Fórum de Precificação Estratégica 2014

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1 Fórum de Precificação Estratégica 2014 Como gerenciar preços de maneira estratégica a fim de incrementar a receita e aumentar a participação de mercado. São Paulo, 30 de Abril de Hotel Meliá Jardim Europa. Apresentação de 11 ESTUDOS DE caso Apoio Institucional

2 Benefícios em Participar 1 Entenda os rumos e os novos desafios da precificação em um cenário dinâmico e altamente competitivo. 2 Conheça as experiências de empresas dos mais diferentes segmentos no processo de precificação de seus produtos e serviços. 3 Saiba como a precificação estratégica pode refletir diretamente no aumento do lucro sobre a venda de distintos produtos. 4 Aprofunde-se sobre as estruturas de precificação adotadas em diferentes empresas, posicionamento e relacionamento com diferentes setores. 5 Entenda como Implementar um modelo de precificação estratégica baseado em valor percebido. 6 Discuta e troque informações com profissionais e especialistas sobre as melhores práticas em precificação.

3 Carta de Apresentação Prezado(a) Profissional A precificação estratégica tem ganhado cada vez mais destaque, principalmente diante de um cenário extremamente competitivo, da sensibilidade e exigência dos consumidores. Cientes disso, empresas dos mais diversos segmentos estão não apenas designando profissionais para pensar e elaborar estratégias de precificação adequadas, mas também estruturando áreas dedicadas. Este encontro reunirá profissionais envolvidos com o processo de definição de preços de produtos e de serviços, levando em conta as particularidades de cada setor e diferentes estruturas organizacionais. Discutiremos os modelos existentes, as melhores práticas e a adoção de estratégias que considerem em primeira instancia a percepção de valor do consumidor. Participe, discuta e troque experiências com profissionais que são constantemente desafiados a desenvolver estratégias alinhadas ao negócio e pensar em estruturas de precificação que contribuam para maximizar os resultados da empresa e aumentar participação de mercado. Até lá! Gabriela Silva, Gerente de Conteúdo HIRIA

4 Palestrantes Confirmados Frederico Zornig QUANTIZ PRICING SOLUTIONS Thiago Gonçalves ROCHE PHARMACEUTICALS Wilson Ricoy PARKER HANNIFIN CORPORATION-LATIN Jorge Ortiz Jr MAKRO ATACADISTA Guilherm Ramirez PEPSICO Carlos Pimenta Especialista no mercado de Seguros Wellington Pina Especialista em Precificação Rodrigo Iahn Pricing J Macedo JiovannI oliveira SANTACRUZ DISTRIBUIDORA DE MEDICAMENTOS Gilson Alves GAP NET Waldir Cicerelle JBS

5 Sessões Interativas

6 Programação Quarta-Feira, 30 de Abril de 2014 PALESTRA ESPECIAL DE ABERTURA 08h30 Novos desafios para a precificação considerando aspectos relacionados a competitividade, internet, big data, software de gestão e elasticidade Frederico Zornig, CEO QUANTIZ PRICING SOLUTIONS É engenheiro químico formado pela UNICAMP, possui MBA pela University of Illinois, EUA e doutorando pelo ISM de Paris em conjunto com a St. John s University em Nova York. Possui mais de 20 anos de experiência profissional internacional nos setores de bens de consumo de massa e médicohospitalar, onde atuou em diversas posições, sendo a última como diretor de negócios (vendas e marketing) para a América Latina da Jonhson&Jonhson. Também exerceu cargos de direção de Vendas e Marketing no Brasil e atuou anteriormente em projetos de pricing dentro das empresas que trabalhou. Atualmente, além dos projetos de consultoria com seus sócios, conduz programas de treinamento executivo e palestras para empresas e universidades dentro e fora do país. 10h00 10h30 Tempo para Perguntas Intervalo para café e troca de cartões ESTUDO DE CASO 11h00 ESTUDO DE CASO 11h45 Regulação e estratégias de precificação na indústria farmacêutica Órgãos reguladores para preço da indústria farmacêutica no Brasil. Categorias de precificação no Brasil e influência de Referência Internacional. Perspectivas sobre mecanismos de precificação baseado no benefício ao paciente. Thiago Gonçalves, Value Strategy Manager (Health Economics & Pricing) ROCHE PHARMACEUTICALS Entenda como a segmentação de clientes, mercados e produtos pode auxiliar no processo de precificação Como ampliar segmentação de mercado em uma empresa de tecnologias e sistemas. Identificando padrões de comportamento entre clientes, produtos, mercados, regiões geográficas. Enxergando oportunidades de melhoria imediata no modelo de preços adotado. Wilson Ricoy, Group Strategic Pricing Manager PARKER HANNIFIN CORPORATION-LATIN AMERICAN GROUP 12h30 Intervalo para Almoço ESTUDO DE CASO 13h30 A liderança de processos é fundamental para excelência na execução Como inserir o processo de precificação na forma de gerenciar o negócio de toda organização. O novo papel do "negociador/comprador" dentro desse processo. Como utilizar o processo para atingir as expectativas dos clientes e ao mesmo tempo maximizar resultados. Jorge Ortiz Jr, Diretor Pricing, Sortimento e Planograma MAKRO ATACADISTA

7 ESTUDO DE CASO 14h15 Abordagem para construção de preços baseada em valor percebido ao consumidor versus visão custo e visão concorrência Ferramentas de pesquisa de mercado que suportam tomada de decisão Waterfall conceitual da estrutura de preços Abordagem para gestão de preço através do portfólio Macro-processo para tomada de decisão de preços Guilherme Ramirez Coelho, Revenue Management and Pricing Manager PEPSICO Especialista com mais de 10 anos de experiência em precificação e atuação em empresas como Suzano e Heineken. ANÁLISE SETORIAL 15h00 15h45 Desafios e especificidades para determinação de preços nas Indústrias Automobilística e Alimentícia: uma análise de diferentes casos Desafios e especificidades para determinação de preços nas Indústrias Automobilística, Alimentícia, Seguros e Serviços Financeiros: Leitura de Mercado Price X Cost of ownership Análise de diferentes casos Wellington Pina, Especialista em Precificação 16h00 Intervalo para café e troca de cartões ESTUDO DE CASO A arte de precificar Commodity: Como implementar inteligência de Pricing em uma cadeia complexa e volátil 16h30 Desafios e particularidades de Commodity Como capturar valor em Commodity Processo científico de Precificação da Carne In Natura Do campo ao prato Trabalhando o preço ao consumidor Waldir Cicerelle, Gerente Executivo de Pricing JBS - Brasil MESA DE DEBATES 17h15 Visão de diferentes empresas e sessão de perguntas sobre os desafios, modelo de preços e melhores práticas em gestão de preços de produtos ou serviços Carlos Pimenta Especialista no Mercado de Seguros Jiovanni Oliveira Coelho Pricing Coordinator SANTACRUZ DISTRIBUIDORA DE MEDICAMENTOS Mediador: Flavio Teixeira, Sócio QUANTIZ PRINCING SOLUTIONS Gilson Alves Filho, Director of subsidiaries GAP NET Rodrigo Iahn, Pricing J Macedo 18h30 Encerramento da Conferência Esta programação está sujeita a alteração sem prévio aviso. HIRIA 2013 Todos direitos reservados. O formato, diagramação e conteúdo deste folheto constituem uma marca registrada da Hiria. Um dos diferenciais deste encontro é a possibilidade de aproveitar a sua participação para realizar reuniões privativas com outros participantes e palestrantes. Temos um processo e uma estrutura preparada para isso e para potencializar os resultados de sua participação. Ao se inscrever, você receberá as instruções de agendamento.

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9 Quem Estará Presente Este evento é destinado para profissionais envolvidos de alguma maneira com precificação e que atuem em empresas de produtos ou serviços dos mais distintos setores da economia. Especificamente VP, Diretores, Gerentes e Analistas das seguintes áreas: Precificação Estratégica Financeiro Gestão de custos Marketing Vendas Planejamento Desenvolvimento de Produto

10 Como se Inscrever Para fazer sua inscrição, pedimos por gentileza que entre em contato com : Cristiane Santana Telefone: % de desconto para grupos a partir de 3 inscritos de uma mesma empresa ou órgão público O valor do investimento inclui: Acesso a sala da conferência Materiais disponibilizados pelos palestrantes-especialistas Serviços de alimentação do evento (almoços e cafés) Certificado de participação Relatório pós evento com as conclusões dos assuntos apresentados e discutidos Valor para inscrições até 28/03/ R$ 1.790,00 Valor para inscrições após 28/03/ R$ 1.950,00 Formas de Pagamento: O pagamento pode ser feito por depósito ou boleto bancário. Oferecemos condições especiais para indicados de associações parceiras e para prefeituras. Trabalhamos com nota de empenho. Consulte-nos.

11 Política de Cancelamento - O pagamento da inscrição deverá ser efetuado antes do evento e inclui almoço, café, bebidas e material diponibilizado pelos palestrantes das palestras. - Participantes poderão ser substituídos a qualquer momento e sem nenhum custo extra. - A Hiria não fornece reembolso para cancelamentos ou adiantamentos. Para cancelamentos recebidos até sete (7) dias úteis antes do evento, você receberá 100% de crédito para uso em outro evento da Hiria do ano vigente do cancelamento. Quando o cancelamento ocorrer com menos de 7 dias da realização do evento, o crédito será de 70% do valor pago. - No caso da Hiria cancelar a realização do evento, todos os pagamentos serão convertidos em créditos para futuros eventos da Hiria. O crédito estará disponível até o dia 31/12 do ano vigente do cancelamento. No caso de postergação do evento por parte da Hiria, pagamentos serão transferidos para a nova data. Se você não puder participar do evento nesta nova data receberá 100% de crédito para uso em outro evento da Hiria até 31/12 do ano do cancelamento. A Hiria não é responsável por perdas e danos causados por substituição, alteração, mudança de data, postergação ou cancelamento de um evento. - A Hiria não irá assumir nenhuma responsabilidade se o evento for alterado, re-agendado, postergado ou cancelado devido a motivos de força maior não previstos ou qualquer outro acontecimento que torne a sua realização imprudente, ilegal, impraticável ou impossível. Estes motivos incluem, mas não estão limitados a: Restrições governamentais e/ou regulamentais,guerra ou ameaça de guerra, terrorismo ou ameaça de terrorismo, desastres, desordem civil, distúrbios e/ou greves, restrições, suspensões e/ou restrições de transporte público ou qualquer outra emergência. - Por favor, note que os palestrantes e tópicos deste evento foram confirmados no momento da publicação, entretanto, circunstâncias que fogem do controle da empresa organizadora podem levar a substituições, alterações ou cancelamentos de palestrantes e tópicos. Caso seja necessário, a Hiria se reserva no direito de alterar ou modificar os palestrantes e/ou tópicos anunciados. Qualquer substituição ou alteração será informada no nosso site assim que possível. - A Hiria não se responsabiliza por furtos ou roubos de bens dos participantes ocorridos durante os eventos na dependência dos mesmos, sugerimos que tomem medidas para evitar estas ocorrências.

12 Apoio Institucional Fundada em 04 de novembro de 1971, a ABMN - Associação Brasileira de Marketing & Negócios - é uma entidade sem fins lucrativos que reúne profissionais de marketing e áreas afins. A entidade tem procurado ser tradutora da fronteira tecnológica, no que diz respeito aos conceitos e prática do marketing. Através da ABMN, empresas e profissionais têm acesso a mecanismos e informações para se aprimorarem e poderem - diante da velocidade das mudanças tecnológicas e todas as suas reais e difíceis adaptações- utilizar com discernimento as ferramentas de que o marketing pode dispor, ordenando- as estrategicamente, permitindo assim, alavancar melhores resultados econômicos, financeiros e sociais. Fundada em 2001, a SBGC Sociedade Brasileira de Gestão do Conhecimento é uma Organização da Sociedade Civil de Interesse Público (OSCIP), cujo objetivo é estimular a Gestão do Conhecimento no Brasil. Com esse fim, a instituição reúne profissionais e organizações em um grande fórum de discussão sobre os temas como: inovação e aprendizagem organizacional, colaboração e redes de valor, inteligência competitiva e de negócios, gestão de capital intelectual, economia criativa e trabalho, dentre outros de relevância para a Gestão do Conhecimento.

13 Formação de Preços: Tradicional ou Estratégico? Autoria: Frederico Zornig, CEO QUANTIZ PRICING SOLUTIONS Recentemente participei de uma reunião com mais de 500 executivos de médias e grandes empresas. Ao perguntarem quem formava preços baseando-se nos custos fixos e variáveis do produto multiplicado por um fator (mark-up) préestabelecido, mais de 80% dos participantes levantaram a mão. Provavelmente a maioria dos outros 20% devam determinar preços imitando a concorrência. Esta é a realidade da gestão de preços na maior parte do mercado Brasileiro. Aprendi durante os intervalos desta mesma reunião que alguns setores inclusive possuem regras sobre qual fator (mark-up) utilizar em cima dos preços de fabricação ou aquisição. Escutei que no varejo o fator é 2 (ou seja, custo vezes 2), que editoras de livros utilizam o fator 4 e a indústria de móveis o fator 7. Também trabalhei em uma indústria de produtos químicos que utilizava fator 1,6 em função do alto nível de concorrência. Esta é uma prática bastante tradicional na área de formação de preços. Ensinada inclusive em nossas escolas e livros didáticos na área de administração. Evidentemente este método possui algumas vantagens: é simples, até intuitivo, e fácil de ser utilizado. Mas, infelizmente, esta metodologia está com seus dias contados. Muitas empresas deixam de ganhar muito dinheiro utilizando-se desta fórmula por uma importante razão: ignorar o valor percebido pelo cliente. Ao utilizar um processo que apenas observa custos internos, assumindo que o cliente deverá pagar um fator acima dos seus custos de produção pode simplesmente levar sua empresa a falência por falta de clientes (caso seus custos sejam muito altos) ou pode deixar seus clientes muito satisfeitos com o preço, ao cobrar muito menos do que estariam dispostos a pagar. Outro problema gerado por este tipo de determinação de preços é a não diferenciação dos segmentos de clientes que seu produto oferece. Todo e qualquer produto fornece benfícios diferentes para cada tipo de cliente. Vamos ilustrar este ponto com uma fábrica de baterias para trator. Você acredita que todos os segmentos que compram uma bateria para trator deveriam pagar X reais por uma unidade? Imagine o preço que um fazendeiro, que só precisa comprar uma bateria a cada três anos e está isolado em sua fazenda, estaria disposto a pagar se tivesse que ter uma bateria entregue em 24 horas em sua fazenda no interior de Goiás para não deixar seu trator parado. Utilize agora o mesmo raciocínio para um fabricante de tratores que compra milhares de baterias todos os meses. Ou quem sabe um revendedor de baterias de trator que está baseado em São Paulo e atende varejistas pelo país. Fica evidente que o mesmo produto tem valor percebido muito diferente para cada segmento de cliente e este é o fator crucial para a formação de preços de forma estratégica. Inerente a esta nova visão algumas outras práticas do mercado precisam ser alteradas. Por exemplo, a grnade flexibilidade que a maioria dos departamentos de vendas possuem para negociar descontos. É muito comum em alguns segmetnos de mercado percebermos produtos da mesma empresa com preços muito diferentes para um mesmo canal ou segmento (o que não faz sentido). Com uma segmentação correta, baseada em valor percebido, cria-se uma política de preços que elimina a necessidade de flexibilizar descontos para a força de vendas, uma vez que a pol~itica de preços já prevê que descontos deverão ser repassados para cada tipo de cliente ou canal. Concluindo, com este novo enfoque, mais estratégico, as empresas deveriam se preocupar menos com objetivos de market share ou volume de vendas e sim com a lucratividade de seu negócio. É impossível para qualquer empresa (a exceção, claro, dos monopólios públicos) atingir uma participação de mercado de 100%. O professor D. Harmer, dos EUA, já demonstrou em suas pesquisas publicadas pelo The Pricing Journal, que a partir de um determinado ponto (que varia de setor para setor) aumentar a participação de mercado começa a causar uma perda na lucratividade total da empresa em função dos preços baixos que precisam ser praticados para conquistar território inimigo. As empresas precisam entender melhor seus segmentos de clientes e servi-los bem, aprendendo que existem mercados que não foram feitos para seus produtos ou serviços.

14 Ideias multiplicadas Futuro inteligente. Hiria, palavra originária do idioma basco, que significa reunião de povos, espaço de troca de conhecimento ou o que, atualmente, entendemos por cidade, local que favorece, por excelência, a comunicação, a conexão e o intercâmbio de ideias entre pessoas, grupos e organizações. Por meio de conteúdos informativos na forma de conferências, a Hiria proporciona um ambiente ideal para a entrega e transferência de conceitos sobre a construção e a gestão da infraestrutura no Brasil e na América Latina. Potencializamos as oportunidades de encontros de negócios entre as lideranças da iniciativa privada, poder público e do meio acadêmico, para a formatação e execução de decisões eficientes e sustentáveis. Nossa missão é criar e multiplicar um acervo de conhecimento para soluções em cidades, energia, água e resíduos, na direção da construção de um amanhã mais inteligente. /HiriaInfo Condições especiais

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