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2 Quem somos A Zorzett & Trione Sales Consulting é uma consultoria de vendas focada em gestão de negócios. Atuamos em todas áreas do Management: ESTRATÉGICO MARKETING VENDAS

3 Claudio Zorzett - Diretor do Mercado Publicitário do Grupo Folha - Noticiário e Classificados - Gestão de multi-produtos - Planejamento estratégico - Gestão orçamentária - Administração de canais de venda - Sistema de avaliação de desempenho - Campanhas de marketing - Diretor de Relações com o Mercado - CRM - Sistema de premiação para o trade - Diretor de Novos Negócios - Projeto comercial Valor Econômico - Análise de viabilidade: entretenimento e call center

4 Elias Trione - Projetos de Call Center - Consultoria / Implantação Telesp, SPP-Nemo (Grupo Suzano ) - Gestão comercial e estratégica Editora Três, Grupo Folha - Projetos Comerciais - Gestão de equipes de venda - Administração de canais de vendas - Implantação de multiprodutos - CRM - Coordenação de vendas internacionais - Treinamento de equipe de vendas - Implantação de site de classificados - Programa de fidelização de clientes Grupo Folha -Projetos de Consultoria - Consultoria em vendas - Desenvolvimento de novos negócios Thinker Marketing Results

5 Por quê Jornal?

6 Estatísticas do mercado mundial Total de jornais diários no mundo: Total de exemplares diários: 1 bilhão de leitores : 395 milhões Aumento de 32% 75% são publicados no continente asiático

7 Estatísticas do mercado mundial Principais países em número de exemplares: China - 93,5 milhões de exemplares Índia - 78,8 milhões de exemplares Japão - 70,4 milhões de exemplares EUA - 55,6 milhões de exemplares Alemanha - 22,1 milhões de exemplares Jornal de maior destaque: Yomiuri Shimbun exemplares Por dia

8 Estatísticas do mercado mundial Maiores crescimentos de venda de jornais por região: Ásia 4,1% América do Sul 6,3% África 6,0% EUA e França- (-1%) Penetração de leitura por mil habitantes Noruega 651 exemplares Japão 644 exemplares

9 Estatísticas do mercado mundial Receita publicitária Crescimento de 5,3% (melhor resultado dos últimos 4 anos) Jornal permanece como 2º meio preferido por anunciantes e agências Participação no bolo publicitário recuo de 30,5% para 30,1% Destaque: China crescimento de 29% EUA Maior mercado mundial 3,9% União Européia 4% França 2,5% com um recuo acumulado de 23% nos últimos 5 anos Crescimento de jornais 21% da receita publicitária nas páginas online dos

10 Estatísticas Mercado Brasil Jornais em 2004: Diários: exemplares diários: tempo de leitura da edição de domingo: 532 6,5 milhões 54 minutos

11 Estatísticas Mercado Brasil Estados líderes em jornais diários: SP 165 MG 60 RS 51 PR 43 A circulação cresceu 0,8% no último ano. Índice de leitura: 52,3 leitores/mil habitantes

12 Estatísticas Mercado Brasil Crescimento de 15,4% R$ (000) Jornais Jornais Jornais Jornais

13 Estatísticas Mercado Brasil Apesar do crescimento, houve um recuo no bolo publicitário: Jornais Revistas Tv Rádio Internet Outros Total ,7 8,6 61,1 4,4 1,7 7, ,1 9,4 59,1 4,5 1,5 7, ,9 9,7 58,7 4,6-7, ,2 10,6 57,3 4,7-6,2 100

14 Estatísticas Mercado Brasil Crescimento em páginas comercializadas de 4,2% Ano Total

15 Investimento Publicitário 1º Quadrimestre/05 Crescimento de 18,11%, sendo: Tv aberta = 19,49% Tv por assinatura = 42,74% Jornal = 10,54% Revista = 20,99% Internet = 16,50% Mídia exterior = 34,21% Rádio = 4,72% Fonte: Inter-Meios

16 Investimento Publicitário 1º Semestre/05 Crescimento de: 20% Investimento Publicitário de: R$ 15,4 bilhões Participação de destaque =Varejo 28% =Financeiro/Seguros 8% =Cultura/lazer/esporte/turismo 8% Fonte: Ibope Monitor

17 Investimento Publicitário 1º Semestre/05 Maiores Anunciantes *Casas Bahia R$ *Unilever R$ 1,084 bilhão 259 milhões *General Motors R$ 192 milhões *Pão de Açúcar R$ *Vivo R$ 156 milhões 155 milhões Fonte: Ibope Monitor

18 Reflexões Fatores do crescimento da receita publicitária -Novos produtos -Novos mercados -Novos formatos -Consolidação da marca -Investimentos em equipamentos -Melhor distribuição -Trabalho corpo a corpo com o público leitor Grande conhecimento do business e pouco do leitorado

19 Tendências Mundiais Crescimento de títulos de jornais gratuitos

20 Jornais Gratuitos na maioria das cidades Européias Metro: 21 cidades 20 minutes: 17 cidades Associated Newspapers: 7 cidades Leggo: 7 cidades Corriere Della Sera: 4 cidades De Telegraaf, Fraettarbladid, Schibsted Asa, Bonnier, Joanton, Berlingske Tidende, M.T.M, Hachette, El Grupo Correo: 1 cada cidade

21 Jornais Gratuitos na maioria das cidades Européias Aumento da participação dos jornais gratuitos no volume de exemplares na Europa. Espanha 40% Itália 29% Dinamarca 27% Portugal 25%

22 Tendências Mundiais Crescimento de títulos de jornais gratuitos Aceleração de mudança para formatos mais compactos

23 Na Europa existem 4 formatos de jornais: Micro Tabloide Berliner Standard

24 Tendências Mundiais Aceleração de mudança para formatos mais compactos Crescimento de títulos de jornais gratuitos Aumento significativo da audiência de jornais online Mundialmente existem mais de 32% sites de jornais

25 Tendências Mundiais O faturamento com publicidade cresceu em em um ritmo mais acelerado no setor de mídia do que na Web como um todo. Publicidade nos sites de jornais e revistas movimentaram US$ 1,03 bilhão em 2.004, aumento de 38% em relação ao ano anterior. Previsão para US$ 1,4 bilhão Perspectiva até US$ 2,26 bilhões Aumento constante do consumo de notícias na rede Maior atenção dos usuários notícias da atualidade Anunciantes tem considerado mais as possibilidades oferecidas pela rede.

26 Tendências Mundiais Marketing para se tornar o líder em seu mercado Produtos dirigidos para diferentes -estágios de vida -diferentes perfis psicográficos -diferentes mercados geográficos Convergência versão impressa + digital Sensibilidade às mudanças do mercado

27 Tendências Mundiais Leitores valorizam produtos digeríveis Jornais devem se afastar do conceito mais é sempre melhor Novos produtos agregados tem menos valor Oportunidade para preços específicos para conteúdos específicos Perda de valor do conteúdo dispersivo: informação específica no tempo certo conteúdo é o rei contexto é o rei onde a informação é recebida e em que tempo é crucial

28 Tendências Mundiais Mercados consumidores e anunciantes estão convergindo para uma tendência: massa nicho 1 to 1 focados em tecnologia e invenção A globalização está derrubando as barreiras protetoras da indústria e forçando a identificação de produtos de real valor valores do consumidor estão mudando: mais é melhor menos é melhor profundo contexto em menor tempo

29 Tendências Mundiais Fragmentação Em 1983 havia 1 TV comercial no Reino Unido Em 2003 eram 149 Em 1985 uma dona de casa americana média recebia 19 canais de tv e assistia 11 Em 2003 ela recebia 89 canais e assistia 15 Em 1980, as 3 maiores redes de TV americana (NBS, CBS, ABC) tinham 25% da audiência total e 88% da audiência no horário nobre Em 2003, elas tem respectivamente 9% e 38% de audiência

30 Tendências Mundiais Fragmentação Um consumidor recebe cerca de mensagens publicitárias por dia contra aproximadamente 100 em e eles estão ficando cansados da publicidade, classificando-a como intrusiva e chata.

31 Tendências Mundiais Fragmentação Proliferação de mídias de nicho alternativas. ( rádios digitais, revistas especializadas, mala direta ) Explosão do número de multimídias disponíveis/ alternativas áudio visuais ( networks, HDTV, Satélites, tv direct, cabo segmentado ) Mudança de tecnologia e hábitos de audiência ( Personal vídeo Records- PVRs, Vídeo On Demand VOD, interatividade) Consumidor se tornou um editor de imagens em tempo real

32 Por quê jornal? As maiores razões porque os jornais são a mídia de massa do futuro Penetração nas classes mais ricas Base crescente Alcance e Influência Flexível Geração de resposta Criativa Browser definitivo Inovativa Mídia que funciona

33 Por quê jornal? A palavra escrita é como um documento; No jornal investe-se tempo e dinheiro; O jornal e os leitores constroem, todo o dia, uma nova interpretação do mundo; Ele cria o senso da identidade comunitária; É um ambiente ideal para informações.

34 Por quê jornal? É a fonte, a origem, a pauta dos demais meios; O jornal dá o senso do imediato é uma mídia de timing; É formador de opinião por natureza; Transmite mensagens publicitárias em um ambiente de notícias; Fala do mundo e do país, mas com ênfase local; Tem valor de catálogo: permanece / é recortado; E não é de hoje: em 2005, o meio jornal comemora 400 anos de existência no mundo e 200 no Brasil!

35 Pesquisa ANJ Junho/Julho de 2003

36 Amostra Cidades Pesquisadas Foram entrevistadas 960 pessoas que leram jornal nos últimos 3 meses Houve controle de cotas do perfil, nas cidades pesquisadas, pelos dados da Ipsos-Marplan, com base no conceito de duplo período

37 Objetivo da Pesquisa A primeira e segunda fontes mais importantes para os estágios de tomada de decisão: 2. Conhecer lançamentos e novidades; 3. Conhecer e comparar características de produtos; 4. Conhecer e comparar preços e condições de pagamento; 5. Informar-se sobre a reputação e qualidade da marca; 6. Para escolha de fornecedores; 7. Mídia que geralmente usaria para procurar cada item.

38 Qual meio é sua principal fonte de informações sobre cada tema? Anúncio de produtos e serviços Automóveis Economia e negócios Turismo Cultura e Artes Esportes Informática Opções lazer/entretenimento Notícias de sua cidade Agricultura Política do Brasil Ciência/ Tecnologia Saúde/ Beleza Notícias do resto do mundo Matérias para mulheres Jornal Revista TV Rádio Internet

39 Confiança nas Instituições MÉDICOS FORÇAS ARMADAS 85% 75% JORNAIS 74% ENGENHEIROS IGREJA CATÓLICA RADIOS SIND.TRABALHADORES TELEVISÃO ADVOGADOS IGREJA EVANGÉLICA PODER JUDICIÁRIO EMPRESÁRIOS POLÍCIA SENADO FEDERAL CÂMARA DEPUTADOS PARTIDOS POLÍTICOS POLÍTICOS Fonte: Pesquisa Confiança nas Instituições Ibope Opinião- maio/ % 73% 64% 62% 61% 57% 56% 54% 52% 44% 24% 21% 12% 11%

40 Jornal é 1ª informação do dia Jornal Horário de Leitura 57% Fonte: Pesquisa Quero Comprar - ANJ julho/ 2003

41 Quais das seguintes seções, suplementos ou cadernos costuma ler nos jornais?

42 Conclusões Gerais Jornal não fala com todos Mas com aqueles que decidem as compras Para a maior parte das decisões, as pessoas procuram fontes de confiança ou opiniões técnicas O Jornal é a principal mídia a contribuir

43 Conclusões Gerais O Jornal ajuda a entender o mundo Fala de sua comunidade Fala da vida real Fala das pessoas de cada cidade

44 Conclusões Gerais Ajuda a construir a reputação das empresas É a plataforma onde os principais assuntos são debatidos e formalizados A publicidade em Jornal faz parte de um Fluxo de Informações O leitor compõe uma realidade maior

45 Conclusões Gerais É prático Fácil de usar Portátil Serve de guia para compras, serviços, lazer ou negócios em geral Reflete a sociedade Através do Jornal que a comunidade se enxerga

46 Jornal Uma indústria em constante mutação

47 Formatos Diferenciados

48 Foco na regionalização

49 Calendário Promocional 8 de março. Dia Internacional da Mulher

50 Calendário Promocional 1º de abril. Dia da Mentira

51 Calendário Promocional 24 de abril. Dia Nacional da Família na Escola

52 Calendário Promocional 28 de julho. Dia do Agricultor

53 Anúncios seqüenciais

54 Anúncios seqüenciais

55 Opções para destaque

56 Produtos agregados

57 Produtos agregados

58 Convergência digital

59 Convergência digital

60 Ultrapassando limites

61 Ultrapassando limites

62 Ultrapassando Limites

63 Ultrapassando Limites

64 Novos produtos

65 Criatividade

66 Gestão Comercial Team orientado para resultados Otimização da capacidade produtiva Foco na rentabilidade e crescimento do faturamento Transformar pessoas em gestoras dos resultados de seus negócios Pensamento a longo prazo, estratégia a médio prazo e execução a curto prazo

67 Eu prefiro ser essa metamorfose ambulante, do que ter aquela velha opinião formada sobre tudo... Raul Seixas

68 Planejamento estratégico Componentes necessários para melhor formulação de um PE Negócio: Onde sua empresa atua? Qual é o modelo de negócios de sua empresa? Missão: Qual é o papel da sua empresa perante a sociedade? Definir os parâmetros éticos da empresa perante a sociedade pois o jornal é o principal mecanismo de formação de opinião no país.

69 Planejamento estratégico Diagnóstico Externo Identificação de ameaças e oportunidades EX: Concorrência direta(jornais, revistas, mídia eletrônica, etc) Concorrência indireta(promoção pdv, folhetos, cavaletes, etc) Oportunidades: Novos segmentos anunciantes, datas especiais, projetos customizados, etc Interno Potencialidades e fraquezas perante as ameaças e oportunidades Tecnologia, Perfil e Skills das equipes, Marketing, SIM, etc

70 Planejamento estratégico Análise e Identificação O que se deve fazer para aumentar sua capacidade competitiva Análise exaustiva das abordagens internas e externas para definição do que precisa ser mudado, quais as metas a serem atingidas, objetivos, planos de ação e quem vai executar o quê.

71 Planejamento estratégico Envolvimento Todo o processo de desenvolvimento do PE deverá ter a participação de todas as áreas envolvidas direta ou indiretamente na operação. O compromisso mútuo é fator preponderante para o sucesso na implantação do planejamento. Revisão e Redirecionamento Entendemos que o planejamento não pode ser uma coisa estanque, devendo ter mobilidade para atender as inconstâncias mercadológicas.

72 Marketing Posicionamento e Segmentação Mercadológicos Definição de quais mercados são estratégicos e prioritários para o jornal e de como você deve estar inserido nesse cenário: Onde atuamos hoje? Vamos manter nosso foco nesses mercados? Nossos produtos atendem os clientes?

73 Marketing Posicionamento e Segmentação Mercadológicos Há demanda para produtos existentes? Existem nichos a serem explorados? O mercado prospectado tem como responder financeiramente? Há adequação para o público leitor? Interessa competir onde a concorrência é apenas por preço?

74 Marketing Material de Vendas Entendemos que o material de vendas é peça fundamental na apresentação da empresa. Para tanto é necessário que ele apresente algumas características: Desenvolvimento específico para o mercado alvo Mostrar a demanda do leitorado para produto/serviço ofertado pelo cliente Demonstrar vantagem competitiva com relação aos concorrentes Oferecer produtos e serviços com capacidade distintiva Mecanismo para que o cliente perceba uma necessidade Deve ser atualizado sistematicamente Deve estar subsidiado por relatórios com credibilidade no mercado

75 Vendas Carteira de Clientes Devem atender as características de cada mercado, considerando-se possibilidades geográficas, segmento de atuação, volume de clientes, faturamento, key account. Cobertura de Carteiras: A carteira deverá ser estruturada de maneira que o executivo consiga em período pré-determinado cobrir todos os seus clientes. De acordo com a curva ABC de clientes, o executivo deve estabelecer prioridades no atendimento para obter maior produtividade em sua carteira.

76 Vendas Perfil do Atendimento O perfil do executivo deve atender alguns requisitos: Conhecimento do mercado Relacionamento com os principais players Criatividade Agressividade Iniciativa/Proatividade Administração de conflitos Capacidade para venda consultiva

77 Gestão Sistema de Avaliação de Desempenho Estabelecer planos de avaliação quantitativa como ferramenta de desenvolvimento das competências dos profissionais, através de metas realistas, mensuráveis, acordada entre as partes e com prazo de realização, tais como: Faturamento Fatia de Mercado Preço médio

78 Gestão Quanto as qualificações qualitativas devem ser avaliadas as competências conjunto de características, habilidades, comportamentos e conhecimentos necessários ao bom desempenho das atividades, tais como: Iniciativa Criatividade Foco no cliente Trabalho em equipe Comprometimento Habilidade em vendas Conhecimento técnico Organização do material de trabalho

79 Gestão Resultados Manter um sistema de gerenciamento de resultados que permita ao gestor acompanhar de maneira formal o desempenho dos produtos bem como dos executivos, para norteá-lo quanto ao atingimento dos objetivos traçados no plano de metas da empresa: Relatório de faturamento diário Relatório de número de anúncios Acompanhamento de fatia de mercado Volume de ligações recebidas e efetuadas( call center) Relatórios de preço médio Relatório de visitas Relatórios de desconto médio Índice de cobertura de carteiras

80 Gestão Gestão de Canais Administração dos diversos canais de venda de publicidade do jornal junto ao mercado: Equipe de executivos ºAgências de publicidade Balcões de anúncios Call Center Representantes

81 A Fábula do Morango Um sujeito estava caindo em um barranco e se agarrou às raízes de uma árvore. Em cima do barranco, havia um urso imenso querendo devorá-lo. Embaixo, pronto para engoli-lo, quando caísse, estavam nada menos do que um lobo absolutamente faminto. Em determinado momento, ele olhou para o lado esquerdo e viu um morango vermelho, lindo, com escamas douradas, refletindo o sol. Num esforço supremo, apoiou o seu corpo, sustentado apenas pela mão direita e com a esquerda, pegou o morango, levou-o à boca e se deliciou com o sabor doce e suculento. Foi um prazer supremo comer aquele morango tão gostoso." Deu para entender? Talvez você me pergunte: "Mas, e o urso?" Dane-se o urso! Coma o morango! "Mas...E o lobo?" Azar o do lobo! Coma o morango!

82 Não há nada que seja maior evidência de insanidade do que fazer a mesma coisa dia após dia e esperar resultados diferentes Fontes: WAN, INMA, NAA, ANJ, Singular

83 OBRIGADO! TEL: Claudio Zorzett Elias Trione

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