Planejamento estratégico de vendas, com foco na formação e desenvolvimento da equipe de vendas. Alexandre C. Steil

Transcrição

1 Planejamento estratégico de vendas, com foco na formação e desenvolvimento da equipe de vendas Alexandre C. Steil

2 Definições Planejamento Estratégico É o processo gerencial de desenvolver e manter um ajuste viável entre objetivos, habilidades e recursos de uma organização e as oportunidades de um mercado em contínua mudança. Philip Kotler

3 Objetivo do Planejamento Dar forma aos negócios e produtos de uma empresa, de modo que eles possibilitem os lucros e o crescimento almejados

4 Orientação Atual de Vendas Consumidores e empresas, por vontade própria, normalmente não compram os produtos da organização em quantidade suficiente. A organização deve, portanto, empreender um esforço agressivo de vendas e promoção. Philip Kotler

5 Situação Atual A literatura atual sobre vendas é repleta de livros de auto-ajuda destinados a melhorar a performance dos vendedores. Não se trata de um tema desprezível porém, existe uma demanda absolutamente relevante por uma visão mais estruturada aplicada a um nível estratégico.

6 Força de Vendas Pensar a estruturação de equipes de vendas. Pensar a razão de ser de uma equipe de vendas. Pensar o papel do vendedor na Organização. Que tipo de vendedores o mercado está querendo?

7 Vendas e a Evolução Jeff Thull, no livro Gestão de Vendas Complexas faz uma excelente abordagem sobre a evolução das vendas e dos vendedores. Cria uma divisão dos tipos de abordagens usadas a partir de 1955.

8 Vendas e a Evolução Era 1 ( ): A principal ferramenta desta era o script de vendas, as habilidades eram apresentar e fechar e o papel do vendedor era de persuadir. Não havia uma preocupação com o cliente, mas com os produtos a serem vendidos.

9 Vendas e a Evolução Era 2 ( ): As ferramentas eram perguntar e fazer análise das necessidades. As habilidades requeridas eram ouvir e inspirar confiança. O papel do vendedor era de um solucionador de problemas. A principal premissa é que o cliente conhece perfeitamente seu próprio negócio, e pode sempre dar um diagnóstico da situação para que o vendedor apresente a melhor solução.

10 Vendas e a Evolução Era 3 ( ???????) Ferramentas análise dos processos de negócio do cliente. Habilidades conhecer o negócio e gerir um programa. Papel do vendedor ser fonte de vantagem competitiva para o cliente. O profissional não delega ao cliente o diagnóstico, mas analisa a situação do cliente, entende o negócio e descobre junto com ele as reais necessidades e soluções.

11 Uma Pequena Estória Imaginemos que o Sr. W, corporativo tenha caido no sono 30 anos atrás e despertou hoje. Com certeza percebera que sua empresa mudara tanto que está difícel reconhecê-la. A fábrica está com alta tecnologia, limpa e não existem mais pilhas de produtos inacabados, e as pessoas agora trabalham em equipes discutindo problemas e procedimentos. No setor de vendas, onde trabalhava, tudo parece estar como antes, apenas com algumas modernidades e o fato de ser agora pessoas de vendas e não mais homens de vendas pois temos mulheres no departamento.

12 A Estória O Sr. W percebe que seu setor continua o mesmo, seu gerente orienta usando um jargão com o qual está familiarizado. Ele fala de características e benefícios, de lidar com recusas de questões abertas e fechadas, idéias que já existiam 30 anos atrás. Com certeza acredita que poderia continuar dormindo. Vendas, pensa, será sempre a mesma coisa.

13 A pergunta??????? Será que o Sr. W tem razão? Vendas será sempre vendas, no sentido mais comum da expressão? O cliente não está se transformando? A equipe de vendas de minha empresa percebe as mudanças de meus clientes?

14 As Empresas e os Clientes Vendas Tradicionais Alta administração» Gerência de nível médio» Pessoal da linha de frente» Cliente

15 As Empresas e os Clientes Orientação para o Cliente Cliente Pessoal da linha de frente Gerência de nível médio Alta administração

16 O Sr. Cliente Podemos segmentar os clientes em três tipos: Clientes de valor intrínseco: para estes o valor é intrínseco ao produto. Já entendem bem o produto e sabem como querem usá-lo. O custo é fundamental. Não vêem na força de vendas poder de agregar valor a compra. Existem 2 opções de ações por parte dos vendedores/empresa para estes clientes:

17 Clientes de valor intrínseco 1º Criar novo valor; uma oferta distinta, seja pela inovação do produto, pelo desenvolvimento de serviços que tenham valor real e mensurável para os clientes. 2º Adaptar-se; corte de custos de vendas e de outros relacionados. Ex. Cartão de Crédito American Express.

18 Cliente de valor Extrínseco Estes clientes se concentram nos benefícios. O valor está no modo como o produto é usado. Clientes com valor extrínseco se interessam por soluções e aplicações. Para estes clientes os vendedores são claramente capazes de criar valor real. Estes vendedores são consultivos.

19 Clientes de valor estratégico Estes clientes demandam um extraordinário nivel de criação de valor. Buscam fornecedores estratégicos e estão abertos a mudanças. Neste tipo de cliente fica quase impossível dizer quem está vendendo e quem esta comprando. Estes clientes buscam um relacionamento de longo prazo.

20 O exemplo. Citação de Ceo Randa Rosenblum, da FedEx. Se apenas movimentamos pacotes para nosso cliente com base em preço por volume(venda transacional), não estaremos em nível muito alto na cadeia de negócios, seremos subalternos. Mesmo que nos apresentemos para resolver problemas(venda consultiva), ou movimentemos pacotes importantes, ainda não estaremos no mesmo nível. Quando estabelecemos parcerias para ajudar os clientes a oferecer mais valor aos clientes deles(vendas emprededoras) então tudo muda. Estaremos juntos, será nossa missão conjunta, estaremos no mesmo nível

21 Força de Vendas Paradigmas atuais: A área de vendas vê valor no quanto gera de lucro, o quanto beneficia a empresa, e não aos clientes. Adoro trabalho de vendas posso medir meu progresso monetariamente. A área de vendas tem sido curiosamente resistente a uma abordagem de processo orientado para o valor. Eu vendedor.

22 Planejamento da Força de Vendas Os vendedores servem de elo pessoal da empresa com os clientes. O profissional de vendas é a empresa para muitos clientes. É ele que traz as tão necessárias informações sobre o cliente. Por isso a empresa deve considerar alguns pontos na configuração da força de vendas, especialmente o desenvolvimento de objetivos, estratégias, estruturas, tamanho e remuneração.

23 Tarefas da Força de Vendas Prospecção: busca de clientes em potencial e indicações. Definição de alvo: decisão de como alocar o tempo entre clientes em perspectiva e clientes atuais. Comunicação: transmissão de informações sobre o produtos e serviços da empresa. Venda: Aproximação do cliente, apresentação, resposta as necessidades, respostas a objeções e vendas.

24 Tarefa da Força de Vendas Atendimento:oferta de vários serviços para os clientes, consultoria, assistência técnica, agilização de entregas. Coleta de informações: condução de pesquisas e trabalho de inteligência (capacitação de informações). Alocação: decisão de quais clientes não poderão ficar sem produtos nos períodos de baixa oferta.

25 Equipes de Vendas Esperamos de profissionais de vendas o famoso C.H.A. Conhecimento: Todo o profissional deve conhecer profundamente sua empresa. Conhecer seus produtos. Gerar conhecimento do cliente para a empresa. Aqui temos sérios problemas. Muitas empresas contratam profissionais experientes e não se preocupam em trazer conhecimento do cliente para dentro da Organização. Conhecer é saber como o cliente percebe o seu próprio negócio.

26 Equipes de Vendas. Habilidades: Não podemos conviver mais com os jargões de que vendedor o é por natureza. Num processo de evolução precisamos pessoas de vendas extremamente técnicas. Conhecer as técnicas de vendas e saber usá-las é fundamental. Não precisamos mais de vendedores falantes, mas sim de ouvintes e questionadores. Aqui enfrentamos o maior desafio das equipes de vendas; Formular boas perguntas. Perguntas que sejam reveladoras das necessidades dos clientes.

27 Perguntas Não interrogue, explore Use perguntas abertas Evite criar armadilhas Evite perguntas óbvias Escute com atenção total Faça perguntas de acompanhamento baseadas nas respostas Tente entender as motivações dos clientes.

28 Regras para ouvir Ouça com a intenção de compreender Ouça com a intenção de oferecer uma resposta inteligente

29 Equipe de Vendas Atitude: Profissionais de vendas com sucesso, são os que buscam mais do que apenas vender sua tão previsível COTA. Atitude não está ligada apenas a idéia de tentarmos sermos o máximo todo dia. Atitude é desenvolver-se profissionalmente, pensar o cliente como parceiro de sua empresa, como alguem que necessita se desenvolver.

30 Equipes de Vendas Os profissionais de vendas hoje devem atuar como consultores de vendas que obtêm contatos produtivos entre pessoas de diferentes organizações que compram e vendem.

31 Mudanças Para tansformar uma equipe de vendas em consultores de vendas saiba que: Construir novas capacitações de criação de valores na função de vendas é muito mais difícel. Os velhos hábitos são fortes. Capacitação não se cria por meio de contratações. Não se pode melhorar a qualidade dos representantes de vendas sem melhorar a qualidade dos gerentes de vendas. Coaching.

32 Mudanças Quatro alavancas de mudanças: 1º Visão clara da empresa de onde e como criar valor no mercado. 2º Novas estruturas para focar em estratégias de criação de valor. 3º Construção de capacitações para permitir a criação de valores. 4º Indicadores e remuneração alinhados às estratégias de criação de valor.

33 Coaching Em vendas consultivas podemos dividir os coaching em dois tipos distintos: Coaching de habilidades: o propósito é melhorar as habilidades do contato face a face e o comportamento dos vendedores. Para ser eficaz necessita ser pelo menos uma vez a cada duas ou três semanas. Coaching de estratégia: o propósito é melhorar a capacidade do vendedor de planejar visitas e criar estratégias de contas. Não necessita tanto tempo para ser eficaz.

34 Empresas que mudaram. Todos que apostam em equipes de vendas consultivas conseguem resultados significativos. Exs: A Linea: investe em equipes diferentes para tipos diferentes de mercados e gera aumento de 15% no faturamento anual. Obs. O produto adoçante custa 55% mais que os concorrentes. Peq. Emp.Maio 07 Organon do Brasil: Reduz equipe de vendas em 30%, investe pesado em treinamento para força de vendas consultiva e aumenta o faturamento em 20%. Grupmed 07.

35 Empresas que mudaram Microsoft, vendia software no atacado para contas corporativas, típica venda business-to-business. Hoje passa o tempo organizando e mobilizando um network de provedores independentes de soluções, como especialistas de sistemas, treinadores, designers de softwares ou instaladdores. Poli Tintas, ramo varejo. Os profissionais chegam a acompanhar o cliente até sua casa para mostrar in loco a eficiência da tinta escolhida, assim como sua correta aplicação. A rede ampliou e fidelizou clientes.

36 Empresas que mudaram Enron, empresa de energia que começou vendendo e transportando gás natural, agora possui uma força de vendas que pode oferecer sofisticados instrumentos financeiros, parecendo mais especialistas financeiros de alto nível.

37 Equipes de Vendas Dicas. Vender em tempos de competição acirrada, não é fácil. Exige equipes disciplinadas e motivadas, ações de marketing, criatividade e interatividade. Exige paixão pelo que se faz e a busca incansável pela excelência. Algumas orientações para termos equipes vencedoras:

38 Equipes de Vendas. 1- O melhor profissional não é aquele que tira maior número de pedidos, mas o que tem vontade de vencer, capacidade de assimilar respostas negativas e aptidão para entender outras pessoas, para oferecer produtos que atendam às suas necessidades. 2- Procure pessoas que gostem de vender, que sejam e não estejam vendedores. 3- Não é você quem deve se identificar com o vendedor e sim o cliente. 4- Durante o processo de seleção, procure entrevistar o candidato pelo menos duas vezes. 5- Propicie treinamento diferenciado para cada tipo de vendedores, conforme carências e necessidades.

39 Equipes de Vendas 6-Treinamento é algo contínuo, e não tábua de salvação em tempos de crise. 7- A melhor forma de treinar é dar exemplos reais de sucesso. 8- Ouça primeiro depois fale. 9- As pessoas não compram apenas um produto, mas sim o que ele pode fazer por elas. 10- Mostre ao vendedor o valor dos produtos e serviços. Ele deve acreditar no que vende. 11- Acompanhe e cobre sempre os resultados. 12- Adote metas factíveis, pois é frustante buscar algo impossível.

40 Equipes de Vendas 13- Estabeleça planos de carreira. 14- Mantenha os funcionários satisfeitos porque são eles que se relacionam com os clientes. 15- Procure tornar suas equipes de vendas diferentes dos concorrentes. 16- Nunca prometa o que não pode cumprir. 17- Não basta afirmar que o cliente é o Rei, todos na organização devem acreditar nisso.

41 Considerações Podemos confirmar que a atividade de vendas como conhecida tradicionalmente está desaparecendo rapidamente. Hoje possuimos vários canais de vendas. Equipes de vendas são formadas e recebem várias denominações, mas não conseguem vender com profundidade necessária para ganhar o negócio. Não podemos mais perder tempo. As empresas necessitam estruturar e gerenciar elementos transacionais, consultivos e empreendedores de seu esforço de vendas, de modo que cada um deles crie novo valor para os clientes.

42 Considerações Estamos em uma época de oportunidades inéditas para os que tiverem capacidade de reflexão. No passado, a atividade de vendas oferecia altas recompensas para os que tinham energia para exercêla fazendo pressão sobre o cliente e usando táticas de fechar negócios. Hoje, nessa nova era que está começando, as vendas trarão recompensas ainda maiores para aqueles que forem capazes de exercer essa função com inteligência e que puderem entender e implementar estratégias de criação de valor para o cliente.

43 Vendas e Sorte A sorte, não tenho nada contra ela, sempre que ela me encontra estou trabalhando Pablo Picasso

44 MUITO OBRIGADO

45 Alexandre C. Steil Instrutor AGQ