Gestão de Conflitos e Negociação AULA 1. Temas: Aspectos Gerais da Negociação

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1 Gestão de Conflitos e Negociação AULA 1 Temas: Aspectos Gerais da Negociação

2 O ato de negociar remonta ao início dos tempos, quando os homens passaram a formar sociedades e necessitavam se organizar, dividir tarefas, trocar alimentos ou proteção. Naturalmente, a negociação evoluiu junto com a sociedade se especializando e assumindo determinados aspectos que serão estudados neste módulo.

3 A negociaçãofaz parte do cotidiano de todos, tanto no âmbito profissional como no pessoal; no entanto, a maioria talvez não se aperceba disso. Essa situação ocorre, por exemplo, quando um funcionário combina com o seu superior a melhor data para tirar suas férias ou quando os pais combinam com o filho a hora em que ele deve chegar em casa. Observe como os personagens da tirinha abaixo negociam:

4 Outra circunstância em que isso comumente acontece é quando barganhamos o preço de algum bem: o vendedor pede mais e oferecemos menos. Nesse caso também estamos negociando, ainda que de uma forma muito básica. A isto, chamamos de barganha posicional. A barganha posicionalocorre quando há divergência, ou seja, as pessoas envolvidas têm opiniões diferentes sobre como a negociação deve terminar. Isso surge do fato de as partes se apegarem as suas opiniões, e só acontece o desfecho quando uma delas cede e abre mão de sua posição ou, então, quando ambas desistem de negociar.

5 Nesse tipo de negociação, frequentemente, uma das pessoas ou partes envolvidas pode acabar como vítima de situações em que a outra se vale de um poder maior para impor uma condição no estilo pegar ou largar. Isso acontece, por exemplo, quando um comprador precisa muito adquirir um bem cujo fornecedor é único e exclusivo em sua cidade; geralmente esse comprador aceita as condições impostas pelo fornecedor.

6 Essa conjuntura permite que uma das partes saia em vantagem, mas o comportamento desta pode causar uma deterioração na relação entre os envolvidos (e das empresas que estes representam) a ponto, em negociações futuras, de ocorrer veto à participação de um ou mais interlocutores ou, pior ainda, a parte que forçou a outra a ceder pode passar a ser vista como um negociador de máfé. A este tipo de negociação, chamamos de ganha-perde.

7 Em todas essas situações, mesmo nas mais simples, as partes se beneficiariam se usassem uma abordagem de negociação mais madura e profissional, contrapondo-se ao conceito de ganho imediato a qualquer custo. Esse posicionamento não está restrito às transações comerciais, ele se reflete em todo contexto social, pois boa parte das disputas e da violência, especialmente as que ocorrem entre os jovens (como as que vemos em nosso país e no mundo), poderiam ser resolvidas de forma pacífica, se desde cedo as noções básicas de negociação fossem ensinadas nas instituições educacionais.

8 Em um cenário ideal, todas as partes ganham ao fim da negociação, isto é, realizam um bom negócio, usufruindo, dessa forma, de uma relação que pode se estender ao longo dos anos e ser vantajosa para todos. Esse tipo de negociação se chama comumente de ganha-ganha, ou seja, todos os envolvidos na negociação ganham.

9 Porém, além das negociações em estilo opção ganha-perdeeganha-ganha, existe a negociação perde-perde, ou seja, quando ambas não obtêm o que desejam total ou parcialmente, resultando em um desperdício de esforços e, possivelmente, de recursos. Para compreender melhor, leia uma pequena história no próximo slide:

10 Duas irmãs brigavam por uma laranja e finalmente decidiram cortá-la ao meio, sendo que cada uma ficou com uma metade. A primeira irmã tirou a casca e chupou a sua metade da laranja; a outra jogou a laranja fora e usou a casca para fazer um doce. Assim, cada uma usou apenas a parte de laranja que lhe convinha, descartando o que era importante para a outra. Se houvessem explicitado antecipadamente seus interesses, ambas poderiam ter obtido um benefício bem maior.

11 Nós, como cidadãos, estamos constantemente envolvidos em situações de negociação. Se você fizer uma retrospectiva, provavelmente encontrará situações que vivenciou, as quais pode classificar como negociação. E, se as descrever, mesmo mentalmente, poderá especificar a que tipos pertencem (ganha-ganha, ganha-perde, perde-perde). Essa retrospectiva é importante para você perceber o que sentiu em tais circunstâncias e assim avaliar a sua postura nessas condições.

12 A negociaçãoé uma competência fundamental para todos os profissionais e visa o atendimento à necessidade de relacionamento com pessoas em diversas instituições locais, regionais, nacionais e internacionais. A negociaçãoé influenciada por diversos fatores, como vemos no diagrama ao lado:

13 Podemos resumir que toda negociaçãotem as fases destacadas na imagem ao lado. Nas próximas aulas, aprenderemos sobre quais seus processos internos e como nos organizarmos para obter os melhores resultados.

14 Para observar um exemplo prático e divertido de negociação, assista ao trecho do filme Esposa de Mentirinha, em que o personagem principal negocia com duas crianças. O vídeo está disponível no link: PaiQ.

15 Leituras recomendadas: Matéria Barganhar é obrigatório no comércio chinês, disponível no material de apoio. Matéria Governo admite fazer concessões para aprovar CPMF, disponível no material de apoio. GESTÃO DE CONFLITOS E NEGOCIAÇÃO AULA 1