FUNDAÇÃO ARMANDO ALVARES PENTEADO FACULDADE DE ECONOMIA CURSO DE RELAÇÕES INTERNACIONAIS

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1 FUNDAÇÃO ARMANDO ALVARES PENTEADO Monografia de Conclusão de Curso FACULDADE DE ECONOMIA CURSO DE RELAÇÕES INTERNACIONAIS INTERNACIONALIZAÇÃO DA ZION NUTRIÇÃO ANIMAL LTDA Eduardo Barion Baaklini Professor Orientador: Mario Sacchi 2010

2 INTERNACIONALIZAÇÃO DA ZION NUTRIÇÃO ANIMAL LTDA EDUARDO BARION BAAKLINI Monografia de Conclusão do Curso apresentada à Faculdade de Economia para obtenção do título de graduação em Relações Internacionais, sob orientação do Prof. Mario Sacchi. São Paulo 2010

3 Dedicatória Aos meus pais Rick e Cris,

4 Agradecimentos e aos meus avós João e Ruth. Por detrás deste projeto está um sentimento de curiosidade sobre um mundo empresarial, uma carreira bem distante daquela planejada durante os quatro anos do curso de Relações Internacionais. Desde o início a área acadêmica sempre me despertou maior interesse e ainda motiva as minhas aspirações. Porém depois de metade do curso concluído, algumas matérias surgiram como Internacionalização de Negócios, Marketing Internacional e Empresas Transnacionais e Investimento Direto Externo. As novas disciplinas e o empreendedorismo de minha família através da Zion acabaram por despertar um maior interesse em mim pelo agronegócio e pela área empresaria. Meu interesse foi ainda aguçado por meus pais que forneceram conselhos sobre um projeto que proporcionasse conhecimentos sobre essa área. À medida que visitava a fabrica e tinha qualquer contato com o setor, a vontade de saber mais aumentava. Tenho tratado de questões relacionadas ao comércio entre países, mais especificamente sobre internacionalização há aproximadamente um ano. Sou particularmente grato aos meus pais, Ricardo e Maria Cristina que jamais pouparam esforços para me proporcionar a melhor educação e formação superior. Nas minhas escolhas sempre fui apoiado e bem aconselhado por eles. Foram estes grandes os responsáveis pelo incentivo ao tema e a pesquisa sobre o agronegócio. Meus avós, João e Ruth também sempre foram presentes com seus ensinamentos e experiências de vida. Também devo muito aos meus amigos da FAAP que com críticas, sugestões e muita paciência me ajudaram na comunicação com profissionais do ramo, associações e instituições ligadas ao setor. Os amigos de Marília acudiram com a compreensão de minha ausência e ainda sempre estiveram presentes quando solicitados. Ainda assim, devo agradecer especificamente ao meu orientador professor Mario Sacchi que generosamente fez comentários, esclareceu dúvidas e auxiliou nas versões recentes de parte deste trabalho. Ajudou-me a dar forma uma de projeto a uma confusão de idéias complexas. Minhas outras dívidas de gratidão são com os professores da Faculdade de Economia da FAAP que também contribuíram com minha formação acadêmica.

5 Resumo Pelos últimos anos uma das características mais marcantes da globalização talvez seja o intercâmbio comercial entre os países. A velocidade com que as informações são transmitidas e os avanços na tecnologia resultam na interdependência dos atores da comunidade mundial. A internacionalização das empresas é uma tendência que vem aumentando ao longo dos anos. Um exemplo dos efeitos desse fenômeno é o processo de inserção da Zion no comércio internacional que ajudará a empresa a se tornar mais competitiva e eficiente. Para isso deverá ser realizada uma séria de estudos, visando garantir uma escolha segura do mercado alvo, bem como da estratégia utilizada. Dentre as análises a serem feitas é fundamental um panorama histórico da empresa, bem como o ambiente onde ela está inserida, o agronegócio brasileiro. Esse setor está em constante crescimento, o que coloca o Brasil em uma posição privilegiada no comércio de vários produtos, entre eles no segmento de rações. Além disso, o Brasil como membro do MERCOSUL realiza comércio de forma intensa no continente, usufruindo dos benefícios de fazer parte da Zona de Livre Comércio. A Argentina é o maior parceiro comercial do país na América do Sul e um grande produtor de rações, especialmente rações voltadas para alimentação de eqüinos a base de alfafa peletizada.

6 Abstract For the last few years one of the most striking features of globalization is perhaps the trade between countries. The speed with which information is transmitted and advances in technology results in the interdependence of actors in the world. The internationalization of companies is a growing trend over the years. An example of the effects of this phenomenon is the process of insertion of Zion in international trade that will help the company to become more competitive and efficient. For so it will be performed a series of studies, aimed at ensuring a safe choice of the target market as well as the strategy used. Among the things to be elucidated is a basic historical overview of the company, as well as the environment where it is inserted, the Brazilian agribusiness. This industry is constantly growing, which places Brazil in a privileged position in the trade of various products, including the segment of rations. In addition, Brazil, as a member of MERCOSUR trade performs extensively on the continent and enjoy the benefits of joining the Free Trade Zone. Argentina is the country's largest trading partner in South America and a major producer of animal feed, especially focused on food rations for horses alfalfa-based pellets.

7 LISTA DE SIGLAS: CAGE Cultural, Política Administrativa, Geográfica COCHO Recipiente para rações e comidas para animais CMC Conselho do Mercado Comum MERCOSUL Mercado Comum do Sul NAFTA North America Free Trade Area TEC Tarifa Externa Comum UNASUL União das Nações Sul americanas

8 LISTA DE GRÁFICOS: Gráfico 1 Custo de Fabricação das Rações...24 Gráfico 2 Competição Local...28 LISTA DE TABELAS

9 Tabela 1 Balança Comercial Brasileira com o MERCOSUL...55 Tabela 2 Balança Comercial Brasil e Argentina Tabela 3 Balança Comercial Brasil e Paraguai Tabela 4 Balança Comercial Brasil e Uruguai Sumário LISTA DE SIGLAS LISTA DE GRÁFICOS LISTA DE TABELAS INTRODUÇÃO 1

10 1. HISTÓRICO DA EMPRESA Formação da Empresa Estrutura administrativa Maquinários Produtos Tecnologia Produção Cliente Fornecedores Parcerias ANÁLISE DO SETOR AGROINDUSTRIAL BRASILEIRO E O SEGMENTO Agronegócio Sistema Agroindustrial Complexo Agroindustrial Cadeia de Produção agroindustrial Agroindustrial Características dos produtos Agroindustriais Outros aspectos do Agronegócio O segmentos das rações Tipos de Rações Custos de Produção Tecnologia Logística A Competição Local ESTRATEGIAS DE MARKETING Algumas definições de marketing Marketing estratégico e marketing operacional Os passos do planejamento estratégico Possíveis estratégias Especialização Integração vertical Diversificação Inovação Fusões e Aquisições Estratégias de Corte A estratégia aplicada a Zion Marketing Agroindustrial Marketing Mix Produto Preço Distribuição Composto promocional O PLANO DE INTERNAICONALIZACAO A idéia de se internacionalizar A competitividade externa O MERCOSUL O Brasil e o MERCOSUL 54

11 Argentina Paraguai Uruguai Mercado alvo: Argentina População Eqüina Consumo Per capta Produto Similares Promoção e publicidade Possibilidades Mercadológicas Estrutura CAGE Estruturação do Departamento Funções do Departamento de Exportação O Gerente do Comercio Exterior Alterações no organograma da empresa 66 CONCLUSÃO 68 BIBLIOGRAFIA 70

12 1 Introdução O tema do presente projeto tem como objetivo a internacionalização de uma empresa familiar. Será elaborada uma escolha de uma estratégia de marketing a um mercado potencial, partindo disso poderá ser estruturado o departamento de comércio exterior na Zion Nutrição Aninal LTDA, uma empresa média e familiar, da qual o que escreve é aluno de Relações Internacionais e pretende que esta contribuição auxilie a empresa em seus passos necessários para sua perfeita inserção no comércio internacional. Um dos motivos que contribuíram para a elaboração desse trabalho é a competitividade em que se encontram as empresas presentes no mercado internacional, tornando-se menos vulneráveis a crises de seus mercados nacionais gerando a alternativa de alcançar os mercados internacionais através da internacionalização. As empresas que exportam regularmente se tornam competitivas, ampliando sua capacidade de produção, reduzindo seus custos fixos e adquirindo maior poder de negociação em relação aos concorrentes e ao mesmo tempo sendo os parceiros habituais. O número de clientes da empresa também é ampliado e através da entrada em um novo mercado o acesso a novas tecnologias e inovação. A política governamental incentiva oferecendo tanto benefícios na exportação como também incentivos fiscais, ganhos de prestigio do produto, bem como um aumento nos padrões de qualidade na produção. Esses benefícios podem ser provenientes do país de origem ou do país receptor. O processo de internacionalização é longo e detalhado, pois é um estudo de mercados onde são necessários investimentos para se atender tanto o mercado doméstico como o mercado externo. Na entrada de divisas existem diversos tipos de barreiras, desde as mais conhecidas como econômicas, ou comerciais, mas também as geográficas, administrativas e culturais. A empresa Zion tem pouco tempo de vida, e vem obtendo bons resultados no mercado doméstico, estando em processo de consolidação, o que refletirá na internacionalização somente ao mediano e longo prazo. Uma vez iniciada a exportação na empresa, o processo de exportação será um processo esporádico para trabalhar com os produtos excedentes de produção. Porém deverá ser constante, demonstração da seriedade e melhoria da imagem do país, o que gera muito peso no comércio internacional.

13 2 A metodologia a ser utilizada para o projeto será baseada em análise de informações secundarias, trabalho de campo (informação primaria), como feiras, eventos ligados ao setor, associações e entrevistas com os gestores da empresa que possam fornecer dados que possam auxiliar o projeto. Também foram utilizados livros, sites e conhecimentos acumulados nos quatros de estudo no curso de Relações Internacionais na Fundação Armando Álvares Penteado. No primeiro capítulo é descrita a história da empresa, a situação percorrida por ela até a situação encontrada nos dias atuais da Zion, os clientes, fornecedores e a estrutura organizacional da empresa que será utilizada como base deste projeto. Assim, depois de abordado esse panorama no capítulo dois serão elucidadas as diversas definições de agronegócio, agrobussines, cadeia de produção agrícola e sistema agroindustrial. Ainda é analisado o segmento de rações onde a Zion esta inserida, ou seja, até este momento o no âmbito doméstico. Para isso são discutidas quais são os principais concorrentes e o espaço que a indústria detém e poderá ter no mercado. O volume de vendas não pôde ser utilizado, uma vez que a empresa iniciou suas atividades faz poucos meses e no início a produção era realizada para testes dos produtos, onde pouca quantidade era vendida e com uma política de promoção, onde as rações eram comercializadas com descontos, não continham a nova embalagem e destinadas somente a poucos clientes mais próximos. Logo, a fatia do mercado pertencente à Zion foi estimada de acordo com o Diretor Zilo e segundo as vendas dos meses após a fase de testes. No terceiro capítulo são observados os passos para desenvolver uma estratégia de marketing em um determinado mercado, alguns passos da estratégia (implementação e controle) não foram relacionados pela Zion, pois não devem ser discutidos no momento atual e sim no momento do processo de internacionalização, que ocorrerá no futuro próximo, Também serão citadas as distintas estratégias que poderão ser adotadas pelas empresas. E as estratégias cabíveis a Zion no estágio em que a empresa se encontra. No quarto e último capítulo será explicada o porquê da decisão de exportar, analisando a competitividade externa através dos países que formam o MERCOSUL, como potenciais mercados na internacionalização da Zion e a seleção do mercado alvo de acordo com as possibilidades de se obter uma boa parceria comercial nesses mercados. Além da análise comercial é feita uma análise de acordo com a estrutura CAGE (Cultural, Administrativa, Geografia e Econômica). E finalmente a estruturação do departamento de comércio exterior na empresa.

14 3 Nesse quarto capítulo não foram definidos os preços dos produtos a serem comercializados no mercado externo, pois será desenvolvido um estudo de mercado onde se analisará os preços praticados nesses mercados pela concorrência para que o projeto que visa à internacionalização se ajuste a cada mercado com estratégias de preços, uma vez que se penetre a cada mercado se ajustem e permitam os melhores resultados. Além da dificuldade de determinar a participação exata da Zion no mercado, também foi complicado obter dados sobre os principais líderes no mercado. Muitas empresas se recusaram a divulgar informações como o volume de vendas, a participação no mercado brasileiro ou até mesmo os países exatos para onde exportam. Muitas associações não dispõem desse tipo de informações e somente de informações sobre produtos, feiras, máquinas e novidades no setor. Outras estão desatualizadas e as informações que possuíam não eram sobre o segmento de rações e sim sobre o agronegócio brasileiro. As Instituições brasileiras que fomentam o comércio internacional e que regem e auxiliam o processo exportação das empresas ajudaram na medida em que dispunham informações em seus sites atualizados constantemente, porém sobre dúvidas mais específicas era impossível obter auxílio via ou telefone, uma das principais razões foi que essa pesquisa foi desenvolvida no período pré-eleitoral que durou aproximadamente um semestre. O diferencial desse trabalho está na escolha da empresa a ser internacionalizada, a Zion é uma média empresa totalmente interligada ao setor do agronegócio, uma empresa de rações peletizadas que além de se internacionalizar busca obter uma parceria com um país produtor de rações a base de alfafa que praticamente no existe no Brasil como fonte de alimentação animal, sendo requerida, aqui se está pensando em termos de Aliança estratégica.

15 4 Capítulo 1 - Histórico da Empresa Este capítulo visa explicar o histórico da empresa, elucidando sua criação (sócios, principais colaboradores e suas respectivas funções e estrutura organizacional), sendo ainda abordados os principais aspectos dos produtos, máquinas, tecnologia, fornecedores, processo produtivo e os clientes alvos da empresa Formação da empresa: A empresa objeto do trabalho: Zion Nutrição Animal LTDA é uma indústria de rações para cavalos localizada na Rua Engenheiro Benedito Renê Km 54, s/ nº, bairro São João Novo (Distrito Industrial), Município de São Roque, interior do Estado São Paulo. A empresa iniciou suas atividades no dia 1 de março de 2009 e foi inaugurada somente em junho de 2010, devido ao início de sua produção 1. A fábrica já existia, porém com o nome de Nutrimento Agroindustrial LTDA. Os donos anteriores iniciaram o processo de falência e concordata no início de 2007, vendendo a empresa no ano seguinte. Através de conversas com o Diretor/proprietário da Zion, o Sr. Roberto Zilo, foi verificado os motivos que levaram ele e o Sr. Carlos Barion a adquirirem uma empresa naquelas condições, responderam-me que ambos já estavam em uma fase da vida em que já não dependiam de um emprego e uma renda fixa. O nome Zion é uma junção dos sobrenomes das duas famílias Zilo e Barion. O Sr. Zilo é pecuarista e tendo já deixado suas propriedades bem encaminhadas resolveu continuar no agronegócio, só que através de uma agroindústria. O Sr. Barion possui outra atividade profissional, tendo a função de apenas assessorar os trabalhos na Zion, visto que possui uma vasta experiência na área industrial. Ambos são engenheiros agrônomos, formados na mesma Instituição, a Universidade Estadual UNESP de Jaboticabal e possuem um vínculo familiar. No início de 2010 um novo sócio passou a integrar a estrutura societária da empresa o Dr. Ricardo Baaklini, médico radiologista, graduado pela Santa Casa de São Paulo. Os motivos que levaram a entrada do Dr. Baaklini na empresa foram: a necessidade de capital para o término de reformas nas instalações e quitação de dívidas da antiga gestão. O Dr. 1 A inauguração ocorreu mais de um ano depois do ínicio da compra devido ao processo de regulamentação das atividades da empresa e quitação de dívidas da gestão anterior. Nesse período a empresa não obteve lucro, pois não havia produção. Suas operações se baseavam na busca de certificações e alvarás necessários para o exercício da atividade.

16 5 Baaklini também está ligado na atividade pecuária, sendo um dos fornecedores da empresa e possui um vínculo parentesco com um dos sócios. Devido a sua dedicação na área da saúde como médico e professor, suas funções na empresa são restritas ao papel de um conselheiro, sendo um sócio investidor. A Zion possui como missão levar a seus clientes produtos agroindustriais de alta qualidade sempre prezando pela saúde e bem estar dos animais. Segundo o Diretor Sr. Zilo o processo de implantação da empresa foi longo devido aos cuidados que diretoria tomou para conseguir o registro do Serviço Inspeção Federal (SIF) e no Ministério da Agricultura Pecuária e Abastecimento (MAPA) e também no desenvolvimento da formulação das rações oferecidas pela empresa, praticamente exclusivas no mercado, oferecendo a exclusividade do aroma e a segurança de que não afetará o animal em função da cólica eqüina. A visão dos diretivos da Zion é se desenvolver e consolidar no mercado brasileiro nos próximos cinco anos, além no fim desse período já ter vivenciado a experiência de estar presente também no mercado externo. Inicialmente espera-se que através deste trabalho a empresa escolha um país ou região como laboratório para iniciar seu processo de internacionalização. A Cólica Eqüina causa fortes dores abdominais nos cavalos, devido a afecções no aparelho digestivo ou em outros órgãos. O animal possui um estomago de tamanho reduzido, e em grande parte das vezes o motivo da cólica é alimentação incorreta, má distribuída, em excesso, alimentos muito triturados, ração mal balanceada e alimentação antes dos trabalhos que exigem esforço físico. Essa cólica ainda é conhecida como cólica de impacto, resultado de uma obstrução, no intestino grosso, por sobrecarga de alimentos 2. Ao ser questionado sobre o futuro da empresa, o Diretor proprietário Sr. Zilo afirmou que com os resultados, mais que satisfatórios dos testes das rações e que com o aumento de capital da empresa, com a entrada de mais sócio, a Zion pode aos poucos ampliando seu espaço no mercado e adquirir um aumento significativo na produção. Segundo os executivos a empresa antes da nova gestão já possuía um considerável número de clientes e com os contatos dos novos proprietários, espera-se que em um curto prazo seja possível ampliar a capacidade de produção e incluir novos produtos na linha. Isso permitirá que clientes sejam atendidos de forma mais ágil e encontrar novos produtos com preço baixo e qualidade. Podem-se identificar os principais valores da empresa: Ética, Inovação, Transparência e Competência. Acreditando que seus clientes terão acesso a tudo o que o Sr. Zilo deseja. 2 MELDAU Débora. Cólica Eqüina Medicina Veterinária - Infoescola Disponível em:

17 6 Nesse um ano em que a empresa não teve produções foi desenvolvida uma fórmula para as rações e realizado diversos testes para garantir a eficiência do produto. Os testes foram realizados em diversas propriedades entre elas a Fazenda Santa Silvia de propriedade da família, localizada em Júlio de Mesquita, interior de São Paulo. Por isso de acordo com o Sr. Zilo a empresa desenvolveu um produto novo e forte, proporcionando à empresa a condição de sobrevivência frente aos grandes concorrentes. Pouco tempo depois de comprar a empresa os sócios ainda possuíam o ônus do pagamento de um aluguel mensal referente ao imóvel onde está instalada a Zion. Com a venda de parte das ações, os dois sócios Sr. Zilo e Sr. Barion adquiriram a área onde estão o prédio, os barracões e onde existe muito espaço ocioso para uma futura expansão. A empresa possuía maquinas inoperantes, onde não eram feitas as manutenções necessárias e que estavam fora de funcionamento já há algum tempo. Com a capitalização a Zion reformou seus maquinários e adaptou-os a nova formulação dos produtos, também comprou novas ferramentas, utensílios de manuseio fabril, computadores e móveis para escritório, além reformar praticamente toda sua instalação. Originalmente as máquinas eram utilizadas para fabricação de rações para cavalos, sem a capacidade para produzir variedades de acordo com a raça e porte do animal e sem a possibilidade de inclusão da nova formulação. Dentre as máquinas adquiridas estão uma Morga de Descarga e uma Balança Digitalizada, o que agiliza a produção da empresa e ainda permite um maior controle da quantidade produzida. A empresa ainda nesse pouco tempo de existência pode contar com a acessória jurídica do escritório Marcos Martins Advogados Associados, considerado um grande escritório de advocacia, especialista em direito empresarial e com a acessória em Marketing do Sr. Paulo Venturini, com sua experiência na área logística e comercial Estrutura Administrativa: A Zion por ser uma empresa pequena possui uma estrutura administrativa enxuta, que poderá ser visualizado no organograma abaixo, composto pelo Diretor Geral Sr. Zilo, responsável pela administração de toda a empresa, pela área de desenvolvimento de novos produtos, por todo o departamento técnico e também pelo atendimento de alguns clientes. Mesmo não estando presente no dia a dia da empresa o Sr. Barion, também possui um papel importante, pois além assessorar todo o trabalho do Diretor Geral, é responsável por

18 7 grande parte dos contatos que a empresa possui, desde fornecedores, consultores (jurídico e marketing), e até novos clientes. Semanalmente os três sócios se reúnem para traçarem diretrizes e reportarem sobre vendas, clientes e políticas a serem adotadas. Existe ainda um auxiliar administrativo, o Sr. Nelson Simões, responsável pelas burocracias de escritórios, pagamentos em geral, de funcionários, fornecedores e contas da empresa, é quem compra as matérias primas e todos os materiais utilizados na Zion. O auxiliar de expedição é o responsável pelo armazenamento das matérias primas, dos produtos acabados (as rações), pela entrega, quando feita pela própria empresa e pela saída de caminhões carregados na expedição. O auxiliar de produção é quem coordena a ocupação das máquinas, é o profissional que decide o que cada máquina produz a cada momento, ou seja, controla toda a produção da empresa, pois possui o domínio e experiência sobre as capacidades das máquinas, conhecendo qual fará a mistura exata para cada tipo de ração. Figura 1: Organograma da Estrutura Administrativa Diretor Roberto Zilo Auxiliar Administrativo Auxiliar Expedição Auxiliar Produção Como já foi dito está é a estrutura administrativa da empresa, porém a mesma conta com um Conselho Diretivo formado pelos três sócios: Sr. Roberto Zilo, Sr. Carlos Barion e Dr. Ricardo Baaklini. Além destes a empresa conta com doze funcionários na produção, os operários e possui um segurança na portaria, e duas faxineiras. Desta análise desprende-se que a empresa possui uma estrutura administrativa simples, pois esta em processo de desenvolvimento, assim com este projeto será incluído mais um setor no organograma da Zion, o responsável pela internacionalização da empresa.

19 Maquinários: A Zion conta com nove equipamentos de diferentes tamanhos e distintas funções na produção das rações, sendo elas: Duas peletizadoras de 250 CV e 350 CV; Um misturador vertical; Um resfriador Um Readler (pré misturador) horizontal; Uma balança Uma morga de descarga Uma caldeira a lenha vertical; Um descarregador. A balança e a morga de descarga foram adquiridas no ano de E os demais equipamentos foram reformados e adaptados as alterações na composição química dos produtos. As peletizadoras são as grandes responsáveis pelo estado final em que o produto se encontra, dando a forma uniforme as rações. As rações peletizadas compreendem mais de dois terços do total produzido industrialmente no mundo interiro. Esse método é flexível para a adaptação de uma grande variedade de partículas (matérias-primas) e parâmetros de processos. É melhor forma e a mais eficiente para se produzir rações para animais. Além da agregação de vantagens a produtos alimentícios, como adubos e resíduos de cereais 3. Segundo o Diretor Sr. Zilo, as rações peletizadas possuem uma vida útil maior, melhoram a digestão do animal, evitam o desperdício, possuem uma maior quantidade de nutrientes e são muito mais fáceis de manejar. Todos os equipamentos são responsáveis pela produção dos quatro tipos de rações oferecidos pela Zion, e que serão descritos mais adiante. Neste momento os donos da empresa estão avaliando a possibilidade de se adquirir novos equipamentos em função do excelente desempenho na comercialização das rações nos últimos meses. 3 Peletização Lucauto. Disponível em:

20 9 Com novas máquinas, mais modernas, haverá um aumento na eficiência da produção e conseqüentemente melhor qualidade e agilidade em atender os clientes Produtos A Zion ainda é tida como uma empresa pequena, conta com uma área útil de metros quadrados em um terreno de metros quadrados o que inclui uma área de preservação ambiental de metros quadrados. Inicialmente o prédio era alugado e contava com uma área externa de apenas metros quadrados. Logo sua linha de produtos é reduzida contando apenas com quatro variedades de um só produto. Com o crescimento e expansão a empresa modificou sua linha de produtos, pois antes da mudança na gestão da empresa a fabrica só produzia dois tipo de rações (equivalentes a ração Tropa TS e Lida). Os novos proprietários se aperfeiçoaram de acordo com as necessidades dos consumidores dos dias atuais e hoje a empresa possui quatro tipos de rações. A seguir iremos descrever cada uma deles para um melhor entendimento do leitor: Ração Tropa TS: indicada para cavalos de tropa de serviço com excelência genética, utilizados em médias e grandes propriedades. Esta ração possui nutrientes reforçados, o que garante um ótimo desempenho do animal nas atividades agrícolas diárias; Ração Potro: indicada para animais até quatro anos de idade, recém nascidos. Contém substâncias fundamentais para o completo desenvolvimento do animal; Ração Monta: indicada para animais oriundos do cruzamento entre raças distintas, ou ainda, cavalos de montaria e equitação; Ração Lida: indicada para cavalos de serviços diários, ou com a peculiaridade de sua utilização como transporte. Também contém nutrientes que garantem o desempenho do cavalo. É importante ressaltar que todas as rações produzidas pela Zion possuem em sua composição química, substâncias que evitam que o cavalo desenvolva a cólica eqüina em

21 10 função de uma alimentação excessiva. Logo o tratador não precisa se preocupar em retirar a ração do cocho 4, ou em colocar a quantidade exata para o animal não ingerir comida demais. Outro diferencial dos produtos da Zion são os aromas contidos nas rações. A grande maioria das matérias primas utilizadas em sua produção quando armazenadas e mesmo após o processo produtivo causam um odor um tanto desagradável. Sendo assim a empresa desenvolveu uma tecnologia capaz adicionar um aroma no produto que mesmo armazenado por um período longo e fora da embalagem se mantém ativo. Os aromas são de frutas frescas, como maça, pêra, uva e laranja. O preço das rações é de R$ 1,04 o quilo, independentemente da ração escolhida pelo cliente (tropa, monta, lida e potro). A empresa disponibiliza embalagens com 15, 20 e 25 quilos. O que acaba por aumentar o preço das rações é o frete que o cliente paga até sua propriedade e que varia de acordo com a distância. Alguns clientes especiais que compram em grande quantidade e com exclusividade, alocados em Marília ou São Roque acabam sendo beneficiados pela empresa realizando a entrega com seus veículos. A pedido do Diretor Sr. Zilo, por questões de segurança e sigilo não iremos divulgar nem entrar em detalhes sobre as fórmulas das rações produzidas pela Zion. Ainda, tendo em vista que o foco do trabalho não é o processo produtivo, mas sim a comercialização desses produtos no exterior (a internacionalização da empresa), não há razões para descrevermos o produto tão a fundo, o que não prejudica a análise da empresa Tecnologia A tecnologia utilizada pela empresa abrange todo o conhecimento que a Zion possui em termos de rações e produtos agrícolas. Seus funcionários possuem um cursos relacionados a área ou passam por treinamentos para compreenderem o agronegócio. Toda a equipe, dos diretores aos operários é atualizada sempre que possível em relação às novidades e mudanças sofridas pelo setor. A empresa procura manter modernizado seus equipamentos. Prova disso é troca de algumas máquinas que já eram consideradas obsoletas. O ideal segundo o Diretor Sr. Zilo é que a empresa compre máquinas novas aos poucos, de acordo com capacidade do caixa da empresa. A compreensão de que a transição tecnológica é fundamental (atualização e compra de máquinas e equipamentos) em uma empresa já é um grande diferencial da Zion em relação 4 Cocho é o recipiente onde o tratador coloca a comida para o boi ou para o cavalo.