PROSPECÇÃO QUALIFICADA. e outros serviços para o mercado de seguros

Transcrição

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2 PROSPECÇÃO QUALIFICADA e outros serviços para o mercado de seguros

3 O que você gostaria ou deveria saber sobre os seus Consumidores?

4 Conhecer os seus consumidores é fundamental para identificar novas oportunidades de negócio

5 PARA AQUECIMENTO / REFLEXÃO... Quais as preferências do seu cliente? Qual é o seu perfil de consumo entre a compra e a renovação do seguro?

6 Quantas oportunidades são perdidas por não conhecer o cliente?

7 Num país com as proporções do Brasil......alcançar os indivíduos que efetuarão a compra de um produto específico é um grande desafio

8 A solução para uma estratégia mais eficaz é concentrar esforços no público certo

9 Como encontrar o público certo? Forme grupos: Perfil de Consumo Recursos econômicos e cognitivos Fase do ciclo de vida

10 Segmentação PERFIL DE CONSUMO Conhecer o que os indivíduos consomem, novas demandas da vida moderna (telefonia celular, notebooks e internet), identificando novas expectativas e oportunidades

11 Segmentação RECURSOS ECONÔMICOS E COGNITIVOS Renda, crédito e escolaridade agem como limitadores ou potencializadores do consumo. Em cada estágio de vida a alocação desses recursos é feita de maneira seletiva

12 Segmentação FASE DO CICLO DE VIDA Reconhecer onde encontramse as pessoas e seu papel no núcleo familiar, por exemplo: buscando o primeiro emprego, assumindo as responsabilidades do casamento, acolhendo os primeiros filhos, convivendo com a velhice

13 AGENDA Expertise do SCPC Oportunidades para o mercado de Seguros Benefícios Base de dados

14 Expertise do SCPC AGENDA

15 DISTRIBUIÇÃO DOS SEGMENTOS (DÉBITOS) 27% Bancos 7% Telefonia 7% Cartórios 18% Pequeno Varejo 12 % Financeiras 11% 10% Varejo Mole Varejo Duro 8% Serviços

16 Oportunidades para o mercado de Seguros AGENDA

17 OPORTUNIDADES PARA O MERCADO DE SEGUROS Prospecção qualificada Propensão ao consumo Crédito Fidelização (attrition) Sinistro Fraude

18 A maior parte das estratégias de prospecção acaba resultando em: Altos custos em comunicação Muito tempo investido Baixo retorno

19 PROSPECÇÃO QUALIFICADA Identifica no mercado os melhores consumidores para otimizar as ações de prospecção Identifica consumidores da região selecionada Segmentação comportamental Perfil de crédito Informações cadastrais CONSUMIDORES QUALIFICADOS

20 PROPENSÃO AO CONSUMO Identifica os indivíduos de uma base mais propensos em adquirir determinado produto ou serviço Segmentação comportamental Modelagem de dados...otimizando o direcionamento das ações de marketing

21 CRÉDITO Avalia o risco de crédito de uma base de consumidores, permitindo valorizar os bons pagadores

22 FIDELIZAÇÃO (ATTRITION) Importante para definir ações diferenciadas na fidelização dos clientes, considerando informações do consumidor e variáveis de mercado

23 SINISTRO Risco de ocorrência de sinistros, melhorando a precificação e análise para a aceitação de novos clientes

24 Avaliar o risco de fraude nos sinistros, e a sua relação com o comportamento de crédito e consumo FRAUDES

25 MODELOS CUSTOMIZADOS Caracterização dos Segmentos É realizada pela análise de cada uma das variáveis significativas do modelo de Segmentação, identificando as características predominantes em cada um dos agrupamentos

26 SEGMENTAÇÃO X MODELOS Pode-se desenvolver um Modelo de Propensão para cada um dos Segmentos Ou desenvolver apenas um Modelo tendo o Segmento como uma das variáveis explicativas AMOSTRA MODELAGEM Vida Saúde Automotivo Imobiliário Variável 1 Variável 2... Variável nv Segmento Comportamental

27 SEGMENTAÇÃO DA POPULAÇÃO PROBABILIDADE Média Baixa Alta

28 EXEMPLO DE SELEÇÃO DE PÚBLICO PARA ABORDAGEM Base de Consumidores Scoragem Segmentação Comportamental Consumidores que adquiriram um automóvel recentemente Scoragem Modelo de Propensão ao Consumo Base de consumidores propensos a contratar um seguro para carros

29 Benefícios AGENDA

30 BENEFÍCIOS Transformar uma base de possíveis consumidores em consumidores efetivos Detectar o comportamento futuro do prospect ou do cliente para cada tipo de abordagem ou estratégia de relacionamento

31 BENEFÍCIOS Redução dos custos operacionais de abordagem, ou de cada campanha, ao garantir que a oferta ocorrerá apenas para os indivíduos com possibilidade real de compra Maximização da relação custo x benefício

32 BENEFÍCIOS Definição do perfil dos clientes Geração maiores margens de lucro Diminuição de riscos Sucesso nos seus negócios!

33 Base de dados AGENDA

34 SERVIÇO CENTRAL DE PROTEÇÃO AO CRÉDITO Serviços inteligentes para análise de crédito e gestão Customizados para cada tipo de negócio ou cliente

35 ALGUNS CLIENTES POR SEGMENTO Bancos Varejo Telecom Financeiras e Cartões Caixa Econômica Federal Santander Banco Real Itaú Unibanco Bradesco Banco do Brasil Nossa Caixa Safra Citibank Ibi HSBC Fonte: Núcleo de Informações de Mercado ACSP Casa Bahia Lojas Riachuelo Pernambucanas Lojas Marisa Grupo Pão de Açúcar Dpaschoal Magazine Luiza Lojas Cem Cetelem Brasil C&A Camisaria Colombo Natura Cybelar Telecom. de são paulo (Telesp) Tim Telerj Telemar Vivo tim nordeste Nextel telecom. Net TV assinatura Telefônica Claro Tva Sky Brasil Cacique Losango Credicard Panamericano Fininvest Oi paggo Unicard Omni Citifinancial BV financeira Banco Carrefour Hipercard Credial

36 VISÃO MACRO Histórico de Débitos 760 Milhões de Registros Histórico de Compra 3 Bilhões de Consultas Histórico de CPF 118 milhões* *Crescimento de 500 a 700 mil novos CPFs/mês

37 BASE DE DADOS Mais de 5 BILHÕES DE DADOS compõem a base do SCPC Registros de débitos Títulos protestados Alerta de fraudes Ações cíveis Participações societárias Balanços e índices Consultas anteriores Análises setoriais Inferência de renda Informações de cheques Informações cadastrais Endereços e telefones Falências e concordatas Qualidade e atualização reconhecidas pelo Mercado

38 Consumidores somente com Consultas Consumidores sem histórico de Crédito 50 milhões de Consumidores apresentam apenas consultas nos últimos 3 anos Caso 1 População Jovem 42,3% da População Brasileira - menor de 19 anos Caso 2 Avessos a Crédito Caso 3 Não acesso ao Crédito Fonte: IBGE

39 GESTÃO DE NEGÓCIOS Presente na tomada de decisão para uma Gestão de Negócios eficiente Prospecção de clientes Cobrança SCPC Gerenciamento de risco Concessão de crédito Gestão de carteira

40 Otacílio A. Santos Gerente de Negócios (11)