CATEGORIA E-COMMERCE A TECNOLOGIA DIGITAL GERANDO MAIS VALOR PARA OS NEGÓCIOS IMOBILIÁRIOS

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1 CATEGORIA E-COMMERCE A TECNOLOGIA DIGITAL GERANDO MAIS VALOR PARA OS NEGÓCIOS IMOBILIÁRIOS

2 FATOS RELEVANTES A Imóveis Crédito Real vem, desde 1933, atuando no mercado imobiliário gaúcho. Concentra o que há de melhor e mais moderno em serviços imobiliários para venda e locação de imóveis residenciais, comerciais, industriais, corporativos e administração de condomínios. Serviços com mais eficiência, mais produtividade, mais paixão são realizados cotidianamente, oportunizando, com isso, que siga crescendo e ajudando seus clientes. Sua missão é oferecer muito mais aos seus clientes, buscando surpreender, inovar e fazer diferente. A proposta de valor da Imóveis Crédito Real consiste, a partir da busca constante por evolução e aperfeiçoamento, em que a empresa é capaz de: RESOLVER MAIS QUE AS OUTRAS IMOBILIÁRIAS A partir de 2013, adotou o posicionamento institucional É muito mais. Um compromisso com a entrega de valor, uma vez que a criação de valor tem o objetivo de oferecer um nível de serviço acima das expectativas dos clientes. Muito mais: soluções, muito mais opções, estrutura, apartamentos para quem quer alugar, clientes para quem quer locar imóveis industriais, profissionais especializados, vontade de resolver os problemas. A linha de comunicação dessa proposta é calcada em três pilares estratégicos: GRANDEZA - destacando força e consolidação a partir da fusão de três empresas, que oferecem ao mercado um número muito maior de imóveis para venda e locações. SURPREENDENTE atuando de forma inovadora e antecipando a necessidade dos clientes. INTELIGÊNCIA por atuar de forma completa, o uso de diversas opções traz inteligência em colaboração ao serviço imobiliário conquista da Certificação ISO 9001 e a Medalha de Bronze no Prêmio Gaúcho de Qualidade e Produtividade aquisição do controle acionário da Mário Espíndola Locações Comerciais. Torna-se líder de mercado de locações corporativas foi constituído o Conselho de Administração e, assim, iniciou uma nova gestão voltada às boas práticas da governança corporativa incorpora a Imobiliária City e adiciona ao seu histórico mais uma marca para o gerenciamento conjunto foi realizado um importante processo de renovação com a fusão da Mário Espíndola Locações Comerciais, da Imobiliária City e da Imobiliária Crédito Real em Imóveis Crédito Real. CRÉDITO REAL EM NÚMEROS 81 ANOS DE ATUAÇÃO NO MERCADO IMOBILIÁRIO AGOSTO DE 2014 Colaboradores 245 Corretores de Vendas Autônomos 90 Número de Imóveis Administrados (Locações) Imóveis Disponíveis para Locação Número de Condomínios Administrados 634 Imóveis em carteira Crédito Real - Vendas 1.309

3 CENÁRIO COMPETITIVO A BUSCA POR MAIS EFETIVIDADE COMERCIAL O mercado imobiliário está se adequando a um novo cenário mercadológico. O comprador e o locador de imóveis estão cada vez mais conectados e exigentes, demandando das empresas imobiliárias uma verdadeira mudança de paradigmas para permanecerem relevantes nos próximos anos. Sendo que a busca por imóveis no ambiente digital representa a grande parcela dessa mudança de paradigma. Tal cliente não está percebendo diferenças significativas entre os concorrentes, fazendo assim uma escolha meramente por conveniência. O formato da oferta de produtos imobiliários vem se transformando junto com a tecnologia. Mudanças que ocorrem desde a percepção de valor entre aluguel e posse até as novas formas de se comunicar com os consumidores, que estão cada vez mais conectados digitalmente. A tecnologia favorece novos meios para se construir uma marca e canais inovadores para que as marcas se comuniquem cada vez melhor. O mercado exige agilidade no processo de comunicação com a imobiliária e suas ofertas de produtos e serviços. SETOR IMOBILIÁRIO NO RIO GRANDE DO SUL COMERCIALIZAÇÃO E LOCAÇÃO DE IMÓVEIS/ADMINISTRAÇÃO DE CONDOMÍNIOS: EMPRESAS LOCALIZADAS EM 411 MUNICÍPIOS EM PORTO ALEGRE E NO INTERIOR*. ADMINISTRAM DOS, APROXIMADAMENTE, CONDOMÍNIOS*. RESIDEM EM IMÓVEIS ALUGADOS: 14,47% DA POPULAÇÃO DE PORTO ALEGRE*. VENDAS DE IMÓVEIS NOVOS E COMERCIAIS: ENTRE NOVEMBRO/2012 E OUTUBRO/2013, FORAM COMERCIALIZADOS IMÓVEIS RESIDENCIAIS EM PORTO ALEGRE E, NA CATEGORIA COMERCIAIS, FORAM VENDIDOS, NO PERÍODO, SALAS/CONJUNTOS E OITO LOJAS**. ESTOQUE DE IMÓVEIS NOVOS À VENDA EM PORTO ALEGRE: 361 EMPREENDIMENTOS EM 180 EMPRESAS, TOTALIZANDO UNIDADES NOVAS EM OFERTA**. FONTES: * SECOVI/RS - AGADEMI - dezembro/ dados relativos às empresas associadas às entidades**. Pesquisa sobre o Mercado Imobiliário da CII (Comissão da Indústria Imobiliária) do SINDUSCON-RS O MERCADO EM CONSTANTE EVOLUÇÃO Os principais concorrentes da Crédito Real inovam em diferentes frentes. A empresa monitora o mercado e busca se diferenciar frente aos demais. A D. Legend, que trouxe ao mercado uma nova categoria: built for rent, além de manter sua proposta de ser a imobiliária com os melhores imóveis corporativos e residenciais de alto padrão; Auxiliadora Predial e Guarida realizam grande expansão, através de franquias, além de declararem a proposta de imobiliária full service ; A Foxter, Ducati e Lopes têm uma proposta agressiva no segmento de vendas, reunindo tecnologia com a oferta de imóveis e grande capilaridade de equipe de corretores.

4 CENÁRIO COMPETITIVO A TECNOLOGIA COMO FATOR INOVADOR Estudos e análises de mercado sinalizam que demanda e relevância da internet no processo de decisão na compra e aluguel de imóveis está cada vez maior. Em pesquisas realizadas pelo Google Think Real Estate*, o cenário de busca por imóveis no País apresenta os seguintes dados: 56% DO PROCESSO DE DECISÃO DE UM IMÓVEL É ONLINE. NAS CLASSES A E B, ESSE PERCENTUAL SOBE PARA MAIS DE 60% (DADOS DE 2013). Apenas 4% dos usuários afirmam que utilizaram o jornal como fonte para saber mais informações sobre o mercado imobiliário (classe A 2%). 64% das pessoas que pretendem comprar um imóvel utilizam o Youtube para obter mais informações. Durante o processo de compra são acessados, em média, 5,6 sites imobiliários (4,8, em 2011). Após as buscas, são visitados, em média, 4,1 imóveis (4,3, em 2011). São levados em consideração para análise final 2,6 imóveis (3, em 2011). O processo de busca por imóveis cada vez mais online, ou seja, o cliente está cada vez mais informado e, consequentemente, chega até as empresas e profissionais imobiliários com mais conhecimento, não necessitando visitar tantos imóveis. *Pesquisa realizada em 2013, com quem comprou ou alugou um imóvel nos últimos 12 meses. Estudo quantitativo com entrevistas online, com homens e mulheres de 18 a 55 anos - classes sociais ABC das principais capitais do País. A INTERNET INFLUENCIA FORTEMENTE O CONSUMIDOR NO PROCESSO DE DECISÃO* O consumidor tem diversos contatos durante o processo de decisão, a maioria deles online. Visitam-se mais sites do que se visita fisicamente uma incorporadora ou imobiliária. As pessoas também acessam mais sites com fotos de imóveis do que o próprio imóvel. A internet ajudou o usuário a ter mais informações no processo de decisão. Comparar preços, localizar imóveis e ver fotos e vídeos são as atividades mais importantes online. Nas ferramentas de busca, os consumidores procuram informações sobre o local do empreendimento e sobre a incorporadora. No processo de decisão, em média 51% dos respondentes são influenciados por vídeos online. Em 2009, esse índice era de 30%. * Fonte: Think Real Estate with Google, evento promovido pela Google, em agosto de 2014, na cidade de São Paulo. 12 milhões de brasileiros entraram em sites imobiliários (julho de 2013). 60% do processo de compra do imóvel é online (56% em 2011). A CRÉDITO REAL COMPREENDEU A IMPORTÂNCIA DE SE ADEQUAR A ESSE NOVO CENÁRIO. COM RAPIDEZ, INICIOU UMA NOVA FORMA DE SE COMUNICAR COM O MERCADO CONSUMIDOR DE IMÓVEIS. PORQUE ENTENDEU A RELEVÂNCIA DE REINVENTAR O SEU MODELO DE RELACIONAMENTO E PROSPECÇÃO DE MERCADO.

5 OBJETIVO DE MARKETING ESTRATÉGIAS DE MARKETING INCREMENTAR O PATAMAR DE NEGÓCIOS Era preciso criar uma nova proposta de valor, capaz de gerar um novo patamar de crescimento para a Imóveis Crédito Real, baseado na atualização e na modernidade, preparando a empresa para um futuro ainda mais vencedor. A Crédito Real, desde 2013, vem implementando importantes diferenciais em seus serviços. Com a nova proposta de valor concretizada - resolver mais que as outras imobiliárias -, a partir de estratégias consistentes e do uso de uma completa gama de ferramentas de marketing, a Crédito Real vem obtendo expressivo crescimento. Mas faltava algo importante: uma forma de impulsionar o seu ganho de mercado. Seria necessário buscar ainda outros diferenciais para crescer. O foco prioritário estaria centrado nas locações de imóveis. AUMENTAR O VOLUME DE NEGÓCIOS ATRAVÉS DE UMA PLATAFORMA DIGITAL A empresa já oferecia uma gama de importantes diferenciais que entregavam a sua proposta de valor: soluções completas em locações, vendas e administração de condomínios, produtos específicos para diferentes perfis, postos avançados (agências nos principais bairros da cidade), serviços de consultoria imobiliária. Mas percebeu ser estratégico ampliar a sua participação, o aumento no seu volume de negócios, através do ambiente digital. A plataforma digital passaria a ser a principal estratégia de comunicação da Crédito Real. Uma definição estratégica forte e inovadora para uma empresa de mais de 80 anos de atuação e que se utilizava, fundamentalmente, da mídia jornal em sua comunicação. Esta estratégia de comunicação objetivava o aumento da procura pelos canais de captação de clientes: agências, call center e leads por . MELHOR UTILIZAÇÃO DA PROMOÇÃO DE VENDAS: DESENVOLVER UM PROJETO DE ATRAÇÃO PARA NOVOS CLIENTES DE LOCAÇÃO A promoção de vendas na área de locação deveria ser mais agressiva. Um projeto de atração para novos clientes de forma contundente seria desenvolvido. Além dos diferenciais de serviço, seriam desenvolvidas ações promocionais inovadoras no setor e com alto poder de atratividade e entrega de benefícios e vantagens aos clientes. Com o aumento da procura, planejado pela estratégia de comunicação, a promoção deveria impulsionar o cliente a fazer o negócio com a Crédito Real, mesmo que encontrasse o mesmo produto na concorrência.

6 AÇÕES IMPLEMENTADAS PROJETO RETAIL SITE A Crédito Real, em sintonia com as tendências do mercado que sinalizavam a maior eficiência e eficácia de trabalhar com a plataforma digital para conquistar clientes, passou a reposicionar a sua estratégia de comunicação através de ferramentas digitais. Após a realização de estudos, a opção foi desenvolver uma parceria estratégica com o mais importante portal imobiliário da região sul, o Pense Imóveis do Grupo RBS. Assim iniciava o Projeto Retail Site. O projeto contempla o aproveitamento de mídia no site Pense Imóveis, com o objetivo de levar audiência qualificada ao site da Imóveis Crédito Real. Assim a empresa passou a potencializar os seus negócios através de licenciamento de tecnologia e exposição de mídia. Utiliza a tecnologia do Pense Imóveis na modalidade de SaaS (software-as-a-service), atrelada a ferramentas existentes no mercado para entrega de plataforma completa de seus negócios, além de todo o suporte tecnológico e acompanhamento de resultados. Um projeto de alta tecnologia e complexidade de inteligência digital. Dentre as entregas do projeto, foram contemplados o desenvolvimento de front-end (layout), estrutura de back-end. UM SITE DIFERENCIADO COM VÁRIOS ATRIBUTOS DE VALOR Um fator determinante de sucesso na internet é a qualidade do site e a capacidade dele de converter os visitantes em contatos comerciais. O primeiro ponto de contato com o cliente, provavelmente, seja através da internet pelo website. Por isso, o site da Imóveis Crédito Real prima pela qualidade, organização clara, informações acessíveis e, principalmente, tratase de um motor de busca de imóveis inteligente. O website passou a funcionar como uma agência, só que aberta 24 horas por dia, onde os visitantes podem solicitar informações a qualquer momento. Para garantir a efetividade no ambiente digital, três aspectos fundamentais foram fortemente trabalhados: usabilidade do site, motor de busca por imóveis e conversão dos contatos. Tudo compatível e alinhado com as plataformas móveis (smartphones e tablets). A combinação efetiva desses itens, além de serem fatores-chave de sucesso, proporcionaram um potencial de diferenciação entre os concorrentes do segmento imobiliário. CONVERSÃO DOS CONTATOS: A PRIORIDADE. ENTREGAR CONTATO COM QUALIDADE, COM O PERFIL DO IMÓVEL DESEJADO, NOME, TELEFONE E PASSOU A SER O OBJETIVO FINAL DO WEBSITE. DE POSSE DOS CONTATOS DO CLIENTE E DO IMÓVEL PELO QUAL SE INTERESSOU, OS CORRETORES E AGENTES DE LOCAÇÃO INICIAM O ATENDIMENTO PARA EFETIVAR MAIS NEGÓCIOS. MÍDIA DIFERENCIADA NO PENSE IMÓVEIS O RETAIL SITE, DESENVOLVIDO EM PARCERIA COM O PENSE IMÓVEIS, CONTEMPLOU APROVEITAMENTO DE MÍDIA NO SITE PENSE IMÓVEIS, COM O OBJETIVO DE LEVAR AUDIÊNCIA QUALIFICADA AO SITE DA IMÓVEIS CRÉDITO REAL, COM BANNERS NA CAPA E NAS LISTAGENS E ANÚNCIOS PATROCINADOS E OFERTAS. GERANDO MAIS IMPACTOS.

7 AÇÕES IMPLEMENTADAS FERRAMENTAS E SERVIÇOS PARA VENDER MAIS E MELHOR O Retail Site é integrado com diversas ferramentas e serviços que visam aumentar o retorno como: Google Adwords, Clicktale, agregadores e Hypnobox. Além de uma série de benefícios tangíveis proporcionados por ganhos de escala e investimentos em tecnologia e desenvolvimento, o Retail Site apresenta uma série de vantagens: tracking do lead: possibilidade de rastrear a origem dos contatos cadastrados no sistema e acompanhar todo o histórico do cliente disponível na ferramenta de CRM, permitindo a mensuração de resultados de diferentes canais e esforços de marketing, além de um atendimento mais qualificado aos clientes. Gestão de vendas: por meio dos serviços e ferramentas disponíveis no Retail Site, é possível realizar a gestão da força de vendas. Exemplo: acompanhar o número de contatos feitos pelo corretor; distribuição de s/ contatos via chat online através do sistema de roleta; mapeamento do status de vendas. VANTAGEM REAL: PROMOÇÃO E BENEFÍCIOS PARA NOVAS LOCAÇÕES FORMATO DOS BENEFÍCIOS: QUANTO MAIOR O VALOR DA LOCAÇÃO MAIOR A VANTAGEM E BENEFÍCIOS. O Projeto do Retail Site iniciou em janeiro de Porém, a implantação definitiva e publicação da nova ferramenta (novo site) ocorreu no início de junho, nas vésperas da Copa do Mundo FIFA. Para minimizar os efeitos de uma normal retração de mercado, para estimular as pessoas a navegarem e conhecerem o Retail Site, aliando a isso promover a captação de novos clientes de locações, foi desenvolvida uma importante ação promocional. Com vantagens e prêmios especiais, foi criada a promoção de vendas Vantagem Real, nos meses de junho, julho e agosto de Todos os clientes que fecharam contratos de locação residencial ou comercial, nas agências da empresa, eram contemplados com prêmios, desde a troca do segredo das chaves até televisão, tablets e notebooks, em um formato inédito no mercado imobiliário. Um dos principais objetivos foi o de fomentar os negócios de locações em um período considerado fraco comercialmente, em virtude da realização da Copa do Mundo 2014, e atrair potenciais clientes para o site da Imóveis Crédito Real através de forte campanha de mídia digital. Para maximizar o impacto, a promoção teve apoio de mídia em outdoor e jornal.

8 FERRAMENTAS DE MARKETING UTILIZADAS Cards Facebook Retail Site PRIORIDADE NAS MÍDIAS DIGITAIS Google Adwords A estratégia de comunicação passou a priorizar a constituição de uma plataforma de negócios online atrelada às mídias digitais. O tradicional aproveitamento de mídia impressa jornal foi migrado para peças de cunho institucional durante os meses de junho, julho e agosto de Também foi definida uma campanha fixa de Google Adwords, com ações coordenadas entre Facebook e Twitter. Assim, o foco do projeto foi o investimento no Retail Site e nas ferramentas digitais. Também foram utilizados outdoors e mídia em busdoors como apoio.

9 FERRAMENTAS DE MARKETING UTILIZADAS Landing page Super banners Banners digitais

10 Vantagem ReaL *Consulte o regulamento completo no site. Mídia externa Alugue um imóvel residencial ou comercial com A gente. Vantagem ReaL central De LOcações: Alugue um imóvel residencial ou comercial com A gente. VOcê PODe ganhar Uma tv 32 * você pode ganhar uma tv 32 e muito mais*. Vantagem ReaL ACEssE saiba mais E ApRovEItE. *consulte o regulamento completo no site. CentRaL de LoCações: Acesse saiba mais e Aproveite. creci 39J CRECI 39J Alugue um imóvel comercial com A gente, você pode ganhar um notebook*. Rodaforro CRECI 39J Cercadura classificados Mídia impressa

11 RESULTADOS OBTIDOS A INTERNET GERANDO MAIS NEGÓCIOS E MAIS VALOR O Projeto Retail Site e a promoção Vantagem Real proporcionam importantes ganhos mercadológicos e institucionais para a Crédito Real. Os projetos apresentaram 108% de crescimento de receita potencial e 67% de incremento nos imóveis captados para aluguel, entre o mesmo período de 2013 e No mesmo período, foram alcançados 32% de receitas adicionais nos imóveis locados. Ocorreu ainda a conquista de imóveis de maior valor de aluguel, pois em número absoluto houve um aumento de 13% nos valores dos imóveis locados. PERÍODO JUN./JUL./AGO Comparativo Imóveis Locados ,9% Valor de Aluguéis R$ ,00 R$ ,00 32% Imóveis Captados 292 unidades 487 unidades 67% Valor de Imóveis Captados R$ ,00 R$ ,00 108% VANTAGEM REAL: PROMOVENDO DIFERENCIAIS E NOVOS CLIENTES A promoção comercial foi um sucesso. Proporcionou acelerar o fechamento de contratos de locação e incrementou a visitação ao Retail Site, às agências e ao call center de locações. Uma ação inovadora que ocasionou importantes ganhos de mercado e motivou que milhares de pessoas conhecessem os diferenciais da Crédito Real. Aproximadamente 200 novos clientes conquistaram vantagens e benefícios no período da promoção.

12 RESULTADOS OBTIDOS RETAIL SITE: IMPORTANTES GANHOS NA GESTÃO COMERCIAL A tecnologia embutida no portal de ofertas e de serviços trouxe um relevante ferramental para a efetivação comercial. Mesmo em um momento que existia tendência de queda nos negócios em função da Copa do Mundo, os dados comparativos entre o trimestre de julho a agosto de 2014 foi de crescimento. Se o objetivo era manter o fluxo de negócios, o Retail Site impulsionou a captação de negócios, seja pela procura e contato virtual, como pela identificação das visitas e prospecção junto aos interessados. Ações que asseguraram o crescimento dos negócios, tanto na melhoria do estoque de imóveis, como na efetivação de novos contratos de locação. ACESSO AO SITE E ATENDIMENTO NAS AGÊNCIAS COMPARAÇÃO ENTRE OS PERÍODOS DE JUNHO, JULHO E AGOSTO DE 2013/2014 DADOS COMPARATIVOS Comparativo Acessos ao site % Sessões ,5% Usuários ,6% Visualizações de página ,2% Porcentagem de novas sessões Atendimento nas Agências 44,62% 48,01% 7,6% Clientes novos por dia ,5% Clientes cadastrados ,1% N de imóveis visitados ,0% N de recibos de chaves/clientes Volume de negócios ,1% Número de imóveis locados ,9% Número de imóveis vendidos ,6% Para se antecipar às necessidades dos clientes é fundamental a combinação de várias habilidades criativas. A conquista de mercado não se dá apenas através de produtos de alta tecnologia, mas descobrindo rapidamente como agregar valor a serviços e produtos. A empresa estabeleceu um processo sutil que viabilizou reversões surpreendentes. Aproveitou as afinidades entre conhecimentos, práticas e técnicas que poderiam ajudar a melhor enfrentar as transformações do mundo atual e optou pela tecnologia digital, tendência que constitui, hoje, um movimento vivo e pulsante. Com isso, a Imóveis Crédito Real elevou seus negócios, seus clientes e sua marca a um nível superior.