Vendas Indiretas. Parceiro passa para o primeiro plano. PartnerNetwork. Cancun: Case: Fórum executivo estabelece compromisso com o sucesso

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1 PartnerNetwork Publicação da Oracle do Brasil para seus parceiros Nº 14/2002 Nov/Dez Vendas Indiretas Parceiro passa para o primeiro plano Páginas 6 e 7 Cancun: Fórum executivo estabelece compromisso com o sucesso Página 3 Case: Oracle suporta crédito na rede Paquetá Página 11

2 Mensagem Oracle O sucesso exige mudanças constantes Mais do que nunca o momento em que vivemos exige criatividade e inovação. Com o dinamismo do dia-a-dia surgem novos problemas e oportunidades. Atentos a essas mudanças, reformulamos o modelo de Vendas Indiretas da Oracle Brasil, destacando o parceiro como peça primordial para o sucesso. O novo modelo funciona de maneira sinérgica e complementar, Luiz Eugênio Lopez Goulart visando o crescimento da Oracle, sustentado cada vez mais pelas vendas através dos parceiros. A missão do novo processo é disponibilizar próativamente iniciativas de geração e desenvolvimento de oportunidades de negócios para os parceiros. Com este modelo, esperamos que os parceiros se tornem cada vez mais independentes, aptos a realizarem, sozinhos, todo o ciclo de vendas, da sua concepção à implantação do produto no cliente. Para que esse processo ocorra com sucesso é essencial que o parceiro não tenha limitações, pois só assim surgirão novas idéias, que permitam fazer mais com menos, ou seja, melhorar os processos já existentes, aumentar as vendas, buscando novos clientes e simplificando processos; tudo, é claro, centrado nas necessidades do cliente. É importante lembrar que teremos muitos desafios pela frente, que exigirão uma dose extra de energia. Mas que, certamente, valerá a pena. Vale lembrar que para solucionar um problema ou vencer uma barreira, não podemos nos contentar com a primeira idéia que vem à nossa mente. Sempre há mais do que uma resposta certa e, para superar as expectativas do cliente, precisamos buscar todas as respostas existentes. Certamente, temos muito o que evoluir e melhorar, e vamos. Espero em breve, ter construído um networking entre vocês parceiros, para que além dos negócios gerados com a Oracle, vocês gerem negócios entre vocês. Um grande abraço, Sérgio Rodrigues Presidente da Oracle do Brasil Índice 2. OPNNews Mensagem Oracle...2 O sucesso exige mudanças constantes Evento...3 Fórum executivo para parceiros em Cancun: um compromisso com o sucesso As áreas de negócios Produto...4 Collaboration Suite integra a comunicação corporativa Benefícios para as empresas Solução...5 Softway/Softcomex: "the best" em comércio exterior A empresa O software Vendas Indiretas...6 e 7 Novo modelo coloca o parceiro no papel principal Back office: atribuições e recursos OPMAs x middle market OPN...8, 9 e 10 Programa de parcerias oferece mais recursos Novos benefícios Rede é dinâmica e de ampla participação Como participar Os CAPs Novo portal: personalização em várias línguas Conheça melhor o seu OPN Case...11 Rede Paquetá adota Oracle para gerir crédito Publicação bimestral da Oracle do Brasil para seus parceiros Rua José Guerra, 127 São Paulo SP Cep Tel.: (0xx11) Fax: (0xx11) Diretora de Alianças Estratégicas Sandra Vaz Produção e edição: HARTZ Comunicação & Informação Jornalista responsável: Bárbara Hartz (MTb.: SP) Colaboraram: Rodrigo Santos, Joice Lima (jornalistas) e Nalu Martins (assistente) Projeto gráfico: Alba Mancini Diagramação e pré-impressão: Giallo Design Gráfico Impressão: Stilgraf Tiragem: exemplares Envie sua opinião para nós: Kátia Neves Assistente de Alianças Estratégicas katia.neves@oracle.com

3 Evento Fórum executivo para parceiros em Cancun: um compromisso com o sucesso No balneário mais famoso do México, a Oracle realizará de 9 a 12 de dezembro o seu Executive Partner Forum Latin America com um seleto grupo de parceiros certificados da região. Primeiro do gênero no continente, o evento em Cancun servirá para fortalecer os vínculos com os parceiros que apresentam o mais alto grau de comprometimento com os negócios da companhia e os melhores resultados em termos de receitas de vendas de produtos Oracle. "Eventos deste tipo são uma tendência mundial nas companhias que adotam modelos de vendas indiretas semelhantes ao nosso, diz Sandra Vaz diretora de Alianças da Oracle para a América Latina. "Um modelo de parcerias bemsucedido exige um compromisso mútuo, com consistência e constantes adaptações à dinâmica dos negócios." Sandra acredita que as empresas interessadas em fazer alianças precisam pensar a longo prazo e estar abertas a mudanças. Em Cancun, tanto a Oracle quanto as suas convidadas terão uma ocasião especial para revelar esses predicados. Em quatro dias de agenda lotada por diversos tipos de encontros no hotel Marriott Casa Magna sem dispensar o lazer, com opções de praia, futebol, golfe e até um passeio a Tulum os parceiros da Oracle poderão discutir com os executivos e líderes que determinam a estratégia comercial da Oracle. Destacam-se entre eles Julie Tung, vicepresidente mundial de Alianças e Canais, e Luiz Meisler, vicepresidente da Oracle para a América Latina. Via de duas mãos Nas break out sessions, serão avaliadas iniciativas e cases de sucesso visando a abordagem diferenciada em cada oportunidade de mercado e efetividade de atuação. Nas roundtables, criadas para expor cada linha de negócio da Oracle (ver box), os parceiros deverão retribuir com o relato de suas experiências e idéias inovadoras, que contribuam para a transparência e evolução de seu relacionamento com as diversas áreas de negócios da Oracle, bem como a exploração conjunta de novas estratégias. Meetings one-to-one, ainda, tornam singular a troca de experiências, estabelecendo objetivos individuais para cada empresa. "É importante ouvir e ter um canal de comunicação aberto permanentemente com nossos parceiros", comenta a diretora a respeito desse intercâmbio. "Nele, apóia-se o processo construtivo e de inovação constante que nos permite chegar a um Commitment to Success, escolhido por nós como o tema do fórum", acrescenta. A HP e a Intel, dois dos principais parceiros mundiais da companhia, vão apoiar e estar presentes no evento, bem como a Red Hat, cuja aproximação com a Oracle em áreas que envolvem Linux no mundo e no continente vem se estreitando. A realização do fórum de Cancun foi pensada com uma intenção que resume todo o restante: fazer com que os empresários presentes atinjam os seus objetivos e vejam a Oracle como o seu parceiro preferencial de negócios. As áreas de negócios As principais áreas de negócios da Oracle estarão representadas no fórum. São elas: LMS (License Management Services) OFD (Oracle Financing Division) OC (Oracle Consulting) Oracle Support Oracle Marketing Oracle PRN/ OPN (Partner Resource Network/ Programa e Portal) Oracle University Oracle Direct Oracle Legal Evento OPNNews 3.

4 Produto Collaboration Suite integra a comunicação corporativa Produto O Oracle Collaboration Suite, solução de comunicação para empresas recém-lançada no exterior, estará no mercado brasileiro a partir de dezembro. A solução integra ferramentas de produtividade como , calendário, voice mail, fax e i-meeting, sistemas de arquivos que simplificam e consolidam a comunicação interna das empresas e aumentam a capacidade de gerenciamento de todo o fluxo de informações, permitindo mais agilidade e segurança na tomada de decisões. Com o Oracle Collaboration Suite, as informações que trafegam nesses meios ficam disponíveis em um mesmo servidor. Magda Targa, gerente de consultoria de Vendas de Tecnologia da Oracle, avalia que essa capacidade de integração torna a solução revolucionária. O que se vê atualmente é uma diversificação dos canais de distribuição da informação que faz com que ela permaneça em nichos nem sempre disponíveis em momentos cruciais, o que acaba gerando a perda de eficiência das empresas, observa a gerente. Além de integração, o Collaboration Suite agrega outras vantagens para as empresas usuárias. A solução garante uma excelente performance, escalabilidade e segurança. Como resultado da integração desta solução, os usuários têm acesso aos aplicativos de comunicação com escalabilidade e disponibilidade, diz Magda. As informações ficam disponíveis aos usuários 24 horas por dia, nos sete dias da semana, e podem ser acessadas por diferentes dispositivos, tais como: notebooks, telefones celular, fax e outros. A economia é outro benefício, uma vez que a solução integrada permite a redução de investimentos de infra-estrutura, consolidando sistemas departamentais em um corporativo. O Collaboration Suite possibilita, ainda, a pesquisa nos diversos canais de comunicação da empresa e pode funcionar como uma importante ferramenta de trabalho em casos mais específicos, de acordo com o interesse dos usuários. As suas funcionalidades são colaborativas, gerenciando informações de interesse de determinadas comunidades dentro de uma corporação, exemplifica Magda. Governo espanhol Com a estrutura tecnológica de servidor de aplicação e banco de dados com alta-disponibilidade, a solução pode trabalhar em colaboração com outros softwares. A idéia é ter uma centralização das ferramentas de trabalho, como por exemplo, um usuário de uma solução de CRM que necessita enviar s para clientes pode fazê-lo a partir do Collaboration Suite e, assim, ter todos os registros Better Collaboration for Less Benefícios para as empresas Aumento da produtividade; Melhora do nível de segurança; Proporciona elevado nível de escalabilidade; Redução de investimentos em infra-estrutura de Tecnologia da Informação; Oferece integração de processos e ferramentas de colaboração; Permite o acesso às informações por meio de qualquer dispositivo; Trabalha em integração com outros sistemas como o Oracle 9i; Permite processar e administrar todos as ferramentas de comunicação em único servidor. Acesse o portal OPN e faça download do kit de vendas Oracle Collaboration Suite. integrados no momento em que precisar requisitá-los. O lançamento do Collaboration Suite, no mês de dezembro, prevê eventos no início de dezembro no Rio de Janeiro e em São Paulo. A novidade promete ser mais um sucesso de vendas da Oracle, pois já conquistou usuários importantes no mundo, como é o caso da Junta de Andalucia, sede do governo espanhol, que vem desenvolvendo o uso da solução integrada à sua tecnologia interna, beneficiando cerca de 47 mil usuários. A solução foi desenvolvida e está capacitada para atender todos os tipos e portes de organizações. Empresas de qualquer porte podem se beneficiar com o uso de suas funcionalidades, reitera Magda. Os benefícios do Collaboration Suite também poderão ser obtidos por serviços de outsourcing da Oracle. 4. OPNNews

5 Softway/Softcomex: comércio exterior integrado ao Oracle E-Business Suite Solução/ISV Especializada em desenvolver soluções de software para o gerenciamento de processos de comércio exterior, a Softway/Softcomex mantém uma parceria com a Oracle do Brasil há cerca de três anos. Um recente upgrade nesta aliança tornou a empresa uma Certified Partner da Oracle, dentro da subcategoria CAI (Cooperative Applications Initiative), permitindo um reforço na oferta de soluções. A Softway/Softcomex foi selecionada pela Oracle do Brasil entre as empresas do seu segmento de mercado para compor o grupo de companhias qualificadas como Best in Class. Ou seja, a empresa foi apontada como uma das melhores fornecedoras de soluções para comércio exterior do mercado brasileiro. A solução, por sua vez, passou a constituir uma das opções de gerenciamento de comércio exterior do ERP da Oracle, o Oracle E-Business Suite. A parceria com a Oracle permite oferecer mais benefícios aos nossos clientes que, agora, contam com a integração do ERP da Oracle, o Applications r11, para o gerenciamento das atividades corporativas, observa Valquíria Lorieri Coelho, responsável pelo departamento de Parcerias e Marketing da Softway/Softcomex. Empresas líderes e de expressão no mercado, tais como: a Motorola, a Scania e a TAM, já estão utilizando as soluções de comércio exterior da Softway/Softcomex combinadas com o Oracle E-Business Suite. Vantagens da parceria Atualmente, na qualidade de fornecedor de software complementar da Oracle, a Softway/Softcomex passa a ter uma série de vantagens na companhia. Entre elas, a utilização de diversos serviços de Suporte Técnico, Marketing e Vendas oferecidos pela Oracle. A parceria nos permite fortalecer as nossas soluções no mercado, diz Valquíria. Ela lembra que o upgrade obtido na aliança com a Oracle resulta principalmente, dos constantes investimentos da Softway/Softcomex em tecnologia e qualidade para o desenvolvimento de soluções que visam a oferta do que há de mais completo e eficiente no segmento de comércio exterior. A empresa Com sede em Campinas (SP), a Softway desenvolve negócios no Brasil, além de ter sistemas implantados em outros países da América Latina. Os seus clientes são empresas que possuem grandes volumes de processos de importação O software Blue Line Sys regime aduaneiro de desembaraço expresso (Linha Azul), que garante tratamento preferencial em trâmites de importação, exportação e trânsito aduaneiro. Drawback Sys processos de drawback, regime especial de incentivo à exportação, que possibilita às empresas terem ganhos fiscais em impostos e taxas. Recof Sys processos do Regime Aduaneiro de Entreposto Industrial sob Controle Informatizado, RECOF, exigência da Receita Federal. Possibilita ganhos fiscais. Ev Sys controle de Entreposto Virtual para gerenciamento de entrepostos aduaneiros industriais. e exportação nos mais diversos setores, tais como: 3Com, Alcoa, Bosch, Embraer, GE, Hewlett-Packard, IBM, Johnson&Johnson, Kodak, Lucent, Nokia, Petrobrás, Samsung, Siemens, Volkswagen e Volvo, entre outras. Veja a seguir as soluções da companhia e o que gerenciam: Export Sys processos de exportação, desde o pedido de venda até a geração dos documentos, para o embarque da mercadoria. Import Sys processos de importação, do pedido de compra à geração dos documentos para o desembaraço e respectivos pagamentos. Broker Sys processo de despacho aduaneiro nos sistemas do governo federal. Cambio Sys processo de fechamento de câmbio na importação e exportação. Solução/ISV OPNNews 5.

6 Vendas Indiretas Novo modelo coloca o parceiro no papel principal Jesus Carlos/Imagenlatina Sylvia: organização permite atender à demanda A Oracle do Brasil acaba de mudar radicalmente seu modelo comercial, seguindo um caminho adotado mundialmente pela corporação, o das vendas indiretas. As mudanças locais estão orientadas pela meta de atingir 70% de seu volume de vendas via parceiros até o início do Fiscal Year 05, invertendo a situação atual em que essa cifra cabe às contas nomeadas (OMAs - Oracle Managed Accounts). O ator principal nesse cenário é o parceiro, que deixa de ser coadjuvante para assumir o papel de protagonista, observa o vicepresidente de Vendas da Oracle do Brasil, Raymundo de Sá Peixoto. Antes, já tínhamos como objetivo vender via parceiros, mas não o compromisso, que estamos assumindo a partir de agora, explica Sylvia Facciolla, diretora de Vendas Indiretas da Oracle do Brasil. Ela relata que a mudança feita no modelo de vendas implicou em profundas modificações estruturais na empresa, fazendo com que a Oracle segmentasse sua organização em duas macro unidades de negócios: vice-presidência OMA e vice-presidência OPMA (Oracle Partner Managed Accounts), esta, sob a gestão de Sá Peixoto. Desenvolvemos uma organização capaz de atender à demanda dos parceiros e do mercado, complementa orgulhosa a diretora. Nela, encontram-se na linha de frente os 30 channel managers da Back office: atribuições e recursos A área de back office do departamento de Vendas Indiretas da Oracle do Brasil reúne uma série de atribuições para poder subsidiar os parceiros em seu novo status. Por exemplo, um dos recursos que podem ser compartilhados com a Oracle é o seu CRM, que envolve um database marketing, com mais de 230 mil contatos, 44 mil empresas e 11 mil delas com levantamento completo de todo o parque tecnológico. No desenvolvimento de mercado, as tarefas abrangem a identificação de oportunidades e desenvolvimento de ações estratégicas para a geração de demanda (lead generation). Parceiros estratégicos para esta tarefa são o Marketing Corporativo Interno e o isd Internet Sales Division, divisão de televendas. O recrutamento, gerenciamento e desenvolvimento de mais de 540 parceiros OPN entre MPs, CPs e CAPs, e três distribuidores Officer, RCM e Ação Informática, é a função básica do grupo gestor de Canais da estrutura. Mas é a capacitação que está no centro das atenções do setor, como não se cansa de repetir a sua diretora de Vendas Indiretas, Sylvia Facciolla. Para vialibizar o modelo de Vendas Indiretas temos que investir na competência de nossos parceiros. É fundamental que nossos representantes saibam transformar a tecnologia que a Oracle disponibiliza em soluções que atendam às necessidades de nossos clientes, com qualidade. Além de um amplo calendário de capacitação que contemple o desenvolvimento de skills de vendas, pré-vendas e implantação de soluções, a Oracle está disponibilizando globalmente uma campanha que visa fomentar a certificação oficial de seus parceiros, You pass, we pay. O parceiro que fizer as provas de certificação e for aprovado, será reembolsado pela Oracle. Nosso objetivo é dobrar o número de parceiros certificados em tecnologia Oracle. Queremos empresas que façam a diferença, anuncia a diretora. Além do calendário formal de sala de aula, disponível no portal OPN (ver matéria na página 9), na medida do necessário são organizados treinamentos específicos para atender demandas pontuais. Temos um projeto em risco? Corremos atrás de conhecimento para transferí-lo aos nossos parceiros, reforça Sylvia. A tarefa do back office se encerra quando o cliente tem disponível a solução adquirida, implantada. O pedido entra, é validado e reconhecido, o cliente recebe o produto e o parceiro implanta a solução. Estamos de olho no delivery. Clientes satisfeitos nos geram novas oportunidades. Conflitos no campo devem ser administrados e nos servem como matéria-prima para redirecionamento de nossas tarefas. Buscamos capilaridade, com qualidade, diz Sylvia. 6. OPNNews

7 Vendas Indiretas Oracle espalhados pelo Brasil, que arbitram toda a relação com os parceiros e se encarregam de muitas das atividades necessárias para ajudálos a concretizar negócios. São eles, por exemplo, que buscam na Oracle os recursos de suporte a vendas para os parceiros, quando é necessário. Qualidade e compartilhamento No back office, sob gestão de Sylvia, esses recursos podem ser encontrados. Muitos e totalmente compartilhados com os parceiros, os recursos do back office da Oracle vão desde a base de informações sob a qual constroem-se campanhas de geração de leads e gestão do cliente (Customer Relationship Management CRM) às áreas de Gestão de Canais e Customer Care (ver box na página ao lado). Além de prover a estrutura necessária para o trabalho das empresas parceiras, uma das nossas missões mais importantes é a capacitação, destaca a diretora, anunciando que a Oracle investe pesado atualmente no treinamento e capacitação de seus parceiros, buscando em um primeiro momento ganhos qualitativos mais do que aumentos quantitativos na estrutura de Vendas Indiretas. Todo o apoio e acompanhamento ao parceiro previstos pelo novo modelo, não significam, porém, que a responsabilidade de abrir mercados passe a ficar exclusivamente com a Oracle. Queremos antes de tudo parceiros pró-ativos, anuncia Peixoto. De acordo com a nova orientação, o parceiro da Oracle deverá atender o cliente, qualificar adequadamente a oportunidade, desenvolver as demonstrações, estruturar a proposta comercial, negociar, vender e, nos casos de solução, implantar o projeto. Vamos trabalhar na geração de pipelines para o parceiro, através dele mesmo, ressalta Sylvia. A estratégia não mudou, mas o nosso sucesso nas vendas passa a depender do sucesso dos nossos parceiros, ressalva a diretora, animada com o aumento de sinergia e a agilidade comercial que atribui resultar do modelo de Vendas Indiretas. OPMAs X middle market É preciso desfazer algumas confusões estabelecidas no mercado em função da política da Oracle de trabalhar com contas nomeadas. A primeira delas diz respeito à exclusividade do atendimento e a segunda, a uma equivocada identificação entre as OPMAs e o middle market. Tradicionalmente, a companhia atende diretamente as contas nomeadas por meio de seus account managers, gestores das relações entre a Oracle e seus usuários. Os critérios para eleger as contas nomeadas contemplam desde o histórico do cliente com a companhia às relações globais e mercados estratégicos, com potencial de crescimento econômico e tecnológico ou de absorção de novas tecnologias. Em muitos casos, porém, os parceiros da Oracle desenvolvidos no regime das OPMAs trabalham com as contas nomeadas por terem desenvolvido um alto grau de especialização e nível consultivo (capacidade de dar consultoria, desenvolver projetos e implantar soluções). Formadas atualmente por 100 dos 550 grandes grupos nacionais, as contas nomeadas, porém, não confinam as OPMAs ao middle market. Grandes companhias, como Ford, GM, Pfizer, Gol, Loyds Bank, Deutsche Bank, McDonalds e Sul América, são clientes da Oracle e constituem o núcleo das OPMAs, que é atendido pelos parceiros. "São apenas empresas em que os parceiros, em função de sua experiência ou relacionamento, podem nos ajudar a desenvolver uma estratégia mais adequada para o cliente final", reforça Raymundo de Sá Peixoto, vice-presidente de Vendas da Oracle do Brasil. Peixoto: soluções para os clientes na medida certa Eugênio Goulart OPNNews 7.

8 OPN Programa de parcerias oferece mais recursos A Oracle está promovendo uma reformulação total em seu programa mundial de parcerias, o Oracle Partner Network (OPN), e o portal correspondente, a fim de melhor atender aos diferentes tipos de parceiros envolvidos no programa. Premiado nos EUA como Programa Partner 5 Estrelas, pela revista VARBusiness, de fevereiro de 2002, e Campeão de Canais, pela CRN de março de 2002, O OPN reúne hoje mundialmente, uma comunidade de 12 mil membros no mundo. As mudanças envolvem uma série de benefícios de migração, capacitação, marketing e vendas de forma diferenciada para as três categorias de parceiros do programa (ver boxes na página ao lado). Uma das metas da estratégia, no Brasil, é ampliar e fortalecer ainda mais a sua bem-sucedida rede de 550 parceiros para que o programa de Vendas Indiretas tenha sucesso. Outro objetivo é atingir, cada vez mais, diferentes localidades e alcançar todas as regiões do Brasil. O sucesso do quadro atual de parcerias, que envolve distribuidores (VADs), System Integrators (SIs), Independent Software Vendors (ISVs)*, parceiros globais e fornecedores de hardware, possibilita a criação de soluções competitivas em diversos segmentos de mercado. Contribuem para esse modelo com destaque as alianças com grandes companhias, tais como a HP, Bearing Point, Accenture e EDS. Os novos benefícios aos parceiros que estão entre as mudanças do OPN têm como objetivo impulsionar os Sandra: um modelo de parcerias bem-sucedido exige compromisso mútuo negócios da comunidade de membros do programa e da Oracle, anuncia a diretora de Alianças da Oracle para a América Latina, Sandra Vaz. Ao oferecer as ferramentas e os recursos adequados por meio do OPN, estamos conseguindo mais eficiência e maior desempenho em vendas, diz ela. Jesus Carlos/Imagenlatina * Empresas que desenvolvem uma solução própria de software e a comercializam no mercado em forma de produto. Novos benefícios Veja, a seguir, as principais novidades desses benefícios: OPN Migração: i-migrate parceiros passam a ter acesso a esta ferramenta on-line de migração; que permite determinar o grau de recursos requerido para migrar para a plataforma da Oracle. Suporte ampliação dos serviços de apoio para que os principais ISVs possam portar suas aplicações para Oracle. Capacitação: Guias e aulas guias com planos de capacitação on-line para que os parceiros desenvolvam habilidades em vendas, suporte técnico de prévendas e implementação de soluções da Oracle. Aulas gratuitas in class (e-learning) da Oracle University também permitem aumentar a capacitação. Marketing: Ferramentas inovadoras disponíveis para que os parceiros possam criar campanhas de marketing on-line; Descontos em eventos descontos de 5% a 10% em espaços de exposição nos eventos da Oracle; Maior exposição para os CPs em nova seção do Oracle.com; Capacitação sobre metodologia de marketing da Oracle; Go-to-market iniciativas para facilitar a criação de demanda. Os parceiros CPs e CAPs, agora, podem submeter seus projetos para a geração de leads visando apoio financeiro da Oracle. CPs como Sysdesign e Bertini já estão se beneficiando desses fundos (ver Portal OPN). Vendas: Avaliação e capacitação de práticas comerciais realizada no portal pelos parceiros através de módulos on-line e treinamentos in class (Oracle Sales Champion). Portal OPN melhor navegação e atualização on-line (todo o kit de vendas do Oracle Collaboration Suite já está disponível - acesse o portal e veja como ganhar três mil dólares vendendo esta solução). 8. OPNNews

9 OPN Rede é dinâmica e de ampla participação Os CAPs Veja quem faz parte do seleto grupo dos CAPs no Brasil e os estados correspondentes: A área da Alianças da Oracle do Brasil possui hoje 483 members partners (MPs), 53 Certified Partners (CPs) e seis certified advanced partners (CAPs). O constante crescimento desses números revela o dinamismo do OPN. Somente nesses dias, um pouco antes do fechamento desta edição, três empresas estavam em fase final de migração para a categoria CAP, enquanto outras três, MPs, preparavam-se para tornar-se CPs no país. Marçal Araujo, gerente de Canais e Alianças da Oracle do Brasil, observa que não há restrições para ser um member partner da Oracle (ver ao lado). Porém, ele ressalta que a qualificação nas outras categorias requer maior empenho tanto da companhia, que tem investido muito em capacitação para esse objetivo, quanto dos candidatos. Na América Latina como um todo, estão previstos investimentos de US$ 7 a 8 milhões anuais em programas de capacitação. "Por meio da capacitação podemos transferir todo o conhecimento de tecnologia das soluções da Oracle para os parceiros com qualidade", diz Sandra Vaz, diretora de Alianças da Oracle para a América Latina. Como participar Veja como tornar-se uma: MP Ser empresa brasileira, com CNPJ ativo e enviar para a Oracle uma cópia deste documento, junto com a do contrato social, solicitando ingresso na Oracle Partner Network (OPN). CP Ser uma MP e certificar dois profissionais técnicos no Oracle Certified Professional (OCP) e um da área de vendas no Oracle Sales Advanced Database Consultoria e Informática (RS) Aporte Informática e Tecnologia (SC) Commit Consultores de Empresas (RJ) Trust (SP) JFM Informática (DF) Sysdesign Consultoria em Informática (BA) Champion (OSC), para obter conhecimento dos produtos e critérios comerciais. Atingir durante um ano as cotas de vendas estabelecidas pela Oracle. CAP Para ser um CAP é necessário o dobro dos profissionais exigidos pela classificação CP e as cotas de vendas também são duplicadas. Novo portal: personalização em várias línguas O partner.oracle.com é uma ferramenta vital para o programa de parcerias e está sendo remodelado para atender às necessidades dos parceiros e ao dinamismo dos negócios. Estamos aumentando o conteúdo para que os parceiros tenham acesso a todas as ferramentas desenvolvidas para colaborar no fechamento de negócios, anuncia Sandra Vaz, diretora de Alianças para a América Latina da Oracle. O portal OPN permite ampliar a produtividade dos parceiros. Nele, os parceiros têm acesso a diversas ferramentas, tais como listas de preços, treinamentos em metodologias de vendas e configurações dos produtos. O desenvolvimento também pode ser apoiado pelo portal, que oferece material de apresentação dos produtos e download das últimas versões dos softwares, entre outros. Na área promocional, os benefícios são vários e incluem desde orientação para o uso de logotipos à realização de eventos com o fundo de marketing. Treinamentos on-line, certificação via web e freqüência ao ambiente de demonstrações estão, ainda, entre os recursos do portal. O OPN foi personalizado em mais de 15 idiomas, inclusive o português, para facilitar e agilizar a comunicação entre o parceiro e a Oracle. César Fernandes, gerente de Alianças Estratégicas da Oracle do Brasil, ressalta que o fato de os parceiros brasileiros poderem acessar o conteúdo do portal em português possibilita a obtenção de informações locais, do Brasil e de cada uma de suas regiões. O acesso ao conteúdo de toda a corporação da Oracle traduzido facilita a compreensão dos negócios, analisa ele. Depois que o usuário se cadastra Continua OPNNews 9.

10 OPN Continuação OPN no OPN, toda vez que ele acessar a página e digitar o seu login, o portal automaticamente é disposto no idioma escolhido. Com os novos benefícios, já houve um aumento significativo nas consultas, posicionando o Brasil como o segundo país em número de visitas ao portal (veja abaixo). Incentivo A Oracle tem desenvolvido campanhas promocionais que divulgam o portal aos usuários com o fim de incentivar o acesso. O sucesso de uma das estratégias foi comprovado pelo prêmio Innovation Award, recebido recentemente pela Oracle da América Latina. O prêmio foi oferecido pela Oracle mundial para as equipes que desenvolvessem algum tipo de trabalho com maior nível de inovação. A equipe de Alianças Estratégicas investiu em um concurso, com o fim de promover a divulgação do portal, em que o usuário respondia perguntas colocadas em um banner no site, cuja resposta poderia ser encontrada no OPN. O número de acessos ao portal aumentou substancialmente. André Santiago, da equipe de Alianças Estratégicas, lembra que o mais importante foi a manutenção do volume de acessos ao portal, mesmo com o fim da campanha. Em outubro, o Brasil manteve a segunda posição em número de acessos ao portal, com um aumento de 28% em relação ao mês anterior, ficando atrás apenas dos Estados Unidos. Ranking mundial de acessos ao OPN: 1º Estados Unidos º Brasil º Alemanha º Reino Unido 6065 Entre os países da América Latina: 1º Brasil º Colômbia º Argentina º México º Chile 928 Conheça melhor o seu OPN A seguir, publicamos uma série de dicas úteis para navegar no OPN: Como acessar o portal: 1. Entre no 2. Dirija-se ao portlet Login to the Oracle PartnerNetwork ; 3. Selecione Register ; 4. Preencha todas as informações solicitadas no item Oracle Registration ; 5. Clique no Submit my Information e o registro será concluído. Quando esquecer o login e a senha: 1. No vá ao portlet Log in to the Oracle PartnerNetwork ; 2. Selecione o item: Forgot your Password? e clique na opção Look up my Password ; 3. Em seguida, basta colocar o endereço do cadastrado no OPN para que o sistema envie automaticamente o nome do usuário e a senha. Para navegar em português: 1. Já na homepage do OPN, clique em Account Info (lado direito superior da tela); 2. Entre com o nome do usuário e senha da sua conta na Oracle; 3. Preencha e atualize os itens obrigatórios na página que aparecerá em sua tela. No item Country selecione Brazil e, no item What is your prefered language?, escolha Brazilian Portuguese ; 4. Para finalizar, clique em Update e feche as janelas do navegador; 5. Depois de configurar o computador em português, o usuário precisa apagar todos os cookies*, para que a máquina não deixe armazenadas as páginas do OPN em inglês. * Cookies são arquivos gerados pelas páginas da Internet para identificação de usuários Fazendo download de logotipos da Oracle: 1. Depois de ter adquirido o login no OPN, vá à tab Market ; 2. Escolha a portlet Logos e Orientações Oracle ; 3. Clique em Logotipos e Orientação de Uso ; 4. E faça o download dos logos desejados e das instruções de uso. Onde encontrar ajuda Dúvidas, críticas ou sugestões podem ser enviadas para a Oracle por meio do OPN. Basta clicar no item Contact us e enviar a mensagem selecionando o país, Brazil. O texto pode ser feito em português. O contato também pode ser feito pelo prn-br_ww@oracle.com 10. OPNNews

11 Case Rede Paquetá adota Oracle para gerir crédito A Praticard Administradora de Cartões de Crédito, do Grupo Disport do Brasil, um conglomerado de diversos negócios e que atua no varejo com as marcas Paquetá e Gaston, optou pela plataforma tecnológica da Oracle para criar uma solução sob medida destinada a atender às suas necessidades de gestão de crédito. A solução suporta as operações relacionadas ao grande volume de vendas a prazo dos franqueados e das lojas próprias da Paquetá, que forma a maior rede de calçados no Sul, presente inclusive no Uruguai. O projeto foi desenvolvido pela companhia em conjunto com a Znix Informática, parceira certificada da Oracle do Brasil, com sede em Novo Hamburgo (RS), e responsável por fornecer as soluções e consultoria para a implementação. Do final de setembro, quando entrou em operação na primeira franquia da rede de lojas Paquetá, até agora, o novo sistema da Praticard já permite contabilizar benefícios, como a otimização dos processos e regras de negócio da empresa, economia no tempo de resposta aos clientes e melhor gerenciamento das vendas, incluindo a gestão de cobrança. Giancarlo Fornari, diretor Comercial e de Marketing da Znix, conta que a solução da Praticard foi desenvolvida inteiramente na plataforma Oracle. Segundo ele, o desenvolvimento compreendeu o Oracle9i Database e o 9iAS Internet Application Server, bem como o Oracle JDeveloper, para o desenvolvimento do módulo Web, gerando programas via Java Server Pages (JSP) e HTML. O Oracle Designer foi a ferramenta case que permitiu gerar as aplicações por meio do Forms e do Reports Developer. Módulos e integração A solução foi projetada de acordo com as especificações da Praticard, ressalta Fornari. Depois de consideráveis horas de consultoria e planejamento, foram implementados os seguintes módulos: Cadastro de Propostas, Análise de Crédito, Geração de Cartões, Autorização de Compras, Faturamento, Cobrança, Consolidação Contábil e Financeira, Call Center (incluindo URA unidade de resposta automática) e back office/behaviour score, que acompanha o comportamento dos consumidores. Inclui-se ainda o módulo Web, que atende às funções de consulta a clientes, faturas e movimentações, e para o futuro estão previstos os módulos de Programa de Fidelidade e Portal para Clientes. O projeto da solução de crédito da Praticard teve início em fevereiro deste ano e os primeiros testes com os usuários foram feitos em julho. A equipe formada pelos profissionais da Paquetá e da Praticard ficou responsável por realizar os ajustes finais e o refinamento dos testes, visando à implementação da solução há dois meses. Os novos procedimentos exigiram a integração com os aplicativos de contabilidade e administrativo-financeiro da Paquetá, a fim de consolidar as informações para a otimização da tomada de decisões. O desenvolvimento do projeto foi marcado pelo comprometimento mútuo das equipes da Praticard e da Znix, de acordo com José Cláudio Risse, gerente administrativo da Praticard. A parceria entre a Znix e o nosso departamento de Informática promoveu uma intensa dedicação dos envolvidos e capacitação para alcançar os benefícios; a expectativa é que o novo sistema signifique um avanço tecnológico para a administração do cartão de crédito em nossas franquias e em nossas lojas próprias. Case OPNNews 11.