CANAIS DE MARKETING INTERNACIONAL Etscheid Techno S.A Pirajuí - SP

Tamanho: px
Começar a partir da página:

Download "CANAIS DE MARKETING INTERNACIONAL Etscheid Techno S.A Pirajuí - SP"

Transcrição

1 UNISALESIANO Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium Curso de Administração Alessandra Aparecida da Silva Anderson Castro do Nascimento Pires Renata Angélica de Freitas Tatiane Caldeira Corrêa CANAIS DE MARKETING INTERNACIONAL Etscheid Techno S.A Pirajuí - SP LINS SP 2008

2 ALESSANDRA APARECIDA DA SILVA ANDERSON CASTRO DO NASCIMENTO PIRES RENATA ANGÉLICA DE FREITAS TATIANE CALDEIRA CORRÊA CANAIS DE MARKETING INTERNACIONAL Trabalho de Conclusão de Curso apresentado à banca examinadora do Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium, curso de Administração, sob a orientação do Prof º. M.Sc Eduardo Teraoka Tófoli e orientação técnica da Prof. a Esp. Ana Beatriz Lima. LINS SP 2008

3 S578c Silva, Alessandra Aparecida; Pires, Anderson Castro do Nascimento; Freitas, Renata Angélica; Corrêa, Tatiane Caldeira Canais de marketing internacional: Etscheid Techno S/A / Alessandra Aparecida da Silva; Anderson Castro do Nascimento Pires; Renata Angélica de Freitas; Tatiane Caldeira Corrêa. Lins, p. il. 31cm. Monografia apresentada ao Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium UNISALESIANO, Lins-SP, para graduação em Administração, 2008 Orientadores: Eduardo Teraoka Tófoli ; Ana Beatriz Lima 1. Marketing internacional. 2. Exportação. 3. Canais de marketing. 4. Posicionamento de mercado. I Título. CDU 658

4 ALESSANDRA APARECIDA DA SILVA ANDERSON CASTRO DO NASCIMENTO PIRES RENATA ANGÉLICA DE FREITAS TATIANE CALDEIRA CORRÊA CANAIS DE MARKETING INTERNACIONAL Monografia apresentada ao Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium, para obtenção do título de Bacharel em Administração. Aprovada em: / / Banca Examinadora: Prof(a) Orientador(a): Eduardo Teraoka Tófoli Titulação: Mestre em Administração pela Uni FACEF de Franca SP Assinatura: 1ºProf(a): Titulação: Assinatura: 2ºProf(a): Titulação: Assinatura:

5 MENSAGEM Administrar é muito mais do que exercer controle sobre um grupo de pessoas: é ensinar, ajudar, compreender, delegar tarefas... Muito mais do que uma ciência, a Administração é uma arte, onde exercer a atividade com sucesso, é uma verdadeira obra-prima. (Portal da Administração)

6 AGRADECIMENTOS A DEUS, Por mais essa vitória, como muitas que ainda teremos em nossas vidas, pela força nos momentos de fraqueza, pela coragem e tranqüilidade enviadas quando precisamos, por tudo que aprendemos nesses anos, pelas pessoas maravilhosas que entraram em nossas vidas, enfim, pela oportunidade que nos deu de podermos passar por tudo isso e, assim, evoluir como pessoas. Alessandra A DEUS, Agradeço a ti Senhor que durante toda minha vida tem me amparado, me dotado de força e sabedoria. Muitos foram os obstáculos durante essa caminhada, mas graças ao teu amor e a tua misericórdia fui capacitado e alcancei o meu objetivo. Rogo-lhe que continue nos acompanhando e iluminando todos os nossos caminhos. Anderson A DEUS, Agradeço a Deus por tudo que tenho conquistado nesses últimos anos e pela oportunidade de ter chegado a essa etapa de minha vida. Agradeço principalmente a força que está me dando nesse ano, apesar da triste perda. Renata A DEUS, Agradeço a Deus por todas as vitórias concedidas nesse período, por ter me dado força nos momentos de dificuldade. Agradeço também por tudo que aprendi, e pelas pessoas que conheci. Tudo isso contribuiu para meu crescimento, e hoje concluo mais essa etapa de minha vida com sucesso. Tatiane

7 AO ORIENTADOR, Agradecemos ao nosso orientador Mestre Eduardo Teraoka Tófoli, pela paciência, pelas sugestões, por todos os s respondidos e pela atenção que nos foi dada. Enfim por todo apoio e colaboração para que fizéssemos um trabalho bem feito. Sua orientação foi de grande valia e importância para que ele se tornasse um trabalho de qualidade. À EMPRESA, Agradecemos ao gerente de marketing e demais funcionários da empresa Etscheid Techno S.A, que disponibilizaram seu tempo a nossa disposição para que pudéssemos realizar nosso Estudo de Caso, pelas reuniões à parte e material disponibilizado. AOS MESTRES, Agradecemos pelo ensinamento, amizade, aprendizagem, dedicação e tudo mais que nos proporcionaram. Uma profissão que exige paciência e amor, um dom divino e abençoado. Pessoas que não medem forças para cumprir seus objetivos, principalmente o de ensinar. Obrigados pela dedicação e por terem nos ensinado a regar nossos sonhos e lutar por nossos objetivos. AOS COLEGAS, Aos companheiros de sala que com o passar do tempo se tornaram pessoas importantes em nossas vidas. Além de amigos, nesses quatro anos compartilhamos alegrias, tristezas, acertos, erros, vitórias e derrotas que contribuíram para nosso amadurecimento. Muitos de nós irão se separar e deixar saudades, mas com certeza nunca esquecidos. Desejamos que cada um de vocês seja feliz e siga seu caminho com alegria e sucesso. Obrigados pelo companheirismo e amizade. Alessandra, Anderson, Renata e Tatiane

8 DEDICATÓRIA AOS MEUS PAIS APARECIDO E MARIA, Estou concluindo uma etapa da minha vida com sucesso e tudo isso graças a vocês, que sempre me apoiaram, me deram força e me acompanharam em todos os momentos da minha vida. Vocês são minha fortaleza, meu porto seguro, se hoje sou o que sou é graças a vocês. Obrigada por serem essas pessoas maravilhosas e cheias de vida que vocês são e por serem esses pais maravilhosos do qual me orgulho muito. Vocês fazem parte da minha vitória. Amo Vocês! AO MEU NAMORADO VICTOR HUGO, Você que entrou na minha vida sem pedir permissão tornando-se muito importante e muito especial. Está sempre ao meu lado e agora compartilha mais essa vitória, sempre acreditando no meu potencial e torcendo por mim. Obrigada por tornar meus dias mais felizes e torcer sempre pela minha felicidade, sua presença em minha vida a torna completa. Amo Você! ÀS MINHAS AMIGAS, Vocês que sempre estiveram ao meu lado em todos os momentos, pessoas especiais que são minha segunda família. Dedico a vocês, minhas irmãs, mais essa vitória. Amo vocês! AOS COLEGAS DO GRUPO DE MONOGRAFIA, Por termos concluído mais essa etapa de nossas vidas com determinação e coragem, pela colaboração e companheirismo. Vivemos muitos momentos juntos, que com certeza jamais serão esquecidos, muitos risos e choros, mas, enfim, mais um grande aprendizado de valor. Hoje temos a certeza de que lutar por nossos sonhos vale a pena. Alessandra

9 DEDICATÓRIA AOS MEUS PAIS JOSÉ E REGINA, Não há palavra, gesto e sentimento no mundo que expresse o amor e a gratidão que sinto por vocês. Tudo que sou hoje é conseqüência do amor, do carinho, da preocupação que tiveram com meu estudo e acima de tudo da dedicação e do apoio que sempre me deram. Aprendi com vocês a lidar com todas as situações da vida, posso dizer que em nenhum momento jamais me abandonaram, pelo contrário, sempre estiveram comigo quando eu precisei. Vocês são uma bênção de Deus na minha vida. Obrigado, amo vocês. À MINHA ESPOSA LUCILÂINE, Agradeço a Deus todos os dias por ter você em minha vida, sei que você se sacrificou muito para que eu pudesse chegar aqui, não há no mundo palavras que possam expressar a gratidão e o amor que sinto por você. Nos momentos de dificuldade você nunca me deixou desistir, sempre me ajudou a encontrar uma solução. Você é a pessoa que completa minha vida, me deu um filho lindo e juntos formamos a família mais feliz do mundo. Obrigado, eu a amo. AO MEU FILHO SAMUEL, Você é o melhor presente que Deus me deu, chegou em minha vida trazendo alegria e sentido de viver. Dedico essa vitória também a você. Filho, o papai te ama muito, mais que qualquer coisa nesse mundo. AOS MEUS IRMÃOS, Que sempre me incentivaram durante toda minha vida, dando o apoio necessário para a conquista de mais uma etapa da minha vida. Desejo-lhes felicidade e força para que alcancem seus ideais. Obrigado, amo vocês. AO MEU GRUPO DE MONOGRAFIA Realmente somos uma equipe que deu certo, que Deus nos ilumine nos

10 objetivos a serem alcançados. Passamos por muitos momentos bons e ruins, mas graças a eles nos tornamos pessoas capacitadas e experientes para podermos vencer. Agradeço a Deus por ter me concedido uma equipe que me trouxe muita felicidade, vocês fizeram do nosso grupo uma família, sofremos com perdas, mas sempre estivemos juntos para nos consolar. Essa é a nossa vitória tão esperada. Desejo-lhes toda felicidade e sucesso do mundo. Obrigado. A TODOS MEUS AMIGOS Obrigado pelo apoio e incentivo. Sem vocês não conseguiria realizar meus desejos. Choramos, sofremos, sorrimos, mas graças a Deus conseguimos, dedico a vocês essa vitória. Obrigado. Anderson

11 DEDICATÓRIA AO MEU QUERIDO PAI FRANCISCO, Que sempre me ensinou e me educou da melhor maneira possível, me incentivando, me apoiando e estando presente, pois em tudo que eu precisasse, estava lá. Agradeço a Deus por ter me dado essa pessoa tão maravilhosa como você, pai, que me deixou tão depressa, sem tempo ao menos de me despedir. A você devo tudo que conquistei e se consegui chegar até aqui foi por você, mesmo não estando mais aqui sei que continuará me incentivando sempre. À MINHA QUERIDA MÃE MARIA, Minha querida amiga, que tudo posso confiar, que mesmo nas horas mais difíceis está sempre me dando coragem para continuar. A senhora ofereço essa conquista, pois o esforço para que eu conseguisse chegar até aqui também foi seu. AO MEU NAMORADO LEONARDO, Ao meu amor, que ao meu lado compartilhou com todas a minhas tristezas e desabafos, que soube me compreender e me dar forças para superar todas as barreiras e que com seu amor fez esse caminho tornar-se mais fácil. Hoje compartilho com você essa alegria de ter chegado até aqui. AOS MEUS IRMÃOS, CUNHADAS E SOBRINHOS, Vocês conseguiram me impulsionar e encorajar quando precisei e disseram as palavras certas quando pensei em desistir e me mantiveram em meu propósito. AOS COLEGAS DE GRUPO, Que me apoiaram e souberam me entender quando foi preciso, ajudando-me a conquistar esse sonho. Renata

12 DEDICATÓRIA À MINHA MÃE VERA, Muitos foram os obstáculos onde a vontade era de desistir e você estava ali me incentivando, me dando todo apoio que precisava para continuar, mostrando o caminho mais correto e digno a seguir e que, por inúmeras vezes, deixou de realizar seus sonhos para que eu pudesse realizar os meus. E se cheguei ate aqui, devo tudo isso a você e espero um dia retribuir tudo que fez por mim. Te Amo! AO MEU PAI APARECIDO, Foram poucos os anos que tivemos para estarmos juntos, mas o suficiente para sentir o verdadeiro amor de um pai por uma filha, uma pessoa maravilhosa, totalmente presente, que entre altos e baixos de nossas vidas sempre lutou para dar não somente a mim, mas a toda minha família tudo que havia de melhor e, principalmente, muito amor e felicidade, por isso onde quer que esteja, dedico a você essa vitória. Saudades eternas. Te Amo! À MINHA AMIGA ALESSANDRA, Pessoa maravilhosa que posso contar com seu apoio em tudo e em todos os momentos, pois independente da hora você sempre esteve ali para me ajudar, apoiar e me dar incentivo para continuar. Por isso, a cada dia que passa minha admiração por você só aumenta. É,Lê, quatro anos se passaram e aqui estamos nós, com mais uma missão cumprida. Obrigada por tudo. AOS MEUS COLEGAS DE GRUPO DE MONOGRAFIA, Nosso companheirismo fez de nós pessoas vencedoras, concluímos mais essa etapa de nossas vidas com sucesso. Todos os momentos juntos foram muito prazerosos, espero que possamos manter para sempre essa amizade tão bonita que cresceu entre nós. Obrigada por tudo. Tatiane

13 RESUMO Após a globalização, as fronteiras nacionais deixaram de ser um obstáculo para a comercialização de produtos, tornando um mercado mais aberto para concorrência, dando ao cliente maior liberdade de escolha e opções. Portanto, as empresas devem se direcionar na busca de tecnologias, novos mercados, novas técnicas de gestão e ferramentas que os ajudem a melhorar seu desempenho no mercado. Precisam ser mais competitivas e verificar, constantemente, seus pontos fortes e fracos em seu ambiente externo, pois as empresas que se mantêm no mercado e/ou mais se destacam são aquelas adaptáveis à mudança. O mercado internacional está cheio de desafios, portanto, quando uma empresa decide exportar, ela deve estar bem preparada, definindo seus objetivos e estratégias de marketing internacional, além de saber quais países devem considerar e serem analisados. Existem várias maneiras de entrada, ela pode optar por exportação direta, indireta e/ou forma mista. Quando a empresa decide se expandir para o mercado externo, ela deve decidir se adaptará ou não seu mix de marketing às condições locais. A forma como os profissionais de marketing deixam produtos disponíveis no mercado, envolvem a escolha e utilização de canais de marketing, pois a maioria dos produtores não vendem seus produtos diretamente para os consumidores finais. Entre eles e os compradores finais existem vários intermediários que realizam uma diversidade de funções. Para analisar como uma empresa pode entrar no mercado externo, obtendo vantagem competitiva, foi realizada uma pesquisa na empresa Etscheid Techno S.A, localizada na Rodovia Marechal Rondon, Km 394, na cidade de Pirajuí, estado de São Paulo, com o objetivo de verificar a importância da utilização dos canais de marketing internacional para um melhor posicionamento da empresa no mercado externo. Palavras-chave: marketing internacional, exportação, canais de marketing, posicionamento de mercado.

14 ABSTRACT After the globalization, the national borders are no longer an obstacle for the commercialization of products, making it a more open market to competition, giving the customer a larger freedom of choice and options. Therefore, the companies must go in search of technologies, new markets, new management techniques and tools that will help them to improve their market performance. They need to be more competitive and constantly, monitor, their strengths and weaknesses in their external environment, because the companies that remain on the market and/or stand out are those adaptable to changes. The international market is full of challenges, so, when a company decides to export, it must be well prepared, defining its goals and strategies for international marketing, in addition to knowing which countries should be considered and analyzed. Several entrance ways exist, it can choose to export directly, indirectly and/or the mixed form. When the company decides to expand to the foreign market, it must decide whether or not it will adapt its marketing mix to the local conditions. The way the marketing professionals leave available products in the market involves the selection and the use of marketing channels, because most producers don't sell their products directly to the final buyers. Between them and the final buyers several middlemen that perform a diversity of functions exist. To analyze how a company can enter the foreign market, getting competitive advantage, a research was accomplished at Etscheid Techno S.A. company, located on Marechal Rondon Highway, Km 394, in the town of Pirajuí, São Paulo of state, with the purpose of verifying the importance of the use of international marketing channels for a better positioning of the company in the foreign market. Keywords: international marketing, export, marketing channels, market positioning.

15 LISTA DE FIGURAS Figura 1: Tanque resfriador série RT Figura 2: Tanque resfriador série KT Figura 3: Tanque resfriador série KW Figura 4: Tanques para coleta de leite Figura 5: Tanque rodoviário para coleta de leite a granel Figura 6: Tanque rodoviário para transporte Figura 7: Tanque de estocagem horizontal Figura 8: Tanque de estocagem vertical Figura 9: Tanque pasteurizador Figura 10: Tanque pasteurizador/homogeneizador contínuo Figura 11: Tanque de maturação Figura 12: Produtora de água gelada Figura 13: Picoleteira Figura 14: Produtora contínua de sorvete Figura 15: Tanque de fermentação e estocagem cilíndrico Figura 16: Tanque para estabilização Figura 17: Micro-cervejaria Figura 18: Micro-cervejaria industrial Figura 19: Sala de brassagem Figura 20: Tanques para distribuição Figura 21: Tanques para fermentação e estocagem Figura 22: Tanque servidor Figura 23: Linha de processo para a fabricação de frutas cristalizadas Figura 24: Caldeirões automáticos MULTIRAPID... 38

16 LISTA DE SIGLAS E ABREVIATURAS RH Recursos Humanos CNT Confederação nacional do transporte CNC Comando numérico computadorizado CIP Clean in place (limpeza automática) 4 Ps Produto, preço, promoção e praça EDI Intercâmbio eletrônico de dados S.A Sociedade Anônima SVM Sistema vertical de marketing SHM Sistema horizontal de marketing CIF - Cost Insurance Freight (custo seguro frete)

17 SUMÁRIO INTRODUÇÃO 18 CAPÍTULO I ETSCHEID TECHNO S.A 20 1 HISTÓRICO DA EMPRESA E DO NEGÓCIO Departamento de marketing Propaganda Filosofia da Empresa Recursos Humanos Know-How Mercado Externo Serviço de atendimento ao consumidor Produtos Indústria leiteira Tanques da série RT e KT Tanques resfriadores da série KWD Tanques de coleta e reboque para coleta de leite Tanques rodoviários Tanques de estocagem de leite Indústria de sorvete Indústria de vinho Indústria de cerveja Outros produtos fabricados pela empresa Programa de fabricação CAPÍTULO II MARKETING INTERNACIONAL E OS CANAIS DE MARKETING 42

18 2 MARKETING Marketing internacional Decisão de ir para o mercado internacional Estratégias de entrada no mercado internacional Como entrar no mercado internacional Exportação Indireta Exportação Direta Licenciamento Trading Company Joint-Ventures Agentes no exterior Filial de vendas Mix de marketing Produto Promoção Preço Praça Canais de Marketing Canais de comunicação Seleção dos canais de comunicação Canais de comunicação pessoal Canais de comunicação não-pessoal Canais de marketing eletrônicos Intercâmbio eletrônico de dados (EDI) Canais de distribuição Tipos de distribuição Importância do centro de distribuição Canais de venda Importância do canal de vendas Tipos de venda Aumento da importância dos canais de marketing Funções dos canais de marketing Objetivos dos canais Níveis e opções dos canais 66

19 2.11 Evolução do canal Sistema vertical de marketing (SVM) Sistema horizontal de marketing (SHM) Sistema multicanal de marketing Administrando canais internacionais de marketing Administração das relações no canal de marketing Posicionamento de mercado 70 CAPÍTULO III ESTUDO DE CASO 71 3 INTRODUÇÃO Relato de caso Visão dos vendedores Parecer Final 76 PROPOSTA DE INTERVENÇÃO 77 CONSIDERAÇÕES FINAIS 78 REFERÊNCIAS 80 APÊNDICES 82 GLOSSÁRIO 99

20 18 INTRODUÇÃO Atualmente, o mundo vem passando por um período de profundas transformações no cenário econômico, político e social, exigindo das empresas uma visão holística e a capacidade de analisar as informações pertinentes ao próprio negócio, selecionando-as e aplicando-as, com o intuito de garantir sua sobrevivência nesse mercado. As empresas que mais se perpetuam hoje são aquelas mais adaptáveis à mudança. Empresas voltadas para o mercado conseguem entendê-lo, decifrá-lo e passam a antecipar as necessidades desse mercado, assim vencendo num mercado altamente competitivo, onde a escassez não é mais de ofertas e sim de clientes. Através disso, os canais de marketing internacional são ferramentas que podem ajudar a empresa entrar e se manter no mercado através de sua funcionalidade. O assunto canais de marketing internacional tornou-se de extrema importância devido à globalização, pois a cada dia cresce o número de empresas que atuam no mercado externo e para entrarem e se fixarem nesse mercado, elas precisam buscar ferramentas suficientes para mantê-las e destacá-las frente aos concorrentes. Percebendo essa importância, foi realizada uma pesquisa de campo na empresa Etscheid Techno S.A, localizada na Rodovia Marechal Rondon, Km 394, na cidade de Pirajuí, estado de São Paulo, onde atua em vários países sul-americanos e europeus assim como parte da África e Ásia. Através disso, o objetivo da pesquisa foi o de verificar a importância da utilização dos canais de marketing internacional para um melhor posicionamento da empresa no mercado externo. Para atingir o objetivo geral, surgiram os seguintes objetivos específicos: Pesquisar os canais de marketing internacional utilizados pela empresa. Analisar as vantagens competitivas da utilização dos canais de marketing. Verificar as técnicas utilizadas pela empresa para atuar no mercado externo.

21 19 Conhecer as ferramentas dos canais de marketing utilizadas pela empresa. Analisando a importância do assunto, a forma e a preocupação com que a empresa atua no mercado externo, a fim de atingir o objetivo, surgiu a seguinte pergunta-problema: A empresa que utiliza de forma correta os canais de marketing internacional consegue um melhor posicionamento no mercado externo? Diante desse questionamento, levantou-se a seguinte hipótese: A empresa que utiliza de forma correta os canais de marketing internacional consegue um melhor desempenho e, conseqüentemente, um melhor posicionamento no mercado externo frente ao seu público-alvo. Os métodos e técnicas utilizados na pesquisa estão descritos no capítulo III. O presente trabalho está assim estruturado: Capítulo I ETSCHEID TECHNO S.A, são descritos o histórico da empresa, seu Know-how, produtos, atendimento, departamento de marketing e demais informações sobre a empresa. Capítulo II Marketing internacional e os canais de marketing, são descritas as teorias que envolvem as estratégias de entrada no mercado externo, decisão de como entrar e como adaptar o programa de marketing: produto, promoção, preço ou praça às condições locais, os tipos de canais de marketing, a sua importância, os objetivos e funções dos canais, sua evolução e administração. Capítulo III Estudo de caso, onde foi relatado o confronto entre a teoria estudada e a prática utilizada dentro da empresa. A proposta de intervenção e as considerações finais encerram o trabalho.

22 20 CAPÍTULO I ETSCHEID TECHNO S.A 1 HISTÓRICO DA EMPRESA E DO NEGÓCIO A Etscheid Techno é uma empresa fabricante de tanques e equipamentos em aço inox para processo de resfriamento, ordenha, aquecimento, processamento, transporte e estocagem de líquidos e bebidas, como: leite, vinho, cerveja, suco de fruta e outros alimentos líquidos, além de controles eletrônicos há mais de 50 anos. Os produtos são desenvolvidos na própria fábrica e testados até estarem prontos para o mercado. Também são desenvolvidos equipamentos especiais sob encomenda. Sua história começa em 1950 quando foi fundada em Neustadt/Wied na Alemanha, por Hermann Etscheid e Bertram Zimmermann. Seu projeto inicial visando à utilização do aço inox e produção de equipamentos eletrônicos acontece em 1960, além do desenvolvimento sistemático e elaboração de um programa de produção voltado à agricultura, indústria de bebidas e outros. Em 1976 ocorre a construção e inauguração da fábrica no Brasil, na cidade de Pirajuí, estado de São Paulo, responsável também pela exploração na América do Sul. A mudança da matriz e de suas atividades, incluindo produção e desenvolvimento da Alemanha para o Brasil ocorre em 1981, sendo a fábrica de Pirajuí a única, a partir de então. Em 1995, houve a construção de novos galpões de produção e do prédio de administração, ampliação do setor logístico, do pátio de máquinas e da capacidade de produção, além do aumento do quadro de funcionários, que contava aproximadamente com 250, chegando hoje por volta de 300 funcionários. A extensão da linha de produção, incluindo o processo para a fabricação de suco de frutas, fabricação de cerveja e adegas, ocorreu no ano 2000 e, em 2004 houve a mudança do tipo de empresa, passando, então, para uma sociedade anônima (S/A), além do aumento de capital para R$ ,00.

23 21 Para garantir a futura expansão da empresa e cumprir as necessidades do mercado, o capital social foi aumentado para R$ ,00 em Em 2006, houve aumento de capital para R$ ,00 e em 2007 para R$ ,00. No ano de 2008 ocorreu o falecimento de um dos proprietários, Hermann Etscheid. 1.1Departamento de marketing O departamento de marketing é destinado a fazer pesquisas de mercado, análise, planejamento e controle de processos. O departamento ou os profissionais de marketing agem como um guia e lideram os outros departamentos e profissionais, no desenvolvimento, produção, execução e suprimento de produtos ou serviços para os clientes. O pessoal do marketing tem uma melhor compreensão do mercado e das necessidades do cliente, porém sempre há uma comunhão de idéias. O marketing sempre está envolvido quando se discute o desenvolvimento de um novo produto ou uma função relacionada ao cliente Propaganda A divulgação da marca da empresa é feita através de feiras, site e revistas. Na busca de novos mercados, a divulgação da marca Etscheid para o mercado externo é feita através do departamento de exportação, malas diretas, site, revistas e feiras. O marketing físico, com as propagandas e embalagens é bem aceito pelos clientes, tanto nacionais quanto internacionais; porém, no exterior, a diferença de valores são grandes. 1.1 Filosofia da empresa: Visão e Missão

24 22 A filosofia da empresa é baseada nos mais de 50 anos de experiência e é acompanhada por um intenso trabalho de desenvolvimento. Ela procura oferecer aos clientes soluções inteligentes orientadas para o futuro com a mais alta qualidade do produto. Usa métodos racionais de produção, os quais permitem um preço muito acessível aos clientes e, assim, conseguindo, cada vez mais, uma posição de liderança no mercado de equipamentos de resfriamento e transporte do leite. Nos últimos anos também estendeu a sua posição em tecnologia de laticínios, assim como na indústria de cerveja, de bebidas e correlatas. A empresa continuará nesse caminho, além de ter como objetivo consolidar o sucesso já existente, graças ao seu trabalho em equipe, realizado na cidade de Pirajuí, pretende ainda, garantir o emprego por um longo período. 1.2 Recursos Humanos À Gestão de Recursos Humanos (RH) é atribuída a função de adquirir, desenvolver, usar e reter os colaboradores da empresa. Essas tarefas podem ser realizadas por uma pessoa ou um departamento, como os profissionais em recursos humanos, junto dos diretores da empresa. O objetivo básico que persegue a função de Recursos Humanos com essas tarefas é alinhar as políticas de RH com a estratégia da empresa, que reservará para implantá-la através dos trabalhadores. 1.3 Know-How Após 50 anos de experiência na fabricação em aço inox, o Know-How da empresa conta com uma tecnologia em resfriamento, ordenha e aquecimento; bombas de calor e desenvolvimento e produção de sistemas de controles eletrônicos. Além da fabricação de tanques e tecnologia de processamento para produtores de: leite, laticínios, indústria de sorvete, adegas de vinho,

25 23 cervejarias, micro-cervejarias, suco de frutas, fabricantes de alimentos líquidos, indústria química, e outros produtores. Conta também com medidor de vazão e equipamento de transporte para leite, outros líquidos e produtos químicos. O funcionamento do sistema de medição oferece funções assegurando o registro confiável dos dados relevantes, tanto para o fornecedor quanto para o laticínio. Dentre essas funções, estão: a identificação do fornecedor do leite, alocação da amostra no recipiente, registro do volume e temperatura do leite, amostragem automática, registro e armazenamento de todos os dados, data, hora, nome do motorista, nome do fornecedor, quantidade de leite, temperatura, número do coletor de amostra, impressão do recibo do fornecedor e transferência dos dados do sistema de medição - interface. Ainda dentro do know-how conta-se também com a limpeza automática clean in place (CIP) que significa limpeza automática dos tanques, sendo esse, um sistema de limpeza que possui três tanques: o 1º tanque é para pré lavagem, enxágüe e enxágüe final, pode-se escolher na chave manual uma limpeza em 5 estágios para lavagem mais sofisticada e limpeza em 3 estágios para lavagem mais simples, o 2º tanque é para detergente alcalino com aquecimento através de vapor, já o 3º tanque é para detergente ácido, sendo que esse pode ser eliminado quando o sistema operar com 3 estágios. O nível de líquido nos tanques é mantido automaticamente por bóias. O sistema de limpeza possui 2 bombas para circulação da solução de limpeza, sendo uma para circulação com pressão dentro da tubulação, garantindo forte fluxo para retirar a sujeira das tubulações, equipamentos e spray-ball; a outra, para sucção da rede de tubulação, garantindo o retorno da solução de limpeza para o tanque de reciclagem ou esgoto. Uma bateria de válvulas elétricas acionadas através do painel eletrônico desvia o fluxo da solução de limpeza em cada estágio para o tanque certo, evitando acidentes que podem ocorrer na forma manual, tais como: jogar solução de limpeza ou mesmo, detergente dentro do leite, fora e outros. A empresa conta com modernos métodos de produção e alto padrão de qualidade, fazendo, assim, com que seu know-how seja bastante favorável ao cliente.

26 Mercado Externo As vendas externas da empresa são realizadas em vários países sulamericanos e europeus, assim como parte da África e Ásia. Para a Europa, consistem principalmente em mini-cervejarias e equipamentos para a indústria leiteira fabricados com o mais alto padrão de qualidade. O produto mais exportado em geral são os tanques para resfriamento de leite de 36º a 4º tipo KW vertical e horizontal. Para realizar uma venda externa, manter e/ou melhorar sua participação no mercado externo, eles utilizam como técnicas visitas aos profissionais de laticínios, cooperativas, associações, , telefones e mala direta. Em alguns países, possuem revendedores que fazem visitas com freqüência. A preocupação com o mercado externo é constante, buscam sempre manter contato com seus clientes e revendedores através de telefone, e algumas viagens do gerente de vendas para fechamento dos negócios. A empresa vê como vantagem atuar no mercado externo, pois possui vários clientes em diferentes países. O percentual destinado a esse mercado está em torno de 3%. A empresa não vê esse valor como satisfatório, mas está abrindo mecanismos para aumentar 2% a 3% ao ano nas vendas. A porcentagem de lucro correspondente a elas está por volta de 4,8% a 5,2 %. 1.5 Serviço de Atendimento ao Consumidor A fábrica em Pirajuí conta com uma equipe de profissionais experientes em desenvolvimento, produção, processamento, vendas e assistência a sua disposição, utilizando modernos métodos de produção e alto padrão de qualidade. A rede de vendas no Brasil conta atualmente com 10 vendedores externos próprios e uma rede com mais de 300 revendedores para aconselhar os clientes em diferentes partes do país. Dentre esses clientes, encontram-se muitos laticínios, fabricantes de sorvete, cervejarias, estabelecimentos

27 25 gastronômicos, adegas, fábricas de bebidas, companhias de processamento de frutas, companhias químicas e outros. A rede de assistência técnica da empresa conta com 150 colaboradores e está espalhada pelo país para a instalação e acompanhamento técnico. Todos são altamente treinados e equipados com todas as peças necessárias, oferecendo consertos urgentes também nos finais de semana. Para atender bem o consumidor, eles contam com profissionais especializados e preparados para atender o cliente em qualquer momento, além do serviço de pós-vendas, que garante saber o grau de satisfação do cliente e/ou possíveis melhoras. 1.6 Produtos A Etscheid Techno atende a vários tipos de indústrias, e dentro das mesmas fabricam seus produtos diferenciados. Visto que a indústria leiteira é o forte da empresa, os produtos originários do leite foram analisados com maior rigor. Dentro da indústria leiteira, há mais de 40 anos, a Etscheid Techno fabrica tanques resfriadores de leite que estão em funcionamento no mundo inteiro. A companhia é considerada como uma pioneira nesse setor. A empresa usa suas instalações de produções modernas e seu knowhow abrangente para fabricar um grande número de resfriadores de leite. A qualidade satisfaz as exigências e todas as normas internacionais são cumpridas, inclusive o ISO 5708, que especifica certos requisitos de concepção, construção e desempenho de tanques refrigerados e os correspondentes do teste. Não se tratam de regulamentação da segurança elétrica. Aplica-se a tanques refrigerados com controle automático destinados à instalação de elementos fixos ou móveis ou pelo leite das fazendas que são coletados nos pontos. Ela só se aplica às cisternas para duas ordenhas (24 h) e quatro ordenhas (48 h). Os evaporadores dos tanques são soldados à laser, resistentes a altas pressões, oferecem ótima transferência de calor e uma longa durabilidade.

28 26 Todas as partes dos tanques que ficam em contato com o leite são fabricadas em aço inoxidável AISI 304. Essas partes em inox possuem garantia de cinco anos. Os compressores utilizados são somente de marcas renomadas. Os sistemas de controle eletrônicos são desenvolvidos e produzidos na própria empresa. Seguem abaixo os tipos de tanques fabricados pela empresa para indústria de leite: Indústria leiteira Tanques das séries RT e KT São equipados com o LAVATRONIC, sistema totalmente automático de limpeza, que lava o tanque em três estágios com a opção de um programa de 5 estágios que inclui desinfecção, conforme figura 1 e 2. Fonte : (Etscheid, 2008) Figura 1: Tanques resfriadores, série RT, com sistema de limpeza automática, capacidade: até l

29 27 Fonte: (Etscheid, 2008) Figura 2: Tanques resfriadores, série KT, com sistema de limpeza automática, capacidade: até l Tanques resfriadores da série KWD Podem ser usados em todas as propriedades onde não existir energia elétrica ou onde essa não seja suficiente para resfriar leite ou qualquer outro produto líquido. Ele é fabricado nos mesmos parâmetros de um tanque de resfriamento de leite série KW para energia elétrica, conforme figura 3. Todo o equipamento de resfriamento trabalha automaticamente e é equipado com todos os dispositivos de segurança exigidas. Fonte: (Etscheid, 2008) Figura 3: Tanques resfriadores série KW, capacidade 250 a 8.000l

30 Tanques de coleta e reboque para coleta de leite As propriedades rurais têm feito parte do programa de produtos Etscheid Techno por muitas décadas. Outra especialidade de know-how da companhia é que o cliente fornece o chassi, a Etscheid Techno acopla o tanque de transporte e ajusta os acessórios em conformidade com padrões da Confederação Nacional do Transporte (CNT). Opcionalmente, pode ser instalado um sistema de medição moderno com cartão-chip para gravar os dados. Fonte: (Etscheid, 2008) Figura 4: Tanques para coleta de leite Os tanques de coleta, conforme figura 4, com parede dupla são construídos completamente em aço inoxidável, interno AISI 304, soldado longitudinal. As superfícies são polidas para obedecer aos padrões de higiene e todos os cantos são arredondados. A estabilidade do tanque é garantida através de vigas em formato U em aço inoxidável soldados nas paredes internas e externas, com isolamento de espuma de poliuretano. O formato cilíndrico proporciona estabilidade adicional. Os tanques possuem dois compartimentos ou três sob encomenda. Cada qual com uma tampa de inspeção e um sprayball para lavagem. Uma escada com corrimão e

31 29 plataforma, todos em aço inoxidável, oferece fácil acesso para inspeção. Possui válvulas de segurança para vácuo. O tanque é montado sobre dois grandes suportes com tapetes de borracha para apoio, os quais são fixados ao tanque por meio das barras longitudinais e ao chassi do veículo. A bomba de entrada de leite possui comando hidráulico conectado ao motor do veículo. O óleo dentro do sistema hidráulico hermético circula dentro da armação da base do tanque e, assim, é resfriado. A capacidade da bomba é de aproximadamente a l/h, dependendo do comprimento e diâmetro da mangueira, já a capacidade dos tanques é de a litros. O reboque para tanques de coleta tornam a coleta de leite flexível e racional. O motorista pode usar a bomba embutida para transferir o conteúdo do tanque de coleta para o reboque. Desse modo, o reboque pode ser estacionado em local conveniente enquanto ele procede a uma nova coleta de leite. O design, construção técnica e materiais de reboques da Etscheid Techno são exatamente os mesmos do tanque de coleta. Não há necessidade de bomba de leite, uma vez que a transferência do leite se dá com o equipamento do tanque de coleta. As capacidades standards são de 8.000, e litros Tanques rodoviários São projetados para transportar leite e outros tipos de líquidos por longas distâncias em condições precárias de estrada. O cliente fornece o caminhão ou o semi-reboque e a Etscheid Techno constrói e monta o tanque conforme os padrões da CNT. O tanque de transporte, inclusive reforços, escada, plataforma, corrimão e outros, são fabricados em aço inoxidável. A parte interna do tanque é em AISI 304. Seu design, estrutura técnica e materiais correspondem precisamente aos tanques de coleta de leite sem bomba embutida, o que tem proporcionado sucesso durante muitas décadas, mesmo sob condições

32 30 extremas. O modelo padrão possui três compartimentos, mas outras opções são possíveis, conforme figuras 5 e 6. Fonte: (Etscheid, 2008) Figura 5: Tanque rodoviário para coleta de leite a granel Fonte: (Etscheid, 2008) Figura 6: Tanque rodoviário para transporte A Capacidade standard para caminhões é de até litros, já a capacidade standard para semi-reboques é de , e litros Tanques de estocagem de leite Servem para laticínios e outros estabelecimentos de processamento de leite. São fabricados pela Etscheid Techno em duas versões, conforme as figuras 7 e 8. São tanques horizontais e verticais com pés e capacidades de

33 até litros e tanques verticais para base de concreto com capacidades de até litros. Capacidades maiores são fabricadas sob encomenda. Fonte: (Etscheid, 2008) Fonte: (Etscheid, 2008) Figura 7: Tanque de estocagem horizontal Figura 8: Tanque vertical Indústria de sorvete Para atender a indústria de sorvete, a empresa fabrica alguns produtos, como por exemplo: a) o tanque pasteurizador, visto como uma solução técnica alternativa com preço acessível para as necessidades dos pequenos fabricantes de sorvetes; Fonte: (Etscheid, 2008) Figura 9: Tanque pasteurizador

34 32 b) tanque pasteurizador/homogeneizador contínuo; Fonte: (Etscheid, 2008) Figura 10: tanque pasteurizador/homogeneizador contínuo c) tanques de maturação; Fonte: (Etscheid, 2008) Figura 11: tanque de maturação d) produtora de água gelada completamente construída em aço inoxidável, modelo FRIO-BLOC FB; Fonte: (Etscheid, 2008) Figura 12: produtora de água gelada

35 33 e) picoleteira; e Fonte: (Etscheid, 2008) Figura 13: picoleteira f) produtora contínua de sorvete. Fonte: (Etscheid, 2008) Figura 14: produtora contínua de sorvete 1.6.1Indústria de vinho Na indústria de vinho são produzidos alguns produtos, como por

36 34 exemplo: a) tanques para fermentação e estocagem; Fonte: (Etscheid, 2008) Figura 15: Tanques de fermentação e estocagem, cilíndrico. Cap.: até l b) tanques para estocagem de vinho; c) tanques para estabilização; Fonte; ( Etscheid, 2008) Figura 16: tanque para estabilização d) aparelhos para resfriar e aquecer contínuo: controle de fermentação e estabilização; e

37 35 e) produtora de água gelada Indústria de cerveja Para a indústria de cerveja a empresa fabrica: a) micro-cervejarias; Fonte: (Etscheid, 2008) Figura 17: Micro-cervejaria b) micro-cervejaria industrial; Fonte: (Etscheid, 2008) Figura 18: Micro-cervejaria industrial

38 36 c) sala de brassagem; Fonte: (Etscheid, 2008) Figura 19: Sala de Brassagem d) tanques para distribuição; Fonte: (Etscheid, 2008) Figura 20: Tanques para distribuição e) tanques para fermentação e estocagem; Fonte: (Etscheid, 2008) Figura 21: Tanques para fermentação e estocagem

39 37 f) tanque servidor sistema de distribuição; e Fonte: (Etscheid, 2008) Figura 22: Tanque servidor g) tanques estacionários e de transportes para grandes cervejarias Outros produtos fabricados pela empresa Para as indústrias de bebidas em geral, a Etscheid Techno possui tecnologia para fabricações especiais com informações pertinentes, requisitos e demandas específicas para cada cliente. Com isso, o cliente poderá fabricar qualquer produto, como por exemplo: processamento e engarrafamento de refrigerantes, água mineral, sucos e outros tipos de bebidas. Para tratamento de frutas tropicais e subtropicais, a Etscheid Techno projeta e produz uma linha de processos completa ou só componentes, seguindo a solicitação, necessidade e exigência do cliente, conforme figura 23. Especialmente a Etscheid Techno dispõe de um know-how para o tratamento de frutas para a cristalização. São adequadas para esse processo as seguintes matérias-primas: mamão, figo, abacaxi, melão, goiaba e outros.

40 38 Fonte: (Etscheid, 2008) Figura 23: Linha de processo para a fabricação de frutas cristalizadas A empresa também produz caldeirões para cozinhas industriais, o caldeirão automático MULTIRAPID, conforme figura 24. O objetivo do processo de desenvolvimento do MULTIRAPID foi criar um caldeirão moderno e com tecnologia de ponta, que em comparação aos caldeirões atuais, que possuem um sistema de aquecimento, apresenta vantagens significativas. O principal objetivo foi criar um equipamento multifuncional para diversas aplicações e com seleções de processo, entre: cozinhar, refogar, grelhar, fritar e manter aquecido. Outro motivo é reduzir o tempo de processo e o custo de energia. Além de ser de fácil manuseio, tem como prioridade maior a segurança para as pessoas que trabalham diretamente com o equipamento, além de prevenir contra eventuais riscos de explosão e implosão. A Etscheid Techno oferece a solução perfeita para sua cozinha, um equipamento com processos otimizados. Fonte; (Etscheid, 2008) Figura 24: Caldeirões automáticos MULTIRAPID

41 39 A empresa também oferece produtos no serviço de água, como a torre em aço inox com isolação para água, sendo uma solução para lugares com grande quantidade de água que necessitam ser consumidas frescas e com qualidade de água potável. Serve, acima de tudo, para indústrias de bebidas, de frutas e carnes, mas também para o consumo doméstico. Os recipientes são absolutamente apropriados para alimentos, pois evitam corrosão e ferrugem, são resistentes a temporais e têm enorme durabilidade. A grande vantagem é a parede dupla isolada com espuma de poliuretano. A água conserva sua temperatura fresca, evitando também a proliferação de bactérias. Além disso, o recipiente fica protegido de sujeira e das formigas. E a TransÁgua Água Potável fresca que fornece a trabalhadores externos, como os cortadores de cana e frentes de trabalho em rodovias. A água potável é refrigerada, proporcionando vantagens para ambos, tanto empregados quanto empregadores, pois com isso, está criando melhor condição de trabalho, cumprindo com as leis nacionais de trabalho e acordos sindicais, reduzindo as faltas devido a melhor saúde, evitando problemas musculares e, consequentemente, o aumento da produtividade. A Etscheid Techno fabrica placas trocadoras de calor Flow-Plate em aço inox, de maneira completamente automatizada com solda a laser. Elas são elaboradas conforme os dados e parâmetros dos clientes. São usadas, por exemplo, para uso como evaporadores, que podem ser utilizados com freon ou amônia, podendo também ser usado como trocador de calor, para resfriar ou aquecer. Isso acontece com a junção de diferentes produtos, por exemplo: água gelada - glicol, água aquecida e outros líquidos e produtos químicos. As placas são feitas em inúmeras formas e diferentes dimensões para corresponder a todas as necessidades. Da mesma maneira, é possível formatar as placas trocadoras de calor concentrando baterias completas ou trocador em forma especial. Muitas vezes os trocadores são usados como parte parcial para a fabricação de tanques de resfriamento ou tanque de processamento. A técnica a laser possibilita otimizar o princípio do fluxo refrigerante em diferentes pontos de vista e exigências. Dessa maneira, as respectivas medidas são fabricadas individualmente possibilitando a máxima eficiência na transmissão do fluxo e da temperatura. A espessura do material das placas

42 40 evaporadoras fica comprometida conforme os parâmetros indicados pelo cliente. A pressão de trabalho exigida e a altura da pressão permitida dependem de um todo da espessura das placas soldadas e, do outro, do tamanho da distância dos pontos a laser. Estes pontos podem ser em formato redondo ou oval. O material usado para a fabricação do trocador de calor é o aço inox AISI 304. Pode-se usar também outros materiais em aço inox de boa qualidade, assim como Titânio ou Hastelloy. Após a soldagem a laser, aparelhamento e formato do trocador, é feita a expansão através de um procedimento especial e por meio de uma pressão extremamente alta. Dessa forma, os canais de corrente ficam distribuídos em dimensões iguais. Em seguida, é feito um teste de pressão abrangente. Isso dá uma garantia ao cliente, ficando o trocador de calor absolutamente selado, não vazando nunca. Todo processo de fabricação, baseado na técnica de solda a laser garante uma longa durabilidade no trocador de calor Flow-Plate. Para finalizar, ao lado das chamadas especialidades, a Etscheid Techno produz, segundo o pedido do cliente, aparelhos sob medida para resfriar, aquecer, processar, transportar e estocar, como também sistema de lavagem automática CIP, para outras indústrias, por exemplo: Indústria química, Petroquímica, Indústria farmacêutica, Indústria de cosméticos, Destilarias, Frigoríficos-abatedouros, que são os tanques para sangue, e outros segmentos. 1.7 Programa de Fabricação Como já citado no começo desse capítulo, a empresa fabrica produtos em aço inoxidável. Baseada nessa fabricação ela possui máquinas e equipamentos para cortar, lixar, polir, moldar e soldar as chapas de aço inox até 5 mm de espessura. Dentro desse setor, ainda possui guilhotinas, máquinas automáticas para lixar e polir, torno repuxador para tampas e evaporadores, prensa de 400 t, soldadora automática contínua de mm,

43 41 além de equipamentos para várias técnicas de soldagem. Para a fabricação de evaporadores em aço inox, utiliza soldadora a laser com comando automático, chamado comando numérico computadorizado (CNC), que é um equipamento em tecnologia digital com arquitetura similar a de um computador. A chave para a operação de qualquer equipamento desse tipo é o seu software ou programa. A potencialidade de aplicação de um CNC é enorme. A dimensão dessa potencialidade só é limitada pela sua programação. Também constrói tanques com parede simples e dupla com isolamento de espuma de poliuretano injetada. Possui equipamento para a preparação de partes e conexões em aço inox de qualquer espessura, como por exemplo, para reservatórios especiais e reatores. Dentro desse setor, também há a construção de suportes, plataformas e armações, assim como chapas de cobertura em aço carbono com cabine para pintura. Possui um circuito de resfriamento, sendo essa uma estação de carga para gás refrigerante, o freon. É uma unidade de testes e equipamentos para calibragem de tanques. A empresa conta com a fabricação e desenvolvimento de circuitos eletrônicos. Dentro desse setor há a fabricação completa de circuitos impressos, montagem de componentes eletrônicos, assim como, ajuste e controle do funcionamento dos circuitos eletrônicos acabados. Dentre os meios de transporte, a empresa conta com uma frota de veículos, dentre eles, dez caminhões especialmente adaptados com dois andares para o transporte de produtos com reboques, chamadas julietas, incluindo tanques com capacidade de até litros.

44 42 CAPÍTULO II MARKETING INTERNACIONAL E OS CANAIS DE MARKETING 2 MARKETING Segundo Perucci; Tanaka (2004), o marketing é a área do conhecimento que procura entender as necessidades e desejos dos consumidores naquele momento. Conhecendo e estudando essas necessidades, as empresas procuram produzir bens e serviços que atendam o público-alvo e é através do marketing que as empresas conseguirão conquistar e fidelizar seus clientes. Analisando o marketing social, ele tem proporcionado um padrão de vida superior, já o marketing gerencial é definido como a arte de vender produtos. Mas as pessoas se surpreendem quando ouvem que o mais importante não é vender, vender é apenas a ponta do iceberg do marketing. (PERUCCI; TANAKA, 2004) Pode-se considerar que sempre haverá a necessidade de vender. Mas o objetivo do marketing é tornar supérfluo o esforço de venda. O objetivo do marketing é conhecer e entender o cliente tão bem que o produto ou serviço seja adequado a ele e se venda sozinho, sendo que o marketing deveria ter como resultado um cliente disposto a comprar. A única coisa necessária, então, seria tornar o produto ou o serviço disponível. (KOTLER; KELLER, 2006) 2.1 Marketing internacional Segundo Latalisa (2007), com a globalização das economias e a internacionalização dos negócios, os mercados estrangeiros tornaram-se alvos estratégicos para as empresas com base doméstica. A internacionalização das empresas, quer seja através da expansão de suas operações para os mercados externos, quer seja através da aquisição de insumos, componente

45 43 e/ou bens acabados, parece ter se tornado uma questão ligada à própria sobrevivência das organizações em mercados cada vez mais competitivos. Ainda segundo Latalisa (2007), a globalização econômica traz possibilidade de acesso a novos mercados, antes inexplorados, favorecida especialmente pela progressiva queda das barreiras tarifárias e não - tarifárias ou técnicas. Dessa maneira, para que as empresas possam desfrutar das novas oportunidades e, ao mesmo tempo, reduzir ou eliminar as eventuais ameaças inerentes a esse novo ambiente competitivo, emerge o desafio da internacionalização. O Marketing Internacional é a única ferramenta capaz de proporcionar uma estratégia empresarial, que objetiva inserir e manter a empresa no mercado internacional, proporcionando também a sua evolução e a própria sobrevivência no mercado nacional. (LATALISA, 2007) Para a empresa que deseja exportar seus produtos e assegurar o seu sucesso é necessário considerar a cultura estrangeira antes de pensar em fazer negócio. (MARTIN; MELO, 2005) O objetivo do marketing internacional é oferecer aos clientes domésticos ou estrangeiros um bem, serviço ou idéia capaz de satisfazer melhor do que a concorrência, nacional ou internacional, as suas necessidades e desejos. (FRANZINI; SILVA; SOUZA, 2004) 2.2 Decisão de ir para o mercado internacional Antes de partir para o mercado internacional, toda empresa deve verificar os diversos riscos que pode ocorrer e responder a inúmeras perguntas sobre sua capacidade de operar globalmente. (KOTLER; ARMSTRONG, 2003) Segundo Kotler (2000), diversas empresas decidem ingressar no mercado internacional devido seus negócios domésticos não serem suficientemente grandes, porém existem vários fatores que estão levando as empresas ao mercado internacional: a) empresas globais oferecem preços mais baixos e produtos de melhor qualidade a fim de atacar seus mercados domésticos;

46 44 b) alguns mercados internacionais apresentam maiores oportunidades de lucro; c) a empresa precisa adquirir uma gama maior de clientes; d) a empresa quer diminuir sua dependência de mercado. Antes de ingressar no mercado internacional toda empresa precisa analisar diversos fatores que podem prejudicá-la, conforme Kotler (2000): a) a empresa pode não conseguir oferecer um produto competitivo de acordo com a preferência do cliente estrangeiro e falhar no oferecimento do produto; b) ela pode subestimar as leis estrangeiras e incorrer em custos inesperados; c) pode se dar conta que seus gerentes não estão aptos para o mercado internacional; d) pode haver desvalorização da moeda caso ocorram mudanças nas leis comerciais dos países estrangeiros. Com os riscos e as vantagens da concorrência, as empresas geralmente não se manifestam, até que algo importante as empurre para o mercado externo. Talvez um exportador local, um importador ou um governo estrangeiro peça à empresa para vender no mercado externo. Ou então, a empresa dispõe de abundância de produtos e precisa encontrar outros mercados para seus produtos. Segundo Kotler; Keller (2006), a maioria dos países queixa-se que é um número muito pequeno de empresas que participam no comércio exterior. Isso faz com que o país não obtenha divisas estrangeiras suficientes para que possa pagar as importações necessárias. Contudo, esses países tentam incentivar suas empresas domésticas a crescer internamente e a se expandir globalmente. Facilitando o caminho, muitos governos patrocinam programas agressivos de promoção da exportação, os quais exigem extremo conhecimento da forma como as empresas podem se internacionalizar. O processo de internacionalização tem quatro fases, de acordo com Kotler; Keller (2006): a) atividades de exportação inconstantes;

47 45 b) exportação por meio de representantes independentes; c) estabelecimento de uma ou mais filiais de vendas; d) estabelecimento de instalações de produção no exterior. Ainda, segundo Kotler; Keller (2006), a tarefa inicial é tentar fazer com que as empresas consigam passar da primeira para a segunda fase. Em geral, muitas empresas trabalham com um agente independente e ingressam em países próximos ou semelhantes ao de origem. Em seguida, contrata outros agentes para que possam entrar em outros países. Depois, nos mercados onde mais exporta, substitui seus agentes pelas próprias filiais de vendas, aumentando, assim, o seu investimento, o risco da empresa e também o potencial de lucro. Para gerenciar essas subsidiárias, a empresa substitui o departamento de exportação por um departamento internacional, assim, se diversos mercados continuarem grandes e estáveis ou se o país que a hospeda insistir na produção local, a empresa passa por mais uma fase e estabelecerá suas instalações de produção nesses mercados, representando um comprometimento maior, com maior potencial de lucro. 2.3 Estratégias de entrada no mercado internacional Conforme Kotler; Armstrong (2003), antes de partir para o mercado internacional, a empresa deve definir suas políticas de marketing, seus objetivos e decidir se vai vender para um ou para diversos países. Em seguida, precisa decidir em que tipos de países querem entrar, pois a atratividade de um país depende de diversos fatores, como: renda da população, produto, fatores geográficos, clima político e outros. Uma vez escolhido um mercado externo para desenvolvimento, é preciso decidir a melhor maneira de proceder, pois existem várias estratégias de entrada que podem ser empregadas para apresentar os produtos aos consumidores globais, como exportação, o licenciamento e as joint ventures. Essas alternativas transformam-se em comprometimento, vantagem competitiva, potencial de crescimento, custo de negócios, risco e potencial de

48 46 lucro, podendo ser utilizadas diferentes estratégias de entrada ao mesmo tempo em mercados separados ou até mesmo usar mais de uma estratégia para conseguir entrar em um único país estrangeiro. (DALRYMPLE; PARSONS, 2000) 2.4 Como entrar no mercado internacional Após definir qual estratégia usar para entrar no mercado externo, a empresa opta por qual país irá entrar, decidindo também qual a melhor maneira de ingressar nele. Existem duas classes de critérios de decisão que podem influenciar na escolha do modo de entrada no mercado internacional: critérios externos, específicos do ambiente, os quais são compostos de risco, tamanho e crescimento de mercado, ambiente competitivo e infra-estrutura local e os critérios internos, específicos da empresa, que são o objetivo da empresa, necessidade de controle, recursos internos e flexibilidade. (KOTABE; HELSEN, 2000) Segundo Kotabe; Helsen (2000), a exportação é, freqüentemente, uma das alternativas para a venda de seus bens em mercados estrangeiros. Exportar é vencer barreiras culturais superando vícios do mundo interno, é pensar a longo prazo e programar-se. É obedecer às concorrentes políticas de preços. Exportar não é pegar seus estoques parados para vender em épocas de recessão. Exportar é tomar decisão de voltar-se para o mercado externo, trabalhando e destinando tempo, produtos, recursos humanos e financeiros para suprir as necessidades do mercado. (ARAÚJO, 2003) Apesar do vários desafios no mercado internacional, podem ocorrer problemas com câmbio estrangeiro, corrupção, pirataria tecnológica e fronteiras sujeitas às alterações, para isso, é necessário que todas as empresas que vendem em setores mundiais internacionalizem suas operações. As principais escolhas são exportação direta, exportação indireta, licenciamento e joint ventures, entre outros.

49 Exportação Indireta A exportação indireta ocorre quando há participação de um intermediário na exportação, ou seja, quando a empresa vende seus produtos em mercados estrangeiros por meio de intermediários estabelecidos em seu próprio país. O contato do exportador se restringe a esse intermediário. Esse procedimento, geralmente, é utilizado quando o exportador não possui nenhuma experiência nessa atividade ou está no início das atividades, visando ao ingresso em determinado mercado. É preciso ter cuidado na escolha desse intermediário. Deve-se lembrar que ele fará os contatos no exterior em nome do exportador. Por isso, é necessário avaliar a idoneidade da empresa que se deseja contratar, verificar se ela possui experiência nesse tipo de produto e no mercado-alvo em que deseja ingressar e, ainda, se a empresa está disposta a fazer um contrato para formalizar as operações. Esse agente pode estar domiciliado no Brasil ou no exterior e, geralmente, trabalha sob o regime de comissões sobre as vendas realizadas. (KOTABE; HELSEN, 2000) Segundo Kotabe; Helsen (2000), esse tipo de exportação indireta oferece várias vantagens, onde a empresa obtém conhecimento instantâneo referente ao mercado externo, envolve menos investimento e menos risco. Porém, apresenta também várias desvantagens onde a empresa tem pouco ou nenhum controle sobre a maneira como seus produtos são vendidos no mercado estrangeiro. A falta de um apoio adequado de vendas, as decisões de preço incorreto e os canais de distribuição deficientes é que levarão, inevitavelmente, a menores volumes de vendas. As más decisões de composto de marketing, tomadas pelo intermediário, podem destruir também a imagem da marca ou nome da exportadora. O intermediário pode ter experiência muito limitada para lidar com a linha de produtos da empresa. Em função do baixo comprometimento, a empresa é vista freqüentemente como uma boa estratégia experimental para testar mercados externos. Assim que a demanda pelo produto decolar, o fabricante pode optar por outro modo de entrada no mercado externo.

50 Exportação direta A exportação direta ocorre quando a venda é diretamente efetuada entre o fabricante e o distribuidor no exterior ou direto para o consumidor final. Dessa forma, o exportador fará todo o esforço necessário para o atingimento de seus objetivos, o que implica numa pesquisa mercadológica prévia, contatos e avaliação dos riscos, fechamento do negócio, preparação da mercadoria e embarque. (KOTABE; HELSEN, 2000) Segundo Kotabe; Helsen (2000), na exportação direta, a empresa estabelece seu próprio departamento de exportação e vende os seus produtos por meio de um intermediário localizado no mercado internacional. A exportação direta torna-se mais atrativa do que a indireta, quando o potencial de vendas internacional torna-se substancial. A exportação direta oferece diversas vantagens, o exportador tem mais controle sobre suas operações internacionais, potencial de vendas e de lucros, em geral, mais significativo do que o oferecido pela indireta, permitindo que a empresa monte sua própria rede de distribuição no mercado internacional e assim, obter melhor feedback. Pois, agora, toda responsabilidade pelas tarefas de exportação está nas mãos da empresa. Entretanto, a mesma deve ter profissionais de marketing aptos a cuidar das funções de logística e selecionar representantes no mercado internacional. Uma das melhores maneiras de iniciar ou aumentar as atividades de exportação é participando de feiras no exterior. (KOTLER, 2000) Licenciamento O licenciamento é uma maneira simples de um fabricante envolver-se em marketing internacional. O licenciador faz um acordo com uma empresa internacional, permitindo o uso de um processo de produção, marca do produto, patente, segredo comercial ou outro item de valor. O licenciador, no entanto, terá pouco risco no mercado, porque já obtém experiência de

51 49 produção, seja um produto reconhecido ou de uma marca, sem ter que começar do zero. (KOTLER,1994) O licenciamento tem algumas desvantagens potenciais, isso porque os licenciadores têm menos controle sobre o licenciado do que teriam se tivessem construído suas próprias instalações de produção e vendas. Além disso, se o licenciado obtiver bastante sucesso no empreendimento, a empresa terá aberto mão dos lucros e, quando o contrato vencer, a empresa poderá descobrir que criou um concorrente. E para evitar que isso ocorra, o licenciador geralmente fornece alguns ingredientes ou componentes que só ele produz e que são necessários para o produto. Por esse motivo, a melhor estratégia é o licenciador fazer inovações para que, assim, o licenciado continue a depender dele. Existem diversas variações no acordo do licenciamento, onde empresas negociam contratos de gestão com proprietários de hóteis em vários países para gerenciar esses negócios mediante pagamento de honorários. A empresa gestora pode até ter opção, durante um certo período, de comprar ações da empresa administrada. Outra variação seria a fabricação por contrato, na qual a empresa contrata empresas locais para fabricar o produto. A fabricação por contrato tem como desvantagem dar à empresa menos controle sobre o processo de fabricação e de fazê-la perder os possíveis lucros de fabricação. No entanto, isso oferece a chance de começar mais rapidamente com menos risco e com a oportunidade de formar uma parceria com o fabricante local ou até de comprá-lo, posteriormente. Por fim, uma empresa pode ingressar em um mercado internacional por meio de franquia, que é uma maneira mais completa de licenciamento. O franqueador oferece sistema operacional. Em contrapartida, o franqueado faz um investimento inicial e paga determinada quantia ao franqueador. (KOTLER, 1994) Trading Company Conforme Daemon (1998), trading company também chamadas de

52 50 companhias de comércio exterior, são definidas como grandes empresas de dimensão internacional, aptas a atuar em aspectos técnico-econômicos, financeiros, jurídicos e fiscais. Elas operam em espaço mundial e praticam ações orientadas para seus próprios interesses, transacionando com produtos próprios ou de terceiros. Suas atividades estão ligadas ao mercado interno e externo, dispondo de sistemas de informação altamente especializados. Entre as funções mais comuns, destacam-se: compra/venda de produtos; representação de empresas, agenciamento de operações, financiamento e prestação de serviços pós-venda. Atuam em transportes, armazenagem e divulgam marcas. Segundo Franzini; Silva; Souza (2004), a trading company tem interesse por grandes volumes de negócios, inclusive chegam a ser departamentalizados. Quando utilizado uma trading, o fabricante/produtor elimina todos os custos e riscos para detectar possíveis compradores, não necessita de estrutura de comércio internacional, não tem que se preocupar com logística, documentação, burocracia e outros. O cuidado maior que se deve ter é com a capacidade da trading company, se estiver legalmente constituída. Deve-se verificar a situação de crédito por meio de balanço, enfim, analisar a qualidade desse interveniente, onde a trading deve comprovar a exportação por meio de documento chamado memorando de exportação Joint-Ventures Joint Venture pode ser definida como uma forma de colaboração entre várias empresas, conservando cada qual sua independência, eventualmente estendida a outros setores econômicos. Realiza-se por meio de uma empresa comum, completamente diferente por aporte de know-how e participação no capital social. (DAEMON, 1998) De acordo com Dalrymple; Parsons (2000), a joint venture tem objetivo de encontrar parceiros locais para dividir os riscos e os lucros do mercado externo. Isso pode ser feito comprando uma parte de um negócio que já existe

53 51 ou iniciando-se um novo empreendimento com parceiro local. Formar uma parceria com uma empresa local reduz o seu investimento e permite que a empresa ganhe assistência valiosa em relação aos clientes, disponibilidade de mão-de-obra, serviços de matéria-prima e canais de distribuição. O parceiro estrangeiro, freqüentemente, fornece o conhecimento tecnológico e de produção e o parceiro interno fornece as conexões de marketing. Também são atraentes as joint ventures quando a empresa estrangeira não possui reservas financeiras para iniciar uma completa operação própria ou deseja limitar o risco financeiro da expansão do mercado. Às vezes, elas são o preço que governos exigem, quando permitem o acesso aos seus mercados. Os políticos geralmente enxergam as joint ventures como meio de gerar emprego, treinar trabalhadores e recompensar os interesses locais. (DALRYMPLE; PARSONS, 2000) O principal problema com as joint ventures é a discordância em como gerenciar o negócio, porque as empresas do exterior geralmente preferem ser acionistas majoritárias em joint ventures, podendo, assim, controlar a operação para minimizar a chance de perdas. Os parceiros estrangeiros, apesar de tudo, na maioria das vezes, fornecem apoio tecnológico e de produção para o projeto e têm mais o que perder, caso dê errado o projeto. (DALRYMPLE; PARSONS, 2000) Os parceiros locais podem ficar mais preocupados em retirar lucros correntes do que com sucesso a longo prazo, onde a questão do controle se torna mais complicada com a utilização de regras, em alguns países, nos quais o parceiro local precisa ter 50% ou mais das ações das joint ventures Agentes no exterior Considera-se agente no exterior aquele que faz a intermediação das vendas no país do importador e age em nome do exportador que, na maioria das vezes, arca com os custos das operações. O agente pode ser pessoa física ou jurídica, conforme conveniência das partes e a comercialização é efetuada sob o regime de comissionamento sobre os negócios efetuados com

54 52 remuneração. De acordo com Franzini; Silva; Souza (2004), provavelmente esse é o meio mais utilizado para entrar no mercado internacional. O agente deve ter conhecimento do produto e do mercado em que atua, ser dinâmico, perseguir os objetivos e ter boa cobertura geográfica. Algumas vantagens de utilizar essa forma de distribuição de acordo com Franzini; Silva; Souza (2004), são: a) o exportador tem controle dos preços no mercado, uma vez que a exportação é direta ao comprador; b) controle da política de preço e acesso ao comprador; c) os custos são proporcionais à venda, já que a remuneração é baseada em comissões Filial de vendas A filial de vendas é a extensão das atividades da empresa no mercado de destino, isto é, no país do importador e funciona com funcionários da própria empresa. Geralmente, essas filiais possuem armazenagem para seus produtos, para facilitar a entrega da mercadoria e agilizar o processo de distribuição. Conforme Minervini (1997), a filial de vendas é o departamento comercial avançado do exportador e constitui uma das maneiras pelas quais a empresa poderá desempenhar uma exportação direta. A filial permite aos produtores preços mais competitivos e sem intermediários, assistência ao cliente, controle maior com relação à concorrência e contatos permanentes com clientes, visando, assim, a um melhor conhecimento do mercado. Para ele, é uma forma do fabricante alcançar maior presença e supervisão no mercado externo. A filial, normalmente, controla a distribuição podendo, no entanto, controlar a armazenagem e a propaganda. Filial de vendas é responsável pelas vendas e pela distribuição e pode também cuidar da armazenagem e das promoções. Frequentemente funciona como showroom e central de atendimento ao cliente. (KOTLER; KELLER, 2006, p. 679)

55 53 A existência de uma filial de venda é uma solução favorável, pois o importador compra mais facilmente quando tem o produto disponível em seu próprio país, utilizando sua própria moeda e, assim, evitando a incerteza do transporte, burocracias e outros. (MINERVINI, 1997) 2.5 Mix de marketing O Mix de Marketing divide-se em 4 Ps (produto, preço, praça e promoção), que são formas de influências sobre os canais de comercialização e dos consumidores finais, que correspondem aos 4 Cs do cliente. (WIKIPÉDIA, 2008) Alguns profissionais de marketing, como as organizações de negócios, querem usá-lo para influenciar a escolha da marca e a compra, enquanto outros, como as organizações de saúde e o governo, utilizam a demarquetização para convencer as pessoas a parar de fumar ou a praticar sexo seguro. Nesses casos, os consumidores são receptáculos de tentativas de influencia. Essa perspectiva de influência do consumidor é a preocupação de muitos, incluindo aqueles ligados ao marketing, à educação e à proteção do consumidor. (WIKIPÉDIA, 2008) O comportamento do consumidor inclui ainda o estudo dos consumidores como fontes de influência nas organizações. Em vez de influenciar os consumidores, as organizações eficazes têm adotado uma proposta de marketing total em relação ao desenvolvimento de produtos, inovação, pesquisa e comunicação. Por procurar os métodos que permitem aos consumidores influenciar a organização em relação a produtos, preços, promoções e operações que interessam aos consumidores; as organizações, mais facilmente, vão satisfazê-los, criando fidelidade à marca e aumentando o faturamento. A função do mix de marketing é ajudar a desenvolver um pacote, ou seja, uma mistura, que satisfaça não somente às necessidades dos clientes, mas que maximize simultaneamente a performance da organização. (WIKIPÉDIA, 2008)

56 Produto O produto de uma empresa é a combinação de bens e serviços que a empresa oferece aos seus consumidores para satisfazer um desejo ou uma necessidade, é também um pacote de benefícios ou satisfação que os consumidores percebem ao adquirirem o produto. Os produtos estão divididos em três níveis, que são: produto núcleo ou central, que é o serviço essencial, o que realmente o consumidor comprou; o produto tangível que é constituído pelas suas características, estilo, qualidade, marca e embalagem; e o produto ampliado, que é o produto tangível somados aos serviços de garantia, instalação, manutenção e entrega. As principais características de um produto são: a qualidade, a apresentação e a marca. (DIAS, 2003) A qualidade do produto está relacionada ao desejo e satisfação do cliente, que através de pesquisas e desenvolvimento do produto é possível uma crescente qualidade. A apresentação do produto tem que ser a melhor possível, pois é o primeiro contato com o cliente. Assim, o produto tem que ter uma boa qualidade e isso só é possível através da sua apresentação. A marca de um produto precisa ser forte, pois é um indício de que sua relação com o cliente é a melhor possível e de acordo com que ela vai se tornando cada vez mais forte, ela chega a se tornar mais cara que o próprio produto. (DIAS, 2003) Promoção A Promoção tem a função de estimular a demanda, relacionando serviços às necessidades e desejos de seus clientes. A promoção possui três objetivos: a) Informar aos clientes potenciais a existência dos produtos e serviços e de suas vantagens; b) Informar aos clientes potenciais onde e como obter esses serviços;

57 55 c) Lembrar aos clientes a existência dos produtos e serviços oferecidos. Para gerar valor ao seu negócio é imprescindível que a comunicação de marketing seja integrada. Isso é, a divulgação deverá ser realizada em mais de um meio de comunicação para sua maior abrangência e eficácia. Essa comunicação integrada deve ter envolvimento e passar a mesma mensagem, para se conseguir uma imagem forte no mercado.( LIMA, 2007 ) Na maioria das vezes, as promoções são feitas para atrair clientes aumentando, assim, o fluxo do estabelecimento e, conseqüentemente, gerando maior lucro. (DIAS, 2003) Algumas lojas utilizam artifícios como degustações, descontos especiais em datas comemorativas ou até sorteios de produtos da própria loja ou de outros lugares Preço Na maioria das vezes, o motivo pelo qual os clientes escolhem a loja que desejam comprar é o preço. Isso ocorre desde as classes mais baixas até as mais elevadas. (DIAS, 2003) Cada loja deve formular com muito cuidado sua política de preços. Geralmente as lojas diminuem a margem de lucro de alguns produtos para aumentar o fluxo de clientes e tira essa diferença em outros produtos para que haja um equilíbrio, garantindo o bom andamento do negócio. (DIAS, 2003) Praça Envolve todas as atividades da empresa que tornam o produto disponível aos consumidores-alvo, incluindo ponto de vendas, pronta-entrega, horários, dias de atendimento e diferentes vias de compra. (KOTLER, 2000)

58 Canais de Marketing Os conjuntos de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilização de um produto ou serviço para uso ou consumo é chamado de canais de marketing. As decisões mais importantes nessa área está relacionada a eles, pois dependendo dos canais escolhidos, podem afetar todas as outras decisões do marketing e geralmente estas decisões estão relacionadas a acordos a longo prazo, com outras empresas, tornando-os mais delicados ainda de se analisar. (KOTLER, 2000) É através do canal de marketing que as mercadorias passam do fabricante para o consumidor, pois ele age nas falhas que existem nessa passagem. Com a ajuda dos membros desse canal, é possível obter informações dos principais participantes do ambiente do marketing, como: clientes e concorrentes; criar e disseminar mensagens favoráveis dos produtos estimulando, assim, a compra dos mesmos; formalizar os pedidos junto aos fabricantes; assumir riscos relacionados à operação do canal, entre outros. (KOTLER, 2000) Canais de comunicação Os canais de comunicação são utilizados com o propósito de atingir os objetivos do marketing. Para isso, usa-se o mix de comunicações de marketing, que também pode ser chamado de mix de promoção. Para que o mix de comunicação de marketing seja utilizado com sucesso é necessário algumas ferramentas importantes, de acordo com Kotler; Armstrong (2003): a) propaganda: é uma maneira de apresentação e promoção não pessoal de idéias, bens ou serviços, paga por um patrocinador identificado; b) venda pessoal: é uma apresentação pessoal realizada pelo profissional de vendas da empresa para vender e ter um relacionamento com os clientes;

59 57 c) relações públicas: para garantir uma publicidade favorável é necessário o desenvolvimento de bons relacionamentos com os diversos públicos da empresa, construindo uma boa imagem ou impedindo que se criem boatos ou algum comentário que venha a denegrir a imagem da empresa; d) marketing direto: fazer contatos individuais com os consumidores por meio de telefones, correio, fax e internet. O ambiente de comunicação está sendo cada dia mais aperfeiçoado e são desenvolvidos cada vez mais programas de marketing devido ao grande avanço da tecnologia de informações que ajuda os profissionais a acompanhar de perto as necessidades dos seus clientes Seleção dos canais de comunicação Para começar o processo de seleção de comunicação é preciso identificar o público-alvo que podem ser compradores potenciais ou usuários atuais ou também os que tomam decisão ou os que podem influenciar nas decisões. O público-alvo é o que definirá o rumo que a comunicação irá tomar, como: o que dizer, para quem dizer, onde e como dizer. (KOTLER; ARMSTRONG, 2003) Depois de escolhido o público-alvo, é preciso decidir qual é a resposta desejada. Na maioria das vezes, a resposta desejada é a compra, mas antes é preciso definir em que estágio o seu público está e para qual ele tem que ir. Para que a resposta atinja o destino desejado, ou seja, a compra, é necessário que se passe por outros estágios, que são: a conscientização, o conhecimento, a simpatia, a preferência, a convicção e só então depois de passado por todos esses estágios é que atingirá a compra. Passada a fase da definição da resposta do público-alvo é desenvolvida a mensagem. Para que a mensagem tenha uma boa repercussão é necessário que ela consiga atrair, manter e despertar o desejo da compra. Para que isso seja conquistado, a mensagem precisa ter um bom conteúdo, podendo ter

60 58 apelo racional, emocional ou moral e uma boa estrutura, sendo preciso analisar cuidadosamente três questões: a primeira é escolher se é melhor que se chegue à uma conclusão ou se deixa para que o público descubra, a segunda é a escolha da argumentação, ou seja, se os argumentos são unilaterais ou bilaterais e a terceira é se os argumentos que chamam mais atenção devem ser apresentados no começo ou no fim. (KOTLER; ARMSTRONG, 2003) Em seguida, o comunicador precisa escolher o formato da mensagem. Caso ela seja escrita, precisa-se atentar às cores, às letras e ao texto, se for veiculada através do rádio é necessário que se preocupe com o horário e com a voz do locutor, mas se ela for veiculada pela televisão, além desses detalhes, é necessário ficar atento à linguagem corporal. (KOTLER; ARMSTRONG, 2003) Depois de realizadas todas essas etapas, são definidos o canal de comunicação desejado, que pode ser pessoal ou não pessoal Canais de comunicação pessoal Nos canais de comunicação pessoal, as pessoas se comunicam diretamente, sendo por telefone, internet, correio ou frente a frente e são controlados pela empresa ou vizinhos, amigos, membros da família e associados que conversam com compradores. A influência pessoal tem grande poder com produtos de maior valor, risco e de grande visibilidade. As empresas podem usar pessoas influentes para divulgar seus produtos. (KOTLER; ARMSTRONG, 2003) Canais de comunicação não pessoal Nos canais de comunicação não pessoal não há nenhum tipo de contato pessoal ou feedback e são veiculadas através da mídia. Entre as mídias mais importantes estão: a impressa, a transmitida, a expositiva e a on-line. Essa comunicação afeta diretamente o consumidor, pois através dela é possível criar

61 59 formadores de opinião que ficam entre a mídia e seu público, podendo levar essas informações às pessoas que não têm acesso a algum tipo de mídia. (KOTLER; ARMSTRONG, 2003) Canais de Marketing Eletrônicos A internet, no início, era um mecanismo de troca de informações. Hoje os consumidores podem, tranqüilamente, fazer compras através dela. Isso ocorre devido ao avanço da tecnologia e por isso ela pode ser chamada de canal de marketing eletrônico. No que diz respeito ao varejo, as compras feitas através da internet são consideradas pequenas. Já no atacado, esse número é relativamente maior. Essa realidade de hoje tende a ser ampliada num futuro não muito distante, pois as lojas e shoppings virtuais já dominam a internet. Os scanners eletrônicos ou leitores ópticos são dispositivos a laser que lêem preços e outras informações que possam conter nos rótulos dos produtos e a partir daí registram rapidamente e com alta precisão, muito melhor do que um trabalho manual. Quando os scanners estão operando junto com o Código de Produto Universal, mais conhecido como código de barras, trazem um resultado surpreendente. Esses scanners são usados também para ajudar a controlar os estoques, pois a partir do momento em que um produto passa por eles, o computador usa essa informação e automaticamente é dado baixa no estoque. Quando chega num limite desse estoque, o pedido de compra é enviado aos atacadistas e fabricantes utilizando menos mão-de-obra. (ROSEMBLOOM, 2002) Com o crescimento do escaneamento eletrônico também cresceu a utilização dos computadores portáteis, eles estão ficando cada vez mais úteis no fornecimento de informações necessárias à gestão dos fluxos de mercadorias e informações no canal de marketing. O escaneamento eletrônico, a gestão complementada de estoques juntamente com os computadores portáteis e a telefonia celular estão revolucionando a área do varejo e atacado, pois estão reduzindo drasticamente o tempo e a quantidade de trabalho e papel envolvidos nessas transações.

62 Intercâmbio eletrônico de dados (EDI) A Eletronic Data Interchange conhecida como EDI é uma troca eletrônica de dados, ou seja, é a interligação dos sistemas de informação dos membros do canal para fornecerem respostas em tempo real à comunicação de uns com os outros. Pode-se citar como exemplo: através de uma gestão computadorizada de estoques de um varejista que está conectado ao computador de um fornecedor ou fabricante quando o estoque chegar ao seu limite de segurança, ele vai automaticamente enviar um pedido para o fornecedor que enviará a quantidade necessária ao varejista. Isso também pode ser usado na produção das fábricas, fazendo com que a produção seja proporcional às vendas do varejo. (ROSEMBLOOM, 2002) Canais de Distribuição Os fabricantes geralmente usam de intermediários para levar suas mercadorias aos seus consumidores. Então, esses precisarão decidir como levar os produtos ou serviços do fabricante ao consumidor. Esse processo é chamado de canal de distribuição. O uso desses intermediários são necessários, pois eles são especializados e comprometidos, têm maior experiência e escala profissional, fazendo, geralmente, mais do que certas empresas conseguiriam. (KOTLER; ARMSTRONG, 2003) Os intermediários compram em grandes quantidades de vários fabricantes e produtos diferenciados e vendem em pequenas quantidades e grande variedade aos consumidores que ficam mais satisfeitos Tipos de Distribuição Os tipos de canais de distribuição variam de acordo com o número de

63 61 níveis de canal envolvidos. Como os fabricantes e os consumidores sempre têm algum tipo de trabalho realizado, eles fazem parte de todos os canais, então é utilizado o número de níveis intermediários para indicar a verdadeira extensão de um canal. (KOTLER; ARMSTRONG, 2003) Quando não há nenhum intermediário, ou seja, se a empresa vende diretamente para o consumidor, o canal é chamado de canal de marketing direto. Quando há um ou mais níveis intermediários, o canal é chamado de canal de marketing indireto. Pode conter um intermediário, como no caso dos mercados de bens de consumo onde, normalmente, esse nível é ocupado por um varejista, dois intermediários, um atacadista e um varejista ou três níveis intermediários, um atacadista que compra de um distribuidor e vende a um varejista. Esses tipos de canais são os canais de marketing ao consumidor. (KOTLER; ARMSTRONG, 2003) Seguindo nessa mesma linha, há também os canais de marketing empresarial, que funcionam da mesma maneira quanto a quantidade de intermediários, o que se muda são apenas os tipos de intermediários. No caso de apenas um intermediário, esse é o distribuidor industrial ou o representante de seção de vendas do fabricante e no caso de dois intermediários tem os representantes e o distribuidor industrial. Esse processo começa com o fabricante e termina com o cliente industrial Importância do centro de distribuição A grande importância do centro de distribuição é preencher as lacunas existentes de tempo e espaço entre quem fabrica a mercadoria e quem a utiliza, pois, os membros do canal de marketing desenvolvem um grande papel para realizar as transações com sucesso. São eles que coletam as informações e dados recolhidos através de pesquisas e conhecimento de mercado, criam e disseminam as mensagens sobre uma oferta, descobrem e se comunicam com compradores potenciais, modelam as ofertas para melhor atenderem os compradores, podendo chegar a um acordo sobre montagem ou embalagem do produto. Eles conseguem negociar da melhor maneira, transportam e

64 62 armazenam as mercadorias, obtêm recursos e utilizam para cobrir os custos do trabalho do canal e assumem os riscos por executá-lo. (KOTLER; ARMSTRONG, 2003) Canais de Venda Os canais de venda são utilizados pela empresa para realizar transações com compradores em potenciais. São considerados canais de venda todos os indivíduos envolvidos na transação, desde distribuidores, revendedores até instituições bancárias e companhias que facilitem a transação. (FRANZINI; SILVA; SOUZA, 2004) No mundo atual, grande parte das empresas não vendem diretamente para seus clientes finais e dependem do canal para venda e escoamento dos produtos. A criação, construção e amadurecimento do relacionamento entre empresas e canais são uma tarefa a longo prazo que envolve anos de investimento para que se obtenha um retorno satisfatório Importância do canal de vendas Definir cuidadosamente as estratégias dos canais é fundamental para atrair parceiros corretos e, conseqüentemente, garantir a disponibilidade do produto nos pontos de venda. Os canais são utilizados pelas empresas para que as mesmas tenham uma cobertura geográfica em relação aos seus produtos. Por isso, a empresa deve investir na capacitação desse canal para que o mesmo reproduza com fidelidade o real benefício dos produtos ou serviços, gerando confiança e valorização da marca aos clientes Tipos de venda

65 63 Dentro do canal de venda são utilizados principalmente dois tipos de sistemas alternativos de canal, a venda direta e o marketing direto. (ROSEMBLOOM, 2002) A venda direta é descrita de várias formas: são as vendas de porta em porta, compras em casa e o varejo fora das lojas. A venda direta age nas casas e escritórios dos consumidores e preocupa-se com a venda de produtos em mercados de consumo. A venda direta envolve face-a-face vendedores e clientes, seja individualmente ou em situações que a apresentação do produto é feita a um grupo de pessoas. Geralmente os profissionais de venda direta não são empregados das empresas que representam, e sim fornecedores independentes, trabalhando para si mesmos. (ROSEMBLOOM, 2002) A venda direta tem apresentado nos últimos anos um crescimento significativo, mas com alguns problemas em relação ao mundo moderno. O estilo acelerado e o aumento cada vez maior de mulheres trabalhando, estão diretamente ligados à menor disponibilidade para visitas e encontros de venda em casa. Mas há também perspectivas favoráveis, pois existe um enorme mercado inexplorado de consumidores potenciais e paradoxalmente a alta proporção de mulheres trabalhando pode ser uma oportunidade significativa, pois esses consumidores têm uma grande escassez de tempo para comprar em lojas de varejos tradicionais. (ROSEMBLOOM, 2002) O segundo sistema é o marketing direto que pode ser considerado uma forma de conduzir as tarefas básicas para encontrar mercados, estimular a demanda e entregar os produtos aos clientes. O marketing direto apóia-se em uma combinação de meios de propaganda para informar e estimular as respostas e compras por parte dos clientes. Um meio muito usado é a mala direta, na forma de cartas, folhetos, brochura, catálogos, mas também utilizam jornais, revistas, telefones, televisão, rádio e até internet. Diferentemente da venda direta, o marketing direto pode envolver tanto o mercado de consumo quanto o mercado industrial. (ROSEMBLOOM, 2002) A limitação do marketing direto é que os clientes não podem ver e examinar o produto antes de fazer a compra, mesmo tendo catálogos com alta qualidade. Comerciais de televisão mais bem produzidos ou web site mais bem desenhado não se comparam à exposição direta do produto ao consumidor. O marketing tem uma grande vantagem por ser altamente seletivo e enfocar

66 64 segmentos preciosos do mercado. Por meio de uma seleção cuidadosa na lista de clientes, a propaganda pode ser mandada por mala direta, mas isso somente aos clientes em potencial. Como a empresa de marketing direto não tem que estabelecer lojas ou pagar vendedores para fazer contatos com clientes, o custo para alcançar clientes distantes em áreas remotas torna-se controlável, por isso a cada ano aparecem milhares de novas empresas visando à facilidade e o baixo custo para entrar no marketing direto. Paradoxalmente, por ser um mercado competitivo, somente uma pequena porcentagem dessas empresas emergentes sobrevive. (ROSEMBLOOM, 2002) 2.7 Aumento da importância dos canais de marketing No mundo atual, as empresas lidam com novos desafios, distribuidores consolidaram-se aumentando seu poder de negociação, pois devido à globalização o mercado passou a ter muito mais competitividade e essa união os tornam mais estáveis. Hoje, está cada vez mais difícil de conseguir se sustentar, pois as novas formas de tecnologia promoveram a equidade entre as empresas em termos de qualidade e atributos de seus produtos. Os consumidores recebem todos os dias um grande volume de informações, não conseguindo assimilar as informações recebidas, o que torna a promoção uma estratégia não muito segura de ser praticada. Como a economia hoje é globalizada, o preço também não pode ser usado para promover a marca ou produto, pois a qualquer momento pode surgir uma organização que produzirá o mesmo produto que o seu por um preço inferior. O canal oferece maior vantagem competitiva, pois será difícil de ser copiada pelos concorrentes a curto prazo. (FRANZINI SILVA; SOUZA, 2004) É essencial que as organizações busquem a construção e o fortalecimento da confiança mútua como base para alcançar o sucesso.

67 Funções dos canais de marketing Segundo Kotler (2000), quando se estabelece um canal de marketing, os membros desse canal ficam encarregados de realizar funções, destacam-se entre elas: a) reunir informações sobre clientes potenciais e regulares, concorrentes e outros participantes e forças do ambiente de marketing; b) desenvolver e disseminar mensagens persuasivas para estimular a compra; c) entrar em acordo sobre preço e outras condições, para que se possa realizar a transferência de propriedade ou posse; d) formalizar os pedidos junto aos fabricantes; e) levantar os recursos para financiar estoques em diferentes níveis do canal; f) fornecer condições para a armazenagem e a movimentação de produtos físicos; g) fornecer condições para o pagamento das faturas dos compradores por meio de bancos e outras instituições financeiras; h) supervisionar a tarefa real de propriedade de uma organização ou pessoa. Para que o canal satisfaça a necessidade do cliente e represente uma margem de superioridade sobre os concorrentes, essas funções devem ser delegadas pela empresa aos componentes do canal. 2.9 Objetivos dos canais Os canais de marketing têm como objetivo criar utilidade para os clientes, sendo as principais categorias de utilidades o local, o tempo e a informação. O local refere-se à disponibilidade de um produto ou serviço em

68 66 uma localização conveniente para um cliente potencial. O tempo refere-se à disponibilidade de um produto quando o cliente desejar e a informação referese a disponibilidades de resposta em relação à dúvida que o cliente tiver sobre benefícios e utilidades do produto. Essas utilidades podem ser uma fonte básica de vantagem competitiva, tornando a escolha da estratégia dos canais uma das principais decisões que o profissional de marketing terá que tomar. (FRANZINI; SILVA; SOUZA, 2004) Ao se estabelecer os objetivos de um canal, devem-se levar em conta os níveis de serviços exigidos pelo mercado. Os clientes preferem canais que ofereçam maior variedade, maior número de serviços adicionais e acesso mais fácil ao produto. O porte do exportador é muito importante, pois a negociação com os membros do canal é facilitada pelo volume de mercadorias transferidas, o que reduz o custo. Já nas micro e pequenas empresas, a negociação é dificultada pelos baixos volumes a serem transferidos, conseqüentemente, os custos de transferência física serão maiores, inviabilizando muitas vezes a comercialização. (FRANZINI; SILVA; SOUZA, 2004) 2.10 Níveis e opções dos canais Os profissionais de Marketing têm que conhecer todos os tipos de canais disponíveis para fazer a melhor escolha possibilitando, assim, que os produtos e serviços possam ser distribuídos com eficiência. Os canais de distribuição podem ser descritos pelo número de níveis envolvidos. Cada camada de intermediários que execute alguma tarefa para tornar os produtos acessíveis ao consumidor final é um nível de canal. Como o fabricante e o consumidor executam sempre algum trabalho, eles fazem parte de todos os canais. O autor Rosembloom (2002), considera tanto o fabricante quanto o consumidor como níveis do canal, sendo para ele o canal de marketing direto composto por dois níveis. Os canais organizacionais são projetados para entregar produtos aos fabricantes ou organizações que os utilizam no processo de produção. No

69 67 canal direto, o fabricante vende diretamente aos usuários por sua própria força de vendas. Pode também vender a distribuidores industriais que, por sua vez, vendem aos clientes organizacionais. Pode utilizar também seus representantes de vendas e filiais para vender clientes industriais, pode utilizar também seus representantes de vendas e filiais para vender por meio de distribuidores. (KOTLER; ARMSTRONG, 2003) Os canais para bens de consumo são projetados para levar os produtos às mãos das pessoas para seu próprio uso. No canal de marketing direto, o produtor pode vender pelo sistema porta-a-porta, reuniões domiciliares, mala direta, telemarketing, televisão, internet e lojas do próprio fabricante. (FRANZINI; SILVA; SOUZA, 2004) Os chamados canais indiretos possuem um ou mais níveis intermediários. No canal de um nível, os bens passam dos produtos para o varejista, que tem ligação direta com o consumidor. Já os canais de dois níveis são compostos por um atacadista e um varejista. Em um canal de três níveis, o produtor negocia com um agente independente, para comercializar com os atacadistas, os quais, então, passam aos varejistas que vendem aos consumidores. Os canais para serviços são mais curtos, compostos pelo prestador do serviço e pelo usuário. Há também o canal composto pelo produtor, agente e o distribuidor. Os serviços vendidos pelos agentes são viagens, hospedagens e seguros que auxiliam na transferência da propriedade. Os canais entre os países são instituições que auxiliam a transferência de posse dos mercados exportadores para os importadores, sendo os canais dentro dos países atacadistas ou varejistas e consumidores Evolução do canal Os canais de marketing evoluem procurando ajustar-se às mudanças macro ambientais e seu aparecimento pode ser entendido como uma resposta à necessidade de eficiência nos processos de transferência de posse, minimizando a desconexão em suprimentos, rotinização e facilitação do

70 68 processo de busca. (FRANZINI; SILVA; SOUZA, 2004) Sistema vertical de marketing (SVM) O canal convencional de distribuição consiste em um ou mais fabricantes, atacadistas e varejistas, independente. Cada um tem seu negócio separado. O sistema vertical de marketing consiste em fabricantes, atacadistas e varejistas, agindo de forma unificada. Em um SVM, cada função é desempenhada por quem está na posição mais adequada do canal. Com isso, realiza-se economia por meio do tamanho, poder de barganha e da eliminação de serviços duplicados. (FRANZINI; SILVA; SOUZA, 2004) Há três tipos de SVM: o corporativo, o administrado e o contratual. A integração vertical é favorecida por empresas que desejam um elevado nível de controle sobre seus canais. (FRANZINI; SILVA; SOUZA, 2004) O SVM Corporativo engloba estágios sucessivos de produção e distribuição sob único proprietário, ou seja, uma empresa em um nível de canal possui e controla as empresas que estão no nível seguinte ou possui todo canal. O SVM Contratual consiste em empresas independentes em diferentes níveis de produção e distribuição, que se juntam através de contratos com o objetivo de obter uma maior economia de escala ou impacto de vendas do que obteriam sozinhas. O SVM Administrado coordena sucessivos estágios de produção e distribuição, não através de posse comum ou laços contratuais, mas através do tamanho e poder de uma das partes Sistema Horizontal de marketing (SHM) O sistema horizontal de marketing é quando duas ou mais empresas em um mesmo nível juntam-se para uma nova oportunidade de marketing. Em

71 69 conjunto, as empresas podem conseguir mais do que uma delas conseguiria sozinha. (FRANZINI; SILVA; SOUZA, 2004) Sistema Multicanal de Marketing Antigamente, muitas empresas utilizavam um único canal para vender em um único mercado ou a um segmento desse mercado. Hoje, com a proliferação de clientes e possibilidades de canais, um número crescente de empresas está adotando os sistemas de distribuição multicanais. O marketing multicanal ocorre quando uma única empresa estabelece dois ou mais canais para alcançar um ou mais segmentos de clientes. (KOTLER; KELLER, 2006) Quando a empresa opta por diversos canais, ela pode perder o controle de como seus produtos são vendidos. A escolha de diferentes canais pode afetar os intermediários que alegaram diminuição nas vendas e nos lucros Administrando canais internacionais de marketing A estratégia dos canais pode ser um aspecto desafiador do comércio global por diversas razões. Entre elas estão os diferentes tipos de canais, as distâncias de transportes, as restrições legais e as diferenças culturais. Tudo isso afetando o modo de administrar os canais. (FRANZINI; SILVA; SOUZA, 2004) Por isso, há necessidade de familiarizar-se com as forças e as limitações da infra-estrutura do país. Em muitos casos, os canais existentes no país não atendem às necessidades da empresa e os profissionais de marketing precisam iniciar do zero e criar seus próprios canais de distribuição. A decisão de como entrar no país também varia e cada qual deve avaliar a melhor forma que atenderá suas necessidades de distribuição. Existem diversas formas de entrar em mercados internacionais e muitas forças favorecem o comércio entre nações, podendo ser como exportação direta,

72 70 indireta e forma mista Administração das relações do canal de marketing A administração das relações no canal de marketing envolve relações comportamentais entre instituições e membros, além de ser importante na administração dos canais internacionais. Essa administração tem como tarefa motivar os membros do canal, descobrir as necessidades e problemas dos membros dos canais em outros países e oferecer suporte aos membros dos canais internacionais. (ROSEMBLOOM, 2002) 2.14 Posicionamento de mercado Posicionamento de mercado é a posição relativa que ocupam marcas, produtos e serviços nas mentes dos seus respectivos consumidores. Ocupar os melhores posicionamentos de mercado é uma das tarefas fundamentais em qualquer esforço de marketing. (WIKIPÉDIA, 2008)

73 71 CAPÍTULO III ESTUDO DE CASO: CANAIS DE MARKETING INTERNACIONAL UTILIZADOS PELA ETSCHEID TECHNO S.A. 3 INTRODUÇÃO Com as inúmeras mudanças que vêm ocorrendo no cenário mundial, a globalização e as inovações tecnológicas, os clientes estão tornando-se cada vez mais exigentes e a concorrência cada vez mais acirrada, fazendo com que as empresas procurem cada vez mais um diferencial frente aos concorrentes. Com o fácil acesso às novas tecnologias, esse diferencial está cada vez mais difícil de ser conseguido, pois hoje existe uma infinidade de produtos similares e informações recebidas pelos clientes a todo momento, em forma de propagandas e estratégia de preços. Porém, a busca dos clientes por uma maior qualidade e existência de produtos similares faz com que a estratégia de preços não seja tão eficaz no mercado, principalmente nos mercados globais. É aí que entram os canais de marketing, tornando-se ferramenta fundamental na busca por um diferencial competitivo, pois eles permitem colocar o produto no lugar certo, na hora certa e na quantidade certa, de uma forma eficaz, buscando aproximação e diminuição de custos. Verificando essa importância, foi realizada uma pesquisa de campo na empresa Etscheid Techno S.A, localizada na cidade de Pirajuí, estado de São Paulo, na Rodovia Marechal Rondon, Km 394 no período de fevereiro a outubro de Para a realização dessa pesquisa foi proposto o seguinte objetivo: Verificar a importância da utilização dos canais de marketing internacional para um melhor posicionamento da empresa no mercado externo. Na realização da pesquisa foram utilizados os seguintes métodos e técnicas: Métodos:

74 72 Estudo de caso: Foram ouvidos os responsáveis pelas áreas de marketing, vendas e produção. Observação Sistemática: Foram observados e analisados os procedimentos, os benefícios e a utilização dos canais de marketing nos departamentos de vendas, marketing e exportação. Histórico: Foram observados os dados e evolução da história da empresa. Técnicas: Roteiro de Estudo de Caso (Apêndice A) Roteiro de Observação Sistemática (Apêndice B) Roteiro do Histórico da Etscheid Techno (Apêndice C) Roteiro de entrevista com o Diretor (Apêndice D) Roteiro de entrevista com o Gerente Geral (Apêndice E) Roteiro de entrevista com o Gerente de Marketing (Apêndice F) Roteiro de entrevista com o Supervisor de Vendas (Apêndice G) Roteiro de entrevista com os Vendedores (Apêndice H) Outros registros: dados ilustrativos. 3.1 Relato de caso A empresa Etscheid Techno S.A iniciou suas atividades no Brasil no ano de 1976, sendo transferida a matriz e suas atividades da Alemanha para o Brasil, instalando-se na cidade de Pirajuí, estado de São Paulo, em Atualmente, as vendas externas da empresa são realizadas em vários países sul-americanos e europeus, assim como parte da África e Ásia. Para a Europa consistem principalmente em mini-cervejarias e equipamentos para a indústria leiteira fabricados com o mais alto padrão de qualidade. Como perspectiva de investimento para atuação no mercado externo, a empresa tem o intuito de cobrir a América do Sul por completo, com indicadores de negócios. A empresa ainda tem oportunidade de explorar a Europa e a África, pois são países com grande escala de produção de leite e produtos lácteos.

75 73 Para atuar no mercado externo, a empresa enfrenta algumas dificuldades como confronto direto com concorrentes, devido ao custo da matéria-prima no Brasil. A empresa se preocupa com a apresentação de equipamento com qualidade e custos reduzidos para o mercado externo e para se manter nesse mercado fazem avaliação de equipamentos devido às experiências dos clientes, principalmente no fato ecológico. A empresa vê o mercado externo importante por aumentar as vendas e descobrir novos nichos de mercado. Hoje, para a Etscheid o percentual de vendas externas em relação à interna é de aproximadamente 1% do faturamento ao ano, devido ao preço da matéria-prima no exterior ser menor que no Brasil, impedindo, assim, um maior percentual nas vendas. Devido a baixa do preço do leite e o aumento da concorrência, a Etscheid permanece com um percentual reduzido em relação às exportações, porém, existe uma tendência em grande escala no aumento de vendas para mercados externos com novas alternativas de fornecedores e materiais. A empresa acredita que um bom relacionamento com clientes externos no cenário atual é muito importante, pois o mercado externo é precursor para negócios futuros. Tem ainda, uma grande preocupação em relação ao mercado, pois a economia instável, a política interna oscilante e as articulações entre os fabricantes de aço, os deixa sem ação para a concorrência. Em relação aos concorrentes, a empresa permanece com a ética profissional e avalia os materiais alternativos da qual a concorrência utiliza para que possa garantir seu diferencial e manter sua vantagem competitiva. O diferencial utilizado pela empresa são os materiais, a fabricação a laser e entrega Cost Insurance Freight (CIF) que traduzindo significa custo, seguro e frete, ou seja, entrega na porta do destinatário com o seguro e frete incluso na nota. Para a exportação, os canais de marketing são importantes para divulgação, cobertura de mercado e novos produtos. São importantes também para um melhor posicionamento no mercado externo, pois viabiliza negócios ou mesmo indicações para futuras negociações. O planejamento de marketing tanto interno quanto externo da empresa Etscheid é baseado na avaliação do ano anterior de acordo com os seguintes pontos:

76 74 a) Feiras Divulgação de material promocional, participam de feiras dentro e fora do país para conhecimento do público-alvo; b) Revistas; c) Retorno de vendas com relação ao investimento. A importância do planejamento de marketing para a empresa Etscheid é primordial, pois os valores investidos durante o ano somam mais ou menos 0,5% do faturamento. Na busca de novos mercados, a divulgação da marca Etscheid para o mercado externo é feita através do departamento de exportação, malas diretas, site, revistas e feiras. Os canais de marketing são usados pela empresa de forma direta com pesquisas e divulgações a fim de melhorar seu desempenho no mercado internacional. Os profissionais da empresa fazem contato direto com os clientes, por telefone, mala direta e , a fim de garantir uma venda satisfatória para ambos. A exportação direta oferece diversas vantagens, pois a empresa tem mais controle sobre suas operações internacionais, potencial de vendas e de lucros, em geral mais significativo do que o oferecido pela indireta, permitindo que a mesma monte sua própria rede de distribuição no mercado internacional e assim obter melhor feedback. A empresa vê como vantagem, a possibilidade de contato direto e personalizado com o público-alvo, além de elevada possibilidade de segmentação do alvo a ser atingindo. A preocupação da empresa com relação aos canais de marketing utilizados para o mercado externo está ligada à apresentação da marca correlacionada com produtos de qualidade, pois o mercado externo é exigente e acompanha o avanço tecnológico. As ferramentas de marketing, tanto interna quanto externa, usadas pela empresa atualmente são: , site, mala direta, contatos e visitas. Depois de concretizada a venda, existe uma preocupação em se ter um feedback da satisfação do cliente, por isso a empresa efetua o pós-vendas através do follow-up diretamente ao cliente, sendo esse um acompanhamento, onde a empresa busca saber do cliente o seu grau de satisfação e como está fazendo uso do produto.

77 75 Há uma grande tendência de aumento de vendas para mercados externos, pois ele está em crescimento progressivo e existem alternativas de novos fornecedores. As vendas para o mercado externo são realizadas unicamente através de revendas credenciadas e divulgação de material específico. Para a empresa que atua no mercado externo, o departamento de marketing é importante para análise e divulgação da empresa e critérios para fornecedores dos equipamentos. A relação e a influência dos departamentos de marketing e vendas é de sinergia total, pois o departamento de vendas capta informações do mercado e apresenta ao departamento de marketing para que ele faça o estudo de caso. A presença internacional da empresa permite-lhe ganhar notoriedade e reconhecimento no mercado doméstico, além de alargar o seu mercado, sobretudo quando o mercado local está saturado, fazendo assim com que a empresa veja o marketing internacional como uma grande vantagem. 3.2 Visão dos vendedores O que influi no dinamismo ou no desempenho do vendedor é o incentivo às vendas através do suporte técnico, material, como o marketing, viagens com gerentes ou diretores e promoções. O relacionamento dos vendedores com os clientes é importante, pois o cliente é o maior patrimônio. Os canais de marketing podem influenciar as vendas porque ele é a base para o início e finalização das vendas bem sucedidas. Como diferencial em relação aos concorrentes, a empresa oferece prazo de entrega, tecnologia em solda laser, material e acessórios de primeira linha. Para satisfazer o cliente, a empresa utiliza-se de ferramentas como atendimento, follow-up pós-vendas, equipamentos em demonstração e showroom. O marketing influencia as vendas no mercado externo dando suporte total e acompanhamento dos veículos de comunicação. E ainda, pode vir a

78 76 melhorar o desempenho dos vendedores em relação aos clientes, prestando atendimento diferenciado, como agilidade e telemarketing. Quando se depara com uma reclamação do cliente, o vendedor pede para que ele descreva a insatisfação, a fim de que a empresa analise o fato e detecte se o erro partiu da empresa e de qual departamento. No cenário atual, um bom relacionamento com clientes externos é importante, por isso, prestabilidade, agilidade e atenção são prioridades. Fazer com que o cliente permaneça fidelizado é uma das preocupações da empresa relacionadas ao grau de satisfação do cliente. 3.3 Parecer final A empresa Etscheid Techno S.A vem buscando manter seu diferencial competitivo procurando sempre apresentar equipamentos com qualidade e custos reduzidos para o mercado internacional, fazendo também avaliações dos equipamentos para garantir sempre a satisfação dos clientes, tanto internos quantos externos, fazendo sempre questão de manter um bom relacionamento com ambos, pois considera o fato de extrema importância. A empresa também busca vantagem frente aos concorrentes através de avaliações dos materiais que a concorrência utiliza, além de manter sempre sua ética profissional. A utilização dos canais de marketing vem sendo de extrema importância, pois viabiliza uma melhor divulgação dos produtos e serviços, melhor cobertura de mercado e novos produtos, além de um melhor posicionamento no mercado externo. Percebe-se que a empresa busca colocar em prática o que alguns autores defendem na teoria, possibilitando, assim, realizar uma comparação entre ambos.

79 77 PROPOSTA DE INTERVENÇÃO Segundo o estudo apresentado, os canais de marketing da empresa Etscheid são utilizados através da exportação direta, pois a venda é efetuada diretamente entre fabricante e consumidor, sendo que a empresa possui seu próprio departamento de exportação. Toda a tarefa de exportação está nas mãos da empresa e para isso ela conta com profissionais aptos. Porém, atualmente a empresa vem apresentando algumas dificuldades em relação ao confronto direto com concorrentes e alto custo da matéria-prima, aço, no Brasil. Sendo que, no exterior, seu custo é baixo, fazendo com que seu percentual de vendas ainda esteja reduzido. Partindo dessa situação, pode-se sugerir as seguintes propostas: Poderia ser analisada a possibilidade de fazer uso da propaganda externa na televisão aberta, a fim de atrair novos clientes e/ou até mesmo para conhecimento do público em geral, visando assim a um aumento nas vendas, além de publicar seu material em revistas no exterior. Nas feiras internacionais, a empresa poderia entrar em contato com os clientes potenciais criando um cadastro dessas empresas. Assim a Etscheid poderia enviar s ou mala direta diretamente a eles.

80 78 CONCLUSÃO Atuar no mercado externo e se manter nele, sempre crescendo e prosperando é o sonho da maioria das empresas, mas como vimos, não é uma tarefa fácil. Há muitos fatores que influenciam o mercado e se não forem bem administrados poderão resultar em fracasso. Cada mercado tem suas características e é preciso estar atento a cada uma para saber qual a melhor estratégia de entrada, deixando sempre uma boa imagem da empresa. Por isso, a empresa tem sempre que se adaptar ao mercado local. O assunto canais de marketing internacional tornou-se de extrema importância devido à globalização, pois a cada dia cresce o número de empresas que atuam no mercado externo. Portanto, saber utilizar os canais de marketing no mercado internacional de maneira adequada é muito importante para que as empresas tenham um bom posicionamento frente ao público-alvo. Para isso, é necessário que cada empresa analise qual o melhor canal a ser utilizado, buscando o que melhor se encaixa ao seu perfil, pois são eles que posicionam a empresa no mercado. O objetivo desse trabalho foi verificar a importância da utilização dos canais de marketing internacional para um melhor posicionamento da empresa no mercado externo, e a empresa Etscheid está procurando a melhor forma para que possa aprimorar sua posição no mercado, tendo como meta aumentar seu percentual de vendas no mercado externo, tendo ainda, como perspectiva de investimento expandir seus negócios para outros mercados, atingindo o objetivo desse trabalho. Pode-se analisar que a empresa que utiliza de forma correta os canais de marketing internacional consegue um melhor desempenho e, conseqüentemente, um melhor posicionamento no mercado externo frente ao seu público-alvo, confirmando, assim, a hipótese do grupo. A Etscheid dá importância ao mercado externo por aumentar as vendas e descobrir novos nichos de mercado, vendo o mesmo como precursor para futuros negócios. A empresa também dá ênfase ao bom relacionamento com clientes externos, pois acredita que para manter o cliente fidelizado é preciso

81 79 prestabilidade, agilidade e atenção. Fazendo dessas, uma das preocupações da empresa relacionadas ao grau de satisfação do cliente, a mesma vê esse fato como vantagem competitiva. Esse trabalho foi de grande importância, pois mostrou com clareza como funciona o mercado em seus diversos setores. A realização das entrevistas com os responsáveis pelas áreas abordadas nesse tema foram muito importantes para que nossos objetivos fossem alcançados. O assunto canais de marketing é muito amplo e ainda pouco explorado pelas empresas e pelos acadêmicos. Ainda há muito que se estudar sobre o tema, para que seja escolhida sempre a melhor estratégia. A pesquisa possibilitou um enriquecimento muito grande para os autores desse trabalho, pois permitiu fazer uma comparação entre a teoria utilizada por diversos autores, com a pratica utilizada pela empresa. Esta pesquisa possibilitou analisar a importância do marketing internacional, como a empresa Etscheid atua no mercado externo e a importância que ela dá para esse segmento.

82 80 REFERÊNCIAS ARAÚJO, D. S. Documentação: o caminho legal para ultrapassar fronteiras Monografia (Graduação em Administração) Faculdade de Ciências Administrativas e Contábeis de Lins, Lins. DAEMON, D. marketing internacional. Rio de Janeiro: Fundação Getúlio Vargas, DALRYMPLE, D.J. PARSONS, L.P. Introdução à administração de marketing. Tradução Iolanda Paula da Silva; Mayara Ribeiro Guimarães. 2 ed. Rio de janeiro: LTC, DIAS, S. R. Gestão de marketing (Professores do Departamento de Mercadologia da FGV-EAESP e Convidados). São Paulo: Saraiva, FRANZINI, A.C. SILVA, F.C. SOUZA, A.P. Canais de marketing internacional. Lins SP Monografia (Curso de Administração) Faculdades Salesianas de Lins. KOTABE, M. HELSEN, K. Administração de marketing global. Tradução Ailton Bonfim Brandão. São Paulo: Atlas, KOTLER, P. Administração de marketing: a edição do novo milênio. 10ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, KOTLER, P. Administração de marketing: analise, planejamento, implementação e controle. Tradução Ailton Bonfim Brandão. 4ed. São Paulo: Atlas, KOTLER, P. ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. Tradução Arlete Símile Marques; Sabrina Cairo. 9 ed. São Paulo: Prentice Hall, KOTLER, P. KELLER, K.L. Administração de Marketing. 12 ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, LATALISA, A. C. O. Marketing Internacional. Portal da Administração. [s.l.], 31 mai Disponível em:

83 81 <http://www.portaldaadministracao.org/category/internacional/.> Acesso em: 07 mar LIMA, A. Plano de marketing: Promoção. (com)gestão: Blog sobre gestão empresarial, empreendedorismo, marketing e assuntos afins. [s.l], [ 02 nov Disponível em :<http://www.andreilima.adm.br/index.php/2007/11/planode-marketingpromocao/> Acesso em 27 ago MARTIN, F. C. MELO, D. A. Marketing Internacional: Bertin Ltda, Divisão Alimentos Lins. Lins SP Monografia (Curso de Administração). Unisalesiano. MINERVINI, N. Exportar: a competitividade e internacionalização. São Paulo: Makron Books, PERUCCI, M. A. TANAKA, F. M. Marketing: Água Mineral Paulista, Fonte Cafelândia. Lins SP Monografia (Curso de Administração). Faculdades Salesianas de Lins. PLANO de marketing internacional para empresas simuladas. Centro Brasileiro das Empresas Simuladas. Belo Horizonte, [s.d]. Disponível em: <http://www.cesbrasil.com.br/mkt_int.htm> Acesso em 7 mar ROSEMBLOOM, B. Canais de Marketing: uma visão gerencial. São Paulo: Atlas, WIKIPÉDIA. Mix de Marketing. [s.l] [s.d]. Disponível em: <http://pt.wikipedia.org/wiki/marketing_mix > Acesso em 27 jun

84 APÊNDICES 82

85 83 APÊNDICE A Roteiro de Estudo de Caso 1 INTRODUÇÃO Descrição e análise da empresa abordando aspectos voltados para os canais de marketing, métodos e técnicas utilizadas pela empresa, vendas e estrutura organizacional. 2 RELATO DO TRABALHO REALIZADO REFERENTE AO ASSUNTO ESTUDADO a) Descrição dos canais de marketing adotados para a busca de seu diferencial no mercado externo. b) Serão realizadas entrevistas com o diretor, gerentes, supervisor e vendedores. 3 DISCUSSÃO Confronto entre teoria pesquisada e a prática utilizada pela empresa. 4 PARECER FINAL SOBRE O CASO E SUGESTÕES SOBRE MANUTENÇÃO OU MODIFICAÇÕES DE PROCEDIMENTOS

86 84 APÊNDICE B - Roteiro de Observação Sistemática I IDENTIFICAÇÃO Empresa: Localização: Atividade econômica: Porte: II ASPECTOS A SEREM OBSERVADOS 1 Histórico da empresa 2 Recursos Físicos 3 Vendas 4 Exportação 5 Produtos e Serviços 6 Departamento de marketing 7 Canais de Marketing

87 85 APÊNDICE C - Roteiro Histórico da Empresa Etscheid Techno I DADOS DE IDENTIFICAÇÃO Empresa: Localização: Porte: Atividade Econômica: Data da Fundação: Proprietários II ASPECTOS HISTÓRICOS DA EMPRESA 1 Origem do nome 2 Início das atividades 3 Início no mercado Externo 4 Abertura das Filiais 5 Evolução das Atividades Econômicas 6 Evolução da Empresa 7 Ambiente de Trabalho

88 86 APÊNDICE D Roteiro de Entrevista com Diretor da Empresa I DADOS DE IDENTIFICAÇÃO Idade: Sexo: Escolaridade: Tempo de atuação na área: II PERGUNTAS ESPECÍFICAS 1 Quais as perspectivas de investimento para atuação no mercado externo? 2 Qual a preocupação da empresa com o mercado externo? 3 Qual a postura da empresa com relação aos concorrentes? 4 Qual o diferencial que a empresa oferece em relação a seus concorrentes?

89 87 5 O que a empresa tem feito para se manter no mercado externo? 6 Qual a importância do departamento de marketing para a empresa que atua no mercado externo? 7 Qual a importância dos canais de marketing para a exportação? 8 Quais as dificuldades encontradas pela empresa para atuar no mercado externo?

90 88 APÊNDICE E Roteiro de Entrevista com o Gerente Geral I DADOS DE IDENTIFICAÇÃO Idade: Sexo: Escolaridade: Tempo de atuação na área: II PERGUNTAS ESPECÍFICAS 1 Qual a importância do mercado externo para a empresa? 2 Quanto é a demanda de vendas internacional com relação à demanda interna? 2.1 Por quê? 3 Qual a importância dos canais de marketing internacional para um melhor posicionamento no mercado externo? 4 Como é realizado o planejamento de marketing da empresa Etscheid?

91 89 5 Qual é a atual situação das exportações da empresa? 6 Existe a tendência de aumento de vendas para os mercados externos? 6.1 Se sim, de qual forma? 7 Qual a importância de um bom relacionamento com clientes externos no cenário atual? 8 Qual a preocupação da empresa em relação ao mercado?

92 90 APÊNDICE F Roteiro de Entrevista com o Gerente de Marketing I DADOS DE IDENTIFICAÇÃO Idade: Sexo: Escolaridade: Tempo de atuação na área: II PERGUNTAS ESPECÍFICAS 1 Na busca de novos mercados, como é feita a divulgação da marca Etscheid para esse mercado externo? 2 O marketing físico como as propagandas e embalagens são bem aceitos pelos clientes internacionais? 3 Quais os mercados que a empresa ainda tem oportunidade de explorar? 3.1 Por quê?

93 91 4 Como são utilizados os canais de marketing pela empresa para melhorar seu desempenho no mercado internacional? 5 Qual deve ser a preocupação da empresa em com relação aos canais de marketing utilizados para o mercado externo? 5.1 Por quê? 6 Atualmente quais ferramentas do marketing são usados pela empresa? 7 Qual a importância do planejamento de marketing para a empresa Etscheid? 8 Depois de concretizada a venda, existe a preocupação em se ter um feedback da satisfação do cliente?

94 De que modo é realizado?

95 93 APÊNDICE G Roteiro de Entrevista com o Supervisor de Vendas I DADOS DE IDENTIFICAÇÃO Idade: Sexo: Escolaridade: Tempo de atuação na área: II PERGUNTAS ESPECÍFICAS 1 Existe a tendência de aumento de vendas para mercados externos? 1.1 Por quê? 2 Como são realizadas as vendas para o mercado externo? 3 Qual a relação e a influencia do departamento de marketing com o departamento de vendas?

96 94 4 Como é a estrutura da empresa para atuar no mercado externo? 5 O que influi no dinamismo ou no desempenho do vendedor? 6 Qual a importância do relacionamento dos vendedores com os clientes? 7 Na sua opinião, o que os canais de marketing podem influenciar nas vendas?

97 95 APÊNDICE H Roteiro de Entrevista com os Vendedores I DADOS DE IDENTIFICAÇÃO Idade: Sexo: Escolaridade: Tempo de atuação na área: II PERGUNTAS ESPECÍFICAS 1 Qual a importância de um bom relacionamento com clientes externos no cenário atual? 2 Qual a preocupação da empresa em relação ao grau de satisfação do cliente? 3 Qual o diferencial que a empresa oferece em relação a seus concorrentes? 4 Quais as ferramentas utilizadas pela empresa para satisfazer o cliente?

98 96 5 Qual a influência do marketing para as vendas realizadas no mercado externo? 6 De que forma o marketing pode vir a melhorar seu desempenho com seus clientes? 7 Qual é o procedimento do vendedor quando se depara com uma reclamação de seu cliente?

99 97 APÊNDICE I Logotipo da Empresa

Proteja a qualidade do seu leite Tanques resfriadores DeLaval

Proteja a qualidade do seu leite Tanques resfriadores DeLaval DeLaval Brasil Rodovia Campinas Mogi-Mirim - KM 133,10 - S/N Bairro Roseira - Jaguariúna/SP - CEP: 13820-000 Telefone: (19) 3514-8201 comunicacao@delaval.com www.delaval.com.br Sua revenda DeLaval Proteja

Leia mais

Sua solução - todos os dias

Sua solução - todos os dias Sua solução - todos os dias A produção de um leite de qualidade depende de diversos fatores, entre eles a higiene da ordenha e do tanque, a manutenção dos equipamentos, a disponibilidade de um ambiente

Leia mais

Compressor Portátil MOBILAIR M 135

Compressor Portátil MOBILAIR M 135 www.kaeser.com Compressor Portátil MOBILAIR M 135 Com o mundialmente renomado PERFIL SIGMA Vazão 10,5 a 13,0 m³/min Feito na Alemanha A renomada linha de compressores portáteis MOBILAIR da KAESER é fabricada

Leia mais

Máquinas para Pecuária

Máquinas para Pecuária Máquinas para Pecuária Thaís Nascimento Santos 1 ; Bruno Silva Torquato 1 ; Karen Cappi do Carmo Brig 1 ; Maria Alexandra Estrela 2 Aluno (a) do Curso de Zootecnia da Faculdade de Imperatriz FACIMP, Imperatriz

Leia mais

VEMAQ 10-1 - CARACTERÍSTICAS CONSTRUTIVAS 1.1 - APRESENTAÇÃO

VEMAQ 10-1 - CARACTERÍSTICAS CONSTRUTIVAS 1.1 - APRESENTAÇÃO Equipamento: COLETOR COMPACTADOR DE LIXO 10 m³ Modelo : CCL-10 Aplicação: Coleta de resíduos domésticos e/ou industriais,selecionados ou não Fabricante: VEMAQ - Indústria Mecânica de Máquinas Ltda 1 -

Leia mais

Refrigerating Specialties

Refrigerating Specialties Refrigerating Specialties Cuidando de suas necessidades em Refrigeração A Parker (R/S) é a principal fornecedora de componentes de refrigeração para as indústrias alimentícias e de bebidas. Líder mundial

Leia mais

Trocadores de calor a placas. A otimização da troca térmica

Trocadores de calor a placas. A otimização da troca térmica Trocadores de calor a placas A otimização da troca térmica Um amplo conhecimento para otimizar seus processos As atividades da Alfa Laval têm um único objetivo: oferecer a você cliente tecnologias que

Leia mais

Soluções em Equipamentos Industriais

Soluções em Equipamentos Industriais Soluções em Equipamentos Industriais QUEM SOMOS Com atuação a nível nacional e internacional, a Jemp Equipamentos é a maior empresa brasileira na área de equipamentos industriais, acumulando uma experiência

Leia mais

SOLUÇÕES FORTLEV PARA CUIDAR DA ÁGUA

SOLUÇÕES FORTLEV PARA CUIDAR DA ÁGUA C A T Á L O G O T É C N I C O SOLUÇÕES FORTLEV PARA CUIDAR DA ÁGUA CAIXA D ÁGUA EM FIBRA DE VIDRO MUITO MAIS TECNOLOGIA E VERSATILIDADE PARA CUIDAR DA ÁGUA A FORTLEV é a maior empresa produtora de soluções

Leia mais

Sistema para Gerenciamento de

Sistema para Gerenciamento de Sistema para Gerenciamento de Dosagem Getinge 2 Sistema para Gerenciamento de Dosagem Getinge Sistema para Gerenciamento de Dosagem Getinge (CMS) UM PROCESSO APRIMORADO, UMA SOLUÇÃO ÚNICA A Getinge pode

Leia mais

HYDAC KineSys Sistemas de acionamento

HYDAC KineSys Sistemas de acionamento HYDAC KineSys Sistemas de acionamento Veículos de manuseio de materiais Usinas termelétricas Máquinas injetoras de plástico Seu parceiro profissional para soluções de acionamento Todas as condições para

Leia mais

Chiller Industrial Quando confiabilidade faz a diferença

Chiller Industrial Quando confiabilidade faz a diferença Chiller Industrial Quando confiabilidade faz a diferença Produzidos com os melhores componentes disponíveis no mundo e projetados com foco em economia de energia e facilidade de operação e manutenção,

Leia mais

A maneira mais inteligente de aquecer água.

A maneira mais inteligente de aquecer água. A maneira mais inteligente de aquecer água. A JAMP O uso consciente de energia é um dos princípios que rege as atividades da JAMP, responsável pela introdução no País de soluções inovadoras no campo de

Leia mais

DE SERVIÇOS LUSAN METALÚRGICA. w w w. l u s a n m e t a l u r g i c a. c o m. b r

DE SERVIÇOS LUSAN METALÚRGICA. w w w. l u s a n m e t a l u r g i c a. c o m. b r R I PORTFÓLIO DE SERVIÇOS LUSAN METALÚRGICA w w w. l u s a n m e t a l u r g i c a. c o m. b r I R ÍNDICE QUEM SOMOS 5 Missão, Visão e Valores QUALIDADE 8 Preservação Ambiental Fornecedores e Prestadores

Leia mais

SOLUÇÕES FORTLEV PARA CUIDAR DA ÁGUA

SOLUÇÕES FORTLEV PARA CUIDAR DA ÁGUA C A T Á L O G O T É C N I C O SOLUÇÕES FORTLEV PARA CUIDAR DA ÁGUA CAIXA D ÁGUA EM POLIETILENO MUITO MAIS TECNOLOGIA E VERSATILIDADE PARA CUIDAR DA ÁGUA A FORTLEV é a maior empresa produtora de soluções

Leia mais

Condensação. Ciclo de refrigeração

Condensação. Ciclo de refrigeração Condensação Ciclo de refrigeração Condensação Três fases: Fase 1 Dessuperaquecimento Redução da temperatura até a temp. de condensação Fase 2 Condensação Mudança de fase Fase 3 - Subresfriamento Redução

Leia mais

Soluções em Troca Térmica Spirax Sarco. Garantia de eficiência do seu sistema

Soluções em Troca Térmica Spirax Sarco. Garantia de eficiência do seu sistema Soluções em Troca Térmica Spirax Sarco Garantia de eficiência do seu sistema O time que você quer ao seu lado Conheça a equipe A Spirax Sarco proporciona Conhecimento, Serviços e Produtos em todo o mundo

Leia mais

Acumuladores hidráulicos na tecnologia híbrida.

Acumuladores hidráulicos na tecnologia híbrida. Acumuladores hidráulicos na tecnologia híbrida. HYDAC Matriz na Alemanha Seu parceiro competente para acumuladores hidráulicos inovadores e sistemas híbridos. Todos os requerimentos para eficientes soluções

Leia mais

Prezado Cliente, www.hidrojatobrasil.com.br

Prezado Cliente, www.hidrojatobrasil.com.br Prezado Cliente, No intuito de fazermos parte do cadastro de fornecedores desta conceituada empresa, servimo-nos da presente, para levar ao seu conhecimento o perfil de nossa empresa. A HIDROJATO BRASIL,

Leia mais

SOLUÇÕES FORTLEV PARA CUIDAR DA ÁGUA TANQUES

SOLUÇÕES FORTLEV PARA CUIDAR DA ÁGUA TANQUES SOLUÇÕES FORTLEV PARA CUIDAR DA ÁGUA TANQUES MUITO MAIS TECNOLOGIA E VERSATILIDADE PARA CUIDAR DA ÁGUA A FORTLEV é a maior empresa produtora de soluções para armazenamento de água do Brasil. Campeã em

Leia mais

A empresa. A estrutura. A flutrol

A empresa. A estrutura. A flutrol A flutrol A empresa A Flutrol é uma empresa 100% Brasileira e totalmente voltada a produção de soluções avançadas em controle de fluidos. É fabricante de equipamentos para geração de pressão hidráulica

Leia mais

MARKETING EMPRESARIAL MARCO ANTONIO LIMA GESTÃO EMPRESARIAL E SUSTENTABILIDADE

MARKETING EMPRESARIAL MARCO ANTONIO LIMA GESTÃO EMPRESARIAL E SUSTENTABILIDADE MARCO ANTONIO LIMA GESTÃO E SUSTENTABILIDADE Marketing: uma introdução Introdução ao Marketing O que é Marketing Marketing é a área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes às relações

Leia mais

Marketing Empresarial MARCO ANTONIO LIMA GESTÃO EMPRESARIAL E SUSTENTABILIDADE

Marketing Empresarial MARCO ANTONIO LIMA GESTÃO EMPRESARIAL E SUSTENTABILIDADE Marketing Empresarial Capítulo 1 Marketing: uma introdução Introdução ao Marketing O que é Marketing Marketing é a área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes às relações de troca,

Leia mais

MUITO MAIS TECNOLOGIA E VERSATILIDADE PARA CUIDAR DA ÁGUA

MUITO MAIS TECNOLOGIA E VERSATILIDADE PARA CUIDAR DA ÁGUA MUITO MAIS TECNOLOGIA E VERSATILIDADE PARA CUIDAR DA ÁGUA A FORTLEV é a maior empresa de soluções para armazenamento de água no Brasil. Campeã de vendas no seu segmento, garante a liderança no mercado

Leia mais

SOLUÇÕES FORTLEV PARA CUIDAR DA ÁGUA

SOLUÇÕES FORTLEV PARA CUIDAR DA ÁGUA C A T Á L O G O T É C N I C O SOLUÇÕES FORTLEV PARA CUIDAR DA ÁGUA FILTRO PARA CAIXA D ÁGUA MUITO MAIS TECNOLOGIA E VERSATILIDADE PARA CUIDAR DA ÁGUA A FORTLEV é a maior empresa produtora de soluções para

Leia mais

Selo diafragma com conexão higiênica Para aplicações sanitárias Modelos 990.18, 990.19, 990.20 e 990.21, conexão rosqueada

Selo diafragma com conexão higiênica Para aplicações sanitárias Modelos 990.18, 990.19, 990.20 e 990.21, conexão rosqueada Selos diafragma Selo diafragma com conexão higiênica Para aplicações sanitárias Modelos 990.18, 990.19, 990.20 e 990.21, conexão rosqueada WIKA folha de dados DS 99.40 outras aprovações veja página 3 Aplicações

Leia mais

CONJUNTOS DE FACAS DE AR WINDJET

CONJUNTOS DE FACAS DE AR WINDJET CONJUNTOS DE FACAS WINDJET CONJUNTO DE FACAS WINDJET SOPRADORES CONJUNTOS DE FACAS WINDJET SUMÁRIO Página Visão geral dos pacotes de facas de ar Windjet 4 Soprador Regenerativo 4 Facas de ar Windjet 4

Leia mais

Tecnologia solar de alta eficiência para aquecimento de água

Tecnologia solar de alta eficiência para aquecimento de água [ Ar ] [ Água ] [ Terra ] Tecnologia Solar [ Buderus ] Tecnologia solar de alta eficiência para aquecimento de água Coletores Logasol Controladores Logamatic Estação Logasol Vasos de expansão Bomba circuladora

Leia mais

Amboretto Skids. Soluções e manuseio de fluidos para indústria de óleo, gás, papel e água

Amboretto Skids. Soluções e manuseio de fluidos para indústria de óleo, gás, papel e água Soluções e manuseio de fluidos para indústria de óleo, gás, celulose e água 1 Disponível para Locação, Leasing e Cartão Amboretto Skids Soluções e manuseio de fluidos para indústria de óleo, gás, papel

Leia mais

PRESSEINFORMATION COMUNICADO DE IMPRENSA

PRESSEINFORMATION COMUNICADO DE IMPRENSA PRESSEINFORMATION COMUNICADO DE EcoCWave da Dürr Ecoclean: Qualidade superior, eficiência de custos e confiabilidade de processo na lavagem à base de água Filderstadt/Germany, junho 2014 com sua EcoCWave,

Leia mais

ANEXO XVII PLANO DE MANUTENÇÃO DE EQUIPAMENTOS E EDIFICAÇÕES

ANEXO XVII PLANO DE MANUTENÇÃO DE EQUIPAMENTOS E EDIFICAÇÕES ANEXO XVII PLANO DE MANUTENÇÃO DE EQUIPAMENTOS E EDIFICAÇÕES Complexo Esportivo de Deodoro Edital 1.10 1. Instalações Hidráulicas e Sanitárias Os serviços de manutenção de instalações hidráulicas e sanitárias,

Leia mais

Conceitos e tarefas da administração de marketing DESENVOLVIMENTO DE ESTRATEGIAS E PLANOS DE MARKETING

Conceitos e tarefas da administração de marketing DESENVOLVIMENTO DE ESTRATEGIAS E PLANOS DE MARKETING Sumário Parte um Conceitos e tarefas da administração de marketing CAPITULO I MARKETING PARA 0 SÉCULO XXI A importância do marketing O escopo do marketing 0 que é marketing? Troca e transações A que se

Leia mais

14 ASPECTOS BÁSICOS PARA SELEÇÃO E ESPECIFICAÇÃO DE EQUIPAMENTOS DE PROCESSO

14 ASPECTOS BÁSICOS PARA SELEÇÃO E ESPECIFICAÇÃO DE EQUIPAMENTOS DE PROCESSO 14 ASPECTOS BÁSICOS PARA SELEÇÃO E ESPECIFICAÇÃO DE EQUIPAMENTOS DE PROCESSO Há certos parâmetros que são desejados em todos os tipos de equipamentos de processo, como: FUNCIONALIDADE EFICÁCIA CONFIABILIDADE

Leia mais

CRITÉRIO PARA MEDIÇÃO DE ÁREA PARA PINTURA

CRITÉRIO PARA MEDIÇÃO DE ÁREA PARA PINTURA CRITÉRIO PARA MEDIÇÃO DE ÁREA PARA PINTURA 1 EQUIPAMENTOS DE MÉDIO E GRANDE PORTE 1.1 Tanques de Armazenamento: a área será calculada, em metros quadrados, a partir das dimensões básicas de projeto do

Leia mais

Formas Metálicas Construindo eficiência para toda a vida.

Formas Metálicas Construindo eficiência para toda a vida. Formas Metálicas Construindo eficiência para toda a vida. Matriz - Campinas Rodovia SP 73 - km 10,5 Bairro Três Vendas - CEP: 13033-970 Campinas/SP - Cx. Postal: 3114 (19) 3729-6000 Filial - São Paulo

Leia mais

FUNDAMENTOS DA GESTÃO

FUNDAMENTOS DA GESTÃO Inovação e sustentabilidade são pilares da cultura empresarial da Ultrapar, permeando todas as iniciativas adotadas nas suas diferentes frentes de atuação. A criatividade na adoção de novas ideias e procedimentos

Leia mais

Evaporadores. Ciclo de refrigeração

Evaporadores. Ciclo de refrigeração Evaporadores Ciclo de refrigeração Evaporadores Função Extrair calor do meio a ser resfriado (ar, água ou outra substância). Processo Mudança de estado do gás refrigerante, da fase líquida para a fase

Leia mais

1ª RETIFICAÇÃO PREGÃO PRESENCIAL PARA REGISTRO DE PREÇOS Nº 413/2014 - CPL 04 SESACRE

1ª RETIFICAÇÃO PREGÃO PRESENCIAL PARA REGISTRO DE PREÇOS Nº 413/2014 - CPL 04 SESACRE 1ª RETIFICAÇÃO PREGÃO PRESENCIAL PARA REGISTRO DE PREÇOS Nº 413/2014 - CPL 04 SESACRE OBJETO: Aquisição de Equipamentos, Mobiliários, Eletroeletrônicos e Eletrodomésticos, para atender as Necessidades

Leia mais

Vantagens e Benefícios das parcerias internacionais

Vantagens e Benefícios das parcerias internacionais Vantagens e Benefícios das parcerias internacionais Nicola Minervini Santa Catarina, 02-05/12/2014 Sumario Desafios da empresa Ferramentas para a competitividade O porque das alianças Formas de alianças

Leia mais

Sensores de condição. Projetado para produzir resultados de alta qualidade em uma variedade de ambientes robustos

Sensores de condição. Projetado para produzir resultados de alta qualidade em uma variedade de ambientes robustos Sensores de condição Projetado para produzir resultados de alta qualidade em uma variedade de ambientes robustos DETECÇÃO DE CONDIÇÃO A Rockwell Automation oferece uma linha impressionante de produtos

Leia mais

Tecnologia de sistemas.

Tecnologia de sistemas. Tecnologia de sistemas. HYDAC Dinamarca HYDAC Polônia HYDAC Brasil HYDAC Índia HYDAC China HYDAC França HYDAC Alemanha Seu parceiro profissional para a tecnologia de sistemas. Com mais de 7.500 colaboradores

Leia mais

Manual do Usuário. Importante Antes de usar o seu Aquecedor Solar Solquent, leia este manual. Imagem Ilustrativa

Manual do Usuário. Importante Antes de usar o seu Aquecedor Solar Solquent, leia este manual. Imagem Ilustrativa Manual do Usuário Imagem Ilustrativa Importante Antes de usar o seu Aquecedor Solar Solquent, leia este manual. * Este Manual inclui Certificado de Garantia. ÍNDICE Apresentação... 03 Instruções de Segurança...

Leia mais

Semirreboque Tanque Semirremolque Tanque / Tank Semi-trailer

Semirreboque Tanque Semirremolque Tanque / Tank Semi-trailer Leve e resistente, o Semirreboque Tanque Cilíndrico Rodovale é a opção certa em custo e benefício para o transporte de líquidos. Semirreboque Tanque Semirremolque Tanque / Tank Semi-trailer Soluções para

Leia mais

Schaeffler Global Technology Network. Juntos Movemos o Mundo

Schaeffler Global Technology Network. Juntos Movemos o Mundo Schaeffler Global Technology Network Juntos Movemos o Mundo Trabalhando juntos para transformar desafios em oportunidades A globalização abre ilimitadas oportunidades para as empresas, ao mesmo tempo

Leia mais

Impressão por transferência térmica Linha de produtos DataFlex

Impressão por transferência térmica Linha de produtos DataFlex Confiabilidade ideal, máxima produtividade Impressão por transferência térmica Linha de produtos DataFlex 2 Nossa linha DataFlex de Impressoras por Transferência Térmica oferece alto tempo de operação

Leia mais

Como é possível fazer distribuição de produtos por controle remoto. Por Mario K. Broggi

Como é possível fazer distribuição de produtos por controle remoto. Por Mario K. Broggi O depósito Como é possível fazer distribuição de produtos por controle remoto. Por Mario K. Broggi PROCESSOS 36 Um depósito totalmente automatizado, que não depende de pessoas, não é mais um produto da

Leia mais

VENDAS NÃO OCORREM POR ACASO

VENDAS NÃO OCORREM POR ACASO VENDAS NÃO OCORREM POR ACASO THIAGO CONCER VENDAS NÃO OCORREM POR ACASO O GUIA DE VENDAS DA EQUIPE COMERCIAL 2ª EDIÇÃO REVISADA E AMPLIADA 2015 BAURU, SP Rua Machado de Assis, 10-35 Vila América CEP 17014-038

Leia mais

Um mix mais completo. para otimizar o seu tanque

Um mix mais completo. para otimizar o seu tanque Um mix mais completo para otimizar o seu tanque Quando se trata de otimizar o seu tanque, a linha da Alfa Laval oferece uma ampla gama de possibilidades. Nenhum outro fornecedor oferece para você uma

Leia mais

Tecnologia thermowave. Alimentos Bebidas. Trocadores de calor a placas

Tecnologia thermowave. Alimentos Bebidas. Trocadores de calor a placas Tecnologia thermowave Alimentos Bebidas Trocadores de calor a placas Estaremos prontos para atendê-lo onde você estiver! Com mais de 20 anos no mercado, a thermowave conta com soluções altamente eficientes

Leia mais

SÉRIE FLEMING ISENTO DE OLEO TRANSMISSÃO POR CORREIA TIPO SCROLL VELOCIDADE FIXA OU VARIÁVEL. Capacidade de 2,2 a 22 kw Pressão de 8 a 10 bar

SÉRIE FLEMING ISENTO DE OLEO TRANSMISSÃO POR CORREIA TIPO SCROLL VELOCIDADE FIXA OU VARIÁVEL. Capacidade de 2,2 a 22 kw Pressão de 8 a 10 bar ISENTO DE OLEO TRANSMISSÃO POR CORREIA TIPO SCROLL VELOCIDADE FIXA OU VARIÁVEL Capacidade de 2,2 a 22 kw Pressão de 8 a 10 bar Quando escolher um compressor Scroll isento de óleo? A R COMPRIMIDO ISENTO

Leia mais

FILOSOFIA EMPRESARIAL

FILOSOFIA EMPRESARIAL FILOSOFIA EMPRESARIAL FILOSOFIA EMPRESARIAL Bebidas S/A Troféu Prata FILOSOFIA EMPRESARIAL MISSÃO SACIAR NATURALMENTE A SEDE DOS GAÚCHOS. Bebidas S/A Troféu Prata FILOSOFIA EMPRESARIAL VISÃO QUEREMOS SER

Leia mais

LOGÍSTICA. Curso: Gestão Comercial Prof. Daniel Rossi 1.0 UMA FUNÇÃO ESSENCIAL NA EMPRESA

LOGÍSTICA. Curso: Gestão Comercial Prof. Daniel Rossi 1.0 UMA FUNÇÃO ESSENCIAL NA EMPRESA Curso: Gestão Comercial Prof. Daniel Rossi LOGÍSTICA 1.0 UMA FUNÇÃO ESSENCIAL NA EMPRESA O conceito de Logística sempre envolve um fluxo de materiais de uma origem ou destino e, no outro sentido, um fluxo

Leia mais

MBB C 2500 L LIFETIME EXCELLENCE TRANSPORTE DE CARGAS ATÉ 2500 KG SEGURO, FÁCIL E EFICIENTE, PARA OS MAIS DIVERSOS TIPOS DE APLICAÇÕES

MBB C 2500 L LIFETIME EXCELLENCE TRANSPORTE DE CARGAS ATÉ 2500 KG SEGURO, FÁCIL E EFICIENTE, PARA OS MAIS DIVERSOS TIPOS DE APLICAÇÕES MBB C 2500 L LIFETIME EXCELLENCE TRANSPORTE DE CARGAS ATÉ 2500 KG SEGURO, FÁCIL E EFICIENTE, PARA OS MAIS DIVERSOS TIPOS DE APLICAÇÕES MOVIMENTAÇÃO ÁGIL E SEGURA DEVIDO AO SEU PISO ANTIDERRAPANTE A FERRAMENTA

Leia mais

Selo diafragma com conexão higiênica Para aplicações sanitárias Modelos 990.22, 990.52 e 990.53, conexão tipo clamp

Selo diafragma com conexão higiênica Para aplicações sanitárias Modelos 990.22, 990.52 e 990.53, conexão tipo clamp Selos diafragma Selo diafragma com conexão higiênica Para aplicações sanitárias Modelos 990.22, 990.52 e 990.53, conexão tipo clamp WIKA folha de dados DS 99.41 outras aprovações veja página 3 Aplicações

Leia mais

Customers. The core of our innovation. Alimentação & Transporte Secagem Dosagem Controle de Temperatura Refrigeração. Granulação

Customers. The core of our innovation. Alimentação & Transporte Secagem Dosagem Controle de Temperatura Refrigeração. Granulação PT Customers. The core of our innovation Alimentação & Transporte Secagem Dosagem Controle de Temperatura Refrigeração Granulação Tecnologias Piovan para Refrigeração: Chillers com compressores scroll

Leia mais

K 2.200 K 2.200, 1.671-804.0, 2015-06-02

K 2.200 K 2.200, 1.671-804.0, 2015-06-02 Compacta, leve, prática: a K 2.200 é perfeita para limpezas de varandas, garagens e áreas pequenas. O poderoso esfregão PS 20 possui proteção contra respingos integrada e foi especialmente adaptado para

Leia mais

Torres de Iluminação "Night Hawk" Multiquip

Torres de Iluminação Night Hawk Multiquip Torres de Iluminação Night Hawk Multiquip A série de torres de iluminação Night Hawk LT-12 Multiquip foi criada para fornecer iluminação confiável para um amplo campo de aplicações. Se você necessita de

Leia mais

Pecuária. Resfriamento do Leite e Coleta a Granel

Pecuária. Resfriamento do Leite e Coleta a Granel 1 de 5 10/17/aaaa 08:32 Pecuária Resfriamento do Leite e Coleta a Granel Resfriamento do Leite e Nome Coleta a Granel Produto Informação Tecnológica Data Abril - 2000 Preço - Linha Pecuária Informações

Leia mais

AVALIAÇÃO DO GRAU DE SATISFAÇÃO DOS CLIENTES EM RELAÇÃO A QUALIDADE DOS SERVIÇOS PRESTADOS POR UM ATACADO DE FERRAGENS LOCALIZADO EM CRICIÚMA-SC

AVALIAÇÃO DO GRAU DE SATISFAÇÃO DOS CLIENTES EM RELAÇÃO A QUALIDADE DOS SERVIÇOS PRESTADOS POR UM ATACADO DE FERRAGENS LOCALIZADO EM CRICIÚMA-SC UNIVERSIDADE DO EXTREMO SUL CATARINENSE - UNESC CURSO DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS COM LINHA ESPECÍFICA EM COMÉRCIO EXTERIOR ANA PAULA FRASSON DALSASSO AVALIAÇÃO DO GRAU DE SATISFAÇÃO DOS CLIENTES EM RELAÇÃO

Leia mais

Atuando no mercado brasileiro, fabricando equipamentos nas áreas de caldeiraria e serralheria industrial.

Atuando no mercado brasileiro, fabricando equipamentos nas áreas de caldeiraria e serralheria industrial. Atuando no mercado brasileiro, fabricando equipamentos nas áreas de caldeiraria e serralheria industrial. A trabalha dentro de normas. Como: NBR, ASME, DIN, API e etc. Nosso galpão industrial comporta

Leia mais

Ministério da Indústria, do Comércio e do Turismo Instituto Nacional de Metrologia, Normalização e Qualidade Industrial-INMETRO

Ministério da Indústria, do Comércio e do Turismo Instituto Nacional de Metrologia, Normalização e Qualidade Industrial-INMETRO Ministério da Indústria, do Comércio e do Turismo Instituto Nacional de Metrologia, Normalização e Qualidade Industrial-INMETRO Portaria nº 059, de 19 de março de 1993. O Presidente do Instituto Nacional

Leia mais

Especifi cação Técnica. Pavimentadora de Concreto SP 92 / SP 92 i

Especifi cação Técnica. Pavimentadora de Concreto SP 92 / SP 92 i Especifi cação Técnica Pavimentadora de Concreto SP 92 / SP 92 i Especifi cação Técnica Pavimentadora de Concreto SP 92 SP 92 i Vibradores e circuitos Vibração hidráulica Vibração elétrica Vibradores de

Leia mais

práticas recomendadas Cinco maneiras de manter os recrutadores à frente da curva social

práticas recomendadas Cinco maneiras de manter os recrutadores à frente da curva social práticas recomendadas Cinco maneiras de manter os recrutadores à frente da curva social Não há dúvidas de que as tecnologias sociais têm um impacto substancial no modo como as empresas funcionam atualmente.

Leia mais

People. Passion. Performance.

People. Passion. Performance. People. Passion. Performance. Apresentando Chicago Pneumatic É simples assim. Você tem trabalho a fazer e clientes a atender. A CP está aqui para ajudá-lo a realizar seu trabalho, sem compromisso. Nosso

Leia mais

Crescendo e Inovando com um Parceiro Confiável de Suporte

Crescendo e Inovando com um Parceiro Confiável de Suporte IBM Global Technology Services Manutenção e suporte técnico Crescendo e Inovando com um Parceiro Confiável de Suporte Uma abordagem inovadora em suporte técnico 2 Crescendo e Inovando com um Parceiro Confiável

Leia mais

Manejo de Dejetos Rentável. Soluções DeLaval

Manejo de Dejetos Rentável. Soluções DeLaval Manejo de Dejetos Rentável Soluções DeLaval A escolha certa para sua fazenda Os sistemas de manejo de dejetos DeLaval contribuem diretamente para a sustentabilidade da sua fazenda. Do planejamento até

Leia mais

Prof. Marcelo Mello. Unidade III DISTRIBUIÇÃO E

Prof. Marcelo Mello. Unidade III DISTRIBUIÇÃO E Prof. Marcelo Mello Unidade III DISTRIBUIÇÃO E TRADE MARKETING Canais de distribuição Canal vertical: Antigamente, os canais de distribuição eram estruturas mercadológicas verticais, em que a responsabilidade

Leia mais

Balanço Sustentável. Balanço Sustentável

Balanço Sustentável. Balanço Sustentável Balanço Sustentável ÍNDICE SUSTENTABILIDADE PARA A SONDA IT...03 PRÁTICAS SUSTENTÁVEIS...05 CONHEÇA AS AÇÕES SUSTENTÁVEIS DA SEDE DA SONDA IT...06 DATA CENTER PRÓPRIO...13 ASPECTOS AMBIENTAIS...15 Sustentabilidade

Leia mais

Manual Operacional do Medidor de Vazão Modelo 30.000 l/h

Manual Operacional do Medidor de Vazão Modelo 30.000 l/h Manual Operacional do Medidor de Vazão Modelo 30.000 l/h RUA CARLOS ESSENFELDER, 3087, BOQUEIRÃO - TEL: 41 3286-1401 - FAX: 41 3287-8974 - CEP 81730-060 - CURITIBA - PARANÁ E-MAIL: martim@fabobombas.com.br

Leia mais

Stark gerüstet. Bem-Vindo. na MJ-Gerüst GmbH. Português. www.mj-geruest.de

Stark gerüstet. Bem-Vindo. na MJ-Gerüst GmbH. Português. www.mj-geruest.de Stark gerüstet. Bem-Vindo na MJ-Gerüst GmbH www.mj-geruest.de Português Terreno do grupo empresarial JUNIOR Índice 03 O grupo JUNIOR 04 Empresa 07 Gama de serviços 08 Produção 13 Qualificações 14 Programa

Leia mais

AMBIENTAL MS PROJETOS EQUIPAMENTOS E SISTEMAS

AMBIENTAL MS PROJETOS EQUIPAMENTOS E SISTEMAS AMBIENTAL MS PROJETOS EQUIPAMENTOS E SISTEMAS MANUAL DE OPERAÇÃO E MANUTENÇÃO SISTEMA DE APROVEITAMENTO DE ÁGUA PLUVIAL MS TAC 4000 REV.02 2 SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO AO SISTEMA DE TRATAMENTO PARA REUSO....

Leia mais

COMÉRCIO E DISTRIBUIÇÃO DE ALIMENTOS.

COMÉRCIO E DISTRIBUIÇÃO DE ALIMENTOS. COMÉRCIO E DISTRIBUIÇÃO DE ALIMENTOS. A Rio Quality existe com o objetivo de proporcionar a total satisfação dos clientes e contribuir para o sucesso de todos. Essa integração se dá através do investimento

Leia mais

www.dancor.com.br CATÁLOGO DE PRODUTOS REV. - ABR/2010 Pág- 1

www.dancor.com.br CATÁLOGO DE PRODUTOS REV. - ABR/2010 Pág- 1 REV. - ABR/21 Pág- 1 Índice Vista Geral das Curvas de Desempenho...4-5 Série HBI(N) - Centrífugas Multi-estágios HBI(N) - 2...6-7 HBI(N) - 4...8-9 Série CB(I) - Centrífugas Multi-estágios CB(I) - 2...1-11

Leia mais

> Guindastes leves, seguros e eficientes para o manuseio de cargas de até 2000kg.

> Guindastes leves, seguros e eficientes para o manuseio de cargas de até 2000kg. > A MKS Marksell FEITA NO BRASIL, PARA O MUNDO. A MKS Marksell é uma empresa 100% Brasileira, pioneira e líder no segmento de equipamentos para movimentação de carga e pessoas desde 1983. Instalada em

Leia mais

COMPRESSORES PARAFUSO

COMPRESSORES PARAFUSO COMPRESSORES PARAFUSO PARTE 1 Tradução e adaptação da Engenharia de Aplicação da Divisão de Contratos YORK REFRIGERAÇÃO. Introdução Os compressores parafuso são hoje largamente usados em refrigeração industrial

Leia mais

SISTEMA DE FÔRMAS PARA CONCRETO

SISTEMA DE FÔRMAS PARA CONCRETO SISTEMA DE FÔRMAS PARA CONCRETO SOLIDEZ E ÉTICA, DESDE 1977 NO MERCADO DA CONSTRUÇÃO CIVIL. AGILIDADE NO PROCESSO DE CONSTRUÇÃO Desde 1977, a SF Sistema de Fôrmas para Concreto atua com visão empresarial

Leia mais

Unidades UV para Água de Consumo

Unidades UV para Água de Consumo Unidades UV para Água de Consumo 4 Conteúdo UV e Segurança em Água Potável Líder em UV por mais de 40 Anos 6 Sistema Berson InLine : Propriedades e Principais Benefícios Componentes Chaves Berson: pioneiros

Leia mais

Rexroth 4EE Rexroth para Eficiência Energética

Rexroth 4EE Rexroth para Eficiência Energética Rexroth 4EE Rexroth para Eficiência Energética Procurando reduzir gastos com energia? Por que não aumentar a produtividade ao mesmo tempo? Reduzir os custos operacionais usando a energia com eficiência

Leia mais

Empresa certificada ISO 9001:2000

Empresa certificada ISO 9001:2000 Empresa certificada ISO 9001:2000 Maemfe é uma empresa brasileira, localizada na cidade do Rio de Janeiro, com 22 anos de existência, líder no fornecimento de uma vasta gama de serviços e produtos para

Leia mais

Manual de instruções RECICLADOR AUTOMOTIVO RECIGASES. Desenvolvido por:

Manual de instruções RECICLADOR AUTOMOTIVO RECIGASES. Desenvolvido por: Manual de instruções RECICLADOR AUTOMOTIVO RECIGASES Desenvolvido por: Índice 1. INTRODUÇÃO... 3 2. FUNÇÕES BÁSICAS... 4 3. PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS... 5 4. CONDIÇÕES DE SEGURANÇA... 7 5. COMPONENTES

Leia mais

PLATAFORMA DE NEGÓCIOS

PLATAFORMA DE NEGÓCIOS SOBRE NOSSA PLATAFORMA COMPLETA A Plataforma de Negocio da Tommasi foi formada ao longo de 20 anos de experiência no ramo de importação e exportação e de uma equipe especializada para formação de uma estrutura

Leia mais

Quem fabrica o CALMAT? CALMAT é um produto fabricado na Alemanha pela CWT Christiani Wassertechnik GmbH, empresa fundada em 1948, com sede em Berlim.

Quem fabrica o CALMAT? CALMAT é um produto fabricado na Alemanha pela CWT Christiani Wassertechnik GmbH, empresa fundada em 1948, com sede em Berlim. O que é CALMAT? CALMAT é um aparelho para tratamento físico das águas calcárias, que elimina os inconvenientes das incrustações causadas pelos sais de cálcio e magnésio. Além disso, remove as incrustações

Leia mais

STUCCHI S.p.A. PERFIL EMPRESARIAL

STUCCHI S.p.A. PERFIL EMPRESARIAL STUCCHI S.p.A. PERFIL EMPRESARIAL A empresa F.lli Stucchi snc - 1960 nasceu nos anos 60 de uma ação empreendedora italiana de dois irmãos que se disponibilizaram a empresas manufatureiras nacionais como

Leia mais

Estação Total GeoMax Série Zoom30

Estação Total GeoMax Série Zoom30 Estação Total GeoMax Série Zoom30 GeoMax Sobre nós Na GeoMax, nós fornecemos uma abrangente pasta de soluções integradas através do desenvolvimento, da fabricação e da distribuição de instrumentos e software

Leia mais

SIMULADO DO TESTE DE RACIOCÍNIO GLOBAL

SIMULADO DO TESTE DE RACIOCÍNIO GLOBAL SIMULADO DO TESTE DE RACIOCÍNIO GLOBAL COPYRIGHT 2008 PROCTER & GAMBLE CINCINNATI, OH 45202 U.S.A. ATENÇÃO: Todos os direitos são reservados. Nenhuma parte deste teste pode ser reproduzida por meio algum

Leia mais

ADMINISTRAÇÃO. Questão nº 1. Padrão de Resposta Esperado:

ADMINISTRAÇÃO. Questão nº 1. Padrão de Resposta Esperado: Questão nº 1 Produto Para fazer frente ao problema de prazo de entrega do produto, a Megabooks poderia compensá-lo com uma agregação de valor ao produto. Poderia, por exemplo, utilizar uma sobrecapa personalizada

Leia mais

Manual de Instruções Depósito Horizontal D.H.

Manual de Instruções Depósito Horizontal D.H. Manual de Instruções Depósito Horizontal D.H. Atenção: é recomendável que este manual seja lido por todos que participarão direta ou indiretamente da utilização deste produto. CONHEÇA O NOSSO PRODUTO ASSUNTOS

Leia mais

IRMÃOS ZEN S.A IND. METALÚRGICA

IRMÃOS ZEN S.A IND. METALÚRGICA IRMÃOS ZEN S.A IND. METALÚRGICA Sumário 1. TENSIONADOR DE BORRACHA ZEN... 1 1.1. Partes do Tensionador... 1 1.2. Alocação na Bancada... 1 1.3. Melhorias na Bancada... 2 2. TANQUES DE COMBUSTÍVEL DE RETORNO...

Leia mais

P 10.108.1/09.14. Componentes, Sistemas e assistência para a indústria de papel e celulose.

P 10.108.1/09.14. Componentes, Sistemas e assistência para a indústria de papel e celulose. Componentes, Sistemas e assistência para a indústria de papel e celulose. Problemas com o fluido podem causar elevados custos. Envelhecimento do óleo Água em óleo Nos lhe ajudaremos em achar a solução.

Leia mais

Conceito de automação pneumática - uma comparação entre um terminal de válvulas e válvulas avulsas

Conceito de automação pneumática - uma comparação entre um terminal de válvulas e válvulas avulsas White Paper Conceito de automação pneumática - uma comparação entre um terminal de válvulas e válvulas avulsas Válvulas avulsas ou terminal de válvulas para controle de equipamentos automatizados pneumáticos?

Leia mais

Dia Mundial da Alimentação 870 milhões de pessoas sofrem de subnutrição crônica

Dia Mundial da Alimentação 870 milhões de pessoas sofrem de subnutrição crônica 1 Dia Mundial da Alimentação 870 milhões de pessoas sofrem de subnutrição crônica 2 MISSÃO O IICA é instituição do Sistema Interamericano que provê cooperação técnica, inovação e conhecimento especializado

Leia mais

A eficiência do laser. The Bend The Combi The Laser The Punch The System The Software

A eficiência do laser. The Bend The Combi The Laser The Punch The System The Software A eficiência do laser The Bend The Combi The Laser The Punch The System The Software Inovação e experiência Econômica e ecológica A máquina de corte a laser PLATINO Fiber 2D tem perfeito balanço entre

Leia mais

Lava-Jato de Alta Pressão

Lava-Jato de Alta Pressão Lava-Jato de Alta Pressão Manual de operação LT 18/20M LT 8.7/19M LT 8.7/18M LT 8.7/16M Aviso: Este manual deve ser lido antes de manusear o equipamento. Este manual é considerado uma parte importante

Leia mais

> Se você está procurando equipamentos premiados e feito sob medida para distribuição de GLP e Gases do Ar, você está no lugar certo!

> Se você está procurando equipamentos premiados e feito sob medida para distribuição de GLP e Gases do Ar, você está no lugar certo! > A MKS Marksell FEITA NO BRASIL, PARA O MUNDO. A MKS Marksell é uma empresa 100% Brasileira, pioneira e líder no segmento de equipamentos para movimentação de carga e pessoas desde 1983. Instalada em

Leia mais

ERP. Enterprise Resource Planning. Planejamento de recursos empresariais

ERP. Enterprise Resource Planning. Planejamento de recursos empresariais ERP Enterprise Resource Planning Planejamento de recursos empresariais O que é ERP Os ERPs em termos gerais, são uma plataforma de software desenvolvida para integrar os diversos departamentos de uma empresa,

Leia mais

EQUIPAMENTO ESTERILIZADOR - Autoclave Horizontal - Especificação Técnica

EQUIPAMENTO ESTERILIZADOR - Autoclave Horizontal - Especificação Técnica EQUIPAMENTO ESTERILIZADOR - Autoclave Horizontal - Especificação Técnica Descrição Geral: Equipamento esterilizador horizontal automático para esterilização por vapor saturado de alta temperatura com duas

Leia mais

Homologado pelos fabricantes de equipamentos

Homologado pelos fabricantes de equipamentos Homologado pelos fabricantes de equipamentos Confiabilidade e durabilidade são indispensáveis. A suspensão de uma sessão de radioterapia ou a perda de hélio em uma ressonância magnética precisam ser evitadas

Leia mais

Radiador de ar Indústria AC-LN / ACA-LN / ACAF-LN 8-14

Radiador de ar Indústria AC-LN / ACA-LN / ACAF-LN 8-14 Radiador de ar Indústria AC-LN / ACA-LN / ACAF-LN 8-14 Símbolo Gerais Os radiadores de ar da série AC-LN 8-14 podem ser aplicados em todas as áreas nas quais é preciso resfriar óleo ou mistura de água-glicol

Leia mais

Especifi cação técnica Pavimentadora de Concreto SP 850

Especifi cação técnica Pavimentadora de Concreto SP 850 Especifi cação técnica Pavimentadora de Concreto SP 850 Especificação técnica Pavimentadora de concreto SP 850 Vibradores e circuitos Vibração elétrica 24 conexões Vibradores acionados eletricamente Curvos

Leia mais