ViX Swimwear: The Challenges of Enduring an International Entrepreneurial Path

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1 ViX Swimwear: The Challenges of Enduring an International Entrepreneurial Path ABSTRACT This teaching case aims to provide tools for discussion of international entrepreneurship phenomenon in a traditional industry the beachwear fashion and the difficulties faced by the entrepreneur facing a rapid growth in international context. The case portrays the process of setting up a Born global company in the United States (USA), whose sales are dispersed in the USA, Brazil, Europe and some countries of Latin America, but manufacture is outsourced from Brazil. The case is intended to entrepreneurs training programs and courses, primarily in the areas of administration, entrepreneurship, international marketing and fashion. Key-words: internationalisation, entrepreneurship, fashion industry. ViX Moda-Praia e os Desafios de Continuar uma Trajetória Empreendedora Internacional RESUMO O presente caso de ensino tem por objetivo oferecer um instrumento para discussão do fenômeno empreendedorismo internacional em uma indústria tradicional a de produtos de moda-praia e das dificuldades enfrentadas pelo empreendedor diante de um crescimento acelerado em contexto internacional. O caso retrata o processo de criação de uma empresa Born global nos Estados Unidos (EUA), cujas vendas estão dispersas nos EUA, Brasil, Europa e alguns países da América Latina, mas cuja fabricação é terceirizada no Brasil. O caso se destina a programas de treinamento de empreendedores e cursos de graduação, principalmente nas áreas de administração, empreendedorismo, marketing internacional e moda. Palavras-chave: internacionalização, empreendedorismo, indústria da moda. 1

2 O CASO VIX MODA PRAIA Introdução Brasileira de origem, a designer Paula Hermanny mudou-se muito jovem para os Estados Unidos, para estudar inglês, e acabou encontrando sua vocação e seu futuro nesse país. A ViX Swimwear, fundada em 1998, iniciou suas operações no mesmo ano, quando a designer fechou um contrato exclusivo com uma fábrica de biquínis sediada no Rio de Janeiro. Em 2009, além de ter boa distribuição no mercado brasileiro, a empresa era a maior exportadora de biquínis de marca do Brasil para os Estados Unidos, superando em muito as exportações de suas concorrentes brasileiras. No entanto, diversas preocupações afligiam Paula Hermanny, entre as quais a sobrevalorização da moeda brasileira o Real em relação ao dólar, que afetava diretamente seus custos de produção. Além disso, a trajetória futura da ViX era também motivo de reflexão. De um lado, o crescimento da empresa era fonte de orgulho, mas, por outro, de preocupação. No momento, Paula era, ao mesmo tempo, a pessoa de criação da ViX e sua executiva principal, acumulando funções que teriam que ser divididas caso a empresa prosseguisse em sua trajetória de crescimento. Antecedentes Paula Hermanny nasceu na cidade de Vitória, capital do Espírito Santo: estado brasileiro com extenso litoral marítimo, formado por belas praias. O próprio nome da empresa ViX era uma homenagem a sua cidade natal. Suas primeiras memórias, segundo revelado pela designer, estavam ligadas a praia e sol e as suas duas avós, as quais exerceram grande influência sobre suas decisões futuras. De um lado, a avó materna: uma mulher prendada, com grande habilidade para a costura e o artesanato, que ensinou a Paula os mistérios dessa arte. De outro, a designer foi influenciada pela avó paterna: mulher de impecável elegância, que lhe passou o gosto pela alta costura, pelas grifes e observação de tendências dessa indústria. Essas duas fortes influências na infância plasmaram o futuro de Paula Hermanny, que se tornou designer de moda. Fascinada por viagens e desejando conhecer o mundo, a jovem viajou para os Estados Unidos para estudar inglês em San Diego, Califórnia, ali encontrando um ambiente percebido como similar ao de sua terra natal, pela presença de praias, muito sol e vida ao ar livre. Apesar dessas semelhanças, a jovem designer ficou impressionada com a falta de estilo e criatividade dos modelos de moda-praia então disponíveis, que em muito diferiam das peças mais sensuais que eram usadas no Brasil. Foi neste ambiente que Paula Hermanny concebeu a criação de sua empresa, voltada para o atendimento ao mercado norte-americano, mas inspirada em motivos e cores brasileiras e com o toque de sensualidade característico de sua terra natal. Paula Hermanny dispunha, além das influências familiares, de formação universitária sólida que em muito ajudaria no processo de criação e desenvolvimento de sua empresa em território americano: era economista, formada pela Universidade Federal do Espírito Santo, no Brasil, e especializou-se em Business Marketing, em San Diego, nos Estados Unidos. Processo de Internacionalização Após sua formação superior nos Estados Unidos, Paula Hermanny trabalhou como representante da Rygy, grife de maiôs original da cidade do Rio de Janeiro, adquirindo assim experiência sobre a comercialização de produtos de moda-praia no mercado norte-americano. Em uma entrevista, a designer comentou, sobre o exigente mercado norte-americano: Eles querem eficiência. Não esperam três meses para você fazer uma encomenda que pode ou não chegar no prazo. 2

3 O fato de que havia nascido e crescido no Brasil, país com tendências específicas de modapraia, juntamente com o aprendizado adquirido naquele período lhe foi muito útil quando decidiu lançar sua própria grife. Ela iniciou desenhando e desenvolvendo produtos adequados ao mercado norte-americano, cujas preferências e especificidades ela já conhecia. Isso permitiu à empresária elaborar uma proposta de posicionamento para a ViX bastante diferenciada de seus principais concorrentes locais e estrangeiros. A designer observou: Nestes anos todos já consigo definir as estampas e modelos que mais vão agradar, o que me permite ter um estoque grande sem medo de encalhe... Fui me adaptando aos poucos até chegar à perfeição e só há três anos que as americanas começaram a aceitar o Brazilian cut, com uma calcinha que mostra um pouco mais o bumbum. Dizer simplesmente que elas gostam de peças grandes é errado. Eu descobri, por exemplo, que elas odeiam qualquer coisa empapada. Mas isso vem da minha experiência. Sempre morei em praia, então percebia o que agradava a mim e às outras mulheres. Nosso design é bem arrojado, sempre antenado. A empresa tinha sede em San Diego, Califórnia, onde a designer havia fixado residência. Esse contato direto com o mercado californiano permitia à ViX reagir rapidamente às tendências do mercado doméstico, essencial quando se trata de moda Além disso, um contato frequente e próximo com os principais clientes tornava mais ágil a parte comercial. Porém, para a fabricação das peças, ela subcontratou uma fábrica de biquínis no Rio de Janeiro, que produzia os modelos de acordo com suas especificações. Para atender rapidamente os clientes, a empresa dispunha de um centro de distribuição nos Estados Unidos, o que lhe permitia atender pedidos em 48 horas. Também no que se refere à produção a ViX ia na contramão da concorrência, ao terceirizar a fabricação, permitindo à empresária concentrar suas atenções no desenvolvimento da marca e da clientela. O trabalho de captação de clientes foi feito pela própria designer, que contatou compradores de grandes redes com posicionamento compatível com a qualidade de seu produto. Um passo fundamental para a aceitação do produto pelo mercado foram os contatos com a mídia, que lhe permitiram estar presente nos editoriais de moda das principais revistas norte-americanas. A empresária Paula Hermanny assim descreveu a forma pela qual obteve publicidade gratuita para sua marca: Fiz um trabalho de formiguinha. Levava nas revistas, falava com os produtores, fui me relacionando. E sempre que eles me pediam qualquer peça eu arrumava imediatamente. Hoje, que já tenho um bom relacionamento com os editores, é que contratei uma agência para fazer este trabalho. Os biquínis da ViX eram vendidos no mercado norte-americano por preços entre 120 e 200 dólares, concorrendo com grifes de alto prestígio como Dolce & Gabbana e Gucci. Uma cadeia de lojas de departamento de prestígio, a Bloomingdale s, representava 10% de suas vendas. Outras redes de lojas que levavam seus produtos eram Saks, Neiman Marcus e Barneys. Como outras marcas de biquínis brasileiros, a ViX Swimwear obteve boa aceitação nos catálogos da Victoria s Secret, chegando a ter dez modelos de biquíni nesses catálogos em 2007, quando a Victoria s Secret representava aproximadamente 10% de suas vendas. As coleções da ViX recebiam cobertura recorrente nas principais revistas de moda, como Vogue e Marie Claire; revistas voltadas para um estilo de vida esportivo, entre as quais Sports Illustrated, Fitness, Shape, Sports Fitness e Oxygen; e revistas especializadas em moda praia, como a Swimsuit Editions. O diferencial dos produtos oferecidos eram o corte inspirado nos biquínis brasileiros, a variedade de tamanhos, as cores e combinações de desenhos da 3

4 estamparia, a aderência dos biquínis ao corpo da cliente e a escolha de acessórios, como ferragens douradas ou em cores. Em 2007, a empresa vendeu quase peças no mercado dos Estados Unidos, e aproximadamente peças na Europa. Os principais mercados europeus atendidos eram França, Inglaterra e Itália. Além disso, exportava para o México e a Austrália. Seu faturamento era de mais de 10 milhões de dólares, distribuindo seus produtos para cerca de 650 pontos de venda. Nesse mesmo ano a designer voltou sua atenção para o mercado brasileiro. A ViX montou um showroom em São Paulo e passou a vender suas criações, no Brasil, por meio da rede de lojas multimarca chamada Mixed. A linha lançada no Brasil dispunha de aproximadamente 150 peças. Além disso, a designer lançou no Brasil sua segunda linha: a Sofia. Enquanto a marca ViX era definida como high fashion, a marca Sofia era posicionada para um público adolescente e concebida para o verão brasileiro. A empresa via sua expansão futura no Brasil por meio de abertura de lojas próprias e ampliação de sua distribuição via lojas multimarcas. Em 2008, a ViX se viu diante da necessidade de substituir a fábrica terceirizada no Brasil, pois essa havia lançado sua própria linha de maiôs e biquínis, passando a ser concorrente da ViX. Essa nova concorrente pretendia exportar para os Estados Unidos, tendo já realizado contatos com a Victoria s Secret. Em função disso, a ViX decidiu investir em produção própria, instalando uma fábrica na cidade de Nova Friburgo, polo de produção de confecções localizado no estado do Rio de Janeiro. Além disso, um escritório comercial foi também instalado na cidade do Rio de Janeiro. Mix de Produtos e Distribuição A ViX vende as mesmas coleções e produtos tanto nos Estados Unidos quanto no Brasil e demais países. Segundo Paula Hermanny, enquanto as americanas começavam a se render ao Brazilian cut (i.e. formato dos biquínis de menores tamanho, com grande penetração no mercado brasileiro), as brasileiras também buscavam biquínis maiores. Além, de vender suas próprias peças, a ViX valeu-se de sua rede de contatos e passou também a representar outros fabricantes de moda-praia no mercado norte-americano. A linha de produtos da empresa inclui biquínis, maiôs, saídas de praia e vestidos leves para o verão, além de acessórios para praia, como chapéus e bolsas. A empresa oferece três linhas de produto no mercado: (1) a linha ViX, primeira a ser lançada, atendia ao segmento de jovens adultas, com modelos coloridos e ousados; (2) a linha Sofia, mais casual, voltada para adolescentes; (3) a linha ViX Girls desenvolvida para crianças. A ViX tem a maior parte de suas vendas oriundas de mais de 110 pontos de vendas dispersos pelo território brasileiro e por meio de algumas dezenas de cadeias de varejistas e distribuidores norte americanos. Ela vende também pela internet, seja por meio de seu próprio website, seja por meio websites de grandes varejistas como Amazon, Saks, Bloomingdales e Nordstrom. Decisões Futuras Paula Hermanny acreditava que sua empresa tinha ainda grande potencial de crescimento. Em menos de uma década, ela havia se tornado uma das principais referências em termos de biquínis e moda-praia no mercado norte-americano, sendo seus produtos vendidos em lojas de departamento de prestígio, no catálogo da Victoria s Secret e em sites online dedicados a high fashion. Seus produtos combinavam elementos do Brasil e da Califórnia, envoltos em uma 4

5 imagem de sensualidade e estilo. Porém, seria esse posicionamento adequado para a expansão em outros mercados internacionais? Por outro lado, havia a limitação específica de seu próprio trabalho, já que Paula cuidava ao mesmo tempo da criação de produtos e da gerência da empresa, o que, de alguma forma, poderia ser um entrave futuro. Deveria ela continuar a frente de uma fórmula que vinha dando certo, ou deveria ela considerar a contratação de um executivo experiente para gerir a operação da empresa, liberando-a para dedicar mais tempo às atividades de criação de coleções e prospecção de novos clientes? Havia também uma preocupação, com a situação cambial do real em relação ao dólar (figura 1), já que os analistas não previam uma inversão na tendência de valorização da moeda brasileira, o que impactava as exportações para os Estados Unidos, encarecendo desnecessariamente o produto. Talvez fosse necessário reconsiderar a decisão de produção própria no Brasil e estudar a possibilidade de produzir em outros mercados, como o chinês. Fato esse que se reforçava ao se analisar a evolução das importações de produtos moda-praia para o mercado brasileiro (tabela 1), cuja maior parcela provinha da China. Será que Paula deveria manter a fabricação no Brasil ou deslocar para outros locais de mais baixo custo? Que fatores deveriam ser considerados? Quais seriam as vantagens e desvantagens? Além disso, Paula visualizava oportunidades no mercado brasileiro que crescia rapidamente em alguns segmentos, como o de produtos de moda, graças à ascensão da nova classe média brasileira, o que talvez levasse a empresa a lançar uma marca para esse segmento. Por outro lado, a crise no mercado norte-americano não parecia próxima do fim. Talvez fosse o momento para considerar um maior foco no mercado brasileiro. Como Paula deveria se dividir perante seus dois principais mercados e a expansão pretendida em outros mercados? Enfim, a ViX, uma empresa nascida internacional, cujo crescimento havia sido impulsionado fortemente pelo empreendedor e fundador da empresa Paula Hermanny se deparava com uma nova realidade empresarial em um contexto global, que demandava por mudanças estruturais e operacionais para poder continuar sua trajetória de crescimento. Quais seriam essas mudanças? Que impacto elas provocariam? 5

6 Figura 1: Evolução da Taxa de Câmbio (01/2000 a 12/2010) reais por dólar 4,00 3,50 3,00 2,50 2,00 1,50 1,00 0,50 0,00 Fonte: IPEA (Disponível em: Acessado em 07/06/2013). Tabela 1: Comércio exterior brasileiro de Moda Praia: Valores em US$ Variação 09/10 Importação ,5% Exportação ,4% Saldo ,8% Fonte: (Moiseichyk, Brum, Da Veiga, Da Veiga, 2012) 6

7 Outras informações disponíveis: Figura 2: Valor adicionado da porta da fábrica até o ponto de venda do varejista americano Custo de Fabricação Preço CIF EUA Preço FOB Brasil Varejista Americano Importador/ Distribuidor 70 USD 30 USD 16 USD 11 USD 6,6 USD 10,6 vezes (+ 961%) Fonte: entrevista com representantes de vendas nos Estados Unidos. Figura 3: Taxa de Crescimento anual média das exportações brasileiras de moda praia Fonte: Global Trade Information Services. NCMs , , , ,

8 Figura 4: Países exportadores de biquínis para os EUA (2004) Fonte: Global Trade Atlas.(Disponível em Acessado em 07/06/2013). 8

9 NOTAS DE ENSINO Objetivos de Ensino O caso procura atender aos seguintes objetivos de ensino: Analisar de que forma pôde surgir uma empresa de caráter empreendedor, com características de Born global, e como foi sua trajetória de crescimento internacional. Identificar os fatores que contribuíram para o sucesso de uma pequena empresa moda e empreendedora internacional. Entender as opções estratégicas com que se defronta o pequeno empreendedor internacional diante da busca por crescimento e o impacto na estruturação das operações, assim como posicionamento e gerenciamento do negócio. Público-alvo O caso se destina a programas de treinamento de empreendedores e cursos de graduação, principalmente nas áreas de administração, empreendedorismo, marketing internacional e moda. Perguntas para Discussão O que caracteriza a ViX como uma Born Global? Quais os fatores críticos para o sucesso da ViX e quais fatores ambientais possibilitaram sua rápida expansão internacional? Como você avalia a decisão de atender ao mercado brasileiro, além do norteamericano, europeu e latino americano? Quais as alternativas com que se defronta a empresária e quais as vantagens e desvantagens de cada uma? Quais seriam os próximos passos a serem empreendidos pela ViX em termos estratégicos e operacionais? Discussão do Caso Diversos parecem ser os fatores críticos de sucesso no caso da ViX. Primeiro, a presença em um mercado que a empresa deseja desenvolver é sempre um elemento importante para a boa aceitação do produto. Naturalmente, isso pode ser obtido por meio de um bom agente ou representante, que ajude a empresa a colocar seus produtos e tenha os contatos certos. No entanto, nada substitui a presença de uma pessoa da própria empresa vivendo naquele mercado. Isso é ainda mais importante quando se trata de um produto de moda, porque é necessário estar em contato com o mercado, de modo a entender e interpretar as tendências. No caso da ViX, o fato de a designer ter optado por morar nos Estados Unidos foi fundamental para a boa aceitação de seus produtos no mercado. A vivência lhe mostrou aspectos peculiares da cultura e dos hábitos dos americanos que só são desvendados quando se vive realmente no país. A partir desse conhecimento, ela não só desenvolveu produtos adequados ao mercado, como passou a dominar as práticas de negócios locais. 9

10 Outro aspecto relevante pode ter sido o fato de a empresa haver iniciado suas atividades com produção offshore. A produção offshore tem sido usada por grandes e pequenas empresas de moda em todo o mundo. Consiste em dedicar esforços ao desenvolvimento da marca e à conquista de mercados, ao mesmo tempo em que se terceiriza a produção a fornecedores em países emergentes, cujo custo de produzir é menor, dado que já dispõem de fábricas montadas, em funcionamento e que podem, assim, diluir os custos fixos de fabricação entre várias linhas e clientes. Para uma empresa iniciante, a terceirização pode ser um grande negócio, não só porque ela consegue começar com um custo de produção mais baixo, mas porque pode dedicar seus esforços e sua atenção às questões cruciais de marketing que se colocam no início de suas atividades (Bilkey & Nes, 1982). No entanto, diante de problemas com o fornecedor, a ViX optou por instalar uma fábrica própria no Brasil, o que acabou não se mostrando a melhor decisão, dada a trajetória de sobrevalorização da moeda brasileira. Por outro lado, a favor dessa decisão, podem-se considerar dois fatores: primeiro, a ViX não compete no mercado norte-americano à base de preço; segundo, o controle da operação se torna mais fácil, uma vez que a empresa opera também no mercado brasileiro e o Rio de Janeiro é um dos principais mercados brasileiros para biquínis. Por outro lado, outra decisão diz respeito à fabricação de biquínis estar localizada no Brasil. Tal decisão merece ser reavaliada. Dados do comércio exterior de moda-praia no Brasil (tabela 1) apontam um forte aumento das importações, frente a uma redução das exportações. Tal fato aparenta ser indicativo de uma perda de competitividade global da dessa indústria no Brasil, principalmente, quando comparada à crescente participação de peças chinesas no mercado brasileiro (Moiseichyk, Brum, Da Veiga, Da Veiga, 2012). Outro fator crítico de sucesso reconhecido na literatura sobre Born globals é o perfil do empreendedor (Chandra, Styles, & Wilkinson, 2012; Oviatt & McDougall, 1994). O fato de Paula Hermanny ter feito um curso de Business Marketing em San Diego certamente deve ter auxiliado a empresária a desenvolver relacionamentos de negócios com grandes clientes no mercado norte-americano, apesar de ser brasileira (Sharma & Blomstermo, 2003). Além disso, Paula dominava o idioma inglês e já havia percebido as nuances da cultura norteamericana, o que lhe possibilitou tomar as rédeas da área comercial, sem precisar depender de terceiros. Seus contatos iniciais, tanto com compradores, como com a mídia especializada, foram fundamentais para que sua empresa tivesse sucesso. Mais do que isso, a empresária mostrou ter uma abertura para o mundo desde muito jovem. A existência de um mind set global é frequentemente citada como um dos aspectos que distinguem os empresários de Born globals. Paula Hermanny soube também combinar o lado sensual e exótico do Brasil à imagem avançada e high fashion da Califórnia, criando uma grife que incorpora os elementos da imagem dessas duas localizações, tirando proveito de ambas, sem basear-se excessivamente em nenhuma delas. É sempre difícil utilizar o chamado efeito Made in, ou seja, obter benefícios da imagem do país de origem. No limite, o posicionamento puramente Made in Brazil poderia evocar algo demasiadamente exótico, tropical ou sensual, afastando as consumidoras mais conservadoras, antes mesmo de considerarem o produto como alternativa de compra. Um posicionamento que tangencia os aspectos de brasilidade, sem exagerá-los, combinado a linhas de produtos direcionadas a diferentes segmentos, mostrou-se uma estratégia de posicionamento muito acertada. Por outro lado, Paula conseguiu obter uma boa exposição gratuita para a marca, por meio de publicidade. Particularmente com relação a produtos de moda, como roupas, calçados e acessórios, é possível obter menções gratuitas de colunistas e mídia especializada em moda, já 10

11 que é essa a matéria-prima com que eles trabalham. Isso parece ter sido um diferencial para a ViX. Paralelamente, a empresária posicionou o seu website na internet um nos EUA e outro no Brasil não só como um canal de venda e exposição de produtos e novas coleções, mas como um canal dinâmico de relacionamento, com dicas sobre tendências diversas relacionadas à moda, lazer e comportamento. Atualmente, a rede tem também um canal online no twitter, duas comunidades no Facebook, uma para a cliente americana e outra para a brasileira. No momento, Paula Hermanny está à frente de uma empresa bem posicionada e dinâmica, mas se defronta com as opções de crescer ou não crescer, como é característico de empresas empreendedoras que atingem certo tamanho. É possível que a empresa já necessite desenvolver uma estrutura administrativa profissional e que Paula passe a exercer apenas as funções de designer e responsável apenas por decisões estratégicas, deixando o dia-a-dia da empresa a gerentes profissionais. É comum em empresas criativas de sucesso o compartilhamento da liderança por dois líderes com perfis e funções distintas: um mais emocional e criativo, responsável pela inovação e outro, mais analítico e racional, responsável pela gestão operacional e financeira da empresa (Rigby, Gruver, e Allen, 2009). Porém, tal decisão terá implicações não só nas funções de Paula, como também na estrutura de decisão e controle da empresa. Material Multimídia Como apoio ao desenvolvimento do caso em sala de aula, com o intuito de ambientar o estudante com o contexto do caso, de tornar a dinâmica de aplicação do caso mais atraente e de estimular os estudantes a buscar outras informações na internet, recomendamos a apresentação de dois vídeos da empresa que podem ser encontrados no hotsite da ViX no Youtube (https://www.youtube.com/user/vixswimwearbrasil/videos). No que diz respeito aos vídeos, o primeiro é um vídeo institucional em que Paula Hermanny conta a história da criação da empresa e fala sobre sua visão de posicionamento do produto biquíni: https://www.youtube.com/watch?v=4zdconjfj4c O segundo é um vídeo apresentado por um canal de TV a Cabo americano (nome não mencionado), falando sobre o corte dos biquínis brasileiros. Ele pode ser acessado pelo seguinte link: https://www.youtube.com/watch?v=pm2tzopl5ku Se os alunos dispuserem de computador/notebook para desenvolver o caso em sala de aula, ou se o caso for aplicado para desenvolvimento em casa, sugerimos a visita aos dois websites da empresa para adquirir informações mais detalhadas que enriqueçam o desenvolvimento do caso: Website americano da Vix: Website brasileiro da Vix: Facebook Americano da Vix: https://www.facebook.com/vixpaulahermanny?fref=ts Facebook brasileiro da Vix: https://www.facebook.com/vixbrasil Twitter da Vix: https://twitter.com/vixswimwear_br 11

12 Assim, o aluno poderá compreender melhor o posicionamento da empresa, visualizar os canais de venda online, analisar sua rede de distribuição e descobrir que ambos são websites que também têm a preocupação de comunicar tendências de comportamento, divulgar estilos, bem como recomendações de programas individuais para casais e em grupo. Por fim, se o caso for aplicado para estudantes de moda, recomenda-se a visualização dos seguintes vídeos: Making Off da Coleção 2013: Making Off da Coleção Desfile de Moda 2010: Sugestões de Bibliografia Arenius, P. (2005). The psychic distance postulate revised: from market selection to speed of market penetration. Journal of International Entrepreneurship, 3(1), Autio, E.; Sapienza, H.; Arenius, P. (2005). International social capital, technology sharing, and foreign market learning in internationalizing entrepreneurial firms. In: Katz, J. e Shepherd, D. (eds.) Advances in entrepreneurship, firm emergence and growth, 8, Bilkey, W. J., & Nes, E. (1982). Country-Of-Origin Effects on Product Evaluations. Journal of International Business Studies, 13(1), Chandra, Y., Styles, C., & Wilkinson, I. F. (2012). An Opportunity Based View of Rapid Internationalization. Journal of International Marketing, 20(1), Chetty, S.; Campbell-Hunt, C. (2004). A strategic approach to internationalization: a traditional versus a born-global approach. Journal of International Marketing, 12(1), Dimitratos, P., & Plakoyiannaki, E. (2003). Theoretical Foundations of an International Entrepreneurial Culture. Journal of International Entrepreneurship, 1(2), Dimitratos, P., & Jones, M. V. (2005). Future directions for international entrepreneurship research. International Business Review, 14(2), Evangelista, F. (2005). Qualitative insights into the international new venture creation process. Journal of International Entrepreneurship, 3(1), Gabrielsson, M., Kirpalani, V. H. M., Dimitratos, P., Solberg, C. A., & Zucchella, A. (2008). Born globals: Propositions to help advance the theory. International Business Review, 17(4), Harveston, P.; Kedia, B.; Davis, P. (2000). Internationalization of born global and gradual globalizing firms: the impact of the manager. Advances in Competitiveness Research, 8(1), Jones, M. V., Coviello, N. E., & Tang, Y. K. (2011). International Entrepreneurship research ( ): A domain ontology and thematic analysis. Journal of Business Venturing, 26(6), Knight, G., Cavusgil, S. (1996). The Born global firm: a challenge to traditional internationalization theory. In: Cavusgil, S.; Madsen, K. (eds.) Export internationalizing 12

13 research enrichment and challenges, (Advances in International Marketing, 8). Nova York: JAI Press. p Moen, O. (2002). The Born globals: a new generation of small European exporters. International Marketing Review, 19(2), Moiseichyk, A. E.; Brum, T. M. M.; Da Veiga, C.; Da Veiga, D. B. (2012) Desempenho importador do segmento de moda praia brasileiro: uma proposta de análise. Internext Revista Eletrônica de Negócios Internacionais da ESPM, São Paulo, 7(2), Oviatt, B. M., & McDougall, P. P. (1994). Toward a Theory of International New Ventures. Journal of International Business Studies, 25(1), Rasmussen, E.; Madsen, T.; Evangelista, F. (2001). The founding of the Born global company in Denmark and Australia: sensemaking and networking. Asia Pacific Journal of Marketing and Logistics, 13(3), Rigby, D. K.; Gruver, K., e Allen, J. (2009). Innovation in Turbulent Times. Harvard Business Review, 87(6), Rocha, A.; Mello, R.; Dib, L.; Maculan, A. (2004). Empresas que nascem globais: estudo de caso no setor de software. In: Hemais, C. (ed.) O desafio dos mercados externos: teoria e prática na internacionalização da firma. Rio de Janeiro: Mauad, volume I, capítulo 7, p Schweizer, R., Vahlne, J.-E., & Johanson, J. (2010). Internationalization as an entrepreneurial process. Journal of International Entrepreneurship, 8(4), Sharma, D. D., & Blomstermo, A. (2003). The internationalization process of Born Globals: a network view. International Business Review, 12(6),

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