Usando a internet para fazer bons negócios

Transcrição

1 Usando a internet para fazer bons negócios J.Octávio Knaack Jr Petrópolis, 31 de maio de 2007

2 O mundo está encolhendo... rapidamente!

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6 Estima-se se que outros países como na Europa, Canada, Australia, New Zealand, Japan, Taiwan, Singapore and South Korea alcançarão arão o mesmo cenário projetado para US

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8 Evolução do faturamento do varejo no Brasil

9 Nota: América Latina: Brasil, México e Chile. Ano da pesquisa 2005

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11 Fazer um bom negócio pressupõe ter um bom negócio.

12 Quais serviços/produtos o seu negócio vai oferecer? Esta é a primeira definição. Ela é a mais importante, pois condicionará todas as demais. O fundamento aqui é que os produtos/serviços devem atender necessidades de pessoas ou empresas. No caso dos serviços ou produtos que você pensa em comercializar, como descobrir se existe interesse de pessoas ou de empresas? O estudo do mercado, ou seja, da concorrência, dos fornecedores e dos clientes em potencial será a parte principal do seu projeto de empresa, do seu Plano de Negócios. Como serão prestados estes serviços? Como serão vendidos os produtos? É necessário garantir o domínio tecnológico, contar com especialistas nos serviços que oferecer, especialistas com habilitação profissional, licenciados para tal, conforme a legislação exigir. Já dispõe destes profissionais? São os próprios sócios? São empregados? São prestadores de serviços? Qual formato é mais adequado ao seu negócio? Como agem seus futuros concorrentes?

13 Quem é e onde está o cliente? O mercado comprador deve ser estimado. Deve ser conhecido. Quem freqüentará o seu? Por que freqüentará? Quantos serão estes clientes? Onde estão estes clientes? Como chegar até eles? Como influenciar na decisão de consumir seu produto/serviço? Como será sustentada a quantidade de clientes necessária para viabilizar o seu negócio? Que preço será cobrado? Qual a necessidade de faturamento que a empresa projetada terá? Quais serão seus custos? Quais serão suas possibilidades de preço? Quais preços a concorrência pratica? Como superar os preços da concorrência? É importante superar os preços da concorrência? Qual lucro pode ser gerado? Qual investimento será necessário? Quando virão os resultados? Por quanto tempo suportará movimento fraco? Qual previsão de gasto inicial? E nos primeiros meses de funcionamento? Já tem disponibilidade financeira? Necessitará de crédito adicional? Sócio é a opção escolhida para aumentar o capital? Qual o perfil do sócio ideal? Qual o papel de cada sócio?

14 Três grandes verdades: -Os produtos estão cada vez mais iguais. -Os preços estão cada vez mais iguais. -Os clientes estão cada vez mais desiguais. Quem paga as contas é o Cliente! Fonte: FECOMERCIO x Sebrae/SP

15 Por que as empresas perdem clientes? 1% Porque morrem 3% Porque se mudam 5% Porque fazem novos amigos 9% Preços mais baixos da concorrência 14% Má qualidade dos produtos e serviços 68% Devido à indiferença e ao mau atendimento Fonte: FECOMERCIO x Sebrae/SP

16 Por que as empresas perdem clientes? 90% dos clientes não reclamam. Por que não reclamam: 40% sabem que não serão atendidos. 30% têm medo de algum tipo de pressão por parte da empresa ou vendedor. 10% não sabem com quem, como e onde reclamar. 10% procuram outras lojas/serviços. Fonte: FECOMERCIO x Sebrae/SP

17 Segundo especialistas: Você sabia que cerca de 90% do que sua empresa vai faturar em 2007 virá de clientes que já consumiam em 2006? Fonte: FECOMERCIO x Sebrae/SP

18 Responda para você mesmo: Com quantos clientes você conversou no mês passado? E nos últimos três meses?

19 Mais uma verdade ( mundial ): 85% dos usuários desistem da compra na hora de fechar negócio pela internet! Fonte: webdesign

20 Onde está o problema? Medo de usar cartão de crédito ou Acreditar que os clientes são diferentes

21 Desejos do consumidor virtual Também quer: Bons produtos, Preços convidativos, Um ambiente agradável, Um atendimento de qualidade. Pecados do vendedor virtual Cadastro interminável, Login, senha, lembrança da senha... Navegação confusa. Tudo isso de frete? Agora?

22 Uma grande verdade sobre a internet Mídia Permite Propaganda? Permite venda? Interatividade? Permite Pós venda? Abrangência? TV Rádio Web Única mídia que permite que o processo de vendas seja atendido do início ao fim!

23 Uma grande verdade sobre a internet Permite um feedback do consumidor ( interação ) Abre um importante canal de atendimento e pós-venda Permite uma fidelização maior e mais veloz Do cabo ao rabo: Anunciar os produtos/serviços, vender, responder solicitações, estudar seus hábitos de consumo e F I D E L I Z A-L O S!

24 A palavra chave é: Fidelização!

25 Você já sabe que -Reter clientes é muito mais barato do que conquistar novos - relação (1:10). -Aumentar a participação nos clientes atuais é mais barato do que aumentar a participação no mercado. -Clientes diferentes possuem valores diferentes para a empresa.

26 Questões chave -Como vender mais para os clientes atuais? -Quem são os meus melhores clientes? -Como agradá-los? -Como tornar os clientes ocasionais clientes fiéis? -Clientes são diferentes mas é difícil tratar detalhes de muitos. O que fazer? Fonte: FECOMERCIO x Sebrae/SP

27 Um caminho Marketing de Relacionamento: um conjunto de ações que integram tecnologia, processos e pessoas com o objetivo de tornar a relação da empresa com os seus clientes mais lucrativa e duradoura. Fonte: FECOMERCIO x Sebrae/SP

28 Internet Ambiente perfeito para o Marketing de Relacionamento: -comunicação direta e interativa; -mensurável e flexível; -baixos custos relativos. Conceito de Permissão Do cabo ao rabo: Anunciar os produtos/serviços, vender, responder solicitações, estudar seus hábitos de consumo e F I D E L I Z A-L O S! Fonte: FECOMERCIO x Sebrae/SP

29 Dicas para implantação 1.Construa um banco de dados de clientes 2.Estude as informações e identifique oportunidades. 3.Interaja com os clientes, aprenda com eles, registre a informação. 4.Planeje e realize ações promocionais de acordo com o perfil e o valor dos clientes 5.Desenvolva soluções personalizadas. Fonte: FECOMERCIO x Sebrae/SP

30 Importante Marketing de Relacionamento depende de tecnologia, processos e pessoas: O pessoal de frente precisa estar completamente comprometido incentivos Como envolve mudanças conceituais, os resultados ocorrem a médio e longo prazo. Fonte: FECOMERCIO x Sebrae/SP

31 Maximizando Resultados Trabalhe sempre com o objetivo em mente: qual a melhor forma de construir um relacionamento sólido com os melhores clientes? Quais os recursos necessários para isso? Treinamento intensivo para todos é o caminho mais seguro para bons resultados. Não queira fazer tudo sozinho, busque parceiros, faça benchmarkinge avalie a contratação de consultoria especializada. Fonte: FECOMERCIO x Sebrae/SP

32 Obrigado e bom evento. knaack@sebraerj.com.br Petrópolis, 31 de maio de 2007