Aposta certa. Ao abrirem sua primeira loja

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1 Divulgação Aposta certa Ao encarar o desafio de atender a um cliente que não tinha ainda aberto sua primeira loja no país, a Luft Food Service fez uma aposta num projeto que, após apenas três anos, cumpriu o prometido: a rede Salad Creations já tem hoje 19 lojas em várias regiões do Brasil e credita grande parte de seu sucesso ao acerto na escolha do operador logístico Ao abrirem sua primeira loja no país da rede americana Salad Creations que aposta no conceito de fast food saudável quatro jovens recém-saídos da universidade tiveram o bom senso de iniciar suas operações já com a logística a cargo de um especialista: a Luft Food Service, que tem hoje em sua carteira as principais redes de fast food do país. E, pela primeira vez em sua história de atendimento ao setor, a empresa fechou contrato com um cliente que sequer tinha aberto sua primeira loja, não tinha ainda seu cardápio estruturado e nem sabia quais seriam seus fornecedores. A aposta das duas empresas uma no projeto dos jovens, e outra, no operador logístico mostrou-se acertada. Apenas três anos depois da abertura da sua primeira loja, no Shopping Pátio Higienópolis, na capital paulista, a Salad Creations já possui 19 lojas em todas as regiões do país exceto a Norte sendo quatro delas abertas no último mês de dezembro e mais duas previstas para janeiro de E prova do quanto o projeto deu certo, a rede espera ter mais que o dobro de lojas até o final deste ano. Victor Giansante, um dos sócios franqueadores da rede no Brasil, fala do início do processo e do que levou ele e seus sócios a optarem por trabalhar com um operador logístico. Antes mesmo de fecharmos o negócio com o franqueador nos EUA, fomos conhecer as operações da Salad 36 - Revista Tecnologística - Janeiro/2011

2 Creations no México, e aquilo foi um aprendizado do que não deveríamos fazer, conta. Era uma operação extremamente confusa, que não tinha logística. Eles tinham uma só loja, mas nós percebemos que, sem ter a consolidação de fornecedores, a coisa se complicava e muito, porque a parte de compras neste negócio é realmente complexa. Eles tinham muito produto faltando, muitos problemas. Tanto é que acabaram perdendo a marca e hoje a rede não está mais no México, continua o empresário. Outra preocupação que levou os sócios a dar grande importância à logística foi a consciência de que estavam lançando um produto inovador, uma tendência já que as pessoas mais e mais se preocupam em manter uma alimentação saudável, mesmo fora de casa. Sendo assim, havia grandes chances de surgirem clones da Salad, e em algumas praças até mesmo antes do original. Sabíamos que estávamos inovando e que, quando começássemos a difundir este conceito e ele começasse a dar certo, viriam muitas cópias. E nossa preocupação era como combatê-las, principalmente em cidades onde ainda não estivéssemos instalados. Nós somos a maior rede de franquias de saladas do mundo e queríamos que o mercado soubesse disso antes de conhecer as cópias. E a resposta para isso era fincar nossa bandeira nos principais mercados antes dos outros, ressalta Giansante. Para conseguir essa abrangência territorial em pouco tempo, eles perceberam que precisariam ter uma logística que conseguisse atender ao Brasil todo com a mesma qualidade. Outro aspecto que pesamos bastante para trabalhar com um operador logístico foi o padrão. Porque uma franquia não é uma franquia se não tiver padrão em todos os restaurantes do Brasil e do mundo. O cliente Para combater as cópias, a estratégia da rede foi acelerar a abrangência geográfica, com o auxílio da logística tem de ir para a loja sabendo exatamente a experiência que vai ter. Tudo, desde as lojas até as embalagens, passando pelo cardápio, o que ele encontrar em uma loja deve ser idêntico ao das outras. E vimos que, sem um operador integrado, não conseguiríamos esta padronização, pois a maioria de nossos fornecedores não atende em todo o país, coloca o executivo. A compra consolidada, segundo ele, é um dos pulos do gato para os franqueados, que sem isso teriam de administrar o recebimento, na loja, de várias notas fiscais a cada entrega, de diferentes fornecedores, com prazos diferentes. Seria insano. O franqueado necessitaria ter uma pessoa dedicada a fazer o seu controle financeiro e de fluxo de caixa. E isso é um custo que não cabe no orçamento dele. Trabalhamos com margens apertadas, com os custos dos shoppings extremamente altos. Sem contar que não teríamos volume para atender ao pedido mínimo de certos fornecedores. São tiragens grandes e a consolidação no operador logístico viabiliza a operação, reforça. Crença no projeto Para Henrique Costa, diretor da Luft Food Service empresa do Grupo Luft voltada ao atendimento do mercado de alimentação fora do lar o case da Salad Creations é único na história da empresa, pois foi seu primeiro cliente a assinar contrato sem ter nenhuma loja. Segundo ele, além da experiência da empresa no segmento de food service, com grande ênfase no atendimento A manutenção da temperatura é preocupação constante, da armazenagem ao embarque, até a entrega final Rubens Chave / Imagem Corporativa Janeiro/ Revista Tecnologística - 37

3 Rubens Chave / Imagem Corporativa O site do operador é dotado de câmaras em três temperaturas, com controle feito de forma remota a redes de franquia, pesou na decisão dos jovens empresários a confiança depositada no projeto pela Luft. A contratação de um operador logístico pressupõe uma escala préexistente, um grande número de lojas, um volume considerável de itens e uma distribuição geográfica ampla. Normalmente, um cliente procura um operador porque já tem um problema. A Salad Creations não esperou o problema acontecer, e isso foi uma grande sacada. Eles entraram neste mercado com base na nossa expertise. E, desde o início, nós achamos a ideia genial. É realmente uma tendência das pessoas hoje buscar uma refeição rápida e ao mesmo tempo saudável, coloca o diretor. Na verdade, nós fizemos um investimento nessa ideia. Quando há poucas lojas, nosso retorno é mínimo. A Luft investiu na projeção do crescimento que a rede alcançaria, pois só com isso teríamos retorno. Foi uma aposta mesmo, reforça. A Luft participou de toda a estruturação da Salad Creations, desde a formatação e a tropicalização do cardápio, da formação do portfólio de produtos até o desenvolvimento de fornecedores. Por exemplo, eles precisavam de queijo que já compramos em grande escala então nós demonstramos como funciona este mercado, como é a sazonalidade, com safra e entressafra, a concentração da produção, enfim, demos todo o suporte para eles iniciarem a operação com os melhores fornecedores e produtos, dentro da qualidade e das condições comerciais adequadas, explica Costa. A rede pode também se beneficiar da tecnologia para captação de pedidos que a Luft Food Service já disponibiliza aos seus outros clientes. Através do portal da empresa, com login e senha, o cliente tem acesso a todas as informações que necessita para abastecer sua loja, dentro das regras estabelecidas para seu negócio específico, com informações sobre promoções, lotes mínimos e também sobre lotes econômicos de compra, para que o franqueado possa fazer a opção que lhe seja mais interessante. Tudo isso propicia uma captação de pedidos sem erros e sem retorno, o que acaba se revertendo em redução de custos. Além dos serviços tradicionais de logística, a Luft Food Service presta também serviços agregados, como negociação e programação de compras, contas a pagar, logística fiscal, captação de pedidos, contas a receber, análise de crédito e customer service. Com isso, ela oferece um leque completo, permitindo ao franqueador se preocupar com o crescimento da marca, e ao franqueado focar-se na loja e nas vendas, sem se preocupar com a administração de compras, de fornecedores e da logística. A homologação do fornecedor e a negociação de compras são realizadas pelo franqueador. Uma vez estabelecidos os parâmetros e condições comerciais, parte-se para a programação de compras, que fica a cargo do operador. É uma tarefa mais operacional mesmo. Diariamente, enviamos a projeção de necessidade de consumo mensal para o fornecedor, colocamos pedidos semanais e fazemos o acompanhamento do que tem em estoque e dos pedidos em carteira, para garantir que não falte produto na loja nem haja excesso de estoque, explica o diretor da Luft Food Service. As lojas fazem seus pedidos diretamente para o operador e têm nele seu grande fornecedor. Sem histórico Como a Salad Creations não tinha ainda um histórico de vendas aqui no Brasil, a formação de esto Revista Tecnologística - Janeiro/2011

4 ques para a primeira loja foi feita com base num modelo recebido da franqueadora nos Estados Unidos, que depois foi sendo ajustado com os dados reais de demanda do Brasil. Mas, antes mesmo da abertura da loja, os empresários brasileiros já perceberam que o potencial do negócio era maior que o inicialmente imaginado, então o volume inicial teve de ser reajustado. Segundo Henrique Costa, a primeira loja, inaugurada em dezembro 2007, foi um grande sucesso, mas exigiu também muitos ajustes, como era de se esperar. Nos bastidores, fizemos vários acertos. Por ser uma só loja, alguns itens giravam e outros não. Existe um lote mínimo do fornecedor, e assim alguns produtos sobraram em estoque e tiveram de ser descartados. Mas, com o tempo, fomos adaptando o sortimento e até mesmo os utensílios utilizados nas lojas de acordo com as características da demanda e do público brasileiro, conta o diretor da Luft. Atualmente, quando abre uma nova loja, a Salad Creations busca também informações de outras franquias de alimentos que já estejam instaladas no mesmo local, para um parâmetro de demanda. Felizmente, hoje as redes de franchising se falam Duas empresas inovadoras Luft Food Service surgiu, como A FBD, de um spin-off da rede de sanduíches Bob s, no Rio de Janeiro. Em 1998, o Grupo Luft adquiriu a empresa, sentindo o potencial do mercado de logística voltada para o Food Service no país. Hoje, o operador gerencia um estoque de cerca de dois mil itens em câmaras de três temperaturas. Fazendo a consolidação de compra para os clientes em sua maioria grandes redes nacionais e internacionais de fast food, a Luft Food Service fornece hoje cerca de 99% dos itens utilizados por seus clientes, que são entregues em caminhões também compartimentados nas três temperaturas. Partindo de um único cliente, a rede Bob s, a empresa tem em sua carteira mais de dez marcas, com duas mil lojas em todo o Brasil, atendendo a clientes como Casa do Pão de Queijo, Subway e Pizza Hut. Para este último, ela presta um serviço raro entre os operadores logísticos, que é a negociação de compra com os fornecedores. Para toda a carteira, além das atividades tradicionais de logística, como recebimento, armazenagem, controle de estoque e distribuição, ela fornece serviços voltados especificamente para o segmento. Estilo saudável A Salad Creations foi criada em 2004, na Flórida (EUA), concebida para atender à demanda por uma alimentação aliada a um estilo de vida mais saudável, oferecendo refeições com excelência em nutrição e frescor, mas sem esquecer do sabor. A proposta se espalhou rapidamente pelos Estados Unidos, onde a empresa já possui por volta de 60 lojas nas principais cidades e estados norte-americanos e pelo mundo, com a marca presente atualmente em dez países, incluindo o Brasil. No país, a empresa atua desde 2007, quando os sócios Victor Giansante, Bruno Bueno, Fernando Bueno e Alexandre Botelho abriram a primeira loja, após obterem a licença de franqueadores master para o Brasil e América do Sul. Com crescimento acelerado, a rede faturou R$ 7 milhões em 2009, com projeção de chegar a R$ 12 milhões em Este crescimento está baseado no conceito de franquias e, nos Estados Unidos, a Salad Creations foi classificada em 2007 como a 1ª rede de franchising que mais crescia pela RestaurantChains. Seu perfil é o público das classes A e B, que deseja uma refeição rápida, mas saudável. Por isso, a marca hoje se concentra principalmente em shoppings e business centers, e agora busca outros formatos de atendimento. No cardápio, são oferecidos 40 ingredientes, 15 tipos de molhos e saladas exclusivas, além da opção Crie sua própria Salada, em que o cliente escolhe seus ingredientes prediletos. Para combater a sazonalidade, a rede acrescentou ao cardápio opções quentes, como wraps, minipães e coockies, além de sopas Revista Tecnologística - Janeiro/2011

5 muito, há um bom networking. E isso é benéfico para todos, diz Victor Giansante. Da mesma forma, o cardápio inicial da marca no Brasil foi feito com base no americano e foi sendo tropicalizado. No início, tivemos de ser fieis ao que já existia nos EUA, a pedido da franqueadora. Então, havia produtos como palmito, queijo minas e tomate seco, por exemplo, que não estavam no cardápio, mas são fundamentais aqui no Brasil quando se pensa em salada. E nisso também a Luft foi muito importante porque, já estando neste mercado de food service por tantos anos, conhece bastante a demanda do público, tem o volume das outras redes e foi um bom termômetro para a escolha dos ingredientes, elogia o empresário. Para mim, isto é o que os diferencia no mercado. Eles trabalham toda a gerência do nosso estoque, na consolidação de pedido mínimo e no desenvolvimento de novos produtos. Quando vamos fazer alguma auditoria em fornecedores, alguém da Luft nos acompanha também. E até hoje mantemos este trabalho de busca de fornecedores, continua Giansante. O estoque da Salad Crea-tions fica todo concentrado no novo site da Luft Food Service em Jandira, na Grande São Paulo. É um centro de distribuição de m 2 já projetado para atender às exigências do varejo alimentar, dotado câmaras compartimentadas em três temperaturas congelada a -18º C; resfriada a +5º C, e ambiente com antecâmaras e câmaras de segurança, além de docas vedadas e monitoramento remoto de temperatura. A experiência da Luft foi importante na tropicalização do cardápio, pois ela já conhece a demanda do público brasileiro De lá, os produtos vão diretamente para as lojas dos clientes em todo o país, exceto para os estados do Rio de Janeiro e Espírito Santo, para os quais é feito um cross-docking no CD da Luft Food Service na capital fluminense, uma área de m 2 adequada para as operações do segmento. A partir daí fazemos o transbordo para outros veículos, que completam a distribuição para estes locais, explica o diretor da Luft. Como o operador atende a vários outros clientes espalhados pelo O novo site da Luft Food Service concentra todo o estoque do cliente Brasil, ele possui várias rotas que são atendidas regularmente. Esta estrutura foi fundamental para o crescimento da Salad Creations em outras regiões. Se fosse uma operação dedicada, seria inviável. A maioria dos fornecedores não atende em todas as regiões do país. Temos vários casos de franquias que começaram a crescer regionalmente e depois se retraíram, porque não conseguiram abastecer fora de São Paulo, coloca Costa. Giansante concorda com ele e vai além, dizendo que o fato de a Luft atender a outras redes de franquias de alimentos também traz outros benefícios. Um deles é a sinergia, já que nem todos os produtos são exclusivos e alguns podem ser comprados para vários clientes. Outra vantagem é que, tendo um operador como a Luft por trás fez com que a Salad Creations tivesse maior confiabilidade por parte dos fornecedores, além do interesse deles em fazer parte da carteira do operador. Quando nós chegávamos Rubens Chave / Imagem Corporativa Janeiro/ Revista Tecnologística - 41

6 para contratar um fornecedor tendo apenas uma ou duas lojas e ele via o nome da Luft por trás e o nível dos clientes que ela atende, que são os maiores do food service, além de dar uma tranquilidade bem maior, isso também criava uma perspectiva de ganho de clientes para eles. Os fornecedores sabem que, se nos atenderem bem dentro da Luft, podem ser indicados para outras empresas que operam lá dentro, e isso faz muita diferença, ressalta Giansante. Dos shoppings para as ruas Divulgação Todas as lojas da rede estão dentro de shoppings, o que complica ainda mais a logística Hoje, todas as lojas da rede estão localizadas em praças de alimentação dos shopping centers, uma estratégia para firmar a marca e o conceito, que então era novo no Brasil. Quando a pessoa sai de casa para ir a um restaurante de rua, já sabe onde vai. Mas quando está em uma praça de alimentação, sempre dá uma olhada para ver se tem alguma novidade. Nós apostamos nesse fluxo para nos firmarmos, coloca o executivo. Embora acertada, esta decisão traz mais um complicador para a logística, já que os shoppings têm muitas restrições para entrega, com janelas bem curtas. Até nisso ter a Luft como operadora ajudou, já que ela possui experiência e, não raro, no mesmo shopping atende a vários clientes. Com todas as restrições, qualquer problema que ocorra pode acarretar a perda da entrega, e aí, só no dia seguinte. Por isso, estamos tentando convencer os franqueados a ter um estoque de segurança, que mesmo assim não pode ser grande, porque os espaços dos shoppings são muito caros e têm de ser aproveitados em área de venda. Até por isso é importante ter um operador confiável, explica Victor Giansante. Além disso, a Luft faz a entrega em veículos compartimentados nas três temperaturas seca, congelada e resfriada o que evita que a loja tenha muitos caminhões encostando para entregar e muitas notas fiscais para receber. Hoje, a Luft é responsável pela entrega de cerca de 99% dos itens dos clientes e, no caso da Salad Creations, é tudo organizado para haver o mínimo de manipulação dos produtos, o que facilita bastante a vida do franqueado. A Salad Creations prepara agora uma nova fase de expansão, além das novas lojas a serem inauguradas. A rede prospecta espaços para as lojas de rua, para viabilizar o serviço de delivery. Já houve uma experiência nesse sentido, na loja do Shopping Higienópolis, que não deu certo, apesar da enorme demanda. Vimos que a estrutura do shopping, com escadas, elevadores e muito tempo para sair do prédio, não funciona para o nosso produto, que não pode ficar muito tempo fora da temperatura ideal, pois perde qualidade e frescor. Temos então de montar uma logística muito mais rápida, fechar bem uma determinada região para atender com qualidade, explica o executivo. O crescimento ainda não para por aí, pois a rede pretende ter, até o final de 2011, entre 40 e 50 lojas em todo o país. Nós precisamos ter esta expansão rápida e estamos satisfeitos porque conseguimos fazer a rede crescer de maneira saudável. Isto é fundamental para combater as cópias, que por um lado nos deixam preocupados, mas, por outro, indicam que estamos no caminho certo. E a logística tem sido fundamental para este crescimento. Acreditamos ter sido uma tacada certíssima já termos começado com um operador logístico do porte da Luft. Conversando com outros franqueadores, eles concordam que foi a melhor coisa que nós fizemos, finaliza o Giansante Silvia Marino Luft Food Service: (11) Salad Creations: (11) Revista Tecnologística - Janeiro/2011

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