Sincor-SP vai propor alternativa para o atual modelo predatório de venda de seguros de auto pela internet

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1 UMA PUBLICAÇÃO MENSAL DO SINCOR-SP 379 JANEIRO 2013 Profissão do corretor de seguros é divulgada na Copa São Paulo Sincor-SP veicula ação de marketing em torneio disputado em 25 cidades. Ao todo, aconteceram 169 partidas, das quais 105 foram transmitidas pela TV. JORNAL DOS CORRETORES DE SEGUROS Pág. 14 Sincor-SP vai propor alternativa para o atual modelo predatório de venda de seguros de auto pela internet Sindicato conclui estudos para substituir formato atual de venda online, que dispensa participação ativa do corretor, estimula a guerra de preços e prejudica todo o mercado, incluindo o consumidor. Págs. 6 a 9 Departamentos do Sindicato apresentam resultados de 2012 Foram mais de 4 mil atendimentos jurídicos, 170 atividades educativas da Unisincor, cerca de 10 mil ligações atendidas pelo Disque Sincor, 8 novos benefícios, entre outras ações que proporcionaram suporte para a categoria aprimorar os seus negócios. Pág. 12

2 Vem aí, o evento mais aguardado: prepare-se para revelar a deusa que há em você! Este ano comemoraremos uma das datas mais especiais do ano, o Dia Internacional da Mulher, no dia 07/03/2013 no Buffet Baiúca. Aguarde informações!

3 palavra do presidente JCS JANEIRO 2013 O futuro próximo do mercado de seguros depende do levantamento de mais uma ponte 3 Se o mercado não se entender em torno da venda de seguros pela internet nós poderemos reproduzir no Brasil os mesmos prejuízos observados no Reino Unido Neste início de 2013 nós vamos chamar o mercado de seguros para uma conversa sincera, olho no olho. O resultado deste entendimento selará o futuro a curto e médio prazo dos corretores de seguros, seguradoras e segurados. Isto ocorre porque a internet, que já revolucionou vários setores da economia, vai agora provocar mudanças intensas também no setor de seguros, com a inevitável chegada do comércio eletrônico. A venda de seguros via internet no Brasil iniciou no ano passado pelo setor de auto, quando alguns sites começaram a funcionar de uma maneira semelhante ao que já ocorre no Reino Unido desde Isto nos preocupa muito, tendo em vista que a venda eletrônica causou drástico prejuízo para o setor naquela comunidade de nações. Antes de convidar o mercado para o diálogo, o Sincor-SP estudou o assunto com profundidade ao longo de seis meses. Assim, a nossa pretensão é a de debater o tema a partir de um trabalho realizado com honestidade, que destaca os principais aspectos positivos e negativos que a nova realidade deverá apresentar para os negócios do setor. A proposta que o Sindicato vai levar para o mercado é simples e clara: uma vez que se tornou inevitável, o comércio eletrônico deve disponibilizar a ferramenta multicálculo para o corretor de seguros e não diretamente para o internauta. Nós consideramos isto crucial. Se o cálculo for feito pelo consumidor, sem a participação direta do corretor de seguros, o fechamento do negócio será sempre decidido pelo menor preço, a despeito da qualidade do produto que está sendo oferecido. Isto tende a provocar uma guerra de preços em que todos acabarão perdendo. Este foi o principal aspecto que motivou os pesados prejuízos registrados pelo setor no Reino Unido a partir de O mesmo poderá acontecer no Brasil, tendo em vista que os sites já em funcionamento estão fazendo o mesmo. Assim, neste ano de 2013 nós iremos construir mais uma importante ponte junto às seguradoras, autoridades e entidades do setor a fim de estabelecer um diálogo franco para encontrar uma solução que interesse a todo o mercado. Nós já levantamos uma obra parecida em 2011 quando nos dispusemos a conversar sobre riscos declináveis e passamos a colher resultados excelentes. Antes disso, havíamos construído pontes igualmente úteis para tratar dos preços diferenciados e venda casada, entre outras. Desta forma, estamos prosseguindo com a nossa política, em que nos recusamos a cavar trincheiras e atirar a esmo contra tudo o que se move de forma suspeita. Nós preferimos a complexa engenharia das pontes, que aproximam partes aparentemente antagônicas, mas que, na verdade, se complementam. Os potenciais fatores negativos do comércio eletrônico são de fato terríveis. Por isso, os setores que compõem o mercado de seguros precisam se entender para que isso seja muito bem administrado. O nosso futuro, portanto, depende de nossa capacidade de lidar com um desafiador sistema de gerenciamento de riscos, no qual, felizmente, somos especialistas e, desta maneira, temos chances de sucesso. Se conseguirmos administrar bem estes riscos, o destino será generoso, tendo em vista que os aspectos positivos da internet são igualmente impactantes, tal como mostra a reportagem desta edição do JCS. Mário Sérgio de Almeida Santos

4 4 JCS JANEIRO 2013 sumário 3 PALAVRA DO PRESIDENTE O futuro próximo do mercado de seguros depende do levantamento de mais uma ponte 4 SUMÁRIO / EXPEDIENTE 5 CARTAS Correspondências 6 10 CINCO DICAS DE OURO Intensificando as formas de relacionamento 11 ECONOMIA POR NICHOS Previdência Privada deve apresentar alta nos resultados de DEPARTAMENTOS SINCOR-SP Sindicato revela boa performance de atendimento em EVENTOS Agenda de eventos para 2013 já está definida POR DENTRO DO PECS Pesquisa revela como corretoras utilizam tecnologia e internet BENEFÍCIOS Sócios têm descontos em curso superior da ESNS-SP 14 AAPAS Entidade reafirma parceria com a associação argentina SEGURO... SÓ COM O CORRETOR Sincor-SP aproveita oportunidade para trabalhar imagem do corretor de seguros 15 CCS-SP Clube dos Corretores de São Paulo prepara inovações para 2013 PRÊMIOS DO XV CONEC Sindicato finaliza entrega de veículos sorteados no Conec INFORMAÇÃO LEGAL O corretor de seguros pode atuar como estipulante? 16 REGIONAIS DO SINCOR-SP Descentralização das comemorações de final de ano é alvo de elogios 17 ENTIDADES Clube dos Corretores do ABC se prepara para eleição de nova diretoria 18 CONHECIMENTO Quem ama ajuda. Que tal iniciar um coaching!? ESTANTE Comunicação Global O poder da influência DISQUE SINCOR-SP Departamento alerta sobre a importância de atenção em questões básicas do seguro CORRETOR NA IMPRENSA ÉTICA Mídia jornalística destaca corretores de seguros Comissão de Ética nomeia novo coordenador 21 ESCADA ACIMA / ESCADA ABAIXO CAPA Sincor-SP vai sugerir modelo de venda de seguros de automóvel pela internet Poupança para pagamento de planos de saúde na velhice deve ser aprovada ainda este ano, segundo FenaPrevi Brasil ocupa 45ª posição no ranking dos países preparados para enfrentar riscos globais, posição modesta segundo pesquisa do Fórum Econômico Mundial DADOS ECONÔMICOS SINCOR-SP NA MÍDIA Caderno Especial sobre Previdência Privada AGENDA Fevereiro OUTRA LEITURA Charge: Zeca / Artigo: Angélica Martins Valverde expediente JORNAL DOS CORRETORES DE SEGUROS Uma publicação mensal do Sincor-SP. Editora Responsável: Elaine Lisbôa MTB: Telefone: (11) Assessoria Editorial: DIZ Comunicações Revisora: Ana Maria Broadbridge MTB /SP Conselho Editorial: Francisco Celso Latini (Tico), Diniz Nunes Caetano, Boris Ber, Pedro Barbato Filho Alexandre Milanez Camillo, Cássia Maria Del Papa Publicidade: (11) Direção de Arte: ÓPERA Comunicação DIRETORIA EXECUTIVA: Presidente: Mário Sérgio de Almeida Santos 1ª Vice-presidente: Cássia Maria Del Papa 2º Vice-presidente: Leilane Aparecida F. Strongren 1ª Secretário: Carlos Alberto Pelais 2º Secretário: Carlos Rapozo 1º Tesoureiro: Orlando Filipe de Gouveia 2º Tesoureiro: Flavio Bevilaqua Bosisio Suplentes da Diretoria Executiva: Jorge Teixeira Barbosa, Celso Lopes, Cláudia Regina S. Camargo, Artur Cicone Jr., Francisco Orlando Chiomento, Juraci Alves Efetivos do Conselho Fiscal: Júlio César Pasquinelli, Mauro Antonio Laranja, Júlio César Salles Murat Suplentes do Conselho Fiscal: Lacir Marcondes de Melo, Diniz Nunes Caetano Delegados Fenacor: Efetivo: Nelson Martins Fontana Suplentes de Delegados Fenacor: Manuel Dantas Matos, Umile Ritacco Diretores Regionais: ABCDMR: Arnaldo Odlevati Jr ARAÇATUBA: José Antonio Veschi ARARAQUARA: José Roberto Placco Rodriguez ASSIS: Wagner Luiz Martins BARRETOS: André Mendes Camillo BAURU: Fernando Antonio Kauffman Alvarez CAMPINAS: Carlos Aparecido Cunha FRANCA: Paulo Batista de Alcântara GUARULHOS: Luiz Carlos Ruivo JUNDIAÍ: Simone Cristina Favaro Martins MARÍLIA: Marco Antonio Mariano MOGI DA CRUZES: Wilton José Nogueira NOVA ALTA PAULISTA: Waldir Baessa OSASCO: Eduardo Minc PIRACICABA: Carlos Alberto Caporalli PRESIDENTE PRUDENTE: Ricardo Ricci F. Santos RIBEIRÃO PRETO: Vicente Oliveira Tozzo SÃO JOSÉ DO RIO PRETO: Antonio Roberto Mantovan SANTOS: Flávio Meleiro SÃO CARLOS: Antonio Carlos João SÃO JOÃO DA BOA VISTA: Silvia Helena Rinaldi Lara SÃO JOSE DOS CAMPOS: Lauro Benedito de Almeida Oliveira SOROCABA: Gilson Domingues Morais Filho TAUBATÉ: Francisco Sérgio Casimiro ZONA CENTRAL: Braz Romildo Fernandes ZONA LESTE: Marcos Abarca ZONA NORTE: Carlos Alberto B. de Lima ZONA OESTE: Eduardo Vidal Pileggi ZONA SUL: Francisco Vieira Nunes da Silva Gerência-geral Sincor-SP: Albano Ribeiro Neto VEJA A RELAÇÃO COMPLETA DA DIRETORIA NO SITE DO SINCOR-SP. SINDICATO DOS CORRETORES DE SEGUROS, EMPRESAS CORRETORAS DE SEGUROS, RESSEGUROS, DE SAÚDE, DE VIDA, DE CAPITALIZAÇÃO E PREVIDÊNCIA PRIVADA NO ESTADO DE SÃO PAULO. Rua Líbero Badaró, º andar - São Paulo - Centro - CEP: Tel.: (11) Ouvidoria: Milton D Amelio Telefone: (11)

5 Mande suas reclamações, questionamentos, elogios ou sugestões às seguradoras ou demais empresas e entidades do setor. Não esqueça de colocar seu nome, empresa, cargo e cidade. Daremos direito de resposta, buscando soluções para os problemas. O é ou, no caso de carta impressa enviada ao Sindicato/JCS. correspondências Do Sindicato para entidades ou empresas e vice-versa Sobre a ferramenta multicálculo automóvel Aos Sincors de todos os Estados, Fenacor, Fenseg e às seguradoras: Alfa, Allianz, Bradesco, Chubb, Generali, HDI, Liberty, Mapfre, Marítima, Mitsui Sumitomo, Porto Seguro, RSA, SulAmérica, Tokio Marine, Yasuda e Zurich. Prezados, Nos últimos cinco meses o Sincor-SP avaliou a ferramenta multicálculo automóvel no intuito de ajudar o mercado de seguros a ter mais agilidade nos serviços e também porque já existem empresas que incluíram esta ferramenta em seu cotidiano. Sendo assim, encaminhamos o relatório final de nossa análise para esta entidade/seguradora que trabalha com automóvel e pedimos que verifique os pontos que poderão ser discutidos posteriormente, pois no início do ano pretendemos realizar um debate e gostaríamos muito de saber qual é o seu ponto de vista com relação a este trabalho, a fim de que possamos desenvolver um benefício para todos. Lembro que o relatório anexo não está finalizado, ou seja, possivelmente ocorrerão algumas modificações em seu conteúdo. Na certeza de seu mais breve retorno, ficamos no aguardo de sua manifestação. Abraços. Mário Sérgio de Almeida Santos Presidente do Sincor-SP São Paulo, 6 de dezembro de 2012 Resposta da SulAmérica Prezado Mário Sérgio, acusamos o recebimento de sua correspondência, recebida em 12/12/2012. Aproveitamos para agradecer o envio do trabalho para nossa análise e colocamo-nos à disposição para debater o assunto assim que for necessário, sempre em benefício dos corretores de seguros. A utilização de multicálculo no ramo de automóvel pode agregar valor e economia de custo para a seguradora e os corretores, como também pode destruir valor quando mal utilizado. A SulAmérica opera com esta ferramenta e está preparada para debater a sua utilização quando for de interesse desse Sindicato. No aguardo de oportuno convite. Matias Antonio Romano de Ávila Vice-presidente comercial da SulAmérica São Paulo, 17 de dezembro de 2012 Resposta da Chubb Prezado Sr. Mário Sérgio, em resposta à correspondência endereçada ao nosso presidente Sr. Acacio Queiroz, informamos que temos interesse em nos reunirmos para conversarmos sobre o projeto. Em função das agendas do mês de janeiro, gostaria de sugerir algum dia em fevereiro. Por favor, nos informe com quem podemos agendar a reunião. Forte abraço e Feliz Priscilla Magni Diretora Personal Lines Brasil Chubb do Brasil Cia de Seguros São Paulo, 4 de janeiro de 2013 Resposta da Marítima Em resposta à sua correspondência, primeiramente gostaríamos de parabenizar esse Sincor pela iniciativa que visa aperfeiçoar os serviços oferecidos pelo corretor de seguros. A Marítima vê como necessária a utilização dessa ferramenta como cotador de seguros automóvel, tendo em vista a praticidade e agilidade que a mesma oferece para o dia a dia dos corretores, melhorando sua produtividade. Obviamente essa ferramenta requer muita tecnologia, manutenções mensais e investimentos significativos. Nós sempre buscamos avaliar caso a caso, analisando a empresa que fornece o serviço e a corretora interessada, o que envolve uma análise de custos, produção e lucratividade. O mercado segurador tem mostrado muita agressividade na carteira de automóveis, o que implica em uma busca incessante de melhorias e processos, simplificação de operações e redução de custos internos com aumento de produtividade e resultados. Por isso, as ferramentas devem ser analisadas buscando o melhor custo X benefícios para todos os envolvidos. A Marítima continuará à disposição desse Sindicato para discussões e estudos que se fizerem necessários para a continuidade do projeto. Agradecemos desde já a oportunidade de participação. Mario Jorge Pereira Diretoria Comercial José Carlos de Oliveira Diretoria Técnica Automóveis Marítima Seguros S.A. São Paulo, 6 de janeiro de 2013 Resposta da Allianz Olá Mário. Feliz 2013! Estou à sua disposição para falarmos sobre os próximos passos para a Allianz participar deste projeto, que em minha opinião trará muita competitividade aos corretores de menor porte aqui de SP. Um grande abraço. Felipe Gomes Executive Director Allianz Seguros S.A. São Paulo, 7 de janeiro de 2013 Atualização de cadastro dos corretores de seguros pela Susep Ao Sr. Luciano Portal Santanna Superintendência de Seguros Privados Susep Prezado Senhor, Para que o Sincor-SP possa cumprir com todos os aspectos legais e com as responsabilidades assumidas com os corretores de seguros, pedimos a gentileza de nos encaminhar todas as atualizações do sistema, incluindo os novos cadastros dos corretores de seguros, para que tenhamos condições de tomar todas as providências cabíveis. Sendo assim, contando com o pronto atendimento por parte dessa Superintendência, coloco-me à disposição para esclarecimentos necessários. No aguardo de sua manifestação. Cordialmente, Mário Sérgio de Almeida Santos Presidente do Sincor-SP São Paulo, 10 de dezembro de 2012 Parabéns pelas festas de confraternização JCS JANEIRO 2013 Resposta aos s de agradecimento enviados pelos diretores aos corretores de seguros que participaram das festas de confraternização. Ao Sincor-SP Regional Piracicaba Queridos, bom dia. Nós, participantes dessa linda festa, agradecemos pelo esmero com que ela foi realizada! [...] Parabéns pela escolha do local e do serviço: gostamos muitíssimo! Nota 10!!! Parabéns para as seguradoras que participaram, trazendo seus funcionários para uma bela confraternização, que realmente aconteceu num clima de alegria e amizade jamais visto anteriormente, sinal de que estamos cada dia mais preparados para um convívio não só profissional, mas criando amizades e relacionamentos saudáveis que valem mais que o dinheiro ganho no nosso trabalho! Parabéns, uma vez mais, por viabilizarem essas coisas boas! Que Deus abençoe a cada um, com um ano de 2013 repleto de saúde, paz, harmonia em seus lares, ótimos relacionamentos pessoais e profissionais e também com a realização de seus sonhos! Grande Abraço, José Batista Sobrinho B&O Corretora de Seguros Piracicaba, 12 de dezembro de 2012 Ao Sincor-SP Regional Ribeirão Preto Meu caro Vicente, parabéns pela excelente noite que você (e não adianta falar que você não fez sozinho, etc., etc., etc.) nos proporcionou. Estenda estes cumprimentos a toda Diretoria do Sincor-SP, por incentivar este modelo de confraternização. Valeu mesmo. Alberto Novais Renaseg Ribeirão Preto, 17 de dezembro de 2012 Ao Sincor-SP Regional Ribeirão Preto Externo aqui meus sinceros agradecimentos pelo convite e participação no referido evento. Aproveito ainda a oportunidade para declarar e relatar que, pela minha visão, a Diretoria Executiva do Sincor-SP, juntamente contigo acertaram na formatação da festa neste ano, pois fazer este evento aqui na ponta, ou seja, nas cidades-sedes (regionais) traz mais participações, além de podermos confraternizar com os amigos em nossa cidade oficial. Parabéns pelo evento. Foi e- xcelente, de alto nível, desde o local, o serviço de Buffet às demais atividades oferecidas. Saudações. Ramiro Rossini Neto Corretor de seguros Ribeirão Preto, 17 de dezembro de 2012 Ao Sincor-SP Regional Zona Sul Olá Chico, parabéns pela Bela Festa!!! Te envio algumas fotos como agradecimento pela confraternização descontraída e divertida que aconteceu no último sábado. Voltamos pedalando tarde da noite (meu marido, nosso sócio João e eu) e a noite estava muito agradável. A ideia do Sincor-SP fazer festas de final de ano por região é muito boa, aprovo!!! Um abraço e espero que goste, foram tiradas com carinho e admiração por sua gestão. Patricia Sadalla Collese Collese Corretora de Seguros São Paulo, 14 de janeiro de

6 6 JCS JANEIRO 2013 capa Sincor-SP vai sugerir modelo de venda de seguros de automóvel pela internet A entidade realiza pesquisas aprofundadas a fim de oferecer uma alternativa para o atual modelo em implantação, que oferece ao consumidor a possibilidade de cotar e contratar o seguro pela internet sem a intermediação apropriada do corretor de seguros

7 JCS JANEIRO tável o investimento em uma ferramenta de alta tecnologia, que permita ao corretor de seguros a realização de cálculos online durante a cotação junto ao cliente. No modelo que iremos propor, quem passará a fazer o cálculo é o corretor de seguros e não o consumidor, a fim de não estimulá-lo a achar que a aquisição do seguro é simplesmente uma questão de preço, destaca Mário Sérgio. A solução, portanto, seria a implantação de uma ferramenta multicálculo, com a participação das seguradoras. Se trabalharmos com cuidado, será possível aproveitar o que a internet oferece de bom e evitar o aspecto perverso desta nova realidade. Nesse sentido, as cotações ficarão mais rápidas, a venda de seguros se tornará mais abrangente e o mercado preservará a sua atual rede de quase 60 mil corretores que vendem seguros com o perfil de consultor em todo o Brasil. Os riscos de cair na mesma armadilha do Reino Unido A utilização comercial da internet mudou radicalmente o perfil do consumidor no Brasil. Segundo a e-bit, consultoria especializada no setor, o País já possui 37,6 milhões de consumidores internautas que fizeram aquisições no valor de R$ 10,2 bilhões apenas no primeiro semestre de O crescimento é de 21% em relação ao mesmo período do ano anterior. Tendo em vista que as compras online abrangem praticamente todos os segmentos da economia, os estudos do Sincor-SP consideraram inevitável que esta forma de comércio também se O Sincor-SP concluiu um estudo aprofundado sobre os impactos da utilização da internet na venda de seguros de automóvel. Os resultados deste trabalho, que durou seis meses, serão mostrados no início deste ano em um evento que reunirá corretores de seguros, seguradoras, entidades e autoridades do mercado de seguros. O Sindicato irá apresentar para debate uma solução que se apresenta como alternativa ao atual modelo que está iniciando na internet, em que empresas oferecem ao consumidor a possibilidade de cotar, comparar preços e comprar seguros de forma online. Queremos substituir este formato que dispensa a participação ativa do corretor de seguros e obriga as seguradoras a concorrerem apenas em função do preço, uma vez que não existe ninguém para orientar o consumidor com relação ao perfil de cada produto ofertado, considera o presidente do Sincor-SP, Mário Sérgio de Almeida Santos. Segundo ele, nesta realidade, tanto os corretores quanto as seguradoras sofrerão perdas terríveis. Na ponta, o consumidor será especialmente prejudicado, em função da degradação do mercado. Eu costumo dizer que a internet tanto pode nos levar rapidamente para o céu como direto para o inferno. Não há meio-termo. Ou o mercado define um modelo construtivo, em que todos ganham, ou todos nós seremos severamente prejudicados. Por esta razão, o Sincor-SP estudou o assunto de forma ampla e com profundidade, a fim de conversar com o mercado a partir de uma proposta possível e consistente, prossegue. Ele conta que o Sindicato montou diferentes grupos de corretores de seguros que estudaram vários aspectos negativos e positivos do comércio eletrônico. A conclusão foi a de que é ineviconsolide no mercado de seguros. Contudo, se não agirmos com cautela, poderemos vivenciar os mesmos problemas enfrentados pelo Reino Unido, diz Mário Sérgio ao recordar um estudo divulgado pelo JCS em junho do ano passado. De acordo com a reportagem, as consultorias internacionais Ernst & Young e Towers Watson apuraram que o tradicionalíssimo setor de seguros de auto daquele conjunto de países ficou refém da guerra de preços, após o advento das vendas pela internet. A margem operacional das seguradoras, que era de 7% em 2002, chegou a -15% em 2009 e em Os valores dos seguros obtiveram quedas intensas, a ponto de ocasionar a falência de empresas. O modelo adotado no Reino Unido deixou o consumidor mal assistido e, por isso, ele foi induzido a contratar o produto pelo menor preço e não mais de acordo com suas necessidades. É justamente isso que queremos evitar no Brasil, salienta. Mário Sérgio acredita que é possível implantar no País um formato não predatório. A ferramenta multicálculo pode ser utilizada para o corretor cotar com agilidade junto às seguradoras de sua preferência, com ética e profissionalismo, a fim de orientar o consumidor a adquirir o produto que realmente necessita. Para debater a solução com o mercado, o Sincor-SP já está convidando as seguradoras, autoridades e as entidades que representam os corretores e seguradores em nível estadual e federal. O objetivo é organizar um evento para realizar um debate sincero e construtivo, tendo em vista que o comércio via internet já se tornou um processo irreversível. Os resultados deste encontro vão impactar diretamente o mercado e vão determinar como será o futuro próximo de nossos negócios, prevê Mário Sérgio.

8 8 JCS JANEIRO 2013 capa Estudo do Sindicato revela as vantagens e riscos da instalação de um novo sistema de vendas A adoção da ferramenta multicálculo online para a venda de seguro de auto apenas através do corretor de seguros foi avaliada pelo Sincor-SP por meio de três estudos que utilizaram sistemas consagrados de análises de cenários: a Análise SWOT, As 5 Forças de Porter e a Matriz GE. Na sequência, um quarto estudo considerou os três trabalhos para estabelecer as conclusões. Confira o resumo dos principais pontos levantados na página ao lado. Análise SWOT As 5 forças de Porter Matriz GE Esta ferramenta consiste em recolher dados importantes que caracterizam o ambiente interno e externo de uma organização ou de uma ação. O material foi creditado ao norteamericano Albert Humphrey, que desenvolveu um projeto da pesquisa na Universidade de Stanford em, aproximadamente, O termo SWOT corresponde às siglas dos termos em inglês Strenghts (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças). Para participar desta dinâmica para o trabalho do multicálculo automóvel, foram convidados 17 corretores de seguros - entre eles diretores, coordenadores e técnicos do Sincor-SP -, que estiveram no dia 14 de agosto no Hotel Maksoud Plaza. Os profissionais foram divididos em grupos. Cada equipe representou uma sigla do SWOT e apresentou suas respectivas implicações em relação ao tema. Este modelo, desenvolvido por Michael Porter no final da década de 70, considera cinco forças competitivas, que visam trabalhar a capacidade de uma organização para servir melhor os clientes e obter lucro. São elas: rivalidade entre os concorrentes, poder de negociação dos clientes e dos fornecedores, ameaça de entrada de novos concorrentes e ameaça de produtos substitutos. Para trabalhar com esses temas, foram reunidos 26 corretores de seguros no dia 28 de setembro, no Hotel Quality, em Bauru. Seguindo a forma de aplicação das dinâmicas, os profissionais foram divididos em grupos, onde cada equipe apresentou os principais pontos de cada força. Eles responderam a questionamentos como os impactos que as empresas de tecnologia trarão para o mercado, o que deverá ocorrer entre os corretores de seguros e de que forma se comportarão os consumidores de seguros de auto. A Matriz GE considera um modelo de análise a fim de facilitar as tomadas de decisão a respeito de investimentos, inovações e estratégias. Para realizar essa dinâmica em consideração ao multicálculo, foram reunidos 16 corretores na Escola Nacional de Seguros, em São Paulo. Os integrantes tiveram acesso aos trabalhos anteriores (SWOT e As 5 Forças de Porter) e enquadraram as questões levantadas no sistema de gerenciamento da Matriz GE. Desta maneira, foi possível facilitar a compreensão dos aspectos positivos e negativos do multicálculo e relacionar o grau de relevância dos assuntos trabalhados. Foram levantadas questões como a exposição de marcas em sites de reclamação (que podem comprometer a imagem geral do mercado de seguros), acirramento da guerra de preços entre os corretores, redução de comissionamento, aumento de custo de mão de obra, necessidade de investimentos, entre outros.

9 JCS JANEIRO Participe desse trabalho enviando sua opinião O Sincor-SP deseja ouvir a opinião dos corretores de seguros associados a respeito da implantação da ferramenta multicálculo (veja como no final da página). As sugestões estão sendo ouvidas e analisadas pela diretoria da entidade. Segundo o presidente Mário Sérgio, o relatório final das dinâmicas não buscou apresentar um caráter conclusivo ao tema, mas promover discussões sistemáticas, representando a opinião e análise dos corretores envolvidos no processo. Observe os 10 principais pontos de impacto levantados: ASPECTOS POSITIVOS 1. Ganho de tempo, que poderá ser utilizado para otimizar diferentes funções; 2. Melhoria das apresentações das propostas de seguros para os clientes; 3. Otimização dos recursos humanos atuais, com possibilidades de redirecionamento de funções; 4. Maior facilidade para análise dos resultados das corretoras; 5. Melhor organização geral da corretora e da previsão de faturamento; 6. Possibilidade de se trabalhar em um padrão de negócios previamente estabelecido; 7. Inexperiência de grupos estrangeiros investidores sobre o mercado de seguros local; 8. Base Tecnológica. Oportunidades para quem tiver mais expertise/ recursos; 9. Melhoria da possibilidade de parcerias entre corretores de seguros; 10. Oportunidade para o crescimento dos corretores de seguros de menor porte. RISCOS A SEREM GERENCIADOS 1. Dependência do sistema tecnológico a ser adotado; 2. Exposição do banco de dados dos corretores de seguros; 3. Substituição do corretor de seguros pela figura do agente de seguros; 4. Domínio de fortes grupos econômicos operando em grandes plataformas tecnológicas; 5. Possibilidade de aumento das exigências dos clientes quanto às cotações apresentadas; 6. Perda de fidelidade do cliente; 7. Possível perda ou instabilidade de conectividade; 8. Preço e complexidade dos sistemas tecnológicos necessários para operar as plataformas multicálculo; 9. Perda de identidade das empresas corretoras de seguros como consultoras; 10. Aumento do custo da mão de obra (especializada) e de investimentos em tecnologia. Dê a sua opinião sobre o assunto enviando para

10 10 JCS JANEIRO 2013 cinco dicas de ouro Intensificando as formas de relacionamento Leilane Aparecida F. Strongren 2ª vice-presidente do Sincor-SP, formada em Direito pela Instituição Toledo de Ensino (ITE) de Bauru. Sócia-diretora executiva da Consiste Corretora de Seguros. Existe um todo, composto por milhões de brasileiros atuantes na internet, que afetou a maneira como nos relacionamos e consumimos. São mais de 40 milhões de brasileiros online, conectados em suas casas, trabalhos, cyber cafés ou lan houses, pesquisando, falando, comprando... O Brasil tem mais de 23 milhões de lares conectados, onde os internautas navegam, aproximadamente, 24 horas por mês. Existem mais de 15 milhões de pessoas ligadas a um único canal de mensagem instantânea, mais de 130 milhões de blogs no mundo, e isso cresce a cada minuto. Apesar de muitas controvérsias sobre esses números, fica claro que não é muito inteligente ficar de fora. No crescimento vertiginoso de redes voltadas ao relacionamento social, além das criadas para gerar negócios, e outras para networking profissional, pode-se perceber a prédisposição do brasileiro para se relacionar no mundo online, como já ocorre fora dele. Portanto, esse relacionamento não deve ser negligenciado, seja quando se trata de amigos, seja na relação empresa-cliente. Recentemente ouvi um renomado executivo criticando as redes sociais, dizendo que não passam de perda de tempo, que não levam a nada. É preciso ter cuidado ao fazer essas generalizações. Embora haja uma porção de bobagens sendo escritas e copiadas na internet, há também muitas coisas interessantes sendo produzidas, bem como inúmeros consumidores online, falando - ou melhor, teclando - sobre as empresas em diversas comunidades, o que, sem dúvida, impactará suas marcas e produtos. Para entender as companhias antenadas, recentemente surgiram empresas que fazem um mapeamento das marcas na rede, trazendo à tona o que se fala a respeito dos seus produtos e serviços. Você já parou para pensar que a sua empresa pode estar dentre as citadas nesses comentários? Hoje, com a facilidade trazida pelas novas tecnologias, o corretor de seguros pode produzir e disseminar vídeos ou s com enorme velocidade, muito maior, aliás, do que a agilidade de reação das empresas. Desta forma, o consumidor pode manifestar, a qualquer momento, sua frustração com o atendimento de algum Call Center, de uma loja, de sua corretora, como também criar um blog, postar um texto em alguma comunidade ou fazer um filme a ser postado, que poderá influenciar a opinião de milhares de outros segurados-consumidores. Existem várias pesquisas indicando que as pessoas têm preferido se relacionar online, buscando informações antes de adquirir qualquer produto e manifestando suas (in)satisfações com as instituições. Assim, o ideal é que as empresas corretoras de seguros adotem ferramentas digitais, somadas às tradicionais, para ampliar o contato com os seus segurados-consumidores. Essa integração pode ser feita mantendo-se o tradicional aten- dimento, para quem optar pelo contato pessoal e direto, e integrado à web, para quem prefere o contato online. Na busca de novas relações, vale a pena lembrar que criamos no Sincor-SP a figura do Agente de Bem-Estar Social, que permitiu a interação entre os corretores, as comunidades e as autoridades governamentais. Esse foi um exemplo muito bem-sucedido e que pode ser adotado. Buscar parcerias, mobilizar ações sociais no município e estar conectado, com certeza, são ideias que renderão relacionamentos. Concluindo, é importante intensificar as ações de relações pessoais e interempresariais, aprimorando o relacionamento com seus diferentes públicos, respondendo as suas indagações, permitindo maior acesso às informações e procurando tirar proveito de todas as oportunidades que se oferecem para uma interação mais rica e efetiva. 2ª Dica: Intensifique os relacionamentos sociais, inclusive os comunitários Essa é a segunda das Cinco Dicas de Ouro indicadas pelas comissões técnicas do Sincor-SP: Automóvel, Benefícios, Corretores do Futuro, Crédito e Garantia, Ética, Feminina, Oportunidades de Negócios, Perfil do Corretor Moderno, Político-Parlamentar, Readequação e Padronização Promeseg e Tecnologia.

11 economia por nichos Previdência Privada deve apresentar alta nos resultados de 2012 JCS JANEIRO O segmento de Previdência Privada deve fechar os resultados de 2012 em alta. Segundo o consultor econômico do Sincor-SP, Francisco Galiza, a receita com VGBL deverá crescer 30%, com R$ 57,5 bilhões. Já o aumento do PGBL deverá ser de, no máximo, 5%, com R$ 10 bilhões, isto porque o tratamento fiscal diferenciado do primeiro produto tem atraído mais o consumidor. A previdência social é insuficiente para uma parcela significativa dos brasileiros, segundo explica o coordenador da comissão de Vida, Previdência e Capitalização, David Nascimento. Isto colabora para acelerar o potencial do produto, que tem registrado crescimento ano após ano, ainda que o processo não tenha comparação com os países mais desenvolvidos. Nos EUA, por exemplo, onde há o 401K, muito parecido com o nosso PGBL, a participação no PIB é bastante superior ao que temos aqui no Brasil. O mercado americano é muito mais maduro, assim como no Japão, em que a população tem a cultura de longo prazo bastante enraizada, comenta. Dados de uma pesquisa realizada pelo Ibope no final do ano passado revelam que 25% dos brasileiros se consideram menos endividados do que no passado e 7% declaram que sanaram suas dívidas. A notícia atesta um bom momento para o corretor de seguros explorar essa carteira. A estabilidade econômica favorece o cenário da previdência privada. Isso torna o ambiente muito propício para falar do segmento com os clientes, diz David. Vantagens aos corretores A principal vantagem deste segmento é que o produto não possui renovação anual - diferentemente de uma apólice de seguros que gera um custo adicional para a corretora. Se for oferecido um bom produto, com boa rentabilidade e condições vantajosas, a tendência é de que esse cliente mantenha uma relação de confiança e possa ser trabalhado também em outros tipos de coberturas. O produto ainda faz muito sentido para uma corretora que trabalha com benefícios. David explica que a melhor maneira para o corretor iniciar o trabalho com Previdência Privada é buscando parcerias com seguradoras que tenham bons produtos e atuando com os clientes pessoas físicas que já possui em sua carteira. As pessoas precisam proteger suas famílias, seus bens e também o seu futuro. Hoje em dia o conhecimento é muito acessível. Então, é uma questão de planejamento apenas, conclui. DICAS AOS CORRETORES DE SEGUROS Principais Grupos Seguradores Previdência Principais Grupos Seguradores VGBL Destaque para o seu cliente a importância da Educação Financeira e de se poupar dinheiro a longo prazo; Lembre-se de informar as taxas de administração e de gestão de fundos; Em Previdência não existe a figura do come cotas, ou seja, nos fundos há tributação periódica; Normalmente, a rentabilidade desse seguro é melhor do que nos fundos de investimentos tradicionais. Extraído do Guia para Corretores de Seguros. Item elaborado pela comissão Vida, Previdência e Capitalização Bradesco Brasilprev Itaú Santander HSBC Caixa Mongeral SulAmérica Capemisa Icatu Demais TOTAL 30,6% 23,5% 17,9% 6,2% 4,2% 4,2% 2,4% 2,3% 2,3% 2,0% 4,6% 100% Bradesco Itaú Brasilprev Caixa Santander HSBC Safra Icatu Metlife SulAmérica Demais TOTAL 33,9% 23,1% 21,6% 7,8% 6,2% 4,2% 0,9% 0,7% 0,4% 0,4% 0,8% 100% A Grande Jornada Pelo Mundo do Seguro Há 22 anos no ar Toda segunda-feira, das 7h às 8h Rádio Imprensa FM 102,5 MHz Programa apresentado por Pedro Barbato Filho Com apoio do Sincor-SP

12 12 JCS JANEIRO 2013 departamentos sincor-sp Sindicato revela boa performance de atendimento em 2012 Os departamentos do Sincor-SP encerraram 2012 com importantes conquistas para o corretor de seguros associado. Foram mais de 4 mil atendimentos jurídicos, 170 atividades educativas da Unisincor, cerca de 10 mil ligações atendidas pelo Disque Sincor, 8 novos benefícios, diversas ações sociais pelo Estado de São Paulo, eventos de qualidade, entre outras ações que proporcionaram suporte para a categoria aprimorar os seus negócios. Benefícios Com 8 novas parcerias, o Sincor-SP fechou o ano de 2012 com o total de 31 benefícios aos corretores. O pacote inclui descontos em cursos universitários, especialização e línguas, aparelhos tecnológicos, suporte técnico, automóveis, lazer, qualidade de vida, seguros, entre outros. Disque Sincor O departamento Disque Sincor atendeu no ano passado 10,2 mil ligações telefônicas e realizou 130 reuniões pessoais. Graças, em grande parte, à atuação do setor nos últimos anos, houve queda no número de reclamações dos profissionais em relação às seguradoras. Foram registrados 361 processos físicos. Este número chegou a 412 em Jurídico De janeiro a dezembro, foram fornecidos atendimentos jurídicos aos corretores de seguros por este departamento. As principais dúvidas levantadas foram relacionadas às coberturas em caso de embriaguez ao volante, REFIS, Responsabilidade Solidária, estorno de comissão de corretagem, entre outras. Social Os trabalhos sociais desenvolvidos com o objetivo de ajudar pessoas e divulgar a profissão do corretor de seguros continuaram por meio da entrega de kits padarias e alimentos para diversas instituições onde as regionais do Sincor-SP estão instaladas. Para 2013, o departamento pretende ampliar o programa Agente do Bem-Estar Social. Técnico As comissões técnicas do Sincor-SP realizaram 139 reuniões em Conforme registrado pela Unisincor, foram realizados 29 fóruns técnicos aos corretores. As reuniões buscaram discutir assuntos recentes de diversos segmentos do mercado de seguros e propor melhorias para a classe. Unisincor A Universidade Corporativa Sincor disponibilizou 97 cursos, 44 palestras e 29 fóruns técnicos aos corretores de seguros durante o ano, formando o total de alunos. O curso Preparatório para Funcionários de uma Corretora de Seguros foi o mais procurado e assistido pelos profissionais. AC Sincor fecha o ano com mais de 170 postos de atendimento A AC Sincor, entidade vinculada ao Sincor-SP, encerrou o ano de 2012 com a abertura de várias novas Autoridades de Registro (ARs), totalizando mais de 170 postos de atendimento. No período, foram emitidos quase 160 mil certificados digitais e geradas mais de 50 novas vagas de trabalho. A operação de toda a rede conta atualmente com mais de 400 profissionais. A Autoridade Certificadora lançou recentemente o Programa Amigo Corretor, que busca proporcionar ao corretor de seguros, sócio do Sincor-SP, a possibilidade de operar com certificação digital sem precisar se tornar uma AR. Credicor-SP encerra 2012 com patrimônio líquido de R$ 1,2 mi A Cooperativa de Crédito Mútuo dos Corretores de Seguros (Credicor-SP) fechou 2012 com patrimônio líquido de R$ 1,250 milhão e mais de mil cotistas. Para este ano, a Credicor pretende ampliar sua linha de produtos, explorando financiamento de automóvel e viagens ao exterior, consórcios e serviços de câmbio. Segundo o diretor-presidente da Cooperativa, Luiz Ioels, serão intensificadas as estratégias de marketing para aproximação junto aos corretores de seguros. Obtivemos forte adesão em Os corretores começaram a comparar as tarifas e benefícios da Cooperativa em relação às outras instituições e verificaram as grandes vantagens de ser um cooperado. Queremos agora promover encontros com os profissionais da corretagem e participar ativamente dos cursos e eventos do setor para difundir esses benefícios e explorar novas formas de divulgação. Também iremos interagir mais com a Central (CECRESP) e com o Sicoob, aproveitando o trabalho que essas instituições têm feito nos canais de televisão, revelou.

13 eventos por dentro do pecs JCS JANEIRO Agenda de eventos para 2013 já está definida O Sincor-SP já definiu a programação de eventos para 2013, a fim de oferecer aos corretores de seguros, patrocinadores, seguradoras e profissionais do setor a possibilidade de organizar com tranquilidade suas agendas de negócios. O calendário traz atividades que valorizam a reciclagem profissional, contatos empresariais com o mercado, integração da categoria e oportunidades de lazer. Calendário de Eventos Março - Dia Internacional da Mulher Será promovida a tradicional comemoração pelo Dia Internacional da Mulher em homenagem às corretoras de seguros, profissionais que somam esforços no desenvolvimento do mercado de seguros do Brasil. Abril - VIRAR Nos dias 12, 13 e 14, acontecerá o VIRAR - Vivenciando Resultados e Articulando Renovações, no Hotel Vacance, em Águas de Lindoia. O evento inovador trará jogos corporativos, dinâmicas empresariais e experiências para o corretor de seguros experimentar práticas de vendas e gestão de negócios. Maio - Fórum de Saúde Suplementar Será realizado no dia 15, o Fórum de Saúde Suplementar, no Hotel Maksoud Plaza, com o objetivo de debater a realidade da saúde pública e suplementar no Brasil. Agosto - Você sabe vender?! Pesquisa revela como corretoras utilizam tecnologia e internet As corretoras de seguros da capital paulista demonstram um desenvolvimento ainda tímido em termos de utilização da internet e de tecnologias para agilizar processos internos e estar em contato com o consumidor. Segundo o PECS 2012 (Perfil das Empresas Corretoras de Seguros), o número de organizações que chegam a fazer a digitalização completa dos documentos é de apenas 30% nas Zonas Oeste e Sul. Nas outras regiões, o índice é ainda menor, com destaque para a Zona Norte, com 22%. Com relação à adesão ao programa de multicálculo, o PECS revela uma realidade ainda mais modesta. A Zona Central da cidade é a que mais possui corretoras que utilizam o sistema, totalizando 19%. O menor percentual pertence aos corretores de seguros da Zona Leste, com 10%. Por outro lado, o PECS levantou maior ousadia das corretoras quando o assunto é participação em redes sociais. Neste quesito, o índice varia de 34% (Zona Sul) a 46% (Zonas Norte e Oeste). Distribuição % Zona Central Zona Leste Zona Norte Zona Oeste Zona Sul Digitaliza completamente os documentos 27% 23% 22% 30% 30% Os resultados foram adquiridos com base na última pesquisa do PECS (Perfil das Empresas Corretoras de Seguros) e analisados pelo assessor econômico do Sindicato, Francisco Galiza. benefícios Tem Programa de Multicálculo 19% 10% 19% 12% 11% Participa de Redes Sociais 44% 43% 46% 46% 34% Sócios têm descontos em curso superior da ESNS-SP Durante três dias, o Sincor-SP promoverá um evento motivador e inusitado chamado Você sabe vender?! A interrogação e exclamação da venda. O o- bjetivo é discutir técnicas modernas de abordagens e fechamento de vendas. Outubro Dia do Corretor de Seguros Serão implantados diversos outdoors pelo Estado de São Paulo para homenagear e tornar mais conhecido o Dia do Corretor de Seguros. Dezembro Festa de Confraternização dos Corretores de Seguros, a fim de celebrar o final do ano. Em dezembro, o Sincor-SP fechou parceria com a Escola Superior Nacional de Seguros de São Paulo (ESNS-SP) para concessão de bolsas de estudos. O benefício é voltado aos corretores de seguros associados pessoas físicas, sócios cotistas, funcionários das corretoras jurídicas e dependentes (cônjuge e filhos). A Escola oferece 20% de desconto sobre o valor total da mensalidade dos cursos de Graduação, Extensão e Pós-Graduação (MBAs). Para mais informações, entre em contato com a ESNS-SP pelos telefones (11) / (11) ou pelo

14 14 JCS JANEIRO 2013 aapas Entidade reafirma parceria com associação argentina seguro... só com o corretor Sincor-SP aproveita oportunidade para trabalhar imagem do corretor de seguros No dia 13 de dezembro, o Sincor-SP reafirmou convênio com a Associación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS) que busca promover interação e troca de experiências entre as entidades, como também intercâmbio de ações educativas e acadêmicas.para a cerimônia de assinatura do contrato, esteve presente o presidente Mário Sérgio e o presidente da AAPAS, Manuel Lamas. Assistiram ao encontro o gerente de Autorizaciones y Registros da Superintendencia de Seguros de La Nación (SSN), Sebastian de Matei, e a diretoria da AAPAS. Segundo Mário Sérgio, se trata de um acordo antigo, firmado há décadas pelas entidades, do qual pretende intensificar as ações conjuntas para fortalecer o mercado de seguros no Brasil e na Argentina. Fiquei entusiasmado com esse acordo, que já faz parte da história do Sincor-SP, mas que não estava sendo bem assistido. Nós vamos intensificar as ações em conjunto a fim de fortalecer cada uma das entidades, destacou. O documento assinado descreve que as partes deverão colaborar para o intercâmbio de experiências educativas e acadêmicas, difusão e valorização da profissão. Para intensificar, junto ao consumidor, a divulgação da importância do corretor de seguros, o Sincor-SP veiculou uma ação de marketing em placas publicitárias nos estádios em que aconteceram a Copa São Paulo de Futebol Júnior A campanha também incluiu o envio de mensagens via web para os corretores associados, convidando-os a participar da iniciativa. Eles foram incentivados a produzir uma foto, durante a partida, com a placa publicitária que transmitiu a mensagem Seguro... Só com Corretor de Seguros. O autor da foto mais criativa será premiado com uma máquina fotográfica digital. O resultado será divulgado no início de fevereiro pelo site da entidade. De acordo com Mário Sérgio, presidente do Sincor-SP, a ação faz parte de uma estratégia de comunicação que visa aproximar cada vez mais o corretor ao público consumidor. Sempre implantamos placas em rodovias com essa mensagem por todo o Estado de São Paulo. Em 2013, resolvemos ampliar essa campanha e enxergamos na Copinha uma excelente oportunidade para isso, conta Mário Sérgio. A Copa São Paulo aconteceu de 4 a 25 de janeiro. O torneio reuniu 96 equipes de todo o Brasil, que disputaram em 25 cidades. Ao todo, foram 169 partidas, das quais 105 tiveram transmissão ao vivo por canais de televisão. O campeonato já revelou craques como Neymar, Robinho, Casagrande, Falcão e Rogério Ceni. Novo modelo de placa é instalado em todo o Estado As placas publicitárias que veiculam propaganda do Sincor-SP nas rodovias foram reformuladas em A ação de marketing, que também divulga a categoria dos corretores de seguros, ganhou novo layout e maior visibilidade, uma vez que as placas foram ampliadas para 108 m², com dimensões de 18m x 6m. O texto da placa logo abaixo do slogan Seguro... Só com Corretor de Seguros recebeu uma alteração leve, mas significativa: o endereço eletrônico passou a divulgar o corretor de seguros e não mais o Sindicato. A reformulação da campanha vai abranger 42 placas fixadas em pontos estratégicos de todo o Estado de São Paulo até o final de fevereiro.

15 ccs-sp prêmios do xv conec JCS JANEIRO Clube dos Corretores de São Paulo prepara inovações para 2013 Sindicato finaliza entrega de veículos sorteados no Conec Nos dias 21 de novembro e 27 de dezembro, o Sincor-SP realizou a entrega dos últimos veículos aos corretores de seguros sorteados no XV Conec. Modesto de Carvalho Pereira recebeu o Ágile LTZ 2013 das mãos do diretor regional de Santos, Flavio Meleiro. No momento da entrega, executivos da Bradesco Seguros, patrocinadora do automóvel, estiveram presentes. No final de dezembro, Lino Teiji Fukuma recebeu a minivan Spin, da Chevrolet, patrocinada pelo Sincor-SP. A entrega aconteceu na concessionária Carrera, do Parque Villa Lobos, com a presença do diretor da regional Zona Sul, Francisco Vieira Nunes da Silva. A diretoria do Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo (CCS-SP) iniciou o ano com uma reunião para definir propostas de ações estratégicas a serem realizadas em Estão sendo preparadas alterações em regulamentos internos, a reestruturação do site da entidade, a base de funcionamento dos almoços mensais e treinamentos para os corretores com empresas do setor. Segundo o mentor, Alexandre Milanez Camillo, o estatuto do Clube está sendo profundamente revisto para atualização. Também será providenciado o recadastramento e o novo layout da proposta associativa, para um melhor aproveitamento do potencial do quadro de sócios. O novo site, em construção, entrará no ar em fevereiro e terá como uma das inovações notícias do clube e de seus eventos. O website virá acompanhado de uma newsletter (informativo enviado por ) para uma comunicação pró-ativa com os corretores de seguros e o mercado, trazendo-os para outros canais. Os almoços seguirão o modelo fechado aos associados e abertos a convidados. Nos eventos fechados, discutiremos as necessidades e assuntos pontuais que afetam os corretores de seguros e o mercado. Já nos abertos, traremos temas apontando as oportunidades do mercado e a interlocução do setor, explica o mentor. Treinamentos Dentro da proposta de ações do CCS-SP para a categoria está a realização de treinamentos com empresas do setor. Está em análise uma parceria com a Terra Brasis Resseguradora para realizar o primeiro treinamento para os corretores de seguros, abordando o tema resseguro. Alexandre Camillo e os diretores do CCS-SP Adevaldo Calegari e Paulo Bosisio foram recebidos por diretores executivos da resseguradora no mês de dezembro. A empresa expôs interesse em desenvolver com os associados do Clube encontros de trabalho e conhecimentos específicos da área de resseguro. Santos (SP) Modesto de Carvalho Pereira recebeu a chave do veículo no dia 21 de novembro São Paulo (SP) Lino Teiji Fukuma recebeu a chave do veículo no dia 27 de dezembro informação legal O corretor de seguros pode atuar como estipulante? Por definição, temos que o estipulante do contrato de seguro é a pessoa física ou jurídica que contrata a apólice por conta própria ou de terceiros, sendo responsável pelo pagamento do prêmio. O estipulante pode assumir a condição de beneficiário ou indicar uma terceira pessoa para assumir essa condição. Nos contratos de seguro coletivos, o estipulante é a pessoa jurídica que contrata apólice coletiva e que fica investida dos poderes de representação dos segurados perante a companhia seguradora. O corretor está autorizado a intermediar a contratação da apólice de seguro, mas nela não figura como representante legal do segurado, estando impedido de, em seu nome, demandar em juízo ou fora dele. Uma das razões que impedem o corretor de seguros de atuar como estipulante, havendo inclusive impedimento administrativo para tanto, está disposta no artigo 2º da Res. 107/2004 do CNSP. Esta coluna é elaborada com base nas dúvidas e solicitações de corretores de seguros associados ao Sincor-SP. Mande seus questionamentos para o

16 16 JCS JANEIRO 2013 regionais do sincor-sp Descentralização das comemorações de final de ano é alvo de elogios As festas que o Sincor-SP promoveu de forma descentralizada, a fim de celebrar o encerramento do ano de 2012, envolveram todas as regionais do Sindicato. Este novo modelo foi alvo de entusiasmados elogios de corretores de seguros, que manifestaram suas opiniões através do envio de s aos diretores regionais. Alguns dos eventos ocorreram após o fechamento da última edição do JCS: Regional Zona Norte Data: 08 de dezembro São Carlos e Ribeirão Preto falam sobre o DPVAT Os diretores regionais do Sincor-SP, Antonio Carlos João (São Carlos) e Vicente de Oliveira Tozzo (Ribeirão Preto), concederam entrevista ao Jornal da EPTV, filiada da Rede Globo, e ao Jornal da Clube (JAC), sobre o seguro DPVAT, destacando os direitos do cidadão que é vítima de acidente de trânsito, bem como o atendimento gratuito oferecido a estas pessoas pelo Sincor-SP. Segundo apontou a reportagem do Jornal da EPTV, as mulheres procuram menos o benefício do que os homens, correspondendo a apenas 23% das vítimas indenizadas no primeiro trimestre de Antonio Carlos explicou que isto se deve pelo fato de as mulheres estarem envolvidas em menos acidentes de carros do que os homens, colaborando para esse menor índice. Já o diretor regional de Ribeirão Preto foi entrevistado pelo Jornal da Clube, em matéria relacionada à nova possibilidade de parcelamento do DPVAT. Vicente Tozzo comentou sobre o funcionamento do seguro e o trabalho desenvolvido pelo Sincor-SP para a população. Através do Sindicato dos Corretores de Seguros de São Paulo, nós prestamos total orientação gratuita às pessoas, finalizou. Regional Campinas Data: 13 de dezembro Regional S. J. do Rio Preto Data: 13 de dezembro Regional São Carlos Entrevista concedida ao Jornal da EPTV, no dia 7 de dezembro Regional Franca Data: 14 de dezembro Regional Ribeirão Preto Data: 14 de dezembro Regional Ribeirão Preto Entrevista concedida ao Jornal da Clube, no dia 4 de janeiro

17 Bauru promove curso sobre técnicas de vendas Guarulhos ensina a operar com análise de sinistro de auto JCS JANEIRO 2013 Zona Sul realiza fórum para o corretor 17 Nos dias 23 e 24 de novembro, a regional Bauru, dirigida por Fernando Antonio Kauffman Alvarez, promoveu o curso Estratégias para Comercialização de Seguros. A iniciativa visou capacitar e atualizar os profissionais de seguros em estratégias de vendas. O conteúdo valoriza modernos conceitos de planejamentos para vender, comunicar e influenciar comportamentos. As aulas foram aplicadas pelo docente da Unisincor Elias Spinetti, especialista em programação neurolinguística. O curso Análise de Sinistro de Automóvel e RCF-V foi realizado na regional Guarulhos, dirigida por Luiz Carlos Ruivo, nos dias 26 a 29 de novembro. O conteúdo, ministrado pela professora da Unisincor, Angélica Martins Valverde, buscou qualificar o profissional de seguros, transmitindo os conhecimentos básicos sobre sinistro e mostrando a utilização de técnicas adequadas nas etapas do processo. Angélica atua no mercado de seguros há mais de 20 anos. A regional Zona Sul promoveu no dia 28 de novembro o Fórum para o corretor de seguros empresário, realizado pelas comissões técnicas Promeseg e Perfil do Corretor Moderno. O trabalho conta com palestras dos membros da comissão: Shirtes Pereira, David Trevisan Junior, João Carlos Lauer Carvalho e Nilson Moraes. A iniciativa é oferecida aos corretores sócios do Sincor-SP de maneira gratuita. As inscrições podem ser feitas através do site da entidade. entidades Clube dos Corretores do ABC se prepara para eleição de nova diretoria [Da dir. p/ esq.] diretor de Cultura e Ética, José Ricardo Cardoso, diretor Financeiro, Gilmar Falamesca, presidente do CCSABC, Marcelino Odlevati, diretor de Relações Externas, Israel Marques, e diretor Secretário, Paulo Jorge Burdelis. Em destaque o presidente do Clube. vereiro iremos conversar sobre seguros de Ramos Elementares, mas temos como principal projeto a realização de um processo eleitoral tranquilo, onde o principal beneficiado será a nossa entidade, explica o atual presidente Marcelino Odlevati. O Clube do ABC coleta vários sucessos em práticas regionais, como a produção de uma revista setorial, o Encontro dos Corretores e a Festa Julina. Odlevati comenta que estas ações ajudam o corretor na divulgação de produtos aos seus clientes, contribuem para um relacionamento comercial interativo com as seguradoras da região e ainda contribuem de forma social. A Revista ABC Seguro divulga os produtos do mercado de seguros e é disponibilizada ao corretor, para que ele forneça ao seu cliente e aumente a chance de ampliar seus negócios com a venda de novos produtos. No Encontro dos Corretores sempre discutimos sobre o futuro da profissão, Ao longo de 14 anos de intensa atividade regional, o Clube dos Corretores de Seguros do ABC (CCSABC) organiza para fevereiro um Fórum sobre rateio no seguro de Ramos Elementares e se prepara para o período de eleições da nova diretoria, que acontece em abril. A atual gestão pretende encerrar os trabalhos disponibilizando conteúdo de aprendizado aos corretores e preparando o caminho para que os futuros candidatos à presidência da entidade apresentem aos associados suas propostas para o próximo triênio de maneira tranquila. A entidade tem realizado plenárias com palestras motivacionais, conversa com CEOs das seguradoras, cursos e atividades de confraternização entre outras iniciativas. Trabalhamos com empenho para promover ações com o maior número possível de corretores e seguradores da região e, assim, possibilitar um relacionamento comercial mais intenso entre as partes. Em feinclusive no último, que aconteceu em outubro, no Guarujá, reunimos aproximadamente 200 pessoas. E na Festa Julina, as seguradoras atuam como patrocinadoras e interagem com os corretores. O dinheiro arrecadado no evento é revertido para uma instituição de caridade, destacou o presidente. Um pouco sobre a história O CCSABC surgiu em 1984 e encerrou suas atividades pouco tempo depois. Foi refundado em 1999 após diversas reuniões entre os principais corretores da região do Grande ABC, que buscavam uma entidade apolítica para oferecer a parte social e o congraçamento da categoria. A partir de então, na primeira quarta-feira de cada mês é realizada uma reunião em locais do Grande ABC. As plenárias contam com a participação dos corretores associados, líderes da categoria, imprensa em geral e seguradoras.

18 18 JCS JANEIRO 2013 conhecimento MARKETING ADMINISTRAÇÃO RH FINANÇAS TECNOLOGIA AUTOAJUDA LIDERANÇA NEGÓCIOS Quem ama ajuda. Que tal iniciar um coaching?! Cenário fictício Andresa Pugliesi Psicóloga e Proprietária da ASSP Consultoria em Seguros e Treinamentos No retorno do feriadão Natal/Ano Novo - com muita chuva - Rui viaja com a esposa Ana, grávida de cinco meses. Voltam da casa dos pais dela transpirando problemas, principalmente de ordem financeira (mas quem não os tem?). Rui é certinho e caminha para o estresse. A noite chega e a chuva aumenta. Mais estresse. Risco de desatenção e desrespeito às regras de trânsito. De repente, o pior acontece: Capotamento à sua frente. Freia em tempo, porém fica com essa cena na mente, como geralmente acontece com o corretor de seguros. É jovem, responsável, ama o que faz. Todavia os riscos de prejuízos à saúde do corpo e da alma são patentes. Tem que reagir... Retomar o equilíbrio urgente... Pensa em algumas soluções de como aliviar o estresse e iniciar um ano com novas ideias e metas. - Médico? Psicólogo? Advogado? Religioso? Poeta? Por que não a poesia? questionou. Naquela noite ainda, não por mero acaso, acha um livro em sua estante com o seguinte prólogo: Pensamentos são asas da alma. Quanto mais puro o teu pensar, mais seguro o voar da tua alma. Neste ano, dê a ela este conforto!. Alceu S. Costa. Isso o leva a uma profunda reflexão, toma gosto pela poesia e começa uma pesquisa na internet de como acalmar sua alma e iniciar o ano feliz. Nessa intensa busca, depara-se com a palavra COACHING, que não sabe ao certo o que significa. Ao pesquisar, encontra: Coaching é um processo definido com um acordo entre o coach (profissional) e o coachee (cliente) para atingir um objetivo desejado pelo cliente, onde o coach apoia o cliente na busca de realizar o objetivo. As diversas metas levam o coachee ao encontro do seu desejo maior estabelecido dentro do processo de coaching. Isso é feito por meio de reflexões e posterior análise das opções e da identificação e uso das próprias competências, como o aprimoramento e o adquirir novas competências, além de perceber, reconhecer e superar as crenças limitantes (os pontos de maior fragilidade). O Coach (treinador, numa tradução literal) atua encorajando, apoiando, mantendo a motivação e acompanhando a Ação e o Plano de Ação de seu Coachee, incentivando o seu crescimento e possibilitando a concretização de sonhos e desejos. Rui adora a ideia e começa a procurar ajuda para iniciar o ano de 2013, traçando metas profissionais e se preparando para seu novo papel social: o de ser pai. Assim como Rui, você deseja começar o novo ano com novos projetos? Que tal procurar um profissional e explorar o campo do COACHING? Entenda como funciona O trabalho inicia-se normalmente pela definição do objetivo que o cliente (coachee) quer alcançar, que pode abranger áreas tão diversas como a gestão do tempo, o relacionamento interpessoal/ intrapessoal, o trabalho em equipe, a motivação de equipes, comunicação, liderança e outras. As questões ou temas podem ser de origem pessoal ou profissional, que contribuam para o desenvolvimento e aprimoramento do cliente, de seus resultados e de sua qualidade de vida. Definido o objetivo, começa-se a traçar as metas que levarão ao alcance do estado desejado. 1. A análise Contribui para o alcance do objetivo e traça a meta necessária para sua concretização. Nesta fase valores e crenças são confrontados com os objetivos e as metas. O coach permite ao cliente que faça uma autoavaliação de suas forças e fraquezas em face dos objetivos visados e do meio em que este atua. Ele então define um plano que permita alcançar os resultados desejados. 2. Plano de Ação Com as informações acima, se define as fases do Plano de Ação, que deve conter evidências claras de atingimento, prazo determinado, recursos necessários e o comprometimento do próprio cliente, frente ao desafio factível. Existe a corresponsabilidade no processo de coaching, enquanto o resultado é de responsabilidade do cliente. 3. A duração A duração do processo é em geral de 3 a 4 meses. Dependendo do caso e da resposta de cada indivíduo, podem atingir resultados significativos por meio de sessões de uma hora (que podem chegar a até 2 horas) e podem ser presenciais ou não, dependendo da disponibilidade do cliente e a técnica utilizada pelo coach. 4. Como contratar Basta entrar no banco de dados da Comunidade Internacional de Coaching e procurar um coach na região onde mora. O profissional irá ajudá-lo a explorar o presente, a projetar o futuro que quiser e capacitá-lo a alcançar objetivos e viver de acordo com seus valores. Comece o ano com novas ideias e novos projetos de sucesso! estante COMUNICAÇÃO GLOBAL O PODER DA INFLUÊNCIA Uma das mais importantes habilidades do ser humano é a da comunicação, que permite o relacionamento pessoal e empresarial e ainda a criação da identidade pública de cada indivíduo. No livro Comunicação Global O poder da infl uência, o Dr. Lair Ribeiro apresenta a estratégia que existe por trás do poder de persuasão, tendo como base descobertas revolucionárias na área de interação humana. O assunto é ampliado no DVD ministrado pelo próprio autor que possui o mesmo título. A obra destaca que há longo tempo o homem tem buscado compreender e desvendar os segredos dos fenômenos naturais e utilizá-los para criar instrumentos e aparelhos, revolucionando a vida das próprias sociedades em que vive. Com uma linguagem simples e direta, o autor busca identifi car, com exemplos comuns do dia a dia, comportamentos e atitudes que ajudarão o leitor a aprender como melhor viver e a se posicionar no seu corpo. Dr. Lair Ribeiro é médico e viveu nos Estados Unidos por 17 anos. Possui vasto conhecimento nos campos educativo e empresarial, e se especializou em treinamento médico na Harvard University. Foi diretor médico da Merck Sharp & Dohme e diretor executivo da Ciba. Atualmente, é palestrante internacional e autor de 11 best-sellers no Brasil. O livro e o DVD desta obra estão à disposição de associados do Sincor-SP. A biblioteca fica na sede do Sindicato, mas corretores de outras cidades podem solicitar empréstimos pelo envio para suas regionais tel. (11) / Horário de Atendimento: 2ª a 6ª feira, das 08h30 às 12h e das 14h às 17h30. Você também pode acessar o site do Sincor-SP (menu Biblioteca) e conferir o acervo completo das obras!

19 escada acima /escada abaixo Use este espaço você também, enviando sugestões para o Se aceita, sua sugestão poderá ser publicada nesta seção. JCS JANEIRO Poupança para pagamento de planos de saúde na velhice deve ser aprovada ainda este ano, segundo FenaPrevi Brasil ocupa 45ª posição no ranking dos países preparados para enfrentar riscos globais, posição modesta segundo pesquisa do Fórum Econômico Mundial. Seguro DPVAT agora pode ser parcelado para motos, ônibus, micro-ônibus e vans. País também tem fraco desempenho de crescimento em comparação com a maioria das economias mundiais, aponta pesquisa da OCDE. Mercado de seguros brasileiro cresce, em média, 3% acima do PIB, segundo CNseg. São Paulo registra 212 acidentes, 69 feridos e 2 mortes nos feriados do final do ano, segundo balanço da Polícia Rodoviária Federal. ANS proíbe 28 operadoras de vender 225 planos de saúde por atendimento irregular. Operadoras de planos de saúde demoram a marcar consultas, exames e cirurgias, afetando 1,9 milhão de pessoas que necessitam dos serviços.

20 20 JCS JANEIRO 2013 disque sincor-sp Departamento alerta sobre a importância de atenção em questões básicas do seguro Profissionais do Disque Sincor-SP analisam assuntos levantados pelos corretores Pelais orienta corretor e destaca casos mais recorrentes que possuem recusa da seguradora O departamento Disque Sincor-SP alerta o corretor de seguros de que a falta de observação em detalhes essenciais do risco e do clausulado de cada produto tem colaborado para a recusa das seguradoras em atender o sinistro. Algumas das informações mais ignoradas pelos profissionais são itens como o enquadramento da versão correta do veículo, ano/ modelo e chassi, existência de acessórios, a relação entre o proponente do segurado e o proprietário do veículo, bônus, CEP de domicílio, ocupação do imóvel e atividade da empresa. Segundo o coordenador do departamento, Carlos Alberto Pelais, para a transmissão da proposta de seguro, é necessário que o corretor faça uma cuidadosa conferência das informações. As respostas prestadas pelo segurado no Questionário de Avaliação de Risco se tornam elementos fundamentais para definição da utilização do bem protegido e do preço do seguro. A disciplina revela nossa capacidade e responsabilidade nas questões que estamos dispostos a assumir. Nós, corretores de seguros, precisamos organizar nossas rotinas, atualizar os conhecimentos a respeito do modus operandi de cada carteira de seguro e sempre atuar verificando se, de fato, o produto atende as necessidades do nosso cliente. Pelais ainda destaca que, atualmente, o cliente está mais exigente com o prestador de serviço e tem a seu favor o Código de Defesa do Consumidor. Por isso, instruir o cliente, entender a sua necessidade e ser criterioso na hora de celebrar um contrato de seguro constituem as melhores ferramentas para a adequada proteção do segurado. É importante lembrar que o corretor deve advertir o segurado sobre questões relacionadas à ingestão de bebida alcoólica durante a direção de qualquer veículo. A lei é severa quanto a isso e as seguradoras recusam quando constatada qualquer solicitação nesta condição, disse. O departamento Disque Sincor-SP atua há 18 anos com o objetivo de auxiliar o corretor associado do Sindicato. Desenvolve mecanismos de trabalho que acrescentem às atividades dos profissionais, observando determinadas situações em que o corretor fica vulnerável diante de critérios comerciais das seguradoras. As ações abrangem a reavaliação desses critérios, a reanálise de condições e ainda apurações de divergências que possam ter prejudicado a liberação e indenização de sinistros. corretor na imprensa Mídia jornalística destaca corretores de seguros Presidente Mário Sérgio evidencia a categoria em reportagens A profissão do corretor de seguros e a importância do mercado ganharam espaço nos veículos de imprensa nacional. No segundo semestre de 2012, o Sincor-SP atendeu a 93% das solicitações de entrevistas dos jornalistas, sendo fonte de matérias veiculadas na Folha de S. Paulo, Valor Econômico, DCI, Rádio Estadão, Jornal da Band, O Globo, Exame, Agora SP e Portal R7, como também em notícias da mídia especializada do setor. De junho a dezembro, foram feitas 29 solicitações de entrevistas, das quais 27 foram atendidas. O presidente Mário Sérgio foi o portavoz de 23 e delegou outros diretores do Sindicato para quatro delas. Estar presente nestas reportagens é uma maneira eficiente de colaborarmos para a conscientização do consumidor a respeito da importância do profissional corretor de seguros para garantia da contratação de um seguro que atenda fielmente suas condições e necessidades, explica o presidente. ética JCS JANEIRO 2013 Comissão de Ética nomeia novo coordenador Posse acontece em reunião da Comissão Novo coordenador Valdecyr é cumprimentado por Flávio Bosisio No dia 10 de janeiro, José Valdecyr Saoncella assumiu a coordenação da Comissão de Ética do Sincor-SP. O profissional é membro da comissão desde 2003 e participou da elaboração do Código de Ética dos Corretores de Seguros. A posição vinha sendo exercida pelo 2º tesoureiro do Sindicato, Flávio Bevilaqua Bosisio, que deixa a função para ser o responsável geral por este e mais dois outros trabalhos: a Comissão Jurídica e a Ouvidoria. A Comissão de Ética acompanha casos de reclamação dos corretores de seguros, consumidor e seguradoras em assuntos relacionados ao trabalho de corretagem, levando em consideração apenas os processos formalizados e com provas. Com os materiais necessários, os membros elaboram um documento oficial, assinado pela presidência do Sindicato, e enviam para a Fenacor tomar as medidas cabíveis a cada caso.

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