FORMANDO UM PROFISSIONAL DE VENDAS DE LAJE TRELIÇA. AUTORIA Engº Civil Manoel Henrique Campos Botelho

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1 FORMANDO UM PROFISSIONAL DE VENDAS DE LAJE TRELIÇA AUTORIA Engº Civil Manoel Henrique Campos Botelho 1

2 ÍNDICE Apresentação... 3 O Profissional de Vendas de Lajes... 4 Quem São e Como Descobrir Nossos Clientes... 5 Atendendo Corretamente a Uma Consulta Telefônica...9 Formulários Padrões Para Registrar Dados Técnicos e Comerciais...11 O Primeiro Contato Com o Cliente...21 A Condução da Conversa Com o Cliente...22 A Visita à Obra e Entendendo o Porque do Projeto Arquitetônico e de Engenharia Obtenção de Medidas...25 Negociação Técnica e Comercial A Proposta...29 A Venda e o Pós Venda...34 Apresentamos a Laje Treliça (Caso Real) Como Chegar ao Preço de Venda...35 Técnicas de Formação da Imagem da Empresa...35 Técnicas de Cadastramento de Clientes, Engenheiros e Arquitetos...36 Reuniões Periódicas da Equipe de Vendas Com a Direção da Empresa...37 Plano Para Continuação do Treinamento do Vendedor de Lajes...39 Estatística Mensal e Anual dos Resultados...39 Obras de Concorrentes Devem Ser Visitadas?...40 Importante Depoimento de Um Veterano e Competente Vendedor de Lajes...40 ANEXOS Anexo 1 A Mala de Ferramentas do Profissional de Lajes...45 Anexo 2 A Evolução da Laje Treliça no Mercado de Lajes...46 Anexo 3 Variedade de Uso da Laje Treliça...49 Anexo 4 Quadro de Simulações de Situações de Venda...49 Anexo 5 Banco de Dados e Informações Técnicas

3 APRESENTAÇÃO A Armação Treliçada Puma tem a satisfação de apresentar este trabalho de autoria do Engº Manoel Henrique Campos Botelho. Para realizar o trabalho, o autor apresentou um plano de atividades que foram analisadas e criticadas pela PUMA. Chegado a um planejamento e otimização do trabalho, o autor visitou cerca de dez indústrias de lajes de vários tamanhos e de várias localidades, entrevistando seus proprietários e vendedores. Ele acompanhou alguns processos de comercialização de laje treliça. Facilitou a realização deste trabalho, o fato de o autor já ter escrito duas publicações sobre lajes pré moldadas e ter sido um dos professores no curso promovido pela PUMA no ano de O objetivo do presente trabalho é claro: ser um instrumento de formação e treinamento de vendedores de laje treliça e de profissionais que queiram ingressar nesse ramo. A PUMA continua à disposição dos seus clientes fabricantes de lajes, dos profissionais da construção civil e do público em geral, com o objetivo de melhorar o mercado e ajudar na evolução profissional e humana de todos. Também é parte deste objetivo, o incremento das vendas de laje prémoldada comum (convencional) de treliça, a edição de novos trabalhos dirigidos para os usuários, assim como vídeos, seminários e cursos. Agora só nos resta desejar uma boa leitura a todos. Natalino Constâncio Ferreira Diretor 3

4 O PROFISSIONAL DE VENDAS DE LAJES O profissional de vendas de lajes é um profissional autônomo ou com vínculo trabalhista, que tem como única ou principal atividade profissional, a venda de laje prémoldada comum e mais especificamente, a venda de laje treliça. Sua fonte de remuneração normalmente é um percentual sobre as vendas que realizou. Existem dois tipos de profissionais: Vendedor Interno e Vendedor Externo. Vejamos como trabalham esses dois tipos de vendedores: Vendedor Interno sua principal forma de obtenção de clientes é esperar por telefonemas desses potenciais clientes. Nesse tipo de profissional, quem chama a atenção do mercado e faz as ligações firma/cliente é a imagem e a tradição da empresa de lajes. Com o tempo, esse vendedor interno começa a receber telefonemas de pessoas e indicações de ex clientes (o popular e importantíssimo boca a boca). Portanto, sua venda é influência não só da imagem da empresa, mas também por sua própria imagem. Vendedor Externo normalmente é um profissional mais jovem e que sai à rua procurando clientes. Em outra parte deste trabalho, nós veremos como localizar potenciais clientes. Claro que a diferenciação que fizemos entre vendedor interno e vendedor externo é com a finalidade didática. Há vendedores internos que passam a fazer visitas exploratórias de mercado (isso é sempre altamente positivo), como os vendedores externos costumam dedicar períodos da semana para ficar na empresa para receber recados, ver como a empresa está atendendo os clientes, etc.... Estando na empresa, ele também pode atender a telefonemas e fazer visitas a potenciais clientes. Como veremos, o sucesso de um vendedor de lajes depende do esforço pessoal, da futura formação de uma clientela que é quase própria e do apoio e colaboração da empresa de lajes. Agora surge uma questão: qual a origem dos profissionais de vendas de lajes? Várias podem ser as origens: Profissionais de engenharia e arquitetura; Tecnólogos em geral técnicos em edificações, outros técnicos da construção civil e de outras atividades da engenharia; Profissionais de vendas de outras atividades afins da construção civil; Profissionais de venda técnica de outros produtos. Chamamos de venda técnica aquele tipo de venda que o profissional precisa ter um conhecimento específico, além do conhecimento comercial e de marketing. Há um aspecto que divide o profissional de vendas de lajes de alguns outros tipos de vendedores. O vendedor de lajes tem que estudar o assunto do ponto de vista técnico, encarar a profissão como sua única atividade e procurar se desenvolver também na área comercial. Analogamente, há um outro tipo de vendedor, dando como exemplo o vendedor 4

5 de laboratórios farmacêuticos, que como o profissional de lajes deve se especializar progressivamente nos assuntos chaves de sua atividade. Os principais assuntos são: Técnicas de vendas em geral; Técnicas de vendas especializadas de laje treliça; Técnicas da construção civil (um vendedor experiente recusou a venda de lajes para uma obra cujo início demonstrou absoluto descuido na execução das fundações. Se o vendedor de lajes fosse inexperiente talvez não tivesse pressentido o fato). A PUMA como empresa do setor tem todo o interesse em dar apoio ao: Surgimento de novos vendedores; Evolução técnica e profissional desses elementos fundamentais de uma empresa de lajes. A presente publicação é uma das respostas da PUMA a esses desafios. QUEM SÃO E COMO DESCOBRIR NOSSOS CLIENTES Repitamos essa pergunta: Quem são e onde estão nossos clientes? Um péssimo profissional de vendas de lajes responderia da seguinte forma: Nossos clientes são os que ligam pelo telefone; Para encontrar nossos clientes basta esperar as ligações telefônicas; Para termos ligações telefônicas basta por anúncio nas listas (catálogos) telefônicas e placas nas ruas. Vamos para as respostas corretas pois o marketing (comercialização) de lajes, como um tipo de guerra que é, exige muito conhecimento em saber quais são os nossos clientes e suas características. Temos vários tipos de clientes. Vamos reconhecer alguns: O proprietário de um prédio em execução, seja alguém que construiu para morar, alugar ou para vender após a conclusão; Engenheiro ou arquiteto que foi contratado pelo proprietário da obra para executá la; Construtor leigo (empreiteiro) que foi contratado pelo proprietário da obra para executá la e Empresa construtora que compra a laje para uma obra sob sua direção. Cada tipo de cliente tem uma estratégia para ser alcançado. O cliente 1 pode ser alcançado por propaganda da empresa de lajes que usa para isso anúncios em jornais, revistas técnicas, faixas na rua ou ainda por indicação de terceiros (ex clientes). Da entrevista com vários vendedores experientes de lajes, todos declaram a importância do nome no mercado, tanto da empresa de lajes como do vendedor. A empresa de lajes responde pelo prazo, qualidade técnica do produto e preço. Mas o atendimento 5

6 pessoal, o envolvimento, isso é claro, só pode ser feito por pessoa e nunca por instituição. Esse algo a mais é dado pelo bom vendedor de lajes. Os clientes tipo 2, 3, e 4 por serem profissionais do ramo e são normalmente conhecidos por suas atividades na cidade, devem ser periodicamente abordados pela empresa ou pelo vendedor, através de visitas pessoais ou pelo correio. Essa abordagem deve ser feita no mínimo uma vez por ano. Esses são os clientes que voltam se forem bem atendidos e certamente voltarão se forem muito bem atendidos. Notar que com a evolução da sociedade e o aumento da concorrência, a meta é o excelente atendimento, não se aceitando como patamar tão somente o nível bom atendimento. O vendedor deve manter um cadastro atualizado desses clientes. Como são conhecidos e com endereço certo, visitálos não oferece dificuldades. Dica para visitá los: Levar sempre as mais recentes informações do mercado. Lembre se: tudo o que puder ser feito com o encontro de pessoas deve ser feito por pessoas. Visita pessoal é mil vezes mais lucrativa que visita via correio. Gente encontrando gente ainda é a fórmula básica do sucesso em marketing. Ás vezes em cafezinho sai a notícia: Foi bom você ter vindo e assim você pode me cotar essas lajes... Voltemos ao cliente tipo 1. O cliente do tipo 1 é de procura mais difícil pois, em princípio, ele só comprará lajes uma vez, já que se pressupõe que ele está construindo a sua própria casa. Como então encontrá lo já que sua profissão e endereços são totalmente desconhecidos? Vejamos valiosas fontes de pesquisa desse tipo de cliente e que devem ser usadas pelo jovem vendedor de lajes e que ainda não tem sua carteira de clientes: Departamento de aprovação de projetos da prefeitura local. Casas, residências, edificações comerciais e indústrias, de médio a grande porte, sempre tem seus projetos aprovados na prefeitura, antecedendo o início das construções; Fiscal de obras da prefeitura. São homens de campo que fiscalizam a execução de obras. O fiscal de obras por ser um andarilho, sabe de todas as obras em início, legais e ilegais, com planta aprovada e sem planta aprovada na prefeitura. Ter permanente contato com os fiscais de obras, é ter uma fonte segura e atualizada de dados sobre obras novas; Corretores de imóveis. Bom contato com eles pode ser decisivo pois eles sabem quem comprou recentemente imóveis e sabe quais os planos dos compradores desses imóveis; Firmas de topografia e sondagens. Sempre presentes em início de atividades. Nota 1 Criatividade é criatividade. Um engenheiro ficou famoso em sua cidade nordestina por sempre prestar assessoria aos novos projetos. Como na cidade só havia dois hotéis cinco estrelas, ele conseguia a lista de hóspedes e seus endereços. Bastava uma grande empresa mandar para a cidade um diretor, que ele mandava uma carta a esta pessoa, mostrando o interesse em prestar serviços em assessoria. De cada cinqüenta, só uma dava efeito. Mas convenhamos, a um custo tão baixo, o retorno era excepcional. Procure sempre descobrir na cidade as pessoas que sabem de tudo. Dizem que uma cidade pequena, o barbeiro é quem sabe de tudo. Eu diria que em determinadas cidades, o motorista de táxi também é alguém que sabe das pessoas novas que visitam a cidade. Se eu morasse em determinadas cidades, eu seria amigo dos motoristas que servem os melhores hotéis, estações rodoviárias e aeroportos. Nota 2 Vendedor de lajes que fica esperando o telefone tocar para atender, não é vendedor, é um tirador de pedidos e não faz a empresa crescer. Em comparação, 6

7 atacadistas de peças de automóveis tem dois tipos de vendedores e duas comissões de vendas: Vendedores Internos só recebem telefonemas e sua taxa de comissão é bem pequena; Vendedores Externos nem mesa tem e vivem do que conseguem vender. Sua taxa de comissão é sensivelmente maior. Como este é um trabalho para jovens vendedores e profissionais que querem entrar no mercado de lajes, recomendamos que leiam o anexo 3 para terem certeza técnica do que vão vender. Anexamos a seguir um desenho de fluxograma da venda de laje treliça. Note que pusemos um telefone no início do fluxograma. Isso apenas quer dizer que o telefone é o início natural de um contato com o cliente, mas não queremos dizer, que o vendedor deva ficar sentado ao lado de um telefone esperando que um cliente ligue. Há que ir à luta e buscá lo. 7

8 FLUXO DE VENDAS DE LAJE TRELIÇA 8

9 ATENDENDO CORRETAMENTE A UMA CONSULTA TELEFÔNICA Um dos primeiros contatos do cliente com a empresa de lajes, costuma ser via telefone. A direção de uma empresa precisa orientar as telefonistas para que prestem um serviço altamente profissional. Nota Seguramente, várias empresas de lajes não possuem telefonista com essa função única, e na prática, além da sua função, também atendem ao telefone. As recomendações, na sua essência filosófica, valem sempre. Cada um deve adaptar a história e características à sua empresa. Um bom atendimento telefônico pode não ser um fator final e único para vendas, mas um péssimo indicador. O mal atendimento telefônico seguramente pode afugentar clientes, principalmente novos clientes. Atento ao fato de que várias empresas multinacionais dão cursos de atendimento telefônico para suas telefonistas, existe em São Paulo, uma empresa que ministra cursos de alto padrão, tendo até recursos de audiologia empregados sempre na procura do ótimo atendimento. Assim, no mínimo, nenhuma telefonista deve assumir o posto sem que seja orientada para: Quando atender ao telefone, dizer o nome da empresa e bom dia ou boa tarde. Não dizer nunca ALÔ ; Deve anotar em um caderno padronizado, quem ligou e seu telefone. A forma de tratamento deve ser Sr. e nunca a forma coloquial VOCÊ ; A anotação do telefone e o nome de quem ligou é sagrada, mesmo para pessoas conhecidas; Verificado o tipo de assunto e se for venda de lajes, deve passar o mais rápido possível para o vendedor, que recebe verbalmente da telefonista o nome e telefone do consulente, permitindo ao dizer de forma direta, objetiva e principalmente envolvente: Bom dia Sr. Luiz, estamos às ordens. Terminou a tarefa da telefonista. Segue a tarefa do vendedor, que deve ter um relatório padrão onde anota a data, a hora, o nome do cliente, telefone e dados da obra para orçamento. A partir daí, começa a segunda etapa da venda, pois o atendimento telefônico foi a primeira etapa. Lembremos adicionalmente que: Como norma de qualidade, o telefone não deve tocar (chamada do cliente) mais de duas vezes, economizando assim o tempo do cliente e o tempo em que o telefone fica ocupado; Fora do horário comercial, na hora do almoço ou horas em que os vendedores da empresa estejam fora, a telefonista deve atender a ligação, anotar nome e telefone do cliente, garantindo que no mesmo dia, ou no máximo no dia seguinte, o departamento de vendas retornará a ligação. 9

10 LEMBRETES São proibidos termos como VOCÊ, MEU BEM, QUERIDO, MINHA PAIXÃO, ETC... e outras amenidades de cama; As telefonistas não devem usar grunhidos como respostas do tipo HUM, HUM HUM, ETC... e outras expressões guturais de difícil escrita, demonstrando um péssimo treinamento e total falta de profissionalismo; A telefonista deve ter fixado no seu telefone, um cartão com o nome da empresa, CGC, endereços, nome da diretoria (se a diretoria assim pensar), telefones e celulares dos vendedores, de maneira a responder rápido as perguntas sobre a vida geral da empresa; Nada deve ser escrito em papeizinhos, que aliás devem ser proibidos na empresa, pois são fontes de problemas. UMA VEZ POR MÊS, O VENDEDOR ESPERTO DEVE LIGAR PARA SUA EMPRESA, USANDO OUTRA VOZ E VERIFICAR SE ESTÁ CORRETO O ATENDIMENTO. TALVEZ VOCÊ FIQUE SURPRESO. CURIOSIDADES Uma vez liguei às 08:00hs da manhã para uma pequena empresa perguntando pelo dono, Sr. Luiz. A telefonista deu uma gargalhada e disse que ele só chegava após às 09:30hs e olhe lá, hein? (forma pouco profissional de atendimento telefônico...). Como é natural, fiquei com a impressão de que o dito cujo fosse rei da noite e da gandaia. Depois descobri que ele só chega a essa hora na empresa, pois de manhã bem cedo, leva a esposa para o trabalho, deixa os filhos na escola e vistoria obras religiosamente. Com esse tipo de trabalho altamente meritório é que se ganha o reino dos céus. A imagem do sr. Luiz, vendida pela telefonista, era o oposto disso. Às vezes, as empresas não têm sensibilidade para esses assuntos de imagem e quem paga o pato é o vendedor de lajes. Isso pode acarretar até em perda de clientes por um péssimo atendimento telefônico. É o caso de se mostrar aos donos das empresas de lajes, que o cliente compra um todo e o atendimento telefônico, é o começo de uma venda ou de uma não venda. As moças que se empregam como telefonistas, em regra geral, tem origem social simples, sem nenhum treinamento e sem nenhuma experiência profissional. Elas têm o direito de serem treinadas. Com isso, elas evoluem e também há a evolução da empresa empregadora. Um dia o chefe de uma família perdeu o emprego, e para sobreviver, decidiu abrir uma copiadora do tipo Xerox, onde todos da família foram trabalhar. Quem atendia ao telefone nesses tempos heróicos da copiadora era o dono ou a dona. O atendimento era excepcional e fiquei cliente da copiadora, tanto que eles me ajudaram nos assuntos com rápido atendimento. Com o crescimento inevitável da copiadora (também com um bom atendimento qualquer um cresce), diria um medíocre eles compraram várias novas máquinas de tirar cópias e novos telefones. Face ao crescimento da empresa, os donos assoberbados pelos serviços administrativos, decidiram contratar uma telefonista ou melhor, uma pobre e 10

11 simples menina. Era seu primeiro emprego, morava na periferia e que, como era previsível, pouco mais que alfabetizada. O atendimento caiu de nível e com isso, a copiadora deixou de crescer como crescera no passado. Até hoje os donos não entendem o porque. Os donos da copiadora simplesmente passaram para os menos qualificados, a tarefa de representar a empresa perante os clientes. Sem comentários... Uma vez ligaram para uma empresa de lajes e veja a pergunta do cliente seguida pelas respostas de uma empresa que atende mal aos telefonemas. Compare depois com outra que atende corretamente. O cliente fala: Eu quero saber preço da laje treliça de vocês? Resposta n 1 O certo é falar com o vendedor mas como ele não está, eu mesmo informo a você. Se for laje de forro é R$ xx,xx por metro quadrado e se for de piso normal (???????) é R$ xx,xx o metro quadrado. Mas ligue outra hora para falar com o vendedor. Resposta n 2 Ah! O senhor quer saber preço e informações sobre laje treliça? Ótimo. Dentro de no máximo uma hora, nosso vendedor Oscar, vai entrar em contato com o Senhor. Por favor, deixe seu nome e telefone para contato. Aí o cliente insiste: Mas não dá para dar agora, uma idéia de quanto vocês cobram? Resposta: Nós queremos servir bem nossos clientes e isso só acontecerá se o vendedor falar com o senhor. Por favor, espere por uma hora e o senhor terá todos os elementos. Qual na sua opinião é a postura mais correta? A empresa de resposta n 1 ou de resposta n 2? FORMULÁRIOS PADRÕES PARA REGISTRAR DADOS TÉCNICOS E COMERCIAIS Norma O que puder ser padronizado deve ser padronizado. Procure criar roteiros padrões para registrar todas as suas atividades. O roteiro padrão evita que se esqueça de anotar itens importantes e sua existência, favorece a anotação do fato no ato. Nós sabemos da famosa frase depois eu anoto que quer dizer na prática, eu não vou anotar. Nesta publicação, estamos fornecendo uma série de formulários padrões, que devem ser adotados ou devem ser evoluídos, atendendo vontades e características de cada empresa e cada pessoa. Depois que se aprende a trabalhar com formulários padrões, não se consegue trabalhar sem eles. É um caso de vício altamente positivo. Propomos que existam pelo menos os seguintes formulários: F.P. 1 Anotações de orçamentos; F.P. 2 Planilha de orçamentos; F.P.3. Pedidos de compra. 11

12 MODELOS SUGESTIVOS (adapte para as características de sua empresa) 12

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21 O PRIMEIRO CONTATO COM O CLIENTE Como todos sabemos, o primeiro contato é fundamental para influenciar pessoas. Grandes amores explodiram a partir de um simples primeiro contato. Péssimas (e às vezes falsas) impressões, por vezes firmam se a partir também, de um simples primeiro contato. São decisivos nesse primeiro contato: Pontualidade; Boa apresentação do vendedor; Boa apresentação do local de vendas, se esse primeiro contato for ao vivo e na empresa de lajes; Deixar o cliente falar e procurar verificar se estamos captando o que ele deseja dizer. Às vezes, uma pessoa deseja falar algo como A e por deficiência, timidez ou outra razão, fala B. É delicado, mas tremendamente importante, saber diferenciar o que ele diz e o que deseja dizer. O tempo e o treinamento ajudam na evolução dessa compreensão; Procurar mostrar ao cliente que ele ouviu, entendeu e vai responder, procurando atender as necessidades do cliente. Qualquer venda existe para atender a desejos e necessidades do cliente. Necessidades primárias ou secundárias, necessidades criadas, necessidades básicas ou alimentadas por sonhos; Só depois de vencidas essas dificuldades, entrar no mérito da questão, que é entender da necessidade de lajes do cliente. Exemplo de um caso em que o cliente diz A querendo dizer B. Esta empresa de lajes fabrica lajes boas, não é? Ele gostaria de dizer, mas não o disse por timidez: Como eu posso saber da qualidade das lajes desta fábrica? Reposta que eu como vendedor daria (e se a empresa for boa): Vou lhe dar uma lista de obras recentes que empregaram nossa laje treliça e o senhor poderá falar com os proprietários, indagando lhes sobre os nossos produtos. CURIOSIDADES IMPORTANTES Uma construtora especializada em construir casas de fim de semana na praia, junto com cada proposta de orçamento de execução, fazia a perspectiva da casa a ser construída e demonstrava pessoas fazendo churrasco, incluía uma piscina com pessoas ao seu redor. Essa construtora sabia que, junto de cada necessidade, existe um sonho e por vezes, o sonho manda mais que a realidade. O que diferencia o homem do animal, é que por exemplo, o animal come e o homem almoça. O aspecto e o local do almoço, é importantíssimo embora nada acrescente em termos alimentares. 21

22 sonhos. Resumo marketing é gente encontrando gente e satisfazendo necessidades e Ainda dentro da idéia de que o vendedor de lajes vende algo mais que uma peça de concreto armado, lembramos que ele vende: Ou uma parte vital da casa que vai abrigar a família de um comprador; ou uma parte importante e de execução rápida e econômica de uma obra que depois de pronta (e pronta o mais rápido possível), vai gerar um lucro. Numa conversação de vendas de uma famosa indústria de cosméticos, um diretor estava explanando suas metas de vendas e no meio de seu discurso, ouvi se desse orador: Já que somos uma indústria de cosméticos.... Aí um velhinho, presidente do conselho da indústria, pediu a palavra e para espanto de alguns declarou: Alerto que não somos uma indústria de cosméticos. Somos uma indústria de sonhos. Quem compra nossos produtos, sonha com a beleza, a juventude e etc.... Lembrese sempre disso nas técnicas de vendas. Sábias palavras. A CONDUÇÃO DA CONVERSA COM O CLIENTE Existem dois tipos de clientes. Há o cliente que já comprou lajes da sua ou de outra empresa de lajes e o cliente que nunca comprou e nunca ouviu falar de lajes. Essa é a situação típica de compra direta de lajes pelo proprietário da futura edificação. No interior do estado de São Paulo, é muito comum ver se comprando lajes para suas casas: dentistas, médicos, donos de posto de gasolina, etc.... Há que ter uma técnica especial para explicar as vantagens e características desse tipo de lajes para essas pessoas. VEJA COMO ATENDER A ESSE TIPO DE CLIENTE QUE NADA SABE SOBRE LAJES Falar da evolução da arte de se cobrir áreas; Falar das características específicas da laje treliça, suas vantagens em vencer grandes vãos e até suportar paredes, sem a necessidade obrigatória de se ter vigas em baixo delas; Falar das vantagens na rapidez e nos custos de não se fazer obras provisórias de madeira; Falar das vantagens de eliminar algumas vigas, de se aliviar cargas de pilares e das fundações; Falar das vantagens em nunca se ter fissuras causadas pela má aderência entre o concreto novo e o concreto velho; 22

23 Mostrar a empresa de lajes. Uma empresa limpa, organizada, funcional impressiona muito bem. Empresas sujas (precisariam de uma mão feminina para melhorar seu visual). Mesmo que produzam bons produtos, vendem pessimamente seus produtos. Conheci um negociante de carros usados que dava extraordinária importância ao aspecto visual dos carros que ia comprar e dizia: Tenho alguns poucos minutos para decidir a compra de um carro usado. Minha experiência me diz que se uma pessoa cuida bem de alguns aspectos cuida bem de tudo. ; Mostrar lista de clientes recentes, e se for o caso, levar o futuro cliente a visitar obras em andamento com lajes da empresa. Espero que nas obras existam a placa da empresa de lajes, um poderoso instrumento visual de marketing. Aí o cliente vai falar de preços e isso será discutido no próximo item deste trabalho. O texto a seguir mostra as principais diferenças entre os vários tipos de lajes. 23

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25 VISITA À OBRA ENTENDENDO O PROJETO ARQUITETÔNICO E DE ENGENHARIA TIRANDO AS MEDIDAS Ao entrarmos em contato com o cliente, temos de saber qual o tipo de projeto que ele já tem. Várias são as possibilidades e veremos cada uma. O cliente tem: Croquis, um esboço da obra com as medidas das dependências: Esse é o caso muito comum de casas com alvenaria e sem estrutura de concreto armado. Devemos obter cópias desse croquis, trazê lo para a empresa de lajes, onde iremos detalhar as necessidades da obra e a partir disso, faremos o orçamento. Planta de arquitetura para aprovação na prefeitura: Esses desenhos são pouco mais do que croquis, só que tem melhor apresentação. Esses desenhos indicam com clareza como a edificação será, mas não dão idéia de como fazer. Projetos arquitetônicos: Conjunto de desenhos, lista com especificações de materiais. Várias soluções são detalhadas para permitir a fácil execução. Nesses desenhos, se foram elaborados por um engenheiro calculista de estruturas, já se encontram definidas as lajes, vigas e pilares, com sua dimensão final ou próxima da definitiva. Os projetos arquitetônicos são realizados por arquitetos, engenheiros civis e por técnicos autorizados legalmente para isso. Projeto estrutural: Normalmente feito por um engenheiro civil, mas podendo ser elaborado também por arquiteto. São detalhadas as soluções de lajes como seu tipo e espessura; também a localização de vigas com suas dimensões externas, detalhes de sua armadura; localização e dimensões externas de pilares com sua armadura. O ideal é que as conclusões do projeto estrutural tenham sido passadas ao projeto de arquitetura, sendo verificadas as eventuais incompatibilidades. Ideal também seria que o projeto estrutural já previsse o uso de laje treliça, mas esse projeto escolheu uma laje maciça (pouco comum hoje para residências localizadas no interior do estado de S. Paulo). Deveremos propor uma mudança no projeto (com o consentimento do engenheiro calculista da obra), para adaptar ao uso de laje treliça, sendo a modificação mínima pois as espessuras pouco diferirão. A consulta dos projetos estruturais é fundamental para se saber se engastaremos ou não as extremidades da laje treliça nas vigas de apoio. Projetos de instalações hidráulicas e elétricas: Elaboradas por engenheiros ou arquitetos. É importante que as conclusões do projeto de instalações sejam analisadas com o projeto estrutural para evitar interferências. Idem quanto ao projeto de arquitetura. Seria um absurdo, mas ocorre, que no projeto de arquitetura se defina uma laje rebaixada no banheiro e no projeto estrutural e de instalações, a laje não é rebaixada. 25

26 É importante tentar conseguir uma cópia dos projetos para que a empresa de lajes possa desenvolver o orçamento com o máximo de urgência. Os projetos das lajes usarão dados desses desenhos existentes na obra. Há razões para se devolver esses projetos junto com o orçamento das lajes. É que a obra precisa desses projetos e devolver com urgência evita que o cliente sinta se enganado. Além das razões técnicas, por razões de marketing, recomendamos que sempre procurem trazer para a empresa de lajes documentos da obra. Isso cria uma solidariedade e respeitabilidade à futura proposta comercial. Junto com o orçamento, deve se enviar o anti projeto com a solução usando laje treliça. Sempre é interessante mencionar: Quando da contratação, enviaremos desenhos mais detalhados e com mais informações que são vitais para o sucesso da obra. A idéia é mostrar que uma solução com laje treliça é mais do que uma venda de peças. Estamos vendendo sistemas que atendem as necessidades da obra... 26

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29 NEGOCIAÇÃO TÉCNICA E COMERCIAL A PROPOSTA Vamos discutir esse tema dentro de várias possibilidades e situações estratégicas. Obra descoberta por inspeção de campo ou dica de algum olheiro: Ao visitar uma obra que não contatou a empresa, mas que seu estado de desenvolvimento ainda está em tempo de comprar lajes, procure saber aspectos gerais da mesma como: quem decide as compras é o proprietário, o engenheiro, o arquiteto ou o construtor? Saber do andamento da obra, se está atrasada ou dentro do prazo, se faltam ou não recursos para terminá las, etc.... Lembrar sempre que para obter informações, perguntas diretas intimidam. Usar técnicas de perguntas como demonstraremos a seguir : obra? Pergunta pelo caminho errado: Favor informar me se o dono da obra tem dinheiro suficiente para tocar esta Dificilmente esse tipo de pergunta inquérito (saca rolha) tem resposta. Pergunta por um caminho mais hábil: Oi companheiro, pela beleza da obra e o cuidado com a execução, acho que aqui não falta dinheiro, não é? Descoberta a pessoa que decide e sentindo que a obra não está parada por falta de recursos, vamos ver as táticas possíveis de relacionamento. OBRAS COM ENGENHEIROS E ARQUITETOS Sempre procurar saber se a obra tem projeto arquitetônico e de estruturas, ou se tem apenas a chamada planta de prefeitura. Esse é um projeto extremamente sumário dos principais aspectos arquitetônicos e sem maiores detalhes. Analisar os desenhos existentes na obra, mas de preferência, tentar levar para o escritório da empresa de lajes uma via dos desenhos para uma análise mais detalhada. Avisar que é sem compromisso, o que é uma meia verdade, pois proposta embasada em estudos amarrados a desenhos do cliente, tem maiores probabilidades de sucesso comercial. Em qualquer caso verificar: O número de pisos, ou seja, se a casa é térrea ou assobrada. Existe a casa com três pisos, muito comuns em regiões acidentadas ou de alto padrão; Verifique as medidas das dependências, pois muitas vezes, as medidas de obra são diferentes das medidas de projeto. Há casos de obras simples que não existe nem desenho e o construtor (empreiteiro) faz a casa usando um projeto mental ; Tipos de áreas a serem cobertas por lajes, se são quadradonas ou do tipo lingüiça; Comprimentos dos vãos; Existência de vigas que sustentarão as lajes e que possibilitarão ou não o engaste da laje treliça; Existência do projeto de vigas invertidas ou se são as vigas comuns, abaixo das lajes; 29

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