Campanha GATO NÃO COMBINA COM ÁGUA Tatiane Camacho Coordenação de Cobrança Gerência Comercial

Transcrição

1 Campanha GATO NÃO COMBINA COM ÁGUA Tatiane Camacho Coordenação de Cobrança Gerência Comercial

2 Curriculum Autora TatianeCamacho Graduada em Economia pela UFRRJ. Pós-graduada em Gestão de Negócios pelo Ibmec-RJ. Coordenadora de Cobrança da concessionária Águas de Niterói e atuante nas áreas de arrecadação, recuperação de receita e fiscalização desde 2008, quando iniciou as atividades no grupo Águas do Brasil.

3 CONHECENDO A CAMPANHA Objetivo Reduzir perdas operacionais estimulando a auto denúncia de clientes com situação de abastecimento irregular. Elevar o faturamento e consequentemente a arrecadação. Divulgar a imagem da concessionária em grande escala. Benefícios Isenção de cobrança das sanções de irregularidade. Não realização de Registro de Ocorrência em Delegacia de Polícia. Flexibilidade na negociação de débitos e descontos na padronização da ligação. Período limitado(de Out/2010 a Dez/2010).

4 FATORES MOTIVADORES Crescente nº de identificações de irregularidades no município de Niterói Índice de inadimplência das multas por irregularidade Potencial de débitos a recuperar Evolução das quantidades de vistorias e irregularidades Assertividade 15% Assertividade 20% Assertividade 26% Qtde vistorias Irregularidades encontradas Assertividade 28%

5 FATORES MOTIVADORES Distribuição das irregularidades por bairro ENGENHOCA FONSECA BARRETO 12% 7% 7% 6% 4% 17% SANTA BARBARA 15% 12% SAPE 6% 7% 3% 5% 5% LARGO DA BATALHA 7% 70% CARAMUJO 9% Percentual acumulado dos bairros 3% 2% 5% 9% 9% 8% 6% 9% 5% 12% 10% 8% PIRATININGA ITAIPU

6 FATORES MOTIVADORES Perfil dos residentes com histórico de irregularidade DISTRIBUIÇÃO POR TIPO DE CATEGORIA DISTRIBUIÇÃO POR CLASSE SOCIAL 5% CLIENTE COMERCIAL 19% CLASSES A, B 94% CLIENTE RESIDENCIAL 81% CLASSES C, D, E 1% - DEMAIS CLIENTES PÚBLICOS E INDUSTRIAIS

7 PLANEJAMENTO DE MÍDIA O planejamento levou em consideração o perfil social do público alvo e a distribuição geográfica das irregularidades. Para obter maior amplitude da campanha foram utilizados os meios de comunicação de massa como jornais, outdoor, busdoor, Barcas TV, além dos pontos de divulgação próprios. Peças da campanha

8 PEÇAS DA CAMPANHA VEICULAÇÃO FOLDER CLIENTE TV BARCAS BUSDOOR PUBLICAÇÃO EM JORNAIS ADESIVAGEM DA FROTA DE VEÍCULOS OUTDOOR TOTEM DE DIVULGAÇÃO DAS LOJAS

9 ENDOMARKETING Ampla divulgação a todos os funcionários Treinamento com as áreas de ponta envolvidas Distribuição de artigos personalizados para uso diário Realização de dinâmicas para estímulos dos funcionários envolvidos Informes dosetorcomosresultadosparciaisetotal

10 RESULTADO QUANTITATIVO TOTAL DE CLIENTES BENEFICIADOS 434 ATENDIMENTOS 251 ADESÕES EVOLUÇÃO MENSAL ATENDIMENTOS X ADESÕES Maior quantidade de atendimentos no 2º mês e maior adesão no último mês, evidenciando a necessidade de maturação da campanha. 29% 10% 38% 37% 33% 53% Atendimentos Adesões out nov dez

11 RESULTADO QUALITATIVO AVALIAÇÃO DO PLANEJAMENTO DE MÍDIA Divulgação barcas Busdoor Outdoor Anúncio jornal Indicação de vizinho / amigo 2% 4% 5% 7% 7% Mídias mais eficientes com custos menores, possibilitando melhor relação custo X benefício para campanhas futuras. Indicação de funcionário 30% Panfleto 45% AVALIAÇÃO DOS BENEFÍCIOS CONCEDIDOS Não efetivação de R.O. Desconto na ligação nova 19% 25% Maior sensibilidade do cliente à flexibilidade na negociação. Flexibilidade para negociação 27% Isenção de sanção 30%

12 RESULTADO FINANCEIRO Receitas Recuperação de Receita Contas Débito Negociado Serviço Negociado Receita Imediata R$ R$ R$ Total Negociado = R$ Nº médio de parcelas = 20

13 RESULTADO FINANCEIRO Receitas Ganho de Faturamento Mensal ANTES DEPOIS VOLUME MEDIDO M³ M³ 86% VOLUME FATURADO M³ M³ 90% VALOR FATURADO R$ ,46 R$ ,64 83% VALOR EXTRAS R$ - R$ ,92 100% Incremento de faturamento mensal TOTAL R$ ,46 R$ ,56 R$ ,10

14 RESULTADO FINANCEIRO Custos x Receitas RECEITA ACUMULADA R$ Receita Imediata CUSTO TOTAL R$ R$ Incremento Faturamento R$ R$ Payback 2 meses Percentual de Inadimplência = 6% Dados de faturamento acumulados até mai/11 Ganho 11,9 M³/ mês por cliente recuperado Acompanhamento constante para manutenção do relacionamento

15 CONCLUSÕES A campanha atendeu as expectativas financeiras e institucionais da concessionária. Exige um tempo de maturação, podendo obter melhores resultados se realizada num período de 3a4meses. Engajamento das demais áreas envolvidas: motivação dos funcionários com a campanha. Aprendizado para planejamento de mídia de campanhas futuras ( relação custo x benefício). Cultura da irregularidade somente combatida no médio e longo prazo.

16 Obrigada! Tatiane Camacho Coordenação de Cobrança (21) ID* 1051*100