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1 Central de Cases FUNDAÇÃO ABRINQ: como aumentar a captação e atingir metas ambiciosas.

2 Central de Cases FUNDAÇÃO ABRINQ: como aumentar a captação e atingir metas ambiciosas. Preparado pelo Prof. Sydney Manzione, da ESPM-SP. Este caso foi escrito inteiramente a partir de informações cedidas pela empresa e outras fontes mencionadas no tópico Referências. Não é intenção do autor avaliar ou julgar o movimento estratégico da empresa em questão. Este texto é destinado exclusivamente ao estudo e à discussão acadêmica, sendo vedada a sua utilização ou reprodução em qualquer outra forma. A violação aos direitos autorais sujeitará o infrator às penalidades da Lei. Direitos Reservados ESPM. Novembro 2010

3 RESUMO Uma atividade de cunho social exige atenção a diversos fatores. A busca por se atingir metas sociais é intuito de muitas pessoas e organizações. Atingir essas metas requer uma boa escolha de projetos, aplicar da melhor forma os recursos que são dados aos cuidados de uma organização. A primeira parte da seleção de projetos está vinculada ao setor que se pretende beneficiar e a Fundação Abrinq, em que o próprio DNA é auxiliar crianças e adolescentes. A partir de então, a escolha por projetos tem procurado atender a áreas socialmente prioritárias. Para essas realizações, no entanto, devem-se obter recursos e a Fundação Abrinq vem conseguindo, inclusive angariando, excelentes parceiros. As metas de atividades cresceram com a instituição e, para atendê-las, a Fundação Abrinq deverá obter mais recursos. PALAVRAS-CHAVE Marketing, segmentação, posicionamento, comunicação, mídia, fundraising Central de Cases 3

4 SUMÁRIO Introdução... 5 A Fundação Abrinq... 5 O Ambiente... 9 Os Fatos Empresa Sócia Mantenedora Contribuinte Adoção Financeira de Crianças Empresa Amiga da Criança Parceria em programas e projetos Campanhas de Marketing Relacionadas à Causa Quem é o colaborador? Relacionamento/Captação: Contato Prestação de contas Referências Central de Cases 4

5 Introdução A Fundação Abrinq vem, há quase 20 anos, se dedicando à atuação social voltada para a criança e adolescente. Seu trabalho, para quem o conhece, é reconhecido e valorizado. O baixo conhecimento da Fundação e de suas atividades, aliado às pretensiosas metas (e uma instituição de caráter social não se impõe metas simples), criam um desafio gigantesco, que deve ser encarado. Esse desafio, já grande, se potencializa com a parceria da Fundação Abrinq e a instituição internacional Save the Children. A grande questão é saber de que forma a Fundação Abrinq e a Save the Children devem agir para a obtenção de recursos. Os relacionamentos duradouros com os doadores devem ou não levar a efeitos e quais seriam as melhores estratégias para a captação de recursos. O baixo conhecimento da população sobre a Fundação Abrinq (e menor com relação à Save the Children), juntamente com a não existência de concessões fiscais a pessoas físicas doadoras, cria barreiras para que haja uma captação mais volumosa. De um lado o motivador de doação da pessoa física se limita à sua consciência, que deve ser satisfeita com informações sobre a aplicação correta do que doa, de outro as empresas querem, pela própria lógica de mercado, retorno de suas doações, parte resolvido pelas vantagens fiscais e, outro, pela visibilidade das ações, que, ainda, é baixa. O desafio está exposto: como você agiria para fazer empresas e pessoas se motivarem a fazer doações? A Fundação Abrinq No final da década de 1980, uma das formas que o Brasil era visto mundo afora era pelos índices relativos a infância e adolescência. As violações de direitos eram enormes e crianças ao ano morriam antes de completar 5 anos de idade. Junte-se a isso a falta de ensino, a pouca atenção das autoridades e o trabalho infantil, por si só ilegal e, por vezes, escravo. Diante desse quadro, algumas pessoas e entidades passaram a se manifestar e a se indignar. Muitas atitudes foram tomadas e muitas propostas encaminhadas, seja de forma oficial, via instituições de governo ou de atuação de entidades de terceiro setor. Foi no ano de 1989 que uma atitude de grande importância foi levada à efeito. Empresários do setor de brinquedos, próximos, portanto, à realidade infantojuvenil do País, resolvem criar, na associação congregadora do setor, a Associação Brasileira dos Fabricantes de Brinquedos Abrinq uma diretoria específica para monitorar, defender e buscar a defesa dos direitos infantis, a Diretoria de Defesa dos Direitos das Crianças. Essa diretoria transformou-se no embrião daquilo que seria a Fundação Abrinq que, em fevereiro de 1990 se transformou numa entidade independente, com estatutos próprios. A data é extremamente significativa, uma vez que 1990 é o ano que o Estatuto da Criança e do Adolescente o ECA foi promulgado. Já em seu DNA ficava estampada a preocupação com a criança e com os caminhos institucionais. Desde o início os estatutos da Fundação Abrinq fazem com que sua existência seja pautada pela Convenção Internacional dos Direitos da Criança (ONU, 1989), Constituição Federal Brasileira (1988) e Estatuto da Criança e do Adolescente (1990). Central de Cases 5

6 A Fundação Abrinq, foi, dessa forma, criada como uma instituição sem fins lucrativos, com o objetivo de mobilizar a sociedade para questões relacionadas aos direitos da infância e da adolescência. A partir de então, contando em seus quadros de conselheiros e colaboradores com pessoas de destaque na sociedade brasileira, entre o meio político, empresarial e artístico, a Fundação Abrinq passou a criar diversos programas de abrangência nacional que mobilizaram a sociedade de diversas formas. Um exemplo disso é a atuação forte que a entidade passou a ter no combate ao trabalho infantil, criando, em 1995, o Programa Empresa Amiga da Criança. Por meio de um selo social, o programa reconhece as empresas que não se utilizam de mão de obra infantil e que invistam em projetos em prol da infância e adolescência. O selo passa a ser sinônimo da busca por uma gestão socialmente responsável, com grande visibilidade entre empresários e consumidores. A consolidação da instituição se fez por meio de seus estatutos e de sua posição séria em relação à sua atividade social. Sua exposição exigia, portanto, que se criassem meios de fazer o reconhecimento social ser absolutamente visível. Sua declaração de missão deixa bem clara a atividade da entidade: Promover a defesa dos direitos e o exercício da cidadania de crianças e adolescentes. Seu foco de atuação fica bem nítido em sua declaração: as crianças e os adolescentes. A missão da empresa, obedecendo aos princípios de planejamento e transparência, mostra bem para que existe a entidade. Considerando que sua atividade é parte de um todo, seja ideológico ou não, existe uma expectativa da organização em relação à sociedade e a parcela de contribuição que ela dá. Surge, dessa forma, sua visão, para muitos um sonho distante, para outros impossível, mas o motor da atuação da Fundação, cuja declaração é: Uma sociedade justa e responsável pela proteção e pelo pleno desenvolvimento de suas crianças e adolescentes. Para se atingir essa visão, extemporânea como devem ser as visões, existem os trilhos que norteiam o caminho, os valores que devem dar as diretrizes para o prosseguimento das atividades. São os valores da Fundação Abrinq: Ética Transparência Solidariedade Diversidade Autonomia Independência As ações da Fundação, independentemente de seus valores, obedecem alguns pressupostos, que identificam sua posição política e social, deixando clara sua forma de atuação na sociedade. Alguns pressupostos básicos orientam os trabalhos e a forma de trabalhar da Fundação, sempre regida pela transparência. O que a Fundação denomina pressupostos são, na realidade, derivações operacionais de seus valores, uma forma de deixar clara a sua posição. São pressupostos de trabalho: Central de Cases 6

7 - A Fundação Abrinq é uma organização dedicada à defesa dos direitos das crianças e adolescentes com foco na faixa etária, que inicia com o recém-nascido até o jovem de18 anos; - A Fundação não realiza atendimento direto; - A Fundação não recebe recursos públicos; - As ações são realizadas em rede; - A gestão da Fundação é profissional, eficiente (avalia seus processos), eficaz (avalia seus resultados) e efetiva (avalia os impactos das ações). - A Fundação Abrinq não recebe recursos de fabricantes de armas, cigarros e bebidas alcoólicas; - A Fundação é preocupada com a sustentabilidade, realizando, somente, ações que já tenham recursos garantidos; -A Fundação usa a accountability como padrão, ou seja, existe, por parte dos membros de um órgão administrativo ou representativo a obrigação de prestar contas a instâncias controladoras ou a seus representados, de forma regular. Não só números e ações são avaliados, mas há autoavaliações, mostrando o que se obteve ou não. Para atingir seu objetivo, que no caso da Fundação até pode se confundir com sua missão, a entidade adota algumas estratégias, de forma a atuar na sociedade de forma efetiva e clara: Estímulo e pressão para implementação de ações públicas; Fortalecimento de organizações sociais e governamentais para a prestação de serviços ou defesa de direitos; Estímulo à responsabilidade social diante dos direitos da criança e do adolescente; Articulação política e social na construção e defesa dos direitos das crianças e dos adolescentes; Conhecimento da realidade brasileira quanto aos direitos da criança e do adolescente; Sustentabilidade. A Fundação posiciona-se de forma incisiva com relação a alguns fatores que apoiam suas estratégias, definindo quase um conjunto de crenças. Com relação à educação, a Fundação Abrinq defende a educação infantil, fundamental, do ensino médio de qualidade, defendendo, também, a educação inclusiva e a ambiental. O sistema de Gestão Ambiental e a Lei da Aprendizagem também são foco de defesa da Fundação. Somente dentro do campo de promoção de vidas saudáveis de crianças e adolescentes, item, também, defendido pela organização, iremos encontrar 13 subitens, todos de importância e relevância. A Fundação defende, ainda, a corresponsabilidade na gestão pública, a convivência familiar e comunitária e a garantia do registro civil a todas as crianças e adolescentes, sendo absolutamente contrária a exploração, maus tratos e violência, a redução da maioridade penal e ampliação do tempo de internação. A Fundação Abrinq repudia todas as formas de trabalho infantil, a violência doméstica, sexual e toda a forma de violência contra crianças e adolescentes. Em 2010 a Fundação beneficiou crianças e adolescentes e angariou Central de Cases 7

8 novos parceiros, que somam em esforços e recursos. Foi, também, o ano de adesão como membro associado no Brasil à organização internacional Save the Children Alliance entidade com mais de 90 anos de atuação mundial. A seguir apresentaremos um resumo dos programas/projetos realizados pela Fundação Abrinq, com breve descrição do que é a atividade e seus números principais. Programa/ projeto O que é Números principais Patrocinadores master Adotei um sorriso Promove a melhoria de qualidade de vida. Voluntários da área da saúde são mobilizados crianças beneficiadas, profissionais voluntários Copagaz Prêmio Criança Identifica e reconhece iniciativas inovadoras voltadas à primeira infância, realizadas por empresas e organizações sociais 355 iniciativas inscritas, 10 finalistas (2 empresas e 8 ONGs) Apoio cultural HSBC Paralamas do Sucesso Apoio TAM Intercontinental Prefeito Amigo da Criança Mobiliza prefeitos para que se comprometam a desenvolver políticas públicas nas áreas de saúde, educação, assistência social e garantam os recursos adesões Empresa amiga da criança Engaja o empresariado na defesa dos direitos da criança e do adolescente, mobilizando e reconhecendo empresas que realizam ações sociais para o público interno e comunidade e que promovem e divulgam os direitos da população infantojuvenil brasileira. 89 novas empresas credenciadas em 2009, 880 empresas amigas da criança, R$ 3,4 bi investidos em programas, R$ 84,3 mi destinados pelas empresas aos Fundos da Criança e do Adolescente Primeira infância vem primeiro Creche para todas as crianças projeto Contribui com a ampliação do acesso e melhoria da qualidade do atendimento em creches crianças beneficiadas, 270 professores capacitados Instituto C&A Creche e reforma projeto Amplia o número de vagas e melhora a qualidade de atendimento da região da Cidade Nova, no Rio de Janeiro. 545 crianças beneficiadas, 20 educadores diretamente beneficiados SulAmérica No pé da letra projeto Fortalece iniciativas que contribuam para o desenvolvimento do comportamento leitor das crianças. 840 crianças beneficiadas diretamente, crianças beneficiadas indiretamente Deutsche Bank Central de Cases 8

9 O Ambiente As informações sobre o terceiro setor são esparsas e de difícil compilação. Diversas fontes, muitas vezes contraditórias, nos levam a usar números, quase sempre aproximados. Além disso, muitas delas são defasadas no tempo ou não atualizadas. O que é fato, no entanto, é que se trata de um setor em crescimento, contando, cada vez mais, com voluntários e doações. A americana John Hopkins University, em pesquisa recente, em 22 países, incluindo o Brasil, concluiu que o Terceiro Setor é a oitava força econômica mundial, chegando a movimentar cerca de 1 trilhão de dólares por ano, gerando aproximadamente 10,4 milhões de empregos, excluindo-se os voluntários. Esta pesquisa levantou o perfil do Terceiro Setor no Brasil, em pessoal ocupado por área de atuação: Área de atuação Número de pessoas % Educação e pesquisa ,0 Saúde ,4 Cultura ,7 Assistência Social ,2 Associações Profissionais ,9 Religião ,4 Defesa dos Direitos ,2 Meio Ambiente ,2 Tabela 1 Pessoas empregadas no terceiro setor por área de atuação Fonte: John Hopkins University, apud ambientes. ambientebrasil. com.br/gestao/ ongs_e_oscips/ informacoes_ sobre_o_terceiro_ setor.html, acessado em 1º de setembro de 2010 As instituições de terceiro setor possuem diversos focos de atendimento. Hoje, o principal são crianças e adolescentes, que centraliza cerca de 64% do número de instituições.ver a distribuição na tabela 2. Público-alvo % de ONGs Crianças e/ou adolescentes 63,7 Movimentos urbanos 52,4 Associações de moradores/movimentos de bairro 46,6 Mulheres 41,9 Outras ONGs 25,8 Público em geral 22,5 Sindicatos rurais 22,5 Pequenos produtores 20,9 Tabela 2 ONGs segundo principais categorias de público atingido (Respostas múltiplas) Fonte TACHIZAWA, Takeshi Organizações não governamentais e Terceiro Setor. São Paulo: Atlas, p. 29 A Fundação Abrinq é uma entidade do terceiro setor e, como tal, não objetiva lucro. Suas preocupações são divididas em dois campos: como obter recursos e onde aplicálos, mostrando à sociedade suas ações. O uso de ferramentas, como marketing, pode parecer, a princípio, incompatível com uma organização desse tipo. O uso de marketing, no entanto, passa a ser altamente eficiente, se trocarmos, no conceito, termos como lucro por eficiência e preço por elemento de troca. Central de Cases 9

10 A Fundação é a maior entidade nacional voltada ao atendimento da criança e do adolescente, porém concorre em um mercado acirrado e pulverizado, onde existem mais de organizações sociais em atividade. Se forem consideradas as organizações registradas com caráter de filantropia, esse número chega a perto de Algumas dessas organizações possuem forte reconhecimento nacional, como, por exemplo, GRAAC e o Instituto Airton Senna, e, algumas, nem sequer são localizadas no radar. Pequenas entidades constituídas por pessoas físicas não possuem registro ou existência formal. Uma senhora, por exemplo, que adotou diversas crianças ou que cuida de uma pequena creche em sua casa, está beneficiando, à sua maneira, inúmeras crianças, sem ser, no entanto, formalmente reconhecida. A quantidade desse tipo de entidade não é conhecida, nem tampouco possível de ser estipulada. Perto de 80% das organizações estão concentradas em São Paulo, mas a aplicação de seus recursos está espalhada por todo o País. Uma parte significativa dessas organizações, ao menos do ponto de vista de concentração de recursos, são ONGs profissionalizadas com alta capacidade de gestão, conhecimento de técnicas de fund raisingque lhes permitem a captação de recursos. Além de contarem com profissionais ou voluntários que as ajudam a aplicar métodos de marketing, seja para fundamentar sua capacidade de captação, seja para escolher o foco de suas aplicações ou para seu planejamento. Um dos grandes problemas enfrentados pela Fundação Abrinq (e por outras instituições sérias) são as organizações que atuam sem ética, seriedade ou comprometimento. Além da atividade individual, houve toda uma propaganda negativa para o terceiro setor, quando do escândalo da ONGs fantasmas, ou de empresas que, para se beneficiar das vantagens fiscais, se registram como organizações do terceiro setor. Uma das características desse setor é o fato, conforme dito, da pulverização, que acaba por tirar a concentração de recursos. Por um lado permite que haja mais atividades em prol de um objetivo, porém impedem que projetos de maior porte possam ser realizados. Um dos fatores que colaboram para essa pulverização é o crescente número de empresas e, mesmo, de celebridades (que apresentam atrativos indiscutíveis, como Raí, Seninha, Daniela Mercury...) que criam suas próprias fundações e institutos, muitos deles oriundos de vontade de colaborar, porém sem qualquer capacidade gerencial e de marketing. As empresas contam com benefícios fiscais quando prestam algum tipo de aporte financeiro ao terceiro setor, seja em atividade própria, seja fazendo contribuições aos institutos ou às fundações. A contribuição advinda de pessoas físicas, ao contrário do que já ocorreu no passado, não permite benefícios fiscais. Descontos no imposto de renda de pessoas físicas motivados por doações eram possíveis há alguns anos. Esse seria um fator de incentivo para que pessoas físicas pudessem fazer suas contribuições individuais. O benefício fiscal para empresas, por outro lado, se torna um grande fator motivacional para a doação para atividades de terceiro setor. Outros fatores impulsionam algumas empresas a serem doadoras e patrocinadoras de atividades sociais. Ações sociais geram credibilidade para as marcas, agregando valor. Esse fator, por sua vez, já se comoditizou, na medida em que a situação se inverte: não é quem colabora socialmente que agrega valor à marca, mas quem não faz investimentos sociais desagrega valor à marca. O vínculo com causas sociais cada vez mais está se tornando ponto de análise do consumidor ao escolher determinada marca. Central de Cases 10

11 Junte-se ao fato anterior, o surgimento de uma Era da Responsabilidade Social, com envolvimento maior e mais constante das pessoas, tanto físicas quanto jurídicas. Especificamente para o setor da Fundação Abrinq, cujo target de auxílio são crianças e adolescentes. Sabe-se, através de um levantamento do IPEA, que os potenciais doadores de verbas para causas sociais valorizam muito a causa de crianças e adolescentes. Existe, hoje, um grande número de organismos e fundações internacionais com interesse específico no Brasil, prova disso é a própria filiação da Fundação Abrinq à Save the Children. Esse é um fator importante, seja no aporte de verbas, seja em investimentos diretos por parte dessas instituições. Os Fatos A Fundação Abrinq é a primeira e maior organização do terceiro setor que, há vinte anos, mobiliza a sociedade para questões relacionadas aos direitos da infância e da adolescência no Brasil. Trabalha, conforme sua missão, para que todas as crianças nasçam e cresçam com saúde, possam estudar e brincar ao invés de trabalhar, tenham acesso à educação de qualidade e sejam protegidas de qualquer tipo de violência e exploração. Os programas, projetos e ações da Fundação inserem-se em três eixos: Educação, Saúde e Proteção. No dia 23/07/09, foi assinado um acordo de cooperação entre a Fundação Abrinq e a Save The Children para a operação de programas e projetos em prol da criança e do adolescente no Brasil. A Save the Children é a maior e mais antiga organização não governamental de defesa dos direitos das crianças no mundo, ativa desde 1919, dedicando-se tanto a prestar ajuda humanitária de urgência como o desenvolvimento de longo prazo, através do apadrinhamento de crianças. Durante o ano de 2009, a Fundação movimentou, em seus projetos, o montante de R$ mil, distribuídos conforme o que se observa no gráfico 1. A verba arrecadada em 2009 foi de R$ mil, fornecida por pessoas físicas, agências e empresas (gráfico 2) beneficiando crianças e adolescentes. Gráfico 1 Aplicação dos recursos da Fundação Abrinq em 2009 Fonte Fundação Abrinq Relatório Anual 2009 Central de Cases 11

12 O sistema de captação de recursos da Fundação Abrinq permite que haja várias formas de participação e contribuição, tanto para pessoas físicas quanto para pessoas jurídicas. As pessoas e entidades serão classificadas de acordo com alguns critérios, sendo o principal o valor da doação. Assim, poderemos dividir conforme mostrado abaixo. Empresa Sócia Mantenedora É a empresa que contribui mensalmente com a Fundação Abrinq através de doações em qualquer valor acima de R$ 50,00. Os recursos dessas doações são utilizados, principalmente, na manutenção das atividades da Fundação Abrinq. A parceria estabelecida pode ser divulgada pela empresa, de acordo com o valor da contribuição, através do selo Esta empresa apoia a Fundação Abrinq. Não só empresas se enquadram nessa categoria, mas, também, se aplica às pessoas físicas, com a diferença de que não há um valor mínimo para ser uma pessoa física sócia mantenedora da Fundação. Contribuinte Adoção Financeira de Crianças As empresas que contribuem mensalmente com a Fundação Abrinq, através de doações mensais no valor de R$ 180,00 por criança, que revertem em projetos que garantem a cada criança educação, alimentação, saúde, lazer e desenvolvimento saudável, são enquadradas nessa categoria de doação. A doação dessa categoria é integralmente repassada, permitindo que organizações sociais atendam mais de uma criança. As empresas pertencentes a essa categoria podem adotar mais de uma criança, obedecendo, claro, ao valor mínimo de R$ 180,00 estipulado por criança. Da mesma forma que a categoria anterior, uma empresa contribuinte pode divulgar sua participação por meio do selo Esta empresa apoia a Fundação Abrinq. Nessa categoria as pessoas físicas também podem adotar financeiramente uma ou mais crianças, tornando-se contribuintes. No caso de pessoas, as contribuições podem ser feitas em múltiplos de R$ 90,00, que garante o atendimento de uma criança por meio período e R$ 180,00 por período integral. Empresa Amiga da Criança As empresas que assumem cinco compromissos com relação à infância e juventude no País são enquadradas nessa modalidade de contribuição. É uma forma de parceria para a qual a Fundação Abrinq faz um reconhecimento social pela atuação responsável das empresas. Esta modalidade de filiação permite que a empresa utilize o selo Empresa Amiga da Criança, pelo período de um ano, em todos os seus materiais, inclusive embalagens e produtos. A empresa, cumprindo os compromissos assumidos, terá sua opção pelo uso do selo renovado por mais um ano (www. fundabrinq.org.br/peac). Central de Cases 12

13 Parceria em programas e projetos Todos os projetos da Fundação são financiados por empresas. Uma empresa pode financiar integralmente um programa, sendo parceira exclusiva, ou parcialmente, dividindo a parceria com outras empresas. Também é possível desenvolver um projeto específico, que esteja de acordo com o foco de atuação e as diretrizes de responsabilidade social da empresa contribuinte, sempre aliados às necessidades prioritárias das crianças e adolescentes na região em que a Fundação irá atuar. Campanhas de Marketing Relacionadas à Causa É uma forma de parceria que permite o envolvimento dos consumidores da empresa contribuinte, na medida em que oferece a possibilidade de utilização da logomarca da empresa contribuinte em diversos produtos e ampla divulgação da parceria em materiais de comunicação da Fundação. As campanhas são desenhadas em conjunto com a empresa e podem ser de vários formatos: Repasse de percentual da venda de produtos da empresa contribuinte Repasse de valor fixo sobre o preço dos produtos Repasse integral do faturamento de um período (dia, semana...). Os recursos podem ser oriundos da empresa (à medida que ela repassa uma parte do valor do produto ou do faturamento de vendas) ou do consumidor (à medida que a empresa opta por acrescentar um valor determinado ao preço do produto comunicando adoação deste acréscimo à Fundação Abrinq). A campanha pode ter uma duração determinada ou ser contínua. Quem é o colaborador? A Fundação recebe doações de pessoas físicas e jurídicas. Esses doadores estão divididos em sócios (PF e PJ), contribuintes (PF e PJ) e empresas amigas da criança. Sócios representam 61% do total de doadores, contribuintes 19% e empresas amigas da criança 20%. Os recursos investidos em 2009 tiveram 71% da origem nas empresas, 22% em pessoas físicas e 7% em agências. Qualquer pessoa pode se tornar sócia ou contribuinte, fazendo uma doação mensal ou única, de qualquer valor e quando desejar. Da mesma forma, empresas de qualquer porte ou ramo de atividade podem ser doadoras, exceto as que produzem bebidas alcoólicas, cigarros, fumo, armas e munições, material pornográfico e quaisquer outros produtos que prejudiquem a saúde física e emocional de crianças e adolescentes. Algumas empresas filiadas, de alguma forma, à Fundação Abrinq: Copagaz, HSBC, TAM, Intercontinental, Instituto C&A, SulAmérica, Deutsche Bank, Citi, HP, Nokia, International Youth Foundation, Bayer, Syngenta, Tupperware, Instituto HSBC Solidariedade, Walmart, Tour House, Extra, Starbucks, Sonda, Americanas, Instituto Azzi, Instituto Medial Saúde, Itaú, Shopping Ibirapuera, entre outras. Central de Cases 13

14 Relacionamento/Captação: As formas mais comuns da Fundação Abrinq fazer abordagem para captação de novos doadores é através do envio de mala direta e propagandas na televisão. Desde 2009 a Fundação começou com uma nova maneira de aproximação, que é a abordagem pessoal, em pontos como shoppings, supermercados e avenidas. Os doadores ativos/mensais da Fundação recebem, periodicamente, notícias sobre as atividades e novidades através de um boletim impresso, de periodicidade trimestral, um boletim eletrônico mensal e também têm a oportunidade de conhecer uma organização apoiada durante visitas organizadas quadrimestralmente. Contato As formas de a Fundação Abrinq entrar em contato com seus doadores são diversificadas. Há um 0300 dedicado ao relacionamento com doadores, que também podem entrar em contato via . No site há uma área de Fale Conosco, onde constam todos os telefones e s de cada área e projeto. Ainda no site é possível encontrar diversas informações sobre a organização, seus projetos e resultados e também saber um pouco mais sobre o tema nas páginas de relacionamento que a Fundação mantém atualizadas, como twitter, facebook, flickr, youtube, habbo, orkut e blog da Fundação. Prestação de contas: Anualmente, a Fundação Abrinq submete-se à prestação de contas, com o plano de ações e relatório de atividades expostos ao Ministério Público que, pela Curadoria de Fundações, pode determinar a realização de auditoria para que se verifique a exatidão das informações. A Fundação Abrinq submete-se, também, anualmente à auditoria contábil (atualmente realizada pela PWC Pricewaterhouse Coopers), sendo que os balanços e relatórios de auditoria estão disponíveis a quaisquer indivíduos, empresas e instituições interessadas. A Fundação Abrinq disponibiliza aos doadores informações claras sobre as implicações fiscais das doações efetuadas e empreende esforços para que seus doadores obtenham visibilidade e prestígio decorrentes de sua doação. A captação de recursos é gerida de forma completa e as informações passadas ao mercado. Com uma meta de, praticamente, quadruplicar o número de atendidos, fazendo-se uma mera conta aritmética chegamos a uma necessidade de quadruplicar a captação de recursos, o que é um grande desafio. Colocando-se no lugar do gestor da organização, quais seriam os passos a serem adotados e os planos a serem traçados para se atingir o objetivo de aumentar a captação? Central de Cases 14

15 Referências KELLER, Kevin L., MACHADO, Marcos. Gestão Estratégica de Marcas. São Paulo: Pearson, KOTLER, Philip, KELLER, Kevin L. Administração de Marketing. São Paulo: Pearson, MANZIONE, Sydney. Marketing para o Terceiro Setor. São Paulo: Novatec, McDONALD, Malcolm. Planos de Marketing. Rio de Janeiro: Elsevier, PEPPERS, Don; ROGERS, Martha. CRM Series Marketing 1 to 1. Disponível em PORTER, Michael E.; Estratégia Competitiva Técnica para análise de industrias e da concorrência. Rio de Janeiro: Editora Campus, 2005 Central de Cases 15

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