RESULTADO DA ADESÃO DE POSTOS DE COMBUSTÍVEIS NA REDE DE DISTRIBUIÇÃO DIP PETRÓLEO Renan Willian Back

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1 1 RESULTADO DA ADESÃO DE POSTOS DE COMBUSTÍVEIS NA REDE DE DISTRIBUIÇÃO DIP PETRÓLEO Renan Willian Back RESUMO O presente artigo aborda um estudo de caso com objetivo de verificar as vantagens alcançadas pelos postos revendedores após a adesão na rede Dip Petróleo. As redes de postos representam uma forma arrojada de alcançar competitividade e sobrevivência, buscando maior visibilidade competitiva, até mesmo para as pequenas empresas. Constatou-se que através da rede os postos conseguiram inúmeras vantagens em compras, qualidade de produtos e serviços, logística aplicada com estratégia just-intime, criando valor para empresa tornando-a mais respeitada, houve acréscimo no poder competitivo frente aos concorrentes e aumento da satisfação por parte dos consumidores. Palavras-chave: vantagens; rede de postos; logística just-in-time. 1. INTRODUÇÃO Considerando que as margens de resultados são pequenas e que as despesas fixas com manutenção são intensas, isso gera uma necessidade de venda elevada. Os postos buscam uma alternativa para aumentar o lucro, atraindo um grande fluxo de consumidores oferecendo um atendimento personalizado, produtos de proveniência garantida proporcionando maiores condições para competir com os concorrentes. Este trabalho foi desenvolvido para conhecer o resultado dos postos revendedores depois que aderiram à rede Dip Petróleo, a qual oferece uma rede de postos revendedores de produtos e serviços de qualidade e preços competitivos. Além disso, a organização estuda tendências de comportamento de seus principais concorrentes e suas participações no mercado. A organização fornece uma estrutura logística que é responsável por todas as etapas de distribuição, desde a compra do produto até a entrega final do mesmo ao cliente. Nesse sentido, o objetivo deste artigo é avaliar o resultado da adesão de postos de combustíveis à rede de distribuição Dip Petróleo. Este artigo é resultado de um estudo de caso. A metodologia utilizada para a sua realização foram pesquisas bibliográficas e registros da empresa para a obtenção dos dados secundários. Para a obtenção dos dados primários utilizou-se a observação inloco e questionários aplicados a gerentes de cinco postos de combustíveis da rede Dip Petróleo constituída há dois anos. Dos cinco postos que compõem a rede, dois estão localizados na cidade de Cascavel/PR, um em Capanema/PR, um em Matelândia/PR e um na cidade de Foz do Iguaçu/PR. 2. REVISÃO TEÓRICA Devido ao momento da crise financeira mundial, os postos de combustíveis sentiram necessidades de se atrelarem a uma rede para amparar por sobrevivência. Segundo Lewis (1992), numa aliança estratégica, as empresas cooperam em nome de suas necessidades mútuas e compartilha dos riscos para alcançar um objetivo comum e para obter um maior poder de barganha.

2 2 Segundo Lewis (1992), os distribuidores adicionam valor aos produtos de uma empresa e são uma fonte de informações oportunas sobre o mercado. Tratá-los como parceiros e fortalecê-los melhora a posição de sua empresa. A cooperação entre parceiros comerciais é altamente benéfica. Uma forte rede de alianças, entre uma empresa e seus fornecedores, simplifica a logística e permite a produção de suprimentos em lotes mais prolongados e em volumes maiores. Isso leva a custos menores e estimula a elevação da qualidade. Com a entrega Just-in-time e o recebimento automático de pedidos, os custos de estocagem e os prazos de resposta são reduzidos. A cooperação no desenvolvimento de produtos aumenta o poder de inovação conjunta (LEWIS, 1992, p.86) As alianças possibilitam às empresas se concentrar e investir em algumas competências e alavancar as competências de outras empresas, permitindo-as concentrar recursos para as vantagens competitivas que serão à base da concorrência futura (YOSHINO & RANGAN, 1996). Segundo Bertaglia (2003), as alianças correspondem a uma combinação de variáveis que fazem com que as organizações obtenham uma maior vantagem competitiva, aumentando os lucros e a participação de mercado. Os componentes da cadeia de suprimentos devem ser preparados para juntos maximizarem seu desempenho, adaptando-se naturalmente a mudanças externas e em outros componentes. Para isso é necessário um alto grau de integração entre fornecedor e cliente, que, como parceiros, diminuem custos ao longo da cadeia (entre 10% e 30%) e tempo médio de estocagem (cerca de 50%) (MARTINS; ALT, 2003). Segundo estes autores, no Brasil, as constantes e bruscas mudanças de valor da moeda geraram uma cadeia de suprimentos configurada para adaptação rápida. Assim, as empresas, para garantir diferencial competitivo e sobrevivência, devem, cada vez mais, ter cadeias de suprimentos projetadas para flexibilidade e eficiência de resposta. As empresas estão sofrendo uma concorrência nunca antes vista e uma demanda extremamente forte por parte dos clientes ou consumidores. As mais bemsucedidas são aquelas que reconhecem a necessidade contínua de melhorar todos os aspectos da cadeia de abastecimento com uma visão mais ampla e com orientação externa. E aí está o fornecedor, o aliado estratégico em bens e serviços (BERTAGLIA, 2003). De acordo com este autor, as organizações devem considerar formas diferentes para se manter competitivas no mercado; devem se preocupar com a relevância que tem a cadeia de abastecimento e de demanda no processo estratégico de fornecimento e compra, buscando redução de custos, velocidade e nível de serviço com qualidade. Bertaglia (2003) complementa afirmando que em um ambiente just-in-time, os itens comprados devem ser entregues pelos fornecedores quando realmente são necessários. A entrega do material deve ser direcionada ao ponto de consumo a fim de evitar qualquer manuseio desnecessário e possível elevação de estoque. Esse processo é bastante complexo e uma excelente comunicação e coordenação são requeridas entre ambas às partes. 3. RESULTADO DA ADESÃO DOS POSTOS NA REDE DIP PETRÓLEO Os questionários aplicados aos gerentes possibilitaram responder as questões apresentadas na seqüência.

3 3 Quando perguntado se a adesão à Rede trouxe algumas vantagens em relação a compras junto ao fornecedor, todos os entrevistados foram unânimes na resposta, dizendo que as compras em conjunto, trouxe possibilidades de conseguirem preços menores, e a pequena empresa se sentiu valorizada, sendo tratada nos mesmos patamares das maiores. Quanto ao item se houve benefícios quanto às operações logísticas, quatro responderam grande e um respondeu considerável. A redução no nível de estoque se deu em função de a rede implementar o método just-in-time fazendo o balanceamento entre a demanda e as necessidades de abastecimento, utilização de tecnologias de comunicação e rastreamento de veículos e a melhora no nível de decisão da organização. Já na questão se houve aumento da qualidade dos produtos e serviços oferecidos aos clientes por preços menores, quatro empresas responderam que foi grande e somente uma respondeu razoável. Mas todos justificaram que houve melhorias quanto à qualidade dos produtos e serviços oferecidos, pois os produtos recebidos da Rede de distribuição são proveniência garantida adquiridos diretamente da refinaria da Petrobras REPAR em Araucária PR, não havendo mais preocupação com a qualidade dos produtos e serviços, podendo repassar com preços menores e qualidade, mantendo o alto padrão de atendimento aos clientes. Questionados se houve agregação de valor para a empresa, todos responderam que a adesão à Rede, trouxe um reconhecimento do alto padrão de atendimento por parte dos clientes e inclusive dos concorrentes, pois a padronização dos postos e a qualidade dos produtos e serviços repercutiram entre a clientela dos concorrentes. Os resultados da elevação considerada das vendas podem ser observados nas Tabelas 01 e 02. Tabela 01: demonstra informações sobre lucratividade de vendas em litros por produto. Gasolina C Posto Custo Venda Margem Custo Venda Margem Custo Venda Margem Posto A 2,12 2,42 0,30 2,10 2,29 0,19 2,18 2,54 0,36 Posto B 2,14 2,40 0,26 2,11 2,40 0,29 2,19 2,46 0,27 Posto C 2,12 2,43 0,31 2,09 2,09 0,00 2,15 2,56 0,41 Posto D 2,14 2,39 0,25 2,13 2,43 0,30 2,21 2,46 0,25 Posto E 2,16 2,39 0,23 2,13 2,43 0,30 2,17 2,49 0,32 Média 2,14 2,41 0,27 2,11 2,33 0,22 2,18 2,50 0,32 Óleo Diesel Posto Custo Venda Margem Custo Venda Margem Custo Venda Margem Posto A 1,69 1,79 0,10 1,78 1,90 0,12 1,92 2,04 0,12 Posto B 1,70 1,81 0,11 1,79 1,92 0,13 1,93 2,06 0,13 Posto C 1,70 1,80 0,10 1,81 1,90 0,09 1,92 2,05 0,13 Posto D 1,72 1,82 0,10 1,79 1,92 0,13 1,96 2,06 0,10 Posto E 1,72 1,82 0,10 1,79 1,92 0,13 1,94 2,06 0,12 Média 1,71 1,81 0,10 1,79 1,91 0,12 1,93 2,05 0,12 Fonte: elaborado pelo autor com dados da pesquisa (2009)

4 4 Tabela 02: demonstra informações sobre quantidade de vendas em litros por produto. Gasolina C Posto Quantidade Lts Quantidade Lts Quantidade Lts Posto A , , ,00 Posto B , , ,00 Posto C , , ,00 Posto D , , ,00 Posto E , , ,00 Total , , ,00 Óleo Diesel Posto Quantidade Lts Quantidade Lts Quantidade Lts Posto A , , ,00 Posto B , , ,00 Posto C , , ,00 Posto D , , ,00 Posto E , , ,00 Total , , ,00 Fonte: elaborado pelo autor com dados da pesquisa (2009) Questionados se houve aumento no poder de competição com os concorrentes de maior porte, em relação aos preços dos produtos e serviços oferecidos, todos responderam que foi razoável, argumentando que podem competir com as grandes Redes, obtendo condições de compra melhor. Implementaram marketing agressivo em preços e qualidade de produtos e serviços, atraindo novos clientes. Quando perguntado se foi possível perceber aumento na satisfação por parte dos clientes, dois responderam grande, um consideravelmente e dois responderam razoável. Comentaram que, com a adesão à Rede, buscaram maior conhecimento estratégico em promoções, atendimento, dentre outros. Conseguiram melhorar o atendimento aos clientes e aprenderam a ouvir as ansiedades dos clientes, conhecendo pontos positivos sobre a Rede e preços praticados. As vendas aumentaram e estão levando a sério as campanhas promocionais, que trazem bons reflexos, procurando sempre melhorar a divulgação dos produtos. 4. CONSIDERAÇÕES FINAIS O estudo objetivou avaliar o resultado da adesão de postos de combustíveis à rede de distribuição Dip Petróleo, como o intuito de verificar as vantagens obtidas pelos postos revendedores após a adesão à rede Dip Petróleo. O estudo permitiu constatar inúmeras vantagens, pois participando da rede foi possível aumentar o volume das vendas à qualidade nos produtos e serviços oferecidos, criando valor à empresa tornando-a mais respeitada. Além disso, o poder competitivo aumentou diante dos concorrentes e, ainda, o crescimento da satisfação por parte dos clientes consumidores finais. Como se trata de uma rede nova, com dois anos de existência, há muitos pontos que podem ser melhorados no decorrer do tempo. Quanto à competição com

5 5 concorrentes de maior porte, a maioria dos postos da rede Dip é de tamanho pequeno e médio e precisarão de uma maior estrutura e tempo de mercado para competir de igualdade com os demais, mas todos acreditam em um crescimento estrutural já em curto prazo. Outra questão a ser mencionada é que a rede deve investir mais na estratégia de marketing, principalmente nas maiores mídias, destacando a rede e seus postos enaltecendo as campanhas promocionais. REFERÊNCIAS BERTAGLIA, Paulo R., Logística e gerenciamento da cadeia de abastecimento. São Paulo: Saraiva, LEWIS, Jordan D., Alianças estratégicas: estruturando e administrando parcerias para o aumento da lucratividade. São Paulo: Pioneira, MARTINS, Petrônio G., ALT, Paulo Renato. C. Administração de materiais e recursos patrimoniais. São Paulo: Saraiva, YOSHINO, Michel Y., RANGAN, U. Srinivasa. Alianças estratégicas. São Paulo: Makron Books, 1996.

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