Fórum discute carreira, cases e melhores práticas

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1 NA PRÁTICA Gestor precisa acompanhar de perto a governança tributária CONHECIMENTO Analisar o cliente: as mudanças na gestão de vendas Novembro/2014 Ano 37 - nº 341 Fórum discute carreira, cases e melhores práticas

2 GRADUAÇÃO E PÓS-GRADUAÇÃO METODISTA Estudar Administração na Metodista me permite trabalhar prática e teoria juntas. Fabiana Aluna do Bacharelado em Administração Na Metodista, você alia o conhecimento teórico ao prático, é incentivado a vivenciar experiências acadêmicas dentro e fora do País, e entende melhor os desafios da Sustentabilidade. Valorize a sua inserção no mercado de trabalho e atue na sua área de formação. Conheça a lista de cursos: GRADUAÇÃO Gestão e Negócios Administração [Presencial e EAD] ««««Administração Comércio Exterior [Presencial] Ciências Contábeis [Presencial e EAD] ««««Ciências Econômicas [Presencial] «««Gastronomia [Presencial] Gestão Comercial [EAD] NOVO Gestão da Qualidade [Presencial] Gestão de Recursos Humanos [Presencial e EAD] Gestão de Seguros [EAD] NOVO Gestão Financeira [EAD] Gestão Portuária [EAD] NOVO Gestão Pública [EAD] Logística [Presencial e EAD] Marketing [Presencial e EAD] Processos Gerenciais [Presencial e EAD] Secretariado Executivo Bilíngue [Presencial] ««««Segurança Pública [EAD] NOVO processoseletivo.metodista.br Transforme sua vida. Transforme a realidade. Para mais informações, acesse: processoseletivo.metodista.br Grande São Paulo: Outras localidades: facebook.com/universidade.metodista / twitter.com/metodista PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU Gestão e Negócios Administração Hospitalar [Presencial] Assessoria Executiva [Presencial] Controladoria e Finanças [Presencial e EAD] Gerenciamento de Projetos de TI com Práticas Alinhadas ao PMI [EAD] Gestão da Qualidade [EAD] Gestão de Eventos [Presencial] NOVO Gestão de Projetos Práticas Alinhadas ao PMI [EAD] NOVO Gestão Empresarial [Presencial e EAD] Gestão Escolar e Políticas Públicas Educacionais [EAD] Gestão Estratégica de Marketing [Presencial] NOVO Gestão Estratégica de Pessoas e Psicologia Organizacional [Presencial e EAD] Marketing [EAD] MBA EMBA Executive MBA CREDENCIADA PELO [Presencial] NOVO EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA: MEC MEC DESDE 2005 DESDE 2005 MPA Gestão Pública [EAD] Portaria MEC Portaria MEC EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA: 244, 31/05/13 CREDENCIADA PELO MEC DESDE 2005 Portaria MEC 244, 31/05/13 EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA: CREDENCIADA PELO 244, 31/05/13 EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA: CREDENCIADA PELO MEC DESDE 2005 Portaria MEC 244, 31/05/13 Qualidade Inovação Desenvolvimento Regional Internacionalização INOVAÇÃO DESDE 1938

3 Editorial É preciso respeitar a boa Governança Corporativa Durante os últimos anos, trabalhamos nossa gestão no CRA-SP com base em três pilares: competitividade, sustentabilidade e governança. A competitividade tem como objetivo contribuir com as empresas para que se tornem cada vez mais competitivas com melhor qualificação dos trabalhadores, melhores preços e mais qualidade. A sustentabilidade baseia-se no caráter de perenidade. Por exemplo, empresas que produzem com base em um produto natural finito, oferecem qual contrapartida? A governança diz respeito à transparência das contas, dos processos. Como é sabido, a governança corporativa proporciona vários benefícios que contribuem para o crescimento das organizações. E que devem ser seguidos com disciplina. A clareza de objetivos gera segurança a todos e mais qualidade nos processos de decisão. A governança contribui para a tomada de decisões acertadas não apenas para a melhoria dos negócios nas empresas privadas. Também nas empresas públicas é assim. Ela contribui com o fim das improvisações e para o trabalho com planejamento. Ou seja, trata-se de administração levada a sério. Daí a necessidade premente da boa governança também nas contas públicas. Em todas as instituições públicas ou privadas, a governança corporativa possibilita práticas de gestão que não só valorizam a imagem das organizações, mas geram melhores resultados, com base em princípios, como transparência, equidade, prestação de contas e responsabilidade corporativa. Além disso, a governança gera valor as empresas e estabelece uma relação de confiança com o mercado e a sociedade.não é diferente na área pública onde é necessário também desenvolver uma gestão que reforce a transparência das ações. Segundo o Banco Mundial, a governança corporativa estabelece o conjunto de processos, regulamentos, decisões, costumes, ideias. Na área pública, a governança é a maneira pela qual o poder é exercido na administração dos recursos sociais e econômicos de um país visando ao desenvolvimento e à capacidade dos governos de planejar, formular e programar políticas e cumprir funções. Nesse sentido, é determinante respeitar seus preceitos e orientações. As empresas que trabalham com governança sabem que seus benefícios auxiliam no crescimento da organização, pois ela está diretamente relacionada à melhoria dos negócios, otimizando o desempenho e contribuindo para a sua longevidade. Considerando os acontecimentos que as empresas públicas e privadas têm enfrentado recentemente, o estabelecimento de uma área para acompanhar e gerir mais atentamente as ações e procedimentos dentro das organizações certamente ajudará a promover uma imagem mais positiva. No caso do setor público, muitas das experiências e impactos da governança corporativa no setor privado podem ser observadas e servir de exemplo. Uma coisa é certa: é necessário criar um modelo de gestão que priorize os princípios da transparência. Um governo, para atender a sociedade que representa, deve necessariamente se preocupar com a boa governança. Nesse caso, liderança, estratégia e controle, são exemplos de práticas que devem ser adotadas para alcançar o desenvolvimento em prol da coletividade. MARCELO MARQUES Adm. Walter Sígollo Presidente do Conselho Regional de Administração de São Paulo - CRA-SP 3

4 facebook.com/ oficial.crasp twitter.com/ cra_sp Presidente Administrador Walter Sigollo Diretoria Adm. José Alfredo Machado de Assis Vice-presidente Administrativo Adm. Milton Luiz Milioni Vice-presidente de Relações Externas Adm. Alberto Emmanuel de Carvalho Whitaker Vice-presidente de Planejamento Adm. Hamilton Luiz Corrêa Vice-presidente para Assuntos Acadêmicos Adm. Teresinha Covas Lisboa 1ª Secretária Adm. Roberto Carvalho Cardoso 2ª Secretário Adm. Antonio Geraldo Wolff 1º Tesoureiro Adm. Álvaro Augusto Araújo Mello 2º Tesoureiro Conselheiros Arlindo Vicente Junior, Carlos Antonio Monteiro, Edgar Kanemoto, Luiz Carlos Marques Ricardo, Luiz Carlos Vendramini, Marco Antônio Sampaio de Jesus, Nelson Reinaldo Pratti, Rogério Góes, e Silvio Pires de Paula (representante do CRA-SP no CFA) Conselho Editorial Coordenador: José Alfredo Machado de Assis. Integrantes: Hamilton Luiz Corrêa, Luiz Carlos Marques Ricardo, Luiz Carlos Vendramini, Milton Luiz Milioni, Roberto Carvalho Cardoso, Teresinha Covas Lisboa e Maria Cecilia Stroka Redação Editora-chefe Maria Cecilia Stroka (Mtb ) Editor Mauricio Duarte Repórter Marcos Yamamoto Estagiários Wanessa Santos Alex Dias Publicidade Publicidade Nominal Representações Diagramação e arte Propagare Comercial Ltda. Impressão Plural Editora e Gráfica Ltda. Tiragem exemplares A RAP é uma publicação mensal do Conselho Regional de Administração de São Paulo (CRA-SP), órgão regulamentador da profissão de administrador, sob a responsabilidade do seu Conselho Editorial. As reportagens não refletem necessariamente a opinião do CRA-SP. Rua Estados Unidos, 889 Jd. América SP Tel.: (11) SÃO JOSÉ DO RIO PRETO PRESIDENTE PRUDENTE BAURU SOROCABA RIBEIRÃO PRETO CAMPINAS SANTOS GRANDE SÃO PAULO SÃO JOSÉ DOS CAMPOS Seccionais CRA-SP Seccional de Bauru Delegado: Adm. William Lisboa Simas Coordenador Regional: Adm. Carlos Eduardo Sperança Rua Rio Branco, 15-15, sala 31, Centro Bauru - SP Tel.: (14) Seccional de Campinas Coord. Regional: Adm. Elcio Eidi Itida Rua Maria Monteiro, 830, cj. 53, Cambuí Campinas SP Tel.: (19) Seccional de Presidente Prudente Analista: Adm. Manoel Barreto de Souza Assistente: Mônica Costa Rodrigues de Oliveira Av. Cel. José Soares Marcondes, 871, sala 132, Bosque Presidente Prudente - SP Tel.: (18) Seccional de Ribeirão Preto Delegado: Adm. Marcos Silveira Aguiar Coordenadora Regional: Adm. Fátima Angélica R. Moura Av. Braz Oláia Acosta, 727, cj Jardim Califórnia Ribeirão Preto - SP Tel.: (16) Seccional de Santos (Baixada Santista e Vale do Ribeira) Coordenadora Regional: Adm. Renata Farias Pizarro Busch Av. Ana Costa, 296, sala 14, Campo Grande Santos - SP Tel.: (13) Seccional de São José do Rio Preto Coordenador Regional: Adm. Eduardo Gomes de Azevedo Junior Rua Imperial, 59, salas 1 e 2, Vila Imperial São José do Rio Preto - SP Tel.: (17) Seccional de São José dos Campos (Vale do Paraíba e Litoral Norte) Coordenador Regional: Adm. Dejair Dutra de Souza Rua Euclides Miragaia, 700, sala 25, Centro São José dos Campos - SP Tel.: (12) Seccional de Sorocaba Coordenadora Regional: Adm. Aida Rodrigues Avenida Antônio Carlos Comitre, 510, sala 86, Parque Campolim Sorocaba - SP Tel.: (15)

5 Papel do gestor, boa governança tributária é aliada da competitividade das empresas em Na Prática GETTY IMAGES Sumário 3 Editorial 6 Especial Maratona de Empreendedores GETTY IMAGES Corporações precisam encontrar equilibro entre tradição e inovação em Estilo 10 Capa Tudo sobre o Administração em Foco, evento realizado pelo CRA-SP 16 Conhecimento Gestão de vendas 20 Na Prática Governança Tributária GETTY IMAGES 24 Estilo Tradição versus inovação Confira a cobertura completa do Administração em Foco, realizado na sede do CRA-SP, com grandes líderes da área em Capa 28 Notícias Visão de franqueadores, rotatividade nas empresas e muito mais 34 Opinião Adm. Reinaldo D Errico

6 Especial por Marcos Yamamoto Maratona de Empreendedores GETTY IMAGES Evento reuniu empresários de grandes organizações que começaram pequenas 6

7 Luiz Mattar Co-fundador da TIVIT As cerca de 9 milhões de pequenas e médias empresas no Brasil são responsáveis por números de respeito no mercado. Juntas, as PMEs respondem por 27% do Produto Interno Bruto, 52% dos empregos com carteira assinada, 40% dos salários pagos. A constatação é do Sebrae e mostra que os empreendedores unidos são mais que uma força auxiliar de geração de renda, são fundamentais em toda a economia. Com o intuito de mostrar os principais pontos de gestões de sucesso, o jornal Valor Econômico, parceiro estratégico do Conselho Regional de Administração de São Paulo CRA-SP, realizou em outubro a terceira edição da Maratona Valor PME e trouxe o relato de empresários cujas organizações começaram de forma modesta e atualmente são players de sucesso em seus ramos de atuação. São os casos da Dafiti, Wizard Idiomas, Luminosidade (responsável pelo São Paulo Fashion Week), TIVIT e O Boticário, entre outros. O evento também teve a participação do professor de empreendedorismo da IE Business School em Madri, o australiano Peter Bryant. A RAP apresenta os melhores momentos da 3ª Maratona Valor PME, com relatos e dicas de interesse a todos os profissionais de Administração atuantes em pequenos e médios negócios. Os ensinamentos como jogador profissional de tênis são indissociáveis da carreira corporativa de Luiz Mattar. Vencedor de 12 torneios da ATP e representante do Brasil em edições da Copa Davis e nas Olímpiadas de Seul e Barcelona, o empresário-atleta hoje comanda a TIVIT, de serviços integrados de tecnologia. Na TIVIT, ele procura contar com pessoas que tenham mais conhecimentos a transmitir e, assim, contribuam para a organização. Mattar compara o aprendizado com a rotina de treinos que levava nas décadas de 80 e 90. Quando você treina com pessoas de melhor nível, você melhora. Quando você treina com pessoas piores, seu jogo piora com o tempo, comenta Mattar, que chegou a ser o 29º melhor tenista no ranking da ATP, em Mattar defende que o empresário deve se tornar imprescindível ao seu cliente, independente do ramo. Você precisa ter um serviço vital ao cliente, que impacte. Senão, o cliente se sente à vontade para sair a qualquer momento. Miguel Krigsner Presidente do Conselho de Administração do Grupo O Boticário O Boticário começou em 1977, quando Miguel Krisgner, atual presidente do Conselho de Administração do grupo, investiu US$ 3 mil numa farmácia de manipulação no centro de Curitiba. Quando tinha apenas duas funcionárias, ele fazia questão de estar próximo de suas realidades e ter contato com suas preocupações cotidianas. Quando você trabalha com um pequeno grupo, envolva-se com os problemas das pessoas, crie um relacionamento saudável. Atualmente com quatro unidades de negócio (O Boticário, Eudora, Quem disse, Berenice? e The Beauty Box), o Grupo O Boticário é a maior rede de franquias do Brasil e a maior do mundo em perfumaria e cosméticos, segundo Instituto Euromonitor. Apesar de vivermos um imediatismo das relações interpessoais e da ansiedade profissional em atingir o sucesso em pouco tempo, Krisgner recomenda aos empresários calma e aprendizado constante para que a empresa cresça de forma saudável e constante. Os jovens não têm a paciência necessária para crescer lentamente. A natureza nos ensina: se o bebê precisa de nove meses de gestação, ele não vai nascer com três meses. A empresa quer crescer rápido, mas, às vezes, não tem a maturidade necessária. 7

8 Especial DIVULGAÇÃO Evento contou com grandes nomes do empreendedorismo Paulo Borges CEO da Luminosidade e Diretor de Criação da SPFW Malte Huffmann Co-fundador da Dafiti Atuar em economia criativa pode ser uma oportunidade para muitos profissionais de Administração. Contudo, pode ser motivo de muita dor de cabeça para quem entrar nesse ramo sem estar preparado para assumir também seguidos prejuízos. Não abra o seu negócio a não ser que você seja milionário e queira perder dinheiro nos próximos cinco anos, disse Borges, CEO da Luminosidade. Idealizador do São Paulo Fashion Week e criador do Calendário Oficial da Moda Brasileira, Borges não possui formação ligada ao universo da moda. Não sou estilista, jornalista de moda, fotógrafo ou stylist. Sou atraído pela capacidade na moda de criar, transformar e fazer. Para o empresário, o mais importante é acreditar em suas ações e ter uma atuação apaixonada. É possível abandonar um projeto pessoal, mesmo que esteja no auge do sucesso, desde que você tenha uma forte convicção para isso. O alemão Huffmann, da Dafiti, acredita que a tecnologias de internet e mobile proporcionam uma série de oportunidades aos interessados em montar o próprio negócio. Existem facilidades para começar um negócio de baixo custo inicial e achar um nicho de mercado. A evolução, no entanto, não alterou a fórmula para conquistar credibilidade com os investidores e o público. Tem modelos de negócios de baixo e alto risco, mas os fatores de funding são os mesmos. É preciso convencer os executivos que o modelo de negócios é sustentável e vai existir em longo prazo, argumenta. Tenha uma proposta bem definida e um bom time, comprove a eficácia do seu modelo de negócios e execute de forma rápida e precisa. Se você não consegue comprovar seu modelo de negócios, você precisa redefini-lo para ter um diferencial de mercado, diz Huffmann, responsável pela área de Marketing do site de e-commerce de moda. 8

9 Peter Bryant Professor de Empreendedorismo da IE Business School em Madri Não é todo empreendedor que se torna empresário. O que vale são suas ações e percepções sobre a vida. É o que afirma o professor Bryant. Mark Zuckerberg é um exemplo fácil de empreendedor. Ele inovou, assumiu riscos e fez dinheiro. Mas Gandhi também foi um empreendedor, grande líder, inovou em sua liderança. Einstein também, pois estimulou novas ideias e seu trabalho afeta nossas vidas cotidianas até hoje. Ele lista uma série de características do modo empreendedor de pensar. São abertos a novas ideias, eles criam, fazem conexões, aceitam as incertezas e os riscos, mantém o foco no valor da criação e suas ações são orientadas. Just do it, mas pensando antes. De acordo com o australiano, nenhuma empresa pode se deixar levar para uma zona de conforto, mesmo as mais lucrativas. O especialista cita a Kodak e a Nokia como exemplos de empresas que não conseguiram se adequar às mudanças. Elas tinham pela frente um caminho reto, mas a rota passou por transformações e não perceberam isso a tempo. Você precisa estar preparado para grandes desafios. Precisamos ter consciência de que se você não compreende o seu cenário de fundo, não entenderá o mundo. Você precisa se desafiar. Muitas das respostas disponíveis não são claras. Carlos Wizard Martins Fundador da Wizard Idiomas e proprietário da rede Mundo Verde Formado pela Universidade Brigham Young, nos Estados Unidos, em Ciências da Computação e Estatística, o professor Carlos Wizard Martins teve um pulo do gato quando um colega pediu que lhe ensinasse inglês depois do serviço. Em pouco tempo, as aulas particulares na casa de Martins passaram a receber cada vez mais alunos e o levaram a tomar uma decisão que mudaria sua trajetória. Passei por uma decisão empresarial. Vou ser sempre um empregado? Alguns amigos que antes me aconselhavam a não virar um empresário hoje choram porque, na verdade, tinham medos imaginários e não davam espaço para realizarem seus sonhos, diz Martins. O resto veio como consequência. É fundador do Grupo Multi Educação que engloba as redes das escolas Wizard, Yázigi e Microlins, entre outras. O ano passado anunciou a venda da Multi à empresa britânica Pearson, no valor de R$ 2 bilhões. Em agosto, o empresário anunciou a aquisição da rede de produtos naturais Mundo Verde. "Estou apostando no segmento de comidas saudáveis, que é uma tendência no mercado", disse Martins. Malte Huffmann, co-fundador da Dafiti, fala com a plateia DIVULGAÇÃO 9

10 Capa Por Marcos Yamamoto e Mauricio Duarte GETTY IMAGES 10

11 Adm. Ricardo Pelegrini Fórum Administração em Foco 2014 traz grandes nomes da profissão para falar com o público Adm. Raul Corrêa da Silva Evento ocorreu na sede do Conselho no início de outubro e contou com administradores renomados Adm. Manoel Horacio Francisco da Silva Adm. Rubens Teixeira Junior Nos últimos dias 8 e 9 de outubro, o CRA-SP realizou em sua sede, na capital paulista, o Fórum Administração em Foco 2014, com palestras de renomados líderes empresariais e cases de sucesso em suas organizações. No primeiro dia, os palestrantes foram o sócio-fundador e presidente da consultoria BDO RCS, Adm. Raul Correa da Silva, com o tema "O Papel do Administrador na Recuperação das Empresas", e o superintendente de Resseguros da Allianz, Adm. Rubens Teixeira Junior, com o tema "O Resseguro e a Administração". O segundo dia de atividades contou com o Adm. Manoel Horacio Francisco da Silva, que ocupou o cargo de presidente do Conselho de Administração da TIM e presidente do Banco Fator entre os anos de 2003 e 2011, e que abordou "Carreiras e Lideranças". Já o Adm. Ricardo Pelegrini, General Manager Global Technology Services LatinAmerica da IBM, falou sobre O desafio do Administrador em tempos de grandes transformações". A RAP conta ao administrador os principais pontos de cada apresentação. 11

12 Capa Adm. Ricardo Pelegrini - LatinAmerica General Manager da IBM CARLOS SANTOS Você precisa tratar bem o cliente de forma integrada. Não adianta o atendimento tratá-lo bem, mas o call center destratar depois. E o estilo comando-controle não serve mais para acompanhar as mudanças, pois não dá tempo e não há flexibilidade para reagir às mudanças de mercado. Empresas guiadas por tecnologia e clientes O administrador Ricardo Pelegrini, LatinAmerica General Manager da IBM, destacou em sua apresentação que a tecnologia transformou de vez o relacionamento entre companhias e seus clientes."o processo de transformações nas empresas é histórico. As organizações estão mudando o foco 'centrado no cliente' para 'guiado pelo cliente', que passa a ter grande representatividade". Pelegrini afirma que a tecnologia é a chave para compreender e ser ativo aos anseios e intenções dos consumidores. "A tecnologia é difusa. Com os smartphones, o ambiente de trabalho é em qualquer lugar e os acontecimentos são em tempo real. Contamos em segundos as respostas em 'likes' nas redes sociais. O gestor deve pensar como se posicionar nesse contexto, o mundo se tornou Social", afirmou. Segundo a IBM, quatro em cada cinco empresas planejam investir em tecnologia social para estimular a colaboração interna e ouvir seus clientes. De acordo com o conglomerado, a indústria de tecnologia Social valerá 6,4 bilhões de dólares até E, segundo a consultoria Gartner, os celulares ultrapassaram os PCs como mecanismo mais usado para acessar a internet. Em 2015, 80% dos telefones vendidos nos países desenvolvidos serão smartphones. De acordo com o executivo, 90% dos dados foram criados nos últimos dois anos e, diante dessa constatação, 54% das grandes organizações já estão preocupadas como uma estratégia de alta performance em analytics [ferramentas de interpretação de dados]. "A tecnologia obriga cada vez mais as empresas a oferecer um tratamento personalizado ao cliente, deixando de lado a mensagem massificada. Os dados se tornaram o recurso natural do século XXI" [veja ao lado dicas de Pelegrini aos profissionais de administração]. Diante desse cenário, os administradores têm uma grande responsabilidade em suas corporações. A tecnologia não é somente parte da infraestrutura necessária para executar a estratégia de negócio, é o que torna possível as novas estratégias, atesta Pelegrini. O executivo também vê com bons olhos a inclusão digital e tecnológica para o fomento de iniciativas empreendedoras. O cloudcomputing proporciona flexibilidade de novos modelos de negócios sem barreiras de entrada de tecnologia e capital. Porém, junto com a necessidade de modernizar as ferramentas de trabalho, Pellegrini recomenda também a busca por uma gestão mais aberta e descentralizada. SEGUNDO PELEGRINI, O ADMINISTRADOR DEVE: ENTENDER E ENGAJAR O CLIEN- TE COMO INDIVÍDUO EM VEZ DE UMA CATEGORIA OU SEGMEN- TO DE MERCADO, SINTONIZAN- DO-SE COM SEUS COMPORTA- MENTOS E PREFERÊNCIAS. TRANSFORMAR DADOS EM IN- FORMAÇÕES PARA TOMADA DE DECISÃO. TRABALHAR COM ESPÍRITO CO- LABORATIVO E COMBINAR O PODER DA ANÁLISE DE DADOS COM O DA MOBILIDADE, COM- PUTAÇÃO EM NUVEM E SOCIAL PARA ACELERAR A INOVAÇÃO E OBTER RESULTADOS. 12

13 CARLOS SANTOS Adm. Raul Corrêa da Silva - diretor de finanças do Sport Club Corinthians Paulista e presidente da consultoria BDO RCS "Todo clube tem um cliente fiel, que é o torcedor. Tratando esse cliente com respeito, ele nunca vai abandoná-lo." Foco no torcedor O diretor de finanças do Sport Club Corinthians Paulista e presidente da consultoria BDO RCS, administrador Raul Corrêa da Silva, ministrou a palestra "O Papel do Administrador na Recuperação das Empresas". Ele apresentou o processo de gestão do clube esportivo Corinthians a partir de 2007, quando foi rebaixado para a série B do Campeonato Brasileiro de futebol, até conquistar o Mundial de Clubes da FIFA em Segundo Corrêa, o cenário no final de 2007 era de insatisfação dos torcedores e problemas na condução de processos de gestão. Precisávamos recuperar a autoestima dos torcedores e recuperar o valor da marca no Brasil e no mundo. O administrador contou como foi a reestruturação do clube, a começar pelo foco no torcedor. Não somos mais o time da Marginal sem número, nosso endereço é na Rua São Jorge e fazemos questão de mostrar isso. Isso tem um impacto na imagem com o torcedor. A gestão também passou por reformas. Renegociamos todos os contratos de serviços e trouxemos o que estava além de volta para a realidade praticada no mercado. Em relação à governança, tínhamos alguns vices eleitos, mas muitos vices e diretores nomeados. Hoje, com o novo estatuto, o presidente deve estar 100% disponível ao exercício do cargo e pró-bono. Além disso, a diretoria é composta por especialistas em seus campos de atuação, conta. Precisávamos relacionar a marca Corinthians com outras de ponta como Nike, Caixa e Bozzano. Dentro de uma administração, é importante falarmos com empresas iguais. "Passamos a fornecer informações econômicas e financeiras para todas as entidades envolvidas direta e indiretamente com o clube, analisamos todos os impactos e garantimos a credibilidade de todas nossas operações. Elaboramos o Planejamento Estratégico por dez anos e estipulamos um mínimo de 60 dias de fluxo de caixa para saber antes a quantidade de dinheiro necessária no período. Implantamos planos de ação para cada departamento e dividimos em três unidades de negócios: futebol, social e esportes terrestres e aquáticos", explicou o palestrante. Corrêa defende o profissional de administração como um gestor dos interesses do clube, dos atletas, patrocinadores, mídia e torcida. Temos várias modalidades esportivas, futebol de salão, judô, natação, futebol americano e outras. Cinco desses esportes contam com transmissão de televisão. Para lidar com TV, você precisa de administração, pois é a sua marca na Globo, ESPN, SporTV, explica. Segundo a BDO, a receita total do Corinthians passou de R$ 181 milhões em 2009 para R$ 316 milhões em 2013 (confira o box abaixo). No ano passado, as receitas geradas com transferência de atletas somaram R$ 69,1 milhões. "Todo clube tem um cliente fiel, que é o torcedor. Tratando esse cliente com respeito, ele nunca vai abandoná-lo. Por exemplo, eu sou corintiano e mesmo que alguém tente me vender uma camiseta do Palmeiras por 1 real, não será de muito valor para mim. O mesmo vale no caso de uma camiseta do Corinthians para um palmeirense", brincou. RECEITAS DOS TIMES PAULISTAS DE FUTEBOL SÃO PAULO CORINTHIANS SANTOS PALMEIRAS PONTE PRETA PORTUGUESA R$ 362 MILHÕES R$ 316 MILHÕES R$ 190 MILHÕES R$ 176 MILHÕES R$ 45 MILHÕES R$ 38 MILHÕES Fonte: BDO (receita total em 2013) 13

14 Capa CARLOS SANTOS Adm. Rubens Teixeira Junior - superintendente de resseguros da Allianz Seguros AS É preciso ter profissionais que conseguem gerir não só processos, mas pessoas. Trabalhar com capital intelectual, porque o resseguro não é um produto em si. É necessário disseminar essa área porque é fértil para o administrador Resseguros: campo vasto para o administrador O administrador Rubens Teixeira Junior, Superintendente de Resseguros da Allianz Seguros SA, fez uma apresentação sobre uma área ainda pouco conhecida no universo da administração, mas que possui um vasto campo de atuação para os profissionais, que é o resseguro. Segundo a definição da Confederação Nacional das Empresas de Seguros Gerais, Previdência Privada e Vida, Saúde Suplementar e Capitalização (CNseg), resseguro é a operação pela qual o segurador transfere a outro, total ou parcialmente, um risco assumido através da emissão de uma apólice ou um conjunto delas. Dessa forma reduz-se a responsabilidade na aceitação de um risco considerado excessivo, cedendo a outro uma parte da responsabilidade e do prêmio recebido. Tecnicamente, o resseguro é um contrato que visa manter a solvência dos seguradores, através da diluição dos riscos, quando há a possibilidade de sinistralidade muito grande, como na ocorrência de grandes tragédias, por exemplo. Em alguns casos, por força de contrato ou regulação, o resseguro passa a ser obrigatório. Para Teixeira, é aí que entra a perícia de gerir riscos que só um administrador com a formação correta pode ter. No ano de 2013, segundo a AON Benfield, o mercado de resseguros teve um capital total em circulação de US$540 bilhões. De acordo com Teixeira, qualquer área que envolva um montante tão grande de volume financeiro deve ser vista como uma oportunidade para o administrador. Por ser um mercado muito volátil e que muda constantemente, por estar ligado com questões como sustentabilidade, novas tecnologias, meio ambiente etc, cabe ao administrador entender suas melhores práticas e buscar estabelecer um padrão. O aprendizado precisa ser contínuo, assim como a adaptação ao mundo em que vivemos. Reciclar sempre, define Teixeira. Nós ainda estamos observando esse mercado e entendendo as melhores práticas dentro desse contexto, complementa. Outro fator determinante para seguir nessa carreira, segundo o especialista, é compreender que essa é uma área que tem muitos pontos em comum com o próprio juramento que o administrador faz quando se forma, principalmente no que diz respeito à ética e à responsabilidade social. Resseguros é uma área que exige um pensamento a longo prazo, no legado que podemos deixar. Tem a ver com ética, transparência, pensar no futuro e não ser imediatista, afirma. Atualmente, o mercado de resseguros é regularizado no Brasil. Com o fim do monopólio estatal sobre as operações de resseguro no país, em 2008, as empresas privadas foram autorizadas a operar no setor, inclusive as resseguradoras internacionais, que podem ser classificadas como admitidas (sediados no exterior, com escritório de representação no Brasil) ou eventuais (sediadas no exterior, sem escritório de representação no País, mas com cadastro na Susep para realização de operações). Já as resseguradoras estrangeiras com subsidiárias no Brasil, são classificadas como locais, tendo preferência para a subscrição de resseguros sobre as empresas admitidas e eventuais. As resseguradoras com sede em paraísos fiscais, entretanto, não estão autorizadas a operarem no Brasil. 14

15 CARLOS SANTOS Adm. Manoel Horacio Francisco da Silva - membro do Conselho de Administração da TIM O poder executivo das empresas, faz os resultados. Hoje em dia, depois de muito estar nessa função de executar, faço parte de um conselho. A visão do conselho de administração é a longo prazo, não deixar o executivo pensar somente no próximo trimestre e no que vai ganhar de bônus Os caminhos para a liderança Para falar sobre carreira e liderança, esteve presente no Administração em Foco o administrador Manoel Horacio Francisco da Silva, membro do Conselho de Administração da TIM. Ele chamou a atenção dos ouvintes para a importância de o administrador saber gerir pessoas e estar sempre antenado para entender as organizações de uma maneira multifuncional, além de não perder de vista tendências que podem se tornar oportunidades. Nosso maior papel como administradores não é saber tudo sobre determinada tecnologia, mas sobre pessoas. Quanto maior sua posição, mais você tem que saber gerir pessoas, entender como elas funcionam, declarou. A diversidade de sua carreira é um exemplo claro desse virtuosismo. Antes de sua atual posição, foi presidente do Banco Fator, da Telemar e dirigiu a área de papel e celulose da Cia Vale do Rio Doce. Trabalhou no Grupo Ericson do Brasil por 23 anos, chegando a ocupar o cargo de presidente em várias empresas do Grupo. Foi também diretor-presidente da Ficap, diretor- -presidente corporativo da Sharp Equipamentos Eletrônicos. Além disso, foi diretor-superintendente na Companhia Siderúrgica Nacional, sendo responsável pela reestruturação da Cia Vale do Rio Doce. Silva comentou também sobre o papel das empresas no mundo moderno. Para ele, empresa sustentável é aquela que respeita o meio ambiente, o mercado, os empregados e o governo. Além disso, as organizações precisam ter características bem definidas e planejar o futuro, bem como entender que o lucro é a única forma de criar crescimento econômico. De acordo com ele, é fundamental ter visão de longo prazo, definir foco, estratégia e caminho, investir em capital humano, definir metas claras e objetivas, entregar sempre o que é prometido e ter transparência e justiça nos ônus e bônus. Outra atribuição para se chegar à liderança, segundo ele, é saber escutar o mercado e entender que o comprometimento é uma via de O QUE É SER LÍDER? - INTEGRIDADE - VERACIDADE - DEDICAÇÃO - ILUMINAÇÃO - SER DETERMINADO - SER MULTIFUNCIONAL - TER HUMILDADE - SER UM VENDEDOR DE SONHOS mão dupla entre empresa e colaborador. Atualmente participando de um conselho de administração e não mais em um cargo executivo, Manoel Horácio diz que a visão estratégica ganhou um contorno mais forte do que nunca em sua carreira. Por isso, para ele, os Conselhos são tão importantes para as organizações. ATITUDES CERTAS NA CARREIRA - DETERMINAÇÃO EM SER O MELHOR EM CADA POSIÇÃO QUE EXERCIA - TER UMA VISÃO MULTIFUNCIONAL: CURIOSIDADE PARA APRENDER AS FUNÇÕES DE MEUS PARES E SUPERIORES - PREPARADO PARA ASSUMIR OS DESAFIOS DOS CARGOS SUPERIORES - PESQUISAR ÁREAS INTERESSANTES DA EMPRESA PARA A CONTINUIDADE DA CARREIRA - SER INDEPENDENTE DO CARGO E DA EMPRESA: RESERVA FINANCEIRA PARA FAZER ESCOLHAS - QUEBRAR PARADIGMAS - TER CURIOSIDADE POR INOVAÇÃO - COMPROMETIMENTO COM A EMPRESA, METAS E GRUPO - COMPROMETIMENTO COM OS RESULTADOS - COMPORTAMENTO ÉTICO 15

16 Conhecimento por Marcos Yamamoto As mudanças na Gestão de Vendas Neil Rackham e Jeffrey Thull, especialistas em vendas, explicam por que os bons vendedores deixaram de convencer e passaram a analisar seus clientes 16

17 GETTY IMAGES Os métodos tradicionais de vendas não estão mais dando certo em nenhum lugar do mundo. Uma empresa, para sobreviver e prosperar, deve garantir mais valor para a experiência de compra do cliente. É o que garante o inglês Neil Rackham, considerado um dos maiores especialistas em estratégias em Gestão de Vendas. O cliente quer que o vendedor crie valor, que conheça o interlocutor, as tendências, os concorrentes. Os clientes devem sentir que o vendedor está ao seu lado e represente os interesses deles na empresa. Autor de livros que já figuraram na lista dos mais vendidos do The New York Times, como SPIN selling, traduzido em português, e Major accountsalesstrategy, Rackham participou do Fórum Gestão Estratégica de Vendas, organizado em setembro pela HSM e explicou as alterações na maneira como o cliente atual toma decisões de compra e o que a companhia pode fazer a respeito. Para ele, o conceito de valor é definido pela relação de benefícios menos os custos. Quem define se o produto da empresa é valioso ou não é o cliente. A garrafa de água vale muito para a pessoa com sede no deserto, mas não para quem a consegue facilmente e em abundância, compara. Uma das táticas mais enganosas de vendas é a do vendedor falastrão, que entope os ouvidos alheios com palavras de efeito e pressiona seus clientes com chantagens emocionais como compre agora pois vai acabar o estoque. Nos anos 1970, os vendedores não deixavam o cliente falar e não davam margens para surgir dúvidas. A nova era é do vendedor que pergunta e extrai informações. Vendedores que pressionam seus clientes podem ter um sucesso eventual em vendas pequenas, mas não nas grandes. O palestrante atuou como CEO de três empresas internacionais de pesquisa e consultoria e é professor visitante nas universidades de Cincinnati, nos EUA, e de Sheffield, na Inglaterra. Ele explica que existem duas formas principais de ser bem sucedido em vendas: pela diminuição de custos ou o acréscimo de benefícios. Para isso, é necessário conhecer o perfil dos produtos e serviços da organização e também o modo como o público-alvo a enxerga. O cliente transacional sabe o que quer, trata o vendedor como commodity e usa como critério principal o preço. Já o cliente consultivo tem um problema, ele compra seu expertise e a negociação acontece com base na confiança. Se você não puder oferecer nenhum dos dois, saia do caminho. O cliente costuma adotar um perfil transacional em situações de compras menores, mas principalmente quando ele sabe exatamente o que quer. Quando não tem essa certeza, ele precisará de consultoria, analisa. O perfil do vendedor consultivo é o de investigador e, com base nas informações, tem que resolver e antecipar problemas que o interlocutor não conseguiria desvendar sozinho ou sequer sabe de suas existências. Philip Kotler dizia que o papel do marketing era criar valor para o cliente, o 17

18 Conhecimento Quem define o valor do produto é o cliente, defende Rackham setor de vendas comunica esse valor. Mas, atualmente, o próprio Kotler é o primeiro a desmitificar esse pensamento. A regra em vendas é acrescentar valor ao cliente. Um vendedor de ratoeiras passou a ser um consultor sobre roedores. Ele não apenas vende o produto, indica modelos, melhores horários e procedimentos de instalação, cuidados de manuseio. O vendedor saiu da comunicação de valor para a criação de valor. Rackham defende que a chefia do departamento de vendas precisa distinguir os vendedores de perfil consultivo daqueles acostumados com operações transacionais, sob o risco de prejudicar toda a companhia. O primeiro motivo é econômico: se o vendedor tem potencial e talento para ser um consultor, para que forçá-lo a fazer vendas transacionais? Já temos muita gente por aí que é apenas um catálogo humano. O segundo é psicológico: se o vendedor ficar com as duas opções, ele vai dar preferência para as vendas transacionais pela comissão de curto prazo, ainda que seja menor do que a esperada em uma transação de longo prazo. CONHEÇA O CLIENTE TRANSACIONAL... Sabe o que quer Trata o vendedor como commodity Usa o preço como critério principal Pergunta básica: Quanto Custa? DIVULGAÇÃO Fonte: Neil Rackham Decisão de compra De acordo com o estrategista de vendas complexas, Jeffrey Thull, o comprador está cada vez mais indeciso e isso serve como um alerta para as empresas. Os clientes são incapazes de enxergar problemas complexos com clareza, bem como os riscos sobre o lucro líquido caso não haja mudanças. Palestrante do Fórum Gestão Estratégica de Vendas, o especialista lista três possíveis causas para a não decisão. A solução que você oferece não tem valor; o processo e as ferramentas para quantificar o impacto da sua solução sobre o lucro são pouco eficazes ou inexistentes; ou seu pessoal de campo é incapaz de executar a solução de forma eficaz. Thull é Presidente e CEO do Prime ResourceGroup, concebeu e implementou programas de desenvolvimento profissional e E ENCANTE O CLIENTE CONSULTIVO Tem um problema Precisa de orientação Usa o expertise do vendedor como critério principal Pergunta básica: Você pode me ajudar? 18

19 O vendedor deve guiar os clientes em problemas que eles possuem e sequer sabem que existem, diz Thull transformação dos negócios em empresas como Shell, Siemens, HP, Honeywell, 3M, Microsoft, Citicorp, IBM, Raymond James e Georgia-Pacific. Ele critica as equipes de vendas que priorizam empurrar a solução e deixam a análise do cliente em segundo plano. É como um médico que faz o diagnóstico antes de dar o tratamento. De acordo com o norte-americano, via de regra, o cliente encontra problemas em fazer auto-diagnósticos. O vendedor deve guiar os clientes em problemas que eles possuem e sequer sabem que existem. Os clientes não sabem quais perguntas fazer, explica. O cliente precisa de ajuda. Ele não sabe o que está perdendo, sequer considera um problema, é como uma dor normalizada, que continuamos a sentir, mas deixamos de reclamar com o tempo, complementa. O QUE É NECESSÁRIO PARA TER SUCESSO EM VENDAS (por Jeffrey Thull) SISTEMAS Um procedimento organizado ou processo estabelecido que conduza a um trabalho previsível DISCIPLINA A mentalidade do indivíduo, os padrões de qualidade de desempenho, a força emocional HABILIDADES O conhecimento e a habilidade de um indivíduo para executar os sistemas DIVULGAÇÃO Para ajudar o processo decisório, o vendedor precisa ter uma visão holística sobre a organização parceira. É como uma pedra lançada em um lago. A pedra é o seu produto e o lago, a empresa. A maioria dos vendedores se concentra na pedra. Os bons vendedores se preocupam com o lago e impacto em todos os departamentos ao redor, afetados pelas ondas. As organizações estão fazendo muitas coisas para aumentar o valor aquisições, desenvolvimento interno, melhora de processos, mas as soluções continuam sendo comoditizadas, por serem pontuais e não para a empresa como um todo e não atingem as projeções de mercado em termos de faturamento, share, margem e contribuição. A clareza do valor começa com a conexão da oferta sobre cada setor da empresa. Sua solução é integrada e é capaz de transformar o negócio do cliente e proporcionar-lhe uma incomparável vantagem competitiva. O foco é o sucesso do cliente e as mudanças necessárias na cultura, processo e tecnologia para tornar-se uma realidade. E você tem mais credibilidade com as perguntas do que com as respostas que dá. Quando o vendedor consegue tirar dúvidas e realizar análises embasadas, terá mais credibilidade e aderência do interlocutor. Se você conseguir proporcionar um grau maior de certeza para o mundo do cliente que é muito incerto, você terá uma vantagem competitiva considerável, argumenta Thull. Por fim, Thull sentencia: Pare de vender! Pense em orientar o processo de decisão do cliente. 19

20 Na Prática por Mauricio Duarte A importância da governança tributária na estratégia das empresas Os gestores devem ter cuidado com os tributos, no intuito de ganhar competitividade 20

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