Modelo de Alianças & Parcerias. Esri Portugal 2012

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João Gabriel Castilho Barros
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1 Modelo de Alianças & Parcerias Esri Portugal 2012

2 EPN programa global de parceiros para empresas que desenvolvem e fornecem soluções e serviços SIG baseados em software Esri Um modelo baseado em experiências, novidades, partilha.. alinhadas com o parceiro Gestão de Parceiros

3 Alinhamento a todos os níveis

4 Mercados Acções de Marketing Soluções Direccionadas Unidades Especializadas Site e conteúdos exclusivos para Parceiros

5 Alinhamento tecnológico Melhores Práticas Certificação de Produto Formação Técnica Web Casts

6 Negócios Mapa de Oportunidades Novos Modelos de Licenciamento Parceria Global Ferramentas e Recursos

7 Suporte Pessoas Gestão de relacionamento Ponto de Contacto Ideias

Esri Portugal - Rede de Parceiros Objectivos: Desenvolvimento de Negócio Gestão de Parcerias Parceiros Satisfeitos + Clientes Satisfeitos = Criação de Valor para o Mercado Contratos e condições

8 Esri Portugal - Rede de Parceiros Objectivos: Desenvolvimento de Negócio Gestão de Parcerias Parceiros Satisfeitos + Clientes Satisfeitos = Criação de Valor para o Mercado Contratos e condições comerciais de parceria Ferramentas de suporte e reporting de actividade Marketing conjunto Formação e certificação Comunicação e passagem de conhecimento Catálogo de soluções SIG de parceiros Acompanhamento da actividade comercial Articulação e acompanhamento com a força comercial da Esri

Gestão de Alianças & Parcerias um trabalho em equipa Liderado pela gestão de parceiros e suportado por toda a equipa Esri Estratégia Esri Plano de negócio

Técnico Aconselhamento técnico Suporte técnico Certificação de Produto Formação & Certificação técnica Princípios do Programa Acordo de Parceria Comunicações

9 Gestão de Alianças & Parcerias um trabalho em equipa Liderado pela gestão de parceiros e suportado por toda a equipa Esri Estratégia Esri Plano de negócio conjunto Partilha de Melhores Práticas de Marketing Oportunidades de Marketing conjunto Envolvimento Internacional Desenvolvimento de negócio Conhecimento Técnico Aconselhamento técnico Suporte técnico Certificação de Produto Formação & Certificação técnica Princípios do Programa Acordo de Parceria Comunicações do Parceiro Gestão do Programa Compromisso de Vendas Foco na industria Estratégia de Vendas Alinhamento de Vendas Compromisso e envolvimento Oportunidades do parceiro

Envolvimento Colaborativo Envolvimento Global Local & Nacional Nacional &

10 O EPN prevê três grandes níveis de parceiros Suporte técnico, marketing e vendas Maior suporte técnico Suporte técnico avançado Envolvimento táctico Envolvimento Colaborativo Envolvimento Global Local & Nacional Nacional & multinacional Global 600 anuais anuais anuais... a grande maioria são Silver

11 Reseller VAR Professional Services Categorias de Parceiros STANDARD PREMIUM STANDARD PREMIUM STANDARD PREMIUM

Categorias de Parceiros Professional Services VAR Reseller Nesta categoria incluem-se as empresas prestadoras de serviços de consultoria em TI e/ou consultoria estratégica.

12 Categorias de Parceiros Professional Services VAR Reseller Nesta categoria incluem-se as empresas prestadoras de serviços de consultoria em TI e/ou consultoria estratégica. Este parceiro tem uma forte orientação para o mercado em termos verticais, tem capacidade de criar novas soluções de mercado, e tem acesso privilegiado a grandes contas. Entende-se por VAR (Value Added Reseller) o parceiro que, com base na tecnologia Esri, cria valor adicional para o mercado. Este é tipicamente um parceiro tecnológico com soluções próprias e capacidade de desenvolvimento de componentes de integração. Parceiro que revende software Esri sem criar propriamente valor acrescentado ao produto. Tipicamente é um vendedor de tecnologia, não possuindo visão de mercados e soluções.

Condições para parceiros Tabela de Parceiros Categoria de Parceiro Foco/Âmbito % SW Esri % Manutenção % Serviços % Formação Reseller Standard Revenda 10% 0% 6% 6% Reseller Premium Revenda 15% 0% 10%

Projectos Produto+Serviço+Gestão de Projectos 20% 10% 10% 10% 26% 15% 15% 10% Requisitos Categoria de Parceiro Técnicos Certificados Objectivos de Vendas Contrato Parceiros (EPN) Taxa Anual Reseller

13 Condições para parceiros Tabela de Parceiros Categoria de Parceiro Foco/Âmbito % SW Esri % Manutenção % Serviços % Formação Reseller Standard Revenda 10% 0% 6% 6% Reseller Premium Revenda 15% 0% 10% 10% VAR Standard Soluções Tecnológicas 20% 10% 10% 10% VAR Premium Soluções Tecnológicas 26% 15% 15% 10% Professional Services Standard Professional Services Premium Produto+Serviço+Gestão de Projectos Produto+Serviço+Gestão de Projectos 20% 10% 10% 10% 26% 15% 15% 10% Requisitos Categoria de Parceiro Técnicos Certificados Objectivos de Vendas Contrato Parceiros (EPN) Taxa Anual Reseller Standard n.a. n.a. n.a. n.a. n.a. n.a. Reseller Premium n.a n.a, n.a. n.a. n.a. VAR Standard 1 ECTP + 1 ECSP Sim 600 opcional Suporte;SW base Esri VAR Premium 2 ECTP + 2 ECSP Sim Suporte;SW base Esri Professional Services Standard Professional Services Premium 1 ECSP + 1 ECTP + 1 ECCS 2 ECSP + 2 ECTP + 2 ECCS EDN Inclui Sim 600 opcional Suporte;SW base Esri Sim Suporte;SW base Esri

Programa de Certificação de Parceiros ECCS Esri Certified Consulting Services (*) ECSP Esri Certified Sales Professional (*) ECTP Esri Certified Technical

14 Programa de Certificação de Parceiros ECCS Esri Certified Consulting Services (*) ECSP Esri Certified Sales Professional (*) ECTP Esri Certified Technical Professional (**) (*) Curso sem custos, direccionado para parceiros, frequência obrigatória. (**) Obriga a formação de base Esri ou exame de certificação Esri Inc.

15 Benefícios Obrigações Acesso à rede exclusiva de parceiros com informação sobre produtos, negócio, tecnologia, marketing e recursos Esri Partner Portal Partner Profile Partner Directory Webcasts Acesso a software Esri em condições especiais Descontos em software comercial Licenças de demonstração e marketing (ArcView c\ extensões e ArcPAD) Descontos em formação Beta Program parceiros são elegíveis a participar nos programas Beta do sofware Esri Acesso ao Logotipo e à Placa Parceiro Esri Esri Worldwide Business Partner Conference - convite a participar e expor as suas soluções neste evento dedicado a parceiros Esri Internacional User Conference parceiros recebem um desconto até 3 participantes na EIUC 10% desconto em publicidade publicada no ArcNews e no ArcUser Privilegiar e promover activamente tecnologia Esri Reuniões de partilha e de acompanhamento de negócio Objectivos de vendas e business plan Técnicos certificados e com competência em tecnologia Esri Cumprir com as condições do acordo de parceria em vigor Nomear um ponto de contacto preferencial por facilitar a interacção entre o parceiro e a Esri Portugal Criar um link no site da empresa para a Esri Portugal Manter actualizada a informação e os contactos do Partner Profile

16 Bem-vindo ao EPN Welcome Kit Portal EPN exclusivo para parceiros EPN Quick Start Guide Programa EPN Logos autorizados Placa Esri Partner Network

17 Rede Global de Parceiros Esri Melhorar e estender a nossa plataforma todos são importantes nesta caminhada para o sucesso

18 O que faz de um parceiro um grande parceiro de negócio? Fornecer serviços & soluções úteis fazer o que é necessário Manter um conhecimento profundo dos produtos Esri Manter boas relações manter-se actualizado integridade e honrar os compromissos Fazer um esforço total mesmo quando é difícil Ser uma empresa forte.financeiramente, pessoas, gestão... Imaginar e Criar o Futuro

Obrigado pela vossa atenção! Alianças & Parcerias Esri Portugal Rua Julieta Ferrão, 10-10.

19 Obrigado pela vossa atenção! Alianças & Parcerias Esri Portugal Rua Julieta Ferrão, ºA Lisboa Tel.: Fax:

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