Motivos, Formação de Redes e Direção da Internacionalização de Escolas de Negócios do Brasil e da América Latina: estudos de casos

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1 Universidade Federal do Rio de Janeiro Instituto Coppead de Administração Tese de doutoramento Motivos, Formação de Redes e Direção da Internacionalização de Escolas de Negócios do Brasil e da América Latina: estudos de casos Aluna: Isabella Chinelato Sacramento Prof. orientadora: Angela da Rocha Junho de 2005

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3 Sacramento, Isabella Chinelato Motivos, formação de redes e direção da internacionalização de escolas de negócios do Brasil e da América Latina: estudos de casos / Isabella Sacramento. Rio de Janeiro, Instituto COPPEAD, iv; 435 p. Tese de Doutorado - Universidade Federal do Rio de Janeiro, Instituto COPPEAD 1. Internacionalização de Empresas. 2. Serviços estudo de casos. 3. Tese (Doutor - COPPEAD/UFRJ). I. Título. iii

4 Para a Bella. Por quatro gerações de incentivo à educação na família. iv

5 Agradecimento A toda a equipe do COPPEAD, quase uma família, e ao Cnpq. À professora Angela da Rocha por ter aceitado orientar esta tese e principalmente por direcionar meus, talvez excessivos, rompantes criativos. Aos colegas de doutorado no COPPEAD, em especial meu parceiro Victor Almeida, pelos palpites sempre construtivos e carinhosos. Aos meus amigos Domênica Blundi (pela força do seu abraço, todo o tempo), Eduardo Mecking (pelo carinho e paciência na fase final), Fabiana Motroni (pelo estímulo), Lylian Lobato (pelo encorajamento) e Tiago Sochaczewski (pelo companheirismo na fase de viagens e entrevistas). A meus pais, Moa e Nete, que me ensinaram a fé de que mesmo processos aparentemente intermináveis chegam ao fim e que a arte sublima e traz leveza a tudo. A Tia Rose, por ser, para mim, um exemplo e um porto seguro. Ao Ricardo Carielo, pelo carinho e competência com que conduziu minhas, muitas, dificuldades pessoais ao longo de todo o processo. Às minhas irmães (escrito assim mesmo), Kariny e Kelly, por terem me deixado passar a ser a caçula de todo mundo ao menos por um tempo. À minha filha Chiara, que não era nem um projeto quando este aqui começou, pelos cinco anos da "parceria" mais alegre e gratificante que eu poderia sonhar. A todos os demais que, direta ou indiretamente, contribuíram para a realização desta tese de doutorado. v

6 RESUMO SACRAMENTO, Isabella Chinelato. Motivos, formação de redes e direção da internacionalização de escolas de negócios do Brasil e da América Latina: estudos de casos. Rio de Janeiro, Tese de doutorado Instituto COPPEAD Unif]versidade Federal do Rio de Janeiro, Rio de Janeiro, O objetivo desta tese foi elucidar motivos e aspectos relativos à formação de redes e à direção da internacionalização de escolas de negócios do Brasil e da América Latina. Foi realizada uma investigação empírica e exploratória utilizando estudos de casos, cujos relatos foram contrastados com um conjunto de proposições teóricas relativas às motivações e obstáculos à internacionalização, ao uso de networks e parcerias e aos movimentos de internacionalização inward, além de estudos sobre internacionalização de empresas de serviços. As escolas investigadas encontravam-se situadas na América do Sul (Brasil e Chile), na América Central (Costa Rica) e na América do Norte (México). O estudo concluiu que se, de um lado, as peculiaridades das escolas de negócios estudadas e de seu processo de internacionalização não se explicam facilmente pelas duas grandes correntes teóricas de internacionalização, comportamental e econômica, por outro, as teorias de networks e de parcerias fornecem um suporte teórico útil ao entendimento deste processo. Com relação aos casos estudados, observou-se que o estágio de internacionalização das escolas de negócios era ainda preliminar, e que a maior parte da internacionalização se constituía de atividades inward, sendo questionável se este processo, em um futuro próximo, viria a assumir a direção outward de forma significativa. A formação e manutenção das networks era percebida como fundamental; a peculiaridade das escolas de negócios comparativamente a outros setores de serviços se dá pela diversidade de operações possíveis, alternância dos dirigentes no cargo principal e papel do público-alvo para a organização. E embora se evidencie intenção estratégica no processo de internacionalização das escolas de negócios estudadas, as decisões tendiam a ser não planejadas, sendo entremeadas de elementos fortuitos. vi

7 ABSTRACT SACRAMENTO, Isabella Chinelato. Motivos, formação de redes e direção da internacionalização de escolas de negócios do Brasil e da América Latina: estudos de casos. Rio de Janeiro, Tese de doutorado Instituto COPPEAD Unif]versidade Federal do Rio de Janeiro, Rio de Janeiro, This study aimed at investigating the motives, the role of networking and the direction of the internationalization processes of Brazilian and Latin American business schools. Ten business schools located in South America (Brazil and Chile), Central America (Costa Rica), and North America (Mexico) were investigated using in-depth interviews with business school administrators and faculty. Evidences found in the cases were compared to a set of theoretical propositions. The following aspects were analysed: barriers and motivations in the internationalization process, networking, cooperation, inward internationalization and models of services internationalization. Results indicated that if, on one side, the internationalization process of business schools could not be easily explained by the two major internationalization streams (behaviourist and economic), on the other side, networking and collaboration theories provided fruitful support to understanding this process. As to the cases studied, it was observed that nine out of ten business schools were not yet internationalized and most of their international activities were inwardly directed. It was also found to be uncertain whether they will become outward activities in a near future. To belong to networks and to use existing relationships was perceived as fundamental. Business schools are peculiar services because of the variety of operations, the high turnover in leading administrative positions, and the nature of their clients. And although strategic intention was determined to exist in the internationalization process of the business schools studied, decisions tended not to be planned and were often the result of unexpected events. vii

8 Lista de Quadros Quadro 2.1 Classificação das teorias de internacionalização p. 13 Quadro 2.2 Modelos de estágios sucessivos p. 17 Quadro 2.3 Contraste do Modelo de Uppsala com o Paradigma Eclético p. 25 Quadro 2.4 Motivações estratégicas de entrada segundo Root (1987) p. 26 Quadro 2.5 Abordagem de Johanson e Mattson à internacionalização através de networks p. 46 Quadro 2.6 Perfil organizacional das empresas de serviços internacionais e determinantes de performance em exportação p. 71 Quadro 2.7- Classificação de serviços internacionais segundo Clark e Rajaratnam 73 Quadro 3.1 Suposições Distintas em Paradigmas Alternativos p. 100 Quadro 3.2 Situações relevantes para diferentes estratégias de pesquisa p. 104 Quadro 3.3 Táticas do estudo de caso para três testes de projeto p. 108 Quadro Descrição da Amostra p. 112 Quadro 3.5 Entrevistados por Escola p. 116 Quadro 4.1: Universidades com Intercâmbios Ativos com a BSP p. 130 Quadro 4.2: Universidades com Intercâmbios Ativos com a EAESP p. 144 Quadro 4.3: Universidades com Intercâmbios Ativos com o IBMEC p. 158 Quadro 4.4: Universidades com Intercâmbios Ativos com o mestrado do IBMEC p. 158 Quadro 4.5: Universidades com Intercâmbios Ativos com o COPPEAD p. 175 Quadro 4.6: Universidades com Intercâmbios Ativos com a FEA p. 194 Quadro 4.7: Universidades com Intercâmbios Ativos com a FACEA p. 210 Quadro 4.8: Universidades com Intercâmbios Ativos na Adolfo Ibañez p. 223 Quadro 4.9: Universidades com Intercâmbios Ativos com a Universidade do Chile 237 Quadro 4.10: Universidades com Intercâmbios Ativos com o INCAE p. 154 Quadro 4.11: Universidades com Intercâmbios Ativos com o ITAM p. 270 Quadro 6.1 Síntese dos Resultados p. 363 viii

9 Lista de Quadros Figura 2.1 Modelo de processo circular para internacionalização p. 45 Figura 2.2 Esquema Conceitual para Cooperações Estratégicas p. 56 Figura 2.3: Modelo KMV de Marketing de Relacionamento p. 59 Figura 3.1 Método de Estudo de Caso para Casos Múltiplos p.120 ix

10 Sumário Capítulo I Introdução... p Objetivos 1.2. Relevância 1.3 Definição dos Termos Utilizados Capítulo II Revisão de Literatura 2.1. Internacionalização de Empresas... p Correntes Clássicas na Teoria de Internacionalização de Empresas Motivações e Barreiras para Internacionalização Internacionalização Inward Internacionalização através de Networks Internacionalização Através de Parcerias 2.2. Internacionalização de Empresas de Serviços... p Definição e Características dos Serviços Modos de Internacionalização de Acordo com a Natureza do Serviço Pesquisas Brasileiras sobre Internacionalização de Serviços 2.3. Pesquisa sobre Internacionalização de Escolas de Negócios... p. 85 Capítulo III Metodologia 3.1 Perguntas de Pesquisa 3.2 Classificação de pesquisa 3.3 Escolha do Método 3.4 Escolha dos Casos e Coleta de Dados 3.6 Estratégia para Análise de Dados 3.7 Limitações do Estudo x

11 Capítulo IV Descrição dos Casos 4.1 Business School São Paulo 4.2 Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas 4.3 Ibmec Business School - Rio de Janeiro 4.4 Instituto Coppead 4.5 Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo 4.6 Escola de Economia e Ciências Administrativas da Pontifícia Universidade Católica do Chile 4.7 Escola de Negócios da Universidade Adolfo Ibañez 4.8 Escola de Pós-graduação em Economia e Negócios da Faculdade de Ciências Econômicas e Administrativas da Universidade do Chile da Universidade do Chile 4.9 Instituto Centro-americano de Administração de Empresas 4.10 Divisão Acadêmica de Administração e Contabilidade e Divisão de Extensão Universitária do Instituto Tecnológico Autónomo de México Capítulo V Análise dos Casos e Novas Proposições 5.1 Aspectos ligados a Motivações e Barreiras 5.2 Aspectos ligados a Internacionalização "Inward" 5.3 Aspectos ligados à Formação e Manutenção de Networks 5.4 Aspectos ligados à Alianças Estratégicas 5.5 Aspectos ligados à Natureza do Serviço Capítulo VI Conclusão Capítulo VII Bibliografia Anexos Anexo 1 Dados sobre as Universidades Citadas Anexo 2 - Seqüência de Internacionalização das Escolas Estudadas xi

12 CAPÍTULO 1 - INTRODUÇÃO Diversos autores vêem a educação gerencial como indutora e sustentáculo do processo de desenvolvimento econômico. Boyatizis (1982), Boog (1991), Becker (2001) e Magalhães et al. (1997), por exemplo, associaram competência gerencial diretamente à formação do executivo. Porter (1989) também considerou relevante a qualidade de formação de diretores e de trabalhadores em geral para o desenvolvimento das capacidades sustentáveis de uma nação. No Brasil e na América Latina, a indústria de educação é uma das que mais crescem. No ano 2000, cursos de ensino superior foram abertos no Brasil (FILHO, RODRIGUES e MELO, 2001) e havia indicações de que o mercado educacional brasileiro vinha crescendo mais rapidamente do que o Produto Interno Bruto do país (ATHIAS, 2001). Waisman (2002) atribuiu o grande crescimento da indústria da educação não somente a uma questão demográfica, mas ao aparecimento da Sociedade do Conhecimento. Entretanto, enquanto os EUA gastavam, anualmente, computados os desembolsos públicos e privados, 10% de seu PIB na formação de sua população em todos os níveis, os gastos com educação no Brasil representavam cerca de 9% do PIB, mas resultavam em um valor per capita mais de vinte vezes menor do que naquele país (ROSENBURG, 2002). As escolas de negócios são parte relevante do processo de formação e capacitação de executivos. Os programas de mestrado em Administração, nos Estados Unidos, foram responsáveis por diplomas na última década e o termo MBA (que 1

13 significa, originalmente, Master in Business Administration) se espalhou pela América Latina quase como sinônimo de qualquer curso de pós-graduação em negócios para executivos. Em 2001, estimava-se haver vagas disponíveis em programas de pósgraduação em negócios no Brasil, movimentando cifras superiores a 100 milhões de reais (ROSENBURG, 2002). O site Economist.com (2002, p.1) trouxe como subtítulo de uma reportagem "O mercado de MBAs na América Latina está se tornando um grande negócio". A crescente importância dos programas de formação em negócios no Brasil, no decorrer da década de 90 e início dos anos 2000, encontra-se associada à abertura de mercado promovida pelo Governo brasileiro no início da década de Os desafios trazidos pela globalização afetaram profundamente o empresariado brasileiro (FERRAZ, KPFER, HAGUENAUER, 1992). Waisman (2002) ressaltou que a velocidade das inovações tecnológicas exige esforço cada vez maior de formação profissional, treinamento e educação continuada. E o processo de globalização exige de empresários e executivos conhecimentos internacionais. Bethlem (1989, p.2) lembrou que as empresas brasileiras, na década de 1980, não atribuíam a importância necessária ao treinamento formal, o que levou o governo brasileiro a introduzir incentivos fiscais para o treinamento de executivos. Com a globalização, o interesse do Governo brasileiro passou a contemplar fortemente a capacitação dos executivos para a concorrência no ambiente internacional, através de programas como o PGNI (Programa de Geração de Negócios Internacionais), o PAE (Programa de Apoio às Exportações), o projeto "Formação de Agentes de Comércio 2

14 Exterior" e, desde junho de 2002, o Programa Especial de Exportação de Serviços (BARBOSA, 2002). Outros países da América Latina experimentaram processos semelhantes, tanto em relação à expansão do setor de educação, quanto em relação aos desafios trazidos pela inserção no ambiente internacional. O processo de abertura comercial do México 1, por exemplo, se iniciou em 1986 com sua entrada para o GATT (Acordo Geral sobre Tarifas e Comércio), e ampliou-se com o NAFTA (Acordo de Livre Comércio da América do Norte), levando a forte incremento da presença mexicana em mercados internacionais. O interesse do Governo mexicano na capacitação de seus executivos e empresas pode ser percebido através de diversos programas de fomento, como o PRONEX (Programa de Exportadores Nacionais) e o PROSEC (Programa de Promoção Setorial). A expansão das escolas de negócios mexicanas, hoje em posição de destaque entre suas congêneres na América Latina, segundo os rankings do jornal inglês Financial Times e da revista chilena América Economia, atesta a importância atribuída à educação em negócios naquele país. Para proporcionar uma educação em negócios adequada ao novo ambiente global, as escolas de negócios brasileiras e latino-americanas necessitam, então, de uma inserção internacional que exponha o corpo docente e o discente a contatos acadêmicos com outras partes do mundo, permitindo rápida difusão de conhecimentos, além de exposição a outras culturas e mercados. Respondendo à questão de por que uma escola de negócios deveria internacionalizar-se, Greensted, Shenton e Urgel (2005) sugerem que a 3

15 internacionalização das escolas de negócios propicia seu alinhamento à formação acadêmica e às linhas de investigação em um mundo globalizado, além de ser um fator de competitividade nos mercados domésticos e um instrumento de atratividade de alunos e docentes para além das fronteiras nacionais. O processo de internacionalização das escolas de negócios é recente, com um número ainda reduzido de escolas, em todo o mundo, tendo realizado investimento direto no exterior, ou seja, dispondo de campi avançados em outros países. No entanto, este processo vem-se acentuando na última década, sendo sua expressão mais comum a diversidade cultural e nacional de alunos e as parcerias para intercâmbio de alunos e professores. O presente estudo buscou, então, investigar a internacionalização de escolas de negócios brasileiras e latino-americanas, de modo a contribuir para o entendimento deste processo. 1. Objetivo O objetivo principal deste estudo é elucidar motivos e aspectos relativos a formação de redes e à direção da internacionalização de escolas de negócios do Brasil e da América Latina. Para atingir tal objetivo, a investigação empírica, utilizando estudos de casos, foi contrastada com um conjunto de proposições teóricas encontradas na literatura. O trabalho utiliza a literatura sobre internacionalização de empresas e, mais especificamente, os estudos sobre internacionalização de empresas de serviços, além das 1 Segundo a Secretaria de Economia do governo mexicano, disponível em 4

16 contribuições teóricas relativas ao uso de networks e parcerias e aos movimentos de internacionalização inward para buscar paralelos e desvendar peculiaridades no processo de internacionalização das escolas de negócios pesquisadas. 2. Relevância A relevância deste trabalho pode ser entendida no contexto de sua contribuição teórica e prática. No que se refere a sua contribuição à teoria, esta pesquisa se insere entre os estudos empíricos que buscam entender de que forma empresas e organizações buscam ampliar seu escopo geográfico de atuação, ingressando em mercados internacionais e, ainda, de que forma as demandas de um mundo globalizado as afetam em suas decisões de crescimento e em suas conexões com outras organizações. Especificamente, o estudo analisa um segmento particular do setor de serviços, o de educação avançada em negócios. Atende, desta forma, à demanda, formulada por autores renomados, de estudos empíricos que contribuam para a maior compreensão da aplicabilidade dos vários modelos teóricos de internacionalização existentes às especificidades do setor de serviços (ERRAMILLI,1988; ERRAMILLI e RAO, 1990,1993; LOVELOCK, 1983, 2001; O FARRELL, WOOD, ZHENG, 1996, 1998). Nesta linha, Clark e Rajaratnam (1999, p. 298), ao analisar as perspectivas para os serviços internacionais, afirmaram que "...considerando a internacionalização de serviços, a teoria encontra-se muito atrás da prática." Esta observação é ratificada por Porter (1990), em seu estudo sobre a competitividade das nações, ao afirmar ser ainda precário o conhecimento sobre a competição internacional em serviços. 5

17 A importância do setor de serviços já foi apontada em vários estudos (CLARK e RAJARATNAM, 1999; EDVARDSSON, EDVINSSON e NYSTROM, 1993; GRÖNROOS, 1999; LEO e PHILLIPE, 2001; ROBERTS, 1999; WHITE, GRIFFITH, e RYANS, 1998) e as evidências de sua crescente internacionalização (CLARK e RAJARATNAM, 1999; ROBERTS 1999; JAVALGI, GRIFFITH e WHITE, 2003). De acordo com Patterson, Cicic e Shoham [1997, p.24] os serviços representariam 25-30% do comércio mundial e estão crescendo a uma taxa maior que a das manufaturas. Dunning e Kundu (1995) lembraram que este crescimento ocorre tanto em países desenvolvidos quanto em países em via de desenvolvimento e apontaram como causas principais o crescimento da renda per capita dos países industrializados; o aumento no papel dos provedores de serviços na geração de valor agregado; a terceirização dos serviços; o aumento da demanda por serviços de suporte como marketing, distribuição, bancos, legal, transportes; a emergência de novos mercados intermediários de serviços e a liberalização de vários mercados. Para Javalgi, Griffith e White (2003) o crescimento da internacionalização seria impulsionado principalmente pelas novas descobertas tecnológicas e diminuição de barreiras alfandegárias. Considerando esta importância crescente dos serviços nos negócios internacionais (BRYSON, 2001; EDVARDSSON, EDVINSON e NYSTROM, 1993), é surpreendente o pequeno número de estudos existente sobre a internacionalização de empresas de serviços (DOMKE-DAMONTE, 2000). Zou e Stan (1998), por exemplo, na mais recente revisão de literatura sobre o impacto de diversos fatores sobre o desempenho de empresas exportadoras, detectaram que, dos 50 estudos revisados, a vasta maioria envolvia amostras de indústrias manufatureiras. Bryson (2001) e Edvardsson, Edvinson e Nystrom (1993) sugeriram que diferenças importantes entre a 6

18 literatura de internacionalização de serviços e a literatura de internacionalização de manufaturas deveriam ser examinadas. Muitos autores apontaram a dificuldade de se generalizar os resultados de pesquisas sobre internacionalização para empresas de serviços, dada a heterogeneidade destes últimos (DOMKE-DAMONTE, 2000; ERRAMILLI e RAO, 1990, 1993; LOVELOCK e YIP, 1996; ZEITHAML, PARASURAMAN e BERRY, 1985). Edvardsson, Edvinsson e Nystrom (1993) afirmaram que o processo de internacionalização varia dentro das próprias empresas individualmente, não sendo possível definir princípios gerais que se apliquem a cada caso específico. Clark e Rajaratnam (1999) concordaram com a impossibilidade de uma teoria única sobre serviços internacionais explicar toda a variedade de situações, mas ressaltaram que esquemas de classificação representavam um importante passo para a compreensão do processo. Dunning e Bansal (1997, p. 16) afirmaram que "apenas incorporando variáveis sensíveis culturalmente às... teorias e paradigmas, seria possível explicar plenamente as estratégias específicas de internacionalização". Estes autores chamaram a atenção para o fato de que os países em desenvolvimento aumentavam sua presença internacional e representavam culturas muito distintas daquelas dominantes na maioria das multinacionais do primeiro mundo. Vários estudos (DUNNING e KUNDU, 1995; QUINN, 1999; BARRETTO, 1998; JONES, 1999; COVIELLO e MARTIN, 1999; BURGEL e MURRAY, 2000; VIDA, REARDON e FAIRHUST, 2000; MASUREL, 2001; SACRAMENTO, ALMEIDA e DA SILVA, 2001) se concentraram em indústrias de serviço específicas, além de espaços geográficos mais delimitados, com o propósito de minimizar o 7

19 comprometimento de resultados e conclusões trazidos por possíveis generalizações excessivas. Diversos pesquisadores estudaram indústrias de alta tecnologia (BURGEL e MURRAY, 2000; FISK, 1999), arquitetura (MASUREL, 2001; SKAATES, TIKKANNEN, ALAJOUTSIJARVI, 2003), varejo (VIDA, REARDON e FAIRHUST, 2000; QUINN, 1999), advocacia (SPAR, 1997), indústria hoteleira (AGARVAL, ERRAMILLI, DEV 2003; DUNNING e KUNDU, 1995), consultoria em engenharia (COVIELLO e MARTIN, 1998, LEO e PHILIPPE, 2001) e serviços virtuais (BERTHON et al., 1999; LOVELOCK, 2001), entre outros. Entre os estudos sobre empresas de serviços brasileiras em processo de internacionalização encontram-se os de Andrade (2001), Barretto (1998), Fleury (1986), Freire (2001), Freitas (2002), Gomes e Dal Bello (2001), Grael (1987), Hilal (2002), Mello (2001), Nitz e Dal Bello (2001), Pinto (1998), Sacramento, Almeida e Da Silva (2001), Silveira, Leite e Almeida (2001). No entanto, a maioria desses estudos, embora examinando organizações de serviços, exclusivamente ou conjuntamente com empresas manufatureiras, não se preocupou em entender ou identificar as especificidades do processo de internacionalização para o setor de serviços, ou para categorias específicas de serviços 2. O setor de educação para negócios começa também a ser pesquisado, embora a grande maioria dos artigos sobre internacionalização de escolas de negócios tenha se concentrado na internacionalização dos currículos (TERPSTRA, 1969; DANIELS e RADEBAUGH, 1974; NEHRT, 1981, 1989; BALL e McCULLOCK, 1984, 1988; GILLESPIE, 1986; DOUGLAS, 1989; ARPAN e KWOCK, 2000). 2 A contribuição destes estudos encontra-se melhor detalhada no item da Revisão Bibliográfica 8

20 Em síntese, a relevância teórica do presente estudo consiste em contribuir para a compreensão do processo de internacionalização de um segmento do setor de serviços ainda escassamente pesquisado, sendo as informações ainda mais escassas no que se refere à delimitação geográfica escolhida, o Brasil e a América Latina. No que se refere à contribuição do estudo à prática, sua relevância decorre tanto do destaque obtido pelo setor de serviços em relação à economia mundial quanto do importante papel exercido pela indústria de educação para negócios no desenvolvimento de países emergentes, como é o caso dos países da América Latina. O setor de serviços vem aumentando sua participação nas últimas décadas, no Brasil, por exemplo, tanto em número de empregos gerados quanto em participação percentual na economia (GIANESI e CORRÊS, 1994). Em 1999, segundo a Sociedade Brasileira de Estudos de Empresas Transnacionais e Globalização Econômica, o setor recebeu quase 12% dos recursos que entraram no país (HÁFEZ, 2000). Tanto pelo peso na balança comercial, quanto pelo potencial para a criação de novos empregos, compreender os mecanismos que permeiam a internacionalização deste setor pode contribuir para o seu desenvolvimento. Nos Estados Unidos, por exemplo, a educação tornou-se um negócio de exportação significativo, segundo Zhan (1998, p.36), pela excelente reputação que as escolas norte-americanas tinham no estrangeiro... Muitas faculdades e universidades iniciaram campanhas focadas de marketing internacional e começaram a estabelecer campi por todo o mundo. Segundo reportagem do site Economist.com 3, o sonho dos estudantes residentes na América Latina continuaria sendo estudar nos Estados Unidos 3 The Future of the MBA. The Economist Global Executive. 5 de junho de

21 ou na Europa. Assim, as escolas de negócios da América Latina precisariam alcançar melhorias de qualidade e padrões comparáveis aos europeus e americanos. Ao final de década de 90, algumas escolas latino-americanas já alcançavam projeção internacional. Por exemplo, no ranking de MBAs full-time do jornal britânico Financial Times, em 2001, apareceram, pela primeira vez, três escolas latino-americanas (VALIM, 2001). Assim, a contribuição deste estudo à prática consiste em propiciar aos dirigentes de instituições de ensino envolvidos na internacionalização de escolas de negócios da América Latina uma melhor compreensão do processo de internacionalização, permitindo uma reflexão sobre os mecanismos disponíveis a cada uma das instituições, de forma a maximizar o êxito e minimizar as falhas no processo. 10

22 CAPÍTULO 2 - REVISÃO DA LITERATURA Este capítulo buscou levantar as principais proposições existentes na literatura para servir de suporte à compreensão das peculiaridades do processo de internacionalização das escolas de negócios do Brasil e da América Latina. Este procedimento é recomendado por Perry (1998, p.790): "Em uma tese baseada em método do caso, toda a teoria desenvolvida anteriormente provê o foco a ser utilizado na fase de coleta de dados, sob a forma de proposições encontradas em seu final... mapeando o corpo de conhecimentos existente e identificando lacunas." Primeiramente são apresentados aspectos relativos às principais teorias de internacionalização de empresas. Assim, como norteadoras da linha de pensamento seguida para formulação desta pesquisa, foram relacionadas as correntes clássicas desta teoria e, logo após, seus desdobramentos em relação a motivações e barreiras envolvidas no processo, movimentos inward de internacionalização e colaboração, internacionalização através de networks e através de parcerias. Segundo, são consideradas as especificidades da internacionalização de empresas de serviços. Terceiro, de forma específica, discutem-se trabalhos relativos à internacionalização de escolas de negócios. Cada proposição levantada foi adaptada ao objeto de estudo e posicionada logo após a discussão teórica que a embasou. 2.1 Internacionalização de Empresas Correntes Clássicas na Teoria de Internacionalização de Empresas 11

23 Os estudos sobre a internacionalização de empresas remontam a várias décadas. Pedersen (2002, p.1), ao estudar a evolução histórica das teorias de internacionalização, considerou que "os anos 70 foram um período decisivo". Para tanto citou o surgimento do modelo de Uppsala (1975, 1977), da teoria de custos de transação (1975), do paradigma eclético (1976) - apresentado como uma teoria da produção internacional - e ainda o framework competitivo proposto por Porter, desenvolvido no final dos anos 70 e apresentado em Esta multiplicidade de correntes e teorias é inclusive alvo de críticas (MADSEN, 1987; ZOU e STAN, 1998). Há estudos que procuram correlacionálas, compará-las ou ainda buscam afirmar a supremacia de uma em detrimento de outras, principalmente em relação a sua capacidade de explicar os fenômenos. Esta discussão levou alguns autores a admitir a pluralidade da realidade, que, por esta característica, não poderia ser explicada por nenhum modelo isoladamente. Já Weisfelder (2001, p.38) concluiu que a tradição de pesquisa em negócios internacionais fez seleções racionais no sentido de realizar escolhas teóricas progressivas. Na medida em que um corpo de teorias gerais, metodologias e um domínio de pesquisa são aceitos como base para pesquisa empírica para questões mais específicas, houve progresso. A autora realizou uma análise do desenvolvimento da teoria nos últimos 50 anos, identificando correntes de pesquisa e a origem das principais teorias, traçando um paralelo em que ressaltou os principais pontos onde as teorias se complementariam e aqueles pontos onde haveria conflito. Uma revisão recente dos principais pontos em discussão pode ser encontrada em Rialp e Rialp (2001). 12

24 Uma tentativa de classificar estas teorias considerando o tipo de decisão envolvida em relação à orientação da empresa e a seu caráter racional ou orgânico foi ilustrada no Quadro 2.1. Característica da decisão Tipo da decisão/ orientação Interna Racional Perspectiva microeconômica (Teoria de Custos de Transação) Orgânica Perspectiva de aprendizado (Modelo de Uppsala) Externa Perspectiva de Economia Industrial (Teoria de Porter) Perspectiva interorganizacional (Teoria de networks) Quadro 2.1 Classificação das teorias de internacionalização. Adaptado de Strandskov (1995) Na Teoria de Custos de Transação (ANDERSON e GATIGNON, 1986; HENNART, 1982; WILLIAMSON, 1975, 1985), a internacionalização é vista como sendo dirigida por forças internas à empresa em condições de planejamento supostamente racionais. O foco desta teoria, concentrada em custos, tende a ser a transação e não a empresa como um todo. A teoria de Porter (1980, 1986, 1990), em contrapartida, tende a abranger mais do que a firma em si. A pré-condição para um posicionamento eficaz seria o conhecimento a partir do meio-ambiente. Porter (1991) reconheceu a necessidade de que sua teoria fosse integrada às teorias inter-organizacionais. Estas teorias, de abordagem econômica, não serão detalhadas por fugirem ao escopo pretendido por este estudo. 13

25 O grupo posicionado no Quadro 2.1 como o de decisões orgânicas com orientação externa parte de um princípio que considera a influência de agentes externos, mais especificamente dos relacionamentos entre as empresas no processo de internacionalização. Faz parte deste grupo o estudo da internacionalização através de networks, descrito no item Pedersen (2002, p.3) descreveu esta abordagem: "Nesta perspectiva a internacionalização acontece numa relação diádica entre parceiros que possuam recursos complementares. É o acesso a recursos escassos e a recursos com muito valor que determina o caminho seguido no processo de internacionalização. O esforço pela busca de recursos leva a estratégias que mudam a estrutura de propriedade como integração vertical, ou estratégias que implicam em joint ventures ou outras relações contratuais." Mais de duas décadas após a de 70, ressaltada por Pederson (2002) por sua riqueza na geração de teorias, as correntes podem ser divididas em dois grandes grupos: aquele formado por teorias calcadas em abordagens comportamentais (ANDERSEN, 1993), envolvendo a Escola de Uppsala e também o conceito de networking (WELCH e LUOSTARINEN, 1993), e aquele que reúne as teorias baseadas em abordagens econômicas (DUNNING, 1980, 1995; KRUGMAN, 1997, 1999; PORTER, 1989), das quais este estudo abordará o paradigma eclético. A Teoria da Internacionalização da Firma enunciada pela Escola de Uppsala representou uma das primeiras tentativas de sistematização da pesquisa sobre internacionalização de empresas (JOHANSON e VAHLNE, 1977; WIEDERSCHEIM- PAUL, Olson e WELCH, 1978). Tendo a empresa como unidade de análise, baseia-se em uma abordagem comportamental (PENROSE, 1959; CYERT e MARCH, 1963; AHARONI, 1966), valorizando a percepção dos tomadores de decisão em cada 14

26 empresa, em contraposição à abordagem advinda das teorias econômicas. Em seu trabalho de 1977, Johanson e Vahlne propuseram um modelo dinâmico em que o mesmo mecanismo básico fosse usado para explicar todas as etapas de internacionalização. Os fatores relevantes à internacionalização de uma empresa foram divididos em aspectos de estado (comprometimento de recursos da empresa com a internacionalização e o conhecimento que a mesma possui do processo) e aspectos de mudança (decisões de comprometimento de recursos e a forma e habilidade de operar internacionalmente). O nível de comprometimento de recursos e o conhecimento adquirido influenciariam as decisões de maior comprometimento de recursos e também as decisões operacionais relativas ao mercado estrangeiro. Da mesma forma, estas últimas decisões teriam o poder de influenciar o comprometimento de recursos e o conhecimento do processo, caracterizando o dinamismo pretendido pelo modelo. A noção de conhecimento foi desdobrada em duas partes: o conhecimento analítico, que em princípio poderia ser transmitido sem que fosse necessário contato pessoal, e o conhecimento experimental, que dependeria do contato e experiência no estrangeiro para ser adquirido ou transmitido e que tampouco seria facilmente transferido a outras experiências internacionais, a não ser que envolvessem países muitos similares culturalmente. Haveria conhecimentos generalizados, como aqueles mais técnicos ou mais operacionais, que se prestariam melhor à transmissão de experiências internacionais e conhecimentos específicos, como conceitos de marketing, relativos a preferências do consumidor, e legislação. O comprometimento com o mercado também seria composto de duas partes: os recursos propriamente ditos, como investimento em marketing, organização e pessoal, e 15

27 o grau de especificidade destes recursos, que contemplaria a dificuldade de empregar estes mesmos recursos fora da atividade principal da empresa. As atividades correntes da empresa em seu próprio país seriam importantes para que houvesse continuidade no esforço de internacionalização. E a melhor forma de adquirir experiência de forma mais rápida seria contratando ou comprando parte de um intermediário no país estrangeiro, embora tal opção pudesse não estar disponível. Uma premissa básica do modelo de Uppsala era a de que o caminho para a internacionalização dependeria de etapas progressivas, que aumentariam o comprometimento em pequenas porções. O processo de internacionalização, uma vez iniciado, prosseguiria independente das decisões estratégicas tomadas nesta direção e seria moroso pela lentidão de transmissão de conhecimentos específicos e experienciais. As decisões de comprometimento ocorreriam passo a passo, a não ser que a firma dispusesse de muitos recursos, o mercado estrangeiro estivesse em franca expansão, ou a firma já contasse com experiência em mercados considerados similares. O construto de distância psicológica, também denominada de distância psíquica 1 por alguns autores, se refere, em uma definição abrangente, a fatores que pudessem atrapalhar o fluxo de informação entre compradores e vendedores. Johanson e Vahlne (1977, 1990) partiram da premissa de que as empresas caminhariam na direção de países mais distantes na 'cadeia de estabelecimento', ousando avançar para distâncias psicológicas cada vez maiores. O tamanho da distância psicológica influenciaria, segundo os autores, a capacidade de a empresa adquirir conhecimento experiencial, tornando mais difícil a compreensão dos mecanismos. Diversos autores posteriormente 1 Neste trabalho os dois termos, distância psicológica e distância psíquica serão usados indistintamente 16

28 adotaram abordagens ao processo de internacionalização da empresa que envolviam etapas sucessivas. O Quadro 2.2 apresenta um resumo feito por Andersen (1993) destas abordagens. Quadro 2.2: Modelos de estágios sucessivos Bilkey e Tesar (1977) Cavusgil (1980) Reid (1981) Rao e Naidu (1992) Estágio 1 Estágio 1 Estágio 1 Estágio 1 A Administração não interessada na exportação Estágio 2 Administração disposta a atender pedidos, mas não se esforça para explorar a possibilidade da atividade exportadora Estágio 3 Administração explora ativamente a atividade exportadora Estágio 4 Empresa exporta em caráter experimental para países psicologicamente próximos Estágio 5 Empresa é um exportador experiente Estágio 6 Administração explora a possibilidade de exportar para países com maior distância psíquica Marketing Doméstico: empresa apenas produz para o mercado doméstico não tendo interesse em exportar Estágio 2 Pré-exportação: empresa pesquisa informações e avalia possibilidade de exportar Estágio 3 Envolvimento Experimental: empresa exporta em bases limitadas para alguns países psicologicamente próximos Estágio 4 Envolvimento Ativo: exportação para novos países exportações diretas aumentando volume de vendas Estágio 5 Comprometimento: gestão constantemente decide sobre alocação de recursos entre mercados domésticos e exterior Fonte: Andersen (1993), adaptado por Silva (2000, p.17) Estágio de identificação: empresa reconhece a existência de oportunidades exportadoras e os problemas associados a isso Estágio 2 Intenção de exportar: envolve expectativas e postura da administração quanto à atividade exportadora Estágio 3 Experimentação: resposta positiva a um pedido espontâneo do exterior Estágio 4 Avaliação: se resultados confirmarem as expectativas a exportação pode se tornar atividade estratégica de crescimento para a empresa Estágio 5 Adoção: confirmada a validade da exportação, essa atividade integra a estratégia de negócio da empresa Não exportador: não há atividade de exportação nem interesse em desenvolve-la Estágio 2 Pretendente: não há exportação mas há interesse em explorar oportunidades Estágio 3 Exportador esporádico Estágio 4 Exportação Irregular 17

29 Outra divisão baseada no comprometimento progressivo de recursos de Uppsala é a de Root (1987) que leva em consideração a escolha do modo de entrada no país. Na 'Exportação' quando o produto final ou intermediário é produzido fora do país-alvo e transferido para lá o comprometimento seria menor do que em modos que envolvessem acordos contratuais como licenciamentos, franquias ou serviços 2. Mesmo a exportação caminharia em complexidade e comprometimento passando de 'indireta', quando intermediários no país-alvo seriam quem lidaria com todas as complexidades do processo, para 'agente/distribuidor direto', quando intermediários no país-alvo é que cuidariam do processo até chegar à classificação de 'filial/subsidiária direta', que dependeria de unidades próprias de operação no país-alvo. Os modos contratuais teriam maior comprometimento por envolverem associações de longo prazo com transferência de tecnologia ou recursos humanos. E a possibilidade de modo de entrada que envolveria maior comprometimento de recursos financeiros seria o modo de investimento direto no estrangeiro (tratado na literatura por sua sigla inglesa, FDI), que envolveria a propriedade por parte da empresa de fábricas ou unidades de produção no país-alvo. A teoria de Uppsala recebeu suporte empírico de vários autores (BILKEY e TESAR, 1977; DICHTL et al., 1984; KOGUT e SINGH, 1986; HOOK e CZINKOTA, 1988; ROCHA e CHRISTENSEN, 1994). Cavusgil (1980,1984), por exemplo, embora adotando uma perspectiva com foco em inovação, baseou grande parte de sua pesquisa 2 Licenciamento envolveria a transferência de direitos de uso de propriedade industrial (patente, knowhow, marca) por um tempo definido em troca de royalties ou outra compensação enquanto. Franquias difeririam do anterior em relação a motivação, serviços e duração incluindo auxílio na organização, marketing e gerenciamento num arranjo que intencionaria ser permanente. Serviços englobariam acordos técnicos e de co-produção, contratos de gerenciamento, de construção, de fabricação prestados diretamente a entidades estrangeiras em troca de compensação monetária. 18

30 no modelo de Johanson e Vahlne, comprovando vários pontos da teoria de estágios sucessivos. Sullivan e Bauerschmidt (1990), Benito e Gripsrud (1992) e Madhok (1997) encontraram suporte para a progressão por estágios sucessivos. Rialp e Rialp (2001), em sua síntese dos esquemas conceituais já desenvolvidos para a análise da internacionalização de empresas pequenas e médias (SMEs), resumiram a importância dos estudos da Escola de Uppsala. Rocha e Christensen (1994), em sua revisão de pesquisas de internacionalização realizadas por autores brasileiros, encontraram evidência empírica da aplicação do modelo de estágios sucessivos na internacionalização de empresas brasileiras, sugerindo que o modelo poderia ser aplicável para países mais incipientes no processo de internacionalização. "Embora o número de propostas desenvolvidas para a visão incremental do processo de exportação seja certamente considerável, o processo proposto no modelo de internacionalização de Uppsala permanece como a contribuição mais significativa... Como a versão mais representativa das abordagens evolucionário-comportamentais, o modelo de Uppsala se constitui em uma das principais contribuições existentes na análise das atividades internacionais da empresa e, possivelmente, a referência mais citada..." (RALP e RIALP, 2001, p.59) Também é possível encontrar diversas críticas à formulação teórica do Modelo de Uppsala. Forsgren (2002, p.257) sugeriu que "a noção de aprendizado seria mais estreita do que o permitido pela literatura, o que limitaria sua habilidade explicativa de comportamento em internacionalização". O Modelo seria muito determinístico (ANDERSEN, 1993; JARILLO e MARTÍNEZ, 1991), pressupondo a seqüência de estágios sucessivos e não explicando como se daria a passagem de um estágio a outro. Reid (1983), Turnbull (1987) e Rosson (1987) ressaltaram o papel da estratégia de escolha do modo de entrada e lembraram que a expansão seria contingente às condições 19

31 de mercado. Os estágios sucessivos deixariam de ser aplicados com a criação de mercados comuns, o avanço da tecnologia e a mobilidade do fluxo de capitais entre países (NORDSTRÖM, 1990) e seriam menos válidos à medida que o conhecimento internacional da empresa fosse aumentando (HEDLUNG e KVERNELAND, 1985). Neste sentido o Modelo só se aplicaria às fases iniciais do processo de internacionalização (FORSGREN, 1989). Uma empresa global plenamente estabelecida teria outros fatores a considerar, como a possibilidade de internacionalizar apenas a distribuição e a retaliação prevista por parte dos concorrentes estrangeiros (CASSON, 1999). Alguns autores (MADSEN, 1987; JARILLO e MARTINEZ, 1991) criticaram a premissa de que a distância psicológica seria um fator importante na escolha dos mercados externos. Madsen (1987) encontrou resultados contraditórios em relação a esta possível influência e Jarillo e Martinez alegaram que a distância física poderia ser predominante em relação à distância psicológica. Anderson e Gatignon (1986) propuseram uma abordagem mista, em que dependendo da situação a empresa escolheria a melhor combinação de controle e comprometimento de recursos. Em ambientes considerados distantes psicologicamente, o comprometimento de recursos tenderia a ser menor, mas também poderiam levar à maior incerteza quanto à possibilidade de oportunismo, aumentando a necessidade de controle e, portanto, o nível de investimento. Este último ponto de vista é criticado com a afirmação de que dificilmente uma empresa se disporia a investir grande quantidade de recursos ex-ante não sendo comprovada a necessidade. Eriksson, Majkgard e Sharma (2000) sugeriram que a escolha de menores distâncias culturais, em fases iniciais, maximizaria o aprendizado da empresa. 20

32 Outra crítica refere-se a que o Modelo não levaria em consideração a interdependência entre os países (JOHANSON e MATTSON, 1986), não permitiria analisar a influência de networks, nem considerar vantagens alcançadas através da internalização de processos em oposição à utilização do mercado. Também não forneceria subsídios para as decisões estratégicas quanto aos modos de entrada (ANDERSEN, 1993) nem consideraria vantagens de localização ou de propriedade (REID, 1983; TURNBULL, 1987 e ROSSON, 1987). Na réplica de 1990, Johanson e Vahlne afirmaram que várias das críticas representavam, na realidade, oportunidades de melhoria para seu modelo e que não haviam tido a intenção de esgotar o assunto, mas de servir de referência para que se pudesse pensar o processo de internacionalização, considerando as variáveis comportamentais pertinentes. O paradigma eclético foi proposto por Dunning (1980), partindo de princípios de economia, da teoria de custos de transação e da teoria de internalização e supõe que a tomada de decisão por parte das empresas que realizam investimentos no estrangeiro seria racional (MELIN, 1992). A denominação - eclético - se refere ao fato de envolver uma coleção de teorias econômicas, segundo Weisfelder (2001, p. 22) "cuidadosamente selecionadas, mas ainda assim diversas". Neste estudo, os termos 'paradigma eclético' e 'teoria eclética da internacionalização' foram usados indistintamente, embora alguns autores façam diferença entre os mesmos. Dunning (1988) propôs explicar a extensão, forma e padrão da produção internacional baseando-se em três conjuntos de vantagens: de propriedade, internalização e localização. 21

33 i. 'vantagens de propriedade' englobariam acesso privilegiado a ativos, economias de escala e patentes, que garantiriam um diferencial em relação às empresas locais. Nesta categoria, Dunning (1988) ainda distinguiu entre vantagens estruturais e transacionais. As estruturais seriam devidas à posse de tecnologia superior ou benefícios diretos da atuação multinacional. As vantagens transacionais implicariam a existência de custos de transação menores, se comparados aos do mercado, uma vez que a empresa trabalhasse como uma organização multinacional. ii. 'vantagens de internalização' estariam relacionadas à possibilidade de transferir ativos e recursos através das fronteiras utilizando caminhos internos à própria organização, em vez de explorar a vantagem de vender sua tecnologia ou seu know-how em áreas como marketing ou gestão, por exemplo. A existência de mercados imperfeitos explicaria a preferência de transferi-las internamente. Os principais benefícios seriam a diminuição de riscos, a integração da cadeia de valor, a diversificacão da linha de produtos, a obtenção de economias de escala em produtos complementares, maior controle sobre a qualidade de produtos ou serviços, escopo para influenciar ou evitar medidas governamentais intervencionistas (tarifas, cotas, regulamentos etc.), a ausência da necessidade de procurar por e negociar com licenciados e a proteção de know-how técnico e de marketing. iii. 'vantagens de localização': seriam relacionadas à forma como custos de transporte, produção, tarifas e incentivos influenciariam a definição do local de produção. Também neste caso Dunning (1988) fez distinção entre vantagens estruturais e transacionais. As vantagens estruturais estariam relacionadas a diferenças nos custos dos fatores, incluindo habilidade de trabalhadores; infra-estrutura de transporte e comunicação; redes de suprimentos e potenciais vantagens de aglomeração; tamanho do 22

34 mercado; potencial para explorar imperfeições de mercado; atitudes governamentais com relação a empresas estrangeiras; estabilidade política; idioma e cultura de negócios. As vantagens transacionais estariam baseadas em maiores oportunidades de arbitragem, incluindo aumento das margens de lucro e oportunidades de alavancagem. O sujeito da análise proposto por Dunning (1988) era a internacionalização de atividades de produção internacional, criticado como restrito. Em 1993 ampliou o sujeito para englobar todas as atividades que agregassem valor à empresa, aproximandoa, das teorias tradicionais de internacionalização (PEDERSEN, 2002). Em 1995, Dunning reconheceu o papel da inovação no sustento e na melhoria das vantagens competitivas das empresas e países, que questões ligadas à eficiência dinâmica como, por exemplo, posicionamento de mercado deveriam ser adicionadas à teoria e que a empresa não estaria limitada, como antes se supunha, aos seus limites de propriedade. Dunning (1995) se dispôs a discutir o paradigma eclético à luz do que ele chamou de "capitalismo de alianças", em que o valor poderia ser agregado entre as fronteiras das organizações colaboradoras, em vez de no interior da estrutura destas. A qualidade das decisões ligadas à eficiência seria significativamente influenciada por acordos de colaboração com outras firmas. O autor reconheceu diversas vantagens associadas a alianças verticais, horizontais, redes de empresas similares e clusters: "O paradigma eclético da produção internacional... precisava considerar mais explicitamente as vantagens competitivas que surgem da forma como as empresas organizam suas transações entre firmas, a crescente independência de vários mercados de produtos intermediários, e o crescimento do portifólio de ativos de distritos, regiões e países a se engajar em economias externas de atividades interdependentes". (DUNNING, 1995, p. 461) 23

35 Em outro trabalho, Dunning (1997) decidiu considerar a importância das networks e das alianças estratégicas "numa tentativa de explicar o que era então a maré na filosofia internacional de negócios" (PEDERSEN, 2002, p. 8). Ao mesmo tempo que isto tornou o Modelo do paradigma eclético mais robusto, na visão de Pedersen (2002), alterou o foco do mesmo, tirando-o da empresa individualmente. Este Modelo também sofreu críticas de que seria válido apenas para empresas já em estágio avançado de internacionalização, ou ainda, de que as vantagens de internalização e de propriedade seriam as mesmas (BUCKLEY, 1988). A sensibilidade cultural do paradigma eclético foi discutida por Dunning e Bansal (1997). Dunning e Bansal (1997, p.12) ressaltaram "a importância que a cultura teria à medida que as multinacionais entrassem em uma nova e desafiante era do capitalismo de alianças 3 ". Dunning e Wymbs (2001) procuraram determinar a extensão em que o paradigma eclético poderia explicar a revolução tecnológica causada pela disseminação de atividades de comércio eletrônico e concluíram que os fundamentos básicos do paradigma eram sustentados mas que a aplicação operacional precisaria ser redefinida à luz de algumas características únicas do transporte via Internet. Sharma e Erramilli (2004) propuseram um novo modelo com valores baseados em recursos (resource-based values RBV), afirmando que esta abordagem seria melhor por quatro fatores: 1) facilidade de operacionalização comparado ao paradigma eclético, 2) menos premissas o que o tornaria mais robusto do que o modelo de Buckley e Casson (1998), 3)base em teorias recentes que consideram dinâmicas de concorrência e 4) melhor capacidade de explicar os modos escolhidos para a geração de novas vantagens. 3 The new and challenging era of alliance capitalism 24

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