BR à frente, mais uma vez

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1 SOLUÇÕES MERCADO CONSUMIDOR P A L A V R A B R M e s s a g e f r o m B R BR à frente, mais uma vez Vitória. Esta é a palavra que deve permear, hoje, o espírito de todos os parceiros e colaboradores da Petrobras Distribuidora. Depois de dois anos de intenso trabalho de planejamento e preparação, a BR já está trabalhando com o SAP R/3, o novo Sistema Integrado de Gestão da empresa. O novo sistema integra as principais atividades da BR, desde o pedido do cliente até a entrega do produto, concentrando em um único ambiente os dados de todas as operações realizadas pela empresa. Assim, quando ocorrer a venda de um produto em qualquer unidade da empresa, em todo o Abelardo de Lima Puccini, DIRETOR FINANCEIRO E DE Brasil, imediatamente os números RELAÇÕES COM INVESTIDORES de venda, faturamento, contabilidade, estoques e outros dados relativos à operação são atualizados. A integração das operações da empresa em um único sistema traz um ambiente de extrema confiabilidade e sincronia a todos nós. É um grande avanço. Hoje, 98% da indústria de óleo e gás utilizam Sistemas Integrados de Gestão. Com o SAP R/3, a BR entra em uma nova era de modernidade e agilidade, gerenciada com informações mais precisas, capazes de proporcionar mais qualidade no atendimento aos seus clientes. Estamos conscientes de que a implantação do SAP R/3 na BR passou por uma fase de desequilíbrios, principalmente nos primeiros dias. Enfrentamos as dificuldades graças ao comprometimento de todos os funcionários da Petrobras Distribuidora, empenhados em levar a empresa a novos patamares de eficiência e competitividade. E agradecemos também o apoio e a compreensão de todos os parceiros. Já ultrapassamos a fase de maior turbulência e, hoje, atuamos para eliminar os últimos problemas, garantindo o nosso maior compromisso: a busca incansável do aprimoramento de nosso atendimento. BR TO THE FOREFRONT ONCE AGAIN Victory. This is the word of the moment which must be impressed in the hearts and minds of all Petrobras Distribuidora s partners and collaborators. After two years of intensive planning and preparation, BR is now operational with SAP R/3 the Company s new Management Information System. This new system integrates BR s main activities, initiated from the customer s order and continuing through to final product delivery, thereby concentrating into a single environment, the transaction data relating to all operations carried out by the Company. Thus, whenever a product is sold by any of our outlets, in any part of Brazil, all information is collected and used to immediately update the sales, billing, accounting, stock and other databases related to this operation. Integration of our Company transactions into a single system brings with it an extreme reliability combined with synchronous information available to all. This is a tremendous step forward. Today, 98% of the oil and gas industry use Management Information Systems. Now with the SAP R/3 system, BR is entering a new modern and agile era, managed on the basis of more precise information, providing us with the capability to offer a better-quality service to your customers. We are fully aware that during the SAP R/3 installation phase, BR came across many difficulties, principally in the first few days. We met these challenges, however, thanks to the undying commitment from the Petrobras Distribuidora staff, in their dedication to take the Company to new efficient, competitive levels. We would also like to extend the warmest thanks to all our partners for your compassion and understanding. We have already gone past this turbulent phase, and today we are involved in sorting out the last remaining problems, aimed to guarantee our number-one commitment: the untiring search for a service, perfect in every way.

2 Sumário Álcool Chegou a hora do mundo conhecer o álcool carburante brasileiro Doce parceria com a Copersucar Asfalto Um piso melhor do que asfalto, melhor do que concreto Aviação/Aviation BR Jet Plus, o combustível solidário BR Jet Plus, the caring fuel Segurança com qualidade BR Aviation Safety with quality BR Gás BR em Boa Cia. Gás da BR faz as Gerais andarem melhor Grandes Consumidores Marbrax busca mares nunca dantes navegados Marbrax seeks uncharted seas O futuro é aqui e agora Produtos Especiais GLP com marca de soluções BR O enxofre também é nosso Serviços portuários? Fale com a BR Opinião As razões do seguro hidrológico 19. ENERGIA DO JEITO E FEITIO QUE O CLIENTE QUISER SOLUÇÕES BR MERCADO CONSUMIDOR PUBLICAÇÃO DA PETROBRAS DISTRIBUIDORA S.A. PRESIDENTE Julio Cesar Carmo Bueno DIRETOR FINANCEIRO E DE RELAÇÕES COM INVESTIDORES Abelardo de Lima Puccini DIRETOR DE OPERAÇÕES Otacílio Viana de Albuquerque DIRETOR DE MERCADO CONSUMIDOR Marco Antonio Vaz Capute DIRETOR DE MERCADO AUTOMOTIVO E LUBRIFICANTES Fernando Cesar Barbosa CONSELHO EDITORIAL Andurte de Barros Duarte Filho, Alexandre Penna Rodrigues, Francelino Silva Paes, Luiz Otávio de Azevedo Costa, Marco Antonio de Oliveira do Couto e Hévila Aparecida Arbex GERENTE DE COMUNICAÇÃO E MARKETING Alex Messias CHEFE DE RELAÇÕES EXTERNAS E INTERNAS Carmen Navas EDITOR Jorge Ferreira PRODUTORA GERAL Maria Lucia Carvalho REPÓRTERES Ângela Regina Cunha / Fabiana Couto / Felipe Dias PROJETO GRÁFICO Marcelo Pires Santana / Paula Barrenne de Artagão DIAGRAMAÇÃO Modal Informática PRODUÇÃO GRÁFICA Ruy Saraiva SUPERVISÃO GRÁFICA Armando Augusto FOTOS Adriana Lorete / Marcelo Carnaval TIRAGEM 40 mil exemplares PRODUZIDA POR MARGEM EDITORA E INSIGHT ENGENHARIA DE COMUNICAÇÃO MARGEM EDITORA Rua Barão do Flamengo, 22 / 601, Flamengo CEP , Rio de Janeiro, RJ INSIGHT ENGENHARIA DE COMUNICAÇÃO & MARKETING Rua Sete de Setembro, 71/14 o andar, Centro CEP , Rio de Janeiro, RJ 2 SOLUÇÕES 2 SOLUÇÕES

3 Chegou a hora do mundo conhecer o ÁLCOOL CARBURANTE BRASILEIRO Á l c o o l SOLUÇÕES MERCADO 3 3

4 Á l c o o l O Japão consome 50 bilhões de litros de gasolina por ano; uma adição de álcool de 5% significaria 2,5 bilhões de litros exportados Abrir o mercado externo para o álcool carburante brasileiro é um dos maiores e mais interessantes desafios para a Gerência de Álcool da BR, que, para isso, conta com parceiros do porte e da importância de Bioagência, Copersucar e Crystalserv. O papel da BR será, principalmente, o de agente logístico. O assunto exportação se tornou bastante relevante, principalmente na atual safra, em função de se esperar uma produção de cana bastante expressiva. Portanto, há interesse no escoamento de parte da produção de álcool para o mercado externo. No ano passado, foram exportados pouco mais de 450 milhões de litros de álcool, mas para uso industrial, e não carburante. Porém, é cada vez maior o interesse de outros países em fazer a mistura do álcool com a gasolina, como nós fazemos aqui no Brasil. Há interesse de Austrália, Japão, Tailândia, Índia, China e Estados Unidos, que já usam a mistura, mas lá eles usam álcool feito de milho, que tem um custo mais alto que o álcool de cana, diz Carlos Alberto Ferro, gerente de álcool. No entanto, há obstáculos à conquista do mercado externo, como explica o gerente. Há uma sobretaxa às exportações, uma proteção tarifária. Então, não conseguimos colocar nosso produto nos mercados externos de forma competitiva. Qual o papel que vemos para a BR? A BR é fundamentalmente uma empresa de logística. Temos bases, terminais, trabalhamos com a contra- 4 SOLUÇÕES

5 Á l c o o l tação de transportes de nossos produtos. Temos aí uma oportunidade de atuarmos como operador logístico, pelo menos numa primeira fase. Pode ser que, no futuro, nós possamos até atuar como trading mesmo, comprando álcool no mercado interno visando à exportação. Mas, no primeiro momento, a idéia é atuar como operador logístico e facilitador de sistemas que permitam o escoamento do álcool para o mercado externo. Então, temos discutido com nossos fornecedores exatamente a disponibilização de nossas instalações para que eles possam exportar. A estimativa é de que a exportação brasileira aumente na ordem de 50%, atingindo mais de 600 milhões de litros na próxima safra. Internamente, porém, também existem problemas, entre os quais um dos maiores é o desaparelhamento dos portos brasileiros para a exportação de granéis líquidos. E é aí, diz Ferro, que entra a BR: Nós temos algumas bases localizadas no litoral. Temos bases também nos centros produtores, que servem para coletar o álcool e dali despachá-lo, principalmente por ferrovia, para os terminais na costa, barateando tremendamente a logística. Normalmente, o álcool é exportado como um produto químico, então, usam-se terminais privados... Nós temos condições de escoar álcool mesmo do interior do país. Mato Grosso, por exemplo, tem uma produção bastante expressiva em relação ao mercado regional. Ela precisa ser escoada de lá para outros estados, e nós acabamos de inaugurar, junto com a Ipiranga, uma base em Alto Taquari, no sul do estado, perto de Rondonópolis, que tem todas as condições de escoar o álcool excedente de Mato Grosso, por meio da Ferronorte, até o Porto de Santos. Aproveitamos a logística do retorno de derivados para Mato Grosso. Nós levamos diesel, principalmente, e gasolina para lá, a partir da Refinaria de Paulínia e voltaria com álcool. É esse papel que estamos procurando desempenhar na exportação de álcool. Os parceiros da BR também vêem com otimismo o mercado externo. O diretor-comercial da Bioagência, Tarcilo Ricardo, lembra que, no mundo inteiro, existe espaço para o álcool como aditivo da gasolina, o que significa um gigantesco mercado a ser aberto. Ele cita alguns números que permitem uma comparação. Na safra , as exportações de álcool do Centro-Sul ficaram em 470 milhões de litros. Destes, cerca de 300 milhões de litros eram destinados a finalidades industriais e apenas 170 milhões ao uso como combustível. O Japão consome, anualmente, 50 bilhões de litros de gasolina. Se a mistura de álcool ficasse no modesto percentual de 5%, seriam consumidos 2,5 bilhões de litros. Isto é o quíntuplo do que o Brasil exportou na última safra. Tarcilo Ricardo diz que os problemas de logística ainda encarecem o produto brasileiro e dificultam a exportação. Boa parte do transporte é feita por caminhões e os portos estão preparados para receber granéis líquidos que não o álcool. Por isso, a Bioagência vê o Sistema Petrobras como o grande parceiro para o incremento das vendas externas. Quem está preparado para ser o agente logístico é o Sistema Petrobras, que poderá permitir a abertura de um mercado maior para o setor sucroalcooleiro. O presidente da Copersucar, Homero Arruda, informa que o mercado externo de álcool representa um potencial de pelo menos 1 bilhão de litros anuais, muito mais que os 400 milhões exportados no ano passado e do que os 600 milhões previstos para a safra atual. Para exportações nos volumes atuais, o país, diz ele, dispõe de infraestrutura (que não é a ideal), mas, para volumes maiores, da ordem de 1 bilhão, 2, 3 ou 4 bilhões, as instalações são insuficientes. Quanto ao custo e ao volume de produção, Homero Arruda não tem dúvidas quanto à capacidade e à competitividade do Brasil para ocu- SOLUÇÕES MERCADO 5 5

6 Á l c o o l Álcool brasileiro lidera o ranking de menores custos do mundo par espaço no mercado internacional: O nosso custo de produção de álcool é, de longe, o menor do mundo. O mesmo acontece com o custo do açúcar, ficando em segundo lugar a Austrália. Os dois grandes problemas brasileiros, de acordo com o presidente da cooperativa, que reúne 34 empresas e 93 produtores de cana, são, internamente, a logística, e, externamente, as barreiras protecionistas impostas por alguns países. No caso do açúcar, a cooperativa adotou a solução de um terminal portuário próprio em Santos. Quanto ao álcool, a Copersucar está empenhada na busca de soluções: Temos pesquisado, e nisso somos parceiros da BR, todo o sistema portuário disponível para granéis líquidos. O nosso sistema é baseado no recebimento de granéis e não na sua exporta- ção. Homero Arruda acredita que se possa, futuramente, aproveitar, por exemplo, a rede de dutos da BR para o transporte de álcool, uma solução que tornaria mais fácil e mais barata a sua comercialização. O mercado internacional de álcool é emergente, está em fase de criação, mas as perspectivas se afiguram boas, na opinião de João Carlos Figueiredo Ferraz, presidente da Crystalsev, que representa os interesses comerciais de sete usinas, as quais respondem por 10% da produção de açúcar e álcool do Centro-Sul. Ele conta que, no momento, os produtores estão empenhados em um esforço para mostrar a competitividade dos preços do álcool e a disponibilidade do produto para atender às eventuais demandas externas. Embora seu mercado ainda esteja por se consolidar, em nível internacional, o álcool vai abrindo espaços e a Bolsa de Nova York já demonstrou interesse em criar índices que sinalizarão os preços para o mundo inteiro. Isto é feito, no Brasil, pela Bolsa de Mercadorias e Futuros (BM&F) de São Paulo. Os produtores estão também promovendo visitas de técnicos a potenciais compradores do álcool brasileiro, como o Japão e a Índia. Em outra frente, estão sendo mantidos contatos com os plantadores europeus de beterraba o próprio João Carlos esteve recentemente na França, fornecedores de matéria-prima para a produção de açúcar. No entanto, devido à crescente oposição aos subsídios dentro da União Européia, o caminho natural é destinar a beterraba à fabricação de álcool. Assim, este é um mercado que poderá se abrir de dentro para fora. João Carlos lembra que o álcool tem, a seu favor, também as pressões dos ambientalistas, que defendem as alternativas de combustíveis menos poluentes. Existem, porém, obstáculos, o principal dos quais é a logística um problema do país, e não do setor, como ressalta João Carlos, que abre uma exceção para a Petrobras. Atualmente, a Crystalsev está à frente de um projeto para a criação de um terminal de exportação de líquidos no Porto de Santos, o que vai conferir facilidade e confiabilidade às exportações. Carlos Alberto Chaves Ferro é o titular da Gerência de Álcool, cujo objetivo é administrar a aquisição de alcoóis carburantes, a logística de estoques e preços de transferência para os clientes internos, assim como o relacionamento institucional com a holding, com o governo e com o setor produtor. 6 SOLUÇÕES

7 Á l c o o l DOCE PARCERIA com a Copersucar Duzentos mil livros das melhores receitas distribuídos aos clientes BR. Este foi o resultado da campanha promocional do Dia das Mães organizada pela Petrobras Distribuidora com sua tradicional e fiel parceira Copersucar, que teve abrangência nacional, com a participação das 500 lojas da BR Mania. Mais do que um sucesso em si, a campanha é uma demonstração definitiva do potencial dos postos e lojas BR como instrumentos de marketing, que poderão ser usados por muitos outros parceiros da companhia, em promoções conjuntas. A promoção teve duração de pouco mais de um mês: de 7 de abril a 12 de maio e sua mecânica era muito simples. Quem abastecesse nos postos BR no valor mínimo de R$ 30 ou fizesse compras de produtos Copersucar nas lojas BR Mania (valor mínimo de R$ 5, incluindo um quilo de Açúcar União) recebia como brinde o livro 90 Anos de Histórias e Receitas. Assessora do diretor de Mercado Automotivo e de Lubrificantes, Fernando César Barbosa, Ana Lúcia Leitão informa que foi tão grande o sucesso que se tornou necessário imprimir mais livros, durante a promoção, para atender à procura. Mas não faltaram apenas li- vros. Houve postos em que foi necessário reforçar o estoque de Açúcar União, pedindo novas remessas para atender ao público. E até mesmo postos que não vendem o açúcar fizeram pedidos. Os resultados comerciais foram altamente positivos para os postos e algumas lojas BR Mania tiveram o movimento aumentado em 50%. A Copersucar, maior fornecedora de álcool para a BR, também aprovou plenamente o resultado da promoção e planeja novas campanhas conjuntas, utilizando as lojas de conveniência dos postos BR. O resultado da campanha foi indiscutivelmente bom. Afinal, 200 mil livros constituem um volume impressionante. Alguns postos ganharam novos clientes, por exemplo. O mais importante de tudo, porém, lembra Marco Antonio do Couto, gerente de Vendas e Controle Operacional de Álcool, é a comprovação de que os postos BR (são mais de 7 mil, em todo o Brasil, inclusive nos lugares mais remotos) e as lojas BR Mania constituem eficazes instrumentos para a realização de promoções diversas, que proporcionarão ganhos econômicos e de imagem para a companhia e seus parceiros. SOLUÇÕES MERCADO 7 7

8 A s f a l t o Um piso melhor do que ASFALTO, melhor do que CONCRETO 8 SOLUÇÕES

9 A s f a l t o Um produto que reúne a resistência do concreto e a maleabilidade do asfalto, custa bem menos que o primeiro e dura muito mais que o segundo. Este é o Compodur, um piso que combina uma mistura de lama de cimento e um polímero aplicada sobre uma camada de asfalto que tem múltiplas utilizações. A BR começou a usá-lo agora, mas já é possível antever o seu sucesso. É uma solução para pavimentar ruas, portos, estradas, enfim, para todas as situações em que o piso seja submetido a grandes cargas ou a desgastes contínuos sobre um mesmo ponto caso das faixas seletivas, por exemplo. A história começa quando a Renault veio se instalar no Brasil, em 1998, e procurou a BR. A empresa francesa queria, para sua fábrica em São José dos Pinhais, junto a Curitiba, um piso de alta resistência para estacionamento, para pátio de manobra de contêineres e para estocar os carros que fossem produzidos. Queria mais: deveria ser um piso de base asfáltica, porém mais rígido, que não se deformasse em pouco tempo. A BR informou que não dispunha desse produto. Os técnicos da Renault apresentaram um folheto publicitário de duas empresas francesas e disseram que tal espécie de piso existia em seu país. Estava lançado um desafio. Na época, nós não tínhamos condições de fazer. Não sabíamos nem o que era. Mas ficamos com a pulga atrás da orelha, conta Guilherme Edel, gerente de Suporte Tecnológico em Asfaltos. A BR foi procurar as informações. Fez contatos com as empresas francesas que detinham a tecnologia, mas elas não tinham nenhum interesse em vendêla. Vendiam, sim, o produto aplicado. Mas, para Compodur foi aplicado pela primeira vez no CAIS de Niquelândia SOLUÇÕES MERCADO 9 9

10 A s f a l t o Guilherme Edel, gerente de Suporte Tecnológico em Asfalto isso, a participação da BR seria dispensável e continuaríamos sem ter o produto e a tecnologia. Começamos a pesquisar, a experimentar, a perguntar como é que se faz..., diz Edel. A pesquisa levou ao Compodur, que Edel descreve: É uma base de asfalto de granulometria aberta, com as pedras bem afastadas umas das outras; sobre esta base, aplica-se uma lama de cimento com polímero. Então, temos a vantagem do pavimento flexível, que é o asfalto, e do pavimento rígido, que é o concreto. Eliminamos as desvantagens dos dois e custa muito menos do que o concreto. É resistente a altas cargas pontuais e a eventuais derramamentos de combustíveis. Na França, usa-se em portos, faixas seletivas de ônibus, praças de pedágio e estacionamentos de caminhões. O Compodur resiste bem a cargas pontuais ou tráfego canalizado, em que os veículos passam ao longo de uma faixa. Num pátio de estacionamento, por exemplo, um caminhão de 45 toneladas pode ficar parado três dias num mesmo local. A solicitação sobre o piso é enorme. Começamos a pesquisar, testamos vários polímeros, muitas misturas de asfalto com pedras, diversas granulometrias de pedras, obtendo assim vários tipos de lama, com origens de cimento diferentes. O Compodur estava em fase de desenvolvimento, quando surgiu a oportunidade de pavimentar o CAIS (Central Avançada de Inspeção e Serviços) de Niquelândia, da companhia Níquel Tocantins, em Goiás, com metros quadrados. A BR decidiu utilizar e testar o seu composto, a um preço 50% menor que o asfalto a quente convencional; deve-se ressaltar que, por falta de infra-estrutura na região, seria muito difícil produzir uma massa asfáltica a quente nos arredores de Niquelândia. Guilherme Edel continua: O nosso composto é muito resistente. Testes de laboratório mostram que o composto se comporta bem por pelo menos dez anos. Nós temos um acelerador de desgaste de pavimento, que, em duas horas, reproduz o desgaste de dez anos sob as condições mais severas. O asfalto comum teve uma deformação de oito milímetros. O Compodur teve uma deformação de 1,7 milímetro. Quer dizer, o composto é mais ou menos cinco vezes mais resistente que o asfalto comum. O concreto não tem deformação, mas seu custo é alto e, como ele é totalmente rígido, também é quebradiço. Se a base não for muito bem preparada ou houver infiltração de água sob o pavimento, ocorrerão rachaduras. Mas, no Compodur, o asfalto se acomoda e a parte rígida é preservada. O Compodur (não se sabe ainda se o nome é definitivo) será aplicado também em faixas seletivas de ônibus, praças de pedágio de estradas, pistas da direita de rodovias (que suportam a maior parte do tráfego pesado, principamente nas subidas) e portos. Guilherme Edel enfatiza: Não é tão caro quanto o concreto, nem tão barato quanto o asfalto convencional, mas sua durabilidade compensa o investimento na aplicação. Exagerando um pouco, custa cerca de 50% mais que o asfalto convencional, mas dura, como vimos, quase cinco vezes mais. E significa menos de 50% do custo do concreto. E representa mais um pioneirismo da BR, pois é a primeira utilização desse tipo de pavimento no Brasil. Jorge Paulo Moro é o titular da Gerência de Asfaltos, que tem como missão administrar a comercialização de asfaltos e emulsões na companhia, agregando serviços aos produtos ofertados, de forma competitiva e rentável, entrosando-se com as demais áreas para o sucesso do negócio, orientada pelo mercado e com foco no cliente. 10 SOLUÇÕES

11 A v i a ç ã o Em Várzea Grande, junto a Cuiabá, crianças recebem tratamento de equoterapia BR Jet Plus, O COMBUSTÍVEL SOLIDÁRIO Contribuir para o desenvolvimento social sustentável das comunidades carentes próximas aos aeroportos brasileiros é parte fundamental do compromisso pioneiro firmado pela BR Aviation com a Empresa Brasileira de Infra-Estrutura Aeroportuária (Infraero). SOLUÇÕES MERCADO 11 11

12 A v i a ç ã o Como empresa-cidadã e ciente de sua responsabilidade social, a BR, em parceria com seus revendedores, está destinando 1% das vendas do novo BR Jet Plus querosene de aviação aditivado, antiestático e com agentes anticongelantes para projetos sociais voltados para as comunidades que vivem nos arredores dos aeroportos nas quais o combustível é comercializado. Hoje, o BR Jet Plus é vendido em 12 aeroportos no Brasil e a meta é chegar a 30 até o fim do ano. O BR Jet Plus é o produto mais sofisticado do mercado de combustíveis de aviação, e parte do faturamento desse produto é destinada a programas sociais ligados ao Projeto Aeroportos Solidários, da Infraero. A BR cumpre assim, de forma especial, seu papel de empresa-cidadã, conta Edimilson Sant Anna, gerente da BR Aviation. O programa Aeroportos Solidários busca incentivar a ação conjunta de empresas na promoção do desenvolvimento social nas áreas de educação, capacitação e saúde. A parceria entre a BR, seus revendedores e a Infraero, iniciada em novembro do ano passado, está beneficiando cerca de 400 crianças de duas instituições: o Centro Eqüestre de Várzea Grande, município vizinho a Cuiabá, Mato Grosso, e o Projeto Reviver, em Rio Largo, Maceió. Em Cuiabá, o Projeto Cavalgada da Esperança, que possibilita o acesso de crianças portadoras de necessidades especiais ao tratamento de equoterapia, apresenta importantes resultados, com o apoio do parceiro revendedor da Comercial Santa Rita de Petróleo. Antes de a BR nos apoiar, atendíamos, em média, a 70 crianças por mês. Agora, mais de 100 crianças estão sendo beneficiadas, explica Edson Ambrósio Pommot, superintendente da Infraero em Cuiabá. Segundo Hildebrandina Macedo, presidente do Projeto Reviver, em Maceió, a iniciativa vitoriosa fortalece a integração de toda a comunidade aeroportuária: Aqui oferecemos reforço escolar e aulas de educação física e cívica, além de assistência ambulatorial, alimentação e remédios para mais de 75 crianças e adolescentes entre 7 e 14 anos. Com a ajuda da BR e da Infraero, o Projeto Reviver vai ampliar sua estrutura. Em julho, vamos estar inaugurando nossa nova sede, dentro do próprio Aeroporto Zumbi dos Palmares, diz Hildebrandina. No Projeto Reviver, a BR Aviation paga as despesas pedagógicas, de pessoal, de uniformes e de material escolar. Além da companhia, outras instituições contribuem com o projeto. Estamos apoiando um trabalho único, que, a curto prazo, está tirando crianças da marginalidade. Em breve, pretendemos estender o projeto e criar aqui no aeroporto um hotel-escola, explica Mário de Ururahy Macedo Neto, superintendente da Infraero em Maceió. A parceria entre a Infraero e a BR Aviation vai de vento em popa. Prova disso é que, a partir do segundo semestre deste ano, outras comunidades serão atendidas. Desta vez, aquelas localizadas nas proximidades do Aeroporto Internacional de Belo Horizonte (Pampulha). Os revendedores interessados em participar do projeto podem entrar em contato com a Gerência de Marketing e Relacionamento de Aviação da BR. EM GOTAS Depois de ganhar três Marketing Best consecutivos, a BR Aviation acaba de receber, pelo case Tríade da Aviação Executiva, o 32º Top de Marketing, maior prêmio do gênero do Brasil, conferido pela Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil (ADVB). Esse prêmio vem consolidar o reposicionamento da BR Aviation no mercado, ao agregar serviços associados à aviação. Atualmente, a BR Aviation não é apenas vendedora de combustível de aviação, mas também uma prestadora de serviços de abastecimento de aeronaves e serviços aeronáuticos, disse Francelino Paes, gerente de Marketing e Relacionamento da BR Aviation, na cerimônia de entrega do prêmio. O case reuniu o Rota Premiada, o BR Aviation Card e, por fim, os BR Aviation Centers. EDIMILSON ANTONIO DATO SANT ANNA é o titular da Gerência de Aviação, cuja missão é distribuir produtos de aviação Petrobras, atuando nos serviços de abastecimento de aeronaves e atividades correlatas, garantindo a satisfação dos consumidores, com competitividade, rentabilidade e responsabilidade social. 12 SOLUÇÕES

13 A v i a t i o n Contributing to the sustainable social development of low-income communities around Brazilian airports is a cornerstone of the trailblazing agreement signed by BR Aviation and its Aviation Fuel Reseller Network with the Brazilian Airport Infrastructure Agency (Infraero - Empresa Brasileira de Sales of kerosene help finance equotherapy for handicapped children Infra-Estrutura Aeroportuária). BR Jet Plus, THE CARING FUEL SOLUÇÕES MERCADO 13 13

14 A v i a t i o n As good corporate citizens that are keenly aware of their social responsibilities, BR and its resellers are now allocating 1% of the sales of the new BR Jet Plus aviation kerosene to welfare projects targeting communities living around the airports where this fuel is sold. At the moment, BR Jet Plus - with added antifreeze and antifungicide - is sold at ten airports in Brazil, aiming at thirty airports by the end of the year. As the most sophisticated product on the aviation fuels market, a portion of the revenues brought in by the BR Jet Plus aviation fuel is assigned to outreach programs linked to the Airport Community Support Scheme run by Infraero. This is how BR Aviation is playing its role as a good corporate citizen in a very special way, says its Manager Edimilson Sant Anna. The Airport Community Support Scheme strives to encourage joint actions by companies that promote social development in the fields of education, training and healthcare. Launched last November, the partnership among BR, its resellers and Infraero is benefiting some 400 children in two institutions: the Hope on Horseback Project at the Várzea Grande Riding Center, near Cuiabá, and the Reviver Project at Rio Largo near Maceió. The Hope on Horseback Project offers therapeutic riding facilities to children with special needs, chalking up significant results with the backing of partner reseller Comercial Santa Rita de Petróleo. Before BR Aviation offered us support, we helped around seventy children a month. Now, more than a hundred youngsters are benefiting from equotherapy, explains Edson Ambrósio Pommot, the Infraero Superintendent in Cuiabá. According to Hildebrandina Macedo, who heads up the Reviver Project in Maceió, this triumphant initiative is underpinning the integration of the entire airport community: Here we provide extra tutoring in classroom subjects, as well as lessons in civics and physical education, in addition to outpatient care, meals and medication for over 75 children and adolescents between seven and fourteen years old. With the help of BR Aviation and Infraero, the Reviver Project will expand its structure. In July, we will be inaugurating our new headquarters actually inside the Zumbi dos Palmares Airport, says Hildebrandina. The teaching costs of the Reviver Project are covered by BR Aviation, in addition to staff, uniforms and school materials. Other institutions are also contributing to this Project, together with the Company. We are backing a unique project that will keep children away from crime over the short term. We intend to extend this project in the near future, setting up a hotel school right here at the airport, explains Mário de Ururahy Macedo Neto, the Infraero Superintendent in Maceió. The partnership between Infraero and BR Aviation is taking off at full throttle, proven by the fact that it will assist other communities from the second half of this year onwards, this time located around the Belo Horizonte International Airport (Pampulha) and the Campo dos Afonsos Airport in Rio de Janeiro. Resellers wishing to take part in this Project should contact the BR Aviation Marketing and Customer Relations Administration. HIGHLIGHTS Having won three Best Marketing awards in a row, BR Aviation has just been presented with 32 nd Top Marketing Award for the case study entitled EXECUTIVE AVIATION TRIO. The leading tribute in its field in Brazil, this prize is awarded by the Brazilian Sales and Marketing Managers Association (ADVB - Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil). This prize firms up the repositioning of BR Aviation on the market through providing value-added aviation services. At the moment, BR Aviation is not only Brazil s N 1 aviation fuel seller, but also an aircraft fueling service supplier, while also providing aeronautical services, noted Francelino Paes, the Marketing and Customer Relations Manager for BR Aviation, at the prize-giving ceremony. This case study analyzed the Awards Route promotion, the BR Aviation Card and finally the BR Aviation Centers. EDIMILSON ANTONIO DATO SANT ANNA heads up the Aviation Administration, whose target is to distribute Petrobras aviation products, providing aircraft fueling services and correlated facilities, guaranteeing consumer satisfaction with competitiveness, profitability and social responsibility. 14 SOLUÇÕES

15 A v i a ç ã o SEGURANÇA COM QUALIDADE Em poucas atividades, a segurança e BR Aviation a proteção ao meio ambiente são tão importantes quanto na aviação. E as medidas adotadas pela BR Aviation vão muito além da política corporativa, por si só avançada e minuciosa no cumprimento de normas nacionais e internacionais. A BR Aviation não apenas cuida de sua parte, mas também promove e patrocina palestras e seminários sobre segurança, que já foram assistidos por mais de 3 mil pessoas. E, há 18 meses, desenvolve um novo e rigoroso Programa de Treinamento de Segurança nos 102 aeroportos brasileiros em que são oferecidos seus produtos e serviços. Treinamento de combate a incêndio em aeroporto Aintenção é o permanente aperfeiçoamento, em parcerias com a Aeronáutica e administradores de aeroportos, como a Empresa Brasileira de Infra-Estrutura Aeroportuária (Infraero) e Departamento Aeroviário do Estado de São Paulo (Daesp), além dos revendedores e dos clientes. Nossa idéia é criar uma cultura de prevenção de acidentes, resume Edimilson Dato Sant Anna, gerente de Aviação da BR. Essa cultura compreende conceitos, princípios, programas, simulações, treinamento, estudos de casos e testes que envolvem todo o pessoal aeroportuário e funcionários do sistema Petrobras e de empresas terceiriza- SOLUÇÕES MERCADO 15 15

16 A v i a ç ã o das. A BR Aviation promove um treinamento intenso e constante, que aborda os mais variados aspectos dos procedimentos de segurança. Alguns são sutis, como o número ideal de degraus da escada de um caminhão. Outros são simulações de risco de incêndio em equipamentos que valem milhões de dólares. A segurança virou uma obsessão para nós, da BR Aviation. Por isso, o treinamento das equipes dos aeroportos nos quais atuamos é encarado como operação de guerra, em que todo risco é previsto, simulado e combatido, explica Edimilson. Com a ajuda de consultores especializados em controle de perdas e catástrofes, a BR Aviation comprovou a necessidade de uma prevenção específica para a aviação. Descobriu-se que não basta treinar o funcionário é necessário condicioná-lo. Não adianta fazer o treinamento, se o operador não acreditar que, no momento do acidente, Heitor Miranda, gerente de Operações e Padrões de Aviação ele vai conseguir atuar como um bombeiro. Por isso, fazemos estudos de casos após cada simulação, diz Edimilson. Os cuidados maiores são tomados nas operações de abastecimento dos aviões, que incluem o transporte do combustível em caminhões, o manuseio e o ajuste das mangueiras e o abastecimento em si. As operações de abastecimento têm características específicas, como abastecimento sob pressão a altas vazões, desenvolvido em ambientes de alto risco, envolvendo equipamentos com valores expressivos, 24 horas por dia, todos os dias do ano. Nesse sentido, o nível de segurança deve garantir a integridade das pessoas, do meio ambiente e dos equipamentos envolvidos, comenta Aurélio Antônio de Souza, supervisor de Segurança e Meio Ambiente da BR Aviation. O treinamento é aplicado por técnicos de segurança, por consultores inclusive da Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ) e pelas próprias equipes da BR Aviation, que, reunidas em núcleos de excelência, se tornam multiplicadoras dos ensinamentos. As equipes que têm demonstrado melhor condicionamento se capacitam a dar o treinamento para o revendedor, diz Aurélio. Nos exercícios práticos do treinamento, são simuladas situações como emergência na área de abastecimento, incêndio em tanque de combustível e a subseqüente entrada em ação das brigadas de incêndio com lançadores de espuma, o controle do fogo e o resfriamento dos tanques. Tudo é filmado e cronometrado para posterior avaliação. Levantamos as causas potenciais de acidente e procuramos eliminar de vez aquela situação, diz Edimilson. Às vezes, a simulação é feita de surpresa, sem aviso à equipe, que ouve o alarme e tem de entrar em ação. Testamos a eficácia do treinamento pelo condicionamento. A reação tem sido excelente e a cada simulação o risco diminui, até desaparecer completamente. Depois de cada treinamento, é discutida uma nova situação, acrescenta Edimilson. A BR Aviation criou também um Programa de Prevenção de Perdas Ambientais e entregou-o a uma gerência específica, a Gopa (Gerência de Operações e Padrões de Aviação), criada em abril de 2001 com a responsabilidade de aplicar o mesmo padrão de segurança aos aeroportos. Coube ao gerente, Heitor Miranda Madeira da Silva, o desafio de conferir uniformidade às operações de segurança e prevenção de acidentes em aeroportos de diferentes portes. A BR Aviation também fechou uma parceria com a Infraero e a Aeronáutica, patrocinando seminários e Jornadas Itinerantes de Segurança de Vôo. Estas são consideradas pelos Serviços Regionais de Aviação Civil (Seracs) instrumentos fundamentais na prevenção de acidentes aéreos. No dia 27 de julho, Natal receberá os participantes da 15ª Jornada, que mais uma vez terá o apoio da BR Aviation. Em três anos, mais de 3 mil pessoas já participaram dessas jornadas itinerantes, aí contando-se pilotos, comissários, mecânicos, empresários, gerentes e representantes de empresas, associações, aeroclubes e outras entidades, explica o chefe do Serac II (Nordeste), coronel Antônio Carlos Ramos Reis. Em outubro, a BR Aviation mais uma vez patrocina o Seminário Regional de Aviação Civil, em Salvador. Segundo o coronel Antônio Carlos, o apoio da BR Aviation possibilitou a integração dos vários elos da aviação civil. 16 SOLUÇÕES

17 A v i a t i o n SAFETY WITH QUALITY BR There are very few activities where environmental protection, safety and security are as important as in aviation. And the measures adopted by BR Aviation extend well beyond its corporate policy, which is in itself welladvanced, ensuring stringent compliance with Brazilian and international standards. Not only does BR Aviation take care of its own affairs, but it also promotes and sponsors lectures and seminars on safety and security that have been attended by more than 3,000 people so far. For the past eighteen months, it has been implementing a strict new Safety Training Program at the 102 airports where its products and services are available. Its intension is to strive for ongoing improvement through partnerships with the Air Ministry and airport management, such as the Brazilian Airport Infrastructure Enterprise (Infraero) and the São Paulo State Airport Department (Daesp), in SOLUÇÕES MERCADO 17 17

18 A v i a t i o n Aurélio Antônio de Souza, Safety and Environment Supervisor addition to its resellers and customers. Our idea is to establish an accident prevention culture, states Edimilson Dato Sant Anna, the BR Aviation Manager. This culture includes concepts, principles, programs, simulations, training, case studies, tests and trials involving all airport workers and the employees of the Petrobras system, as well as outsourced companies. The on-going intensive training organized by BR Aviation covers a wide variety of safety procedures. Some are very detailed, such as the ideal number of steps on a truck ladder. Others simulate the risk of fire damaging equipment worth millions of dollars. Safety and security has become an obsession with us at BR Aviation. This is why the crew training programs at the airports where we operate are run as combat operations, where all risks are foreseen, simulated and handled, he explains. With the help of consultants specializing in loss and damage control, BR Aviation has proven the need for preventive measures designed specifically for aviation. It has discovered that it is not enough just to provide training people must also be properly prepared. There is little point in providing training if the operator does not believe that he will be able to function as a fireman when an accident occurs. This is why we prepare case studies after every simulation, says Edimilson. The main precautions focus on aircraft fuelling operations, including shipping fuel in trucks, handling and adjusting the hoses, and the actual pumping stage. Fuelling operations have very specific characteristics, such as pressurized fast flow-rates in high-risk environments involving very expensive equipment, 24 hours a day, every day of the year. This means that safety and security precautions must ensure the integrity of the people, the environment and the equipment involved, comments Aurélio Antônio de Souza, the Safety and Environment supervisor for BR Aviation. These training sessions are run by safety experts, as well as consultants some from the Rio de Janeiro Federal University (UFRJ) and the BR Aviation crews themselves, clustered into centers of excellence that become multiplicatory agents for this training. The crews that function most effectively are trained to work with the resellers, passing on their expertise, says Aurélio. During the practical training exercises, situations are simulated, such as an emergency in the fuelling area or an outbreak of fire in a fuel tank and the subsequent actions by the fire brigades, using foam extinguishers, fire control techniques and cooling the tanks. Everything is filmed and timed for later assessment. We analyze the causes of the accident and try to eliminate this type of situation once and for all, says Edimilson. Sometimes the simulation is unannounced, simply sounding the alarm to alert the crew, which must then spring into action. We test the effectiveness of the training through the preparation. The reactions have been excellent, with the risk shrinking in every situation until it vanishes. After each training session, a new situation is discussed, adds Edimilson. Additionally, BR Aviation has added an Environmental Losses Prevention Program that has been assigned to the Aviation Standards and Operations Administration (Gopa), specifically established in April 2001 to endow all airports with the same safety standards. Its manager, Heitor Miranda Madeira da Silva, must deal with the challenge of ensuring uniform accident prevention, safety and security operations at airports of many different sizes. Through a partnership with Infraero and the Air Ministry, BR Aviation is also sponsoring seminars and Flight Safety Road-Shows. These events are rated by the Regional Civil Aviation Units (Seracs) as crucial tools for preventing air accidents. On July 27, the participants in the 15 th Road Show will be welcomed in Natal, once again supported by BR Aviation. In three years, over 3,000 people have already attended these Road Shows, including pilots, cabin crew, mechanics, entrepreneurs, managers and representatives of companies, associations, flying clubs and other entities, explains the head of Serac II (Northeast), Colonel Antônio Carlos. In October, BR Aviation once again sponsors the Regional Civil Aviation Seminar in Salvador. According to Colonel Ramos Reis, the steady support of BR Aviation is helping build stronger links among the many different fields of Civil Aviation. 18 SOLUÇÕES

19 G á s ENERGIA do jeito e feitio que o CLIENTE QUISER Eficientização energética. A expressão é complicada, mas os resultados são bons para quem recorre à GAS da BR, a fim de aumentar a eficiência no uso de energia, nas suas diversas formas, desde os combustíveis derivados de petróleo até a eletricidade. SOLUÇÕES MERCADO 19 19

20 G á s Quem comprou geradores na época do racionamento de energia, por exemplo, pode pensar que agora tem um problema, quando, na verdade, tem à sua disposição uma solução interessante do ponto de vista econômico e operacional. Os geradores podem ser usados nos horários de ponta, garantindo uma energia de boa qualidade e a um preço inferior ao que é cobrado pelas concessionárias. O gerente da GAS da BR, Alexandre Penna, comenta: A maior parte dos nossos consumidores ainda vê a BR apenas como fornecedora de combustíveis. Eles desconhecem que, na verdade, nós fornecemos soluções energéticas. E um ponto que consideramos muito importante é a utilização de geradores no horário de ponta. O que nós queremos mostrar é que, se eles se interessarem, podemos analisar a situação de cada um e ajudá-lo a tomar a decisão mais acertada. Pode ser, em muitos casos, uma ótima idéia usar os geradores no horário de ponta. Luiz Carlos Bayum, da Gerência de Desenvolvimento de Projetos de Soluções Energéticas, explica: O uso de geradores próprios pode ser vantajoso não só pela questão da tarifação, que, em determinadas localidades, pode equivaler a nove ou dez vezes o custo fora do horário de ponta. Há também a questão da confiabilidade. Uma indústria pode ter um processo que, por questões estruturais, demanda uma qualidade de energia que, no horário de ponta, tem sua qualidade sacrificada. Para algumas indústrias, as variações de freqüência são toleráveis, mas, para outras, não são. Então, ocorrem perdas. Mas acontece que nem sempre as indústrias quantificam essas perdas. Acabam incorporando-as ao custo de produção, como se fossem normais. Isto não deveria ser feito dessa forma. Mesmo que não se levasse em conta a tarifação, em que há um ganho facilmente identificável. As empresas de serviços, especialmente, deveriam ter muito cuidado com a qualidade da energia. Imagine uma falha, por exemplo, em um hotel ou em um hospital. A depreciação da imagem pode ter um custo gigantesco. Se essas perdas forem quantificadas, vai-se ver 20 SOLUÇÕES

21 G á s que a autogeração na ponta é um excelente negócio, para consumidores industriais, comerciais, do setor de serviços etc. Penna lembra que, atualmente, vivemos uma situação radicalmente diferente da que foi enfrentada em 2001, quando faltou energia e o racionamento se tornou necessário. Pelo menos até 2006, na opinião do governo e do mercado, o Brasil não atravessará uma situação premente de falta de energia. Mas, ressalva Penna, há outras premências, principalmente com re- Luiz Carlos Bayum, gerente de Desenvolvimento de Projetos de Soluções Energéticas Geradores da Sadia são abastecidos pela BR SOLUÇÕES MERCADO 21 21

22 G á s lação à transmissão. Entre os chamados submercados, há restrições importantes de transmissão. Aí podem ocorrer tanto os problemas de segurança de suprimento no horário de ponta, quanto os de confiabilidade. Quando o sistema está estressado, fica sujeito a falhas. Do que foi dito, conclui-se que não é apenas interessante ter geradores funcionando no horário de ponta. É preciso estar preparado para usá-los como um seguro, em caso de falha do abastecimento normal. Dependendo do caso, pode-se ter uma situação crítica, nas chamadas cargas essenciais. Com um estudo de engenharia, pode-se tornar os geradores Oferecemos um amplo diagnóstico energético e indicamos a melhor solução muito úteis para esse tipo de emergência. Dependendo do caso, nem são necessárias providências mais sofisticadas e vale a pena fazer um investimento suplementar, que não é expressivo, para se ter um gerador preparado para uma partida rápida, que supra as cargas essenciais, diz Penna. Bayum explica mais detalhadamente como a BR procede: Nossa idéia é sempre agir de forma integrada ao mercado, em associação com parceiros estratégicos, que detenham competências específicas em cada área, seja de engenharia, seja de equipamentos... A isso, agregamos nossa experiência com os clientes e oferecemos 22 SOLUÇÕES

23 G á s uma solução integrada. O cliente faz um contrato para comprar aquilo de que ele precisa: energia. Fornecê-la é a nossa função. Na época do racionamento, pressionadas pela urgência, muitas empresas não tiveram opção que não fosse comprar equipamentos geradores e colocá-los em funcionamento. Assim, fizeram investimentos com recursos próprios, fora de seu core business. Agora, diz Bayum, o procedimento pode ser outro: Se o mercado, na época do racionamento, pudesse oferecer soluções do tipo que oferecemos, com maior rapidez, obviamente muitas empresas não teriam investido em equipamentos de geração. Teriam assinado compromissos do tipo que estamos ofertando, de fornecimento de energia elétrica. Estamos falando, agora, não somente de quem já tem equipamentos, mas também daqueles que não os compraram. A BR está plenamente capacitada a analisar a planta de cada empresa e indicar a melhor opção, em termos de equipamento, de instalação, de interligação com o sistema. Podemos definir claramente o que essa miniplanta de geração é capaz de fazer, em termos de automação, de operação remota, de decidir sua entrada em operação no horário de ponta. Tudo isso, sem que o cliente precise investir nos geradores. Cliente pode comprar energia Como dissemos, ele compraria apenas a energia necessária, a um preço substancialmente inferior ao da concessionária e com o adicional da confiabilidade. A qualidade da energia, dependendo da localidade, vai ser bem maior do que a da concessionária. Esta solução, repito, não é apenas para quem comprou geradores na época do racionamento. É para quem busca eficiência energética. Segundo Bayum, alguns clientes que conseguiram negociar preços mais vantajosos com as concessionárias, podem ter a ilusão de que o equipamento gerador agora parado pode servir como um back-up, em caso de emergência. Mas não é bem assim. Geradores são equipamentos rotativos e, para que sejam mantidos em condições de operar, é preciso acioná-los periodicamente. No caso da geração de ponta, três horas por dia. Além de proporcionar as vantagens já mencionadas, o gerador estará pronto para ser usado em qualquer emergência. No momento, a BR está fornecendo combustível para grupos geradores de algumas em- confiável por bom preço presas, como a Sadia, em Duque de Caxias, Baixada Fluminense, e estuda com alguns clientes as opções de suprimento de energia que, lembra Penna, pode incluir autogeração, co-geração ou fornecimento por meio das térmicas da Petrobras: Para aqueles que compraram geradores na época do racionamento e agora têm as máquinas paradas, digo que temos condições de analisar cada caso e, muitas vezes, transformar o problema em solução. Bayum complementa: Nossa idéia é fazer diagnósticos. É como se um paciente chegasse ao consultório de um médico queixando-se de uma dor na perna. No entanto, o problema pode ser na coluna, e não na perna. Um cliente nosso pode nos procurar acreditando que a geração na ponta é a solução do seu problema, e nós podemos chegar à mesma conclusão. Mas também podemos concluir que não. Nós queremos oferecer um diagnóstico energético, que indique a melhor solução. Para os interessados em marcar uma consulta, o de Bayum é Alexandre Penna Rodrigues é o titular da Gerência de Gás, cujo objetivo é o desenvolvimento e comercialização de soluções energéticas para os clientes BR com o compromisso de qualidade, competitividade, confiabilidade e rentabilidade. SOLUÇÕES MERCADO 23 23

24 B R e m b o a C i a. Gás da BR faz as GERAIS ANDAREM MELHOR Djalma Bastos de Moraes, presidente da Cemig e da Gasmig Por coincidência, naquela época, eu ocupava a vicepresidência da BR e estive em Belo Horizonte para participar do evento. Lembro-me de que falei para o pessoal da Gasmig do potencial do mercado de GNV e da importância de a BR ser a pioneira em Belo Horizonte na distribuição de gás natural veicular. Hoje, como presidente da Cemig e da Gasmig, vejo que não estava errado em minhas previsões. Inicialmente, o público-alvo foi o motorista profissional, o primeiro a se interessar pelas reais vantagens do produto. O único posto BR de Belo Horizonte a comercializar o GNV passou a ter filas enormes de veículos para abastecer com o gás natural veicular. Houve corrida para as convertedoras, mesmo com esse problema de filas. A Gasmig passou, então, a desenvolver um amplo programa para ampliar a rede de postos na Região Metropolitana de Belo Horizonte. Desde o início de 2001, a Gasmig conseguiu pôr Em 1 o de outubro de 1998, a Gasmig, subsidiária da Cemig, inaugurava, em Belo Horizonte, o primeiro posto de abastecimento de Gás Natural Veicular-GNV. O posto que deu a partida para a Gasmig expandir as suas atividades no mercado de GNV tinha a bandeira da Petrobras Distribuidora. fim ao problema de filas, viabilizando a instalação de 32 postos de abastecimento. Nossa meta é alcançar em torno de 50 postos até o final deste ano. Atualmente, existem, na Região Metropolitana de Belo Horizonte, cerca de 25 mil veículos convertidos para o gás. A frota de táxi de Belo Horizonte conta com um grande índice de conversão. O GNV já vem sendo também bastante utilizado nas frotas cativas de empresas e, em camionetas e picapes para fretamento. Em parceria com o Minaspetro, sindicato dos proprietários de postos, as distribuidoras, Sindirepa, o sindicato das convertedoras de veículos, fabricantes de equipamentos para postos a gás e para os veículos convertidos, a Gasmig vai lançar uma ampla campanha com o objetivo de agora alcançar os proprietários de veículos particulares. Não temos dúvida da importância do GNV, como um combustível seguro, econômico e com a vantagem adicional de baixíssimos índices de poluição. Mais uma vez, para alcançarmos este objetivo temos certeza de que vamos contar com a parceria da BR na viabilização de instalação de novos postos a gás de sua rede. Afinal, a BR, que foi a pioneira em Minas, tem a responsabilidade de fazer com que esse mercado cresça ainda mais, consolidando o uso de GNV no estado. 24 SOLUÇÕES

25 G r a n d e s C o n s u m i d o r e s Dispor de uma linha de lubrificantes atualizada para atender à última geração de motores marítimos. Este é o objetivo do contrato de licenciamento de tecnologia assinado pela BR com a British Petroleum (BP Marine), para a fabricação da linha de lubrificantes marítimos Marbrax. Além disso, a BR quer também cruzar com mais desenvoltura as águas territoriais, aumentando ainda mais sua fatia do mercado nacional, que hoje corresponde a 67%. Bem longe, na sua esteira, a segunda colocada tem apenas 19%. Marbrax busca MARES NUNCA DANTES NAVEGADOS SOLUÇÕES MERCADO 25 25

26 G r a n d e s C o n s u m i d o r e s Estamos fazendo um levantamento de preços no mercado internacional, pois queremos tornar interessante para os navios estrangeiros que cumprem rotas internacionais abastecerem com nossos lubrificantes, quando de passagem pelo Brasil, explica Carlos Maurício Coelho de Moraes, da recém-criada Gerência de Vendas de Lubrificantes Marítimos (GVMAR) da BR. Para isso, a companhia iniciou uma forte campanha de divulgação do trinômio que serve de bússola para o seu bom desempenho: produtos, serviços e logística, base para decisões na escolha do fornecedor de lubrificantes para os navios. Precisamos ser mais conhecidos lá fora. Afinal, estamos competindo no Brasil com os gigantes do mercado internacional, que são, além da BP, a Exxon Mobil, a Famm, da Chevron, a Shell e a Lubmarine, da ELF, diz Moraes, que recentemente participou, na Grécia, da Feira Posidonia 2002, o maior evento mundial do segmento marítimo. Moraes levou para a Grécia material de divulgação do Marbrax, em mais um passo para tornar conhecida a linha de produtos. Além disso, a BR tem-se feito representar em feiras e eventos internacionais como a Bunkernews America e a Offshore Technology Conference (OTC), em Houston. Outra estratégia para garantir a conquista de novos mercados no exterior é apressar o processo de certificação do Marbrax pelos grandes fabricantes de motores marítimos do mundo. Nesse sentido, a vitória mais recente da BR foi a aprovação pela finlandesa Wärtsila, um dos mais importantes produtores internacionais de motores para a linha marítima e para a geração de energia. É importante ressaltar que há um potencial efeito multiplicador na concessão desses atestados de competência. Uma vez que um grande fabricante tenha 26 SOLUÇÕES

27 G r a n d e s C o n s u m i d o r e s aprovado um produto, é bem provável que outros façam o mesmo. E, assim, o produto vai se tornando conhecido pelos fabricantes de motores e usuários desses equipamentos. Não basta termos, como temos, tecnologia de ponta. Precisamos que nossos produtos obtenham o reconhecimento e a certificação de todos os grandes fabricantes de motores marítimos do mundo. Assim, fica evidente a alta tecnologia de nossos produtos, explica Moraes. A linha Marbrax existe desde 1975, mas sofreu a última atualização tecnológica em julho de 2001, a partir da assinatura do contrato com a BP. São mais de 50 itens lubrificantes para motores principais, motores auxiliares, turbinas e compressores. A linha Marbrax atende também a motores para geração de energia. O contrato BP/BR é para os Carlos Moraes, gerente de Vendas de Lubrificantes Marítimos Carlos Fest, gerente de Negócios Nacionais lubrificantes de motores de propulsão e motores auxiliares, que representam 95% das vendas para o segmento marítimo. Com o acordo, a BR vai contar também, no mundo inteiro, com a logística BP, para abastecer qualquer navio nacional ou estrangeiro com as mesmas formatações da linha Marbrax. Além de a BR se manter atualizada com o melhor em tecnologia de ponta de lubrificantes marítimos, é capaz de atender a qualquer navio com produto embalado em todo o Brasil e, em muitos portos, com os produtos embalados ou a granel, explica Carlos Fest, gerente de Negócios Nacionais da BR. Metade das vendas do Marbrax é realizada ao mercado externo, isto é, aos navios estrangeiros que abastecem em portos brasileiros. A BR dispõe de uma logística para atender em qualquer porto do Brasil e, através da BP, poderá fazer o mesmo em qualquer porto do mundo, diz Moraes. Ele explica que existe uma grande demanda por serviços aliados à venda do produto. Por isso, além da já conhecida assistência técnica oferecida aos clientes, a BR está desenvolvendo o Marbrax Express, o Marbrax Advanced e o Marbrax System. O Marbrax Express prevê a coleta de amostra dos óleos em uso em um kit, que é enviado para análise no laboratório da Gerência Industrial da BR, em Duque de Caxias, Rio de Janeiro. O resultado da análise é disponibilizado em 48 horas e pode ser enviado por para o cliente ou ser obtido através de consulta on-line via Internet. A análise do lubrificante serve para evitar quebras e prevenir desgastes e avarias no motor, além de prover informações que podem ser utilizadas para a manutenção preventiva. O Marbrax Advanced inclui, além das análises básicas, a análise ferrográfica do óleo. Esta, mais minuciosa, oferece informações mais precisas sobre o desempenho do motor. O Marbrax System, que deverá estar disponível neste segundo semestre, é um software de gerenciamento da lubrificação customizado para a realidade do navio. Ele indica a freqüência ideal para a troca de óleo, qual o produto indicado e um mapeamento de toda a lubrificação do navio. O Marbrax System vai ser oferecido de graça, como um plus para nossos clientes, que serão avisados por mala-direta, diz Moraes. Atualmente, a BR tem mais de 60% do mercado de lubrificantes SOLUÇÕES MERCADO 27 27

28 G r a n d e s C o n s u m i d o r e s marítimos no Brasil, mas esta conquista é recente e vem sendo trabalhada há cinco anos. O Marbrax surgiu para atender à Frota Nacional de Petroleiros (Fronape), ainda hoje um dos maiores clientes da BR, com 59 navios, próprios e afretados. Para atender à Fronape, os lubrificantes BR têm que oferecer presença marcante em praticamente todos os portos do Brasil, o que é garantido pela maior infra-estrutura de logística de todas as distribuidoras. Ao encerrar-se o ano de 2001, tinham sido comercializados metros cúbicos de lubrificantes para o segmento marítimo, o que significou um crescimento de 8% em relação a Carlos Fest, no entanto, ressalva que é preciso manter-se em permanente estado de alerta, para conquistar novas posições e consolidar as já atingidas: O mercado está em movimento, mudando sempre, com a demanda crescente. Antes, a demanda maior era por lubrificantes em tambores; hoje, é maior a procura por produtos a granel. O tipo de embalagem também varia de acordo com o porto. Nos maiores, como o do Rio de Janeiro e o de Santos, o abastecimento é feito a granel, por barcaças, simultaneamente ao carregamento ou descarregamento do navio. A simultaneidade é uma exigência do mercado, devido aos altos custos do período em que o navio permanece atracado, explica Fest, justificando a necessidade de eficiência máxima também nos terminais offshore. A logística do transporte marítimo é complexa e muitas vezes o navio, ainda no mar, recebe uma ordem para seguir para um porto diferente daquele anteriormente escolhido. Temos de ter agilidade para atendê-lo no outro porto, no menor tempo possível, acrescenta. Para o ano de 2002, a BR fez um levantamento das demandas logísticas de cada porto brasileiro. O objetivo é oferecer um melhor pacote logístico, adequado à realidade de cada porto. Estará aumentando a oferta de produtos a granel, hoje restrita a alguns portos, contratando novas chatas-tanques para carregamentos dos navios ao largo, além de adequar os fornecimentos de produtos embalados. A logística para fazer o produto chegar ao tanque de bordo do navio é um ponto-chave na conquista do mercado. Estamos começando a implementar essa nova logística, e esse trabalho deverá estar concluído em um ano, explica Moraes. Além da Fronape, a BR tem entre seus clientes mais importantes a marinha mercante do Brasil (cabotagem e longo curso), a Marinha de Guerra, os barcos de apoio offshore às plataformas de petróleo e vários clientes estrangeiros, Em 2001, vendemos 22,5 milhões de litros de lubrificantes só da linha Marbrax, mas em 2002 já sentimos um crescimento nesses números, conta Fest, referindo-se aos vários tipos de óleos da linha. A BR é competitiva no Brasil e agora começa a pensar de maneira global, de forma a tornarse competitiva também no mercado internacional. Tudo isto, sem perder o foco no mercado interno. A recente criação da GVMAR, da qual Moraes é o titular, faz parte dessa estratégia de marketing. Impulsionada pelo acordo com a British Petroleum, que pôs os lubrificantes BR no topo de linha do mercado internacional, a gerência está de olho no apoio marítimo offshore, para o qual a companhia já dispõe da melhor logística. Mas o foco dessa estratégia é claro: ampliar as vendas no sentido de ser não só a maior, mas também a melhor do mercado brasileiro de lubrificantes marítimos. 28 SOLUÇÕES

29 G r a n d e s C o n s u m i d o r e s Marbrax SEEKS UNCHARTED SEAS To offer a line of cutting-edge lube-oils designed for the latest-generation marine engines - this is the purpose of the technology licensing contract signed by BR with British Petroleum (BP Marine) covering the fabrication of the Marbrax marine lube-oils line. SOLUÇÕES MERCADO 29 29

30 G r a n d e s C o n s u m i d o r e s Moreover, BR intends to sail full-steam ahead into Brazilian waters, expanding its share of the domestic market, currently at 67%. The runner-up lags way behind in its wake, with only 19%. We are carrying out a survey of prices on the international market, as we want to encourage foreign carriers sailing international routes to use our lube-oils when mooring in Brazil, explains Carlos Mauricio Coelho de Moraes, of the newlyestablished BR Marine Lube-Oil Sales Administration. To do so, the Company has launched a powerful campaign disclosing the triple guidelines that serve as the compass for its good performance: Products, Service and Logistics, which are key factors when selecting lube-oil suppliers for freighters, tankers and carriers. We need to be better-known outside Brazil, where the decisions are taken that pick the lube-oil supplier for the vessel. After all, we are competing in Brazil with giants other than BP on the international market: Exxon Mobil, Famm, Shell and Lubmarine made by ELF, says Carlos Moraes, who recently attended the Posidonia Fair 2002 in Greece, which is the world s largest event in the marine segment. In yet another attempt to publicize this line of products, Carlos Moraes took Marbrax advertising materials to Greece. Additionally, BR has been appearing at fairs and international events such as Bunkernews America and the Offshore Technology Conference (OTC) in Houston. Another strategy to guarantee winning over new markets abroad is to speed up the Marbrax certification process by the world s leading marine-engine manufacturers. The latest BR triumph was the recent approval by Finland s Wärtsilä, whi- 30 SOLUÇÕES

31 G r a n d e s C o n s u m i d o r e s Carlos Moraes, Marine-Oils Manager ch is one of the leading international engine manufacturers for the marine market, as well as for power generation purposes. It is important to stress that these certificates have a snowball effect. Once one major manufacturer has approved a product, it is very likely that others will follow suit. This is how products become widely recommended to users by the engine manufacturers. Along these lines, Marbrax lube-oils have been approved by the following manufacturers: MTU GmbH, SEMT Pielstick, MAN B&W AG, MAN B&W Diesel, Sulzer, Daihatsu and Fiat- GMT. It is not sufficient to have state-of-the-art technology, as we do. Our products must also be acknowledged and certified by all the major marine-engine manufacturers in the world. This underscores the sophisticated technology of our products, explains Carlos Mauricio. The Marbrax line has been on the market since 1975, and was last updated in technological terms in July 2001 through the signature of the contract with BP. This consists of over fifty items, including lube-oils for main engines, ancillary engines, turbines and compressors. The Marbrax line also services power-generation engines. In addition to BR keeping up to date with state-of-the-art marine lube-oils, it can also Carlos Fest, Domestic Business Manager service any vessel with products all over Brazil, and in many ports with products supplied in bulk, explains Carlos Fest, the Domestic Business Manager of BR. Half of the Marbrax sales take place on the foreign market, meaning foreign vessels fueling up at Brazilian ports. The BR logistics scheme can provide services at any port in Brazil and, through BP, it can now do the same at any port in the world, says Carlos Mauricio. He explains that there is a massive demand for services allied to product sales. This is why, in addition to the well-known technical assistance offered to its customers, BR is developing service packages designed exclusively for the marine market: Marbrax Express, Marbrax Advanced and Marbrax System. The Marbrax Express scheme includes collecting used oil samples in a kit which is then forwarded for analysis to the BR Industrial Administration Laboratory at SOLUÇÕES MERCADO 31 31

32 G r a n d e s C o n s u m i d o r e s Duque de Caxias, Rio de Janeiro. The results of this analysis are available in 48 hours, forwarded to the customer by or collected on-line over the Internet. The analysis of the lube-oils helps prevent break-downs, reducing engine damage as well as wear and tear, in addition to providing information that can be used during preventive maintenance procedures. The Marbrax Advanced scheme includes a ferrographic analysis, in addition to the usual basic oil tests. This more elaborate analysis provides detailed information on engine performance. The Marbrax System scheme - which should become available during the second half of the year - is a lube-oil management software that is customized to the requirements of each vessel. It indicates the ideal frequency for all changes or replacements, listing products recommended for the various items of equipment, and charting the entire lubrication system of the vessel. The Marbrax System will be available on a courtesy basis as an added advantage for our customers, who will be notified by direct mail, says Moraes. At the moment, BR holds over 60% of the Brazilian marine lube-oils market. This is a recent achievement, as it has been active in this field for no more than five years. The Marbrax line was established to service the National Oil Tanker Fleet (Fronape - Frota Nacional de Petroleiros) which is still today a major BR customer, with 59 of its own vessels. In order to service this fleet, BR lube-oils must be easily available in almost all ports in Brazil, which is guaranteed by the largest logistics infrastructure among all the distributors. By year-end 2001, 22,536 cubic meters of lube-oils had been sold just to the marine segment, up 8% over the figures for However, Carlos Fest emphasized that it is crucial to remain on the alert in order to take over fresh positions and consolidate past achievements. The market is very dynamic, constantly shifting and expanding. In earlier years, the highest demand was for lube-oils in drums, while today demands focus on bulk products. The type of packaging also varies according to the port. At larger facilities such as Rio de Janeiro and Santos, bulk supplies are pumped from barges as the vessel loads or off-loads. Simultaneous operations are a market requirement due to high port time costs, explains Fest, justifying the need for maximum efficiency at the off-shore terminals as well. Shipping logistics are complex and vessels at sea are frequently ordered to set course for a port other than their original destinations. We must be nimble enough to service them at these other ports as quickly as possible, he adds. In 2002, BR surveyed the logistics requirements of each port in Brazil. The main purpose is to offer a better logistics package, tailored to the situation at each port. With the implementation of these actions, the company is expanding its supply of bulk products (still limited to certain ports), chartering new tanker-barges to load the vessels in the roads, and upgrading the supply of packaged products. The logistics for getting the product into the tanks of the vessel is a key factor in winning over the market. We are beginning to introduce this new logistics scheme, which is scheduled for conclusion within a year, explains Carlos Moraes. In addition to the Fronape fleet, the main BR customers include the Brazilian Merchant Navy (long-haul and coastal shipping), the Brazilian Navy, support boats for offshore oil rigs, and several foreign customers. In 2001, we sold 22.5 million liters of lube-oils in the Marbrax line alone, and in 2002 we are already seeing these figures rise, notes Fest, referring to the various types of oils in this line. BR is now starting to think globally, in order to become competitive on the international market as well but without neglecting its domestic customers. The recent establishment of the Marine Lube-Oil Sales Administration managed by Carlos Moraes, is part of this marketing strategy. Fuelled by the agreement with BP Marine that puts BR lube-oils at the top of the line on the international market, its management is looking closely at off-shore support facilities, where the company could really offer significant comparative advantages, based on its outstanding logistics. But the focus of this salesboosting strategy is quite clear: to be not only the biggest but also the best on the Brazilian marine lube-oils market. 32 SOLUÇÕES

33 G r a n d e s C o n s u m i d o r e s O FUTURO É AQUI e agora Duas grandes novidades estão alterando, para melhor, a rotina de trabalho na Petrobras Distribuidora. A primeira delas afeta praticamente todas as áreas da companhia. Desde 1º de julho, está em operação o SAP R/3, o novo sistema de gestão integrada que eliminou nada menos que 85% dos softwares anteriormente utilizados na BR. Investiram-se US$ 4 milhões e foram treinados cerca de empregados. SOLUÇÕES MERCADO 33 33

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