Filosofias de Administração de Marketing (orientação) Prof. M.Sc. João Artur Izzo

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1 Filosofias de Administração de Marketing (orientação)

2 Toda empresa deveria reavaliar periodicamente a maneira como enfoca o mercado com o propósito de assegurar os valores e objetivos reais da empresa, mas isso, raramente ocorre.

3 Para superar tal dificuldade os principais teóricos de marketing fundamentam cinco orientações da empresa para o mercado, que são: orientação de produção, orientação de produto, orientação de vendas, orientação de marketing, marketing societal.

4 I. ORIENTAÇÃO DE PRODUÇÃO É apontado pelos teóricos como sendo um dos conceitos mais antigos quando falamos de relações comerciais. Este conceito está relacionado ao século XIX, quando a Revolução Industrial está no auge nos Estados Unidos. O conceito de produção sustenta que os consumidores preferem produtos acessíveis e baratos, de modo que a administração deveria concentrar seus esforços na melhoria da produção e da eficiência.

5 I. ORIENTAÇÃO DE PRODUÇÃO Alguns estudiosos a consideram como a primeira Era do Marketing, quando tudo o que se produzia vendia, não importando a qualidade, somente os preços. Hoje pode ser útil em dois aspectos: quando a demanda excede a oferta e é necessário aumentar a produção; e quando o custo está alto demais e se faz necessário melhorar a produtividade.

6 II. ORIENTAÇÃO DE PRODUTO Sustenta que os consumidores preferem os produtos de melhor qualidade, desempenho e inovações. Neste contexto, a administração deve focar no aprimoramento contínuo dos métodos de produção.

7 II. ORIENTAÇÃO DE PRODUTO Porém um produto novo ou aperfeiçoado não será necessariamente bem-sucedido, a menos que tenha o preço certo e seja distribuído, promovido e vendido de forma adequada. Em alguns casos pode levar a Miopia de Marketing, quando a empresa se concentra demais no produto esquecendo-se que o principal é o seu benefício.

8 III. ORIENTAÇÃO DE VENDA Diz que os consumidores só compram produtos de uma empresa quando ela despende um grande esforço em vendas e promoção. Essa visão é considerada a segunda Era do Marketing, na qual as empresas estão preocupadas em vender o que produzem, sem saber se o que fazem é o que o consumidor quer e precisa. Busca o lucro - curto prazo, sem o estabelecimento de uma relação com o cliente. Essa filosofia teve seu apogeu no período entre e pós-guerra, quando existia excesso de produção.

9 III. ORIENTAÇÃO DE VENDA Seu objetivo é vender aquilo que fabrica, em vez de fabricar aquilo que o mercado quer. Mas o marketing fundamentado em venda agressiva esconde altos riscos. Ele pressupõe que clientes persuadidos a comprar um produto gostarão dele; caso isso não ocorra, imagina-se que esses clientes não vão devolvê-lo, não falarão mal dele, tampouco reclamarão a um órgão de defesa do consumidor e talvez até voltem a comprá-lo.

10 IV. ORIENTAÇÃO DE MARKETING Nesse momento os olhos se voltaram para os clientes, não era o cliente que devia se adaptar ao seu produto, mas as empresas desenvolverem produtos que encontrassem os clientes certos. Para atingir as metas organizacionais é preciso determinar as necessidades e desejos do mercadoalvo e proporcionar a satisfação desejada de forma mais eficiente que seus concorrentes. É a terceira Era do Marketing, onde as empresas já estão voltadas realmente para as necessidades e desejos dos consumidores.

11 V. ORIENTAÇÃO DE MKT SOCIETAL Sustenta que a organização deve determinar as necessidades, desejos e interesses dos mercados-alvo para, então, proporcionar aos clientes um valor superior de forma a manter ou melhorar o bem-estar do cliente e da sociedade. Questiona se o conceito anterior é adequado em época de problemas ambientais, escassez de recursos e rápido crescimento populacional. É mais voltado para os benefícios sociais de longo prazo. A orientação de marketing societal exige que as empresas incluam considerações sociais e éticas em suas práticas de marketing.

12 Alguns desses conceitos confundem-se, principalmente os de vendas e de marketing. O gráfico abaixo mostra a diferença entre os conceitos, auxiliando a compreensão.

13 Comparação entre os conceitos de venda e marketing

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