Es p e c i a l Private banking

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1 Segunda-feira, 30 de julho de 2012 F1 Es p e c i a l Private banking Para Celso Portásio, competência multidisciplinar vale ouro nesta fase F5 Meta da indústria é garantir os rendimentos em meio a um cenário de instabilidade global, aliado à queda dos juros no país. Por Pa u l o Fo r t u n a, para o Valor, de São Paulo A indústria brasileira de private banking continua a apresentar índices expressivos de crescimento no volume de ativos. O cenário, porém, é desafiador para os gestores das contas desses exigentes clientes. A meta é tentar garantir que seus mais importantes correntistas individuais consigam manter os rendimentos em meio a um cenário de instabilidade global, aliado às sucessivas quedas das taxas de juros básicos no país, que reduziram o ganho de aplicações tradicionais como fundos DI. Instrumentos financeiros não faltam no mercado para atender a esse público, mas nem sempre é fácil convencer os mais conservadores a buscar novas modalidades de investimentos. De acordo com dados da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima) que considera private os clientes que têm pelo menos R$ 1 milhão de investimento o volume total de recursos sob gestão nessa área cresceu 6,87% no primeiro trimestre, passando de R$ 434,4 bilhões em dezembro para R$ 464,2 bilhões em março. Mas a quantidade de grupos que investem (pode ser um cliente pessoa física ou uma família) não teve a mesma evolução, caindo 1,33%, para Os resultados repetem o quadro apurado nos últimos anos, já que em 2011 a indústria de private banking registrou aumento de 21,6% no volume de ativos, praticamente o mesmo ritmo de expansão observado em 2010, de 22,9%. O crescimento acumulado nos últimos dois anos foi de 49,5%. Já a base de clientes subiu apenas 5,7%, contra 12,2% em Ativos sob gestão Em R$ bilhões 290,6 357,2 434, Distribuição por ativos administrados 36,7% Ativos de renda fixa 14,5% 2010, elevando o volume médio de recursos por cliente de R$ 7,5 milhões para R$ 8,6 milhões. O vice-presidente da Anbima, Celso Portásio, acredita que essa indústria continuará a crescer em ritmo elevado ao longo deste ano, mesmo com as constantes revisões para baixo de elevação do PIB. O volume de recursos vai aumentar, em termos nominais, de 5% a 6% acima do PIB, diz. Portásio ressalta que no início deste ano um expressivo volume de fusões e aquisições no mercado brasileiro proporcionou aumento de liquidez para clientes que se enquadram nessa faixa de mercado e, consequentemente, mais recursos a serem administrados. Conforme dados da KPMG, foram realizadas 204 operações nos primeiros três meses, um avanço de 22% em relação ao mesmo intervalo do ano passado. Os gerentes private agora têm de convencer seus clientes que, para preservar ou elevar seu patrimônio, eles precisam pensar num alongamento dos prazos de suas carteiras ou assumir outros tipos de riscos, afirma Portásio. Os resultados registrados pela Anbima no primeiro trimestre mostraram um crescimento de 8,09% nos recursos alocados para fundos de investimentos, para Ativos de renda variável R$ 202,1 bilhões, mantendo ali a preferência entre todos os tipos de aplicações no private, com 43,5% do total, valor similar ao do trimestre anterior. Os dados mostram que há uma evolução em busca de opções de fundos mais sofisticados. Os investimentos em fundos exclusivos/restritos atingiram R$ 87,5 bilhões, alta de 6,94%. Os fundos estruturados receberam R$ 17,7 bilhões, um aumento de 13,08%. Já os recursos aplicados em títulos e valores mobiliários avan- Fonte: Anbima. *Poupança e outros investimentos Número de clientes ,4% Previdência aberta 1,4% Outros* 43,0% Fundos çaram 6,6% no período, para R$ 236,9 bilhões. Nesse segmento, entretanto, a maior alta foi registrada nos investimentos em renda variável, como ações, que cresceram 17,69%. O volume investido em ativos de renda fixa como títulos públicos e privados cresceu somente 2,2%. Investimento pouco utilizado pe - los clientes de alta renda, a caderneta de poupança caiu 35,94% em março, para R$ 3,1 bilhões. Já o montante empenhado em fundos abertos de previdência avançou 12,04%, para R$ 21,6 bilhões. Temos que realizar um trabalho junto a alguns de nossos clientes private para que eles façam uma revisão na sua cultura de investimentos e saiam da zona de conforto de aplicações em renda fixa, como o CDI, diz o diretor-executivo do Itaú Private Banking, Celso Scaramuzza. Contudo, lembra Scaramuzza, a virada do mercado também exige mudanças por parte dos próprios executivos do banco que atuam nesse segmento e que devem ser mais proativos. De acordo com ele, o banco está realizando o chamado private review, intensificando a revisão periódica das carteiras dos clientes desse segmento, que no Itaú devem ter no mínimo R$ 3 milhões aplicados. Procura- mos oferecer produtos alternativos, como fundos imobiliários, de private equity ou operações estruturadas de t e s o u r a r i a, destaca o diretorexecutivo do Itaú. Scaramuzza ressalta que os gerentes private, por sua vez, também serão avaliados conforme o desempenho dessas carteiras, que podem inclusive ter opções de investimentos em operações no exterior. Convencer os mais resistentes a enfrentar esse novo cenário exige um atendimento ainda mais personalizado por parte dos bancos, revela o diretor de private banking do B r a d e s c o, João Albino. O tempo de conversa com os clientes aumentou muito por causa da queda dos juros. Se antes levávamos 10 minutos para discutir as melhores opções, agora levamos 40, diz o executivo. O banco estabelece o piso de R$ 3 milhões. Albino diz que faz parte do trabalho dos gerentes de private mostrarem aos seus clientes as mudanças no quadro a que estavam acostumados, com juro alto, liquidez e baixo risco, como os CDBs. É um processo de r e e d u c a ç ã o, resume. Para o executivo, os cenários de volatilidade e instabilidade reforçam a posição dos grandes bancos de varejo na área de private banking no Brasil. Para esses clientes, a solidez da instituição financeira pesa muito no momento de confiar o seu patrim ô n i o, destaca ele. O vice-presidente de atacado, negócios internacionais e private banking do Banco do Brasil, Paulo Rogério Caffarelli, também avalia que a reputação da instituição financeira acaba sendo decisiva para esse aplicador. Desde 2008, houve uma migração de clientes private de outros bancos para o BB, afirma Caffarelli. O executivo ressalta que o BB tem outras vantagens competitivas como a sinergia do private banking com outros setores do banco, como atacado e mercado de capitais. Esse sinergia foi acentuada desde o começo do ano, quando o segmento private passou da área de varejo para a de atacado, que atende grandes empresas. Muitos clientes da área de private já mantinham um relacionamento com o banco através de suas empresas, lembra o executivo. O BB aceita clientes a partir de R$ 2 milhões de investimento. Para a diretora do private banking do S a n t a n d e r, Maria Eugênia Lopes, a atuação dos executivos que tratam dessas contas passou a ser ainda mais relevante, sobretudo nos casos daqueles que não viam necessidade de diversificar investimentos por causa dos juros altos. Segundo ela, é necessário reforçar serviços como orientação e assessoria patrimonial. Agora, mais do que nunca, o atendimento a um cliente private é algo muito mais amplo do que somente orientar seus investimentos, afirma a executiva, citando áreas como a assessoria fiscal e sucessão familiar. Maria Eugênia destaca que os clientes private não são importantes somente por conta dos recursos que têm para investir na instituição no Santander também devem ser superiores a R$ 3 milhões. O cliente private tem um papel aspiracional dentro do banco, não apenas para os correntistas, mas também para os funcionários, ressalta. O nível de atendimento aos clientes é o segredo do sucesso nesse mercado, opina o diretorgeral do HSBC Private Bank no Brasil, Gabriel Porzecanski. Para manter a excelência pretendida pelo banco, o foco do HSBC passou a ser clientes com investimentos a partir de R$ 5 milhões, embora os clientes da faixa de R$ 2,5 milhões que era o limite mínimo tenham permanecido. Não queremos ser o maior banco de private banking e sim o melhor, diz ele, sobre a opção por clientes de renda ainda mais elevada. Interior paulista registra crescimento mais acelerado Os investimentos no private banking continuam concentrados na capital paulista e, em segundo lugar, no Rio de Janeiro. Mas outras regiões têm registrado crescimento acentuado e atraído a atenção das principais instituições financeiras do país, inclusive com o planejamento de novas unidades para atender esses clientes. De acordo com os números da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima), no primeiro trimestre, o Estado de São Paulo respondia por 57,3% do total de investimentos em private banking no Brasil, com R$ 266,1 bilhões. A Grande São Paulo representou 49,9% desse total, enquanto o interior movimentou 7,4%. No entanto, o índice de crescimento no interior foi mais acentuado no período, de 7,17% contra 6,41%. No ano passado, o interior paulista fechou com alta de 66,21%, enquanto a região metropolitana subiu 21,9% e a média nacional ficou em 21,6%. O presidente da seccional de Campinas do Instituto Brasileiro de Executivos Financeiros (Ibef- Campinas) destaca alguns fatores para esse crescimento. Investimentos de grandes empresas levaram executivos de alta renda para a região. Além disso, o sucesso de alguns setores do agronegócio pode ter contribuído para ampliar o potencial de investimento. Também houve empresários que venderam seus negócios para grandes grupos como no caso das usinas de açúcar e álcool e ganharam liquidez para investir. Conforme dados da Anbima, os investimentos de clientes do Centro-Oeste totalizaram R$ 10,6 bilhões ao fim do primeiro trimestre, alta de 10,47% no ano. (PF)

2 F2 Valor Segunda-feira, 30 de julho de C o m p et i ç ã o Opções vão desde simples conta corrente até aquisição de imóveis e investimentos no exterior Aumenta oferta de produtos e serviços Paulo Vasconcellos A oferta de produtos e serviços cada vez mais sofisticados é o desafio dos bancos na gestão da fortuna dos clientes. A consultoria de investimentos se estende a planos personalizados de assessoria empresarial e planejamento tributário e de aposentadoria, além de suporte para a aquisição de imóveis no exterior, orientação para aplicações em obras de arte e até soluções para processos de sucessão patrimonial. O cliente de alta renda quer mais do que ser paparicado, diz Charles Ferraz, superintendente do Global Solution Brasil do Itaú Unibanco Private Bank. É um cliente com necessidades complexas e interesses globais, afirma Gabriel Porzecanski, diretorgeral do HSBC Private Bank. É um investidor que olha mais para o longo prazo, completa Rogério Lot, diretor da Unidade de Private Bank do Banco do Brasil. A equipe de gestão de fortuna do BTG Pactual administra R$ 43 bilhões de clientes brasileiros com 100 profissionais dois apenas para analisar todas as estruturas de crédito oferecidas pelo mercado. O trabalho inclui desde o planejamento de investimentos até o balizamento patrimonial de cada cliente. Nossa conversa com o cliente é de sócio para sócio porque muitos produtos oferecidos a ele têm investimentos do banco, diz Renato Cohn, sócio do BTG Pactual e responsável pela área de wealth management. A plataforma aberta é um dos atrativos do Itaú Unibanco. Um dos diferenciais é o acompanhamento próximo de todo o patrimônio do cliente. O banco montou até um curso especial para preparar os herdeiros a tomar decisões de investimentos e perpetuar a fortuna. Somos os copilotos do cliente. No braço brasileiro do Gold - man Sachs, bankers, estrategistas e gestores buscam garantir a clientes com mais de R$ 10 milhões o que o banco oferece de mais exclusivo: um projeto de investimento. Nele cabem ativos tanto no Brasil quanto no exterior, papéis da própria instituição ou de outros bancos. Nossa meta não é entregar um produto, mas o melhor serviç o, diz Sylvio Castro, responsável pela estratégia de investimentos de Private Wealth Management da Goldman Sachs Brasil. A proximidade com o cliente é um dos focos do Citibank. O banco se encarrega da consultoria em obras de arte e planeja até as contribuições filantrópicas. Tem ofertas como a que levou brasileiros a participar com parte dos US$ 250 milhões captados para a construção de um prédio de US$ 1 bilhão em Nova York. O Citi tem como ativo ser o banco mais global do mundo, diz Robin Liddle, diretor-executivo responsável pelo wealth management. A capilaridade internacional é um dos trunfos do HSBC. O banco foca na conexão de oportunidades na China e em outros países da Ásia. Temos todo o tipo de serviço oferecido pela concorrência, mas só aqui o cliente pode ter acesso a produtos e serviços que poucos oferecem, diz Porzecanski, do HSBC. Já o Banco do Brasil, que é o maior financiador do agronegócio do país, absorve boa parte dos megaprodutores rurais com exigências que nem sempre são as mesmas dos clientes tradicionais dos private banks. Toda a estratégia de relacionamento se baseia na confiança, afirma Rogério Lot, do Banco do Brasil. No S a n t a n d e r, a consultoria patrimonial chega a detalhes como sugerir que aqueles que recebem aluguel de muitos imóveis criem uma empresa para gerir esse patrimônio. O banco é uma espécie de assessor do cliente em diversas frentes, diz Christiano Ehlers, superintendente-executivo do Private Banking Santander. GUSTAVO LOURENÇÃO/ VALOR Renato Cohn, sócio do BTG Pactual e responsável pelo private: Nossa conversa com o cliente é de sócio para sócio. DAVILYM DOURADO/VALOR Analistas indicam diversificação em cenário de instabilidade global Hiram Maisonnave, do BNP Paribas: queda dos juros é quebra de paradigmas Salete Silva Para o Valor, de São Paulo A instabilidade econômica global e a queda nas taxas de juros no Brasil tendem a estimular mudanças na composição das carteiras de investimentos da indústria de private banking. O movimento na taxa Selic, com recuo de 12% para 8% e tendência de redução nos próximos meses, representa uma quebra de paradigmas, diz Hiram Maisonnave, diretor vice-presidente do Banco BNP Paribas. A prudência, afirma, sempre norteou o comportamento dos investidores mais endinheirados que, até os anos 80, concentravam suas aplicações em ativos fixos para evitar que a inflação corroesse o patrimônio. Agora, avalia, esses clientes precisam encontrar maneiras diferentes de investir. Os investimentos preferidos quando há estabilidade da inflação e juros altos são os CDIs e renda fixa, mas hoje com juros menores e custo dos serviços em alta fica mais difícil traçar comparação entre gastos e rentabilid a d e, explica. Um dos desafios do investidor com maior poder aquisitivo, aponta Maisonnave, é definir a evolução de seus próprios gastos. O IPCA não reflete a variação do custo de vida dos clientes private, para quem os gastos com serviços são fatores que pressionam a inflação das famílias ricas. Despesas com restaurantes, condomínios, estacionamentos, acesso à cultura e ao lazer sobem muito mais do que o I P C A, salienta. O executivo indica construir um índice particular de inflação e criar análise padrão de consumo. Títulos como CDBs e debêntures podem ser opções interessantes, avalia. Diversificação é a principal orientação do mercado de forma geral. Alterar as alocações do portfólio para substituir CDI em queda por aplicações como debêntures e CRIs, com isenção tributária para pessoas físicas, está entre as orientações oferecidas aos clientes private do HSBC. Os prefixados também são recomendados porque a rentabilidade deve ficar acima da taxa da Selic de 7,5% ao ano que deverá ser a tendência até 2014, diz o diretor de aconselhamento de gestão de riqueza do HSBC, Marcelo Muradian. Para os investidores mais arrojados, ele recomenda os fundos multimercados. Mas o que mais importa neste momento, salienta, é a diversificação, tanto para clientes arrojados quanto para os conservadores. O banco também tem estimulado os fundos exclusivos, desenhados para investimentos a partir de R$ 10 milhões. Essa opção, além de permitir mudança de posição, oferece eficiência tributária. O diretor técnico da Apogeo Investimentos, Paulo Bittencourt, também recomenda os fundos exclusivos para clientes com patrimônio de R$ 2 milhões a R$ 10 milhões. Para os que têm maior poder aquisitivo, ele recomenda o investimento no exterior. Com a possibilidade de realizar remessas de maneira mais fácil, é possível manter uma offshore em lugares legais, diz. Carolina Falzoni, do Credit Suisse Hedging Griffo (CSHG), diz que na gestão de fundos exclusivos a instituição monta uma carteira de acordo com o perfil do cliente e as oportunidades do mercado. No perfil do cliente, consideramos os riscos que ele está disposto a correr, explica. Produtos na renda fixa atrelados à inflação, segundo ela, ainda podem ser boa opção. Juro prefixado, ela explica, ganha e protege da inflação. Ela também aponta os fundos imobiliários. I nv e s t i r numa incorporação, shopping, por exemplo, pode significar retorno de inflação mais 5% ao ano, além de que pode ser uma opção com isenção de imposto de renda se for pessoa física, afirma. Estratégia dos gestores vai além da rentabilidade Participar da gestão do patrimônio, preparar herdeiros para a sucessão nos negócios, intermediar transações no exterior e até orientar sobre recursos aplicados nos concorrentes são serviços oferecidos pelas instituições financeiras para atender às demandas dos clientes com patrimônio superior a R$ 50 milhões. Mais do que oferecer rentabilidade, precisamos ser estratégicos, olhar para o mercado global e avaliar todos os riscos para manter o patrimônio do cliente, diz Robin Liddle, diretor de Wealth Management do Citi Bra - sil. As famílias mais endinheiradas, afirma, têm como um dos principais desafios manter o patrimônio ao longo das gerações. Da primeira para a segunda geração, 60% das famílias americanas têm sucesso nessa transferência, mas da segunda para a terceira, menos de 15% são bem sucedidas, afirma. Preservar o patrimônio implica ter uma regra de como a família deve se unir e quais decisões devem ser tomadas. Para isso, é preciso entender o gerenciamento dos bens, coisa que jovens herdeiros de diversas partes do mundo, inclusive Brasil, com idade entre 21 anos e 35 anos, filhos de clientes ultra high, buscam aprender nos eventos realizados pelo Citi ao longo do ano. Levamos para esses encontros profissionais para falar sobre temas como tributação e estruturação de holding a cerca de 30 participantes, provenientes de diferentes países, que convivem de dez a 15 dias, durante os quais descobrem afinidades e depois mantêm contato e até realizam negócios, relata. O HSBC oferece um serviço semelhante, o Legacy Program, que leva filhos de clientes a diferentes países para conhecer casos de sucessão bem sucedidos. Apresen- tamos empresários que transformaram negócios herdados dos pais em impérios ou que fizeram com que pequenas heranças se transformassem em holdings, afirma Augusto Miranda, diretor comercial do HSBC Private Bank. Não apenas os filhos são o foco das ações. O banco criou ainda o Family Forum para preparar toda a família para a sucessão e para a gestão do patrimônio. Recentemente, o banco reuniu em Cartagena um grupo só de mulheres, integrado por esposas de investidores e mulheres clientes da instituição. Donas de casas que de papel coadjuvante passaram a ter influência na gestão de bens, além de executivas que conciliam as rotinas de executiva, mãe e esposa, foram alguns cases apresentados ao grupo. Os clientes dos fundos exclusivos do Credit Suisse Hedging- Griffo (CSHG) podem contar com um serviço de intermediação de compras de ativos no exterior. Além disso, o banco dispõe de um serviço de consolidação global de portfolio para oferecer orientação e aconselhamento sobre todos os investimentos realizados pelo cliente não só no CSHG como em outras instituições financeiras onde mantêm aplicações. O cliente quer alguém de confiança para saber se os investimentos em outras instituições estão aliados com os do CSHG, explica o responsável pela divisão de private banking do CSHG, Marco Abrahão. Além de oferecer estrutura de atendimento no exterior por meio das agências em Paris e Miami, os bankers do Banco do Brasil prestam informações sobre os produtos ofertados fora do país aos interessados em abertura de conta e aquisição de investimentos offshore. A demanda dos clientes por venda ou aquisição de empresas levou o Bradesco a intermediar esse tipo de transação integrando a área de private ao BBI, o banco de investimento da organização. As instituições desenvolvem ainda ações para estreitar o relacionamento com os clientes vips. Oferecem experiências que o dinheiro não pode comprar como visitar os ateliês de Tomie Ohtake, Adriana Varejão e Beatriz Milhazes na companhia do próprio CLAUDIO BELLI/VALOR Augusto Miranda, do HSBC: Apresentamos empresários que transformaram negócios herdados em impérios artista, oportunidade oferecida pelo programa Arte em Foco, do CSHG. Participar de jantares com chefes de cozinhas renomados, dar uma volta no autódromo com Felipe Nasr da GP2 ou jogar uma partida de voleibol com um dos jogadores da seleção brasileira são experiências oferecidas pelo Banco do Brasil. (SS)

3 F4 Valor Segunda-feira, 30 de julho de B a n ke r s Aumenta a disputa por profissionais experientes que atendem as contas dos milionários Formação técnica e sensibilidade são requisitos básicos SILVIA COSTANTI/VALOR Rosangela Capozoli Para o Valor, de São Paulo Na indústria de private banking, quem toma conta da fortuna de investidores milionários no Brasil é uma elite conhecida como bankers, profissionais geralmente com graduação em economia, administração, engenharia e MBA. São treinados para atender, em média, uma centena de diferentes clientes com variados perfis, ouvir queixas de desavenças familiares e dúvidas sobre heranças e riscos nos investimentos. São os terapeutas financeiros. Hoje, eles são 729 profissionais no país, dos quais 234 possuem o Certified Financial Planner (CFP). A previsão é que, até 2015, a metade deles tenha o CFP, chegando a 75% no ano seguinte. Para formar esses profissionais, alguns bancos criaram suas próprias escolas. O crescimento desse segmento no Brasil é bem maior do que a média mundial, que é de 7% ao ano. O impulso se deve ao aumento da valorização do próprio estoque e ao crescimento da base de clientes, afirma Fernando Vallada, vice-presidente do Comitê de Private Banking da Associação Brasileira das Entidades do Mercado Financeiro e de Capitais (Anbima). Cuidar dessa clientela exige conhecimento, treinamento e envolvimento. Para atender esses clientes, o banker, em primeiro lugar, tem que ser apaixonado por gestão. Precisa ainda ter MBA na área de finanças, com pós graduação e formação acadêmica e uma grande flexibilidade para compreender os mais diversos perfis, ressalta João Albino Winkelmann, diretor do Bradesco Private. Sua carteira de clientes é bem diversificada. Na média, um gestor pode cuidar de cerca de 90 clientes, isso significa 90 demandas e histórias diferentes. É preciso saber ouvir. Muitas vezes o problema dele não é com o dinheiro, mas com aspectos familiares de uma sucessão, diz. Mesmo atendendo a uma série de requisitos esperado de um banker, Winkelmann não espera que o banker do Bradesco seja um profundo especialista em todos os assuntos. Na minha opinião, isso não existe. É uma pessoa generalista, com capacidade muito forte na área de humanas e, quando necessário, recorrerá a um especialista, afirma. O banco conta ao todo com 90 bankers, todos com formação superior, MBA e pós graduação no mercado financeiro. Outros requisitos exigidos pela instituição financeira são Certificação Profissional Anbima - Série 20 (CPA 20) e CFP. Temos 40% do nosso quadro com CFP e vamos buscar 100% até 2016, projeta. A certificação nasceu na década de 1980, nos Estados Unidos. No Brasil, os primeiros profissionais foram certificados em No total, 25 países emitem o CFP. Discrição é outro requisito exigido para desempenhar a função. O sigilo é a arma do nosso negócio. Às vezes entramos dentro da família, discutimos planejamento fiscal, sucessório, filhos fora do casamento, separação. Os bankers funcionam como terapeutas financeiros, compara. Rogério Fernando Lot, diretor da Unidade Private Bank do Ban - co do Brasil (BB), acrescenta que o BB cumpre todas as exigências de formação obrigatória legal para um banker. O BB obedece ao código da Anbima, que exige o CPA 20 e todos os nossos funcionários têm essa certificação. Para complementar, há dez anos temos uma universidade corporativa que oferece programas de graduação, pós graduação, mestrado e MBA. Temos investido muito em uma formação acadêmica dos nossos profissionais, explica. A CFP também foi adotada pelo BB. Hoje estamos entre os bancos que possuem as melhores médias de participação. A Paulo Meirelles, do Itaú Unibanco: Nossos bankers lidam com clientes quem ganharam na loteria e ex-banqueiros busca pela CFP é um dos nossos carros chefes. Dos nossos 200 bankers, cerca de 50% estão certificados pela CFP, afirma. No Itaú Unibanco, o perfil da clientela private banking é bastante diversificada. Nossos bankers lidam com clientes que vão desde aqueles que ganharam na loteria esportiva até ex-banqueiros. Esse profissional tem que gostar de lidar com gente. Há uma amplitude bem diferente no private em comparação com clientes de outras plataformas do banco, detalha Paulo Meirelles, diretor comercial do Itaú Private Banking. O executivo lembra que o mercado de private banking começou no final dos anos 1980, era pouco expressivo e não atraía os jovens talentos do mercado. Isso mudou radicalmente. Nos últimos 10 anos houve um crescimento exponencial e o mercado se tornou extremamente competitivo. Hoje, no Itaú, muitos profissionais ainda trainee já manifestam seu desejo de vir para o private por ser uma carreira muito bem planejada, garantindo estabilidade por até 30 anos, relata. Por enquanto, o mercado continua carente de profissionais experientes. Meirelles relata que o banco acabou de contratar um banker que operava em Miami. Buscamos um profissional em Miami, de 60 anos, para a praça de Porto Alegre porque não havia naquele mercado um profissional com esse perfil. A banker de Belo Horizonte é recém chegada da Suiça, exemplifica. De acordo com Meirelles, hoje há uma disputa acirrada entre as instituições financeiras por esse profissional porque sua formação demanda tempo. No Itaú, os bankers seguem a mesma linha de formação dos concorrentes.. Mulheres conquistam mais espaço Na maioria dos grandes bancos, o número de bankers do sexo feminino cresce em ritmo maior do que o masculino. Os executivos atribuem esse aumento a uma capacidade das mulheres de criar uma sintonia especial com seus clientes, deixando-os mais à vontade para conversar, estabelecendo com eles uma relação de confiança. A mulher tem uma sensibilidade e um sexto sentido muito superior ao masculino, e isso conta muito nesse negócio, diz Rogério Fernando Lot, diretor da Unidade Private Bank do Banco do Brasil (BB). O BB tem um quadro próximo a 200 bankers espalhados pelo Brasil em que 42% são mulheres. Há cinco anos o número delas não chegava a 10%. Em Miami, são 34 funcionários, dos quais cinco homens e 29 mulheres, 90% delas são brasileiras, diz Lot. Não por acaso, foi uma mulher, Patrícia Cavaliere, quem desenhou o private banking do BB, em A tendência é reforçada nas instituições privadas. O crescimento acelerado de clientes mulheres no segmento private do Bradesco também pode ser observado na função de bankers. Isso se deve ao fato de a mulher ser mais organizada, ter maior sensibilidade com as preocupações da própria cliente mulher e com as questões de perpetuidade, afirma João Albino Winkelmann, diretor do Departamento Bradesco Private. Outros atributos citados pelo executivo passam pelo fato de a mulher ser mais questionadora e zelosa, tanto a cliente quanto a banker. Há dois anos, 35% da equipe de bankers do Bradesco era composta por mulheres. Hoje elas representam 45% dos 90 profissionais da área. Há uma tendência que indica que no prazo de um ano elas serão a metade da equipe, acredita. Para ilustrar a presença feminina dentro das dependências do private banking, Rogério Lot, do BB lembra o número elevado de gerentes mulheres operando ao seu lado. Tenho seis gerentes de divisão trabalhando comigo, dos LUIS USHIROBIRA/VALOR Marcos Shalders, superintendente do Santander: O número de profissionais do sexo feminino cresceu muito quais duas são mulheres. A minha chefe de divisão de renda variável é mulher. Toda operação, estratégia, condução dos negócios relacionados à renda variável de private banking do BB é conduzida por uma mulher, informa. Segundo ele, o fato de a profissional ser mulher já começa a contar ponto no momento da seleção. Quando faço o recrutamento de um profissional, há dois pontos que considero: avaliação de competência técnica e de comportamento. Olhando para a fase comportamental, quando eu começo a observar o crescimento do cliente de perfil feminino, as mulheres começaram a se destacar. E isso principalmente pelos aspectos comportamentais, que é o entender as necessidades, como falar o linguajar e suas especificidades que uma cliente mulher pode trazer, diz. De acordo com Lot, os clientes também se sentem mais à vontade para conversar com uma banker. O segmento de private banking do Santander assiste a um crescimento de profissionais mulheres desde a sua criação. O private nasceu há uma década no Santander. O número de profissionais do sexo feminino cresceu muito. Dos 140 bankers, hoje 50% são mulheres. Essa participação começou há mais de cinco anos, afirma Marcos Shalders, superintendente de private banking do Santander. A presença das mulheres tem um destaque notadamente acentuado na parte de atendimento ao cliente, fruto de dois fatores: competência e o fato de a mulher ter uma facilidade maior em lidar com clientes, completa. A experiência como superintendente lhe permite dizer que as mulheres olham com muita atenção a preservação do patrimônio que têm. Elas acabam sendo um pouco mais conservadoras e são mais difíceis de serem cativadas, porém uma vez cativadas dão mais valor a esse relacionamento. E nada melhor do que uma profissional mulher para estabelecer essa relação com a clientela, diz. Paulo Meirelles, diretor comercial do Itaú Private Banking, compartilha da mesma ideia dos demais executivos Tenho uma equipe de 91 profissionais, 46 são mulheres e 45 homens. Não há grande diferença no desempenho entre homens e mulheres bankers, mas alguns clientes preferem ter uma mulher porque acham que são mais pacientes, principalmente aqueles que são mais leigos, relata. Silvana Machado, consultora financeira e vice-presidente da AT Kearney, que presta consultoria estratégica aos maiores bancos do país, diz que a tendência do avanço feminino nessa área já era perceptível há pelo menos 20 anos. Em conversas com executivos da área de private banking e pelas próprias pesquisadas realizadas pela AT Kearney, já apare - cia claramente a preocupação feminina com a família, indicando que o entendimento de uma banker com o seu cliente se dava de forma mais zelosa. A mulher prefere garantir que terá dinheiro lá na frente, mesmo que os ganhos não sejam altos, afirma Silvana Machado. (RC) Gestora diz que perfil feminino é valorizado Ela está no mercado financeiro há 16 anos e desde 2006 é uma private banker. Trabalha 10 horas por dia em um território onde os homens dominam e, por isso, se cobra o tempo inteiro. Para equilibrar, dedica-se à ioga três noites por semana e divide os sábados e domingos entre passeios em seu sítio, a cozinha e a leitura. Enganase quem imagina que seus olhos estão voltados apenas para os 50 clientes dos quais se ocupa: casada, ela espera o primeiro filho e trocou toda sua literatura por livros que tratam da maternidade e de como cuidar do bebê. Vanessa Basseto, 35 anos, é superintendente comercial do segmento de private banking do Banco S a n t a n d e r. Aos 21 anos, formou-se em administração de empresa pela Pontifícia Universidade Católica de São Paulo (PUC/SP). Em seguida, ingressou na Fundação Getúlio Vargas (FGV) onde concluiu a pós graduação na área de gestão internacional. Depois decidi por fazer alguns cursos de especialização no exterior, ela conta. Em agosto de 2008, Vanessa desembarcou em Lausanne, na Suíça, onde fez o Swiss Financial Institute e recebeu o certificado em Asset Management and Financial Engineer. Dois anos depois, em Londres, fez o curso do Executive Private Banking Program, na London School of Economics e, em seguida, em Madri, estudou no Instituto Económico Bursatil. Antes mesmo de se formar, Vanessa já ingressou no mercado financeiro. Comecei nessa área aos 19 anos e meu primeiro emprego foi no Citibank, na área corporate. Seis anos depois recebi a proposta do Santander para atuar na mesma função e, em 2006, fui convidada para trabalhar na área de private banking, onde estou até hoje atendendo cerca de 50 clientes, explica. O cliente precisa gostar de você, mas no final, cada dia mais se prova que os profissionais que têm realmente sucesso nessa área são aqueles que conseguem embutir muita tecnicidade, diz. Na visão da executiva, todos esses anos dedicados ao mercado lhe renderam uma visão corporativa que hoje permite um outro olhar sobre esse universo. Para Vanessa, a mulher tem uma sensibilidade mais acentuada que o homem, logo possui um discurso mais adequado para se comunicar e entender seu cliente. Eu não diria que os homens não têm essa habilidade, mas acho que ela é mais natural nas mulheres. Segundo a superintendente comercial, as mulheres ainda são uma parte pequena da carteira atendida por ela. Chega a representar 10%, no máximo. Acho que a diferença entre elas e os homens é que são mais zelosas e tendem a conservar mais sobre o que ela já conquistou, o que faz com que acabe não tendo um perfil agressivo, muitas vezes, relata. Questionada como é ser uma executiva em um mundo tradicionalmente masculino, Vanessa responde que, depois de tantos anos, já é possível perceber que as mulheres estão sendo aceitas de outra forma. Hoje a profissional tem o privilégio de não precisar agir um homem para ser bem-sucedida. Quero dizer que não é preciso ter atitudes masculinas para ter reconhecimento e ser p r o m o v i d a, relata. E prossegue: O cenário hoje para a mais transparente. A profissional pode mostrar quem é, de fato, e aceita o desafio de conciliar as várias facetas da vida, observa. A mulher sofre um pouco mais porque ela se cobra mais, mas em linhas gerais vejo que há um favorecimento do perfil feminino nas instituições financeiras. (RC)

4 Segunda-feira, 30 de julho de 2012 Valor F5 Tendências Oportunidades no México, Indonésia, Turquia e nos Brics Crise na Europa e nos EUA abre espaço para emergente Líder suíço já tem carteira com R$ 12 bilhões no país Felipe Datt Para o Valor, de São Paulo A crise econômica que levou algumas das principais economias da Europa à recessão, aliada a uma recuperação ainda titubeante do mercado americano, estão mudando o cenário de gestão global de riquezas. Enquanto as economias desenvolvidas permanecem em um ambiente de grande volatilidade, uma combinação de crescimento econômico e a proliferação de novos milionários está abrindo oportunidades aos gestores de patrimônios em mercados emergentes como México, Indonésia, Turquia, Colômbia e nos Brics, com destaque para Índia e Brasil. A expansão a esses mercados permitirá aos gestores de ativos aumentar suas bases de clientes globais, bem como buscar novas oportunidades de investiment o s. As constatações fazem parte do levantamento Anticipating a New Age in Wealth Management (Antecipando uma Nova Era em Gestão de Riquezas). Realizada pela consultoria PriceWaterhou - secoopers (PwC) com 275 gestores globais de patrimônio de 67 países em 2011, a pesquisa é um importante indicativo de como o colapso dos mercados financeiros globais em 2008 e seus desdobramentos estão mudando a indústria de gestão de riquezas. A Europa vive uma encruzilhada que mistura aspectos políticos e econômicos e os EUA ainda lutam para retomar o crescimento. Gestores de fortunas desses mercados olham para países como Brasil e GUSTAVO LOURENÇÃO/VALOR Portásio: Mercado requer uma abordagem muito mais ampla do antes Colômbia para poder expandir seus negócios, conta o sócio líder de gestão de ativos da PwC, João Santos. A explicação, segundo o especialista, é que, a despeito dos respingos da crise global que afetam indicadores como o Produto Interno Bruto (PIB) de muitas nações, esses países estão em processo de geração de riqueza e, por consequência, de milionários. A constatação pode ser mais bem mensurada por dados da pesquisa que mostram que enquanto os gestores brasileiros de fortunas trabalhavam com um crescimento de receita da ordem de 21% e os asiáticos de 18%, seus pares globais tinham perspectivas muito menos otimistas 8% na Europa e 6% nos demais países da América, no ano passado. Dados da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima) mostram que em 2011 a indústria de private banking nacional registrou aumento de 21,6% no volume de ativos sob gestão. A base de clientes cresceu 5,7%. No Brasil, existe um processo de consolidação que está longe de terminar, em empresas dos setores de real estate, educação, óleo e gás e farmacêuticas. Isso gera liquidez e recursos para serem aproveitados no private banking. Países asiáticos como Cingapura e Hong Kong vivem situações semelhantes. De fato, outra pesquisa, divulgada no mês passado, mostra que as riquezas dos milionários de países da Ásia e do pacífico totalizaram US$ 10,7 trilhões no ano passado. Os montantes ainda são inferiores aos US$ 11,4 trilhões da América do Norte, mas, segundo a World Wealth Report, compilada pela consultoria Cap - gemini em parceria com a RBC Wealth Management, os asiáticos lideraram pela primeira vez o ranking de afortunados. São 3,37 milhões de milionários nessa região, na comparação com os 3,35 milhões da América do Norte e os 3,17 milhões na Europa. Na América Latina, são 500 mil. A pesquisa da PwC conclui que os gestores de ativos mais rentáveis serão aqueles que meticulosamente adaptarem sua abordagem de investimento internacional e ofertas de serviços de acordo com a segmentação de cada um dos mercados. Os mercados trazem desafios novos, ambientes com os quais não estávamos acostumados a lidar e isso requer do profissional e das instituições uma abordagem muito mais ampla do que ocorria no passado. Em um momento crítico, o cliente necessita que você tenha uma competência multidisciplinar muito maior do que no pass a d o, opina o diretor de private do JP Morgan Brasil e vice-presidente da Anbima, Celso Portásio. O private é uma indústria que requer longo prazo e relações duradouras para ter sucesso. Não é um tipo de atividade em que você desembarca em um país, belisca oportunidades, faz resultados e vai embora. O Julius Baer, líder suíço no segmento de private banking, procurava há alguns anos a melhor maneira de ingressar no mercado brasileiro de gestão de patrimônios. A estreia deu-se oficialmente em maio de 2011, por meio de uma parceria com a GPS, a maior gestora independente de fortunas do país. De lá para cá, a instituição já possui uma carteira de 400 clientes e aproximadamente R$ 12 bilhões em ativos sob gestão. Conside - rando o atual cenário financeiro global, nossas expectativas com relação ao Brasil são as mais otimistas, país que atualmente tem um dos mais promissores e atrativos mercados de gestão de fortunas no mundo, revela o CEO do Julius Baer para a América Latina, Gustavo Raitzin. O otimismo do banco, com sede em Zurique, é baseado em fatores como o crescimento de dois dígitos alcançado pela indústria brasileira de private banking nos últimos dois anos, que culminaram, em 2011, segundo a Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima), com um total de R$ 434 bilhões em recursos sob administração. Mas o bom desempenho recente não é o único fator de atração. Com mercados tradicionais como os EUA e Europa ainda em processo de estagnação ou de fraca recuperação, países emergentes como o Brasil surgem como os grandes geradores de oportunidades na indústria de private banking e também explicam o número cada vez maior de instituições estrangeiras que desembarcaram ou reforçaram suas operações no país nos últimos anos. Existe um forte potencial de crescimento no Brasil, relata Raitzin, que cita ainda o perfil do milionário local. Clientes europeus de private banking, por exemplo, têm faixa etária entre 60 e 80 anos em um nítido processo de preservação de fortunas. No Brasil e em nações como Índia e Rússia, os afortunados são mais jovens, entre 40 e 50 anos, ainda em um estágio intermediário de acumulação de suas riquezas. O Brasil também tem se tornado cada vez mais prioritário para o americano JP Morgan. Prova disso é que áreas de atuação da instituição, antes concentradas no eixo Rio-São Paulo e em Porto Alegre, começam a se expandir para cidades como Belo Horizonte e, futuramente, para a região Nordeste e o interior de São Paulo. Essas regiões serão as que oferecerão as maiores oportunidades de crescimento nessa indústria, revela o diretor da área de private bank do JP Morgan, Celso Portásio. Para Portásio, o principal fomentador de crescimento dessa indústria é a disponibilidade de um mercado de capitais ativo, mesmo em um momento de baixo crescimento da economia nacional. O executivo cita, especificamente, o segmento de fusões e aquisições (M&A), que representa uma fonte relevante de liquidez para o segmento. (FD) A presente Instituição aderiu ao Código ANBIMA de Regulação e Melhores Práticas para a Atividade de Private Banking no Mercado Doméstico. A raridade faz da arara-azul uma ave única entre todas as outras. Banco do Brasil Private. Bom para você que é único. Estamos preparados para atendê-lo com exclusividade e alta performance, porque você merece um banco à altura das suas conquistas. Por ser encontrada somente no Brasil e por ser dona de um amarelo e um azul vibrantes, a arara-azul é considerada um símbolo de brasilidade. SAC Ouvidoria BB bb.com.br/private

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