UNIVERSIDADE TUIUTI DO PARANÁ MBA EM MARKETING E LOGÍSTICA

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1 UNIVERSIDADE TUIUTI DO PARANÁ MBA EM MARKETING E LOGÍSTICA CURITIBA 2010

2 2 HELEN CAROLINE MOEDINGER HELEN LYRIO MBA EM MARKETING E LOGÍSTICA PROFESSORA ORIENTADORA: FABIANA ESCUDERO MBA EM MARKETING E LOGÍSTICA. CURITIBA 2010

3 3 1 Introdução Objetivo Geral Objetivos Específicos Fundamentação Teórica O Mercado de Móveis para Escritório Brasileiro Cyber Móveis para Escritório Um pouco de sua história Características/diferenciais da empresa Produtos da empresa Posicionamento da Empresa Concorrentes de Mercado Teoria de Compra Comportamento do Comprador Organizacional Estratégia de Marketing 4 Ps Teoria da satisfação do consumidor Análise baseada na teoria dos 4 P s da empresa Cyber Móveis Preço Praça Produto Promoção Metodologia de pesquisa Pesquisa de satisfação dos consumidores/clientes de mobiliário coorporativo Problema de Pesquisa Amostra Design da Pesquisa Modelo da Pesquisa Descrição dos resultados da pesquisa Preço Qual a sua avaliação sobre as formas de pagamento existentes na empresa Cyber móveis? Praça Promoção Produto Analise dos resultados Preço Praça Promoção Produto Conclusão Bibliografia Anexos... 51

4 4 1 INTRODUÇÃO A indústria moveleira, embora pouco conhecida pelo público em geral, tanto no Brasil como no restante do mundo divide-se em vários segmentos: residenciais, hospitalares, específicos para lojas/vitrines, para portadores de necessidades especiais pouca locomoção, paralisia cerebral corporativos, somente de um tipo de material aço, acrílico, plástico, entre outros. O segmento mais conhecido pelo público é o residencial, sejam com as grandes lojas de decoração, arquitetos, decoradores ou com os já conhecidos marceneiros. A necessidade de diferenciação destes segmentos fez com que as indústrias se tornassem cada vez mais específicas e uma das surpresas do mercado foi o segmento coorporativo. Com a abertura da economia brasileira, grandes multinacionais se instalaram no país, trazendo conceitos até então, pouco divulgados como ergonomia, conforto no ambiente de trabalho e elaboração de prévia de layouts, I por exemplo. O aumento da fiscalização do Ministério do Trabalho junto às empresas brasileiras, devido ao aumento de aposentadorias por LER ou DORT II, aliado aos conceitos trazidos de países desenvolvidos, foi o ponto de partida para o desenvolvimento da indústria de móveis para escritório ou corporativo nacional. Tratando-se de um segmento em formação, os esforços de marketing são totalmente direcionados para a pré-venda. A partir daí, não existe mais controle: I Layout: é um esboço mostrando a distribuição física, tamanho e pesos de elementos como texto, gráfico, ou figuras em um determinado espaço. II LER (Lesão por esforço repetitivo) e DORT (distúrbios osteomoleculares relacionados ao trabalho) por definição são desordens neuro-musculo-tendinosas de origem ocupacional que acometem principalmente os membros superiores, escápula e pescoço. As desordens ocorrem do uso inadequado e repetitivo das estruturas atrelado à má postura e ambientes inapropriados.

5 5 cumprimento dos prazos de entrega, pós venda, e todo o pacote de serviços oferecido pelas empresas, são questionáveis e não seguem nenhum tipo de padrão. Alguns clientes têm sorte e o pedido é entregue sem maiores problemas, mas outros não. A Empresa Cyber Móveis para Escritório III é uma empresa especializada no segmento corporativo e é o foco deste trabalho. A pesquisa será realizada com os consumidores desta empresa com a intenção de medir a satisfação e analisar como os esforços de marketing devem ser investidos: se estão corretos ou não e como devem ser utilizados. III O nome das empresas apresentadas neste trabalho é meramente ilustrativo.

6 6 2 OBJETIVO GERAL Este trabalho tem como objetivo geral, analisar a empresa Cyber Móveis, seus concorrentes, diagnosticar seus problemas e sugerir soluções. Por se tratar de uma empresa atuante no segmento de escritórios e atuante a mais de 10 anos, a Cyber Móveis está dentro do padrão necessário para a elaboração desta pesquisa. 2.1 Objetivos Específicos Para responder ao objetivo principal desta pesquisa, foram desenvolvidos os seguintes objetivos específicos: Analisar mercadologicamente a empresa através da teoria dos 4 P s Identificar os pontos fortes e fracos. Analisar as principais concorrentes da empresa. Analisar o mercado de móveis para escritório nacional e diagnosticar o posicionamento da empresa.

7 7 3 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA. 3.1 O Mercado de Móveis para Escritório Brasileiro O surgimento do mercado moveleiro nacional, deu-se no Sul do Brasil com famílias de imigrantes vindos principalmente da Europa. Aos poucos as pequenas marcenarias transformaram-se em indústrias atuantes no mercado até hoje. Segundo a revista Amanhã, Gestão, Economia e Negócios após a década de 90, o mercado interno perdeu força, afinal, móveis estavam na última posição na lista de prioridades dos brasileiros em geral. Esta situação fez com que o mercado interno girasse em torno de R$ 10 milhões em 2002 e R$ 8,8 milhões em 2003, ano em que a indústria operou em ociosidade de 40%. A saída para as indústrias que sobreviveram a este cenário foi à exportação, pois o móvel brasileiro estava em alta principalmente nos Estados Unidos e Europa. Segundo a revista Amanhã, em 2003, as vendas externas passaram dos U$ 600 milhões, 24% a mais do que foi vendido em Em 2004 o setor registrou um saldo de 42% e chegou ao record de U$ 850 milhões. A mesma revista informa que em 2004, o governo federal juntamente com empresários do setor e sindicados criou uma entidade chamada PROMOVEL Programa Brasileiro de Incrementação da Exportação de Móveis com a finalidade de capacitar as indústrias nacionais para a exportação. No período em que o PROMOVEL atuava, o numero de empresas exportadoras passou de 120 em 1998 para 457 em 2003, ou seja, quase quadruplicou. Os ataques do 11 de setembro nos Estados Unidos, e a crise da Argentina em 2004, foram eventos político-sociais que impediram que as exportações brasileiras atingissem U$ 1 bilhão.

8 8 Fonte: Revista Amanhã, Gestão, Economia e Negócios Segundo a revista Gazeta Mercantil a partir de 2006, as exportações começaram a cair e o mercado nacional depois de anos estagnado, voltou a crescer, acompanhando o ritmo da construção civil. O mercado mobiliário aquecido pelas facilidades promovidas pelo governo federal para compra da casa própria fez com que os móveis passassem ao primeiro lugar na lista de compras do consumidor brasileiro, com uma fatia de 10%, comparando com o primeiro trimestre de 2007 o crescimento foi de 200%.

9 9 Fonte: Gazeta do Povo O mercado moveleiro interno, atualmente divide-se em 3 segmentos: residenciais, escritórios e institucionais ( escolares, hospitalares, restaurantes, lojas entre outros) Titulo da figura Divisão interna do mercado moveleiro nacional, numero da figura figura 3

10 10 Fonte: Gazeta do Povo Analisando o gráfico acima, podemos concluir que o tamanho do mercado dos móveis coorporativos, foco deste trabalho, equivale a 20% do mercado nacional. Porém é fato, que todos os setores da fabricação de móveis seguem o mesmo padrão: se a indústria nacional entra em recesso, os segmentos institucional, residencial e escritórios entram em recesso também, sendo que o contrário também é valido IV. Desta forma, é possível concluir que o mercado de mobiliário para o escritório, passou por momentos de estagnação e agora está em franco crescimento. 3.2 Cyber Móveis para Escritório Um pouco de sua história. A empresa atua no mercado de móveis para escritório, há 10 anos e está situada no município de Pinhais/Pr Região Metropolitana de Curitiba. A estrutura física da empresa conta ainda com uma loja em Curitiba loja no conceito de show room e atende ao país todo através de representantes de vendas. O quadro de funcionário da empresa conta com aproximadamente 40 funcionários divididos em 4 setores: Fabril, Comercial, Desenvolvimento e Administrativo. Fabril: Setor responsável pela produção propriamente dita subdivide-se da seguinte forma: área de fábrica, PCP, Compras e Logística. Todos os pedidos são recebidos pelo setor PCP Planejamento e Controle de Produção onde são transformados em planos de corte e planilhas de controle e distribuídos IV Tabelas de valores de crescimento e recesso encontram-se em Anexo.

11 11 ao setor responsável. O departamento de compras é responsável por todos os insumos e matérias primas necessários para a produção dos pedidos; desde parafusos, até as chapas de madeira e ferragens mais sofisticadas. O setor de Logística é encarregado de conferir toda a produção da fábrica, entrega e montagem dos pedidos. Os pedidos podem ser entregues na região metropolitana de Curitiba, com frete pago pela empresa ou para outros estados do país, através de transportadora. O setor de logística é responsável ainda pelo movimento interno da empresa como retirada de matérias primas em fornecedores, assistências técnicas, tarefas administrativas entre outros. Comercial: setor responsável por todas as vendas da empresa. Os vendedores são responsáveis por toda a pré venda, ou seja, angariação de clientes, desenvolvimento de layout s, negociação e fechamento do pedido propriamente dito e o envio do mesmo ao setor responsável pelo inicio da produção. O departamento de projetos está subordinado ao departamento comercial, portanto desenvolve seu trabalho juntamente com os vendedores. O departamento comercial também dá suporte para os representantes em todo o País, seja na questão comercial ou de projetos. Desenvolvimento: Responsável pelo desenvolvimento de todos os produtos da empresa, além de atualizar os produtos existentes. Atua como uma ponte entre o departamento comercial/representantes e a fábrica. Administrativo: é responsável pelas rotinas administrativas da empresa. Compreendem os setores Rh, financeiro, conta a pagar, contas a receber Características/diferenciais da empresa

12 12 A Cyber tem como principal característica a maleabilidade que a outras empresas não tem: seja na condição de pagamento, nas medidas dos produtos que podem ser alterados, no prazo de entrega, na quantidade de acabamentos e cores disponíveis, por exemplo. Outra característica positiva da empresa é a preocupação com a qualidade do produto. A garantia oferecida é de 5 anos, então nenhum produto dura menos do que isso. Caso qualquer produto apresente problemas antes do fim da garantia ele é substituído sem maiores burocracias. Após o período da garantia existe a assistência técnica permanente que substitui as peças com desgaste natural por outras novas cobra-se apenas o custo da peça e mão de obra. A elaboração de layouts sem custo para o cliente e a entrega cortesia para clientes estabelecidos em Curitiba ou região metropolitana Pagamento dos produtos com cartões de crédito, financiamentos bancários (públicos ou privados), além da possibilidade de parcelamento são outros diferenciais que a empresa Cyber Móveis apresenta para seus clientes Produtos da empresa A empresa possui hoje 3 linhas de produtos: diretiva, operacional super e operacional, além da produção de cadeiras. A linha de produtos diretiva é voltada a atender as necessidades dos diretores, presidentes e superintendentes. Conta com produtos diferenciados, acabamento com materiais sofisticados como couro, vidro, mármores e granitos. As modulações são maiores, pensadas para espaços mais amplos além de uma linha de cadeiras de acordo com a imponência do móvel. Esta linha conta

13 13 também com móveis para embutir frigobares, cofres e outros produtos específicos quando necessário. Os produtos da linha operacional super, são pensados para o corpo de trabalho da empresa, seja ele administrativo, comercial, operacional, tele atendimento entre outros. Esta linha é composta por estações de trabalho de 01, 02 ou mais lugares, de acordo com o layout definido pelo cliente. Possui várias opções de material, incluindo vidro, metal cromado e couro. Este produto está posicionado dentro do mix da empresa como uma linha mais elaborada, com um design diferenciado. Possui um custo mais alto, retribuindo com a vantagem de deixar o escritório do cliente personalizado. A linha de produtos operacional conta com a mesma gama de produtos da linha super, porém com menos opções de acabamento. É considerado um produto de briga, no quesito preço, porém com a mesma qualidade dos demais produtos da empresa. Não possui diferenciação de design, é como se fosse um commodity do mercado de móveis coorporativo, praticamente todos os concorrentes trabalham com estes produtos. A linha de cadeiras é considerada a maior da empresa no quesito quantidade. Suas opções de modelos, acessórios e tecidos atendem desde o público residencial até as grandes corporações Posicionamento da Empresa Dentro do mercado corporativo ainda existem mais algumas divisões:

14 14 A Empresas fabricantes B Revendas. O público alvo pode ser dividido em: A Empresas que focam na qualidade do produto B Empresas que focam preço e nem sempre procuram o melhor produto C Profissionais liberais, escritórios e profissionais de arquitetura/decoração D Público em geral que comprará apenas uma vez, apenas para suprir uma necessidade específica. A Cyber atua no segmento empresa fabricante com foco nas empresas A e C. Eventualmente consegue atingir B e D. 3.3 Concorrentes de Mercado. Considerando o mesmo público alvo, produto e tamanho físico do parque industrial a Cyber possui inúmeras concorrentes que de um modo geral atingem os mesmos setores que as linhas da Cyber diretoria, operacional e cadeiras. O diferencial todo está nos detalhes, algumas empresas cortam seus tampos no formato de curvas outros retilíneos. Existem opções de tampos com acabamento revestidos ou pintados, sendo que os revestidos podem ainda imitar padrões de madeira ou pinturas lisas. Os pés das mesas podem ser de aço, madeira ou podem não existir. Tratando-se da questão comercial, algumas lojas trabalham somente com pagamento antecipado, outras oferecem financiamentos a perder de vista via financeira. O mais usual é o parcelamento em 3 ou 4x (1+2 ou 1+3).

15 15 A Lexis e a Diagonal são indústrias de Móveis que atuam no mesmo nicho de mercado da Cyber, ou seja, mobiliário coorporativo. Ambas estão instaladas em Pinhas/PR Região Metropolitana de Curitiba e possuem lojas em Curitiba no conceito de Show room. Tanto a Lexis como a Diagonal Móveis e muitas empresas deste setor possuem uma produção de certa forma engessada. Por se tratar de produtos ditos seriados, estas empresas, optaram por não produzir nenhum tipo de produto que não esteja nos padrões pré-definidos pelos seus respectivos departamentos industriais. Variações de medidas ou acabamentos e até mesmo matérias primas diferenciadas não são permitidas. Ambas possuem outros diferenciais como uma grande carteira de arquitetos e profissionais da área de design a serviço do cliente e lojas em diferentes pontos da cidade para atendimento a públicos diferenciados, respectivamente. Utilizamos as empresas acima mencionadas para posicionar o preço dos produtos da Cyber no mercado conforme mostra a tabela abaixo. Tabela Comparativa de Preços entrega a Cyber e as principais concorrentes

16 16 Fonte: As autoras 3.4 Teoria de Compra. Compra é o processo de tomada de decisão pelo quais as organizações ou consumidores estabelecem suas necessidades de produtos e serviços, e também identificam, avaliam e escolhem entre os fornecedores disponíveis, qual é a melhor opção. O comportamento do consumidor seja ele institucional ou não sofre inúmeras influencias como: culturais, sociais, pessoais e psicológicas. A cultura é o principal determinante em um processo de compra. No decorrer de seu crescimento, o individuo, absorve inúmeros comportamentos, valores, percepções e preferências, sejam de sua família ou do meio em que vive: escola, igreja, comunidade, etc. Em cada um destes meios, o

17 17 indivíduo está inserido em sub-culturas, onde aprende mais uma vez novos valores e a cada dia que passa adquire a capacidade de perceber situações de maneiras diferentes. Todo este contexto faz parte da formação da personalidade do individuo. A influência cultural é a mais nítida no comportamento de compra dos consumidores. Um indivíduo criado na Alemanha, por exemplo, está exposto a valores como sucesso profissional, realização e praticidade, funcionalidade. Logo este indivíduo será consumidor de produtos que possuam tecnologia de ponta. São exemplos de grupos formados por influencia cultural: metrossexuais, solteiros, idosos, grupos religiosos, integrantes de torcidas organizadas de futebol, entre outros. Outro fator que influencia a compra de um consumidor é o social: grupos de referência, papéis sociais e status. Os grupos de referencia são aqueles que exercem algum tipo de influencia, direta ou indiretamente, no comportamento de um individuo. Podemos classificar os grupos de referencia da seguinte forma: Grupo de referencia primário: são aqueles com que o individuo possui um contato direto e permanente: família, vizinhos, amigos, entre outros. Grupos de referencia secundários: são os grupos de contato mais formais e com menos freqüência: grupos religiosos, grupos profissionais, entre outros. Os indivíduos podem ainda ser influenciados pelos grupos que gostariam de pertencer ou não. São os chamados grupos de aspiração ou dissociação, respectivamente.

18 18 O fator comum entre todos os grupos é o chamado líder de opinião: indivíduo responsável pela divulgação informal de determinado produto. Sabendo atingir o líder de opinião de determinado grupo, as chances do sucesso dos produtos aumentam consideravelmente. A instituição social que mais influencia um indivíduo no momento da compra é a família, seja ela formada pelos pais e irmãos ou pelo cônjuge e filhos. A cada ano que passa o papel da mulher nas decisões de compra aumentam significativamente. Os adolescentes e as crianças também estão cada vez mais presentes no momento da compra. Outro detalhe importante é o crescimento das compras decididas pelo casal em conjunto, excluindo o papel decisivo do marido ou da esposa. Os papeis sociais e o chamado status são outros fatores sociais importantes no processo de compra do individuo. O papel social é a atividade esperada que cada indivíduo desempenhe e atrelada a esta atividade temos o conceito de status. As pessoas procuram, no momento da compra, produtos que comuniquem seu papel e seu status. Grandes diretores de empresas, por exemplo, dirigem carros luxuosos e consomem bebidas importadas como wiskis e vinhos, produtos que estão agregando valor ao seu papel profissional e pessoal. Os fatores pessoais também influenciam os consumidores na decisão de compra. A influência exercida sob este aspecto pode ser: idade e estagio do ciclo de vida, ocupação, personalidade, auto-imagem, estilo de vida entre outros. De acordo com a fase da vida que o indivíduo se encontra, seus gostos podem mudar radicalmente. Durante a adolescência, a preferência é por produtos é por produtos de baixo custo e que se encaixe no gosto da turma, enquanto que na fase adulta, mais seletiva, a opção é por produtos mais exclusivos, com

19 19 personalidade e a questão do custo já não é tão importante, uma vez que o individuo já atingiu sua independência financeira. Os principais fatores psicológicos que influenciam o indivíduo no momento da compra e não podem ser esquecidos são: motivação, percepção, aprendizagem e memória. Definimos como motivação uma necessidade, seja ela psicológica ou fisiológica, que atinge determinado grau de intensidade e leva o individuo a agir. A partir do momento em que a motivação existe, o individuo começara a agir, e o modo como esta ação acontecerá está diretamente ligada à percepção. Percepção é o processo pelo qual o individuo seleciona, organiza e interpreta as informações recebidas a respeito de terminado produto ou do mundo em que está inserido. A percepção não depende apenas de estímulos físicos, mas também das relações do individuo com o ambiente e de sua própria condição psicológica. A aprendizagem é outro processo que está diretamente ligado a ação exercida pelo indivíduo motivado por uma necessidade. A maior parte do comportamento humano é aprendido. Podemos considerar ainda que aprendizagem é a interação entre impulso (um forte estimulo interno), sinais (estímulos menores que determinam como, quando e onde a pessoa deve agir), respostas e esforços. A memória é todo o conjunto de experiências e informações acumuladas pelo individuo ao longo de sua vida. A memória de longo prazo, mais comumente utilizada no período de compra, é baseada no modelo associativo uma serie de nós e ligações. Podemos considerar que os nós são informações armazenadas e conectadas ou associadas por meio de ligações que variam de intensidade. Qualquer informação pode ser armazenada na rede associativa da memória. Quanto

20 20 um nó é ativado é porque alguma informação externa está sendo codificada, ou uma informação interna sendo recuperada. No processo de compra, as marcas dos produtos tornam-se nós na memória dos indivíduos, podendo ser recuperados ou processados no período de compra. O processo de decisão de compra pode seguir ainda o modelo dos cinco estágios: 1. Reconhecimento do Problema o inicio do processo de compra acontece quanto do comprador identifica uma necessidade ou motivo, provocado por estímulos internos ou externos. 2. Busca de informações o comprador tende a buscar informações sobre o produto ou serviço a ser adquirido. As fontes para a busca destas informações podem ser pessoais, comerciais, públicas ou experimentais. 3. Avaliação de alternativas o comprador processa todas as informações obtidas sobre o produto ou serviço através de suas fontes, sendo que as atenções estarão voltadas aos atributos que fornecem com mais força os benefícios buscados, ou seja, que atendam melhor as suas expectativas. 4. Decisão de compra neste estágio também chamado de avaliação, o comprador passa por cinco subdecisões. Marca, fornecedor, quantidade, ocasião de compra e forma de pagamento. Neste estágio também são utilizados os fatores culturais, sociais e psicológicos. 5. Comportamento pós compra nesta fase são importantes os aspectos relacionados à satisfação do comprador em relação ao produto ou serviço. Sendo que o comprador pode ficar insatisfeito ou satisfeito com o produto, a ponto de indicá-lo a outros compradores ou jogar o produto fora.

21 Comportamento do Comprador Organizacional. Compra organizacional é o processo de tomada de decisão pelo qual as organizações estabelecem as necessidades de compra de produtos e serviços, e também identificam, avaliam e escolhem entre os fornecedores disponíveis, qual é a melhor opção. Para aumentar o nível de satisfação da clientela e o nível das vendas é fundamental entender o comportamento do consumidor, e isso é algo que todas as empresas almejam alcançar. Segundo Richard (2001), para cuidar de maneira correta dos clientes deve-se ter as seguintes características. Credibilidade- Credibilidade ou sua reputação, é realmente tudo o que você tem no mundo do negócio. Os clientes devem, acreditar em seus produtos, serviços; Acessibilidade- Acesso rápido e fácil ao sistema de serviços; Confiabilidade- Você deve realizar o que promete, no tempo prometido; Excelência- Os clientes acreditam que eles próprios sejam importantes e excelentes, e querem trabalhar com excelentes empresas (RICHARD, 2001, p.44). Sendo assim para manter sua clientela e satisfaze-los voce deve conhecer o maximo possivel seus clientes. Por isso a importancia de avaliar gostos, habitos, frequencias de compras, vale tambem destacar que a empresa deve estar atenta as necessidades e desejos de seus clientes para manter a lealdade dos mesmos.

22 22 Segundo Churchill e Peter (2001) as principais forças que influenciam o comportamento de compra organizacional são: Demanda: compradores demandam bens e serviços que irão ajudá-los a obter lucros e a satisfazer as necessidades de bens de clientes. Sua demanda responde às mudanças nas várias dimensões do ambiente de marketing. Demanda derivada: a quantidade que uma organização compra depende de quanto os consumidores irão comprar dessa organização. Por exemplo: a quantidade de notas fiscais e de formulários de pedidos que uma casa de suprimentos elétricos encomenda a uma gráfica depende de quanto a loja espera que os eletricistas comprem, o que por sua vez, depende da demanda dos consumidores por reforma e por casas novas. Concorrência: os concorrentes existentes e potenciais são, claro, uma parte do ambiente para qualquer profissional de marketing. A concorrência afeta profundamente aqueles que servem a compradores organizacionais, por causa do tamanho relativamente grande das compras e do numero relativamente pequeno de compradores. As compras organizacionais são de três tipos principais: Recompra direta, recompra modificada e compra nova. Recompra direta envolve um pedido de rotina ao mesmo fornecedor. Recompra modificada é a que envolve o exame de uma serie de alternativas antes da seleção do fornecedor. Compra nova envolve uma ampla busca de informações e um extenso processo de decisão.

23 23 As organizações podem adotar diferentes tipos de compra como por inspeção, amostra, descrição ou contrato, o que irá decidir é a característica da organização, como tamanho e grau de centralização, além de características das pessoas que tomam a decisão, como seus motivos e papeis na organização. Muitas empresas atribuem essa função os agentes de compra, já os profissionais de marketing tentam cultivar relacionamentos cooperativos e duradouros. Esses dois profissionais envolvidos na decisão numa organização são chamados de centro de compra. O departamento de marketing precisa identificar quem são esses indivíduos e que papéis desempenham como interagem e, então, direcionar as atividades de marketing corretamente. 4 ESTRATÉGIA DE MARKETING 4 PS. O marketing lida com os 4 P s, Produto, Preço, Praça e Promoção. Consideramos que o produto é o bem a ser vendido, preço é o valor que terá o bem para atrair as pessoas à compra, praça é o local onde estão os clientes e onde o produto será vendido, como pontos de venda e promoção que é a forma que as empresas utilizam para levar aos consumidores informações sobre seus produtos, onde encontrá-los e quanto custa, entre outros. Muitas pessoas, erroneamente, consideram o item promoção, como o velho chamarisco leve 2, pague 1, ou seja, apenas a diminuição do valor do produto em determinado período. O marketing usa em sua essência, várias outras ciências humanas, como sociologia, antropologia, psicologia estatística, onde este espera sempre convencer os clientes em potencial a consumir.

24 24 Resumindo, o marketing serve para vender produtos, para manter a lei da oferta e procura, mas como ele irá fazer isso, é o grande desafio. As estratégias de marketing requerem uma definição do ramo de mercado no qual a empresa compete, e uma declaração da utilidade e valor oferecidos pela empresa a seus consumidores através das suas linhas de produtos e serviços. Reconhecer necessidades nos consumidores é atendê-los melhor do que a concorrência. É o centro de uma estratégia de marketing bem sucedida. Quando as necessidades dos consumidores são satisfeitas por programas de marketing eficazes, uma vantagem competitiva de longo prazo é alcançada bem como objetivos financeiros podem ser conhecidos. Visualizamos o desenvolvimento de uma estratégia de sucesso como um processo. Análises estratégicas devem ser consideradas antes de tomarmos decisões ou programas serem implementados, porque pode existir um grande risco à corporação, aos acionistas e aos recursos da sociedade, se utilizados de maneira ineficaz. Análises cuidadosas fornecem bases sólidas para decisões inteligentes e à formulação de estratégias. Análises podem ser melhoradas com base nos desempenhos de mercado, e as decisões estratégicas devem ser revisadas para o atingir dos objetivos da empresa. O conhecimento é decisivo para o sucesso do processo. Os administradores devem procurar entender porque uma estratégia particular é um sucesso ou falha. Análises estratégicas devem ser baseadas em uma profunda compreensão do fenômeno que está influenciando uma estratégia de marketing eficaz. Este entendimento proporciona poderosos recursos para avaliar os pontos fortes e fracos da empresa bem como as oportunidades e ameaças que aparecem. A formulação de estratégias de marketing eficazes é de vital importância para atingir os objetivos de uma organização.

25 25 Abaixo segue uma breve descrição dos conceitos utilizados para a elaboração da análise da empresa Cyber. PRAÇA Esse conceito pode também ser definido como canal de distribuição, pois, é o caminho que o produto percorre desde sua produção até o consumo. Em uma forma mais simples significa disponibilizar seu produto ou serviço ao cliente da forma mais fácil e conveniente para ser adquirido. As decisões de canais de distribuição afetam as outras decisões da empresa e envolvem compromisso em longo prazo. As empresas que administram de forma eficiente a distribuição de seus produtos acabam tendo essa vantagem como um diferencial dentro do mercado em que atuam. O ponto de venda mais forte da empresa Cyber Móveis é a cidade de Curitiba e região metropolitana, com 72% da carteira de clientes. Alem disso, atua no Brasil inteiro, através de representantes comerciais. Todo o estado do Paraná é atendido pela equipe de Curitiba. PROMOÇÃO Esse conceito é sempre confundido com o conceito de marketing que é promover o produto, mas na verdade é um dos componentes que formam o composto de marketing de uma empresa. Esse composto compreende as atividades que envolvem a divulgação da marca, da empresa, dos produtos e serviços. Alguns dos tipos de promoção são: propaganda (divulgação paga), publicidade (divulgação gratuita), promoção de vendas entre outros. PREÇO Preço é o volume de dinheiro a ser cobrado por um produto e/ou serviço.

26 26 O preço de cada produto é definido a partir do nível de renda dos consumidores e quanto eles estão dispostos a pagar por ele. O custo não é determinante, mas apenas um dos componentes da formação do preço final de um produto ao consumidor. A determinação do preço de um produto ou serviço nem sempre é uma tarefa simples. É preciso considerar que, quando bem posicionado, o preço de um produto ou serviço é fator primordial ao sucesso do plano de marketing. PRODUTO: Produtos é o conjunto de atributos, funções e benefícios que os clientes compram e que podem ser constituídos por atributos tangíveis (físicos) ou intangíveis e que inclui não só bens ou serviços, mas também marcas, embalagens, serviços aos clientes e outras características. O produto deve ser aquele desejado pelo cliente, estar dentro das suas expectativas e satisfazer suas necessidades. 5 TEORIA DA SATISFAÇÃO DO CONSUMIDOR. Um dos principais conceitos de marketing hoje em dia é a satisfação do consumidor, pois ela tem sido estudada através de diferentes abordagens que ressaltam diversos aspectos do comportamento do consumidor, sua classe econômica, comportamental e emocional. Do início do século até os nossos dias, o conceito de satisfação foi e é objeto de discussões teóricas, pelo surgimento dos movimentos de defesa dos consumidores. E embora estes debates tenham mostrado a necessidade de um entendimento mais social do conceito dessa teoria,

27 27 mostra que a satisfação do consumidor continua sendo investigado, essencialmente, como fenômeno individual. Segundo Las Casas (2006), atualmente, há uma valorização maior do consumidor no processo de comercialização. Isto se deve, em parte, à grande divulgação das técnicas de qualidade total que se iniciam como o entendimento das expectativas dos consumidores. Também há uma maior valorização do consumidor devido à concorrência acirrada encontrada em certos mercados. Além disso, com acesso ao consumo, os clientes estão tornando-se mais exigentes e procurando maior atenção por parte dos comerciantes. Apesar desta orientação ao consumidor ter sido iniciada pelas práticas mercadológicas, hoje em dia são vários os setores que reconhecem a importância dos consumidores em suas atividades. Deve-se considerar o aspecto humano e cultural para satisfação dos consumidores. Implantar uma filosofia empresarial de atendimento ao consumidor é fundamental. Se não houver uma internalizarão da filosofia por parte dos funcionários, com certeza não haverá condições de satisfazer consumidores. 6 ANÁLISE BASEADA NA TEORIA DOS 4 P S DA EMPRESA CYBER MÓVEIS. 6.1 Preço Produtos pensados para mercado o corporativo, e precisam ter matéria prima e processo de fabricação diferenciados, para atender as necessidades deste setor, o que faz com que os preços sejam de certa forma elevados. Comparada as empresas do mesmo porte e qualidade a Cyber é a que possui o melhor preço, ou seja, é o melhor custo benefício. Em média ela é até 20% mais barata que as concorrentes.

28 Praça O ponto de venda mais forte da empresa Cyber Móveis é a cidade de Curitiba e região metropolitana, com 72% da carteira de clientes. Alem disso, atua no Brasil inteiro, através de representantes comerciais. Todo o estado do Paraná é atendido pela equipe de Curitiba. 6.3 Produto Podemos considerar o produto como o mais importante dos 4 p s, sendo a mais crítica no processo decisório, pois as empresas precisam administrar suas marcas, posicioná-la de forma correta para que as estratégias alcancem seus objetivos. Podemos dividir a produção da empresa em 2: mobiliário e cadeiras. Na linha de mobiliário existem 4 linhas de produtos: 1 linha diretiva e 3 linhas operacionais. Na produção de cadeiras contamos com 14 modelos diferentes. O produto carro chefe da empresa é a mesa diretiva, porem não é o produto que vende mais. Os produtos de maior saída são os das linhas operacionais. Este evento deve-se ao fato de que o volume de postos de trabalho operacionais é sempre maior do que os postos de trabalho da diretoria, e também pela variedade de modelos oferecidos nas linhas operacionais. 6.4 Promoção A Cyber Móveis atualmente é divulgada da seguinte forma: Diariamente com anuncio no jornal Gazeta do Povo circulação regional. Anuncio em revistas especializadas arquitetura e design.

29 29 Anuncio mensal em revistas especializadas no segmento de decoração e construção. Campanhas de out-door tipo front light em determinados períodos do ano e em locais estratégicos. Anunciar diariamente no jornal Gazeta do Povo é o maior chamariz da empresa, responsável por 75% da divulgação. A empresa utiliza ainda um rodízio de produtos anunciados e muitos clientes chegam ao Show room da empresa com o recorte do jornal no bolso, procurando o anuncio do dia. 7 METODOLOGIA DE PESQUISA PESQUISA DE SATISFAÇÃO DOS CONSUMIDORES/CLIENTES DE MOBILIÁRIO COORPORATIVO Após toda a descrição teórica apresentada neste trabalho, tornou-se necessária a comprovação das teorias e métodos na prática. Para tanto utilizou-se uma pesquisa quantitativa com clientes selecionados da empresa. 7.1 Problema de Pesquisa Conforme apresentado no início deste trabalho, o objetivo de toda a pesquisa é medir de uma forma geral, a satisfação dos consumidores e clientes dos produtos e serviços da empresa Cyber Móveis para Escritório. 7.2 Amostra Para a realização desta pesquisa, foram selecionados 40 clientes, atendendo as especificações abaixo. Cada empresa respondeu apenas um questionário. Empresas com no mínimo 40 funcionários

30 30 Empresas com pelo menos 5 setores distintos As empresas poderiam ser do setor industrial ou de serviço Apenas empresas do estado do Paraná As empresas poderiam ser atendidas tanto por representantes de venda como pelo departamento comercial da Cyber Móveis. 7.3 Design da Pesquisa Para medir a satisfação dos consumidores/clientes de mobiliário coorporativo da empresa Cyber, foi aplicada uma pesquisa qualitativa utilizando a seguinte metodologia: foi aplicado um questionário com 32 questões acerca da teoria dos 4 P s, relacionada com a empresa. Utilizamos 8 perguntas sobre cada P apresentado: preço, praça, produto e promoção. Como opções de resposta foram utilizadas as opções: ( ) péssimo ( ) ruim ( ) satisfatório ( ) bom ( ) excelente Para a análise dos resultados, foram desconsideradas todas as respostas assinaladas como satisfatório. 7.4 Modelo da Pesquisa Segue abaixo o modelo do questionário enviado aos clientes. PREÇO

31 Como você classifica de forma geral os produtos Cyber? 02. Em relação às concorrentes de mercado da Cyber, como você avalia o preço dos produtos Cyber? 03. Com relação à qualidade dos produtos, matéria prima e durabilidade dos produtos Cyber, qual é a sua avaliação? 04. Quanto à necessidade de execução de produtos especiais produtos que estão fora da linha de produção seriada da empresa, porém são confeccionadas para atender necessidades especificas de determinados clientes o preço em sua opinião é? 05. Tratando-se exclusivamente da linha de produtos cadeiras, você considera que os preços da Cyber Móveis são? 06. Tratando-se exclusivamente da linha de produtos Móveis, você considera que os preços da Cyber Móveis são? 07. Tratando-se da relação custo-benefício, os produtos da Cyber Móveis, em sua opinião são? 08. Qual a sua avaliação sobre as formas de pagamento existentes na empresa Cyber Móveis? Praça 01. Como você avalia a localização da empresa Cyber Móveis? 02. Como você classifica a abrangência da área de atuação da empresa? 03. Em relação as lojas concorrentes, como você avalia, a localização da Cyber Móveis? 04. Em relação as lojas concorrentes, a Cyber consegue destacar-se no mercado em questão? Qual a sua opinião?

32 Como você avalia o trabalho dos vendedores e/ou representante de vendas nos locais que não possuem loja física? 06. Como você classifica os canais de distribuição da Cyber Móveis? 07. Considerando a localização da fábrica da Cyber Móveis, como você classifica o prazo de entrega de 25 dias corridos? 08. Você classifica o conceito de loja show room como o mais adequado para a exposição dos produtos da Cyber Móveis? Promoção 01. Como você classifica o trabalho de marketing da Cyber Móveis? 02. De uma forma geral, como você classifica os veículos de comunicação da Cyber Móveis? 03. Como você classifica o trabalho de divulgação da Cyber Móveis nas revistas especializadas do setor? 04. Como você classifica o trabalho de divulgação da Cyber Móveis nos jornais? 05. Como você classifica a campanha de outdoor s da Cyber Móveis? 06. Qual o seu interesse na promoção Liquidação Anual do Show room? 07. Qual a sua impressão sobre o Show room da Cyber Móveis? 08. Qual a sua impressão sobre a equipe de vendas da Cyber Móveis? Produto 01. Os produtos Cyber atenderam sua empresa de forma global? Todos os setores se adequaram aos produtos?

33 A modulação padrões de medidas de forma geral: altura, profundidade, comprimento dos produtos atendem a todos os setores da sua empresa? 03. A variedade de acabamentos dos produtos é satisfatória? 04. A ergonomia dos produtos Cyber na interface com o usuário é satisfatória? 05. O design dos produtos como forma de diferenciação dos produtos em sua opinião é? 06. Em se tratando de setores de uma forma isolada, os produtos Cyber estão de acordo com o que é solicitado pelos departamentos? 07. Quanto à necessidade de execução de produtos especiais produtos que estão fora da linha de produção seriada da empresa, porém são confeccionadas para atender necessidades especificas de determinados clientes a qualidade do produto entregue foi? 08. A variedade de cores e texturas ofertadas pela empresa é satisfatória? 7.5 Descrição dos resultados da pesquisa. Após o recebimento de todos os questionários, as informações foram agrupadas em forma de gráfico para que todos os resultados ficassem visíveis. Abaixo segue abaixo os gráficos e seus descritivos Preço Analisando os gráficos de desempenho abaixo, contatamos que no quesito preço, a Cyber está bem colocada no mercado, pois obteve a maioria dos resultados bom e excelente. Os resultados ruim e péssimo foram minoria. 01. Como você classifica de forma geral os produtos Cyber?

34 Em relação às concorrentes de mercado da Cyber, como você avalia o preço dos produtos Cyber? 03. Com relação à qualidade dos produtos, matéria prima e durabilidade dos produtos Cyber, qual é a sua avaliação? 04. Quanto à necessidade de execução de produtos especiais produtos que estão fora da linha de produção seriada da empresa, porém são confeccionadas para

35 35 atender necessidades especificas de determinados clientes o preço em sua opinião é? 05. Tratando-se exclusivamente da linha de produtos cadeiras, você considera que os preços da Cyber Móveis são? 06. Tratando-se exclusivamente da linha de produtos Móveis, você considera que os preços da Cyber Móveis são?

36 Tratando-se da relação custo-benefício, os produtos da Cyber Móveis, em sua opinião são? 08. Qual a sua avaliação sobre as formas de pagamento existentes na empresa Cyber móveis? Praça O gráfico de desempenho abaixo variou entre bom e ruim, mostrando que a empresa não está sendo mal vista, mas não atingiu a excelência neste quesito.01. Como você avalia a localização da empresa Cyber Móveis?

37 Como você classifica a abrangência da área de atuação da empresa? 03. Em relação as lojas concorrentes, como você avalia, a localização da Cyber Móveis? 04. Em relação as lojas concorrentes, a Cyber consegue destacar-se no mercado em questão? Qual a sua opinião?

38 Como você avalia o trabalho dos vendedores e/ou representante de vendas nos locais que não possuem loja física? 06. Como você classifica os canais de distribuição da Cyber Móveis? 07. Considerando a localização da fábrica da Cyber Móveis, como você classifica o prazo de entrega de 25 dias corridos?

39 Você classifica o conceito de loja show room como o mais adequado para a exposição dos produtos da Cyber Móveis? Promoção No item promoção o desempenho da empresa deixou um pouco a desejar. A maioria dos resultados foi ruim e péssimo. 01. Como você classifica o trabalho de marketing da Cyber Móveis?

40 De uma forma geral, como você classifica os veículos de comunicação da Cyber Móveis? 03. Como você classifica o trabalho de divulgação da Cyber Móveis nas revistas especializadas do setor?

41 Como você classifica o trabalho de divulgação da Cyber Móveis nos jornais? 05. Como você classifica a campanha de outdoor s da Cyber Móveis? 06. Qual o seu interesse na promoção Liquidação Anual do Show room?

42 Qual a sua impressão sobre o Show room da Cyber Móveis? 08. Qual a sua impressão sobre a equipe de vendas da Cyber Móveis?

43 Produto Segundo o gráfico de satisfação, o produto é o maior trunfo da Cyber, pois obteve apenas resultados positivos. 01. Os produtos Cyber atenderam sua empresa de forma global? Todos os setores se adequaram aos produtos? 02. A modulação padrões de medidas de forma geral: altura, profundidade, comprimento dos produtos atendem a todos os setores da sua empresa? 03. A variedade de acabamentos dos produtos é satisfatória?

44 A ergonomia dos produtos Cyber na interface com o usuário é satisfatória? 05. O design dos produtos como forma de diferenciação dos produtos em sua opinião é? 06. Em se tratando de setores de uma forma isolada, os produtos Cyber estão de acordo com o que é solicitado pelos departamentos?

45 Quanto à necessidade de execução de produtos especiais produtos que estão fora da linha de produção seriada da empresa, porém são confeccionadas para atender necessidades especificas de determinados clientes a qualidade do produto entregue foi? 08. A variedade de cores e texturas ofertadas pela empresa é satisfatória? 8 ANÁLISE DOS RESULTADOS

46 Preço Conforme mostrou a tabela comparativa de preços apresentada no capítulo 3, o preço dos produtos da Cyber Moveis estão bem conceituados no mercado. Os gráficos de resultado apontaram como sendo satisfatório o valor do produto pelos seus consumidores/clientes. Porém conforme o gráfico n 5, a família de produtos cadeiras não está inserida nesta realidade. Para inserir este produto dentro do resultado esperado pelo publico da empresa, a redução no custo do produto, seja através da mudança de fornecedores ou até mesmo da própria família de produtos, seria uma medida paliativa necessária. Porem todas as decisões precisam ser avaliados com cuidado pela direção da Cyber, para que o consumidor não se sinta ofendido com mudanças muito bruscas. Vale ressaltar que é necessário ficar atento para que o público alvo da empresa não mude, ou seja, produtos com preços baixos tendem a atingir as classes mais baixas do mercado. 8.2 Praça Embora o show room da Cyber Móveis consiga destacar-se no mercado (gráfico n 4), não podemos considerar que a loja esteja bem localizada. Os gráficos de resultado n 1 e n 3 deixam clara esta posição, seja de forma isolada ou em relação às concorrentes locais. Para os clientes/consumidores atendidos através dos representantes de venda, que não dispõe da loja para visualizar os produtos, não há reclamações fora do normal, ou seja, estão sendo bem atendidos, conforme os gráficos demostraram. A disposição do layout da loja é um ponto a ser revisto, muitos clientes relataram que a loja é muito grande e repetitiva, ou seja, muitas amostras de um

47 47 mesmo produto. É preciso criar ambientes com os móveis da empresa, para que o cliente tenha idéia de como utilizar os produtos em seu próprio escritório. O trabalho dos vendedores e representantes de venda não foi abordado nesta pesquisa. Porém houve relatos de clientes que esperavam mais da equipe de vendas interna. A distribuição dos produtos fora da região metropolitana de Curitiba foi elogiada, portanto a logística de distribuição e montagem através de equipes terceirizadas está sendo bem administrada. 8.3 Promoção As ações de marketing da empresa estão sendo ineficientes seja na divulgação ou nas promoções propriamente ditas. A maioria dos clientes relatou que não tem conhecimento das ações de marketing da empresa, e ficaram conhecendo a Cyber através do trabalho dos vendedores, representantes ou por indicação, o famoso boca-a-boca. Para melhorar a divulgação da empresa em estudo, seria interessante substituir a campanha em revistas especializadas por anúncios em veículos de radio. Alguns clientes relataram ouvir rádios coorporativas durante o trajeto escritório-casa e casa-escritório. Outra sugestão interessante é a criação de campanhas para públicos específicos como, por exemplo: empresas prestadoras de serviço de tele atendimento, os chamados call-center. Sugerimos então criar uma campanha direcionada para os clientes consumidores de móveis e produtos para call Center. Outro exemplo que podemos utilizar são os escritórios dos profissionais liberais como advogados, agências de publicidade, médicos, contadores entre

48 48 outros, que normalmente são decorados por arquitetos e profissionais do núcleo de design. Estes profissionais por sua vez procuram na medida do possível personalizar ao máximo cada projeto através de produtos, texturas e cores entre outros. Criar novas linhas de produto com um design diferenciado e manter o chamado móvel especial é melhor ação a ser tomada para atingir este público. Outra ação é a criação de campanhas específicas para determinadas datas comemorativas: dias das mães, dia dos pais, dia do trabalhador, páscoa, natal e ano novo. A criação de um cartão fidelidade ou a criação de um programa de pontos que seja revertido em benefícios para os clientes e para os profissionais da área de arquitetura e design também é um importante passo para a divulgação da empresa. Campanhas de out doors são muito importantes como reforço de marca, desde que colocados em locais estratégicos, ou seja, onde há circulação de empresários região central da cidade. Com um pouco mais de ousadia, o departamento de marketing da empresa poderia ainda, aliar o nome Cyber a de outros produtos do mesmo setor não concorrentes como por exemplo as grandes fabricantes de computadores Positivo Informática empresa fabricantes de material para papelaria BIC ou Chamex bancos que prestam serviço de financiamento a própria empresa Real, Santander, Banco do Brasil. 8.4 Produto O produto é o maior trunfo da Cyber, segundo o resultado da pesquisa aplicada, pois obteve a maioria dos resultados positivos, como bom e excelente. É

49 49 importante que a empresa mantenha este nível de qualidade para continuar atuante e a frente dos concorrentes em um mercado tão competitivo. Investimentos em design, capacitação dos funcionários deste setor, pesquisas junto ao departamento comercial, são primordiais para que o resultado mantenha-se sempre acima das expectativas do cliente. 9 CONCLUSÃO Atuar no mercado moveleiro no Brasil é uma tarefa tão difícil quanto qualquer outro segmento. Qualidade, bons produtos, preço competitivo e principalmente uma boa divulgação da empresa e seus produtos pode ser o diferencial entre a indústria e o pequeno marceneiro. Analisando a Cyber Móveis, conseguimos de certa forma descobrir os pontos fortes da empresa e também seus pontos fracos. Os produtos da empresa juntamente com seus respectivos preços são quesitos que não precisam de melhoria imediata, pois são bem vistas pelo mercado coorporativo. Por outro lado, promoção e praça, ou seja, divulgação da empresa de uma forma geral, canal de distribuição, equipe de vendas, localização e layout da loja atual precisam ser melhorados com urgência. De uma forma geral a Cyber tem o que é mais importante para o crescimento de uma empresa: bons produtos! Distribuir da maneira correta, com pessoal bem treinado e qualificado, com um local apropriado e bem localizado são quesitos de grande importância para a melhoria da empresa. A contratação de uma equipe de gestores, ou uma consultoria especializada em promoção e praça é a ação imediata a ser tomada, pois com certeza vai colaborar com o futuro de sucesso desta empresa.

50 50 BIBLIOGRAFIA acessado para definição de layout dia 04 de dezembro de :51 min. Revista Amanhã, Gestão, Economia e Negócios junho de 2004, nº 200, ano 18, pg Gazeta Mercantil Balanço Anual Gazeta do Povo caderno de economia dia 21/05/2007 pg.17 Millender, I.H., Occupational Disorders The dease of the 1990s: A challenge or a Bane four hand surgeons. J. Hand surg. 17a: ,1992. Parte 3 Marketing Churchill e Peter pg Ed Saraiva, 2º edição Alexandre Luzzi Lãs Casas Marketing, 7 edição, atlas, SP, 2006, Satisfação dos consumidores, pg150. Administração de Marketing A bíblia do marketing 12º edição Philip Kotler e Kevin Lane Keller. Editora Pearson Education.

51 51 10 ANEXOS TABELA DE N EMPRESAS E EMPEGADOS SETOR MOVELEIRO/ESTADO UNIDADE DA FEDERAÇÃO Nº ESTAB N.º TRAB Rondônia Acre Amazonas Roraima Para Amapá Tocantins Maranhão Piauí Ceara Rio Grande do Norte Paraíba Pernambuco Alagoas Sergipe Bahia Minas Gerais Espírito Santo Rio de Janeiro São Paulo Paraná Santa Catarina Rio Grande do Sul Mato Grosso do Sul Mato Grosso Goiás Distrito Federal Total Fonte: RAIS/2004- Elaboração: Abimóvel

52 52

53 53 Faturamento do setor Ano Produção/Faturamento * milhões de R$ Consumo * milhões de R$ Exportação milhões de US$ Importação Milhões de US$ Balança comercial milhões de US$ Exportação /Produção 10,1 11,6 15,4 17,2 22,0 18,3* (%) Importação/Consumo 2,5 2,6 2,6 2,3 2,6 2,3* (%) * estimativas 60% referem-se a móveis residenciais, 25% a móveis de escritório e 15% a móveis institucionais, escolares, médico-hospitalares, móveis para restaurantes, hotéis e similares.

54 54 PRINCIPAIS ESTADOS EXPORTADORES DEZEMBRO 2005 SANTA CATARINA ,75% RIO GRANDE DO SUL ,31% PARANA ,26% SAO PAULO ,83% BAHIA ,89% MINAS GERAIS ,13% ESPIRITO SANTO ,65% CEARA ,45% MARANHAO ,40% PARA ,33% GOIAS ,30% RIO DE JANEIRO ,26% MATO GROSSO DO SUL ,15% PERNAMBUCO ,11% OUTROS ,10% MATO GROSSO ,06% AMAZONAS ,01% RIO GRANDE DO NORTE ,01% ALAGOAS ,00% RONDONIA ,00% RORAIMA ,00% ACRE ,00% PIAUI ,00% SERGIPE ,00% PARAIBA 204 0,00% Total ,00%

55 TABELA COMPARATIVA de JANEIRO a AGOSTO 2005/

56 56

57 57

58 58

59 59

60 60

61 61 ORIGEM DAS IMPORTAÇÕES OUTROS 14% FRANÇA 13% ALEMANHA 24% ARGENTINA 2% POLONIA 4% JAPÃO 6% ITALIA 7% ESPANHA 11% EUA 12% CHINA 7% DESTINO DAS EXPORTAÇÕES OUTROS 37% USA 33% ESPANHA 4% ARG ENTINA 8% REINO UNIDO 9% FRANÇA 9% * Base Jan/Ago 2006

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