o outro o vê, para avaliarmos suas ideias a partir de sua própria perspectiva. A principal ferramenta para isso são as perguntas abertas, aquelas que não admitem sim ou não como resposta. Pergunte Por quê?, Qual a sua preocupação fundamental?, Como você gosta de fazer isto?, Qual atividade prefere?, para chegar aos interesses do outro lado, tentando conciliar. Lembre-se de que os negociadores também têm suas necessidades pessoais. Os interesses mais poderosos são as necessidades humanas básicas: segurança, bem-estar econômico, sentimento de pertencimento, reconhecimento, controle sobre a própria vida. Na teoria de negociação, existe a clássica história das duas irmãs que brigavam por uma laranja até resolverem dividi-la ao meio. Quando finalmente o fizeram, uma chupou o interior e jogou a casca fora, a outra comeu a casca e jogou o interior fora. Por não terem conversado sobre seus interesses, ambas perderam a chance de ter toda a parte que lhes interessava da laranja inteira. Atividade 1 CORTEM AS CABEÇAS! Uma escola australiana enfrentava um sério problema: os professores ameaçavam fazer uma greve, querendo a destituição de todos os membros do Conselho Diretor; o Conselho ameaçava retaliar, demitindo todos os que se envolvessem na greve. Um mediador profissional foi contratado e optou por trabalhar com cada um dos lados individualmente na preparação em que buscaria os reais interesses dos grupos, para tentar conciliá-los. Agendou a primeira reunião com o Conselho da Diretoria da Escola. Como as relações estavam hostis, as primeiras propostas eram apenas posições que não refletiam nenhum real interesse: colocar estes professores nos seus devidos lugares ou demitir todo mundo e começar tudo de novo. Mas, após pedir para pensarem melhor no que realmente gostariam para a escola, levantou os seguintes interesses: Manter os salários e benefícios do corpo docente dentro das metas orçamentárias; Proporcionar um ensino de qualidade; Desenvolver um sistema escolar do qual pudessem se orgulhar. SACRAMENTO, ISABELLA. NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃO DE CONFLITOS. RIO DE JANEIRO: SESI/UFF,

6 O segundo passo foi, então, reunir-se com os membros da Associação dos Professores. Como no caso anterior, primeiro houve um desabafo, em que os profissionais manifestavam apenas suas posições: que eles desçam do pedestal, dizer para eles o quanto são ignorantes, antes de pedir as contas, mas, depois de o grupo se acalmar, foi possível delinear os interesses de forma sensata, pensando no que acreditavam ser as possibilidades da escola. Os reais interesses dos professores incluíam: Obter um aumento de 5% no salário em cada um dos próximos três anos; Dar aulas para turmas menores e obter uma verba apropriada para os assistentes de professores; Fazer de seu sistema escolar um dos melhores do estado. RESPONDA 1 - Qual a diferença entre as metas originais e as metas reais dos professores? 2 - Qual a diferença entre as metas originais e as metas reais do Conselho? 3 - Quais os pontos comuns entre as metas reais dos dois grupos? 4 - Qual o ponto de conflito? 5 - Qual a solução que você proporia? RESPOSTA COMENTADA Olhando os interesses reais das pessoas envolvidas, deve ter ficado muito mais fácil perceber alguma saída para o impasse do que olhando apenas as posições iniciais, certamente influenciadas pelas emoções, mais rígidas e inflexíveis. Na verdade, o que os professores queriam não era um novo conselho diretor, e sim um aumento de salário e melhores condições de trabalho, com menos alunos por turma. Já o conselho diretor não queria trocar todos os professores, e sim manter os custos dentro do orçamento da escola. Ambos queriam um ensino de qualidade e ter orgulho da instituição à qual pertenciam. O ponto de conflito se resumiu, então, na questão financeira. Não é um ponto desprezível nem tão pouco de fácil solução, porém é uma meta muito mais clara e objetiva do que as anteriores. Se você fosse o negociador profissional, poderia sugerir medidas para cortar gastos administrativos que não envolvessem repasse de preço às mensalidades e permitissem uma folga no orçamento para reduzir o número de alunos em sala de aula e aumentar o salário dos professores. Desenvolvimento de opções Além de conseguir ampliar os ganhos conhecendo o interesse do outro, uma possibilidade muito interessante seria a de ser capaz de ampliar o bolo que está sendo negociado. Se ele aumentar, o pedaço de todos vai ficar maior. Ou seja, antes de gastar energia pensando diretamente na divisão do que há para ser negociado, aproveitar que os dois lados têm conhecimentos diferentes que podem ser somados e trabalharem ambos no desenvolvimento de opções que possam atender aos dois, resolvendo o conflito de outra maneira ou ampliando o que há para ser dividido. Mas como podemos fazer para desenvolver novas opções? 106 SACRAMENTO, ISABELLA. NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃO DE CONFLITOS. RIO DE JANEIRO: SESI/UFF, 2010.

7 AULA 7 HARVARD E A NEGOCIAÇÃO POR PRINCÍPIOS Raja R Figura 7.2: Nunca se satisfaça apenas com uma ideia. A pior inimiga da segunda ideia é a primeira! Quando você tem uma ideia que acha que será campeã, muitas vezes não espera que alguém vá discordar dela; se a discordância acontecer, você não só fica sem ter como evoluir a negociação como ainda pode tender a se irritar com o outro. Desenvolver ideias, muitas vezes, exige esforço. Lembra-se da Atividade 1 da Aula 2? Aquela que falava de compras de ingredientes para a merenda da escola? Então, naquela situação, você não conseguiu chegar à solução ideal? Aquele exercício foi um desenvolvimento de ideias para além daquelas que já se apresentavam como as soluções mais óbvias. E, melhor ainda: foi feito na etapa de preparação. É o que diz a teoria de Harvard: que você deveria concentrar-se em desenvolver muitas opções ainda antes de encontrar o outro lado. Baseado em sua suposição dos interesses do outro lado, você já poderia desenvolver opções que achasse que poderiam atender a si e também ao outro. Você se lembra dos perfis de tomada de decisão que vimos na Aula 5? Dê uma olhada de novo. Faz sentido que, ao se preparar para uma negociação, você tenha, ao menos, uma opção para agradar a cada um dos perfis principais? Ao menos uma opção que agradasse a um analítico, uma que fosse impressionar um controlador, uma exaltação da proposta para agradar um experimental e uma lista dos benefícios para os envolvidos, caso seu interlocutor tenha um lado relacional. Por exemplo, imagine que você queira convencer o órgão responsável por sua escola da necessidade de implantação de um novo sistema de computadores para a direção e secretaria, incluindo um novo laboratório de informática. Pense um instante: qual seria a argumentação a ser utilizada para cada perfil de tomada de decisão? Para o analítico, a opção seria ressaltar a velocidade de processamento do novo sistema, a linguagem técnica utilizada, o fato de os alunos terem acesso à tecnologia de ponta. Para o controlador, importaria saber que relatórios mais eficientes poderiam ser produzidos, seria mais fácil implantar cronogramas e agendas às quais todo o grupo tivesse acesso. Se o analítico tende a estar interessado na maior velocidade de processamento possível, o controlador tende a perguntar: mas precisa desta velocidade toda?, porque o controlador tende a estar mais atento à relação custo/ benefício e é quem estará preocupado, antes mesmo da implementação, em como será a manutenção e se haverá garantias. A opção que tende a convencer o experimental é a que apresentar o novo laboratório como uma inovação ao processo de ensino, como a vanguarda dos métodos educacionais. Em relação aos processos internos, a nova flexibilidade que haverá para cada pessoa desenvolver coisas criativas que possam apresentar aos demais e, muitas vezes, também aspectos ligados ao desenho das máquinas, à sustentabilidade ecológica com a qual se preocupa a fornecedora dos equipamentos. SACRAMENTO, ISABELLA. NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃO DE CONFLITOS. RIO DE JANEIRO: SESI/UFF,

8 E, por último, também precisaria estar preparada a opção de apresentar o projeto pela ótica da melhoria do dia a dia das pessoas, para convencer o relacional. Nela seria ressaltado que poderiam compartilhar muito mais as atividades realizadas na escola postando blogs e usando outras ferramentas interativas, que o novo laboratório representaria um ambiente moderno de interação entre os alunos, que se sentiriam valorizados. Um relacional tenderia a se preocupar se haveria máquinas suficientes para que todos pudessem utilizar, se o sistema seria amigável, se as condições de ergonomia seriam favoráveis. Outra sugestão da escola de Harvard é que você procure ampliar suas opções, mudando a perspectiva de seu raciocínio. Você se lembra de que era justo o perfil experimental, o que era bom de desenvolver ideias, mas era também o que tendia a viver no mundo da Lua? Então, uma das sugestões para pensar fora da caixa é justamente buscar olhar por outra perspectiva. Afonso Lima Figura 7.3: Olhar uma situação do alto ou de outra perspectiva pode nos fazer enxergar o que não estávamos percebendo. Que tal pensar se este dilema procederia caso seu negócio fosse uma pizzaria, e não uma escola? E se fosse um circo? E se fosse um supermercado? Além de conseguir chegar aos interesses reais da outra parte, o segundo ponto-chave da metodologia de Harvard ressalta que quando conseguimos opções baseadas nos interesses mútuos, são maiores as chances de se chegar a um consenso satisfatório. Atividade 2 DONA CARMELA Uma incorporadora imobiliária iniciou um projeto para a demolição de um pequeno prédio de quatro andares e apenas dois apartamentos por andar em um bairro nobre do Rio de Janeiro, para construir um prédio mais moderno, com todo o requinte de tecnologia e muito mais apartamentos, o que proporcionaria um ótimo lucro, dadas as perspectivas de crescimento do bairro. Foi possível adquirir quase todos os apartamentos do prédio; só dois, logo no primeiro andar, estavam dificultando a venda. No apartamento da frente morava sozinha Dona Carmela, uma senhora de 78 anos. No outro, moravam sua filha Lúcia e o marido, que não tinham filhos. Já havia sido oferecido a cada uma, por moradia, um apartamento no primeiro andar, que, na verdade, seria o quarto, por causa dos andares de estacionamento e lazer. 108 SACRAMENTO, ISABELLA. NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃO DE CONFLITOS. RIO DE JANEIRO: SESI/UFF, 2010.

9 AULA 7 HARVARD E A NEGOCIAÇÃO POR PRINCÍPIOS O oferecimento de pagamento de um apart-hotel durante todo o tempo em que o prédio estivesse em obra foi o suficiente para convencer Lúcia, mas ela não gostaria de se mudar sem que sua mãe fizesse o mesmo. Só que Dona Carmela tinha um argumento que parecia intransponível: Esperem eu morrer, e vocês fazem isto. Está quase!. A incorporadora estava disposta a pagar até 90 mil dólares a mais pelo apartamento dela, para viabilizar o investimento, e contratou você como negociador, experiente que é, para tentar um acordo com Dona Carmela. Vamos analisar a situação: A negativa de Dona Carmela reflete uma posição negocial. Ela está dizendo o que quer, mas sem revelar seus reais interesses de moradia. Quais seriam as perguntas que você faria para Dona Carmela, a fim de descobrir seus reais interesses de moradia? Seria muito interessante que usasse essas perguntas para entrevistar um idoso que viva há muito tempo na sua casa. Liste, a seguir, ao menos quatro. Pensando nas respostas do idoso que você entrevistou, que interesses você acha que poderia ter Dona Carmela, em idade avançada, em relação à substituição de sua moradia? De acordo com os interesses supostos, desenvolva, ao menos, quatro opções que poderiam ser oferecidas a ela, para que se viabilizasse o acordo. RESPOSTA COMENTADA A melhor chance de desenvolver opções para a situação de Dona Carmela é aproximar-se dela para conhecê-la melhor, não é? Poderíamos descobrir que ela é uma pessoa bastante religiosa, membro de alguma associação da igreja católica, por exemplo. Para este interesse, poderia ser sondado se ela teria vontade de ver o Papa. Com a soma que estava sendo pensada, seria perfeitamente possível fretar um avião e levá-la com a filha ou, então, reverter a soma para uma instituição de caridade apoiada por sua igreja. Dona Carmela também poderia revelar seu interesse em se manter no mesmo apartamento em que viveu toda a vida porque já não enxergava tão bem e tinha medo de não conseguir se localizar para achar tudo o de que precisaria, por exemplo. Neste caso, uma opção seria maquiar internamente o novo apartamento que ela iria receber, para se parecer com seu antigo apartamento. Outra opção que poderia ser combinada à anterior seria oferecer um acompanhante que estivesse com ela durante o período de obras e, talvez, até por um tempo extra, até que ela se adaptasse ao novo apartamento. Não sabemos se ela vai aceitar alguma destas opções, mas quanto mais opções desenvolvermos, maior será a chance de um fechamento. O exemplo desta atividade é real, e o que o negociador terminou por descobrir, conversando com Dona Carmela, é que ela demonstrava ainda grande saudade de seu companheiro, falecido havia 15 anos. Um interesse importante para ela seria prestar uma homenagem a ele. E a cláusula que efetivamente fechou o acordo foi simplesmente oferecer a Dona Carmela que o nome do futuro prédio fosse a tal desejada homenagem ao seu falecido marido. Esta solução custou apenas o equivalente à alteração da documentação do empreendimento, para alterar o nome do prédio para Village Don Fazzotto. SACRAMENTO, ISABELLA. NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃO DE CONFLITOS. RIO DE JANEIRO: SESI/UFF,

10 Pessoas X Problemas Ao longo de nosso curso, falamos bastante sobre o comportamento das pessoas. E os pesquisadores de Harvard não poderiam deixar de lembrar que os negociadores têm suas questões pessoais e que é preciso conhecê-los para poder influenciá-los. A forma como eles tratam esta questão, alertando para separar as pessoas do problema, traz uma visão adicional a muitas das coisas que já apresentamos. A sugestão desta metodologia é que sejamos sensíveis com as pessoas, mas duros com o problema. Imagine que quando você fornece o preço de um serviço, dizendo, por exemplo, R$ 20 mil, o outro lado tenha uma explosão emocional, alegando que não pode pagar porque o emprego dele está ameaçado, que ele é seu amigo e não esperava isso etc. Figura 7.4: Em uma reação emocional extremada, reconheça e procure compreender tanto as emoções do outro quanto as suas, mas não deixe que isto influencie o mérito técnico do que está sendo negociado. Também no caso de uma reação raivosa extremada, é importante reconhecer as emoções do outro e as suas, separando a pessoa do problema que está sendo negociado. O que Harvard diz, neste momento, é que você deve interromper a negociação imediatamente e cuidar, com gentileza, da reação emocional do outro, sugerindo uma pausa, oferecendo algo como um copo de água ou um café, dizendo que se solidariza com o que ele está apresentando, mas quando voltarem para a mesa de negociação, o preço precisa continuar sendo os mesmos R$ 20 mil. Nem R$ 19 mil (porque você estaria meramente cedendo ao apelo emocional) nem R$ 21 mil (como fazem alguns negociadores, porque se irritam, para o outro deixar de ser besta ). Se o preço se alterar só por causa de um rompante emocional, você não estará sendo justo. O mesmo vale para quando o rompante é na direção da irritação, com o outro achando que cara feia irá intimidá-lo. O correto é procurar desarmar a irritação; mas, mesmo quando isto não é viável, não deixar que influencie no mérito racional do que está sendo discutido. Sem favorecimentos. Favorecer algumas pessoas por ter sentimentos bons em relação a elas invariavelmente acaba sendo percebido como uma grande injustiça. Da mesma maneira, se sempre cedemos mais para o mais insistente (e mais chato!), só para que ele pare de perturbar, o que conseguimos (se esta informação se espalhar; e é provável que se espalhe) é um monte de gente insistente (e chata!) no nosso pé. Só porque perceberam que, insistindo, conseguem o que querem. 110 SACRAMENTO, ISABELLA. NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃO DE CONFLITOS. RIO DE JANEIRO: SESI/UFF, 2010.

11 AULA 7 HARVARD E A NEGOCIAÇÃO POR PRINCÍPIOS Saiba mais Uma boa questão a se colocar para separar a pessoa do problema, mantendo a percepção de justiça, é pensar: se não fosse esta a pessoa que está na minha frente, e sim outra (de preferência, pense em uma pessoa com perfil bem diferente desta), eu tomaria a mesma decisão? Se não tomaria, tenho motivos racionais para explicar por que este tratamento seria diferenciado, caso eu seja questionado? Atividade 3 Preencha os parênteses seguintes com: S se a situação separa as pessoas do problema; N se a situação não separa bem as pessoas do problema. 1 Dar folga mais vezes a um funcionário porque ele é o mais insistente. ( ) 2 Dar mais trabalho ou mais folgas a um funcionário porque ele é seu melhor amigo. ( ) 3 Dar folga mais vezes a um funcionário como prêmio por bom rendimento. ( ) 4 - Quando um funcionário apresenta queda no rendimento, perguntar o que está acontecendo na vida dele que o impede de apresentar o rendimento esperado. ( ) 5 - Quando um funcionário apresenta queda no rendimento, afirmar o fato e perguntar se há algo que você possa fazer em termos de suporte. ( ) 6 - Encontrar alguém pouco conhecido, chorando no ambiente de trabalho, e querer saber detalhes do que aconteceu. ( ) 7 - Encontrar alguém pouco conhecido, chorando no ambiente de trabalho, e retirar a pessoa para um lugar mais reservado, para que ela se acalme antes de falar. ( ) RESPOSTAS 1 N; 2 N; 3 S; 4 N; 5 S; 6 N;7 S. O comentário sobre essas respostas será feito por você mesmo. Procure conversar com os colegas na Web sobre outras situações como essas. Critérios e Padrões Padrões são elementos indiscutíveis, como leis, valores de mercado ou existência de precedentes que são fatos em si, de domínio público e independem da credibilidade dos negociadores. Todos os padrões aplicáveis são balizadores muito fortes em uma negociação, e a teoria de Harvard vai alertar para que, ainda na preparação, busquemos conhecer todos os padrões que eventualmente poderiam ser aplicáveis à negociação que estamos prestes a fazer. Precisamos conhecê-los todos, porque a existência de um padrão não anula outro que também seja aplicável. O que acontece é que há situações mais favoráveis à aplicação de um ou outro. SACRAMENTO, ISABELLA. NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃO DE CONFLITOS. RIO DE JANEIRO: SESI/UFF,

12 Jascha Hoste Figura 7.5: Na compra ou venda de uma casa, o preço de mercado, certamente, não é o único padrão a ser considerado. Por exemplo, na compra ou venda de uma casa, que tipo de padrão seria aplicável? Preço de mercado, certamente. Mas há outros. O valor pago pelo proprietário e o índice de valorização dos preços no bairro também poderiam ser usados (na compra de veículos, por exemplo, este é um padrão muito recorrente a ser averiguado). Pode ser interessante conferir o preço de residências vizinhas. Será que o valor de mercado é parecido? Se não, por quê? Não podemos esquecer também o valor do metro quadrado do terreno. Imagine que uma pessoa que queira vender com certa pressa veja apenas o valor de mercado e, na hora da negociação, argumente que o preço é justo dados os armários embutidos, a existência de azulejos portugueses e a pintura recém-feita, e o outro lado diga: Ok, mas isto não me interessa, porque estou comprando para demolir e construir um prédio. O padrão aplicável vai passar a ser imediatamente o valor do terreno. Se a pessoa não o consultou previamente, vai ter que aceitar o valor do metro quadrado que está sendo apresentado pela outra parte ou, mesmo que esteja com pressa, vai ter que adiar a venda para checar o tal padrão. Atividade 4 Outro tipo de padrão pouco lembrado são as práticas da indústria. Imagine um gestor novo em uma escola em seu primeiro emprego. Na primeira obra que tem que gerenciar para a escola, escolhe um marceneiro, para que tudo seja personalizado conforme seu desejo e que esteja pronto até a data da inauguração da obra, quando será mostrado aos pais dos alunos. Em conversa com o marceneiro, descobre que ele está precisando de dinheiro para comprar madeira e o resto do material, além de receber como proposta um desconto de 40%, se o pagamento for à vista. O gestor novato fica feliz com o desconto conseguido e paga o total. Você acha que ele fez um bom negócio? Que padrões podem estar envolvidos neste tipo de negociação? RESPOSTA COMENTADA Você talvez já tenha ouvido falar que serviços como o de marceneiros e pedreiros sempre atrasam. Pois é!... a não ser que o gestor tenha realmente descoberto o marceneiro que seria a exceção da regra desse mercado, quando chegar perto da data de execução, ele novamente estará sem verba e vai priorizar fabricar primeiro os móveis de quem ele ainda tem algo a receber, e esta escola do nosso exemplo vai ficar para depois. O erro, neste caso, foi o desconhecimento de um padrão. 112 SACRAMENTO, ISABELLA. NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃO DE CONFLITOS. RIO DE JANEIRO: SESI/UFF, 2010.

13 AULA 7 HARVARD E A NEGOCIAÇÃO POR PRINCÍPIOS Multimídia O HÁBIL REPÓRTER No filme O Informante (The Insider, 1999), um alto executivo da indústria de tabaco, Jeffery Wigand (interpretado por Russel Crowe), é demitido por não concordar em manter substâncias carcinogênicas no cigarro. Wigand é procurado por Lowe Bergman (interpretado por Al Pacino), produtor do programa 60 Minutes, para fazer uma consultoria para uma matéria, mas rejeita a proposta com base em um acordo de confidencialidade. Bergman passa, então, a se interessar pelas informações relevantes e privilegiadas de Wigand e se prepara para negociar uma entrevista com ele. Descobre que ele era cientista, e supõe que ele deva sentir, como dever pessoal, alertar a população sobre os riscos à saúde. Designa uma assistente a coletar todos os dados possíveis sobre a legalidade de um acordo empresarial de confidencialidade e procura obter informações acerca dos reais motivos de Wigand em firmar o contrato de confidencialidade. Eles marcam um novo encontro em um local agradável para Wigand, e a abertura transcorreu em clima cordial não sem alguns atritos. A exploração foi feita com ambos procurando obter informações um sobre a vida do outro, como quem influenciou a busca pela carreira, experiências da vida, temperamento etc. Bergman foi incisivo, ao mostrar que as informações de Wigand eram de interesse público e que uma empresa não poderia retê-las nem mesmo sob um acordo de confidencialidade. Então, ele faz uma proposta clara e direta: divulgar as informações confidenciais em cadeia nacional e se submeter ao juízo da opinião pública. Bergman reconhece o impasse de Wigand. Para honrar o contrato, bastaria não dizer ou fazer nada, mas ele não realizaria seu desejo de tornar públicos os riscos do cigarro. Por outro lado, esclarece que ele próprio correrá riscos de ser preso em mais de um estado, ao conceder seu depoimento. Esse reconhecimento do conflito e dos interesses por Bergman fortalece a relação de confiança entre os dois, e Wigman concede a entrevista. O grande mérito de Bergman foi ter se preparado e conduzido a negociação de forma a sair do impasse de posição conceder ou não a entrevista, concentrando a discussão nos receios reais e interesses de Wigand alertar a população e não ser preso, ao mostrar uma alternativa ainda não considerada: o peso da opinião pública no julgamento de casos de muita repercussão como esse. Resumindo Em um conflito, é necessário que as partes se deem conta de seus interesses divergentes, em vez de ficar fixadas em posições que não são passíveis de ajuste. Interesses são os sentimentos, as motivações e apreensões que estão por trás dos números e proposições fixas feitas por um dos lados. Na preparação, devemos ter clareza de nossos próprios interesses e, na exploração, fazer muitas perguntas abertas para compreender o interesse do outro lado. Quanto mais opções forem desenvolvidas previamente, melhor. No momento da negociação, quando ambos os lados estão juntos, é propício um esforço para aumentar o bolo, ou seja, melhorar o que está sendo negociado em um esforço conjunto. Lembre-se de ajustar as opções, a fim de ter argumentos para cada um dos perfis de tomada de decisão. Leve em consideração leis, práticas de mercado, precedentes e tudo o que possa servir como critério de legitimidade na hora de um conflito ou negociação. Um critério não anula necessariamente a validade do outro; justamente por isto, estará em desvantagem quem desconhecer qualquer um deles. Um critério bem percebido e colocado, como o poder da opinião pública influenciando os juízes, determina o sucesso na resolução de um conflito. SACRAMENTO, ISABELLA. NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃO DE CONFLITOS. RIO DE JANEIRO: SESI/UFF,

14 Informações sobre a próxima aula Na aula seguinte, veremos o último ponto da metodologia de Harvard; faremos diversas conexões entre as teorias já apresentadas, ilustrando-as por meio de mais alguns casos. Até lá! Leitura recomendada Como Chegar ao Sim: a negociação de acordos sem concessões. Roger Fischer, William Ury e Bruce Patton. Rio de Janeiro: Imago, Bibliografia consultada Novas Estratégias de Pensamento. Edward de Bono. São Paulo: Nobel, Negociação. Michael Watkins. Rio de janeiro: Record, Imagens da Organização. Gareth Morgan. São Paulo: Atlas, SACRAMENTO, ISABELLA. NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃO DE CONFLITOS. RIO DE JANEIRO: SESI/UFF, 2010.

12 Dicas Para Montar Um Negócio De Sucesso

12 Dicas Para Montar Um Negócio De Sucesso Novo Negócio 12 Dicas Para Montar Um Negócio De Sucesso Vinícius Gonçalves Equipe Novo Negócio Espero sinceramente que você leia este PDF até o final, pois aqui tem informações muito importantes e que

Leia mais

Como Eu Começo meu A3?

Como Eu Começo meu A3? Como Eu Começo meu A3? David Verble O pensamento A3 é um pensamento lento. Você está tendo problemas para começar seu A3? Quando ministro treinamentos sobre o pensamento, criação e uso do A3, este assunto

Leia mais

7 Conclusão e sugestões para futuros estudos

7 Conclusão e sugestões para futuros estudos 7 Conclusão e sugestões para futuros estudos Neste capítulo são apresentadas as conclusões do estudo, em seguida é feita uma reflexão sobre os objetivos iniciais do trabalho, as sugestões para estudos

Leia mais

Você já teve a experiência de enviar um email e, em pouco tempo, ver pedidos de orçamento e vendas sendo concretizadas?

Você já teve a experiência de enviar um email e, em pouco tempo, ver pedidos de orçamento e vendas sendo concretizadas? 2 Você já teve a experiência de enviar um email e, em pouco tempo, ver pedidos de orçamento e vendas sendo concretizadas? É SOBRE ISSO QUE VOU FALAR NESTE TEXTO. A maioria das empresas e profissionais

Leia mais

OS TRÊS PILARES DO LUCRO EMPRESAS GRANDES

OS TRÊS PILARES DO LUCRO EMPRESAS GRANDES BOLETIM TÉCNICO MAIO/2011 OS TRÊS PILARES DO LUCRO EMPRESAS GRANDES Um empresário da indústria se assustou com os aumentos de custo e de impostos e reajustou proporcionalmente seus preços. No mês seguinte,

Leia mais

W W W. G U I A I N V E S T. C O M. B R

W W W. G U I A I N V E S T. C O M. B R Os 10 HÁBITOS DE SUCESSO D O S I N V E S T I D O R E S E M VA L O R W W W. G U I A I N V E S T. C O M. B R Aviso Importante O autor não tem nenhum vínculo com as pessoas, instituições financeiras e produtos,

Leia mais

Um exemplo prático. Como exemplo, suponha que você é um recémcontratado

Um exemplo prático. Como exemplo, suponha que você é um recémcontratado pessoas do grupo. Não basta simplesmente analisar cada interpretação possível, é preciso analisar quais as conseqüências de nossas possíveis respostas, e é isso que proponho que façamos de forma racional.

Leia mais

Marketing Digital de resultado para PMEs. Monitoramento na Internet A arma competitiva das pequenas e médias empresas

Marketing Digital de resultado para PMEs. Monitoramento na Internet A arma competitiva das pequenas e médias empresas Monitoramento na Internet A arma competitiva das pequenas e médias empresas 1 Sumário I II V Porque monitorar? O que monitorar? Onde monitorar? Como engajar? 2 Por que Monitorar? 3 I II V Nas mídias sociais

Leia mais

Como conversar com possíveis iniciadas

Como conversar com possíveis iniciadas Como conversar com possíveis iniciadas Convidar outras mulheres a tornarem-se consultoras é uma atividade chave para quem quer tornar-se diretora. Aprenda como fazer a entrevista de iniciação, ou seja:

Leia mais

Avaliação do clima na escola

Avaliação do clima na escola Avaliação do clima na escola INSTRUÇÕES INICIAIS PARA O GESTOR: Avise que a pesquisa para avaliar o clima da escola é anônima. Não será preciso colocar nome, apenas identificar a qual segmento da comunidade

Leia mais

OS TRÊS PILARES DO LUCRO PEQUENA E MÉDIA EMPRESA

OS TRÊS PILARES DO LUCRO PEQUENA E MÉDIA EMPRESA BOLETIM TÉCNICO MAIO/2011 OS TRÊS PILARES DO LUCRO PEQUENA E MÉDIA EMPRESA Um empresário da indústria se assustou com os aumentos de custo e de impostos e reajustou proporcionalmente seus preços. No mês

Leia mais

Reinventando a gestão de vendas

Reinventando a gestão de vendas Reinventando a gestão de vendas Um bom vendedor é mais importante para a empresa do que o produto. Vender não é mais persuasão, mas compreensão. Esta é a proposta de Neil Rackham, expressa durante o Fórum

Leia mais

Introdução do módulo 7: Faça uma introdução sobre as vantagens e necessidade de se vender Valor e não Preço.

Introdução do módulo 7: Faça uma introdução sobre as vantagens e necessidade de se vender Valor e não Preço. Preparação do Instrutor Trazer para a reunião/encontro de vendas: DVD : Módulo 7 Aparelho de DVD e monitor de TV Flip chart e canetas ( pincel atômico) Canetas/lápis apontados Manuais dos participantes

Leia mais

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO: QUANTO SOBRA PARA SUA EMPRESA?

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO: QUANTO SOBRA PARA SUA EMPRESA? MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO: QUANTO SOBRA PARA SUA EMPRESA? Que nome estranho! O que é isso? Essa expressão, Margem de Contribuição, pode soar estranha aos ouvidos, mas entender o que significa ajudará muito

Leia mais

MBA MARKETING: ENFASE EM VENDAS. Negociação Aplicada a Vendas Prof. Dr. Cleverson Renan da Cunha

MBA MARKETING: ENFASE EM VENDAS. Negociação Aplicada a Vendas Prof. Dr. Cleverson Renan da Cunha MBA MARKETING: ENFASE EM VENDAS Negociação Aplicada a Vendas Prof. Dr. Cleverson Renan da Cunha Negociação e Vendas Marketing e vendas Quais são as relações entre marketing e vendas casos e causos de negociação

Leia mais

Esta nova sequência tem uma novidade: ela é inédita!

Esta nova sequência tem uma novidade: ela é inédita! Esta nova sequência tem uma novidade: ela é inédita! Hum, essa não é uma novidade. As outras também eram de certa forma inéditas, uma vez que o layout era baseado na estrutura dos Gurus, mas vamos lá,

Leia mais

Você, no entanto, pode nos ajudar!

Você, no entanto, pode nos ajudar! Este livro pode ser adquirido por educação, negócios, vendas ou uso promocional. Embora toda precaução tenha sido tomada na preparação deste livro, o autor não assume nenhuma responsabilidade por erros

Leia mais

CONFLITO DE SER MÃE EMPREENDEDORA

CONFLITO DE SER MÃE EMPREENDEDORA 1 CONFLITO DE SER MÃE EMPREENDEDORA Quando nos tornamos mãe, sem dúvida nenhuma é a melhor coisa desse mundo. Nossos filhos nascem, curtimos muito eles, nos dedicamos exclusivamente e chega uma hora que

Leia mais

Transcrição: Perguntas mais frequentes (FAQs) sobre o PDS

Transcrição: Perguntas mais frequentes (FAQs) sobre o PDS Transcrição: Perguntas mais frequentes (FAQs) sobre o PDS Modelo operacional Qual é o modelo organizacional do PDS? Trabalhamos bastante para chegar ao modelo organizacional certo para o PDS. E aplicamos

Leia mais

Desperdiçadores Psicológicos de Tempo. Procrastinação, Perfeccionismo, Desorganização e Falta de disciplina.

Desperdiçadores Psicológicos de Tempo. Procrastinação, Perfeccionismo, Desorganização e Falta de disciplina. Desperdiçadores Psicológicos de Tempo Procrastinação, Perfeccionismo, Desorganização e Falta de disciplina. Desperdiçadores Psicológicos de Tempo Marciliana Corrêa (CRP 06 6519-5) Master Coach pelo International

Leia mais

Danilo Nascimento Fundador do Segredos de Concurso www.segredosdeconcurso.com.br

Danilo Nascimento Fundador do Segredos de Concurso www.segredosdeconcurso.com.br Olá, concurseiro! É um grande prazer poder lhe dar algumas dicas básicas a respeito da sua preparação para um Concurso Público. Sei que esse é um grande sonho, e ter a oportunidade de colaborar com a construção

Leia mais

Onde você vai encontrar as suas futuras iniciadas?????

Onde você vai encontrar as suas futuras iniciadas????? Há 16 anos quando entrou na MK, a consagrada Diretora Nacional, Gloria Mayfield, não sabia como chegar ao topo, hoje ela dá o seguinte conselho. As lições que eu aprendi na Mary Kay para me tornar uma

Leia mais

Orientação ao mercado de trabalho para Jovens. 1ª parte. Projeto Super Mercado de Trabalho 1ª parte Luiz Fernando Marca

Orientação ao mercado de trabalho para Jovens. 1ª parte. Projeto Super Mercado de Trabalho 1ª parte Luiz Fernando Marca Orientação ao mercado de trabalho para Jovens 1ª parte APRESENTAÇÃO Muitos dos jovens que estão perto de terminar o segundo grau estão lidando neste momento com duas questões muito importantes: a formação

Leia mais

Apresentaremos um diagrama de um processo de Vendas Consultivas que quando bem utilizado pode proporcionar :

Apresentaremos um diagrama de um processo de Vendas Consultivas que quando bem utilizado pode proporcionar : Pesquisa do professor Walter Brum Monteiro. Para conhecer nossos clientes e realizar negócios mais consistentes e duradouros, precisamos passar mais tempo interagindo e aproveitar o máximo possível deste

Leia mais

SENTIR 3. TEMPO 15-20 minutos TIPO DE TEMPO contínuo

SENTIR 3. TEMPO 15-20 minutos TIPO DE TEMPO contínuo COMO USAR O MATERIAL NAS PÁGINAS A SEGUIR, VOCÊ ENCONTRA UM PASSO A PASSO DE CADA ETAPA DO DESIGN FOR CHANGE, PARA FACILITAR SEU TRABALHO COM AS CRIANÇAS. VOCÊ VERÁ QUE OS 4 VERBOS (SENTIR, IMAGINAR, FAZER

Leia mais

Jogos. Redes Sociais e Econômicas. Prof. André Vignatti

Jogos. Redes Sociais e Econômicas. Prof. André Vignatti Jogos Redes Sociais e Econômicas Prof. André Vignatti Teoria dos Jogos Neste curso, queremos olhar para redes a partir de duas perspectivas: 1) uma estrutura subjacente dos links de conexão 2) o comportamentos

Leia mais

COMO COBRAR POR UM TRABALHO DE ORGANIZAÇÃO?

COMO COBRAR POR UM TRABALHO DE ORGANIZAÇÃO? COMO COBRAR POR UM TRABALHO DE ORGANIZAÇÃO? O GUIA COMPLETO Afinal qual é a forma correta de cobrar pelo meu trabalho? Qual o valor justo? Devo cobrar barato para ganhar o cliente ou devo cobrar caro para

Leia mais

03 Passos para o Seu Dinheiro da Poupança

03 Passos para o Seu Dinheiro da Poupança 03 Passos para o Seu Dinheiro da Poupança Render 5 Vezes Mais por Leandro Sierra Índice Apresentação...03 Introdução... 04 Passo 1...05 Passo 2... 08 Educação Financeira para a Segurança do seu Investimento...

Leia mais

O Antídoto para o Manual do Comprador Marc Burbridge e Sérgio Costa

O Antídoto para o Manual do Comprador Marc Burbridge e Sérgio Costa O para o Manual do Comprador Marc Burbridge e Sérgio Costa Recebemos uma cópia do chamado Manual do Comprador e concluímos que precisávamos apresentar o antídoto, conforme indicado abaixo. Dica 1. Nunca

Leia mais

Você Gostaria Que Eu Lhe Desse Um Plano, Para ATRAIR 3 Ou 4 Vezes Mais Clientes Para O Seu Negócio, De Graça?

Você Gostaria Que Eu Lhe Desse Um Plano, Para ATRAIR 3 Ou 4 Vezes Mais Clientes Para O Seu Negócio, De Graça? Você Gostaria Que Eu Lhe Desse Um Plano, Para ATRAIR 3 Ou 4 Vezes Mais Clientes Para O Seu Negócio, De Graça? Caro amigo (a) Se sua empresa está sofrendo com a falta de clientes dispostos a comprar os

Leia mais

SERVIÇO DE PSICOLOGIA E ORIENTAÇÃO

SERVIÇO DE PSICOLOGIA E ORIENTAÇÃO SERVIÇO DE PSICOLOGIA E ORIENTAÇÃO ORIENTAÇÃO ESCOLAR E VOCACIONAL A conclusão do 9.º ano de escolaridade, reveste-se de muitas dúvidas e incertezas, nomeadamente na escolha de uma área de estudos ou num

Leia mais

Serasa Experian e Educação Financeira

Serasa Experian e Educação Financeira Família e Dinheiro FAMÍLIA E DINHEIRO Serasa Experian e Educação Financeira O Programa Serasa Experian de Educação Financeira Sonhos Reais é uma iniciativa que alia o conhecimento em crédito da empresa

Leia mais

Ofereça um atendimento de alto nível e surpreenda

Ofereça um atendimento de alto nível e surpreenda Ofereça um atendimento de alto nível e surpreenda Para profissionais do mercado imobiliário por Índice Introdução... 2 Seja o primeiro a responder... 3 Mantenha seu material em ordem... 4 Tenha o necessário

Leia mais

TUDO O QUE VOCÊ SEMPRE QUIS SABER SOBRE TER REVIEWS E OPINIÕES NO SEU ECOMMERCE

TUDO O QUE VOCÊ SEMPRE QUIS SABER SOBRE TER REVIEWS E OPINIÕES NO SEU ECOMMERCE TUDO O QUE VOCÊ SEMPRE QUIS SABER SOBRE TER REVIEWS E OPINIÕES NO SEU ECOMMERCE Este e-book é dedicado a todos os donos de ecommerce, gestores e colaboradores que acreditam que o sucesso de uma loja virtual

Leia mais

10 segredos para falar inglês

10 segredos para falar inglês 10 segredos para falar inglês ÍNDICE PREFÁCIO 1. APENAS COMECE 2. ESQUEÇA O TEMPO 3. UM POUCO TODO DIA 4. NÃO PRECISA AMAR 5. NÃO EXISTE MÁGICA 6. TODO MUNDO COMEÇA DO ZERO 7. VIVA A LÍNGUA 8. NÃO TRADUZA

Leia mais

Redação do Site Inovação Tecnológica - 28/08/2009. Humanos aprimorados versus humanos comuns

Redação do Site Inovação Tecnológica - 28/08/2009. Humanos aprimorados versus humanos comuns VOCÊ ESTÁ PREPARADO PARA CONVIVER COM OS HUMANOS APRIMORADOS? http://www.inovacaotecnologica.com.br/noticias/noticia.php?artigo=voce-esta-preparado-conviver-humanosaprimorados&id=010850090828 Redação do

Leia mais

Pra que serve tudo isso?

Pra que serve tudo isso? Capítulo 1 Pra que serve tudo isso? Parabéns! Você tem em mãos a base para o início de um bom planejamento financeiro. O conhecimento para começar a ver o dinheiro de outro ponto de vista, que nunca foi

Leia mais

1 Onde estou e aonde quero chegar

1 Onde estou e aonde quero chegar Seu futuro é agora O Programa RENDA MAIS da Fundação Atlântico tem como objetivo fomentar o conhecimento sobre educação financeira e previdenciária junto aos seus Participantes. No módulo de Educação Financeira

Leia mais

OBJEÇÕES INSTRUMENTO DE SUCESSO O LADO POSITIVIO DAS OBJEÇÕES PARA APRIMORAR O PROFISSIONAL DE VENDAS. Vista a camisa do 0800 E SEJA UM VENCEDOR!!!

OBJEÇÕES INSTRUMENTO DE SUCESSO O LADO POSITIVIO DAS OBJEÇÕES PARA APRIMORAR O PROFISSIONAL DE VENDAS. Vista a camisa do 0800 E SEJA UM VENCEDOR!!! OBJEÇÕES INSTRUMENTO DE SUCESSO O LADO POSITIVIO DAS OBJEÇÕES PARA APRIMORAR O PROFISSIONAL DE VENDAS. OBJEÇÕES VILÃS OU OPORTUNIDADES? A VISÃO ORIENTAL SOBRE Um para CRISE PERIGO (JI) A VISÃO ORIENTAL

Leia mais

Justiça a de Conciliação

Justiça a de Conciliação Conselho Nacional de Justiça Justiça a de Conciliação Exercícios cios de Comunicação Conciliatória: Comunicação Emotiva Conversas Difíceis Poder do Discurso Positivo ANDRÉ GOMMA DE AZEVEDO gtarb@unb.br

Leia mais

COMO CONTRATAR OS MELHORES REPRESENTANTES DE ATENDIMENTO AO CLIENTE

COMO CONTRATAR OS MELHORES REPRESENTANTES DE ATENDIMENTO AO CLIENTE COMO CONTRATAR OS MELHORES REPRESENTANTES DE ATENDIMENTO AO CLIENTE Por que se importar 3 O melhor representante de atendimento 4 SUMÁRIO Escrevendo um anúncio de vaga de emprego Carta de apresentação

Leia mais

ARTIGO EM REVISTA. Publicado em:

ARTIGO EM REVISTA. Publicado em: ARTIGO EM REVISTA Publicado em: CASTRO, Luciano Thomé e ; NEVES, Marcos Fava ; CONSOLI, M. A.. O Médico-Gestor de Vendas. Revista Venda Mais, Curitiba- PR, v. 12/135, p. 16-17, 11 jul. 2005. O Médico-Gestor

Leia mais

E-book Internet Marketing que Funciona Página 1

E-book Internet Marketing que Funciona Página 1 E-book Internet Marketing que Funciona Página 1 Produção Este E-book é Produzido por: Sérgio Ferreira, administrador do blog: www.trabalhandoonline.net Visite o site e conheça várias outras Dicas GRÁTIS

Leia mais

Produzindo e divulgando fotos e vídeos. Aula 1 Criando um vídeo

Produzindo e divulgando fotos e vídeos. Aula 1 Criando um vídeo Produzindo e divulgando fotos e vídeos Aula 1 Criando um vídeo Objetivos 1 Conhecer um pouco da história dos filmes. 2 Identificar a importância de um planejamento. 3 Entender como criar um roteiro. 4

Leia mais

ANDERSON OLIVEIRA -1- www.casapropriadosonho.webnode.com.br

ANDERSON OLIVEIRA -1- www.casapropriadosonho.webnode.com.br Por Anderson Oliveira ANDERSON OLIVEIRA -1- www.casapropriadosonho.webnode.com.br NÃO DEIXE-SE ENGANAR!!! TORNE O SEU SONHO DA CASA PRÓPRIA REALIDADE E NÃO PESADELO! 1ª EDIÇÃO SUZANO EDIÇÃO DO AUTOR 2011

Leia mais

Guia completo para o sucesso de sua loja de veículos: dicas de como ter sucesso e manter uma alta lucratividade neste segmento

Guia completo para o sucesso de sua loja de veículos: dicas de como ter sucesso e manter uma alta lucratividade neste segmento Guia completo para o sucesso de sua loja de veículos: dicas de como ter sucesso e manter uma alta lucratividade neste segmento Introdução Planejamento Divulgando sua loja Como fechar as vendas Nota Fiscal

Leia mais

Como Ganhar R$ 625,00 por Mês com Hotmart

Como Ganhar R$ 625,00 por Mês com Hotmart Como Ganhar R$ 625,00 por Mês com Hotmart Ah algum tempo venho estudando e me dedicando a atividade de blogueiros famosos no cenário internacional como Darren Rowse, Silvio Fortunato, Pat Flynn, entre

Leia mais

W W W. G U I A I N V E S T. C O M. B R

W W W. G U I A I N V E S T. C O M. B R 8 DICAS ESSENCIAIS PARA ESCOLHER SUA CORRETORA W W W. G U I A I N V E S T. C O M. B R Aviso Importante O autor não tem nenhum vínculo com as pessoas, instituições financeiras e produtos, citados, utilizando-os

Leia mais

Como fazer um excelente atendimento: dicas indispensáveis para corretores de imóveis

Como fazer um excelente atendimento: dicas indispensáveis para corretores de imóveis Como fazer um excelente atendimento: dicas indispensáveis para corretores de imóveis Dados do Conselho Federal do Corretor de Imóveis (Cofeci) mostram que os corretores somavam 285 mil no Brasil em 2013

Leia mais

Transcriça o da Entrevista

Transcriça o da Entrevista Transcriça o da Entrevista Entrevistadora: Valéria de Assumpção Silva Entrevistada: Ex praticante Clarice Local: Núcleo de Arte Grécia Data: 08.10.2013 Horário: 14h Duração da entrevista: 1h COR PRETA

Leia mais

Negociação. Marco Barroso, PhD(c)

Negociação. Marco Barroso, PhD(c) Negociação Marco Barroso, PhD(c) Currículo: Doutorando (PhD) em Administração (FCU EUA) Altos Estudos (Doutorado) em Estratégia (ESG) Mestrando em Coaching (FCU EUA) Master Coach Trainer (BCI EUA) MBA

Leia mais

Inglesar.com.br Aprender Inglês Sem Estudar Gramática

Inglesar.com.br Aprender Inglês Sem Estudar Gramática 1 Sumário Introdução...04 O segredo Revelado...04 Outra maneira de estudar Inglês...05 Parte 1...06 Parte 2...07 Parte 3...08 Por que NÃO estudar Gramática...09 Aprender Gramática Aprender Inglês...09

Leia mais

Curso Gratuito Operador de Caixa

Curso Gratuito Operador de Caixa Acredite no seu potencial, bons estudos! Curso Gratuito Operador de Caixa Carga horária: 35hs 1 Conteúdo Introdução Conhecendo a empresa, seus produtos, serviços e pagamentos Controle interno e fluxo de

Leia mais

Longo Prazo, Poupança das Famílias e os Fundos de Investimento

Longo Prazo, Poupança das Famílias e os Fundos de Investimento Longo Prazo, Poupança das Famílias e os Fundos de Investimento Longo prazo, Poupança das Famílias e os Fundos de Investimento Prof. William Eid Junior Professor Titular Coordenador do GV CEF Centro de

Leia mais

Organizando Voluntariado na Escola. Aula 2 Liderança e Comunidade

Organizando Voluntariado na Escola. Aula 2 Liderança e Comunidade Organizando Voluntariado na Escola Aula 2 Liderança e Comunidade Objetivos 1 Entender o que é liderança. 2 Conhecer quais as características de um líder. 3 Compreender os conceitos de comunidade. 4 Aprender

Leia mais

Como contratar staff de Projetos...

Como contratar staff de Projetos... Como contratar staff de Projetos... Que qualidades estou buscando no profissional de Projetos, e como identificá-las...? Alguns exemplos do que podemos buscar..! 1. Visão 2. Orientação estratégica 3. Inovação

Leia mais

Entrevista coletiva concedida pelo Presidente da República, Luiz Inácio Lula da Silva, por ocasião da visita à Comunidade Linha Caravaggio

Entrevista coletiva concedida pelo Presidente da República, Luiz Inácio Lula da Silva, por ocasião da visita à Comunidade Linha Caravaggio Entrevista coletiva concedida pelo Presidente da República, Luiz Inácio Lula da Silva, por ocasião da visita à Comunidade Linha Caravaggio Chapecó-SC, 23 de junho de 2006 Presidente: É um programa, talvez

Leia mais

CAMINHO DAS PEDRAS Renata Neves

CAMINHO DAS PEDRAS Renata Neves CAMINHO DAS PEDRAS Renata Neves Estado de Minas Março de 2001 O método criado pelo professor Fernando Dolabela ensina empreendedorismo a 40 mil alunos por ano. Fernando Dolabela da aula de como abrir um

Leia mais

Estratégia e Negociação

Estratégia e Negociação Estratégia e Negociação 1 O Processo de Negociação A vida é negociar Negociar é satisfazer determinados interesses em troca de algo Quatro pontos da negociação: Objetivos Margem de Tolerância Estratégia

Leia mais

SEMANA NACIONAL DE CONCILIAÇÃO 2013

SEMANA NACIONAL DE CONCILIAÇÃO 2013 SEMANA NACIONAL DE CONCILIAÇÃO 2013 RELATÓRIO DA PESQUISA DE SATISFAÇÃO CEJUSC-JEC/BSB DEZEMBRO, 2013. Apresentação O presente documento revela os resultados da Pesquisa de Satisfação do Usuário (PSU)

Leia mais

1. É resiliente +3. 2. É motivado +1. 3. Organiza o trabalho com um senso de negócio +2. 4. Relaciona-se bem com os clientes OK

1. É resiliente +3. 2. É motivado +1. 3. Organiza o trabalho com um senso de negócio +2. 4. Relaciona-se bem com os clientes OK Avaliação de potencial 14.01.2005 A 1 Perfil Desen. Forças- Área Área Área Área Área -3-2 -1 OK +1 +2 +3 1. É resiliente +3 2. É motivado +1 3. Organiza o trabalho com um senso de negócio +2 4. Relaciona-se

Leia mais

Como tirar proveito de um balanço na administração financeira...

Como tirar proveito de um balanço na administração financeira... Como tirar proveito de um balanço na administração financeira... José Alberto Bonassoli* Muitos contadores ficam frustrados quando entregam um balancete ou um balanço para administração. São poucos empresários

Leia mais

Consórcio. Imobiliário. na prática. Por que o consórcio é muito mais interessante do que o financiamento? Livre-se dos Juros!

Consórcio. Imobiliário. na prática. Por que o consórcio é muito mais interessante do que o financiamento? Livre-se dos Juros! Consórcio Imobiliário na prática Por que o consórcio é muito mais interessante do que o financiamento? Livre-se dos Juros! 1 Sobre a empresa A A+ Consórcios iniciou suas atividades com o objetivo de gerir

Leia mais

POR QUE PRECISAMOS SER RACIONAIS COM O DINHEIRO?

POR QUE PRECISAMOS SER RACIONAIS COM O DINHEIRO? ORGANIZE SUA VIDA POR QUE PRECISAMOS SER RACIONAIS COM O DINHEIRO? - Para planejar melhor como gastar os nossos recursos financeiros QUAIS OS BENEFÍCIOS DE TER UM PLANEJAMENTO FINANCEIRO? - Para que possamos

Leia mais

Diagnosticando os problemas da sua empresa

Diagnosticando os problemas da sua empresa Diagnosticando os problemas da sua empresa O artigo que você vai começar a ler agora é a continuação da matéria de capa da edição de agosto de 2014 da revista VendaMais. O acesso é restrito a assinantes

Leia mais

Diogo Caixeta 6 PASSOS PARA CONSTRUIR UM NEGÓCIO DIGITAL DE SUCESSO! WWW.PALAVRASQUEVENDEM.COM WWW.CONVERSAODIGITAL.COM.BR

Diogo Caixeta 6 PASSOS PARA CONSTRUIR UM NEGÓCIO DIGITAL DE SUCESSO! WWW.PALAVRASQUEVENDEM.COM WWW.CONVERSAODIGITAL.COM.BR Diogo Caixeta 6 PASSOS PARA CONSTRUIR UM NEGÓCIO DIGITAL DE SUCESSO! WWW.PALAVRASQUEVENDEM.COM WWW.CONVERSAODIGITAL.COM.BR INTRODUÇÃO Você está cansado de falsas promessas uma atrás da outra, dizendo

Leia mais

Os 4 passos para ser aprovado no Exame de Certificação PMP

Os 4 passos para ser aprovado no Exame de Certificação PMP Os 4 passos para ser aprovado no Exame de Certificação PMP Andriele Ribeiro 1 Um passo de cada vez. Não consigo imaginar nenhuma outra maneira de realizar algo. Michael Jordan O alcance da certificação

Leia mais

OS 3 PASSOAS PARA O SUCESSO NA SEGURANÇA PATRIMONIAL

OS 3 PASSOAS PARA O SUCESSO NA SEGURANÇA PATRIMONIAL WWW.SUPERVISORPATRIMONIAL.COM.BR SUPERVISOR PATRIMONIAL ELITE 1 OS 3 PASSOS PARA O SUCESSO NA CARREIRA DA SEGURANÇA PATRIMONIAL Olá, companheiro(a) QAP TOTAL. Muito prazer, meu nome e Vinicius Balbino,

Leia mais

Indicadores Como e Por que? Por Vitor Hugo De Castro Cunha

Indicadores Como e Por que? Por Vitor Hugo De Castro Cunha Indicadores Como e Por que? Por Vitor Hugo De Castro Cunha A VH2C adota como principio básico de gestão a simplificação dos processos, para que as pessoas os entendam e executem com maior precisão e satisfação.

Leia mais

Consultoria Doméstica em Informática www.consultoriadomestica.com.br 1

Consultoria Doméstica em Informática www.consultoriadomestica.com.br 1 POR QUE AS PESSOAS COMPRAM SERVIÇOS DE INFORMÁTICA? Por que as pessoas compram bens e serviços de informática? Elas compram produtos e serviços para sair da situação em que se encontram e ficar naquela

Leia mais

A educação em geral e a educação para a cidadania, em especial, devem se tornar uma questão de Estado. Xesús Jares. Entrevista Escuela. Número 3.

A educação em geral e a educação para a cidadania, em especial, devem se tornar uma questão de Estado. Xesús Jares. Entrevista Escuela. Número 3. Entrevista Escuela Número 3.734 1 de fevereiro de 2007 Xesús Rodrigues Jares, coordenador de Educadores para a Paz, há poucos meses lançou seu livro Pedagogia da Convivência, obra concebida a partir de

Leia mais

EMTI JARDIM NOVO MUNDO Goiânia, 14 de junho de 2013 Tabulação do questionário Assembleia do Estudantes

EMTI JARDIM NOVO MUNDO Goiânia, 14 de junho de 2013 Tabulação do questionário Assembleia do Estudantes EMTI JARDIM NOVO MUNDO Goiânia, 14 de junho de 2013 Tabulação do questionário Assembleia do Estudantes Sim (32) Não (00) Sim (12) Nulo (20) 01 Está gostando das aulas? Estão atendendo suas expectativas?

Leia mais

GESTÃO FINANCEIRA para FICAR NO Azul

GESTÃO FINANCEIRA para FICAR NO Azul GESTÃO FINANCEIRA para ficar no azul índice 03 Introdução 04 Capítulo 1 O que é gestão financeira? 06 Capítulo 2 Gestão financeira e tomada de decisões 11 13 18 Capítulo 3 Como projetar seu fluxo financeiro

Leia mais

A filosofia ganha/ganha

A filosofia ganha/ganha A filosofia ganha/ganha Interdependência Talvez nunca tenha existido, na história da humanidade, uma consciência tão ampla sobre a crescente interdependência entre os fatores que compõem nossas vidas,

Leia mais

A Lição de Lynch. O mago dos investimentos conta como ganhar nas bolsas depois de Buffet e Soros

A Lição de Lynch. O mago dos investimentos conta como ganhar nas bolsas depois de Buffet e Soros A Lição de Lynch O mago dos investimentos conta como ganhar nas bolsas depois de Buffet e Soros Por Laura Somoggi, de Marblehead (EUA) É muito provável que o nome Peter Lynch não lhe seja familiar. Ele

Leia mais

BM&FBOVESPA A Bolsa é pra você!

BM&FBOVESPA A Bolsa é pra você! BM&FBOVESPA A Bolsa é pra você! Como Investir na Bolsa Nesta seção você descobrirá como investir na Bolsa. Os tópicos desta seção trazem, de maneira direta e sucinta, cada etapa pela qual você passará

Leia mais

Afinal, O que São Gatilhos Mentais?

Afinal, O que São Gatilhos Mentais? 13 Gatilhos Mentais pra Explodir suas Vendas! Pra quem não sabe, gatilhos mentais são conceitos que aplicamos desde o primeiro contato com a lead (potencial cliente) para aumentar as chances de transformar

Leia mais

A importância de um plano de aposentadoria complementar

A importância de um plano de aposentadoria complementar INFORMATIVO É a melhor maneira de planejar a sua aposentadoria; Poupança com 100% de rentabilidade - Parte Patrocinadora; Rentabilidade totalmente revertida ao participante Datusprev sem fins lucrativos;

Leia mais

A grande farsa da evolução do processo de gestão empresarial

A grande farsa da evolução do processo de gestão empresarial A grande farsa da evolução do processo de gestão empresarial Começo minha reflexão de hoje pensando um pouco na história da Administração, nos princípios de gestão e formas como as empresas hoje são geridas.

Leia mais

Roteiro VcPodMais#005

Roteiro VcPodMais#005 Roteiro VcPodMais#005 Conseguiram colocar a concentração total no momento presente, ou naquilo que estava fazendo no momento? Para quem não ouviu o programa anterior, sugiro que o faça. Hoje vamos continuar

Leia mais

Então resolvi listar e explicar os 10 principais erros mais comuns em projetos de CRM e como podemos evita-los.

Então resolvi listar e explicar os 10 principais erros mais comuns em projetos de CRM e como podemos evita-los. Ao longo de vários anos de trabalho com CRM e após a execução de dezenas de projetos, penso que conheci diversos tipos de empresas, culturas e apesar da grande maioria dos projetos darem certo, também

Leia mais

0 21 anos: Fase do amadurecimento biológico 21 42 anos: Fase do amadurecimento psicológico mais de 42 anos: Fase do amadurecimento espiritual

0 21 anos: Fase do amadurecimento biológico 21 42 anos: Fase do amadurecimento psicológico mais de 42 anos: Fase do amadurecimento espiritual Por: Rosana Rodrigues Quando comecei a escrever esse artigo, inevitavelmente fiz uma viagem ao meu passado. Lembrei-me do meu processo de escolha de carreira e me dei conta de que minha trajetória foi

Leia mais

George Vittorio Szenészi

George Vittorio Szenészi A Semana > Entrevista N Edição: 2173 01.Jul.11-21:00 Atualizado em 07.Jul.11-15:47 George Vittorio Szenészi "Inteligência sem emoção não funciona" O psicoterapeuta diz como a capacidade de lidar bem com

Leia mais

- GUIA DO EMPRESÁRIO - Lucros Bons e Lucros Ruins

- GUIA DO EMPRESÁRIO - Lucros Bons e Lucros Ruins - GUIA DO EMPRESÁRIO - Lucros Bons e Lucros Ruins Planeta Contábil 2008 Todos os Direitos Reservados (www.planetacontabil.com.br) 1/5 Lucros Bons e Lucros Ruins Podemos pensar que lucrar é sempre bom,

Leia mais

Escrita Eficiente sem Plágio

Escrita Eficiente sem Plágio Escrita Eficiente sem Plágio Produza textos originais com qualidade e em tempo recorde Ana Lopes Revisão Rosana Rogeri Segunda Edição 2013 Direitos de cópia O conteúdo deste livro eletrônico tem direitos

Leia mais

SCHOOL CHEF S: ESCOLA DE CULINÁRIA DE PRATOS TÍPICOS LTDA.

SCHOOL CHEF S: ESCOLA DE CULINÁRIA DE PRATOS TÍPICOS LTDA. 93 SCHOOL CHEF S: ESCOLA DE CULINÁRIA DE PRATOS TÍPICOS LTDA. ¹Camila Silveira, ¹Giseli Lima ¹Silvana Massoni ²Amilto Müller RESUMO O presente artigo tem como objetivo apresentar os estudos realizados

Leia mais

"É possível levar energia renovável para todos"

É possível levar energia renovável para todos "É possível levar energia renovável para todos" Por Daniela Chiaretti De Nairóbi, Quênia Connie Hedegaard: "Acho que quando temos uma crise global como a que estamos vivendo, é uma oportunidade excelente

Leia mais

Thaísa Fortuni. 15 dicas de Mídias Sociais para Moda. Copyright 2015 - Todos os direitos reservados

Thaísa Fortuni. 15 dicas de Mídias Sociais para Moda. Copyright 2015 - Todos os direitos reservados Thaísa Fortuni Thaísa Fortuni 15 dicas de Mídias Sociais para Moda Copyright 2015 - Todos os direitos reservados Sobre Thaísa Fortuni Publicitária por formação, escritora e empreendora digital. Trabalha

Leia mais

8 Passos para o Recrutamento Eficaz. Por Tiago Simões

8 Passos para o Recrutamento Eficaz. Por Tiago Simões 8 Passos para o Recrutamento Eficaz Por Tiago Simões Uma das coisas que aprendi na indústria de marketing de rede é que se você não tem um sistema de trabalho que comprovadamente funcione, muito provavelmente

Leia mais

De mãos dadas: RH e marketing

De mãos dadas: RH e marketing De mãos dadas: RH e marketing A união de RH e marketing é um dos melhores caminhos para a sobrevivência de uma empresa - e das próprias áreas Não é incomum, em tempos de turbulência e incertezas econômicas,

Leia mais

Entrevista feita pela Consultoria Junior de Economia da FGV-SP com o Professor Roberto Barbosa Cintra sobre o livro Armadilhas de Investimentos, de

Entrevista feita pela Consultoria Junior de Economia da FGV-SP com o Professor Roberto Barbosa Cintra sobre o livro Armadilhas de Investimentos, de Entrevista feita pela Consultoria Junior de Economia da FGV-SP com o Professor Roberto Barbosa Cintra sobre o livro Armadilhas de Investimentos, de autoria de Paulo Tenani, Roberto Cintra, Ernesto Leme

Leia mais

Nós, alunos do 2º A, queremos tratar as pessoas com respeito e amor, estudar com muita dedicação e sempre pensar antes de tomar decisões.

Nós, alunos do 2º A, queremos tratar as pessoas com respeito e amor, estudar com muita dedicação e sempre pensar antes de tomar decisões. Como tratar as pessoas: de uma maneira boa, ajudar todas as pessoas. Como não fazer com os outros: não cuspir, empurrar, chutar, brigar, não xingar, não colocar apelidos, não beliscar, não mentir, não

Leia mais

Mais que um Negócio, a Profissão dos seus Sonhos

Mais que um Negócio, a Profissão dos seus Sonhos Mais que um Negócio, a Profissão dos seus Sonhos Erros e Dicas para Vender seus Serviços MElina Kunifas 2010 WWW. M E L I N A K U N I F A S. C O M Caro leitor, este livreto tem o propósito de educar e

Leia mais

PERFIL DO CORRETOR DE IMÓVEIS:

PERFIL DO CORRETOR DE IMÓVEIS: PERFIL DO CORRETOR DE IMÓVEIS: O QUE É PRECISO PARA SER UM CORRETOR DE SUCESSO gerenciador e site imobiliário Introdução O perfil do corretor de imóveis de sucesso Aprimorando os pontos fracos Conclusão

Leia mais

Clima Organizacional. Como mensurar e melhorar

Clima Organizacional. Como mensurar e melhorar Clima Organizacional Como mensurar e melhorar Índice Clique para navegar pelo material Capítulo 1 O que é o Clima Organizacional Capítulo 2 Clima Organizacional x Cultura Organizacional Capítulo 3 O impacto

Leia mais

Faça amizades no trabalho

Faça amizades no trabalho 1 Faça amizades no trabalho Amigos verdadeiros ajudam a melhorar a saúde, tornam a vida melhor e aumentam a satisfação profissional. Você tem um grande amigo no local em que trabalha? A resposta para essa

Leia mais

DEVOLUTIVA ESTE JOVEM 2010 - INTERNET

DEVOLUTIVA ESTE JOVEM 2010 - INTERNET DEVOLUTIVA ESTE JOVEM 2010 - INTERNET INTRODUÇÃO Olá pessoal! Antes de começar a análise dos dados queria agradecer a participação de todos que responderam a pesquisa desse ano do projeto Este Jovem Brasileiro.

Leia mais

ATENDIMENTO A CLIENTES

ATENDIMENTO A CLIENTES Introdução ATENDIMENTO A CLIENTES Nos dias de hoje o mercado é bastante competitivo, e as empresas precisam ser muito criativas para ter a preferência dos clientes. Um dos aspectos mais importantes, principalmente

Leia mais

Manifeste Seus Sonhos

Manifeste Seus Sonhos Manifeste Seus Sonhos Índice Introdução... 2 Isso Funciona?... 3 A Força do Pensamento Positivo... 4 A Lei da Atração... 7 Elimine a Negatividade... 11 Afirmações... 13 Manifeste Seus Sonhos Pág. 1 Introdução

Leia mais

DESOCUPAÇÃO DE IMÓVEIS ARREMATADOS EM LEILÃO

DESOCUPAÇÃO DE IMÓVEIS ARREMATADOS EM LEILÃO PROLEILOES.COM DESOCUPAÇÃO DE IMÓVEIS ARREMATADOS EM LEILÃO SAIBA COMO PROCEDER COM UM IMÓVEL OCUPADO ARREMATADO EM LEILÃO INTRODUÇÃO Boa parte dos imóveis que vão a leilão público estão ocupados, ou seja,

Leia mais